序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的美容院營(yíng)銷策劃方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

這個(gè)時(shí)期有一個(gè)事件不得不提，就是在1988年爆發(fā)了全國(guó)性的搶購(gòu)風(fēng)潮，因?yàn)楦母锍跗诠と藵q工資漲了很多年，農(nóng)民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩電、洗衣機(jī)、照相機(jī)等大件商品開始城市居民的家庭，在農(nóng)村自行車縫紉機(jī)、手表和黑白電視機(jī)等非常受歡迎，其實(shí)這預(yù)示著中國(guó)的市場(chǎng)在孕育發(fā)展，看誰(shuí)能夠抓住機(jī)遇發(fā)展起來(lái)。隨著改革的深入與經(jīng)濟(jì)體制改革步伐加快，很多百貨商場(chǎng)百貨公司效益下滑，百貨業(yè)員工開始出現(xiàn)第一次分流，一部分只了解化妝品行業(yè)的人，在無(wú)奈的情況下開起了專賣店，由此誕生了中國(guó)第一批開化妝品專賣店的人，這是一批走投無(wú)路的人缺歪打正著發(fā)了財(cái)。

這個(gè)時(shí)期化妝品行業(yè)僅僅處在萌芽與緩慢成長(zhǎng)的階段，國(guó)內(nèi)的化妝品企業(yè)很少很少品牌也少的可憐，能夠叫出名字的就是上海的“華姿”品牌，和一些不知道名字的小企業(yè)，廠家也不善于市場(chǎng)營(yíng)銷典型的坐商經(jīng)營(yíng)模式，商只停留在“送貨員”的層面上，專賣店是開門等顧客典型的守株待兔式的經(jīng)營(yíng)，廠家、商、店鋪都是糊里糊涂的干糊里糊涂的賺錢。那時(shí)候是廠家生產(chǎn)什么批發(fā)商就批發(fā)什么，批發(fā)商批發(fā)什么店鋪就賣什么，消費(fèi)者是店鋪里有什么就買什么的原始層面。這時(shí)候行業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)只要做就賺錢，這就是行業(yè)“撿錢”時(shí)代。

化妝品行業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展階段：從（1989--1998）這個(gè)階段化妝品行業(yè)得到快速的成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的化妝品廠家也多了起來(lái)，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護(hù)士和三株生態(tài)美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產(chǎn)品的價(jià)格都比較低廉，廠家的興起帶動(dòng)了專賣店的發(fā)展，（山東為例絕大多數(shù)的化妝品店鋪是在1994年到1998年開張的）專賣店數(shù)量的增加催生中間商的發(fā)展，在1998年以前全國(guó)各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場(chǎng)的機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)幾乎所有的廠家都采取一種營(yíng)銷模式（就是制營(yíng)銷模式，這個(gè)時(shí)期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯(cuò)輕松賺取中間利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)期廠家在增多因生產(chǎn)為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個(gè)人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨(dú)家品牌，基本上都是從批發(fā)市場(chǎng)里采購(gòu)的流通貨，獨(dú)家滿足店鋪經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性與專一性，專賣幾乎不會(huì)拒絕品牌，有時(shí)侯還會(huì)因?yàn)闆]有到品牌而后悔，也存在兩家在同時(shí)爭(zhēng)一個(gè)品牌的局面，這個(gè)時(shí)期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數(shù)量增長(zhǎng)的更快，居民逐漸適應(yīng)和相信專賣店的服務(wù)，這個(gè)時(shí)期開始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)超前，營(yíng)銷思路領(lǐng)先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時(shí)間在縣級(jí)城市，就出現(xiàn)了龍頭店鋪與規(guī)模比較大的店鋪，在省級(jí)城市出現(xiàn)規(guī)模較大影響力比較大的公司，他們是行業(yè)的領(lǐng)頭雁和排頭兵。公司具備比較專業(yè)的銷售隊(duì)伍和促銷團(tuán)隊(duì)，她們幫助店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)做市場(chǎng)推廣，做引領(lǐng)消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)的工作，有些公司開創(chuàng)性的幫助專賣店成立售后服務(wù)中心，日化品牌做美容護(hù)理，就是后來(lái)風(fēng)靡全國(guó)的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發(fā)極強(qiáng)的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)時(shí)期是廠家只要有產(chǎn)品就能找到客戶，店鋪只要有獨(dú)家品牌就可以賺到錢，消費(fèi)者是推薦什么品牌就購(gòu)買什么品牌的營(yíng)銷層面。這時(shí)候行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)非常小只要做就能賺到錢，市場(chǎng)的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“分錢”時(shí)代

化妝品行業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階段：2000年—2002年三年為一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，廠家開始變化營(yíng)銷思路，有設(shè)省級(jí)有些廠家取消省代設(shè)地級(jí)，還有的設(shè)立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產(chǎn)品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，幫助店鋪?zhàn)龃笮脱莩龃黉N活動(dòng)店鋪就很歡迎，在這個(gè)時(shí)期開始出現(xiàn)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，逼近億元大關(guān)！很多優(yōu)秀的公司銷售業(yè)績(jī)也開始超越千萬(wàn)元大關(guān)，當(dāng)然也出現(xiàn)了過億元的大公司?？傊@個(gè)時(shí)期市場(chǎng)總量在急劇擴(kuò)大，同時(shí)出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)的廠家具備影響力的品牌，在區(qū)域內(nèi)呼風(fēng)喚雨的公司，在區(qū)域內(nèi)舉足輕重的專賣店鋪，市場(chǎng)中不同業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了第一集團(tuán)，跟隨兵團(tuán)與模仿軍團(tuán)還有游擊隊(duì)伍等等，正是因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)開始出現(xiàn)過渡無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的開始！

這一刻起化妝品企業(yè)開始在產(chǎn)品方面下功夫，增加產(chǎn)品數(shù)量、拓寬產(chǎn)品線推出高中低檔產(chǎn)品一起上市，尤其是在低檔產(chǎn)品方面下的功夫更多，在產(chǎn)品包裝、瓶型、配套物資及體驗(yàn)、贈(zèng)品宣傳彩頁(yè)等等，其實(shí)這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的結(jié)果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費(fèi)者要求的好產(chǎn)品，營(yíng)銷時(shí)代就是廠家在產(chǎn)品未“出爐”之前就考慮產(chǎn)品的未來(lái)，市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品 ？客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？消費(fèi)者需要什么樣的 產(chǎn)品？如何提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品等等？企業(yè)首先在產(chǎn)品營(yíng)銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面做文章的同時(shí)還要在客戶營(yíng)銷方面做文章，最重要的是打造專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造人盡其才物盡其用的良好環(huán)境。這個(gè)時(shí)期關(guān)鍵詞是廠家要在產(chǎn)品研發(fā)方面有所創(chuàng)新、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品價(jià)格合理、銷售政策靈活，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣的力度，選擇一流客戶，在服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)方面多下功夫，這個(gè)時(shí)期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場(chǎng)超市被兼并、專賣店關(guān)門大吉都在這時(shí)候出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“搶錢”時(shí)代。 　 化妝品行業(yè)的全行業(yè)運(yùn)作階段：2003年以后化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度令人吃驚，可惜的是很多產(chǎn)品未能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)，很快敗下陣來(lái)被逐出主流市場(chǎng)之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非?？上?。市場(chǎng)是無(wú)情的物競(jìng)天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優(yōu)秀的品牌（廠家）開始全行業(yè)運(yùn)作（日化系列+洗化系列+美容系列+個(gè)人護(hù)理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)沒有辦法深度發(fā)掘市場(chǎng)，便向扁平化模式發(fā)展其實(shí)這也是無(wú)奈之舉啊。專賣店的發(fā)展速度非常驚人，連鎖店發(fā)展規(guī)模迅速擴(kuò)大，跨區(qū)開店跨省的店鋪急劇增加，現(xiàn)在每個(gè)省份都可以找到數(shù)家數(shù)量在20家以上的大型連鎖店鋪，現(xiàn)在專賣渠道在二三級(jí)城市可與商場(chǎng)超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，這也許就是化妝品行業(yè)繁榮的主要原因吧。因?yàn)閷Ｙu渠道的地位越來(lái)越重要，很多廠家開始走專賣連鎖之路。

現(xiàn)在是行業(yè)的創(chuàng)新時(shí)代，廠家需要在產(chǎn)品研發(fā)方面多投入，改變以前換湯不換藥把加工好的膏體，換換瓶子就是新產(chǎn)品的舊模式，要多研發(fā)適合市場(chǎng)滿足消費(fèi)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要下大力氣打造自己的品牌，如果國(guó)內(nèi)的企業(yè)不能在打造品牌方面有所作為，企業(yè)永遠(yuǎn)難以做大做強(qiáng)！企業(yè)要在營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣方面有所創(chuàng)新，不能僅僅靠抓住當(dāng)?shù)氐拇髴艨夸N售政策“軟”壓貨，靠完成定額“硬“壓貨的原始辦法來(lái)應(yīng)對(duì)今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要打造一流的營(yíng)銷隊(duì)伍以人為本充分發(fā)揮人的能力。國(guó)內(nèi)的企業(yè)普遍做法是從下往上做（先做專賣渠道積累一定基礎(chǔ)，再做二三級(jí)城市的商超百貨，再去嘗試一級(jí)城市的專柜，這的確是個(gè)好思路），這樣做風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低是個(gè)好思路，但是企業(yè)沒有解決產(chǎn)品向牌子過渡再向品牌挺進(jìn)的工作，只要市場(chǎng)有起色就認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)是品牌了，不錯(cuò)企業(yè)做廣告投入大量的資金，我們不僅要問在一級(jí)城市的世界品牌，它們并沒有到電視上做廣告宣傳，為什么一個(gè)專柜一個(gè)月的銷量是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元，一個(gè)專柜就比一個(gè)企業(yè)一到兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷量，這才是真正品牌！這首先是品牌多年積累的影響力，還有國(guó)外的品牌是從高端向低端俯沖，當(dāng)然比從低端向高端爬行要省力的多，國(guó)內(nèi)的企業(yè)要學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與品牌打造及營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略任重道遠(yuǎn)。