序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)銷售總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

新的一年即將開(kāi)始，來(lái)看看銷售人員是如何制定工作計(jì)劃的吧!親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)1一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在201x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)20__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、YY營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)20__年中支保費(fèi)收入____萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在20__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)2內(nèi)容提要：

1、壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、目前現(xiàn)狀下市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

3、工作的總體思路

4、時(shí)間段的目標(biāo)設(shè)定

5、具體措施：隊(duì)伍、業(yè)務(wù)

6、上級(jí)公司的支持政策

一、壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

截止20__人口40萬(wàn)左右，其中城區(qū)人口10萬(wàn)左右，下轄11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口30萬(wàn)左右;同業(yè)中專業(yè)公司有人壽、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司華邦、恒瑞達(dá)、中誠(chéng)、祺順、金鑫、眾聯(lián)六家，合計(jì)十二家;

其中在隊(duì)伍方面，除公司外，五家專業(yè)公司農(nóng)村隊(duì)伍基本萎縮，除國(guó)壽在農(nóng)村尚有四個(gè)較成建制的網(wǎng)點(diǎn)外，其余在農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已全部取消;城區(qū)隊(duì)伍中除國(guó)壽利用其收展隊(duì)伍建設(shè)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)外，其余各家專業(yè)公司的城區(qū)隊(duì)伍均負(fù)增長(zhǎng);

業(yè)務(wù)方面，專業(yè)公司較去年同期均有所增長(zhǎng)，雖然效果不是很明顯，但可以看出市場(chǎng)復(fù)蘇的狀態(tài);

二、目前現(xiàn)狀下市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

事物的發(fā)展規(guī)律發(fā)展期、鼎盛期、衰退期，告訴我們壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近四年的低迷狀態(tài)，勢(shì)必將迎來(lái)又一輪發(fā)展期;

我們的優(yōu)勢(shì)：

(一)品牌優(yōu)勢(shì)：的歷史底蘊(yùn)和價(jià)值品牌是對(duì)目前壽險(xiǎn)從業(yè)人員和壽險(xiǎn)客戶、準(zhǔn)客戶的最好說(shuō)服;國(guó)壽只所以能夠在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中獨(dú)居半壁江山，這也是原因之一;

(二)政策優(yōu)勢(shì)：政策優(yōu)勢(shì)是建立在品牌優(yōu)勢(shì)之上的，三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站的體制建設(shè)，既結(jié)合了人保財(cái)?shù)目蛻糍Y源和網(wǎng)絡(luò)，又充分的利用的政府資源，使壽險(xiǎn)的隊(duì)伍發(fā)展回歸到九十年代初期的模式，在組建初期改血緣管理制為行政管理制使利益鏈更簡(jiǎn)單，推薦更協(xié)調(diào)，主管更接受;

(三)人員優(yōu)勢(shì)：本人在洪澤壽險(xiǎn)市場(chǎng)的城區(qū)和農(nóng)村業(yè)務(wù)、隊(duì)伍發(fā)展方面都有較深的認(rèn)識(shí)和了解，并有一定的人脈資源;

我們的劣勢(shì)：

(一)公司導(dǎo)向：就現(xiàn)狀而言，個(gè)險(xiǎn)在人保壽目前的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，非主渠道，在上級(jí)公司的政策傾向上，相比于其他公司，可能顯的不足;

(二)失調(diào)發(fā)展：初期發(fā)展上未能做到通盤考慮或是發(fā)展不均勻(僅指城區(qū)和農(nóng)村的隊(duì)伍發(fā)展比例)，喪失了開(kāi)業(yè)這個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)借口;

(三)品牌利用：就人保壽險(xiǎn)而言，在市場(chǎng)的知名度部高(可以用很低來(lái)形容)，這與人保這個(gè)品牌很不相匹配;

三、總體思路

就目前了解和掌握的人保壽險(xiǎn)公司相關(guān)精神，結(jié)合壽險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，立足當(dāng)下、放眼未來(lái)，制定本工作計(jì)劃。

充分利用人保的品牌及資源優(yōu)勢(shì)，在隊(duì)伍發(fā)展上短時(shí)間內(nèi)利用三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站，緊扣同業(yè)引進(jìn)。農(nóng)村選定六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及增員主體，只對(duì)增員主體進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)，確保在考核期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效人力15人;

緊緊把握市公司的費(fèi)用支持政策，在業(yè)務(wù)發(fā)展上秉承開(kāi)源節(jié)流，收支平衡;結(jié)合增員主體的人力情況，按照《基本法》進(jìn)行架構(gòu)的搭建，通過(guò)有效人力的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的增長(zhǎng);

四、時(shí)間段的目標(biāo)設(shè)定

五、具體措施

(一)隊(duì)伍

1、同業(yè)引進(jìn)縮短時(shí)間降低成本利用公司現(xiàn)用的《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站建設(shè)實(shí)施意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱《實(shí)施意見(jiàn)》)，依托人保品牌資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合人保財(cái)在原有的六個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)已取得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，按《實(shí)施意見(jiàn)》中的待遇及要求，物色增員主體;

2、追蹤輔導(dǎo)以人帶人裂變效應(yīng)按照《基本法》及《實(shí)施意見(jiàn)》的要求，加大隊(duì)增員主體的增員追蹤和輔導(dǎo)力度，公司層面重點(diǎn)

幫助六個(gè)增員主體開(kāi)展增員工作;同時(shí)利用我們自身優(yōu)勢(shì)，提高農(nóng)村三農(nóng)保險(xiǎn)專員創(chuàng)說(shuō)會(huì)的召開(kāi)頻率，開(kāi)到鎮(zhèn)、村、組，一會(huì)三用(第一談增員、其次談業(yè)務(wù)、再次卡折)，此舉還可起到人保壽險(xiǎn)公司的品牌宣傳作用;

3、會(huì)議扶持營(yíng)造氛圍正規(guī)運(yùn)作以周為單位，推進(jìn)兩會(huì)運(yùn)作(增員促進(jìn)會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì))，讓業(yè)務(wù)人員來(lái)有獲走有勁，對(duì)上級(jí)公司的精神上傳下達(dá)，體現(xiàn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的正規(guī)化經(jīng)營(yíng)的重視，打造營(yíng)銷人員的主人翁意識(shí);

4、擺正位置主動(dòng)互動(dòng)借力使力利用蘇人保財(cái)險(xiǎn)發(fā)【20__】322號(hào)和《實(shí)施意見(jiàn)》的文件精神，主動(dòng)定期向財(cái)險(xiǎn)公司匯報(bào)工作，開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)，利用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)勢(shì)融洽好與財(cái)險(xiǎn)公司的關(guān)系，在財(cái)險(xiǎn)客戶資源上尋求突破，使增員主體及下面的業(yè)務(wù)伙伴留住人留能人有事做做好事

(二)業(yè)務(wù)

1、盤活現(xiàn)有強(qiáng)基固本首先協(xié)助黃經(jīng)理整理現(xiàn)有代碼庫(kù)中的人數(shù)，利用會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤配訪，加大溝通力度，保證現(xiàn)有人員考核通過(guò)和晉升;

2、新進(jìn)人員有效增長(zhǎng)我們近期將增員的主要對(duì)象放在以《實(shí)施意見(jiàn)》為主導(dǎo)下的同業(yè)引進(jìn)工作上，所以新引進(jìn)的人員也是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，《基本法》是追蹤的借口，利益最大化是最好的引導(dǎo);

3、創(chuàng)新會(huì)議提高實(shí)動(dòng)我們?cè)谒伎?，壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)還能有什么創(chuàng)新，如果說(shuō)明會(huì)沒(méi)有突破，那么在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上能不能有突

破，首先一味的追求高保費(fèi)的簽單促成，到賬率低、業(yè)務(wù)員容易受到打擊，結(jié)合我們的實(shí)際情況，我們結(jié)合增員動(dòng)作計(jì)劃將卡折等短險(xiǎn)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)開(kāi)到鎮(zhèn)、村、組，一來(lái)提高業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，二來(lái)提高大家參與說(shuō)明會(huì)的興趣，保障后期繳等產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的運(yùn)作，三來(lái)可以幫助業(yè)務(wù)人員積累客戶資源，四可以提高支公司的費(fèi)用額度;當(dāng)然此舉并不是說(shuō)我們不注重期繳保費(fèi)的增長(zhǎng)，而是不同時(shí)間段的側(cè)重點(diǎn)不同;

六、希望得到上級(jí)公司的支持政策

(一)領(lǐng)導(dǎo)支持上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和鼓勵(lì)是支持中的重中之重;

(二)政策支持可否將《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)站建設(shè)實(shí)施意見(jiàn)》方案，作為對(duì)的扶持，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难悠?

(三)硬件支持必要的公司基礎(chǔ)布置及辦公設(shè)備;

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)3通過(guò)一年來(lái)的努力，我們的品牌得到了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，優(yōu)質(zhì)、快捷的理賠服務(wù)贏得了客戶的信賴。但是，在工作中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)了不少的問(wèn)題與不足，如保險(xiǎn)賠付率仍然偏高，處理保險(xiǎn)拒賠案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理賠質(zhì)量和理賠管理水平，仍是我們未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的工作重點(diǎn)，在工作中，我們要進(jìn)一步加強(qiáng)車險(xiǎn)查勘、定損、報(bào)價(jià)、核賠、醫(yī)療審核等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工作，做到有目標(biāo)、有措施、有激勵(lì)，不斷提高保險(xiǎn)理賠質(zhì)量與效率。因此，我們要切實(shí)做到：

(1)專線接報(bào)案時(shí)間控制在每案3分鐘以內(nèi)，回訪率力爭(zhēng)達(dá)到95%;查勘定損崗現(xiàn)場(chǎng)到位率力爭(zhēng)達(dá)到100%，超時(shí)限交案率力爭(zhēng)控制在10%以內(nèi);報(bào)價(jià)崗自報(bào)車型控制1天以內(nèi)，分公司報(bào)車型與分公司協(xié)調(diào)盡量控制在2天以內(nèi);理算崗件數(shù)結(jié)案率和金額結(jié)案率力爭(zhēng)達(dá)到85%。

20__年，我們將繼續(xù)加大對(duì)現(xiàn)場(chǎng)賠付案件考核力度，擴(kuò)大影響，造出聲勢(shì)，在包頭市場(chǎng)樹(shù)立中華保險(xiǎn)理賠服務(wù)特色。

(2)控制好車損險(xiǎn)定損質(zhì)量，確保車險(xiǎn)賠付率明顯下降。因此我們要提高第一現(xiàn)場(chǎng)查勘率，擠壓車損險(xiǎn)賠案中的水分，切實(shí)有效地實(shí)施定損復(fù)查和核損，加強(qiáng)對(duì)查勘、定損工作的監(jiān)督和把關(guān)。

(3)加強(qiáng)理賠隊(duì)伍建設(shè)，嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律，全面細(xì)心接報(bào)案，及時(shí)出現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，熱情服務(wù)，合理理算賠付。進(jìn)一步完善案件快速理賠辦法，在堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則下，保證案件處理的簡(jiǎn)化、便捷、快速，突出中華保險(xiǎn)特色。建立健全維修、救援、配件為主的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，本著互利互惠、控制風(fēng)險(xiǎn)的原則，考核簽定合作協(xié)議的汽車修理合作單位。加強(qiáng)查勘定損隊(duì)伍建設(shè)，提前一步儲(chǔ)備人員，不讓查勘定損拖業(yè)務(wù)發(fā)展的后腿。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷作大，我們要進(jìn)一步提高全體理賠工作人員的業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)理賠人員的監(jiān)督考核力度，提高理賠人員的工作效率規(guī)范理賠人員的言行，杜絕吃、拿、卡、要等有損公司形象利益的行為，要求查勘人員要作到車輛潔凈、衣著整潔、言語(yǔ)文明、不卑不亢、耐心細(xì)致、服務(wù)高效，以嶄新的面貌應(yīng)對(duì)客戶，教育每一個(gè)理賠人員在做理賠服務(wù)的同時(shí)，要做中華保險(xiǎn)的宣傳員。

(4)20__年，我們?cè)诒ＷC第一現(xiàn)場(chǎng)到位率的前提下，進(jìn)一步提高第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案率，加大無(wú)現(xiàn)場(chǎng)自述案核查案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)的力度，以減少假騙賠案的發(fā)生。我部出臺(tái)拒賠案件獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)全員工作積極性，進(jìn)一步降低賠付率，增大利潤(rùn)空間，重點(diǎn)加強(qiáng)非車險(xiǎn)和重大疑難案件的調(diào)查工作，抽調(diào)專業(yè)組進(jìn)行非車險(xiǎn)查勘和疑難案件的調(diào)查。

(5)加強(qiáng)報(bào)價(jià)管理，做好價(jià)格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價(jià)格中的水分，切實(shí)做到同一車型，統(tǒng)一報(bào)價(jià)金額。

(6)加強(qiáng)傷人案件賠償?shù)膶徍恕?/p>

(7)積極防范保險(xiǎn)欺詐，做好疑難賠案調(diào)查處理工作。

(8)規(guī)范未決賠案管理，嚴(yán)格執(zhí)行總分公司未決賠案管理的各項(xiàng)規(guī)定，規(guī)范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損準(zhǔn)確性，盡量杜絕未決賠案零估損情況的發(fā)生。

(9)加強(qiáng)內(nèi)部信息反饋。理賠環(huán)節(jié)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)向承保部反饋，以促進(jìn)公司承保風(fēng)險(xiǎn)控制，監(jiān)督承保制度的執(zhí)行，從源頭上遏制賠付率的上升勢(shì)頭，協(xié)調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠管控的關(guān)系。

(10)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)理賠工作的管控與監(jiān)督。我們公司各部門及下設(shè)各支公司收集在我部門從事保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及指導(dǎo)性的意見(jiàn)和建議，并對(duì)有幫的意見(jiàn)和建議予以采納，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理工作進(jìn)行整改，全面提高保險(xiǎn)理賠服務(wù)、管理質(zhì)量與效率。

在接下來(lái)的時(shí)間里，我部門將以提高客戶滿意度為宗旨，以維護(hù)公司利益為目標(biāo)，著力提高保險(xiǎn)理賠質(zhì)量與效率，提升公司的社會(huì)美譽(yù)度，樹(shù)立公司品牌，展示我們公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)通過(guò)服務(wù)促進(jìn)效益，為把我公司建成為一流現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)4近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)5我于____入市場(chǎng)部，并于__x被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和建議。

我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開(kāi)展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開(kāi)展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20____年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。

20____年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。

在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書(shū)籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。

通 過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

第2篇

一、部門各渠道業(yè)務(wù)情況

部門各個(gè)渠道迎難而上，努力開(kāi)拓、扎實(shí)工作，總體上完成**下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，年度保費(fèi)收入達(dá)到668.36萬(wàn)元，年度任務(wù)達(dá)成率為220.58%，非車險(xiǎn)占比達(dá)到79%，較去年大幅增長(zhǎng)了259.49%，其中，車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入140.3萬(wàn)元，增長(zhǎng)了88.75%；非車險(xiǎn)保費(fèi)收入528.06萬(wàn)元，較去年大幅增長(zhǎng)了373.21%。

二、做好渠道隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展

（1）做好統(tǒng)籌規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)

一是落實(shí)架構(gòu)要求，選好配強(qiáng)隊(duì)伍。為深入貫徹公司非車險(xiǎn)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略，按上級(jí)省分公司通知要求，在各區(qū)域成立農(nóng)村業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和政保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)兩大渠道板塊業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)部署和拓展，并取得初步成效。二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)培育，提升隊(duì)伍能力。進(jìn)一步提高培訓(xùn)頻次，在總公司、分公司和**公司各層級(jí)都組織視頻或現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)能力和服務(wù)水平。

（2）全力支持部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外溝通拓展

全力支持部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外溝通拓展，找準(zhǔn)拓展方向，打牢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。重客、政保和農(nóng)村業(yè)務(wù)部都是**相對(duì)較新的渠道，時(shí)刻高度關(guān)注國(guó)家戰(zhàn)略和政府政策，增強(qiáng)政策跟蹤和政策解讀能力，從政府管理的重點(diǎn)、痛點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題尋找業(yè)務(wù)方向，全力收集各方資料給領(lǐng)導(dǎo)，以便為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外公關(guān)提供支持。

第3篇

據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，三、四月份是汽車的銷售淡季。

二、近來(lái)網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購(gòu)車自入保險(xiǎn)

三、修路造成近來(lái)汽車銷量下降，客戶減少

四、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)

銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然被當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。

根據(jù)以上原因，提出如下意見(jiàn)和建議一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。

二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源。

三、你的專業(yè)語(yǔ)言及技巧。如：客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)，對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。語(yǔ)言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。

四、想客人落單，需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過(guò)急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。

通過(guò)研讀xx年汽車銷售部個(gè)人工作總結(jié)，是不是會(huì)對(duì)您帶來(lái)幫助呢?

喜歡此文的還喜歡：

第4篇

在公司的這半年多時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個(gè)能夠獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的員工?？墒窃捳f(shuō)回來(lái)，我不明白在寫(xiě)這份年終總結(jié)時(shí)是以一名翻譯員的身份或者說(shuō)是業(yè)務(wù)員的身份來(lái)進(jìn)行闡述。一起來(lái)看看年終業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)范本5篇集錦，歡迎查閱!

業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)1

從__年7月至今，我已經(jīng)來(lái)公司工作半年多的時(shí)間了，在這新年來(lái)臨之際，回想自我半年所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，只是多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在公司半年的時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的門外漢轉(zhuǎn)變成一個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人。以下是我對(duì)自我在這半年多時(shí)間里所做的事情的總結(jié)。

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，我們都應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)行業(yè)要有必須的了解，才能做好自我的工作，對(duì)于壁紙的生產(chǎn)過(guò)程，從圖樣的設(shè)計(jì)到制成成品，這些我都不是很了解，這是我的不足，要加強(qiáng)的地方。此刻的我只是對(duì)我們的銷售流程有了進(jìn)一步的熟悉，還有很多不足的地方，都應(yīng)當(dāng)在以后的工作中不斷地學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。

在出差的時(shí)間里，我能夠說(shuō)每一天都在認(rèn)真的拜訪客戶，開(kāi)拓新客戶，回訪老客戶，加強(qiáng)公司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＴ诮?jīng)過(guò)這幾個(gè)月對(duì)市場(chǎng)的了解，我相信在以后的工作中我會(huì)做的更好。老話說(shuō)的好市場(chǎng)才是我們的教師，僅有經(jīng)歷了才能讓我們更好的成長(zhǎng)，在這個(gè)世界上完美的事少之又少，每個(gè)人都有自我的優(yōu)缺點(diǎn)，僅有在時(shí)間的流逝中將自我的缺點(diǎn)慢慢改正過(guò)來(lái)，要不斷的進(jìn)行總結(jié)與改善，才能提高自身的素質(zhì)。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)我不屬于一名合格的業(yè)務(wù)員，只能算這個(gè)行業(yè)的新人，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠好，根源是自我的缺點(diǎn)太多，臉皮還不夠厚，人際關(guān)系處理還不夠好，心里素質(zhì)還不夠過(guò)關(guān)，還遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的本事，僅有不斷學(xué)習(xí)才能在以后的工作中做的更好。

以前在我心里一向認(rèn)為自我已經(jīng)很好了，畢竟應(yīng)經(jīng)在銷售行業(yè)從事了將近7年的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)算是這個(gè)行業(yè)的老人，可是來(lái)到那里很才認(rèn)識(shí)到自我的不足，自我是多么的渺小，從新學(xué)習(xí)，在以后的工作中做到最好，我喜歡銷售這份職業(yè)，在那里有有著源源不斷的活力，這股動(dòng)力，這份信念一向都在支撐著我不斷前進(jìn)，我相信我必須能在這個(gè)行業(yè)走的更遠(yuǎn)!

在這段日子里感激公司對(duì)我的幫忙與信任，對(duì)于我工作的指導(dǎo)，讓我不斷改善，不斷成長(zhǎng)，相信在以后的工作中做的更好，讓自我每一天充滿活力的去工作。

揮別舊歲，迎接新年，滿懷期望，努力做的更好。

業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)2

近期，x來(lái)到x車銷售部，保險(xiǎn)額下降，原因種種，據(jù)x詢問(wèn)銷售員與分析最近x部與x部的銷售車的情景(4月8日-4月12日)，總結(jié)原因：

一、銷售淡季

據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問(wèn)一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。

二、近來(lái)網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購(gòu)車自入保險(xiǎn)

x部近來(lái)銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少;x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在x城入;另外四輛車分別是x隊(duì)與x局購(gòu)賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系，自入保險(xiǎn)。

三、修路造成近來(lái)x、x銷車下降，客戶減少

近來(lái)，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，x部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來(lái)客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無(wú)人問(wèn)津。

四、一般客戶入險(xiǎn)情景具體分析

在銷售員銷車過(guò)程中，x一向在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過(guò)程，直到最終，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過(guò)程中，隨帶向客戶介紹詢問(wèn)入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入x保險(xiǎn)：

1、客戶有的入，x向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入保;

2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因x險(xiǎn)最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;

3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已定下保險(xiǎn)去向;

4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險(xiǎn);

5、有的客戶嫌x保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再研究，s想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過(guò)程中，不合理降價(jià)所至;

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無(wú)法進(jìn)行。

7、有些客戶購(gòu)?fù)贶嚭?，說(shuō)是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。

五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)

咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過(guò)，此刻保險(xiǎn)提成有所下降，十分影響銷售員的進(jìn)取性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶十分反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度十分不好。無(wú)法溝通。十分尷尬。

根據(jù)以上原因種種，x提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見(jiàn)意：

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本事要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來(lái)購(gòu)車，以增大保險(xiǎn)客源。

二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源，x看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員就寫(xiě)一下客戶信息，事后，就向其客戶購(gòu)車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問(wèn)客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。

以上，是__期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng)x經(jīng)理指正批評(píng)。有望更好的開(kāi)展x部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)3

__年結(jié)束了，我想這一年我們?nèi)〉玫某煽?jī)是令公司全體人員都很滿意的，我也不例外，我覺(jué)得如果要為這一年的表現(xiàn)打分的話，我想是90分。如果要為這一年找?guī)讉€(gè)關(guān)鍵詞的話，我想應(yīng)當(dāng)是忙碌、收獲和成長(zhǎng)。

忙碌，時(shí)間是過(guò)得挺快的，還記得我們?cè)谌R茵華庭，還記得新辦公室開(kāi)始裝修，此刻在新辦公室都半年多了。從__年初簽下上海移動(dòng)的合同，許多合同就接二連三地來(lái)了，陸續(xù)簽下杭州永善、上海琨玨、上海創(chuàng)昊、福豚福餐廳、隨客餐廳，人手緊，事情多，時(shí)間急，所以常常沒(méi)時(shí)間關(guān)注事情進(jìn)展程度，只跟著客戶的電話走。在大家的配合下，事情進(jìn)展得還算順利，雖然期間有一些令客戶不滿意的小插曲，可是大家最終都能理解。上半年的忙碌和個(gè)人的努力以及業(yè)務(wù)水平的提升有密不可分的關(guān)系，所以在總結(jié)上半年的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，下半年的成績(jī)的也是水到渠成了，于是又相繼簽到了常州安費(fèi)諾、吳江天利聚合物、上海大建、杭州新華紙業(yè)、夏普、衢州浦發(fā)銀行，由于人手不夠，專業(yè)人才缺乏，所以從和客戶接觸的第一刻開(kāi)始，我都不得不承擔(dān)所有與之相關(guān)工作，從報(bào)價(jià)，到現(xiàn)場(chǎng)勘查，再到設(shè)計(jì)圖紙，只要是我自我能做的，我都從來(lái)不麻煩別人。由于我們的項(xiàng)目是一個(gè)周期長(zhǎng)，參數(shù)易變更的工作，所以每一個(gè)客戶都需要反復(fù)再三溝通，圖紙也是一遍又一遍的更改，報(bào)價(jià)也得隨之變化，時(shí)間總在不知不覺(jué)中溜走。

收獲，有了業(yè)務(wù)的忙綠，必然帶來(lái)了許多工作經(jīng)歷上的收獲。從與杭州永善簽合同開(kāi)始，就一路在學(xué)習(xí)，第一次做外貿(mào)相關(guān)的電梯，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在付款方式上未能給自我爭(zhēng)取到最優(yōu)的方式，也正是這樣一次成交帶給我記憶深刻的教訓(xùn)。從獨(dú)自一個(gè)人去常州安費(fèi)諾看現(xiàn)場(chǎng)，畫(huà)圖紙，簽合同，讓我在升降平臺(tái)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程上有了新的理解和突破，增強(qiáng)了自信心，也為以后諸多升降平臺(tái)合同的成交打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。之后又獨(dú)自一個(gè)人完成了琨玨企業(yè)的固定式登車橋從報(bào)價(jià)到合同工作，這次經(jīng)歷使得以后的固定式登車橋項(xiàng)目都變得輕車熟路。衢州浦發(fā)銀行是我簽的第一臺(tái)汽車電梯，從報(bào)價(jià)到圖紙，再到合同的簽署，付款，也是自我嘗試著獨(dú)立完成的，此次合同的成功，讓我嘗試了給客戶無(wú)微不至的關(guān)懷就能獲得應(yīng)有的成果?；涟，F(xiàn)場(chǎng)參數(shù)和要求的反復(fù)變動(dòng)，我都從不抱怨，每次都按時(shí)給客戶響應(yīng)，由于時(shí)間緊張，連夜給客戶做中英文的報(bào)價(jià)書(shū)，又以最快的時(shí)間給客戶設(shè)計(jì)圖紙，這些都給客戶留下良好的印象，接下來(lái)的成交幾乎就是順理成章。__年完成的銷售額幾乎是我__年的十幾倍，在這樣的過(guò)程中，不僅僅收獲到成交的喜悅，在個(gè)人收入方面也有了明顯增加，日子不用過(guò)得像__年那樣清貧。公司在業(yè)績(jī)上升的同時(shí)也適時(shí)地改善了大家的辦公

壞境，為新的前進(jìn)目標(biāo)供給了硬件支持。

成長(zhǎng)，這一年伴隨業(yè)務(wù)量的成倍增加和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的提升也是我個(gè)人成長(zhǎng)最快的一年。__年上半年由于剛剛涉足電梯行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)頗有些生疏，加上公司實(shí)力也比較薄弱，所以__年未能取得比較夢(mèng)想的成績(jī)，可是恰恰是__年半年一點(diǎn)一滴的積累和不斷地學(xué)習(xí)才打下了__年收獲的基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)這一年的鍛煉，基本能獨(dú)立完成電梯、升降平臺(tái)等從詢價(jià)到成交的相關(guān)工作，我想在我們公司這樣的背景下，正是這樣的成長(zhǎng)才能為公司節(jié)省成本，提高效率，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。經(jīng)過(guò)這一年，與客戶的溝通變得更加靈活了，更加能掌握客戶的心理，以及在業(yè)務(wù)進(jìn)展階段能不斷地分析客戶的喜好和想法，能隨著客戶的想法，不斷地改變自我的策略，正是這樣的成長(zhǎng)，才使項(xiàng)目進(jìn)展的越來(lái)越順利，成交得越來(lái)越快速。經(jīng)過(guò)這一年，對(duì)客戶的購(gòu)買意愿有了更準(zhǔn)確的把握，正是這樣的成長(zhǎng)，才使項(xiàng)目失誤率越來(lái)越低，節(jié)省了自我的寶貴時(shí)間，提高了成交率。

__年，對(duì)于公司，對(duì)于自我都是值得慶祝的一年，因?yàn)榘殡S著自我的付出得到了收獲，因?yàn)榘殡S著個(gè)人的成長(zhǎng)，公司正日益壯大，同時(shí)，公司的壯大又為大家的成長(zhǎng)供給更大的舞臺(tái)。__年是大家辛苦忙碌的一年，也應(yīng)是大家豐收的一年，所以期望大家能分享到一齊努力換來(lái)的成果?？焖俚陌l(fā)展也提示我們當(dāng)前還存在許多問(wèn)題，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題是首當(dāng)其沖的，如果這個(gè)問(wèn)題得不到妥善的解決，那么發(fā)展也許將會(huì)遇到新的瓶頸。

__年即將來(lái)臨，對(duì)于新的一年，期望公司事業(yè)蒸蒸日上，期望我一如既往的努力能換來(lái)一如既往的收獲，業(yè)績(jī)能在__年的基礎(chǔ)上取得更大的提高，工資能夠不斷提高，能夠過(guò)上更加幸福歡樂(lè)的生活。

業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)4

一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)在公司工作了將近半年多了，在這新年之際，回想自我半年所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，只是多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在公司的這半年多時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個(gè)能夠獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的員工?？墒窃捳f(shuō)回來(lái)，我不明白在寫(xiě)這份年終總結(jié)時(shí)是以一名翻譯員的身份或者說(shuō)是業(yè)務(wù)員的身份來(lái)進(jìn)行闡述。以下是對(duì)自我在這半年多的時(shí)間里所做的事情的總結(jié)。

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，任何一個(gè)人都應(yīng)當(dāng)熟悉該行業(yè)的知識(shí)。就比如說(shuō)對(duì)于音響的制作過(guò)程：模具車間(1樓)--注塑車間(1樓)--噴漆車間(3樓)--金音成品車間(3樓)，音響的構(gòu)成這些還是有所了解了，可是對(duì)于音響的具體內(nèi)部參數(shù)至今還是不太清楚。應(yīng)當(dāng)在今后的日子里不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我能夠說(shuō)，我并沒(méi)有虛度，過(guò)分浪費(fèi)上班的時(shí)間。在經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮之后，我相信自我會(huì)做得更好，因?yàn)橛兴自捳f(shuō)：僅有經(jīng)歷才能夠成長(zhǎng)。在這個(gè)世界上完美的事情少之又少，每個(gè)人都有自我的優(yōu)缺點(diǎn)。僅有在時(shí)間的流逝中將自我的缺點(diǎn)慢慢的糾正過(guò)來(lái)，不斷的進(jìn)行總結(jié)與改善，提高自身素質(zhì)。

自我剖析：從目前的狀況來(lái)看，我還不是屬于一名成熟的業(yè)務(wù)員，或者說(shuō)我只是一個(gè)剛剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮不夠厚(因?yàn)樽鳛橐幻麡I(yè)務(wù)員，大家普遍認(rèn)為就是要學(xué)會(huì)對(duì)于自我的新老客戶緊追不舍)，心理素質(zhì)還不是很過(guò)關(guān)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘出自身的潛能，個(gè)性中的一個(gè)飛躍。

在我的內(nèi)心中，我一向都期望自我能夠成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)椴还茉鯓诱f(shuō)我也是學(xué)習(xí)了4年的外貿(mào)知識(shí)，掌握了必須的理論基礎(chǔ)，并且，我喜歡這份職業(yè)，這股動(dòng)力，這份信念一向都在我的心底，我渴望成為一名成功的業(yè)務(wù)員。

在這段日子中，感激公司對(duì)我的培養(yǎng)，十分感激在此期間對(duì)我的悉心指導(dǎo)，讓我明白了自我的不足，慢慢地提高了自身的處事本事，我必須會(huì)以進(jìn)取主動(dòng)，自信，充滿活力的心態(tài)去工作。

揮別舊歲，迎接新年，滿懷期望，努力做好自我的工作。

業(yè)務(wù)員工作個(gè)人總結(jié)5

__年已經(jīng)過(guò)去，回首一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)團(tuán)體當(dāng)中。初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不一樣，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了必須的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，經(jīng)過(guò)對(duì)必須量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的職責(zé)感和事業(yè)心，進(jìn)取主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專業(yè)知識(shí)、工作本事和具體工作。

我是十月份來(lái)到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自我摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作本事，在具體的工作中構(gòu)成了一個(gè)清晰的工作思路。在來(lái)公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)取圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門，采購(gòu)部門，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，進(jìn)取配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛(ài)自我的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，到達(dá)預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自我，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的提高。

第5篇

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；營(yíng)銷攻略

引言

新時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國(guó)際大環(huán)境的影響中保險(xiǎn)行業(yè)受的沖擊相對(duì)較大，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費(fèi)現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司重要的一個(gè)銷售渠道，其營(yíng)銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對(duì)的一個(gè)關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要分析

1、總體市場(chǎng)狀況分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無(wú)形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財(cái)產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。

2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15000多億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3895.64億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10632.33億元（其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)275.35億元，健康險(xiǎn)保費(fèi)677.46億元，壽險(xiǎn)9679.51億元），2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險(xiǎn)公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險(xiǎn)公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

就目前來(lái)看，團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會(huì)瓜分車商、旅行社、機(jī)票等強(qiáng)勢(shì)兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在保險(xiǎn)需求上存在差異，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式靈活性強(qiáng)。

另外，同業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也在開(kāi)展彼此之間的合作，比如：某國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與天平車險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)合作車險(xiǎn)理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險(xiǎn)合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國(guó)人壽等保險(xiǎn)公司合作資金歸集在淘寶保險(xiǎn)頻道提供支付。與友邦等外資保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險(xiǎn)中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場(chǎng)。

二、新環(huán)境下團(tuán)體保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營(yíng)銷方式方面提升團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營(yíng)銷方法是比較常用的一個(gè)方式，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售有別于其他的營(yíng)銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對(duì)方接受，成功率也相對(duì)較高。在這里有幾類人群可以作為營(yíng)銷的重點(diǎn)：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運(yùn)用好這個(gè)方法，還可以退避一些不必要的誤會(huì)和沖突，因?yàn)楦星樵谄渲械恼急缺容^高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營(yíng)銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見(jiàn)面成效是非常顯著的，通過(guò)聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡(jiǎn)單化，溝通成功率大幅提高。營(yíng)銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見(jiàn)面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過(guò)程也經(jīng)常都用到這個(gè)方法，通過(guò)有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個(gè)很好的管理工具，同時(shí)，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，通過(guò)良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售在這一方法的運(yùn)用難度較大，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才可以實(shí)現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)法

通過(guò)對(duì)特定消費(fèi)人群的區(qū)分，通過(guò)對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)的定位，通過(guò)對(duì)特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員快速有效的定位銷售重點(diǎn)，從而更有效的提升銷售業(yè)績(jī)。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗(yàn)，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過(guò)程中更容易被運(yùn)用。

5、DM信函開(kāi)拓法

現(xiàn)在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說(shuō)這種信函的方式就很有特點(diǎn)。通過(guò)郵寄的方式，給已有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營(yíng)銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過(guò)這種開(kāi)拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營(yíng)銷技巧方面提升團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)成交率

1、擬訂計(jì)劃

制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案是保證營(yíng)銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無(wú)論是月度的計(jì)劃、季度的計(jì)劃或者是年度的計(jì)劃，都是必不可少的。制定計(jì)劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊(duì)才可能出現(xiàn)更好的成績(jī)。

2、詳細(xì)記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來(lái)說(shuō)，立邦公司的CIC卡就是一個(gè)很好的記錄工具，通過(guò)管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫(kù)，同時(shí)把控了整個(gè)銷售過(guò)程。

3、市場(chǎng)區(qū)域化

在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開(kāi)發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對(duì)客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險(xiǎn)的客戶，有著自身的特點(diǎn)，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對(duì)客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過(guò)程細(xì)化，集中精力把重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，同時(shí)，也不放棄任何可能的機(jī)會(huì)。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會(huì)發(fā)展的需要，同時(shí)也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時(shí)候，都是有側(cè)重點(diǎn)的，比如：客戶的愛(ài)好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動(dòng)模式與客戶的模式做一個(gè)匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營(yíng)銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何提高組織的整體運(yùn)作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長(zhǎng)期性是這一銷售的重要特點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)和案例來(lái)看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會(huì)導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開(kāi)展，比如說(shuō)在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對(duì)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的普遍認(rèn)識(shí)是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)提升自我發(fā)展空間和價(jià)值，在滿足客戶需求的同時(shí)豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭(zhēng)議處理的同時(shí)完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價(jià)值鏈條，才能真正將營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實(shí)現(xiàn)。走訪調(diào)研過(guò)一些保險(xiǎn)公司，無(wú)論是外資公司還是中外合資的，都無(wú)不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來(lái)綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題的解決對(duì)策

1、營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)的正確運(yùn)用

在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對(duì)不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說(shuō)：客戶說(shuō)“我們無(wú)法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過(guò)去設(shè)立時(shí)很好的退休計(jì)劃，變得不合時(shí)宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過(guò)去的退休計(jì)劃來(lái)剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤(rùn)，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說(shuō)“我沒(méi)空談，您寄資料來(lái)吧！”，應(yīng)對(duì)的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以自已動(dòng)手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫(xiě)照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見(jiàn)，如果您太忙而無(wú)法外出，我會(huì)帶一些點(diǎn)心來(lái)您的辦公室，或來(lái)一些肯德雞如何？”通過(guò)上面的例子，我們不難看出，營(yíng)銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，事實(shí)證明：營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)真的對(duì)銷售起到導(dǎo)向作用；同時(shí)在企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會(huì)與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個(gè)行業(yè)都需要直面的一個(gè)基礎(chǔ)性、常見(jiàn)性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險(xiǎn)銷售后續(xù)開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)，對(duì)客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險(xiǎn)公司的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險(xiǎn)銷售后續(xù)的糾紛問(wèn)題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來(lái)看，確實(shí)在日常生活中因?yàn)榇硕l(fā)生的糾紛非常多，處理起來(lái)也非常不方便。信息在傳遞的過(guò)程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過(guò)多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費(fèi)者更加理智的消費(fèi)，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識(shí)，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，就會(huì)在社會(huì)上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場(chǎng)信息的反饋；要將保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中的利用情況與問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，注重對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)測(cè)與分析，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅與風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1]張偉紅.我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)探析[J].保險(xiǎn)研究.2008年03期.

[2]李煥群.中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司深圳分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].長(zhǎng)沙理工大學(xué).2011年.

[3]陳棟，張俊巖.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)[J].貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào).2011年03期.

第6篇

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)改革的步伐不斷加快，保險(xiǎn)的重要性越來(lái)越引起人們的重視，保險(xiǎn)的需求將隨之不斷攀升，保險(xiǎn)營(yíng)銷也將成為繼房地產(chǎn)營(yíng)銷外的又一大熱門營(yíng)銷行業(yè)。高校可以通過(guò)參與式教學(xué)方法向社會(huì)培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用型人才。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營(yíng)銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書(shū)本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過(guò)程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過(guò)程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過(guò)親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有親身參與過(guò)保險(xiǎn)交易過(guò)程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過(guò)程很難有說(shuō)服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷的教師可以通過(guò)到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程，也可以通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過(guò)程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說(shuō)服客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，就曾經(jīng)親自參與過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程。第一次筆者想購(gòu)買保險(xiǎn)，也通過(guò)親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺(jué)了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來(lái)到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一開(kāi)口就咄咄逼人，完全沒(méi)有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取機(jī)密，不停地詢問(wèn)我們的收入和工作，沒(méi)有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買之旅。后來(lái)的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺(jué)地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開(kāi)始登門拜訪我，我通過(guò)她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。

在講保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的了解都是道聽(tīng)途說(shuō)，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的原因幾乎都是感覺(jué)保險(xiǎn)工作沒(méi)有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷交易過(guò)程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開(kāi)始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，學(xué)生聽(tīng)得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有想象的那么難！從心理上開(kāi)始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷教授技巧的引導(dǎo)下開(kāi)始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的講授既不能拋開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開(kāi)設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷書(shū)本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，經(jīng)過(guò)近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷課程分為兩部分進(jìn)行。

第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過(guò)案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要任務(wù)———推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過(guò)分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過(guò)一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過(guò)程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營(yíng)銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒(méi)有做好，感覺(jué)太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。

比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過(guò)回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過(guò)一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見(jiàn)與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開(kāi)始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過(guò)模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略視頻和書(shū)籍，通過(guò)視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來(lái)源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的學(xué)生在工作過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過(guò)對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過(guò)程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開(kāi)展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問(wèn)題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說(shuō)法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過(guò)學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說(shuō)服自己購(gòu)買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程也是保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程離不開(kāi)高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒(méi)有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開(kāi)自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。例如，保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的策略之一是人脈營(yíng)銷，通過(guò)大量典型的案例分析，同學(xué)們意識(shí)到了人脈關(guān)系的重要性，對(duì)成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問(wèn)，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開(kāi)對(duì)自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計(jì)劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長(zhǎng)輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠(chéng)實(shí)守信，與客戶雙贏，不強(qiáng)賣強(qiáng)買等。

第7篇

關(guān)鍵詞：體育保險(xiǎn)文化、體育保險(xiǎn)銷售文化

中國(guó)是一個(gè)有悠久歷史的民族，傳統(tǒng)文化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響很深，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與中國(guó)傳統(tǒng)文化瑰寶《易經(jīng)》也有很密切的聯(lián)系。銷售文化的核心是剛?cè)嶂?，也是我?guó)傳統(tǒng)文化《易經(jīng)》里面的陰陽(yáng)，在體育保險(xiǎn)銷售文化的以客戶為導(dǎo)向和以產(chǎn)品為導(dǎo)向一樣、保險(xiǎn)銷售文化的個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)一樣，個(gè)人保險(xiǎn)等同易經(jīng)陰陽(yáng)之中的陽(yáng)，團(tuán)體保險(xiǎn)則為易經(jīng)陰陽(yáng)之中的陰，當(dāng)兩種保險(xiǎn)在銷售過(guò)程中積累越多就形成保險(xiǎn)銷售文化。保險(xiǎn)銷售離不開(kāi)個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)兩手，缺少那只手都不會(huì)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，更不易形成體育保險(xiǎn)銷售文化。

一、體育保險(xiǎn)銷售文化的定義

從體育文化的廣義和狹義兩方來(lái)定義，涵蓋了體育物質(zhì)和體育精神層面的二元關(guān)系，既定為以體育活動(dòng)為基本形式，通過(guò)身體競(jìng)爭(zhēng)為特殊的手段和身體完善為目標(biāo)，延伸體育活動(dòng)本身以外的精神文化的雙從文化總和。在社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷完善的當(dāng)今，各行業(yè)文化的相互交融成為主題，體育保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)展起來(lái)，更形成了體育保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，催生了相應(yīng)的體育保險(xiǎn)銷售文化，體育保險(xiǎn)銷售文化的陰陽(yáng)變化成為過(guò)體育保險(xiǎn)公司研究的主要課題之一。

二、體育保險(xiǎn)銷售的陽(yáng)文化

體育保險(xiǎn)之陽(yáng)是體育保險(xiǎn)銷售中的個(gè)險(xiǎn)，體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)銷售人員的主要手段，通過(guò)體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也是體育保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的主要銷售方式之一，在大數(shù)法則的銷售文化之中是以大量的營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上不斷的和每一個(gè)準(zhǔn)客戶進(jìn)行不斷的溝通、談判、協(xié)商從而達(dá)成體育保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過(guò)程，以不斷的增加銷售人員的銷售技能、溝通表達(dá)、增進(jìn)個(gè)人感情因素、提升銷售人員的素質(zhì)成為銷售人員的主要途徑。

（一）體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的行業(yè)文化。體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售是整個(gè)體育保險(xiǎn)銷售的敲門磚，需要相應(yīng)的銷售技巧文化，銷售人員也只有在不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的銷售技巧文化才能達(dá)到理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能形成真正的個(gè)險(xiǎn)的技巧文化。針對(duì)意外保險(xiǎn)而言，體育行業(yè)從業(yè)人員面臨的除和我們一般大眾面臨的以外之外，還面臨著跟對(duì)的體育賽場(chǎng)本身、從業(yè)者交通意外、工作壓力等帶來(lái)的其他方面的危險(xiǎn)，也就需要銷售人員既懂得保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)、體育保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)之外的體育行業(yè)的知識(shí)和對(duì)體育行業(yè)及從業(yè)人員面臨的風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)和其他綜合知識(shí)，在銷售體育保險(xiǎn)過(guò)程中才能更好的與準(zhǔn)客戶之間進(jìn)行溝通、交流、才能達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。

（二）體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的功能文化。體育保險(xiǎn)和保險(xiǎn)一樣具備相應(yīng)的功能，除了和保險(xiǎn)具有的功能相同之外還具有和體育這個(gè)特殊工行業(yè)相應(yīng)的功能文化。保險(xiǎn)的功能主要是保障功能，而體育保險(xiǎn)亦是如此，還擴(kuò)大了保險(xiǎn)的其他功能。保險(xiǎn)的功能在各個(gè)行業(yè)中所發(fā)揮的功能各不形同，在體育行業(yè)所發(fā)揮的主要是這類人群面臨的高風(fēng)險(xiǎn)方面的預(yù)防功能，為準(zhǔn)客戶提供準(zhǔn)確周密的計(jì)劃，當(dāng)客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)能很好的為自己及家人減輕更少的經(jīng)濟(jì)壓力和精神壓力，這也體現(xiàn)了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，主要有三方面的體現(xiàn)：（1）分散風(fēng)險(xiǎn)功能（2）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能（3）促進(jìn)社會(huì)安定；由體育保險(xiǎn)基本功能派生出來(lái)的資金融通功能，主要表現(xiàn)有：（1）資金的聚積（2）資金的運(yùn)用（3）資金的分散，通過(guò)這三方面共同發(fā)揮作用，形成了保險(xiǎn)與證券、銀行成為金融業(yè)的三大支柱。

三、體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售的陰文化

體育保險(xiǎn)的陰文化主要是體育保險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)的銷售文化與個(gè)險(xiǎn)相比，銷售過(guò)程更顯復(fù)雜，主要是通過(guò)體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售的積累，形成一定的渠道銷售文化。

（一）體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的行業(yè)文化。體育保險(xiǎn)團(tuán)校銷售的行業(yè)文化主要是針對(duì)體育行業(yè)的競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)、體育場(chǎng)地器材保險(xiǎn)、體育保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)等，體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)主要是針對(duì)運(yùn)動(dòng)員本生而言，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)主要是針對(duì)體育運(yùn)動(dòng)單位或體育運(yùn)動(dòng)組織，體育器材生產(chǎn)制造企業(yè)等。

（二）體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化。體育團(tuán)險(xiǎn)保險(xiǎn)的功能文化主要表現(xiàn)為體育團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)集中和風(fēng)險(xiǎn)分散兩個(gè)主要方面，大型體育文化活動(dòng)具有人、財(cái)、物相對(duì)集中，數(shù)量大，聚散快等特點(diǎn)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)集中和風(fēng)險(xiǎn)分散就越明顯。從體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)集中角度來(lái)分析：體育保險(xiǎn)保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化有利于促進(jìn)體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售份額的增加和體育保險(xiǎn)銷售文化的形成。團(tuán)險(xiǎn)主要是針對(duì)相對(duì)較散的風(fēng)險(xiǎn)而言，讓更多的體育小風(fēng)險(xiǎn)聚集在一起由體育保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)，這就分?jǐn)偭丝蛻舫袚?dān)體育風(fēng)險(xiǎn)的后果，同時(shí)也將體育風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有計(jì)劃的分散，讓更多的保險(xiǎn)功能得以全面發(fā)揮，無(wú)形的就形成了體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化。

四、體育保險(xiǎn)銷售文化的陰陽(yáng)關(guān)系

（一）財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的銷售文化關(guān)系。體育保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的銷售就是《易經(jīng)》里面的陰陽(yáng)互補(bǔ)，在體育保險(xiǎn)的銷售文化之中既有體育保險(xiǎn)壽險(xiǎn)銷售文化，也有體育保險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)銷售員文化，但是體育保險(xiǎn)的首先文化主要表現(xiàn)為體育保險(xiǎn)的陽(yáng)文化，財(cái)險(xiǎn)文化主要保險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)的陰文化。無(wú)論是體育保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)都離不開(kāi)人的因素，財(cái)險(xiǎn)也是人的財(cái)產(chǎn)，因此財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)一樣都需要銷售人員不斷的和人打交道，只是她們所投保的保險(xiǎn)標(biāo)的不同而已。

（二）個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的銷售文化關(guān)系。體育保險(xiǎn)銷售分為個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)，在銷售過(guò)程中，任何一位體育保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都離不開(kāi)這陰陽(yáng)的兩只手，也成為體育保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的生命線。體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)行銷人員的敲門磚，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)行銷的金字塔，個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的結(jié)合才能讓這座保險(xiǎn)金字塔更穩(wěn)。體育保險(xiǎn)營(yíng)銷人員只有通過(guò)體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)客戶和團(tuán)險(xiǎn)客戶的不斷積累、不斷開(kāi)發(fā)，形成從體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)中開(kāi)發(fā)體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)中開(kāi)發(fā)體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)，才能達(dá)到雙贏的局面，也只有將這陰陽(yáng)的規(guī)律發(fā)揮出來(lái)，才能將跟多的準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)成體育保險(xiǎn)客戶，通過(guò)不斷的積累才能將體育保險(xiǎn)文化、行銷文化、中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合起來(lái)形成體育保險(xiǎn)銷售文化。

參考文獻(xiàn)

[1]曾仕強(qiáng).易經(jīng)的奧秘 [M].陜西師范大學(xué)出版社.2009.

第8篇

總結(jié)主要寫(xiě)一下重點(diǎn)的工作內(nèi)容，取得的成績(jī)，以及不足得出結(jié)論，以此改正缺點(diǎn)及吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便更好地做好今后的工作。以下是小編整理的業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)，希望可以提供給大家進(jìn)行參考和借鑒。

業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)1業(yè)務(wù)員年度轉(zhuǎn)眼間，我進(jìn)入__行工作已經(jīng)兩年零兩個(gè)月了，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，從最初的新手成長(zhǎng)為分理處的會(huì)計(jì)，再進(jìn)入公司業(yè)務(wù)部，這其中有辛酸，有汗水，當(dāng)然，更多的是喜悅?；仡櫼堰^(guò)去的20__年，我用3個(gè)詞來(lái)進(jìn)行總結(jié)：珍惜、進(jìn)步、成長(zhǎng)。

一、珍惜

態(tài)度決定一切，銀行業(yè)因?yàn)樘厥獾男再|(zhì)決定了其從業(yè)人員應(yīng)該有更高的素質(zhì)，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對(duì)得起所從事的這份職業(yè)：在思想上嚴(yán)格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風(fēng)，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，能夠較好地完成領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門安排的各項(xiàng)任務(wù)，從而體現(xiàn)出自身的價(jià)值。

二、進(jìn)步

通過(guò)對(duì)以往缺點(diǎn)的改正，不斷完善自身。我從小就有點(diǎn)小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對(duì)銀行從業(yè)人員來(lái)說(shuō)可謂是大忌，特別是從事柜面業(yè)務(wù)，為此，我時(shí)刻用膽大心細(xì)四個(gè)字來(lái)督促自己。兩年的柜面工作，我累計(jì)出錯(cuò)過(guò)一次，當(dāng)時(shí)是一位客戶來(lái)取款300元，我因?yàn)橐粫r(shí)疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，通知客戶返回網(wǎng)點(diǎn)，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯(cuò)的款項(xiàng)。金融工作難免會(huì)出錯(cuò)，貴在怎么吸取教訓(xùn)并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應(yīng)以穩(wěn)為本，在此基礎(chǔ)上不斷提高業(yè)務(wù)速度。

三、成長(zhǎng)

逆風(fēng)的方向，更適合飛翔，只有面對(duì)挑戰(zhàn)，才能不斷地成長(zhǎng)。在20__年x月末正式接手__分理處會(huì)計(jì)崗位之前，我一直從事簡(jiǎn)單的柜面操作，對(duì)會(huì)計(jì)方面的業(yè)務(wù)不熟悉，能否勝任它對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)正值過(guò)年期間，是一年的業(yè)務(wù)旺季，仿佛所有事情一下都堆起來(lái)了，白天要辦理柜面業(yè)務(wù)，晚上整理傳票及其他資料。那段時(shí)間加班到11點(diǎn)是很正常的事，但我仍感覺(jué)有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會(huì)計(jì)的工作遠(yuǎn)不止傳票而已，但如果能及時(shí)有效地整理好當(dāng)天的傳票對(duì)會(huì)計(jì)工作又是相當(dāng)重要的，因?yàn)檫@樣既能為相關(guān)會(huì)計(jì)后續(xù)工作打下良好的基礎(chǔ)，又能騰出大量的時(shí)間。

20__年8月，我有幸從分理處脫穎而出，進(jìn)入支行公司業(yè)務(wù)部上掛學(xué)習(xí)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次相當(dāng)難得的機(jī)會(huì)。一年來(lái)的種種經(jīng)歷都是巨大的收獲與財(cái)富，從最初的記賬到現(xiàn)在的信貸，崗位的變動(dòng)讓我對(duì)銀行業(yè)務(wù)有了更進(jìn)一步的了解與掌握，通過(guò)之前兩年在網(wǎng)點(diǎn)的表現(xiàn)，我證明了自己能勝任記賬這個(gè)崗位。進(jìn)入支行公司部3個(gè)月以來(lái)，我接觸到了全新的信貸業(yè)務(wù)，從第一天開(kāi)始我就告誡自己需要盡快適應(yīng)從柜面人員到客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。通過(guò)這三個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，我對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的操作流程有了整體上的一個(gè)了解，掌握了相關(guān)一些營(yíng)銷技巧。在進(jìn)步的同時(shí)，隨著對(duì)目前工作的不斷理解和總結(jié)，我認(rèn)識(shí)到自己還有許多不足：

1、業(yè)務(wù)技能不夠精細(xì)，雖然已從事記賬崗位兩年，但會(huì)出業(yè)務(wù)仍未精通。

現(xiàn)在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學(xué)肯鉆的態(tài)度，其次任何崗位都不可能在短時(shí)間內(nèi)就能做到精通，因此我已經(jīng)做好長(zhǎng)期努力的準(zhǔn)備。保持一貫踏實(shí)的作風(fēng)，克服性格上內(nèi)向的缺點(diǎn)，努力成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。

2、20__年，在爭(zhēng)做的零售支行的目標(biāo)指引下，更多的中間業(yè)務(wù)需要大力推廣開(kāi)，如手機(jī)銀行，基金，網(wǎng)銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經(jīng)理具備足夠的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能，我需要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備積累和進(jìn)一步提高營(yíng)銷技巧。

今天的__行欣欣向榮，作為_(kāi)_行的一員，我感到無(wú)比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學(xué)習(xí)，努力提高各方面的業(yè)務(wù)素質(zhì)技能，適應(yīng)農(nóng)商行的發(fā)展需要，踏實(shí)進(jìn)取，克服不足，把工作推上新的臺(tái)階。

業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)2今年的時(shí)間感覺(jué)過(guò)得真快，不知不覺(jué)間一年就在銷售的工作當(dāng)中過(guò)去了，作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，這一年來(lái)我較好的完成了銷售的任務(wù)，同時(shí)自身也是得到了一些成長(zhǎng)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有更多的一些了解，對(duì)于銷售的經(jīng)驗(yàn)也更加的多了，現(xiàn)在我就我這一年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié)：

一、學(xué)習(xí)提升

我在做保險(xiǎn)銷售的工作當(dāng)中，明白想要做好工作是必須了解我們的產(chǎn)品，明確我們的目標(biāo)人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，到現(xiàn)在為止也就是一年多一些的時(shí)間，可以說(shuō)我這一年剛開(kāi)始工作的時(shí)候是還有特別多不懂的地方的，雖然經(jīng)過(guò)了一次培訓(xùn)，但是其實(shí)要學(xué)的方面還有很多，對(duì)于保險(xiǎn)種類的學(xué)習(xí)也是我做銷售必須要學(xué)的，不然也無(wú)法很好的去給客戶做好介紹，而且這一年公司也是開(kāi)設(shè)了一些新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這些是基本的學(xué)習(xí)，不然就無(wú)法和客戶溝通了，在了解了保險(xiǎn)之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對(duì)這個(gè)行業(yè)，這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不是那么的熟悉，那么我就必須要多學(xué)，同時(shí)要用一些銷售的技巧來(lái)補(bǔ)足，不然也是無(wú)法做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。

二、工作收獲

提升個(gè)人能力的同時(shí)，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務(wù)，做保險(xiǎn)的銷售，有些時(shí)候會(huì)被人誤認(rèn)為是騙子，覺(jué)得我們是騙人的，其實(shí)這些也是由于很多人對(duì)于保險(xiǎn)的不了解導(dǎo)致的，但真正懂得保險(xiǎn)的，卻是非常樂(lè)意我們的推薦，他們也是能從各種保險(xiǎn)中找到合適自己的，然后購(gòu)買，工作中很辛苦，但是每次我賣出一個(gè)保單，給客戶帶去安全感，我都覺(jué)得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時(shí)也是完成了銷售的任務(wù)，我覺(jué)得特別的開(kāi)心，同時(shí)在銷售的過(guò)程中，我也是結(jié)識(shí)了各行各業(yè)不同的人，讓我的見(jiàn)識(shí)更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進(jìn)了我的銷售工作。

三、工作不足

一年的工作下來(lái)，我進(jìn)步很大，但同時(shí)我也有一些不足還需要在來(lái)年繼續(xù)改進(jìn)，有時(shí)候我業(yè)績(jī)不好，我會(huì)比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺(jué)焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務(wù)給去做好，我也期盼著來(lái)年我的業(yè)務(wù)能做得更加的好。

業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)320__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年四月份到公司工作的，來(lái)了實(shí)習(xí)一個(gè)月才正式工作的，在沒(méi)有來(lái)裝飾部工作以前，我是沒(méi)有過(guò)相關(guān)的裝修經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)裝修工作的熱情，而缺乏裝修設(shè)計(jì)施工經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)理論知識(shí)，一邊去工地現(xiàn)場(chǎng)看著施工，遇到現(xiàn)場(chǎng)施工方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教李經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，取得了良好的效果，也使我感覺(jué)到受益匪淺。

在過(guò)去的一年里，主要做了以下的事情：

1、__會(huì)所裝修的后期現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工最主要的就是現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，因?yàn)闀?huì)所的裝修面積比較大，所以有很多需要協(xié)調(diào)的，雖然是第一次監(jiān)工這么大的工地，剛開(kāi)始沒(méi)有什么頭緒，但是在李經(jīng)理的指導(dǎo)和同事的幫助下，還是順利的完成了此項(xiàng)任務(wù)，于5月30日將會(huì)所交付使用。

2、__會(huì)所的地下室裝修工作，地下室裝修是在會(huì)所都裝完以后才開(kāi)始裝修的，主要參與的還是現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工，處理一些現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題，協(xié)調(diào)下施工方的工期，對(duì)施工方的不足提出要求給予改正。

3、東海城售樓處裝修的后期監(jiān)工和收尾工作，主要是后期成品安裝和軟裝修部分和兩個(gè)樣板房的裝飾、室外的路面、洗車房的安裝，以及交付使用以后的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作。

4、__會(huì)所和東海城售樓處使用后的維修工作，主要對(duì)后期使用出現(xiàn)的一些裝修問(wèn)題和人為破壞，協(xié)調(diào)施工方過(guò)來(lái)進(jìn)行維修和調(diào)換。

5、東海城小公寓4個(gè)戶型的CAD施工圖和效果圖的工作。

主要對(duì)4個(gè)戶型的方案設(shè)計(jì)，方案定下來(lái)后的CAD施工圖繪畫(huà)，還有每個(gè)戶型2張效果圖。由于畢業(yè)以后很少做效果圖，所以起初做的圖很不理想，但是通過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)和同事的幫助，后期做的效果圖還可以，雖然不是很好，但是還是比較理想吧，以后會(huì)更加努力，爭(zhēng)取做的更好。

6、東海城小公寓大廳的效果圖和CAD施工圖，主要對(duì)小公寓大廳的方案設(shè)計(jì)和4張效果圖的制作、施工圖的繪畫(huà)。

7、__新物業(yè)前期的CAD施工圖、效果圖，還有前期的隱蔽工程，主要對(duì)物業(yè)辦公室的方案設(shè)計(jì)，安排工人進(jìn)場(chǎng)施工，協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的工期，完成了前面的隱蔽工程。

8、金海城高層、別墅的CAD水電圖的繪制，前期把高層所有戶型的插座、弱電、照明圖都做了出來(lái)，主要是把插座和照明都按照裝修的尺寸來(lái)做，這樣在進(jìn)去施工裝修的時(shí)候就方便了很多，后來(lái)又到文登金海城的工地現(xiàn)場(chǎng)，去了做水電圖，一邊和張工交流著一邊做CAD施工圖，這樣在有些問(wèn)題上就很方便的解決了。

總結(jié)下來(lái)：在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問(wèn)題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。

因?yàn)闊釔?ài)自己的工作，所以必須要保持精通本崗位的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，熟悉有關(guān)行業(yè)規(guī)范，關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。時(shí)刻保持強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)。

鋼鐵紀(jì)律預(yù)示著非凡的成績(jī)，遵守規(guī)章制度，堅(jiān)守工作崗位，以極高的工作熱情主動(dòng)全身心地投入到自己的工作當(dāng)中去，加班加點(diǎn)，毫無(wú)怨言。很好的理解自己工作和責(zé)任，履行了崗位職責(zé)，能夠高質(zhì)、高效的完成本職工作。為本部門的工作做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)過(guò)去的一年的整體上是緊張的、忙碌的、充實(shí)的，也是充滿責(zé)任心的一年。展望新的工作年度，希望能夠再接再礪，同時(shí)也需要再加強(qiáng)鍛煉自身的設(shè)計(jì)水平和現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，在以后的工作中與同事多溝通，多探討。多關(guān)心了解其他部門的工作性質(zhì)，進(jìn)一步提高自己專業(yè)知識(shí)技能，積極吸收新的觀念與設(shè)計(jì)理念，要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人，爭(zhēng)取做出更大的成績(jī)來(lái)，為公司帶來(lái)更大的效益!

在以后的工作中要保持著良好的心態(tài)，不怕苦不怕累，任勞任怨，多付出少抱怨，做好自己的本職工作。在以往的工作當(dāng)中也存在著不足，爭(zhēng)取改正以往的缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取精華，分析失敗原因和工作當(dāng)中的'不足，為明年的工作做好戰(zhàn)前的準(zhǔn)備!

新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)!我將不斷地總結(jié)與反省，不斷地鞭策自己并充實(shí)能量，提高自身設(shè)計(jì)水平與現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，以適應(yīng)時(shí)代和企業(yè)的發(fā)展，與各位共同進(jìn)步，與公司共同成長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)4轉(zhuǎn)眼半年的時(shí)間又過(guò)去了，業(yè)務(wù)員半年總結(jié)又開(kāi)始要思考了。一份半年的工作總結(jié)，即是對(duì)自己的總結(jié)，也是對(duì)公司的交代，更是為下半年的工作做一個(gè)鋪墊。

一、主要完成的工作：

1完成了經(jīng)一路供水管道改造工程的pe管的投標(biāo)工作，該工程中標(biāo)價(jià)為986.24萬(wàn)元，目前合同正在履行中。因?yàn)榻?jīng)一路地處市區(qū)，在開(kāi)挖和與駐地單位協(xié)調(diào)配合上比較困難，所以工程進(jìn)度緩慢，可能會(huì)影響我們的結(jié)算。

2完成了東部新城__x國(guó)道供水管道的pe管的投標(biāo)工作，該工程是濟(jì)南市第一次大批量使用pe管的工程，影響力巨大。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的努力，該工程已基本竣工，并得到監(jiān)理和甲方的認(rèn)可，為偉星pe管道在濟(jì)南市場(chǎng)推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3完成了資產(chǎn)評(píng)估物業(yè)公司的倉(cāng)庫(kù)清點(diǎn)工作。

4完成了山大新校供水管道pe管的投標(biāo)工作，工程中標(biāo)價(jià)82萬(wàn)元，已履約62萬(wàn)元，該工程地處南外環(huán)，是市里的重點(diǎn)工程，目前已經(jīng)打壓實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)收合格，只差一點(diǎn)后來(lái)增加的收尾工程。

二、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法：

1不能正確的處理市場(chǎng)信息，具體表現(xiàn)在：

①缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有很多有效的信息在我們身邊流過(guò)，但是我們卻沒(méi)有抓住;

②缺少處理市場(chǎng)信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，我們又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的能力，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。

2在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開(kāi)始的招投標(biāo)工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問(wèn)題究竟出在哪里?面對(duì)多次失敗的教訓(xùn)，我們查找自身原因、分析工程標(biāo)書(shū)、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出了自己的不足。在今后的工作中我們要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在今后的招投標(biāo)工作中使公司處于不敗之地。

3缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。具體表現(xiàn)在山大新校工程中，因?yàn)閷?duì)工程進(jìn)度缺乏了解，沒(méi)有分清輕重緩急，在安排生產(chǎn)上對(duì)計(jì)劃的先后沒(méi)有做好正確的排序，導(dǎo)致供貨緩慢;在設(shè)備維護(hù)方面又沒(méi)有保障措施，機(jī)器壞了沒(méi)有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今后的工作中，應(yīng)該加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，幫助業(yè)主分析圖紙，了解工程進(jìn)度，提前做出規(guī)劃，在管件上做出余量計(jì)劃。對(duì)焊接設(shè)備加強(qiáng)維護(hù)保養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，不留隱患。對(duì)于經(jīng)常損壞的配件，提前做好儲(chǔ)備，要在第一時(shí)間維護(hù)設(shè)備。

三、今后的工作打算：

1分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通，實(shí)施合作競(jìng)爭(zhēng)。

目前，我們大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是‘四川森普管業(yè)’，該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)山東市場(chǎng)，有著龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在濟(jì)南的銷售業(yè)績(jī)僅次于我們。現(xiàn)在，我們兩家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，都采取了降低價(jià)格這一策略，這樣下去只會(huì)損失雙方更多的利潤(rùn)，兩敗具傷。在下半年的工作中，應(yīng)加強(qiáng)雙方的聯(lián)系，互相完善、互相補(bǔ)充、互相利用、共同促進(jìn)、聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)、利益循環(huán)、共享市場(chǎng)。

2做好售后服務(wù)方面的工作，特別是搶修工作。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的還是服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)好的產(chǎn)品的推廣不光是良好的質(zhì)量，還要有全面的售后服務(wù)。很多新興的管材，剛開(kāi)始打入市場(chǎng)時(shí)轟轟烈烈，但是為什么沒(méi)過(guò)多久就消聲隱跡了呢?就是因?yàn)楸Ｕ洗胧┎坏轿?，服?wù)水平達(dá)不到。我們要在維修方面下工夫，對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，購(gòu)買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無(wú)后顧之憂。

3加強(qiáng)部門間的溝通合作。

作為經(jīng)營(yíng)部門，應(yīng)該多向兄弟部門學(xué)習(xí)，加強(qiáng)聯(lián)系，共同合作，做好服務(wù)工作。為了物業(yè)公司共同的目標(biāo)，各部門應(yīng)該緊密合作，減少內(nèi)耗，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，利用集體的力量提高物業(yè)公司整體作戰(zhàn)能力。

業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)5時(shí)間總是在不知不覺(jué)中飛逝，眨眼間已到201x年中旬，回首這過(guò)去的半年，收獲頗豐。1x年公司業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)飛速發(fā)展，我通過(guò)不斷向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)，以及在實(shí)際工作中不斷的總結(jié)摸索，工作和學(xué)習(xí)上都取得了較明顯的進(jìn)步，在這12年上半年即將過(guò)去，下半年工作階段就要開(kāi)始，有很多事情需要認(rèn)真的思考一下，進(jìn)行總結(jié)和回顧?？偨Y(jié)上半年工作中的經(jīng)驗(yàn)與不足，為下一階段工作更好的展開(kāi)做好充分的準(zhǔn)備。

回首過(guò)去的6個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺(jué)非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過(guò)程中，受益匪淺，回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰，覺(jué)得自己這一切并沒(méi)有虛度。

今年公司為了能讓業(yè)務(wù)員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的機(jī)會(huì)，第一季度競(jìng)賽的國(guó)家是美國(guó)、歐洲和馬爾代夫;第二季度競(jìng)賽的國(guó)家是濟(jì)州島、黃山，第一季度經(jīng)過(guò)不懈的努力和奮斗，也做出了明顯的成績(jī)，雖說(shuō)未能爭(zhēng)取到參加美國(guó)的名額，但也去了歐洲，并和領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)同去。在和領(lǐng)導(dǎo)一起的歐洲旅途當(dāng)中，本人學(xué)到了很多知識(shí)，受益匪淺。如再有機(jī)會(huì)還想與領(lǐng)導(dǎo)一起出游，和領(lǐng)導(dǎo)在一起時(shí)時(shí)能充實(shí)自己。第二季度我去了黃山，到了黃山領(lǐng)悟到一句話，中國(guó)有句話：讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，自從去了歐洲和黃山我才真正領(lǐng)悟到這句話的含義。以后還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多設(shè)點(diǎn)這樣的競(jìng)賽。

責(zé)任心和服務(wù)精神。這是我們八區(qū)中很重要的一點(diǎn)，可以說(shuō)是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，我個(gè)人認(rèn)要想做好這份工作。我個(gè)人認(rèn)為有五點(diǎn)。1、時(shí)間管理，2、勤奮敬業(yè)，3、服務(wù)，4、奉獻(xiàn)，5、責(zé)任。一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。可以說(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)員跟客戶應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

學(xué)會(huì)做人做事，正是由于合作能夠給雙方帶來(lái)各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，需要拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)，當(dāng)然，這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助，但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)客戶資料的整理，這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好，主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)產(chǎn)品和知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò)。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性，從而提高工作效率，在下半年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。