發(fā)布時間：2022-03-02 16:33:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的終端銷售工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
銷售計劃書
第一條 為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售工作計劃。
第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。
第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員個人工作計劃要細分，并將任務(wù)落實到每一個人。在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。
第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
第十條 進貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 A公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。
一、履行職務(wù)情況：
1.初到市場時，為了盡快進入工作角色，我首先是通過認真細致的市場調(diào)查工作了解自己所在市場的具體情況，清楚我們產(chǎn)品在本市場上面的銷售現(xiàn)狀，了解競品目前市場上的銷售狀況。面對市場現(xiàn)狀勤思考，保持與上級領(lǐng)導良好的溝通，多向領(lǐng)導及同事學習請教。
2..在日常工作中正確處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，并時刻牢記“誠信經(jīng)營、務(wù)實營銷、傳承創(chuàng)新、義利雙贏”的公司理念，把“誠信、情感、責任”貫穿于整體工作中，發(fā)揮才智、敬業(yè)愛崗、求真務(wù)實、規(guī)范方式方法，推行“品質(zhì)、情感、效益”三位一體模式，定期做好對客戶的走訪工作，尤其是一些對我們產(chǎn)品忠誠度較高的客戶維護工作，促進產(chǎn)品在各個渠道全面兌現(xiàn)對客戶和消費者的承諾，為公司樹立良好的品牌形象，為公司事業(yè)在本市場上的長遠發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.在開展上述工作的同時協(xié)同經(jīng)銷商一起開展了產(chǎn)品的推廣工作。
4.在工作之余，加強自身的學習，將理論和實踐聯(lián)系在一起，指導自己的市場工作。不急功近利，從長遠著眼，堅持理論聯(lián)系實際，扎實開展市場工作。作為公司市場人員，不但要具備這個崗位所需要的必要素質(zhì)，還需要把握各方面的信息，保持對事物發(fā)展規(guī)律的敏銳感覺，使思想觀念與時俱進，把理論知識、市場規(guī)律與我們產(chǎn)品的實際相結(jié)合，才能使得我們公司的產(chǎn)品在日益激烈的白酒市場競爭中立于不敗之地。
5.在維護鞏固現(xiàn)有老市場和客戶的同時，高度重視新市場及新客戶網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)工作。產(chǎn)品只在幾個點的市場上產(chǎn)生銷售是遠遠不夠的，因此我也在南江市場暫時穩(wěn)定的情況下積極努力得前往廣元地區(qū)去尋找機會，擴大我們公司品牌及產(chǎn)品在那邊地區(qū)的知名度和影響力，同時尋找目標客戶力圖開發(fā)新市場。
二、遵章守紀情況：
1.在工作期間，積極學習并遵守公司的各項規(guī)章制度，定期向主管領(lǐng)導匯報工作，沒有出現(xiàn)脫崗曠工等違章違紀現(xiàn)象，在市場工作中一切從公司利益出發(fā)，沒有做出任何有損公司利益的事情。
2.在工作時，對存在的問題大都能通過溝通的方式解決；對工作中遇到較大的問題，能夠積極及時的與上級主管領(lǐng)導溝通；沒有存在擅做主張的事情；工作當中也沒有出現(xiàn)較大的失誤。
三、存在的問題：
1.工作中在編寫與制定銷售工作計劃和執(zhí)行方案時仍不夠?qū)I(yè)和規(guī)范；
2.工作經(jīng)驗尚淺，在工作當中遇到困難和難題時，不夠沉著冷靜，容易產(chǎn)生慌張或是急躁的情緒。
四、對于市場的認識和對今后工作的設(shè)想：
有人說：“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。但同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機。其實，最關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗?！?/p>
在今后的工作過程中，我要努力繼續(xù)規(guī)范自己的行為舉止，不斷充實自己的業(yè)務(wù)能力，提升自己的綜合素質(zhì)。須時刻謹記，在市場上我就是公司的形象代表，自己的一舉一動，一言一行都直接關(guān)系著公司的形象。白酒不僅僅是一種產(chǎn)品，而它身上承載著更多的是一種文化，我們在市場上銷售的亦不單純是一瓶瓶或是一件件的白酒，更多的是要把我們產(chǎn)品身上所承載的文化推向市場和消費者。
我們通過這段時間市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，我們的品牌能成為一個家喻戶曉的品牌，我們的產(chǎn)品會走進千家萬戶。
我們現(xiàn)在的確有很多困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見的未來！
五、幾點建議僅供參考：
（一）營銷策略方面
通過不斷拓展和完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和品牌及產(chǎn)品的美譽度。在確保產(chǎn)品在更多市場終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”的推廣工作。不能只保證渠道中有水，還要千方百計、想方設(shè)法地創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。
要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。下面是小編為大家整理的2021年銷售部工作計劃模板，供大家參考!
2021年銷售部工作計劃模板1一、檢討與愿景20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕?，又贴身服务了一线业务人员，手C〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜?，手C〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶āJ諧〔孔さ惚匭臚瓿閃矯嫻墓ぷ鰨?/p>a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。
如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析1、競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。4、市場推廣a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計劃)
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進度第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
2021年銷售部工作計劃模板2新春即將來臨，大地萬物復蘇，生機盎然，新年新氣象。201_年度的工作即將展開，作為銷售部的領(lǐng)頭人，提升銷售業(yè)績是我為之奮斗的目標。
201_年度銷售部工作，我將重點放在以下幾方面：
一、銷售部隊伍組建
隨著終端門店網(wǎng)點的持續(xù)增長，市場督導的職責也逐步轉(zhuǎn)為重要角色。督導是總部與全國各地合作商溝通的重要樞紐，如果督導的工作環(huán)節(jié)跟不上，信息傳達不及時或者信息傳達失誤。最終將導致合作商對公司的忠誠度降低，直接影響到我司的品牌聲譽。
按目前我司的發(fā)展趨勢，將逐步以第三方合作店為主要的經(jīng)營路線，那么市場督導將是重中之重。
為了能更好的為第三方合作提供良好服務(wù)質(zhì)量及客情維護，建議增聘綜合素養(yǎng)、學歷相對較高的督導人員。二、強化終端銷售人員培訓
回望201_年度普遍存在的終端人員缺乏學習、工作激情，201_年將圍繞著營運手冊進行終端人員全員學習，制訂每日一學、每日一考核的學習計劃，提升終端銷售人員對我司的認識及工作積極主動的意識。
三、行業(yè)市場信息采集
銷售部需要不斷的收集更多的行業(yè)信息及市場動態(tài)，走訪終端，掌握目前茶行業(yè)市場銷售信息，了解各地市場容量、經(jīng)濟狀況、人口及消費習慣等。便于制訂行之有效的提升銷售業(yè)績方案。
四、制訂終端促銷方案
針對春秋茶上市及各傳統(tǒng)大節(jié)日制訂對應(yīng)促銷方案，促進門店業(yè)績及第三方訂貨業(yè)績的提升。
五、制訂門店巡查工作表
進一步規(guī)范門店管理工作，便于市場督導工作開展，制訂門店巡查工作表，主要針對日常門店工作、門店形象、銷售業(yè)績、庫存情況、廣宣品配置等等。
六、加強第三方合作商客情維護
第三方合作商是我司的主要業(yè)務(wù)來源，201_年將進行全國各地門店片區(qū)劃分，分配片區(qū)給市場督導及儲備干部，做到分工明確、責任到人，制訂每日一電話，每周下店的工作任務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量!
企業(yè)的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支"亮劍"的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。銷售部在201_年有信心，有決心在公司領(lǐng)導的指引下為公司再創(chuàng)新的輝煌!
2021年銷售部工作計劃模板3一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。
中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計劃。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些_，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
2021年銷售部工作計劃模板4轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年--201_年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。
學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
以上，是我對201_年工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望201_年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接201_年新的挑戰(zhàn)。
2021年銷售部工作計劃模板5一、銷量指標：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。
為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學習，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;
負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應(yīng)收匯明細，并和財務(wù)對帳。
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關(guān)于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!
銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核，利用風險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。
對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保。
2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。
同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務(wù)和特殊風險業(yè)務(wù)的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風險情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。
經(jīng)過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
團隊建設(shè)、團隊管理工作計劃
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務(wù)。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標，制定相應(yīng)的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標，制定相應(yīng)的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選取客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
8、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。
中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
沒有一個合理的工作計劃，會導致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉(zhuǎn)變，保證團隊發(fā)展。
會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結(jié)報告，充分達到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20__年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。
二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
在不增加工作時間的條件下，怎樣做更多有效的工作?
在鋪貨變得越來越困難的時候，怎樣使鋪貨變?yōu)榻K端主動訂貨?
抓住核心銷售日，解決這些問題立竿見影。
核心銷售日，是客流量特別大、銷售特別集中的日子，但它并不是“旺季”。
核心銷售日，可以是一天，可以是幾天，也可以是一天中的某幾個小時。正是由于這種特性，使它隱匿在了多數(shù)人視野之外，但它恰恰應(yīng)當成為銷售工作的核心。
在核心銷售日，你在哪里?在做什么?
營銷新概念：核心銷售日 劉春雄
“核心銷售日”是源于營銷實戰(zhàn)的一個新概念。這個概念一提出，就受到眾多廠家和經(jīng)銷商的歡迎。
一線業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員)大體可分為三類：第一類處于“休閑狀態(tài)”――沒做事或不知道做什么事；第二類處于“無效工作狀態(tài)”――整天忙得團團轉(zhuǎn)，但是沒有效率，不產(chǎn)生銷量；第三類處于“有效工作狀態(tài)”――這些業(yè)務(wù)員通常是把握了核心銷售日，并且圍繞核心銷售日開展工作。
銷量，主要來源于核心銷售日，因此核心銷售日就是整個銷售工作的核心。
核心銷售日
在一家企業(yè)今年6月份召開的月度銷售會議上，我們“解剖”了一名業(yè)務(wù)員的日常工作。該業(yè)務(wù)員的行銷日記顯示，她在5月20日的工作是“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨24家”。業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理都認為她當天干得不錯。果真如此嗎?筆者與她展開了下面的對話：
問：“5月20日那天，你鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么特點?”
回答：“人特別多?！?/p>
問：“為什么人特別多?”
回答：“這個鎮(zhèn)逢五、逢十趕集，人比平時多?！?/p>
問：“趕集時人多，對你意味著什么?”
回答：“意味著買東西的人多。”
問：“當銷售機會到來時，你應(yīng)該干什么?”
回答：“不知道?！?/p>
我們指出：趕集、趕會是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日。在核心銷售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷售。
隨后，我們又“解剖”了一名業(yè)務(wù)員在5月21日的工作。他的行銷日記上的記錄是“鋪貨27家”。
問：“5月21日是什么日子?”
回答：“周六?！?/p>
問： “周六的市場有什么特點? ”
回答：“超市的人特別多?！?/p>
問：“超市人多意味著什么?”
回答：“意味著銷售機會?！?/p>
問：“當銷售機會來了，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么?”
回答：“應(yīng)該做導購和促銷?！?/p>
問：“你認為當天的鋪貨有價值嗎?”
回答：“價值不高。”
問：“你鋪貨多長時間了?”
回答：“好幾個月了，一直在鋪貨?！?/p>
問：“為什么要不斷鋪貨?”
回答：“因為不鋪貨，終端不愿主動進貨。”
問：“怎樣才能讓終端主動進貨?”
回答：“幫助終端推廣，把貨賣出去?！?/p>
我們再次指出：周末(包括周五下午、周六、周日)是城市市場的核心銷售日，所有人員應(yīng)該放下其他工作，到超市做推廣、導購、促銷。
鋪貨能鋪出銷量嗎?鋪貨只是保證二批或終端貨架上有貨可賣，但還不是真正的銷售。在核心銷售日，消費者高度集中，此時想方設(shè)法把產(chǎn)品賣給消費者才是真正的銷售。
核心銷售日的概念提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當消費者集中購買時，你是否在現(xiàn)場?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。
核心銷售日的內(nèi)涵還可以拓展，用于指一個較長的時間段。如每年4月，河南許昌地區(qū)農(nóng)村大約有10天左右是農(nóng)民集中拆洗被褥的時間，這段時間洗衣粉的銷量特別大。抓住了這個時間段，就抓住了產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵。再比如湖北農(nóng)村市場，每遇下雨方便面的銷量就是平時的數(shù)倍。因為下雨不便外出，人們就在家打麻將、“斗地主”，沒心思做飯，方便面的銷量于是激增。
歸納起來，核心銷售日就是客流量特別大、銷售特別集中的日子，它是銷售工作的核心。
核心銷售時段
筆者多年前為一家企業(yè)服務(wù)時的經(jīng)歷很有代表性。那時，筆者帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)員蹬著三輪車鋪貨，鋪貨之余安排業(yè)務(wù)員在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家屬院做直銷。這兩個時段是下班時間，人流量很大，我們專門選擇在人流量大且家屬院較多的次干道上做直銷，打出“廠家直銷”的橫幅，披上綬帶，帶上“廠家直銷價格表”(蓋了廠家公章)，邊做品嘗邊做銷售。經(jīng)過近兩個月的直銷，不僅終端鋪上了貨，也通過直銷培養(yǎng)了消費者，市場完全做活了。
對我們而言，中午和傍晚下班時就是一天中最佳的銷售時間，我們把它稱為“核心銷售時段”。在核心銷售時段，不應(yīng)該去鋪貨，而要通過直銷的方式做推廣。只有針對消費者的推廣做到位了，終端的鋪貨才有人購買。
對超市而言，一天中每個時段的人流量也不一樣。超市一般有兩個核心銷售時段：一個是上午9：00～10：00，這是退休老人或家庭主婦到超市購買蔬菜和食品的時間；另一個是傍晚17：00～19：00，這是上班族到超市購買蔬菜和日用品的時間。
核心銷售時段的概念同樣提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當消費者集中購買時，你是否在現(xiàn)場?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。
核心銷售終端
K／A本來是重點客戶的意思，現(xiàn)在卻成了商超甚至大賣場的代名詞。企業(yè)削尖腦袋不計代價地往K／A店擠，結(jié)果形成在K／A店“只見銷量，不見利潤”的局面。
商超之所以受重視是因為客流量大，于是商超“挾客流以令廠家”，榨盡了供貨商的利潤。
其實，我們完全可以跳出"K／A即商超”的狹隘認識，把它定義為“凡是客流量大者即K／A”。循著這條思路思考，還真能找到不少K／A店。
比如，筆者在為一家企業(yè)服務(wù)時，曾經(jīng)提出“把菜場當成賣場做”的思想，因為菜場的人流量比商超還大，只要人流量大就是銷售的機會。在商超可以做堆頭、搞促銷，在菜場為何不可?于是，我們像做商超一樣做菜場，堆頭、品嘗、捆綁、宣傳、展示樣樣做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜場的銷量竟然超過了大賣場。
我們把菜場、商超這些客流量大的終端稱為核心銷售終端，以區(qū)別于一般認識上的K／A店，它甚至可以延伸到所有對銷量貢獻較大的終端。
營銷勤為徑，業(yè)績巧作舟 宋福濤
從前在日本有位劍道名家叫宮本武藏，很多年輕人投到他的門下學習劍道，一個名叫細川護熙的青年特別刻苦。一天，細川在吃飯時恭敬地問宮本：“師傅，我每天練劍4個時辰，仍然覺得進步不大。我打算把練習時間增加到6個
時辰，多少時間能趕上您的程度呢?”宮本師傅皺了皺眉，答道“10年吧。”細川又問：“那每天練8個時辰呢?”宮本嘆了口氣，道：“恐怕得20年。”細川很詫異，不甘心地問：“如果12個時辰全用來練習呢?”宮本師傅憐憫地看了他一眼：“那樣，你永遠也不會成為劍術(shù)名家了!”
這只是一個故事，但我們許多業(yè)務(wù)人員卻日復一日地做著這樣的事情!他們把主要的時間和精力放在壓貨、鋪貨和理貨上，或是每天把客戶梳理一遍，全面拜訪，做得忙忙碌碌，勤勤懇懇，業(yè)績卻總是平庸。
6月本是方便面的銷售淡季，但是某方便面企業(yè)的駐縣業(yè)務(wù)代表，找出了每次下雨后學校終端銷量大增的規(guī)律，引導這些終端在下雨時主動把方便面送到學校門口，并附帶送開水，取得了淡季銷量不降反增的好成績。
營銷本來勤為徑，業(yè)績卻要巧作舟!銷售人員沒有抓住最能提高業(yè)績的核心銷售日和核心銷售終端，沒有進行時間、精力和企業(yè)資源的優(yōu)化分配，縱然“終日奔波苦，一刻不得閑”也是枉然。
核心銷售日的終端出貨量可以比平時高出30％以上；核心銷售終端的目標消費者集中度可以超過其他地方30％以上。核心銷售日的出現(xiàn)有可以把握的規(guī)律，而且其銷量是消費者真正購買產(chǎn)生的，而不是廠家的出貨量；核心銷售終端也不僅是眼下銷量較大的終端(如平時所說的K／A)，反而可能現(xiàn)在銷量并不理想(被忽視或銷售努力不夠)，但經(jīng)過調(diào)整會有較大上升。
尋找和分析核心銷售日、核心銷售終端，是業(yè)務(wù)人員巧做業(yè)績的重要途徑。找到了，就能抓住銷售的“牛鼻子”：
1．優(yōu)化時間安排，圍繞“兩個核心”，把有限的時間用在最能提高業(yè)績的工作上
時間是不可再生的稀缺資源，如何高效利用時間，就是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員必須解決的問題。
2．擴大銷售“出口”，圍繞“兩個核心”，全力促進終端銷量提高
促銷的根本目的是“促通”，很多企業(yè)把通路鋪貨和壓貨作為銷售工作的日常要務(wù)，曠日持久地做各種促銷活動，完全偏離了這個根本目的。抓住了核心銷售日和核心銷售終端，就可以以此為指針組織人員和有效促銷，各級業(yè)務(wù)人員沉入終端，廣泛開展人員促銷等主動性活動，所有人員和活動圍繞終端消費者，造勢、借勢，全力促進終端銷量提高，帶動通路主動流轉(zhuǎn)。
3．提高資源使用效率，圍繞“兩個核心”配置促銷資源，有的放矢
促銷的目的是“促通”，非核心銷售日、非核心銷售終端的促銷猶如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“兩個核心”針對目標消費者量身“促通”，利用一系列針對性的終端陳列、終端攔截和終端促銷手段推動消費者選購和增量購買，效果事半功倍。
4．提高業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量，圍繞“兩個核心”，優(yōu)化日常工作計劃和行動路線
“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，實際上碌碌無為，這種“勤而無能”的業(yè)務(wù)人員不受歡迎。抓住“兩個核心”，就要在工作計劃中對核心銷售日重點關(guān)注，在工作內(nèi)容上以服務(wù)終端、落實促銷和促進消費為主，并對核心銷售終端密集拜訪，提高銷售效果。
不會利用核心銷售日和核心銷售終端的業(yè)務(wù)人員，不是合格的業(yè)務(wù)人員。抓好“兩個核心”這個武器，巧妙借勢，才能做好銷售這篇大文章。
找出核心銷售日 郭 旭
核心銷售日形成的原理類似于旺季，同樣是由消費者的消費習慣形成的，只是其時間較短，是一種短時性的銷售高峰期。
旺季的形成，一般情況下是大眾消費需求強烈，且持續(xù)周期較長的大量購買和消費行為。核心銷售日的形成，則是“分眾”消費需求增強，持續(xù)周期短，多為一天或幾天的集中購買和消費行為。
要利用核心銷售日，首先要準確地找到它。
“三分一線”為指針
要找到核心銷售日，我們的方法是；以“三分一線”為指針，對消費者、時間和地點進行分類研究，循著“目標消費者+集中購買時間+集中購買地點”的尋找線索，順藤摸瓜、按圖索驥。
1．對消費者進行分類，找準“目標消費者”
核心銷售日是目標消費者的核心購買日。不同類型的消費者，其集中購物的時間、地點、方式都不同，因此從不同類型的消費者身上，會找出不同的核心銷售日。比如，對農(nóng)村消費者來說，趕集是他們的集中購物時間，那么“逢集”就是針對他們的核心銷售日；對城市消費者來說，雙休日則是他們的集中購物時間。
對目標消費者的分類要結(jié)合自己行業(yè)的特點，不斷進行細分，分得越細，認識會越清晰。比如對農(nóng)村消費者，還可以從學生和普通農(nóng)民的角度進行再分類；而對城市消費者，則可以從上班族、退休族、家庭主婦等角度進行再分類。
2．對時間進行分類，找準“集中購買時間”
核心銷售日是一個在特定時間段內(nèi)的銷售高峰期，這段時間可以是一天，也可以是一天內(nèi)關(guān)鍵的幾個小時，也可以表現(xiàn)為銷量產(chǎn)生的關(guān)鍵幾天。因此，需要對時間進行分類研究。
這個時間段的出現(xiàn)，既可能是消費者原有的習慣形成的，也可以是廠家和商家主動引導的結(jié)果。比如，某城市有大量的工業(yè)企業(yè)，一個商家把這些企業(yè)每月發(fā)工資的時間都打聽了出來，每逢哪家企業(yè)發(fā)工資的那天，他們就到該企業(yè)門口或員工上下班的交通要道開展“廠家直銷”活動。此時，兜里揣著鈔票的“目標消費者”往往經(jīng)不住誘惑而競相購買。這樣，企業(yè)發(fā)工資的那一天，就成了到企業(yè)做直銷的核心銷售日。
3，對地點進行分類，找準“集中購買地點”
K／A的銷售量大，是因為K／A能夠聚集大量的消費者。核心銷售日中的“集中購買地點”，就是指在特定時間段內(nèi)能夠聚集大量消費者的地點。不同的地點，由于聚集消費者的類別、能力、時間不同，核心銷售日出現(xiàn)的周期和方式也就有所不同。
在建材市場賣建材，其核心銷售日是周六和周日，這兩天有大量的上班族夫妻同行來選地板、選衛(wèi)具，如果在小區(qū)內(nèi)賣建材，其核心銷售日則是房產(chǎn)商“交鑰匙”的那幾天，因為拿到了鑰匙的新業(yè)主馬上就要搞裝修了。
同樣是賣啤酒，如果你是在商場賣，那么核心銷售日是在雙休日，人們買了啤酒去聚會或郊游；如果你是在夜場賣，那么核心銷售日就是周末和周六晚上，只有這兩個晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人們才能盡興放松和娛樂。
多層次尋找核心銷售日
隨著競爭激烈程度的加劇和營銷精益化要求的提高，核心銷售日對企業(yè)的重要程度將不亞于旺季。旺季中也包含有核心銷售日，不能抓住核心銷售日的企業(yè)，也斷不會抓住旺季。
“三分一線”是尋找核心銷售日
的方法指針，在此指針下，企業(yè)還需要在多個層次展開工作。這里我們強調(diào)以下四個方面：
1．銷售一線開發(fā)核心銷售日
核心銷售日的發(fā)現(xiàn)大多來自一線的實踐，并經(jīng)過一線實踐的驗證。大量的核心銷售日是由銷售一線的業(yè)務(wù)員、導購員、促銷員在實際工作中感受到的，甚至是由他們開發(fā)出來的，而不是由老板、經(jīng)理或?qū)＜宜伎汲鰜淼摹Ｒ驗橐痪€營銷人員貼近消費者、貼近終端，而老總和經(jīng)理們則可能離消費者和終端較遠。
2．企劃人員調(diào)研核心銷售日
一線人員往往忙于埋頭苦干而疏于思考，因此，可能他們明明是在做著核心銷售日的工作，卻不能將其理出清晰的認識和頭緒用以在企業(yè)推廣。作為以腦力思考見長的企劃人員，就要深入市場一線，發(fā)現(xiàn)一線工作中的閃光點，與一線人員、經(jīng)銷商共同研究乃至發(fā)現(xiàn)更多的核心銷售日。
3．總部人員指引核心銷售日
總部人員對核心銷售日應(yīng)當高度重視，視其為達成月度和年度銷售任務(wù)的重要機會和方法，對企業(yè)相關(guān)部門和人員進行指導、培訓和要求，將核心銷售日列入年度計劃、月度計劃、區(qū)域計劃、終端計劃等，以形成持續(xù)和系統(tǒng)化的尋找、研究和管理方法，有效推進銷售工作。
核心銷售日能否成為真正的、長期的、有規(guī)律的銷售增長機會，取決于總部能否對核心銷售日給予高度重視、正確指引和重點支持。
4．莫把“壓貨日”當做“核心銷售日”
核心銷售日是站在終端銷售的角度提出的，是消費者的集中購買日，是終端產(chǎn)生“凈銷量”的關(guān)鍵時段，而不是企業(yè)產(chǎn)生“毛銷量”的壓貨時段。營銷人員切不能把廠家發(fā)貨量大的時間段當作是“核心銷售日”，尤其不能把月底因急于完成月度銷售任務(wù)，而向通路進行大力度壓貨的那幾天認為是核心銷售日。因為沒有在終端實現(xiàn)的銷量，都不是真正的銷量。
細分產(chǎn)品銷售時段 鄭國濤
每一種產(chǎn)品，都有一個被高度關(guān)注、高度消費的核心銷售時段。舉個簡單的例子：每天晚上的7點到9點之間，是觀眾收看電視的黃金時段，這個時段就是電視臺投放廣告的核心銷售時段。
由于工作時間和消費習慣等因素的影響，消費者在不同的時間、不同的地點，會有不同的消費表現(xiàn)?，F(xiàn)在每一種產(chǎn)品的市場定位都已經(jīng)被細分化，就應(yīng)該根據(jù)不同的消費人群、消費習慣，將產(chǎn)品的銷售時段細分，并根據(jù)不同的銷售時段，制定不同的銷售策略。
對于一般消費晶的銷售，我們常有一個盲區(qū)：要求業(yè)務(wù)員把主要精力和重點放在聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列等工作上，而沒有意識到根據(jù)不同的銷售時段將工作合理分配。聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列，只是把產(chǎn)品送到了經(jīng)銷商手里和銷售渠道上，只是把產(chǎn)品擺上貨架，而沒有最終到達消費者手里。在產(chǎn)品的核心銷售時段，工作重點應(yīng)放到產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品的終端銷售上，核心銷售時段也是核心宣傳時段。
以某小包裝米生產(chǎn)企業(yè)為例，在星期一到星期五，其主要銷售時段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消費者一般會去大賣場集中購買家庭所需商品，這段時間也是主要的銷售時段。
另外，每年“雙節(jié)”前的半個月時間，小包裝米消費主要以團購為主，這段時間的銷售量可以占到全年的1／3，這就是它最核心的銷售時段。這個核心銷售時段是公司重要的跑單時間，機會稍縱即逝。公司必須抓緊這一有限的時間，整合運作采購、生產(chǎn)等各方面資源。在核心銷售時段，公司的業(yè)務(wù)人員必須深入銷售終端，為消費者做面對面的服務(wù)。
獲取利潤是公司的最終目的，銷售產(chǎn)品又是盈利的主要手段，而細分產(chǎn)品銷售時段、合理安排工作重點，則是提高銷售效率的有效途徑。
核心銷售日的五大核心工作 楊永華
怎樣才能抓住核心銷售日?以下五個方面是做好核心銷售日的核心工作。
核心銷售日的營銷企劃
營銷管理者找到自己的核心銷售日后，必須圍繞核心銷售日中的各個時間段做一個整體營銷工作規(guī)劃。即便是在核心銷售日中，不同時間段內(nèi)的銷售表現(xiàn)也是有差異的，因此相應(yīng)的策略和工作重點也會不同。核心銷售日的營銷企劃工作需要考慮以下問題：
1．本品的購買習慣、行為和時間(空間)規(guī)律是什么?
2．本品在每一個時間段有什么不同的購買特點?
3．對本品在一定周期內(nèi)(如一天、一周、一月等)的銷售曲線進行分析，量化表現(xiàn)銷售與時間段之間的聯(lián)系。
4．本品在不同的渠道環(huán)節(jié)上表現(xiàn)出哪些主要差異?
5．哪些終端網(wǎng)點覆蓋的消費群體最多、銷售量最大?即必須找到自己的核心終端。
給核心終端“加把火”
企業(yè)一定要找到零售量、影響力最大的終端銷售點，即核心終端，然后在核心銷售日里瞄準這些核心終端：
1．將營銷費用集中使用在核心銷售日的核心終端上。
2．營銷人員的時間，尤其是一線人員的時間，必須圍繞核心銷售日的核心終端安排。
3．促銷宣傳活動圍繞核心終端開展。
4．對營銷工作的管理評價及考核，要集中在核心銷售日的核心終端上。企業(yè)高層營銷管理者要深入一線督戰(zhàn)，這樣既能對消費者有更深刻的認識，又能對營銷團隊的集中作戰(zhàn)能力加以檢驗。
5．貨源供應(yīng)必須充足。核心銷售日是一種時間資源，是不可再生的。現(xiàn)實中經(jīng)常出現(xiàn)核心銷售日、核心終端斷貨的現(xiàn)象，必須予以足夠的重視。
6．統(tǒng)籌安排，突出重點。由于核心銷售日時間相對較短，核心終端多而分散，管理者必須統(tǒng)籌安排一線人員的工作，集中在某幾個點上突破，不能“一把抓”。
核心銷售日的新品推廣
新品推廣最大的難題是讓消費者實現(xiàn)第一次消費，只有實現(xiàn)了第一次消費，消費者才可能對新產(chǎn)品產(chǎn)生認可從而實現(xiàn)重復購買。核心銷售日是消費者的集中購買時間，這不僅是上量的時機，更是推廣新品的良機。
1．盯緊核心終端，搶在核心銷售日之前把貨送到消費者面前。
2．在核心銷售日里圍繞核心終端做新品推廣活動，如試用、試吃或買贈等。
3．做好在核心終端的宣傳活動，營造新品在終端的銷售氛圍。
4．集中企業(yè)的人力、物力、財力，圍繞核心終端的新品推廣開展工作。企業(yè)必須拋棄常規(guī)的費用管理和核算辦法，因為花在核心終端的費用是一種投資性費用，而新品推廣費是一種發(fā)展性費用，產(chǎn)出是在后期的。
做好營銷團隊總動員
企業(yè)面對旺季會營造出“一級戰(zhàn)備”的氣氛，所有人的精力都高度集中，但核心銷售日不同于旺季，表現(xiàn)出常規(guī)性、分散性的特征。很多一線人員在長期的奔波中已經(jīng)形成了
“見怪不怪”的習慣，加上核心銷售日消費者集中購買，一線人員會認為只要把貨鋪到二批商處就完成了工作，賣給消費者的事與自己無關(guān)。針對這種心態(tài)，企業(yè)必須做好核心銷售日的營銷團隊總動員：
1．對營銷團隊集中進行核心銷售日專題培訓，讓他們認識到核心銷售日是一種寶貴的、不可再生的資源，是一種銷售機遇。
2．讓營銷團隊的每個成員都明白一個道理：營銷工作的終點是讓消費者把產(chǎn)品消費掉，沒有被消費的產(chǎn)品都是無效的。
3．圍繞核心銷售日安排團隊的工作時間、工作地點和工作內(nèi)容，所有人員不得私自行動。
4．制定出圍繞核心銷售日的管理、監(jiān)督、評價和考核機制。
建立標準化工作流程
經(jīng)過一段時間的實踐，管理者要對核心銷售日的營銷工作做一個系統(tǒng)的分析、總結(jié)，提煉出抓好核心銷售日的基本要點和環(huán)節(jié)，制定一套標準化的核心銷售日工作流程，并通過這一流程的貫徹，對企業(yè)整體營銷工作安排加以改進。
抓核心，抓要點 丁永征 閆治民
在精益化營銷的時代，靠傳統(tǒng)的“均衡思維”已經(jīng)很難在競爭中取勝，抓好核心銷售日將成為重要的競爭手段。
核心銷售日是目標消費人群最集中、購買力最強、銷售價值最高(銷售量最大、品牌傳播效果最好)、影響大的某段銷售時間，在不同的行業(yè)、不同的區(qū)域，核心銷售日是不同的。在核心銷售日，就要做和普通銷售日不一樣的事，工作側(cè)重點有很大差異。例如，在一般銷售時間，工作相對均衡、全面，推廣上可能采取“搭便車”策略，終端工作要求普遍性；而在核心銷售日則強調(diào)“20：80原則”，營銷聚焦，推廣上做重點投入，終端要求示范效應(yīng)。
影響核心銷售日的幾個變量
1．核心銷售任務(wù)
沒有核心銷售任務(wù)就談不上核心銷售日。既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在營銷策略、促銷效果、品牌傳播上都應(yīng)該有相關(guān)的考核標準，否則只能流于形式。
2．核心銷售產(chǎn)品
一般情況下，企業(yè)應(yīng)在核心銷售日確定核心產(chǎn)品來完成銷售任務(wù)。核心銷售產(chǎn)品的選擇與核心銷售日及核心銷售區(qū)域的特點有關(guān)，可以以暢銷產(chǎn)品為主，或者主推新品。
3．核心銷售區(qū)域
區(qū)域環(huán)境的不同，對核心銷售日及其各個變量都會產(chǎn)生重要影響。在區(qū)域選擇上應(yīng)當遵循兩個原則：一是“20：80原則”，二是“示范原則”。
核心銷售日的工作要點
做好核心銷售日，需要抓好以下一些具體工作。
1．制訂核心銷售日工作計劃，重點強調(diào)如下內(nèi)容
(1)確定核心銷售終端、核心消費群體及核心銷售產(chǎn)品(包裝和價格因素等)。
(2)進一步細分時間，確定重點銷售時段。
(3)落實核心銷售日的各項政策。在核心銷售日到來前落實好公司的各項政策，如鋪貨的多少與路線、銷售支持力度、促銷費用落實、對具體工作細節(jié)的要求等。
(4)銷售隊伍培訓。核心銷售日持續(xù)時間短，要求工作高度投入，對促銷人員的培訓應(yīng)充分重視。
(5)制定標準工作流程，具體工作執(zhí)行有章可循。
2．終端操作抓住重點
(1)終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端充分溝通，促銷活動能夠得到終端配合。
(2)終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到數(shù)量充足(防止因暢銷而斷貨)、品種齊全(高中低檔產(chǎn)品合理組織)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)。
(3)終端品牌高效傳播。陳列、招貼、展架、產(chǎn)品單張以及免費試用產(chǎn)品、促銷活動獎品、演藝活動等要形成聲勢。
3．加強銷售執(zhí)行力
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，*現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
*地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與*辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊*市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在*，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20*年12月18日，*辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20*下半年禽流感帶來餐飲風波，*市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
*6年工作計劃
*6年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，*市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與*經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在*6年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
*辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
做企業(yè)的目的是利潤最大化？好，目標一致，繼續(xù)下面內(nèi)容。 一、銷售管理
現(xiàn)象：
·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。
·商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調(diào)價補差也是利潤的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價時，發(fā)現(xiàn)需補差的數(shù)量還有495部。
·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。
·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。
·某一款產(chǎn)品賺錢了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。
分析：
以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應(yīng)該避免低級錯誤的出現(xiàn)。
行動：
自我核查1、
現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？
具體對策：
1. 建立各級經(jīng)銷商檔案并月月更新，對經(jīng)銷商進行分類：適合作省級商的、適合區(qū)域、適合一個區(qū)域內(nèi)某個市場的，并及時了解主要經(jīng)銷商的動態(tài)。
2. 對于資金有優(yōu)勢而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場[需要帳期，但自有網(wǎng)絡(luò)健全，人力投入較少]交與。
3. 對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場的市場品牌商。
自我核查2、
銷售我們產(chǎn)品的主動性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？
具體對策：
1. 掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實了解經(jīng)銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經(jīng)理。
2. 出臺調(diào)價補差的政策：價保=（提貨數(shù)量—終端銷售量）*調(diào)價金額。
3. 根據(jù)經(jīng)銷商市場意識及現(xiàn)有的渠道情況，指導其銷售我們的產(chǎn)品。
4. 省級商，針對產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬元；區(qū)域商不少于**萬元；小市場商資料信息提供給經(jīng)銷商。
5. 簽定不少于3月的銷售協(xié)議[省級商不少于6個月]并嚴格按照協(xié)議予以獎勵或懲罰。
6. 銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？ 好處：總部可以根據(jù)個大市場的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場實際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。
自我核查3、
銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因為人情關(guān)系而維系？
具體對策：
1. 制訂銷售代表的崗位職責并嚴格考核。
2. 銷售代表提報自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫存數(shù)及提貨量，保證市場充足供給。
[合理的庫存數(shù)量=正常銷售數(shù)量+貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)]*1.2倍。
3. 幫助經(jīng)銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。
自我核查4、
公司出貨口是否純凈？對于出現(xiàn)過竄貨的經(jīng)銷商是否嚴格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？
具體對策：
1. 制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式：是經(jīng)銷商與分公司人員自己銷售并存還是分公司銷售人員作用是選擇經(jīng)銷商并幫助/指導其分銷。
2. 統(tǒng)一出貨口，是點對點發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達到指定區(qū)域。
3. 嚴格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。
自我核查5、
分公司對經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？
具體對策：
1. 對于省會城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷售[因為每個產(chǎn)品的利潤空間及銷售政策不同2種產(chǎn)品可以使經(jīng)銷商資金互補，增強其對公司及產(chǎn)品的忠誠度及投入度]
2. 給予充足的市場拉動和美好的市場藍圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。
3. 掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。
4. 分公司至少有1—2家長期合作的商，并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎勵。例例：
TCL2001年獎勵給西北郵電器材的‘大奔’在圈內(nèi)引起了強烈影響；
本次世界杯咸陽一客戶受到科健邀請去韓國觀看中國隊首場比賽；菲力蒲5月份獎勵核心客戶的韓國游……令客戶的忠誠度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場管理
案例：
某企業(yè)在快速轉(zhuǎn)型操作模式后，迅速組建了‘市場部’，并召集了較多的人馬，并同期建設(shè)了二級市場隊伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷活動時，出現(xiàn)了各級市場資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務(wù)知識生疏、促銷工資推遲發(fā)放等現(xiàn)象。筆者曾走訪過該市場。
·市場部銷售部各司其職。銷售是找客戶的，市場是做宣傳的，你的，我的。
·對于某一款滯銷產(chǎn)品，連續(xù)幾天銷量出現(xiàn)問題，銷售：‘促銷人員不積極售賣’；市場：‘貨沒鋪到位’，互相扯皮。市場人員組織的現(xiàn)場促銷活動，銷售人員居然不知道，貨物跟不上位，現(xiàn)場促銷活動真正成了‘現(xiàn)場秀’。
·遇到基礎(chǔ)建設(shè)工作，銷售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時機。
·市場人員很苦惱：不知道每月有多少費用可以用？客觀合理的分配市場資源就較難作到了。
·對于公司新的產(chǎn)品，市場人員沒有辦法了解[無從拿到產(chǎn)品]銷售人員一知半解，造成自己的產(chǎn)品自己知之甚少，甚至個別一線人員不會使用自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。
分析：
該企業(yè)當時階段算是‘摸著石頭過河’。在手機銷售較成熟的現(xiàn)階段，采取扁平管理，線路短，效率快。
行動：
1. 市場費用使用標準最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當月市場費用總量。例如：25日為結(jié)算日。申報下一月市場費用時，按財務(wù)提供的分公司當月的實際回款金額及總部給出的市場費用額度進行下一月市場費用預(yù)算。如此，基礎(chǔ)建設(shè)投入多少，促銷活動投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場人員的工作情況，可以采取預(yù)/決算制度：預(yù)算/決算的內(nèi)容及金額按不同的百分比評定，將市場人員按星級劃分，給予不同的培訓獎勵。
2. 除了公司給予的市場費用外，聯(lián)合經(jīng)銷商共同進行市場投入。例如：省會城市促銷競爭激烈，可以在給經(jīng)銷商供貨價中加入一定的市場費用[需報上一級管理部門批準]；在二級市場可以將最大的利潤給經(jīng)銷商，發(fā)動其自己優(yōu)勢進行產(chǎn)品銷售。但，在投入較大的店頭工程時，必須拉動經(jīng)銷商共同建設(shè)。
3. 改變原有的模式為
促銷是銷售的第一個環(huán)節(jié)也是最后一個環(huán)節(jié)。手機行業(yè)的促銷員其實是其他行業(yè)的一種直銷員。鑒于此，應(yīng)將促銷劃入銷售代表下管理，從銷售代表尋找客戶到分銷到送達到消費者手中，形成一個完整的銷售環(huán)節(jié)。
[銷售代表、促銷員、市場人員、促銷督導各職務(wù)描述在‘崗位職責’培訓環(huán)節(jié)中具體說明]
4. 市場工作三大塊：培訓+計劃+總結(jié)、物料+媒體、執(zhí)行
培訓：現(xiàn)代企業(yè)將越來越多的關(guān)注培訓，并將培訓作為一種待遇獎勵給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。
對于銷售代表：進行月培訓[銷售技巧、流程、售后服務(wù)]、入職培訓、活動培訓、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理、經(jīng)銷商管理；
對于促銷人員：進行周培訓、活動培訓、產(chǎn)品培訓、技巧培訓、終端市場管理、促銷實戰(zhàn)策略、信息反饋；
對于各級人員：大型活動的戰(zhàn)前動員會、體現(xiàn)團隊精神的交流培訓[可以讓財務(wù)參與到促銷活動中來；讓物流了解經(jīng)銷商的銷售過程]、、、
培訓還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品回饋
物料：物料的合理分配與及時供給，是分公司市場工作的基石。
1. 物料的合理分配、申請、制作、基礎(chǔ)工作的統(tǒng)計表；
2. 制作了多少門頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；
3. 每地的市場費用投放金額是否超出了該地的產(chǎn)出？
4. 其他競品采取了哪些助銷方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級部門提供準確的信息？
5. 各種媒體宣傳方式及價格，與媒體合作伙伴保持良好的聯(lián)系。
執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷活動取得成功的基本保證。
1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時溝通；
2. 檢核各人員在工作中的不足并及時改正，確?；顒右恢滦?；
3. 場地落實；各級市場常規(guī)促銷場地費是多少；人員費用及其他各種費用；
4. 就活動中出現(xiàn)的問題及現(xiàn)象及時反饋，使活動取得最大效果。 三、人員管理
現(xiàn)象：
·銷售分公司以業(yè)績說話，勞動紀律是針對內(nèi)務(wù)人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠，主管對下屬監(jiān)控不當；
·銷售任務(wù)從天而降，銷售代表不知道新產(chǎn)品的款式、價位、到貨時間；市場人員對最新的市場動態(tài)缺乏了解，無從服務(wù)于銷售一線；
·最新的價格體系與政策，銷售代表不完全理解或者根本沒有收到電話；
分析：
有法可以才能違法必究。
行動：
1.建立例會制度。分公司總部人員，根據(jù)職務(wù)與部門的不同，制訂不同的制度。每周一的部門經(jīng)理碰頭會；市場部門的每日例會制度；分公司范圍內(nèi)月會；部門經(jīng)理遞交本部門周/月工作計劃、總結(jié)。
2.建立銷售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結(jié)及下周工作計劃，銷售代表提交跑單線路；明確公司報銷話費人員的移動電話開機時間。
3.文件傳遞及時、精準，發(fā)送人作好發(fā)送時間及接受人等相關(guān)信息記錄；發(fā)放到下一級的文件須經(jīng)分公司總經(jīng)理簽發(fā)。
