序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的咨詢公司年度工作計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

企業(yè)需要以戰(zhàn)略制勝，以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)進(jìn)行前瞻性管理。而全面預(yù)算作為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制訂起著導(dǎo)向作用。通過(guò)全面預(yù)算，企業(yè)決策者能夠有效控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、削減開支、改善經(jīng)營(yíng)狀況，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)更多的盈利。

一、從戰(zhàn)略看預(yù)算的問(wèn)題

中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)是國(guó)資委所管理的大型中央國(guó)有企業(yè)，是中國(guó)物流市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)之一。目前下屬1000余家國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)實(shí)體，包括一家香港上市公司（HK0598:中國(guó)外運(yùn)）、一家國(guó)內(nèi)A股上市公司（600270外運(yùn)發(fā)展）以及中外運(yùn)敦豪等眾多合資合營(yíng)公司。集團(tuán)在2001年開始推行全面預(yù)算管理，但一直存在預(yù)算和集團(tuán)戰(zhàn)略脫節(jié)的情況。具體表現(xiàn)為：

1、集團(tuán)總部缺乏與各經(jīng)營(yíng)單位討價(jià)還價(jià)的能力。由于總部沒(méi)有將戰(zhàn)略目標(biāo)體現(xiàn)在年度預(yù)算中，各單位預(yù)算目標(biāo)往往是根據(jù)其自行上報(bào)的數(shù)據(jù)來(lái)確定，在與各單位的溝通過(guò)程中，總部缺乏主導(dǎo)權(quán)。

2、各單位的預(yù)算通常與短期財(cái)務(wù)目標(biāo)相聯(lián)系，往往是上一年度數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單加成運(yùn)算，其結(jié)果與戰(zhàn)略規(guī)劃中的長(zhǎng)期目標(biāo)缺乏銜接，同時(shí)也忽視客戶、內(nèi)部流程以及無(wú)形資產(chǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值。

3、由于缺乏與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的聯(lián)系，集團(tuán)其他部門很難參與到預(yù)算中來(lái)，仍然存在財(cái)務(wù)部為編制預(yù)算而編制預(yù)算的現(xiàn)象。

2005年以來(lái)，集團(tuán)總部對(duì)自己的定位開始從財(cái)務(wù)管控轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略管控。集團(tuán)聘請(qǐng)了麥肯錫、羅蘭貝格等專業(yè)咨詢公司，重新規(guī)劃和明確了集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)。并成立了專門的戰(zhàn)略管理部門，將集團(tuán)的戰(zhàn)略管控落實(shí)到日常工作中。

正是在這樣一種戰(zhàn)略導(dǎo)向的系統(tǒng)管理和總體思路下，中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)近年來(lái)積極探索，在推進(jìn)戰(zhàn)略管理的過(guò)程中，實(shí)施以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理，以全面預(yù)算保障業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落實(shí)和行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行，通過(guò)合理分配資源，加強(qiáng)集團(tuán)整體的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、溝通和學(xué)習(xí)，并收到了一定成效。下面具體介紹一下中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)在全面預(yù)算管理方面的一些具體的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

二、將戰(zhàn)略翻譯成財(cái)務(wù)指標(biāo)

CFO的一份重要工作，就是將集團(tuán)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)翻譯成財(cái)務(wù)指標(biāo)，然后分解給各經(jīng)營(yíng)單位。

中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)的三年滾動(dòng)規(guī)劃中確定了一些基本的指標(biāo)：例如主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額、凈資產(chǎn)收益率、固定資產(chǎn)投資總額等指標(biāo)。在預(yù)算工作開始之前，CFO所領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)算工作小組所要做的工作就是將這些指標(biāo)分解到各經(jīng)營(yíng)單位（事業(yè)部）中。

由于外運(yùn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)單位眾多，產(chǎn)品線復(fù)雜。為此在分解時(shí)，我們首先將這些經(jīng)營(yíng)單位區(qū)分為投資中心和利潤(rùn)中心。

對(duì)投資中心（例如在A股和H股的上市公司、合資合營(yíng)公司等）的預(yù)算目標(biāo)包括反映投資回報(bào)每股收益，反映盈利能力的凈資產(chǎn)收益率，反映資產(chǎn)使用效率的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等目標(biāo)。

對(duì)利潤(rùn)中心：在將這些指標(biāo)分解時(shí)首先需要與戰(zhàn)略管理部門共同確定各產(chǎn)品線的戰(zhàn)略。然后借鑒產(chǎn)品生命周期理論，對(duì)不同的產(chǎn)品線，設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)體系。例如對(duì)于中外運(yùn)快運(yùn)和E速等處于培養(yǎng)期的產(chǎn)品，預(yù)算目標(biāo)的分解就比較側(cè)重于發(fā)展能力指標(biāo)，例如要求年收入增長(zhǎng)率不低于20％。而對(duì)于一些成熟的產(chǎn)品，例如海運(yùn)和航空貨代業(yè)務(wù)，則更加側(cè)重于給公司產(chǎn)生更多的現(xiàn)金流量。

在預(yù)算目標(biāo)項(xiàng)目選取上，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，筆者總結(jié)出如下經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)CFO有所幫助：

將預(yù)算目標(biāo)分為兩類：結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程子目標(biāo)。結(jié)果目標(biāo)一般為重要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如凈資產(chǎn)收益率、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額等；過(guò)程子目標(biāo)一般為實(shí)現(xiàn)結(jié)果目標(biāo)必然要完成的補(bǔ)充目標(biāo)，如銷售收入、利潤(rùn)增長(zhǎng)投資比、新產(chǎn)品收入增長(zhǎng)率等。這樣就可以充分體現(xiàn)預(yù)算的過(guò)程導(dǎo)向作用，充分體現(xiàn)集團(tuán)的管理重點(diǎn)、導(dǎo)向與約束，避免因目標(biāo)缺失而使下屬單位偏離方向。

舉例：預(yù)算結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程子目標(biāo)（見表1）。

對(duì)不同單位設(shè)定不同的基本指標(biāo)之后，集團(tuán)總部還需要將這些指標(biāo)分解成具體的目標(biāo)項(xiàng)目，包括業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額、固定資產(chǎn)投資總額等。具體的分解方法是在借鑒杜邦體系思路的基礎(chǔ)上，通過(guò)指標(biāo)樹分解過(guò)程中串聯(lián)起各類指標(biāo)，最終分解到主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額等基礎(chǔ)目標(biāo)。同時(shí)考慮到現(xiàn)金指標(biāo)的重要性，在指標(biāo)樹中加入現(xiàn)金指標(biāo)。指標(biāo)樹的分解方法如下圖所示：

舉例：結(jié)果指標(biāo)－凈資產(chǎn)收益率的分解方法（見表2）。

三、年度工作計(jì)劃報(bào)告書――高效溝通的工具

中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)預(yù)算目標(biāo)的下達(dá)過(guò)程主要包括“一下、一上、溝通確認(rèn)、二下”四個(gè)環(huán)節(jié)，預(yù)算目標(biāo)值確定的時(shí)間周期可長(zhǎng)達(dá)近三個(gè)月，使用的工具有：工作計(jì)劃報(bào)告書及相關(guān)附表（見表3）。

在預(yù)算目標(biāo)溝通階段，需要各經(jīng)營(yíng)單位提交集團(tuán)總部下個(gè)年度的工作計(jì)劃報(bào)告。工作計(jì)劃報(bào)告書的內(nèi)容包括下年度總體目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)方略、銷售計(jì)劃、成本計(jì)劃、投資計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、所形成的目標(biāo)測(cè)算以及需要的資源支持等。工作計(jì)劃報(bào)告書有以下作用：

1、起到上下溝通協(xié)調(diào)的作用。將各單位預(yù)算數(shù)字中所包含的預(yù)算目標(biāo)確定的思路和依據(jù)以文字的形式表達(dá)出來(lái)，可以作為上級(jí)公司審核、調(diào)整預(yù)算目標(biāo)的支持，從而提高溝通的效率。

2、反映計(jì)劃編制的思路和各業(yè)務(wù)計(jì)劃編制時(shí)相互之間的銜接關(guān)系，起到銜接目標(biāo)與資源的橋梁，輔助判斷資源分配合理性的作用。

3、工作計(jì)劃報(bào)告書的編制過(guò)程本身就是經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部各部門之間相互配合、相互協(xié)調(diào)的過(guò)程。

工作計(jì)劃報(bào)告書在各經(jīng)營(yíng)單位的編制流程如下：

總之，年度工作計(jì)劃報(bào)告書反映了以目標(biāo)為起點(diǎn)配置資源的過(guò)程，提高了上下溝通的效率。

四、電子表格的應(yīng)用

在軟件選取方面：雖然EXCEL提供了非常靈活的使用方式，非常適合中小型企業(yè)編制預(yù)算時(shí)使用，但對(duì)于大型企業(yè)，則存在數(shù)據(jù)管理分散，難以有效協(xié)調(diào)和管理整個(gè)組織共同參與預(yù)算等問(wèn)題。而對(duì)于一些國(guó)外專業(yè)預(yù)算和績(jī)效管理軟件，實(shí)施和培訓(xùn)成本又比較高。最后，中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)在綜合考慮培訓(xùn)成本、使用經(jīng)驗(yàn)以及與目前賬務(wù)系統(tǒng)銜接性等方面，在預(yù)算中沿用了央企廣泛采用的九級(jí)報(bào)表系統(tǒng)。并在此基礎(chǔ)上，搭建了B/S架構(gòu)下的預(yù)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的集中管理。

在預(yù)算表格的設(shè)計(jì)方面：由于全面預(yù)算會(huì)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，為了便于管理信息的高效傳遞，使預(yù)算產(chǎn)生的相關(guān)管理信息可以分成不同的層次和程度，滿足不同信息需求者對(duì)于預(yù)算審核、執(zhí)行和反饋等信息的需求，為此我們?cè)O(shè)計(jì)了三個(gè)層次的表格：計(jì)劃表、預(yù)算表和上報(bào)集團(tuán)管理表。

1.計(jì)劃表

一般由各事業(yè)部統(tǒng)一制訂格式，以EXCEL文件和相關(guān)說(shuō)明在部門之間流轉(zhuǎn)。主要功能是將工作計(jì)劃報(bào)告書中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)信息，轉(zhuǎn)化為預(yù)算所需信息的橋梁與紐帶。預(yù)算是經(jīng)過(guò)一定程度技術(shù)處理的管理工具，其信息的歸集和分解體現(xiàn)出管理思維的變化、過(guò)程控制的需要和資源配置的導(dǎo)向，因此專業(yè)部門往往難以根據(jù)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)的信息直接填報(bào)預(yù)算的表格，計(jì)劃表正是幫助業(yè)務(wù)人員先對(duì)自己熟悉的業(yè)務(wù)信息進(jìn)行分類、整理、歸總與初步加工的有利工具，進(jìn)而成為生成預(yù)算信息的基礎(chǔ)。

2.預(yù)算表

由計(jì)劃表生成的業(yè)務(wù)預(yù)算、資本預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算表，是預(yù)算管理的載體和主要信息平臺(tái)，而各種計(jì)劃表則千差萬(wàn)別，格式體例各異，充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的特征和需要。在設(shè)計(jì)預(yù)算表格的過(guò)程中，充分融合了計(jì)劃表的信息產(chǎn)生脈絡(luò)，但不是計(jì)劃表的重復(fù)與簡(jiǎn)單加總，而是根據(jù)預(yù)算過(guò)程管理的多層次多角度需要進(jìn)行濃縮與提練，形成了預(yù)算表格體系，是全面預(yù)算管理的核心內(nèi)容，涵蓋了從預(yù)算目標(biāo)一直到預(yù)算分析與考核的全部程序與流程。

3.上報(bào)管理表

上報(bào)管理表是預(yù)算表格的再次提練與濃縮，旨在向集團(tuán)總部提供最為直接和最為簡(jiǎn)練的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)信息。既有供管理層與集團(tuán)公司審核平衡的預(yù)算管理表，如預(yù)算目標(biāo)表，分為傳統(tǒng)產(chǎn)品與新產(chǎn)品的損益表，這些上報(bào)表直接從前述表格選取；還有反映各指標(biāo)或是各預(yù)算項(xiàng)目之間關(guān)聯(lián)度的，需要在原有報(bào)表基礎(chǔ)上提煉生成的管理表，如營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)投入表，既可以反映出鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模，又可以反映網(wǎng)點(diǎn)與銷售收入的比例關(guān)系。因此上報(bào)管理表是為高級(jí)管理人員提供決策支持和業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行研判的有利工具。

計(jì)劃表、預(yù)算表和上報(bào)管理表不是三個(gè)獨(dú)立分離的表格體系，而是相互緊密銜接的一整套表格系統(tǒng)，渾然一體、環(huán)環(huán)相扣。計(jì)劃表提供最底層的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和信息來(lái)源，在預(yù)算表格中形成財(cái)務(wù)預(yù)算數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表預(yù)測(cè)，最終精煉為蘊(yùn)含豐富業(yè)務(wù)信息和管理信息的上報(bào)管理表，從而為管理層指導(dǎo)業(yè)務(wù)活動(dòng)，重新對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行信息的輸入，進(jìn)而形成一個(gè)完整的閉環(huán)。預(yù)算表和上報(bào)管理表均應(yīng)該上報(bào)集團(tuán)總部，但是真正供管理層平衡審核的表格是管理表，其他表格用于集團(tuán)匯總以及問(wèn)題備查。

預(yù)算表格的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了對(duì)預(yù)算流程方面的控制。在預(yù)算報(bào)表設(shè)計(jì)的過(guò)程中，為確保預(yù)算表格編制具有操作性，筆者簡(jiǎn)單的總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1．預(yù)算表和管理表可以適應(yīng)集團(tuán)各個(gè)成員單位的情況，計(jì)劃表各單位可在一定規(guī)范要求下自行改進(jìn)與補(bǔ)充

由于外運(yùn)集團(tuán)所涉及的業(yè)務(wù)線眾多，各個(gè)單位個(gè)性化設(shè)計(jì)要求與集團(tuán)整體通用化設(shè)計(jì)思路經(jīng)常處于矛盾和兩難的境地。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)整個(gè)預(yù)算編制體系時(shí)遵循了重要性原則和成本效益原則，對(duì)于重要的事項(xiàng)和業(yè)務(wù)單元給予最為充分的關(guān)注，使得處于預(yù)算表格頂層的上報(bào)管理表可以適應(yīng)集團(tuán)各個(gè)成員單位的情況，而底層的計(jì)劃表各個(gè)單位則可以在一定規(guī)范要求下自行改進(jìn)與補(bǔ)充，以適應(yīng)本單位的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

2．加強(qiáng)表格項(xiàng)目的鉤稽關(guān)系，表格設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣

預(yù)算編制體系是一個(gè)具有縝密內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的完整體系，還表現(xiàn)在預(yù)算表格的具體項(xiàng)目之間也存在著嚴(yán)密的鉤稽關(guān)系。例如內(nèi)部交易價(jià)格，在不同經(jīng)營(yíng)單位之間，應(yīng)當(dāng)是協(xié)調(diào)一致的。

3．與會(huì)計(jì)核算相一致，保證預(yù)算執(zhí)行與分析的可行性

預(yù)算的執(zhí)行與分析反饋必須主要依賴于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的支持，這就決定了設(shè)計(jì)預(yù)算表格時(shí)必須盡可能地依托現(xiàn)有的會(huì)計(jì)核算體系，以保證各種預(yù)算信息能夠通過(guò)會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)產(chǎn)生。

第2篇

項(xiàng)目管理是以項(xiàng)目為對(duì)象的系統(tǒng)管理方法，通過(guò)運(yùn)用企業(yè)有限的資源，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行高效率的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理和項(xiàng)目目標(biāo)的綜合協(xié)調(diào)優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化?，F(xiàn)代項(xiàng)目管理涉及范圍管理、時(shí)間管理、成本管理、人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、質(zhì)量管理、采購(gòu)管理、溝通管理和集成管理九大知識(shí)領(lǐng)域，以及項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和收尾五個(gè)過(guò)程。20世紀(jì)，受魯布革沖擊，我國(guó)工程投融資體制、建設(shè)管理體制發(fā)生了重大的變化，逐步推行”項(xiàng)目法“施工和建設(shè)項(xiàng)目監(jiān)理制，提高了管理水平和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，項(xiàng)目管理也逐步在我國(guó)得到重視和應(yīng)用。目前，項(xiàng)目管理應(yīng)用于工程施工已較為普遍，但應(yīng)用于工程設(shè)計(jì)正處于探索、總結(jié)和完善階段。

設(shè)計(jì)管理模式的變化

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，設(shè)計(jì)院作為事業(yè)單位，只需完成政府主管部門下達(dá)的任務(wù)，行業(yè)特點(diǎn)非常明顯，壟斷色彩十分濃厚，設(shè)計(jì)院無(wú)需競(jìng)爭(zhēng)，只需按國(guó)家計(jì)劃和規(guī)程規(guī)范完成任務(wù)即可，因而造成重技術(shù)而不重管理和效益的局面。推行設(shè)計(jì)單位技術(shù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和事業(yè)單位企業(yè)化管理以后，設(shè)計(jì)單位開始邁入市場(chǎng)，促使其從重技術(shù)而輕管理及效益逐步向重視管理及效益轉(zhuǎn)變。石化行業(yè)設(shè)計(jì)單位順應(yīng)這一形勢(shì)，率先推行設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理，并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、成熟、規(guī)范。特別是隨著我國(guó)加入WTO以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，設(shè)計(jì)單位改制為企業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)面臨的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大的變化。設(shè)計(jì)單位按照改制的要求，逐步建立符合現(xiàn)代企業(yè)要求的產(chǎn)權(quán)制度、組織制度和管理制度，成為“產(chǎn)權(quán)明晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”和“自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展”的法人實(shí)體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的近似行政管理的設(shè)計(jì)管理模式已無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代設(shè)計(jì)管理模式，提高企業(yè)管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力顯得十分必要和緊迫。

水電設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理

在推行水電水利設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理方面，我國(guó)有些設(shè)計(jì)單位已進(jìn)行了探索，取得了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也各具特色。中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院（以下簡(jiǎn)稱“中南院”）作為一家以水電、水利勘測(cè)設(shè)計(jì)科研服務(wù)為主導(dǎo)，涉及工民建、市政、交通、電力等行業(yè)的綜合性勘測(cè)設(shè)計(jì)研究單位，隨著國(guó)家“西部大開發(fā)”和“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。為保證國(guó)家大型重點(diǎn)項(xiàng)目勘測(cè)設(shè)計(jì)質(zhì)量和進(jìn)度，提高項(xiàng)目管理水平，中南院對(duì)龍灘、三板溪、向家壩、虎跳峽等四大水電項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作開始實(shí)行項(xiàng)目管理。項(xiàng)目管理組織形式中南院在龍灘、三板溪、向家壩、虎跳峽工程中實(shí)行以“項(xiàng)目管理為中心、專業(yè)管理為基礎(chǔ)、質(zhì)量管理為核心”的矩陣式項(xiàng)目管理模式。實(shí)行院長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，制定了相應(yīng)的項(xiàng)目管理辦法。根據(jù)各項(xiàng)目的特點(diǎn)和要求，院長(zhǎng)在全院范圍內(nèi)選聘項(xiàng)目經(jīng)理，組建項(xiàng)目經(jīng)理部。項(xiàng)目經(jīng)理在院長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)，代表院對(duì)外處理與項(xiàng)目有關(guān)的一切重大事項(xiàng)，負(fù)責(zé)與業(yè)主、有關(guān)部門和地方政府的工作聯(lián)系；對(duì)內(nèi)全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的勘測(cè)設(shè)計(jì)科研進(jìn)度、技術(shù)、質(zhì)量和成本控制；并接受院經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、質(zhì)量等職能部門的指導(dǎo)、檢查、考核和監(jiān)督。

項(xiàng)目經(jīng)理部由項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)總、計(jì)劃工程師、質(zhì)量工程師及輔助管理人員等組成。對(duì)已開工的項(xiàng)目，在施工現(xiàn)場(chǎng)成立了設(shè)計(jì)代表處，在項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)代工作。項(xiàng)目經(jīng)理部負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃的制定、跟蹤、監(jiān)督和調(diào)整，以確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；嚴(yán)格按照院有關(guān)規(guī)定，制定各種配套措施，確保項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；按照院核定的成本定額，嚴(yán)格控制項(xiàng)目成本；根據(jù)各生產(chǎn)部門所完成的工作量、產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量的好壞，在院宏觀調(diào)控下，完成勘測(cè)設(shè)計(jì)科研費(fèi)用的內(nèi)部分配。項(xiàng)目管理的實(shí)施四大工程的項(xiàng)目管理實(shí)施主要是對(duì)計(jì)劃、質(zhì)量和經(jīng)費(fèi)的控制。

（1）計(jì)劃管理。各項(xiàng)目部根據(jù)項(xiàng)目的總體目標(biāo)，編寫項(xiàng)目總體工作計(jì)劃、年度工作計(jì)劃以及季度執(zhí)行計(jì)劃，分階段下達(dá)各生產(chǎn)處執(zhí)行。對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)控并隨時(shí)檢查，與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)糾偏。同時(shí)，項(xiàng)目部根據(jù)工程進(jìn)展情況或各種外界條件的變化，及時(shí)調(diào)整進(jìn)度計(jì)劃，以確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（2）質(zhì)量控制。為確保設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量，各項(xiàng)目部嚴(yán)格按照質(zhì)量體系來(lái)管理各工程的質(zhì)量工作，各生產(chǎn)部門對(duì)各工程的質(zhì)量工作接受項(xiàng)目部和院質(zhì)量職能部門的雙重領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目部和院質(zhì)量職能部門對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，均有權(quán)進(jìn)行檢查、考核和獎(jiǎng)懲。同時(shí)，各項(xiàng)目部接受院職能部門對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量工作的督促和檢查。各項(xiàng)目部都建立了一套完整的質(zhì)量獎(jiǎng)懲制度，與院質(zhì)量職能部門積極配合，定期或不定期對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行抽查，結(jié)合業(yè)主、施工單位的反饋意見，對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)全年質(zhì)量情況分別給予獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。此外，各項(xiàng)目部聘請(qǐng)?jiān)簝?nèi)外高級(jí)咨詢專家，對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題和重要的設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行咨詢和把關(guān)。

（3）經(jīng)費(fèi)管理。按照院項(xiàng)目管理辦法規(guī)定，項(xiàng)目費(fèi)用包括項(xiàng)目經(jīng)理部費(fèi)用、勘測(cè)設(shè)計(jì)科研費(fèi)用、專項(xiàng)費(fèi)用、外委費(fèi)用、項(xiàng)目經(jīng)理獎(jiǎng)等，院職能部門按院有關(guān)規(guī)定核定，項(xiàng)目經(jīng)理部統(tǒng)一歸口管理。項(xiàng)目經(jīng)理具有項(xiàng)目部經(jīng)費(fèi)、專項(xiàng)費(fèi)用、對(duì)外分包科研試驗(yàn)、專題研究外委&經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)目經(jīng)理獎(jiǎng)分配的審批權(quán)或決定權(quán)；在院宏觀控制下，勘測(cè)設(shè)計(jì)科研費(fèi)用的內(nèi)部分配，按所完成的工作量、進(jìn)度、產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量的好壞，由項(xiàng)目部進(jìn)行分解。

項(xiàng)目管理實(shí)施效果實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制

（1）保證了項(xiàng)目勘測(cè)設(shè)計(jì)進(jìn)度和質(zhì)量，促進(jìn)了工程開工和建設(shè)，提高了業(yè)主滿意度。項(xiàng)目部代表院與業(yè)主保持緊密的聯(lián)系，能及時(shí)了解業(yè)主的要求，遇到問(wèn)題能迅速解決，提高了工作效率，得到了業(yè)主好評(píng)。

（2）調(diào)動(dòng)了設(shè)計(jì)人員的積極性。項(xiàng)目部能比較全面地了解各設(shè)計(jì)人員完成設(shè)計(jì)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，項(xiàng)目部在進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和分配時(shí)，向貢獻(xiàn)大的技術(shù)骨干傾斜，打破了大鍋飯的分配方式，調(diào)動(dòng)了技術(shù)骨干的積極性。

（3）提高了設(shè)計(jì)院的管理水平。實(shí)施項(xiàng)目管理提高了設(shè)計(jì)院工作效率、服務(wù)水平和管理水平，降低了管理成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)未來(lái)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。總之，通過(guò)實(shí)踐，中南院初步樹立了項(xiàng)目管理理念，積累了一些項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，但仍需要不斷地總結(jié)和完善。

實(shí)行項(xiàng)目管理是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中形成的能使整個(gè)企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、獲得穩(wěn)定超額利潤(rùn)的最基本的、不易被模仿的、內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)力，它凝聚在企業(yè)核心產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)之中。工程項(xiàng)目是設(shè)計(jì)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品，是企業(yè)的生存之本，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)直接體現(xiàn)為項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)項(xiàng)目的良好管理、運(yùn)作，企業(yè)更易建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略，培養(yǎng)高水平具有綜合素質(zhì)的人才，實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略。品牌塑造和人才培養(yǎng)是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)重要方面。

（1）項(xiàng)目管理是設(shè)計(jì)院實(shí)行其戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略管理是指制定有關(guān)企業(yè)未來(lái)方向的決策，并將這些決策付諸實(shí)施的動(dòng)態(tài)管理。無(wú)論設(shè)計(jì)單位實(shí)行何種戰(zhàn)略，其面向顧客和市場(chǎng)的產(chǎn)品——項(xiàng)目的完成是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；另一方面，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和項(xiàng)目實(shí)踐的增加，以及設(shè)計(jì)行業(yè)的自身特點(diǎn)，在同行業(yè)內(nèi)，設(shè)計(jì)院僅靠技術(shù)已無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，大力推進(jìn)管理創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高項(xiàng)目管理水平，走管理效益型發(fā)展之路成為必然。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，勘測(cè)設(shè)計(jì)單位必然由目前單一的勘測(cè)設(shè)計(jì)向具有設(shè)計(jì)、采購(gòu)、建設(shè)總承包能力的國(guó)際型、綜合性工程公司或?qū)I(yè)型設(shè)計(jì)事務(wù)所發(fā)展，但無(wú)論綜合性工程公司還是專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所均離不開項(xiàng)目管理。

（2）實(shí)行項(xiàng)目管理有利于人力資源的開發(fā)和利用。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，設(shè)計(jì)單位重視技術(shù)人才的培養(yǎng)，而忽視管理人才的培養(yǎng)。實(shí)行項(xiàng)目管理后，形成單個(gè)員工的綜合管理體系，員工的技能在一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的完成過(guò)程中積累發(fā)展起來(lái)。另一方面，實(shí)行項(xiàng)目管理后，項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)明確，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一宏觀管理，統(tǒng)一歸口對(duì)外。而且由于資源的有限性、環(huán)境的不確定性和目標(biāo)的特定性，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的能力提出了很高的要求，這有利于培養(yǎng)一批懂技術(shù)、會(huì)管理、善經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型人才。通過(guò)實(shí)行項(xiàng)目管理，企業(yè)可形成一定層次的、結(jié)構(gòu)合理的人力資源梯隊(duì)；反過(guò)來(lái)，各種類型的人才又能在項(xiàng)目管理實(shí)施過(guò)程中充分發(fā)揮自己的才能和優(yōu)勢(shì)。

（3）項(xiàng)目管理文化是企業(yè)文化的重要組成部分。企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中形成的一種企業(yè)員工共享的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)個(gè)性化的根本體現(xiàn)，是企業(yè)生存、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的靈魂。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在有限的資源約束條件下實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，需要團(tuán)隊(duì)成員的積極努力、團(tuán)結(jié)協(xié)作。這有利于培養(yǎng)一種積極向上的工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)合作精神，有利于形成良好的文化氛圍，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)必然產(chǎn)生積極的影響。另一方面，企業(yè)在推行項(xiàng)目管理過(guò)程中必將變革組織結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生沖擊。因此，企業(yè)需加強(qiáng)教育培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)人的價(jià)值工程的管理，建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”，重視員工的參與和授權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，積極引導(dǎo)項(xiàng)目管理文化的建設(shè)，形成文化認(rèn)同和文化融合。

（4）實(shí)行項(xiàng)目管理有利于項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和品牌塑造。按照價(jià)值鏈理論，項(xiàng)目實(shí)施從合同談判、計(jì)劃制定、任務(wù)分解、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)過(guò)程以及項(xiàng)目完工，均是項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)。實(shí)行項(xiàng)目管理后，項(xiàng)目經(jīng)理將充分發(fā)揮人、財(cái)、物等各種資源的綜合作用，采用各種有效方法和手段進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)，并根據(jù)項(xiàng)目總體目標(biāo)和各階段分目標(biāo)適時(shí)跟蹤、檢查，發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)進(jìn)行糾正，確保項(xiàng)目“利潤(rùn)、成本、質(zhì)量、進(jìn)度、安全以及客戶滿意”等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并力爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。同時(shí)，實(shí)行項(xiàng)目管理后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將十分注重項(xiàng)目的實(shí)施，力爭(zhēng)設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)精品工程，有利于企業(yè)品牌的塑造。品牌塑造是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的首要和必然的步驟，是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。

根據(jù)具體情況選擇項(xiàng)目部的組建形式為充分利用設(shè)計(jì)院內(nèi)外兩種資源，設(shè)計(jì)院需根據(jù)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的門的職責(zé)分工。在矩陣式組織中，設(shè)計(jì)人員處于項(xiàng)目部和生產(chǎn)處室關(guān)注的焦點(diǎn)，存在“多頭領(lǐng)導(dǎo)“現(xiàn)象，而且水電項(xiàng)目設(shè)計(jì)有其特殊性，容易導(dǎo)致項(xiàng)目?jī)?yōu)先次序和資源配置等方面的沖突。為此，需明確項(xiàng)目經(jīng)理和生產(chǎn)部門經(jīng)理的職責(zé)，保持二者間適當(dāng)?shù)臋?quán)利平衡，并建立高效的協(xié)調(diào)機(jī)制。如，加強(qiáng)項(xiàng)目管理培訓(xùn)，完善院項(xiàng)目管理辦法，組建院項(xiàng)目管理辦公室等。

（1）建立嚴(yán)格、科學(xué)的績(jī)效評(píng)價(jià)與考核體系。嚴(yán)格、科學(xué)的績(jī)效評(píng)價(jià)和考核體系，對(duì)項(xiàng)目部、生產(chǎn)部門和各職能部門的項(xiàng)目管理人員和技術(shù)人員提高項(xiàng)目管理水平，都將起到促進(jìn)作用。

第3篇

［關(guān)鍵詞］國(guó)際工程管理間性戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)架

國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新，尤其是在當(dāng)前國(guó)際工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加具體化的條件下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷必須要通過(guò)兩條腿走路，逐漸實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的整合，最終達(dá)到工程市場(chǎng)營(yíng)銷的勝性。

一、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略

筆者認(rèn)為：國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇要通過(guò)科學(xué)的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢(shì)的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，顯然在具體的營(yíng)銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。

以下是筆者經(jīng)過(guò)平時(shí)工作積累的幾點(diǎn)思考，還請(qǐng)廣大老師指正。

1．國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的基成敗首先取決與國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位，我們都知道戰(zhàn)略對(duì)于國(guó)際化企業(yè)的重要性，往往好的戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，忽視競(jìng)爭(zhēng)的剛性，自然地組合成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能，；重要的一點(diǎn)是良好的管理間性是在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)于市場(chǎng)的基本控制與整理，并通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區(qū)域的產(chǎn)業(yè)模式來(lái)生成企業(yè)的群體影響，最終通過(guò)群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位，實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效出口營(yíng)銷的關(guān)鍵之一，我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點(diǎn)，避開與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)的差異化策略。

2.國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格策略長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的人力資源相對(duì)低廉，而又缺乏技術(shù)核心，造成了在長(zhǎng)期的國(guó)際工程項(xiàng)目操作中，價(jià)格策略成了競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而低廉的價(jià)格可能造成的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。缺乏核心技與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因，企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權(quán)約束與市場(chǎng)機(jī)制不健全則是目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的制度性成因。因此，我們應(yīng)當(dāng)在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷中要通過(guò)行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進(jìn)一步的整頓好市場(chǎng)的秩序，杜絕或者減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面也是非常重要的，在國(guó)際市場(chǎng)打造中國(guó)知名品牌，首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從合作層面上看，在工程競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競(jìng)品價(jià)格定價(jià)；第二為按國(guó)外企業(yè)的需求與能力定價(jià)；第三為按工程概念和營(yíng)銷模式定價(jià)，避免國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面在國(guó)際上繼續(xù)上演。

3.國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的文化策略文化策略是任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的重要策略，無(wú)論是商品的營(yíng)銷，還是技術(shù)工程，甚至國(guó)際工程的過(guò)程環(huán)節(jié)，都需要相對(duì)的文化“韌性”來(lái)培育競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌中，文化策略是培養(yǎng)市場(chǎng)購(gòu)買力與市場(chǎng)美譽(yù)度的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)注重文化策略的構(gòu)建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與國(guó)際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過(guò)文化關(guān)對(duì)資源的有效配置，實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)管理，尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險(xiǎn)性規(guī)避，通過(guò)文化策略的具體實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程管理的文化營(yíng)銷，同時(shí)將構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，并有機(jī)接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大化效益（即：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益）。

二、國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新思考

1.加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)研究市場(chǎng)、跟蹤項(xiàng)目、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、找到開拓國(guó)際工程承包市場(chǎng)的切入點(diǎn)是開展大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵。國(guó)際工程企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上還有很大差距，但仍有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)人口眾多、勞動(dòng)力低廉，有利于提高我國(guó)在對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作方面的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的綜合調(diào)研，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和熱點(diǎn)地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對(duì)性的措施，對(duì)于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，把握市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，發(fā)揮我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、加工能力優(yōu)勢(shì)和資源、科技的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們的傳統(tǒng)市場(chǎng)是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，這并不是指我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、技術(shù)水平高或管理水平高，而是其比較優(yōu)勢(shì)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比更容易被同屬發(fā)展中的國(guó)家所接受，在文化傳統(tǒng)上更具親和力，更容易把我國(guó)的管理、技術(shù)、勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

2.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，建立營(yíng)銷渠道獲取項(xiàng)目信息是我們開展?fàn)I銷活動(dòng)的核心。針對(duì)各國(guó)政府的項(xiàng)目，我們從其官方網(wǎng)站、政府工作報(bào)告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書、相關(guān)政府政策咨詢機(jī)關(guān)，都可以了解到某國(guó)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息的概況。對(duì)我方感興趣的某一具體項(xiàng)目，可向該國(guó)駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。針對(duì)世行、亞行、世界500強(qiáng)中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項(xiàng)目，可以從其官方網(wǎng)站、年度工作計(jì)劃上了解。同時(shí)，這些組織都有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)標(biāo)和運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，有專門網(wǎng)站項(xiàng)目信息和項(xiàng)目發(fā)標(biāo)通知，更為重要的一點(diǎn)是，這類組織一般采用備案制，對(duì)于合格物資供應(yīng)商、合格分包商、合格承包商等會(huì)向其咨詢、尋價(jià)、甚至議標(biāo)。針對(duì)分包單位、物資供應(yīng)商、設(shè)計(jì)咨詢公司等合作單位，應(yīng)建立定期的聯(lián)系和信息交流機(jī)制，及時(shí)交換項(xiàng)目信息，利益共享，共同承攬項(xiàng)目。

3．加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用如何應(yīng)對(duì)“入世”后的機(jī)遇，工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢(shì)”與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。由于對(duì)外工程承包企業(yè)與我國(guó)其他企業(yè)相比較而言，更早接觸國(guó)際市場(chǎng)，更了解國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則和國(guó)際市場(chǎng)行情，在其發(fā)展過(guò)程中，培育了獨(dú)有的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，擁有豐厚的專業(yè)知識(shí)、客戶關(guān)系、公司信譽(yù)等無(wú)形資源，具有較豐富的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際市場(chǎng)中往往能夠搶先一步，占領(lǐng)制高點(diǎn)，奪取主動(dòng)權(quán)。這正是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外，我國(guó)工程承包企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的運(yùn)作更加了解，有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息渠道，這也是急于進(jìn)入我國(guó)建筑市場(chǎng)的外國(guó)大承包商所借重的地方。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容，就是要在“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的環(huán)境中研究市場(chǎng)，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來(lái)，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng)繁榮。

4.鞏固客戶，提供增值服務(wù)提供額外增值服務(wù)、推出“全面解決方案”或一攬子服務(wù)，是大客戶營(yíng)銷的重要策略，是大規(guī)模定制的生產(chǎn)模式的要求。買方市場(chǎng)的發(fā)展和建筑市場(chǎng)的逐漸規(guī)范與成熟，使大規(guī)模定制成為可能。大規(guī)模定制使得針對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)，我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)需要利用這種發(fā)展趨勢(shì)，提供符合國(guó)際分工和市場(chǎng)要求的差別化和專業(yè)化服務(wù)。提供增值服務(wù)的營(yíng)銷方法符合英國(guó)新出版的《對(duì)建筑業(yè)業(yè)主的重新思考》的有關(guān)原理，它幫助業(yè)主在“物有所值”，而不是“低價(jià)”的基礎(chǔ)上簽訂合同。增值服務(wù)和全面解決方案的出發(fā)點(diǎn)就是要站在業(yè)主的角度，結(jié)合公司現(xiàn)有資源狀況，運(yùn)作社會(huì)力量，搭建橋梁，對(duì)業(yè)主的項(xiàng)目從立項(xiàng)、融資、經(jīng)營(yíng)、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和經(jīng)營(yíng)提供全過(guò)程服務(wù)、全過(guò)程營(yíng)銷，通過(guò)這些增值服務(wù)、一攬子服務(wù)或全面解決方案來(lái)承攬項(xiàng)目，盈利大客戶，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為承攬后續(xù)項(xiàng)目提供可能。

提供增值服務(wù)這種市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略可以輔之以“差別化戰(zhàn)略”，其中“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”策略就是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)將目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)業(yè)主“請(qǐng)入公司”，讓業(yè)主在公司內(nèi)部了解企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的專業(yè)分工、技術(shù)能力和管理水平，企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的工程業(yè)績(jī)，從而突出企業(yè)在該領(lǐng)域的“優(yōu)勢(shì)地位”。

5.策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)在現(xiàn)有各類資源有限的情況下，如何在短期內(nèi)迅速提高企業(yè)的營(yíng)銷能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場(chǎng)部門或企劃部門需要為舉辦大型市場(chǎng)公司營(yíng)銷活動(dòng)提供一個(gè)開放的平臺(tái)和載體。只有通過(guò)這些載體，通過(guò)舉辦一些大型市場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，研究市場(chǎng)，策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源，才能針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，建立健全和鞏固大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到“對(duì)內(nèi)凝聚人心、提升經(jīng)營(yíng)管理；對(duì)外產(chǎn)生震撼、樹立企業(yè)形象”的目的。

研究市場(chǎng)，貼近業(yè)主，組裝資源，策劃項(xiàng)目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系渠道，有助于實(shí)現(xiàn)真正意義上的知識(shí)管理、企業(yè)資源計(jì)劃和客戶關(guān)系管理；促進(jìn)建立專家群體和智囊團(tuán)；促進(jìn)鞏固外協(xié)單位和戰(zhàn)略合作伙伴；加深與政府相關(guān)部門的固定聯(lián)系和溝通；提升企業(yè)形象和知名度，讓潛在業(yè)主了解企業(yè)特長(zhǎng)及其“差別化服務(wù)”，從而在專業(yè)化的市場(chǎng)上鞏固“差別化戰(zhàn)略”和鞏固細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，改變傳統(tǒng)的“守株待兔”式的市場(chǎng)開拓方式，實(shí)現(xiàn)“研究市場(chǎng)、策劃項(xiàng)目、組裝資源”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

[1]張景奇：戰(zhàn)略聯(lián)盟與我國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入方式的選擇[J].商業(yè)研究2002年24期