發(fā)布時間：2023-02-27 11:12:21
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的展銷會策劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
對于我們策展人來說，策劃展會時要有新意、有創(chuàng)意，和別的同類展會不一樣，這樣才能在行業(yè)樹立展會標桿。因此在策劃展會時，一定要對該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有展會情況有所了解，才能進一步找準自己的方向，實現(xiàn)雙贏。
為了豐富自己的經(jīng)驗，我觀摩學(xué)習(xí)了許多相關(guān)展會。 俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝挥兄劳愓箷膬?yōu)缺點，才能了解項目的競爭性。讓我印象最深的是中國工博會中的機器人展。展會現(xiàn)場被布置得像一個五萬平方米的“機器人奧運會”。在展廳里，你可以和機器人下象棋，還可以看機器人打掃衛(wèi)生，配合著這些新奇的機器人，策展人還布置了很多高科技的展臺……每個展臺前，都聚集了眾多觀眾，大家排著長長的隊伍，只為目睹這些神奇的瞬間，或者和機器人做些小小的互動。
看著這一幕，我陷入了沉思。會展，看似簡簡單單的兩個字，可背后蘊藏的是什么？開啟幾萬平米的展會，邀請到成千上萬的觀眾以及展商，把展會的知名度打得響當(dāng)當(dāng)，有序管理這么大場面的秩序、安全，讓一個展會順利、圓滿……這一切都源于策展人的全面準備。
對于策展人來說，除了看展，最重要的“篇章”還是策劃。我所在的市場部負責(zé)的是會展宣傳方面的策劃工作。雖然這只是展會的一部分，卻是展會前期的重中之重，因為如果一個展會或者參展商品牌的名聲未打響，就無法在業(yè)界立足。
要打響展會名聲，除了在各種媒體上和我們展會有關(guān)的橫幅廣告和軟文外，最重要的步驟就是要找到適量的觀眾。展會觀眾分為有效觀眾和無效觀眾。針對兩者的宣傳方式也有區(qū)別：對于專業(yè)觀眾，我們必須每天在網(wǎng)站、報紙、相關(guān)展會材料中搜集資料，再有針對性地進行聯(lián)系。而對于無效觀眾，就需要運用鋪天蓋地的宣傳活動，包括微信、微博上的宣傳。
無效觀眾的作用是增加展會人氣，活躍展會氣氛，但展會是否成功還是取決于有效觀眾。那么怎樣才能讓活動既新穎有趣，又能吸引到更多有效觀眾關(guān)注并實地參觀展會呢？為了解決這些問題，我絞盡腦汁，連續(xù)三天都沒有好好睡覺：怎樣的活動方式既可以不超出預(yù)算，又可以讓觀眾有興趣來參與？怎樣的后臺操作既能讓我們核對方便，又節(jié)省時間？
策劃時正值11月末，馬上就要過感恩節(jié)了，作為子女，我們要感恩父母；作為學(xué)生，我們要感恩老師；作為一名策展人，我們要感恩的就是廣大的會展觀眾。我忽然靈機一動：那么，在感恩節(jié)將來臨的時候適時回報一下觀眾，給他們送去感恩祝福和禮物怎么樣？我將活動的靈感轉(zhuǎn)為策劃案，并在策劃的第一頁寫上活動名稱――“感恩觀眾節(jié)”。
我們從上百名觀眾中抽選出50名幸運觀眾，然后為每人量身定制了祝福信。但這封信也不是輕松就可以收到，只有真正參加展會的觀眾獲取了屬于自己的解密密碼，然后在相關(guān)網(wǎng)站中輸入自己的解密密碼，才會最終收到這封充滿紀念價值的信以及一份精心準備的禮物。
過了一個星期，展會正式開始，看著因為這封信來參加活動的觀眾打開專屬信件時激動的眼神，朗讀信件時感動的語氣，拿到禮物時得意的神情，我們心滿意足。過后幾天，我們陸陸續(xù)續(xù)收到展商的回饋信，一段段褒獎之言，使我覺得再多的辛勞都是值得的。雖然，這只是普普通通的小活動，但通過這樣一個活動，讓觀眾記住你、信任你，為展商帶去盈利和業(yè)務(wù)，就是我們策展人最大的滿足。
當(dāng)前期準備、策劃、招商都已準備就緒，就要進入展會布置的階段。如果你在現(xiàn)場看到頂著黑眼圈火急火燎穿梭在展館的人，那他們多半是和我一樣的策展人。
展會前期，每個參展商都會提前規(guī)劃好自己的籌展工作和時間計劃，但由于參展商眾多，還是會造成混亂，為了確?，F(xiàn)場秩序以及籌展工程進度不受影響，我們的工作人員每天從早到晚都會穿梭在展會各處，并對其進行嚴密把控?？墒前芽氐迷賴栏?，也免不了出現(xiàn)一些細小的失誤。去年的某場會展，我們負責(zé)的一個參展商因為沒有找到指定的會展3號口，直接安排運載大量裝備的大卡車從離他們最近的5號口強行進入會場。結(jié)果車還沒開到門口，就被場館保安攔了下來。保安不讓通行，貨車更沒法掉頭換路，兩方“僵持”著，嚴重影響了會展籌備進程。我知道情況后，一邊趕往現(xiàn)場，一邊立馬找場館經(jīng)理溝通，這才順利地讓保安“放行”，避免了貨車再次繞路，耽誤開展時間。這次事件之后，我們吸取了會展布置準備不足的經(jīng)驗教訓(xùn)，在之后的每次布展階段，都在會場外布置正確入口的指示標識，并在路口安排工作人員指引，類似的“尷尬”情況再也沒有出現(xiàn)。
隨著會展經(jīng)濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟來創(chuàng)造效益，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點。
那么，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項目提供策劃，參加2004年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項目重啟市場，在展會結(jié)束后的幾個月中，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。
一、 合作背景
A項目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項目，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態(tài)度。
但是，由于A項目的開發(fā)商對項目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項目經(jīng)過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責(zé)A項目的全案推廣工作。
二、深入市場，調(diào)整策略
10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調(diào)研、分析和論證，最后項目組得出的結(jié)論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔(dān)心項目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發(fā)商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內(nèi)，項目組沒有打任何關(guān)于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。
三、尋找突破點，瞄準房展會
對于商業(yè)項目來講，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認為當(dāng)前大家都關(guān)注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關(guān)注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售。
此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產(chǎn)項目，選擇地產(chǎn)項目，進行貨比三家的良機，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”。
正當(dāng)項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設(shè)階段，而項目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產(chǎn)生購買欲望，最終實現(xiàn)銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。
于是項目組結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo)，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進間內(nèi)要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預(yù)熱，會上集中傳播達到、會后跟進傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要。因為這部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發(fā)放。
細化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。
在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。
細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區(qū)前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區(qū)的實用面積。
細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資?！钡馁u點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業(yè)態(tài)、項目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結(jié)合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。
細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當(dāng)消費者對A項目的投資價值產(chǎn)生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實現(xiàn)。
于是，項目組決定找出A項目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M行炒作，以引起消費者的關(guān)注。
五、成功引爆市場，成為最大贏家
按照前期展會營銷策略的指導(dǎo)，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告專刊，本專刊夾在報紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費者的關(guān)注。正如項目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場促銷信息，項目組將展區(qū)的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學(xué)生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。
萬事俱備，只欠東風(fēng)。對A項目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進行談判，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區(qū)前。同時，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區(qū)內(nèi)仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。
展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。
小結(jié)：
關(guān)鍵詞：建設(shè)；高職院校
一.高職院校會展策劃與管理專業(yè)建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地的必要性
（一）建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地是提高高職院校會展策劃與管理專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵
高職院校是我國高等職業(yè)教育的主體，其定位是培養(yǎng)具有一定專業(yè)技術(shù)和專業(yè)技能的一線人才，重視實務(wù)知識的學(xué)習(xí)，強化職業(yè)技能的訓(xùn)練是高職院校的重要特征。高職院校會展策劃與管理專業(yè)的教學(xué)由課堂教學(xué)和實踐教學(xué)兩部分構(gòu)成，實踐教學(xué)又由校內(nèi)實踐教學(xué)和校外頂崗實習(xí)兩部分組成。而校外頂崗實習(xí)一般是在學(xué)生完成了校內(nèi)理論課程和實踐課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，到相關(guān)會展企業(yè)進行的綜合性實訓(xùn)；校內(nèi)實訓(xùn)基地則應(yīng)承擔(dān)針對不同的工作崗位以及各工作崗位不同環(huán)節(jié)所進行的針對性實訓(xùn)。校內(nèi)各針對性的實訓(xùn)環(huán)節(jié)是否過關(guān)，決定了學(xué)生能否將校內(nèi)各實訓(xùn)環(huán)節(jié)進行整合，較好地完成校外頂崗實習(xí)。因此，根據(jù)會展業(yè)工作崗位的設(shè)置和會展策劃與管理專業(yè)各專業(yè)課程的設(shè)置，建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地是高職院校會展策劃與管理專業(yè)提高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。
（二）建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地是實現(xiàn)高職院校會展策劃與管理專業(yè)產(chǎn)學(xué)結(jié)合的重要途徑
會展業(yè)作為實踐性極強的行業(yè)，具有入職門檻低、交叉性強等特點。要讓高職院校會展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)后盡快轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)工作崗位的需要就必須堅持走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的途徑。產(chǎn)學(xué)結(jié)合是高職院校區(qū)別于本科院校研究性較強的重要特征，是高職院校生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，它以校企合作和校地合作為特征，貫穿于整個人才培養(yǎng)的過程中。而要實現(xiàn)校企合作和校地合作，就必須在校內(nèi)建設(shè)具有仿真性、生產(chǎn)性特征的會展實訓(xùn)基地，讓會展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在校內(nèi)就能掌握會展行業(yè)各工作崗位的工作流程，具備相應(yīng)的實踐能力，參與到區(qū)域性的會展策劃、會展營銷、會展服務(wù)管理和會展設(shè)計的實踐工作中。
（三）建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地是提高高職院校會展策劃與管理專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的迫切要求
以就業(yè)為導(dǎo)向是高職院校堅持的辦學(xué)方針，要提高高職院校會展策劃與管理專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率，首先必須讓會展及相關(guān)企業(yè)認可高職院校會展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生，而企業(yè)的認可來自于學(xué)生的專業(yè)實踐能力和綜合素質(zhì)。校內(nèi)實訓(xùn)則是提高學(xué)生專業(yè)實踐能力和綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，因此，根據(jù)會展企業(yè)對人才需求的特點，和區(qū)域會展業(yè)發(fā)展的趨勢，建設(shè)校內(nèi)會展實訓(xùn)基地是提升會展策劃與管理專業(yè)學(xué)生實踐能力的重要方式，這種方式能最終實現(xiàn)高職院校會展策劃與管理專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的提高。
二.高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)存在的問題
會展策劃與管理專業(yè)是一門操作性、交叉性極強的專業(yè)，學(xué)生的操作技能需要不同的環(huán)節(jié)反復(fù)實踐才能得到鍛煉。但會展業(yè)是近十年來才快速發(fā)展起來的行業(yè)，因此，多數(shù)高職院校開設(shè)會展策劃與管理專業(yè)也是近幾年才開始的，很多專業(yè)教師均為從旅游管理、廣告學(xué)、國際貿(mào)易等專業(yè)半路改行，沒有從事會展業(yè)的實踐經(jīng)驗，由此導(dǎo)致了高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)存在的一系列問題：
（一）會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地規(guī)劃缺乏“仿真性”
高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地是為了實現(xiàn)課堂教學(xué)無法完成的技能操作，有目的、有計劃、有組織地進行系統(tǒng)、規(guī)范的會展策劃、會展營銷、會展設(shè)計、會展服務(wù)管理四大崗位群的基本技能操作訓(xùn)練。因此，該專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地應(yīng)該盡可能貼近所在區(qū)域的會展企業(yè)環(huán)境，營造會展項目策劃、招商、前期準備、現(xiàn)場服務(wù)與管理、后期評估總結(jié)等真實的會展業(yè)職業(yè)環(huán)境。而目前，各高職院校會展策劃與管理專業(yè)的校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)多為閉門造車，在未分析會展市場對人才需求特點的狀態(tài)下，盲目設(shè)置實訓(xùn)基地，導(dǎo)致實訓(xùn)基地缺乏仿真性，學(xué)生不能通過實訓(xùn)基地的練習(xí)達到了解區(qū)域會展市場，熟悉會展業(yè)四大工作模塊的具體知識、能力、素質(zhì)要求，最終使校內(nèi)實訓(xùn)環(huán)節(jié)與會展業(yè)市場脫節(jié)。
（二）會展教學(xué)軟件與會展企業(yè)工作流程脫節(jié)
隨著計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展，會展軟件已經(jīng)成為會展企業(yè)進行策劃、營銷、設(shè)計和服務(wù)管理工作必不可少的一種手段和工具，會展企業(yè)利用會展軟件能夠高效的完成會展企業(yè)的相關(guān)工作。為了使高職院校會展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在校期間掌握部分會展軟件的操作，各高職院校均購買了專門針對教學(xué)而設(shè)計的會展教學(xué)軟件。但通過使用，會展教學(xué)軟件暴露出一系列的問題，主要表現(xiàn)在會展教學(xué)軟件在設(shè)計開發(fā)的過程中沒有以會展企業(yè)的工作流程和崗位要求為依據(jù)，僅僅是簡單的將教材模塊內(nèi)容照搬到軟件中，最終導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)相關(guān)教學(xué)軟件后仍然不能很好的通過軟件完成會展企業(yè)的相關(guān)工作。
（三）會展策劃與管理實訓(xùn)基地硬件設(shè)施缺乏
高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)應(yīng)從硬件建設(shè)、軟件開發(fā)及實訓(xùn)基地管理系統(tǒng)三方面進行建設(shè)，以確保實訓(xùn)基地的合理性、實用性與高效利用。但由于受資金、師資、場地等多種因素的影響和“重外輕內(nèi)”觀念的影響，很多高職院校會展策劃與管理專業(yè)根本未設(shè)置校內(nèi)實訓(xùn)基地，或者簡單的設(shè)置幾個空空如也的標準展位作為專業(yè)實訓(xùn)室。此類硬件建設(shè)顯然是不能實現(xiàn)高職院校會展策劃與管理專業(yè)技能型人才的培養(yǎng)目標的。同時，校外實踐基地也絕不可能代替校內(nèi)實訓(xùn)基地，對各門專業(yè)課程有針對性的進行實踐訓(xùn)練。
三.高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)的思路
基于高職院校會展策劃與管理專業(yè)建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地的必要性和各高職院校在建設(shè)過程中存在的問題，以下對高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地的建設(shè)思路進行了思考：
（一）校企合作進行高職院校會展策劃與管理專業(yè)實訓(xùn)基地建設(shè)
高職院校與區(qū)域會展企業(yè)合作共建校內(nèi)實訓(xùn)基地是學(xué)校與會展企業(yè)互利雙贏的發(fā)展模式。一方面，企業(yè)可以為高職院校會展策劃與管理專業(yè)的校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)提供市場信息，使高職院校的會展實訓(xùn)室建設(shè)按照市場的需求特征，遵循行業(yè)操作流程，進行會展實訓(xùn)室的硬件建設(shè)和軟件采購，以培養(yǎng)適應(yīng)市場規(guī)律發(fā)展的會展業(yè)人才，同時，又為高職院校解決了部分學(xué)生的實習(xí)就業(yè)問題；另一方面，企業(yè)通過校企合作共建校內(nèi)實訓(xùn)室的方式，直接將企業(yè)對人才的知識、能力、素質(zhì)要求貫穿到了人才培養(yǎng)的教學(xué)過程中，甚至采取“訂單式”培養(yǎng)模式，讓學(xué)生提前了解企業(yè)文化和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的背景，掌握企業(yè)使用軟件的情況和相關(guān)展商的概況等，最終實現(xiàn)對人才使用的“零培訓(xùn)”，達到降低企業(yè)成本，提高工作效率的目的。
（二）與校外實訓(xùn)基地互補建設(shè)會展策劃與管理專業(yè)“生產(chǎn)化”實訓(xùn)基地
實訓(xùn)功能和生產(chǎn)功能是高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地的兩大特征，而實訓(xùn)功能的最終目的仍然是要讓學(xué)生將實訓(xùn)的效果運用和發(fā)揮到生產(chǎn)的過程中去，因此，生產(chǎn)功能是高職院校會展策劃與管理專業(yè)實訓(xùn)基地建設(shè)的核心。所謂“生產(chǎn)化”功能，是指由學(xué)校進行教學(xué)實施和管理，企業(yè)利用實訓(xùn)基地進行項目操作，而學(xué)生在真實的項目環(huán)境和企業(yè)文化的體驗中，按照會展項目的生產(chǎn)化操作流程完成相關(guān)項目。根據(jù)會展項目的操作流程，“生產(chǎn)化”實訓(xùn)基地模塊構(gòu)建如表1：
（三）引入會展企業(yè)操作軟件
高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地所采購的軟件應(yīng)是區(qū)域會展企業(yè)已經(jīng)開始使用，并且能夠代表會展行業(yè)今后的發(fā)展趨勢，五年內(nèi)能夠體現(xiàn)行業(yè)較為先進的技術(shù)手段，讓學(xué)生在校內(nèi)通過對軟件的熟悉和使用，能夠在畢業(yè)后順利的過度到會展企業(yè)，并對會展企業(yè)的軟件進行熟練運用。如會展業(yè)務(wù)管理實訓(xùn)平臺軟件這一目前國內(nèi)多數(shù)大型會展公司進行營銷管理的軟件，雖然在四川地區(qū)普及率還不高，但在當(dāng)今信息時代的背景下，對此軟件的使用將是四川地區(qū)會展業(yè)的發(fā)展趨勢，因此，通過購買軟件，讓學(xué)生在校期間對軟件進行使用練習(xí)，學(xué)生能清晰的了解會展項目銷售辦公自動化流程，并通過系統(tǒng)與參展商、專業(yè)觀眾、媒體、展會服務(wù)商等進行聯(lián)系，熟悉會展項目管理、展會參展商管理、專業(yè)觀眾管理、會議管理、展會財務(wù)管理、服務(wù)商管理、媒體管理等管理模塊。
四.結(jié)語
高職院校會展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地的建設(shè)一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因此，高職院校會展實訓(xùn)基地的定位和發(fā)展目標都要貼近區(qū)域會展業(yè)的特色，根據(jù)所在城市的會展產(chǎn)業(yè)特點來設(shè)置相關(guān)實訓(xùn)室，最終實現(xiàn)服務(wù)區(qū)域會展經(jīng)濟發(fā)展的目標。
參考文獻：
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玻利維亞的奧魯羅市在2011年3月18日舉辦了一場農(nóng)產(chǎn)品展銷會，展銷會定于3月18日晚19時正式開幕，奧魯羅市電視臺將在19時起現(xiàn)場直播開幕式盛況。
3月8日晚18時59分，奧魯羅市電視臺播出了一則廣告招商啟事：2011年3月18日晚19時，農(nóng)產(chǎn)品展銷會將在我市隆重開幕，我臺將準時進行實況轉(zhuǎn)播，開幕式前的一分鐘將作為黃金時段向外轉(zhuǎn)讓廣告權(quán)，費用10萬美元，請有意的商家企業(yè)與我臺廣告部聯(lián)系。
消息一出，立即引起了所有電視觀眾的關(guān)注，因為花10萬美元做一分鐘廣告，可以說是天價，人們議論紛紛，都猜測有沒有企業(yè)能承擔(dān)得起這樣昂貴的廣告費，甚至有人斷言這個廣告將落空，因為沒有人會出這么大的價錢打一分鐘的廣告。
一連七天，這則招商廣告天天在同一時段在電視臺播出，到了第八天，即3月15日，電視臺在同一時段打出了這樣的信息：本時段廣告已被商家買下，請不要再與廣告部聯(lián)系了。消息播出后，街頭巷尾再次議論紛紛，大家紛紛打聽，是什么企業(yè)這么有實力能買下這一分鐘的廣告權(quán)呢？接連三天，電視臺天天告知此廣告已被買下的消息，引得人們翹首以待。
2011年3月18日晚18時59分，在萬眾矚目之下，這則廣告閃亮登場，原來是一家新成立的農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，名叫綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售公司（GAP公司），廣告內(nèi)容是該公司的總經(jīng)理向廣大觀眾和農(nóng)產(chǎn)品展銷會致以祝賀，預(yù)祝本屆農(nóng)產(chǎn)品展銷會圓滿成功。
此廣告一出，GAP公司立即家喻戶曉，聲名遠播，其產(chǎn)品也成為熱銷的名牌產(chǎn)品。
其實，這一系列活動，都是GAP公司策劃部的一個精心策劃，這家新成立的公司，主營農(nóng)產(chǎn)品銷售，作為一個剛成立的公司，當(dāng)然要想辦法打廣告提高知名度，讓大家都了解這個公司。按照常規(guī)的做法，應(yīng)該是拿出10萬美元的廣告費，在全國各地的新聞媒體上打廣告，但公司的企業(yè)策劃部沒有這么做，而是把10萬美元廣告費全部投向在奧魯巴市召開的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，與電視臺合作，用10萬美元買下農(nóng)產(chǎn)品展銷會開幕前一分鐘的廣告，要求電視臺在8日至14日這7天，每天播放招商廣告，目的是引起廣泛關(guān)注；從15日到17日這3天，告知此廣告已賣出，目的是吊觀眾的胃口；18日晚上18點59分，GAP公司閃亮登場，瞬間成為萬眾矚目的焦點。
隨著社會發(fā)展的西風(fēng)東漸和人民物質(zhì)文化生活的需求，模特做為新的職業(yè)興起了，它是時尚的代言人、是流行的前沿陣地。它不但使那些天生麗質(zhì)、氣質(zhì)可人的驕子，有了揮灑風(fēng)采、展示美麗的空間；更為商業(yè)界展示品牌創(chuàng)造了一個人性化的舞臺。
做為信息與文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)晶，模特行業(yè)如今在國內(nèi)已順應(yīng)了社會潮流發(fā)展且在不斷的壯大完善中，時裝模特、汽車模特及選美、選秀大賽也如雨后春筍脫穎而出，成為人們社會生活組成的一部分。
堅持以信息化推動工業(yè)化，實施“外向帶動、名牌帶動、龍頭帶動”戰(zhàn)略，已形成了紡織服裝、汽車、皮具等支柱產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)更需要一個信息的推介及的平臺；新塘牛仔節(jié)的成功舉辦，時裝模特在的成功登陸，已為模特隊在本土打開了市場；2004年度香港小姐候選佳麗來參觀，無不體現(xiàn)人民對美的向往及追求，他們更希望有自己的模特，有屬于自己的城市形象代言人。
鴻基策劃公司做為首家集策劃各類公關(guān)禮儀活動、展覽活動、影視創(chuàng)作的信息傳播公司，更應(yīng)該有義務(wù)、有條件組建一支屬于本土的模特隊。讓它在展示的本土文化的同時，更為的品牌推廣開拓一條信息傳播渠道。
二、目的及意義：
針對公司現(xiàn)狀及簫條的廣告營運市場,我們不應(yīng)該等待機遇,而應(yīng)極積創(chuàng)造機遇,挖掘市場空間，拓展業(yè)務(wù)。通過進行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊的過程中，大力宣揚鴻基公司是一個不斷追求自身完善，從而滿足市場需求的策劃公司；更是一家以建設(shè)美好城市形象、傳播荔鄉(xiāng)風(fēng)情為已任的文化傳播公司。只有提升了公司知名度，樹立了市場領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢（只有走在人們的前面，才會得到大多數(shù)人的擁護），才會引起社會及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，更能以獨一無二的形象品牌長期而穩(wěn)固的立足于本土市場。
三、宣傳思路及手法：
1、通過日報（合伙單位）宣傳第二屆中秋月餅展銷會為渠道，借以募招業(yè)余模特。從而減少本公司宣傳費用，無形中為本公司做了一次覆蓋面較廣的宣傳，更為本次中秋月餅展銷會增加了一道熱門的賣點。
2、通過進行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊中，借機宣揚首屆汽車展銷會即將拉開帷幕，引起汽車生產(chǎn)、銷售商及市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，為今年車展方案的批準及車展成功舉辦做鋪路石。
3、通過進行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊，進而為汽車模特大賽造勢，使首屆汽車模特大賽演化成本年度的一大熱門話題，激發(fā)市民涌躍報名的極積性；更為本次大賽成功招攬冠名商家及贊助商家提供信息、引發(fā)他們的興趣。
4、日報對培訓(xùn)期間進行跟蹤報道，日電視臺進行專題報導(dǎo)（最好是以免費新聞形式報導(dǎo)，畢竟是提升知名度的一大新聞熱點）。
5、與第二屆中秋月餅展銷會同時起步進行橫幅宣傳。
6、成立三個報名點：鴻基公司、日報社、掛綠廣場。通過報名活動為本公司做宣傳。（本次活動是由鴻基公司舉辦）
四、報名要求及報名表：
報名者應(yīng)當(dāng)滿足如下條件：
1.年齡在16周歲以上，28周歲以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含職高、中專、技校在校學(xué)生或同等學(xué)歷者)；
3.身體健康、能適應(yīng)緊張的培訓(xùn)及比賽；
4．本地戶口優(yōu)先。
單位或經(jīng)紀人意見：（蓋章），若無則填寫“社會”身份證復(fù)印件（正面）
那是法國的一家服裝公司想到深圳來做一個展銷會，其中需要搭建一個巨大的舞臺，于是找到他們。當(dāng)然，同時也找到另一家德國獨資的建筑公司作為競爭對手。
策劃出來之后，他們準備與客戶商談。而在此之前，他們早已經(jīng)悄悄摸清德國公司的計劃，對方開出的完成時間是20天。他們合計了一下，這也正好是他們最少需要的搭建時間。顯然這樣他們就不占有明顯的優(yōu)勢了。于是，他們就將策劃中的搭建時間強制改成了16天，整整壓縮了4天，這就意味著他們得以超常的速度和強度去完成這個任務(wù)。如此一來，他們認為在這個以效率著稱的商業(yè)競爭中，自己已經(jīng)勝券在握了。
然而，結(jié)果卻令他們大跌眼鏡，因為客戶居然選擇了那家德國建筑公司，而且還給了對方整整25天的時間。他們很詫異這樣一個結(jié)果，于是特意上門去聽取意見。對方解釋說，他們在全世界的許多大都市都進行過同樣的展銷會，搭建的都是同樣一個舞臺，所有的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)表明，搭建好這樣的一個舞臺最少也需要20天。而他們公司的16天計劃顯然不能給大家一個完美的結(jié)果，同樣，他們的不誠實也讓公司缺失了足夠的安全感。
朋友頓時恍然大悟，懊悔不已。因為他明白了，在這個商業(yè)社會里，人們追求的不是單純的速度，而是讓人有足夠安全感的誠實。
這讓我想起了另一個故事。在2000年，中國一家剛創(chuàng)辦的網(wǎng)絡(luò)公司迎來了一個非常難得的大客戶。他們的經(jīng)理親自接待了這個重量級的客戶。對方拿著策劃書，問那位剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理：“請問這個項目要多久可以完成？”
經(jīng)理回答說：“6個月。”客戶臉上露出了為難的表情，接著問道：“4個月行嗎？我們給你提50％的報酬?！苯?jīng)理不假思索地搖頭拒絕：“對不起，我們做不到?！?/p>
的確，按照當(dāng)時的技術(shù)水平，4個月是很難圓滿地完成這項任務(wù)的，所以這位經(jīng)理忍痛舍棄了唾手可得的巨大利益，誠實地拒絕了這樁大業(yè)務(wù)。
結(jié)果，客戶聽后開懷大笑，馬上在合同書上簽下了名字。他對經(jīng)理說：對您誠實的拒絕，我感到非常滿意，因為這反映出您是一個很誠實和穩(wěn)重的人，而在您領(lǐng)導(dǎo)下，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是有保證的。
兩年后，這個小網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)理一躍成為了“中國十大創(chuàng)業(yè)新銳”，一年后他又榮獲了首屆“IT十大風(fēng)云人物”的稱號。而他的公司在短短的三年里，從一個小網(wǎng)絡(luò)公司成為全球最大的中文搜索引擎公司。
時至今日，這個經(jīng)理的名字和他誠實的信譽始終沒有改變，他叫李彥宏，而他的企業(yè)名字早已為世人所熟知，它的名字叫百度。
一、課程定位與目標
校園展會實訓(xùn)是學(xué)生在學(xué)習(xí)完會展營銷類、策劃類以及設(shè)計類課程之后，將所有專業(yè)知識進行整合，運用到實踐工作中的一門綜合性實訓(xùn)課程。通過本實訓(xùn)課程，學(xué)生可以策劃、組織、實施一個完整的展會項目，提升其展會策劃、管理能力。學(xué)生在項目執(zhí)行過程中可以提升其團隊合作以及溝通能力，增加其對會展行業(yè)的認同感。
二、課程設(shè)計思路
根據(jù)實訓(xùn)課程目標，會展專業(yè)教師運用頭腦風(fēng)暴的方法，確定此次實訓(xùn)的任務(wù)是校園展銷會項目。專業(yè)教師在與科隆展覽等知名企業(yè)進行交流后，獲取來源于企業(yè)的真實工作任務(wù)。結(jié)合會展專業(yè)學(xué)生實際，對這一任務(wù)進行嚴謹?shù)慕虒W(xué)分析，制作了相應(yīng)的課程設(shè)計方案。
三、課程實施步驟
（一）實訓(xùn)準備。根據(jù)課程設(shè)計方案，專業(yè)教師首先為學(xué)生制作實訓(xùn)任務(wù)書、指導(dǎo)書、組織分工表、招展計劃表、工作進度表等學(xué)習(xí)、工作指導(dǎo)材料。在學(xué)生組織方面，采用會展企業(yè)中的項目制，由總經(jīng)理、各職能經(jīng)理及項目組員組成三級管理階梯。整個實訓(xùn)及管理過程采用層層匯報、層層負責(zé)的方式。詳見下圖圖1學(xué)生組織結(jié)構(gòu)圖
（二）學(xué)生動員。學(xué)生第一次操作展會，很多學(xué)生不太相信這件事情可以成功。因此，需要調(diào)整學(xué)生的價值觀、最大限度調(diào)動學(xué)生的積極性。首先，給總經(jīng)理及各項目經(jīng)理進行了培訓(xùn)動員，讓骨干人員對此次活動的價值具備清晰地認識；然后給全班的學(xué)生進行了動員。采用優(yōu)先推薦實習(xí)以及銷售提成等方式來激勵學(xué)生。
（三）招展工作。招展工作是本次展會成功與否的關(guān)鍵。招展前期，一方面給學(xué)生進行了銷售談判技巧培訓(xùn)，另一方面邀請學(xué)校社團中有贊助經(jīng)驗的學(xué)生做經(jīng)驗介紹。與此同時，讓學(xué)生現(xiàn)場模擬，請一位有社會經(jīng)驗的學(xué)生扮演真實展商，考察學(xué)生銷售講解以及現(xiàn)場反應(yīng)能力，考察合格后方可開始招展工作。招展中期，學(xué)生以小組為單位，與展商洽談。每天上午指導(dǎo)教師考勤，電話檢查招展情況，下午學(xué)生招展結(jié)束后要匯報工作情況，交流經(jīng)驗、解決遇到的問題。學(xué)生在交流過程中，學(xué)習(xí)了銷售技巧、激發(fā)了銷售熱情也避免了偷懶現(xiàn)象的發(fā)生。
（四）宣傳工作。招展工作結(jié)束后，開始啟動宣傳工作。宣傳方式和內(nèi)容由學(xué)生自己策劃、執(zhí)行。學(xué)生一般會采用校內(nèi)電子屏、橫幅、各班宣講、跳蚤市場招商、微博、人人等成本低廉方式進行校內(nèi)宣傳。
（五）現(xiàn)場布置及管理。展會現(xiàn)場布置工作和招展工作同時進行?，F(xiàn)場布置工作瑣碎，很多事需要細節(jié)的把握。為此，教師需帶領(lǐng)學(xué)生一起制作展會籌備工作進程表，將每一個環(huán)節(jié)細化，明確完成任務(wù)時間、責(zé)任到人，指導(dǎo)教師每天檢查進度，幫助學(xué)生解決困難。按照工作進程表，校園展會按照計劃時間如期舉行。
（六）展后評估與反饋。展會結(jié)束后，教師指導(dǎo)學(xué)生分別對學(xué)院師生以及參展商進行了調(diào)查反饋、分組分析調(diào)查問卷，撰寫評估反饋報告。
三、課程效果
展會實訓(xùn)結(jié)束后，參照實訓(xùn)目的，會展專業(yè)教師通過學(xué)生分享學(xué)習(xí)成果和訪談等方式對實訓(xùn)課程效果進行評估。從教學(xué)效果來看，會展專業(yè)師生對展會操作有了更深刻的認識。除此之外，學(xué)生反饋最多的關(guān)鍵詞包括成本意識、全局意識、細節(jié)意識、危機意識、團隊合作?？梢?，校園展會實訓(xùn)不僅可以提升了學(xué)生的專業(yè)技能，還在職業(yè)情商培養(yǎng)方面起到了很大作用。從宣傳效果來看，企業(yè)對學(xué)校的氛圍，會展專業(yè)學(xué)生比較認可。部分企業(yè)愿意接受學(xué)生就業(yè)，校園展會實訓(xùn)可以對學(xué)校、專業(yè)起到宣傳的作用。四、收獲與反思校園展會實訓(xùn)是我院會展專業(yè)綜合性實訓(xùn)課程的一次嘗試。這次實訓(xùn)給我們很多啟示：
（一）相信學(xué)生。校園展銷會看似簡單，但操作工作繁瑣。而且在整個過程中會遇到很多困難，考驗教師也考驗學(xué)生。在實訓(xùn)過程中，教師看到了學(xué)生能干的一面，他們對工作的投入、對展商及學(xué)校聲譽的負責(zé)、遇事的行動能力、他們精彩的創(chuàng)意、任勞任怨的品質(zhì)都令人感動，在未來的教學(xué)工作中，教師應(yīng)該給學(xué)生提供更多施展的空間。
（二）學(xué)生職場經(jīng)驗較少。校園展會實訓(xùn)是模擬會展企業(yè)項目運作方式進行。實訓(xùn)過程中，暴露出學(xué)生的主動意識差，領(lǐng)導(dǎo)不問，不會主動匯報工作。工作比較被動，老師告訴的會做，沒告訴到的不會主動思考。在與領(lǐng)導(dǎo)溝通時，只會反饋問題，沒有解決方案。在工作中出現(xiàn)變化時堅守承諾，不好意思與展商溝通等問題。這些職場經(jīng)驗、技巧是在課本上學(xué)不到的，也不是一次活動就可以培養(yǎng)起來的。在今后的教學(xué)中教師應(yīng)該多讓學(xué)生接觸工作任務(wù)，逐漸培養(yǎng)學(xué)生職場技巧、意識。
（三）指導(dǎo)教師團隊結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。實訓(xùn)之初，主要由會展專業(yè)教師指導(dǎo)。但在實訓(xùn)工作過程中，學(xué)生的心理會發(fā)生變化、學(xué)生之間會出在矛盾，導(dǎo)致實訓(xùn)指導(dǎo)教師既要指導(dǎo)工作還要幫助學(xué)生梳理心態(tài)、人際關(guān)系，因此這種實訓(xùn)活動應(yīng)該讓輔導(dǎo)員全程參與到實習(xí)指導(dǎo)工作，幫助處理學(xué)生工作，可以提高實訓(xùn)工作效率。
關(guān)鍵詞：會展；校園自辦展；優(yōu)勢；劣勢；對策
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1009—0118（2012）11—0056—02
隨著我國會展行業(yè)的快速發(fā)展，高校會展專業(yè)的發(fā)展也異軍突起。截至到2009年，全國至少已有123所高校開設(shè)了會展專業(yè)（其中高職院校97所）、76所高校在其他專業(yè)下設(shè)有會展方向定向招生（其中高職院校57所）。每年招收會展專業(yè)新生約達1萬人。與其他學(xué)科不同，會展專業(yè)的實踐性很強，學(xué)生在具備了基本的會展知識之后，需要通過長期的會展實踐才能成長為一名出色的會展人。因此，實踐環(huán)節(jié)是高校會展專業(yè)辦學(xué)的重要組成部分，高校會展專業(yè)與企業(yè)的合作也主要集中在企業(yè)為高校會展學(xué)生提供崗位實習(xí)的機會。
一、校企合作中的“實習(xí)崗位提供”方面的缺陷
一般來說，會展公司的部門設(shè)置主要有：招展部門（招參展商）、招觀部門（招觀眾）、市場部、客服部門、財務(wù)部門等。據(jù)以往的經(jīng)驗，學(xué)生到企業(yè)中實習(xí)，工作的崗位主要集中在電話招展、招觀眾以及展會現(xiàn)場服務(wù)。參展商的邀請和觀眾的邀請是會展公司工作的重中之重，參展商、專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量決定著展會能否生存及可持續(xù)發(fā)展。電話招展是會展公司一項重要而基礎(chǔ)的工作，這鍛煉了學(xué)生的溝通能力、抗壓能力以及了解市場形勢的能力，從事這一工作能為學(xué)生成長為出色會展人打下重要基礎(chǔ)。展會現(xiàn)場服務(wù)工作有利于學(xué)生直觀地了解展會入場管理、靈活處理展會現(xiàn)場的突發(fā)狀況及應(yīng)急事件的處理，這項工作極好地鍛煉了學(xué)生的人際溝通能力和緊急情況下的應(yīng)變和組織能力。
以上兩項工作都是非常有意義的，但美中不足的是無法給學(xué)生提供策劃及親手操作展會的機會，不能鍛煉學(xué)生通盤運作展會的能力。為了解決這一問題，現(xiàn)在許多高校會展專業(yè)開始舉行校園自辦展，意在拓展學(xué)生策劃、運作展會的能力，使學(xué)生更全面地領(lǐng)會展會的實質(zhì)。鄭州牧專外語系應(yīng)用英語會展方向自開辦的第一年便舉辦了“鄭州牧專二手商品展銷會”至今已是第三屆。每年的展會在專業(yè)課教師的指導(dǎo)下，由二年級學(xué)生帶著一年級進行策劃、招展、招商、布展、撤展等工作。在這三屆展會中學(xué)生受益很大，我們教師在積累經(jīng)驗的同時也發(fā)現(xiàn)了一些問題。這些經(jīng)驗可以繼續(xù)運用于類似的展會，遇到的問題也成為展會進一步發(fā)展的限制因素。
二、優(yōu)勢分析
校園展會的主要優(yōu)勢在于運作成本低、學(xué)生（觀眾）市場大，表現(xiàn)如下：
（一）成本低。校園自辦展是在學(xué)校的教學(xué)樓里舉行，桌椅等展具也是向?qū)W校借的，因此，不存在場地、展具租借費，成本是比較低的。另一方面校園自辦展的目的是鍛煉會展學(xué)生運作展會的能力，是學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的一部分，因此學(xué)生既是展會的組織者，又是展會的服務(wù)者，不存在人工成本的支出。
（二）積極性高。校園自辦展是模擬真實的展會，現(xiàn)場感強。因此會展專業(yè)的學(xué)生愿意在這樣的展會中投入熱情，挖掘自己的潛能。
（三）客戶資源多。許多高校建在高校園區(qū)，各個學(xué)校的學(xué)生人數(shù)都相當(dāng)可觀，有觀眾數(shù)量的保證，這樣就形成了觀眾市場優(yōu)勢。因此舉辦校園展時，只要展會定位合理，營銷手段得當(dāng)，參展商和觀眾的邀請都可以得到保證。
（四）展會人氣高。高校園區(qū)的地理位置相對較偏僻，學(xué)生的購物選擇受到一定限制；加上校園生活比較單一，學(xué)生對參加校園展會抱有較大的熱情，展會人氣比較高。
（五）展會主題引起學(xué)生共鳴。我系的“鄭州牧專二手商品展銷會”引入“愛心傳遞、綠色校園”的主題，旨在通過展會喚起學(xué)生的環(huán)保意識，合適地處理二手商品，在二手商品重新進入流通的同時，節(jié)省了資源，保護了環(huán)境。這一主題能切合學(xué)生的認知，引起他們的共鳴，能達到對展會的認同。
三、劣勢分析
校園展會辦展的劣勢主要是由辦展動力缺乏引起的，表現(xiàn)如下：
（一）參展主體身份不明確。校園展會參展商的主體是由校內(nèi)各院系的學(xué)生構(gòu)成的：學(xué)生既可以是展會的參展商，同時也可以是展會的觀眾。這種不明確的身份造成參展學(xué)生（參展商）對“我參展要達到怎樣的效果”并沒有明確的認識——“我參展了，但怎樣精心選擇展品，怎樣好好布置展位與我無關(guān)。我的身份是學(xué)生，參展又不是我的職業(yè)。”事實也證明，這樣的心理定位對參展商認真對待展會有很大的負面影響，表現(xiàn)在：招展時營銷人員勸說學(xué)生參展難度較大；參展商參展積極性欠高，甚至出現(xiàn)一些參展商報了名，在開展當(dāng)天不來參展的情況。
（二）展會主題市場實際接受度并不高。二手商品展銷會是一個環(huán)保的主題，學(xué)生從理念上非常認可，但通過分析前幾屆展會的成交情況，我們發(fā)現(xiàn)：大部分學(xué)生僅對書籍等物品接受度較高，對其他類別的二手商品不是很感興趣；其他類別的新產(chǎn)品則易激起學(xué)生購買的欲望。這種情況會降低展會的成交量，造成參展商參展效果不好，繼而直接影響展商參加下屆展會的積極性，對展會的可持續(xù)發(fā)展造成威脅。
（三）部分學(xué)生積極性差。與商業(yè)展會以盈利為目的不同，校園展會是為了使學(xué)生的會展知識、會展技能在實際的展會運作中得以鍛煉，因此對參展商不收取任何費用，學(xué)生在展會的服務(wù)中也得不到任何報酬，每年辦展對一些學(xué)生來說只是一項不得不完成的作業(yè)，造成學(xué)生在展會中主動性較差。主要表現(xiàn)在：一部分學(xué)生在認真地工作，另外一些學(xué)生則無所事事。
（四）學(xué)生管理不甚得力。辦展會是一個上下協(xié)調(diào)的過程，展會的成功舉辦有賴于工作的合理分割、工作效果的及時跟蹤以及從上到下的通力配合。據(jù)這三年的辦展經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)第一屆展會由于經(jīng)驗缺乏存在分工不明的問題，造成學(xué)生重復(fù)勞動和一些重要工作被忽略。第二屆展會則是工作沒有抓住重點，學(xué)生把大部分的精力放在了海報設(shè)計上，造成后期展位營銷這項最重要的工作預(yù)留的時間和人手都不夠，工作壓力較大。第三屆展會吸取了前兩屆的經(jīng)驗，把工作進行了詳細分割，展會營銷部預(yù)留了大部分人手，結(jié)果仍存在一些問題：每個部門的負責(zé)學(xué)生不知道如何管理本部門的人員，造成部門負責(zé)人事必躬親，但卻得不到部門人員的認可；或者部門負責(zé)人把任務(wù)布置給部門人員，卻沒有任何的檢驗標準和檢驗的期限，造成工作效果的不到保證。
（五）指導(dǎo)教師之間缺乏有效溝通。運作校園展會的部門有：策劃部、營銷部、商務(wù)部、財務(wù)部、保障部、安保部等。展會籌備期間，每位教師負責(zé)一個部門，每天輪流值班對學(xué)生進行指導(dǎo)。因為每位教師不是每天都到場，而其他部門的指導(dǎo)教師僅對本部門的工作較熟悉，能給予其他部門的指導(dǎo)較少，這造成學(xué)生在工作過程中的問題不能得到及時解決。
四、發(fā)展對策
通過上述的優(yōu)劣分析，我們可以看出校園二手展是促進會展專業(yè)教學(xué)效果不可或缺的一部分，同時也是極具發(fā)展?jié)摿Φ?。但發(fā)展劣勢會制約展會的進一步壯大，這些問題可以歸結(jié)為兩方面：
（一）展會策劃的問題：“參展主體身份不明確”和“展會主題市場實際接受度并不高”屬于這一范疇。針對學(xué)生為主要參展主體對參展積極性造成負面影響，可以考慮改變現(xiàn)有參展商的構(gòu)成，把校外的商戶作為招展的主體，提高展會參展商的質(zhì)量。針對某些二手的展品的市場反應(yīng)并不好，可以考慮削減這類展品的招展數(shù)量，同時增加相應(yīng)類別新品的數(shù)量，滿足市場的需求。
（二）展會管理的問題：“部分學(xué)生積極性差”、“學(xué)生管理不甚得力”、“指導(dǎo)教師之間缺乏有效溝通”屬于展會管理方面的問題。這方面工作的推進需要一系列完善的制度和執(zhí)行方案的保障，而這些制度的制定也需在學(xué)校的制度框架之內(nèi)，需要進一步的探討。
校園二手商品展銷會是會展專業(yè)學(xué)生進行專業(yè)實踐鍛煉很好的平臺，同時也是極具發(fā)展空間的。盡管發(fā)展的過程中出現(xiàn)了一些問題，但我們相信：隨著問題的解決，展會一定會向著更好地方向發(fā)展。
參考文獻：
[1]沈麗.會展人才培養(yǎng)的“傷口”該敷哪味藥？[J].中國會展.
