發(fā)布時間：2023-03-15 15:00:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進行了調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進行量化分析得出如下結(jié)論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻，實際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動；40％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。
作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍。所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來探討如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力。
一、 完善的區(qū)域工作計劃是保證團隊執(zhí)行力的前提
在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。這三者的有機結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí)行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。
二、 動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證
動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時糾偏。
責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現(xiàn)的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。
在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關(guān)注其工作的細(xì)節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升其工作技能。特別注意的是不能因為業(yè)績不佳而一味的批評和指責(zé)，應(yīng)更多的在精神上給予鼓勵和支持。一個即具備良好心態(tài)，又有較高工作技能的銷售人員一定是團隊成員中執(zhí)行力的表率。
在一個區(qū)域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。所以區(qū)域經(jīng)理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執(zhí)行的總是存在差別。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團隊執(zhí)行力，并最終達成目標(biāo)。
三、 適當(dāng)?shù)募罨貓?，?yán)格執(zhí)行獎罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑
如果對銷售人員的工作執(zhí)行評估得當(dāng)，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導(dǎo)向的功能，并將團隊的優(yōu)秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調(diào)的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。
在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對每個銷售人員的心態(tài)進行評估，看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài)，并給予相應(yīng)的獎懲；其次，主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識，具有大局觀、責(zé)任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執(zhí)行效果的評估，根據(jù)達成狀況給予獎懲。
四、 塑造學(xué)習(xí)型的團隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本
課前案例： 明華的苦惱
前幾天，明華——一位在知名快消品集團公司工作的朋友來找我聊天，席間幾次感慨：如今的市場太難了，比以前吃力多了！在我看來，做不好市場的人，通常都有一個很致命的“毛病”，那就是對于現(xiàn)在的市場心里沒有數(shù)。這無非就是一個“知者不難，難者無知”的問題。
明華不信。于是，我就問了他如下幾個問題：
1、 你們公司有多少個條碼？
2、 你所在市場在銷售的產(chǎn)品有多少個條碼？
3、 你多少家經(jīng)銷商？多少家分銷商？多少家鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批？
4、 你的產(chǎn)品在XX市區(qū)零售網(wǎng)點大約有多少家？你們的鋪市率是多少？
5、 你的產(chǎn)品在商超、BC店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特通、餐飲等各渠道的銷售占比大約各是多少？
6、 你銷售排前三名的單品各占總銷量的百分比是多少？
7、 你的幾個主要競品各有多少個單品？在XX市場的月銷量大約是多少？他們賣的最好的是哪幾個單品？有沒有各個競品的價格表和市場推廣方案？能不能把你們產(chǎn)品和競品做個SWOT分析？
剛開始，明華對于我的提問尚能爭辯一兩句，漸漸地，他的聲音越來越小，待到我所有的問題提完以后，明華一張臉憋得通紅，坐在那兒一言不發(fā)。他終于明白，我所謂的“無知”是什么意思——如今，快消品市場的競爭越來越激烈，做為一名大區(qū)經(jīng)理，做市場僅僅憑經(jīng)驗、靠感覺，依據(jù)著“大概”、“差不多”的數(shù)據(jù)，套用10年前的推廣方案，無怪乎市場會越來越難做！
課間傳道： 知己知彼
對于一名快消品的區(qū)域經(jīng)理來說，“知己知彼”是必修的一門基本功。
何為“知已”？
區(qū)域經(jīng)理的“知己”包括了九個方面的內(nèi)容：
首先，了解公司發(fā)展史、現(xiàn)有規(guī)模、企業(yè)文化、核心競爭力、發(fā)展方向。
其次，熟悉產(chǎn)品的概念、定位、賣點、規(guī)格、品類、價格體系、渠道定位、專業(yè)知識、主打產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)方向。
第三，熟悉公司部門設(shè)置、人事分工、營銷模式及作業(yè)流程。
第四，要搞清楚公司給予的市場費用資源、人力資源、促銷資源、智力支持、推廣支持、廣告支持等，以便在今后的工作中能更好的借助公司資源做市場。
第五，理解公司的市場推廣方案，牢記銷售目標(biāo)，分解銷售任務(wù)至季度、每月、每人、每店。
第六，所屬業(yè)務(wù)團隊現(xiàn)有人員的能力、特長、性格、人際關(guān)系、工作履歷、執(zhí)行力。
第七，整理現(xiàn)有經(jīng)銷商資料，了解各個經(jīng)銷商的合主要條款，并對經(jīng)銷商實力及合作關(guān)系進行評估，對于合作中存在問題的客戶要有儲備客戶資料。
第八，掌握分銷商、批發(fā)商、零售門店等全部銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資料，并按照一定邏輯模式整理，如銷量、規(guī)模、區(qū)域等，資料越詳細(xì)越好。
第九，了解所負(fù)責(zé)市場公司產(chǎn)品各個品項的銷售狀況，及各個單品的銷售占比，尤其需要關(guān)注前三名和后三名。因為銷售最好的單品需要重點培養(yǎng)為拳頭產(chǎn)品在市場上攻城掠地，銷售最差的單品需要促銷扶持以免被下架或清場。
何為“知彼”？
區(qū)域經(jīng)理的“知彼”主要指三方面內(nèi)容：
首先，了解所屬行業(yè)競爭格局，了解行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌、目標(biāo)競品、同類產(chǎn)品的企業(yè)概況、營銷模式及在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Α?/p>
第二，分析所在市場各個競品在各渠道的品牌知名度、美譽度、鋪市率、市場占有率、主打產(chǎn)品、概念品質(zhì)、價格定位、利潤分配、廣告?zhèn)鞑?、終端建設(shè)、銷售團隊、經(jīng)銷商實力等競爭優(yōu)勢。
第三，隨時關(guān)注目標(biāo)競品的推廣方案、促銷計劃等市場動態(tài)，有條件的最好能拿到競品的推廣方案、促銷計劃、產(chǎn)品推廣手冊等競品機密資料，有針對性的制定方案阻擊競爭對手。
課后提點： 如何做到“知已知彼”？
對于區(qū)域經(jīng)理來說，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途徑。
途徑一：企業(yè)培訓(xùn)
如今，有實力有遠(yuǎn)見的企業(yè)都有自己的培訓(xùn)機制和健全的培訓(xùn)體系，可以讓新入職的員工快速的熟悉企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、行業(yè)格局，掌握基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能。可惜目前國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)老板都寧愿花幾十萬帶業(yè)務(wù)團隊去旅游，卻舍不得投資員工培訓(xùn)。
途徑二：公司資源
市場管理比較完善的企業(yè)通常會提供給新任區(qū)域經(jīng)理一份基礎(chǔ)的市場資料，還會安排前任經(jīng)理進行工作交接。然而，即使這樣，對于很多二、三線品牌的區(qū)域經(jīng)理來說，即使接手的是成熟市場，大多數(shù)還是要摸著石頭過河。
途徑三：網(wǎng)絡(luò)搜索
如今網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達，諸如行政區(qū)劃、人口數(shù)量、GDP、人均收入、人均消費水平、城鄉(xiāng)人口比例等市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，只需鼠標(biāo)輕輕一點就可以了。
途徑四：員工匯報
市場唯一不變的就是變。盡管很多公司都有自己的銷售報表，然而匯總的資料在更新速度上常常會跟不上市場變化。作為區(qū)域經(jīng)理，完全可以要求手下的業(yè)務(wù)員按自己的要求，定期整理匯報市場情況及各類資料，如需要更進一步的各市場分析，則可以召開銷售會議，要求員工進行述職并對前期市場工作進行總結(jié)分析并做出工作計劃。
途徑五：客戶溝通
很多經(jīng)銷商都會有多個同類品牌，聰明的區(qū)域經(jīng)理可以從經(jīng)銷商口中探出很多關(guān)于競品的重要信息，甚至可以拿到競品的報價單、促銷方案、產(chǎn)品手冊等資料，通過一些分銷商、二批同樣可以得到競品的市場政策和訂貨會推廣方案等機密資料。
途徑六：終端走訪
區(qū)域經(jīng)理必須深深的扎根于一線市場。正所謂“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，一名有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理在巡場的時候，通常就會了解到很多的市場信息，發(fā)現(xiàn)很多的問題。
途徑六：挖競品墻角
如果所在市場競爭對手推廣模式做得非常強勢，單純模仿只能是“東施效顰”。此時，為了快速系統(tǒng)吸取競爭對手的先進理念和成功經(jīng)驗，高薪挖競爭對手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不失為一條捷徑。
1市場部職能
2市場部組織架構(gòu)
3市場部年度工作計劃
4市場部09年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
1 市場部職能
2 市場部組織架構(gòu)
3 市場部工作計劃
4 市場部06年銷售計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一 市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部對銷售計劃進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn) ：
準(zhǔn)確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3 市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
三 市場部工作計劃
1 制定06年銷售計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2006年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成共2頁,當(dāng)前第1頁1
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：
對于大多數(shù)設(shè)置駐外辦事處的企業(yè)而言，營銷費用的管理是一個令人苦惱的問題。
如果將費用打到每個人的銀行戶頭，則意味著類似費用承包制的管理。這類費用一般以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，先有業(yè)績，再來計算費用，而后打入營銷人員個人戶頭，企業(yè)保證不虧就行。承包制最大的問題就是員工忠誠度太低，基本上以銷售提成高的產(chǎn)品為其主要銷售產(chǎn)品，因而營銷人員有時還能兼職做其他公司產(chǎn)品，市場一旦成熟，營銷人員還可以與企業(yè)叫板，提高要價，因為終端市場掌握在承包者手里，所以承包制除一般剛起步的企業(yè)外，大多企業(yè)已經(jīng)不再使用。
但如果將費用打到辦事處的對公賬戶，則涉及建賬問題，在目前我國立法水平和行政執(zhí)法水平普遍不高的情況下，辦事處建賬的風(fēng)險較大。即使辦事處可以建賬，營銷費用管理也存在較大問題。區(qū)域經(jīng)理獨攬大權(quán)，遠(yuǎn)離總部可以使辦事處成為其私人的賺錢機構(gòu)，區(qū)域會計基本只是做賬工具和擺設(shè)。在部分企業(yè)．駐外辦事處會計甚至只是由區(qū)域經(jīng)理招聘和管理，結(jié)果大量的區(qū)域經(jīng)理的親屬、朋友被安置在這些崗位，地區(qū)會計的職能只有五條件服務(wù)而沒有絲毫的監(jiān)督。
其實營銷管理者并不怕花錢，但卻擔(dān)心費用不能真正到位，從而未能產(chǎn)生應(yīng)有的未來銷量和市場培育?；蛘呒幢阗M用可以到位，但由于花公司的錢，不花白不花．無視投入產(chǎn)出和市場基礎(chǔ)而盲目投入。如此種種，吃虧的永遠(yuǎn)是企業(yè)，而區(qū)域經(jīng)理則東方不亮西方亮，總有辦法克扣一些費用據(jù)為已有，從而保證雖然銷售任務(wù)完不成，但個人收入不會少！
營銷費用管理的核心問題
營銷費用管理的核心要素實際上就是費用預(yù)算管理及投入產(chǎn)出比例管理，即首先強調(diào)營銷費用開支的計劃性管理，而后追蹤投入產(chǎn)出指標(biāo)，兩者結(jié)合，即可達到相對理想的營銷費用管理目標(biāo)。特別是在那些存在暗箱操作或灰色地帶的產(chǎn)品銷售行業(yè)，費用使用的結(jié)果導(dǎo)向考核成為惟一可行的營銷費用管理方式。
首先，是費用的預(yù)算管理問題。費用的預(yù)算管理可以按部門、按人員、按費用項目、按時間間隔、按定額、按預(yù)計結(jié)果等方式分級進行，費用的預(yù)算必須與各部、各地辦、個人的工作計劃相結(jié)合。因此，費用預(yù)算的執(zhí)行率必須成為考核指標(biāo)之一，高執(zhí)行率得高分．說明其工作計劃執(zhí)行得好，而工作計劃執(zhí)行進展順利，其工作目標(biāo)的達成率也會相應(yīng)提高。另一方面，費用預(yù)算執(zhí)行情況良好．也有利于企業(yè)財務(wù)部的資金預(yù)算趨向準(zhǔn)確，有利于企業(yè)的現(xiàn)金流管理，從而保證了企業(yè)的良性運營。
其次，是投入產(chǎn)出比例的管理問題。費用預(yù)算并不能拍腦袋，必須在既定的或者組合的投入產(chǎn)出指標(biāo)控制下制訂預(yù)算，要與其銷售額緊密結(jié)合?！毖蛎鲈谘蛏砩稀保M用來源于已完成的銷售回款幾乎是任何企業(yè)既定的政策。因此，營銷人員；降會斟酌預(yù)算費用項目和額度，因為在銷售額和費用比例既定的前提下，蛋糕只有一塊，擴大蛋糕成為每個營銷人員的原始動力。在預(yù)算費用項目時就已經(jīng)將絕對值和相對值控制在投入產(chǎn)出比例下，而后提高預(yù)算費用項目執(zhí)行力度，應(yīng)該是企業(yè)營銷費用管理的基本思路。
營銷費用的投入產(chǎn)出比例的確定需考量的內(nèi)容較多，一般來說．以本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品生命周期所處的階段、同類產(chǎn)品的營銷費用政策等作為參考的基本因素，同時將營銷費用中的固定費用開支、變動費用開支進行測算，作為輔助考量因素．在企業(yè)內(nèi)部采取大統(tǒng)一、小差異的投入產(chǎn)出比例策略。即在實現(xiàn)全國統(tǒng)一的投入產(chǎn)出比的前提下，可額外提高或降低比例給一些新開發(fā)市場、需扶持市場、銷量飽和的成熟市場等，有增有降，總量不突破投入產(chǎn)出比例。雖然企業(yè)、產(chǎn)品、行業(yè)千差萬別，但一般投入產(chǎn)出比例應(yīng)該在可實現(xiàn)銷售額的20％一50％，太高的投入產(chǎn)出比將使企業(yè)沒有利潤，而太低則表明企業(yè)產(chǎn)品進入衰退期或者非企業(yè)核心產(chǎn)品。
營銷費用管理的一般方法
任何一個企業(yè)駐外機構(gòu)都存在一些基本費用。比如 租賃費、水電費、辦公費、個人通訊費、個人市內(nèi)交通費、辦事處通訊費等與銷售業(yè)績基本無關(guān)的費用，這些費用的開支可以采取限額管理的方式。這些費用在撥付時與業(yè)績無關(guān)，一般在一個考核階段綜合計入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核，以免地區(qū)不切合實際地申請額度，增加費用。
還有一部分屬于與銷售業(yè)績相關(guān)的費用。比如 交際費、推廣會費、商業(yè)分銷會費、商業(yè)折讓、銷售員銷售獎勵金等．這些費用宜采取比例管理的方式。即按比例申請，按預(yù)算實際內(nèi)容撥付，采取定向費用管理。
最后一類費用則是應(yīng)采取專項管理的費用。比如新市場開拓費、產(chǎn)品招投標(biāo)費，重點客戶年終答謝費等．這類費用的管理應(yīng)采取專項定人跟進管理，責(zé)任到人，以免出現(xiàn)費用浪費或費用使用效果大面積失敗。這些費用在申請時與業(yè)績無關(guān)，一般在一個考核年度綜合計入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核．以免地區(qū)不切合實際地申請，騙取費用。
在實際工作中，一般宜采取以上分類方法，即固定費用、基本費用、專項費用三類，綜合投入產(chǎn)出考核，分別預(yù)算，并設(shè)定相應(yīng)的分級審批流程和審批權(quán)限。針對這些內(nèi)容，可由企業(yè)營銷管理人員與財務(wù)部銷售核算人員一起編制預(yù)算計劃和投入產(chǎn)出比指標(biāo)，從而與企業(yè)現(xiàn)金流、利潤計劃結(jié)合，形成一個企業(yè)內(nèi)部雙贏的銷售計劃。
營銷費用的網(wǎng)絡(luò)化管理方案
網(wǎng)絡(luò)化管理營銷費用的設(shè)計思路從財務(wù)角度來說，就是最大限度提高企業(yè)資金使用效率，將企業(yè)總部與地區(qū)的資金流向形成可控的、完整循環(huán)的系統(tǒng)。企業(yè)職能部門通過一系列既定規(guī)則及網(wǎng)絡(luò)工具，將每筆費用資金流向控制在最低使用風(fēng)險的基礎(chǔ)上，充分解決費用到位難的問題，并通過網(wǎng)絡(luò)手段實現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程的全程管理，簡化管理層次，提高各部人員工作效率。
整個設(shè)計思路就是圍繞現(xiàn)金流量，在預(yù)算、審批、借支、使用、核銷、賬目、匯兌等環(huán)節(jié)實現(xiàn)全流程網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化，并可根據(jù)需要即時提供各類資金及相關(guān)數(shù)據(jù)圖表分析．為企業(yè)管理層決策提供第一手精確的數(shù)據(jù)資料。
具體設(shè)計要求如下
1系統(tǒng)與目前財務(wù)使用的財務(wù)軟件系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)實現(xiàn)無縫對接，可以實現(xiàn)記賬憑證的自動生成。
2系統(tǒng)可以與SQL、ORACLESAP等ERP實現(xiàn)無縫對接。
3系統(tǒng)可以與工行等企業(yè)網(wǎng)上銀行實現(xiàn)無縫對接，實現(xiàn)網(wǎng)上付款、即時對賬、銀行票據(jù)打印等功能。
4系統(tǒng)實現(xiàn)地區(qū)銀行及現(xiàn)金系統(tǒng)總部垂直管理．所有費用資金實現(xiàn)網(wǎng)上審批。
系統(tǒng)實施模塊及數(shù)據(jù)接口如下圖。
從圖中我們可以看出，整個流程非常完整，基本實現(xiàn)上述4點設(shè)計要求，費用的基礎(chǔ)是銷售計劃及實際回款數(shù)據(jù)，而后據(jù)此預(yù)算及計算投入產(chǎn)出。得出預(yù)算計劃后．在資金計劃系統(tǒng)具體實施預(yù)算，根據(jù)一系列規(guī)則及程序，支付和核報營銷費用．完成循環(huán)。
這套設(shè)計系統(tǒng)可以使每個營銷人員根據(jù)系統(tǒng)授權(quán)，在全球任意一個可以上網(wǎng)的地方，以自己的名字登陸網(wǎng)頁，并可瀏覽自己權(quán)限內(nèi)可以看到的公司新聞、各項政策、個人費用借支額度及核報進度、自己專項費用核銷的期限警告、個人投入產(chǎn)出比指標(biāo)等，也可隨時在線申請費用或離線申請費用上傳，查詢個人費用及借支審批進度等。
對于各級營銷管理者或職能部門，則可從其中獲得即時的營銷及財務(wù)數(shù)據(jù)，甚至可以臨時軋賬，獲取即時企業(yè)利潤及投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)．方便各級管理者在決策或外訪時，隨時獲取第一手訪問地區(qū)的銷售及財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而可以針對性分析和解決問題。由于區(qū)域銷售及財務(wù)的即時數(shù)據(jù)公開透明，所以也威懾區(qū)域經(jīng)理不敢胡作非為。
網(wǎng)上銀行的接口也使地區(qū)營銷費用的管理從事后進到事先、事中及事后管理，總部將費用撥付地區(qū)后，地區(qū)再將費用分配到個人時．必須獲得網(wǎng)上銀行的再授權(quán)方可，并且系統(tǒng)應(yīng)該自動可以提示該借款申請人的背景數(shù)據(jù)資料，以便高層決策和判斷．這是事前管理。即便費用款從區(qū)域辦事處賬戶撥到營銷個人賬戶后，系統(tǒng)也有追蹤功能．從借支額度、借支時間間隔、費用可使用時間、必須核銷時間間隔進行追蹤，并制定相應(yīng)的獎懲條例，這是事中的管理。而事后管理就是對費用使用效果的分析評估和總結(jié)，以預(yù)算執(zhí)行度及投入產(chǎn)出比為考核指標(biāo)工具，獎懲分明。
實施營銷費用網(wǎng)絡(luò)化管理的基礎(chǔ)與環(huán)境
區(qū)域銷售隊伍又是整個企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個重要組成部分，區(qū)域銷售隊伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊伍要怎么才能快速而有效的建立呢？
無論是完全新建立一個區(qū)域銷售隊伍還是接手一個業(yè)已存在的銷售隊伍，都會碰到招聘與組建隊伍的問題——或者是重新組建。在接手一個銷售隊伍的時候，往往會碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。那么，一個新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該如何開始他重建區(qū)域銷售隊伍的工作呢？
DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！
小標(biāo)題的這幾個英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時時的警示自己，作為一個區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個工作目標(biāo)，才是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個性的人存在于一個團隊中，才能鍛造出一個互補的優(yōu)秀團隊。一個模子里出來的人，只可能是機器，不會是優(yōu)秀的團隊。
區(qū)域的銷售隊伍總是會以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊伍，這個時候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。
在一個銷售團隊中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因為，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團隊，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團隊的一個共性。
“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實際上業(yè)績的好壞，很多時候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個區(qū)域銷售隊伍，去點燃他們的工作激情，這才是最好的方式！
但是，如何解雇和招聘呢？
當(dāng)然，萬不得已的時候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應(yīng)該輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。第二種是態(tài)度有問題，這個問題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因為再好的市場，讓態(tài)度有問題的人去操作，也會變壞的。
解雇也是一種技巧，肯定有人會受傷，但是，區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者必須明白，解雇是為了團隊的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對區(qū)域銷售隊伍的負(fù)面影響減低至最小。
解雇也是需要溝通的，實際上態(tài)度有問題的人在大多數(shù)情況之下也并非真的會十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動寫辭職報告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會對失去這個工作而感到不公，產(chǎn)生爭吵的往往是一些善后問題——如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進行評估，因為，被解雇者也是希望得到尊嚴(yán)和尊重的。我的意見是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)該最體面的給被解雇者一個主動辭職的機會，并且，區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭取一些補償。對于被解雇者的工作評價，也應(yīng)該是以感謝為主，因為，做這些其實不是為被解雇者看的，而是為還在繼續(xù)工作的區(qū)域銷售隊伍看的。
那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實是必須要解雇的，我們就應(yīng)該采取最強硬的態(tài)度對對待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最后直至開除。這些強硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對還在工作的銷售隊伍而言，這也是一種警示！
有解雇也會有招聘，招聘也是一項極其重要的工作，門檻把的緊，是區(qū)域銷售隊伍素質(zhì)的保證。
不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點，下面列舉三點，供大家參考。
1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的實戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點是執(zhí)行力不夠好，有時候會有點自己的“小算盤”。
2）臺資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的執(zhí)行能力，工作態(tài)度也比較積極，但是缺點是做事情框框比較多，有時候不夠聰明。
3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素質(zhì)比較高，執(zhí)行能力很強，但是有時候會顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。
職業(yè)背景決定了一個人做事情的風(fēng)格，招聘者要做的，并非是讓求職者憧憬未來的工作職位或者是對未來的工作做一個規(guī)劃，招聘者要做的是要從求職者過往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找的，永遠(yuǎn)都是最合適的人，而并非一定是條件最好的人。
如何迅速的建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍？
要快速的提升業(yè)績，可以從兩點去考慮，一是重新審視全渠道，發(fā)現(xiàn)已往沒有被挖掘的新的生意增長點，二是提升現(xiàn)有銷售隊伍的工作能力，提高工作效率。而第一點也是要人去做的，所以，說到底還是人的態(tài)度和技能問題。
建設(shè)良好的銷售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍能建立和持續(xù)發(fā)展的保證。那么什么是銷售系統(tǒng)呢？銷售系統(tǒng)好比是一臺正常運轉(zhuǎn)的機器，知道在這個流程中是做什么的，那個流程中是做什么的，發(fā)動這臺機器是需要花費很大的精力的，但是一旦運作上手，你就會變得很輕松。
銷售匯報系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進銷存（進貨、銷售、庫存）系統(tǒng)，比如每月工作計劃，行程安排，銷售人員的跑店計劃，日工作、周工作總結(jié)等等，都是銷售匯報系統(tǒng)的一部分。這里需要強調(diào)一點的是，作為區(qū)域銷售隊伍的管理者，要懂得自己并非是全國銷售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜歡的一些報表。銷售報表是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過公司的同意而自己硬造一些東西出來，這樣，會使得自己的團隊脫離公司的整個系統(tǒng)而存在。管理者首先是個被管理者，建設(shè)銷售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報表，而是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的整個銷售匯報系統(tǒng)，嚴(yán)格的執(zhí)行力才是建設(shè)系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說服你的銷售隊伍來執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷售系統(tǒng)的不斷浸下才得以不斷提高的，每個人都知道做什么，每個人都知道該怎么做以及向誰去匯報工作和匯報什么工作。
在職培訓(xùn)也是有效提高銷售隊伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工。在職培訓(xùn)可以是課堂式的，也可以是FIELD COACH——上級對下級的手把手的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在培訓(xùn)下級技能的同時，又增加了上級的威信。一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍，就是一個不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、摸索新的方式方法的隊伍。
檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要標(biāo)準(zhǔn)
前面，我們從態(tài)度、觀念和行動這三個方面探討了如何快速的建立一支的區(qū)域銷售隊伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊伍才算的上是優(yōu)秀的呢？
1）凝聚力：能把不同個性的人融合在一個團隊中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。
2）門戶開放、尊重個人：在團體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。
3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團隊的重要標(biāo)記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。
4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。
5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠(yuǎn)的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能為了眼前的利益而放棄長遠(yuǎn)的打算。
6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質(zhì)。
銷售背景：集團公司于6月份進行銷售體制的全面改革，由原來的直銷為主的直銷行銷模式改變?yōu)榉咒N為主的分銷行銷模式。新的銷售模式也是集團公司適應(yīng)當(dāng)前競爭環(huán)境的加劇，也是減少銷售風(fēng)險和成本。目前在集團公司總部的銷售體制下，浙江市場也要適應(yīng)當(dāng)前的銷售環(huán)境，實現(xiàn)銷售四項基本原則，落實分銷模式，完成分銷覆蓋率。目前浙江總共終端數(shù)有7000家，萎縮終端嚴(yán)重，實現(xiàn)分銷是目前當(dāng)務(wù)之極。市場的銷量通過銷售部和市場部共同來完成.當(dāng)我們實現(xiàn)分銷覆蓋率時，通過市場部的活動拉動銷售，以達到消費者購買的目的.
當(dāng)我們通過一系列的促銷活動，配帶廣告媒體.廣播.小報等市場活動拉動銷售時，我們的一些終端沒有貨(也就是沒有分銷到)，就會大大的影響整體的銷售目標(biāo)，而投入的費用就成本過大.因此，實現(xiàn)分銷，完成分銷覆蓋率是當(dāng)前的首要工作，是銷量增長的基礎(chǔ). 各層級銷售人員崗位職責(zé):
1、地區(qū)經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)省級子公司范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實現(xiàn)全省范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實施， 達成銷量回款目標(biāo)，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶的管理及零售門店的拜訪
⑵ 領(lǐng)導(dǎo)地區(qū)銷售隊伍達成銷售目標(biāo)，完成分銷體系建設(shè)，實施零售覆蓋，達成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)地區(qū)銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力
⑷ 制定并實施地區(qū)銷售計劃
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 費用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項基本原則實施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場秩序管理（串貨、價格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時性
⑼ 銷售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
2、區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計劃的實施，達成銷量回款目標(biāo)，實現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個最主要分銷商、重點零售客戶的管理及零售門店的拜訪
達成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)區(qū)域銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力
⑷ 制定并實施區(qū)域銷售計劃
考核要求：
⑴ 量目標(biāo)完成情況
⑵ 費用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項基本原則實施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場秩序管理（串貨、價格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時性
⑼ 銷售隊伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
3、銷售代表的角色和職責(zé)
角色：
作為公司業(yè)務(wù)代表，通過定期客戶拜訪，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計劃賣入客戶，實現(xiàn)銷量及銷售四項基本原則
職責(zé)：
⑴ 按照設(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪零售客戶的門店、大型連鎖超市的總部采購部門、批發(fā)商
⑵ 管理指定的分銷商，協(xié)助客戶的進銷存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作
⑶ 了解市場及競爭對手信息，反饋回總部
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 市場覆蓋目標(biāo)完成情況
⑶ 銷售四項原則實施情況
⑷ 回款
⑸ 及時、準(zhǔn)確地收集和匯報信息
⑹ 客戶滿意度
4.城市銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素
5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素 銷售計劃的制定
各層級銷售人員工作計劃制定:
1.分公司銷售主管(銷售部長)
(1)每月銷售計劃的預(yù)測(落實到每個經(jīng)銷商和大賣場)和需貨計劃.
(2)完成制定經(jīng)銷商的進.銷.存管理每月25號上交.
(3)完成每月的專項工作。
(4)每月完成一份銷售總結(jié)內(nèi)容包括:分銷率完成情況，經(jīng)銷商回款，市場走量分析，下各月市場消化量以及需貨情況.
(5)制定分銷計劃及檢查計劃(附表1)
要求分公司銷售主管檢查各營業(yè)所主任主任的銷售走訪記錄.抽查60%的營業(yè)所主任以及40%管轄的終端的分銷完成情況.
營業(yè)所主任:
（1）制定經(jīng)銷商銷售計劃和預(yù)測。
（2）對特約經(jīng)銷商的管理并配合經(jīng)銷商進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷覆蓋活動的開展。
工作站長:
銷售計劃的執(zhí)行和落實
完成執(zhí)行表格.
銷售工作的總結(jié)
對月工作計劃一個總結(jié)
銷售工作的考核
“問題市場”——因為公司政策及指導(dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！?/p>
老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。
華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。
由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。
一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負(fù)責(zé)人下達了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。
3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
4、市場費用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。
一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。
二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。
三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。
述職內(nèi)容：
1、上半年總結(jié)：
（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達成與費用使用情況，要列明細(xì)并計算市場費率。
（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。
（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。
（4、旗艦店建設(shè)、重點零售客戶管理、有效網(wǎng)點提升、新開門店計劃等情況。
（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護等。
（6、人員管理與銷售團隊打造方面
2、市場競品動態(tài)與應(yīng)對措施
3、下半年工作計劃：
（1、如何確保下半年銷售等各項指標(biāo)的達成？
（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？
（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點的優(yōu)化工作？
（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執(zhí)行力與團隊作戰(zhàn)能力？
4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）
5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。
至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局?！∪A明市場破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場問題。
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。
6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。
在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。
作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。
一、業(yè)務(wù)團隊存在的四大問題與解決思路：
（一、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。
原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。
由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。
XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。
4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。
區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。
2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）
3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。
5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。
6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊長。
二、經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：
4、縣級市場開發(fā)及配送困難：
（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力
回款比銷售更重要！
經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。
4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。
5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。
同一個經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。
（二)、經(jīng)銷商坐享其成
存在問題
1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。
2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。
華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！
最大限度利用經(jīng)銷商資源：
1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進行日?？记凇?/p>
2、今后大額長期費用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>
3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。
4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。
做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用
1、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。
2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。
例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。
3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。
（四、縣級市場開發(fā)及配送困難。（略）
其它：促銷團隊建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費用管理等略
第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團隊
在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。
華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。
可是什么樣的業(yè)務(wù)團隊才是一流團隊？一流的業(yè)務(wù)團隊是如何煉成的呢？
華明對于一流業(yè)務(wù)團隊的理解：
一、 團隊所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。
二、 團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領(lǐng)下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）
三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）
四、 只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務(wù)團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對于業(yè)務(wù)團隊建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?/p>
由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個角色：培訓(xùn)者、管理者。
一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓(xùn)指導(dǎo)。
保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整
指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃
營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍
培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧
塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——創(chuàng)意思考
提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)
協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情
打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理
成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)
二、業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力不強的原因:
（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）
（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）
（4、目標(biāo)不清晰，工作無動力。（激勵不到位）
（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）
（6、能力達不到，想做不會做。（培訓(xùn)不到位）
（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）
……。
華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。
三、打造出一流的業(yè)務(wù)團隊需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？
1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊長。
2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團隊的文化。
3、 關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。
4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。
四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團隊呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學(xué)設(shè)計團隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。
4、 把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習(xí)的平臺。
5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現(xiàn)場會；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會。
7、 嚴(yán)格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行。
8、 打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。
華明制定了L市場部口號：
腳步丈量市場、汗水灌溉終端
實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣
溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量
策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本
管理提高效率、團隊書寫輝煌
第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局
以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。
一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓(xùn)；請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；
二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？
華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！
各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！
三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。
召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議
工作思路：一個目標(biāo)、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)
一、一個目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控
L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費用嚴(yán)重超標(biāo)。
市場費用超標(biāo)的主要原因：
1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。
3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個人認(rèn)為把費用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。
4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。
即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%
5、促銷團隊建設(shè)落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%
6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。
7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。
認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！
怎樣有效降低市場費率：
1、嚴(yán)把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費用堅決不批。
2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟處罰。
3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標(biāo)不算旗艦店。
5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓(xùn)激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。
6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M用。
8、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。
1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴(yán)格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。（略）
五、五項重點工作：
1、打造旗艦店
（1、門店現(xiàn)狀：
（2、銷售目標(biāo)：
（3、存在問題：
（4、整改計劃：
（5、申請支持：
以此類推……
2、提升重點店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發(fā)空白店
華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。
六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：
1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標(biāo)也要咬牙投。
分三個層次進行終端建設(shè)：
（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達標(biāo)
（2、形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。 在設(shè)計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護好產(chǎn)品價格體系。
3、提升促銷團隊?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會議、搞兼職、能力不達標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開促銷員培訓(xùn)會議必須予以支持協(xié)助。
4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。
6、提升業(yè)務(wù)團隊市場管理及策劃能力——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務(wù)團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。
