序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的超市采購(gòu)年前工作計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

在不增加工作時(shí)間的條件下，怎樣做更多有效的工作?

在鋪貨變得越來(lái)越困難的時(shí)候，怎樣使鋪貨變?yōu)榻K端主動(dòng)訂貨?

抓住核心銷(xiāo)售日，解決這些問(wèn)題立竿見(jiàn)影。

核心銷(xiāo)售日，是客流量特別大、銷(xiāo)售特別集中的日子，但它并不是“旺季”。

核心銷(xiāo)售日，可以是一天，可以是幾天，也可以是一天中的某幾個(gè)小時(shí)。正是由于這種特性，使它隱匿在了多數(shù)人視野之外，但它恰恰應(yīng)當(dāng)成為銷(xiāo)售工作的核心。

在核心銷(xiāo)售日，你在哪里?在做什么?

營(yíng)銷(xiāo)新概念：核心銷(xiāo)售日　劉春雄

“核心銷(xiāo)售日”是源于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)新概念。這個(gè)概念一提出，就受到眾多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

一線業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員)大體可分為三類(lèi)：第一類(lèi)處于“休閑狀態(tài)”――沒(méi)做事或不知道做什么事；第二類(lèi)處于“無(wú)效工作狀態(tài)”――整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但是沒(méi)有效率，不產(chǎn)生銷(xiāo)量；第三類(lèi)處于“有效工作狀態(tài)”――這些業(yè)務(wù)員通常是把握了核心銷(xiāo)售日，并且圍繞核心銷(xiāo)售日開(kāi)展工作。

銷(xiāo)量，主要來(lái)源于核心銷(xiāo)售日，因此核心銷(xiāo)售日就是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心。

核心銷(xiāo)售日

在一家企業(yè)今年6月份召開(kāi)的月度銷(xiāo)售會(huì)議上，我們“解剖”了一名業(yè)務(wù)員的日常工作。該業(yè)務(wù)員的行銷(xiāo)日記顯示，她在5月20日的工作是“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨24家”。業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為她當(dāng)天干得不錯(cuò)。果真如此嗎?筆者與她展開(kāi)了下面的對(duì)話：

問(wèn)：“5月20日那天，你鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么特點(diǎn)?”

回答：“人特別多。”

問(wèn)：“為什么人特別多?”

回答：“這個(gè)鎮(zhèn)逢五、逢十趕集，人比平時(shí)多。”

問(wèn)：“趕集時(shí)人多，對(duì)你意味著什么?”

回答：“意味著買(mǎi)東西的人多。”

問(wèn)：“當(dāng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，你應(yīng)該干什么?”

回答：“不知道。”

我們指出：趕集、趕會(huì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷(xiāo)售日。在核心銷(xiāo)售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷(xiāo)售。

隨后，我們又“解剖”了一名業(yè)務(wù)員在5月21日的工作。他的行銷(xiāo)日記上的記錄是“鋪貨27家”。

問(wèn)：“5月21日是什么日子?”

回答：“周六。”

問(wèn)： “周六的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)? ”

回答：“超市的人特別多?！?/p>

問(wèn)：“超市人多意味著什么?”

回答：“意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?！?/p>

問(wèn)：“當(dāng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)了，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么?”

回答：“應(yīng)該做導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)。”

問(wèn)：“你認(rèn)為當(dāng)天的鋪貨有價(jià)值嗎?”

回答：“價(jià)值不高。”

問(wèn)：“你鋪貨多長(zhǎng)時(shí)間了?”

回答：“好幾個(gè)月了，一直在鋪貨?！?/p>

問(wèn)：“為什么要不斷鋪貨?”

回答：“因?yàn)椴讳佖洠K端不愿主動(dòng)進(jìn)貨?！?/p>

問(wèn)：“怎樣才能讓終端主動(dòng)進(jìn)貨?”

回答：“幫助終端推廣，把貨賣(mài)出去?！?/p>

我們?cè)俅沃赋觯褐苣?包括周五下午、周六、周日)是城市市場(chǎng)的核心銷(xiāo)售日，所有人員應(yīng)該放下其他工作，到超市做推廣、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)。

鋪貨能鋪出銷(xiāo)量嗎?鋪貨只是保證二批或終端貨架上有貨可賣(mài)，但還不是真正的銷(xiāo)售。在核心銷(xiāo)售日，消費(fèi)者高度集中，此時(shí)想方設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者才是真正的銷(xiāo)售。

核心銷(xiāo)售日的概念提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷(xiāo)售工作一定是事倍功半。

核心銷(xiāo)售日的內(nèi)涵還可以拓展，用于指一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段。如每年4月，河南許昌地區(qū)農(nóng)村大約有10天左右是農(nóng)民集中拆洗被褥的時(shí)間，這段時(shí)間洗衣粉的銷(xiāo)量特別大。抓住了這個(gè)時(shí)間段，就抓住了產(chǎn)生銷(xiāo)量的關(guān)鍵。再比如湖北農(nóng)村市場(chǎng)，每遇下雨方便面的銷(xiāo)量就是平時(shí)的數(shù)倍。因?yàn)橄掠瓴槐阃獬觯藗兙驮诩掖蚵閷?、“斗地主”，沒(méi)心思做飯，方便面的銷(xiāo)量于是激增。

歸納起來(lái)，核心銷(xiāo)售日就是客流量特別大、銷(xiāo)售特別集中的日子，它是銷(xiāo)售工作的核心。

核心銷(xiāo)售時(shí)段

筆者多年前為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)的經(jīng)歷很有代表性。那時(shí)，筆者帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)員蹬著三輪車(chē)鋪貨，鋪貨之余安排業(yè)務(wù)員在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家屬院做直銷(xiāo)。這兩個(gè)時(shí)段是下班時(shí)間，人流量很大，我們專門(mén)選擇在人流量大且家屬院較多的次干道上做直銷(xiāo)，打出“廠家直銷(xiāo)”的橫幅，披上綬帶，帶上“廠家直銷(xiāo)價(jià)格表”(蓋了廠家公章)，邊做品嘗邊做銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的直銷(xiāo)，不僅終端鋪上了貨，也通過(guò)直銷(xiāo)培養(yǎng)了消費(fèi)者，市場(chǎng)完全做活了。

對(duì)我們而言，中午和傍晚下班時(shí)就是一天中最佳的銷(xiāo)售時(shí)間，我們把它稱為“核心銷(xiāo)售時(shí)段”。在核心銷(xiāo)售時(shí)段，不應(yīng)該去鋪貨，而要通過(guò)直銷(xiāo)的方式做推廣。只有針對(duì)消費(fèi)者的推廣做到位了，終端的鋪貨才有人購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)超市而言，一天中每個(gè)時(shí)段的人流量也不一樣。超市一般有兩個(gè)核心銷(xiāo)售時(shí)段：一個(gè)是上午9：00～10：00，這是退休老人或家庭主婦到超市購(gòu)買(mǎi)蔬菜和食品的時(shí)間；另一個(gè)是傍晚17：00～19：00，這是上班族到超市購(gòu)買(mǎi)蔬菜和日用品的時(shí)間。

核心銷(xiāo)售時(shí)段的概念同樣提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷(xiāo)售工作一定是事倍功半。

核心銷(xiāo)售終端

K／A本來(lái)是重點(diǎn)客戶的意思，現(xiàn)在卻成了商超甚至大賣(mài)場(chǎng)的代名詞。企業(yè)削尖腦袋不計(jì)代價(jià)地往K／A店擠，結(jié)果形成在K／A店“只見(jiàn)銷(xiāo)量，不見(jiàn)利潤(rùn)”的局面。

商超之所以受重視是因?yàn)榭土髁看?，于是商超“挾客流以令廠家”，榨盡了供貨商的利潤(rùn)。

其實(shí)，我們完全可以跳出"K／A即商超”的狹隘認(rèn)識(shí)，把它定義為“凡是客流量大者即K／A”。循著這條思路思考，還真能找到不少K／A店。

比如，筆者在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾經(jīng)提出“把菜場(chǎng)當(dāng)成賣(mài)場(chǎng)做”的思想，因?yàn)椴藞?chǎng)的人流量比商超還大，只要人流量大就是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在商超可以做堆頭、搞促銷(xiāo)，在菜場(chǎng)為何不可?于是，我們像做商超一樣做菜場(chǎng)，堆頭、品嘗、捆綁、宣傳、展示樣樣做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜場(chǎng)的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了大賣(mài)場(chǎng)。

我們把菜場(chǎng)、商超這些客流量大的終端稱為核心銷(xiāo)售終端，以區(qū)別于一般認(rèn)識(shí)上的K／A店，它甚至可以延伸到所有對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)較大的終端。

營(yíng)銷(xiāo)勤為徑，業(yè)績(jī)巧作舟　宋福濤

從前在日本有位劍道名家叫宮本武藏，很多年輕人投到他的門(mén)下學(xué)習(xí)劍道，一個(gè)名叫細(xì)川護(hù)熙的青年特別刻苦。一天，細(xì)川在吃飯時(shí)恭敬地問(wèn)宮本：“師傅，我每天練劍4個(gè)時(shí)辰，仍然覺(jué)得進(jìn)步不大。我打算把練習(xí)時(shí)間增加到6個(gè)

時(shí)辰，多少時(shí)間能趕上您的程度呢?”宮本師傅皺了皺眉，答道“10年吧?！奔?xì)川又問(wèn)：“那每天練8個(gè)時(shí)辰呢?”宮本嘆了口氣，道：“恐怕得20年。”細(xì)川很詫異，不甘心地問(wèn)：“如果12個(gè)時(shí)辰全用來(lái)練習(xí)呢?”宮本師傅憐憫地看了他一眼：“那樣，你永遠(yuǎn)也不會(huì)成為劍術(shù)名家了!”

這只是一個(gè)故事，但我們?cè)S多業(yè)務(wù)人員卻日復(fù)一日地做著這樣的事情!他們把主要的時(shí)間和精力放在壓貨、鋪貨和理貨上，或是每天把客戶梳理一遍，全面拜訪，做得忙忙碌碌，勤勤懇懇，業(yè)績(jī)卻總是平庸。

6月本是方便面的銷(xiāo)售淡季，但是某方便面企業(yè)的駐縣業(yè)務(wù)代表，找出了每次下雨后學(xué)校終端銷(xiāo)量大增的規(guī)律，引導(dǎo)這些終端在下雨時(shí)主動(dòng)把方便面送到學(xué)校門(mén)口，并附帶送開(kāi)水，取得了淡季銷(xiāo)量不降反增的好成績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)勤為徑，業(yè)績(jī)卻要巧作舟!銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住最能提高業(yè)績(jī)的核心銷(xiāo)售日和核心銷(xiāo)售終端，沒(méi)有進(jìn)行時(shí)間、精力和企業(yè)資源的優(yōu)化分配，縱然“終日奔波苦，一刻不得閑”也是枉然。

核心銷(xiāo)售日的終端出貨量可以比平時(shí)高出30％以上；核心銷(xiāo)售終端的目標(biāo)消費(fèi)者集中度可以超過(guò)其他地方30％以上。核心銷(xiāo)售日的出現(xiàn)有可以把握的規(guī)律，而且其銷(xiāo)量是消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的，而不是廠家的出貨量；核心銷(xiāo)售終端也不僅是眼下銷(xiāo)量較大的終端(如平時(shí)所說(shuō)的K／A)，反而可能現(xiàn)在銷(xiāo)量并不理想(被忽視或銷(xiāo)售努力不夠)，但經(jīng)過(guò)調(diào)整會(huì)有較大上升。

尋找和分析核心銷(xiāo)售日、核心銷(xiāo)售終端，是業(yè)務(wù)人員巧做業(yè)績(jī)的重要途徑。找到了，就能抓住銷(xiāo)售的“牛鼻子”：

1．優(yōu)化時(shí)間安排，圍繞“兩個(gè)核心”，把有限的時(shí)間用在最能提高業(yè)績(jī)的工作上

時(shí)間是不可再生的稀缺資源，如何高效利用時(shí)間，就是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員必須解決的問(wèn)題。

2．?dāng)U大銷(xiāo)售“出口”，圍繞“兩個(gè)核心”，全力促進(jìn)終端銷(xiāo)量提高

促銷(xiāo)的根本目的是“促通”，很多企業(yè)把通路鋪貨和壓貨作為銷(xiāo)售工作的日常要?jiǎng)?wù)，曠日持久地做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，完全偏離了這個(gè)根本目的。抓住了核心銷(xiāo)售日和核心銷(xiāo)售終端，就可以以此為指針組織人員和有效促銷(xiāo)，各級(jí)業(yè)務(wù)人員沉入終端，廣泛開(kāi)展人員促銷(xiāo)等主動(dòng)性活動(dòng)，所有人員和活動(dòng)圍繞終端消費(fèi)者，造勢(shì)、借勢(shì)，全力促進(jìn)終端銷(xiāo)量提高，帶動(dòng)通路主動(dòng)流轉(zhuǎn)。

3．提高資源使用效率，圍繞“兩個(gè)核心”配置促銷(xiāo)資源，有的放矢

促銷(xiāo)的目的是“促通”，非核心銷(xiāo)售日、非核心銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)猶如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“兩個(gè)核心”針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者量身“促通”，利用一系列針對(duì)性的終端陳列、終端攔截和終端促銷(xiāo)手段推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)和增量購(gòu)買(mǎi)，效果事半功倍。

4．提高業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量，圍繞“兩個(gè)核心”，優(yōu)化日常工作計(jì)劃和行動(dòng)路線

“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，實(shí)際上碌碌無(wú)為，這種“勤而無(wú)能”的業(yè)務(wù)人員不受歡迎。抓住“兩個(gè)核心”，就要在工作計(jì)劃中對(duì)核心銷(xiāo)售日重點(diǎn)關(guān)注，在工作內(nèi)容上以服務(wù)終端、落實(shí)促銷(xiāo)和促進(jìn)消費(fèi)為主，并對(duì)核心銷(xiāo)售終端密集拜訪，提高銷(xiāo)售效果。

不會(huì)利用核心銷(xiāo)售日和核心銷(xiāo)售終端的業(yè)務(wù)人員，不是合格的業(yè)務(wù)人員。抓好“兩個(gè)核心”這個(gè)武器，巧妙借勢(shì)，才能做好銷(xiāo)售這篇大文章。

找出核心銷(xiāo)售日　郭　旭

核心銷(xiāo)售日形成的原理類(lèi)似于旺季，同樣是由消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成的，只是其時(shí)間較短，是一種短時(shí)性的銷(xiāo)售高峰期。

旺季的形成，一般情況下是大眾消費(fèi)需求強(qiáng)烈，且持續(xù)周期較長(zhǎng)的大量購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為。核心銷(xiāo)售日的形成，則是“分眾”消費(fèi)需求增強(qiáng)，持續(xù)周期短，多為一天或幾天的集中購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為。

要利用核心銷(xiāo)售日，首先要準(zhǔn)確地找到它。

“三分一線”為指針

要找到核心銷(xiāo)售日，我們的方法是；以“三分一線”為指針，對(duì)消費(fèi)者、時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)研究，循著“目標(biāo)消費(fèi)者+集中購(gòu)買(mǎi)時(shí)間+集中購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)”的尋找線索，順藤摸瓜、按圖索驥。

1．對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，找準(zhǔn)“目標(biāo)消費(fèi)者”

核心銷(xiāo)售日是目標(biāo)消費(fèi)者的核心購(gòu)買(mǎi)日。不同類(lèi)型的消費(fèi)者，其集中購(gòu)物的時(shí)間、地點(diǎn)、方式都不同，因此從不同類(lèi)型的消費(fèi)者身上，會(huì)找出不同的核心銷(xiāo)售日。比如，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，趕集是他們的集中購(gòu)物時(shí)間，那么“逢集”就是針對(duì)他們的核心銷(xiāo)售日；對(duì)城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雙休日則是他們的集中購(gòu)物時(shí)間。

對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的分類(lèi)要結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行細(xì)分，分得越細(xì)，認(rèn)識(shí)會(huì)越清晰。比如對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，還可以從學(xué)生和普通農(nóng)民的角度進(jìn)行再分類(lèi)；而對(duì)城市消費(fèi)者，則可以從上班族、退休族、家庭主婦等角度進(jìn)行再分類(lèi)。

2．對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買(mǎi)時(shí)間”

核心銷(xiāo)售日是一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售高峰期，這段時(shí)間可以是一天，也可以是一天內(nèi)關(guān)鍵的幾個(gè)小時(shí)，也可以表現(xiàn)為銷(xiāo)量產(chǎn)生的關(guān)鍵幾天。因此，需要對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)研究。

這個(gè)時(shí)間段的出現(xiàn)，既可能是消費(fèi)者原有的習(xí)慣形成的，也可以是廠家和商家主動(dòng)引導(dǎo)的結(jié)果。比如，某城市有大量的工業(yè)企業(yè)，一個(gè)商家把這些企業(yè)每月發(fā)工資的時(shí)間都打聽(tīng)了出來(lái)，每逢哪家企業(yè)發(fā)工資的那天，他們就到該企業(yè)門(mén)口或員工上下班的交通要道開(kāi)展“廠家直銷(xiāo)”活動(dòng)。此時(shí)，兜里揣著鈔票的“目標(biāo)消費(fèi)者”往往經(jīng)不住誘惑而競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)。這樣，企業(yè)發(fā)工資的那一天，就成了到企業(yè)做直銷(xiāo)的核心銷(xiāo)售日。

3，對(duì)地點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)”

K／A的銷(xiāo)售量大，是因?yàn)镵／A能夠聚集大量的消費(fèi)者。核心銷(xiāo)售日中的“集中購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)”，就是指在特定時(shí)間段內(nèi)能夠聚集大量消費(fèi)者的地點(diǎn)。不同的地點(diǎn)，由于聚集消費(fèi)者的類(lèi)別、能力、時(shí)間不同，核心銷(xiāo)售日出現(xiàn)的周期和方式也就有所不同。

在建材市場(chǎng)賣(mài)建材，其核心銷(xiāo)售日是周六和周日，這兩天有大量的上班族夫妻同行來(lái)選地板、選衛(wèi)具，如果在小區(qū)內(nèi)賣(mài)建材，其核心銷(xiāo)售日則是房產(chǎn)商“交鑰匙”的那幾天，因?yàn)槟玫搅髓€匙的新業(yè)主馬上就要搞裝修了。

同樣是賣(mài)啤酒，如果你是在商場(chǎng)賣(mài)，那么核心銷(xiāo)售日是在雙休日，人們買(mǎi)了啤酒去聚會(huì)或郊游；如果你是在夜場(chǎng)賣(mài)，那么核心銷(xiāo)售日就是周末和周六晚上，只有這兩個(gè)晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人們才能盡興放松和娛樂(lè)。

多層次尋找核心銷(xiāo)售日

隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇和營(yíng)銷(xiāo)精益化要求的提高，核心銷(xiāo)售日對(duì)企業(yè)的重要程度將不亞于旺季。旺季中也包含有核心銷(xiāo)售日，不能抓住核心銷(xiāo)售日的企業(yè)，也斷不會(huì)抓住旺季。

“三分一線”是尋找核心銷(xiāo)售日

的方法指針，在此指針下，企業(yè)還需要在多個(gè)層次展開(kāi)工作。這里我們強(qiáng)調(diào)以下四個(gè)方面：

1．銷(xiāo)售一線開(kāi)發(fā)核心銷(xiāo)售日

核心銷(xiāo)售日的發(fā)現(xiàn)大多來(lái)自一線的實(shí)踐，并經(jīng)過(guò)一線實(shí)踐的驗(yàn)證。大量的核心銷(xiāo)售日是由銷(xiāo)售一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員在實(shí)際工作中感受到的，甚至是由他們開(kāi)發(fā)出來(lái)的，而不是由老板、經(jīng)理或?qū)＜宜伎汲鰜?lái)的。因?yàn)橐痪€營(yíng)銷(xiāo)人員貼近消費(fèi)者、貼近終端，而老總和經(jīng)理們則可能離消費(fèi)者和終端較遠(yuǎn)。

2．企劃人員調(diào)研核心銷(xiāo)售日

一線人員往往忙于埋頭苦干而疏于思考，因此，可能他們明明是在做著核心銷(xiāo)售日的工作，卻不能將其理出清晰的認(rèn)識(shí)和頭緒用以在企業(yè)推廣。作為以腦力思考見(jiàn)長(zhǎng)的企劃人員，就要深入市場(chǎng)一線，發(fā)現(xiàn)一線工作中的閃光點(diǎn)，與一線人員、經(jīng)銷(xiāo)商共同研究乃至發(fā)現(xiàn)更多的核心銷(xiāo)售日。

3．總部人員指引核心銷(xiāo)售日

總部人員對(duì)核心銷(xiāo)售日應(yīng)當(dāng)高度重視，視其為達(dá)成月度和年度銷(xiāo)售任務(wù)的重要機(jī)會(huì)和方法，對(duì)企業(yè)相關(guān)部門(mén)和人員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和要求，將核心銷(xiāo)售日列入年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、終端計(jì)劃等，以形成持續(xù)和系統(tǒng)化的尋找、研究和管理方法，有效推進(jìn)銷(xiāo)售工作。

核心銷(xiāo)售日能否成為真正的、長(zhǎng)期的、有規(guī)律的銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，取決于總部能否對(duì)核心銷(xiāo)售日給予高度重視、正確指引和重點(diǎn)支持。

4．莫把“壓貨日”當(dāng)做“核心銷(xiāo)售日”

核心銷(xiāo)售日是站在終端銷(xiāo)售的角度提出的，是消費(fèi)者的集中購(gòu)買(mǎi)日，是終端產(chǎn)生“凈銷(xiāo)量”的關(guān)鍵時(shí)段，而不是企業(yè)產(chǎn)生“毛銷(xiāo)量”的壓貨時(shí)段。營(yíng)銷(xiāo)人員切不能把廠家發(fā)貨量大的時(shí)間段當(dāng)作是“核心銷(xiāo)售日”，尤其不能把月底因急于完成月度銷(xiāo)售任務(wù)，而向通路進(jìn)行大力度壓貨的那幾天認(rèn)為是核心銷(xiāo)售日。因?yàn)闆](méi)有在終端實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量，都不是真正的銷(xiāo)量。

細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段　鄭國(guó)濤

每一種產(chǎn)品，都有一個(gè)被高度關(guān)注、高度消費(fèi)的核心銷(xiāo)售時(shí)段。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：每天晚上的7點(diǎn)到9點(diǎn)之間，是觀眾收看電視的黃金時(shí)段，這個(gè)時(shí)段就是電視臺(tái)投放廣告的核心銷(xiāo)售時(shí)段。

由于工作時(shí)間和消費(fèi)習(xí)慣等因素的影響，消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，會(huì)有不同的消費(fèi)表現(xiàn)?，F(xiàn)在每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都已經(jīng)被細(xì)分化，就應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)段細(xì)分，并根據(jù)不同的銷(xiāo)售時(shí)段，制定不同的銷(xiāo)售策略。

對(duì)于一般消費(fèi)晶的銷(xiāo)售，我們常有一個(gè)盲區(qū)：要求業(yè)務(wù)員把主要精力和重點(diǎn)放在聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商、鋪貨、產(chǎn)品陳列等工作上，而沒(méi)有意識(shí)到根據(jù)不同的銷(xiāo)售時(shí)段將工作合理分配。聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商、鋪貨、產(chǎn)品陳列，只是把產(chǎn)品送到了經(jīng)銷(xiāo)商手里和銷(xiāo)售渠道上，只是把產(chǎn)品擺上貨架，而沒(méi)有最終到達(dá)消費(fèi)者手里。在產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售時(shí)段，工作重點(diǎn)應(yīng)放到產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售上，核心銷(xiāo)售時(shí)段也是核心宣傳時(shí)段。

以某小包裝米生產(chǎn)企業(yè)為例，在星期一到星期五，其主要銷(xiāo)售時(shí)段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消費(fèi)者一般會(huì)去大賣(mài)場(chǎng)集中購(gòu)買(mǎi)家庭所需商品，這段時(shí)間也是主要的銷(xiāo)售時(shí)段。

另外，每年“雙節(jié)”前的半個(gè)月時(shí)間，小包裝米消費(fèi)主要以團(tuán)購(gòu)為主，這段時(shí)間的銷(xiāo)售量可以占到全年的1／3，這就是它最核心的銷(xiāo)售時(shí)段。這個(gè)核心銷(xiāo)售時(shí)段是公司重要的跑單時(shí)間，機(jī)會(huì)稍縱即逝。公司必須抓緊這一有限的時(shí)間，整合運(yùn)作采購(gòu)、生產(chǎn)等各方面資源。在核心銷(xiāo)售時(shí)段，公司的業(yè)務(wù)人員必須深入銷(xiāo)售終端，為消費(fèi)者做面對(duì)面的服務(wù)。

獲取利潤(rùn)是公司的最終目的，銷(xiāo)售產(chǎn)品又是盈利的主要手段，而細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)段、合理安排工作重點(diǎn)，則是提高銷(xiāo)售效率的有效途徑。

核心銷(xiāo)售日的五大核心工作　楊永華

怎樣才能抓住核心銷(xiāo)售日?以下五個(gè)方面是做好核心銷(xiāo)售日的核心工作。

核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)企劃

營(yíng)銷(xiāo)管理者找到自己的核心銷(xiāo)售日后，必須圍繞核心銷(xiāo)售日中的各個(gè)時(shí)間段做一個(gè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃。即便是在核心銷(xiāo)售日中，不同時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售表現(xiàn)也是有差異的，因此相應(yīng)的策略和工作重點(diǎn)也會(huì)不同。核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)企劃工作需要考慮以下問(wèn)題：

1．本品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、行為和時(shí)間(空間)規(guī)律是什么?

2．本品在每一個(gè)時(shí)間段有什么不同的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)?

3．對(duì)本品在一定周期內(nèi)(如一天、一周、一月等)的銷(xiāo)售曲線進(jìn)行分析，量化表現(xiàn)銷(xiāo)售與時(shí)間段之間的聯(lián)系。

4．本品在不同的渠道環(huán)節(jié)上表現(xiàn)出哪些主要差異?

5．哪些終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的消費(fèi)群體最多、銷(xiāo)售量最大?即必須找到自己的核心終端。

給核心終端“加把火”

企業(yè)一定要找到零售量、影響力最大的終端銷(xiāo)售點(diǎn)，即核心終端，然后在核心銷(xiāo)售日里瞄準(zhǔn)這些核心終端：

1．將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用集中使用在核心銷(xiāo)售日的核心終端上。

2．營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間，尤其是一線人員的時(shí)間，必須圍繞核心銷(xiāo)售日的核心終端安排。

3．促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)圍繞核心終端開(kāi)展。

4．對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理評(píng)價(jià)及考核，要集中在核心銷(xiāo)售日的核心終端上。企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理者要深入一線督戰(zhàn)，這樣既能對(duì)消費(fèi)者有更深刻的認(rèn)識(shí)，又能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的集中作戰(zhàn)能力加以檢驗(yàn)。

5．貨源供應(yīng)必須充足。核心銷(xiāo)售日是一種時(shí)間資源，是不可再生的?，F(xiàn)實(shí)中經(jīng)常出現(xiàn)核心銷(xiāo)售日、核心終端斷貨的現(xiàn)象，必須予以足夠的重視。

6．統(tǒng)籌安排，突出重點(diǎn)。由于核心銷(xiāo)售日時(shí)間相對(duì)較短，核心終端多而分散，管理者必須統(tǒng)籌安排一線人員的工作，集中在某幾個(gè)點(diǎn)上突破，不能“一把抓”。

核心銷(xiāo)售日的新品推廣

新品推廣最大的難題是讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)，只有實(shí)現(xiàn)了第一次消費(fèi)，消費(fèi)者才可能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。核心銷(xiāo)售日是消費(fèi)者的集中購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，這不僅是上量的時(shí)機(jī)，更是推廣新品的良機(jī)。

1．盯緊核心終端，搶在核心銷(xiāo)售日之前把貨送到消費(fèi)者面前。

2．在核心銷(xiāo)售日里圍繞核心終端做新品推廣活動(dòng)，如試用、試吃或買(mǎi)贈(zèng)等。

3．做好在核心終端的宣傳活動(dòng)，營(yíng)造新品在終端的銷(xiāo)售氛圍。

4．集中企業(yè)的人力、物力、財(cái)力，圍繞核心終端的新品推廣開(kāi)展工作。企業(yè)必須拋棄常規(guī)的費(fèi)用管理和核算辦法，因?yàn)榛ㄔ诤诵慕K端的費(fèi)用是一種投資性費(fèi)用，而新品推廣費(fèi)是一種發(fā)展性費(fèi)用，產(chǎn)出是在后期的。

做好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員

企業(yè)面對(duì)旺季會(huì)營(yíng)造出“一級(jí)戰(zhàn)備”的氣氛，所有人的精力都高度集中，但核心銷(xiāo)售日不同于旺季，表現(xiàn)出常規(guī)性、分散性的特征。很多一線人員在長(zhǎng)期的奔波中已經(jīng)形成了

“見(jiàn)怪不怪”的習(xí)慣，加上核心銷(xiāo)售日消費(fèi)者集中購(gòu)買(mǎi)，一線人員會(huì)認(rèn)為只要把貨鋪到二批商處就完成了工作，賣(mài)給消費(fèi)者的事與自己無(wú)關(guān)。針對(duì)這種心態(tài)，企業(yè)必須做好核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員：

1．對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集中進(jìn)行核心銷(xiāo)售日專題培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識(shí)到核心銷(xiāo)售日是一種寶貴的、不可再生的資源，是一種銷(xiāo)售機(jī)遇。

2．讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明白一個(gè)道理：營(yíng)銷(xiāo)工作的終點(diǎn)是讓消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，沒(méi)有被消費(fèi)的產(chǎn)品都是無(wú)效的。

3．圍繞核心銷(xiāo)售日安排團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容，所有人員不得私自行動(dòng)。

4．制定出圍繞核心銷(xiāo)售日的管理、監(jiān)督、評(píng)價(jià)和考核機(jī)制。

建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，管理者要對(duì)核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)工作做一個(gè)系統(tǒng)的分析、總結(jié)，提煉出抓好核心銷(xiāo)售日的基本要點(diǎn)和環(huán)節(jié)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的核心銷(xiāo)售日工作流程，并通過(guò)這一流程的貫徹，對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作安排加以改進(jìn)。

抓核心，抓要點(diǎn)　丁永征　閆治民

在精益化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，靠傳統(tǒng)的“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，抓好核心銷(xiāo)售日將成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

核心銷(xiāo)售日是目標(biāo)消費(fèi)人群最集中、購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)、銷(xiāo)售價(jià)值最高(銷(xiāo)售量最大、品牌傳播效果最好)、影響大的某段銷(xiāo)售時(shí)間，在不同的行業(yè)、不同的區(qū)域，核心銷(xiāo)售日是不同的。在核心銷(xiāo)售日，就要做和普通銷(xiāo)售日不一樣的事，工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異。例如，在一般銷(xiāo)售時(shí)間，工作相對(duì)均衡、全面，推廣上可能采取“搭便車(chē)”策略，終端工作要求普遍性；而在核心銷(xiāo)售日則強(qiáng)調(diào)“20：80原則”，營(yíng)銷(xiāo)聚焦，推廣上做重點(diǎn)投入，終端要求示范效應(yīng)。

影響核心銷(xiāo)售日的幾個(gè)變量

1．核心銷(xiāo)售任務(wù)

沒(méi)有核心銷(xiāo)售任務(wù)就談不上核心銷(xiāo)售日。既然是核心銷(xiāo)售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)效果、品牌傳播上都應(yīng)該有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能流于形式。

2．核心銷(xiāo)售產(chǎn)品

一般情況下，企業(yè)應(yīng)在核心銷(xiāo)售日確定核心產(chǎn)品來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。核心銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇與核心銷(xiāo)售日及核心銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)有關(guān)，可以以暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主，或者主推新品。

3．核心銷(xiāo)售區(qū)域

區(qū)域環(huán)境的不同，對(duì)核心銷(xiāo)售日及其各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要影響。在區(qū)域選擇上應(yīng)當(dāng)遵循兩個(gè)原則：一是“20：80原則”，二是“示范原則”。

核心銷(xiāo)售日的工作要點(diǎn)

做好核心銷(xiāo)售日，需要抓好以下一些具體工作。

1．制訂核心銷(xiāo)售日工作計(jì)劃，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容

(1)確定核心銷(xiāo)售終端、核心消費(fèi)群體及核心銷(xiāo)售產(chǎn)品(包裝和價(jià)格因素等)。

(2)進(jìn)一步細(xì)分時(shí)間，確定重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)段。

(3)落實(shí)核心銷(xiāo)售日的各項(xiàng)政策。在核心銷(xiāo)售日到來(lái)前落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策，如鋪貨的多少與路線、銷(xiāo)售支持力度、促銷(xiāo)費(fèi)用落實(shí)、對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。

(4)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)。核心銷(xiāo)售日持續(xù)時(shí)間短，要求工作高度投入，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)應(yīng)充分重視。

(5)制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程，具體工作執(zhí)行有章可循。

2．終端操作抓住重點(diǎn)

(1)終端溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)與核心銷(xiāo)售終端充分溝通，促銷(xiāo)活動(dòng)能夠得到終端配合。

(2)終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到數(shù)量充足(防止因暢銷(xiāo)而斷貨)、品種齊全(高中低檔產(chǎn)品合理組織)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)。

(3)終端品牌高效傳播。陳列、招貼、展架、產(chǎn)品單張以及免費(fèi)試用產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)品、演藝活動(dòng)等要形成聲勢(shì)。

3．加強(qiáng)銷(xiāo)售執(zhí)行力