發(fā)布時間：2023-07-16 08:31:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的藥店的經(jīng)營方式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、超市的發(fā)展歷程
超市作為一種經(jīng)營業(yè)態(tài)誕生于20世紀(jì)的美國。1990年廣東東莞虎門鎮(zhèn)誕生了我國的第一家超市——美佳超級市場。隨后超市如雨后春筍般出現(xiàn)。1996年后一批世界級大大型超市（家樂福、沃爾瑪）等相繼進(jìn)入中國，與此同時，各地紛紛出現(xiàn)區(qū)域性的單體或連鎖超市，如上海華聯(lián)、武漢中百超市等。從此超市的發(fā)展進(jìn)入快速發(fā)展的軌道，年增張速度達(dá)到70%，預(yù)計(jì)2005年超市的銷售將占社會零售總額的25%。伴隨2004年12月11日中國零售業(yè)的全面開放，國內(nèi)零售市場的格局將會發(fā)生劇烈的變化，超市之間的競爭也將更為激烈。
二、超市的核心競爭力
超市，作為一種先進(jìn)的經(jīng)營模式，其生存和發(fā)展取決于核心競爭力的打造，目前非專業(yè)型超市的核心競爭力主要具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、主營產(chǎn)品經(jīng)營能力
每一個超市都有自己的定位，確定了自己的定位，也就決定了自己的主營商品，顧客滿意度的建立靠經(jīng)營者對這些商品的經(jīng)營方式及行為得以體現(xiàn)。例如學(xué)校旁的超市可以將充滿青春活力的商品作為主營品種，并配以引領(lǐng)時尚潮流的推廣活動；社區(qū)型的超市可以將家居商品、實(shí)用商品作為主營品種，在經(jīng)營中處處體現(xiàn)便利，為社區(qū)居民提供各種社區(qū)生活便利，比如代收發(fā)信件、代繳水電費(fèi)和話費(fèi)等。
2、成本控制能力
整體價格偏低是超市經(jīng)營的一種重要手段，“低成本、低毛利、低價格”的經(jīng)營方針，因而在經(jīng)營商品大同小異的情況下，成本控制能力便成為超市吸引消費(fèi)者贏得競爭優(yōu)勢的核心能力。成本控制是指超市經(jīng)營全過程的成本控制，包括超市采購過程的成本控制和銷售過程中的費(fèi)用控制等。
3、暢銷商品開發(fā)能力
超市經(jīng)營面積都是有限的，寸土寸金決定著零售企業(yè)只能選擇盈利水平高、周轉(zhuǎn)快的暢銷商品進(jìn)行經(jīng)營。因此，暢銷商品的開發(fā)是每一個零售企業(yè)要面臨的問題，而企業(yè)開發(fā)暢銷商品的能力強(qiáng)，意味著以有限的資金和賣場面積實(shí)現(xiàn)更多的銷售和盈利。有關(guān)專家提出，選擇某種商品作為企業(yè)暢銷商品培養(yǎng)對象的方法有很多，諸如從分析商品暢銷各因素出發(fā)選擇暢銷商品、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品、從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品、從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品等；推廣暢銷商品的方式主要包括陳列推廣、廣告推廣和價格推廣等，而采用自有品牌方式開發(fā)暢銷商品是一條事半功倍的捷徑。
4、整體營銷策劃能力
超市競爭取決于超市所覆蓋的商圈的大小以及在商圈內(nèi)的市場占有率。而強(qiáng)有力的營銷能力是取得超市經(jīng)營成功的關(guān)鍵，這些營銷能力包括價格促銷、陳列促銷、廣告促銷、服務(wù)促銷、體驗(yàn)營銷等。但這些營銷手法的運(yùn)用不是孤立的必須加以有機(jī)的整合。許多超市經(jīng)常開展各種促銷活動，遺憾的是沒有將這些活動有效地整合起來，因而難以達(dá)到滿意的效果。如充分利用店內(nèi)POP廣告、推頭陳列等方法營造商品價格低廉的賣場氣氛、同時加以體驗(yàn)式樣營銷打消顧客的疑慮增加消費(fèi)者的購買欲望，對特價品進(jìn)行特別陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費(fèi)者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，延長了消費(fèi)者的逗留時間，促使消費(fèi)者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品。
以上四點(diǎn)是超市核心競爭力的具體體現(xiàn)，所有這些需要成功實(shí)施都需要優(yōu)秀人員的參與，因而可以說人才競爭才是超市經(jīng)營最核心的競爭力。
三、我國藥品超市的現(xiàn)狀
1、藥品超市在我國的發(fā)展及現(xiàn)狀
藥品超市在我國的發(fā)展也就短短幾年的時間，經(jīng)歷了以下幾個發(fā)展階段。
1．1星星之火
在這一階段，針對藥價的居高不下，部分零售商家開展平價超市經(jīng)營，高舉降價25—45%的口號，從而震動了業(yè)界，也吸引了老百姓的關(guān)注。
1．2平價風(fēng)暴
伴隨平價的巨大沖擊力，不斷有商家打出平價的旗號，藥品平價開始席卷全國。甚至放火、人為破壞商品都沒有打斷平價的進(jìn)程。
1．3圈地浪潮
由于藥品零售的經(jīng)營資格的放開，更多的其他行業(yè)資本進(jìn)入藥品領(lǐng)域，更多的藥品超市在各地不斷出現(xiàn)。有時后在同一城市相臨區(qū)域接連開張。
1．4貼身肉搏
隨著老百姓對購買藥品方式的理性回歸，提籃購買藥品的現(xiàn)象越來越少，藥品超市與藥品超市、藥品超市與普通藥店之間的價格競爭越來越激烈，藥品價格這爭進(jìn)入白熱化的階段，與此同時不斷有藥店關(guān)門，甚至大型平價藥品超市黯然推出藥品零售市場。
1．5多元化競爭
為了確保足夠的利潤空間，于是更多的非藥品進(jìn)入藥品超市，在經(jīng)營藥品的同時藥店更多的考慮經(jīng)營方式的多樣化，于是我們看見很多的藥品超市變成了藥品平價超市+平價門診。
1．6人才競爭
藥品超市經(jīng)營多元化的發(fā)展，使的藥品超市在需要專業(yè)人員的同時更加需要復(fù)合型的人才，懂藥品經(jīng)營管理和質(zhì)量控制又精通商超運(yùn)做的人才成了個大藥品超市爭相聘請的對象。
2、藥品超市化建設(shè)的誤區(qū)
2．1將平價經(jīng)營等同于超市經(jīng)營
自從2001年10月27日全國第一加大型平價藥房——老百姓大藥房在湖南長沙湘雅路開業(yè)以來，“平價”一詞就被眾多的經(jīng)營著認(rèn)同，于是紛紛高舉平價的大旗吸引顧客，將平價作為競爭的法寶，爭相派人到競爭對手的店中抄價格，于是你買1元，我買9角的事情經(jīng)常發(fā)生，甚至到了最后部分商品虧本銷售。我門也看見部分大型平價藥品超市只是將平價做為藥店經(jīng)營的唯一法寶，只想以價格取勝，忽視對商品采購、營銷策劃、信息收集管理等超市必用經(jīng)營手段的采用，最終敗走藥品市場。實(shí)際上我們知道，超市是一種經(jīng)營的業(yè)態(tài)，其運(yùn)做的方法包括很多種，平價只不過是他的一種經(jīng)營策略，吸引顧客增加銷量是采用平價的目的，也就是說超市不等于平價。
2．2將開架銷售等同于超市經(jīng)營
由于超市經(jīng)營中注重商品和顧客的零距離接觸，商品陳列大多采用開架式，事實(shí)也驗(yàn)證這種經(jīng)營方式有助于業(yè)績的提高，于是很多的商家紛紛拋棄傳統(tǒng)的柜臺，改為超市專用貨價，因次我們也就看到了一些不符喝實(shí)際情況的超市經(jīng)營例子，例如：有些居民區(qū)內(nèi)幾十平米的小店在改為開架式的超市經(jīng)營方式后，不得不為了確保商品的丟失，增加營業(yè)員、多安排當(dāng)班人員，被動提高經(jīng)營成本。
2．3盲目追隨藥品超市化經(jīng)營的浪潮
從眾心理是人的弱點(diǎn)，看到別人采用超市經(jīng)營后自己也打著平價的旗號，殊不知平價銷售必須以足夠的人流量和足夠的營業(yè)額維持基本的運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)一家一般的藥店將平價冠于自己頭頂之后，無形的就將自己和真正的平價超市放在了一個競爭層面上，而由于自身的原因又無法和平價超市相抗衡，于是在顧客的心目中就留下了欺世盜名之嫌。
2．4藥品超市經(jīng)營趨于一致
這一點(diǎn)我們可以從眾多的藥品超市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式看出來，品種的雷同，手法的一致性決定了很多的藥品超市不能在顧客心目中留下深刻的印象，也就無法培養(yǎng)顧客的忠誠度。
四、如何打造精品藥品超市
打造一個好的藥品超市是一個長期的過程，在這個過程之中有許多的細(xì)節(jié)需要去完善，在這里我就藥品超市化建設(shè)提幾點(diǎn)個人的看法。
1、藥店的選址和裝修
藥店位置的好壞直接決定著藥店的經(jīng)營狀況，其重要性對于每一個經(jīng)營者來說都不言而喻，通常藥店位置的選擇對開店成敗的影響力至少占70％以上，因此零售業(yè)（藥店）也往往被稱為“選址的產(chǎn)業(yè)”。一般來說，在選址前我們首先要調(diào)查擬開藥品超市所在城市的人口、交通、購買力等基本情況；而在進(jìn)行具置選擇時，我們要重點(diǎn)考慮該區(qū)域的人流、費(fèi)用和購買力。對此我們可以采取定點(diǎn)計(jì)數(shù)、上門拜訪、問卷調(diào)查等形式對該區(qū)域做一番詳細(xì)的調(diào)查，從而避免由于選址不當(dāng)造成的經(jīng)營風(fēng)險。如果不做好這些準(zhǔn)備工作，期盼等藥店開起來后再通過其他辦法來提高經(jīng)營業(yè)績，將付出巨大的艱辛。那么，如何做好選址呢？根據(jù)專家的意見，對于任何一次的藥店選址都要做好：立地調(diào)查、商圈的設(shè)定和分析、立地投資評估三項(xiàng)工作。
在占具天時、地利、人和的優(yōu)勢后，藥店經(jīng)營是否一定可以取得成功呢？答案是否定的。實(shí)際上，在占盡各種優(yōu)勢之后，我們必須注重藥店形象建設(shè)，因?yàn)樾蜗笫且粋€企業(yè)精神的真實(shí)體現(xiàn)。而這一切將取決與藥店的內(nèi)部裝修以及外部裝修和周邊環(huán)境的整體協(xié)調(diào)。對于消費(fèi)者來說，從一個干凈、看起來舒服的藥店出來，除了藥品的信譽(yù)有保證之外，更為重要的是一個自我尊重的過程。
2、藥店經(jīng)營的定位
任何一個藥店由于所處的地理位置、門面大小、經(jīng)營風(fēng)格的不同都和其他的藥店有所區(qū)別，因而在服務(wù)的對象上有所不同，也就決定了藥店在經(jīng)營上有不同的定位，比如醫(yī)院型藥店由于其在醫(yī)院的周圍，決定了購買藥品的主要消費(fèi)者為醫(yī)院看病外出購藥者，因而在經(jīng)營的定位中一定要以處方藥為主，并盡可能做到和醫(yī)院藥房的藥品結(jié)構(gòu)一致。而對于藥品平價超市來說，也要根據(jù)其商業(yè)覆蓋區(qū)域內(nèi)居民的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等在藥品齊全的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，比如居民區(qū)的平價藥店，我們要盡可能的將常用藥品配齊，同時要加強(qiáng)服務(wù)措施，成為居民區(qū)內(nèi)的健康服務(wù)中心，而對于商業(yè)區(qū)內(nèi)的藥品平價超市來說其消費(fèi)人群以流動人口和慕名購買者居多，那么在加強(qiáng)宣傳的同時對品種結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整也非常重要，比如高檔商品、保健品、時尚健康用品等。
3、藥店賣場的設(shè)計(jì)
對于超市型藥店來說，寬敞、舒適、方便決定了消費(fèi)者對藥店的認(rèn)同程度，那么藥店在內(nèi)部藥品分區(qū)、陳列的時候就一定要將以上因素考慮進(jìn)去，做好藥品賣場的設(shè)計(jì)。同時藥店內(nèi)部購物氛圍的營造也不可缺少，健康、貼心的消費(fèi)氛圍將直接確保顧客的再次購買。
4、藥店商品的管理
藥店商品包括藥品和非藥品兩大類。在這里我們分開討論
4．1藥品管理
對于藥品來說，由于其特殊性的存在，國家對藥品實(shí)行特殊化管理，頒布并實(shí)施了《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）。因而藥品的經(jīng)營活動均需在規(guī)定的范圍內(nèi)開展，由于經(jīng)營的藥品品種的繁多，在經(jīng)營中就需要加強(qiáng)對每一個藥品質(zhì)量控制環(huán)節(jié)的監(jiān)督。
4．2非藥品管理
對于藥店來說，和健康有關(guān)的非藥品也是藥店經(jīng)營的主要項(xiàng)目，包括有醫(yī)療器械、保健品、化妝品、食品、飲料、書籍等。因?yàn)楹退幤返南嚓P(guān)性，在經(jīng)營這部分商品的時候，也需要加強(qiáng)對采購、銷售環(huán)節(jié)控制、信息收集與處理等的管理。
5、藥店人員的管理
對于一個超市型的藥店來說，由于受到經(jīng)營成本的制約，因而在藥店工作的人員大體可以分為兩大類：自己聘請人員、廠家促銷人員。由于受到經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使在超市中經(jīng)常發(fā)生不同廠家的促銷人員為了爭顧客破口大罵甚至大打出手，直接影響藥店的聲譽(yù)，其實(shí)在這里對人員的管理我們不妨借鑒大型非專業(yè)型超市或大型商場的人員管理經(jīng)驗(yàn)，廠家人員在進(jìn)店工作之前需要接受賣場的面試、培訓(xùn)、考核同時在日常工作中嚴(yán)格服從賣場的安排與管理。在實(shí)際工作制定嚴(yán)格的管理?xiàng)l例、并嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施。
6、藥店經(jīng)營管理
藥店經(jīng)營管理涉及的層面比較多，這里我們既要借鑒零售業(yè)態(tài)成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，有必須遵守藥品經(jīng)營的各項(xiàng)條例。
6．1商品進(jìn)、存、銷的有效控制
對于商品的進(jìn)、存、銷我們要從成本、銷售、質(zhì)量等環(huán)節(jié)加以控制，減少商品的損耗以及積壓。同時在實(shí)施中關(guān)系藥品質(zhì)量的環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格遵守《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）．
6．2藥店信息管理
對于一個超市型的藥店來說，信息管理直接決定著其經(jīng)營的成敗。信息管理包括了：商品信息管理、顧客檔案建立、區(qū)域消費(fèi)情況調(diào)研、物流信息管理、業(yè)內(nèi)信息收集等，任何一個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確把握都可能到來豐厚的利潤，反之亦然。例如在非典時期，某些商家由于信息靈通，獲取了巨額的利潤，而部分商家也虧損嚴(yán)重，某一大型平價超市，在非典的后期囤積了大量的口罩、醫(yī)用防護(hù)服，由于非典的迅速得到控制，無法快速銷售而大量積壓。
6．3特色經(jīng)營
對于超市型藥店來說，除了價格整體偏低以外，還得有自己的特色，確保建立自己在顧客心目中的認(rèn)可程度。比如我們春天大藥房可以看見春天生物自己生產(chǎn)的品種、在沃爾瑪看見貼有沃爾瑪標(biāo)簽的商品，在老百姓大藥房可以看見醫(yī)藥保健書籍銷售等。這里我說的特色經(jīng)營并不是說要有自己生產(chǎn)的品種，而是要有區(qū)別與區(qū)域內(nèi)競爭對手的經(jīng)營品種或經(jīng)營方式。
我店成立于200**年**月,位于****，營業(yè)面積**平方米。藥店現(xiàn)有職工**人，其中**藥師人，藥士**人，藥學(xué)學(xué)歷**人。經(jīng)營中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品等共**個品種，年銷售總額**萬元，擁有固定資產(chǎn)**萬元2017年藥店自查報告2017年藥店自查報告。藥店制定了較完善的質(zhì)量管理制度，執(zhí)行情況良好，從無經(jīng)營假劣藥品及其他違法違規(guī)行為。
二、自查情況
(一)管理職責(zé)：
在一年的經(jīng)營工作中，我店始終堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則，嚴(yán)格按照藥事法規(guī)規(guī)范經(jīng)營，做到了按照依法批準(zhǔn)的經(jīng)營方式和經(jīng)營范圍從事藥品經(jīng)營活動，從根本上杜絕了各種違法違規(guī)事件的發(fā)生2017年藥店自查報告文目前，本店質(zhì)量崗位健全，職責(zé)明確，職能發(fā)揮良好。gsp質(zhì)量管理（2017最新黨風(fēng)廉政建設(shè)自查報告）制度是藥店藥品經(jīng)營的行為準(zhǔn)則，因此我店按照gsp及其實(shí)施細(xì)則的要求制定了質(zhì)量方針目標(biāo)、藥品購進(jìn)管理、首營企業(yè)和首營品種質(zhì)量審核管理、藥品養(yǎng)護(hù)管理、藥品驗(yàn)收管理、藥品陳列管理、藥品銷售管理、處方調(diào)配管理、不合格藥品管理及人員培訓(xùn)、衛(wèi)生和人員健康管理等**項(xiàng)管理制度，并把學(xué)習(xí)和制度執(zhí)行情況納入綜合考核，每季度對制度執(zhí)行情況進(jìn)行一次檢查，并對檢查情況進(jìn)行記錄，對檢查中存在的問題制定了改進(jìn)措施，并責(zé)令相關(guān)崗位限期整改，保證了制度的貫徹實(shí)施。
(二)人員與培訓(xùn)
質(zhì)量負(fù)責(zé)人為***職稱，處方審核員為***職稱，符合gsp規(guī)定，企業(yè)負(fù)責(zé)人為***文憑，曾參加市**次培訓(xùn)，對直接接觸藥品人員，每年進(jìn)行一次健康檢查，并建立了健康檔案，未發(fā)現(xiàn)可能污染藥品的疾病患者。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 醫(yī)藥連鎖 國際比較
經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢，而且可以為我國醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過對發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營成熟的國家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國所用。
一、美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
美國是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營的規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬多家藥店。美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來主要有以下幾個方面：
（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營和完善的藥品質(zhì)量保障體系
美國是醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購藥。參加醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷售。
美國連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：
1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進(jìn)行評價，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫(yī)生開出時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)上查到全國所有醫(yī)生的登記資料。
2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國法律，通過認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營者創(chuàng)造了公平的競爭環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場占有率上。
3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經(jīng)營的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會由銷售商承擔(dān)損失。
（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度
當(dāng)今美國的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數(shù)幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業(yè)規(guī)模化發(fā)展的同時，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計(jì)劃、品類管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購團(tuán)，其成員均為具有專業(yè)能力和經(jīng)營水平的專家。所有商品必須經(jīng)過采購團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷售，同時供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實(shí)現(xiàn)了溝通的流暢無阻。
（三）藥店經(jīng)營品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品
美國藥店中經(jīng)營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經(jīng)營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經(jīng)營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營方式中獲利，從而這種經(jīng)營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀(jì)80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經(jīng)營毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購齊”的經(jīng)營理念，同時也是受美國人口郊區(qū)化的影響，美國藥店經(jīng)營商品呈現(xiàn)種類多而全趨勢。從20世紀(jì)80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開始經(jīng)營“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。
（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用
美國全國零售連鎖藥店協(xié)會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會由95名專業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務(wù)專家、游說議員者。協(xié)會首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版?？袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協(xié)會從全局的高度，對整個行業(yè)的未來發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對策。另外，協(xié)會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。
（五）保險業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動作用
隨著美國醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險機(jī)構(gòu)被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索取；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險給顧客帶來了實(shí)際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”?！氨＝」芾怼卑刂铺幏匠杀尽⒈O(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點(diǎn)對象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調(diào)節(jié)。
（六）與批發(fā)商的密切合作
在美國，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時的客戶商業(yè)反饋等。美國前五大批發(fā)商的經(jīng)營額之和占到了全國經(jīng)營總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢明顯，批發(fā)商為美國藥品流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)?？绲貐^(qū)甚至跨國經(jīng)營創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國藥品的流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。
二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
日本在20世紀(jì)20年代末開始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營在規(guī)模、管理、經(jīng)營等方面都處于發(fā)達(dá)國家前列，己成為連鎖經(jīng)營的第二大國。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：
（一）從經(jīng)營模式來看
日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之政府對藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。
（二）從店鋪規(guī)模來看
據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經(jīng)營，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類規(guī)模的門店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。
（三）從多元化經(jīng)營來看
由于醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產(chǎn)生對藥品的實(shí)際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因?yàn)楣?jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品銷售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營的同時，注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計(jì)劃，力爭經(jīng)營收益最大化。
（四）從商品陳列來看
日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達(dá)到延長顧客店內(nèi)滯留時間的目的。
三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的國內(nèi)外比較分析
（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營基本情況的比較
首先是從藥品分銷和批發(fā)的集中度來看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國排在前三位的就高達(dá)96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來看。目前我國醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國2000年全國有醫(yī)藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣給患者，這種獨(dú)特的買方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價虛高。
（二）專業(yè)化市場中介組織健全程度的比較
美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購事務(wù)中解放出來，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫(yī)療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會”，主要從事收集、提供市場信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過程的質(zhì)量管理、推動藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國根本就沒有規(guī)范有序的專業(yè)化市場中介組織。
（三）藥品配送情況比較
美國的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動分揀、自動運(yùn)送裝車的特點(diǎn)。美國通過第三方物流來實(shí)現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動立體化倉庫和自動分揀系統(tǒng)、自動檢驗(yàn)系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗(yàn)、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。
（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較
美國連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了溝通的暢通無阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價值空間。日本制藥協(xié)會建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實(shí)現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r交換，對市場缺乏及時、準(zhǔn)確、動態(tài)的把握。
（五）連鎖藥店?duì)I銷情況比較
首先是在多元化經(jīng)營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營。其次是自有品牌產(chǎn)品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專業(yè)咨詢服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。
四、啟示
（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國市場
構(gòu)建一個公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國與發(fā)達(dá)國家的差距。三要加大對醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。
（二）建立健全行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的橋梁作用
你的傷在哪？
1、體制僵硬造成競爭力低下，價格障礙成致命死穴。
由于國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導(dǎo)致這一領(lǐng)域的市場化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大眾流通領(lǐng)域。高度市場化的結(jié)果導(dǎo)致了大眾流通領(lǐng)域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數(shù)的商家在奮戰(zhàn)中強(qiáng)大起來——資源的重新配置又使這部分強(qiáng)大起來的商家獨(dú)享資源集中及規(guī)?；瘍?yōu)勢，從而強(qiáng)者更強(qiáng)，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領(lǐng)域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解。
保健品正好是食品流通領(lǐng)域觸角所及并與醫(yī)藥流通領(lǐng)域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是（切確說應(yīng)是“最主要是”）食品流通終端了。面對家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕壗K端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強(qiáng)勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。
價格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復(fù)層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產(chǎn)品售價一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強(qiáng)維持，而價格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋。
2、產(chǎn)品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。
從“保健藥品”到“保健食品”的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)決定了保健品的產(chǎn)品性質(zhì)的根本性的變化?！氨＝∷幤贰彪`屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性；而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。
當(dāng)這種“瓜分”演變?yōu)椤昂鍝尅保幍陜叭怀闪巳鮿萑后w。
3、消費(fèi)習(xí)慣促成消費(fèi)平臺的轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛。
隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經(jīng)“治病救人”的任務(wù)已明顯為“健體強(qiáng)身”所代替。因?yàn)橛懖视凇敖】怠?，保健品在禮品市場上占有了一席之地——市場容量增大了；因?yàn)樯缃欢Y儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗(yàn)人群與日俱增——消費(fèi)群擴(kuò)大了。
商超的消費(fèi)文化非常適時地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費(fèi)是自然的向上的——不同于藥店消費(fèi)的莊重和拘謹(jǐn)；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時完成幾乎所有的其他日用品采購——不同于藥店消費(fèi)的純粹和單調(diào)。
消費(fèi)者購買保健品的習(xí)慣場所在這個過程中自然而然地轉(zhuǎn)變了。
你在觀望嗎？
但是，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：
1、信任度高。
由于藥店的專營性及國有印象，消費(fèi)者對藥店還保留著相當(dāng)高的信任度。這種商業(yè)信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，是可直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的。
2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。
從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設(shè)的需要，藥店的網(wǎng)絡(luò)及為健全。尤其在農(nóng)村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的。
3、服務(wù)專業(yè)。
有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費(fèi)者所提供的售前、售中、售后等服務(wù)就更能體現(xiàn)專業(yè)性和權(quán)威性。而這種附加于產(chǎn)品之上的增殖服務(wù)正是越來越為消費(fèi)者所看中的。
4、更多的服務(wù)便利條件。
更多的便利條件包括：提供消費(fèi)服務(wù)的硬件——各種檢測儀器；舉辦消費(fèi)服務(wù)的場地；舉辦消費(fèi)服務(wù)的專家人員；舉辦消費(fèi)者服務(wù)活動的手續(xù)便利等等。
我們可以做得更好！
怎樣揚(yáng)長避短，結(jié)合優(yōu)勢走有藥店特色的保健品經(jīng)營之道呢？幾點(diǎn)拙見如下：
1、分眾營銷，抓住最容易抓住的人。 保健品的消費(fèi)人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。
從藥店的自身特性分析：第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧呄蛴跔I養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店較少有可乘之機(jī)；第三種人群消費(fèi)要求有更多的可選擇性及便利性，這正是商超的優(yōu)勢；而第一種人群則因?yàn)槠涞慕】登榻Y(jié)，是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。優(yōu)勢體現(xiàn)在：一、因出售藥品，藥店可以提供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費(fèi)便利。二、具醫(yī)藥專業(yè)知識，可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)；三、可提供一些的增殖檢測服務(wù)。對此，這類消費(fèi)者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴。
這種分眾是一種市場定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場瞄準(zhǔn)。市場發(fā)展到今天，象藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。
2、挺進(jìn)通路源，減少通路損耗。
既然價格是藥店與商超競爭的致命點(diǎn)，當(dāng)然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。
藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都為“生產(chǎn)企業(yè)"一級醫(yī)藥公司"（二級醫(yī)藥公司）"（連鎖總部）"藥店終端”，層層的利潤疊加使得商品價格居高不下。重新建立高效的采購體系，達(dá)成中間環(huán)節(jié)最小化，是目前藥店面臨的緊迫任務(wù)。（但因?yàn)橐?guī)模、體制等原因，這一課題同時也是難題）。
一些大型的平價藥房已經(jīng)就此跨出了一大步。
3、保健品專屬開發(fā)，專業(yè)經(jīng)營。
（1）專柜開發(fā)。
聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜，與廠家共同維護(hù)共同經(jīng)營共當(dāng)費(fèi)用，這是商超慣用的保健品經(jīng)營方式。其實(shí)藥店也完全可以參照這種經(jīng)營模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險及又降低經(jīng)營成本。
（2）環(huán)境開發(fā)。
區(qū)別于藥品的肅穆和莊重，保健品銷售區(qū)域的布置應(yīng)該是歡快的、熱鬧的。讓消費(fèi)者感受一種融合，體驗(yàn)一份溫暖。
（3）便利開發(fā)。 便利是讓消費(fèi)者更容易獲取，更懂得獲取，有更多的獲取選擇。藥店不妨也開放保健品柜，以開架自選的形式實(shí)現(xiàn)“容易獲取”及“更多獲取選擇”的便利；配以專門的導(dǎo)購，專為保健品消費(fèi)者做產(chǎn)品咨詢顧問，讓消費(fèi)者“更懂得獲取”。（其實(shí)條件成熟的可以要求廠家派駐導(dǎo)購）。
（4）產(chǎn)品開發(fā)。
由于一些大眾化的保健品價格比較透明，藥店較難取得競爭優(yōu)勢。但市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主。這類保健品利潤高，走量大（通常都會有強(qiáng)勁的廣告支持，專賣點(diǎn)又少，銷量體現(xiàn)集中），競爭小（由于進(jìn)入門檻高，這類廠家也較少將專賣點(diǎn)設(shè)在商超），在藥店可操作性很強(qiáng)。
4、服務(wù)營銷，在售前、售中、售后服務(wù)上下功夫。
對于前文所提的“在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的”保健品服用人群來說，提供專業(yè)、及時、對口的附加服務(wù)無異于雪中送炭。
售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產(chǎn)品。
售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項(xiàng)等等。
售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費(fèi)。
服務(wù)營銷重在執(zhí)行，難在堅(jiān)持。能細(xì)致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對保健品銷售促進(jìn)，更是一種品牌帶動。
5、促銷配合，給最需要的人以最需要的。
關(guān)鍵詞：連鎖經(jīng)營 品牌價值 顧客滿意 旗艦店 強(qiáng)勢品牌形象
安徽老百姓大藥房連鎖有限公司創(chuàng)立于2003年6月，至今已發(fā)展成為包括零售藥店連鎖、醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園、醫(yī)藥貿(mào)易等業(yè)務(wù)的大型綜合性醫(yī)藥、物流經(jīng)營企業(yè)。目前公司經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)主要包括：安徽老百姓大藥房連鎖有限公司，安徽省最大的藥品零售連鎖企業(yè)之一，目前已在合肥、蕪湖、馬鞍山、淮北、巢湖、無為、南陵等市縣擁有五十余家藥房，現(xiàn)有公司員工600余人，其中藥學(xué)專業(yè)的技術(shù)人員有500余名?，F(xiàn)在老百姓大藥房已建設(shè)成為老百姓心中的品牌藥店，在當(dāng)?shù)鼐哂袕?qiáng)有力的品牌形象。公司的零售連鎖產(chǎn)業(yè)是公司的核心產(chǎn)業(yè)，除了經(jīng)營醫(yī)藥產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，還承擔(dān)著為公司其它企業(yè)培養(yǎng)人才、干部儲備、輸送管理人員的重要任務(wù)。
一、企業(yè)的現(xiàn)狀
老百姓大藥房本著“一切為了老百姓”的經(jīng)營理念以及“讓利于民，服務(wù)百姓“的服務(wù)宗旨。成立至今已取得很大的成長。目前為止在蕪湖市內(nèi)已經(jīng)擁有了25家藥房以及在蕪湖市周邊城市擁有了50多家藥房。形成了區(qū)域內(nèi)著名品牌。在區(qū)域內(nèi)有著巨大的品牌影響力。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，甚至老百姓這一品牌已在香港注冊，但是如何才能走出區(qū)域，將品牌的影響力擴(kuò)大至全省乃全國。這是企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸。
在新醫(yī)療改革和國外連鎖藥房進(jìn)駐中國的挑戰(zhàn)之下，作為一個區(qū)域品牌想要突破瓶頸樹立企業(yè)品牌形象。開展差異化經(jīng)營，塑造個性鮮明的企業(yè)品牌；培養(yǎng)經(jīng)營藥店的專業(yè)人才；實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，不斷提高顧客滿意度；運(yùn)用策略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。規(guī)模經(jīng)營才能有規(guī)模效益，才能改變零售藥店長期以來規(guī)模小、效益差的現(xiàn)狀；做大才能做強(qiáng)，放大目標(biāo)，放遠(yuǎn)目光，才能成為具有國際競爭力的品牌企業(yè)。
目前，老百姓藥店連鎖品牌要從區(qū)域品牌走向面向整個藥店零售市場的的強(qiáng)勢品牌。
二、連鎖企業(yè)品牌形象構(gòu)成及價值
1.藥店連鎖品牌形象構(gòu)成
連鎖企業(yè)品牌形象是指在消費(fèi)者頭腦中所喚起和激活的有關(guān)商店的所有客觀或主觀的正確或錯誤的想象、態(tài)度、意見、經(jīng)驗(yàn)、愿望和感覺的總和。而品牌形象的構(gòu)建就是通過進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)及系統(tǒng)化，將企業(yè)的經(jīng)營理念、管理特色、社會使命感、商店風(fēng)格及營銷策略等因素融入其中，通過整體傳播手段將其傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對品牌形象產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價值觀，以贏得消費(fèi)者的信賴和忠誠的一種規(guī)劃活動。而一個基本的藥店形象包括：市場形象、外觀形象、商品形象、企業(yè)經(jīng)營者形象、企業(yè)風(fēng)氣形象、企業(yè)個性及綜合形象等七個構(gòu)成方面。一流的企業(yè)，經(jīng)營規(guī)范，值得信賴。
2.連鎖品牌形象的價值
連鎖企業(yè)的品牌形象有強(qiáng)勢和弱勢之分。而我們所要樹立正是強(qiáng)勢的藥店連鎖品牌形象。強(qiáng)勢品牌形象就是大多數(shù)消費(fèi)者對商店形象的看法趨于一致的，連鎖品牌在消費(fèi)者頭腦中具有鮮明的形象特征，足以影響消費(fèi)者的購買行為。而一個強(qiáng)勢的連鎖品牌具有的價值包括：強(qiáng)勢品牌形象的連鎖企業(yè)可以向顧客傳達(dá)清晰的價值感，可以向其內(nèi)部工作員工傳達(dá)清晰的價值感，可以向整個社會傳達(dá)清晰的價值感。
構(gòu)建一個強(qiáng)勢的連鎖品牌形象可以迅速占領(lǐng)市場，影響消費(fèi)者，帶動整個行業(yè)的發(fā)展。
三、構(gòu)建品牌形象的策略
藥店品牌形象的構(gòu)建有很多營銷方案，可以從經(jīng)營方式，擴(kuò)張方式上采取不同方案，同時也可以店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)藥品組合傳遞信息，甚至于樹立企業(yè)內(nèi)個人形象來帶動企業(yè)的品牌形象。這些都是藥店連鎖企業(yè)在樹立企業(yè)品牌形象時會采取的營銷戰(zhàn)略。但是不同的企業(yè)適用不同的營銷策略。
1.旗艦店的建設(shè)，樹立起“讓利于民，服務(wù)百姓”的品牌形象
旗艦店就表達(dá)商店品牌形象的一個最佳方式，旗艦店就是將商店形象設(shè)計(jì)的所有元素都完美地體現(xiàn)出來的一個標(biāo)準(zhǔn)店。而我們藥房建立一個旗艦店，首先要確定我們品牌理念：一切為了老百姓。這就體現(xiàn)在藥品定價、店內(nèi)醫(yī)師是否能準(zhǔn)確的找病狀、是否能準(zhǔn)確的下藥等等方面。其次。就是要傳達(dá)我們服務(wù)理念：“讓利于民，服務(wù)百姓”。這就要求我們在價格方面要做到更低，就好像家樂福的“天天平價”的品牌形象一樣。我們就必須要控制成本。同時也引出另一要求藥店要有一個嚴(yán)格的管理制度來實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營。最后就是旗艦店的選址，旗艦店往往設(shè)在人流量最大的大城市的商業(yè)中心，向人們展示該企業(yè)的最新品牌理念，出售該企業(yè)幾乎所有藥品，有精心設(shè)計(jì)的商品陳列和店內(nèi)氣氛，旗艦店規(guī)模比一般門店大得多。旗艦店的建設(shè)只是藥店連鎖導(dǎo)入品牌形象營銷戰(zhàn)略的第一步。
當(dāng)旗艦店樹立起商店品牌形象的樣板時下一步就是將這一樣板向所有連鎖門店推廣。
2.內(nèi)部理念貫徹以及外部公關(guān)公益活動推廣
如果連鎖企業(yè)想讓藥店形象在顧客心中深深扎下根來，必須先在所以門店的員工心中深深扎下根來。如果員工對商店形象缺乏認(rèn)識甚至根本不理解，在心理上沒有準(zhǔn)備，沒有從“讓利于民，服務(wù)百姓”這一服務(wù)宗旨出發(fā)，就不可能以適當(dāng)?shù)膽B(tài)度和行為來表現(xiàn)品牌形象理念，通過行為傳達(dá)企業(yè)精神。
所以，內(nèi)部理念貫徹就是要組織員工進(jìn)行深層次培訓(xùn)。要讓員工連鎖企業(yè)管理者希望樹立成為什么形象，讓各層次人員理解和接受連鎖企業(yè)的使命、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)術(shù)及各項(xiàng)形象戰(zhàn)略的具體行動。其次是管理手冊中行為準(zhǔn)則的推廣，要采取系統(tǒng)的培訓(xùn)措施讓所有員工掌握管理手冊中的每一個細(xì)節(jié)，并嚴(yán)格按各種執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來操作，已達(dá)到支持品牌形象的目的。最后是確保員工受到激勵，以積極主動的態(tài)度和行為來配合連鎖品牌形象的樹立。
外部公關(guān)公益活動的推廣，就是總部對每一家門店的視覺系統(tǒng)都安旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造和適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是使消費(fèi)者從視覺角度識別獨(dú)具特色的連鎖品牌形象。其次是有計(jì)劃的落實(shí)公關(guān)活動及廣告宣傳活動，將企業(yè)品牌形象信息通過多途徑多媒體向外傳遞，力求迅速獲得公眾認(rèn)可。
3.顧客滿意到顧客忠誠至顧客依賴，來樹立品牌形象
藥店連鎖也是屬于服務(wù)行業(yè)，但是又不同于一般的服務(wù)企業(yè)。因?yàn)樗姆?wù)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞可是直接關(guān)系到顧客的健康啊。所以，藥店連鎖的藥品質(zhì)量至關(guān)重要。首先要確保店內(nèi)藥品的質(zhì)量，必須有嚴(yán)格的采購制度并且要嚴(yán)格執(zhí)行。其次就是門店員工的服務(wù)，要確保員工從心里上來執(zhí)行服務(wù)宗旨，貫徹企業(yè)經(jīng)營理念。最后員工要有統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的服務(wù)態(tài)度、統(tǒng)一的服務(wù)行為及統(tǒng)一的口號等。要讓顧客一次消費(fèi)后滿意而歸，多次消費(fèi)后建立起對品牌的忠誠。最后從個人的行為都受品牌的影響。達(dá)到顧客的品牌依賴。
4.創(chuàng)新業(yè)態(tài)，差異化經(jīng)營樹立個性鮮明的強(qiáng)勢品牌形象
在旗艦店成功建立后，還要廣泛建立門店，已達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的效益。但是，如果依然只開傳統(tǒng)的藥房的話。競爭很大，甚至還會引起自己的門店之間的惡性競爭。
創(chuàng)新業(yè)態(tài)，差異化經(jīng)營。針對不同的地理位置和所處城市中地段，建立不同的業(yè)態(tài)的門店。即不同的目標(biāo)市場不同業(yè)態(tài)門店經(jīng)營。即達(dá)到了規(guī)模經(jīng)營的要求，又有創(chuàng)新正對不同的目標(biāo)顧客，減少了門店之間競爭。如在一般工薪階級聚集區(qū)可以建立平價連鎖藥店、在社區(qū)附近可以建立規(guī)模較小的社區(qū)便民連鎖藥店、在城市中興商圈可以建立超市藥店。當(dāng)然還要建立專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)型連鎖藥店，專業(yè)化服務(wù)。
5.聯(lián)盟借助強(qiáng)勢品牌
在藥品制造企業(yè)有很多強(qiáng)勢品牌，他們都有自己的忠實(shí)顧客。我們可以在店內(nèi)廣泛出售品牌藥品，同時可以和品牌藥企建立聯(lián)盟戰(zhàn)略。實(shí)行前向一體化戰(zhàn)略。借助品牌藥企的品牌力量來樹立藥店連鎖品牌形象與品牌藥店聯(lián)盟，借力打力。開展店中店的策略。實(shí)行水平一體化戰(zhàn)略等等借勢的策略。
四、總結(jié)
樹立藥店連鎖品牌，擁有品牌價值、品牌影響力。這需要很長的時間來實(shí)現(xiàn)，企業(yè)可以采取單一策略，也可并列采取。
參考文獻(xiàn)：
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[2]何丹：做強(qiáng)勢品牌-打造中國連鎖藥店的零售航母，2007
一、市場結(jié)構(gòu)分析
市場結(jié)構(gòu)，是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。
（一）行業(yè)市場集中度
它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4
（二）區(qū)域市場集中度
它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴(kuò)張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。
但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢，不少企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴(kuò)散的趨勢。
（三）差異化程度
無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。
（四）行業(yè)進(jìn)入退出壁壘
我國藥品零售行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。當(dāng)然，隨著市場的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。
這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大，這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。據(jù)報載，截止到2003年年底，我國醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬家。
醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時主要面臨的是經(jīng)濟(jì)壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。
（五）宏觀政策環(huán)境
近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外開放，為了促進(jìn)我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來看，國家是鼓勵企業(yè)做大做強(qiáng)的，更是鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。
二、市場行為分析
市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競爭力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。
（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源
在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，在這一時期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動，也就是快速地?fù)屨键S金地段增開分店。
從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴(kuò)張，5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。
現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強(qiáng)自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進(jìn)成本上獲得競爭優(yōu)勢。
（二）降價圈人，搶奪消費(fèi)客戶資源
當(dāng)一些企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力不足及進(jìn)入時機(jī)欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時，聰明的經(jīng)營者們就選擇從“顧客”身上來做文章。“沒有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營者們，祭起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟(jì)藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價格優(yōu)勢，對顧客進(jìn)行價值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達(dá)到搶奪消費(fèi)客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報道：
早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進(jìn)行圍追堵截?；蛟S是在央視“焦點(diǎn)訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實(shí)惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。
2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。
此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”，為老百姓省錢，最終讓消費(fèi)者對自己死心踏地從一而終。
（三）聯(lián)合重組：強(qiáng)勢擴(kuò)張，劣勢聯(lián)合
經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：
1、外資 + 本土知名企業(yè)
如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經(jīng)營權(quán)，是國內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進(jìn)行的合作。另外，在美國名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。
2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)
如上海復(fù)星與擁有1000多個連鎖網(wǎng)點(diǎn)的、國內(nèi)最大的超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營。在較短的時間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開設(shè)近100家店中柜、店中店。
3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店
如上海醫(yī)藥零售市場上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購，抱團(tuán)求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購（四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購）。
無論是哪種方式，其目的都是做大做強(qiáng)，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險能力。從這里，我們看到了我國醫(yī)藥零售企業(yè)面對業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。
三、市場績效分析
市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。
（一）企業(yè)數(shù)量越來越多
截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1216家，藥店總數(shù)已達(dá)到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。
（二）企業(yè)規(guī)模越來越大
遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。
此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。
（三）銷售增長越來越快
銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業(yè)，我們又發(fā)現(xiàn)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴(kuò)大。在門店的增多和營業(yè)面積的擴(kuò)大情況下，反映企業(yè)績效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降，這又說明我國零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)。沒有做到規(guī)模與經(jīng)濟(jì)同步。企業(yè)的營運(yùn)能力并沒有與規(guī)模發(fā)展同步。
一、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、醫(yī)藥工業(yè)長足進(jìn)步。山高制藥是縣醫(yī)藥龍頭企業(yè)。近年來，通過改制重組，充分激活了企業(yè)的活力。2008年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1100萬元，實(shí)現(xiàn)稅收110余萬元，生產(chǎn)銷售額同比增長40%以上.為了進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，近期，該企業(yè)新增藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號6個，投資200萬元進(jìn)行GMP改造，投資近2億元在工業(yè)園區(qū)征地247畝新建廠區(qū),企業(yè)發(fā)展勢頭看好，這對拉動當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展取到積極的作用。
2、醫(yī)藥商業(yè)快速發(fā)展。近年來，由于政府重視，部門引導(dǎo)，轄區(qū)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)全部完成了改制，一批新興民營醫(yī)藥企業(yè)得到了迅速發(fā)展，外地大企業(yè)不斷進(jìn)入藥品市場，為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了活力。德順醫(yī)藥公司、江邊藥品配送站承擔(dān)了我縣農(nóng)村藥品主要配送任務(wù)，南華公司已經(jīng)成為藥品零售名牌。城鄉(xiāng)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)健全，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，品種齊全，價格合理，城鄉(xiāng)居民能夠享受到方便快捷的藥品服務(wù)。全縣現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)各2家，藥品零售連鎖企業(yè)1家，連鎖門店2個，單體零售藥店36家，并均已通過GSP認(rèn)證。醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷售收入達(dá)2700萬元，利稅300余萬元。
3、經(jīng)營理念與時俱進(jìn)?？h的絕大多數(shù)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)營理念得到改變，從經(jīng)營方式上看，連鎖藥店從無到，規(guī)模越來越大，已經(jīng)成為藥品經(jīng)營大的發(fā)展趨勢；從服務(wù)方式有上看，以前是等客上門，現(xiàn)在的藥店紛紛推出免費(fèi)送藥、提供健康咨詢等服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度明顯改善；從開店區(qū)域上看，藥品批發(fā)和零售連鎖已從城市向農(nóng)村延伸，醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)更加合理；從管理手段上看，現(xiàn)有很多企業(yè)都開展了安全誠信和創(chuàng)優(yōu)示范店建設(shè)，大大提高了經(jīng)營質(zhì)量，提升了經(jīng)營檔次。
二、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)存在的問題
縣醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)雖有了很大發(fā)展，但仍然是低起點(diǎn)發(fā)展、低效益增長、低速度擴(kuò)張，不能對全縣經(jīng)濟(jì)形成有力的支撐和牽引，與醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)比，差距在進(jìn)一步拉大，主要存在以下問題
1、經(jīng)濟(jì)總量較小，經(jīng)營規(guī)模不大。全縣醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)僅有1家，且規(guī)模相對較小，生產(chǎn)的藥品品種規(guī)格不多。在現(xiàn)有的37家藥品零售企業(yè)中，大部分銷售僅在10萬元左右。從經(jīng)濟(jì)總量上看，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)所占比例偏低，全縣醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)年銷售額僅2700余萬元，占全縣銷售業(yè)總額的7%左右，實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)總值1100萬元，占GDP0.5%左右。
2、經(jīng)濟(jì)效益不高，市場競爭力弱。2008年，全縣醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)凈利潤100萬元，平均每家僅2萬余元；實(shí)現(xiàn)稅收200余萬元，占全縣稅收總額的1.5%左右，占全縣財政收入的1.2%左右。年銷售超100萬元的醫(yī)藥企業(yè)只有5家。
3、市場觀念滯后，經(jīng)營機(jī)制不順。醫(yī)藥企業(yè)員工和管理人員市場經(jīng)濟(jì)意識不強(qiáng)，新的經(jīng)營理念沒有很好地與時代同步，管理模式?jīng)]有及時與現(xiàn)代企業(yè)管理接軌，這在較大程度上影響著企業(yè)思想和行為，不少醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展眼光，在小范圍內(nèi)惡性競爭，制約了企業(yè)做大做強(qiáng)。
4、資金投入不足，硬件設(shè)備落后?？h的醫(yī)藥企業(yè)普遍面臨投入不足、設(shè)備和技術(shù)落后的問題，特別是零售藥店還是家庭式的經(jīng)營方式，經(jīng)營規(guī)模小，設(shè)施簡陋。
5、技術(shù)人才不足，經(jīng)營管理粗放?？h醫(yī)藥企業(yè)僅有執(zhí)業(yè)藥師5人，每7萬人才有1名執(zhí)業(yè)藥師從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。具有中等以上學(xué)歷的藥品技術(shù)人員只占從業(yè)人員的30%左右。大部分醫(yī)藥企業(yè)管理粗放落后，還是傳統(tǒng)的坐店等客的購銷方式，現(xiàn)代的管理機(jī)制和管理手段還未完全建立。
6、地理區(qū)位劣勢，競爭環(huán)境不利。縣地處邊遠(yuǎn)山區(qū)，不沿邊不靠海，缺乏國際、國內(nèi)市場的有效帶動；遠(yuǎn)離大都市，缺乏中心城市消費(fèi)的有效帶動；企業(yè)不大不強(qiáng)，缺乏龍頭的有效帶動；沒有關(guān)聯(lián)度高的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，缺乏有效的輻射和拉動。
三、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)面臨的機(jī)遇
1、縣委、縣政府深入開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動和實(shí)施提高“機(jī)關(guān)效能-項(xiàng)目建設(shè)年”戰(zhàn)略，依托市被列入海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的有利時機(jī)，縣政府不斷加大招商引資和爭資金、跑項(xiàng)目的力度，這為縣的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和良好的政策環(huán)境。
2、隨著縣經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民生活水平不斷提高，加之，城鄉(xiāng)人口老齡化比重的不斷上升，以及人口的自然增長等因素，醫(yī)藥消費(fèi)需求將大幅增長。同時，農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加快和新型農(nóng)村合作醫(yī)療、醫(yī)療保險制度的普遍建立以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的有力推進(jìn)，這都將有利于增強(qiáng)我縣醫(yī)藥市場發(fā)展的潛力。
3、隨著國際金融危機(jī)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響的弱化，縣一批通過GMP、GSP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)不斷發(fā)展壯大，縣域醫(yī)藥市場逐漸顯現(xiàn)出產(chǎn)、銷兩旺的勢頭，為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展增添了后勁。
4、縣是一個農(nóng)業(yè)大縣，自然環(huán)境優(yōu)越，具有優(yōu)質(zhì)的金銀花、黃梔子、茯苓、天麻、厚樸等中藥材資源，為藥品研發(fā)、生產(chǎn)提供了原料保障。
5、縣是國家新階段扶貧開發(fā)工作重點(diǎn)縣，隨著國家拉動內(nèi)需政策的實(shí)施，對貧困縣扶持力度將進(jìn)一步加大，內(nèi)、外資進(jìn)入我縣的趨勢更加明顯，為縣醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展提供了有利條件。
四、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的對策
1、樹立科學(xué)發(fā)展觀念，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)趕超意識。營造科學(xué)的發(fā)展觀、先進(jìn)的經(jīng)營理念、強(qiáng)烈的改革意識是加快縣醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要前提。當(dāng)前，要很好地解決我縣醫(yī)藥發(fā)展中難題，重點(diǎn)要從三方面著手：一是要解決醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的思想障礙問題。充分認(rèn)識不加快發(fā)展就是落后，不發(fā)展更要落后，形成領(lǐng)導(dǎo)高度重視、決策指揮科學(xué)、發(fā)展舉措有力、全社會大力支持的良好氛圍。二是要解決企業(yè)因循守舊的經(jīng)營和管理理念問題。徹底糾正不顧大局的錯誤認(rèn)識，牢固樹立開放競爭意識、合作發(fā)展意識、經(jīng)營戰(zhàn)略意識，形成集團(tuán)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。三是要解決職能部門服務(wù)發(fā)展的認(rèn)識問題。有效制止對政策執(zhí)行不力、重部門利益不重企業(yè)發(fā)展，影響醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不作為現(xiàn)象。進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，牢固樹立既強(qiáng)化監(jiān)管，又服務(wù)發(fā)展的思想。
2、加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)專業(yè)技術(shù)支持。要立足實(shí)際，把科技進(jìn)步和人才培養(yǎng)作為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略任務(wù)來抓。一是強(qiáng)化技術(shù)支撐。把現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)改造放在突出位置，采用新技術(shù)對山高藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行改造，全面提升生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平，增強(qiáng)生產(chǎn)、銷售能力；與藥品科研單位合作，加大新藥研發(fā)力度，形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品；實(shí)施中藥材科學(xué)規(guī)范種植，為藥品生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的原料。二是加強(qiáng)人才培養(yǎng)。認(rèn)真抓好企業(yè)帶頭人、科技人才、營銷人才、管理人才的隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)對醫(yī)藥從業(yè)人員的培訓(xùn)，全面提高企業(yè)隊(duì)伍的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。
某制藥企業(yè)90％以上的銷售額來源于處方藥品種。通過幾年的運(yùn)作，其中一降壓品種已經(jīng)在部分市場具有了較好的品牌知名度。同時，該產(chǎn)品通過醫(yī)院市場的帶動，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢。于是，企業(yè)希望通過該處方藥品種的品牌影響力，來帶動其他OTC品種的銷售，借此機(jī)會開始向OTC領(lǐng)域拓展。
但是，在隨后的市場運(yùn)作中，由于零售市場和醫(yī)院市場在銷售渠道上存在明顯的差別，成熟產(chǎn)品的渠道通暢，而其他OTC產(chǎn)品還沒有形成一定的品牌效應(yīng)，在渠道流通中非常不暢，導(dǎo)致前期運(yùn)作不佳。如何開發(fā)新的渠道模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，依托渠道和終端的力量提升OTC產(chǎn)品的銷售量，成為企業(yè)急需解決的問題。
在該企業(yè)的渠道模式中，原已具有一定品牌影響力的處方藥品，在流向零售市場時，因?yàn)槠洚a(chǎn)品本身的暢銷，所以渠道阻力小，通過目前醫(yī)藥渠道的網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)，相互交叉，相互影響，在終端需求的拉動下很容易完成在渠道中的分流。而其他OTC產(chǎn)品只是企業(yè)品牌的延伸，只具有企業(yè)品牌而不具有產(chǎn)品品牌，渠道的終端需求還沒有建立，渠道成員對其接受程度、推廣意愿和銷售動力都不高。
過去的5年，是醫(yī)藥渠道和終端變化最快和競爭加劇的5年。在國家醫(yī)藥政策的影響下，藥品流通渠道和零售終端發(fā)生了本質(zhì)上的變化，藥品銷售渠道從過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的層級調(diào)撥到新形式下多元化渠道模式的出現(xiàn)，尤其是民營醫(yī)藥流通企業(yè)的快速崛起，已形成一個全新的藥品流通大格局。而以九州通為代表的新型快批企業(yè)的誕生，以及依托政府“兩網(wǎng)”建設(shè)、以為第三終端配送為主的區(qū)域性商業(yè)公司的快速成長，預(yù)示著藥品流通快捷、高效、低成本運(yùn)營的發(fā)展趨勢。與此同時，醫(yī)藥零售企業(yè)中連鎖藥店崛起，零售連鎖企業(yè)開始了跨地區(qū)經(jīng)營，連鎖之間通過兼并、重組等形式，規(guī)模不斷擴(kuò)大；而且，零售模式的多樣性也開始出現(xiàn)，平價藥品超市、平價藥店、藥妝店等綜合性藥店紛紛出現(xiàn)。
在新的市場環(huán)境下，渠道成員包括連鎖終端為制藥企業(yè)創(chuàng)造了更多、更復(fù)雜的渠道機(jī)會，當(dāng)然也預(yù)示著渠道工作必然遇到更錯綜復(fù)雜的阻力和障礙。
該企業(yè)進(jìn)入OTC市場后，因資金問題，按常規(guī)所需要的廣告宣傳和終端促銷支持未能在市場啟動期進(jìn)行投入。在此形勢下，該企業(yè)通過以下幾種渠道模式迅速打開了在終端的銷售局面：
連鎖藥店渠道：
應(yīng)爭取進(jìn)入其A類品種范圍
目前，各地的主流連鎖藥店已初具規(guī)模，通過過去5年以價格戰(zhàn)為主要競爭手段的市場洗禮，這些連鎖藥店開始步入通過各種途徑增加贏利的時代。連鎖藥店提高贏利水平的主要手段之一，就是確定主推品種，即連鎖藥店的A類品種，通過藥店管理、店員推薦以及上游企業(yè)的營銷支持等手段來提升產(chǎn)品的銷量。
在運(yùn)用這種渠道模式時，先應(yīng)清楚連鎖藥店對A類品種的要求：產(chǎn)品的市場零售價格（不是物價部門的核定價）和連鎖企業(yè)的采購價格之間保持60％～70％的利潤空間；產(chǎn)品的市場潛力較大，能產(chǎn)生雙方滿意的銷售量，藥店通過各個銷售環(huán)節(jié)的工作能夠提升產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量和信譽(yù)保證，具有較好的包裝設(shè)計(jì)。
在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)在利用這種渠道推廣模式時注意把握了以下營銷要點(diǎn)：
——根據(jù)藥店經(jīng)營方式的不同，深入了解終端經(jīng)營模式，尋找更加符合連鎖藥店經(jīng)營的營銷方式，確定重點(diǎn)銷售品種，從而提升銷售量。
——把一些產(chǎn)品試著與連鎖藥店進(jìn)行合作性銷售，爭取產(chǎn)品能夠進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營的A類品種，依靠連鎖藥店的經(jīng)營模式和管理手段提升產(chǎn)品的銷售量。
——在與連鎖公司洽談時，最好是由連鎖公司包銷產(chǎn)品。在具體分工上，產(chǎn)品的終端陳列、店員促銷由連鎖藥店進(jìn)行，企業(yè)負(fù)責(zé)提供宣傳物料以及針對店員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、針對消費(fèi)者的產(chǎn)品知識宣傳和教育、針對消費(fèi)者的促銷活動和銷售氛圍提升的活動策劃和實(shí)施方案，讓藥店成為產(chǎn)品銷售的主角。
第三終端渠道：
廠商動態(tài)合作聯(lián)盟模式的延伸
利用新型的醫(yī)藥商業(yè)渠道、快批企業(yè)和第三終端配送企業(yè)的力量，通過產(chǎn)品推介會的方式，讓企業(yè)的產(chǎn)品以現(xiàn)款的方式迅速鋪向第三終端，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋面和銷售份額，已成為拓展OTC市場的又一途徑。在拓展這一渠道模式時，該企業(yè)是這樣做的——
確定目標(biāo) 開展第三終端的營銷，首先需要確定第三終端的具體目標(biāo)。要確定第三終端的目標(biāo)，首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過這些醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找還未充分開發(fā)的終端。這些終端有主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，也有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系、享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的。具體分兩步實(shí)施：
一、通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單進(jìn)行分析）；
二、綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品流向單，確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表（主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進(jìn)貨量等）。
分類營銷 根據(jù)確定的第三終端，按營銷工作思路可劃分為3部分：第一部分是現(xiàn)有OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域后可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入日常工作的范疇，同時合理調(diào)整OTC代表的終端工作時間和力度；第二部分是從第三終端中挑選出有較大銷售潛力的終端和已經(jīng)具有一定銷售規(guī)模的終端，這需要增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力、物力進(jìn)行開發(fā)；第三部分是目前憑企業(yè)的人力和物力無法去有效管理的終端，以自然銷售為主。
營銷原則 首先通過各級商業(yè)公司的賣場（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎勵等促銷形式進(jìn)行維護(hù)；其次是針對商業(yè)賣場開票的工作人員促銷，提高本公司產(chǎn)品的推薦率，擠壓同類產(chǎn)品的銷售；第三是加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”式的配貨促銷；第四是定期參加商業(yè)流通企業(yè)舉辦的第三終端訂貨會議。
篩選商業(yè)渠道 首先考慮的是醫(yī)藥商業(yè)是否有足夠的下游終端客戶群，有無開拓第三終端客戶群的經(jīng)驗(yàn)；其次看相關(guān)資源配置情況，如有無相應(yīng)的隊(duì)伍、人員素質(zhì)及開拓精神如何、有無相應(yīng)的配送車輛、是坐商還是行商、是否“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位等；第三看能覆蓋到第三終端的范圍，是否定期開會，有無號召力和銷售能力；第四看其拓展下游客戶的進(jìn)展和發(fā)展趨勢等。
這種渠道推廣方式實(shí)質(zhì)上就是“廠商動態(tài)合作聯(lián)盟”的營銷模式，其核心思想就是生產(chǎn)企業(yè)搭臺、醫(yī)藥商業(yè)唱戲，合作開發(fā)第三終端市場。關(guān)鍵點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)如何花小錢贏得大市場，醫(yī)藥商業(yè)如何不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。
其他渠道：
構(gòu)筑立體營銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充
自建銷售渠道 可以自建渠道招募業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)品銷售工作，也可以幫助區(qū)域市場中的醫(yī)藥商業(yè)將產(chǎn)品直接鋪到終端藥店，以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋率，提升產(chǎn)品銷售量。
社區(qū)服務(wù)渠道 利用社區(qū)藥店開展社區(qū)宣傳的機(jī)會，為這些藥店及其顧客提供服務(wù)，以擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的認(rèn)知度。
駐店?duì)I銷 如果企業(yè)產(chǎn)品種類多，可以選擇在一些重點(diǎn)終端進(jìn)行人員駐店促銷，開展店內(nèi)終端攔截。操作得好的話，可收到不開店卻擁有該城市最好藥店終端的效果。
