發(fā)布時間：2023-08-17 17:50:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險公司營銷管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
在中國內(nèi)地，他是推動成千上萬保險人及其主管向?qū)I(yè)銷售顧問轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設(shè)計了獨特的營銷和管理課程以實現(xiàn)公司改變協(xié)會主導地位的這一目標。
他就是專業(yè)營銷管理（國際） 協(xié)會首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
中國理財市場巨大，理財規(guī)劃師成為很多人未來的職業(yè)追求，尤其是中國的150萬保險營銷大軍，為了搶占更多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，一些有先見之明的人已經(jīng)開始向這個方向轉(zhuǎn)型。其中，財務顧問師不僅要承擔保險銷售任務，今后還可能涉及其他金融產(chǎn)品的銷售。
在個人金融理財市場興起的中國，保險人僅僅能夠制定保障計劃已經(jīng)完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產(chǎn)品，才能為客戶提供全方位的理財建議和財務規(guī)劃。近日，《保險家》記者就保險從業(yè)人員的再教育，以及如何成為專業(yè)理財顧問的話題，專訪了在保險和金融業(yè)培訓方面的權(quán)威機構(gòu)――專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
過去十年里，孫名慕先生致力于設(shè)計保險公司的營銷和管理培訓體系。他是Kinder Brothers International專業(yè)管理模式旗下的香港AIA杰出營銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設(shè)計者。他親自為香港AIA的高級營銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經(jīng)理儲才計劃的創(chuàng)始人之一，這一計劃在中國享有高產(chǎn)營銷力量的盛譽。
《保險家》：孫先生，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會作為一家為金融界及工商界提供培訓及認證的機構(gòu)，在國際和香港具有較高的知名度，但在國內(nèi)可能知道的人較少，請您介紹一下協(xié)會的發(fā)展情況。
孫名慕：專業(yè)營銷管理(國際)協(xié)會(Professional Agency Management AssociationInternational 簡稱：PAMA International）是一所專業(yè)機構(gòu),旨在為從事金融界及工商界的人士強化其專業(yè)知識和技能，提供他們的行業(yè)地位與專業(yè)身份，這是我們根深蒂固的使命。專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會采用“全方位途徑邁向?qū)I(yè)化”的方法為會員提供服務。
專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會下設(shè)一個學院及四個專業(yè)認證協(xié)會，包括：PAMA專業(yè)學院、國際認證財務顧問協(xié)會、國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會、國際企業(yè)管理人專業(yè)協(xié)會、注冊國際金融分析師協(xié)會。其屬下協(xié)會共同的目標是：為追求成為專業(yè)人士提供專業(yè)化認證渠道與服務；提供并促進個人專業(yè)理財規(guī)劃服務、專業(yè)營銷管理、銀行實務管理及投資風險管理方面的教育與培訓；搜集并推薦有關(guān)理財、銀行管理、投資風險管理及營銷管理之理論與實踐資料；建立國際與內(nèi)地信息互動及專業(yè)機構(gòu)聯(lián)絡(luò)接觸平臺。
《保險家》：孫先生，據(jù)我們了解，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會與世界著名的金融組織與機構(gòu)有著相當密切的關(guān)系，為保險業(yè)的營銷管理者及從業(yè)人員提供最專業(yè)的培訓，并獲得廣泛贊譽，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會在追求專業(yè)與持續(xù)發(fā)展的同時，也與世界著名的組織機構(gòu)進行合作。使得我們的培訓認證服務更具國際化與專業(yè)化。
與我們協(xié)會緊密合作的機構(gòu)有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領(lǐng)域已取得卓越成就聞名金融業(yè)的Jack & Garry Kinder兄弟在美國創(chuàng)建的顧問集團。專注于銷售各個層面的管理訓練、銷售訓練與顧問服務。他們開發(fā)的銷售與管理課程已被全球超過300家從事保險業(yè)、金融服務的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問，也力求將Kinder Brothers International最著名的營銷管理理念與經(jīng)驗及營銷技巧結(jié)合亞太地區(qū)進行本土化的整合，并與我們協(xié)會的專業(yè)認證共同全方位的為亞洲保險業(yè)提供最專業(yè)、最系統(tǒng)的營銷管理及銷售技能的認證培訓服務。
另外，協(xié)會還與香港管理專業(yè)協(xié)會（Hong KongManagement Association簡稱：HKMA）及世界著名大學緊密合作為我們的會員提供追求文憑及學術(shù)的服務。香港管理專業(yè)協(xié)會是一家成立于1960年的非牟利專業(yè)機構(gòu)，旨在提高香港管理效率與績效，每年為超過51000人提供逾2400個培訓課程，是香港最主要的管理培訓及教育機構(gòu)之一。我們協(xié)會的認證課程已列入香港專業(yè)管理協(xié)會課程系列中，學員在完成專業(yè)認證課程后將獲得由香港管理專業(yè)協(xié)會頒發(fā)的專業(yè)文憑，并可進修世界著名大學的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業(yè)認證資格的同時獲得被國際認可的專業(yè)文憑。
《保險家》：目前專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會針對保險業(yè)提供哪些專業(yè)認證與培訓服務呢？
孫名慕：專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會屬下的國際認證財務顧問協(xié)會及國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會就是為保險業(yè)的營銷管理者與從業(yè)人員提供專業(yè)認證服務的。
國際認證財務顧問協(xié)會頒發(fā)的國際認證財務規(guī)劃師（Certified FinancialAdviser International簡稱：CFAI）是一個專業(yè)資格文憑課程，該課程以系統(tǒng)化、實用化為基礎(chǔ)，讓保險業(yè)的從業(yè)人員在掌握全面的金融理論知識，更加注重實踐能力，學員要全方位的為客戶提供專業(yè)理財規(guī)劃方案，從而贏得客戶信任與信心。
國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會頒發(fā)的國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會會員是一個營銷管理專業(yè)文憑課程，該課程就是根據(jù)Kinder Brothers的營銷管理理念與經(jīng)驗專為保險業(yè)的營銷管理者而設(shè)計的，它能幫助營銷管理者改變營銷經(jīng)織的DNA，實現(xiàn)系統(tǒng)的管理績效。是一門營銷管理者必修的管理課程。
《保險家》：如何取得以上的專業(yè)資格認證呢？
孫名慕：學員將參加相對應的專業(yè)認證課程的培訓及并考試，另外我們還要求學員擬制實踐報告，如進修完國際認證財務規(guī)劃師課程后，學員還要擬制一份全方位“理財規(guī)劃建議書”）。進修完國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會會員專業(yè)認證文憑資格后，學員將擬制一份營銷管理系統(tǒng)計劃報告。我們希望藉此機會，學員可以將自已所學的知識與技巧運用到實際的工作中。
《保險家》：目前都有那些保險機構(gòu)采用以上的專業(yè)認證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協(xié)會國際認證財務顧問協(xié)會與國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會不斷地為保險、金融業(yè)培養(yǎng)業(yè)內(nèi)專業(yè)理財規(guī)劃師及營銷管理者。我們的會員來源廣泛，并深受業(yè)內(nèi)的認可與好評。如香港友邦保險公司；宏利保險公司；盈科保險公司，國衛(wèi)，保誠人壽保險公司，蘇黎世人壽保險公司，紐約人保險公司，安泰人壽保險公司，美國萬通保險亞洲有限公司及國內(nèi)信誠廣州分公司。
目前中國保險公司有170多萬名業(yè)務員，銀行也有近百萬名人員從事與理財相關(guān)的工作。保險公司很多業(yè)務人員雖稱做理財師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財規(guī)劃服務，銀行的每個網(wǎng)點都需要配備理財規(guī)劃師，面對這樣龐大的缺口。今年，我們協(xié)會將全面在國內(nèi)保險業(yè)及銀行業(yè)推展我們的專業(yè)資格認證課程，希望以我們的專業(yè)培訓及認證服務，能給國內(nèi)的保險業(yè)及銀行業(yè)注入新的血液，并為推動中國金融界發(fā)展貢獻自已的力量。
孫名慕檔案：
強抓旺季，把握年度工作主動。為抓住個人保險業(yè)務營銷旺季的良好市場機遇，湖北工行組織開展了2012年1-4月保險業(yè)務“龍騰虎躍”營銷活動，設(shè)立“龍虎榜”，及時與重點保險公司啟動旺季業(yè)務營銷活動方案，組織全行開展以“開門紅”競賽方案為重點的階段性銷售競賽活動。
嚴格問責，強化行商工作手段。在狠抓考核機制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴格的約束機制。針對部分客戶經(jīng)理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計劃考核力度的同時，在各分行行長經(jīng)營績效考核中單獨增加保險業(yè)務的考核，并匹配較高的權(quán)重。同時，對高級管理人員和客戶經(jīng)理，加大問責力度。
四個轉(zhuǎn)變，營銷模式上創(chuàng)新。湖北分行在營銷上堅持以客戶為導向，以重點市場為切入點，以聯(lián)動營銷為手段，以考核問責為保障，實現(xiàn)營銷意識從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變，營銷手段從單一產(chǎn)品向綜合服務轉(zhuǎn)變，營銷主體從單打獨斗向整體作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，營銷實施從單一觸點向集群拓展轉(zhuǎn)變。
五個突出，營銷管理上創(chuàng)新。湖北工行突出龍頭支行、重點網(wǎng)點和標桿員工的帶動作用；突出重點公司和重點產(chǎn)品的突破能力；突出公司管理，對合作公司制定動態(tài)的評價標準，適時啟動動態(tài)調(diào)整方案，推進與保險公司的整體合作；突出責任落實；突出網(wǎng)點營銷能力。
提高技能，業(yè)務培訓整體推進。為落實銀監(jiān)會90號文等監(jiān)管政策，2012年湖北工行的工作重點主要放在強化業(yè)務培訓，提高自主營銷能力上。積極與保險公司進行磋商，不間斷地開展“營銷管理人員個人保險培訓班”；加強產(chǎn)品銷售指導，提高銷售的針對性和有效性；加強網(wǎng)點外的營銷宣傳；將網(wǎng)點內(nèi)營銷同網(wǎng)點外營銷相結(jié)合；在客戶層面開展保險產(chǎn)品知識教育和培訓全覆蓋，加強營銷的廣度、深度與寬度。
1、保險網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比,保險網(wǎng)絡(luò)營銷擁有如下顯明的優(yōu)勢。
一.經(jīng)營本錢低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單,可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總本錢從而降低保險費率,更好地吸引客戶。
二.信息量大,且擁有互動性。網(wǎng)絡(luò)就猶如1位保險專家,不但隨時可以為客戶提供所需的資料,而且簡潔、迅速、準確,大大戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)營銷方式的缺點?？蛻粲猩趺凑埱笠约皢栴},可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)絡(luò)。借助互聯(lián)網(wǎng),顧客足不出戶就能夠利便、快捷地走訪保險公司的客戶服務系統(tǒng),取得諸如公司違景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況,顧客可以隨便走訪多家保險公司的系統(tǒng),比較其產(chǎn)品的價格。從當選擇最適合的險種。聯(lián)機通信固有的互動功能,極大處所便了保險雙方的溝通。
三.有益于增進保險宣揚以及市場調(diào)研的電子化,加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,保險人可以用公告牌、電子郵件等方式向全世界電子廣告,向顧客發(fā)送有關(guān)保險動態(tài)、防災防損咨詢等信息,既能擴展保險宣揚,又能提高服務水平,還能戰(zhàn)勝傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣揚小冊子所固有的信息量小或者本錢高、時效差的不足。
四.節(jié)省營銷時間,加速新產(chǎn)品的推出以及銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后,幾近無需其他環(huán)節(jié)就能夠當即進網(wǎng),供顧客選擇。因為網(wǎng)絡(luò)的存在,投保人也用不著等待銷售代表回復電話,可以自行查詢信息,了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還擁有二四小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢,減少了市場壁壘,為保險公司提供了同等的競爭機會。
2、保險網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性
一.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國內(nèi)的發(fā)展來看,目前我國已經(jīng)建成4大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),即中國科學技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國全國計算機互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國教育以及科研網(wǎng)(CERNET)以及中國金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN),這些網(wǎng)絡(luò)均面向公家提供INTERNET商業(yè)服務。跟著我國加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐步落實,INTERNET在我國的發(fā)展速度將是驚人的。
二.有廣闊而良好的潛伏市場。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計,一九九七年我國上網(wǎng)用戶達六二萬戶,一九九八年為二一0萬戶,一九九九年底為四00萬戶,估量到二000年底可能到達六00⑼00萬戶。數(shù)量眾多且每一年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)走訪者是保險網(wǎng)絡(luò)營銷的潛伏目標市場。這1目標市場的特色是:首先,上網(wǎng)用戶中大專以上學歷占九0%,因為文化素質(zhì)相對于較高,他們對于在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險商品及公司信息理解相對于容易。其次,上網(wǎng)用戶這1群體平均收入較高,為他們購買保險商品提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查,個人上網(wǎng)用戶平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,從這1群體春秋結(jié)構(gòu)來看,二一—三五歲之間的青年人占七九.二%擺布。他們的觀念新,樂意選擇優(yōu)秀的保險產(chǎn)品。
三.我國保險界已經(jīng)認識到網(wǎng)絡(luò)對于保險營銷的首要性,并踴躍嘗試。一九九七年一一月,中國保險信息網(wǎng)面向公家開通運行,這是我國在國際互聯(lián)網(wǎng)上開辦的第1個保險行業(yè)的專業(yè)網(wǎng),也是繼英國呈現(xiàn)“直播”保險公司、法國A&A.AON等發(fā)起組織全世界保險網(wǎng)等1系列現(xiàn)象呈現(xiàn)后,我國保險業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的1項重大舉措。
3、我國開辦保險網(wǎng)絡(luò)營銷應注意的問題
(1)開辦保險網(wǎng)絡(luò)營銷對于保險業(yè)的影響
保險網(wǎng)絡(luò)營銷將給我國保險業(yè)的發(fā)展注入新的活氣,但同時也給我國保險業(yè)的經(jīng)營者以及管理者提出了新的課題。
一.對于保險中介人的影響。保險網(wǎng)絡(luò)營銷方式的呈現(xiàn),會減少市場上對于傳統(tǒng)保險人以及經(jīng)紀人的中介需求。但是,因為受現(xiàn)有技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)普及程度的束縛,短時間內(nèi)保險中介人的地位不會遭到?jīng)_擊。這就請求保險中介人早日調(diào)劑自己的經(jīng)營方向以及經(jīng)營理念。
二.對于保險公司的影響。自我國恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來,保險公司發(fā)展業(yè)務的1般思路是以擴展機構(gòu)的設(shè)置來增大市場占有率。網(wǎng)絡(luò)作為1種全新的經(jīng)營管理工具利用于保險業(yè),保險公司完整可以在網(wǎng)上作核保、核賠以及遠程保險服務,這無疑對于傳統(tǒng)的保險經(jīng)營模式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。此外,應用網(wǎng)絡(luò)進行保險營銷還存在1個網(wǎng)絡(luò)安全的問題。網(wǎng)絡(luò)安全包含安全管理機制以及安全保密技術(shù),而安全保密技術(shù)又包含網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點的安全以及信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點的安全防護主要通過“防火墻”來解決,信息流的安全則是通過對于信息網(wǎng)的加密來解決。
三.對于保險監(jiān)管部門的影響。我國保險監(jiān)管用時不長,其監(jiān)管手腕如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過稽核舉報、財務
監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險營銷為目標,在保險市場上網(wǎng)絡(luò)營銷與日俱增的情況下,原有監(jiān)管手腕的有效性面臨挑戰(zhàn),為了適應保險業(yè)的發(fā)展,保護保險市場的良性發(fā)展以及正常的經(jīng)營秩序,保險監(jiān)管部門要及時推出適應未來保險市場發(fā)展的監(jiān)管軌制以及手腕。 (2)面對于影響應采用的對于策
跟著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無現(xiàn)金、無支票的電子化邁進,網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展是必然的。我國保險業(yè)應捉住時機,吸收國外的鉆研成果,及早展開保險網(wǎng)絡(luò)營銷計劃—以及鉆研開發(fā),可以從下列方面著手鉆研,以適應我國保險業(yè)的開放以及發(fā)展。
（人保財險大連市分公司,遼寧 大連 116600）
摘 要：隨著時代的進步以及人類保險意識的逐步增強，大家越來越關(guān)注自己通過人保財險以及車險所帶來的保障，這也給相關(guān)的銷售渠道提供了契機，但是與此同時也存在著諸多當前亟需解決的問題。鑒于此，本文將會通過中國人們財產(chǎn)保險股份有限公司的車險營銷現(xiàn)狀為實際案例來對其加以著重分析，并且針對性的提出改進渠道決策管理水平以及提升車險經(jīng)營績效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險意識提供一些借鑒和參考。
關(guān)鍵詞 ：車險；銷售渠道；現(xiàn)狀；營銷管理；機動車輛
中圖分類號：F842.4 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）05-0038-01
收稿日期：2015-02-06
作者簡介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級經(jīng)濟師，遼寧大學本科。研究方向：財產(chǎn)保險銷售管理。
近幾年來，我國陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進行汽車消費的宏觀經(jīng)濟政策，這體現(xiàn)在多個方面。首當其沖的就是在稅費改革方面，通過降低車輛購置附加費的稅率，將以往那些比較繁雜的收費項目全部合并到燃油稅當中，這樣一來就在很大程度上降低了汽車消費者的購車以及用車的成本，增強了消費者濃厚的購車欲望。另外，通過采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費者的融資渠道。除此之外，我國在過去幾年里通過大力引進國外先進的汽車生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個角度滿足了不同消費群體的購車需求。
一、車險渠道業(yè)務的現(xiàn)狀
1.車險渠道銷售的格局變化情況
通過大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀以前，財險公司的車險業(yè)務一直都是依賴于直銷。隨著社會的進步以及人們保險意識的不斷增強，近些年來業(yè)務呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職等比例與過去相比也有了一定的增長。
2.各個渠道業(yè)務質(zhì)量高低不同
在過去的很長一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務都是通過直銷模式進行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評估客戶的風險狀況，但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的狀況出現(xiàn)，保險公司已經(jīng)無法再像過去那樣有效的對風險進行評估了，因為有的時候那些中間商在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會直接造成各個渠道來源的業(yè)務質(zhì)量高低不平。
3.一體化競爭逐步加劇
通過以往大量的實踐結(jié)果表明，一個企業(yè)（不論規(guī)模大小）如果比較關(guān)注市場營銷渠道的合理設(shè)計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價值可以根據(jù)各個行業(yè)的不同會占到商品以及服務總價值的百分之十五至百分之四十。
二、車險渠道銷售的有效途徑
結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。
1.大力創(chuàng)新和變革車險銷售渠道
具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險的直銷模式來有效減少對傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據(jù)客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產(chǎn)品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來進行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略
就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經(jīng)驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領(lǐng)導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結(jié)構(gòu)的影響?？梢栽诙虝r間內(nèi)迅速打開市場，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領(lǐng)導者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。
三、結(jié)束語
綜上所述，隨著車輛越來越多以及人們保險意識的逐步增強，人保公司為了更好的推廣保險產(chǎn)品，就必須走渠道銷售之路。在這個過程中并非一帆風順的，首先需要提高自身的服務質(zhì)量，在大眾心目中樹立良好的形象，對于以往那些不合理的地方大膽的進行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時間打開市場，并且在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，為前來購買車險的消費者提供優(yōu)質(zhì)而上乘的服務。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：湖北縣域保險市場問題策略
縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，湖北省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟發(fā)展水平不相適應，而且還落后于經(jīng)濟發(fā)展水平相當?shù)钠渌》?。本文在實地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學的角度探討湖北縣域保險市場營銷中的問題及策略。
湖北縣域保險市場營銷中存在的問題
（一）營銷觀念滯后
調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領(lǐng)域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠
在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構(gòu)和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。
（五）人員素質(zhì)不高
一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關(guān)研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環(huán)境不好
保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠?？h域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
湖北縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度
要充分認識到保險公司是開發(fā)湖北縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在湖北縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：
建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責權(quán)明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強化股東義務、加強董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。
提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設(shè)，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。
關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。
（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構(gòu)。一是要按照目標客戶群的不同，設(shè)立營銷機構(gòu)。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設(shè)立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設(shè)。要加強基層網(wǎng)點信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學技術(shù)為縣域保險客戶服務體系提供技術(shù)支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。
不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)湖北省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：
大力發(fā)展縣域保險機構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務部等分支機構(gòu)，簡化縣域營銷服務部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構(gòu)高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構(gòu)在縣域延伸機構(gòu)和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關(guān)的保險兼業(yè)業(yè)務。
創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。
根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。
（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍
保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關(guān)系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結(jié)合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】新險種；試銷；策略
一、產(chǎn)品策略
新險種進入市場的時點對保險公司的管理決策有直接影響。在進行試銷前，管理者要針對公司內(nèi)部條件和營銷目的，有針對性的收集大量的外部信息，如國家政策、法律法規(guī)的實施，再從分析中尋求新險種試銷的契機，完善外界不具備的條件，為新險種的試銷迎合和創(chuàng)造市場時機?；趪鴥?nèi)保險市場的不完善，盡管各家保險公司都加大了產(chǎn)品開大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過度競爭現(xiàn)象嚴重。倘若在試銷期間出現(xiàn)了市場競爭者，保險公司可以嘗試利用傳媒加大對新險種的宣傳。適當時在市場上顯示公司有關(guān)計劃和市場投資信號，擴大品牌優(yōu)勢，能讓客戶對本公司更信賴。
風險是無法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風險。在新險種的試銷期間，保險公司可以根據(jù)市場的變化靈活調(diào)整保費，把風險分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來承保的風險系數(shù)。在保險試銷期間，由于客戶對于新險種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長緩慢。試銷期間業(yè)務員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財務報表上，保險公司幾乎沒有盈利。保險公司必須做好財務上的安排，建立一筆賠款準備金和未決責任準備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時期能夠更好的適應保險市場的需求變化。它減少了單一險種的風險積累，擴大險種的保障范圍，有利于增加保險產(chǎn)品的銷售量，提高保險公司的市場份額。保險公司宜采取無差異市場戰(zhàn)略，以探測實際的市場需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點，把市場研究適度簡單化。
二、價格策略
承保的被保險人的生命狀況應該與生面表反應的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實際生死概率與生命表反應的偏差非常小，才能保證費率的厘定準確。假設(shè)標準離差為a，損失期望值為b，標準離差率為c。風險損失的范圍是（b-a，b+a），標準離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標準離差率越小，風險也越小。在試銷期間，保險公司就必須要針對不同的群體，在特定的市場范圍內(nèi)進行保險試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時調(diào)整費率。同時，保險期限越長，風險越大。在產(chǎn)品試銷期間，保險公司可以通過限制保費和保險期限來減少一次保險事故造成的最大可能損失。在保險期限終止之時，被保險人可以通過續(xù)保來獲得同樣的保障。對于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場出售時，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現(xiàn)費率偏低，則提高保險費率，再進行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，費率不做更改，作為試銷的一項優(yōu)惠，在續(xù)保后再進行保險費率的提高。若在試銷期間出現(xiàn)費率偏高，則降低保險費率，再進行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，應降低費率，退回多收取的保費。
三、市場營銷策略
根據(jù)消費者的需求不同劃分市場，對目標市場內(nèi)的客戶進行適當?shù)倪x擇，能夠填補在不成熟市場機制下消費者自由投保的缺陷。例如平安全國緊急醫(yī)療救援卡，其投保年齡限制為16周歲至69周歲、身體健康、能正常工作和生活（無殘疾），職業(yè)為《職業(yè)類別分類表04版》中1-4類人員，且從事的職業(yè)不屬于《拒保職業(yè)表》的人員，并且規(guī)定每人限投2份。這個險種對被保險人的年齡、職業(yè)進行了選擇，同時限定了投保分數(shù)，減小了保險公司的負債。所以，在細分市場的基礎(chǔ)上進行客戶的篩選，是新險種成功試銷的基本前提。
美國工業(yè)全國工業(yè)會議的一項調(diào)查分析顯示，導致新產(chǎn)品失敗的因素中，純技術(shù)占37%，營銷原因占63%。在工業(yè)中，營銷管理是導致新產(chǎn)品開發(fā)成敗的重要原因。相比之下，在服務業(yè)中，這種影響就會更加明顯。對于保險這種特殊的商品，營銷的技術(shù)決定新險種開發(fā)的成功與否。如何讓在短時間內(nèi)對保險營銷人員安排有效的培訓，讓營銷人員全面了解新險種，引導潛在客戶購買該商品，是新險種成功試銷的第一步；營銷人員的周到服務、營銷網(wǎng)點的齊全、便捷的理賠服務，是客戶在同類產(chǎn)品的選擇中最重要的因素；利用客戶對周圍關(guān)系人物的彼此之間的對產(chǎn)品的間接宣傳，能夠擴大新險種的市場影響力。在產(chǎn)品銷售之后，保險公司通過對市場信息的收集分析和服務的完善，在占領(lǐng)市場的同時對競爭對手構(gòu)成競爭威脅，最終能夠?qū)崿F(xiàn)預定的市場份額。簡而言之，善于利用市場時機，適時進入目標市場，用優(yōu)質(zhì)的服務去占領(lǐng)市場，增加客戶對本公司的認同感，是新險種成功試銷并投入到市場營銷的重要保證。
參考文獻
張永強，等.營銷風險及規(guī)避策略[M].中國經(jīng)濟出版社，2005.
關(guān)鍵詞：壽險；個人人；營銷模式；社會信用體系
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
壽險個人人營銷模式自1992年由友邦引入我國，對推動保險業(yè)尤其是壽險業(yè)的快速發(fā)展起到了重要的作用，成為壽險業(yè)主要銷售渠道之一。然而，隨著壽險經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，其弊端也日益暴露，成為制約我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸。
一、我國壽險個人人營銷制度的現(xiàn)狀
（一）壽險行業(yè)中的誠信危機
近年來，隨著壽險業(yè)務的快速發(fā)展，誠信缺失成為不容忽視的問題，惡意招攬、誤導陳述等違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，甚至還出現(xiàn)了營銷員私吞保費的案件，嚴重影響了壽險業(yè)的社會信譽和市場環(huán)境，壽險業(yè)面臨著巨大的誠信危機。
（二）營銷員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
滾雪球式的人力發(fā)展模式容易導致進入門檻不斷降低，新人素質(zhì)得不到保證。目前，多數(shù)保險公司為推動業(yè)績采取的主要措施是人海戰(zhàn)術(shù)，然而我國壽險行業(yè)仍處于發(fā)展階段，加之營銷員準入門檻過低，導致營銷員流動性大、脫落率高。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報告顯示，中國保險行業(yè)營銷員總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達到70%以上，中國平安保險（集團）股份有限公司第一年流失率達85%，泰康人壽保險股份有限公司、中宏人壽保險有限公司為80%，中國人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、美國友邦保險有限公司均為70%。壽險營銷員流失嚴重的問題已經(jīng)成為制約保險公司快速發(fā)展的瓶頸。營銷員快速脫落，而保險公司又必須維持一定數(shù)量的營銷員，導致保險公司大量招募新人。由于勞動用工市場緊缺，壽險營銷員收入較低（見圖1、圖2），保險公司往往會降低招募標準，將素質(zhì)參差不齊的人招募到公司。同時，營銷員為了自身晉升的需要，快速發(fā)展下線，而忽視他們的素質(zhì)和能力。保險公司與營銷員都有大量招募新人的需求，如果導向出現(xiàn)偏差，容易形成降低準入門檻，被招聘人員魚目混雜的局面。
（三）報酬與晉升方面重激勵而忽視穩(wěn)定與公平
我國對壽險營銷員的報酬實行的是無底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績和增員情況而定。在營銷員和保險公司關(guān)系的框架下，激勵機制主要體現(xiàn)為傭金總量和發(fā)放方式。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給營銷員，第一年傭金最多可達到期交保費的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年就不再有傭金，而只有約2％的“繼續(xù)率”獎勵。傭金制提取機制導致壽險營銷員人均產(chǎn)能低（見圖3），通過營銷員獲得的保費收入在人身險總保費的占比大幅下降（見圖4） ，不利于建立長期的競爭優(yōu)勢。
二、我國壽險個人人營銷制度存在問題的原因分析
（一）我國社會信用體系建設(shè)滯后
社會對保險業(yè)的誠信要求不僅大大高于一般制造業(yè)，而且還要高于銀行、證券等其他金融部門，這是由保險產(chǎn)品的特點決定的。保險行業(yè)發(fā)展中的誠信危機的源頭是我國社會信用體系建設(shè)滯后，這主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，由于我國社會信用體系剛剛起步，壽險營銷員即使有失信記錄也沒有給其未來的經(jīng)濟活動帶來負面影響，以致失信行為屢屢發(fā)生。第二，由于信息不對稱，保險公司所掌握的相關(guān)信息處于劣勢，營銷員對保險買賣的了解遠遠大于委托人（即保險公司），委托人無法真實掌握信息，營銷員就有可能采取欺騙手段，在交易中為爭取自身的利益而損害委托人的利益，這種信息不對稱的狀況在個人壽險營銷模式中體現(xiàn)的尤為明顯。
（二）相關(guān)法律制度存在漏洞
我國對保險人適用的法律法規(guī)主要有《保險法》、《保險人管理暫行規(guī)定》和《保險營銷員管理規(guī)定》等相關(guān)法規(guī)。雖然《保險法》幾經(jīng)修改，但在諸多方面缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘殑t。此外，《保險法》雖然規(guī)定了對保險人的違法行為實施制裁，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，缺乏可操作性。《保險人管理暫行規(guī)定》確立了保險人的違法處罰制度，但對其處罰方式較為單一，主要以罰款為主?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》明確了保險營銷員的資格管理、展業(yè)登記管理、展業(yè)行為管理、崗前培訓與后續(xù)教育、違法處罰等相關(guān)制度，尤其是規(guī)定了保險人的22項禁止行為，但并未對禁止行為規(guī)定相應的處罰措施，存在明顯漏洞。
（三）粗放式的經(jīng)營模式導致保險公司隱含的風險巨大
新險種進入市場的時點對保險公司的管理決策有直接影響。在進行試銷前，管理者要針對公司內(nèi)部條件和營銷目的，有針對性的收集大量的外部信息，如國家政策、法律法規(guī)的實施，再從分析中尋求新險種試銷的契機，完善外界不具備的條件，為新險種的試銷迎合和創(chuàng)造市場時機?；趪鴥?nèi)保險市場的不完善，盡管各家保險公司都加大了產(chǎn)品開大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過度競爭現(xiàn)象嚴重。倘若在試銷期間出現(xiàn)了市場競爭者，保險公司可以嘗試利用傳媒加大對新險種的宣傳。適當時在市場上顯示公司有關(guān)計劃和市場投資信號，擴大品牌優(yōu)勢，能讓客戶對本公司更信賴。
風險是無法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風險。在新險種的試銷期間，保險公司可以根據(jù)市場的變化靈活調(diào)整保費，把風險分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來承保的風險系數(shù)。在保險試銷期間，由于客戶對于新險種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長緩慢。試銷期間業(yè)務員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財務報表上，保險公司幾乎沒有盈利。保險公司必須做好財務上的安排，建立一筆賠款準備金和未決責任準備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時期能夠更好的適應保險市場的需求變化。它減少了單一險種的風險積累，擴大險種的保障范圍，有利于增加保險產(chǎn)品的銷售量，提高保險公司的市場份額。保險公司宜采取無差異市場戰(zhàn)略，以探測實際的市場需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點，把市場研究適度簡單化。
二、價格策略
承保的被保險人的生命狀況應該與生面表反應的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實際生死概率與生命表反應的偏差非常小，才能保證費率的厘定準確。假設(shè)標準離差為a，損失期望值為b，標準離差率為c。風險損失的范圍是（b-a，b+a），標準離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標準離差率越小，風險也越小。在試銷期間，保險公司就必須要針對不同的群體，在特定的市場范圍內(nèi)進行保險試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時調(diào)整費率。同時，保險期限越長，風險越大。在產(chǎn)品試銷期間，保險公司可以通過限制保費和保險期限來減少一次保險事故造成的最大可能損失。在保險期限終止之時，被保險人可以通過續(xù)保來獲得同樣的保障。對于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場出售時，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現(xiàn)費率偏低，則提高保險費率，再進行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，費率不做更改，作為試銷的一項優(yōu)惠，在續(xù)保后再進行保險費率的提高。若在試銷期間出現(xiàn)費率偏高，則降低保險費率，再進行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，應降低費率，退回多收取的保費。
三、市場營銷策略
