發(fā)布時間：2022-02-05 21:49:03
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述職報告是干部工作業(yè)績考核、評價、晉升的重要依據(jù)，述職者一定要實事求是、真實客觀地陳述，力求全面、真實、準確地反映述職者在所在崗位職責(zé)的情況。對成績和不足，既不要夸大，也不要縮小。下面就讓小編帶你去看看財務(wù)部月度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
財務(wù)部月度述職報告1__月份在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的大力支持下，在其他相關(guān)人員的積極配合下，我與大家團結(jié)奮進，踏實工作，較好地完成各項工作任務(wù)?，F(xiàn)在我把這個月來自己的工作、學(xué)習(xí)等方面的情況做個簡要匯報：
一、愛崗敬業(yè)、堅持原則，樹立良好的職業(yè)道德
在工作中要能夠堅持原則、秉公辦事、顧全大局，以《會計法》和《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》等財務(wù)法律法規(guī)為準則，遵紀守法，遵守財經(jīng)紀律;認真履行會計崗位職責(zé)，一絲不茍，忠于職守，盡職盡責(zé)的工作，工作上踏實肯干，服從組織安排，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)技能，盡管平時工作繁忙，不管怎樣都能保質(zhì)、保量按時完成工作任務(wù);合理合法處理好日常財會業(yè)務(wù)，對辦公室所有需要報銷的單據(jù)進行認真審核，為領(lǐng)導(dǎo)審批把好關(guān)，對不合理的票據(jù)一律不予報銷，發(fā)現(xiàn)問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報;認真做好會計基礎(chǔ)工作，認真審核原始憑證，會計憑證手續(xù)齊全、裝訂整潔符合要求，科目設(shè)置準確、帳目清楚，會計報表準確、及時、完整，定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報財會業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，并能協(xié)調(diào)好會計中心與各單位之間的關(guān)系;在資金預(yù)算方面，為提高資金預(yù)算的準確性，在實際支付時做到，沒有資金預(yù)算項目的不予支付，超預(yù)算支付標(biāo)準的不予支付。除按時完成本職工作之外還能完成一些臨時性工作任務(wù)。
二、完成主要的各項工作：
1、及時準確的完成各月記帳、結(jié)帳等賬務(wù)處理工作，粘貼憑證附件，并對各類會計檔案，進行了分類、裝訂、歸檔，確保財務(wù)記錄資料完整保存。
2、認真復(fù)核現(xiàn)金、銀行存款賬戶余額、收支進度等對帳工作，確保季度、年度決算順利進行。
3、及時準確地編報會計月報表、季度報表、年終決算報表，并對財務(wù)收支狀況和資金使用情況進行認真分析和思考，定期向總公司報送匯總。
4、積極參加單位組織的各項會議、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)并認真做好學(xué)習(xí)筆記。
5、其它日常事務(wù)性工作。
三、加強政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)
我深知作為財務(wù)工作人員，肩負的任務(wù)繁重，責(zé)任重大。為了不辜負領(lǐng)導(dǎo)的重托和大家的信任，更好的履行好職責(zé)，所以我不斷學(xué)習(xí)，改進其方法，講求學(xué)習(xí)效果。通過報紙雜志、電腦網(wǎng)絡(luò)和電視新聞等媒體，加強政治思想和品德修養(yǎng)，使自己無論是在政治思想上，還是業(yè)務(wù)水平方面，都有了較大提高。在工作中，認真學(xué)習(xí)財經(jīng)方面的各項規(guī)定，自覺按照國家的財經(jīng)政策和程序辦事，始終把工作放在嚴謹、細致、扎實、求實上，腳踏實地工作。
四、對以后的工作要求。
總結(jié)工作的同時，還充分認識到存在的不足，如：依法理財?shù)挠^念還有待進一步加強、處理問題不夠成熟等。對于以后的工作要求，在做好日常會計核算工作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、更新知識、完善自我，使自身的業(yè)務(wù)能力不斷提高;同時向領(lǐng)導(dǎo)及同事們學(xué)習(xí)好的財務(wù)管理，積累經(jīng)驗，提高自身的綜合管理能力。積極參與企業(yè)的經(jīng)營活動，加強事前了解，掌握經(jīng)營活動的第一手資料，加強預(yù)測、分析工作，按照公司要求，認真做好財務(wù)計劃工作。在日常工作中按照財務(wù)計劃，監(jiān)督企業(yè)對資金進行合理、有效地使用，使企業(yè)效益化。最后，我決心再接再厲，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下以及同事們的支持下，不遺余力地作好工作。
財務(wù)部月度述職報告2自________年7月16日入職公司至今已經(jīng)六年多了，從管理處的財務(wù)助理到公司總部出納、總部會計，無論是做事、還是做人我都從“金網(wǎng)絡(luò)”這個溫暖的大家庭學(xué)到了很多很多……“受人之托，終人之事”我做到了。展望未來,我對公司的發(fā)展和今后的工作充滿了信心和希望,為了能夠制定更好的工作目標(biāo)，取得更好的工作成績，我把參加工作以來的情況總結(jié)如下：
一、前期工作總結(jié)
對于企業(yè)來說，能力往往是超越知識的，物業(yè)管理公司對于人才的要求，同樣也是能力第一。物業(yè)管理公司對于人才的要求是多方面的,它包括：組織指揮能力、決策能力、創(chuàng)新能力、社會活動能力、技術(shù)能力、協(xié)調(diào)與溝通能力等。
第一階段(________年—________年)：初學(xué)階段
年畢業(yè)之初，在無任何工作經(jīng)驗、且對物業(yè)管理行業(yè)更是一無所知的情況下，我幸運的加入了“金網(wǎng)絡(luò)—雪梨澳鄉(xiāng)”管理團隊，看似簡單的賬單制作日常收費銀行對接建立收費臺賬與總部財務(wù)對接，一切都是從零開始。我自覺加強學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法:，在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，從不會到會，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點，而隨后財務(wù)助理兼客務(wù)代表的特殊身份更是加速縮短了我與“專業(yè)人”之間的距離。
客戶電話的接聽、客服前臺的接待，都需要很強的專業(yè)知識與溝通能力，物業(yè)管理中大多是一些細小瑣碎的事，協(xié)調(diào)好了大事化小、小事化了，協(xié)調(diào)不好則工作會非常被動。這就要求在服務(wù)過程中不斷提高自己與外界的溝通能力，同時在公司內(nèi)部的溝通也非常重要，除了本部門之間，部門與部門之間的溝通也很重要，只有溝通好了，才能提高工作效率，減少不必要的人工成本。一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法:積累經(jīng)驗;另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識掌握技巧。
“勤能補拙”，因為當(dāng)時住在項目，便利用下班后的時間總結(jié)完善自己的工作內(nèi)容，建立了各種收費臺賬的模版，同時結(jié)合管理處實際情況先后制定了《財務(wù)收費流程》、《財務(wù)對接流程》、《押金退款流程》以及《特約服務(wù)收費流程》，并在各級領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事們的配合下各項流程得到了迅速的普及，為管理處日常財務(wù)工作的順利進行奠定了堅實的基礎(chǔ)。
第二階段(________年—________年)：發(fā)展階段
這一階段在繼續(xù)擔(dān)任雪梨澳鄉(xiāng)財務(wù)助理的同時又介入了新接管項目溫哥華森林管理處前期的財務(wù)助理工作，進一步鞏固了自己關(guān)于從物業(yè)前期接管到業(yè)主入住期間財務(wù)工作經(jīng)驗的積累，同時也豐富了自身的物業(yè)管理專業(yè)知識。項目進入日常管理之后，因為新招的財務(wù)助理是應(yīng)屆畢業(yè)生，我由此又接觸到了輔導(dǎo)新人的工作內(nèi)容，我將自己的工作經(jīng)驗整理成文字后逐點的與新人一起實踐，共同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，經(jīng)過三個月時間的努力，新招的財務(wù)助理已經(jīng)能夠很好的勝任財務(wù)助理工作了。________年底我又被調(diào)往公司新接管的VILLA管理處擔(dān)任財務(wù)助理，此時正逢財務(wù)部改革，我努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，積極配合制度改革，并在工作中小有成就，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
第三階段(________年—現(xiàn)在)，不斷提升階段
年底，我被調(diào)往公司財務(wù)部擔(dān)任出納。出納工作首先要有足夠的耐心和細心，不能出任何差錯，在每次報賬的時候，每筆錢我都會算兩遍點兩遍;每日做好結(jié)賬盤庫工作，做好現(xiàn)金盤點表;每月末做好銀行對賬工作，及時編制銀行余額調(diào)節(jié)表，并做好和會計賬的對賬工作;工資的發(fā)放更是需要細心謹慎，這直接關(guān)系到員工個人的利益，因為日常的工作量已經(jīng)基本飽和，每次做工資的時候，我都會主動加班，保證及時將工資發(fā)放給員工;而公司總部出納更大的一部分工作內(nèi)容是與管理處財務(wù)助理的工作對接，由于當(dāng)時管理處財務(wù)人員流動較大，面對新人更需要耐心的去指導(dǎo)她們的工作，細致的講解公司的一些工作流程，使她們盡快融入金網(wǎng)絡(luò)這個大家庭。
年底我由出納崗位轉(zhuǎn)為會計，負責(zé)雪梨澳鄉(xiāng)和VILLA管理處的主管會計工作，同時兼工資發(fā)放工作，這一期間我學(xué)習(xí)并掌握了公司財務(wù)核算的程序以及用友財務(wù)軟件的操作技能，提高迅速;同時我的工作內(nèi)容還包括通過對月度、季度以及年度的財務(wù)分析，及時并動態(tài)地掌握管理處營運和財務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，并提出財務(wù)建議，為管理處負責(zé)人決策提供可靠的財務(wù)依據(jù)。今年6月我的工作內(nèi)容再次調(diào)整，工資發(fā)放工作正式移交給了出納，主要負責(zé)長遠天地、溫哥華森林及VILLA管理處的主管會計工作。
二、主要經(jīng)驗和收獲
在金網(wǎng)絡(luò)工作的六年多時間里，積累了許多工作經(jīng)驗，尤其是管理處基層財務(wù)工作經(jīng)驗，同時也取得了一定的成績，總結(jié)起來有以下幾個方面的經(jīng)驗和收獲：
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位;
(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài);
(三)只有堅持原則落實制度，認真理財管賬，才能履行好財務(wù)職責(zé);
(四)只有樹立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好;
(五)只有保持心態(tài)平和，“取人之長、補己之短”，才能不斷提高、取得進步。
三、確立工作目標(biāo)，加強協(xié)作。
財務(wù)工作象年輪，一個月工作的結(jié)束，意味著下一個月工作的重新開始。我喜歡我的工作，雖然繁雜、瑣碎，也沒有太多新奇，但是做為企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的命脈，我深深的感到自己崗位的價值，同時也為自己的工作設(shè)定了新的目標(biāo)：
1.以預(yù)算為依據(jù)，積極控制成本、費用的支出，并在日常的財務(wù)管理中加強與管理處的溝通，倡導(dǎo)效益優(yōu)先，注重現(xiàn)金流量、貨幣的時間價值和風(fēng)險控制，充分發(fā)揮預(yù)算的目標(biāo)作用，不斷完善事前計劃、事中控制、事后總結(jié)反饋的財務(wù)管理體系。
2.實抓應(yīng)收賬款的管理，預(yù)防呆賬，減少壞賬，保全管理處的經(jīng)營成果。
3.積極參預(yù)，配合管理處開拓新的經(jīng)濟增長點。
以上是我對自己工作的總結(jié)匯總，敬請各級領(lǐng)導(dǎo)給予批評指正。在今后的工作當(dāng)中，我將一如既往的努力工作，不斷總結(jié)工作經(jīng)驗;努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，以新形象，新面貌，為公司的輝煌發(fā)展而努力奮斗。
財務(wù)部月度述職報告3我自20____年7月份到公司上班，7月底被分配到____辦事處擔(dān)任委派財務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在已有6個月的時間，這期間在公司各位同任的大力支持下，在其他相關(guān)人員的積極配合下，我與大一道，團結(jié)一心，踏實工作，較好地完成各項工作任務(wù)。
下面我將近幾個月年來自己的工作、學(xué)習(xí)等方面的情況向大做簡要匯報：
一、嚴于律己，嚴格要求，遵章守紀，團結(jié)同志。
自到公司上班以來，我能嚴格要求自己，每天按時上下班;同時我也能嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，從不搞特殊，也從不向公司提出不合理的要求;對公司的人員，不管經(jīng)理還是工人，我都能與他們搞好團結(jié)，不搞無原則的糾紛，不利于團結(jié)的事不做，不利于團結(jié)的話不說。
二、盡職盡責(zé)履行好自己的工作職責(zé)
我在合肥辦事處主要從事財務(wù)工作，為此我從以下方面做了一些工作：
1、嚴格控制合肥辦事處現(xiàn)金支出。
嚴格按公司的備用金管理辦法相關(guān)規(guī)定進行備用金的控制，對于不符合要求的發(fā)票、超出費用報銷圍的費用或相關(guān)手續(xù)不完善的報銷憑證堅決不予報銷，將合肥辦事處發(fā)生的費用控制在預(yù)算圍內(nèi)。制定合肥辦事處備用金二次借款管理辦法，對二次借款進行嚴格控制，提醒借款員工按時歸還或沖銷借款。對發(fā)生的費用及成本及時寄回總部沖銷備用金，保證現(xiàn)金的正常周轉(zhuǎn)。
2、認真審核需支付第三方物流承運商的承運費。
費用結(jié)算嚴格按合同規(guī)定價格和周期執(zhí)行，對所支付金額過大的費用認真審核，詢相關(guān)人員原因，對不符合要求的發(fā)票要求承運商重新開據(jù)或者拒絕報銷。
3、按時結(jié)算。
按時與美菱物流部及長虹銷售分公司核對配送費用，及時向總部申請開票，開票時嚴格匹配收入與成本，取得統(tǒng)一發(fā)票第一時間交美菱物流部結(jié)算費用。
4、正確計算工資薪酬。
根據(jù)公司規(guī)定嚴格按照考勤記錄及加班情況正確計算員工工資，耐心準確地解釋員工對自己當(dāng)月工資的各項疑，對因我個人原因造成個別員工工資計算錯誤的情況，及時向辦事處總經(jīng)理及總部人事主管反應(yīng)，保證員工正當(dāng)利益不受損。
5、及時向總部報送財務(wù)分析及經(jīng)營分析。
根據(jù)r3系統(tǒng)及業(yè)務(wù)臺帳數(shù)據(jù)及時準確的填制財務(wù)分析表，監(jiān)督該月各項指標(biāo)執(zhí)行情況，分析各項指標(biāo)異常因素，制定下月預(yù)計目標(biāo);及時填制經(jīng)營分析，反應(yīng)該月合肥辦事處經(jīng)營情況、財務(wù)狀況及存在的題。
6、及時完成總部的其他要求。
如及時完成對11年合肥辦事處收入預(yù)算的編制、及時配合完成11年公司財務(wù)決算工作，為公司的正常工作當(dāng)好助手。
三、存在的題
半年來，圍繞自身工作職責(zé)做了一定的努力，取得了一定的成效，但與公司的要求和期望相比還存在一些題和差距，主要是：自己來公司時間短，一些情況還不熟悉，尤其是對部分公司規(guī)定還沒有吃透，另外合肥辦事處正處于逐步走向制度完善的境況，相關(guān)業(yè)務(wù)流程對工作效率有一定影響，對這些題，我將在今后的工作中認真加以學(xué)習(xí),不斷提高自我，為公司發(fā)展竭盡所能。
最后，還想說三點：一是我的述職報告還不全面，有的具體的工作沒有談到，就今天我所談的，希望大多提寶貴意見。二是我工作能順利的開展并取得較好的成績，首先要感謝我的前任外派財務(wù)經(jīng)理李靜及財務(wù)部對口會計薛春燕，她們對我的工作給予許多幫助和配合。同時，我還要感謝公司其他人員，沒有你們的支持和配合，就沒有我們今天的工作成績。三是希望大在11年，能一如既往地支持配合我的工作，我將一如既往地與大一道，為公司獲得更好的經(jīng)濟效益做出努力。
財務(wù)部月度述職報告4一、進一步創(chuàng)新管理、完善服務(wù)，財務(wù)部月度工作報告。在工作理念上繼續(xù)創(chuàng)新，在工作方法上繼續(xù)突破，在服務(wù)水平上繼續(xù)提高，切實轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提高服務(wù)水平，以良好的形象促進公司的協(xié)調(diào)發(fā)展。
二、“查漏補缺”完善制度。針對檢查和自查中發(fā)現(xiàn)的問題，組織開展財務(wù)管理“查漏補缺”工作，分崗位、分業(yè)務(wù)對工作中的薄弱環(huán)節(jié)進行梳理和完善;結(jié)合公司實際情況進一步修訂、完善財務(wù)制度。
三、突出財務(wù)預(yù)算導(dǎo)向功能。增強財務(wù)預(yù)算對經(jīng)營活動的引導(dǎo)和約束，強化可控事項的剛性管理，提高財務(wù)管理的前瞻性，從財務(wù)角度指導(dǎo)和服務(wù)與各單位生產(chǎn)經(jīng)營，提高投入產(chǎn)出比，達到增收節(jié)支。
四、把握資金使用管理重點。統(tǒng)籌調(diào)配資金，降低財務(wù)成本，提高資金使用效率，確保生產(chǎn)經(jīng)營與項目建設(shè)的資金支持。
五、有效提高決策支撐能力。對公司所有經(jīng)濟業(yè)務(wù)管理推進財務(wù)關(guān)口前移，提前介入?yún)⑴c決策，避免后期財務(wù)環(huán)節(jié)的被動;加強對前期項目的財務(wù)論證，為投資決策提供依據(jù)，防止無效、低效投資;對在建項目進行效益評價和規(guī)范性指導(dǎo)，提出提高效益、效率的措施和建議;對在運項目進行財務(wù)評價，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，提高項目投產(chǎn)后的競爭能力;根據(jù)風(fēng)險內(nèi)控和財務(wù)管理的有關(guān)要求，結(jié)合小金庫檢查和內(nèi)部審計結(jié)果，進一步規(guī)范經(jīng)濟行為，發(fā)揮財務(wù)的指導(dǎo)作用，實現(xiàn)財務(wù)管理的規(guī)范化，防范財務(wù)風(fēng)險。
六、進一步加強應(yīng)收賬款管理工作。加強應(yīng)收賬款月度管理，每月制定應(yīng)收款項目標(biāo)責(zé)任書，將收款責(zé)任分解落實到各單位、各部門，加大收款力度，縮短收款周期，預(yù)防壞賬發(fā)生，避免公司損失。
七、研究政策做好納稅籌劃。加強與稅務(wù)機關(guān)、當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，研究并合理運用稅收優(yōu)惠政策，周密籌劃，做好水泥廠增值稅退稅及粉煤灰蒸壓標(biāo)磚稅收優(yōu)惠政策利用的各項工作，最大限度降低公司稅負。
八、堅持培訓(xùn)提升管理水平。針對公司目前會計核算和財務(wù)管理的薄弱環(huán)節(jié)制訂培訓(xùn)方案，加強財務(wù)人員的政治理論、黨紀國法和專業(yè)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，提升財務(wù)人員的整體素質(zhì)，進一步推進公司“內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象”活動的深入開展。
虎歲揚威興駿業(yè) ，兔毫著彩繪宏圖!2011年是滿懷希望、令人憧憬的一年，面對新形勢、新挑戰(zhàn)、新機遇，財務(wù)部全體人員要堅定信心，迎難而上，把壓力當(dāng)動力，真抓實干，為實現(xiàn)公司跨越發(fā)展再創(chuàng)輝煌而努力奮斗!
財務(wù)部月度述職報告5我作為一名年輕的財務(wù)人員，很榮幸在20____年7月29日正式加入________，成為了這個大家庭的一員。在20____年的歲末，回首過去幾個月的工作，我發(fā)現(xiàn)有太多值得總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)，太多為公司而付出的榜樣需要學(xué)習(xí)。同時自己也在日常的實踐工作中得出了一些個人的心得體會，我把20____年工作情況總結(jié)如下：
作為出納員，我負責(zé)的是現(xiàn)金的收付及銀行存款收付有關(guān)的財務(wù)工作。具體主要包括日常的各種報銷業(yè)務(wù)，給各個供應(yīng)商現(xiàn)金支付及轉(zhuǎn)賬支付貨款，金店日常銷售結(jié)款及銷售數(shù)量金額的核算，記現(xiàn)金及銀行存款日記賬，工資的發(fā)放，辦理銀行票據(jù)購買、領(lǐng)取、開戶等工作。
一、日常的各種報銷業(yè)務(wù)
日常報銷這部分工作，是要求出納崗認真對待及嚴格控制的環(huán)節(jié)，按照公司的管理制度進行資金的把關(guān)，杜絕浪費及不正常的開支。發(fā)生日常的報銷事項時首先應(yīng)相應(yīng)的部門領(lǐng)導(dǎo)確認，然后財務(wù)再查驗審核票據(jù)，最后總經(jīng)理簽字審查。報銷單據(jù)必須有經(jīng)手人、部門領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、審核人簽字方可報銷。此外，打車的票據(jù)需提前先請總經(jīng)理簽字特批，無特殊情況不可以打車。
二、給供應(yīng)商現(xiàn)支付貨款
金店采購商品時，首先，需填寫借款申請單，無論是現(xiàn)金付款還是轉(zhuǎn)賬付款都需要總經(jīng)理簽字審批。其次，財務(wù)核對進貨數(shù)量、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品規(guī)格等。最后，算出付款金額是否和發(fā)票金額一致，等財務(wù)部長簽字過后，方可付款。
三、金店銷售結(jié)款及銷售核算
金店銷售結(jié)款基本是每天都要做的工作。他們有專人把當(dāng)日的銷售票據(jù)統(tǒng)計出來，交給財務(wù)。首先，我把銷售產(chǎn)品分類，一部分在A公司入賬，一部分在B公司入賬;其次，核對發(fā)票開的是否正確，銷售統(tǒng)計表金額合計是否和收款金額及收款結(jié)算單一致;再次，核對無誤后，我會給金店開具收款收據(jù)，結(jié)清當(dāng)日銷售款;最后，按照銷售清單登記電子版的金店銷售統(tǒng)計，這項工作主要是為了及時提供給領(lǐng)導(dǎo)需要的數(shù)據(jù)，它可以安供應(yīng)商、借款方式、時期等方式分別列出，以便不同部門的領(lǐng)導(dǎo)需要了解各類的銷售情況。
在金店還沒有內(nèi)勤核算人員的時候，財務(wù)部一直代為做銷售核算工作，在______的指導(dǎo)下，財務(wù)部建立了一套完善的金店核算對接系統(tǒng)，方便于金店核算人員日后從進貨、銷售及庫存等一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
四、記現(xiàn)金及銀行存款日記賬
記錄現(xiàn)金及銀行每筆業(yè)務(wù)的發(fā)生是出納員每天都必須要做的工作，嚴格執(zhí)行現(xiàn)金及銀行存款管理和結(jié)算制度，定期向會計核對現(xiàn)金與帳目，發(fā)現(xiàn)金額不符，做到及時匯報，及時處理;嚴守公司秘密，及時向領(lǐng)導(dǎo)提供數(shù)據(jù)。
五、工資的發(fā)放
關(guān)于工資的核算與發(fā)放，每個月月中的時候，我會根據(jù)______提供的工資總額分出現(xiàn)金和銀行卡的部分，因為有本月新來的員工并沒有辦理工資卡時，我會請示領(lǐng)導(dǎo)，給其發(fā)現(xiàn)金。一到發(fā)工資的前幾天工作量會很大，我在此期間出現(xiàn)過紕漏，差點使各位員工不能按時收到工資，后來我總結(jié)了銀行轉(zhuǎn)賬發(fā)工資的辦理流程，下次每月到發(fā)工資的時候我要嚴格按照流程辦理，避免再次發(fā)生同樣的錯誤。
六、辦理銀行業(yè)務(wù)
因為以前的工作主要就是跑銀行，所以填寫票據(jù)沒有什么問題，和銀行的窗口辦事人員也比較熟悉，一旦我公司有著急匯款或其他突況銀行的辦事人員也會積極配合。在我來到公司后發(fā)現(xiàn)，財務(wù)部都是每月月初去銀行購買銀行對賬單，10元/月，在我和______的建議下，領(lǐng)導(dǎo)同意安裝免費的查詢版網(wǎng)銀，為公司省去了120元/年，一小筆不必要的費用。
七、其他
與財務(wù)工作有關(guān)的對外部門(國稅、地稅等)進行聯(lián)絡(luò)、溝通，配合______的工作順利進行。
幾年以來，面對昔日榮譽齊肩的可采傳奇，各種報章和網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于可采的評述和看法一直不絕于耳，雖說諸多筆俠刀客觀點鮮明、褒貶不一，但是大多場外觀察員、評論員的立場和觀點著實有失偏頗、令人不敢恭維。在本文中，筆者作為昔日可采的主要操盤手，將以自身切身的親歷帶領(lǐng)大家一道走近那些塵封已久的往事，以資共同回味和分享其中的甘甜和愉悅。
背 景
2003年伊始，可采終于擺脫了一度倍受困擾的權(quán)糾葛和靳絆陰影，在短短三個月時間之內(nèi)，在歷經(jīng)了全國營銷中心、全國市場銷售團隊的組建，繼而又快速完成了全國重點區(qū)域板塊市場的市場回收和渠道盤整工作。百廢待興，正當(dāng)各項工作即將步入正常軌道，然而，屋漏偏逢連陰雨，春季剛過便遭遇了“非典”的重創(chuàng)，一時間全國市場的銷售局面頓時陷入了舉步維艱的艱難境地，面對此消彼長的假貨沖擊、終端消費市場的失聰、售點達成業(yè)績的下滑、渠道經(jīng)銷商（分銷商）的審視觀望和不斷抱怨，進退維谷之間的可采企業(yè)瞬間陷進了極度尷尬的現(xiàn)實境遇，并面臨著巨大的生存考驗。
以可采的重點區(qū)域市場華南市場為例：截止2003年6月，經(jīng)銷商庫存已經(jīng)達到510萬元，而當(dāng)時的每月的平均市場銷售約為40萬元左右，如果維持市場現(xiàn)狀，現(xiàn)有的經(jīng)銷商庫存則至少需要10個月的銷售周期。
四川可采公司自2003年初收回全國市場經(jīng)營權(quán)以后，由于全國各地市場表現(xiàn)良莠不齊、最為關(guān)注的矛盾焦點主要集中在重點區(qū)域市場廣告宣傳方面，諸如可采的主要產(chǎn)量地華南地區(qū)、華北地區(qū)、西南地區(qū)的大部分經(jīng)銷商都反映可采沒有了昔日的階段性、強有力的廣告投放支持，很難再回歸并維系至歷史高峰時期的終端銷售規(guī)模。
可采所獨創(chuàng)并秉承的終端包裝模式，一直以來作為可采競爭策略的秘笈之一?；仡?001－2002年，在廣州、深圳、北京、成都以及上海市場，終端最大化的活化包裝同可采產(chǎn)品一起有序構(gòu)成了可采的品牌終端風(fēng)景線，叫賣容易叫座難，但是可采確是難能可貴，可采系列產(chǎn)品（四個條碼）在諸多重點區(qū)域市場單店銷售過3萬元的終端門店不勝枚舉，單點銷售過2萬元的零售終端更比比皆是?！胺堑洹甭吆?，留給可采更是滿目瘡痍的慘淡景象，“千人一面”的夢想瞬間化為烏有，如何有效擺脫低迷的頹勢、快速促使“終端細胞”的愈合，很長時間都成為了可采企業(yè)全國市場干部隊伍所思考的問題。
在2002年銷售高峰時期，廣州作為可采的全國冠軍市場，僅藥線渠道經(jīng)銷商最高月度銷售回款就創(chuàng)造過180萬元的“奇跡”，大部分重點零售終端門店的月銷量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客觀市場環(huán)境的影響和變換，市場和銷售局面已經(jīng)今非昔比，據(jù)統(tǒng)計：2003年6月份，廣州市場月銷售量在15000元以上的零售門店僅剩下2個，月銷售量在10000—15000元以上的零售終端僅為3個，月銷售量在6000—10000元以上的零售終端也僅存3個，月銷售量在4000—6000元以上的零售終端亦僅為3個。
面對渠道經(jīng)銷商的重負，終端過量的沉貨，如何快速有效針對改善終端銷售局面、旨在樹立樣板、促進渠道經(jīng)銷商的信心、提升終端的銷售指標(biāo)，在銷售旺季來臨之前，面臨這樣的客觀市場背景，一場獨具匠心、別出心裁的大規(guī)模主題促銷活動應(yīng)運而生……
創(chuàng)新促銷計劃的出籠，可采下筆有神
由于時間的推移和空間的變換，貼膜市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了微弱的變化，由于2002冬季至2003年春季這段時間，可采由于內(nèi)部經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，造成了零售市場的真空周期，一時間琳瑯滿目的跟進或仿制品牌品種猶如雨后春筍般地冒了出來。據(jù)統(tǒng)計僅在2003年3月－6月這段時間，諸如：屈臣氏、西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、貼美、E藏紅花、可清等一系列的競爭品牌混雜其中，徹底動搖了之前可采在市場上一頭獨大的地位和領(lǐng)先優(yōu)勢。
結(jié)合上述數(shù)據(jù)資料分析，不難看出在2003年3月－6月這個期間，可采目前在銷售回款水平上呈明顯的下滑和擺動趨勢，相比終端銷售呈緩慢增長的態(tài)勢，但是增幅不大，經(jīng)過總結(jié)可以形成如下結(jié)論：①各類競手競品在重點零售終端的份額擠對，消減了可采原有的市場銷售份額，有如西藏紅花已經(jīng)進入屈臣氏系統(tǒng)，而且通過各種買贈形式的翻新，無形中已經(jīng)抬高了促銷準入的門檻，對可采在屈臣氏各零售門店的銷售影響較大；②銷售回款呈明顯的下滑和擺動趨勢，說明渠道存量不合理，甚至已經(jīng)發(fā)生渠道變形或者渠道扭曲；③可采原有的優(yōu)勢零售終端在呈現(xiàn)不斷萎縮的態(tài)勢，在重點門店以及非促銷點的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了；④可采原有的促銷形式和促銷力度已經(jīng)構(gòu)成不了自身的安全防火墻，如何進行促銷模式的升級和創(chuàng)新直接關(guān)系到自身安全壁壘的設(shè)限高度，否則將會面臨被不斷突破和摧毀的挑戰(zhàn)；⑤費效比和分銷比雙重指標(biāo)的走向失真，表明了改變現(xiàn)狀的唯一途徑就只有想方設(shè)法的提升終端銷售量，從而帶動渠道的滲透程度，以其加速渠道正常的銷售回款周期；⑥旨在提升終端整體的銷售達成，就必須要進行合理的資源配置和策略調(diào)整，促銷人員的經(jīng)營管理意識急待加強，有必要將促銷隊伍的再激勵機制和促銷點的貢獻進行邊際利益整合；
面對著沉悶的市場重負，直面巨大的市場壓力，立足于有效拉動終端零售、提升銷售達成，合理、有序、巧妙地將品牌推廣、促銷創(chuàng)新和渠道延展等方面相結(jié)合，變一個主題活動分為若干個單元，分層次的巧妙穿插并有序推進，對于可采品牌來講，意義重大，不僅僅確是其面臨的一個史無前例的桎梏考驗游戲，更是一次突破自我的極限挑戰(zhàn)嘗試。
前渠道促銷創(chuàng)新，可采神來之筆
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)資料的顯示，禁錮可采的困境節(jié)點主要表現(xiàn)在品牌記憶點的淡化、渠道經(jīng)銷商的支持力度不足、通路分銷網(wǎng)絡(luò)的萎縮、渠道核心成員單位的培育以及終端資源的配置不合理等方面。
立足于解決現(xiàn)實問題和癥結(jié)病癥，并力求于根本性地有效改善基礎(chǔ)性建設(shè)工作為前提，經(jīng)過悉心研究、縝密思考、充分論證后，一份以“時尚可采，心動選擇”為主題的專項主題促銷推廣活動項目計劃迅速地制定完成，并率先在華南區(qū)域各地市場快速地付諸于具體實施。
為了根本緩解分銷渠道間的垂直沖突，強化通路的多層次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促銷采用點庫存補貼的渠道獎勵政策，具體內(nèi)容和方式如下：
備貨獎勵政策：本次活動前，首先清點經(jīng)銷商庫存，在活動結(jié)束后，再次清點經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商進貨每大盒獎勵5元，小盒獎勵2元；
進貨時間：2003/07/16——2003/07/25
具體說明：以促銷期前為時間結(jié)點，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此時經(jīng)銷商進貨可享受大盒5元，小盒2元的獎勵政策；活動前經(jīng)銷商進貨7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活動結(jié)束后，再以促銷期末為時間結(jié)點，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么經(jīng)銷商此次可得獎勵補貼為：
大盒補貼 5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元
小盒補貼 7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元
共合計：30000元+8000元=38000元
主題促銷形式創(chuàng)新，可采筆下生輝
一、活動主題：
可采“時尚可采，心動選擇”旺季促銷計劃
二、活動背景：
由于競爭品牌的沖擊，以及“非典”事件的影響，造成可采產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢。加之競手競品的市場沖擊，使可采的終端銷量在不斷地受到蠶食和影響。
三、活動目的：
1、全面提升可采系列產(chǎn)品的銷量和知名度、美譽度；
2、打擊競爭品牌，有效擴大可采的終端零售市場份額；
3、建立健全客戶信息資料，為鎖定目標(biāo)消費群做好基礎(chǔ)性工作；
4、教育消費者有機、科學(xué)使用養(yǎng)眼/養(yǎng)顏產(chǎn)品；
5、有序促進禮品裝、新品的上市預(yù)熱和市場鋪墊工作；
四、活動時間：2003年7月26日— 8月25日，為期一個月。
五、活動地點：
華南區(qū)域的各大商場、賣場以及重點藥房。
六、活動形式：
本次活動期間，所有重點零售終端銷售產(chǎn)品均發(fā)給消費者積分換購卡，為以后的后續(xù)活動跟進，埋下伏筆，做好鋪墊工作；
（一）買贈形式：主要以“空盒兌換＋免費體驗試用＋積分兌換”
為主線，在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）
（二）兌獎需知：在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動；
（三）獎品發(fā)放形式（略）
（四）獎品發(fā)放：主要以憑空盒限量免費兌換和憑廣告報樣限量免費兌換兩種方式，但是在促銷現(xiàn)場要注意提醒相關(guān)工作人員限制轄區(qū)專銷產(chǎn)品和2003年度生產(chǎn)的可采產(chǎn)品，以及對于普通消費者可采假貨的辨別常識。
（五）相關(guān)支持
要求各促銷點在促銷期前，確保終端基礎(chǔ)改良工作同步完成的同時，力爭商場售點的快訊支持；在各重點藥房要在醒目位置進行張貼本輪促銷推廣活動的專用海報。
另附：促銷活動實操方案
活動主題：“時尚可采，心動選擇”
一、時間：7月26日——8月25日
二、地點：A類商場或賣場（試用體驗＋場外促銷＋場內(nèi)促銷）
三、參加人數(shù)：促銷導(dǎo)購6名、美容顧問2名、業(yè)務(wù)員X名
四、活動所需設(shè)施及落實
1、拉網(wǎng)展架2個、酬賓信息（手繪POP海報）X張、X展架X個、易拉寶X個、促銷桌X張、椅子X張
落實人：××
落實時間：××
2、放像機、音響（具體：……）
落實人：××
落實時間：××
3、廣告循環(huán)帶（具體：……）
落實人：××
落實時間：××
4、現(xiàn)場道具（具體：……）
落實人：××
落實時間：××
5、獎品：太陽傘80把 眼罩：100個
吸油紙200套 試用裝500份
落實人：××
落實時間：××
6、促銷桌4張、椅子10張
落實人：××
落實時間：××
7、商場場地的落實
落實人：××
落實時間：××
五、活動形式
現(xiàn)場“拍”獎，即開即兌。將有字的彩紙疊成幸運星放置在氣球中，消費者購可采產(chǎn)品50元者，即可獲有幸運星的氣球 1個，拍破后從中取出幸運星，具體操作如下：
1、購開采小盒1盒，可獲幸運星1枚領(lǐng)取獎品；
2、購可采大盒1盒，可獲幸運星2枚；
3、購可采大盒1盒＋小盒1盒，可獲幸運星4枚。
六、場景布置原則
此次活動的目的是，通過這次活動、鍛煉和培養(yǎng)各區(qū)組織及籌劃大型活動的能力。制造可采銷售氛圍。從而達到促進銷售、鬧活市場、提高品牌形象的目的。
1、有氣勢、有規(guī)模整個場景要給人以耳目一新的感覺；
2、展臺顏色鮮明、有層次感、簡單明了；
3、產(chǎn)品擺樣整齊美觀、井然有序、方便拿??；
4、VCD、音響放于展臺一側(cè)；另一側(cè)放置摸獎盒及獎品；展臺中間陳列可采；醒目處放置酬賓信息。
七、工作人員職責(zé)
1、促銷小姐：負責(zé)促銷時，準確有效的做好產(chǎn)品宣傳；
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、代表：負責(zé)協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，補貨，維持現(xiàn)場秩序；
3、美容顧問：負責(zé)組織協(xié)調(diào)工作，對現(xiàn)場消費者進行各種美容問題咨詢。
八、預(yù)計銷售及贈品數(shù)量及費用
銷售：X元/天
贈品費用：X元
贈品數(shù)量：
卡通銀包：X個 X元/個
X元
對杯： X對
X元/對 X元
雨傘： X把
X把
X元
總計：X元
合計費用：X元
注：以上設(shè)備、人員的安排以1個商場，1天為單位，如增加商場費用、設(shè)備及人員翻倍?；顒优e行人員會出現(xiàn)緊張，可考慮臨時促銷員參加。
關(guān)鍵客戶促銷創(chuàng)新，可采妙筆生花
根據(jù)區(qū)域市場的特性，兼顧可采品牌成熟市場和非成熟市場的消費環(huán)境差異，致力于進一步精耕藥線渠道，切實抓好精確制導(dǎo)、深度挖潛工作，在促銷期內(nèi)，可采也適時在特區(qū)深圳市場推出了――“買‘可采’拿積分，連環(huán)獎不停”的專項促銷活動。
活動背景
深圳海王星辰連鎖藥房作為可采品牌系列產(chǎn)品在深圳市場的藥線經(jīng)銷商，不僅是深圳市場五大連鎖藥房之一，而且一直以來亦是可采品牌系列產(chǎn)品在深圳藥線市場的重點產(chǎn)量地，肩負著深圳市場銷售回款80%的歷史貢獻和責(zé)任。然而，截至2003年6月份，可采系列產(chǎn)品在深圳海王星辰連鎖藥房（130家門店）的月銷售總額約12萬元左右。為了進一步提升可采品牌系列產(chǎn)品在海王的銷售量，加強可采品牌與海王星辰的資源置換合作。
活動目的
進一步擴大可采的知名度和美譽度；
提升可采在海王的銷售量；
確?？刹稍诤Ｍ踹B鎖第一名牌地位，有力地打擊競爭品牌；
收集顧客資料，加強與顧客之間的聯(lián)系；
增加與海王連鎖的關(guān)系。
活動時間
2003年7月25日至10月31日，為期三個月。
活動地點
海王連鎖的所有門店
活動形式
在活動期間顧客在海王連鎖購買任何可采產(chǎn)品，均可獲得積分（一元為一分），具體形式如下：
一次積分滿150元，可獲太陽傘一把或價值為15元以內(nèi)的贈品；
一個月積分滿300元，可獲小眼貼一盒或公司新產(chǎn)品（眼霜一支）；
三個月積分滿1200元，可獲大面貼一盒；
備注：
1、本輪活動主要是利用海王的會員卡系統(tǒng)，幫助我們進行積分；
2、活動所需的小眼貼與大面貼均用試用裝裝空盒的方式贈送。
獎品贈送方式
第一項贈品即買即送；
第二、三項贈品利用電話通知顧客指定時間到海王藥店領(lǐng)取贈品。
所有贈品由海王藥店發(fā)放，可采駐深圳辦事處利用電話進行跟蹤。
活動流程
活動前一周要求海王將各分店的貨配備充足；
活動前一周配送200把太陽傘到海王連鎖總部；
活動開始前兩天在海王連鎖每間店門前張貼本輪活動的海報；
活動中每15天向海王連鎖總部拿一次顧客資料進行電話抽查；
每月的每一個周末為第二、三項贈品發(fā)放日；活動結(jié)束后15天打電話跟蹤贈品的發(fā)放情況。
本輪活動費比
預(yù)計銷售額45萬
費用：第一項贈品：2000份×15元=3萬
第二項贈品：500份×13元=0.65萬
第三項贈品：100份×28元=0.28萬
通知顧客電話費：500元
購買贈品貼及封口膠等費用：200元
費用合計：4萬元
費率：8.8%
后渠道促銷創(chuàng)新，可采點睛之筆
恢復(fù)庫存獎勵政策：本次活動結(jié)束，經(jīng)銷商補貨給予政策傾斜，經(jīng)銷商在規(guī)定時期內(nèi)進貨每大盒獎勵2.5元，小盒獎勵1元；
活動時間：2003/08/26——2003/09/05
具體說明：比如，活動結(jié)束，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此時經(jīng)銷商進貨可享受大盒2.5元，小盒1元的補貨獎勵政策；若經(jīng)銷商進貨4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么經(jīng)銷商可得恢復(fù)庫存獎勵補貼為：
大盒補貼 2000盒×2.5元=5000元
小盒補貼 2000盒×1元=2000元
共合計：5000元+2000元=7000元
終端促銷營控創(chuàng)新，可采筆筆生輝
終端促銷作為整個促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護和提升工作，經(jīng)過反復(fù)推敲，為了進一步充實終端新、老顧客的消費兼顧可采化妝品的科學(xué)護膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對零售終端、消費者和可采促銷導(dǎo)購?fù)瞥隽巳卮黉N、累積獎勵政策的促銷推廣活動專案。
一、針對零售終端：
在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項促銷獎勵支持。具體獎勵辦法為每個外包裝空箱可以從廠家處給予兌換現(xiàn)金獎勵50元。
其次，可采為了進一步強化和調(diào)動各區(qū)域市場的零售終端的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評比“可采銷售標(biāo)兵”獎勵制度，主要活動內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計結(jié)果，在各地市場評比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員，其中：一等獎一名（第1名），被授予“可采銷售標(biāo)兵”的榮譽稱號，并獲現(xiàn)金獎勵500元；二等獎四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵300元；三等獎五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵100元；
二、針對消費者：
在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）
在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動；具體標(biāo)準設(shè)定為：
兩張積分換購卡可免費兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；
三張積分換購卡可免費兌換資生堂護膚品一套；
四張積分換購卡可免費兌換歐柏萊護膚品一套；
五張積分換購卡可免費兌換香港體會女性內(nèi)衣一套，并可自動升級成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂部”會員成員；
備注：俱樂部成員權(quán)益：
免費獲得女性精美時尚雜志期刊一本；
免費獲得女性美容顧問專家講座一次；
可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；
可無條件獲得可采各期主題促銷活動的資格；
三、針對可采促銷團隊：
在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團隊的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購人員悉數(shù)參加了活動前的促銷活動動員大會和業(yè)務(wù)分工部署會議，以進一步了解整個活動的宗旨和推盤沙演的整個過程；除此之外，還有針對性地要求由各區(qū)域市場的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購人員再進行一次全面的產(chǎn)品知識和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動。最后，為了確保本次促銷活動計劃的落地質(zhì)量，進一步激發(fā)促銷隊伍的主觀能動性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對促銷隊伍的終端考評獎勵制度，詳見下表：
促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗分享
隨著后渠道銷售獎勵工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動暫時劃上了休止符。隨后，跟進和統(tǒng)計促銷期內(nèi)各項數(shù)據(jù)指標(biāo)的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過認真匯總和統(tǒng)計，本次主題的促銷活動期間的各項相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：
備注：通過上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標(biāo)嚴重失衡的狀況，且遠遠高于43%的臨界比率水平。
分析：通過上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對于重點終端的運控策略是取得顯著成效的，通過推廣資源的有效分解，優(yōu)勢終端網(wǎng)點的放量增長得到了有效的保證。
通過創(chuàng)新促銷的嘗試運作，有效促進了可采品牌在重點區(qū)域市場的銷售提升和市場規(guī)模擴張。但是通過本次促銷工作的全程實戰(zhàn)演練，同時也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對和外埠處理兩個方面的問題：
表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點的駐場人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒有嚴格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時上報相關(guān)數(shù)據(jù)報表資料；最后，通過本次促銷活動的實戰(zhàn)演練，也同時暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問題和病癥。
表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場干部沒有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對于本次促銷主題活動的市場投入沒有準確、清晰的了解；其次，各地市場干部沒有及時進行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時知會經(jīng)銷商，使其準確了解促銷活動的進程以及促銷投入預(yù)算的進展實施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時準確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動前后的銷量增長比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對后渠道補貨獎勵時，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時了解整體市場份額的構(gòu)成以及階段性適時競爭格局狀況，所以沒有了決策參考標(biāo)準，也是經(jīng)銷商面對絕對銷量顯著增長時，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。
縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場創(chuàng)新促銷攻堅戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號。自此之后，可采在廣州市場的月度銷售量就再也沒有低過100萬元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動稱之為新、舊可采時代的分水嶺。
結(jié) 尾
回顧可采的過去的成功與輝煌，令國內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動和采詩的后來趕上、再有西藏紅花的底價阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉促上陣……
時至今日，國內(nèi)貼膜市場已經(jīng)經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)的市場攻堅戰(zhàn)洗禮，除了以簡約、時尚和高附加值為代表的美即和素兒品牌還在蹣跚前行，眾多昔日貼膜市場的中間力量卻很難尋覓到她婀娜的身影。
順勢而為，做好線上線下的融合。
我們的客戶范圍涵蓋KA、二級客戶、專賣店、電商以及工程等渠道，區(qū)域一直在擴大中，目前覆蓋的區(qū)域有深圳、珠海、中山、東莞等。深圳市場的特點是消費者比較青睞外資品牌及進口產(chǎn)品，我司的燃氣熱水器品牌能率源自日本，經(jīng)過在深圳市場十多年的打磨，能率在深圳的市場份額位居燃熱外資品牌首位，銷售集中在16升及以上的大容量產(chǎn)品，以及日本原裝進口的20升～32升的產(chǎn)品。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)階段線上對線下的影響是不可逆的，這也是大時代所趨，那就要順勢而為。能率將線上與線下的主推產(chǎn)品進行了一定的區(qū)隔，線上銷售這幾年增長很快。在實體門店進行銷售的同時，我們榮幸地被能率公司授予在天貓經(jīng)營專營店的銷售資格。在進行線上銷售的過程中，我們意識到線上和線下的結(jié)合很重要，如關(guān)于產(chǎn)品升數(shù)的選擇，線上和線下必須傳遞給消費者同樣的聲音，即告知消費者選擇大容量產(chǎn)品的重要性，這樣才會更有效引導(dǎo)消費者購買大容量的產(chǎn)品。
銷售服務(wù)一體化，提升服務(wù)投資效益比。
我們公司于2002年控股成立了中安順燃氣具技術(shù)服務(wù)公司，專業(yè)提供各品牌燃氣具的整套安裝、維修和大型商用燃氣具的設(shè)計、安裝、定期維修保養(yǎng)等服務(wù)，目前已參與了深圳市的天然氣置換項目的工作，是深圳市最專業(yè)、最大的燃氣具技術(shù)服務(wù)公司。公司在服務(wù)上比較專業(yè)?，F(xiàn)在深圳的客服團隊有37人，如果加上珠海和中山的，人員數(shù)量更多。公司備有專業(yè)的客服團隊和技術(shù)團隊，客服團隊負責(zé)接受用戶的安裝、報修、回訪等事宜，技術(shù)團隊負責(zé)提供上門設(shè)計、安裝、維修保養(yǎng)等服務(wù)。
由于服務(wù)主要靠人來做，要讓客戶滿意，首先要讓員工滿意。員工滿意，就必須以人為本，考慮員工的收入和福利，并給這些員工更多的學(xué)習(xí)機會和上升空間，就能有效提升服務(wù)口碑，提升公司的服務(wù)效益。同時，我們也受到了能率公司對各地服務(wù)商的技術(shù)培訓(xùn)和規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)，對提升我們的服務(wù)水平從而提高用戶滿意度有很大幫助。
現(xiàn)在的服務(wù)已不是單純意義的安裝和維修了。通過對老用戶的關(guān)愛，也能帶來一定的回頭客。如通過每年夏季的免費安檢聯(lián)絡(luò)老客戶，根據(jù)用戶的產(chǎn)品實際使用年限，對接近國家規(guī)定報廢年限的，向用戶宣傳使用即將報廢產(chǎn)品的危害性，引發(fā)用戶的換購需求，給銷售帶來了新的增長點。
尊重數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，改變數(shù)據(jù)。
作為商，在多年的經(jīng)營管理中，一開始我們不太注重數(shù)據(jù)的分析，隨著與能率合作的加深，在與能率公司的合作交流中，我們深刻感知到了日企為何如此重視數(shù)據(jù)的收集和分析，并且根據(jù)分析的結(jié)果提出下階段的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，提高企業(yè)的盈利能力。因此我們也開始著手重視數(shù)據(jù)的積累和分析，并從中嘗到了甜頭，緊跟廠家的步伐，爭取更多的市場份額。
以五一大促為例，今年的促銷活動特點是促銷活動頻次多，促銷周期長，促銷期提前。如何制定合理的銷售目標(biāo)就顯得相當(dāng)重要了。這時就需要搜集歷年同期銷售數(shù)據(jù)及今年前期的總體銷售數(shù)據(jù)，同時還要了解市場的情況和競品的數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)的分析匯總，制定本次活動的銷售目標(biāo)，并召集全體銷售人員，將任務(wù)細分到渠道、門店和人，讓所有人明確本期活動目標(biāo)、活動力度和活動執(zhí)行細節(jié)。在活動執(zhí)行期間，每天、每周都要對銷售完成進度進行總結(jié)分析，確?；顒拥难永m(xù)性，并確保任務(wù)的必達，同時也提高了整個銷售團隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。
精細化運營為公司發(fā)展夯實基礎(chǔ)。
作為商，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，將各項年度計劃按季度、月度分解，并且在具體執(zhí)行的時候，每一天都盯緊計劃的推進進度，在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整策略。
現(xiàn)象一：某銷售額不到1億的白酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理在匯報工作時說：“本月我親自走訪了幾家酒店終端，發(fā)現(xiàn)……”；
現(xiàn)象二：某年銷售額5個億的啤酒企業(yè)召開月度營銷例會。在會上，總經(jīng)理講：“當(dāng)前我們品牌在酒店沒有開展任何促銷，而競爭對手A品牌對酒店開始大量免費投放冰柜，我們是否也要進行一些形式的促銷，是不是搞一些陳列獎”？而一位區(qū)域經(jīng)理在匯報時卻在說：“當(dāng)前我們的品牌力不強，整體廣告投入不足，我們企業(yè)在管理上的問題還很多……”；
現(xiàn)象三：某白酒上市公司召開月度營銷會議。總經(jīng)理說：“我們新產(chǎn)品本月能完成2000萬元的銷售額么？”。大區(qū)經(jīng)理甲說：“我們當(dāng)前的電視廣告應(yīng)該快速投放，廣告再不投，沒有客戶和我們合作，我們就得喝西北風(fēng)了”。市場部總監(jiān)乙說：“我們要進一步規(guī)范流程，表格規(guī)范化管理，提升管理水平”。
……
在服務(wù)企客戶的過程中，筆者經(jīng)常會碰到上述現(xiàn)象。 這一現(xiàn)象的共同特征是營銷基層人員沒有履行自己的職責(zé)，或是在給自己找借口，而是將自己崗位的職責(zé)（崗位份內(nèi)的事）推脫給了自己的上司。營銷總經(jīng)理為了組織的目標(biāo)迫不得已干起了本該是基層人員的基礎(chǔ)工作。于是營銷管理就進入了怪圈，基層營銷人員“關(guān)心”起了營銷管理工作，營銷總經(jīng)理做起了基層銷售的工作。
筆者將這種現(xiàn)象歸結(jié)為營銷管理中的“反授權(quán)”現(xiàn)象?，F(xiàn)象一中的區(qū)域經(jīng)理的匯報內(nèi)容是“正?！钡摹Ｒ粋€小企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，只負責(zé)一個縣級市場，下屬三個業(yè)務(wù)代表，卻把自己放在了一個高級管理者的角色中來，動不動就說自己親自去拜訪了某經(jīng)銷商，走訪了什么終端。而他們的常態(tài)是什么呢？基礎(chǔ)營銷工作下屬干，遇著麻煩就請示上級----營銷總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理成了“消防隊長”和問題的實際解決者。營銷總經(jīng)理被搞得精疲力盡，天天處于無序的忙碌中。其本質(zhì)是精明的區(qū)域經(jīng)理將工作“反授權(quán)”給了營銷總經(jīng)理?？偨?jīng)理又不得要領(lǐng)，不知怎么對付?，F(xiàn)象二中的總經(jīng)理在談具體的銷售細節(jié)，而區(qū)域經(jīng)理們卻在談企業(yè)的管理問題，根本就是驢頭不對馬嘴，各說各的。其根源在于區(qū)域經(jīng)理沒有履行自己的職責(zé)，做自己該做的具體銷售工作，而是在越位談公司的管理問題。其本質(zhì)是區(qū)域經(jīng)理在“忽悠”上司，上司為了營銷目標(biāo)的達成而被迫去考慮基層細節(jié)問題，總經(jīng)理在圍著區(qū)域經(jīng)理跑，區(qū)域經(jīng)理在對管理者們“反授權(quán)”?，F(xiàn)象三中總經(jīng)理在考慮當(dāng)月的具體的銷售目標(biāo)，而其它下屬們在關(guān)心著廣告的投放、規(guī)范管理的問題。根源在于推托理由，尋找接口。其本質(zhì)仍是在對總經(jīng)理進行“反授權(quán)”，管理的程序被顛覆。
營銷管理中“反授權(quán)”現(xiàn)象的普遍存在，反映了營銷管理中的深刻問題。只有營銷管理者通過管理思想和方法的調(diào)整，才能從根本上來解決營銷管理中“反授權(quán)”問題，達到理順組織秩序，各司其職、各盡其責(zé)，組織成員共同為組織目標(biāo)而努力。筆者通過幫助企業(yè)建立一系列的管理原則和制度，確立團隊價值和文化，有效解決了管理中的不正?，F(xiàn)象，保障了營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。
管理怪圈剖析
組織中所存在的一切問題都可以歸結(jié)為管理者的問題?！胺词跈?quán)”同樣也可以通過管理者的工作來解決。 “反授權(quán)”現(xiàn)象在具體的營銷管理者中有幾種表現(xiàn)：
第一是下級比較圓滑，不想承擔(dān)責(zé)任。在遇到具體問題的時候，下級充當(dāng)傳話筒的功能。簡單地將下級的問題向上級進行陳述，然后請示上級做出裁決。這時候如果上級偏又錯以為下級主動向自己請示，以為尊重自己，便欣然表態(tài)。一旦事情有沒有解決好的現(xiàn)象，便將責(zé)任推脫給上級。“這個事情是按您的意思辦的”、“你交代這樣辦的”等等借口便會掛在嘴邊。上級是有口難辯，替下級決定的結(jié)果是下級不作為。
第二是上級不向下級明確授權(quán)?；蚴鞘跈?quán)的同時，將事情的責(zé)任也同時傳遞下去。營銷管理者注定了是責(zé)任的最終承擔(dān)者，這是鐵律，無法改變。不論是誰做的決定，責(zé)任最終都要有管理者來承擔(dān)，至少有一個管理責(zé)任。就像一些私營煤礦業(yè)的安全事故的責(zé)任是主管副市長被免職-----安全事故難道是副市長直接導(dǎo)致的么？肯定不是，但是主管副市長有管理責(zé)任！但一些管理者為了顯示自己有最終的裁決權(quán)，或是為了玩弄權(quán)術(shù)，很少授權(quán)或是授權(quán)時含含糊糊，希望下級來揣摩自己。這種情況下，下級在不明確情況下，或是為了躲避責(zé)任，便將事情的裁決權(quán)的“皮球”踢給了上級。上級自己的玩火最終還要由自己買單。
上級之所以不向下級授權(quán)有幾種思想，一是對下級沒有信任，認為下級能力不夠，不敢授權(quán)；二是玩弄權(quán)術(shù)，掌控下級；三是不知道授權(quán)的重要性，沒有強調(diào)授權(quán)不授（全）責(zé)的原理。不管是什么思想，都會導(dǎo)致這樣的結(jié)果。
第三是下級能力不夠，上級在幫扶時缺乏合適的方法。在管理上造成了結(jié)果上的下級對上級的反授權(quán)。我們說管理者就是下級的“教練”，“授人以魚”不如“授人以漁”，傳授方法和道理最為關(guān)鍵。通過引導(dǎo)、循循善誘等方式，讓下級通過自己的努力和決策來達成目標(biāo)，讓下級能體會到成功的快樂，感到成就感。中國自古以來有這樣說法，“勤快母親懶兒子”，上級包辦下的下級是很難長大的。
第四是下級的責(zé)權(quán)利不統(tǒng)一和不匹配，或者是下級感覺到自己的責(zé)權(quán)利不匹配，或者是責(zé)權(quán)利不明確。管理環(huán)節(jié)中各崗位的責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一是鐵律。由于各崗位信息的不對稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能是下級的理解）等原因，下級不愿意去為了所謂的權(quán)利（遠景甚或使命）而去承擔(dān)所謂的責(zé)任。在此種情況下，必然會去采取一些措施來規(guī)避責(zé)任，下級對上級的“反授權(quán)”就是之一。
第五是上級的領(lǐng)導(dǎo)力不夠，或者是缺乏領(lǐng)導(dǎo)魅力。無情管理、有情領(lǐng)導(dǎo)就是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力的經(jīng)典方法。不講管理是違反原則的，只講管理原則是不理解管理真諦的。如果上級過于教條照搬西方管理的話，肯定在中國會造成“水土不服”，是不理解中國人的表現(xiàn)。
上述分析是對營銷管理中的反授權(quán)現(xiàn)象的分析，凡此種種，都會導(dǎo)致營銷管理中的下級對上級的“反授權(quán)”。
管理怪圈根本解決
首先作為管理者，要確立各個崗位的職責(zé)。并適當(dāng)講究策略。責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰想改變就能改變的，而是管理鐵律。從管理規(guī)范的角度而言，管理者必須確立各自崗位的責(zé)權(quán)利，并做到統(tǒng)一。但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略。就像管理者在向下級安排艱苦任務(wù)的時候，如果說上一句“你去干吧，出了責(zé)任我承擔(dān)”的話，相信你的下級會全力以赴。因為你解放了下級的思想包袱。反過來而言，在這種情況下你強調(diào)的是“這是你的事（責(zé)任），你自己看著辦” 的話，我相信下級也會接受，但是效果未必如上邊的效果好。這是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力的時候。但是如果管理者經(jīng)常用這種方式來激勵下屬，也會造成下屬沒有責(zé)任感。
再者，要堅持有限授權(quán)和有限信任的原則。上級對下級完全放權(quán)的結(jié)果是失控——這是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理結(jié)果以外，還要更多的管理過程本身。三國中的“關(guān)羽華容道放曹”、“失街亭”的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任就是諸葛亮一手犯下的錯誤，哥們義氣、授權(quán)過度都會造成結(jié)果的失控。但是不授權(quán)又會導(dǎo)致下級無法作為，因此在授權(quán)的時候一定要堅持有限授權(quán)的原則，對人堅持有限信任的原則，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理過程和結(jié)果的統(tǒng)一、授權(quán)和“反授權(quán)”的統(tǒng)一、信任和不信任的統(tǒng)一。
第三，管理者要知人善任。在安排任務(wù)的時候，要將工作的難點、重點給下級講清楚，在容易的或不關(guān)鍵的事情上充分授權(quán)，并針對下級的能力弱項在過程中給予特別幫扶，當(dāng)然不要大包大攬。這樣下級就能按照上級的安排完成任務(wù)，個人能動性就強，執(zhí)行力就強。
第四，管理者要善于溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題。只有充分的溝通，才能及時掌握信息和傳遞信息，掌握下屬思想動態(tài)，提供技術(shù)和智慧支持，及時解決由于各崗位信息的不對稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能是下級的理解）、不接受企業(yè)文化等原因造成的下級感覺到的責(zé)權(quán)利不統(tǒng)一問題。管理始于溝通，沒有溝通就沒有管理。
第五，管理要人性化和講策略。人性化和講策略是管理者體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理靈活性的所在。某白酒上市公司總經(jīng)理在招聘安排營銷人員工作時，總是要問對方家住哪里、對哪個市場熟悉、想去哪里發(fā)展、有什么要求，我當(dāng)時以為他是為了工作安排才這樣問，后來在和他的接觸中，他告訴我，他確實就是為了想關(guān)照下屬，如果工作生活上都能兼顧，豈不更好？在我后來與其下屬的接觸中，多次聽到的是，xx總?cè)苏婧?，如過不把工作做好，對不起人等評價，這就體現(xiàn)出了管理者的人性化。
計劃形式是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的組織以及組織內(nèi)不同部門和不同成員，在未來一定時期內(nèi)關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的管理事。那么你們知道關(guān)于2021年度工作總結(jié)及下一年計劃內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準備2021年度工作總結(jié)及下一年計劃五篇，歡迎參閱。
年度工作總結(jié)及下一年計劃一一、近段時間工作總結(jié)
在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對202_年上半年工作總結(jié)匯報如下：
我是今年三月份到公司工作的，在沒有負責(zé)市場銷售管理工作以前，我的銷售經(jīng)驗不足，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對奶粉市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以應(yīng)對客戶所提到的問題，把握客戶的需要，基本良好的與客戶溝通與信任。所以經(jīng)過努力，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個提高，針對市場的一些變化，現(xiàn)在能拿出一些方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。
存在的缺點：
對于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個一般促銷人員的位置上，對市場促銷人員的管理，培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業(yè)化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續(xù)前進的絆腳石。在今后的日子，我都會有針對性地修正自己的不足。
二.下半年工作計劃
在下一步工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、做好基礎(chǔ)工作，為下一步工作做好鋪墊。
基礎(chǔ)工作在這個行業(yè)中很難做，下一步要做好每個店的月平均銷量，按送貨次數(shù)分解計劃，做到有的放矢。維護好客情，做好與客戶的關(guān)系，經(jīng)常與客戶溝通。對銷售點的其他品牌做好記錄，做到對他們銷售形式與方式了如指掌，針對他們做自己的銷售計劃。
2、完善促銷制度，加強促銷員的管理。
促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態(tài)。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高促銷人員的主人翁意識。培養(yǎng)促銷人員在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
3.靈活運用活動，提高銷售質(zhì)量
現(xiàn)在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產(chǎn)品的活動力度做一下靈活的運用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。在奶粉區(qū)域，我們產(chǎn)品的知名度與價格都很有優(yōu)勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
4、銷售目標(biāo)
下一步的銷售目標(biāo)最基本的是做到根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每一次送貨，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
三.我的建議
1.創(chuàng)造良好工作環(huán)境，提高工作效率。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。形成互相學(xué)習(xí)，互相幫助的氛圍，能提高工作的積極性，不要互相貶低，互相利用。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們的根本。在下一步的工作中建立一個和諧的團隊作為一項主要的工作來抓。
年度工作總結(jié)及下一年計劃二時光如梭，轉(zhuǎn)眼間_年度工作即將結(jié)束，自入職_項目以來，在項目領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和各部門的支持和配合下，基本完成了年初預(yù)期工作目標(biāo)及各項工作計劃。一年以來，客服部圍繞物業(yè)收費工作，加強了部門內(nèi)部管理工作，強化了物業(yè)服務(wù)水平，增進與業(yè)主的溝通并妥善處理了與業(yè)主有關(guān)的糾紛、賠償事件，部門各項工作有了明顯的提高和改善，員工工作積極性得到大幅提高，業(yè)主滿意率有了顯著提高?，F(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下。
本年度物業(yè)收費1220000元(截止到_年12月15日)，收繳率80%，清繳上年度物業(yè)費10000元;處理賠償糾紛42起，達成率100%;協(xié)調(diào)處理大型物業(yè)保修維修10件，業(yè)主基本滿意;接待業(yè)主上門投訴12件，處理及時率100%;受理日常報修120件，合格率100%;上門面訪700人/次，受理意見、建議200余件。
一、本年度部門工作表現(xiàn)好的方面
(一)規(guī)范內(nèi)部管理，增強了員工責(zé)任心和工作效率。
自加入_項目客服部后，發(fā)現(xiàn)部門內(nèi)部管理比較薄弱，主要表現(xiàn)在員工責(zé)任心不強、工作主動性不夠、工作效率較低、辦事拖拉等方面。針對上述問題，本人進一步完善了部門責(zé)任制，明確了部門員工的責(zé)任及工作標(biāo)準;加強與員工的溝通，有針對性的組織多項培訓(xùn)，定期對員工的工作進行點評，有力的激勵了員工的工作責(zé)任心。目前，部門員工工作積極性較高，由原來的被動、有條件的工作轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的主動、自愿的工作態(tài)度，從而促進了部門各項工作的開展。
(二)采取多種形式和措施，鞏固和提高了物業(yè)收費水平。
本年度物業(yè)費累計收繳1000000元，收繳率同比去年增長7%(去年物業(yè)費收繳率60%)，總體收費水平得到鞏固和進一步提高。歸納起來重點做好了三項收費管理工作，第一，收費形式多樣化，重點加強節(jié)假日上門收費。此前，客服部主要采取的是電話和貼通知的催繳方式，這兩種催繳方式存在收費效率低和業(yè)主交費積極性差的問題，因此，增加了路遇和上門催費方式，并確保每周六、日全部客服員上門收費，通過巡視等時機加強與業(yè)主的溝通、攀談借機催費，從而保證了收費的效率。第二，收費措施服務(wù)化，通過增進業(yè)主滿意，促進業(yè)主交費意愿。收費工作是物業(yè)服務(wù)水平的體現(xiàn)，物業(yè)服務(wù)水平是收費的基礎(chǔ)，因此，服務(wù)是提高物業(yè)收費水平的根本。今年，我們將項目成立以來一直未解決的糾紛、賠償問題進行了梳理，有重點、有步驟的解決了多數(shù)問題，利用項目現(xiàn)有資源，不管分內(nèi)、分外，幫助解決業(yè)主裝修、維修、居家等問題，相信，業(yè)主會因物業(yè)無微不至的感動服務(wù)，逐步提高自愿繳費的積極性。第三，收費工作績效化，通過激勵員工收費積極性提高收費水平。收費工作一直是客服部難度最大的工作，員工收費一直積極性不高，且會附帶條件的加班收費。
(三)嚴抓客服員服務(wù)素質(zhì)和水平，塑造了良好的服務(wù)形象。
客服部是管理處的橋梁和信息中樞，起著聯(lián)系內(nèi)外的作用，客服員的服務(wù)水平和服務(wù)素質(zhì)直接影響著客服部整體工作。今年下半年以來，我部在做好收費工作的基礎(chǔ)上重點做好了員工服務(wù)管理工作，每日上班前員工對著裝、禮儀進行自檢、互檢，使客服員保持良好的服務(wù)形象，加強了客服員語言、禮節(jié)、溝通及處理問題的技巧培訓(xùn)，提高了客服員的服務(wù)素質(zhì)。部門樹立了“周到、耐心、熱情、細致”的服務(wù)思想，并將該思想貫穿到了對業(yè)主的服務(wù)之中，在服務(wù)中切實的將業(yè)主的事情當(dāng)成自己的事情去對待。
(四)圓滿完成了二期入住工作，為客服部總體工作奠定了基礎(chǔ)。
6月底，項目接到了二期入住的任務(wù)，我部主要負責(zé)二期入住的資料發(fā)放、簽約、處理業(yè)主糾紛等工作。累計辦理入住手續(xù)852戶，處理入住期間產(chǎn)生的糾紛31件，各項手續(xù)辦理及時、準確，各種糾紛處理業(yè)主基本滿意。入住工作正式辦理前我部加班加點準備入住資料、合同等文件，制訂了周密、詳實的統(tǒng)一說辭，并組織多次入住演練工作。在辦理手續(xù)期間，客服員通過與業(yè)主的接觸，了解并掌握了業(yè)主的家庭特征、客戶群類型、基本經(jīng)濟狀況，為日后收費及服務(wù)工作奠定了基礎(chǔ)。在辦理手續(xù)和處理糾紛的過程中，客服員耐心為業(yè)主進行講解、回答業(yè)主提出的疑問，向業(yè)主展示了良好的客服形象。
(五)密切配合各部門，做好了管理處內(nèi)、外聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。
客服部的重要職能是聯(lián)系管理處內(nèi)部與業(yè)主等外部工作，通過反饋信息及時為業(yè)主提供服務(wù)。本年度累計協(xié)調(diào)處理與工程有關(guān)的問題92件，與保安有關(guān)的問題40件，與保潔服務(wù)有關(guān)的問題23件，與開發(fā)商有關(guān)的問題56件?？头f(xié)調(diào)工作的重點是問題的跟進和處理策略，在處理問題的過程中，我部做到了有跟進、有反饋、有報告，使每件協(xié)調(diào)工作得到了很好的解決。
二、部門工作存在的問題
盡管部門總體工作取得了良好的成績，但仍存在一些問題。為進一步做好明年工作，現(xiàn)將本部門存在的問題總結(jié)如下。
(一)員工業(yè)務(wù)水平和服務(wù)素質(zhì)偏低。
通過部門半年的工作和實踐來看，客服員-業(yè)務(wù)水平偏低，服務(wù)素質(zhì)不是很高。主要表現(xiàn)在處理問題的技巧和方法不夠成熟，應(yīng)對突發(fā)事件的經(jīng)驗不足，在服務(wù)中的職業(yè)素養(yǎng)不是很高。
(二)物業(yè)收費績效增長水平不高。
從目前的收費水平來看，同比本市75%的平均水平還有一定差距，主要問題是催費的方式、方法不當(dāng)、員工的積極性不高、前期和日常服務(wù)中遺留問題未及時解決以及項目總體服務(wù)水平偏低，其中員工收費積極性和催費方式、方法為主要因素。
(三)部門管理制度、流程不夠健全。
由于部門在近半年的工作中，主要精力放在了收費和收樓的工作中，因而忽略了制度化建設(shè)，目前，員工管理方面、服務(wù)規(guī)范方面、操作流程方面的制度不是很健全，因此，使部門的工作效率、員工責(zé)任心和工作積極性受到一定影響。
(四)協(xié)調(diào)、處理問題不夠及時、妥善。在投訴處理、業(yè)主意見、建議、業(yè)主求助方面的信息反饋不夠及時、全面，接到問題后未及時進行跟進和報告，處理問題的方式、方法欠妥
三、2021年工作計劃要點
年我部重點工作為進一步提高物業(yè)費收費水平，在_年基礎(chǔ)上提高4-7個百分點;部門管理基本實行制度化，員工責(zé)任心和服務(wù)水平有顯著提高;各項服務(wù)工作有序開展，業(yè)主滿意率同比去年有顯著提高。
(一)繼續(xù)加強客戶服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，業(yè)主滿意率達到85%左右。
(二)進一步提高物業(yè)收費水平，確保收費率達到80%左右。
(三)加強部門培訓(xùn)工作，確?？头T業(yè)務(wù)水平有顯著提高。
(四)完善客服制度和流程，部門基本實現(xiàn)制度化管理。
(五)密切配合各部門工作，及時、妥善處理業(yè)主糾紛和意見、建議。
(六)加強保潔外包管理工作，做到有檢查、有考核，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
回顧_年，工作中充滿了艱辛與坎坷，卻收獲了成長與成績，展望明年，迎接我們的是機遇和挑戰(zhàn)。為此，客服部全體員工在明年的工作中將繼續(xù)團結(jié)一致、齊心協(xié)力的去實現(xiàn)部門目標(biāo)，為公司發(fā)展貢獻一份力量。
年度工作總結(jié)及下一年計劃三“_”物業(yè)管理處于20_年_月份成立，在近_的時間里，物管處始終貫徹業(yè)主至上的原則精神，根據(jù)小區(qū)的實際情況，在搞好服務(wù)的同時理順完善管理工作，使小區(qū)前期物業(yè)管理工作逐步走上規(guī)范化的軌道，現(xiàn)將本部門成立以來的物業(yè)主管的工作總結(jié)如下：
一、日常工作目標(biāo)的完成情況
(一)業(yè)主入住前期物業(yè)管理工作。
1.熟悉小區(qū)各項設(shè)施、設(shè)備的施工情況，配合工程部做好各項施工的驗收;
2.根據(jù)小區(qū)實際情況，完成工作預(yù)案，做好成品保護工作。
完成了小區(qū)各項管理工作預(yù)案，如：物業(yè)收樓流程，車輛管理方案，治安管理方案，裝修管理方案，報修工作流程等。
3.配合銷售部的售樓工作;
為了配合銷售工作，一方面做好物業(yè)接管工作，另一方面由客服人員耐心解答客戶關(guān)于物業(yè)管理方面的疑問，同時安排保潔做好現(xiàn)場的保潔服務(wù)，保安進行24小時站軍姿服務(wù)，保持了良好的精神風(fēng)貌。
4.搞好業(yè)主入住前期準備工作，整理入住資料和各類協(xié)議及管理規(guī)定，順利完成交房工作;
針對小區(qū)的實際情況，合理制定了辦理入住手續(xù)的流程和崗位，設(shè)置了業(yè)主入住須知，裝修須知，裝修手續(xù)辦理流程圖，使交房工作順利進行，目前z底商辦理入住8戶，寫字樓已全部投入使用。
(二)房屋管理
z寫字樓和z上院的各施工單位陸續(xù)交工，物業(yè)管理處配合工程部做了竣工驗收工作，共進行了20多次驗收，對不合格項進行書面匯總，跟進施工方的整改，并對存在的問題進行備案。
為了完善此項工作，建立了房屋管理檔案，制定了房屋管理制度，編制了的管理計劃，并責(zé)任到人定期檢查。z寫字樓現(xiàn)已使用，裝修無破壞，外觀統(tǒng)一，無危害房屋結(jié)構(gòu)的行為。
(三)公共設(shè)施、設(shè)備的管理
對已開始使用的z寫字樓，在公共設(shè)施、設(shè)備的管理方面，制定了完備的維護、保養(yǎng)計劃和應(yīng)急方案，做到日常檢查有登記、小型維護有記錄。完成小型檢修工作和應(yīng)急維修工作，達到養(yǎng)護設(shè)施、設(shè)備到位，維修及時，正常運行的管理要求。
z·上院各類公共設(shè)施設(shè)備均已可以正常使用，物業(yè)管理處集中做好成品保護工作，定期檢查公共照明、管井、車庫等設(shè)施，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。
(四)環(huán)境衛(wèi)生和綠化管理
環(huán)境衛(wèi)生方面，針對小區(qū)環(huán)境逐步完善的情況，大家齊動手定期、不定期組織進行大掃除，制定了相應(yīng)的保潔程序與考核辦法，并對裝修垃圾實行袋裝化定點堆放，集中清運管理，并加強小區(qū)衛(wèi)生檢查工作，保證了小區(qū)的衛(wèi)生清潔美觀。
小區(qū)的綠化現(xiàn)仍由施工單位進行維護，管理處積極配合監(jiān)督綠化公司進行施工及養(yǎng)護工作，針對綠化公司在施工養(yǎng)護過程中出現(xiàn)的問題，及時提出合理化的建議。
(五)小區(qū)安全工作
小區(qū)治安防范及消防工作是物業(yè)管理中的重中之重。上院小區(qū)的保安采取對外聘用專業(yè)保安公司的方式進行管理，負責(zé)物業(yè)的公共秩序的維護、道路的暢通、車庫管理、外圍車輛停放管理以及消防安全管理。要求保安人員認真巡查，文明執(zhí)勤，禮貌訓(xùn)導(dǎo)，遇到壞人壞事大膽管理，使小區(qū)的安全防范工作情況良好。
(六)其他
1.搞好維修服務(wù)工作
為了搞好房屋及相關(guān)設(shè)施的維修工作，我們緊密地與開發(fā)商、施工方、生產(chǎn)廠家聯(lián)手，確定了維修程序和辦法，保證了維修工作的及時率和完成率。共計接到維修投訴42起，完成42起，完成率為100%。配合工程部做的工程維修及檢查約為170余次，在公共設(shè)施、設(shè)備方面，我們及時定期對各種設(shè)施進行保養(yǎng)、檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時維修，及時處理，保證業(yè)主的正常使用不受影響。
2.加強小區(qū)裝修管理工作
小區(qū)裝修管理工作是前期物業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)，它涉及到物業(yè)的使用壽命與安全及小區(qū)房屋外觀的完好美觀，我們并根據(jù)小區(qū)實際情況與管理要求，制定了詳細的管理制度，如裝修須知、裝修垃圾清運方式等，并堅持每天對裝修戶的巡查工作，做好記錄，遇到問題及時解決，及時處理，堅持原則。保證房屋主體結(jié)構(gòu)完好，保證小區(qū)外觀整齊劃一，完好美觀。
3.認真聽以業(yè)主意見，及時為住戶排憂解難。
業(yè)主的建議是我們的工作指針。因此我們做到對住戶反映的問題認真記錄，及時處理，增進與業(yè)主間的溝通，耐心為業(yè)主作解釋工作，并及時為住戶排憂解難。
二、存在的問題和教訓(xùn)
雖然，我們在半年的工作中取得了一定成績，但還有很多需要完善與加強的地方。第一、管理和服務(wù)人員整體素質(zhì)不高，服務(wù)意識不強，各方面考慮不全面，實際處理事務(wù)的能力還有待提高;第二，與業(yè)主的溝通不夠，了解不足。第三，設(shè)備、設(shè)施管理力度還需加強。針對以上幾個問題，在20_年的工作中，將吸取經(jīng)驗與教訓(xùn)，努力提高員工的業(yè)主技能與管理水平，把工作做得更好。
三、2021年工作計劃
(一)部門管理方面：整合管理處的資源，培訓(xùn)員工的工作技能，推行考核機制，強化全員的競爭意識。
對部門內(nèi)各崗位職責(zé)進行細化，明確責(zé)任和權(quán)利，避免工作中出現(xiàn)死角，把服務(wù)工作做精做細。在確保各班組管理質(zhì)量穩(wěn)步提升的基礎(chǔ)上，努力部門整體的管理和服務(wù)水平，保證無重大安全責(zé)任事故的發(fā)生，使z上院、納日歌朗兩個項目的物業(yè)服務(wù)更加細致、高效。
建立并完善對客服人員、維修、保安、保潔的績效考核體系，推行月度工作考核機制，倡導(dǎo)員工優(yōu)勝劣汰的競爭意識、加強學(xué)習(xí)專業(yè)知識、自覺遵守并維護公司及部門的管理制度。
(二)配合工程部做好接管驗收和日常巡查工作;配合銷售部做好售樓和開盤的各類準備工作。
(三)加強制度建設(shè)，強化監(jiān)督檢查。
(四)建立家政服務(wù)、有償維修，做好會所和車場的經(jīng)營管理，完善物業(yè)服務(wù)。
(五)搞好對外協(xié)調(diào)工作，進一步理順各類關(guān)系，緊密與開發(fā)商配合，積極主動與派出所、城管、環(huán)衛(wèi)、電信、供熱等部門聯(lián)系，以便順利開展物業(yè)服務(wù)。
年度工作總結(jié)及下一年計劃四202_年是總經(jīng)辦工作充實、團結(jié)奮進的一年?？偨?jīng)辦2__同志在業(yè)務(wù)職能增加，人員精簡的情況下，緊緊圍繞公司重點工作，精誠團結(jié)，勤奮工作，在后勤保障、績效考核、工程服務(wù)和辦公管理等方面較好地履行了職責(zé)，經(jīng)受了鍛煉和考驗?，F(xiàn)將年度工作總結(jié)
一、加強工作協(xié)調(diào)，認真履行職責(zé)。
總經(jīng)辦作為后勤服務(wù)和辦公協(xié)調(diào)的核心部室，在理順內(nèi)外關(guān)系，提高管理效率，保證上傳下達等方面具有樞紐作用。202_年度總經(jīng)辦以溝通協(xié)調(diào)作為開展工作的切入點，在做好迎來送往、辦文、辦會工作的同時，注重與各部室、車間的信息共享和協(xié)作配合。通過發(fā)揮部室整體職能，保證了工程建設(shè)和經(jīng)營管理活動的順利進行。
202_年度，總經(jīng)辦通過加強與技改辦的協(xié)作，做到了信息暢通，服務(wù)及時。在招標(biāo)采購、合同審簽、督促送貨、車輛服務(wù)等方面關(guān)口前移，及時到位，增強了后勤保障工作的主動性。按照公司領(lǐng)導(dǎo)意圖，通過向江西鍋爐廠發(fā)送感謝信，贈錦旗等方式，較好地達到了催貨目的。在工程驗收后，總經(jīng)辦又與技改辦合作組織了對上海凌橋等優(yōu)秀供應(yīng)商授牌活動，密切了合作關(guān)系，增進了理解和友誼。在與生產(chǎn)計劃部和技術(shù)裝備部的協(xié)作中，順利完成了中央電視臺環(huán)保萬里行記者的接待工作，通過真誠交流和一線調(diào)查，使記者們了解了企業(yè)形勢，轉(zhuǎn)變了對企業(yè)的態(tài)度，維護了公司形象，并且在公司領(lǐng)導(dǎo)的努力下，主動在技改增容工程竣工慶典中，深入現(xiàn)場宣傳報道企業(yè)。在“環(huán)境日”、“安全月”以及供暖宣傳等工作中，總經(jīng)辦與兄弟部室積極協(xié)作，在編發(fā)材料、制作展板、組織上街宣傳的同時，利用廣電局“3。15”和消協(xié)等業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為企業(yè)階段性目標(biāo)營造氛圍，協(xié)調(diào)處理爭議。并壓價200__簽訂了廣電局、龍之媒等新聞媒體的供熱宣傳協(xié)議。
總經(jīng)辦在人員管理和福利發(fā)放工作中，跟人力部積極配合，使《人性化管理》和《贏在執(zhí)行》的培訓(xùn)活動達到了預(yù)期目的。保證了春節(jié)、中秋節(jié)業(yè)務(wù)走訪和職工福利發(fā)放順暢及時。通過與財務(wù)部的相互協(xié)作，順利完成了基建工程款的支付工作。202_年度，總經(jīng)辦較好地組織了公司季度工作總結(jié)和董事會議，完成了半年總結(jié)會、公司工程總結(jié)表彰會和工會換屆、年度考核等大型會議的籌備服務(wù)工作。順利辦理了營業(yè)執(zhí)照、機構(gòu)代碼證、市級重合同守信用企業(yè)年審手續(xù)，做好了縣安全協(xié)會入會和市級衛(wèi)生先進單位的檢查復(fù)審等工作。
正是由于主動協(xié)作，積極溝通，總經(jīng)辦在食堂帳目審核、技改工程收方乃至水廠中止租賃、張莊水廠資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等工作才得到了兄弟單位的大力支持，使領(lǐng)導(dǎo)部署的任務(wù)得以較好地貫徹落實。
觀念變、天地寬，我感覺到總經(jīng)辦202_年度的工作不論是在服務(wù)水平還是在工作觀念方面都有了新的提高和進步，與11年相比實現(xiàn)了大的跨越。在以后的工作中，我們將秉持這一思路，更加積極主動地開展好溝通協(xié)調(diào)工作，使總經(jīng)辦“三個服務(wù)”職能的發(fā)揮更加主動、更為超前。
二、嚴格績效考核，提高執(zhí)行力度。
在企管部職能合并到總經(jīng)辦以后，我們利用工作便利等優(yōu)勢，加快了簽呈業(yè)務(wù)和票據(jù)、合同的批轉(zhuǎn)速度，提高了傳遞效率。同時，及時做好了企業(yè)統(tǒng)計和資料外報等工作。20_年度未發(fā)生一起簽呈表滯留延誤問題，未出現(xiàn)一次報表紕漏。
在日場管理工作中，總經(jīng)辦根據(jù)機構(gòu)調(diào)整情況，及時修訂了管理程序，從計劃收集和總結(jié)落實等環(huán)節(jié)入手，利用晨會和總經(jīng)辦掌握信息全面的優(yōu)勢，加強了對月度工作要點、部門計劃的考核。在月度考評中，按照實事求是、客觀公正的原則，嚴格考核兌現(xiàn)，使績效考評工作得到了貫徹落實。由于工作周密，嚴以律己，全年未發(fā)生一次考核失誤，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和大家的認可。
總經(jīng)辦根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，嚴格執(zhí)行《公司例會制度》，按時組織召開管理例會，做到了部門月月有計劃，公司月月有考評，月月工作有總結(jié)。使廣大管理人員鞏固并養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣。202_年度總經(jīng)辦印制《月度工作要點》12期，編發(fā)《生產(chǎn)經(jīng)營簡報》16期，并結(jié)合企業(yè)實際刊登了管理文摘，開闊了員工思路，受到了大家的好評。
通過嚴格細致的績效考核工作，使大家的工作每月得以客觀評價，不僅增強了工作責(zé)任感，而且促進了勞酬掛鉤，提高了企業(yè)的執(zhí)行力度，保證了規(guī)章制度的貫徹落實。
三、發(fā)揮宣傳職能，當(dāng)好紐帶橋梁。
在公司加快技改增容工程建設(shè)，積極開展降耗增效的形勢下，總經(jīng)辦正確把握公司管理意圖，積極開展企業(yè)內(nèi)、外部宣傳工作。以廠報為載體，宣傳公司的工作思路，介紹企業(yè)的工作動態(tài)，并積極刊登職工文章，開展了專題征文活動，使宣傳報道工作成為企業(yè)管理的紐帶和橋梁，促進了經(jīng)營管理工作的開展。202_年度共印發(fā)廠報13期使企業(yè)報成為展示職工才能的舞臺，成為豐富職工生活的園地。在建立和形成健康向上的企業(yè)文化方面發(fā)揮了積極的作用。
202_年度總經(jīng)辦利用宣傳欄、讀報欄進行內(nèi)部宣傳的同時，還通過電視臺開展了“3。15”消費者權(quán)益日宣傳工作，結(jié)合技改增容工程調(diào)進度，播發(fā)了居民敬告書，減少了居民對吹管、煮爐等工作的誤解。并結(jié)合工程安裝情況，錄制了冬季供暖的專題片，拍攝了春節(jié)獻詞等企業(yè)宣傳材料。在公司開展的百日安全生產(chǎn)無事故活動中，總經(jīng)辦拍制了以職工子女為畫面的巨幅宣傳畫，配和生產(chǎn)部門進行了親情導(dǎo)向宣傳活動。得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的贊揚。
為了記錄工程安裝資料，便于員工培訓(xùn)，總經(jīng)辦拍攝了鍋爐、汽輪機組的資料，并刻制了光盤，對于工程施工和設(shè)備安裝中發(fā)現(xiàn)的問題，我們隨時拍錄，為索賠和缺陷消除等工作提供了依據(jù)。同時，總經(jīng)辦還積極發(fā)揮局域網(wǎng)的作用，及時將公司信息和圖像材料在網(wǎng)上，不僅加快了信息傳播速度，而且實現(xiàn)了資源共享，提高了辦公自動化水平。
四、規(guī)范檔案管理，積極為生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。
在技改增容工程建設(shè)中，由于設(shè)備種類繁多，技術(shù)性強，加上機組是蘇產(chǎn)二手設(shè)備，資料珍貴，對檔案的收集管理工作提出了嚴格的要求。202_年度總經(jīng)辦協(xié)同技改辦重點做好了工程圖紙整卷歸檔和資料收集工作，為了提高檔案管理水平，網(wǎng)-互聯(lián)網(wǎng)文秘資源網(wǎng)公司派檔案員進行了為期半月的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，安裝了檔案管理軟件，增添了掃描儀等設(shè)備，并抽調(diào)人員對圖紙資料進行了加班整理。保證了生產(chǎn)和工程施工需要。通過認真吸取圖紙借閱教訓(xùn)，嚴格技術(shù)資料的簽批手續(xù)，使檔案管理工作有了很大程度的提高。在縣檔案系統(tǒng)開展的工作檢查中多次受到表揚，并被評為省一級檔案室。
五、搞好車輛服務(wù)，保證行車安全。
總經(jīng)辦在沿用去年定點加油，定點維修，定人駕駛等管理制度的同時，修訂了車輛油耗管理辦法，嚴格了行車里程和車輛費用的控制工作，依托魯陽公司以每輛車290__的費用辦理了車輛集中入保，在完成檢測維護和證照審驗的同時，做好了6。2__元的車輛賠付工作。202_年度總經(jīng)辦制定了車輛派遣程序，明確了派車權(quán)限，進一步擴大了車隊在車輛調(diào)度方面的自主權(quán)。在煤炭供應(yīng)緊張，工程考察和設(shè)備采購大量用車的情況下，滿足了各部門的用車需要。
為了激發(fā)駕駛員的工作熱情，保證安全行車，總經(jīng)辦在執(zhí)行里程工資管理辦法的同時，實行了安全補助否決制度，對于發(fā)生交通事故的駕駛員折扣或取消安全獎勵資格。為了提高駕駛員的安全行車能力，公司于6月1日請交警隊派人到公司進行了安全教育，組織員工觀看了道路交通安全宣傳光碟。使車隊駕駛員安全文明駕駛的意識明顯增強。
在經(jīng)常出發(fā)的情況下，為了保證工業(yè)園工程用車，車隊排班在工業(yè)園服務(wù)。每天起早貪黑，加班加點，并主動承擔(dān)了送飯任務(wù)，使安裝人員在辛勞之余，能夠及時吃上熱菜熱飯。在車隊全體駕駛員的努力下，202_年度實現(xiàn)了安全行車2__公里無人身傷害事故的目標(biāo)。
六、履行行管職責(zé)，當(dāng)好后勤保障。
202_年度，公司在機構(gòu)調(diào)整中，將土建管理工作合并到了行管科，擴大了行管職能范圍。這既是公司工作調(diào)整的需要，也代表了公司領(lǐng)導(dǎo)對總經(jīng)辦工作的肯定和支持?？偨?jīng)辦在唐傳道助理的指導(dǎo)下，迅速進入角色，完成了東苑小區(qū)管道施工，除鹽水備用管道鋪設(shè)，工業(yè)園煤場硬化以及土建驗收決算等工作。配合工程審計決算，總經(jīng)辦合理確定了資金支付限額，集中做好了年底工程款支付工作。同時，總經(jīng)辦修訂了行管科管理制度，制定并執(zhí)行了內(nèi)部例會和零工計劃單等規(guī)定，使工程管理人員改進了原有工作方法，融入了行管團隊之中，接受并認同了團隊文化。
在工業(yè)園技改增容工程建設(shè)中，總經(jīng)辦協(xié)同工會組織義務(wù)勞動2__，清理了施工垃圾，平整了綠化場地，集中回收了廢舊鋼材和工程余料。協(xié)同運輸砂土九十八車，改良土壤3100平米。栽植銀杏、雪松等苗木146棵、小龍柏2830株，對西廠門前100__米的綠地進行了聲價改造，協(xié)同集團公司完成廠區(qū)門前綠化122__米。粉刷了西廠院墻和圍欄，做好了衛(wèi)生區(qū)、綠化帶的劃分和檢查考核工作，保證了辦公場所的清潔衛(wèi)生。行管科在精簡__的情況下，繼續(xù)發(fā)揚去年的工作作風(fēng)，細致耐心地做好了衛(wèi)生間管道更換、辦公樓防水處理工作。整修了門廳，改造了澡堂水源。確保員工在工作之余能夠洗上溫暖舒服的熱水澡。
按照公司的統(tǒng)一安排，行管科人員積極平整場地，清理工程垃圾。做好了慶典籌備工作。并于202_年9月29日成功舉辦了技改增容工程竣工慶典，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的表揚。
七、加強伙食管理，滿足職工需要。
202_年度，食堂不斷改進飲食服務(wù)工作，在挖掘潛力，服務(wù)一線職工的基礎(chǔ)上，開展了技改增容工程和大修現(xiàn)場的防暑降溫活動。為了保證飯菜可口，食堂建立并實施了定期征求意見活動，到生產(chǎn)一線征求員工意見，隨時調(diào)整飯菜口味，積極為生產(chǎn)一線服務(wù)。12年度食堂共完成營業(yè)額13。__元，月均1。__元，比11年度增長了12。完成業(yè)務(wù)招待2__元，保證了工程建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營接待需要。
自6月份水廠中止租賃以來，食堂共制水7964桶，制小平水109箱。為了改善運行人員就餐條件，公司實施了免費供餐制度。為了讓職工吃飽吃好，充分把領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心落到實處，食堂積極降低采購成本，添置了器具，嚴格落實了供餐人數(shù)，補發(fā)了4__快餐杯，統(tǒng)一進行了編號，發(fā)放了托盤，做好了供餐準備工作?？偨?jīng)辦配套制定了《免費供餐考核管理辦法》，建立了月度測評和定期征求意見制度。經(jīng)過一個多月的實踐，在運行人員綜合考評會上，被評為優(yōu)秀，用辛勤的付出，贏得了員工的理解和支持。
20_年度，總經(jīng)辦還按照黨總支的要求，召開黨員學(xué)習(xí)會議，完成了“保先”教育活動。做好了蒸汽提價的材料申報，以及企業(yè)熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)劃的編制工作。按照職責(zé)分工，完成了工業(yè)園36部電話的安裝和虛擬網(wǎng)組建工作。簽定了定額包月協(xié)議，減少了通訊投資，降低了管理維護費用。在企業(yè)資金緊張的情況下，壓縮黨報黨刊訂費用32，完成了20_年度報刊及專業(yè)雜志的征訂和配發(fā)工作。
過去的一年緊張忙碌，總經(jīng)辦全體人員在緊張中感受到了工作的責(zé)任和壓力，在忙碌中增添了自信和收獲。大家感到心中都有一種貢獻的充實和欣慰。忙碌并快樂著是20_年度總經(jīng)辦全體工作人員共同的感受和寫照。過去的一年雖然取得了一定的成績，但是與個人所經(jīng)受的鍛煉和進步而言，都是倍加珍惜和無怨無悔的。能夠為公司的經(jīng)營管理工作增磚添瓦，也是作為員工的本分。
我們知道我們總經(jīng)辦的工作還存在很多的缺點和不足：譬如在公共圖紙借閱方面，檔案管理員把關(guān)不嚴，違背了簽批程序，被公司通報批評。在技改工程吹管中，汽機車間損傷綠籬，行管工作不及時嚴格，遭到了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評和通報。回顧甚至反省總經(jīng)辦一年來的工作，自己感到慚愧。作為部門負責(zé)人，過多的陷于事務(wù)攤子之中，占用了非常多的時間和精力。對本應(yīng)投入精力策劃和思考的問題，自己不能全力以赴，對公司中重點工作的掌握控制不夠嚴格細致，信息反饋不夠及時順暢?？傊荒陙砜偨?jīng)辦尤其是我個人的工作離公司領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很大的差距，在新的年度中需要認真地排查和改正。
365天的工作中，雖然暴露出一些問題，但我們認為出現(xiàn)問題不可怕，可怕的是不知道存在的問題。只要暴露了問題，我們就有信心有能力戰(zhàn)勝自我，不斷改進新年度的工作。我們總經(jīng)辦2__同志也決心在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一如既往持之以恒地為公司的發(fā)展和增收創(chuàng)效工作做出新的成績和貢獻。
年度工作總結(jié)及下一年計劃五時光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20_而迎來202_年。我是今年4月份加入_大家庭的，回顧在_的這半年的工作、生活歷程，作為_銷售團隊中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的成績，并且和團隊內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團隊關(guān)系。雖然未能完成公司制定的區(qū)域銷售目標(biāo)，但卻朝著公司制定的目標(biāo)努力邁進，當(dāng)然未能完成是因為存在不少的問題，為了給來年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來的情況進行總結(jié)并制定202_年的工作計劃。
述職部分
在我們_環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，說到底就是負責(zé)_在東莞市所下轄的6個鎮(zhèn)(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售與協(xié)助商做好代管區(qū)域市場維護這方面的工作。從今年四月進入_開始，我逐漸認識到作為一家成功運作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠團結(jié)進取積極主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質(zhì)，英明果斷，能把控市場起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團隊。這點，也是_團隊能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。
從剛加入_到8月，我是負責(zé)另外一個區(qū)域的工作，對于過去種種，這里就不做多提。8月份因工作區(qū)域調(diào)動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區(qū)域進行摸底，對區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內(nèi)解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個鎮(zhèn)上新開了門店。當(dāng)然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗，爭取在來年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢。這其中直營區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個鎮(zhèn)的銷售業(yè)績增長比較明顯，當(dāng)然這也離不開前任業(yè)務(wù)對市場良好的維護以及進入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當(dāng)中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在202_年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們_做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
總結(jié)部分
總結(jié)回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己認真的態(tài)度，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。
縱觀_面對的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場深挖高端產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場需求將放量的趨勢。而我主要負責(zé)農(nóng)村或城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺，導(dǎo)致購置全套家電的需求降低，導(dǎo)致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀九十年代大規(guī)模普及的燃氣灶、油煙機、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的使用已經(jīng)頻臨更新?lián)Q代。
近幾年隨著國家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補貼等政策的出臺，農(nóng)村家電市場需求呈現(xiàn)放量式增長態(tài)勢，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地區(qū)普及，未來有很大的增長空間。正因為農(nóng)村市場待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作簡便、性價比高的產(chǎn)品，推進農(nóng)村用戶對現(xiàn)代廚房電器的認知，促進市場的進一步擴大。為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國廚電行業(yè)下一階段的另一熱點。另一方面，以洗碗機、凈水設(shè)備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很低，未來出點生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器更新?lián)Q代的契機，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來，隨著消費者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動，各類新型廚房電器將不斷進入消費者的家庭。
總之，我認為鄉(xiāng)村市場的家電潛力還是非常大的，熱度不減。
很榮幸能與各位同事共同進步，我也在大家的身上學(xué)到不少的知識。半年以來我心中的感受便是要做一名合格的銷售人員不難，但要做一名優(yōu)秀的銷售人員就不那么簡單了。我認為：一名好的銷售人員不僅要為人謙和正直，對事業(yè)認真兢兢業(yè)業(yè)。
而且在思想政治上、業(yè)務(wù)能力上更要專研。我，作為一名年輕的銷售員需要學(xué)習(xí)的東西還很多很多。所以我很感謝公司能讓我在11月份有機會去到美的工廠總部參加美的全國旗艦店的一個培訓(xùn)，讓我學(xué)習(xí)到了系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，順帶參觀了美的現(xiàn)代化的宏偉壯觀的生產(chǎn)流水線，更是有幸見識到蕪湖總部的KA系統(tǒng)終端物料擺設(shè)及出樣陳列標(biāo)準化所帶來的視覺享受，對于我今后工作的開展有著莫大的幫助。
明年規(guī)劃
通過這半年的工作，我很幸運學(xué)到了不少東西，業(yè)務(wù)上也努力做了一些成績。但這還遠遠不夠，尤其在新市場開發(fā)方面上還顯得稚嫩。我將在未來繼續(xù)多學(xué)，多思、多試努力把工作做的更好。
我的計劃
1、維護市場：目前現(xiàn)有網(wǎng)點還有一定的潛力待挖掘，大都有一定上升的空間，通過近幾個月的努力，后續(xù)發(fā)力很強的客戶也不少，如橋頭光明、企石晶典、華聲系統(tǒng)店等客戶，相對起以往的數(shù)據(jù)，有明顯的增漲。
2、除維護現(xiàn)有合作客戶以外，明年加大對大郎、東坑等鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)開展，同時爭取在其他幾個鎮(zhèn)增加新開店鋪，當(dāng)然主要精力是放在區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品相輻射對比較薄弱的地方，如建材城，櫥柜店以及地標(biāo)賣場，目前進展緩慢。
3、這樣進一步拓張市場。
此外對于銷量較小的燃熱這一部分，要加大宣傳和渠道建設(shè)。努力爭取202_年的整體銷量會有一個大大的提升。因為從13年來看，在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當(dāng)中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。
實戰(zhàn)營銷專家
陳 軍
北京百年智業(yè)營銷策劃有限公司 黃泰元
實戰(zhàn)營銷專家 朱軍祥
深圳采納營銷策劃有限公司
賴奕憲
實戰(zhàn)營銷專家 譚長春
貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司
張 旭
廣州金葉酒業(yè) 朱玉增
海南椰島集團安徽公司
王開景
糖酒企業(yè)通路競爭日趨白熱！
傳統(tǒng)通路運作成本水漲船高！
隨著中國營銷進程的推進，越來越多的企業(yè)都在積極進行著一場跨越傳統(tǒng)通路的創(chuàng)新之路，營銷界對特殊通路的探索與關(guān)注日益升級！
從市場變革角度分析，特殊通路數(shù)量和寬度的增加，具有十分重要的市場意義，一是可以滿足傳統(tǒng)通路之外的消費需求，達成消費與銷售之間的平衡；二是可以降低單位銷量的銷售成本，并且，隨著“特殊”向“常規(guī)”的演變，對市場結(jié)構(gòu)還將起到積極的平衡穩(wěn)固作用。
特通，成為了企業(yè)發(fā)展的又一機會點。
特通，通俗的理解就是非主流通路，即餐飲、商超、批發(fā)等傳統(tǒng)渠道之外的通路。特通產(chǎn)生的原因有這樣幾個：一是新興消費群體規(guī)?；?，比如隨著網(wǎng)吧的興起，形成了一個龐大的網(wǎng)吧消費群。二是傳統(tǒng)通路成本增加，渠道運作投入產(chǎn)出比不斷下降，迫使企業(yè)有意識地尋找和培育傳統(tǒng)通路之外的銷售路徑，比如前兩年炒作火熱的郵局賣酒案例。三是消費者的全面消費需求促使不同產(chǎn)業(yè)通路之間互相演繹，比如美容院的消費者同時又有食品飲料類的消費需求。從產(chǎn)生的原因來看，特通本身也是一種市場機會。
結(jié)合顧問團的研究成果，從消費人群的特征來看，本刊把特通分為以下幾類：
內(nèi)向型特殊通路：比如學(xué)校、軍隊、監(jiān)獄等。這一類型通路的特征是銷售主要針對該通路內(nèi)的固有群體，受其消費場所限制，消費者對品牌的敏感度較低，對產(chǎn)品的品質(zhì)與生產(chǎn)日期的敏感度也低，屬于相對被動型消費，比較容易形成局部消費潮流。
外向型特殊通路：比如飛機場、火車站、汽車站內(nèi)售點、加油站自有連鎖超市、公園、酒店、網(wǎng)吧等。這一類型通路具有空間壟斷優(yōu)勢，消費群體在一定范圍內(nèi)流動受交通成本或時間成本所限，產(chǎn)生消費需求。該渠道多數(shù)由管理方統(tǒng)一采購貨物，零售價格普遍高于其他通路。
專向型特殊通路：比如婚宴、年節(jié)團購等，多為階段性或一次性消費，其消費群體多數(shù)比較固定，屬于規(guī)模性消費，其模式類似包銷商。
這三類特殊通路在操作模式上各有不同，適合的產(chǎn)品也不一樣。比如內(nèi)向特通，是一些屆期品急需處理的最好選擇，而對于外向特殊通路，價格不透明的產(chǎn)品可能有更大的操作空間。由于專向型特通已被大多數(shù)企業(yè)廣泛采用，且業(yè)內(nèi)相關(guān)研究較多，故不作為本次討論的重點。本專題討論以前兩種通路運作為主。
思路分析篇
［案例］
“體飲”找準定位，激活運動館
新上市飲料品牌的操作，通常采用密集的廣告宣傳刺激消費者的購買欲，然后各種通路同時啟動打開市場。但“體飲”上市的優(yōu)選終端不是家樂福、沃爾瑪，而是像健身房、學(xué)校這樣的特殊通路。
體飲首先將銷售目標(biāo)鎖定在運動場館。經(jīng)常出入運動場館的人通常都是高素質(zhì)有文化的人士，他們接受新事物較快，而且這部分愛好運動的人士也是體飲的最核心的目標(biāo)消費者。體飲抓住了這一點，在健身場館里大做“科學(xué)補水”概念，打出了運動后喝水既要解“口渴”也需要解“體渴”的口號。喜歡運動的人士很快接受了這一理念，體飲從此成功地擺上了健身場館的售賣點。用特殊通路切入市場是體飲通路策略中最關(guān)鍵也最有效的方式。（選自中國招商創(chuàng)業(yè)門戶網(wǎng)）
思路分析：新品上市，通常都會面臨兩方面難題，一是資金壓力；二是大眾消費者的認知障礙。高舉高打的策略需要資金實力作后盾且受鋪貨率所限，大手筆廣告支持并不適合。在消費者還沒有完全了解新產(chǎn)品的時候，就進入大賣場，不僅成本高，而且效果也不一定好。在大賣場，當(dāng)消費者面對很多選擇的時候，選擇陌生產(chǎn)品的機率比較小。而選擇特通，就可以降低企業(yè)初期市場進入的難度。
［案例］
休閑食品深度分銷在學(xué)校
D屬于休閑食品中的二流品牌，為了更好地開發(fā)市場，在2005年年初，該品牌制定了學(xué)校特殊通路運作計劃，在某地選取了若干個高校進行重點運作。三個月下來，這一市場的銷售額由原來的5萬元/月上升為50萬/月。
他們的工作主要在以下幾個方面：一是為學(xué)校做指路牌，順帶做上企業(yè)廣告，營造銷售氛圍；二是在學(xué)校內(nèi)的小超市進行專架陳列，并為其做了十幾塊分區(qū)示意吊牌，且用宣傳海報美化超市的柱子；三是推出一款同檔次低價位的新品；四是不定期贊助校園內(nèi)各社團的大型比賽活動，如籃球賽，演講賽等。
思路分析：企業(yè)如果想從傳統(tǒng)的分銷批發(fā)向精耕細作轉(zhuǎn)型，可以將特殊通路作為突破口。因為分銷做到一定程度后，將關(guān)鍵的能帶來銷量的特殊通路的操作加強，銷售管理也會更加深入，使自己的營銷手段更細化，更有針對性。
［案例］
“”方便面誠心火車營銷
一上火車，你會被滿眼的“”的字眼所吸引，在火車座套上、桌套上，還有來來往往的食品零售推車上。據(jù)了解，火車這一特殊通路就是“”方便面的重點銷售通路之一，其銷售額以億計數(shù)。但其實際宣傳投入每年不過幾百萬。
“”還采用了全員促銷模式，所有業(yè)務(wù)人員上火車均帶方便面一箱，上車后免費贈送給乘客?！耙话奖忝妫召I一車人?！?這一很普通的推廣模式因為特殊通路的環(huán)境特性而變得十分有效。
思路分析：當(dāng)前市場營銷有向小眾市場發(fā)展的趨勢。對于中小企業(yè)而言，大投入、做品牌、做全國市場，這并不現(xiàn)實。特殊通路的運作可能是其有效分割市場的最佳選擇。即使最普通的策略也可能會在特殊通路產(chǎn)生奇效。
［案例］
奶粉“精耕”母嬰店
母嬰店是近年來新興的奶粉銷售特殊通路，特別是沿海地區(qū)的母嬰店系統(tǒng)發(fā)展迅速。A奶粉自己有一家主要門店進行銷售，同時又配有母嬰店批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)，此類母嬰店共有6家，其中最大的一家奶粉銷售達到每月500萬元，6家母嬰店批發(fā)商的年銷售額突破2億多元。
其操作經(jīng)驗如下：在大型母嬰店安排專職的導(dǎo)購員，發(fā)放免費試用袋和宣傳資料，與消費者進行一對一的溝通；聯(lián)合母嬰店開展“育嬰講座”、“專家講座”，講授相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，同時開展產(chǎn)品現(xiàn)場推薦和銷售；開展“孕婦媽媽班”、“育嬰學(xué)?！薄ⅰ跋M者聯(lián)誼”等活動，或者請當(dāng)?shù)孛t(yī)到母嬰店進行義診；與母嬰店開展聯(lián)合促銷，買A奶粉送母嬰店相關(guān)嬰幼兒用品，消費者可在母嬰店自主選擇贈品；針對消費者采用“會員制銷售”；每當(dāng)開展活動時，會采取電話、手機短信、直郵、直送上門、門店發(fā)放等方式，將活動信息告知會員。
思路分析：對于特通的運作，許多傳統(tǒng)通路成熟的技巧依然十分有效。比如運用店招、燈箱、KT板等進行店面包裝。其提高銷量的辦法也同樣，比如“陳列返利協(xié)議”，店主提供最佳陳列位置，設(shè)立精品專柜，如果月度完成一定的銷量任務(wù)，提供陳列返利等。把成熟的銷售技巧復(fù)制到特通上，這是我們通路跳躍中的一條捷徑。
運作要點篇
在對特通有了初步的概念性了解之后，下面我們將給出本刊專家顧問團對特通的系統(tǒng)性運作思路與打法。
特通的結(jié)構(gòu)定位
隨著現(xiàn)代市場消費結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)的通路結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，它們的通路構(gòu)成及功能是不同的。對于企業(yè)而言，在不同的成長周期，特殊通路的功能也是不同的。
對于成熟期企業(yè)來講，其產(chǎn)品多數(shù)已經(jīng)在大眾傳統(tǒng)通路占據(jù)了一定的市場，且具備相對穩(wěn)定的銷量，那么，內(nèi)向型特殊通路應(yīng)該成為其通路結(jié)構(gòu)中的必要補充，一方面為其靈活處理市場問題做好通路準備，另一方面也是為其開拓新的銷量增長點；而外向型特殊通路，在進入初期可能實現(xiàn)短期銷量的增長，但易受已有傳統(tǒng)通路影響，其價格的穩(wěn)定性與銷量的穩(wěn)定性都會受到考驗，相對而言在這一特通其品牌形象宣傳功能的價值會更大。
對于成長期企業(yè)來講，外向型特通應(yīng)該是理想的選擇，使其能夠在有限的區(qū)間內(nèi)快速贏得目標(biāo)消費者的信任，可以最快地完成前期的市場進入工作，在局部空間形成銷量，然后可以再借助外向型特殊通路的傳播效應(yīng)，由點及面，逐步實現(xiàn)大眾市場的品牌推廣。
特通的產(chǎn)品類型
需要提醒的是，產(chǎn)品與通路特型要相符。不同的特通有不同的適銷產(chǎn)品，一定要慎選產(chǎn)品。傳統(tǒng)通路暢銷產(chǎn)品建議不要做特通渠道，通常供應(yīng)特通的產(chǎn)品價格一般與傳統(tǒng)通路不同，這時就要防止因為特通作業(yè)而導(dǎo)致產(chǎn)品原經(jīng)銷商或終端商產(chǎn)生抵觸，價格穿底等現(xiàn)象。
在產(chǎn)品進入特通的過程中，多數(shù)企業(yè)會采取高供應(yīng)價策略，即特通產(chǎn)品零售價格高于其它通路。這是一個致命的錯誤。本刊專家顧問團建議，進入特通時企業(yè)不僅不能高定價，而且在同等供貨價的基礎(chǔ)上，要配合一些促銷政策，才能更好地做好這一通路。因為當(dāng)前的特通運作已經(jīng)在逐步走向成熟，所以營銷策略上一定要先進，要使出打傳統(tǒng)通路的競爭心態(tài)及做戰(zhàn)精神對待特殊通路。
特通的客戶分析
在當(dāng)前特通運作中，存在的主要問題就是銷售理念的陳舊落后。多數(shù)企業(yè)還是跑批發(fā)客戶那種“以我為主”的態(tài)度，動不動就扣經(jīng)銷商的贈品、促銷政策等等。其實，這些特殊通路的經(jīng)銷商們大多具有一定的社會或者政府關(guān)系，其成長經(jīng)歷與傳統(tǒng)通路經(jīng)銷商是完全不同的，經(jīng)營理念也是不同的；同時他們準備著充分的資金，但又很多并不是做生意和經(jīng)營的行家，所以與其交流的時候應(yīng)該以“情”與“深度溝通”為重，純粹地看似專業(yè)的商品交易反而會傷了這些經(jīng)銷商的感情。擅長以“情”動人的專業(yè)性客戶服務(wù)人員可能要更加適合這一職位。
并且，特殊通路的業(yè)務(wù)主管最好由經(jīng)理或者總監(jiān)擔(dān)任。由于特殊通路政策的特殊性，以及特殊通路中的多家競爭狀況，特別要求政策批準的時效性，同時其帳款要求相對較低，一旦領(lǐng)導(dǎo)主抓，則不會有太多的帳款溝通問題。對于特殊通路，應(yīng)該成立專門的部門進行系統(tǒng)運作，但多數(shù)企業(yè)受營銷成本所限，當(dāng)前依然由傳統(tǒng)通路兼任。
特通的開發(fā)促銷
其實現(xiàn)在的特殊通路開發(fā)已經(jīng)進入成熟期，企業(yè)普遍感覺越來越難，這是因為很多特殊通路客戶也開始拿自己的“特殊性”向企業(yè)示威，要求更多、更大的資源投入。對此我們要注意一點，開發(fā)時給予的政策不能太寬松。很多企業(yè)由于怕失去這難得的市場機會，從而大給政策，這樣一來只能破了規(guī)矩，使這類客戶的胃口越來越大，從而爛了通路。其實只要在促銷品、獎品上給予較多的支持，或者在量特別大時給予與批發(fā)市場經(jīng)銷商類似的政策，就可以實現(xiàn)客戶進貨頻次的增多，許多知名企業(yè)如臺灣統(tǒng)一都是這樣做的。
對于特殊通路客戶來說，由于其通路與傳統(tǒng)通路不具備同類比較性，其通路政策的優(yōu)劣往往是依據(jù)感覺判斷，所以特通的促銷政策要實施“一對一”的特殊政策來實施。只要當(dāng)其覺得這個政策是其獨有時，也就是他最滿意的需要，并不一定要最得益最便宜的政策才行。所以，當(dāng)我們運作特通時，要依據(jù)特殊通路的個性，靈活地采取相對應(yīng)的策略。
當(dāng)然，產(chǎn)品進入特通的方式可能會從廠家直銷，要慎重處理區(qū)域經(jīng)銷商存在的獨家經(jīng)銷商問題。如無必要直接從廠家發(fā)貨，則完全可通過經(jīng)銷商走貨。如從廠家走貨，則應(yīng)該與經(jīng)銷商達成利益分配的約定。在特通運作中，特別要注意各個通路政策的平衡性，只有這樣才能實現(xiàn)通路結(jié)構(gòu)的有效布局。
［編者按］
颶風(fēng)起于萍末，潰堤源于蟻洞。企業(yè)在市場中成長，必然面對各種風(fēng)浪，危機隨時可能發(fā)生。昨天還輝煌的企業(yè)，今天就可能被一個小小的細節(jié)所擊垮。
劣質(zhì)奶粉、散裝假酒、火腿風(fēng)波、雀巢含碘超標(biāo)、毒粉絲、過期奶回鍋……行業(yè)危機事件一件接一件，層出不窮。
綜觀國內(nèi)眾多企業(yè)，大多不重視危機公關(guān)。據(jù)浙江某機構(gòu)調(diào)查，具有危機意識的企業(yè)不到30％，并且是在危機發(fā)生時，才臨陣磨槍，處理危機也通常是緊閉大門，封鎖信息，對外界，尤其是新聞界諱莫如深。然而壞消息常常是以很快的速度傳播，如果企業(yè)不具備危機公關(guān)的能力，一旦危機發(fā)生，只會讓企業(yè)越陷越深，甚至面臨被市場淘汰的結(jié)局。
7月份《月度話題》特別推出“危機公關(guān)”系列話題：建立危機預(yù)警體系，做到“防隱患于未然”，“亡羊補牢，為時不晚”，危機出現(xiàn)后，如何快速地進行處理？危機發(fā)生后如何穩(wěn)定自己的渠道關(guān)系，如何將危機成功轉(zhuǎn)化為“商機”等。
實戰(zhàn)操作篇
[案例]
白象大骨面加油站特通攻略
我國公路運輸發(fā)展迅猛。加油站已經(jīng)成為運輸人員就餐的重要場所。在調(diào)研中了解到，有的加油站，一天的方便面銷量，可以達到上百桶。這樣算下來，一個加油站一年就能做十幾萬以上的銷售額。面對這樣的市場機會，白象方便面特別組織了一場漂亮的加油站特殊通路進攻戰(zhàn)。
一、 加油站特通的特征：
a.零售價一般高于大型商超價格。如商超一般銷售2.5 元的面，在加油站售點可能會在5元錢左右。
b.對生產(chǎn)日期不敏感。因為消費者幾乎都是司機，加之司機一般趕路較急，所以，對生產(chǎn)日期不會太在意。如保質(zhì)期為六個月的桶面，如果距出廠日期超過四個月（屆期品），在市區(qū)大型商超則可能難以原價銷售，而在加油站售點，則不存在問題。
c.局部壟斷經(jīng)營。加油站的售點，競爭壓力幾乎等于零。而且在某種程度上，不受過多的現(xiàn)代商業(yè)特征的影響。比如，對所進入的產(chǎn)品，不會有嚴格收取各類費用，只要客情關(guān)系能到位，很容易獲得陳列、廣宣品等的好位置。
二、 進入前的策略：
a.確定適銷品種。進入特通之前的一個通用原則是，選定合適的產(chǎn)品。對加油站通路，如果主銷袋面，則可能用不了多久，店主就不再進貨，因為其司機是在趕路，鮮有自備餐具，所以，對此通路，主要是規(guī)劃以桶面為主銷產(chǎn)品。例如白象集團的策略是，將其“大骨面”桶面作為加油站特通的主銷產(chǎn)品，一個品種多種口味。這樣做的好處是：該產(chǎn)品在方便面行業(yè)中首次提出“大骨”品類占位，并首創(chuàng)“骨膠原的營養(yǎng)在里面”傳播點，得到市場高度認可，而該廣告也同期在中央電視黃金時間段播出，故在全國范圍具有很高知名度，容易得到司機們的認可。四種口味，有麻、辣、清淡、海鮮等多種，適合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基礎(chǔ)上，增加了份量，可以保證體力消耗較大的司機顧客一桶即飽。
b.確定推廣策略。在如何推廣大骨桶面的策略上，該公司向該加油站首次鋪貨2000桶（近一個月銷量），并推出促銷政策，在每一桶上搭贈火腿腸一根（統(tǒng)采成本0.3元，零售價1元）。在這樣的策略下，保持進貨價不變，解釋是為了第一次合作的誠意，這一點令加油站售點的老板非常高興。于是有了成功的初次合作。
三、 管理過程維護策略：
a.售點氛圍包裝。產(chǎn)品進入后，有了最初良好的客情溝通，業(yè)務(wù)人員緊接著將產(chǎn)品的海報等廣宣品進行布置，并對產(chǎn)品進行陳列，放在該售點醒目的位置。白象大骨面企業(yè)的業(yè)務(wù)員不僅在客情上做得非常到位，而且在售點形象布置上，敢于創(chuàng)新。比如該企業(yè)的海報較小，張貼起來不具震憾力，于是，業(yè)務(wù)人員把企業(yè)用于圍商超堆頭的裙貼拼在一起，將店外窗戶下側(cè)全部包住（該店在加油站內(nèi)，不受雨水侵猶），非常醒目。特殊通路的宣傳方式也具有特殊性，應(yīng)該針對具體情況相應(yīng)調(diào)整。
b.防御對手。該售點銷量大增后，競爭對手也開始向店主發(fā)起進攻，要求入場。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員找來區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進行客情溝通，這一點，讓店主感到企業(yè)對他的重視。在溝通中，區(qū)域經(jīng)理向店主傳達“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企業(yè)今年的重點策略，會有不斷的免費支持”等信息點，同時，向店主承諾今后將大力加強雙方的溝通與合作。
c. 促銷跟進。就在區(qū)域經(jīng)理和店主達成良好的溝通后。業(yè)務(wù)人員立即采取行動。一是無償向該店主贈送一臺高價飲水機，該飲水機一次水可以開泡二桶以上的方便面，解決了以前店主的飲水機一次水開只能勉強泡一桶面的困境。同時，區(qū)域經(jīng)理通過與經(jīng)銷商（供貨方）聯(lián)合，以當(dāng)?shù)厥袌鲎钇絻r向店主供應(yīng)了一批優(yōu)質(zhì)礦泉水、火腿腸，配合新一批的桶面，為經(jīng)銷商提供了一個促銷活動。該促銷活動是讓該三種產(chǎn)品捆綁銷售，統(tǒng)一價十元。業(yè)務(wù)人員在供貨當(dāng)日，即帶領(lǐng)幾個促銷員一起，在店主倉庫進行分箱，并用企業(yè)專用不干膠進行綁貼。這一舉動令店主非常感動，且因為捆綁后深受司機朋友的歡迎而銷量大增。同時，十元售價讓店主有了更多的利潤空間。通過這樣的合作，店主明確表示今后將只把白象大骨面當(dāng)成主銷產(chǎn)品。
賣“育嬰小竅門”也賺錢
發(fā)傳單，這種傻瓜式的活也未必輕松，這不，在省婦幼醫(yī)院門口發(fā)早教傳單的付彩蓉就遇到麻煩了。
“一個大姑娘，你連婚都沒結(jié)，還敢指導(dǎo)別人養(yǎng)孩子，你不是誤人子弟嗎？”一個年輕媽媽滿臉不屑，挑釁地考起了付彩蓉：“問你個小問題，知道胎教有幾種方法嗎？”憑直覺，付彩蓉判斷這位媽媽肯定遇到了難題。于是，她控制了一下情緒，不卑不亢地說：“胎教有直接胎教和間接胎教之分，直接胎教有音樂、語言、光照、撫摩四種方法，另外，我還可以告訴您怎么做‘一分鐘胎教’……”付彩蓉的自信和專業(yè)馬上把這位年輕媽媽給“震”住了。
正如付彩蓉的直覺，這位名叫柳鶯的年輕媽媽的確遇到了煩心事：“剛剛滿月的兒子老是吐奶，而且細嫩的皮膚總是出現(xiàn)紅斑，去了醫(yī)院很多次，但總是隔段時間就復(fù)發(fā)。”
這個問題連醫(yī)生都沒辦法，也一下子把付彩蓉給問住了。她立刻在腦子里搜索知道的嬰兒皮膚過敏小竅門，想到這個孩子剛做完滿月生日，可能有人會送花祝賀，于是，付彩蓉試探地問：“大姐，你家最近放鮮花嗎？”柳鶯脫口而出：“有啊，我家生了個大胖小子，這些天每天都有親戚朋友來送花?！备恫嗜匾宦?，馬上說道：“大姐，您孩子的病可能是鮮花引起的反應(yīng)，書上說有些花會減退嬰兒食欲，甚至引起惡心嘔吐、皮膚過敏，夜間釋放大量二氧化碳，對孩子的健康也不利。要不，你回家把家里的鮮花全部撤掉試試看?！币粋€星期后，付彩蓉接到一個電話：“我是柳鶯，你還真神，孩子不嘔吐了，皮膚病也好了，真是太謝謝了！”柳鶯的話里透出抑制不住的高興，付彩蓉也被感染得興奮起來。
別看付彩蓉是個大學(xué)生，可1996年，由于單位破產(chǎn)，她瞬間從風(fēng)光的白領(lǐng)變成了下崗女。短暫失敗的工作讓她有點灰心，她一時無心再找工作，而是在報紙上看到廣告后就報名參加了馮德全教授“0歲方案”培訓(xùn)班。一是為了打發(fā)時間，二是學(xué)點技術(shù)算是給自己充電點。
誰知，一經(jīng)接觸，她就被馮教授淵博的知識和新穎的早教理念吸引住了。馮德全教授作為著名的早教專家，著有《0歲方案》、《神童之謎》、《天才的搖籃》等及多種音像制品，發(fā)表數(shù)十篇論文，其中兩篇被收編入《中華文庫》。馮德全教授和他的《0歲方案》被收入《當(dāng)代知名學(xué)者辭典》、《中國高等教育專家名典》、《世界名人錄》等六大辭書。當(dāng)時，國人幾乎沒什么早教意識，武漢市場也沒有一家為嬰兒提供科學(xué)早教的公司，付彩蓉對新鮮知識的癡迷程度一發(fā)不可收拾。那段時間，付彩蓉像海綿一樣汲取嬰兒營養(yǎng)保健、身心發(fā)育、智力開發(fā)等各方面的常識。培訓(xùn)班結(jié)業(yè)考試，付彩蓉名列前茅，被馮教授留下，第一個任務(wù)就是到醫(yī)院門口發(fā)傳單，吸引孕婦去聽早教講座，以購買“0歲方案”圖書和光碟。由于她對馮教授的“0歲方案”早教理論有了深入的理解，加上又看了很多《嬰兒保健常識300問》這樣的書，掌握了很多育嬰小竅門，這才有了開頭那一幕――對年輕媽媽的提問對答如流。
兩個月后的一天晚上，付彩蓉的電話急促地響了。正是那個曾考驗她的年輕媽媽柳鶯打來的：“小付啊，上次我去你們那買了一大堆育兒書和光碟，可我現(xiàn)在忙得連打瞌睡的時間都沒有，哪有時間聽講座、看書啊！下周我的產(chǎn)假到期了，兒子得由他奶奶帶，他奶奶沒讀過書，靠老辦法哪行！你能不能每周五到我家來一趟，給我婆婆講點科學(xué)育兒小竅門，每次50元報酬，行不行？”接完柳鶯的電話，付彩蓉激動得整宿沒睡好。她實在沒想到，“育嬰小竅門”居然也能掙到錢！她算了下：每周一次，每次50元，一月可以掙200元；如果能有10個客戶，那每月就可以掙2000元！而在當(dāng)時，這相當(dāng)于武漢一個廳級領(lǐng)導(dǎo)的月工資??！
不過，自己這職業(yè)叫啥名字呢？既不像保姆，也不像老師，想來想去，她想了一個既形象又高雅的名字――“應(yīng)招育嬰天使”！
從“育嬰個體戶”到“總教官”
向規(guī)模要效益
就這樣，她一方面升職作為馮教授早教理論研究所（省略）的助手，一方面做應(yīng)招育嬰天使。到了2002年4月，付彩蓉決定邁出一步，自己成立個工作室，專門傳授育嬰小竅門。雖然“白領(lǐng)不當(dāng)當(dāng)保姆”的決定招來了無數(shù)反對，但付彩蓉信心十足：因為武漢每年新生嬰兒2―3萬，0―3歲嬰兒常年在10萬左右，3歲以后的育兒市場競爭激烈，而針對0―3歲的嬰兒，當(dāng)時武漢沒有一家專業(yè)的服務(wù)公司，這是多么大的空白市場??！而且，馮教授的早教方案是被國家權(quán)威部門論證過的，我背靠大樹，將他的早教理論延伸到市場中去，不成功都難！
付彩蓉辦了辭職手續(xù)后，馬上投入到工作室的籌備中。兩個月后，在省婦幼保健院對面的竹苑新區(qū)，武漢首家針對0―3歲的育嬰工作室亮相了。工作室成立后，付彩蓉逐家登門拜訪發(fā)傳單時結(jié)識的客戶，兩個星期就簽了5份合同。為了進一步拓展業(yè)務(wù)，她重操舊業(yè)。每天，她除了做好客戶服務(wù)外，就奔赴武漢大小醫(yī)院婦產(chǎn)科、小兒科散發(fā)宣傳單，不到一個月，付彩蓉又簽了10個上門育嬰輔導(dǎo)協(xié)議！客戶一多，付彩蓉馬上忙碌起來。每天晚上，她根據(jù)客戶的預(yù)約，然后查看武漢醫(yī)院分布圖，巧妙地設(shè)計出第二天的最佳出行路線，做到工作與發(fā)傳單兩不誤！
5個月下來，異常疲憊的付彩蓉想到：不能長期像個體戶一樣單干，要想把事業(yè)做大，招聘大量懂育嬰技能的員工，賺取規(guī)模效益是唯一出路。雖說自己能培養(yǎng)育嬰人手，可付彩蓉還是犯了難：這個行當(dāng)國家沒承認，別說不能給學(xué)員發(fā)資格證，連我自己都沒有資格證，有人愿意來嗎？
就在付彩蓉進退兩難時，馮教授的一個電話讓她重新看到了希望！原來，國家頒布《母嬰法》后，勞動部技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)中心剛剛頒發(fā)了《育嬰師資格證管理條例》，隨后在南京與教育部科學(xué)教育課題組聯(lián)合舉辦中國首期育嬰師資格證培訓(xùn)班。這個消息不僅可以解決付彩蓉的創(chuàng)業(yè)瓶頸，更重要的是標(biāo)志著國家對她創(chuàng)意和勞動的認可。第二天，付彩蓉逐個退還客戶服務(wù)費，并承諾學(xué)成后再免費服務(wù)三個月。南京之行，付彩蓉不僅順利拿到夢寐以求的資格證，還硬是憑著對育嬰事業(yè)的滿腔熱情，打動了勞動部就業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心，拿到國家認證的湖北首家育嬰師培訓(xùn)權(quán)。付彩蓉負責(zé)招生、培訓(xùn)和考試，勞動部就業(yè)培訓(xùn)中心負責(zé)審核、發(fā)證。
回到武漢，付彩蓉馬上投入到育嬰師培訓(xùn)機構(gòu)的籌備工作。經(jīng)過四處奔波，她以獨家權(quán)為條件，與武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院達到合作協(xié)議，成立武漢新一代職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，自任校長。學(xué)院提供場地，師資由自己和她聘請的早教專家擔(dān)任。兩個月后，付彩蓉開辦第一期26名學(xué)員經(jīng)嚴格考試，全部拿到了國家認證的育嬰師資格證書，6名成績優(yōu)秀的育嬰師順利成了付彩蓉工作室的成員。
有了人才，付彩蓉有了底氣，正當(dāng)她緊鑼密鼓地準備大干一場時，問題又出現(xiàn)了。2004年5月，衛(wèi)生行業(yè)主管部門部署打擊游蕩在各大醫(yī)院門口的“醫(yī)托”，在醫(yī)院散發(fā)傳單也被列入禁止之列。不讓發(fā)傳單，就要借助其他傳播手段！沒有選擇“命中率低、風(fēng)險高”的報紙廣告，付彩蓉選定了直接鎖定目標(biāo)客戶的低廉媒介――直投廣告。面對這個可以“自吹自擂”的紙媒，熟知客戶心理的付彩蓉逆向思維，她一改胡吹亂侃的編報風(fēng)格，內(nèi)容全部選登最新早教理念和自己總結(jié)出來的實用育嬰“獨門絕技”，僅僅在一個不起眼處刊登了工作室的服務(wù)項目和聯(lián)系電話！隨后，付彩蓉帶著育嬰師到武漢各小區(qū)散發(fā)，還不卑不亢地將直投雜志放在醫(yī)院婦產(chǎn)科和小兒科免費贈閱。
這一招果然靈驗，既準確鎖定服務(wù)對象，又因為內(nèi)容實用，家長們爭相傳閱，就這樣，付彩蓉再次贏得了市場，不到一個月，客戶激增至300多個家，有了客戶資源，付彩蓉又挑了16個取得資格證的育嬰師加盟。
昔日單兵作戰(zhàn)的“應(yīng)招育嬰員”，一躍成為20多名育嬰師的“總教頭”！
服務(wù)與配送及時便捷
“育嬰堂”連鎖集團面向全國
成了“育嬰師”總教頭的付彩蓉，工作方式也隨之發(fā)生改變，每天就像戰(zhàn)場司令員一樣調(diào)兵遣將。一年后，由于直投雜志越來越火，被現(xiàn)代少年報收編成《人才搖籃周刊》公開發(fā)行。新的平臺造就了工作室新的起點，與工作室簽約服務(wù)的客戶資源隨之劇增，高峰時達5000多戶，年服務(wù)銷售額達到200多萬。
然而，成功的喜悅是短暫的。2005年8月的北京之行，不僅讓付彩蓉感到了差距，還給了付彩蓉一個創(chuàng)業(yè)靈感。原來，那次北京之行，付彩蓉認識了一個家庭用品配送公司，這個公司創(chuàng)建不到兩年時間，年營業(yè)額竟高達兩個億。這個數(shù)字不僅讓付彩蓉既驚訝又懊惱，因為在做育嬰服務(wù)時，武漢的客戶曾提出過配送育嬰用品服務(wù)，被她委婉拒絕了。當(dāng)時只一心把育嬰服務(wù)做強，如今，是時機擴大業(yè)務(wù)范圍了。
付彩蓉回到武漢，馬上搞市場調(diào)查，問卷調(diào)查結(jié)果顯示：有0―3歲嬰兒的家庭，比其他階段的家庭更需要家庭用品配送服務(wù)。理由有三個：一是嬰兒離不開父母，父母在家時間相對比較多，逛超市時間有限；二是嬰兒用品的選購專業(yè)性強，年輕父母經(jīng)驗不足，需要專業(yè)機構(gòu)指導(dǎo)使用；三嬰兒用品很多是即時需要，配送服務(wù)能做到及時便捷，免除了父母外出購物的后顧之憂。
有搭建了幾千客戶資源的平臺，還有多年來建立的誠信專業(yè)形象，付彩蓉對開發(fā)嬰兒用品配送服務(wù)信心百倍。2005年10月，付彩蓉注冊了“福娃娃”商標(biāo)，成立了武漢福娃娃嬰兒用品配送服務(wù)公司，與雅培、多美滋、雀巢、媽咪寶貝等嬰兒用品供應(yīng)商達成合作協(xié)議。
付彩蓉將嬰兒用品細分為食品保健、鞋帽服裝、學(xué)習(xí)用具、生活玩具等四大類，并請科研機構(gòu)、大學(xué)院校的嬰兒專家針對0―3歲各個發(fā)展階段的生理、心理特點，科學(xué)制定出適合使用的食品、學(xué)習(xí)和玩具用品配置方案。為了讓客戶一目了然，付彩蓉吸收了北京公司的優(yōu)點，將專家教授的方案制作成圖文并茂的《0―3歲16個階段嬰兒用品購物指南》，免費發(fā)到了客戶手中。由于沒有超市的成本，同品質(zhì)的嬰兒用品比超市便宜15%―25%，而且客戶只需根據(jù)購物指南和專家推薦意見，一個電話就可以輕松搞定。在經(jīng)過“性價比”觀望、比較后，客戶紛紛倒向付彩蓉提供的配送服務(wù)。為方便客戶更直觀地了解最新嬰兒產(chǎn)品，享受到育嬰專家服務(wù)，公司還創(chuàng)辦了網(wǎng)站，滿足會員客戶的訂購和咨詢。付彩蓉還按照月度購物總額，分成普通卡、金卡和鉆石卡會員，分別享受不同規(guī)格的40分鐘免費育嬰輔導(dǎo)和購物折扣。
專業(yè)、精細的母嬰配送模式不僅使她的事業(yè)進入了快車道，還引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。短短3個月，加盟“福娃娃育嬰堂”的就多達50多個加盟商，涉及10多個省市。
2006年8月，一個龐大的計劃開始醞釀――投資100萬創(chuàng)建一個1000平方米的“福娃娃育嬰堂”，并在館內(nèi)開辟嬰兒用品、媽咪沙龍、專家咨詢，親子游戲、科學(xué)玩樂、臨時托管等6個功能區(qū)。通過這個平臺，年輕的父母不僅相互交流育嬰心得，了解最新、最科學(xué)的育嬰方法，還可以選購到最便宜的優(yōu)質(zhì)嬰兒用品，接受最便捷、即時的育嬰服務(wù)。目前，武漢福娃娃育嬰館已完成選址和功能設(shè)計，已全面進入裝修階段。
昔日在大街上發(fā)傳單的打工妹，如今作為年總銷售額達3000萬的集團董事長，統(tǒng)領(lǐng)著近百名職工、旗下?lián)碛杏龐胗闷放渌?、育嬰師培?xùn)學(xué)校、育嬰工作室。她自豪而信心十足地說：“我的目標(biāo)是在全國復(fù)制100個‘福娃娃育嬰堂’，讓我的育嬰天使們走向全國，打造中國育嬰第一品牌。”
地址：武漢市武昌區(qū)街道口南路6號竹苑小區(qū)4101號
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一、廣播電視類傳媒
（一）電視。電視包括模擬電視和數(shù)字電視，盈利模式也相應(yīng)有所區(qū)別。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)各電視臺95%左右的收入來自廣告。例如，中央電視臺2000年總收入為5，714億元，其中廣告收入為5，316億元，占總收入的93%以上。廣告收入基本上是與收視率呈正向互動的，而收視率又與大眾化密切相關(guān)。這就是說，廣告商投放廣告要看收視率，收視率要提高必須使節(jié)目大眾化，而大眾化與專業(yè)化背道而馳。這種單一的盈利模式導(dǎo)致提高頻道專業(yè)化就可能影響收視率并降低廣告收入，而要增加廣告收入就必須使節(jié)目大眾化，進而提高收視率。大眾化的結(jié)果致使各頻道都追求綜合化或準綜合化，頻道由此而雷同。單一的廣告盈利模式對大眾化電視頻道是適位的，而對專業(yè)化電視頻道卻是錯位的。
數(shù)字電視作為大眾傳媒，要滿足不同收入群體觀眾的不同需求，其擔(dān)負著兩大任務(wù)：一是普遍服務(wù)，為大多數(shù)人提供電視節(jié)目服務(wù)，其中包括為部分低收入受眾免費提供基本收視服務(wù)；二是為較高收入群體提供增值服務(wù)。
在定價策略上，數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運營商主要采用的是非線性定價策略和搭配銷售的方法，無論何種方法都是為了賺取更多的消費者剩余。非線性定價策略的主要形式為兩部定價，比如基本維護費加上數(shù)字電視節(jié)目收視費，安裝費加使用費等。搭配銷售主要體現(xiàn)在數(shù)字電視節(jié)目收視費上，運營商一般提供不同的節(jié)目套餐。觀眾對不同節(jié)目的評價不同，通過打包銷售可以減少消費者評價的異質(zhì)性，從而可以賺取更多的消費者剩余。此外，數(shù)字電視運營商無一例外地都采用了預(yù)付費用的付款方式。消費者需要預(yù)先繳納年度或月度的收視費，少罰多不退，通過這些有違《消費者權(quán)益法》和《合同法》的價格策略，運營商可以節(jié)省大量流動資金。
（二）廣播。經(jīng)營廣播的過程是市場營銷的一個完整過程。從現(xiàn)狀來看，我國的廣播市場與國際發(fā)達國家相比還有差距。廣播產(chǎn)品就是節(jié)目，價格就是廣告的定價。定價原則考慮三個指標(biāo)，即收聽率：價格＝每收聽點成本×收聽率。廣告主會根據(jù)不同頻率的聽眾結(jié)構(gòu)有針對性投放。廣播廣告是三次轉(zhuǎn)賣過程，首先把節(jié)目轉(zhuǎn)賣給聽眾，再將聽眾轉(zhuǎn)賣給廣告客戶，然后將廣告時段轉(zhuǎn)賣給廣告公司及客戶。近年來，廣播電臺一直進行著經(jīng)營模式探索，經(jīng)歷了“獨家―多家―聯(lián)合承包―單頻率行業(yè)―總臺行業(yè)”的幾個階段。總臺行業(yè)就是統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營、集中操作、分別核算的經(jīng)營管理辦法。具體辦法是將廣告市場劃分為若干個行業(yè)，按上一年度廣告完成額作為標(biāo)底，對廣告公司實行招標(biāo)，價高者得到該行業(yè)的資格。取得資格的廣告公司將任務(wù)額的5%～10%風(fēng)險抵押金交給電臺，完成任務(wù)給予返還，超出部分，按照獎勵制度進行獎勵。
（三）電影。電影的盈利模式包括票房收入以及后電影市場。目前，我國電影在生產(chǎn)、發(fā)行、放映上的脫節(jié)，相互不能及時反饋市場需求信息，電影企業(yè)對放映的影片內(nèi)容、質(zhì)量，事先所知甚少。中國電影人更多地重視電影產(chǎn)品的開發(fā)和制作，對后電影產(chǎn)品開發(fā)則相對弱視。隨著電影產(chǎn)業(yè)的日益規(guī)模化、集約化和精細化，這種電影理念將嚴重制約電影市場的鞏固和發(fā)展。要實現(xiàn)電影產(chǎn)業(yè)鏈條的良性循環(huán)，需要注重培養(yǎng)后電影市場，實現(xiàn)利益的最大化。美國電影的營銷策略是成功的，特別是電影后產(chǎn)品營銷的成功。一般而言，美國電影總收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后產(chǎn)品營銷。從中給予我們啟示：電影后產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，要把后產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作電影運作的重要部分。近年來，中國電影的后產(chǎn)品營銷已邁出了關(guān)鍵一步。如，馮小剛的賀歲片《手機》的上映，摩托羅拉通過海報，將產(chǎn)品信息融入電影的前期宣傳；寶馬公司贊助首映式與國美電器合作，其片花廣告在國美100多家連鎖店的電視屏幕上反復(fù)放映，最終影片還未上映便收回全部投資。
二、新傳媒類傳媒
目前，我國網(wǎng)絡(luò)廣告的總量還與報紙相去甚遠，但其發(fā)展勢頭卻十分迅猛，已經(jīng)連續(xù)數(shù)年保持高比例增長。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會日前的《2007年中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告》顯示，2006年我國網(wǎng)絡(luò)廣告（不含搜索引擎在內(nèi)）收入達到49.8億元，比2005年增長了50.91%?！秷蟾妗奉A(yù)計，2007年、2008年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將依然分別保持51.8%和55.6%的增長，到2008年市場規(guī)模將達117.63億元。
（一）互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)營銷活動盈利模式的解釋，以及國內(nèi)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的實際情況，可以將現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式分為：
1、整合的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式。此模式是將傳統(tǒng)營銷活動與在線營銷活動結(jié)合以實現(xiàn)價值的一種網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式。它經(jīng)歷了非中間化和再中間化的過程，與網(wǎng)絡(luò)的興起――泡沫破滅――重新發(fā)展的歷程相一致，體現(xiàn)了人們對網(wǎng)絡(luò)運用和影響的認識由非理性到理性，以及認識的逐步成熟。整合的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式主要表現(xiàn)為：企業(yè)網(wǎng)站＋在線銷售或訂購產(chǎn)品或服務(wù)。
2、綜合門戶網(wǎng)站的跨平臺多元業(yè)務(wù)盈利模式?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大致可以分成三種平臺：交互平臺，主要包括通信、交友和娛樂三個方面；媒體平臺，主要是信息；商務(wù)平臺，支持在線交易，既有B2B，也有C2C。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。以手機媒體為例，手機報紙主要通過三種手段實現(xiàn)盈利：一是向彩信訂制用戶收取包月訂閱費；二是對WAP網(wǎng)站瀏覽用戶采取按時間計費的手段；三是借鑒傳統(tǒng)媒體的盈利方式，通過吸引用戶來獲取廣告。前兩種方式是現(xiàn)階段最主要的盈利渠道，但這些收入極其有限，并且目前的手機報紙用戶多為免費贈閱，收費用戶較少。對于另一種“融合媒介”手機電視而言，主要有兩種商業(yè)模式：一種是通過衛(wèi)星廣播傳輸電視信號、移動通信網(wǎng)絡(luò)參與互動的商業(yè)模式；另一種是只通過移動通信網(wǎng)絡(luò)傳輸電視信號的商業(yè)模式。前者主要收入來源于用戶的手機電視月租費、電視廣告費、電視點播費等；后者的盈利方式與現(xiàn)在各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的盈利方式類似。在推廣手機電視業(yè)務(wù)進程中，現(xiàn)在不能對終端用戶收費，推廣手機電視的各個鏈條只能依靠廣告收入。
三、出版類傳媒
（一）報紙與雜志。我國傳媒市場仍是半壟斷性的，業(yè)外資本難以進入，專業(yè)化分工不夠，傳媒產(chǎn)業(yè)價值鏈尚未完全形成；傳媒嚴重依賴廣告，經(jīng)營模式單一。國泰君安的一份報告指出，絕大多數(shù)報紙的收入結(jié)構(gòu)比較單一，廣告收入占主營收入比重超過70%，發(fā)行收入占比例小。
《2006年中國傳媒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》表明，包括報紙和期刊在內(nèi)的平面媒體廣告在2005年年初開始出現(xiàn)了驚人的下滑，平均跌幅達15%以上；其中尤以報紙的下滑最為慘重。雖然從2005年全年看，報業(yè)廣告還是有所增長，但有研究者認為，與當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)廣告75.9%的增幅相比，報業(yè)廣告的增長顯然是明顯放緩了。2006年全國報業(yè)增長幅度在2005年大幅降低的基礎(chǔ)上進一步放緩。
（二）圖書出版。圖書出版的主要盈利模式來自于銷售圖書本身的收入。我國的書價自1993年4月的圖書價格改革，擴大了出版社定價自，除中小學(xué)課本、大中專教材以及黨的文獻外，其余書籍一律由出版社自主定價、自負盈虧。出版社推行企業(yè)化經(jīng)營的改革，客觀上造成了圖書成本的上揚，從而推動圖書價格上漲。以前，出版社享受國家的種種優(yōu)惠政策，如今，絕大多數(shù)出版社都要自負盈虧。
四、盈利模式探討
總結(jié)以上分析可見，傳媒產(chǎn)業(yè)的主要盈利模式及收入來源見表1。（表1）
2006年《傳媒藍皮書》顯示，“2005年傳媒產(chǎn)業(yè)比2004年增長了11.9%，仍然保持高增長的勢頭，但和往年相比，速度已經(jīng)開始降低了。前幾年傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展高于國民經(jīng)濟增長率的一倍，都保持在14%以上。這說明，傳媒產(chǎn)業(yè)的增長勢頭開始變緩了，但仍然很強勁?！?005年中國傳媒結(jié)構(gòu)的改變比較明顯，在傳媒市場繼續(xù)擴大的情況下，市場內(nèi)部各種媒介形態(tài)的市場份額此消彼長。藍皮書指出，報業(yè)在2005年遭遇了“拐點”，進入拋物線般的下滑軌道，廣告增長率從持續(xù)20年的高位跌落下來，廣告收入大都下跌10%～30%，不少跌幅甚至在40%以上，平均跌幅在15%以上；同時，報紙的年輕讀者流失，發(fā)行市場萎縮。與報業(yè)的處境恰成對照的是，互聯(lián)網(wǎng)廣告和廣播影視增長強勁，2005年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場已達19億元，比2003年增長75.9%；而2005年廣播電視的收入也增長強勁，前三個季度全國廣播電視廣告收入已達324.41億元。電視在國內(nèi)的人口覆蓋率已接近發(fā)達國家水平，達到95.59%，全國電視觀眾達12.38億人。我國廣播影視已初步形成了電影產(chǎn)業(yè)、電視劇產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)和廣播電視廣告產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的格局。
