發(fā)布時間：2023-09-15 17:14:05
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個人理財投資方式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
隨著金融改革和鼓勵新融資服務模式的政策窗口開放，互聯(lián)網(wǎng)信息技術的發(fā)展，建立在大數(shù)據(jù)、云計算基礎上的第三方支付、P2P網(wǎng)貸及金融機構線上平臺等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，許多用戶形成了互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)母拍睿?a href="http://ymbev.com/haowen/47538.html" target="_blank">個人理財市場將具有廣闊的市場空間和發(fā)展?jié)摿?，然而金融產(chǎn)品的復雜性以及人們對于風險的恐懼，成為投資者投資理財市場的主要障礙。
一、個人投資的動機
個人理財投資者進行投資活動如購買銀行理財、股票基金、P2P理財?shù)犬a(chǎn)品獲得收益達到財富的保值和增值，即盈利性動機[1]。
二、我國居民互聯(lián)網(wǎng)金融理財投資方式
隨著2013年余額寶的問世及2015年P2P理財井噴式發(fā)展，中國民眾開始對投資的熱情持續(xù)高漲，CPI指數(shù)大于銀行存款利率，大家已開始不滿足于儲蓄帶來的微薄利息紛紛開始轉(zhuǎn)變理財投資方式和觀念[2]。
1.銀行理財
銀行通過詢問個人理財投資者財務狀況和理財收益預期及填寫風險承受能力評估表，從中判斷出客戶的各項理財指標，同時幫助其制定安全、合理和可實現(xiàn)的金融理財方案，幫其選擇購買銀行自己發(fā)行或的網(wǎng)上理財產(chǎn)品[3]。據(jù)中金銀行組估計，自2015年1月增長了約10萬億（70%），與此同時，銀行對非銀金融機構的融出也增加了約12萬億至23.9萬億（>100%）。
2.購買股票
股票是一種有價證券，是財產(chǎn)價值和財產(chǎn)權利的統(tǒng)一表現(xiàn)形式。投資股票存在以下兩方面獲利渠道：一種是通過股份公司對公司經(jīng)營獲得的盈余公積和應付利潤采取現(xiàn)金分紅或派息發(fā)放紅股等方式回饋股東。另一種是通過股票市場進行交易，股票收益和風險受公司經(jīng)營狀況、行業(yè)與部門因素和宏觀經(jīng)濟與政策等多因素影響存在不確定性。
3.購買基金
證券投資基金是通基金管理人管理運用過公開發(fā)售基金份額募集資金由基金托管人、基金管理人管理資金和運用，為基金份額持有人的利益，以資產(chǎn)組合方式進行證券投資的一種利益共享和風險共擔的集合投資方式。由于其有專業(yè)管理人進行投資，所以它的風險較股票的低，因此成為許多個人理財購買者以分散風險獲得極高收益的投資組合較好選擇。
4.購買期貨
交易雙方不必在買賣發(fā)生的初期就交收實貨，而是共同約定在未來的某一時候交收實貨，由于其交易雙向性可以買多也可賣空。價格上漲時可以低買高賣，價格下跌時可以高賣低補。做多可以賺錢，而做空也可以賺錢，所以說期貨無熊市。同時期貨市場由于保證金的作用期貨行情可以放大十倍獲利空間巨大，大多數(shù)購買者喜歡去持有做對沖以獲得高額回報。
5.P2P理財
P2P理財是以公司為中介機構，把借貸雙方對接起來實現(xiàn)各自的借貸需求。P2P理財公司截至目前2601家（數(shù)據(jù)來源網(wǎng)貸天眼），產(chǎn)品豐富，收益率高，期限較短等優(yōu)點現(xiàn)已成為眾多個人理財投資者選擇理財?shù)捻椖俊?/p>
6.購買國債
債券是一種有價證券，是社會各類經(jīng)濟主體為籌資而向債券投資者出具的、承諾按一定利率定期支付利息并到期償還本金的債權債務憑證。按付息方式不同，國債分為附息式國債和貼現(xiàn)國債。國債利息相對于同期銀行存款而言利息高風險低，同時國債也享有和銀行存款一樣的隨時支取的便利性。
7.某某寶類貨幣型理財產(chǎn)品
這類產(chǎn)品其核心是利用互聯(lián)網(wǎng)進行的理財活動，將傳統(tǒng)的金融理財活動與互聯(lián)網(wǎng)技術結合，以實現(xiàn)潛在投資者與第三方理財機構的直線交流，為客戶提供個性化的理財服務，降低由于信息不對稱造成的逆向選擇風險，為顧客提便捷透明的理財渠道，降低主體雙方的理財成本。
三、消費者行為對個人理財投資組合影響分析
基于某銀行5000名客戶理財記錄和回收的300份調(diào)查問卷，通過對收集的數(shù)據(jù)做描述行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)這些被調(diào)查者在購買理財產(chǎn)品時其行為態(tài)度、感知有用性、兼容性、隱私風險、感知促成條件、主觀規(guī)范、感知易用性對個人理財投資者投資行為有顯著性影響[4]。
給定個人初始的投資資金D，我們可以得隨機微分方程
即個人資金變化過程.進而得到風險資產(chǎn)價格的動態(tài)過程為
此時，個人投資組合決策可以表示為
其中x為個休投資者投資在風險產(chǎn)品的金額數(shù)量，. 由此可以得出投資者使用資金
為初始財富，達到資產(chǎn)配置最佳組合：
通過相關分析得出：行為態(tài)度對其投資組合具有顯著性影響，且顯著性較強。感知易用性、主觀規(guī)范、感知促成條件、感知有用性、兼容性與個人理財投資意愿呈正相關關系，他們直接影響個人理財投資者投資行為的主要因素。隱私風險和財務風險對個人理財投資者投資行為具有顯著的負相關關系。
四、互聯(lián)網(wǎng)理財投資策略
1.銀行理財
自2015年3月1日起，央行下?{金融機構人民幣貸款和存款基準利率已有6次，現(xiàn)在同期央行基本存款利率為1.5%，而此時的CPI指數(shù)為2.0% ，人民幣仍處在貶值當中，此時個人理財投資者再選擇銀行存蓄已不合適，作為一個長期儲蓄者，在不相信外面理財機構和想獲得較高利息的情況下，建議選擇銀行自己發(fā)行的理財產(chǎn)品，同時根據(jù)風險承受能力，合理安排投資組合，可以選擇保本保息低風險型理財產(chǎn)品[5]，通過此類操作讓風險承受能力極低的個人理財投資者獲得利益最大化。
2.某寶類貨幣基金投資策略
某寶類理財產(chǎn)品具有投資靈活性風險低收益投資收益略高于銀行儲蓄利息，在選擇時一定要看此類產(chǎn)品投資的渠道、理財資金去向、風險級別及公司規(guī)模，做好以上的準備可以把一些閑散資金放在里面產(chǎn)生較高收益。
3.股票和基金投?Y策略
股票市場具有流動性、高風險高收益性、持有時間段短等特點，建議此類個人理財投資者，平時多瀏覽所要投資的相關行業(yè)、部門的重大國家宏觀經(jīng)濟政策并分析企業(yè)經(jīng)營狀況等要素。
指數(shù)基金可以獲得市場平均收益率，可以為股票投資者提供比較穩(wěn)定的投資回報。保本基金通過投資組合保險技術，保證投資者在投資到期后至少可以獲得投資本金或一定回報的證券投資基金。
因此再利用股票和基金做投資組合時一定要有風險意識和較高的風險承受能力，通過合理的投資組合獲得較高資產(chǎn)回報。
4.P2P理財策略
【關鍵詞】個人理財；問卷調(diào)查；現(xiàn)狀分析
理論上講，當出現(xiàn)個人財產(chǎn)時，個人對財產(chǎn)進行管理，個人理財也就隨之產(chǎn)生了。當前我國經(jīng)濟正處在快速發(fā)展狀態(tài)，社會金融環(huán)境日新月異，個人財富快速積累，個人理財規(guī)劃服務市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態(tài)的不同，個人理財在整個社會大環(huán)境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財機構和不同品種的理財產(chǎn)品，個人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機構順應需求的潮流開發(fā)個性化的理財產(chǎn)品。
一、我國個人理財發(fā)展階段分析
根據(jù)個人理財發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個不同的階段：初級階段、發(fā)展階段和高級階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，個人財富也得到了較大的積累。由于當前我國經(jīng)濟處在轉(zhuǎn)型期，財富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個人理財狀況出現(xiàn)了多階段并存的復雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠地區(qū)個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結余，為了追求更多的回報和收入，人們往往想把閑置的錢財用于投資，但受各種原因的閑置不能進行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財方式。高級階段社會經(jīng)濟進一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財規(guī)劃師根據(jù)客戶的實際收入以及客戶的要求制定合理的理財方案，經(jīng)客戶同意后由理財規(guī)劃師完成投資理財，并定期向客戶匯報財產(chǎn)管理情況。因此，當前我國個人理財狀況主要處在發(fā)展階段，同時，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發(fā)展，并將會以迅猛的速度發(fā)展。
二、對52名2008年畢業(yè)大學生個人理財狀況調(diào)查以及分析
大學畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財行為將是我國將來十年甚至二十年個人理財?shù)闹饕袨榉较?。因而對新畢業(yè)大學生個人理財情況進行分析調(diào)查非常重要。
我們對某高校2008年畢業(yè)的52名大學生進行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對象是大學畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結余財富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，20%進行股票投資；來自偏遠小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，2%進行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對個人理財有所了解，3%對個人理財知識進行學習，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財人員進行過咨詢，更沒有將個人多余財富委托給專業(yè)理財規(guī)劃師管理。
通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復雜的局面。偏遠的小城市調(diào)查者由于對理財知識的了解不全面，個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，關注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲蓄，呈現(xiàn)理財方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結余往往想把閑置的錢財用于投資，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財方式，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強，主動意愿嘗試新鮮事物。同時他們正在成長為社會的中堅力量，將會影響著我國經(jīng)濟社會今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個人理財業(yè)務是當務之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個人理財規(guī)劃業(yè)務。
三、我國個人理財發(fā)展方向
當前我國金融機構面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機構努力開拓著個人理財服務市場，但是，我國個人理財服務市場總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場比較混亂，理財產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個人理財服務市場的開發(fā)受到嚴重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個人理財服務成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財產(chǎn)品
當前市場上主要的個人理財服務主要的方式是投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而市場上主要的理財產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲蓄，風險與收益同在——債券，保障性投資——保險，專家理財投資——基金信托，高風險投資——股票，實實在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機構開發(fā)出品種多樣的理財產(chǎn)品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機構打著投資理財?shù)幕献?，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時，也嚴重損害了客戶對金融機構的信任。另外，金融機構只看重投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個人理財規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機構提供物超所值的理財服務為前提的，而認為投資理財只是個人理財規(guī)劃很小的一部分，個人理財規(guī)劃不單純是個人結余資金的管理，同時包括個人債務，個人收入，以及個人消費的管理。因此，良好的個人理財規(guī)劃服務應該是全面的，金融機構應當嚴格規(guī)范自身的服務方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個人理財服務的個性化
社會個體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟情況也是個不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個體，其消費習慣或消費以及理財心理也不相同，可見，不同的個體對于個人理財規(guī)劃服務的需求也不盡相同。因此，開展個人理財規(guī)劃服務要根據(jù)個人特點制定個性化理財規(guī)劃，個人理財服務將朝著個性化服務方向進一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領域也會用到高科技技術。引進數(shù)字化信息化管理模式，構建個人理財規(guī)劃數(shù)學模型，是當前個人理財規(guī)劃服務行業(yè)中一個重要的任務。該模型參數(shù)應當考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負擔、消費習慣、社會經(jīng)濟發(fā)展狀況、社會經(jīng)濟大事件以及社會經(jīng)濟穩(wěn)定情況，為客戶提供一個直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應當能夠及時提醒客戶，應當進行何種個人理財調(diào)整。
（三）以銀行存儲卡為中心開發(fā)個體服務
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)金融機構逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務。我國要進行個人理財規(guī)劃服務，銀行具有得天獨厚的地位，因為，當前我國居民主要結余錢財?shù)拇鎯Ψ绞骄痛嬖阢y行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應當充分利用自己的條件，開發(fā)個人理財規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時所留下的信息以及與銀行接觸的機會，銀行應當積極的為客戶提供一些免費的理財規(guī)劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個人基本的財務情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對一的免費咨詢，給客戶提出科學的消費、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當前社會經(jīng)濟狀況分析，根據(jù)客戶的實際經(jīng)濟情況實時提供理財建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務關系，當客戶需要進行投資理財時，銀行及時給與正確的引導。
四、結束語
綜上，通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展情況為金融機構提供一些改進意見。相信不久的將來我國個人理財規(guī)劃服務將進入高級階段。
參考文獻：
【關鍵詞】：工薪階層家庭理財證券投資
改革開放20多年以來，居民的財產(chǎn)總量和結構都發(fā)生了深刻的變化，居民投資理財?shù)囊庠覆粩嘣鰪?。特別是近幾年來我國國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長，帶動居民收入的不斷提高，個人資產(chǎn)成倍增長，中國城市普通家庭有了更多的可任意支配收入。資金的剩余和積聚是居民產(chǎn)生理財需要的前提，現(xiàn)在越來越多的普通市民有了理財意識。然而，近年來在中國人民銀行連續(xù)8次調(diào)低存款利率后,居民存款收益已經(jīng)很低,公眾都希望通過最優(yōu)的儲蓄和投資組合使日后生活有所保障。因此,理財需求開始升溫。
一、家庭理財與證券投資
家庭理財（FamilyFinance）并不是一個新鮮詞，簡單地說就是開源節(jié)流、管理好您的錢（MoneyManagement）。當今工薪階層的家庭有一定的銀行存款，還有可能買賣股票、債券，還可能給自己和家人買了保險。而在國外大部分人是請經(jīng)驗豐富的理財專家或顧問來替他們理財、節(jié)支開源。因為投資市場的變化和理財工具的復雜，使得理財專業(yè)知識和技能的要求也越來越高，更多人理智地選擇了專家。在國外，理財個人理財服務（PersonalFinancialService，簡稱PFS）正在蓬勃興起。
家庭理財也是一項系統(tǒng)工程,是一項科學的運用多種投資理財工具結合、跨多邊市場運作的綜合性投資理財行為。家庭理財要求各類家庭,既要善于利用各類風險投資工具追逐高額的風險投資收益,又要善于運用各類避險工具的規(guī)避風險。
家庭理財服務市場直接受到個人金融資產(chǎn)分配的影響。在許多新興國家和地區(qū)，很大一部分個人資產(chǎn)仍是銀行存款，而不像經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)個人資產(chǎn)主要投向股票和共同基金。在美國，存款只占到個人資產(chǎn)的17%，其它資產(chǎn)都放在共同基金、證券和人壽保險上；而在較不發(fā)達的亞洲國家，存款占到多達80%。個人理財服務意味著將部分財富從保守和低回報的存款，轉(zhuǎn)移到相對具有風險和高回報的證券等。尤其當經(jīng)濟穩(wěn)定、通脹和利益可預測的時候，消費者就更愿意投資。
二、家庭理財中，證券投資要注意的問題
人們總是將理財與投資緊密地聯(lián)系在一起。但實際上，“投資”和“理財”并不是一回事，不能等同。投資是戰(zhàn)術，關注的是如何“錢生錢”的問題。而理財是戰(zhàn)略，理財即管理財富，理財?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的安全性、流動性和收益性目標。個人參與理財計劃不僅要考慮財富的積累，更要考慮未來生活的保障。
從這個意義上來說，理財?shù)膬?nèi)涵比僅僅關注“錢生錢”的個人投資更廣泛。而投資只屬于理財?shù)囊粋€子系統(tǒng)，真正意義上的理財包括證券投資、不動產(chǎn)投資、教育投資、保險規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。
因此，我們在追求投資收益的同時，更應注重人生的生涯規(guī)劃、稅務規(guī)劃、風險管理規(guī)劃等一系列的人生整體規(guī)劃。應該根據(jù)自身的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)，在充分考慮風險承受能力的前提下，進行分析規(guī)劃。首先，按照設定的生活目標及自身的具體情況(包括家庭成員、收支情況、各類資產(chǎn)負債情況等)進行生活方案的設計，以達到創(chuàng)造財富、保存財富、轉(zhuǎn)移財富的目的。其次，對自己進行客觀的分析，重點分析自身資產(chǎn)負債、現(xiàn)金流量等財務情況以及自己對未來生活情況進行預測，經(jīng)過分析后，制定符合自身的生活理財目標及規(guī)劃。在以后的生活過程中，根據(jù)自身情況變化不斷修正理財方案的內(nèi)容。
前幾年股市的賺錢效應使得許多人對收益高的證券投資方式很感興趣，往往不看風險只認收益。這潮流中，老年人可能把所有的養(yǎng)老金都投資于股市，卻忽視了風險；期貨、非法集資等讓人趨之若鶩，結果有的人購買期貨賠錢，有的人集資被騙等等。近些年，隨著理財新品的不斷推出，一哄而上的現(xiàn)象屢見不鮮，各家銀行基金賣瘋現(xiàn)象可見一斑。從這些情況可以看出，普通工薪家庭已經(jīng)有很強烈的證券投資欲望，但是由于股票市場的不完善，證券投資本身的高風險性，很多工薪投資者在市場行情不好的時候常常受到損失。
由此可見,中國經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型時期，人們理財意識仍處于非理性期，理財意識從最初主要所謂“勤儉節(jié)約、精打細算過日子”發(fā)展到了盲目跟風、追求“快速致富的秘訣”的階段。古代司馬遷認為，占用了一定量的資本，選擇了謀生、經(jīng)營的行業(yè)之后，能否經(jīng)營得好，發(fā)財致富，還取決于經(jīng)營者的聰明才智。他說：“富無經(jīng)業(yè)，則貨無常主，能者輻湊，不肖者瓦解?！蹦苷呖梢苑e累財富，無能者已有的財富也會散失。隨著“金融經(jīng)濟”時代產(chǎn)生及發(fā)展，金融工具大量涌現(xiàn)，層出不窮，個人和家庭資產(chǎn)中證券金融資產(chǎn)的比重越來越大。個人理財?shù)男枨笤诜秶喜粩鄶U展的同時在時間跨度上也開始擴展到人的整個生命周期。因此我們更應該理性的對待理財和證券投資，針對不同的家庭情況、背景、及個人不同生命的周期，從人生不同階段和家庭資產(chǎn)合理配置的角度理性分析理財活動和進行證券投資。只有把證券投資納入整個家庭理財?shù)拇笙到y(tǒng)中進行規(guī)劃，才能使得工薪收入家庭在維持家庭必要開支的情況下，又能在高風險的證券市場獲得一定的收益。
三、生命周期不同階段的證券投資策略
在人生的每個階段中，人的需求特點、收入、支出、風險承受能力與理財目標各不相同，證券投資理財?shù)膫戎攸c也應不同。在實際家庭理財運作中，一個人一生中不同的年齡段，對投資組合的影響亦非常重要。通常我們可以分六大階段來考慮。
階段
一、單身期：指從參加工作至結婚的時期，一般為2至5年。該時期經(jīng)濟收入比較低且花銷大，是家庭未來資金積累期。
理財優(yōu)先順序：節(jié)財計劃＞資產(chǎn)增值計劃＞應急基金＞購置住房。這個階段的證券投資策略，如果工資水平比較高，可以適當投資證券市場，因為在這一階段家庭負擔不重，風險承受能力比較強，所以如果能在股票市場獲得高收益，為以后組建家庭打好基礎。
階段
二、家庭形成期：指從結婚到新生兒誕生時期，一般為1至5年。這一時期是家庭的主要消費期。經(jīng)濟收入增加而且生活穩(wěn)定，家庭已經(jīng)有一定的財力和基本生活用品。為提高生活質(zhì)量往往需要較大的家庭建設支出，如購買一些較高檔的用品；貸款買房的家庭還須一筆較大開支——月供款。
理財優(yōu)先順序：購置住房＞購置硬件＞節(jié)財計劃＞應急基金。這一階段證券投資策略應該較保守，可以購買些國債或貨幣性基金，保持資產(chǎn)的流動性。
階段
三、家庭成長期：指從小孩出生直到上大學，一般為9至12年。在這一階段，家庭成員不再增加，家庭成員的年齡都在增長，家庭的最大開支是保健醫(yī)療費、學前教育、智力開發(fā)費用。同時，隨著子女的自理能力增強，父母精力充沛，又積累了一定的工作經(jīng)驗和投資經(jīng)驗，投資能力大大增強。
理財優(yōu)先順序：子女教育規(guī)劃＞資產(chǎn)增值管理＞應急基金＞特殊目標規(guī)劃。在子女的教育投資和家庭開支還有剩余的情況下，可以考慮中長期證券投資，購買成長性股票或基金都是不錯的選擇。
階段
四、子女大學教育期：指小孩上大學的這段時期，一般為4至7年。這一階段子女的教育費用和生活費用猛增，財務上的負擔通常比較繁重。
理財優(yōu)先順序為：子女教育規(guī)劃＞債務計劃＞資產(chǎn)增值規(guī)劃＞應急基金這個階段生活開支比較大，證券投資應該注重流動性和安全性為主。
階段
五、家庭成熟期：指子女參加工作到家長退休為止這段時期，一般為15年左右。這一階段里自身的工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達到高峰狀態(tài)，子女已完全自立，債務已逐漸減輕，理財?shù)闹攸c是擴大投資。
理財優(yōu)先順序：資產(chǎn)增值管理＞養(yǎng)老規(guī)劃＞特殊目標規(guī)劃＞應急基金這個階段可以拿出更多的資金進行證券投資，不過也要為退休后的生活留出一定資金，避免投資失敗影響晚年生活。
階段
六、退休期：指退休以后。這一時期的主要內(nèi)容是安度晚年，投資和花費通常都趨于保守。
理財優(yōu)先順序：養(yǎng)老規(guī)劃＞遺產(chǎn)規(guī)劃＞應急基金＞特殊目標規(guī)劃。這個階段證券投資應該減少或者不投資，最多購買些國債。因為老年人風險承受能力低，不能承受證券的高風險。
四、家庭資產(chǎn)配量過程中證券投資策略
目前對國內(nèi)百姓而言保險、基金、債券、股票等產(chǎn)品中進行分配。由于這些投資產(chǎn)品的風險性、收益性不同，因此進行理財時，根據(jù)不同的年齡必須考慮投資組合的比例，不宜將所有的資金投入到單一品種內(nèi)。對投資者而言，年齡越小，風險大的投資產(chǎn)品如股票可以多一點，但隨著年齡的增加，風險性投資產(chǎn)品的投資比例應逐漸減少。在國外，有種觀點是將財產(chǎn)四分法，主要分為不動產(chǎn)、現(xiàn)金、債券和股票。對于不同年齡，有不同的投資組合，如25歲的話，理財師一般會建議這種組合：不動產(chǎn)占10％、現(xiàn)金占5％、債券占20％、股票占65％。
因此，我們需要確定自己階段性的生活與投資目標，時刻審視自己的資產(chǎn)分配狀況及風險承受能力，不斷調(diào)整資產(chǎn)配置、選擇相應的投資品種與投資比例。而不應盲從他人的理財行為。
家庭整體規(guī)劃要注重長期效益。一些投資者受到利益驅(qū)動，只顧眼前的利益，不注重家庭長期利益，往往采取殺雞取卵、涸澤而漁的短期行為，結果賠了個大出血。因此，家庭理財必須注重長期效益。通過理財對未來的長期整體計劃，可以弄清三方面的問題：第
一、是現(xiàn)在在何處（目前的家庭經(jīng)濟狀況分析？）第
二、是要到哪去（將來希望達到的經(jīng)濟目標？）第
三、是如何到那里去（通過最恰當、最合適的方式實現(xiàn)這些目標？）通過對各個階段家庭收支的合理有效支配，實現(xiàn)家庭資產(chǎn)最大化。同時，家庭理財也一定要具有強烈的風險意識，要合理劃分高風險的投資（股票、期貨、實業(yè)）和家庭基本生活保障（儲蓄、保險、房產(chǎn)、教育），不要因短期內(nèi)過度追求投資而影響家庭生活水準，造成家庭財務危機。
因此，投資人要正確評價自己的性格特征和風險偏好，在此基礎上決定自己的投資取向及理財方式。多作一些長期規(guī)劃，選擇一些投資穩(wěn)健的產(chǎn)品，因為只有根據(jù)年齡、收入狀況和預期風險承受能力合理分流存款，使之以不同形式組成個人或家庭資產(chǎn)，才是理財?shù)淖罴逊绞健?/p>
家庭在投資理財中，一定要善于把握經(jīng)濟規(guī)律，揚長避短，根據(jù)家庭成員的實際情況，考慮自身的資金實力，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，選擇何種投資方式，要從自己的經(jīng)濟實力出發(fā)，綜合考慮自身的職業(yè)性質(zhì)和知識素質(zhì)。你手里只有數(shù)千元或者數(shù)萬元錢，那只能選擇一些投資少、收益穩(wěn)定的投資項目，如、儲蓄、炒股、國債等；而如果你手中有十萬以上或數(shù)十萬元錢，就可以考慮去購置房產(chǎn)，這樣既可以居住，也可以用來實現(xiàn)保值、增值。
然而，現(xiàn)實中不少人對一種投資理念可能爛熟于心，那就是：“分散風險”“東方不亮西方亮”總有一處能賺錢。這也是眼下不少人奉行的理財之道。但是在實際運用中，不少投資者卻走向反面，往往過分地分散風險，使得投資追蹤困難或“分心乏力”，自身專業(yè)知識素質(zhì)跟不上，造成分析不到位，最終導致預期收益降低甚至出現(xiàn)資產(chǎn)減值的危險。
又如，你是一名公務員，對上班時間有嚴格要求，你就不宜投身于股市；相反，如你具有一定的股票知識，信息也比較靈通，又有足夠業(yè)余時間，就可以增加股市投資方式，因為投資股票盡管風險大，但收益也很大，是值得你伸手一試的。對于資金量較多的客戶而言，有必要通過資產(chǎn)分散投資來規(guī)避風險；但對于資金不多的投資者而言，投資過于分散，收益可能不會達到最大化。具體操作時，建議集中資金投資于優(yōu)勢項目中，這樣可能會使有限的資金產(chǎn)生的收益最大化。
由于各個家庭的實際情況千差萬別，在具體投資理財中，就應立足當前，注重長遠。一般地說來，投資能獲取收益，但工薪家庭不應該將自己的全部資產(chǎn)全都用于投資。
隨著社會
經(jīng)濟的發(fā)展，工薪投資理財?shù)那篮头绞皆絹碓蕉啵梢哉f，如今個人投資理財正呈前所未有的多樣化發(fā)展的趨勢。然而，由于每種投資方式和保值形態(tài)具有多重性，每個人的各自情況又有所不同，所以，工薪階層只有根據(jù)自身的實際情況去選擇合適的投資方式，才能有益于個人資財?shù)谋Ｖ翟鲋?。在心態(tài)上要“保持一個平和的心態(tài)，不能激進亦不可太怯懦”，遠離賭場和彩票，謹慎對待期貨等投機型產(chǎn)品。
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[關鍵詞] 商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 客戶細分 私人銀行
7月8日,銀監(jiān)會對外了《關于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)。審慎和穩(wěn)健是《通知》中使用的兩個重要詞語?！锻ㄖ窂耐顿Y管理的原則、投資管理的方式和投資方向等三個層次對商業(yè)銀行理財業(yè)務的投資管理進行了進一步的明確規(guī)范,旨在引導商業(yè)銀行調(diào)整理財業(yè)務的定位,加大客戶細分力度,在引導高端投資者審慎投資的同時,尤其要求銀行對中低收入投資者進行更有效的保護。
《通知》第三條規(guī)定,商業(yè)銀行應在充分分析宏觀經(jīng)濟與金融市場的基礎上,確定理財資金的投資范圍和投資比例,合理進行資產(chǎn)配置,分散投資風險。第四條規(guī)定,商業(yè)銀行應堅持審慎、穩(wěn)健的原則對理財資金進行投資管理,不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產(chǎn)品,以及結構過于復雜的金融產(chǎn)品。第五條規(guī)定,商業(yè)銀行應科學合理地進行客戶分類,根據(jù)客戶的風險承受能力提供與其相適應的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行應將理財客戶劃分為有投資經(jīng)驗客戶和無投資經(jīng)驗客戶,并在理財產(chǎn)品銷售文件中標明所適合的客戶類別;僅適合有投資經(jīng)驗客戶的理財產(chǎn)品的起點金額不得低于10萬元人民幣(或等值外幣),不得向無投資經(jīng)驗客戶銷售。其中,《通知》的第十八、十九條更是明確指出理財資金不得投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金。理財資金參與新股申購,應符合國家法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定。理財資金不得投資于未上市企業(yè)股權和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。但是,《通知》同時指出有相關投資經(jīng)驗,風險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶,商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求,不受本通知第十八條和第十九條限制。
從以上幾條規(guī)定中不難看出,監(jiān)管層非常重視商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的健康發(fā)展,通過種種方式將商業(yè)銀行個人理財和資本市場徹底隔離,使得個人理財業(yè)務朝著穩(wěn)健務實的方向發(fā)展,進一步規(guī)范目前市場上種類繁多,投資方向各異的銀行理財產(chǎn)品。
民生銀行在2007年10月推出一款境外理財產(chǎn)品,名為非凡理財"港基直通車"產(chǎn)品,于2007年10月30日起息,產(chǎn)品期限1年,該產(chǎn)品投資標的為霸菱香港中國(歐元)基金。但是僅僅四個月之后,這款境外理財產(chǎn)品就以虧損50%觸發(fā)清盤終止。根據(jù)產(chǎn)品條款,當產(chǎn)品凈值高于等于118%或者低于等于50%下限時,產(chǎn)品將會被清盤終止。該產(chǎn)品按照2007年10月31日起息日后第一個工作日確定的基金凈值為984.38。而2008年3月18日凈值為491.08,恰好虧損一半。因此,民生銀行將按照觸發(fā)終止日基金凈值計算產(chǎn)品凈值,將結算后的資金返還給投資者。
對于這樣一個結果,銀行方面解釋是因為美國次貸危機引發(fā)全球的金融危機所導致的系統(tǒng)性風險造成。2008年3月14日,華爾街第五大投行貝爾斯登稱公司的現(xiàn)金頭寸”急劇惡化”,股價當日一度大幅下跌53%,全球股市應聲大跌。4天之后,香港恒生指數(shù)高開低走,盤中一度下探至7個月以來的低點20572.92點。受此影響,霸菱香港中國(歐元)基金,這只曾經(jīng)連續(xù)三年獲得香港基金表現(xiàn)排名第一的基金,其凈值盤中走到了491.08的歷史低位。這一價位恰好使得民生銀行的非凡理財"港基直通車"產(chǎn)品觸碰到50%的虧損線,被迫清盤。但是,也有專家指出,盡管從法律上無法找到銀行的責任,但民生銀行作為代客理財?shù)膶＜以谕顿Y能力上存在缺陷,國內(nèi)機構在國際的投資經(jīng)驗不足,投資能力差別也很大。盡管系統(tǒng)性風險存在,但倉位和進入時機是在控制范圍之內(nèi),兩者控制好了,就會規(guī)避一定的風險。
其實,不僅僅是民生銀行,金融風暴席卷全球的背景之下,國內(nèi)QDII產(chǎn)品普遍出現(xiàn)虧損,據(jù)相關統(tǒng)計研究,基金系QDII產(chǎn)品平均虧30%左右,銀行系產(chǎn)品中東亞某只QDII產(chǎn)品虧約60%,還有工商銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行的QDII產(chǎn)品虧損約15%以上到40%多不等。投資有風險,這是每個投資者所應該明確的投資第一準則,但是銀行理財產(chǎn)品虧損所引發(fā)的投資者和銀行之間的矛盾卻越發(fā)突出。
境內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務經(jīng)過近幾年的發(fā)展,市場規(guī)模不斷擴大,理財產(chǎn)品日益豐富,理財市場規(guī)模和理財客戶基礎快速增長。截至2009年5月末,各中外資商業(yè)銀行存續(xù)的理財產(chǎn)品超過4100只,理財業(yè)務市場規(guī)模達到7000億元人民幣,理財客戶達到230萬人。2008年部分銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損,雖然虧損的理財產(chǎn)品金額只占總額的不到3%,但這部分占比很小的銀行理財產(chǎn)品所引發(fā)的,關于銀行與投資者之間的糾紛案例斷續(xù)發(fā)生。近期,市場形勢有所反彈,投資者的投資情緒進一步高漲,在這樣的背景下,銀監(jiān)會出臺《通知》用意明確,著力規(guī)范銀行理財產(chǎn)品穩(wěn)健經(jīng)營,將銀行理財產(chǎn)品和高風險的資本市場完全隔離,最大程度的保護中小投資者的利益。
對于各大商業(yè)銀行而言,銀監(jiān)會《通知》的出臺無疑將對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務產(chǎn)生不小的沖擊,理財產(chǎn)品一律不得涉及投資中國A股二級市場的股票和基金,嚴禁直接或間接投資于未上市公司股權和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。。這項規(guī)定涉及到的產(chǎn)品還有商業(yè)銀行的PE股權投資產(chǎn)品以及FOF基金優(yōu)選產(chǎn)品,及部分可投資資本市場的資產(chǎn)管理類產(chǎn)品,銀行理財產(chǎn)品投資范圍都大大減少,只能推出穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品,勢必對銀行理財業(yè)務的經(jīng)營和利潤產(chǎn)生一定的影響。面對這樣的情況,商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務今后將如何發(fā)展,個人理財業(yè)務需要怎么轉(zhuǎn)變以適應監(jiān)管尺度的變化,個人認為核心思想還是在于對于客戶群體進行細分,對不同級別的客戶推出相應的產(chǎn)品,同時,借助私人銀行為載體,引導銀行個人理財業(yè)務向著高端層次發(fā)展。
首先,了解客戶的風險偏好,著力發(fā)展穩(wěn)健型“類儲蓄”理財產(chǎn)品針對普通投資者。了解自己的客戶是銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的首要條件,了解客戶不僅僅局限于了解客戶的身份地位,資產(chǎn)規(guī)模,更重要的是了解客戶的風險偏好,對不同的客戶推出不同的理財方式。在進行理財業(yè)務時,先要采取各種可行的方式了解目標客戶的風險偏好,加大辦理業(yè)務中的風險控制,做到“將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”,從而避免銷售人員極力向客戶推銷高收益、高風險的產(chǎn)品,同時為客戶尋找到適合的產(chǎn)品。衡量客戶風險的標準可能包括,原來購買理財產(chǎn)品的類別,是否購買過基金、股票、結構性的理財產(chǎn)品等等。只有儲蓄的客戶,可能會推薦國債、掛鉤票據(jù)等低風險的產(chǎn)品。面對著普通投資者來說,銀行個人理財產(chǎn)品應該朝著穩(wěn)健的方向發(fā)展,我國目前的商業(yè)銀行實行的分業(yè)經(jīng)營的模式,一直以來以穩(wěn)健經(jīng)營為宗旨,個人理財業(yè)務的重點也應該放在審慎穩(wěn)健上,專心做好票據(jù)信托類低風險,收益穩(wěn)定的產(chǎn)品,發(fā)展特定的目標客戶,在理財市場上搶占專門的份額。
其次,商業(yè)銀行個人理財應該通過客戶的進一步細分,以創(chuàng)立私人銀行為載體,將個人理財逐步引導至高端發(fā)展的平臺上來。私人銀行是銀行等金融機構眾多業(yè)務中最高端的理財服務,是為那些財富金字塔頂端的富豪們專門服務的,通常只有國際級銀行集團或金融集團才能提供該服務。私人銀行在歐美國家已經(jīng)有百年歷史。境外學者LynBicker于1996年把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人,提供財富管理、維護的服務,并提供投資服務與商品,以滿足個人的需求”。通常意義上的銀行機構的私人銀行服務對象或貴賓理財,大多數(shù)是一些中產(chǎn)階層以上的人,在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行,客戶至少要有100萬美元銀行可以接受的資產(chǎn),才可以在私人銀行部開戶;美國最大的私人銀行摩根大通,開戶底限是500萬美元。而摩根士丹利私人銀行部,除了高達500萬美元的最低開戶限額之外,還要求其私人銀行客戶最低凈資產(chǎn)達到2500萬美元,同時必須擁有1000萬美元流動資產(chǎn)。而一些第三方的私人銀行對象多是屬于社會上真正的超級富豪?！痹趪?私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元,通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。
目前,各家中資商業(yè)銀行都開始紛紛搶占私人銀行這塊全新的業(yè)務領域,激烈爭奪優(yōu)質(zhì)的客戶資源。各家中資私人銀行針對私人銀行客戶需求推出專屬理財產(chǎn)品明顯增多,由此創(chuàng)造的銀行業(yè)務利潤來源也十分可觀。高端領域不能不說是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的必然趨勢,在客戶細分的前提下,針對不同的客戶推出不同的產(chǎn)品,以發(fā)展優(yōu)質(zhì)高端客戶為個人理財?shù)闹匾谥肌?/p>
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是對于商業(yè)銀行本身而言是新興發(fā)展的業(yè)務領域,在銀行穩(wěn)健經(jīng)營的要求之下,個人理財業(yè)務也應該遵循“審慎穩(wěn)健”的發(fā)展思想,以客戶細分為手段,針對不同層次不同風險偏好的客戶推出有針對性的個人理財產(chǎn)品,將個人理財業(yè)務引導到高端的渠道上來,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務才能為商業(yè)銀行帶來更大的收益。
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一、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題
1.我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營,銀行不能全面涉足證券、保險、基金等業(yè)務。這一政策規(guī)定導致國內(nèi)銀行只能代銷基金公司、保險公司的產(chǎn)品,而不能充分的運用這些產(chǎn)品服務于大眾；另一方面，也因市場使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值,制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間?，F(xiàn)階段的商業(yè)銀行理財只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、投資方案設計及辦理簡單的中間業(yè)務等方面，至多也不過是傳統(tǒng)的儲貸、外匯業(yè)務的整合。
2.對于我們老百姓在“財不外露”的保守思想下，很多人對銀行的理財服務業(yè)務持觀望態(tài)度，個人理財業(yè)務還沒有深入人心。銀行市場營銷觀念不強,理財拓展不足,老百姓對理財產(chǎn)品的了解不夠，理財服務的實質(zhì)性內(nèi)容少。商業(yè)銀行很少真正走入老百姓中間給予真正的咨詢與指導，每次都是到銀行中辦理業(yè)務才能得到一些建議。
3.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。個人金融業(yè)務品種單一、規(guī)模有限。在現(xiàn)有的產(chǎn)品構成中，結構也不盡合理。例如，在中間業(yè)務產(chǎn)品中，成本較高、收益較低的勞動密集型中間業(yè)務如代收代付占比很大，知識密集型中間業(yè)務如咨詢、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)評估等所占比例很低。
4.缺少合格的專業(yè)人才，理財業(yè)務涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合,還包括幫客戶進行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風險管理、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃及設計合理的稅務規(guī)劃，滿足居民長期的生活目標和財務目標，更是難求。專家預計，我國理財規(guī)劃師的缺口為20萬人。未來5年到10年，理財規(guī)劃師將成為國內(nèi)最具有吸引力的職業(yè)。在我國商業(yè)銀行中多數(shù)客戶經(jīng)理是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，理財技能仍以銀行類業(yè)務為主,遠遠不能達到理財客戶經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)。
5.金融監(jiān)管力度需要加大，在2011年銀監(jiān)會便已下發(fā)《關于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務風險管理有關問題的通知》，其中明確要求“商業(yè)銀行開展理財業(yè)務應與國家宏觀調(diào)控政策保持一致，不得進入國家法律、政策規(guī)定的限制性行業(yè)和領域”。除理財資金投向存在違規(guī)外，資金用途后續(xù)管理上也存在一些漏洞。比如是在信托公司的幫助下，企業(yè)通過銀行的理財融資業(yè)務獲得資金，然后再將這筆資金用于購買獲益更高的理財產(chǎn)品。更為普遍的情況是，銀行理財資金被用于支付銀行貸款利息或歸還理財融資利息。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對理財業(yè)務明文規(guī)定，要“監(jiān)督資金的使用情況，確保理財資金用于合同中約定的用途”。不過從實際情況來看，銀行后續(xù)監(jiān)督工作仍存在漏洞，并且未采取任何措施加以彌補。在理財市場中，理財主體的多元化趨勢十分明顯，商業(yè)銀行、信托公司、基金公司、期貨公司等都可以參與其中，它們之間的業(yè)務邊界也越來越趨于模糊，交叉融合度大幅上升，這也加大了金融監(jiān)管機構的監(jiān)管難度，為理財資金去向的違規(guī)留下空間。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對策與建議
1.借鑒并且找到適合本國的辦法，我國資源的流動性、融合性和國際化水平不高，競爭規(guī)范不高。在這種條件下開展個人投資理財業(yè)務必須立足我國國情，考慮各地經(jīng)濟環(huán)境、商業(yè)銀行實力、客戶的服務需求，條件成熟的新業(yè)務要積極開辦，分層次推進，學習和借鑒國外的經(jīng)驗和做法，聯(lián)系實際加以移植和推廣，縮短與國際先進水平的差距。
2.提高理財效率并且合理合法，對辦理客戶理財項目從申請、審查到審批都要規(guī)定時限，不要延誤，體現(xiàn)高效理財?shù)慕?jīng)營特色。這就在設計理財產(chǎn)品時，操作手續(xù)要簡化；選擇業(yè)務人員時，綜合素質(zhì)要高；機構設置上要轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn)，要精簡高效。根據(jù)國家有關財經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇項目，依法經(jīng)營，使新業(yè)務一開始就納入法制化。
3.大力開展金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新，增加商業(yè)銀行經(jīng)營品種開辦各種個人投資理財服務，個人抵押貸款、將住房儲蓄貸款、個人匯兌、個人活期支票和旅行支票等業(yè)務，與吸收活期存款結合起來。要根據(jù)實際情況,適當開展延時服務。要充分利用自助提款機、轉(zhuǎn)賬機、電話銀行、網(wǎng)上銀行、“一柜通”等先進手段,改變以往以機構網(wǎng)點為中心的個人金融服務形態(tài),實行不受時間、地域等限制的全天候服務。
4.加大科技投入，提高個人理財業(yè)務的技術支持，科技創(chuàng)新將是個人理財業(yè)務未來發(fā)展的核心，它將驅(qū)動新產(chǎn)品和服務的快捷傳遞與發(fā)展，有助于在吸引和發(fā)展重要客戶，滿足居民多樣化且不斷變化的需求。因此，商業(yè)銀行在開發(fā)新業(yè)務品種時，應注意把新的科學技術運用到金融服務中來，加大金融產(chǎn)品的科技含量，網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融服務方式的運用，收縮傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務低效網(wǎng)點，增加計算機軟硬件投入，大力發(fā)展手機銀行、電話銀行、網(wǎng)絡銀行等現(xiàn)代化電子銀行。
5.加快人才的培養(yǎng)，提高商業(yè)銀行個人理財業(yè)務理論和實踐水平，我們應該培養(yǎng)一批能夠調(diào)查、研究、設計、開發(fā)、創(chuàng)新的人才隊伍。當前，培養(yǎng)個人投資理財業(yè)務人才可以采取以下措施：（1）為員工提供進修機會，到發(fā)達國家的商業(yè)銀行中學習先進的理財產(chǎn)品和服務理念，提高員工的技術水平和服務態(tài)度；（2）經(jīng)常舉行個人理財業(yè)務研討會，互相學習，交流經(jīng)驗，共同提高；（3）通過職業(yè)院校培養(yǎng)，滿足社會上的要求，為這項業(yè)務的大規(guī)模開展做好人才準備和理論準備。
6.規(guī)范個人理財業(yè)務發(fā)展，重點防范個人投資理財風險，要加強商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的內(nèi)部控制，為改善其管理、是提高經(jīng)濟效益的重要途徑。要成立專門部門，負責對新業(yè)務的開發(fā)、研究、管理以及協(xié)調(diào)工作。對新業(yè)務實行集中領導、歸口管理，理順和規(guī)范業(yè)務動作，走依靠高品質(zhì)服務和良好聲譽吸引客戶的辦法，通過實施項目質(zhì)量和風險控制評價系統(tǒng)，建立規(guī)避執(zhí)業(yè)責任風險的內(nèi)部質(zhì)量保證制度，采取對業(yè)務風險進行保險等措施。既確保質(zhì)量，又強化風險控制，又創(chuàng)造一個較為寬松的環(huán)境。
錦州銀行個人理財對策分析
1個人理財業(yè)務及理財產(chǎn)品概述
1.1個人理財業(yè)務概念
個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標，按不同客戶不同財務情況，通過對客戶的收入、消費、投資、風險承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個人財務安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險、股票等，形成一套以個人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值。
1.2商業(yè)銀行理財產(chǎn)品分類
銀行理財產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個角度加以分類。
2錦州銀行個人理財業(yè)務開展現(xiàn)狀
2.1整體業(yè)務發(fā)展良好
錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設立12家分行。目前，與70多個國家及地區(qū)500多個金融機構開展業(yè)務，行網(wǎng)絡遍及世界各地。
2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達102.7億元，發(fā)卡量達135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務年度凈收入達841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項手續(xù)費收入794萬元，公務卡利息收入47萬元。
2.2理財產(chǎn)品種類少
錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務之外，又推出了7777個人理財產(chǎn)品，7777理財產(chǎn)品屬于人民幣理財服務性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動收益理財產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動收益理財產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。
從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個人理財業(yè)務的開展上有了很大的進步，但由于成立時間較晚，目前在個人理財業(yè)務的產(chǎn)品設計和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個人理財產(chǎn)品，缺少市場創(chuàng)新。
3錦州銀行個人理財業(yè)務的問題分析
從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機構網(wǎng)點上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個人理財產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個人理財產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務網(wǎng)點偏少，不利于業(yè)務開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個方面：
3.1市場營銷能力欠缺
在錦州銀行，個人理財產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯的理財產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場的部門甚少。
3.2理財方案大眾化且理財產(chǎn)品同質(zhì)化
當前，錦州銀行的個人理財業(yè)務只以資產(chǎn)的多少為客戶服務劃分標的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好等個人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對每個客戶有針對性的投資理財?shù)姆战ㄗh。
3.3高素質(zhì)的綜合理財人才匱乏
缺乏復合型的高素質(zhì)理財人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財業(yè)務發(fā)展的重要因素。理財服務不僅僅是理財產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對客戶的教育規(guī)劃、風險管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。
4推進錦州銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策
4.1實行差別化服務
客戶在市場細分下，可按客戶的個人特征、所在地理位置、個人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標準，將整體客戶市場劃為多個子市場。由于客戶在不同的階段中對個人理財產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對客戶的差異性，對客戶的風險承受力進行分析，提供差異化的個人理財服務。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲蓄等綜合投資產(chǎn)品
4.2拓展理財業(yè)務品種
個人理財業(yè)務不斷創(chuàng)新，對錦州銀行形成競爭優(yōu)勢具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應加強整合有特色和有競爭性的理財產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，整合為錦州銀行理財產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時，加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。
4.3創(chuàng)新營銷方式
就目前而言，個人理財業(yè)務在中國還屬于一個起步時期錦州銀行要加大力宣傳理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財意識。我認為錦州銀行個人理財業(yè)務在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。
4.4加強復合型理財人才的培養(yǎng)
由于個人理財業(yè)務存在涉及面廣、服務要求高和政策性強等特點，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學習的綜合型高素質(zhì)的理財人員隊伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關專業(yè)知識和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強培養(yǎng)相關從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對這些候選的人才進行有目的的針對性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項業(yè)務熟悉起來，可以獨立完成各項業(yè)務的操作。最后，要通過保險、證券等相關行業(yè)學習，使候選人才可以嫻熟的運用各種投資工具知識，并在實際的運用過程中，不斷的積累自己理論知識和實際經(jīng)驗，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識的理財客戶經(jīng)理。
參考文獻：
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關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財產(chǎn)品 問題 對策
一、我國商業(yè)銀行開展個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀
（一）個人理財產(chǎn)品需求現(xiàn)狀
隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定增長，我國居民的財富不斷增加。2009年城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額260772億元，同比增長19.7%；2010年城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額303302億元，同比增長16.3%。同時伴隨著通貨膨脹的影響，居民實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值的想法日益強烈。因此，許多人將目光放在了個人理財產(chǎn)品上，經(jīng)濟行為從單純的儲蓄發(fā)展到信貸、外匯、保險和證券投資等方面。
未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，至2015年我國中高端消費者人數(shù)約為850萬。由于客戶對理財服務、保險產(chǎn)品的需求各有不同，正確劃分客戶群，選擇真正適合的產(chǎn)品與服務，將更有效滿足客戶需求，幫助客戶順利實現(xiàn)人生規(guī)劃?？梢钥闯鲭m然中國的專業(yè)理財服務仍處于起步階段但需求潛力巨大。
（二）個人理財產(chǎn)品供給現(xiàn)狀
我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展時間雖然短，但是增長迅速，市場規(guī)模不斷擴大。2010年度共有102家商業(yè)銀行發(fā)行個人理財產(chǎn)品10215款，發(fā)行總數(shù)較2009年度增長幅度超40%，發(fā)行規(guī)模超過7萬億元，同比增幅同樣高達30%。2011年發(fā)行量迅速增加到21251款。2012年，針對個人發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量達28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%。
隨著數(shù)量的增多，個人理財產(chǎn)品種類也日益豐富，投資范圍更加廣泛。理財產(chǎn)品發(fā)展初期，資金投放主要集中于國債、央票、金融債等渠道，理財產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。隨著時間的推移，市場競爭日趨激烈，各家銀行開始重視在不同市場上的理財產(chǎn)品開發(fā)，突出產(chǎn)品差異化，理財產(chǎn)品種類日益豐富。當前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的投資對象大致可分為股票類、債券類、利率類、票據(jù)類、信貸資產(chǎn)類、匯率類、商品類及其他等八類，投資范圍涵蓋信貸市場、債券市場、股票市場、商品、公司股權等多個領域。其中，債券類、利率類和票據(jù)類占據(jù)主要地位。
近幾年，個人理財產(chǎn)品市場的競爭日益激烈。不僅因為存貸款的利差逐漸縮小，來源于貸款的利潤占銀行營運比例不斷縮減，商業(yè)銀行需要個人理財產(chǎn)品作為其增加利潤的支撐點。而且，外資銀行的不斷涌入也加劇了銀行業(yè)的競爭。外資銀行的中間業(yè)務相對比較發(fā)達，而存貸款業(yè)務不存在優(yōu)勢，使得商業(yè)銀行與外資銀行的競爭主要集中在中間業(yè)務上。從西方發(fā)達國家商業(yè)銀行的運作經(jīng)驗來看，個人理財業(yè)務必將成為商業(yè)銀行的主營業(yè)務之一。
二、目前我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在的問題
（一）個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，缺乏創(chuàng)新
雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異，具有很強的同質(zhì)性。具體表現(xiàn)在：1、門檻起點基本相同。2、資金投向基本相同。3、投資期限大體相同，趨于短期。因為理財產(chǎn)品具有很強的模仿性，新的產(chǎn)品一經(jīng)推出，雖在發(fā)行工作中搶占了先機，但是很快就會被其他銀行所效仿，從而失去領先優(yōu)勢，甚至后期由于各種問題造成客戶的流失。
我國的個人理財產(chǎn)品多數(shù)是對原有的存、貸款產(chǎn)品和原有的中間產(chǎn)品的包裝和組合，或者服務上做一些提升，很少有實質(zhì)性的突破[1]。這除了我國市場、體制等方面的原因外，商業(yè)銀行自身創(chuàng)新能力不足也是一個因素。外資銀行在個人理財產(chǎn)品設計等方面發(fā)展較快，我國商業(yè)銀行則會在其發(fā)行產(chǎn)品后紛紛模仿，無法真正促使個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。
（二）個人理財產(chǎn)品的信息披露不充分
目前我國個人理財產(chǎn)品市場上信息披露不充分、信息不對稱的現(xiàn)象十分嚴重。對于客戶來說，理財產(chǎn)品說明書是投資者了解產(chǎn)品的唯一書面資料。但是現(xiàn)在的說明書一般內(nèi)容比較簡單，投資者能獲取的信息極為有限，多數(shù)是依靠與業(yè)務人員的交流。而銀行的銷售人員在介紹產(chǎn)品時往往避重就輕，著重強調(diào)產(chǎn)品的本金相對安全和預期收益率的穩(wěn)定，而忽略了對產(chǎn)品風險和最終收益可能為零的提示，在一定程度上有誤導投資者的傾向。然而，一旦產(chǎn)品到期時無法按照預期收益支付，就容易與客戶產(chǎn)生糾紛。《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》中規(guī)定商業(yè)銀行應向客戶說明投資風險，不能有所保留。應將投資過程中的所有可能發(fā)生的情形及其可能導致的結果加以說明，在說明的過程中應使用簡明易懂的語言，做到充分的信息披露[2]。但是目前我國商業(yè)銀行普遍存在產(chǎn)品說明書中信息披露不完善，一般客戶無法完全理解的問題，同時銷售人員服務不到位，沒有及時針對客戶對產(chǎn)品的掌握情況進行適當?shù)慕忉尅?/p>
（三）個人理財產(chǎn)品針對的客戶群體不明確
目前我國個人理財產(chǎn)品的投資起始金額大致相同，也可以說是產(chǎn)品針對的客戶群體不明確。個人理財新規(guī)出臺后，銀行理財產(chǎn)品的門檻提高至人民幣五萬元以上，外幣在五千美元以上。門檻提高，客戶在銀行的賬戶余額超過這一金額方可獲得銀行的這項服務，使得那些有需求，而又不符合這一準入條件的居民望而卻步。由于客戶細分程度不夠，因而產(chǎn)品在市場定位方面也就缺乏差別化。
（四）專業(yè)理財人員的從業(yè)素質(zhì)和數(shù)量有待提高
近年來，不少銀行在各大城市都設立了理財中心，但是為客戶提供個人理財服務是對知識含量和技術含量要求很高的專門業(yè)務，要求理財人員具備廣博的金融知識及分析問題和解決問題的能力，也要具備良好的與客戶溝通打交道的能力，還要具備較好的心理素質(zhì)和道德品質(zhì)。雖然我國也于2005年引入了國際的金融理財師認證制度，但是目前我國金融理財師的數(shù)量仍然無法與龐大的理財市場相匹配?？v觀美國商業(yè)銀行，絕大多數(shù)的理財師都具備專業(yè)的知識和良好的壓力承受能力。反觀國內(nèi)，大部分理財人員都不是科班出身，而且很多人自身就不相信投資的權威性，這也制約了銀行為客戶提出有效地理財建議與策略。
三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展中的對策探索
（一）加快我國商業(yè)銀行向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變
我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營體制，即銀行、證券、保險這幾個行業(yè)是嚴格分開經(jīng)營的，三個市場處于相對分隔的狀態(tài)，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的操作也無法利用證券、保險實現(xiàn)增值。這種方式削弱了這幾個市場之間的相互合作的能力，阻礙了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，不利于商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業(yè)務即增值業(yè)務大都無法辦理，這在很大程度上制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展?；鞓I(yè)經(jīng)營是當今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，國內(nèi)商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務、特別是個人理財業(yè)務的需要。
（二）加大個人理財產(chǎn)品設計與創(chuàng)新的力度
目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)性很強，缺乏創(chuàng)新性的產(chǎn)品，嚴重制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展，也無法滿足投資者的理財需求。國內(nèi)商業(yè)銀行可以從以下三個方面提高商品的自主創(chuàng)新能力：首先，隨著中國金融業(yè)的全面放開，外資銀行紛紛采取各種方式進入中國市場。在這個過程中，國內(nèi)的商業(yè)銀行不僅可以學習先進的管理和技術，而且可以借鑒外資銀行的理財產(chǎn)品進行創(chuàng)新。二是通過自主研發(fā)和借鑒同業(yè)經(jīng)驗，對產(chǎn)品的設計、研發(fā)、銷售等一系列的過程進行完善，增強銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。以服務客戶為核心，對個人理財產(chǎn)品進行全方面的改進，比如收益率、產(chǎn)品期限、投資方向等。同時，為了提升客戶對銀行個人理財產(chǎn)品的信任度和依賴度，銀行可以打造特色的市場形象。比如低收益、高風險等。三是可以發(fā)展網(wǎng)絡理財?shù)姆?。通過網(wǎng)上銀行這種高度自助化的平臺，將個人理財產(chǎn)品借助網(wǎng)絡銷售，將在一定程度上決定著銀行服務水平的高低和競爭的成敗。
（三）建立完善的產(chǎn)品信息披露機制
商業(yè)銀行在發(fā)售個人理財產(chǎn)品時，應全面詳細地告知投資者關于該產(chǎn)品的投資方向及相關的投資風險的信息。可通過產(chǎn)品說明書和理財人員的介紹相結合的方式，尤其應以產(chǎn)品說明書為主，這就要求商業(yè)銀行對發(fā)行的產(chǎn)品的說明書進行信息的完善，充分介紹產(chǎn)品的相關信息；商業(yè)銀行要根據(jù)實際情況向投資者披露該產(chǎn)品當前的投資表現(xiàn)、風險等級等必要信息，有助于投資者對是否決定繼續(xù)投資作出判斷；發(fā)生收益的重大波動、產(chǎn)品的重大贖回、產(chǎn)品提前終止和多名客戶投訴等情況時，各商業(yè)銀行要及時向銀監(jiān)會或其派出機構進行報告[3]。其次，可以引入第三方專業(yè)機構對產(chǎn)品的投資和收益情況進行定期和不定期的報告，同時對理財產(chǎn)品做出相應的風險和信用評級報告。商業(yè)銀行要真正建立起理財業(yè)務風險控制機制、理財業(yè)務的服務及投訴受理機制、理財業(yè)務的信息披露機制。
（四）實行差別化、個性化服務
提供個性化的理財服務，是一種適合我國商業(yè)銀行提高核心競爭力的方法。個人理財產(chǎn)品主要就是針對不同的客戶提供個性化的服務，以滿足客戶的個性化需求。因為不同的人在人生的不同階段對于理財?shù)囊蟛灰粯拥?，對風險的偏好程度也不同，所以應該根據(jù)每個客戶不同的投資偏好和投資需求來進行個性化的服務。同時，提供差別化的理財服務。商業(yè)銀行在提供個人理財服務時，不能只服務于高端客戶，也要重視中低層次的客戶，細分市場和提高個人理財產(chǎn)品的針對性，樹立良好的品牌形象，提供差別化的品牌服務。
（五）積極培養(yǎng)具有專業(yè)知識的理財人員
銀行的理財人員不僅是理財產(chǎn)品的營銷者，還是與客戶進行直接交流的銀行形象代言人，在整個個人理財業(yè)務中占有舉足輕重的地位。銀行業(yè)應該加強對個人理財從業(yè)人員和業(yè)務營銷人才的培養(yǎng)，以適應個人理財業(yè)務的發(fā)展。我國已經(jīng)成立了中國金融理財師標準委員會（FPSCC），也實施了兩級金融理財規(guī)劃師資格培訓與認證制度，即金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）認證制度。首先可以擬定培養(yǎng)專業(yè)理財人員的一系列計劃，同時挑選具備一定專業(yè)理財知識、文化水平高、有過理財產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的內(nèi)部員工作為備選人員。然后，讓這些備選人員盡快熟悉銀行的各類業(yè)務，并且能夠獨立地進行銀行業(yè)務的操作。最后，理財候選人員還應全面掌握各類投資市場知識，并通過實踐鍛煉，提高其為客戶進行專業(yè)理財?shù)哪芰Α?/p>
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1.銀行對個人理財業(yè)務的宣傳不夠。據(jù)了解，很多人只是意識中知道銀行有投資理財，但很少過問。一些人對投資理財產(chǎn)品的認識僅僅是銀行柜臺上放置的一些宣傳手冊以及在辦理業(yè)務等待的時間里看到的電視宣傳片、滾動字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展時間短，居民對理財產(chǎn)品運作模式不是很了解，存在信息不對稱。另一方面，根據(jù)我國的政策和法律要求，對個人理財服務的限制比較多，要求各金融機構不得進行代客戶理財?shù)阮愃品?。此外，銀行內(nèi)部對個人理財業(yè)務的宣傳也不到位。實際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財人員的引導下，了解并購買個人理財產(chǎn)品的。主要原因是居民對理財產(chǎn)品的了解途徑較少。
2.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品定位不準。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品定位不準，針對性不強。在如今激烈的金融競爭市場中，消費者的需求應該是各銀行推出理財產(chǎn)品的基礎。從市場營銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場，銀行要根據(jù)顧客特點和消費需求來研發(fā)產(chǎn)品，只有這樣才能滿足消費者的實際需要。而在實際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產(chǎn)品為導向來開展營銷活動。這樣的結果往往是推出的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實際需求，產(chǎn)品很少有人問津。二是對個人理財產(chǎn)品認識不足，重視不夠，認為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時為了完成自身業(yè)務指標忽視了對個人理財產(chǎn)品的銷售。
3.理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財產(chǎn)品看，大部分都是設計好的固定產(chǎn)品。根據(jù)有關規(guī)定，銀行個人理財業(yè)務僅提供咨詢、建議等方面服務，對股票、基金等方面不涉及。從產(chǎn)品設計上看，理財產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴重。雖然銀行推出的理財產(chǎn)品名目挺多，但仔細分析發(fā)現(xiàn)大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產(chǎn)品較少，商業(yè)銀行間惡性競爭也異常激烈。
4.個人理財產(chǎn)品存在較大風險。一方面，一些銀行在設計產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶的利益和風險，沒有建立有效的市場風險識別監(jiān)測和控制體系。另一方面，從銀行個人理財產(chǎn)品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強調(diào)預期收益率，對消費者的財務狀況了解不多，對產(chǎn)品的風險介紹不足，對消費者有隱瞞信息和風險的嫌疑。一旦消費者投資受損將給銀行帶來投訴風險。
5.個人理財業(yè)務營銷不到位。一是營銷服務主動性不夠。雖然個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行業(yè)務的一部分，但很多銀行都缺乏主動營銷的意識，一般都是被動等待顧客上門，缺乏主動推銷服務意識，導致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個人理財銷售人員。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，不僅涉及銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、法律、財務等多方面的知識，還需要理財人員具有豐富的實踐經(jīng)驗，但目前這類人才還很缺乏。
二、加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策
1.轉(zhuǎn)變觀念，加強對個人理財業(yè)務的認識。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭奪優(yōu)質(zhì)大客戶，實際上隨著銀行間的競爭，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競爭激烈的金融市場中，要想保持高利潤的經(jīng)營業(yè)績，就需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，拓展銀行業(yè)務，擴大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務的一部分，個人理財業(yè)務是個潛在的市場機會。特別是隨著國民收入水平的提高，個人理財?shù)男枨髮⒃絹碓蕉唷７e少成多，個人理財業(yè)務的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭奪成熟的市場，不如騰出一些精力認真研究個人理財業(yè)務，從夾縫中尋求新的市場機會。
2.加大個人理財業(yè)務的宣傳力度。從目前個人理財業(yè)務發(fā)展的問題來看，消費者不了解不熟悉業(yè)務，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應研究個人理財業(yè)務的宣傳方式，擴大個人理財業(yè)務的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進社區(qū)宣傳理財產(chǎn)品的活動就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關個人理財知識，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢以及投資理財?shù)男б婧惋L險，避免推銷式的宣傳產(chǎn)品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務渠道，要根據(jù)居民的實際，提供自助設備、電話銀行、網(wǎng)絡等多渠道服務平臺，方便顧客了解和辦理。
3.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。首先要認真研究消費者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實際設計產(chǎn)品的思維，樹立顧客需求是產(chǎn)品開發(fā)基礎的觀念。設計開發(fā)產(chǎn)品前，應根據(jù)顧客群體認真調(diào)研，充分了解顧客的財務狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細分市場，設計出有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺，根據(jù)不同顧客的需求設計出不同的理財產(chǎn)品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務，加快個人理財產(chǎn)品和服務創(chuàng)新。
