發(fā)布時(shí)間：2022-06-08 10:57:56
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的建材聯(lián)盟活動(dòng)后總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
銷售渠道因市場變化而改變
從2007年至今，幾乎每年的經(jīng)營思路都在變。公司在2011年之前，主要做渠道的推廣，與裝飾公司、櫥柜商等進(jìn)行合作，同時(shí)也有一定數(shù)量的零售窗口。尤其2009年至2011年，是房地產(chǎn)市場調(diào)整發(fā)展的幾年，無論是銷量還是利潤都較好，幾乎不用做活動(dòng)。那時(shí)市場很好做，通常用固定的模式推廣，做好渠道就可以。這時(shí)我們有3家專賣店，其它通過10多家櫥柜商進(jìn)行合作，使得消費(fèi)者無論走到哪里，都可以看到我們的產(chǎn)品。
但到了2012年，市場開始發(fā)生變化，一些櫥柜商開始自己貼牌，進(jìn)行OEM生產(chǎn)，使得櫥柜渠道操作起來較為困難，市場競爭也越來越激烈。于是我們開始發(fā)展下級(jí)分銷客戶，以專賣店經(jīng)銷商為主，加大在縣級(jí)市場開店的力度，并進(jìn)一步拓寬自身的零售窗口，加大市內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)，以保證產(chǎn)品與顧客的見面率。通過這些措施有效的彌補(bǔ)了因?yàn)闄还袂缼淼匿N量損失，使得銷售處于增長態(tài)勢，且提升了市場占有率和品牌知名度。
目前，在寶雞各大建材市場都能看到普田的專賣店，其中有7家市區(qū)的直營店，縣區(qū)80%是分銷商合作開的專賣店。對于下級(jí)分銷商來講，開專賣店的投資和風(fēng)險(xiǎn)不大，由于專賣店的裝修以及上樣由總代或者廠家?guī)椭觯Ｏ碌幕顒?dòng)由上級(jí)商策劃?？紤]到縣級(jí)專賣店的生存及可持續(xù)發(fā)展性，分銷商所開的專賣店，可以配櫥柜，也可以上衛(wèi)浴等產(chǎn)品，但與純粹的普田專賣店的核銷和支持標(biāo)準(zhǔn)不一樣。近幾年的渠道拓展速度開始下降，主要就是將原有的專賣店，按照公司新的標(biāo)準(zhǔn)重新裝修，以樹立形象。
活動(dòng)形式要不斷創(chuàng)新
2012～2013年，促銷活動(dòng)以團(tuán)購形式為主，或者與第三方網(wǎng)站、平臺(tái)合作，或者十個(gè)品牌合作進(jìn)行團(tuán)購，直接售卡，把顧客邀請到酒店或者賣場，從砍價(jià)開始，鎖定顧客進(jìn)行銷售。每場活動(dòng)也可以銷售80臺(tái)左右。團(tuán)購與品牌聯(lián)盟不一樣，品牌聯(lián)盟沒有砍價(jià)，就是各個(gè)品牌互相共享資源，帶動(dòng)銷售。從2013年開始，團(tuán)購模式銷售較為困難。到2015年之前，品牌聯(lián)盟的效果都比較好。我們公司的優(yōu)勢就是在各大建材市場都建設(shè)有專賣店，以品牌拉力、實(shí)力組建更多的聯(lián)盟共同去推廣產(chǎn)品。
前幾年，以砍價(jià)會(huì)、商場聯(lián)動(dòng)，把人聚在一起做活動(dòng)?，F(xiàn)在獨(dú)立做戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過去了，聯(lián)盟的力量能為促銷助一臂之力，如果獨(dú)立做戰(zhàn)，銷售起來更吃力。其中老冠森建材市場鼎級(jí)聯(lián)盟商會(huì)的會(huì)長就是我，隨時(shí)都可以借助內(nèi)部的資源搞一場大型聯(lián)盟活動(dòng)。別的市場也有聯(lián)盟，雖然我不是會(huì)長，但因?yàn)槭呛诵某蓡T，有一定的話語權(quán)，商場很重視。當(dāng)然，做聯(lián)盟活動(dòng)需要選擇較為強(qiáng)勢的品牌，如九木、歐派、馬克波羅等，因?yàn)樵綇?qiáng)勢的品牌資源越豐富，借助他們的優(yōu)勢資源可以有效的提升產(chǎn)品的銷售。其實(shí)對于品牌而言，只要市場做得好，就會(huì)有號(hào)召力，一方面可以獲得較好的廣告位支持，另一方面也可以在聯(lián)盟中得到主推。
但2016年開始，品牌聯(lián)盟的活動(dòng)也不太好推。市場環(huán)境要求我們的營銷活動(dòng)必須跟上市場的節(jié)奏。市場還必須要靠活動(dòng)來拉動(dòng)，如何做呢？我們于2016年7月2日做了一場工廠直供會(huì)，把所有縣區(qū)，所有市區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)的員工全部調(diào)動(dòng)起來，鎖定了準(zhǔn)客戶。這場活動(dòng)銷售了180臺(tái)。成功一方面是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力較強(qiáng)，另外售卡也鎖定了準(zhǔn)客戶，成交率較高。20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)啟動(dòng)，同時(shí)售卡，氛圍及效果較好。做一場活動(dòng)，客戶太少的話，很容易做不起來。如果一個(gè)區(qū)域只有兩三家專賣店，沒有下游經(jīng)銷商，那么活動(dòng)也不好搞，因?yàn)閱为?dú)靠專賣店員工售卡，鎖定客戶的人數(shù)有限。由于渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很好的建立起來，活動(dòng)做起來較為容易。因?yàn)榫邆淞藘蓚€(gè)大條件，這次活動(dòng)一共有五六十名員工參與活動(dòng)，很好的實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的銷售效果。
讓所有資源動(dòng)起來
以前自然客流就完全可以滿足我們的銷量，那時(shí)的經(jīng)銷商都是坐店銷售，且利潤也不錯(cuò)，因?yàn)槭袌霏h(huán)境較好?，F(xiàn)在別說專賣店了，就是一個(gè)商場，每天進(jìn)去多少消費(fèi)者都數(shù)得出來?，F(xiàn)在的環(huán)境要求必須走出去，也叫行銷，或者動(dòng)銷，與以前不同，不僅僅是商，甚至商場也在動(dòng)。不僅要求把人拉出去，員工動(dòng)起來。也要求把產(chǎn)品也拉出去，以給顧客很好的銷售環(huán)境和氛圍。甚至廣告也要?jiǎng)悠饋?，流?dòng)性的廣告越來越多，我們?yōu)榇送瞥隽艘粋€(gè)推車廣告。讓消費(fèi)者無論走到哪里，都可以看到品牌的廣告。讓所有的資源都要?jiǎng)悠饋?，包括?zèng)品、物料等，能動(dòng)起來的都動(dòng)起來。如現(xiàn)在微信很火，那就要求員工每天早晚最少發(fā)兩條廣告微信，并發(fā)一定的紅包。
做活動(dòng)的第一個(gè)目的就是拉鏈團(tuán)隊(duì)，通過活動(dòng)把一些縣城分銷商的團(tuán)隊(duì)也訓(xùn)練出來，甚至學(xué)會(huì)組建團(tuán)隊(duì)和自己做活動(dòng)的本領(lǐng)，這樣縣鄉(xiāng)分銷商以后做促銷活動(dòng)時(shí)就有感覺了。第二個(gè)目的就是借這個(gè)機(jī)會(huì)提升品牌知名度，第三個(gè)目的就是在銷售淡季提升銷量，彌補(bǔ)淡季的銷售損失。因此，促銷活動(dòng)時(shí)間的選擇很重要，我們選擇在6月份搞這場活動(dòng)，同行都不看好，因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)是寶雞收獲麥子的季節(jié)，但我認(rèn)為在市場銷售淡季做活動(dòng)，才能很好的凸顯出你的品牌。如果在9月份做活動(dòng)，所有品牌都做，就會(huì)沒有任何優(yōu)勢可言，也可能會(huì)沒有任何效果。所謂只有淡季的思想，沒有淡季的市場。時(shí)間證明，這場活動(dòng)效果還不錯(cuò)。
調(diào)動(dòng)現(xiàn)場促銷氣氛
精準(zhǔn)客戶一般來源于這幾個(gè)渠道，一個(gè)是專賣店平常接待的意向性客戶，這類客戶雖然當(dāng)時(shí)沒有成交，但購買意向很明確。利用促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)，打電話邀約，同時(shí)售卡，一旦售卡成功，基本客戶成交率就很高。第二種是員工從早上到晚上，滲透到小區(qū)尋求準(zhǔn)客源，這是難度最大的一種方式。第三種是通過聯(lián)盟內(nèi)部尋找資源，如做冠軍聯(lián)盟，有12個(gè)左右的品牌，那么可以向這些合作品牌要客戶資源，只要沒買煙灶熱的客戶就是準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，這也需要我們也共享一定的客戶資源。此外，如果達(dá)成銷售，要提供一定的提成和獎(jiǎng)勵(lì)給這些品牌。第四就是尋找親戚朋友幫忙售卡，把工廠直供會(huì)的消息和優(yōu)惠傳達(dá)出去，鎖定精準(zhǔn)客戶。
售卡是成功銷售的第一步，卡銷售出去，在活動(dòng)開始的這段時(shí)期，還要不斷的對精準(zhǔn)客戶做大量的維護(hù)工作，一對一的每天有一個(gè)問候的信息，如果明天下雨，就提醒客戶帶雨傘。7.1一大早發(fā)一個(gè)7.2活動(dòng)的準(zhǔn)確時(shí)間和地點(diǎn)，緊接著在7.1下午打電話告知并提醒，讓其帶現(xiàn)金或者銀行卡。對于縣區(qū)的客戶要求下級(jí)經(jīng)銷商為客戶準(zhǔn)備路上的用餐及閱讀的資料，如圍裙、資料，面包，礦泉水或者飲料等，讓顧客一上車就感覺到公司的溫馨服務(wù)。通過細(xì)致的服務(wù)讓消費(fèi)者以一個(gè)很好的狀態(tài)進(jìn)入會(huì)場。現(xiàn)場也要引導(dǎo)消費(fèi)者去吃豐富的冷餐，讓消費(fèi)者在輕松友好的環(huán)境中觀看產(chǎn)品演示。
此外，現(xiàn)場的銷售氛圍很重要，要把消費(fèi)者的激情調(diào)動(dòng)起來。我們也會(huì)要求經(jīng)銷商老板在班車上以緊張的氛圍對準(zhǔn)客戶進(jìn)行促單，如告訴顧客只有200張金蛋卡，給顧客造成緊張的氣氛。告訴顧客要先下定單，下好定單后，總裁上去就會(huì)宣布價(jià)格。此外，為了誘導(dǎo)準(zhǔn)客戶快速下單，我們也事先找了一些托，配以放德國大兵的催單曲，并不停的公布誰下單的信息，造成緊張的氛圍。過程中再穿插抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，如冰箱、洗衣機(jī)、彩電的贈(zèng)品，把現(xiàn)場氣氛充分的調(diào)動(dòng)起來，讓客戶不停的下單。
做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理
動(dòng)銷的執(zhí)行落地很重要，因此對團(tuán)隊(duì)的要求較高，在大聯(lián)盟推廣活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的。如拉鏈過程中需要進(jìn)小區(qū)，有時(shí)甚至還要利用其他人下班的時(shí)間到小區(qū)去做營銷推廣和廣告宣傳，早上一般九點(diǎn)上班，我們從七點(diǎn)就把團(tuán)隊(duì)拉出去，做游戲，甚至做企業(yè)文化的宣誓，鼓舞員工的士氣。其實(shí)最初做這些活動(dòng)的時(shí)候，員工也不是很理解要求和獎(jiǎng)懲措施，但一場活動(dòng)下來，拿下了定單，員工就非常理解這種做法了?；顒?dòng)考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)精神，活動(dòng)中，要給優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。
現(xiàn)在做活動(dòng)的難度就是讓員工出去售卡。因此，動(dòng)銷中團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要，要定期組建團(tuán)隊(duì)做活動(dòng)。目前公司有40名員工，市區(qū)有3個(gè)品牌經(jīng)理，一個(gè)銷售主管，我們給每個(gè)品牌經(jīng)理劃區(qū)域，劃店面，也派任務(wù)。并建立了店長負(fù)責(zé)制，每個(gè)店都有任務(wù)，店長下邊是員工，員工有員工的任務(wù)。微信建有區(qū)域經(jīng)理群，店長群，員工群，要求團(tuán)隊(duì)每天晚上寫工作總結(jié)，通過所寫的總結(jié)，掌握店面的整體推動(dòng)情況，一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)店的銷售困難，或者有可能完不成任務(wù)，那就立即召集店長會(huì)，通過經(jīng)理負(fù)責(zé)制分析問題，想辦法解決，或者做單店爆破行動(dòng)，或者找別的品牌支援，以完成銷售任務(wù)，讓每個(gè)員工都不受到處罰。
走訪家博會(huì)，紅星閃耀
2011年6月中旬，湖南夏季家裝博覽會(huì)（簡稱家博會(huì)）在湖南國際會(huì)展中心盛大啟幕。據(jù)悉長沙家博會(huì)以“品質(zhì)生態(tài)”為主題，由湖南省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)主辦，湖南各大主流媒體提供全程宣傳支持。作為業(yè)內(nèi)人員，筆者趕到長沙，對本次家博會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行了走訪。展館內(nèi)各品牌施展拳腳吸引著流動(dòng)的人群，介紹、講解、砍價(jià)、成交，一派繁榮的景象。隨著筆者腳步的移動(dòng)，發(fā)現(xiàn)一家名為來自深圳的X品牌的家具展位人頭攢動(dòng)，工作人員忙得不可開交，不禁想起前段時(shí)間走訪市場時(shí)的慘淡市場的景象，儼然形成了鮮明的對比。好奇的心理推動(dòng)筆者走進(jìn)了X品牌展位，經(jīng)交流該展位的老板張總正在里面忙碌，忙碌之后筆者帶著疑問對張總進(jìn)行了訪談。
打破六月淡季冰點(diǎn)，X品牌兩天狂銷50萬！
與其他品牌一樣，X品牌也面對著銷量的徘徊不前的局面，但他們沒有等待著旺季的到來，而是一直在利用自己的產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢在不同的市場尋找機(jī)會(huì)。恰逢本次家博會(huì)，X品牌總部與長沙經(jīng)銷商張總聯(lián)手進(jìn)行了一次精彩的展會(huì)營銷，短短兩天的時(shí)間銷售近50萬，活動(dòng)費(fèi)用不到4萬元，創(chuàng)造了該行業(yè)的銷售奇跡。為什么X品牌會(huì)在如此淡季時(shí)刻取得驕人的業(yè)績？為什么會(huì)在業(yè)內(nèi)引起眾多品牌與人士的矚目？除了近50萬的銷售額，此次展會(huì)營銷還給X品牌帶來哪些利益？筆者提出了更多深層次的問題。具有多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的張總顯得很平淡：“此次活動(dòng)的成效我還比較滿意，如果準(zhǔn)備再充分些我想銷售額應(yīng)該不是僅僅50萬，而是100萬，下次一定會(huì)做得更好。如果說成功的原因，我想這和X品牌總部的支持是離不開的……，所以我總結(jié)為五條主線四輪驅(qū)動(dòng)。”
經(jīng)銷五條主線推動(dòng)家博會(huì)淡季發(fā)力
根據(jù)張總的闡述再加上筆者對本次活動(dòng)的總結(jié)，是經(jīng)銷商的五條主線促成了本次家博會(huì)活動(dòng)的成功。
一、機(jī)遇線。
市場機(jī)遇往往是可遇而不可求，但如果坐等機(jī)遇那無疑是守株待兔。當(dāng)機(jī)遇來臨時(shí)不但你能抓住，所有商家和品牌都會(huì)搶著來抓，這時(shí)你已經(jīng)沒有了優(yōu)勢，因?yàn)榇蠹叶加芯拖喈?dāng)于都沒有，所以坐等機(jī)遇的品牌往往是隨大流，不會(huì)有什么起色。一個(gè)出色的經(jīng)銷商不僅要能夠抓住可遇的機(jī)遇，更要辨別機(jī)遇甚至創(chuàng)造機(jī)遇，長沙經(jīng)銷商張總就是出色的經(jīng)銷商之一，因?yàn)樗吹搅耸袌龅臋C(jī)會(huì)點(diǎn)，辨別并創(chuàng)造了機(jī)遇。
本次的長沙家裝博覽會(huì)是以家裝為主的展覽會(huì)，參展的商家基本是家裝公司和建材品牌，很少有家具品牌參加，因?yàn)樵谒麄兛磥磉@和家具基本搭不上邊。然而張總卻看到了市場縫隙所在，第一，裝修是購買家具的前沿部分，購買家具是家裝的延續(xù)，具有相對的滯后性，在此時(shí)參加展會(huì)可以對終端消費(fèi)者進(jìn)行上游攔截，使X品牌的品牌先入為主，深刻的印在消費(fèi)者的頭腦中，即使這次沒有購買，在日后的家具選擇上也會(huì)考慮X品牌。第二、正因?yàn)榧已b展覽會(huì)的家具企業(yè)少，X品牌避免了同行的競爭，可以在這方面獨(dú)享客源，不會(huì)導(dǎo)致客源的流失。
二、品牌推廣線。
張總參加本次展會(huì)的重心是品牌推廣，這也是他參加展會(huì)的核心目的?！暗咀鍪袌?，旺季做銷量”這句話已經(jīng)深入人心，眾多商家都是抱著這種心理在做事，但對于不知道如何做市場或?qū)ψ鍪袌鑫肥孜肺驳纳碳叶缘揪褪欠偶傩菡?，鉆洞過冬，此時(shí)他們在節(jié)衣縮食，一直等到嚴(yán)冬過去，銷量的春天到來。
張總充分的抓住了本家博會(huì)的品牌推廣時(shí)機(jī)，展館完全按照專賣店展廳的效果裝修，銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)、技巧和禮儀培訓(xùn)，將X品牌的終端形象完美的展示給參會(huì)人員；展會(huì)前期在長沙的核心小區(qū)做了大量參展宣傳；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播進(jìn)行立體推廣，同時(shí)充分利用了各種免費(fèi)資源，雖然花費(fèi)不高，但效果驚人。
用張總的話來說，本次推廣不僅是做廣告宣傳，不僅是面對終端消費(fèi)者，還讓家裝、家具和建材業(yè)得很多人認(rèn)識(shí)了X品牌、了解了X品牌，或?qū)品牌有了新的看法，這是花多少錢都買不到的。比如說活動(dòng)期間，很多設(shè)計(jì)師和家裝公司的主要負(fù)責(zé)人來找張總，洽談以后在業(yè)務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，這為日后的銷量提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，是不能用錢來衡量的。
三、品牌聯(lián)盟線。
記得在2009年，歐派、大自然、東鵬等六大品牌組織了“冠軍聯(lián)盟”，通過品牌聯(lián)盟聚集力量沖擊銷量，橫掃家居建材行業(yè)，筆者也有幸參與其中，因此印象非常深刻。此次張總的活動(dòng)也如出一轍，據(jù)了解這次家博展是居然之家牽頭集體參展，統(tǒng)一收銀，無形中發(fā)揮了居然之家的品牌影響力和帶動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了資源的共享，眾人拾柴火焰高在這里被表現(xiàn)的淋漓盡致。
四、經(jīng)營和盈利模式線。
安利2007年在中國的銷量是138億元，預(yù)計(jì)2012年將超過240億元人民幣，這是行業(yè)的隱形冠軍?，F(xiàn)在中國很多營銷專家和企業(yè)家都在研究安利，安利為什么會(huì)成功？原因很簡單，就在于它的經(jīng)營和盈利模式。經(jīng)營和盈利模式是戰(zhàn)略問題，一家企業(yè)，一個(gè)經(jīng)銷商在做生意時(shí)首先要樹立一種模式，只有模式對了并堅(jiān)持走下去才能成功。
家具經(jīng)銷商也一樣，看你以一種什么樣的模式去經(jīng)營你的市場，目前大部分家具經(jīng)銷商還是坐商的模式，在家具賣場租一個(gè)店面，招聘兩名導(dǎo)購，再找一個(gè)看似不錯(cuò)的品牌就開業(yè)大吉了，然后等待顧客上門買貨，這是農(nóng)民種地的思想，也是守株待兔的模式，能不能盈利，能盈多少利，就看賣場能來多少顧客，就看你的導(dǎo)購能抓住幾個(gè)顧客，完全是看天吃飯，風(fēng)調(diào)雨順的年景就吃飽肚子，大旱大澇則顆粒無收，等待總公司的救濟(jì)，這樣的經(jīng)銷商能賺到錢嗎？能做大嗎？建議坐商者們一定要多學(xué)學(xué)建材行業(yè)的操作模式，要走出去，要學(xué)會(huì)“坐商+行商”的模式。張總走出賣場，在展會(huì)上施展拳腳，這就是行商，是一個(gè)很好的例子。
再看盈利模式，筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商在定價(jià)的時(shí)候把價(jià)格標(biāo)的超高，美其名曰“我是高端產(chǎn)品” ，實(shí)質(zhì)上除了價(jià)格虛高支撐他所謂的“高端產(chǎn)品”外，其他做得一塌糊涂，根本就沒高端產(chǎn)品的支撐點(diǎn)。他們的想法是反正客戶又不多，就來一個(gè)宰一個(gè)，多賺點(diǎn)錢交租金，根本沒有考慮市場競爭環(huán)境。日常銷售時(shí)如此，做活動(dòng)時(shí)也如此，促銷政策更多考慮我要賺多少錢，而沒有考慮我怎么多賣貨，所以每次活動(dòng)都是不痛不癢，力度有限，最后成為食之無味棄之可惜的雞肋。殊不知，定價(jià)是要講究策略的，做活動(dòng)時(shí)促銷政策的制定更需要謹(jǐn)慎，要考慮活動(dòng)的時(shí)機(jī)是什么，活動(dòng)的目的是什么，活動(dòng)的對象是誰，你的目標(biāo)群體為什么要現(xiàn)在買你的產(chǎn)品等等。如果自己都認(rèn)為沒有力度的活動(dòng)那還是不做為好，免得勞民傷財(cái)。為了打破淡季冰點(diǎn)，X品牌張總下力度制定了超低價(jià)的沙發(fā)，利用價(jià)格策略吸引了大部分消費(fèi)者，甚至有些年底才交房的顧客都訂購了X品牌的產(chǎn)品。從表面上看來是薄利多銷無錢可賺，可事實(shí)上張總從不做虧本的買賣，這次也一樣。
五、主動(dòng)營銷線。
生意是給自己做的，錢是給自己賺的。做生意的人都知道這個(gè)道理，但從現(xiàn)實(shí)中來看卻非如此，筆者發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷商都在等總公司給自己賺錢，公司有活動(dòng)自己就做，公司沒有活動(dòng)自己就等，哪次公司有活動(dòng)，但支持力度達(dá)不到自己的要求也不會(huì)去做，還會(huì)憤憤的說：品牌是你的，你減少我的利潤做活動(dòng)我不就虧了嘛，干脆還是把政策截留，自己多增加點(diǎn)利潤吧。公司的讓利不過渡到消費(fèi)者身上而是流到自己的腰包還能做什么生意？有這樣想法的人又能做多大的生意？往往就賺點(diǎn)蠅頭小利而已，永遠(yuǎn)看不到他們的前途。
張總則不然，這次展會(huì)除了深圳總部的支持外他讓渡了大部分自己的利潤，將這兩方面的物力人力支持融合為一體，發(fā)揮了1+1＞2的力量，這也是本次展會(huì)成功的一個(gè)關(guān)鍵，總之最后算下來他肯定是盈利的。
X品牌四輪驅(qū)動(dòng)，助力家博會(huì)領(lǐng)跑行業(yè)前端 “X品牌在長沙家博會(huì)的成功不是偶然，而是必然。除了五條主線推動(dòng)家博會(huì)淡季發(fā)力，X品牌總部的支持和四維驅(qū)動(dòng)策略也是這次活動(dòng)成功的必要條件。”張總?cè)缡钦f。
一、公司政策支持驅(qū)動(dòng)。
對企業(yè)來說，全國市場一盤棋，每個(gè)棋子都發(fā)揮著重要的作用，企業(yè)作為參賽選手會(huì)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注整個(gè)局勢，傾其全力下好這盤棋。如果只靠經(jīng)銷商自己在市場上單打獨(dú)斗肯定很難支持長久，企業(yè)作為其堅(jiān)強(qiáng)的后盾一定要不遺余力的支持經(jīng)銷商發(fā)展壯大，最后實(shí)現(xiàn)雙贏。 為了支持張總參加長沙家博會(huì)，X品牌總部從產(chǎn)品價(jià)格、人力資源、活動(dòng)策略和推廣宣傳四個(gè)方面給予了大力的協(xié)助。
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)。
產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場宣傳、活動(dòng)策劃、品牌推廣、人員培訓(xùn)無疑都是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，有了好的產(chǎn)品消費(fèi)者才能認(rèn)可你，因?yàn)樽罱K消費(fèi)者買到手里的是產(chǎn)品本身。張總的成功很大一部分是源于X品牌獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢和具有市場競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
據(jù)了解，X品牌的產(chǎn)品以客餐廳為主導(dǎo)，將沙發(fā)和專業(yè)板式家具搭配成一個(gè)有機(jī)的整體，在空間利用最大化的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了客餐廳兩廳家具的一站式購買。將各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品完美的組合在一個(gè)品牌店面中，在提升整體價(jià)值感的同時(shí)，為經(jīng)銷商迎戰(zhàn)市場提供了很好的平臺(tái)。量與質(zhì)的結(jié)合，把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端競爭優(yōu)勢。
三、品牌驅(qū)動(dòng)。
現(xiàn)代的市場競爭是企業(yè)間品牌與服務(wù)的競爭。品牌的強(qiáng)大拉動(dòng)力會(huì)提升消費(fèi)者的購買信心和購買傾向，一個(gè)知名度、美譽(yù)度和忠誠度高的品牌是一筆無形的資產(chǎn)，能為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益。在消費(fèi)過度的時(shí)代顧客購買產(chǎn)品很大程度上看品牌力，在沒有看到產(chǎn)品之前就已經(jīng)傾向于某個(gè)品牌的產(chǎn)品了，這也是經(jīng)銷商在選擇其品牌的時(shí)候?yàn)槭裁炊紩?huì)青睞于大品牌的原因。
張總不止一次說他選擇在長沙X品牌的一個(gè)重要原因就是他看好X這個(gè)品牌，他相信X品牌這個(gè)品牌能夠給他帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益和成就感，事實(shí)也是如此。2009年以前人們很少看到X品牌的廣告，甚至在國內(nèi)的一些展會(huì)上也難見其身影，因?yàn)閄品牌完全是在靠口碑來建立品牌，這樣的品牌才是最牢固的。自從2010年X品牌調(diào)整市場策略后，突然間開始在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、終端等媒介上進(jìn)行大波次品牌推廣，很多消費(fèi)者和商家發(fā)現(xiàn)原來X品牌一直就在自己身邊，這種病毒式的傳播迅速擴(kuò)大了X品牌在業(yè)界和消費(fèi)者中的知名度。2010年底，X品牌與一家著名設(shè)計(jì)公司合作，對品牌核心價(jià)值、品牌愿景、品牌使命等品牌元素進(jìn)行重新梳理，更加明晰了X品牌的品牌定位，同時(shí)對店面進(jìn)行第三代形象升級(jí)，2011年新裝修店面全部以嶄新的形象矗立在人們面前。通過360度的品牌打造，品牌正飛速驅(qū)動(dòng)X品牌一路前行。
四、物流成本驅(qū)動(dòng)。
做企業(yè)需要成本，做經(jīng)銷商開專賣店也需要成本，目前中國家具行業(yè)的競爭已經(jīng)在很大程度上已經(jīng)轉(zhuǎn)移到成本的競爭上。相對成本越低企業(yè)與經(jīng)銷商的市場競爭力機(jī)會(huì)越強(qiáng)，因?yàn)椴坏軌蛟谙M(fèi)者面前取得相對的價(jià)格優(yōu)勢，更可以快速將市場盈利投入到生產(chǎn)和營銷中去，使企業(yè)競爭力像滾雪球一樣越滾越大，形成裹挾效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。 物流成本作為“第三利潤源泉”，近年來引起了各方的廣泛關(guān)注，它在生產(chǎn)成本中往往占有很大的比重，然而如何合理有效地控制物流成本在家具這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)還是未曾開發(fā)的領(lǐng)域。X品牌身先士卒，分別在華北、華南、西南建設(shè)物流服務(wù)基地，更為終端市場預(yù)留了價(jià)格競爭優(yōu)勢的空間。
深入推進(jìn)化解產(chǎn)能過剩矛盾
2015年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力增大的背景下，原材料工業(yè)系統(tǒng)著力推進(jìn)穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益的各項(xiàng)工作，轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐明顯加快。
一是全力推進(jìn)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)。深入企業(yè)開展調(diào)查研究，分析行業(yè)存在的突出問題，研究并提出了一系列有針對性的措施建議。組織提出了一批促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、安全環(huán)保效益顯著的重大投資項(xiàng)目，包括危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)搬遷改造、城市鋼廠搬遷等。組織研究鋼鐵、有色金屬和建材等困難行業(yè)“僵尸企業(yè)”和低效產(chǎn)能退出機(jī)制。積極擴(kuò)大高端鋁材、綠色建材和鋼結(jié)構(gòu)市場需求。
二是加大行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)和監(jiān)管力度。組織研究編制石化化工、鋼鐵、有色、稀土、建材、新材料等行業(yè)“十三五”規(guī)劃，研究制定了《關(guān)于促進(jìn)化工園區(qū)規(guī)范發(fā)展的指導(dǎo)意見》、《化肥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展指導(dǎo)意見》和《城鎮(zhèn)人口密集區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)搬遷工作方案》，修訂《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》和《農(nóng)藥生產(chǎn)管理辦法》等。聯(lián)合住建部印發(fā)《綠色建材評價(jià)標(biāo)識(shí)管理辦法實(shí)施細(xì)則》、《綠色建材評價(jià)技術(shù)導(dǎo)則（試行）》和《預(yù)拌混凝土綠色生產(chǎn)評價(jià)標(biāo)識(shí)管理辦法》。積極推進(jìn)簡政放權(quán)。嚴(yán)格稀土指令性計(jì)劃管理，開展稀土投資項(xiàng)目核準(zhǔn)工作，會(huì)同財(cái)政部、國家稅務(wù)總局研究提出稀土資源稅改革方案。推進(jìn)稀有金屬立法，會(huì)同有關(guān)部門研究提出了《稀有金屬管理?xiàng)l例》立法計(jì)劃。
三是深入推進(jìn)化解產(chǎn)能過剩矛盾。聯(lián)合國家發(fā)展改革委公告了符合要求的水泥、平板玻璃建成項(xiàng)目，認(rèn)定符合要求的在建項(xiàng)目；就鋼鐵、電解鋁項(xiàng)目清理情況征求國土資源、環(huán)保部門意見，積極推進(jìn)地方政府加快項(xiàng)目備案工作。印發(fā)輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理辦法、鉛鋅行業(yè)規(guī)范條件，制修訂煤制烯烴、對二甲苯（PX）、鋼鐵、鎢、錫等行業(yè)規(guī)范條件。開展輪胎企業(yè)符合規(guī)范條件審核，公告第二批鋁和銅規(guī)范企業(yè)名單、第八批水泥和第七批平板玻璃生產(chǎn)線名單等。推進(jìn)稀土大集團(tuán)實(shí)質(zhì)性組建，中鋁公司、北方稀土、廈門鎢業(yè)和廣東稀土已基本完成組建工作，南方稀土已完成集團(tuán)資產(chǎn)評估。
四是加快培育和發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)。推動(dòng)“重點(diǎn)新材料研發(fā)和應(yīng)用”重大工程實(shí)施方案編制和立項(xiàng)工作。利用技術(shù)改造資金、轉(zhuǎn)型升級(jí)資金、專項(xiàng)建設(shè)基金，組織實(shí)施高端材料和新材料保障工程。加快新材料初期市場培育，研究制定首批次應(yīng)用重點(diǎn)產(chǎn)品目錄，推動(dòng)建立新材料“首批次”應(yīng)用示范風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。研究建立新材料技術(shù)成熟度評價(jià)體系，為政府制定政策、社會(huì)資本投資、用戶選用新材料提供決策依據(jù)。制定擴(kuò)大碳纖維在重點(diǎn)領(lǐng)域應(yīng)用的工作計(jì)劃，聯(lián)合國家發(fā)展改革委、科技部印發(fā)《加快石墨烯產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的若干意見》。推動(dòng)成立電子化工新材料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，加大電子材料進(jìn)口替代工作力度。
五是大力推動(dòng)兩化深度融合。制定《原材料工業(yè)兩化深度融合推進(jìn)計(jì)劃（2015―2018年）》。研究建立原材料工業(yè)兩化融合標(biāo)準(zhǔn)體系和水泥、陶瓷智能工廠技術(shù)條件，在輪胎、陶瓷等行業(yè)積極實(shí)施關(guān)鍵崗位機(jī)器人替代，在稀土行業(yè)建設(shè)稀土產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，研究化肥、農(nóng)藥開展電子商務(wù)的具體政策措施，啟動(dòng)智慧化工園區(qū)試點(diǎn)工作，為推動(dòng)原材料工業(yè)兩化深度融合提供了政策保障。
牽住轉(zhuǎn)型升級(jí)這一“牛鼻子”
2016年的工作思路為：
一是研究落實(shí)穩(wěn)增長措施。密切跟蹤和掌握原材料行業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行態(tài)勢，深入開展調(diào)查研究，總結(jié)推廣先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)做法，分析困難企業(yè)存在的突出問題和政策需求，研究降低企業(yè)稅費(fèi)、減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)、調(diào)整進(jìn)出口稅率等對策措施。制定鋼鐵、有色金屬、建材等行業(yè)專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，推進(jìn)困難行業(yè)扭虧增盈、轉(zhuǎn)型升級(jí)。繼續(xù)組織實(shí)施城鎮(zhèn)人口密集區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)搬遷改造專項(xiàng)，加快推進(jìn)城市鋼廠環(huán)保搬遷改造、城區(qū)有色金屬企業(yè)退城入園搬遷改造等重大工程。
二是調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。繼續(xù)認(rèn)真落實(shí)《國務(wù)院關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》，嚴(yán)禁以任何名義備案鋼鐵、電解鋁、水泥和平板玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能項(xiàng)目，加強(qiáng)對地方備案項(xiàng)目產(chǎn)能置換情況的監(jiān)督檢查。制定鋼鐵、有色金屬、水泥、平板玻璃等行業(yè)“僵尸企業(yè)”退出和低效產(chǎn)能削減工作方案，建立完善退出機(jī)制。堅(jiān)持市場導(dǎo)向和政府推動(dòng)相結(jié)合，跨區(qū)域兼并與區(qū)域內(nèi)兼并相結(jié)合，打破資產(chǎn)所有制界限，優(yōu)化企業(yè)兼并重組的政策環(huán)境。2016年，要完成大型稀土集團(tuán)實(shí)質(zhì)性組建，督促6家集團(tuán)盡快落實(shí)組建實(shí)施方案提出的任務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，力爭2016年6月底前整合所有稀土礦山和冶煉分離企業(yè)，切實(shí)抓好稀土應(yīng)用產(chǎn)業(yè)的培育和發(fā)展。
三是加快智能綠色升級(jí)改造。落實(shí)智能制造工程，支持優(yōu)勢企業(yè)開展智能工廠、數(shù)字礦山試點(diǎn)示范，推廣普及智能制造先進(jìn)技術(shù)和做法。繼續(xù)做好原材料行業(yè)兩化融合管理體系貫標(biāo)和評定試點(diǎn)工作。加快推進(jìn)農(nóng)資電商發(fā)展及智慧化工園區(qū)建設(shè)，開展建筑陶瓷行業(yè)“機(jī)器代人”工作試點(diǎn)。針對原材料工業(yè)節(jié)能減排的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開展主要生產(chǎn)工序?qū)?biāo)活動(dòng)，加大資金投入力度，組織實(shí)施一批專項(xiàng)工程，大幅降低污染物排放和能源消耗量。
四是落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略。編制新材料產(chǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃，建設(shè)國家新材料創(chuàng)新中心，重點(diǎn)做好新材料中試及工程化開發(fā)，突破產(chǎn)業(yè)化共性工藝技術(shù)。建立新材料首批次應(yīng)用保險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，支持新材料初期市場培育。建立新材料統(tǒng)計(jì)體系、標(biāo)準(zhǔn)體系和技術(shù)成熟度評價(jià)體系，夯實(shí)新材料行業(yè)管理基礎(chǔ)。集中力量突破一批條件成熟的關(guān)鍵材料，加快重點(diǎn)鋁合金牌號(hào)開發(fā)應(yīng)用；落實(shí)石墨烯創(chuàng)新發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)石墨烯低成本化和工業(yè)化首批次示范應(yīng)用；組織鋼鐵企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)高鐵、汽車、核電、船舶和海洋工程、機(jī)械、圓珠筆頭等所需關(guān)鍵鋼材。
五是加強(qiáng)行業(yè)引導(dǎo)監(jiān)管。石化化工、鋼鐵、有色金屬、建材、稀土行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃。進(jìn)一步完善行業(yè)準(zhǔn)入和規(guī)范管理，逐步建立企業(yè)自我聲明、政府加強(qiáng)事中事后監(jiān)管的管理辦法。建設(shè)規(guī)范企業(yè)信息綜合數(shù)據(jù)庫，實(shí)施“有進(jìn)有出”的動(dòng)態(tài)管理。整頓規(guī)范稀土行業(yè)秩序，嚴(yán)格控制新設(shè)稀土采礦權(quán)，制定出臺(tái)稀土產(chǎn)品包裝、標(biāo)志、運(yùn)輸和貯存標(biāo)準(zhǔn)。繼續(xù)完善稀土行業(yè)管理政策法規(guī)，將《稀有金屬管理?xiàng)l例》列入2016年國務(wù)院Ⅰ類立法計(jì)劃，修訂《稀土指令性生產(chǎn)計(jì)劃管理辦法》、《稀土行業(yè)準(zhǔn)入條件》。
以綠色低碳和環(huán)保安全為首要責(zé)任
“十三五”期間，原材料工業(yè)要牢固樹立創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，深入落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的國家戰(zhàn)略，以提高發(fā)展質(zhì)量和效率為工作中心，以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和轉(zhuǎn)型升級(jí)為主攻方向，以科技創(chuàng)新和體制創(chuàng)新為發(fā)展動(dòng)力，以綠色低碳和環(huán)保安全為首要責(zé)任，充分利用國際國內(nèi)兩種資源、兩個(gè)市場，著力推動(dòng)化解產(chǎn)能過剩矛盾，著力培育發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)，著力推進(jìn)兩化深度融合。
一是加快化解產(chǎn)能過剩矛盾。深入貫徹落實(shí)《國務(wù)院關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾的指導(dǎo)意見》，嚴(yán)禁新增產(chǎn)能，加快存量調(diào)整，加快淘汰落后產(chǎn)能，推動(dòng)企業(yè)兼并重組，擴(kuò)大國內(nèi)市場需求，發(fā)展生產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)鋼鐵、電解鋁、水泥和平板玻璃行業(yè)健康發(fā)展。
二是調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。充分發(fā)揮市場配置資源的決定性作用，認(rèn)真落實(shí)國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和主體功能區(qū)規(guī)劃，統(tǒng)籌考慮資源、能源、環(huán)境、市場、物流、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等綜合條件，鼓勵(lì)上下游一體化、產(chǎn)業(yè)間耦合化，推進(jìn)原材料工業(yè)基地化、園區(qū)化發(fā)展，調(diào)整優(yōu)化原材料工業(yè)布局。
三是加快工藝技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)。以提升質(zhì)量、提高效率、降低成本、節(jié)能降耗、減排治污為目標(biāo)，攻克和掌握一批達(dá)到世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)，推廣應(yīng)用先進(jìn)適用技術(shù)和高新技術(shù)，加快原材料工業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)裝備更新改造升級(jí)步伐，提升工藝技術(shù)裝備水平，努力實(shí)現(xiàn)清潔安全、高效高質(zhì)、數(shù)字智能生產(chǎn)。
四是培育發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)。按照國務(wù)院關(guān)于培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的總體部署，準(zhǔn)確把握新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，緊緊圍繞國家重大需求，加快突破一批關(guān)鍵核心技術(shù)、專用裝備和重點(diǎn)品種，完善新材料創(chuàng)新發(fā)展機(jī)制，全面提高新材料創(chuàng)新能力水平，著力實(shí)現(xiàn)材料先行。
一個(gè)低關(guān)注度，高參與度行業(yè)
伴隨人們生活水平的提高，居家裝修、安裝地板已被越來越多的人接受。地板可概分為實(shí)木、強(qiáng)化、實(shí)木復(fù)合、竹木地板幾個(gè)品項(xiàng)，不同的產(chǎn)品屬性和性價(jià)比，對應(yīng)著相應(yīng)的顧客群。
和多數(shù)建材家居行業(yè)品類相同， 地板消費(fèi)具有低關(guān)注度、高參與度特性，多年來，在原有環(huán)境里，成本、質(zhì)量、時(shí)間安排、技術(shù)訣竅、標(biāo)桿產(chǎn)品、雄厚資本，只需一種情形保持領(lǐng)先，競爭優(yōu)勢就會(huì)很明顯，但上述一切在企業(yè)間無情的博弈中已開始黯然失色。
第一節(jié) 大氣候影響小氣候
一、宏觀方面，大氣候影響小氣候
1. 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展及其結(jié)構(gòu)的變化對地板行業(yè)有著根本性的影響。地板行業(yè)和房地產(chǎn)成長曲線密不可分，很多投資炒房者并不需要裝修，即便是裝修也往往不選擇品牌的材料，這樣銷售出去的小區(qū)入住率很低或入住率雖高卻多是租客居住，所以對地板行業(yè)來說，這樣的房地產(chǎn)熱帶來的直接效益并不大。
2. 房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化對地板市場格局帶來新的變化。自住需求旺盛了才可能真正拉動(dòng)建材行業(yè)的銷售，在政府“國八條”強(qiáng)勢實(shí)施、對房地產(chǎn)項(xiàng)目踩剎車時(shí)，打擊炒房者之際，留給地板業(yè)的更是“市場有限，分量無限”的格局。各品牌營銷新招迭出、花樣翻新，攻勢一次比一次凌厲，似乎要?jiǎng)?chuàng)造出一種永不均衡，不斷變化的環(huán)境。
地板品類結(jié)構(gòu)比重的變化將影響品牌的發(fā)展。強(qiáng)化地板在地板經(jīng)營品項(xiàng)中占70%份額，10余年品類發(fā)展，在人才戰(zhàn)、策劃戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、分銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)中不斷血拼的全國數(shù)千個(gè)強(qiáng)化木地板品牌，增量有目共睹，代價(jià)同樣不低。放眼四海，品牌多、免檢多、形象代言人多、不切實(shí)際的概念多、低價(jià)出口多、低質(zhì)工程板之多、偽劣板多、法律糾紛多的“八多”氛圍，使各品牌業(yè)績泡沫增多。地板的利潤本來就很微薄，2006年上游基材持續(xù)漲價(jià)，使強(qiáng)化地板這個(gè)品類猶如雞肋。2006年末，“剩者為王”時(shí)代到來，行業(yè)協(xié)會(huì)開始預(yù)警：2007年強(qiáng)化地板半數(shù)以上品牌會(huì)被擠壓出局，新一輪整合開始。。
4.3. 實(shí)力、資本的傾向性導(dǎo)引著行業(yè)趨勢。全球地板大鱷、國際資本力量靜海深流，數(shù)年同步，從中國地板發(fā)展由起步階段的產(chǎn)品貼牌供配，已逐步升級(jí)到資本融入、技術(shù)引領(lǐng)、渠道滲透等層面。
5.4. 時(shí)機(jī)締造商機(jī)，強(qiáng)化地板品類優(yōu)化整合的薄弱階段，無疑是實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、竹木地板三個(gè)品類廠家造勢、借勢的良機(jī)。行業(yè)實(shí)木資本巨頭宜華斥資千萬，2007年欲借央視《同一首歌》提升品牌號(hào)召力，拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升終端質(zhì)量；全球強(qiáng)化地板老大德國柯諾，利用旗下萊茵陽光品牌在中國推廣成功之際，信誓旦旦2008年開始強(qiáng)力挺進(jìn)實(shí)木復(fù)合地板品類……同樣有專家預(yù)測：在未來的5－10年內(nèi)，實(shí)木地板企業(yè)將有一半以上被淘汰出局，至2010年實(shí)木地板企業(yè)預(yù)計(jì)將保留在500家左右，實(shí)木地板產(chǎn)銷量將突破1億平方米，實(shí)木復(fù)合地板將以30％－50％的發(fā)展速度遞增，強(qiáng)勢品牌的市場地位也將越來越突出。
二、中觀方面，落后就要挨打
1. 作為價(jià)值鏈的重要一環(huán)的地板終端，面臨著上游的產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期、生命周期的縮短，新技術(shù)的凸現(xiàn)，黑馬的頻繁侵入，外來資本進(jìn)入重分市場邊界，各品牌江湖地位重新排名等不確定因素，潛在威脅存在于品牌起伏、渠道動(dòng)蕩、消費(fèi)者質(zhì)疑之中。今天，強(qiáng)化地板國際巨頭德國柯諾，具備釋放巨大產(chǎn)能，降低成本攻城奪地的能力。實(shí)木地板資本大鱷宜華木業(yè)，以王者歸來的氣勢，計(jì)劃開疆破土，滲透地板多個(gè)品類。市場上12毫米厚的超實(shí)木地板概念，開始被多個(gè)企業(yè)炒得熱火朝天。
2. 有先見之明的決策者開始保家衛(wèi)國，核心策略是產(chǎn)品在價(jià)格和質(zhì)量基礎(chǔ)上不斷迅速升級(jí)，憑借雄厚實(shí)力和精準(zhǔn)速度建立更具實(shí)力的客戶聯(lián)盟，保護(hù)或侵蝕現(xiàn)有產(chǎn)品或地域市場。近年來，國內(nèi)強(qiáng)化地板領(lǐng)跑者圣象，攜手具備良好研發(fā)能力的外資企業(yè)康樹，對實(shí)木復(fù)合地板品類不斷進(jìn)行造勢；擅長營銷的大自然地板，在實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化品類產(chǎn)品線豐富后，結(jié)盟衛(wèi)浴、裝飾等互補(bǔ)大品牌，借勢媒體，展開市場新一輪攻擊。
3. 長期以來，決定地板不同品類市場定位的是產(chǎn)品固有屬性。實(shí)木地板的日益稀缺，強(qiáng)化地板質(zhì)優(yōu)價(jià)低，實(shí)木復(fù)合地板的技術(shù)領(lǐng)先，竹木地板的資源豐富， 締造出“高品位的是實(shí)木、增量的是強(qiáng)化、增快的是實(shí)木復(fù)合、能異軍突起的是竹木”的未來趨勢。其間，使不同品類間的成本競爭、定位競爭、服務(wù)競爭加劇，同樣也會(huì)使每個(gè)企業(yè)命運(yùn)起伏不定。近年行業(yè)協(xié)會(huì)的《成本白皮書>>、《質(zhì)量白皮書》在規(guī)范市場同時(shí)，同樣也會(huì)使每個(gè)企業(yè)命運(yùn)起伏不定。
三、微觀方面，精益程度決定最終成敗
1. 當(dāng)前地板工業(yè)層面存在的問題是：門檻低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是無品牌的游擊隊(duì)企業(yè)占到了銷售總額的一半以上，這導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)發(fā)燒，多個(gè)企業(yè)跟著感冒現(xiàn)象，商業(yè)層面發(fā)展的不健康，。使每個(gè)品牌強(qiáng)大自己時(shí)，還要注意弱勢品牌產(chǎn)生負(fù)面影響時(shí)，自己是否具備免疫能力。
2. 當(dāng)前地板行業(yè)品牌運(yùn)營存在的問題是：還沒有像寶潔運(yùn)營、海爾服務(wù)、西門子品質(zhì)、黛安芬精益的教父級(jí)或教科書級(jí)的企業(yè)。業(yè)內(nèi)標(biāo)桿品牌、區(qū)域領(lǐng)頭羊雖已蓄勢良久，仍在怒海深流成長中，有待質(zhì)變。
3. 當(dāng)前地板消費(fèi)層面存在的問題是：地板消費(fèi)是以拖家?guī)Э诘募彝ハM(fèi)為主體的，如何讓消費(fèi)者樹立起對品牌企業(yè)的信心，如何引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀，如何讓一家?guī)卓诙紳M意，如何讓小企業(yè)往品牌方向努力，共同遵守整個(gè)地板行業(yè)規(guī)范的游戲規(guī)則……當(dāng)前尚無人能倚天屠龍，號(hào)令天下。
第二節(jié) 跨行業(yè)優(yōu)劣態(tài)勢比對
成交作為營銷的核心意圖，我們跨行業(yè)比對該行業(yè)：
一、和多數(shù)行業(yè)比，有銷售現(xiàn)場訂購和安裝完畢全款結(jié)清兩種周期。一組顧客中，對品牌取向、終端考量、信用界定、意向定金、安裝鑒定、最終全款付清多個(gè)程序，從當(dāng)天安裝到1－3年后預(yù)約訂貨者都有。庫存周期與銷售周期的大跨度，形成了漫長的工商業(yè)分水嶺，成為該行業(yè)運(yùn)營顯著特性。
二、地板業(yè)和餐飲業(yè)相同點(diǎn)是，進(jìn)店都是口袋里揣錢的；不同點(diǎn)是，每個(gè)店面讓消費(fèi)者變顧客的變數(shù)很大。這種大額投入對消費(fèi)者來講，多是謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，產(chǎn)品力本身能吸引消費(fèi)者多停留，但滿山遍野的店面，單次成交率很低，競爭就在一次價(jià)格的談判，一次微笑間博弈，沒有優(yōu)秀店員后期跟進(jìn)，企業(yè)只能守株待兔，坐以待斃。
三、地板業(yè)和服飾業(yè)相同點(diǎn)是，每個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者多愿意品味產(chǎn)品，同一系列強(qiáng)化地板都是同一價(jià)格的現(xiàn)象常年未被打破，導(dǎo)致每款單品不能精確對準(zhǔn)每個(gè)顧客群。
四、地板業(yè)和空調(diào)業(yè)相同點(diǎn)是，都是半成品概念，但地板業(yè)行規(guī)是“三分質(zhì)量，七分安裝”，因安裝質(zhì)量投訴的也占七成。無論是安裝還是質(zhì)量問題維護(hù)，多會(huì)對地板拼接卡槽損傷。企業(yè)的維護(hù)成本，永遠(yuǎn)趕不上顧客對整體鋪裝投入的時(shí)間、金錢、感情成本，所以，這是一個(gè)不能追求質(zhì)量售后有多好的行業(yè)，好的地板品牌同樣是好的管家品牌，哪個(gè)地板企業(yè)敢長期讓他的維修工是寂寞的，他就會(huì)成為行業(yè)大贏家。
五、熱、冷、溫三盆水，你左腳在熱水中，右腳在冷水中泡過后，同時(shí)再放在溫水中，左腳感到的是涼，右腳感到的是熱。與洗化、電器等相對壟斷行業(yè)比對，地板行業(yè)臟、亂、差、累場景居多，同等薪金難以招募同等級(jí)職員，市場各個(gè)品牌終端挨在一起，像空姐一樣溫馨服務(wù)到赤膊上陣、信口胡言者都有。
終端人員服務(wù)冷熱不均的高度差異，難怪地板企業(yè)聯(lián)盟2005年度主席沉吟良久說道：“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，最終決定品牌成敗的還是細(xì)節(jié)”。
第三節(jié) 手握乾坤，還是引頸刀下
服務(wù)好的企業(yè)的確壽命長，2007－2010年期間，作為以系統(tǒng)服務(wù)為核心戰(zhàn)略的銷售層面，在腥風(fēng)血雨的古羅馬角斗士競技場上，企業(yè)需宏觀借勢、中觀布局、微觀建模，營銷需通過戰(zhàn)技、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，矢志不移拓寬如下三個(gè)瓶頸，以保證自己未來命運(yùn)是手握乾坤，而不是引頸刀下：
1.客流量決定成交量，如何讓顧客購買地板時(shí)第一時(shí)間感知到我們的品牌，并高度注意，興趣盎然，愿意前往。
2.成交頻率決定現(xiàn)金流量，如何讓顧客購買地板時(shí)欲望高漲，評價(jià)良好，盡快決斷購買。
3.產(chǎn)品使用口碑決定長期成交量，售后如何讓顧客買后感覺持續(xù)良好，成為品牌的義務(wù)傳播者，任重道遠(yuǎn)。
而商家在行業(yè)內(nèi)形成的優(yōu)勢，是由每個(gè)職員優(yōu)勢、每件產(chǎn)品優(yōu)勢、每個(gè)陳列優(yōu)勢、每個(gè)終端優(yōu)勢……集結(jié)而成的。在價(jià)值鏈所有博弈中，價(jià)值戰(zhàn)打法是的銷售層面最安全、最容易勝算，也是能保持最持久的策略，于己、于行業(yè)都是有百利而無一害。
從1998年到今天，我們以“成交在顧客臨店之前”概念為驅(qū)動(dòng)，在借鑒中實(shí)踐、在實(shí)踐中總結(jié)，逐步拓展出的70余家終端店面，分梯次進(jìn)行了很多實(shí)驗(yàn)性質(zhì)營銷，逐漸成為區(qū)域強(qiáng)者。
一、在借鑒中實(shí)踐?？缧袠I(yè)觀察：在實(shí)際運(yùn)作中，達(dá)芙妮女鞋專柜多有種令人著魔的魅力，當(dāng)顧客視覺到達(dá)之際，腳的引力就開始出現(xiàn)，離得越進(jìn)，向心力越強(qiáng)。這符合了一個(gè)理論——德國明斯特大學(xué)組成一個(gè)由放射、神經(jīng)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)多方面人員組成的專家組，對人腦負(fù)責(zé)情感沖動(dòng)和理智的兩個(gè)區(qū)域供血過程進(jìn)行了觀察，判斷出了人們在作出購買決定時(shí)受感覺驅(qū)使與理性支配強(qiáng)弱。該大學(xué)公布的最終結(jié)果是“名牌商品在人腦中會(huì)引發(fā)沖動(dòng)的火焰”，名牌比雜牌更快地促使消費(fèi)者掏腰包。顯然，多學(xué)科合作研究消費(fèi)者行為，能為市場發(fā)展起到推波助瀾作用。
理論與實(shí)際結(jié)合，跨行業(yè)借鑒.筆者在地板終端做了許多嘗試，發(fā)現(xiàn)，終端諸多硬件細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，必需審美性、功利性一體，具備對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺的深度服務(wù)職能，績效提升效果會(huì)很明顯.
舉一個(gè)終端運(yùn)營很細(xì)節(jié)的例子：企業(yè)LOGO與時(shí)效POP互相承載，可以與銷售人員介紹形成1+1>2效應(yīng)，是不說話的銷售顧問，將其細(xì)分為多種，引發(fā)不同層面顧客的消費(fèi)欲望，能及時(shí)傳播品牌價(jià)值（附件1）。
（附件1）
1. 吸引顧客進(jìn)店P(guān)OP：在店面外佇立“品牌故事”、門口張貼“新品到貨”等吸引顧客的POP，在心理上給目標(biāo)顧客方便進(jìn)入的感覺。通過招牌、條幅、橫幅等宣傳手段配合，在最遠(yuǎn)處就開始服務(wù)顧客視覺，可有效提升購買力商品力。
2. 引導(dǎo)POP：經(jīng)?？吹筋櫩瓦M(jìn)店后駐足、迷路、找不到所需情景，其實(shí)，當(dāng)顧客進(jìn)入店面時(shí)，沒有相應(yīng)引導(dǎo)會(huì)淡化顧客購買心態(tài)欲望，。以其視線為準(zhǔn)，在店面天花板、墻壁、地面等布局顯要位置顯示商品分類、收銀臺(tái)、休息區(qū)、電梯口、安全出口、吸煙處、洗手間各種不同類型POP，請沒有到過店面顧客親身體會(huì)其便利性，幫助顧客就是幫助筆者商家的錢包。
3. 新品POP：新品推廣能力往往代表一個(gè)店面可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Ω叩?，新品?yōu)先陳列，POP書寫廠家、商品名稱、Logo、價(jià)格與規(guī)格（CI要求一致，賣點(diǎn)突出，文字簡潔）。POP整體效果醒目舒適，意圖明確，會(huì)顯著提升銷售總額與客銷售單價(jià)。
4. 利益點(diǎn)POP：客流高峰期，銷售人員即便“接一待二照顧三”也無法滿足顧客服務(wù)需求，對每個(gè)SKU顧客利益點(diǎn)提煉，進(jìn)行POP展示，可適當(dāng)緩解銷售壓力，如POP內(nèi)容為“年度銷量第一”， “越早越優(yōu)惠”?？土鞯凸绕冢搩?nèi)容對銷售成交率提升也有推波助瀾作用。
5. 推薦POP：旺銷、庫存過大、銷售不暢、僅余尾單可以用推薦POP方式解決部分問題?！敖?jīng)理推薦”、“倍受歡迎，每戶限購**平方米”字樣，激發(fā)顧客購買欲望。
6. 價(jià)格帶POP：顧客消費(fèi)層次可以用價(jià)格帶進(jìn)行區(qū)隔。根據(jù)每個(gè)系列平均價(jià)格，筆者可以判斷出該系列對應(yīng)目標(biāo)顧客，并進(jìn)行高中低群體分類，如低端顧客適應(yīng)“超值精選， ***元/平方米”POP，直接幫助顧客進(jìn)行有效購買預(yù)算，以此吸引購買，加快貨品流速。
7. 買贈(zèng)POP：消費(fèi)中檔顧客，商家可利用高檔產(chǎn)品買贈(zèng)推廣時(shí)，提升其消費(fèi)級(jí)別，如“滿***平方米，贈(zèng)時(shí)尚表一塊，市值358元”POP。
8. 處理品POP：針對想買而買不起顧客，在正柜以外相應(yīng)獨(dú)立區(qū)域，選擇促銷區(qū)域進(jìn)行，如“缺色斷碼，58元起價(jià)”POP懸掛，配合促銷人員，廣播等工具，對拋售有極佳幫助。
9. 售罄磐/替代品POP：筆者希望顧客能夠買到合適產(chǎn)品，但一些暢銷商品斷檔或停產(chǎn)會(huì)影響商家收益。此時(shí)，在斷檔商品陳列位設(shè)計(jì)“售罄磐，5日內(nèi)到貨”、“替代品***” POP，對筆者商家用各種營銷資源所努力請到的顧客來講，會(huì)是一個(gè)相應(yīng)補(bǔ)償。
10. 服務(wù)POP：“三分質(zhì)量、，七分安裝”“好地板+好安裝=放心地板”之類POP，結(jié)合一線人員的可靠服務(wù)，對淡化消費(fèi)者討價(jià)要求，、提升品牌形象有極佳助推作用。
11. 其它其他：如道歉POP，、答疑POP......，……當(dāng)銷售產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)出現(xiàn)事故時(shí)，引起部分顧客質(zhì)疑，用POP進(jìn)行真誠致歉有利迅速化解危機(jī)，因?yàn)椤\信的代價(jià)是最低的。當(dāng)顧客對某些產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等問題較為集中時(shí)，及時(shí)用POP為顧客解惑答疑，真實(shí)比營造出來的誠信更可貴，對顧客誠實(shí)贏得的是更高忠誠！
常年對終端軟硬件細(xì)節(jié)實(shí)踐，在顧客購買全程，我們得知：
管好顧客的眼睛，就能管住顧客的腿;
管好顧客的時(shí)間，就能管住顧客的心;
管好顧客的利益，就能管住顧客的支出.
讓顧客五官舒適，是企業(yè)“終端攔截、資金變現(xiàn)” 基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù)。
第二四節(jié) 在實(shí)踐中總結(jié)
“如果你不能為行業(yè)負(fù)責(zé)，那么將無人為你負(fù)責(zé)”。當(dāng)前行業(yè)格局魚龍混雜，維護(hù)產(chǎn)品品質(zhì)最好像呵護(hù)自己雙眼一樣平常，悉心服務(wù)顧客最好像對待自己呼吸一樣自然。每家企業(yè)只有這樣，在這個(gè)運(yùn)作要求日漸提升、競爭日趨強(qiáng)烈的市場上才可以具備“剩者為王”的基因。
我們的地板專賣店面銷售與服務(wù)到了第五個(gè)年頭，我驚奇的地發(fā)現(xiàn)，許多顧客來到筆者的店面，簽單速度明顯加快了，買賣雙方的友誼和信任，已成為成交最重要的驅(qū)動(dòng)力。
2007年元月，在廣西一建材大賣場，我們對306名目標(biāo)顧客群進(jìn)行問卷調(diào)查（附件2）， 分析得知:
（附件2）
1、.對于您打算考慮的某個(gè)建材品牌，您是通過什么渠道認(rèn)識(shí)它的？
a. 自己用過 14.4%
b. 親友、同事用過推薦 46.4%
c. 裝修公司或其他權(quán)威人士推薦 21.2%
d. 看報(bào)紙或網(wǎng)上的裝修欄目對該品牌的介紹 24.5%
e. 通過逛建材市場認(rèn)識(shí)該品牌 23.5%
看到過該品牌的廣告：
f. 電視廣告30.4% g. 報(bào)紙雜志廣告20.3% h. 電臺(tái)廣告6.9% i. 戶外廣告牌 16.3% j. 互聯(lián)網(wǎng)廣告13.1%
2、.什么樣的品牌您認(rèn)為可以信賴？
a. 大品牌，有知名度，很多人用過 70.9%
b. 專賣店形象好 19.9%
c. 店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素，待客周到 33.0%
d. 售后服務(wù)口碑好 46.1%
e. 經(jīng)常搞推廣活動(dòng)，有生命力 7.2%
f. 廣告多，宣傳做得好 8.2%
3、.您認(rèn)為選購地板最應(yīng)關(guān)注哪些方面？
a.品牌知名度 38.9% b.價(jià)格是否實(shí)惠55.6% c. 質(zhì)量與環(huán)保 70.6% d.耐用性45.4% e.花色 11.1%
f.安裝質(zhì)量如何28.4% g.售后服務(wù)保障如何43.8% h.是否能夠保證如期供貨安裝9.8%
4、.關(guān)于選購地板的知識(shí)，您主要是通過什么渠道獲得的？
a. 通過向店面人員了解 33.0%
b. 聽裝修過的親朋好友介紹經(jīng)驗(yàn) 47.1%
c. 自己查閱相關(guān)的資料或看報(bào)紙或網(wǎng)上的裝修欄目介紹 47.1%
d. 到安裝過產(chǎn)品的現(xiàn)場看實(shí)際效果 30.4%
1. 電視廣告占比30.4%占比，；報(bào)紙雜志廣告占比20.3%占比，；大品牌，有知名度，很多人用過占比 70.9%占比，；店面管理規(guī)范，人員訓(xùn)練有素，待客周到占比 33.0%占比，；售后服務(wù)口碑好占比 46.1%占比，這告訴我們，人的潛意識(shí)＞意識(shí)，第一感覺最重要，。任何人消費(fèi)全程都有感知、注意、興趣、欲望、評價(jià)、決斷、買后感覺七個(gè)隱形階段，成交多依托其社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收益、情商智商和購買產(chǎn)品的價(jià)格高低而作出做出感性和理性決定；。
2. 親友、同事用過推薦46.4%的占比、售后服務(wù)保障43.8%的占比，昭示的是，：顧客買后長期使用的感覺，是否超越心理預(yù)期，決定了顧客是否會(huì)重復(fù)購買或推薦朋友購買。因?yàn)槲覀兂Ｄ曜髯鲱櫩蛯Φ匕灞ｐB(yǎng)維護(hù)工作，很多數(shù)年使用我們地板的家庭，他們的親朋好友一旦買鋪地材料，溫馨舒適的家就成為了筆者一個(gè)個(gè)的樣板展示間、專賣店，在家中喝茶閑聊，現(xiàn)場體驗(yàn)同時(shí)，顧客就成為了筆者的銷售顧問，很熱心的地推薦了筆者的產(chǎn)品，新顧客眼見為實(shí)加上親情信任，到了筆者的店面，多是很快就簽單，以至于今天，已很難界定買賣雙方到底誰是服務(wù)者，誰是受益者；。
3. 多個(gè)數(shù)據(jù)表明，今天的收獲，源于我們很早就制定的戰(zhàn)略原則—“——“兩眼關(guān)注顧客，余光關(guān)注對手”。事實(shí)證明，在每個(gè)服務(wù)顧客的節(jié)點(diǎn)，尤其是在顧客使用的全程，建設(shè)出的子系統(tǒng)進(jìn)度模塊，精益服務(wù)好每個(gè)顧客視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺五項(xiàng)潛意識(shí)，使顧客在消費(fèi)全程付出金錢，收獲幸福，成為就我們與顧客群合力形成“終生鎖定、永續(xù)消費(fèi)”氛圍，達(dá)到“成交與顧客臨店之前”的戰(zhàn)略目的。
4．所有的數(shù)據(jù)驗(yàn)證我們過去的路得失成敗， “三歲定八十”。顧客們會(huì)像看待一個(gè)孩童一樣看待一個(gè)新品牌項(xiàng)目推廣，顧客利益點(diǎn)、產(chǎn)品性價(jià)比的真實(shí)程度，決定了該項(xiàng)目的成敗得失。 “三十以前看父敬子，三十以后看子敬父”。就像在一個(gè)生活圈內(nèi)，周邊對一個(gè)家庭的態(tài)度相同，進(jìn)門前關(guān)注的好品牌，進(jìn)門后是否能讓顧客體驗(yàn)到是否有好服務(wù)、好價(jià)格、好售后，至關(guān)重要。
本章回顧與展望：
一個(gè)人問一個(gè)算命大師：“您為什么能算得那么準(zhǔn)？真的是上知1000年，下知500載嗎？”
算命大師從容回應(yīng)：“上知1000年，源于8個(gè)字———學(xué)貫古今、融會(huì)貫通，下知500載也源于8個(gè)字———前事不忘，后事之師?！贝髱煷笳馨愕幕卮?，同樣適合對木地板行業(yè)過去、現(xiàn)在和將來評估。
縱觀當(dāng)前地板長壽企業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的營銷戰(zhàn)略核心多不以品牌間競爭為主要目，發(fā)展原點(diǎn)雖以企業(yè)利益為主，但絕大多數(shù)資源和時(shí)間，都用在客戶購買體驗(yàn)和全程使用體味上，從而成長到今天的。
數(shù)年統(tǒng)計(jì)資料表明，國內(nèi)建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)2004年前的高歌猛進(jìn)，近年地板在外貿(mào)出口的絕對額大于進(jìn)口的順差，為中國地板行業(yè)近10年迅猛提供了外圍良性平臺(tái)。2005年我國木地板產(chǎn)量已達(dá)3.12億平方米，比2004年增長了18%，年產(chǎn)值超過350億元人民幣。2006-2010年，我國地板的年銷量增長率將達(dá)到15%-25%。2006-2020年間，國內(nèi)城鎮(zhèn)新建住宅竣工面積預(yù)計(jì)達(dá)120億平方米，年均近8億平方米，國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對地板的需求拉動(dòng)強(qiáng)勁。，地面安裝的面積占80%，假定今后5年平均新建住宅面積是今后15年的均值，按近幾年木地板在鋪地材料領(lǐng)域平均市場占有率為25%計(jì)算，2006-2010年城鎮(zhèn)新建住宅對木地板的年平均需求量為1.58億平方米。
顯然，對于國內(nèi)外的前瞻型地板企業(yè)、狼性資本來說，中國地板市場是一個(gè)聚寶盆，但成功只向那些能預(yù)見行業(yè)發(fā)展特性變化的人微笑，從2007年度央視廣告招標(biāo)預(yù)估，地板將不再象像往年一樣，把上央視當(dāng)作品牌升華的唯一途徑，從多年搏殺的狂躁狂燥中冷靜下來后，每個(gè)決策者都會(huì)去深刻考慮一個(gè)問題——，什么才是地板營銷的根本？
對以渠道的擴(kuò)張，一般通用的模式有三種，第一種是進(jìn)賣場銷售；第二種是加盟連鎖擴(kuò)張模式；第三者是進(jìn)入各地市場開直營店。對于中小櫥柜企業(yè)而言，第三種模式所需要的成本過大，不易采用。所以建議采用采用的是第一和第二種模式。
賣場是大多數(shù)品牌櫥柜企業(yè)青睞的傳統(tǒng)營銷模式之一。但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制、耗時(shí)長、資金鏈長等特點(diǎn)，櫥柜廠商在資金周轉(zhuǎn)上疲于應(yīng)對。此外，再加上賣場的強(qiáng)勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產(chǎn)生了排他性，因此賣場與供貨商之間關(guān)系微妙，矛盾一觸即發(fā)，像去年的“雅百事件”和現(xiàn)在正在走訴訟程序的百安居PK“戰(zhàn)百聯(lián)盟”事件。但不可否認(rèn)的是，目前賣場依然是許多櫥柜企業(yè)首選的營銷渠道之一。賣場對櫥柜產(chǎn)品銷量的巨大帶動(dòng)性，使許多櫥柜品牌對賣場“欲罷不能”。
第二種模式是大多數(shù)櫥柜企業(yè)都在做的渠道擴(kuò)張模式，這也是中小櫥柜企業(yè)值得去嘗試的一種模式。但需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中最容易犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)，一是貪大求全，另外一個(gè)是“為招商而招商”。對于企業(yè)而言，為求盡快占領(lǐng)市場，而一味追求產(chǎn)品的覆蓋率，忽視品牌的戰(zhàn)略布局，無論是大城市還是小城市，眉毛胡子一把抓，最后的結(jié)果可能是以失敗而告終。第二類風(fēng)險(xiǎn)就是“為招商而招商”。為了能讓產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，只要有?jīng)銷商提出意愿將同意合作，忽視或忽略了對經(jīng)銷商的資質(zhì)和經(jīng)營理念的審核。
所以需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中，企業(yè)一定要對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選。找到那些經(jīng)營觀念和服務(wù)能力能和品牌的未來相符，專注于你的品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商。在商業(yè)合作中，只有志同道合方能實(shí)現(xiàn)雙贏。所以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)一定要寧缺勿濫。
另外還值得注意的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的拓展。由于互聯(lián)網(wǎng)的威力越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷因其獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)逐漸成為櫥柜行業(yè)營銷新寵。尤其針對櫥柜產(chǎn)品的自身特點(diǎn)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷在打造品牌的知名度和美譽(yù)度等方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
二、走品牌化路線
目前中國的櫥柜市場已經(jīng)進(jìn)入到品牌認(rèn)知消費(fèi)時(shí)代。當(dāng)整個(gè)大品牌體系已覆蓋所有區(qū)域和整個(gè)傳播推廣體系正大力興起時(shí)，意味著消費(fèi)市場進(jìn)入了“品牌認(rèn)知和品牌消費(fèi)期”，品牌成了市場的首選，而接下來出現(xiàn)的是“多米諾骨牌”式慘烈情景——很多中小櫥柜企業(yè)的市場進(jìn)入了夾縫生存期，即我們所說的“洗牌期”。但是目前，我國櫥柜行業(yè)還是以中小企業(yè)為主的，多數(shù)企業(yè)的年銷售額在一千萬左右。
如何建立品牌的連鎖擴(kuò)張優(yōu)勢，如何有效進(jìn)行品牌市場化擴(kuò)張，以便不被行業(yè)和市場所淘汰，很多中小櫥柜企業(yè)表現(xiàn)出了急迫的心態(tài)。前店后工場的“夫妻老婆店”在中國廚柜行業(yè)初級(jí)階段，有其生存的價(jià)值和理由，故此，中國擁有數(shù)以千萬計(jì)的類似公司，托起了中國廚柜發(fā)展過程中的表面繁榮。今天，透明化，產(chǎn)業(yè)化大勢所趨，前店后工場的形態(tài)，已經(jīng)不適合市場發(fā)展的需要，“改變經(jīng)營方法和形態(tài)”是明智的抉擇。
三、控制企業(yè)成本
任何企業(yè)生存的動(dòng)力和最終的目的都是為了盈利。當(dāng)企業(yè)與競爭對手的市場銷售收入相差不大時(shí)，成本的控制則成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)的任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都離不開物資的采購。成本控制的源頭在于原材料采購成本控制，再延伸至生產(chǎn)過程成本控制、辦公成本控制、市場營銷成本控制等等。因此，降低采購成本是家具企業(yè)成本控制的關(guān)鍵和核心。
提到采購，不管是原材料、零部件采購，還是其他辦公設(shè)備和辦公用品的采購，人們自然而然就會(huì)想到“回扣”一詞，這是每個(gè)企業(yè)都無法避免的“灰色地帶”。對于控制采購中的“灰色地帶”，企業(yè)可以采取“分拆報(bào)價(jià)”的方法，即根據(jù)各種原材料、零部件生產(chǎn)的各個(gè)工序所需成本逐一報(bào)價(jià)，每道工序的成本加上正常利潤就是原材料、零部件的報(bào)價(jià)，“貨與價(jià)比三家”，進(jìn)行集體采購決策，進(jìn)一步增加采購的透明度，建立穩(wěn)定的供應(yīng)合作關(guān)系。有條件的企業(yè)還可以考慮招投標(biāo)的辦法，或者是網(wǎng)上采購等等，通過各種渠道、采取各種方法盡最大可能降低企業(yè)的成本。
四、突破銷售瓶頸
多中小型家具企業(yè)，月銷售額到了200多萬時(shí)，再想有所突破時(shí)，似乎比較困難，感覺有道無形的坎。銷售員對于這種現(xiàn)狀，通常都會(huì)習(xí)慣性的思維，認(rèn)為是“牌子”不夠響，但我們沒去想那些牌子響的大型家具廠，他們是如何把牌子做響的，他們在沒名氣的情況下，到底是怎么把量做大的？我們知道影響銷量的因素有諸多方面，只有找到主要原因，對癥下藥，企業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)突破，是絕對可以做到的。
1、開發(fā)新品牌
僅僅針對國內(nèi)市場，產(chǎn)品定位在中低檔，某個(gè)品牌做到300萬以上時(shí)，就可以考慮開發(fā)推出新的品牌。兩個(gè)品牌的產(chǎn)品的風(fēng)格，價(jià)位，顏色，最好能有互補(bǔ)性，而不是形成鮮明地競爭關(guān)系，這樣可以利用現(xiàn)有的老客戶來拓寬市場，加快渠道建設(shè)，又不會(huì)對原有品牌造成沖擊。
2、總結(jié)問題，做好細(xì)節(jié)
營銷理論有這么個(gè)說法，一個(gè)產(chǎn)品的成功，50%倚賴于產(chǎn)品的創(chuàng)新，30%倚賴于形象包裝和廣告策略，20%倚賴于銷售執(zhí)行；而這銷售執(zhí)行細(xì)分，50%在于銷售渠道的建設(shè)，30%在于終端專賣店的位置，店面形象和產(chǎn)品的陳列，20%取決于導(dǎo)購員的銷售能力。
基于此理論，我們可以分析找到影響制約我們銷售量的瓶頸在哪里：產(chǎn)品是否有特色？是否有獨(dú)特的賣點(diǎn)？質(zhì)量是否穩(wěn)定？廣告投放是否合理？品牌訴求點(diǎn)是否有吸引力？品牌定位是否符合工廠的實(shí)際情況？終端的產(chǎn)品宣傳資料是否有說服力？銷售渠道是否夠?qū)?？?jīng)銷商的選擇是否最優(yōu)？專賣店的裝修效果是否能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售？產(chǎn)品的陳列有否達(dá)到最佳效果？導(dǎo)購員的培訓(xùn)是否到位？以上所有這些都最終影響到銷售額。因此我們需要做的就是細(xì)節(jié)，把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，把每一個(gè)優(yōu)勢都及至地發(fā)揮出來，才是既現(xiàn)實(shí)有又有效的方法。
五、專攻小眾產(chǎn)品
2008年，雖然櫥柜價(jià)格一直在上漲，但是北京、上海、廣州等地實(shí)木櫥柜已蔚然成風(fēng)，漸成流行趨勢。這幾個(gè)城市實(shí)木櫥柜的市場占有率已從3年前的不足5%上升到現(xiàn)在的30%多。這個(gè)現(xiàn)象一起了許多櫥柜公司的注意，更多精力轉(zhuǎn)向?qū)嵞緳还瘢O(shè)計(jì)、選材、用色等細(xì)節(jié)的研究開始增加。但對于中小櫥柜企業(yè)而言，亦步亦趨的跟隨大企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，顯然是不合適的，也是很危險(xiǎn)的。中小企業(yè)應(yīng)該盡量擯棄大眾化戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向開發(fā)和生產(chǎn)適合小眾化的特色產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：勘察設(shè)計(jì)；內(nèi)部控制；預(yù)算；轉(zhuǎn)型發(fā)展
一、勘察設(shè)計(jì)單位內(nèi)部控制建設(shè)過程存在的問題
1. 熟人社會(huì)企業(yè)文化，現(xiàn)代企業(yè)制度執(zhí)行流于形式
勘察設(shè)計(jì)單位的員工大部分是一畢業(yè)就被分配到單位的大學(xué)生，文化素質(zhì)高，歷經(jīng)單位的變化發(fā)展，對單位有較深的感情；勘察設(shè)計(jì)單位地理位置多分布在二三線城市，工作崗位可選擇性低，跳槽率低；勘察設(shè)計(jì)單位員工一般住在同一個(gè)家屬院，工作、生活中彼此非常熟悉，屬于典型的熟人社會(huì)，類似于農(nóng)耕社會(huì)；工作時(shí)間彈性較大，隨意性強(qiáng)，企業(yè)管理多人性化。這樣的企業(yè)文化背景下，人與人之間的關(guān)系，個(gè)人與單位的關(guān)系，主要依賴于情面、信譽(yù)、品質(zhì)，工作行為與私人人際關(guān)系交錯(cuò)在一起，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程重傳統(tǒng)習(xí)俗，輕現(xiàn)代企業(yè)制度，口頭授權(quán)代替書面授權(quán)，懲罰制度執(zhí)行流于形式，公平、穩(wěn)定高于效率，甚至是大鍋飯、平均主義，缺乏企業(yè)活力。
2. 主輔分離
主業(yè)成為上市一部分，輔業(yè)留在存續(xù)單位，形成一套人馬兩塊牌子，組織機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，關(guān)聯(lián)交易不公平。
3. 高層領(lǐng)導(dǎo)多出自設(shè)計(jì)工程師，對內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足
內(nèi)部控制是對組織人力資源管理、資金管理、財(cái)務(wù)管理、研究與開發(fā)、擔(dān)保管理、采購管理、法律事務(wù)與合規(guī)、銷售管理等具體管理活動(dòng)的歸納、總結(jié)，形成了目標(biāo)、要素等概念體系，比較抽象、難懂，在應(yīng)用過程中還需要進(jìn)一步演繹成比較具體的規(guī)范和應(yīng)用指南。高層領(lǐng)導(dǎo)對內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)一般從理解概念開始，這就造成了內(nèi)部控制建設(shè)推廣過程中的難度。
4. 未形成知識(shí)庫、人才庫
勘察設(shè)計(jì)類企業(yè)屬于知識(shí)密集型企業(yè)，核心能力掌握在關(guān)鍵設(shè)計(jì)人員手中，未能形成共享的知識(shí)庫，一旦關(guān)鍵設(shè)計(jì)人員離職，則造成核心知識(shí)外流。
5. 面臨普遍的產(chǎn)業(yè)一體化轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)
改革開放以來，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、大宗商品生產(chǎn)制造能力飛速發(fā)展，近年出現(xiàn)多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能過剩，勘察設(shè)計(jì)單位也在經(jīng)歷一段高速發(fā)展時(shí)期后，業(yè)務(wù)陷入低谷，面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的壓力。多數(shù)勘察設(shè)計(jì)單位實(shí)施了業(yè)務(wù)一體化戰(zhàn)略，由單純的勘察設(shè)計(jì)單位，逐步發(fā)展成為集融資、勘察設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、工程建設(shè)為一體的總承包單位，業(yè)務(wù)復(fù)雜性增加、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)放大，缺乏在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評估、內(nèi)部控制設(shè)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)。
6. 預(yù)算未能發(fā)揮戰(zhàn)略控制的作用
全面預(yù)算管理是財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，也是內(nèi)部控制的重要控制手段，勘察設(shè)計(jì)單位由于業(yè)務(wù)特點(diǎn)及企業(yè)文化背景，造成對全面預(yù)算管理流于形式，未能發(fā)揮戰(zhàn)略目標(biāo)控制的作用，具體表現(xiàn)在：
第一，預(yù)算認(rèn)識(shí)不到位。生產(chǎn)部門往往認(rèn)為，預(yù)算就是花錢的依據(jù)，根據(jù)當(dāng)前狀況確定明年利潤目標(biāo)的手段，造成花錢的預(yù)算逐年上升，預(yù)算利潤目標(biāo)成為了討價(jià)還價(jià)的依據(jù)。
第二，勘察設(shè)計(jì)行業(yè)專業(yè)知識(shí)較強(qiáng)，業(yè)務(wù)類型復(fù)雜，財(cái)務(wù)人員缺乏專業(yè)的生產(chǎn)知識(shí)，而且存在重大的信息不對稱，無法從根本上評判預(yù)算編制的合理性，無法控制預(yù)算。
第三，勘察設(shè)計(jì)單位業(yè)務(wù)屬于訂單式類型，單個(gè)合同金額小，合同數(shù)量多，合同的執(zhí)行進(jìn)度往往更取決于客戶，勘察設(shè)計(jì)單位自身把控能力不足，造成資金計(jì)劃、生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃準(zhǔn)確性差，可靠程度低，預(yù)算利用程度低。
7. 內(nèi)部監(jiān)督流于形式
勘察設(shè)計(jì)單位普遍規(guī)模不大，在內(nèi)部控制監(jiān)督機(jī)構(gòu)設(shè)置上，一般由審計(jì)部門負(fù)責(zé)?？辈煸O(shè)計(jì)單位的審計(jì)部除了負(fù)責(zé)審計(jì)外，往往擔(dān)負(fù)紀(jì)檢的職責(zé)，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制監(jiān)督的人員力量不足，為了應(yīng)付上級(jí)單位檢查往往流于形式。
二、勘察設(shè)計(jì)行業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的對策
勘察設(shè)計(jì)行業(yè)在內(nèi)部控制建設(shè)過程中存在的困境，如果僅僅實(shí)施頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的方式，則很難起到根本性的作用，而必須從根本的原因入手，具體對策如下：
1. 建立以員工持股為基礎(chǔ)的民主、公開、透明的企業(yè)文化
（1）勘察設(shè)計(jì)單位是典型的以人力資本為核心生產(chǎn)要素的組織，但這種最重要的資本沒有參與企業(yè)稅后收益的分配，既不公平也無法調(diào)動(dòng)生產(chǎn)積極性，因此，勘察設(shè)計(jì)單位應(yīng)實(shí)施股權(quán)改革，允許員工持股。
（2）勘察設(shè)計(jì)單位應(yīng)建立民主、公開、透明的企業(yè)文化，員工不僅有經(jīng)濟(jì)收益分配權(quán)，更應(yīng)賦予民主選舉權(quán)，單位的重大改革發(fā)展應(yīng)充分遵從民意，建立以企業(yè)為單位的民主議會(huì)制。
（3）人才引進(jìn)多元化、公開化。多數(shù)設(shè)計(jì)院在引進(jìn)人才時(shí)，考慮了員工子女就業(yè)問題，導(dǎo)致文化上的近親繁殖，不利企業(yè)文化基因變異，激化企業(yè)發(fā)展的活力。
2. 多數(shù)勘察設(shè)計(jì)單位輔業(yè)以服務(wù)主業(yè)為目的
不以營利為目的，造成機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，關(guān)聯(lián)交易不公允，員工效率不高，責(zé)任不強(qiáng)。勘察設(shè)計(jì)單位在強(qiáng)化主業(yè)管理的同時(shí)，應(yīng)將輔業(yè)進(jìn)行市場化改革，使輔業(yè)參與市場競爭，利用勘察設(shè)計(jì)單位的聲譽(yù)使輔業(yè)成為服務(wù)業(yè)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，如成立物業(yè)管理公司、幼兒園等，勘察設(shè)計(jì)單位利用單位品牌參股，員工個(gè)人持股， 由民營公司運(yùn)營等。
3. 勘察設(shè)計(jì)單位在內(nèi)部控制的推廣過程中，應(yīng)從具體案例入手
使得單位領(lǐng)導(dǎo)先有感性認(rèn)識(shí)，再有理性認(rèn)知，從而真正理解內(nèi)部控制的重要性，避免內(nèi)部控制建設(shè)流于形式。
4. 以項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告為切入口，建立知識(shí)庫、人才庫
5. 以引進(jìn)人才、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式開展一體化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
勘察設(shè)計(jì)單位在勘察設(shè)計(jì)技術(shù)方面具有經(jīng)驗(yàn)和人才，但缺乏項(xiàng)目采購、施工方面的經(jīng)驗(yàn)和人才，不能將項(xiàng)目僅作為培養(yǎng)、鍛煉人才的平臺(tái)，勘察設(shè)計(jì)單位的資本實(shí)力經(jīng)不起失敗，因此，必須首先引進(jìn)合適的人才，而不是內(nèi)部逐步培養(yǎng)人才，然后再實(shí)施一體化的戰(zhàn)略。
當(dāng)今市場的更新發(fā)展速度，競爭也更加激烈，給企業(yè)適應(yīng)的時(shí)間越來越短，市場競爭已經(jīng)不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量、人才方面，更重要的體現(xiàn)在資源整合能力的競爭，勘察設(shè)計(jì)單位在業(yè)務(wù)一體化方面應(yīng)考慮整合工程施工企業(yè)的資源，采取戰(zhàn)略聯(lián)盟或者合資公司的模式，快速形成總承包的管理能力。
6. 完善預(yù)算管理環(huán)節(jié)，發(fā)揮預(yù)算在戰(zhàn)略目標(biāo)控制中的作用
第一，財(cái)務(wù)人員樹立正確的預(yù)算管理理念。由于財(cái)務(wù)人員生產(chǎn)方面專業(yè)知識(shí)不足，而且信息存在不對稱，對于費(fèi)用類的預(yù)算不再作為關(guān)注的目標(biāo)，而應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注完成戰(zhàn)略目標(biāo)的具體年度預(yù)算方案，將預(yù)算工作視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種管理工具，而不是僅僅作為利潤預(yù)測的工具。生產(chǎn)單位也應(yīng)將預(yù)算作為落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)、分配具體責(zé)任的工具。
第二，強(qiáng)調(diào)職能管理部門的預(yù)算執(zhí)行的剛性。職能管理部門編制預(yù)算過程隨意性強(qiáng)，在執(zhí)行過程中強(qiáng)化剛性，避免太多的特殊事項(xiàng)與綠色通道。
第三，強(qiáng)化預(yù)算監(jiān)督與分析功能。按月分析預(yù)算執(zhí)行情況，并在月度生產(chǎn)例會(huì)上通報(bào)各單位指標(biāo)完成情況，指出存在的問題與不足，提醒改進(jìn)的方向。
7. 建立資源共享的內(nèi)部控制監(jiān)督模式，完善內(nèi)部監(jiān)督作用
勘察設(shè)計(jì)企業(yè)由于規(guī)模小，建立獨(dú)立的內(nèi)部控制監(jiān)督機(jī)構(gòu)不符合成本效益原則?？梢詫?nèi)部監(jiān)督的業(yè)務(wù)進(jìn)行外部機(jī)構(gòu)，或者由集團(tuán)公司3～5家單位聯(lián)合組建審計(jì)機(jī)構(gòu)，共享人力、知識(shí)資源，落實(shí)內(nèi)部監(jiān)督。
參考文獻(xiàn)：
[1]方瑾.勘察設(shè)計(jì)單位內(nèi)部控制制度探析[J].管理世界，2009（12）.
參加了多場的招聘會(huì)、面試了多家的公司、衡量了多方面的因素，我選擇了這家公司開始我的實(shí)習(xí)生涯。懷著興奮、激動(dòng)地心情，早早的踏上上班的公車，呼吸著清晨新鮮的空氣，憧憬著新的一天。
來到公司陌生的環(huán)境、陌生的人和事，讓我感覺有點(diǎn)拘謹(jǐn)，努力讓自己的微笑減少言語上的笨拙。第一天并不像我想象的那樣，由人事經(jīng)理帶我們熟悉公司的環(huán)境，結(jié)識(shí)新的同事。大家似乎都很忙，可能現(xiàn)在是業(yè)務(wù)的旺季吧。
實(shí)習(xí)的第一周，并沒有像我們想象的那樣，有什么業(yè)務(wù)性的工作讓我們著手。我們只是簡單的分配到一些事務(wù)性的工作，如整理文檔、記錄一些舊的文案等等。然后利用中午休息的時(shí)間結(jié)識(shí)了一些新的同事，熟悉了公司的環(huán)境。
實(shí)習(xí)的第二個(gè)星期——小有收獲
經(jīng)過一周的實(shí)習(xí)，對公司的運(yùn)作流程也有了一些了解，雖然還沒有具體的操作過，但是在接觸到新的事務(wù)不再不知所措，學(xué)會(huì)了如何去處理一些突發(fā)事件。比如在接到一些投訴電話的時(shí)候，懂得如何安撫客戶的情緒，如何進(jìn)行前期的一個(gè)簡單處理等等。而且從工作地過程中明白了主動(dòng)出擊的重要性，在你可以選擇的時(shí)候，就要把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。相信大家剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候，都做過類似復(fù)印打字、整理文檔等的“雜活”，因?yàn)閯傞_始對于公司的工作內(nèi)容、流程還不了解，所以做“雜活”成了實(shí)習(xí)工作必做的工作。雖然工作比較繁雜但是從中也學(xué)到不少的東西。所以說事情是不分大小，只要積極學(xué)習(xí)積極辦事，做好份內(nèi)事，勤學(xué)、勤問、勤做，就會(huì)有意想不到的收獲。
實(shí)習(xí)的第三個(gè)星期——初試牛刀
在經(jīng)歷了一周的打雜工作，讓我對公司的運(yùn)作流程以及業(yè)務(wù)有了一個(gè)整體的了解，因此這一周我們的工作內(nèi)容也有了一個(gè)小變化，除了進(jìn)行簡單的客戶資料整理，還開始負(fù)責(zé)對一些客戶的回訪工作，在這之前一直認(rèn)為這是一個(gè)很簡單的工作，因?yàn)樵趯W(xué)校的時(shí)候都已經(jīng)學(xué)習(xí)過電話營銷的技巧了，但是在真正操作的過程中，發(fā)現(xiàn)中間還是有很多小細(xì)節(jié)需要我們注意的，比如在初次的回訪中，盡量不要拖太長時(shí)間，一般控制在3-5分鐘，就應(yīng)該結(jié)束談話，要不會(huì)讓客戶產(chǎn)生厭煩心理，同時(shí)在交談的過程中，如何自報(bào)家門，如何進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品的推介等都是一個(gè)小技巧，因?yàn)橹挥心阏驹诳蛻舻慕嵌热ニ伎紗栴}的時(shí)候，客戶才會(huì)愿意繼續(xù)下次的談話，如應(yīng)明確你為它帶來什么利益、做這件事對它有什么好處等，如有可能盡量約見見面的時(shí)間，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，很多問題通過見面的交談效果會(huì)比僅僅通過電話的交談會(huì)好的多，一個(gè)可以通過面談了解到客戶的一個(gè)真實(shí)的想法，在一些問題的說明上更具說服力。
實(shí)習(xí)的第四個(gè)星期——現(xiàn)場操作
一周的電話回訪，從陌生到熟練，從一個(gè)電話到n個(gè)電話的成長，每天來公司上班就是整理昨天的客戶資料，看哪些客戶的信息是需要繼續(xù)回訪的，哪些是今天重點(diǎn)客戶，要通知其他人員去實(shí)地拜訪的，接下來就要開始一個(gè)接一個(gè)不斷地電話回訪，回訪的過程是漫長的，結(jié)果是令人心寒的，也許你打了100個(gè)電話，只有一個(gè)客戶是正面的消息，其他的客戶都是委婉的在拒絕，有的甚至是態(tài)度惡劣，而那一個(gè)正面的客戶也可能隨時(shí)的泡湯。終于開始理解前輩們了。
經(jīng)過一周的電話洗禮耳膜開始有了職業(yè)病的征兆了，也同時(shí)對于電話產(chǎn)生了恐懼心理，相信這是每一個(gè)電話營銷人員在自己獨(dú)當(dāng)一面后，所要面臨的第一關(guān)吧！繁雜、枯燥的電話回訪，但是卻又是必須經(jīng)歷的。只有在克服這個(gè)經(jīng)歷后才有可能有更大的進(jìn)步。
實(shí)習(xí)的第五個(gè)星期——意外的收獲
時(shí)間飛逝而過，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)實(shí)習(xí)一個(gè)多月了。回首過去的幾個(gè)星期，學(xué)到了很多，雖然中間有些小小的抱怨，但是功夫不負(fù)有心人，總算是沒有白白浪費(fèi)過去的光陰。這要感謝在我最困難的時(shí)候同事給予的鼓勵(lì)和幫助，讓我克服了電話恐懼癥。在他們的幫助下，我學(xué)到了很多課本上所沒有知識(shí)，相信這會(huì)是我今后生活工作中的一塊寶藏。
有了這一個(gè)多月的業(yè)務(wù)接觸，感覺在拿起電話來也比較上手了，也比較容易調(diào)整好心態(tài)了。根據(jù)每個(gè)月的工作任務(wù)，開始給自己制定周計(jì)劃，開始按章執(zhí)行，對于自己的每一步都做出了一個(gè)明確的規(guī)劃?？此坪唵蔚墓ぷ饔?jì)劃，卻涵蓋了很多內(nèi)容，一個(gè)工作計(jì)劃必須是可實(shí)施的，每一個(gè)工作目標(biāo)不是空話，必須是可實(shí)現(xiàn)的，這不僅僅是做給上級(jí)看的，更是做給自己看的，只有在實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)目標(biāo)之后，工作才會(huì)更有動(dòng)力。
實(shí)習(xí)的第六個(gè)星期——新的鍛煉
經(jīng)過將近一個(gè)月的電話回訪工作后，除了匯報(bào)之前的工作情況，以及對此的一些小結(jié)，這一周我們有更艱巨的任務(wù)——跟老員工一起去拜訪客戶（而這也就是我們下一個(gè)階段的工作重點(diǎn)了）。
在出發(fā)地前一天我們就要將材料準(zhǔn)備好，不僅僅是書面上的材料更重要的是你腦袋里的材料，在了解清楚客戶背景資料后，要明確我們交談的內(nèi)容要點(diǎn)，這次我們交談所要達(dá)到的結(jié)果是什么等等都要在心里有一個(gè)簡單的規(guī)劃。當(dāng)然這些只是一些要點(diǎn)，更重要的是交談的技巧等等。
當(dāng)然以上所談的那些，老員工是不會(huì)告訴你的，比如他這次要談什么之類的，要如何與客戶切開這個(gè)話題等等，只能通過幾次旁聽總結(jié)他們與客戶在交談時(shí)候的內(nèi)容要點(diǎn)。在做足功課后，最重要的也就是實(shí)戰(zhàn)的演練，因?yàn)橹挥型ㄟ^不斷地演練才有可能有一個(gè)進(jìn)步，要不就只是簡單的紙上談兵了。
實(shí)習(xí)的第七個(gè)星期——小的進(jìn)步
經(jīng)過一個(gè)月的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步還挺快的，這一周仍然做通過電話跟客戶溝通的事情。偶爾也出去跟客戶面談。
由于自己向來比較內(nèi)斂的緣故，首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經(jīng)歷之后，進(jìn)步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵(lì)，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。不再會(huì)在陌生的場合怯場。今天下來，面對經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的表達(dá)讓對方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。
人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個(gè)樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機(jī)會(huì)，都一定要去嘗試，努力去做好。因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，那么就需要做更多的準(zhǔn)備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動(dòng)作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。
只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補(bǔ)不足的時(shí)候，我們便實(shí)實(shí)在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！
實(shí)習(xí)的第八個(gè)星期——新的認(rèn)識(shí)
在公司里和在學(xué)校里是完全不一樣了，每天緊張的工作狀態(tài)，完全沒有時(shí)間考慮其它事情。于是不知不覺的，就發(fā)現(xiàn)原來我短暫的2個(gè)月的事情就快要過去了。學(xué)到的了不少的東西，比如如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境，融入企業(yè)的團(tuán)體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務(wù)。這些都不是信手拈來的。都需要一個(gè)逐步的從點(diǎn)到面的認(rèn)識(shí)。
展覽是個(gè)很泛的概念，包含了很多很多的行業(yè)，展覽最直系關(guān)系的是主辦，承辦，搭建（分主場搭建和特裝搭建商）。旁系關(guān)系的有媒體，酒店，交通，飲食，醫(yī)療，農(nóng)業(yè)，旅游等等。
展覽的承辦單位也是多得數(shù)不勝數(shù)的，搭建商更是多如牛毛。之間的關(guān)系也是相當(dāng)復(fù)雜的。承辦的和搭建的聯(lián)盟，和酒店，媒體，交通等合作，而搭建的和農(nóng)業(yè)（花卉），建材等行業(yè)合作。所以，在展覽中，有很多相關(guān)的行業(yè)，并不是我們在展會(huì)現(xiàn)場所看到的那一些相關(guān)的行業(yè)。在展覽現(xiàn)場看到的背后，還有很多的行業(yè)……
實(shí)習(xí)的第九個(gè)星期——回顧
通過這次的實(shí)習(xí)，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，并且把它結(jié)合實(shí)際的經(jīng)濟(jì)生活中。面對許多非常棘手又無奈的問題，通過過去大學(xué)里所積累知識(shí)的，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟侵皇抢碚摱?，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與所學(xué)知識(shí)是有一定距離的，與應(yīng)用知識(shí)的距離就更為遙遠(yuǎn)。今后需要針對處于實(shí)際環(huán)境進(jìn)一步學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)。特別關(guān)注現(xiàn)在的趨勢，也許別人機(jī)會(huì)當(dāng)作陷阱，但是自己一定要理智。。我感到對自己感觸最深的是，提高自己交際能力，跟別人合作。一支真正的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)能夠真正為他人付出汗水的而不是虛偽在表面上做功夫。交往的目的是得到他們的認(rèn)可與他們的信任。如何做到呢？這些完全取決于自己的言行之中需不偏不倚，需以身作則，需修身養(yǎng)性。因此待人要真誠，時(shí)時(shí)為人著想，處處為人行事。能夠把自己溶入群體，而不恥向工人群眾學(xué)習(xí)。要想立于不敗之地，要吸收新的思想與知識(shí)，不斷更新觀念，趨于完善。這樣才有利于思想與實(shí)際行動(dòng)真正地結(jié)合，只有在思想演練，才能在最短的時(shí)間里把自己要從事的行業(yè)中處于領(lǐng)先的地位進(jìn)而起著不可替代的作用，因?yàn)槲覍?huì)為它比其他人付出更多創(chuàng)造更多價(jià)值。我也應(yīng)該得到我應(yīng)得到的報(bào)酬與珍貴的經(jīng)驗(yàn)。
實(shí)習(xí)的第十個(gè)星期——總結(jié)
經(jīng)過了將近三個(gè)月的實(shí)習(xí)對于展覽會(huì)我認(rèn)為企業(yè)一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新。
另一類企業(yè)則在參加展會(huì)前較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而，展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣，展會(huì)營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因
反觀展會(huì)營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
一、圍繞保安全，全力維護(hù)社會(huì)和諧穩(wěn)定
堅(jiān)持重心下移、關(guān)口前移，以構(gòu)建完善以確保質(zhì)量安全為核心，以提高質(zhì)量總體水平為根本，以執(zhí)法監(jiān)督和綜合管理為手段，深入開展“農(nóng)資保質(zhì)”、“清新居室”、“平安六一”、“家電下鄉(xiāng)”、“能源效率標(biāo)識(shí)”等專項(xiàng)執(zhí)法行動(dòng)，全力保障食品、特種設(shè)備、健康安全類消費(fèi)品三大安全。全年共出動(dòng)3300多人次，檢查企業(yè)1200多家次，立案查處24件，有效地規(guī)范了市場經(jīng)濟(jì)秩序。一是強(qiáng)化食品安全監(jiān)管。制定食品及相關(guān)產(chǎn)品2009年度巡查計(jì)劃和監(jiān)督抽查計(jì)劃，突出加強(qiáng)對獲證企業(yè)的原材料、出廠檢驗(yàn)、食品添加劑使用和關(guān)鍵控制點(diǎn)等環(huán)節(jié)的監(jiān)管，累計(jì)巡查企業(yè)253家次，抽查327個(gè)批次樣品，已出報(bào)告206個(gè)批次，合格179個(gè)批次，批次合格率為86.89%。嚴(yán)格實(shí)施年審，年審取證企業(yè)54家，22家食品生產(chǎn)企業(yè)按期換證，換證率達(dá)100%，新增取證企業(yè)11家。以奶制品使用相關(guān)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、豆制品等產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品，以石塘、松門、箬橫等地作為重點(diǎn)區(qū)域，召開106家企業(yè)參加的違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專項(xiàng)整治動(dòng)員會(huì)，邀請專家為企業(yè)宣貫食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，督促企業(yè)切實(shí)落實(shí)整改措施，加強(qiáng)內(nèi)部質(zhì)量安全管理，完善相關(guān)臺(tái)帳記錄，著力完善食品添加劑使用申報(bào)、違法添加物快速溯源、市場準(zhǔn)入機(jī)制，共收回企業(yè)自查自糾報(bào)告141份、企業(yè)食品添加劑申報(bào)表138份，并清理29家企業(yè)36項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。二是強(qiáng)化特種設(shè)備安全監(jiān)管。按特種設(shè)備數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)影響力和近年來特種設(shè)備安全狀況，在各鎮(zhèn)（街道）選擇3-5家特種設(shè)備使用單位作為試點(diǎn)，并以分區(qū)域、分行業(yè)的形式，聯(lián)合安監(jiān)部門先后在松門鎮(zhèn)、石塘鎮(zhèn)等13個(gè)鎮(zhèn)（街道）的46家試點(diǎn)示范企業(yè)召開氨制冷行業(yè)、船舶修造行業(yè)等18次特種設(shè)備安全主體責(zé)任落實(shí)工作現(xiàn)場會(huì)，促進(jìn)各鎮(zhèn)（街道）、各有關(guān)部門進(jìn)一步落實(shí)企業(yè)特種設(shè)備安全主體責(zé)任。結(jié)合實(shí)際，重新調(diào)整37家特種設(shè)備安全重點(diǎn)監(jiān)控單位，并與各重點(diǎn)監(jiān)控單位簽訂《2009年度特種設(shè)備重點(diǎn)監(jiān)管單位安全責(zé)任書》。進(jìn)一步深化特種設(shè)備隱患排查治理力度，陸續(xù)啟動(dòng)起重吊裝作業(yè)、壓力管道元件、液化石油氣瓶充裝等專項(xiàng)整治行動(dòng)。先后4次向各鎮(zhèn)（街道）和各有關(guān)部門通報(bào)了1412臺(tái)超期為檢或檢驗(yàn)不合格的特種設(shè)備，目前已落實(shí)整改1382臺(tái)，整改率達(dá)97.87%。結(jié)合節(jié)前安全大檢查，對“土鍋爐”、大型游樂設(shè)備、客運(yùn)索道、船舶修造企業(yè)以及重點(diǎn)監(jiān)管單位進(jìn)行現(xiàn)場檢查，共檢查企業(yè)283家。深入開展無證使用、使用非法特種設(shè)備、超期未檢、無證上崗等專項(xiàng)執(zhí)法檢查，共查處未辦理注冊登記的特種設(shè)備161臺(tái)，超期未檢設(shè)備8臺(tái)，人員無證上崗9家，拆除使用非法特種設(shè)備1臺(tái)，切實(shí)消除了一大批事故隱患。結(jié)合新的《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》實(shí)施，深入開展特種設(shè)備萬人培訓(xùn)活動(dòng)，以分行業(yè)、分區(qū)域形式先后安排10次培訓(xùn)，受訓(xùn)人員共2011人。三是強(qiáng)化其他健康安全類產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管。結(jié)合*實(shí)際，確定水泵、電機(jī)、空壓機(jī)、電動(dòng)工具產(chǎn)品為重點(diǎn)監(jiān)管目錄，實(shí)施ABC分類管理，并對水泵、空壓機(jī)行業(yè)開展質(zhì)量分析，組織人員進(jìn)行巡查，累計(jì)巡查企業(yè)150多家。針對省級(jí)定檢和*市級(jí)專項(xiàng)檢查及外省、市移交的不合格產(chǎn)品，責(zé)令相關(guān)企業(yè)立即停止生產(chǎn)不合格產(chǎn)品，并幫助企業(yè)分析不合格的原因及落實(shí)整改措施。切實(shí)加強(qiáng)水泵產(chǎn)品監(jiān)管，舉辦160家企業(yè)負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員參加的產(chǎn)品質(zhì)量分析會(huì)，邀請檢測人員對近年來水泵不合格項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)物對照標(biāo)準(zhǔn)分析講解，提出解決和防止產(chǎn)品質(zhì)量問題的原因、對策和措施，指導(dǎo)企業(yè)改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量意識(shí)、提升產(chǎn)品質(zhì)量。進(jìn)一步加大獲證企業(yè)的專項(xiàng)檢查、抽查、日常巡查力度，生產(chǎn)許可證企業(yè)方面，累計(jì)巡查430家、年審214家、上報(bào)換領(lǐng)證66家；CCC認(rèn)證產(chǎn)品方面，協(xié)助CQC杭州分中心召開“*地區(qū)工廠檢查說明會(huì)”，會(huì)同農(nóng)林局、海洋漁業(yè)局對全市100多家食品農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督檢查。在此基礎(chǔ)上，完成72家20*年已初步建立質(zhì)量誠信制度企業(yè)的抽查工作，先后在223家產(chǎn)值5000萬元以上的企業(yè)和水泵和鞋類兩大塊狀產(chǎn)業(yè)企業(yè)開展質(zhì)量誠信自律活動(dòng)。完成394家工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、CCC認(rèn)證生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量檔案的建檔工作，并及時(shí)錄入*企業(yè)質(zhì)量信用系統(tǒng)。
二、圍繞保增長，著力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
充分依托*市質(zhì)量興市領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室這一平臺(tái)，以實(shí)施名牌和標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略為抓手，使質(zhì)量品牌工作從部門行為進(jìn)一步上升為政府行為，推動(dòng)三次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。全年共申報(bào)16個(gè)*名牌產(chǎn)品、15個(gè)*名牌產(chǎn)品；錢江摩托參與起草的8個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)、中馬園林主導(dǎo)起草的2個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)已批準(zhǔn),新增旅游行業(yè)協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)、企業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)2個(gè)。一是深入開展塊狀產(chǎn)業(yè)質(zhì)量提升活動(dòng)，致力提升工業(yè)產(chǎn)業(yè)層次。通過抓重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目，完成16家出口歐盟的水泵企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需求信息調(diào)查、聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)制訂備案、檢測平臺(tái)建設(shè)及聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)推廣實(shí)施，督促指導(dǎo)新界泵業(yè)開展全國農(nóng)業(yè)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)潛水泵工作組秘書處工作，大元泵業(yè)的“高效環(huán)保型井用潛水電泵”被列為省級(jí)質(zhì)量趕超項(xiàng)目。深入開展“49”示范企業(yè)活動(dòng)，督促質(zhì)量管理示范企業(yè)新界泵業(yè)、能源計(jì)量管理示范企業(yè)大福泵業(yè)、科技成果轉(zhuǎn)化為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)示范企業(yè)東音泵業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量誠信示范企業(yè)利歐泵業(yè)抓好各項(xiàng)目標(biāo)的落實(shí)和完善。進(jìn)一步發(fā)揮技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的推動(dòng)作用，全年共登記各類標(biāo)準(zhǔn)261項(xiàng)，辦理采標(biāo)確認(rèn)119家企業(yè)155項(xiàng)，制鞋行業(yè)塊狀產(chǎn)業(yè)質(zhì)量提升被省局立項(xiàng)，3家企業(yè)參與創(chuàng)建省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新型企業(yè)活動(dòng)，新增A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)10家。先后幫助13家企業(yè)建立計(jì)量檢測體系，進(jìn)一步推動(dòng)節(jié)能降耗活動(dòng)的深入開展，目前，申報(bào)各級(jí)名牌的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)100%建立了計(jì)量檢測體系。為推動(dòng)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完善*出口企業(yè)數(shù)據(jù)庫，及時(shí)做好應(yīng)對技術(shù)壁壘相關(guān)工作，先后6次對78家企業(yè)通報(bào)預(yù)警信息。二是突出*市特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作。建議市政府成立由分管副市長擔(dān)任組長的農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作協(xié)調(diào)小組，辦公室設(shè)在我局，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)全市農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作。聯(lián)合農(nóng)林、海洋與漁業(yè)等部門開展農(nóng)業(yè)地方規(guī)范制修訂活動(dòng)，對全市53個(gè)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行清理，其中廢止39項(xiàng)，修改復(fù)審備案14項(xiàng)；《無公害南美白對蝦標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣示范》、《高橙標(biāo)準(zhǔn)化推廣示范》等2個(gè)項(xiàng)目獲已通過省級(jí)驗(yàn)收，《*省生豬標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)推廣示范》被省有關(guān)部門列入2010年培育計(jì)劃；積極推薦市水產(chǎn)技術(shù)推廣站起草的《可口革囊星蟲池塘養(yǎng)殖技術(shù)規(guī)范》申報(bào)省地方標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)項(xiàng)目。三是立足*實(shí)際，促進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。協(xié)助旅游部門制訂《旅游推薦單位標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（餐飲、住宿、購物、休閑娛樂）》，有力地提升了旅游行業(yè)素質(zhì)、管理質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；新增條碼成員65家，復(fù)審96家；積極加強(qiáng)《*省商品條碼管理辦法》的宣傳，宣傳推廣食品等11大類預(yù)包裝重要產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制附碼制度。同時(shí)，深化“計(jì)量惠民”活動(dòng)，對119家企事業(yè)單位的1738臺(tái)（件）強(qiáng)檢計(jì)量器具進(jìn)行監(jiān)督檢查，基本實(shí)現(xiàn)了民生計(jì)量“四個(gè)全覆蓋”和“四個(gè)百分百”的工作目標(biāo)。加強(qiáng)強(qiáng)檢計(jì)量器具的備案登記，受理97家單位1123臺(tái)（件）強(qiáng)檢計(jì)量器具備案登記，建立了14項(xiàng)21種2204臺(tái)（件）強(qiáng)檢計(jì)量器具檔案。
三、圍繞保民生，深入推進(jìn)“十小”整規(guī)工作
注重把“十小”整規(guī)工作與保障民生相結(jié)合、與新農(nóng)村建設(shè)相結(jié)合、與塊狀重點(diǎn)行業(yè)整治相結(jié)合，從而使“十小”行業(yè)整規(guī)工作成為發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的有效載體。截止11月份，全市16個(gè)鎮(zhèn)（街道）全面開展“十小”行業(yè)整規(guī)工作，摸排出的8980家“十小”行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位中，已完成整規(guī)8317家，整規(guī)率達(dá)93.22%，牽頭整規(guī)的72家食品加工小作坊，已整規(guī)69家，整規(guī)率達(dá)95.83%。主要做到四個(gè)到位。一是領(lǐng)導(dǎo)到位。市政府高度重視“十小”行業(yè)整規(guī)工作，并作為全年政府為民辦實(shí)事的一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓。3月上旬，協(xié)助市政府召開動(dòng)員大會(huì)，市長到會(huì)作動(dòng)員報(bào)告，對“十小”行業(yè)整規(guī)工作進(jìn)行再動(dòng)員、再部署。建議市委、市政府將“十小”行業(yè)整規(guī)工作列入對各鎮(zhèn)（街道）、各有關(guān)部門的目標(biāo)責(zé)任制考核辦法，其中對鎮(zhèn)（街道）考核列入加扣分項(xiàng)目，對各有關(guān)部門考核列入個(gè)性實(shí)績項(xiàng)目。協(xié)助市政府與各鎮(zhèn)（街道）簽訂《“十小”行業(yè)整規(guī)工作目標(biāo)責(zé)任書》，明確行政主要負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，實(shí)行分線負(fù)責(zé)。為進(jìn)一步推廣試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，建議市政府分別于7月份和9月份先后2次召開“十小”行業(yè)整規(guī)工作推進(jìn)會(huì)，通過實(shí)地考察、典型發(fā)言，促使全市上下進(jìn)一步統(tǒng)一思想，深入推進(jìn)整規(guī)工作。鑒于鎮(zhèn)（街道）人事調(diào)整，督促各鎮(zhèn)（街道）重新建立健全“十小”行業(yè)整規(guī)工作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。二是協(xié)調(diào)到位。積極履行市“十小”辦職責(zé)，在深入調(diào)查研究、充分征求意見的基礎(chǔ)上，制定《2009年*市“十小”行業(yè)質(zhì)量安全整治與規(guī)范工作計(jì)劃》，進(jìn)一步完善“十小”行業(yè)整規(guī)工作7項(xiàng)制度，建立健全整規(guī)工作月報(bào)、主題宣傳等相關(guān)制度，每月組織召開各鎮(zhèn)（街道）和各有關(guān)部門負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)員參加的工作例會(huì)，通報(bào)各地、各個(gè)行業(yè)的整規(guī)工作進(jìn)展情況，交流整規(guī)工作的做法和經(jīng)驗(yàn)，共同破解整規(guī)工作中的難點(diǎn)問題，研究部署近階段的工作重點(diǎn)，切實(shí)形成各部門各負(fù)其責(zé)又緊密協(xié)作的良好局面。為切實(shí)加強(qiáng)對各鎮(zhèn)（街道）的指導(dǎo)，專門抽調(diào)各有關(guān)部門人員，由各牽頭部門的分管負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，組成8個(gè)聯(lián)系指導(dǎo)組，實(shí)行劃片聯(lián)系、蹲點(diǎn)指導(dǎo)，切實(shí)幫助聯(lián)系鎮(zhèn)（街道）解決“十小”行業(yè)整規(guī)工作中的難點(diǎn)問題。為及時(shí)了解全市各鎮(zhèn)（街道）面上的進(jìn)展情況，今年以來，先后5次牽頭組織對全市各鎮(zhèn)（街道）開展督查，通過實(shí)地檢查“十小”行業(yè)單位，聽取各鎮(zhèn)（街道）“十小”行業(yè)整規(guī)工作匯報(bào)，并將督查結(jié)果在全市范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)。三是規(guī)范到位?？偨Y(jié)推廣石塘鎮(zhèn)水產(chǎn)品加工小作坊工作經(jīng)驗(yàn)，通過召開整規(guī)動(dòng)員會(huì)、與鎮(zhèn)（街道）開展底數(shù)“雙確認(rèn)”、健全數(shù)據(jù)庫、實(shí)行“四框一盒”管理等工作，采取先易后難的整規(guī)方法，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范牽頭組織開展食品加工小作坊整規(guī)工作。同時(shí)，通過日常巡查和監(jiān)督抽查等形式進(jìn)行有效監(jiān)管，規(guī)定每年每家食品加工小作坊巡查次數(shù)和監(jiān)督抽查不少于2次，重點(diǎn)檢查原材料進(jìn)貨控制、生產(chǎn)過程管理、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，并逐步引導(dǎo)條件較好的小作坊通過改造提升。目前，已有2家食品加工小作坊通過整合提升取得食品生產(chǎn)許可證，2家食品加工小作坊已上報(bào)申證材料，另有5家食品加工小作坊正在積極改造中。四是宣傳到位。緊緊圍繞“3·15”、“安全月”、“質(zhì)量月”等主題宣傳活動(dòng)，結(jié)合新頒布實(shí)施的《食品安全法》宣貫活動(dòng)，通過召開宣貫會(huì)、街頭咨詢、現(xiàn)場解答等形式，共培訓(xùn)相關(guān)從業(yè)人員1000多人，并逐步使“十小”行業(yè)整規(guī)工作深入人心、家喻戶曉。在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮“十小”行業(yè)整規(guī)工作信息平臺(tái)作用，經(jīng)常性邀請相關(guān)媒體對整規(guī)工作進(jìn)行宣傳報(bào)道，今年以來，共被各級(jí)媒體上刊登（錄用）報(bào)道80多篇。
四、圍繞促轉(zhuǎn)型，努力加強(qiáng)隊(duì)伍自身建設(shè)
