序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行個人理財樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務(wù)。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點來設(shè)計的個性化的理財方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險提示等風(fēng)險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險；部分銀行理財營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使個人理財金融產(chǎn)品的預(yù)計(設(shè)計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

（一）加強對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機構(gòu)人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進(jìn)行的專項調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū)，外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標(biāo)簽。這個標(biāo)簽從六個指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險性,但通過上述6個評價指標(biāo),基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規(guī)劃，這時我們就需要實行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財產(chǎn)品種類，開拓理財渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因為沒有市場的產(chǎn)品設(shè)計得再好也沒用。2.設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機構(gòu)的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強其在個人理財市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品，實行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創(chuàng)新能力強、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術(shù)含量高、設(shè)計差異高、服務(wù)個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財專業(yè)資格人員的隊伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應(yīng)加強理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因為個人理財產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險產(chǎn)品，而風(fēng)險的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設(shè)計再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導(dǎo)正確的理財觀念，追求收益風(fēng)險均衡，不斷培育和開發(fā)個人理財市場

第2篇

理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財富管理策略，并在績效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對理財服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個要求。對高收入階層的理財服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機制來制約風(fēng)險，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財師應(yīng)誠實公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護(hù)客戶的利益。一位理財經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業(yè)很可能會赴中國保險業(yè)的后塵。很多理財經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進(jìn)信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細(xì)做好。

三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財經(jīng)理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險還會進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財經(jīng)理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險都是前所未知的。理財分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險的平衡點都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機?！贝_實當(dāng)今市場上的理財產(chǎn)品在設(shè)計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險投資公司，就是因為他們認(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

理財市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個人資產(chǎn)的全球化配置就很難實現(xiàn)。

但我們還是對中國理財?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進(jìn)外來理財模式和開創(chuàng)新的理財方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

第3篇

［關(guān)鍵詞］個人理財；招商銀行；理財產(chǎn)品

［中圖分類號］F830.4 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］

2095-3283（2012）03-0064-02

作者簡介：高俊陽（1986-），女，中國人民大學(xué)MBA，研究方向：金融；馬毅（1984-），女，東北林業(yè)大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)碩士，現(xiàn)就職于交通銀行黑龍江省分行。

一、招商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在理財市場上，招商銀行推出了大量品種齊全、種類繁多、可滿足更多需求和貼近百姓的理財產(chǎn)品，最大程度地繁榮了我國金融理財市場，豐富了社會公眾的投資選擇。

招商銀行的個人理財業(yè)務(wù)主要集中在金卡客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣5萬元的客戶）、金葵花卡貴賓客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣50萬元的客戶）、金葵花卡鉆石客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣500萬元的客戶）和私人銀行（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣1000萬元的客戶）四大方面。截至2010年12月31日，招商銀行金葵花客戶數(shù)量達(dá)67.01萬戶，同比增長21.18%，金葵花客戶存款總額為2906億元，管理金葵花客戶總資產(chǎn)余額達(dá)11717億元，比上年末增加2273億元，增幅24.07%，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的67.29%，高價值客戶實現(xiàn)較快增長。

二、招商銀行個人理財產(chǎn)品綜合分析

由于近年來我國理財市場發(fā)展較快，本文根據(jù)《普益標(biāo)準(zhǔn)2010年銀行理財能力排名報告》《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行理財能力排名報告（2011年第2季度）》《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行理財能力排名報告（2011年第3季度）》，對招商銀行個人理財產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析評價。

招商銀行在2010年度個人理財業(yè)務(wù)綜合排名位列第二名，如表1所示。

招商銀行在2011年度第2季度個人理財業(yè)務(wù)綜合排名位列第1位，如表2所示。

招商銀行在2011年度第3季度個人理財業(yè)務(wù)綜合排名位列第1位，如表3所示。

綜合這三期報告，招商銀行的綜合得分一直保持在我國銀行個人理財業(yè)務(wù)市場前三甲的位置，說明招商銀行個人理財業(yè)務(wù)綜合實力處于我國銀行個人理財業(yè)務(wù)市場的前列。

三、招商銀行個人理財產(chǎn)品優(yōu)勢分析

（一）收益能力穩(wěn)定

根據(jù)2010年年內(nèi)到期并且公布了到期收益率的銀行理財產(chǎn)品的統(tǒng)計分析，招商銀行排名第6位。招商銀行理財產(chǎn)品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位?？傮w來說，招商銀行發(fā)行產(chǎn)品的能力較為穩(wěn)定，到期的產(chǎn)品數(shù)量也較為居前，到期產(chǎn)品收益波動較小，這提升了招商銀行收益能力的排名。

（二）理財服務(wù)的多樣性突出

理財服務(wù)的多樣性是考察理財產(chǎn)品品種的豐富與否的一個重要指標(biāo)。招商銀行在理財服務(wù)多樣性指標(biāo)上評分較高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商銀行在該指標(biāo)上排名名列榜首。招商銀行是我國最早發(fā)行理財產(chǎn)品的一家商業(yè)銀行，目前理財系列有焦點聯(lián)動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進(jìn)寶系列、A股掘金系列和海外尋寶系列。每個系列均有人民幣、美元、英鎊、歐元、澳元和港幣等多種幣種涉及。同時，招商銀行個人理財?shù)拿總€系列產(chǎn)品均有不同的投資風(fēng)險和收益（風(fēng)險和收益通常是成正比例關(guān)系）以及優(yōu)勢特點，可以滿足不同客戶的差別性需求。

（三）信息披露規(guī)范性強

1.發(fā)行信息披露規(guī)范性包括信息披露的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，該指標(biāo)有利于鼓勵銀行及時、準(zhǔn)確、完整地披露理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，有助于提高投資者對于理財產(chǎn)品的了解與認(rèn)知度，降低理財產(chǎn)品的銷售錯配風(fēng)險。

2.運行信息披露規(guī)范性是指對考察期內(nèi)銀行的所有運行產(chǎn)品信息披露的完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行披露產(chǎn)品運行過程中的相關(guān)信息。

3.到期信息披露規(guī)范性是對考察期內(nèi)銀行到期產(chǎn)品的到期信息披露完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行及時準(zhǔn)確完整地披露到期產(chǎn)品的相關(guān)信息。該指標(biāo)在產(chǎn)品到期時進(jìn)行評分，到期收益率是最基本的評價指標(biāo)。

2010年招商銀行發(fā)行產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第2位，到期產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第13位，運行產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第1位。2011年第2季度以來，招商銀行信息披露規(guī)范性排名始終保持在第1位，該行的發(fā)行產(chǎn)品信息、到期產(chǎn)品信息以及運行產(chǎn)品信息的披露力度明顯強于其他銀行，尤其是產(chǎn)品發(fā)行信息和運行信息的透明度均列首位。從招商銀行一網(wǎng)通的主頁上可以很容易找到各種理財產(chǎn)品以及相關(guān)理財產(chǎn)品的公告。

四、招商銀行個人理財產(chǎn)品劣勢分析

（一）風(fēng)險控制能力不夠理想

1.風(fēng)險控制措施反映了銀行對于風(fēng)險控制的重視程度和控制能力。2010年，普益財富銀行理財數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計顯示，2010年度發(fā)行的產(chǎn)品中僅有29家銀行旗下共計559款理財產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險控制措施，招商銀行具備風(fēng)險控制措施的產(chǎn)品數(shù)量在30款以內(nèi)。而光大銀行在2010年度共發(fā)行402款風(fēng)險產(chǎn)品，其中有202款產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險控制措施。光大銀行實行風(fēng)險控制措施的產(chǎn)品占光大銀行個人理財總產(chǎn)品的50.25%。2011年第2季度新發(fā)行理財產(chǎn)品中，風(fēng)險產(chǎn)品共計3884款，但僅有11家銀行旗下共計111款理財產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險控制措施，且光大銀行一家就已占據(jù)擁有風(fēng)險控制措施產(chǎn)品總數(shù)的41%的份額。而招商銀行不足10款。光大銀行在風(fēng)險控制措施方面排名第1位。從2011年第3季度報告的產(chǎn)品風(fēng)險控制措施設(shè)置方面來看，本季度新發(fā)行的5800余款理財產(chǎn)品中，有58家銀行旗下共計2235款理財產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險控制措施，其中招商銀行擁有的風(fēng)險控制措施產(chǎn)品數(shù)超過百款。包商銀行主要是因為風(fēng)險控制措施的產(chǎn)品數(shù)所占發(fā)行總數(shù)的比例較高而得分排在前列。

2011年第2季度之前，光大銀行在風(fēng)險控制措施的設(shè)置方面具有較大的優(yōu)勢，主要是由于大量風(fēng)險產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險控制措施，運用的措施包括收益權(quán)分級、資產(chǎn)回購、止損線及政府信用四大類，涉及的產(chǎn)品主要為股權(quán)投資類和證券投資類。而從數(shù)據(jù)上來看，2011年開始招商銀行不斷地加強在理財產(chǎn)品上設(shè)置風(fēng)險控制措施，但是相比于其他優(yōu)秀的實行風(fēng)險控制的銀行來說，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要進(jìn)一步加強風(fēng)險控制措施的設(shè)置和提高擁有風(fēng)險控制措施的理財產(chǎn)品比例。

招商銀行與風(fēng)險控制能力最佳得分的銀行做比較，如表4所示。

2.收益實現(xiàn)能力反映了銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率實現(xiàn)狀況。收益實現(xiàn)能力不僅體現(xiàn)了銀行的信用風(fēng)險而且從側(cè)面體現(xiàn)了理財產(chǎn)品管理過程當(dāng)中的內(nèi)部管理風(fēng)險控制力度，反映銀行隱性的風(fēng)險控制能力。該指標(biāo)滿分26分，根據(jù)考察期內(nèi)銀行到期理財產(chǎn)品的數(shù)量、預(yù)期收益率和實現(xiàn)收益率來進(jìn)行分析評比。

從這三期報告來看，招商銀行的收益實現(xiàn)能力2010年表現(xiàn)最好。而2011年的2、3季度均較2010年的表現(xiàn)略有下降。2011年第3季度表現(xiàn)最差，排名也滑落至此項排名第7位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于此項表現(xiàn)最好的工商銀行。工商銀行在該指標(biāo)上獲得26分的滿分成績。如表5所示。

收益實現(xiàn)能力這一指標(biāo)的重要性是招商銀行所不能忽視的。由于銀行與客戶之間的信息不對稱，客戶可能并不了解銀行個人理財產(chǎn)品最終的走向、屬于哪種類型及具體的風(fēng)險控制措施等，客戶對銀行的信任和信心全都來自于客戶可以清楚受益的指標(biāo)，例如客戶本金是否有保障、到期收益率能否實現(xiàn)等。所以招商銀行要在目前個人理財市場中保持良好的口碑，加強收益實現(xiàn)能力這項指標(biāo)的重視程度是必要的。

總體來說，在風(fēng)險控制能力方面，招商銀行無論是在風(fēng)險控制措施和收益實現(xiàn)能力與名列在這兩項指標(biāo)前列的銀行相比，還存在一定的差距，招商銀行亟需將下一步工作重點放在提高風(fēng)險控制能力方面。

（二）理財服務(wù)的成長性較差

理財服務(wù)的成長性是除了理財服務(wù)多樣性以外，考察理財產(chǎn)品品種豐富與否的另一個重要指標(biāo)。招商銀行在理財服務(wù)的成長性指標(biāo)上得分一直是0。這說明了招商銀行在理財產(chǎn)品的創(chuàng)新方面沒有給予足夠重視。目前銀行理財產(chǎn)品名稱各異，但是其本質(zhì)則一致，各銀行間產(chǎn)品相似度較高，幾乎沒有差異性，極易造成各銀行之間的惡意競爭。例如，招商銀行的“金葵花尊享”-人民幣日日金理財計劃與中國銀行的中銀日積月累-日計劃的性質(zhì)和特點幾乎一樣，目前招商銀行和中國銀行的這兩款產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率都是2.1%，起售金額5萬，可隨時贖回，風(fēng)險較低。招商銀行如何與國有大銀行相競爭，理財服務(wù)的差異性和創(chuàng)新性則是關(guān)鍵。所以，招商銀行在理財服務(wù)的成長性指標(biāo)上應(yīng)當(dāng)投入更多人力和物力進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)。

五、結(jié)語

總體來說，2011年是我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長的一年。截至2011年11月末，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模已超過15萬億元人民幣，是2011年全年發(fā)行規(guī)模7.05億元的兩倍多。在競爭日益激烈的我國理財市場上，銀行理財能力排名瞬息萬變，如何能獲得廣大客戶的信賴和選擇，如何能獲得同業(yè)贊同和認(rèn)可，如何能獲得第三方評級機構(gòu)的肯定和贊譽，是銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面取勝的關(guān)鍵。招商銀行必須保持和發(fā)展現(xiàn)有優(yōu)勢，不斷改進(jìn)和修正劣勢才能保持在我國理財市場上的領(lǐng)先位置。

［參考文獻(xiàn)］

第4篇

兩個產(chǎn)品期限均為1年，收益率較近期市場一年期產(chǎn)品平均收益率高20-30個基點，不繳手續(xù)費，投資者自行申報納稅。與前期市場上發(fā)售的人民幣理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品相比，由于銀行在產(chǎn)品中的角色以及相關(guān)法律關(guān)系的不同，這種理財產(chǎn)品開創(chuàng)了銀行與信托的新結(jié)合。

（一）與以往人民幣理財產(chǎn)品的不同

不同主要存在于以下兩點：（1）投資資產(chǎn)不同。前期理財產(chǎn)品大多投資于央行票據(jù)、國債、政策性金融債和銀行儲蓄存款等，都是銀行可以直接購買或持有的金融產(chǎn)品，新產(chǎn)品的投資資產(chǎn)是銀行不能購買或持有的信托產(chǎn)品。（2）關(guān)系人結(jié)構(gòu)不同。前期理財產(chǎn)品關(guān)系人結(jié)構(gòu)簡單，只有投資者和發(fā)行銀行，而新產(chǎn)品關(guān)系人結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，除投資者和發(fā)行銀行參與外，信托公司、擔(dān)保銀行、托管銀行（也可能是擔(dān)保銀行或其分行）也都不同程度地參與了該項業(yè)務(wù)。

（二）與一般信托產(chǎn)品的不同

主要體現(xiàn)了以下幾個方面的不同：（1）在發(fā)行信托產(chǎn)品中，商業(yè)銀行多承擔(dān)“代收付”角色或是信托資產(chǎn)托管。新產(chǎn)品中，沒有“代收付”銀行，理財產(chǎn)品發(fā)行銀行實際承擔(dān)了代客投資的角色。（2）信托項目資金來源可能因信托產(chǎn)品種類不同而出現(xiàn)差異，受益權(quán)信托產(chǎn)品中，信托項目資金不是直接來源于理財產(chǎn)品募集資金；而單一信托或集合資金信托計劃的資金來源是理財產(chǎn)品募集資金。（3）受托人與委托人不同。信托產(chǎn)品中，個人與信托公司簽訂信托合同；新產(chǎn)品中，個人與銀行簽訂合同，銀行與信托公司簽訂信托合同。（4）新的理財產(chǎn)品可以辦理質(zhì)押貸款，具有較強流動性。而信托產(chǎn)品雖然可以轉(zhuǎn)讓，但由于相關(guān)法律法規(guī)的缺位，無法真正落到實處。（5）信托計劃受制于發(fā)行單個計劃不能超過200份合同，新產(chǎn)品中，發(fā)行銀行直接把信托產(chǎn)品列為理財?shù)幕A(chǔ)資產(chǎn)，從而避開了200份限制。

新產(chǎn)品風(fēng)險分析

（一）政策風(fēng)險

按照《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不能持有信托產(chǎn)品。從這一點上看，新產(chǎn)品似乎碰觸監(jiān)管政策邊界，不具有合規(guī)性。事實上，新產(chǎn)品卻充分依據(jù)了監(jiān)管規(guī)定，創(chuàng)造性地突破了分業(yè)經(jīng)營的瓶頸，符合監(jiān)管部門對于商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的鼓勵。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定，興業(yè)銀行與民生銀行的新產(chǎn)品都事先向監(jiān)管部門提出發(fā)行申請，按照符合客戶利益和審慎盡責(zé)的原則，向客戶銷售有關(guān)產(chǎn)品時，對市場目標(biāo)客戶的風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知能力和承受能力進(jìn)行了評估，并在理財計劃協(xié)議書中向客戶解釋了投資工具的運作市場及方式，進(jìn)行了充分風(fēng)險揭示。因此，新產(chǎn)品完全得到了監(jiān)管部門的認(rèn)可，沒有政策風(fēng)險。

（二）收益率風(fēng)險

單純從銀行個人理財產(chǎn)品看，其投資產(chǎn)品多是債券、央行票據(jù)等金融產(chǎn)品，但債券市值、央行票據(jù)、利率等常常處于變化中，其收益率往往是預(yù)測，并不是產(chǎn)品到期后的實際收益率，因此多具有浮動性。而信托產(chǎn)品主要投資于實體項目，項目收益率事先已經(jīng)測算，盈利預(yù)測具有一定的真實性。將銀行個人理財募集資金投資于有銀行提供擔(dān)保的信托產(chǎn)品，從而與實業(yè)項目結(jié)合起來，實現(xiàn)了收益的穩(wěn)定性。

（三） 流動性風(fēng)險

新理財產(chǎn)品由于不能轉(zhuǎn)讓、不能提前贖回，因此流動性減弱。雖然發(fā)行銀行為投資者提供了質(zhì)押貸款的安排，從而彌補了流動性不足的缺陷。但由于質(zhì)押貸款成本高于理財產(chǎn)品收益率，投資者在解決了流動性的前提下，卻承擔(dān)了收益率降低的風(fēng)險，所以并沒有實現(xiàn)提高收益、規(guī)避風(fēng)險意義上的流動性安排。

第5篇

從另一方面講，在我國加入世貿(mào)組織后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國經(jīng)營個人外匯業(yè)務(wù)的海外大銀行紛紛成立理財中心，通過私人理財來搶奪優(yōu)質(zhì)客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰(zhàn)略選擇，正是基于對個人優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。對外資銀行而言，進(jìn)入中國后首選的服務(wù)對象，就是對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪，跨國企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、私營企業(yè)的高級管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標(biāo)。而眼下他們不惜巨資推出的個人理財服務(wù)，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對這批富有階層而言，他們由于時間關(guān)系，更需要一批全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備投資市場知識、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質(zhì)銀行理財人員，為其提供智能化的金融服務(wù)。國內(nèi)銀行面對外資銀行的挑戰(zhàn)，必須引起高度重視，沉著應(yīng)對。

在發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，而在中國，這項業(yè)務(wù)才剛剛開始起步。不可否認(rèn)，中國加入WTO后，外資金融機構(gòu)全面進(jìn)入中國市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，中國金融機構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務(wù)市場。

近年來，個人理財服務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財服務(wù)。中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州4地對800人作了專項問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，74％的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，有40％的人需要個人理財服務(wù)。目前，個人理財業(yè)務(wù)已成為我國各商業(yè)銀行發(fā)展的熱點。各銀行推出的理財服務(wù)已初步形成個人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴大。

但是，我國銀行目前推出的理財服務(wù)卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財?shù)南M觀還沒有深入百姓心中，銀行理財目前最大的問題在于市場需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財當(dāng)作一種奢侈，中產(chǎn)階層也很少到銀行尋求理財幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財，捧場者屈指可數(shù)。因此許多銀行將個人理財服務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計投資方案采取收費方式外，其余均為免費服務(wù)。但這種定位在與國際接軌時顯然不夠深遠(yuǎn)，違背以效益為中心的經(jīng)營宗旨，比起國外銀行理財收入30％的占有更是相差懸殊。

銀行的個人理財服務(wù)，要做到最大限度地滿足客戶的實際需要。這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想原則應(yīng)適用于任何一個客戶正當(dāng)?shù)睦碡敺?wù)需求，由這樣的經(jīng)營思想所導(dǎo)致的具體服務(wù)方式就是對居民個人的個性化服務(wù)。實質(zhì)上，銀行的個人理財服務(wù)并不是為了服務(wù)而服務(wù)，而是一種經(jīng)營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠(yuǎn)的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點把握好差異化服務(wù)。

目前的個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是缺乏迎合消費者需求變化，適應(yīng)不同銀行自身相對優(yōu)勢特點的個人銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此要仔細(xì)研究市場、研究不同客戶的需求、善于發(fā)現(xiàn)市場機會?？筛鶕?jù)個人客戶的收入狀況、消費習(xí)慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細(xì)分個人客戶市場，并根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計不同的金融產(chǎn)品和提供不同金融服務(wù)。也就是一手抓高端客戶市場，一手抓傳統(tǒng)的中低端客戶市場，兩手都要硬，但從服務(wù)形式、服務(wù)工具選擇上要根據(jù)具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財專家。

銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發(fā)潛在客戶的成本較高，所以應(yīng)首先對已有客戶服務(wù)，重點是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲戶應(yīng)屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應(yīng)是一般客戶。對于重要的客戶，銀行應(yīng)及時主動了解其委托理財?shù)目陀^需要和意愿，盡可能提供完善的服務(wù)；對一般客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)預(yù)約，提出理財建議；對于小客戶，銀行可以為其辦理儲蓄卡，引導(dǎo)其充分利用自助設(shè)備辦理小額業(yè)務(wù)。

做好以下幾個方面的創(chuàng)新對開拓個人理財業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。

首先，進(jìn)行產(chǎn)品分銷渠道的創(chuàng)新，建立暢通的現(xiàn)代化個人理財分銷渠道。個人理財服務(wù)對于不同層次的客戶，應(yīng)有不同分銷渠道。

一是直接營銷，即由客戶經(jīng)理與客戶面對面進(jìn)行互動式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行的營銷。結(jié)合今后個人理財服務(wù)的發(fā)展，個人理財中心應(yīng)當(dāng)是今后發(fā)展的重點。工、農(nóng)、中幾家國有獨資商業(yè)銀行相繼在全國推出上百家理財中心，各家區(qū)域性的商業(yè)銀行也推出了個人理財室?？梢姡诮鹑诋a(chǎn)品和金融服務(wù)基本趨同的情況下，理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對挖掘穩(wěn)固客戶資源、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，起到積極的促進(jìn)作用。寬敞、明亮、舒適的理財中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向高柜業(yè)務(wù)與低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，并且配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對面服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠度。

其次，進(jìn)行理財工具的創(chuàng)新，為個人理財向深層次的發(fā)展提供技術(shù)保證。由于個人理財具有知識密集化、投資多元化等特點，個人理財?shù)拈_展僅靠傳統(tǒng)的手工操作是難以完成的。國外發(fā)達(dá)銀行個人理財之所以迅速發(fā)展，其背后都有一套先進(jìn)的理財系統(tǒng)支持。因此，為實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補理財人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，要盡快開發(fā)個人理財支持系統(tǒng)，實現(xiàn)以下一些主要功能：收集和儲存優(yōu)質(zhì)客戶基本信息，實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析；為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規(guī)劃分析功能，對客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財人員提供金融市場動態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計等信息；對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的營銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動態(tài)，實現(xiàn)對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)化考核。

再次，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，激發(fā)客戶的理財意識和需求。開展個人理財不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：

一是廣告促銷，向客戶推介理財產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，如電視、車身、路牌、報刊、網(wǎng)頁等廣告、海報及網(wǎng)點內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈品、活動型業(yè)務(wù)宣傳等。充分利用自有網(wǎng)點的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業(yè)務(wù)。

二是要進(jìn)行營業(yè)推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。

三是公關(guān)促銷，主要是采取多種方式與客戶加強溝通和聯(lián)系、舉辦產(chǎn)品推介以及積極參加地方的各種公益活動等方式，不斷增強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的號召力。

最后，實行客戶經(jīng)理制，依靠精干的個人理財客戶經(jīng)理隊伍推動業(yè)務(wù)開展。個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務(wù)，收集和反饋市場信息，宣傳銀行形象?？蛻艚?jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，金融市場的競爭根本上是人才的競爭，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理即擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶。

因此，第一，應(yīng)選拔業(yè)務(wù)熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務(wù)經(jīng)驗、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的優(yōu)秀人員充實到個人理財客戶經(jīng)理崗位。

第6篇

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷

中圖分類號:F740文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3791(2011)09(c)-0228-02

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是指,商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段,引導(dǎo)銀行個人理財產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶,以滿足客戶的需求同時實現(xiàn)銀行利潤的最大化。具體來說,就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)模型假設(shè),全面綜合的考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo),對客戶風(fēng)險偏好進(jìn)行測試,對投資組合進(jìn)行調(diào)整,基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析,幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃,向客戶推薦需要的金融產(chǎn)品,并出具理財報告。

個人理財業(yè)務(wù)作為一項專業(yè)要求較高,并且具有量身定制特點的金融服務(wù),它最初出現(xiàn)在美國,繼而在歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣。西方國家的商業(yè)銀行自20世紀(jì)70年代以來,在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。由于國外銀行大多數(shù)商業(yè)銀行可混業(yè)經(jīng)營,其個人理財服務(wù)內(nèi)容廣泛,一般涉及銀行、證券、保險、信托、基金等多種產(chǎn)品和服務(wù),可為富?？蛻羧巳禾峁﹤€性化理財顧問服務(wù)和全面的資產(chǎn)管理服務(wù)。在過去幾年里,美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤己高達(dá)35%,年平均盈利增長率更是達(dá)到12%～15%。

20世紀(jì)90年代末期,我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人理財服務(wù)。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”,開創(chuàng)了國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是,在信貸投放高速增長的背景下,中小銀行儲蓄存款占比較低,缺乏可靠的資金來源,而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸儲能力,緩解資金趨緊的壓力。2006年以來,隨著個人理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展,銀行個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。商業(yè)銀行面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場競爭環(huán)境,各銀行逐步意識到唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐,通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,逐步形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng),才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

如今,幾乎各家商業(yè)銀行都推出了相應(yīng)的個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)種類。但與西方發(fā)達(dá)國家相比,我國的股份制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后,國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財服務(wù)還處于比較初級的階段。

由于目前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高,加之銀行對個人理財業(yè)務(wù)在認(rèn)識上和觀念上的滯后,長期以來我國股份制商業(yè)銀行往往更注重對大企業(yè)、大客戶的金融服務(wù),而個人銀行業(yè)務(wù)僅僅局限在單一的居民儲蓄業(yè)務(wù)。一些商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視和支持,現(xiàn)今國內(nèi)銀行的利潤來源主要還是存貸差,而個人理財業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入僅占非常小的一部分,且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)需要大量的人力物力,各商業(yè)銀行在短期的付出和回報不成正比的情況下,一些商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)注和支持力度不夠。

銀行理財品種缺乏,沒有針對不同客戶人群進(jìn)行個性化的設(shè)計,這同客戶需求顯然存在一定的差距。國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在很淺的層次,多數(shù)是存貸產(chǎn)品的組合,最多只能做咨詢服務(wù)。對銀行來說,結(jié)構(gòu)性理財、信托、票據(jù)等成本、風(fēng)險相對較高的理財業(yè)務(wù)占比較高,而基金、保險、券商理財?shù)葮I(yè)務(wù)收入較高的產(chǎn)品占比不足。對客戶來講,現(xiàn)在的個人理財還只是一種技術(shù)服務(wù),而不是一種真正讓客戶獲得智能效益的服務(wù)。

商業(yè)銀行營銷手段普遍比較缺乏,拓展客戶方法少,缺少有技術(shù)含量的營銷方式,營銷業(yè)務(wù)往往停留在關(guān)系營銷的低層次上。商業(yè)銀行的市場開拓意識不強,很多銀行仍然習(xí)慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法,守株待兔,主動出擊參與市場競爭的意識不強。由于缺乏必要的宣傳,一些商業(yè)銀行即使設(shè)計出一些不錯的理財產(chǎn)品,實際上了解的客戶也不多。此外,雖然通過營銷帶來了客戶,但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢,后續(xù)的客戶維護(hù)卻出現(xiàn)銜接不上的狀況,使得許多客戶關(guān)系猶豫維護(hù)不到位,最終導(dǎo)致客戶的流失。

先進(jìn)的信息科技手段利用率低,一些銀行的自助設(shè)備、電子銀行,特別是網(wǎng)上銀行利用率很低,許多簡單的存取款業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù),完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決,但目前這些業(yè)務(wù)卻往往集中在柜臺辦理,銀行的排隊現(xiàn)象十分嚴(yán)重,引起客戶不滿意。此外,個人理財業(yè)務(wù),要體現(xiàn)以客戶為中心的理念,力求為客戶一站式服務(wù),這就必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合。而目前商業(yè)銀行機構(gòu)設(shè)置中,個人理財業(yè)務(wù)往往歸口于各個銀行部,不能形成獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng),導(dǎo)致個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)條塊分割。

商業(yè)銀行往往缺乏復(fù)合型專業(yè)理財人員。個人理財業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)種類,要求銀行人員是知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富的復(fù)合型人才,不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能,還需要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識。而且個人業(yè)務(wù)復(fù)雜零碎,需要理財人員有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商業(yè)銀行的理財隊伍顯然難以應(yīng)付綜合理財服務(wù)的要求,各家銀行雖然不斷進(jìn)行培訓(xùn),但離真正的理財經(jīng)理要求有較大距離。高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊的缺乏,制約著商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化金融理財服務(wù)。

借鑒發(fā)達(dá)國家銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)前商業(yè)銀行在發(fā)展過程中出現(xiàn)的種種問題,經(jīng)后大力拓展個人銀行業(yè)務(wù)需要從以下幾個方面著手。

要充分認(rèn)識個人理財業(yè)務(wù)的重要性和可行性。在觀念上,徹底改變固有的思想,徹底調(diào)整個人理財業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略,提高個人理財業(yè)務(wù)營銷效率。銀行內(nèi)在的各部門應(yīng)建立更好的聯(lián)系,各條戰(zhàn)線集中兵力協(xié)力作戰(zhàn),有勁往一處使,提高個人理財業(yè)務(wù)的工作效率。個人理財業(yè)務(wù)對銀行來講,投入的費用少二傭金高,而且固定操作的成本也低,不僅能增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險。為了爭取更多的利潤,西方國家商業(yè)銀行提供的金融品種已經(jīng)越來越豐富,服務(wù)范圍也已經(jīng)越來越廣,和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相比,個人理財業(yè)務(wù)在利潤比重中有后來居上的趨勢。在與外資銀行競爭上,以個人理財業(yè)務(wù)為代表的金融服務(wù)顯然是中資銀行的軟肋,我國銀行對此必須要有清醒的認(rèn)識。

加強個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化的需求。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財方面的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強,且真正適合理財服務(wù)的品種并不多。金融產(chǎn)品是做好理財?shù)年P(guān)鍵,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新理財業(yè)務(wù)。改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其更加適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,對已有的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、功能進(jìn)行完善。不斷推陳出新,開發(fā)新的金融理財產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進(jìn)銀行的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行的實際,努力推出能代表本行特色的精品業(yè)務(wù),以滿足商業(yè)銀行客戶多元化需求。隨著金融改革的進(jìn)一步的深化,銀行、證券和保險三者的合作可能將更加密切,為銀行提供更多的個人理財業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行可根據(jù)自身制定的戰(zhàn)略和客戶定位的原則,確立個人理財服務(wù)的拳頭產(chǎn)品,樹立自身的品牌效應(yīng)。

引入現(xiàn)代營銷觀念,加大金融理財產(chǎn)品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息時代必不可少的工具,尤其當(dāng)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得成果時,就必須全力以赴做好該成果的推廣與運用。此外各商業(yè)銀行要合理確定目標(biāo)客戶,針對不同客戶群,實行客戶分層服務(wù)和差異化營銷。商業(yè)銀行合理確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶分層的根本目的,在于依據(jù)客戶價值與貢獻(xiàn)度差異,集中商業(yè)銀行有限的資源用于提升對價值高且貢獻(xiàn)大的客戶的服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行要重視對存量客戶的深度開發(fā)和營銷,不斷提高存量客戶的貢獻(xiàn)度。要不斷加強高端客戶關(guān)系管理,爭取獲得更多的業(yè)務(wù)量。對數(shù)量眾多、業(yè)務(wù)穩(wěn)定的中端客戶群體,要采取穩(wěn)固保持的營銷策略。通過質(zhì)量、服務(wù)的升值提高客戶滿意度。通過多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳,使客戶逐步了解金融產(chǎn)品的功能和手段,能夠充分享受金融產(chǎn)品帶來的實惠,由被動變?yōu)橹鲃拥亟邮茔y行提供的個人理財金融服務(wù)。

加快個人理財業(yè)務(wù)電子信息化建設(shè),大力開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。首先要加快自助銀行的建設(shè)以及電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā),對系統(tǒng)中已有的個人理財金融服務(wù)品種進(jìn)行不斷的升級和完善,使客戶借助營業(yè)網(wǎng)點的自助設(shè)備和電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等手段自助完成個人理財金融服務(wù)。銀行要做好日常系統(tǒng)的維護(hù)和保障工作,防范信息技術(shù)帶來的系統(tǒng)操作的風(fēng)險,及時處理手機銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助銀行等不能正常使用等問題。

加快培養(yǎng)和引進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)方面的專業(yè)人才,努力提高個人理財隊伍的整體素質(zhì)。個人理財客戶經(jīng)理是銀行與個人客戶之間的橋梁,也是銀行的形象代表,其素質(zhì)的高低將直接影響個人理財業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低。因此,要在銀行員工中選拔業(yè)務(wù)熟練、知識面廣、具有豐富的市場營銷知識和客戶服務(wù)經(jīng)驗、有奉獻(xiàn)精神和敬業(yè)精神、整體素質(zhì)較高的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員充實到個人理財客戶經(jīng)理的崗位上去。商業(yè)銀行要建立選拔、引進(jìn)和培訓(xùn)機制,努力提高理財經(jīng)理的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行要盡早培養(yǎng)或引進(jìn)相關(guān)的專業(yè)人才,努力提高個人理財員工隊伍的整體素質(zhì),為未來競爭打好基礎(chǔ)。要進(jìn)一步健全激勵機制,加大績效工資在不同崗位、不同層次的分配比重,要在收入上體現(xiàn)簡單勞動與復(fù)雜勞動的分配差距,通過公平、合理的分配體制,激勵員工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作。

參考文獻(xiàn)

第7篇

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

雖然我國個人理財業(yè)務(wù)近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。主要表現(xiàn)為：

1、業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產(chǎn)品。但是，多數(shù)個人理財品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。另外，在個人理財品種的創(chuàng)新方面，國外商業(yè)銀行提供的理財服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。由于理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識。金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復(fù)合型理財人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務(wù)。

3、營銷能力低下，服務(wù)意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運用，而現(xiàn)在許多銀行的營業(yè)網(wǎng)點普遍存在分工過細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財員能力的發(fā)揮。個人理財是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業(yè)務(wù)門檻相對偏高。外資銀行理財業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內(nèi)銀行的理財業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設(shè)定的“進(jìn)門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)幾點建議

由于我國商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個人理財業(yè)務(wù)已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創(chuàng)新，豐富個人理財產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動，實行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。

2、適應(yīng)市場需求，培養(yǎng)理財通才。首先，制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機制。其次，必須對理財候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經(jīng)驗進(jìn)行專業(yè)理財服務(wù)。關(guān)于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經(jīng)理必須具有注冊理財規(guī)劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務(wù)質(zhì)量。個性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個性化的最終體現(xiàn)，就在于個人理財業(yè)務(wù)。因為商業(yè)銀行之間有著很強的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨

個人理財品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場競爭中的領(lǐng)跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。

第8篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務(wù) 風(fēng)險防范

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)需要防范的風(fēng)險

（一）市場風(fēng)險

這種風(fēng)險被認(rèn)為是個人理財業(yè)的主要風(fēng)險。例如當(dāng)商業(yè)銀行對承諾保證收益率的理財產(chǎn)品進(jìn)行出售時，就是一種在不知道盈利情況下對客戶承諾了固定的回報支付。這種情況下，如果是出現(xiàn)了利率、匯率等各種市場環(huán)境的變化，就會因為固定支付收益的強制性要求而使得銀行經(jīng)營面臨相當(dāng)大的困境。對于我國商業(yè)銀行來講，其個人理財業(yè)務(wù)的市場風(fēng)險主要有匯率風(fēng)險與利率風(fēng)險這兩種。

（二）信用風(fēng)險

對于商業(yè)銀行來講信用風(fēng)險一直都是其主要風(fēng)險中的一種。隨著金融工具以及手段的不斷創(chuàng)新，信用風(fēng)險也在不斷的發(fā)生變化。在沒有道德風(fēng)險存在的時候，信用風(fēng)險的主要來源基本就是信用關(guān)系中的債務(wù)人用來對債務(wù)進(jìn)行償還的資產(chǎn)或者是收入來源有著相當(dāng)大的不確定性。在商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)中，其信用風(fēng)險主要包括了在投資產(chǎn)品進(jìn)行交割之前的風(fēng)險以及投資產(chǎn)品在進(jìn)行交割時的風(fēng)險。通常情況下有兩種可能性：第一種情況發(fā)生的時候就被看作是一方違約，因此又被稱為違約風(fēng)險；在后者中并不存在有哪一方有違約的情況，僅僅是因為交易標(biāo)的物的質(zhì)量出現(xiàn)了惡化的情況，其價值出現(xiàn)了損失，在這種情況下就被稱作為信用利差風(fēng)險。通常情況下，交易標(biāo)的物的質(zhì)量惡化嚴(yán)重，價值損失相當(dāng)嚴(yán)重的時候，就可能會誘發(fā)交易一方不繼續(xù)履行合約的情況，導(dǎo)致違約情況的出現(xiàn)。因此這兩種風(fēng)險之間是存在有關(guān)系的。

（三）法律風(fēng)險

商業(yè)銀行在開展各項業(yè)務(wù)與日常經(jīng)營活動的過程中，需要遵循各種法律法規(guī)以及相應(yīng)的政策準(zhǔn)則。商業(yè)銀行因為一些原因不能夠?qū)贤M(jìn)行履行或者是導(dǎo)致了其他各種法律糾紛時，讓商業(yè)銀行遭受到各種經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，這就叫做法律風(fēng)險。對于個人理財?shù)姆娠L(fēng)險，已經(jīng)被列入到商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理范圍之中。伴隨著個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對個人理財產(chǎn)品的投訴越來越多，這已經(jīng)暴露出了其法律風(fēng)險與問題。投訴案件的出現(xiàn)不僅僅是讓個人理財產(chǎn)品受到了各種質(zhì)疑，并且也會導(dǎo)致推出這種產(chǎn)品的銀行受到信譽上的損害。這些情況的出現(xiàn)和我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的法律基礎(chǔ)不足有著很大的關(guān)系。總的來講，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險主要有：一是沒有根據(jù)規(guī)定對風(fēng)險進(jìn)行揭示以及信息披露帶來的法律風(fēng)險；二是在宣傳與銷售的過程中存在的法律風(fēng)險；三是證據(jù)保留上存在的法律風(fēng)險；四是金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險；五是代客境外理財業(yè)務(wù)違反了當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)的風(fēng)險。

（四）操作上的風(fēng)險

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的每一個操作環(huán)節(jié)上都將會面臨操作性的風(fēng)險。例如在服務(wù)之前，有可能會因為盈利壓力或者是其他的原因，理財專員會有意或者無意的隱瞞將要從事的業(yè)務(wù)的所有風(fēng)險信息，或者是說服客戶去從事高風(fēng)險的交易與投資，最后遭遇到法律上的懲罰，這樣的風(fēng)險就是人員風(fēng)險；在進(jìn)行交易的過程中，理財專員可能會因為使用了錯誤的模型采取錯誤的定價策略或者是對沖策略，讓交易受到損失，這被稱為模型風(fēng)險?？傊?，操作風(fēng)險是與個人理財業(yè)務(wù)操作的各個環(huán)節(jié)都相關(guān)的。

二、銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險防范對策

（一）對市場風(fēng)險的防范對策

對于在市場風(fēng)險中的利率風(fēng)險以及匯率風(fēng)險，商業(yè)銀行可以通過使用組合投資的策略來對風(fēng)險進(jìn)行減小。商業(yè)銀行需要構(gòu)建起完善的市場風(fēng)險控制體系，并采取有效的措施，特別是必須要加強對市場風(fēng)險限額的管理以及內(nèi)部審核監(jiān)督工作。對于市場風(fēng)險主要可以采取下列的措施：

培育出高度發(fā)達(dá)的資本市場。從發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范經(jīng)驗中可以發(fā)現(xiàn)，良好的金融體系以及發(fā)達(dá)的資本市場，可以為個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供保證，并有助于建立風(fēng)險防范體系。

打造自己的特色品牌，對營銷策略進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)前商業(yè)銀行不僅僅需要通過各種先進(jìn)的手段將自己的產(chǎn)品推向客戶，還必須要注重打造屬于自己銀行的特色品牌?？梢允欠?wù)上的特色、也可以是品質(zhì)上的特色等等?？傊?，需要根據(jù)自身的情況提供出一定的特色品牌。

合理利用各種技術(shù)手段對風(fēng)險進(jìn)行規(guī)避。在對理財產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)的過程中，需要從潛在的客戶分布出發(fā)，合理的測算相關(guān)的理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模以及資金成本，并做好規(guī)劃，預(yù)測市場變化的風(fēng)險，通過合理的方法來計算投資組合的風(fēng)險價值以及投資收益率。

（二）對信用風(fēng)險的防范

個人理財業(yè)務(wù)能不能夠獲得健康的發(fā)展和個人信用體系是否完善有著相當(dāng)密切的關(guān)系的。伴隨著我國金融市場的快速發(fā)展，各種信用問題的出現(xiàn)都對社會信用征信體系的建設(shè)提出了更高的要求。為此需要做好以下的幾個方面的工作。

快速推行個人信用制度的建設(shè)，加強征信業(yè)的發(fā)展力度。在征信體系中，個人信用制度是核心所在，因此需要構(gòu)建起一系列的擁有法律效率的本資料以及行事準(zhǔn)則。通常情況下個人信用制度包括有很多方面的內(nèi)容，個人信用登記制度、個人信用評估制度、個人信用風(fēng)險預(yù)警制度等等。完善的個人信用可以更好的確定消費者的信用狀態(tài)，準(zhǔn)確的確定客戶的風(fēng)險承受能力，規(guī)避風(fēng)險。

快速推進(jìn)個人征信的立法。信用體系建設(shè)本身就是一項相當(dāng)復(fù)雜的工程，不僅僅需要道德作為支撐，還需要產(chǎn)權(quán)、法律來提供保證。要快速的建立起現(xiàn)代信用體系就必須要有完善的法律作為基礎(chǔ)?！吨袊嗣胥y行個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理暫行辦法》的出臺在一定的程度上填補了這方面的空白。

（三）對法律風(fēng)險的防范

我國商業(yè)銀行想要快速發(fā)展，就必須要對個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)的政策法規(guī)進(jìn)行完善，加速對各方面的法律空白進(jìn)行填補。首先，需要將個人理財業(yè)務(wù)和投資基金、衍生金融品等各種金融產(chǎn)品區(qū)分開來，并讓其法律地位得到承認(rèn)，對其特點與性質(zhì)進(jìn)行明確。其次，當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品相當(dāng)?shù)呢S富，并且其投資渠道也被廣泛的開辟了出來，面對這種情況金融法律也必須要建立起相對應(yīng)的法律制度框架，為各項金融活動的健康順利開展提供保證。只有在法律中涵蓋了這些內(nèi)容，才可以提供有效的保護(hù)，盡可能的降低各種風(fēng)險。同時，還必須要注重對法律形式以及內(nèi)容的更新，需要與金融行為的變化相同步，個人理財業(yè)務(wù)的一個相當(dāng)主要的特點就在于“個人”。因此還必須要對物權(quán)法、信托法等多項法律體系中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行完善與健全，以此來保護(hù)個人的權(quán)益。

（四）對操作風(fēng)險的防范

操作風(fēng)險很多都是商業(yè)銀行的內(nèi)部原因?qū)е碌?。特別是當(dāng)前我國商業(yè)銀行的內(nèi)部制度上的不健全、從業(yè)人員素質(zhì)不足等，使得個人理財業(yè)務(wù)中的操作風(fēng)險發(fā)生的概率要高于西方的發(fā)達(dá)國家。為此商業(yè)銀行需要做好以下的幾個方面的工作來防范操作風(fēng)險：

建立起較為完善的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。商業(yè)銀行需要充分的考慮到個人理財業(yè)務(wù)所具有的特點，以此來構(gòu)建起完善的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，將多種風(fēng)險因素都納入到統(tǒng)一的體系中進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量，并進(jìn)行良好的控制與管理。東京三菱銀行的風(fēng)險管理組織架構(gòu)模式就是一個良好的例子。

對國外的先進(jìn)經(jīng)驗進(jìn)行借鑒。想要改善個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理水平，就需要積極的借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，少走彎路，提高商業(yè)銀行自身的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理技術(shù)。為此需要成立起專門的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)，并要組建起相對應(yīng)的風(fēng)險管理小組。

加強人才培養(yǎng)。要想有效的減少操作風(fēng)險，還需要加強對理財人員的素質(zhì)的改善。必須要求個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要獲得相對應(yīng)的資格認(rèn)證，并且促進(jìn)他們的實踐經(jīng)驗與實踐水平的改善，豐富他們的業(yè)務(wù)專業(yè)知識。例如匯豐銀行要求其財務(wù)策劃經(jīng)理必須要具備CFP資格，渣打銀行則要求每一位客戶經(jīng)理都必須要取得倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格。

三、結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)必然會獲得相當(dāng)快速的發(fā)展。在其發(fā)展的過程中各種風(fēng)險的存在會阻礙其發(fā)展，面對這種情況就必須要能夠清晰的認(rèn)識到個人理財業(yè)務(wù)所面臨的各種風(fēng)險，并采取積極的措施預(yù)防這些風(fēng)險，為商業(yè)銀行自身的發(fā)展提供保證。

參考獻(xiàn)：

[1]黃愛學(xué).商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則研究[J]. 上海金融，2012（07）

[2]羅玉明.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的使用意向模型構(gòu)建與實證研究[J].金融理論與實踐，2012（12）