發(fā)布時(shí)間：2022-01-29 15:54:12
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的傳統(tǒng)營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
杭州泰一指尚科技有限公司，是中國(guó)領(lǐng)先的“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案提供商。公司通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建了包括大數(shù)據(jù)、數(shù)字營(yíng)銷及移動(dòng)化在內(nèi)的三大商業(yè)能力開放平臺(tái)，面向傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)媒體及傳統(tǒng)廣告公司提供數(shù)據(jù)咨詢、數(shù)據(jù)能力開放、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)定制開發(fā)、廣告營(yíng)銷平臺(tái)定制開發(fā)、移動(dòng)電商解決方案、移動(dòng)媒體解決方案等一體化“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)。泰一指尚致力于成為中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”組織頭腦和踐行者，助力中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和國(guó)際化。
泰一指尚通過(guò)敏銳的市場(chǎng)洞察和行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成了覆蓋快消品、金融、汽車、房地產(chǎn)、教育、電商產(chǎn)業(yè)、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)、傳媒產(chǎn)業(yè)等在內(nèi)的“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，幫助他們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)紅海中脫穎而出。
在產(chǎn)品方面，泰一指尚依托自身大數(shù)據(jù)技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建大數(shù)據(jù)、數(shù)字營(yíng)銷、移動(dòng)化三大商業(yè)能力開放平臺(tái)，面向傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)媒體及傳統(tǒng)廣告公司提供一體化“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)。同時(shí)，旗下大數(shù)據(jù)全媒體營(yíng)銷企業(yè)AdTime，可為廣告主提供一站式整合營(yíng)銷服務(wù)及解決方案。泰一指尚旗下主要產(chǎn)品有：
DataMust，大數(shù)據(jù)能力開放平臺(tái)，擁有全網(wǎng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。利用數(shù)據(jù)挖掘算法、標(biāo)簽體系以及全網(wǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)，借助骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)以及自由數(shù)據(jù)沉淀，逐步研發(fā)出行業(yè)領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，為客戶搭建用戶數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，提供商業(yè)決策服務(wù)。
Admatrix，數(shù)字營(yíng)銷能力開放平臺(tái)，憑借多年的數(shù)據(jù)積累和算法優(yōu)勢(shì)， 有效整合媒體資源，為客戶優(yōu)化廣告內(nèi)容，向廣告業(yè)生態(tài)鏈開放八項(xiàng)數(shù)字營(yíng)銷能力，通過(guò)開放模式為行業(yè)客戶定制營(yíng)銷平臺(tái)。
Biapost，移動(dòng)化平臺(tái)，依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)與移動(dòng)互聯(lián)特征，為客戶定制一站式移動(dòng)化商業(yè)解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是指具有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，可以為傳統(tǒng)企業(yè)或網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃咨詢、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法、電子商務(wù)實(shí)施步驟等服務(wù)建議和方案，或代為施行以求達(dá)到預(yù)期目的人進(jìn)行的一種網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)的計(jì)劃書。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是指企業(yè)、組織、政府部門或機(jī)關(guān)、個(gè)人在以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之前，根據(jù)自身的需求、目標(biāo)定制的個(gè)性化的高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案可以包括的內(nèi)容如下：
一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。
二、營(yíng)銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開發(fā)。
三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
四、整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、新聞軟文營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。
五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問(wèn)人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁(yè)瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門關(guān)鍵字訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)基本步驟
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。
（一）明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書的形式確定下來(lái)。
（二）確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳訴，如"利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12","品牌知名度達(dá)到50"等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
（三）SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的制定。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)。以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
三段式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
1、確定目標(biāo)：策劃對(duì)象？策劃目標(biāo)？策劃的意義作用？
2、分析思路：從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來(lái)綜合分析，確定策劃的整體思路。
3、執(zhí)行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個(gè)模塊、幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，然后需要的人力、財(cái)力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份甘特圖，從時(shí)間、空間、任務(wù)、目標(biāo)等落實(shí)到人。
這樣基本上一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案就完成了。需要注意的是，在具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行過(guò)程中，不管前期考慮多周詳，也一定有需要調(diào)整的細(xì)節(jié)。所以，前期策劃、組織領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行監(jiān)督控制。是一樣都不能缺失，才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作越做越好。運(yùn)籌帷幄，決勝網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案作用表現(xiàn)有如下二點(diǎn)：
1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡(luò)公司疑惑和觀望的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)公司打破了網(wǎng)絡(luò)科技公司重技術(shù)輕營(yíng)銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，為企業(yè)做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查研究，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務(wù)發(fā)展道路。
新技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)成為公關(guān)營(yíng)銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，海量數(shù)據(jù)成為這個(gè)時(shí)代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應(yīng)用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無(wú)論針對(duì)企業(yè)品牌層面還是營(yíng)銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對(duì)的數(shù)字營(yíng)銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)技術(shù)與應(yīng)用的踐行者，百分點(diǎn)一直專注于滿足市場(chǎng)對(duì)海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺(tái)，高性能的實(shí)時(shí)與離線計(jì)算能力和豐富的算法庫(kù)及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動(dòng)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域深耕細(xì)作的派合傳播與百分點(diǎn)于四月初在北京達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)用戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析，并對(duì)篩選后用戶進(jìn)行深度精準(zhǔn)傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進(jìn)行高效的整合營(yíng)銷。此外派合傳播憑借在O2O領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播和營(yíng)銷，并提出“結(jié)果類營(yíng)銷”的全新營(yíng)銷概念，實(shí)現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進(jìn)行整合營(yíng)銷的解決方案，也為公關(guān)行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓傳統(tǒng)營(yíng)銷和傳播方式升級(jí)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使消費(fèi)者的行為習(xí)慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動(dòng)化、碎片化、社交化、交互式體驗(yàn)漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關(guān)方式已不能滿足品牌對(duì)整合營(yíng)銷和復(fù)合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，派合傳播順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關(guān)服務(wù)也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過(guò)為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)報(bào)告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，有效提升營(yíng)銷活動(dòng)的效果，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶洞察力營(yíng)銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度，并最大化提升企業(yè)投資回報(bào)率和品牌價(jià)值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，意味著公關(guān)行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來(lái)的“數(shù)字營(yíng)銷”演變已成為必然趨勢(shì)。派合傳播這次與百分點(diǎn)的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式邁進(jìn)的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)方面提供一種全新視角，也期待能給公關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更多探索的可能。”
[關(guān)鍵詞]工業(yè)設(shè)備;營(yíng)銷模式;創(chuàng)新
一、我國(guó)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)的特征
工業(yè)設(shè)備本身具有以下幾點(diǎn)基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務(wù)性和快速性。第二，購(gòu)買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布既集中又分散、購(gòu)買者主要是企業(yè)、設(shè)計(jì)院或總包單位;多屬專業(yè)性購(gòu)買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長(zhǎng);購(gòu)買決策較短，對(duì)技術(shù)質(zhì)量要求高;購(gòu)買程序復(fù)雜;第三，交易特征。工程規(guī)模大，交易額度大;交易談判次數(shù)多，每次談判時(shí)間長(zhǎng);直接購(gòu)買概率較大。第四，決策特征。購(gòu)買決策復(fù)雜;購(gòu)買過(guò)程比較規(guī)范;重視契約功能，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。
二、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及局限性
1)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基本思想是市場(chǎng)導(dǎo)向，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不利影響。
2)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求上面較窄、形式上太少。傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以有限的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實(shí)踐中卻事與愿違，并在營(yíng)銷中受到極大地挑戰(zhàn)。
3)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)需求的時(shí)間長(zhǎng)、速度慢、合作模式較少，而現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)恰恰是時(shí)間與速度的競(jìng)爭(zhēng)，即與信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程是先開發(fā)概念工業(yè)設(shè)備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設(shè)備，最后才是工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷，導(dǎo)致市場(chǎng)需求時(shí)間長(zhǎng)、速度慢、不確定風(fēng)險(xiǎn)加大。
三、工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新
可以從技術(shù)方案和融次方案創(chuàng)新方面談一下。融資方案。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對(duì)資金的投入在不斷增加，有時(shí)個(gè)為了上一個(gè)項(xiàng)目，明知市場(chǎng)非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時(shí)難以解決，那么作為設(shè)備的出賣方就有了一種通過(guò)給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來(lái)尋求銷售解決方案。a.BOT方式的直接融資。近些年來(lái)，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國(guó)家用來(lái)進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳;這種方式對(duì)工業(yè)企業(yè)客戶的整個(gè)工程進(jìn)行設(shè)計(jì)，采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)，從而達(dá)到出售本企業(yè)設(shè)備的目的，同時(shí)要擔(dān)付一定的風(fēng)險(xiǎn)。b.通過(guò)銀行等第三方金融平臺(tái)為工業(yè)企業(yè)客戶提供貸款(通過(guò)出賣企業(yè)授信額度放貸)，條件是采購(gòu)出賣企業(yè)的設(shè)備。c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當(dāng)事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個(gè)或兩個(gè)以上合同。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購(gòu)買的設(shè)備租給承租方使用。d.引入節(jié)能服務(wù)公司，它是一種基于合同能源管理機(jī)制運(yùn)作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。為用戶的節(jié)能項(xiàng)目進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)或融資，向用戶提供能源效率審計(jì)、節(jié)能項(xiàng)目設(shè)計(jì)、原材料和設(shè)備采購(gòu)、施工、監(jiān)測(cè)、培訓(xùn)、運(yùn)行管理等一條龍服務(wù)，并通過(guò)與用戶分享項(xiàng)目實(shí)施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來(lái)贏利和滾動(dòng)發(fā)展。e.清潔發(fā)展機(jī)制(CDM)，它的核心是允許發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行項(xiàng)目級(jí)的減排量抵銷額的轉(zhuǎn)讓與獲得;通過(guò)申請(qǐng)清潔發(fā)展機(jī)制(CDM)向締約方(在境外實(shí)現(xiàn)部分減排承諾)獲取一定的補(bǔ)償費(fèi)用來(lái)作為一種額外的收益。3)技術(shù)營(yíng)銷。由于工業(yè)設(shè)備的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，消費(fèi)引導(dǎo)的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)設(shè)備最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識(shí)和熟悉相關(guān)聯(lián)系工藝系統(tǒng)內(nèi)的其它工業(yè)設(shè)備的技術(shù)。降低對(duì)整個(gè)工藝技術(shù)的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方工業(yè)設(shè)備從總結(jié)方案上的一致認(rèn)同。4)文化營(yíng)銷。文化營(yíng)銷創(chuàng)新在于營(yíng)銷過(guò)程中，努力構(gòu)造一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)，形成與營(yíng)銷相適應(yīng)的文化，積極主動(dòng)地采用新的文化策略營(yíng)銷。a.
工業(yè)設(shè)備文化營(yíng)銷。當(dāng)今，各類工業(yè)設(shè)備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設(shè)備在整個(gè)系統(tǒng)技術(shù)方案上的差別來(lái)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)技術(shù)方案中蘊(yùn)藏的文化理念加以差別化是擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額的有效途徑。
1 綠色營(yíng)銷概念分析
綠色營(yíng)銷就是在社會(huì)以及企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的環(huán)保意識(shí)與綠色需求前提下，全面分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況，并且利用系統(tǒng)化的手段制定營(yíng)銷策略，以進(jìn)而滿足消費(fèi)者對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)需求。在此過(guò)程中，綠色營(yíng)銷的核心就是根據(jù)環(huán)境保護(hù)原則制定相關(guān)營(yíng)銷方案，并且將綠色經(jīng)濟(jì)作為基礎(chǔ)，樹立正確的消費(fèi)意識(shí)，形成全新的營(yíng)銷方式。綠色營(yíng)銷并不是單純利用綠色銷售吸引顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是提高可持續(xù)發(fā)展以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，致力于優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，在滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的發(fā)展效率，使其向著更好的方向發(fā)展[1]。
2 水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的現(xiàn)實(shí)意義
對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而言，綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，主要因?yàn)楫?dāng)前社會(huì)中的資源短缺，只有在水產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境中降低資源利用率，減少資源的浪費(fèi)，并且合理對(duì)資源進(jìn)行配置，才能提高其發(fā)展效率。首先，水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略可以提高水產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，降低水產(chǎn)企業(yè)的成本，減少排污費(fèi)用，使其向著更好的方向發(fā)展。其次，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷方案之后，可以擴(kuò)大水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求，通過(guò)綠色營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售路徑，進(jìn)而達(dá)到一定的銷售目的。再次，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案之后，可以利用綠色工藝與技術(shù)改善水產(chǎn)生產(chǎn)模式，打破傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的局限性，進(jìn)而提高其發(fā)展效率。最后，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案之后，能夠在社會(huì)中樹立正確的企業(yè)形象，使得消費(fèi)者能夠更加支持水產(chǎn)企業(yè)，在一定程度上，能夠與政府、消費(fèi)者維系良好的關(guān)系，提升水產(chǎn)企業(yè)的形象與信譽(yù)度，為其后續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)[2]。
3 水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷問(wèn)題
當(dāng)前，在水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷過(guò)程中還存在較多不足之處，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，水產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的綠色營(yíng)銷觀念，并且在營(yíng)銷過(guò)程中存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，對(duì)其造成較為不利的影響。其次，部分水產(chǎn)企業(yè)在綠色營(yíng)銷期間，還在使用傳統(tǒng)的促銷方式，未依法創(chuàng)新營(yíng)銷方案，抑制水產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[3]。再次，水產(chǎn)企業(yè)對(duì)于綠色生產(chǎn)營(yíng)銷的方式較為落后，不能合理引進(jìn)先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)，還是會(huì)出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象，對(duì)生態(tài)環(huán)境造成較為不利的影響。最后，水產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)有引進(jìn)足夠的綠色營(yíng)銷配套策略，不能根據(jù)現(xiàn)代化市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需求制定完善的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，再加上我國(guó)各個(gè)地區(qū)政府部門沒(méi)有制定相關(guān)法律法規(guī)，導(dǎo)致水產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷工作失去實(shí)施作用，對(duì)其造成較為不利的影響[4]。
4 水產(chǎn)企業(yè)綠色影響營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的完善措施
當(dāng)前，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色戰(zhàn)略方案的過(guò)程中，相關(guān)管理人員必須要重視綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的完善性，使其向著更好的方向發(fā)展。具體措施包括以下幾點(diǎn)：
4.1 樹立正確的綠色營(yíng)銷觀念
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的過(guò)程中，必須要樹立正確的綠色營(yíng)銷觀念，保證能夠?qū)⒕G色營(yíng)銷意識(shí)融入到水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)中，無(wú)論是水產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)材料的引進(jìn)，還是包裝、宣傳等環(huán)節(jié)，都要秉承這綠色營(yíng)銷觀念，使得職工能夠在綠色營(yíng)銷的引導(dǎo)下積極參與綠色生產(chǎn)活動(dòng)[5]。
4.2 創(chuàng)設(shè)綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案之后，相關(guān)管理人員必須要?jiǎng)?chuàng)設(shè)綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地，確保在加工以及廢棄物回收的同時(shí)，能夠達(dá)到環(huán)境資源保護(hù)目的。首先，要將所生產(chǎn)的水產(chǎn)產(chǎn)品送至相關(guān)部門檢驗(yàn)，在符合食品防疫檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，提高其綠色生產(chǎn)效率。其次，要引進(jìn)綠色化生產(chǎn)設(shè)備，積極應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，在一定程度上，可以提高其環(huán)保質(zhì)量，最后，對(duì)于水產(chǎn)養(yǎng)殖水體，要對(duì)其進(jìn)行循環(huán)使用，不可以投放任何?物與激素，確保在排放水體的時(shí)候不會(huì)對(duì)其造成嚴(yán)重的污染。
4.3 重視綠色管理與生產(chǎn)模式
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略方案之后，必須要對(duì)水產(chǎn)生產(chǎn)方式與管理方式進(jìn)行綠色化改善，進(jìn)而提高其綠色生產(chǎn)質(zhì)量。一方面，水產(chǎn)企業(yè)要獲取綠色生產(chǎn)標(biāo)志，得到相關(guān)部門的認(rèn)證，確保每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能符合綠色生產(chǎn)要求。另一方面，水產(chǎn)企業(yè)要利用清潔包裝的方式實(shí)施工作，進(jìn)而達(dá)到綠色包裝要求，在無(wú)害少污染的情況下，提高其綠色生產(chǎn)效率。
4.4 拓寬專業(yè)化綠色渠道
水產(chǎn)企業(yè)在綠色營(yíng)銷過(guò)程中，必須要拓寬專業(yè)化的綠色渠道，首先，要建立專業(yè)的綠色批發(fā)市場(chǎng)，并且保證綠色批發(fā)市場(chǎng)中的水產(chǎn)都能符合綠色化生產(chǎn)要求，進(jìn)而提高綠色水產(chǎn)數(shù)量，進(jìn)而達(dá)到集中銷售目的。其次，要提高綠色市場(chǎng)規(guī)范性，在線下營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，建立線上營(yíng)銷模式，保證能夠合理利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，構(gòu)建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。最后，創(chuàng)辦專門的綠色配送系統(tǒng)，確保能夠提高其配送綠色化效率，在拓寬綠色銷售渠道的基礎(chǔ)上，提高水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使其向著更好的方向發(fā)展。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;郵輪旅游;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要趨勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和發(fā)展方面得到了相對(duì)廣泛的應(yīng)用，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。因此新時(shí)期選取郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為切入點(diǎn)，對(duì)郵輪旅游發(fā)展方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析，要把握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響對(duì)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展方向進(jìn)行確定，從而制定合理化的營(yíng)銷方案，切實(shí)提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的綜合影響力，為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下郵輪旅游的發(fā)展提供良好的支持。
一、郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的蓬勃發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，游輪旅游的發(fā)展受到重視，如何探索游輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的構(gòu)建成為旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新問(wèn)題和新方向［1］。結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)郵輪旅游的發(fā)展情況進(jìn)行分析，能看出我國(guó)近幾年郵輪旅游發(fā)展相對(duì)較為迅速，僅僅在開辟新航線的十年時(shí)間內(nèi)，就已經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為全球第二大郵輪市場(chǎng)，并且近幾年亞洲郵輪市場(chǎng)的發(fā)展速度逐漸加快，中國(guó)大陸在亞洲郵輪市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率甚至已經(jīng)超過(guò)了67．8%，僅僅在2008—2017年的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)出境旅游人數(shù)就已經(jīng)突破了1億人次，但是參與郵輪旅游的人數(shù)卻明顯偏少，僅占總出境旅游人數(shù)的1．9%左右?？梢娻]輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景廣闊，要想在新時(shí)代背景下促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)得到高效化的發(fā)展，就十分有必要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，針對(duì)郵輪旅游營(yíng)銷方案進(jìn)行改革創(chuàng)新，使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，為郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展提供良好的支持，切實(shí)加快郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程。
二、郵輪旅游經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展特色
對(duì)我國(guó)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)郵輪旅游以休閑娛樂(lè)旅游為主，一般會(huì)開發(fā)住宿、娛樂(lè)、飲食等多方面的功能，游客能乘坐游輪參觀景觀場(chǎng)地，與傳統(tǒng)的旅游存在明顯的差異，屬于特色旅游的范疇［2］。我國(guó)郵輪旅游雖然發(fā)展時(shí)間短、發(fā)展起點(diǎn)低，但是整體上卻呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，并且現(xiàn)階段我國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)客源相對(duì)較為充足，商品價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)明顯，能表現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。
(一)郵輪旅游客運(yùn)量不斷增大研究發(fā)現(xiàn)，隨著我國(guó)加強(qiáng)對(duì)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重視，在對(duì)郵輪旅游進(jìn)行廣泛宣傳的情況下，我國(guó)郵輪旅游游客數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了百萬(wàn)人次，現(xiàn)階段在全球市場(chǎng)上占據(jù)了很大的比例。并且從郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率角度看，北美市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)占比相對(duì)較高，而中國(guó)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率低于0．05%，這就在一定程度上說(shuō)明隨著國(guó)內(nèi)居民收入不斷增長(zhǎng)，我國(guó)將具備郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的廣泛客源，特別是在郵輪旅游經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出大眾化發(fā)展態(tài)勢(shì)的情況下，相信在不久的將來(lái)中國(guó)市場(chǎng)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率將超過(guò)1%。同時(shí)，隨著我國(guó)公司制度改革，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的假期也會(huì)適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)，也能對(duì)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響，使郵輪旅游具備廣闊的發(fā)展前景，吞吐量大的優(yōu)勢(shì)更加鮮明［3］。
(二)國(guó)內(nèi)港口發(fā)展郵輪旅游熱情高漲國(guó)內(nèi)港口城市具備發(fā)展郵輪旅游的廣泛基礎(chǔ)，在國(guó)際郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的情況下，受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動(dòng)，我國(guó)港口城市對(duì)于郵輪旅游的發(fā)展也表現(xiàn)出較高的熱情，并且郵輪旅游運(yùn)營(yíng)規(guī)模得到了拓展和延伸，甚至在部分經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，已經(jīng)探索了郵輪港口群的構(gòu)建，能開發(fā)國(guó)際化的郵輪旅游經(jīng)紀(jì)服務(wù)，從而凸顯我國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)的特色，提高郵輪旅游的綜合發(fā)展效能［4］。
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代郵輪旅游經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，電子商務(wù)的發(fā)展相對(duì)較為迅速，呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這種發(fā)展模式不僅使市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了巨大的變化，也使消費(fèi)者的購(gòu)物方式做出了調(diào)整，甚至在新時(shí)代背景下，電子商務(wù)廣告已經(jīng)向我們生活的方方面面延伸，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展模式，能夠?qū)⑸鐣?huì)上的多元網(wǎng)絡(luò)信息和營(yíng)銷信息等向消費(fèi)者端傳遞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響力和營(yíng)銷范圍得到了明顯的拓展和延伸，極大提高了營(yíng)銷發(fā)展水平，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也產(chǎn)生著重要的影響。因此在對(duì)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)進(jìn)行分析的過(guò)程中，為了提高郵輪旅游的發(fā)展效能，使其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下能獲得良好的發(fā)展前景，呈現(xiàn)出國(guó)際化發(fā)展態(tài)勢(shì)，就要注意針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用，有意識(shí)探索新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建，從而加快郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會(huì)的綜合發(fā)展進(jìn)程［5］。下面就結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響，對(duì)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略進(jìn)行細(xì)化的分析。
(一)大數(shù)據(jù)分析，制定精準(zhǔn)營(yíng)銷方案在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，郵輪旅游發(fā)展過(guò)程中要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響，對(duì)新的營(yíng)銷理念和方案進(jìn)行分析，重新審視消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的需求，從而嘗試制定個(gè)性化營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)，最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因此互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，在發(fā)展郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，郵輪公司應(yīng)該結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應(yīng)用，有意識(shí)的對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行重新的調(diào)整和規(guī)劃。在具體工作實(shí)踐中可以依托OTA平臺(tái)結(jié)合大數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)，構(gòu)建游客信息檔案，傳統(tǒng)的小旅行社也要注意完善游客信息庫(kù)，在對(duì)游客數(shù)據(jù)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下按照游客的消費(fèi)行為、基本信息以及行為數(shù)據(jù)分析等，確定游客的消費(fèi)偏好、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度等，也需要對(duì)顧客的購(gòu)買力進(jìn)行初步的確定，從而以此為基礎(chǔ)對(duì)郵輪旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃，不斷按照不同類型游客的需求制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，確保能提高客戶對(duì)營(yíng)銷方案和郵輪旅游服務(wù)活動(dòng)的滿意度，吸引更多的消費(fèi)者參與到郵輪旅游活動(dòng)中，為郵輪旅游的全面發(fā)展提供良好的支撐作用［6］。
(二)多平臺(tái)推廣，拓展?fàn)I銷覆蓋范圍在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐下，郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作中可以依托不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)制定差異化的營(yíng)銷方案，拓展?fàn)I銷范圍和綜合營(yíng)銷影響力，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值，為郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供良好的支持。在結(jié)合郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展需求探索全新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的過(guò)程中，可以嘗試結(jié)合OTA平臺(tái)、短視頻平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的綜合應(yīng)用，構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效應(yīng)得到顯著地優(yōu)化。下面就結(jié)合不同平臺(tái)的推廣營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)化的分析。其一，OTA平臺(tái)營(yíng)銷推廣。OTA營(yíng)銷平臺(tái)屬于第三方網(wǎng)站營(yíng)銷推廣模式，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，旅游消費(fèi)者一般會(huì)從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上獲取便捷化的網(wǎng)絡(luò)信息，并且從第三方平臺(tái)預(yù)定或者消費(fèi)旅游產(chǎn)品的模式較為常見，對(duì)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。所以郵輪旅游相關(guān)企業(yè)在探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的過(guò)程中，要深刻認(rèn)識(shí)到第三方平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，要注意加強(qiáng)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作，按照平臺(tái)實(shí)際情況和消費(fèi)者的特色需求，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，在平臺(tái)的支撐下使郵輪旅游相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的信息快速地向游客群體傳遞，從而形成精準(zhǔn)對(duì)接類型的營(yíng)銷模式，在短時(shí)間內(nèi)逐步提升郵輪旅游的知名度，對(duì)潛在的消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色優(yōu)勢(shì)，凸顯郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展效能［7］。其二，短視頻平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷。依托短視頻平臺(tái)對(duì)郵輪旅游企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)，主要是按照抖音、快手和火山小視頻平臺(tái)客戶群體的消費(fèi)需求和信息獲取習(xí)慣等制定營(yíng)銷方案，以短視頻營(yíng)銷的方式對(duì)郵輪旅游營(yíng)銷范圍進(jìn)行拓展。一般情況下，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代短視頻平臺(tái)的受眾主要是希望能在短視頻平臺(tái)上獲得精神的放松，在簡(jiǎn)單的視頻中感受到生活的樂(lè)趣。因此能看出短視頻平臺(tái)的受眾接受新鮮事物的速度相對(duì)較快，郵輪旅游營(yíng)銷活動(dòng)中可以把握受眾的這方面特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，使郵輪旅游活動(dòng)能快速地在短視頻受眾中得到廣泛的傳播，將郵輪旅游經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，從而形成良好的營(yíng)銷帶動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的逐步提升，為新時(shí)代郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化發(fā)展提供良好的支持。
(三)探索新技術(shù)，改革網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)為了能在發(fā)展郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，使郵輪旅游公司在發(fā)展實(shí)踐中搶占更大的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)，就要結(jié)合新營(yíng)銷技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)傳統(tǒng)郵輪旅游營(yíng)銷方案和模式等進(jìn)行調(diào)整，在豐富郵輪旅游活動(dòng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上建設(shè)能凸顯我國(guó)特色的郵輪旅游發(fā)展模式，對(duì)分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化，從而維護(hù)郵輪旅游市場(chǎng)秩序，增強(qiáng)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性。例如結(jié)合信息時(shí)代的影響和新技術(shù)形式的應(yīng)用，在對(duì)郵輪旅游營(yíng)銷模式進(jìn)行開發(fā)的過(guò)程中，我國(guó)可以嘗試引入郵輪全球分銷系統(tǒng)，借助系統(tǒng)平臺(tái)對(duì)郵輪產(chǎn)品進(jìn)行整合和數(shù)據(jù)處理，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)化的更新，從而將郵輪旅游營(yíng)銷向國(guó)際市場(chǎng)延伸，在顯著增強(qiáng)營(yíng)銷范圍和消費(fèi)者選擇范圍的基礎(chǔ)上，也能按照國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)制定動(dòng)態(tài)化的郵輪旅游活動(dòng)價(jià)格，為游客參與郵輪旅游活動(dòng)提供一定的便利性，也能增強(qiáng)市場(chǎng)的穩(wěn)定性，切實(shí)帶動(dòng)郵輪旅游實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展的目標(biāo)，為我國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
(四)構(gòu)建新模式，建設(shè)特色營(yíng)銷體系在新媒體技術(shù)的支持下，郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改革過(guò)程中，可以有意識(shí)的探索新媒體技術(shù)的合理化應(yīng)用，探索新媒體營(yíng)銷模式的構(gòu)建，使?fàn)I銷活動(dòng)能體現(xiàn)出新特點(diǎn)，將郵輪旅游企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品信息以新的形式、新的渠道呈現(xiàn)在社會(huì)大眾的面前，使社會(huì)大眾能獲得全新的視覺(jué)感受，能產(chǎn)生對(duì)郵輪旅游產(chǎn)品的心理認(rèn)同，從而提高營(yíng)銷效果，促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平得到逐步的提升。在實(shí)際基于新媒體技術(shù)的應(yīng)用構(gòu)建全新營(yíng)銷模式的過(guò)程中，可以嘗試將新媒體技術(shù)作為核心探索全新訂單營(yíng)銷體系的構(gòu)建，結(jié)合新媒體技術(shù)的應(yīng)用對(duì)郵輪旅游營(yíng)銷網(wǎng)站進(jìn)行研究，探索專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的構(gòu)建，具體可以嘗試開發(fā)影視節(jié)目贊助營(yíng)銷、電商運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷、微博微信推廣營(yíng)銷、新聞媒體信息傳播營(yíng)銷、自媒體推廣營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化營(yíng)銷等，確保能有效幫助郵輪旅游企業(yè)與用戶進(jìn)行溝通和交流，對(duì)郵輪旅游產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的更新，并且有效增強(qiáng)消費(fèi)者在營(yíng)銷方面與新媒體的互動(dòng)性，賦予消費(fèi)者一定的自主權(quán)，使消費(fèi)者能夠按照自身需求獲取郵輪旅游企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷信息，在新媒體營(yíng)銷系統(tǒng)中加深對(duì)郵輪旅游產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，從而有效帶動(dòng)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。在實(shí)際使用新媒體技術(shù)構(gòu)建全新專業(yè)營(yíng)銷模式的過(guò)程中，要注意針對(duì)潛在客戶的消費(fèi)心理實(shí)施大數(shù)據(jù)分析，對(duì)市場(chǎng)需求和消費(fèi)狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)確定，以此為基礎(chǔ)對(duì)營(yíng)銷方案實(shí)施動(dòng)態(tài)化的調(diào)整，確保能產(chǎn)生良好的營(yíng)銷效應(yīng)，提高社會(huì)大眾對(duì)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)同度，增強(qiáng)營(yíng)銷發(fā)展效能。
關(guān)鍵詞:動(dòng)態(tài)能力;SIVA理念;營(yíng)銷理念;營(yíng)銷新思維
中圖分類號(hào):F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3198(2010)06-0146-01
1 引言
20世紀(jì)60年代美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆•麥卡錫(Jerome E. McCarthy)從市場(chǎng)需求角度提出了著名的4P理論,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)在4P理論基礎(chǔ)上增加了三個(gè)“服務(wù)性P”,即人(People)、過(guò)程(Process)和物資環(huán)境(Physical Evidence)。羅伯特•勞特朋(Robert F. Lauterborn)在1990年提出了以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論,即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在1999年提出了建立顧客忠誠(chéng)為目的的4R理論,即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(bào)(Reward)。
21世紀(jì)進(jìn)入信息化時(shí)代,全球經(jīng)濟(jì)一體化,市場(chǎng)呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)性,顧客消費(fèi)理性化。企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),由于核心競(jìng)爭(zhēng)力剛性問(wèn)題使企業(yè)難以適應(yīng)環(huán)境變化的顧客需求,必須依靠動(dòng)態(tài)能力快速反應(yīng),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2005年奇吉坦•戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)提出了SIVA理念,即解決方案(Solutions)、信息(Information)、價(jià)值(Value)和途徑(Access)。SIVA理念不只是試圖推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,更重要的是鼓勵(lì)顧客“主動(dòng)性”,以顧客為中心推向市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)“顧客控制”。
2 動(dòng)態(tài)能力整合視角的析解
動(dòng)態(tài)能力理論的代表人物理查德•達(dá)韋尼(Richard A. D Aveni)于1994年出版的《超越競(jìng)爭(zhēng)》一書中,全面構(gòu)建了動(dòng)態(tài)能力理論的框架,隨后國(guó)內(nèi)外學(xué)者從理論和實(shí)證角度對(duì)動(dòng)態(tài)能力進(jìn)行了大量研究。焦豪和崔瑜(2008)對(duì)動(dòng)態(tài)能力相關(guān)理論進(jìn)行歸納、總結(jié)和闡述,將動(dòng)態(tài)能力研究視角劃分為整合視角、演變視角、技術(shù)軌道視角和學(xué)習(xí)視角。Teece(1997)和Helfat(2003)等是整合觀的主要代表,他們把動(dòng)態(tài)能力建立在對(duì)普通能力的整合之上。Teece(1997)等學(xué)者認(rèn)為動(dòng)態(tài)能力是為了適應(yīng)快速變化的外部復(fù)雜環(huán)境,企業(yè)改變運(yùn)營(yíng)操作,建立、整合和重組內(nèi)部勝任力的能力。Adner和Helfat(2003)綜合考察了各類資源要素,認(rèn)為動(dòng)態(tài)管理能力應(yīng)包括人力資本管理、社會(huì)資本管理和認(rèn)知管理?？梢?動(dòng)態(tài)能力整合視角主要是從企業(yè)整合現(xiàn)有能力要素出發(fā),為適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng),重新配置各類資源要素,轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)操作思維模式,從而使企業(yè)形成不斷更新自身勝任的能力。
3 SIVA理念及內(nèi)涵
SIVA理念立足于顧客所面臨的問(wèn)題,從顧客視角更好地定位顧客自身的需求和欲望,相對(duì)而言,企業(yè)應(yīng)理解顧客問(wèn)題,并提供顧客問(wèn)題的解決方案(Solutions),而不僅是發(fā)展產(chǎn)品。其次,SIVA理念致力于提供顧客渴望解決問(wèn)題的信息(Information),從而創(chuàng)造顧客,而不僅是試圖將產(chǎn)品銷售給顧客,進(jìn)而消除了顧客對(duì)營(yíng)銷說(shuō)服的抵制。再次,SIVA理念專注于方案價(jià)值(Value)對(duì)顧客頭腦中價(jià)格的掩蓋,強(qiáng)調(diào)價(jià)值的非價(jià)格因素和顧客的購(gòu)買價(jià)值,實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。最后,SIVA理念側(cè)重于解決顧客方案的途徑(Access),使時(shí)間匱乏的顧客方便及時(shí)地獲得解決方案(Solutions),產(chǎn)生循環(huán)接觸,最終創(chuàng)造出滿意、重復(fù)購(gòu)買的顧客。本文引用戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在2005年提出的SIVA理念的整合框架圖進(jìn)行分析,如下圖:
圖1 SIVA理念的整合由上圖可知,SIVA理念滲透在市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源、信息技術(shù)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等企業(yè)各部門,強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向,以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為基點(diǎn),整合企業(yè)各部門資源要素,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思維模式的轉(zhuǎn)變,最終形成企業(yè)的動(dòng)態(tài)能力。
4 動(dòng)態(tài)能力整合視角下SIVA理念分析
4.1 解決方案的可行化
企業(yè)打破產(chǎn)品或服務(wù)的概念,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研識(shí)別顧客問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案,針對(duì)顧客問(wèn)題重新調(diào)整營(yíng)銷思維,由“銷售產(chǎn)品或服務(wù)”到“銷售解決方案”。解決方案可以是提供給顧客的創(chuàng)意想法或經(jīng)驗(yàn),落腳點(diǎn)在顧客問(wèn)題,激發(fā)顧客解決問(wèn)題的思路,鼓勵(lì)顧客“主動(dòng)性”,創(chuàng)造出解決顧客問(wèn)題的最佳方法。
4.2 信息支持的多樣化
企業(yè)打破“由內(nèi)至外”的促銷模式,基于顧客拉動(dòng),建立信息技術(shù)平臺(tái),融合信息化的營(yíng)銷。信息支持目的在于使
作者簡(jiǎn)介:胡春穎(1986-),女,南京大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生,研究方向:在線消費(fèi)者行為。顧客了解更多解決方案的有效信息,而不是試圖說(shuō)服顧客購(gòu)買或嘗試企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù),消除顧客對(duì)營(yíng)銷說(shuō)服的抵制,通過(guò)讓權(quán)給主體顧客,增加顧客選擇的余地,從而實(shí)現(xiàn)信息支持的多樣化。
4.3 價(jià)值創(chuàng)造的最大化
企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定價(jià)策略,權(quán)衡方案價(jià)值與顧客犧牲總成本,而不是僅考慮價(jià)格因素。價(jià)值創(chuàng)造關(guān)鍵在于方案的有效性,因此,價(jià)值創(chuàng)造成了顧客做出的投資,通過(guò)改變顧客的認(rèn)知,使顧客由“價(jià)格的追求者”轉(zhuǎn)化為“價(jià)值的追求者”。企業(yè)在成本/利潤(rùn)基礎(chǔ)前提下,提供最有效的解決方案,才能達(dá)到價(jià)值創(chuàng)造的最大化。
4.4 接觸途徑的最短化
企業(yè)克服傳統(tǒng)渠道局限性,配備營(yíng)銷系統(tǒng)后勤人員,確保解決方案最快、最簡(jiǎn)單和最便宜地到達(dá)顧客手中。接觸途徑的意義在于順利實(shí)現(xiàn)了價(jià)值交換,接觸途徑的最短化意味著時(shí)間匱乏的顧客以最優(yōu)的接觸成本獲得解決方案,避免了由于接觸途徑太長(zhǎng)而造成顧客問(wèn)題惡化,從而提高顧客滿意,創(chuàng)造出重復(fù)接觸的顧客。
5 結(jié)論
綜上,SIVA理念充分響應(yīng)了21世紀(jì)的動(dòng)態(tài)市場(chǎng),以顧客所要解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),整合企業(yè)內(nèi)部資源要素,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思維模式,形成營(yíng)銷新思維,從而產(chǎn)生動(dòng)態(tài)能力。在SIVA理念中,解決方案(Solutions)、信息(Information)、價(jià)值(Value)和途徑(Access)構(gòu)成了解決顧客問(wèn)題的方案組合,對(duì)方案組合的定義、設(shè)計(jì)并為其提供市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷人員的主要挑戰(zhàn)。因此,企業(yè)在SIVA理念指導(dǎo)下如何調(diào)整營(yíng)銷思路和觀念,是否實(shí)現(xiàn)解決方案的可行化、信息支持的多樣化、價(jià)值創(chuàng)造的最大化和接觸途徑的最短化直接決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的方向。
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一、傳統(tǒng)企業(yè)開辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題
傳統(tǒng)企業(yè)的界定很廣,本文以傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)為主要分析對(duì)象。對(duì)于全新的戰(zhàn)場(chǎng),很多企業(yè)都感受到了這股強(qiáng)勁的動(dòng)力,大量的傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛涌入,加入了這必不可少的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場(chǎng),這些擁有強(qiáng)大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后卻遇到了前所未有的困惑。例如如何為企業(yè)找準(zhǔn)電子商務(wù)的位置?采用怎樣的配置進(jìn)行電子商務(wù)?如何做到線下線上的完美結(jié)合?系統(tǒng)和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裥枰獍?......這些都是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)時(shí)需要考慮和解決的。事實(shí)證明,只把電子商務(wù)當(dāng)做簡(jiǎn)單的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣產(chǎn)品的地方,即僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道得想法是不切實(shí)際的,電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),不僅僅是“渠道擴(kuò)展”那么單純,它還包括了營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面內(nèi)容的融合,這就需要傳統(tǒng)企業(yè)將自身的優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新緊密結(jié)合尋找適合企業(yè)發(fā)展的推廣解決方案。
二、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的解決方案
方案一:基于大淘寶的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)造性市場(chǎng)的開發(fā)很多傳統(tǒng)企業(yè),在進(jìn)入電子商務(wù)之初,都希望建立自己的B2C商城,但是從中國(guó)的實(shí)踐發(fā)展來(lái)看,能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)帶來(lái)短期盈利的還是平臺(tái)。尤其是像淘寶這樣的成熟平臺(tái),它畢竟有著7年的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該充分借助這樣的成熟電子商務(wù)平臺(tái)探索適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式,而不是單純的將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)成是傳統(tǒng)品牌進(jìn)入電子商務(wù)的試水之地,更不是僅僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道。企業(yè)需要的是借助成熟的平臺(tái),發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì),明確自己的電子商務(wù)發(fā)展之路,這樣才能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)永久的利益。所以目前對(duì)于剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)最需要的就是借助平臺(tái)著力于創(chuàng)造性地市場(chǎng)開發(fā),譬如傳統(tǒng)企業(yè)可以借助大淘寶充分利用電子商務(wù)平臺(tái)和自身的品牌優(yōu)勢(shì),推出網(wǎng)絡(luò)商城專供商品甚至可以針對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者推出網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立品牌。其次還要注重銷售之外的東西,如更好地服務(wù)消費(fèi)者和塑造品牌形象等。
方案二:基于“秒殺”等新型銷售手段建立主動(dòng)的營(yíng)銷推廣模式作為企業(yè)來(lái)說(shuō),我們知道品牌推廣離不開廣告,但是傳統(tǒng)廣告對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),是一個(gè)被動(dòng)行為,現(xiàn)在很多消費(fèi)者不太愿意接收廣告,比如說(shuō)在看一些節(jié)目的時(shí)候,突然轉(zhuǎn)進(jìn)廣告,事實(shí)上,觀眾并不是很喜歡接受,甚至有可能反感。而且以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入,并且靠廣告砸市場(chǎng),這種產(chǎn)品的生命周期比較短,第一年火了,第二年還被人記得,第三年就少有人問(wèn)津了。面對(duì)以上的問(wèn)題,企業(yè)就需要思考如何將這種被動(dòng)的營(yíng)銷推廣模式轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的廣告推廣模式,隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的創(chuàng)新開發(fā),越來(lái)越多的企業(yè)不由自主的將目光集中到網(wǎng)購(gòu)“秒殺”這一新生的營(yíng)銷模式上。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),“秒殺”帶動(dòng)了人氣,比如說(shuō)2010年的吉利熊貓推出“秒殺”活動(dòng),1元拍走價(jià)值5萬(wàn)元的一輛車,“秒殺”活動(dòng)持續(xù)5周,每周一輛車。從為該活動(dòng)制作的調(diào)查器統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,共有24639173人次參加調(diào)查、點(diǎn)擊率日均過(guò)萬(wàn)。吸引的客戶數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)廣告的所帶來(lái)的震撼?！懊霘ⅰ边@種新生營(yíng)銷模式,它是一種主動(dòng)行為,由于價(jià)格非常低廉,又有人為制造的緊張氣氛,使消費(fèi)者更瘋狂搶購(gòu),因?yàn)榇蠹叶技敝I便宜的東西,所以會(huì)主動(dòng)的參與,所以參與度就會(huì)很高,互動(dòng)性就會(huì)很高,這是傳統(tǒng)廣告所不能比擬的。那么傳統(tǒng)企業(yè)需要的是不斷挖掘這種“秒殺”營(yíng)銷模式,結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),主動(dòng)出擊,建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式。
方案三:基于吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷模式眾所周知,企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略需要通過(guò)不同的媒介、介質(zhì)與消費(fèi)者溝通。但原則是:要精準(zhǔn)鎖定主流受眾,巧妙的達(dá)成溝通。傳統(tǒng)企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),可以采取整合營(yíng)銷的模式,企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置一個(gè)很強(qiáng)的故事,即一個(gè)很強(qiáng)的吸引點(diǎn),用來(lái)吸引消費(fèi)者,比如2010年馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司,旗下的SMART就和GXG、巴黎街頭、韓都衣舍等20家皇冠信譽(yù)淘寶店進(jìn)行合作,店主們分別在北京、上海、杭州、廣州等地的時(shí)尚地標(biāo)處以“smart城市藝術(shù)志”為主題,進(jìn)行服飾搭配,拍攝smart時(shí)尚大片。網(wǎng)友們不但可以在smart淘寶活動(dòng)專區(qū)中欣賞到精彩創(chuàng)意,同時(shí)還可以通過(guò)投票,票選出自己最喜愛(ài)的時(shí)尚搭配圖片。淘寶為得票最多的賣家提供一輛smart的一年使用權(quán)。這個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)就通過(guò)吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷模式。在2010年9月9日,僅僅用3小時(shí)28分鐘,馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司的205輛SMART就被在網(wǎng)上被搶購(gòu)一空,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了線下售車記錄。
方案四:基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷體系傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行渠道推廣時(shí),多采用以渠道為中心的多運(yùn)用終端返利、終端特價(jià)來(lái)達(dá)成推廣和銷售目的,但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法,需要終端銷售人員一對(duì)一進(jìn)行推銷,當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí),店家就會(huì)把返利的收益收歸到自己手中,從而導(dǎo)致服務(wù)人員最終停止推銷;靠終端特價(jià),通過(guò)特價(jià)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的方法,短時(shí)間內(nèi)很難奏效,因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)消費(fèi)者無(wú)法達(dá)成深刻認(rèn)知。因此在追求營(yíng)銷效果時(shí),根據(jù)消費(fèi)者行為改變及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)建新的溝通渠道是非常必要的。例如,對(duì)于剛進(jìn)入電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),起初,會(huì)選擇淘寶平臺(tái),但隨著時(shí)間的推移,就會(huì)衍生出更適合自己企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)渠道,如淘寶平臺(tái)+獨(dú)立B2C+分銷平臺(tái),其中最主要的就是選擇好銷售渠道。通過(guò)尋找發(fā)現(xiàn)并有效的管理觸點(diǎn)和通路,在公眾與企業(yè)之間基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的有效連接,再協(xié)同品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、品牌優(yōu)勢(shì),把各種資源進(jìn)行整合,主動(dòng)變革、建立全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷體系是當(dāng)下有效營(yíng)銷的關(guān)鍵之一。
方案五:基于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的外包形式解決企業(yè)短板問(wèn)題電子商務(wù)的崛起帶動(dòng)了周邊生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展,各種第三方服務(wù)公司都應(yīng)運(yùn)而生,無(wú)論是整體化解決方案,還是IT系統(tǒng)、物流配送等細(xì)分端口,都能找得到更專業(yè)的人提供服務(wù)。所以在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí),從企業(yè)自身來(lái)看,有時(shí)外包服務(wù)的性價(jià)比會(huì)更高一些。而傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是利用自己的擅長(zhǎng),比如說(shuō)品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源優(yōu)化配置,達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的效果。例如,優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的線下實(shí)體店的數(shù)量較少,于是便想利用電子商務(wù)平臺(tái),依托于遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶,將自己的商品和品牌輻射到全國(guó)。優(yōu)衣庫(kù)不僅借助淘寶商城開設(shè)旗艦店,而且還將其在中國(guó)的官方網(wǎng)站改版為電子商務(wù)類型的B2C網(wǎng)站。而執(zhí)行這項(xiàng)工作的,不是優(yōu)衣庫(kù)企業(yè)本身,而是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。優(yōu)衣庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶網(wǎng)的第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì);將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè),它們承擔(dān)淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能;將倉(cāng)儲(chǔ)物流外包給一家企業(yè),它們?yōu)閮?yōu)衣庫(kù)的電子商務(wù)項(xiàng)目提供專門的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持;將快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)。而優(yōu)衣庫(kù)自身則只需專注于品牌推廣、商品控制、產(chǎn)品促銷以及和外包的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)溝通等工作。這樣優(yōu)衣庫(kù)有效地節(jié)省了前期投入,將一切可外包的職能外包,自己掌握最擅長(zhǎng)的核心能力。
