發(fā)布時間：2022-09-20 01:25:19
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的消費者需求論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程論文范文一：資源型城市發(fā)展探討論文
論文關鍵詞：資源型城市;新經(jīng)濟時代;可持續(xù)發(fā)展;對策
論文摘要：煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，在社會經(jīng)濟建設過程中曾做出了重大的貢獻。然而，隨著社會的發(fā)展，知識經(jīng)濟、信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化等新的經(jīng)濟形態(tài)和經(jīng)濟現(xiàn)象的出現(xiàn)，煤炭工業(yè)城市由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴重的經(jīng)濟、社會、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。在分析煤炭工業(yè)城市的發(fā)展特征、新經(jīng)濟時代資源型城市所面臨的可持續(xù)發(fā)展問題的基礎上，以邯鄲峰峰新市區(qū)為案例，提出了以科學發(fā)展觀為指導的城市可持續(xù)發(fā)展的對策措施。
0前言
煤炭工業(yè)城市是因當?shù)氐拿禾抠Y源開發(fā)而形成、發(fā)展，并且煤炭資源型產(chǎn)業(yè)在當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)中占重要地位的城市，這些城市在我國分布面廣，數(shù)量多，在促進區(qū)域經(jīng)濟的快速發(fā)展，實現(xiàn)快速工業(yè)化和城市化方面做出了重大貢獻，對國家的經(jīng)濟發(fā)展起著十分重要的作用。近年來，隨著煤炭資源的日益減少和經(jīng)濟發(fā)展模式的改變，使過去曾經(jīng)輝煌一時的煤炭工業(yè)城市，現(xiàn)在面臨如何持續(xù)發(fā)展的困擾。
峰峰新市區(qū)位于冀南平原、太行山東麓的邯鄲市西南部，是一座因煤炭而發(fā)展起來的工業(yè)城市，地跨一區(qū)兩縣，面積1260kni。峰峰境內(nèi)煤炭資源豐富，不僅儲量大，而且埋藏淺、品位高、宜開采，這些優(yōu)勢條件為峰峰的煤炭工業(yè)發(fā)展奠定了基礎，市區(qū)主要企業(yè)峰峰集團有限公司下設45個子公司，在冊職工4.6萬人?，F(xiàn)已發(fā)展成為集煤炭開采、洗選加工、煤化工、電力、機械制造、基建施工、建材、現(xiàn)代物流等以煤為基礎，多產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展的國有特大型煤炭企業(yè)。和全國許多資源型工礦區(qū)一樣，峰峰礦區(qū)在為支援國家建設做出巨大貢獻的同時，也積淀了許多矛盾和問題。特別是經(jīng)過幾十年的開采，受煤炭資源日益枯竭和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，資源型工礦區(qū)所特有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一與綜合經(jīng)濟的矛盾、環(huán)境質(zhì)量下降和生態(tài)惡化與城市人居環(huán)境的矛盾使峰峰的發(fā)展面臨舉步維艱的局面，如何使城市持續(xù)發(fā)展、保持城市的持久活力成為相關部門面臨的一個重要課題.
1煤炭資源型城市發(fā)展問題分析
1.1經(jīng)濟可持續(xù)問題
煤炭資源型城市的立市之本是煤炭資源，城市的發(fā)展主要依賴于對煤炭的開采和初加工。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中的作用和地位取決于其資源的品種、質(zhì)量和儲量。因此峰峰的城市的發(fā)展表現(xiàn)出對資源的高度依賴性。于是城市會因礦業(yè)開發(fā)的周期性而表現(xiàn)出明顯的成長周期性。表現(xiàn)為在資源開發(fā)初期，城市發(fā)展較慢;到了發(fā)展、繁榮期，城市經(jīng)濟發(fā)展速度明顯加快;到了資源衰退期，煤炭煤炭資源必然會隨著開采規(guī)模的擴大和開采時間的延長而逐漸走向枯竭，僅峰峰集團17家國有大礦中就有8個礦井資源枯竭，注銷了生產(chǎn)能力。這樣下去，如不進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城市經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展將逐漸失去依托，必將出現(xiàn)礦竭城衰的局面。
在城市開發(fā)的不同階段，經(jīng)濟發(fā)展對資源型產(chǎn)品的需求也存在一定的周期性。特別是后工業(yè)化時期，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的煤炭資源、生物資源、土地資源等有形資源對于城市經(jīng)濟發(fā)展的作用越來越小，而智力資源、信息資源等無形資源成為生產(chǎn)力的關鍵要素，對城市經(jīng)濟發(fā)展的作用也日益重要。資源型城市在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中的地位趨于下降。因而市場對資源型產(chǎn)品需求的周期性也使得資源型城市的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生相應的波動性。峰峰在工業(yè)經(jīng)濟時代的那種靠大量出售本地煤炭資源，以獲得經(jīng)濟快速發(fā)展的發(fā)展模式已不適應新經(jīng)濟時代的要求。峰峰開發(fā)歷史較早，帶有工業(yè)經(jīng)濟時期資源型城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益低下等特點，使得這一危機更為嚴重。
可持續(xù)發(fā)展是既滿足當代人發(fā)展的需求，又不對后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的一種新型發(fā)展理念和發(fā)展模式。資源型城市現(xiàn)在的資源耗竭型的發(fā)展模式，是以犧牲后代人獲取資源的權(quán)利為基礎的發(fā)展，是一種不可持續(xù)發(fā)展模式。
1.2生態(tài)可持續(xù)問題
1)煤炭工業(yè)城市在煤炭開采、加工、儲運和燃燒使用的全過程中不可避免地產(chǎn)生諸多的生態(tài)環(huán)境問題。首先煤炭開采過程中，造成地表植被破壞，水土流失嚴重，自然生態(tài)景觀受到極大破壞，生態(tài)系統(tǒng)失衡;由于對地下礦產(chǎn)的過度不合理開發(fā)，產(chǎn)生大面積的塌陷，大量良田和土地喪失;開采過程中來自礦井排風、煤層瓦斯抽放和煤礦矸石山的自燃都嚴重危及人民的生命和財產(chǎn)安全。峰峰鎮(zhèn)袁洼村、大社鎮(zhèn)南崗村等煤礦資源枯竭塌陷區(qū)情況嚴重急需治理。
2)在選礦和資源的初加工過程中，會產(chǎn)生大量的煤泥水、洗矸、煤塵和有害氣體。在過去幾十年中峰峰礦區(qū)都是采用高投入、高消耗、高排放、低產(chǎn)出的粗放型發(fā)展模式，使這種污染尤為嚴重。
3)選礦過程中產(chǎn)生的尾礦，不僅占用大量的土地用于堆放，而且其內(nèi)部的重金屬等污染物隨著雨水的沖刷和滲透對周邊地區(qū)的土壤造成嚴重的污染。
4)在煤炭運輸過程中產(chǎn)生的煤塵飛揚對礦區(qū)及運輸線路兩側(cè)生態(tài)環(huán)境的污染。峰峰礦區(qū)是一個老礦區(qū)，地處低山丘陵地帶，干旱少雨，區(qū)內(nèi)工礦企業(yè)集中，城鄉(xiāng)交錯，人口密集，空氣污染較重，綠色稀少，生態(tài)不良，林業(yè)、綠色植被先天不足等因素使礦區(qū)的生態(tài)問題更加嚴重。
由此可見，在資源型城市發(fā)展過程中存在著較為嚴重的生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題，許多資源型城市經(jīng)濟的快速發(fā)展是以犧牲生態(tài)效益為代價的。
1.3社會可持續(xù)問題
目前，很多資源型城市面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中，不可避免地會產(chǎn)生大量的礦產(chǎn)開采企業(yè)和資源初加工企業(yè)職工的下崗，造成結(jié)構(gòu)性失業(yè)。
由于開發(fā)較早、工業(yè)發(fā)達、企業(yè)眾多，計劃經(jīng)濟時期，峰峰一度是周邊吸納勞動力較多，就業(yè)比較充分的地區(qū)。20世紀中期以來，形勢發(fā)生了急劇變化，受枯竭、體制束縛和國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的影響，一大批煤礦關閉破產(chǎn)，許多企業(yè)關停并轉(zhuǎn)，導致大量職工下崗失業(yè)，高峰時駐區(qū)企業(yè)有千名職工下崗，區(qū)屬企業(yè)也有大量職工失去工作，這兩方面的下崗職工一起涌上社會，都要在峰峰這個有限的市場中找工作謀生活，給再就業(yè)和社會穩(wěn)定造成巨大壓力。
資源型城市的發(fā)展是緊緊圍繞其所在區(qū)域資源的開發(fā)與利用進行的，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以資源的開采和初加工為主，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重。資源型開采和初加工產(chǎn)業(yè)的前后關聯(lián)度低，對其它產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的帶動力或推動力不足。不能給下崗職工提供足夠的再就業(yè)機會，并且下崗職工缺乏其他行業(yè)的就業(yè)技能，短時間內(nèi)難以實現(xiàn)就業(yè)的轉(zhuǎn)化。在一些資源枯竭的礦區(qū)，呈現(xiàn)出一派衰敗景象，人們的文化、生活設施處于癱瘓狀態(tài)，下崗職工由于收入水平降低，生活困難，出現(xiàn)影響社會安全的事件，社會治安狀況較差。并且隨著礦區(qū)的多年開采，礦業(yè)企業(yè)的職工也逐漸出現(xiàn)了老齡問題。這些都嚴重制約了礦區(qū)發(fā)展。
2可持續(xù)發(fā)展對策
針對資源型城市自身的弱點，應以科學發(fā)展觀為指導，采取一系列的對策措施加以調(diào)控，使其走上全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展之路，以迎接新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)。
2.1統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
加強城市與區(qū)域聯(lián)系，資源型城市的可持續(xù)發(fā)展必須與區(qū)域發(fā)展緊密聯(lián)系起來。大多數(shù)資源型城市依礦而建，地處偏遠，地理環(huán)境相對閉塞，往往是區(qū)域的生產(chǎn)中心而非社會經(jīng)濟中心，城鄉(xiāng)割裂突出。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，就是要加強資源型城市對周圍農(nóng)村的輻射、帶動作用，實現(xiàn)城市與農(nóng)村的一體化發(fā)展。同時，資源型城市必須加強與周圍區(qū)域的交流、合作，把自身的發(fā)展納入?yún)^(qū)域共同發(fā)展的軌道，在比較優(yōu)勢原則和勞動地域分工的基礎上與區(qū)外要素相結(jié)合，完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
邯鄲把峰峰問題放到全局考慮，保持由主城區(qū)、峰峰城區(qū)、馬頭鎮(zhèn)構(gòu)成的組團式城市結(jié)構(gòu)，發(fā)揮主城區(qū)的輻射作用。實施大園區(qū)戰(zhàn)略，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)化，不僅便于生產(chǎn)要素的集中使用，而且還能節(jié)約投資成本和商務成本。邯鄲規(guī)劃建設了中心城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、馬頭生態(tài)工業(yè)城、標準件產(chǎn)業(yè)園區(qū)、循環(huán)經(jīng)濟示范區(qū)、峰峰煤化工工業(yè)園等重點園區(qū)，不僅使單位面積投資強度大大提高，還形成了優(yōu)勢板塊經(jīng)濟，帶動了區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。
峰峰在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時，把握礦業(yè)生命周期特征，適時調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展具有本地優(yōu)勢的陶瓷、旅游等替代產(chǎn)業(yè)，降低對資源的依賴度，提高城市經(jīng)濟的穩(wěn)定性。
2.2高技術提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟
資源型城市可持續(xù)發(fā)展的核心是經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，邯鄲市充分利用現(xiàn)代科學技術發(fā)展的成果，以高新技術加強對資源型產(chǎn)業(yè)的改造，提高資源利用效益，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，逐步實現(xiàn)清潔生產(chǎn)和循環(huán)經(jīng)濟。峰峰集團的煤炭可采儲量為5億t，目前已有4億余噸被開采出來，余量日見減少;而煤矸石在已積存54oo萬t的基礎上，每年還要新增17.5萬t。面對煤炭日減、廢物日增、企業(yè)日衰的現(xiàn)實，峰峰集團及時制定了一、二、三發(fā)展戰(zhàn)略，即：依托煤炭資源優(yōu)勢，做大做強電力、焦化兩個支柱產(chǎn)業(yè)，快速發(fā)展建材、機械制造和煤化工三個支持產(chǎn)業(yè)，確保集團公司在循環(huán)經(jīng)濟道路上穩(wěn)步發(fā)展。目前，集團公司已投產(chǎn)和在建綜合利用煤矸石電廠6個，裝機容量127MW;焦化廠4個，年生產(chǎn)能力135萬t。電廠、焦化廠在用活煤矸石用精煤炭資源的同時也會以每年15萬t粉煤灰、17.5萬t爐渣的速度排出大量新的廢物，造成新的環(huán)境污染。為此，峰峰集團又建起了兩座矸石(粉煤灰)磚廠，一年就可利用煤矸石或粉煤灰26萬余噸;還新上了一條每天就可吞掉2500t工業(yè)廢渣的新型干法水泥生產(chǎn)線。針對因長年開采造成的公司范圍內(nèi)4000余萬平方米的地表塌陷，集團也搞起了煤矸石回填復墾，迄今，全公司已復墾土地200多萬平方米。
2.3統(tǒng)籌經(jīng)濟與社會發(fā)展，健全社會保障體系
資源型城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的巨大壓力之一是大量的結(jié)構(gòu)性失業(yè)人員。由于目前我國城市的社會保障體系還不健全，礦業(yè)企業(yè)失業(yè)人員的生活困難，并且就業(yè)門路狹窄，難以在短期內(nèi)實現(xiàn)再就業(yè)，可能引起一系列的不穩(wěn)定因素。因此，要解決結(jié)構(gòu)性失業(yè)帶來的社會不穩(wěn)定問題，首先必須要健全社會保障體系，以解決礦業(yè)企業(yè)職工的短期困難。其次，要實施系統(tǒng)性的再就業(yè)工程，包括就業(yè)機會的創(chuàng)造和下崗職工職業(yè)技能的培訓。資源型城市的一個重要缺陷是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)鏈短，所能提供的非礦業(yè)勞動就業(yè)機會少，對勞動力吸納力不強。在實施科學發(fā)展觀與資源型城市可持續(xù)發(fā)展再就業(yè)計劃過程中，一個重要的問題是新的就業(yè)機會的創(chuàng)造。因此，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中應適當考慮發(fā)展一些勞動密集型產(chǎn)業(yè)。在職工的再就業(yè)技能培訓時，國家和企業(yè)應當支付培訓的費用。
2.4統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，營造良好的人居環(huán)境
在新經(jīng)濟時代，資源型城市應以可持續(xù)發(fā)展思想為指導理念，以現(xiàn)代景觀生態(tài)學、恢復生態(tài)學等生態(tài)學理論為指導，做好城市與區(qū)域的生態(tài)恢復和重建規(guī)劃，利用現(xiàn)代生物技術和環(huán)境工程技術搞好生態(tài)恢復與重建工作。加強政策法規(guī)的配套、土地的復墾、三廢的治理、礦區(qū)的綠化幾方面的工作，要將生態(tài)恢復與生態(tài)重建工作納入到城市發(fā)展計劃中，撥出專款用于生態(tài)恢復與重建的規(guī)劃編制和具體實施。通過一系列的環(huán)境保護與管理、生態(tài)恢復與重建工作的實施，逐步實現(xiàn)生態(tài)效益與經(jīng)濟效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
3結(jié)語
煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴重的經(jīng)濟、社會、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。通過統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展、經(jīng)濟與社會發(fā)展、人與自然和諧發(fā)展，高技術提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，必將使煤炭工業(yè)城市走上可持續(xù)性發(fā)展的道路，營造良好的經(jīng)濟、生態(tài)環(huán)境，造福子孫后代。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學課程論文范文二：消費者需求發(fā)展論文
論文關鍵詞：新經(jīng)濟消費需求感性消費綠色消費
論文摘要：新經(jīng)濟時代消費者所面臨的消費環(huán)境發(fā)生了一系列重大變化。與之相適應，現(xiàn)代消費者的需求也呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢，只有及時分析了解消費者需求的變化動態(tài)和趨勢，從整體上把握消費者心理與行為發(fā)展的基本脈絡。才能制定出與之相適應的營銷戰(zhàn)略，從而在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
消費需求在經(jīng)濟活動中有著極其重要的地位，是一切經(jīng)濟活動的出發(fā)點和歸宿。消費需求是消費者的消費欲望、愿望和要求，或者說是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。在以消費者需求為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)進行營銷活動的最終目的是滿足消費者需求，在滿足消費者需求的過程中，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。求得企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷活動的實質(zhì)是企業(yè)將各種營銷手段或誘因作用于消費者，以刺激消費需求，激發(fā)購買欲望，促進購買行為的實現(xiàn)。因此，企業(yè)要使營銷活動取得最佳效果。必須加強對消費者需求的研究，了解和掌握消費者需求的特點及其發(fā)展趨勢，并根據(jù)消費者需求的特點和發(fā)展趨勢制定和調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，最終實現(xiàn)自己進行營銷活動的目的不斷滿足消費者需求，在競爭激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展。因此，消費者需求研究是企業(yè)界和營銷理論界的重要課題之一。
新經(jīng)濟時代是指人類社會進入了一個以新技術革命為標志的嶄新的歷史發(fā)展時期。特別是Intemet技術在市場營銷領域的應用，將我們帶入一個全新的經(jīng)濟時代。在這個時代，消費者的需求和行為跨越了多個渠道：他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡行為結(jié)合在一起。用高科技武裝起來。這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。與之相適應?，F(xiàn)代消費者面臨的消費環(huán)境也發(fā)生了一系列極其深刻的變化。
一、現(xiàn)代消費環(huán)境變遷對消費的影響
1.科學技術的日新月異和社會生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展。加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品和各種高科技產(chǎn)品層出不窮，推動了消費內(nèi)容與方式的不斷更新。
2.經(jīng)濟全球化日益深入，各國之間的貿(mào)易往來急劇增長，現(xiàn)代消費者面臨的已不僅僅是本國市場和本國商品，還有國際市場和國外產(chǎn)品，由此使消費者選擇商品的范圍得到極大的擴展。
3.電子商務的迅速發(fā)展和廣泛應用，給傳統(tǒng)的商品貿(mào)易方式帶來了強烈沖擊，從而為消費者實現(xiàn)購物方式和消費方式的根本性變革提供了可能。
4.現(xiàn)代交通和通訊技術的日益發(fā)達。迅速縮小了時空距離。促進了國際交往的增加，使不同國家、不同民族的文化傳統(tǒng)、價值觀念、生活方式得以廣泛交流、融匯，各種新的交叉文化、消費意識、消費潮流不斷涌現(xiàn)，并以前所未有的速度在世界范圍內(nèi)廣泛擴散、傳播。
這些變化，給消費者的消費觀念和消費方式帶來了多方面的深層次影響，并使消費需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生了顯著變化。
二、現(xiàn)代消費者需求的發(fā)展趨勢
縱觀世界歷史。每一次社會生產(chǎn)力和科學技術的重大飛躍與發(fā)展。都必然引起消費領域的深刻變革。同樣。現(xiàn)階段社會經(jīng)濟飛速發(fā)展。也將給消費者的消費觀念和消費方式帶來多方面的深層影響，并使消費者需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生顯著變化。結(jié)合我國消費者現(xiàn)階段的需求動態(tài)以及當今世界的消費發(fā)展潮流?？梢詫⑦@一變化歸納為以下趨勢：
1.消費需求結(jié)構(gòu)趨向高級化
隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。這一趨勢在處于高速增長階段的發(fā)展中國家表現(xiàn)得尤為明顯。以我國為例，以商品房、私人轎車、電子信息產(chǎn)品逐步進入城市家庭為主要標志的新一輪消費被啟動，消費品將由萬元級向十萬元級升級。經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值增長速度始終保持在兩位數(shù)的高水平上。據(jù)國務院發(fā)展中心預測，從2005年至2010年，經(jīng)濟的增長率將在6.4%一7.8%之間。與我國經(jīng)濟高速度增長相適應，我國的消費基金在總量上也將持續(xù)地較快增長。在整體消費水平持續(xù)增長的基礎上，我國廣大城鄉(xiāng)居民的消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，消費不斷升級，消費內(nèi)容更加豐富，生活質(zhì)量明顯提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。近年來我國國民生產(chǎn)總值始終保持高速增長勢頭，與此相對應，城鄉(xiāng)居民已開始具有了較強的購買潛力。今后一段時間，城鎮(zhèn)居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內(nèi)容及消費品市場供求關系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等享受類消費將大幅度增加。而且，隨著世界經(jīng)濟貿(mào)易的增加和各國文化的相互滲透，國內(nèi)消費的國際化趨勢也開始顯現(xiàn)。
2.消費心理引導消費需求日趨成熟化
買方市場格局形成以后，特別是隨著我國銀行儲蓄利率的改革以及財政政策和貨幣政策的成熟，消費者的購買心理與短缺經(jīng)濟時期相比日趨穩(wěn)定、成熟，呈現(xiàn)出求實、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢。與此相適應，消費者的購買需求與行為也發(fā)生了相應的變化：理智型購買增多，情緒型購買減少;計劃型購買增多，隨機型購買減少;常規(guī)型購買者的購買動機受單一因素驅(qū)動減少，受復合因素驅(qū)動增加;受削價優(yōu)惠刺激購買減少，受實際使用刺激購買增加，過去那種盲目、輕率的消費行為已經(jīng)越來越少。
3.高情感需求與感性消費趨向廣泛化
感性消費需求，是指消費者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求?，F(xiàn)代社會，隨著經(jīng)濟活動的高度市場化和高科技浪潮的迅猛發(fā)展，引起了人們生活方式的劇烈變化?？旃?jié)奏、高競爭、高緊張度取代了平緩、穩(wěn)定、閑散的工作方式;食物處理機、洗碗機、個人電腦、移動通信工具、現(xiàn)代化辦公設備等高科技產(chǎn)品大量涌入家庭和工作場所，使得人們越來越多地以機器作為交流對象;互聯(lián)網(wǎng)的普及，打破了人們的時空距離，地球村的味道越來越濃厚。與全新的生活方式相對應，人的情感需求也日趨強烈。正如美國著名未來學家奈斯比特所說：每當一種新技術被引進社會，人類必然產(chǎn)生一種要加以平衡的反應，也就是說產(chǎn)生一種高情感，否則新技術就會遭到排斥。技術越高，情感反應也就越強烈。作為與高技術相抗衡的高情感需求，在消費領域中直接表現(xiàn)為消費者的感性消費趨向。
西方營銷理論認為，消費者的需求發(fā)展大致可分為三個階段：第一是量的消費時代，第二是質(zhì)的消費時代，第三是感性消費時代。在感性消費階段，消費者所看重的已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是該產(chǎn)品與自己關系的密切程度。他們購買商品是為了滿足一種心理上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我價值的吻合。在感性消費需要的驅(qū)動下，消費者購買的商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標準，以喜歡就買作為行動導向。如美國有關機構(gòu)的市場調(diào)查結(jié)果表明，美國女性選購服裝時重點考慮穿著的感覺，追求所謂最新流行款式者不到43%。在日本市場上，感性商品正成為新的流行時尚。因此，感性消費趨向，實質(zhì)是高科技社會中人類高情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映。在我國，消費者需要的感性化趨向也逐漸增強，以情感需求為核心的鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展就是有力的證明。
4.消費方式與生活方式趨向統(tǒng)一化
消費方式與生活方式是兩個不同的概念。所謂生活方式，是指人們?yōu)闈M足生存和發(fā)展需要而進行的全部活動的總體模式和基本特征。由于人們的心理和行為活動是十分復雜的，社會聯(lián)系和關系也是多方面的，因此，人們的生活方式必然是多方面、多層次的，其中包括勞動生活方式、消費生活方式、家庭生活方式、社會交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、閑暇生活方式等等。上述不同方面、層次的生活方式相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成生活方式的整體系統(tǒng)。從生活方式的系統(tǒng)構(gòu)成中可以看出，消費生活方式不僅是生活方式總系統(tǒng)的重要組成部分，而且與其他生活方式分系統(tǒng)有著極為密切的聯(lián)系。
現(xiàn)代社會，人們在充分享受高度發(fā)達的物質(zhì)文明所帶來高層次物質(zhì)享受的同時，逐漸意識到高消費并不意味著生活的快樂和幸福。心理學家的研究表明，人的需求是社會性的，其快樂源于多個方面，僅靠物質(zhì)享受難以使人得到真正的滿足。因此，消費和人的幸福之間并不直接相關。決定生活快樂的最主要的因素是對家庭生活的滿足，其次是有滿意的工作，即能自由自在地發(fā)揮才干和建立融洽的友誼關系的工作?；谏鲜稣J識，現(xiàn)代消費者越來越傾向于把消費方式與生活方式的其他方面統(tǒng)一、協(xié)調(diào)起來，從整體上把握、評價生活方式，注重提高生活方式的整體質(zhì)量。
5.提倡綠色消費，注重消費與環(huán)保一體化
20世紀以來，人類社會面臨著自然資源日益匱乏和環(huán)境過度破壞的嚴重困擾。在環(huán)境問題的壓力下，現(xiàn)代消費者的環(huán)保意識日趨增強，越來越多的消費者開始認識到，地球的資源是有限的，過度消費留下的不僅是成堆的垃圾和對環(huán)境的破壞，還將導致人類生存狀況的不斷惡化。因此，許多消費者提出做一個綠色消費者的口號，要求盡可能地節(jié)約資源，維護生態(tài)環(huán)境，對所消費商品盡可能做到節(jié)約使用、循環(huán)利用。綠色消費需求趨勢是指消費者要求自身的消費活動要有利于保護人類賴以生存的自然環(huán)境，維護生態(tài)平衡，減少和避免對自然資源的過度消耗與消費，實現(xiàn)持續(xù)消費。
在可持續(xù)發(fā)展觀越來越深入人心的背景下，綠色消費、精神感受更為強烈。所謂綠色消費，有兩個內(nèi)涵，即消費無污染、有利于健康的產(chǎn)品，消費行為要有利于節(jié)約能源、保護生態(tài)環(huán)境。隨著消費漸趨理性化，綠色消費作為一種新的消費需求產(chǎn)生了。綠色消費曾經(jīng)在食品生產(chǎn)領域風靡一時，而今幾乎已經(jīng)成為所有消費領域的一個流行的提法。如很多從移動GSM轉(zhuǎn)而使用CDMA的消費者，很大程度上是看重CDMA低輻射的綠色消費功能。綠色消費是文明、科學的消費。各國消費者開始認識到，保護自然資源和生態(tài)環(huán)境是責無旁貸的事情，開始將消費與全球環(huán)境及社會經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)系起來，自覺地把個人消費需求和消費行為納入環(huán)境保護的規(guī)范之中。在我國綠色消費觀念開始深入人心，人們已經(jīng)意識到節(jié)約資源和維護生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代社會條件下提高消費水平及生活質(zhì)量的重要組成部分。開始把綠色消費作為消費需求的重要內(nèi)容，需要購買無公害、無污染、不含添加劑、使用易處理包裝的綠色商品，并自動發(fā)起和支持抵制吸煙、禁止放射性污染等保護消費運動。由此，保護環(huán)境已成為現(xiàn)代消費者的基本共識和全球性的消費發(fā)展趨勢。
6.消費需求呈現(xiàn)多元化、個性化
在感性消費時代，科學技術的迅猛發(fā)展和社會文化的日益多元化，給人類提供了前所未有的、廣闊的選擇空間，各種新的生活方式和消費群體層出不窮，如新新人類即是當代最具個性的新型消費群體。被稱為新新人類的年輕人想方設法豐富和展現(xiàn)自己的個性，盡情展示自身的存在價值，在消費活動中遵循自己獨有的生活方式，標新立異、張揚個性、追求與眾不同成為他們選擇消費品的首要標準，他們的消費方式在注重現(xiàn)代化的基礎上又極具個性化。
【論文摘要】:市場營銷在企業(yè)中的地位無疑特別重要,文章主要闡述了市場營銷的概念,在此基礎上,闡述了市場營銷的便利功能、市場需求探測等功能。
任何企業(yè)都與市場存在著千絲萬縷的聯(lián)系。企業(yè)作為市場系統(tǒng)中的一個單位,只有同市場系統(tǒng)保持輸入輸出關系,進行物質(zhì)的、勞務的、信息的交換或置換,才能求得生存與發(fā)展。市場不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的起點和終點,是企業(yè)與外界建立協(xié)作關系、競爭關系的傳導和媒介,也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動成功與失敗的評判者。認識市場,適應市場,駕馭市場,使企業(yè)活動與社會需要協(xié)調(diào)起來,是企業(yè)市場營銷活動的核心與關鍵。
一、市場營銷的概念
在西方國家,不僅認為企業(yè)存在著市場營銷活動,而且認為社會、政治、法律、文化等領域的組織和團體的活動也與市場營銷有著共同之處,市場營銷學的應用事實上已經(jīng)超出了經(jīng)濟活動的范圍。這樣,"市場營銷"就有了一個最一般的定義:任何以營利或不營利為目的的企業(yè)或組織適應不斷變化的環(huán)境,以及對變化著的環(huán)境做出反應的動態(tài)過程。根據(jù)這一定義來認識企業(yè)的市場營銷是無不可,但未免過于抽象,流于一般。
現(xiàn)代市場營銷學認為,推銷是市場營銷活動的一個組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場營銷研究,了解購買者的需要,按照購買者的需要來設計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,同時合理定價,做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協(xié)會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義:"市場營銷是引導貨物和勞務從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務活動過程"這一解釋盡管較之"營銷=銷售(推銷)"的認識進了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實上,為了占領市場,擴大銷售,實現(xiàn)企業(yè)的預期目標,企業(yè)不只是要進行引導流向消費者或用戶這一段的經(jīng)濟活動,而是還要進行"產(chǎn)前活動"(如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和"售后活動"(如售后服務、收集反映)。這就是說,市場營銷活動既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點,更重要的是以顧客為全過程的起點。
由此看來,所謂市場營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性,則是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要把握以下幾點:
1. 營銷活動的主題是營銷者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動者和積極的一方,千方百計促成交換。也就是說企業(yè)在千方百計地想把產(chǎn)品銷售出去,而不是消費者千方百計想購買。
2. 消費者和用戶是企業(yè)營銷的對象,營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標。正是在這個意義上企業(yè)把消費者稱為"上帝"。
3. 市場營銷是一個商務活動過程,它包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、提供服務等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結(jié)果(甚至不是最終的結(jié)果,因為完成交換之后還有售后服務等)。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容而且其作用也是微不足道的,因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買賣手續(xù)。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務,就是通過努力解決生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾,使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應,具體地實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。因而,市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以,市場營銷的功能認為主要有以下幾個方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產(chǎn)品標準化和分級等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風險承擔,是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲運中,必然要承擔的某些財務損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟損失等。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實現(xiàn)。產(chǎn)品的標準化和分等分級,可以大大簡化和加快交換過程,不但方便儲存與運輸,也方便顧客購買。
2. 市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時可能流行新款式;剛推出的"時髦"皮鞋,很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準確識別、確定甚至根據(jù)趨勢成功地預測消費者需求是一件很困難的事。而對企業(yè)來說,不能隨時把握消費者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標的實現(xiàn)。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器",使企業(yè)清楚地了解消費者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機會。
3. 產(chǎn)品開發(fā)推進器。企業(yè)之所以要不斷改進原有產(chǎn)品,不斷推出新產(chǎn)品,不斷進行產(chǎn)品更新?lián)Q代,從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔者的科研、技術部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產(chǎn)品改進、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向?？陀^上也督促、推動著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運轉(zhuǎn)。正是從這個意義,我們把市場營銷稱作"產(chǎn)品開發(fā)推進器"。
4. 維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要,而且通過售前、售中和售后服務,以及不斷橫向擴展服務范圍,對顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏,保持和增加對企業(yè)或品牌的忠誠度,擴大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。
此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,從而對產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。
參考文獻
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論文摘 要：長沙國安網(wǎng)絡的有線電視具有相當豐富的網(wǎng)絡資源，是長沙市接入網(wǎng)資源最為完善的運營商。“三網(wǎng)融合”同時又是業(yè)務融合的概念，多種業(yè)務在一張物理網(wǎng)絡傳輸和運營，是業(yè)務經(jīng)營“融合”，而絕對不是資產(chǎn)“融合”?！叭W(wǎng)融合”是電信產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向，文章對三網(wǎng)融合背景下長沙國安網(wǎng)絡公司有限電視網(wǎng)絡營銷策略進行了研究。
1.引言
“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務，提高了用戶滿意度，具有了最強大的競爭力，信息服務運營商從而獲得了巨大的市場。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進程中處于領先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個重大問題。文章結(jié)合“三網(wǎng)融合”這個背景，對三網(wǎng)融合下長沙國安廣播電視寬帶網(wǎng)絡有限公司電視網(wǎng)絡營銷策略進行了研究。
2. “三網(wǎng)融合”釋義
三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會化的說法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡的物理合一，而主要是指高層業(yè)務應用的融合。其表現(xiàn)為技術上趨向一致，網(wǎng)絡層上可以實現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無縫覆蓋，業(yè)務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡 通過技術改造，能夠提供包括語音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術融合、業(yè)務融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡就是新一代電信網(wǎng)的基礎，是我們所說的三網(wǎng)融合的結(jié)合點。
3.長沙國安現(xiàn)有營銷體系存在的問題分析
3.1市場細分不夠
細分市場有利于公司開拓、發(fā)覺新的市場機會。未來的市場必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質(zhì)上的細分、生活品味上的細分和價值觀的細分等等。目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務不能滿足不同消費群體的需求。
3.2現(xiàn)有市場需求了解不充分
公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務，開拓新市場。
3.3差異營銷策略不適應公司發(fā)展
長沙國安網(wǎng)絡公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導思想是：把整個市場看作是一個消費者需求完全相同的大目標市場，而不考慮消費者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對不同的目標市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細分市場當作是自己的目標市場，從而使較小的細分市場的需求得不到滿足。
4. 長沙國安營銷策略的定位
4.1 目標市場細分
市場是一個復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買習慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的市場組成部分或子市場。每個市場組成部分或子市場都是一個有相似需求的消費者群體。這個過程就是市場緬分。對于長沙國安網(wǎng)絡有限公司來說，應放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營銷學市場細分的思想，對原有客戶進行市場細分并挖掘新的目標市場，如按照收入、年齡、生活方式等進行細分，分析各個細分用戶群的對電視節(jié)目的消費特點，在此基礎上推出適合各個細分市場的營銷組合。例如，對老年人、時尚一族、女性、自領等各個客戶群進行分析，充分了解各細分客戶群的需求，并針對不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務。 4.2 樹立全員服務理念
樹立全員營銷和全員服務的經(jīng)營理念，是改善服務質(zhì)量的前提和關鍵。思想、觀念是行動的先導，只有員工理解了顧客服務的巨大價值，樹立了顧客服務的理念，他們才會認真為顧客服務，真誠地聽取顧客的意見。當然，樹立“客戶至上”的服務理念，需要一段較長的時間。公司管理者不僅要服務于顧客，還要服務于員工，在整個企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進員工真誠服務的第一步。
公司領導應組織公司員工進行經(jīng)常性的培訓教育，例如進行服務的重要性和服務營銷系列知識的培訓，不斷灌輸服務意識，擺脫過去事業(yè)單位高高在上的作風，增強員工的服務意識，切實樹立起全員服務理念。
4.3 網(wǎng)絡營銷策略設計
網(wǎng)絡營銷體系由網(wǎng)絡營銷平臺、兩絡營銷流程和網(wǎng)絡營銷人員構(gòu)成，因此，網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略必須結(jié)合這三個維度。根據(jù)市場競爭、客戶需求以及長沙國安實際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡營銷的特點，制定長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視網(wǎng)絡營銷發(fā)展總體策略如下：
以網(wǎng)絡營銷功能開發(fā)和平臺建設為基礎，以網(wǎng)絡營銷流程和人才隊伍的建設為保障，以數(shù)據(jù)庫營銷的建設為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個性化的服務，不斷提升客戶洞察力和主動營銷能力，全力打造長沙國安網(wǎng)絡營銷服務品牌。用2-3年的時間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視業(yè)務發(fā)展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。
5. 結(jié)語
本文從長沙國安營銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數(shù)字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢和消費需求，結(jié)合長沙國安的自身實際情況，提出了長沙國安數(shù)字電視市場營銷策略規(guī)劃。長沙國安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價格策略必須進一步改進，要根據(jù)市場細分的不同目標客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價格；利用傳媒集團的宣傳優(yōu)勢，進一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運用多種手段進行付費節(jié)目的促銷；建立全員服務營銷意識，提高服務質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。
參 考 文 獻
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論文摘要：營銷創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導力量，企業(yè)要制勝知識經(jīng)濟時代、提升企業(yè)核心競爭力，必須進行營銷創(chuàng)新而營銷策略創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。
1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新
產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導消費者需求?？赏ㄟ^以下三種方式進行：
1．1通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導改變?nèi)藗兊牧晳T是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變?nèi)藗兞晳T的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。
1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結(jié)果。
1．3通過把握全新的機會來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求和尚未實現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產(chǎn)品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產(chǎn)品的需求，只有當這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費者產(chǎn)生了新的需求。在知識經(jīng)濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費者的需求。
2．價格策略創(chuàng)新
知識經(jīng)濟時代消費者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購銷雙方均明白價格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設計費用等)，因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
2．1定價因素創(chuàng)新，將知識因素，創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產(chǎn)品營銷中，定價就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識價值，因而價格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經(jīng)濟時代，這些費用可能僅是產(chǎn)品價格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。
2．2定價方式創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網(wǎng)絡也使得運用價格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
3．渠道策略創(chuàng)新
3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識經(jīng)濟時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經(jīng)濟效益。
3．2渠道方式創(chuàng)新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡營銷時代互聯(lián)網(wǎng)技術和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應知L-只經(jīng)濟時代所提供的技術優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經(jīng)濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
4．促銷策略創(chuàng)新
4．1廣告策略創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代網(wǎng)絡的普及，使企業(yè)可運用網(wǎng)絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經(jīng)濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費者從手段創(chuàng)新中領略企業(yè)創(chuàng)新的風采。網(wǎng)絡廣告是知識經(jīng)濟時代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡廣告的互動式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費者的需求，達到廣告的效果。網(wǎng)絡廣告借助其自身的技術優(yōu)勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。
以下為文章概要：
絕大多數(shù)公司都永遠不會擁有蘋果那樣高的股價，也不會有機會像蘋果那樣憑一己之力重塑計算機、音樂等多個產(chǎn)業(yè)。然而，從創(chuàng)業(yè)公司到大型上市公司都應該模仿蘋果在客戶服務領域的做法。只需要四個簡單的步驟，所有的企業(yè)都能像蘋果一樣建立起強大的客戶忠誠度。以下就是蘋果值得其他企業(yè)借鑒的四點經(jīng)驗：
1.向其他行業(yè)借鑒經(jīng)驗
眾所周知，蘋果獲得成功的關鍵之一是向計算機行業(yè)以外的行業(yè)借鑒經(jīng)驗。最著名的案例是，第一臺Mac電腦的機箱設計靈感來自于著名廚具品牌Cuisinart。
更重要的是，蘋果從酒店行業(yè)借鑒了眾多經(jīng)驗。
當蘋果CEO史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)和零售大師羅恩·約翰遜(Ron Johnson)在設計第一家蘋果零售店時，他們在蘋果加州總部向員工征求意見，“你一生中最棒的客戶服務體驗是在哪里獲得的？”答案出奇的一致，員工的回答幾乎都是四季酒店、麗思卡爾頓等5星級酒店。于是蘋果將所有零售店主管都送到了麗思卡爾頓酒店，參加酒店業(yè)培訓和領導力項目。
蘋果受麗思卡爾頓酒店啟發(fā)進而創(chuàng)新的最好的例子莫過于蘋果天才吧，直接以酒吧服務臺為原型進行設計。另一個例子是，蘋果借鑒了五星級酒店行業(yè)里最重要的秘訣：預測客戶需求。麗思卡爾頓酒店傳奇創(chuàng)始人豪斯特·舒爾茲(Horst Schulze)多年前就曾說過，酒店行業(yè)的秘訣在于滿足“哪怕是未能直接表達出來的客戶需求。”
蘋果員工極其重視滿足消費者未表達出來的需求，因為他們明白，預測消費者需求是吸引優(yōu)質(zhì)、高忠誠度客戶最直接的辦法。
2.永遠比消費者所想更進一步
蘋果零售店預測顧客的需求，從消費者尚未進店就已經(jīng)開始。如果一名顧客使用蘋果零售店的應用，就能夠提前預約服務，以享受零售店員工專人服務。通過這種方式，蘋果能夠在零售店中預期顧客的到來。
這對顧客和蘋果都有好處。對于蘋果來說，它提供了客戶需求水平信息，使得零售店可以更有效地部署員工。與此同時，顧客提前預約減少了等待時間，并獲得工作人員不分散注意力的專有服務--這是在其他零售行業(yè)很難獲得的體驗。
即便是沒有提前預約的客戶，蘋果的客戶服務也幾乎從顧客腳步踏進店內(nèi)的那一刻開始。消費者會在適當?shù)臅r候受到一名蘋果代表的歡迎，該崗位的每一名員工都必須擁有對計算機和卓越客戶服務的極大熱情。
蘋果零售店員工還必須做到，消費者進店以后只需自我介紹一次。蘋果是如何做到這一點的？第一位迎接顧客的蘋果員工會悄悄記下這名顧客的外貌細節(jié)，如穿著等，(吉姆·約翰遜，格子花呢上衣，手拿白色iPad)，然后將這些信息發(fā)送給其他員工。這樣一來，其他員工就能夠直接用姓名稱呼顧客。
蘋果零售店的員工會傾聽顧客聲音，試圖理解顧客進店的目的，然后親自指引顧客。萬一有顧客想進店偷竊，蘋果員工也很有可能會注意到。這種提前關注客戶的做法使得蘋果零售店里的偷竊發(fā)生率大大降低。
在消費者越來越接近購買決策時，蘋果零售店員工會向顧客提出深入的后續(xù)問題，消費者因而會有一種被人理解的感覺。這種關系或許剛剛開始，但它看起來持久而真誠，這就是消費者舒適感的來源。
到了結(jié)賬的時候，收銀臺會來到消費者面前--蘋果店員會帶著移動信用卡讀卡器，來到顧客面前完成這筆交易。如此一來，消費者對蘋果零售店最后的印象與第一印象同樣溫暖。消費者在整個購物過程中都被無微不至地關懷著。
3.精心打磨客戶服務
蘋果零售店只是蘋果預測消費者需求的第一步。從呼叫中心代表到產(chǎn)品設計師，從產(chǎn)品包裝專家到計算機程序員，蘋果都在預測消費者的需求。
以蘋果電腦的升級體驗為例。上個月我訂購了一臺Macbook筆記本電腦，以替換老款產(chǎn)品。新款Macbook擁有更快速的硬盤，更輕薄，體積也更小。我知道，我可以毫不費力就能把舊電腦中的數(shù)據(jù)傳輸?shù)叫码娔X中，并讓其立刻運行在新電腦中。
第一次打開新Macbook的時候，屏幕上出現(xiàn)一個問題，“你是否已經(jīng)擁有一臺Mac？”我回答是，隨后電腦就提供了兩個將舊款Mac中的數(shù)據(jù)傳輸?shù)叫码娔X的辦法。第一個選項是直接從老款機器中傳輸數(shù)據(jù)，這種方法不太容易操作。第二個選項則是使用蘋果格式的備份(被稱作Time Machine)，而我恰好就有。我的所有傳輸?shù)叫码娔X的程序都能完全正常工作，甚至是序列號都得以保存。
4.讓消費者感覺賓至如歸
與酒店行業(yè)再一次相似的是，蘋果能夠創(chuàng)意性地使用技術，讓消費者感到自己像是被充滿愛心的母親一樣呵護著。
以蘋果電腦Magsafe電源連接線為例，它配備了有磁性的接頭，可以確保電源線在受到不正常拉扯時會分開，從而避免出現(xiàn)不小心絆倒電源線而把筆記本電腦從桌子上拽下來摔壞的現(xiàn)象。這款電源線由喬布斯親自設計并申請專利，使消費者感覺蘋果就像是一個考慮周全的母親，而自己就像是享受母親關懷的孩子。很少有孩子會想到說，“我希望我的嶄新的筆記本不會遇到危險，”但蘋果像慈母一樣已經(jīng)為孩子考慮到并提供了解決方案。
這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價值需求,這應該是營銷者思考問題的基本出發(fā)點;其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營銷者的核心任務是研究顧客價值的“變化”;其三,隨著社會的發(fā)展,人們的價值觀在不斷的變化,對產(chǎn)品需求的欲望變化無窮,且對產(chǎn)品的獲得也越來越依賴于市場交換,因此企業(yè)營銷者的市場機會是無限的。幾乎所有的經(jīng)營者都在不斷地努力發(fā)現(xiàn)與把握市場機會,以使一個企業(yè)或品牌得到長久地發(fā)展。然而,發(fā)現(xiàn)市場機會的秘訣是什么?仁者見仁,智者見智。本人認為,在全面買方市場已經(jīng)形成的市場經(jīng)濟條件下,發(fā)現(xiàn)市場機會的關鍵在于:確立消費者市場導向的思維觀念,透過產(chǎn)品表象,探尋和把握消費者的心理需求傾向及其變化,建立產(chǎn)品或品牌的核心價值,在滿足潛在的和多變的市場需求過程中把握企業(yè)贏利的機會。然而,長期以來,人們總是習慣于從生產(chǎn)者的角度去理解產(chǎn)品,將產(chǎn)品理解為由生產(chǎn)者生產(chǎn)的,用于同別人進行交換的東西。
盡管在今天的產(chǎn)品市場上,許多經(jīng)營者已經(jīng)進一步地認識到,產(chǎn)品是通過滿足人類的某種需要和欲望,以換取其所需所欲之物的東西,但是仍然沒有擺脫將產(chǎn)品看作是賣者的“提供物”的概念。所以,我們隨處可以看到那些由生產(chǎn)者一廂情愿地為他們的顧客精心準備的,但是卻得不到顧客青睞的大量庫存積壓產(chǎn)品和閑置的服務設施等。面對各種不能夠被買者認可的“提供物”,市場營銷者越來越讀不懂:產(chǎn)品到底意味著什么?市場機會在哪里?如果換一個角度,從生產(chǎn)導向思維轉(zhuǎn)向市場導向思維來研究消費者市場所持有的產(chǎn)品概念,情況則大不相同。從市場的角度或消費者角度來理解和定義產(chǎn)品,產(chǎn)品實質(zhì)上是用于滿足人類某種不斷變化著的需要和欲望的載體或手段,是消費者通過交換而獲得的某種“需求物”或更進一步地說是“滿足物”。這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價值需求,這應該是營銷者思考問題的基本出發(fā)點;其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營銷者的核心任務是研究顧客價值的“變化”;其三,隨著社會的發(fā)展,人們的價值觀在不斷的變化,對產(chǎn)品需求的欲望變化無窮,且對產(chǎn)品的獲得也越來越依賴于市場交換,因此企業(yè)營銷者的市場機會是無限的。
一、產(chǎn)品的本質(zhì)是實現(xiàn)消費者心理價值的載體首先,產(chǎn)品的本質(zhì)實現(xiàn)消費者心理價值的載體,是買者的一種“需求物”或“滿足物”。這應該是現(xiàn)代營銷者思考問題的基本出發(fā)點。從這種意義上說,產(chǎn)品最根本的屬性不在于生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品的目的,也不簡單地是產(chǎn)品的質(zhì)量與技術的問題,而在于市場或購買者對產(chǎn)品的心理價值及其欲望、需求與滿足。當然,這一點,在不同的約束條件下,對產(chǎn)品需求的表現(xiàn)形式是完全不同。按照馬斯洛需求層次的理論,當人們的需求處于生存需要時,或者當購買者在購買活動中沒有更多的選擇余地時,由于受到供給資源或購買能力的限制,人們對市場產(chǎn)品概念相對比較樸素與簡單,這時消費者的核心價值觀主要表現(xiàn)為對生活必須品使用效本論文由整理提供用的基本需求。由于市場主要呈現(xiàn)賣方市場的基本特征,社會生產(chǎn)什么與生產(chǎn)多少主要由賣者決定,產(chǎn)品經(jīng)營者沒有必要對那些顯而易見的買者需求投入過多的精力進行研究,所以人們將產(chǎn)品視為“提供物”是自然而然的。好比對一群餓漢,我們非常清楚他們需要什么,因此不必要去研究其“需求物”與“滿足物”的問題,只要不斷努力地供給他們水和食物這些“提供物”,他們就會得到滿足。所以,在供給資源或購買能力有限的情況下,“需求物”=“提供物”是一種衡等關系,生產(chǎn)者對于購買者需求的研究幾乎可以忽略不計,他們的基本任務是不斷地擴大生產(chǎn)規(guī)模,提高勞動生產(chǎn)率,降低成本,向市場提供能夠滿足其最基本的生活需求的產(chǎn)品供應。然而,隨著中國改革開放步伐的加快,市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展和全面買方市場的到來,以及人民生活水平和購買能力的日益提升,我們走到了一個時代的分水嶺。當生活水平處于安全、社會交往和被人尊重的比較高的心理需求層次時,人們的需求與滿意的心理感覺或價值感就開始變得復雜和多變。
廣大的消費者已經(jīng)越來越不能滿足一件實物產(chǎn)品所能夠帶來的實際的使用價值的效用,其價值觀念與產(chǎn)品概念變得越來越復雜多變和難以琢磨。面對一群豐衣足食的人,由于其基本需要已經(jīng)得到滿足,而其他的需求和欲望則受到來自社會的、經(jīng)濟的、文化的、心理的等多種因素的影響,時時處于復雜的、多變的和潛伏的狀態(tài)。這樣的情況使得那些仍然一廂情愿的向買者生產(chǎn)與銷售“提供物”的生產(chǎn)者開始感到透不過氣來。顯然,在供給資源或購買能力充足的情況下,“需求物”與“提供物”之間不存在絕對的衡等關系?！靶枨笪铩迸c“提供物”之間的錯位,是產(chǎn)品提供者找不到市場的真正原因。在這種情況下,研究或搞清楚什么才真正是購買者的“需求物”或“滿足物”,使企業(yè)所提供的產(chǎn)品與價值能夠達到和滿足買者需求,則成為市場營銷者的基本任務。遺憾的是在買方市場到來時,許多人并沒有注意到這一點。20世紀80年代初期,美國杜邦公司為他們的全球市場發(fā)明和研制了一種全新產(chǎn)品———“凱佛拉”,它是繼尼龍之后的又一種高性能纖維,據(jù)說有鋼一般的硬度,卻僅有鋼的1/5的重量。杜邦公司的經(jīng)理們設想了一個10億美元的大市場,然而20多年過去了,奇跡并沒有出現(xiàn)。原因很簡單:市場拒絕。所以,我們說一個產(chǎn)品的好與不好,并不是生產(chǎn)者一廂情愿的事情,也不簡單是產(chǎn)品質(zhì)量或者技術的問題,關鍵是是否合乎了市場價值。盡管在某些市場上,買者可能對產(chǎn)品產(chǎn)生某種情緒化的認同,甚至對某一品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生類似成見的偏見,讓生產(chǎn)者感覺到對于某些“貨真價實”的產(chǎn)品有些不公平。這樣的道理,我們可以用來解釋中國的國粹京劇和嚴肅音樂市場的蕭條,“小燕子”和“F4”市場的火爆,以及“韓潮”的流行。事實上,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中,已經(jīng)成熟和完全分化了的“馬賽克”式的目標市場價值觀,及其對特定價值產(chǎn)品的需求或欲望,才真正是不同企業(yè)營銷活動中進行產(chǎn)品與品牌定位的“指南針”。
二、研究市場價值“變化”是現(xiàn)代營銷者的核心任務產(chǎn)品作為滿足消費者心理價值的“媒介物”和“需求物”的同時,又是一種“可變物”。因此現(xiàn)代營銷者的核心任務不僅要研究顧客價值“需求”,而且要研究顧客價值的“變化”。產(chǎn)品作為滿足人類需要和欲望的一種手段、工具或媒介物,它的形式與內(nèi)涵必然會隨著消費者需求價值的變化而變化。根據(jù)馬斯洛需求層次論,人們的需求總是從低層的生存需要,逐步地向安全、社會交往、被尊重到自我實現(xiàn)等高層方面發(fā)展。隨著社會的進步(包括政治、經(jīng)濟、文化、技術等),人類需求層次在不斷地提升,其對產(chǎn)品的欲望也在變化。即使是“豐衣足食”,人們也永遠不會停止對能夠滿足其更高欲望的產(chǎn)品的需求,求新、求異是人類需求的基本本性。因此,我們說隨著人類核心價值觀的提升,其對產(chǎn)品的欲望和需求是無限的。這里的一個關鍵的概念是“改變”,即人類的欲望和需求在不斷地改變。這種始終處于變動中的需求必然導致人們在不同的時期對產(chǎn)品從內(nèi)涵到形式上的不同要求,產(chǎn)品作為滿足需要的手段與工具也必然要不斷地被更新的方式所替代。因此,現(xiàn)代營銷者工作的基本任務和核心內(nèi)容就是,研究顧客需求及其變化,不斷地進行產(chǎn)品“創(chuàng)新”。作為市場營銷者,既要研究目標顧客群體的“需求物”或“滿足物”,更要不斷地和有效地研究顧客或消費者需求特點的改變和產(chǎn)品概念的潛在的改變,進而使自己所提供的產(chǎn)品與服務能夠永遠以“全新面貌”與這種潛在的改變時時保持一種動態(tài)的吻合。
在需求研究與產(chǎn)品創(chuàng)新過程中,還有一個不容忽視的問題就是在競爭對手如林的環(huán)境中,要“快速”搶灘市場,即以比競爭者更快的速度來保持生產(chǎn)者供給與消費者需求的動態(tài)平衡。只有這樣,企業(yè)或品牌才能永遠不敗。如果整個社會都是按照市場需求來設計產(chǎn)品,市場面臨的將不再是供給過剩,而永遠會是有效供給不足的問題,除非人類的追求與欲望停止了?？v觀一些具有幾十年,甚至上百年歷史的企業(yè)與品牌,其常勝不衰的原因不僅僅來自于不斷變革的科學與技術,還取決于其在不斷變化的社會與文化的環(huán)境下駕馭品牌價值的能力,取決于其透過消費者表層與多變的行為,動態(tài)地滿足其內(nèi)心深處價值需求的能力。
三、市場需求欲望的無限性決定經(jīng)營者機會無限從市場的角度來理解和定義產(chǎn)品,還有一個重要的意義,就是企業(yè)營銷者的市場機會是無限的。之所以這樣說,有兩個原因:一是如前所述,人類對產(chǎn)品的欲望和需求是無限的;二是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,人類的欲望和需求的滿足對市場的依賴程度越來越高。第一點,如上已討論,這里重點討論第二點。人類獲得產(chǎn)品的方式主要有兩種:自給自足和通過市場交換,后者形成了購買者對特定產(chǎn)品的市場需求。一般來說,交換的經(jīng)濟性促進了社會經(jīng)濟的發(fā)展,同時一個社會的政治、經(jīng)濟、文化的現(xiàn)代化水平也促進著人民生活對市場交換依賴性的程度。人類社會的進步,社會分工的細化,生活水平與質(zhì)量的提高,購買能力增強,生活節(jié)奏加快,都決定了消費者對市場交換依賴性的增強。因此,在現(xiàn)代社會中,市場交換是人們獲得滿足需要的產(chǎn)品最基本的途徑,或者說,人類的各種欲望和需求,無論是多么復雜與多變,終究是要靠市場中的經(jīng)營者所提品去滿足。因此,從理論上說,客觀上存在著一個無限廣闊的市場空間,企業(yè)面對的市場機會是無限的,經(jīng)營者面臨的市場營銷開發(fā)的任務是沒有止境的。20世紀90年代初,中國的零售業(yè)面對所謂的“經(jīng)濟滑坡”和“市場疲軟”叫苦不迭。然而就在90年代的中后期,沃爾瑪、家樂福等國際市場零售業(yè)“老手”看到了中國的巨大的市場潛力,笑容可掬地進入了中國市場。
他們說,我們并不是來與中國的同行搶奪市場,而是幫助你們把“蛋糕”做大。他們緊緊抓住中國消費大眾追求“物美價廉”的需求價值觀,以“優(yōu)質(zhì)廉價”的概念進入中國市場,贏得了廣大消費者的信任與支持,創(chuàng)造出了一個中國人想都想不到的大市場,并且徹底改寫了中國零售業(yè)的銷售方式和中國零售市場消費價值觀。當中國零售業(yè)的經(jīng)營者們親眼目睹了沃爾瑪、家樂福的開業(yè)盛況及其所創(chuàng)造的奇跡時,他們終于明白了市場機會意味著什么。在中國,不是缺少市場機會,而是缺少能夠洞察和發(fā)現(xiàn)市場機會的敏銳的思想與眼睛。在現(xiàn)代市場營銷管理流程中,一般包括三個基本環(huán)節(jié):選擇顧客價值、創(chuàng)造顧客價值和傳遞顧客價值。如上所述,其中選擇顧客價值是市場營銷活動的基礎環(huán)節(jié)。遺憾的是,當前在中國對市場營銷理解比較普遍存在的一個誤區(qū)是:營銷就是銷售促進,是將公司的產(chǎn)品銷售出去,即強調(diào)顧客價值的傳遞過程。超級秘書網(wǎng)
這實際上是一種本末倒置,沒有準確的價值選擇,再好的銷售促進策劃也是徒勞無益的。在“市場決定”的現(xiàn)代經(jīng)濟中,營銷者只有從市場需求的角度來考慮其產(chǎn)品的概念,研究目標顧客的真正的購買價值所在,才能夠找到企業(yè)營銷的有效的“賣點”,通過建立一個能夠最恰當?shù)胤从衬繕祟櫩妥钚吕砟畹漠a(chǎn)品概念,加上之有效的銷售促進手段,才能更有效、更有利地發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引導需求和創(chuàng)造需求,同時達到企業(yè)長期盈利的最終愿望。
參考文獻:
論文摘要：進入21世紀后，我國的市場經(jīng)濟體靜不斷發(fā)展與完善面向市場、以顧客需求為導向從事市場營銷活動，已成為營利和非營利組織的共同需要，本文論述了“市場”與“行業(yè)”的辯證關系，期待能成為營銷從業(yè)人員共同探討的課題。
一、“市場”與“行業(yè)”的概念
1．“市場”，是指具有特定的需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。因此，市場的大小，取決于那些有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，同時愿意以這種資源換取其需要的東西的人數(shù)。
市場一人口+購買力+購買欲望。市場包含的這三個主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買力和購買欲望。市場的這三個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。
2．“行業(yè)”，是指從事國民經(jīng)濟成產(chǎn)中具相同性質(zhì)的生產(chǎn)或其他經(jīng)濟社會的經(jīng)營單位或者個體的組織結(jié)構(gòu)體系，如林業(yè)，汽車業(yè)，銀行業(yè)等。
行業(yè)可以表示職業(yè)的類別；行業(yè)也可以表示生產(chǎn)作業(yè)，如《三國志·魏志·武帝紀》“太祖少機警，有權(quán)數(shù)；而任俠放蕩，不治行業(yè)”；行業(yè)還可以表示修持，如：《顏氏家訓·歸心》“以僧尼行業(yè)，多不精純，為奸慝(音：匿)也?！?/p>
二、“市場”與“行業(yè)”的聯(lián)系與區(qū)別
1．“市場”與“行業(yè)”的聯(lián)系。
可以用圖1表的方式表示如下
可見“市場”與“行業(yè)”是對應的、統(tǒng)一的聯(lián)系在一起的，在市場經(jīng)濟條件下，只要有“市場”，就有可能產(chǎn)生相應的“行業(yè)”。換個角度來分析，也就是說只要有“需求”就有可能產(chǎn)生“供給”；只要有“買方”，“賣方”就有可能應運而生；只要有“消費者”，“生產(chǎn)者”就有可能出現(xiàn)。所以，“市場”與‘‘行業(yè)”是站在不同的角度來分析同一個問題而得出的結(jié)論，兩者是相輔相成的辯證統(tǒng)一的關系。
2．“市場”與“行業(yè)”的區(qū)別。
“市場”是站在“需求方”、“買方”、“消費者”的立場來分析問題的，而“行業(yè)”是站在“供給者”“賣方”“生產(chǎn)者”的立場分析問題的。兩者的出發(fā)點是不一樣的，兩者的立場是不一樣的，兩者是矛盾的兩個方面，是對立的、是矛盾的。可見“行業(yè)”是產(chǎn)品與服務的提供者組成的聯(lián)合體，而“市場”是指該產(chǎn)品和服務的購買者組成的聯(lián)合體。
三、“市場”與“行業(yè)”的辯證關系的論證分析
1．從時間的角度分析：市場經(jīng)濟條件下，因為有“市場”，所以產(chǎn)生“行業(yè)”。
中國在改革開放前實行計劃經(jīng)濟體制的時期，由于市場產(chǎn)品短缺，企業(yè)不擔心其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營管理中先后奉行過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。中國改革開放后，實行了市場經(jīng)濟體制，企業(yè)經(jīng)營理念改變了，營銷觀念的核心是以市場為導向，以滿足消費者需求為出發(fā)點，找到了實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵——正確確定了目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效、更有利的轉(zhuǎn)送目標市場所期望滿足的東西。
2．從空聞的角度分析：市場經(jīng)濟條件下，“市場”是“行業(yè)”的升華，“行業(yè)”是“市場”的基礎。
從世界著名的美國市場營銷權(quán)威教授菲利普·科特勒的有關理論得知：只要人們有某種“需要”，那么行業(yè)供應者就會使出“滿足”的動作；只要消費者有某種“需求”，那么供應者就可能千方百計的加以“創(chuàng)造”；只要消費者有某種“消費”的意向，那么供應者就會加以“引導”?？梢杂脠D表的方法表示如下：
3．雖然“市場”不等于“行業(yè)”，但“市場”旺盛的前提，必須要以“行業(yè)”的興旺為依托。
很多營銷者或企業(yè)管理者，并不能區(qū)分“市場”和“行業(yè)”，甚至認為“市場”等同于“行業(yè)”。比如：有些行業(yè)協(xié)會的主席、企業(yè)集團或公司的老板可能是某一行業(yè)的專家，但卻不一定是市場的專家、營銷的專家。所以，企業(yè)要找做市場營銷的專家來做市場定位，而不是找行業(yè)里的專家去做市場，因為市場營銷和行業(yè)之問幾乎一點關系都沒有。我們要先確定是什么樣的市場問題，才可以知道如何引發(fā)市場的需求并滿足市場的需求，千萬不要去做無需求的市場。
其實做營銷和做市場，關鍵是要跳出一個封閉的思維圈子，“市場”與“行業(yè)”一個問題的兩個方面，也就是說，做營銷和做市場是沒有容易與不容易的問題，而是做營銷指的是做某一市場的營銷而不是做某一個行業(yè)的營銷，營銷者和企業(yè)管理當局應該把自己變成市場營銷專家而不是變成行業(yè)專家。成為行業(yè)專家可能是個片面和微觀的層面，而成為市場營銷專家應該是個全面和宏觀的層面。
論文摘要：隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。
前言
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產(chǎn)生消費動機？如何使消費者產(chǎn)生具體消費行為后而繼續(xù)忠實于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。
1.消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領域里企業(yè)是強者，消費者是弱者。企業(yè)之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費者就會越發(fā)感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產(chǎn)品推廣時應把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。
2.消費者的消費心理洞察
在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身，前者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當然，心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實體的消費，但這里強調(diào)的是物質(zhì)實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當消費者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產(chǎn)生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。按照美國心理學家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現(xiàn)。同一個消費者在不同時間不同的狀態(tài)下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。
消費者對產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素, 當消費者需要某種需求，準備購買某種產(chǎn)品時，他會對同一種類的產(chǎn)品進行細致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費者最關心的有4個要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、愛好，一般可表現(xiàn)為以下幾個心理方面:
2.1品牌、求名心理
這類消費者的特點是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務來鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時商家會利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產(chǎn)生消費行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質(zhì)基礎不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。
2.2價格、求廉心理
我國相當多的消費者購買商品時,特別注重價格,并以此作為主要選擇標準,一般這些消費者喜歡購買處理價、優(yōu)惠價的商品。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。
2.3質(zhì)量、求信心理
這類消費者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如,有些消費者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品,認為這里的商品貨真價實，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害，吃起來更健康。
2.4愛好、個性心理
這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放。總之,人們會根據(jù)自己的興趣和愛好消費,希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性,喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。
3.結(jié)束語
綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發(fā)消費者的消費行為，才能進行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。
參考文獻:
[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.
