發(fā)布時(shí)間：2023-02-11 06:25:29
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
各大廠家和經(jīng)銷商在專賣店的建設(shè)上殫精竭智，不斷地在概念上推陳出新。你蓋800平米的專賣店，我就修1000平米的營銷中心；你營造高檔品味生活館，我就建立新奢華主義旗艦店。專賣店越建越大，裝修越來越奢華，那么這就是我們所追求的嗎？
案例：
周老板是A市的建材經(jīng)銷商，以前一直經(jīng)銷衛(wèi)浴產(chǎn)品，生意做得很火，是行業(yè)內(nèi)數(shù)得著的人物。今年出于對(duì)客戶資源充分利用，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的，接手了一個(gè)號(hào)稱是業(yè)內(nèi)龍頭的建陶品牌甲。甲品牌以前一直在A市做得不咸不淡，今年據(jù)說要重點(diǎn)突破，沖擊市場前三名的寶座。業(yè)務(wù)員描繪出的美好前景讓周老板雄心勃勃，準(zhǔn)備大干一場。
他瞧不上已經(jīng)老舊的陶瓷城，在新興的建材市場——美陶居里面圈了一大塊地，準(zhǔn)備打造A市最豪華、最上檔次的建陶專賣店。這個(gè)店占據(jù)美陶居市場一樓的東北角，超過1000平方。雖然距離美陶居的正門——西門正好是個(gè)對(duì)角，但是堅(jiān)信自己市場運(yùn)作能力的周老板認(rèn)為，雖然位置稍微差了點(diǎn)，但是在租金上便宜了很多，把這個(gè)錢投入市場宣傳，都能把這個(gè)店炒作成熱點(diǎn)。
拿下地盤以后，周老板要求甲廠家的宣傳策劃部門按照最高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。門頭要一水兒的微晶石干掛，光澤度能讓顧客對(duì)著墻壁化妝；地面要鋪聚晶微粉磚，斜板展架要用進(jìn)口木板，展架上要鋪玻璃以突出瓷磚的平整，燈管要用飛利浦的；噴繪的檔次太低，宣傳畫要用寫真。啥產(chǎn)品高檔咱擺啥，滲花磚、微粉磚、超微粉、聚晶微粉、精工磚、魔術(shù)布料、微晶石、仿古磚，一個(gè)都不能少。
緊緊張張兩個(gè)月，直到預(yù)定開業(yè)的頭一天，才算基本忙活完。雖然其中因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，使得瓷磚的陳列做出了一些調(diào)整，但總算是把整個(gè)店搞起來了。當(dāng)天下午老周親自跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品批發(fā)市場買了一批裝飾品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的開業(yè)。
第二天，號(hào)稱A市最豪華、最高檔的甲品牌營銷中心開業(yè)了?？墒浅碎_業(yè)促銷熱鬧了幾天，暢銷產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些銷量之外。專賣店始終門庭冷落，沒有什么人氣。老周非常郁悶，這么高檔的專賣店，怎么就不招人呢？
那么，周老板的專賣店問題究竟出在哪里呢？
其一，選址不當(dāng)
專賣店的選址需要注意：
1、 選取市場原則。
做生意要成行成市，經(jīng)商最重人氣，只有人氣才能帶來更多的銷售機(jī)會(huì)，專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場進(jìn)駐。對(duì)賣場的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客包括競爭對(duì)手都要經(jīng)過充分的評(píng)估，以確保資本的投入產(chǎn)出比，抵御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤的最大化。
周老板放棄老舊的陶瓷城，一頭沖進(jìn)新興的建材市場?？上б粋€(gè)市場的人氣并非通過優(yōu)異的硬件環(huán)境而來，而是依靠時(shí)間和口碑的積累。比如說沈陽的陶林居雖然是新興的大型建材市場，但是人氣仍然比不上東北陶瓷城這樣的老牌市場。沒有了市場帶來的人氣，僅靠一家門店單打獨(dú)斗，又能夠帶來多少客流呢？
2、 “傍大款”原則
在任何一個(gè)市場里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動(dòng)就給旁邊的品牌提供了更多的交易機(jī)會(huì)，更多的交易機(jī)會(huì)也就意味著更多的銷售額和更多的利潤。所以，肯德基和麥當(dāng)勞的附近位置成為飲食業(yè)經(jīng)營者的必爭之地；而在家電賣場里，與海爾、格力、西門子這些強(qiáng)勢品牌比鄰而居也成為了二、三線品牌的首選。要想開一家成功的建筑陶瓷專賣店，選擇當(dāng)?shù)厥袌錾献顝?qiáng)勢的品牌作鄰居無疑是明智的選擇。
甲品牌雖然號(hào)稱行業(yè)龍頭，但是在A市一直沒有起色，徘徊在二、三線品牌之間。老周對(duì)于甲品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚徊]有一個(gè)清醒地認(rèn)識(shí)，認(rèn)為憑借自身實(shí)力能夠把市場炒作起來，為了節(jié)約租金成本而選擇了遠(yuǎn)離正門和主動(dòng)線的位置，和其他的小品牌作鄰居。要知道。好的位置之所以租金昂貴，就是因?yàn)樘幱诳土鞯谋亟?jīng)之地，能夠給我們帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。缺乏市場號(hào)召力而又處于偏僻之地，自然是門前冷落鞍馬稀。
改進(jìn)方案：在人氣旺盛的老陶瓷城在開設(shè)一個(gè)店面，店不在大，三五百方就行，但是位置一定要精挑細(xì)選，靠近客流的主要?jiǎng)泳€，如果能夠和A市的領(lǐng)頭羊乙品牌作鄰居，那就再好不過了。
其二，設(shè)計(jì)缺乏靈魂
專賣店的設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略性的問題，要想打造一家有吸引力的專賣店，設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。好的專賣店設(shè)計(jì)，首要任務(wù)就是把品牌的定位和經(jīng)營理念凸現(xiàn)出來。這個(gè)店究竟是引領(lǐng)潮流的時(shí)尚先鋒，還是復(fù)古主義的旗手；是高檔消費(fèi)群體的密友，還是工薪階層的最愛。只有表現(xiàn)出鮮明的個(gè)性，真正展現(xiàn)出靈魂，才能夠?qū)δ繕?biāo)顧客產(chǎn)生“致命的誘惑”。
所有的設(shè)計(jì)要素都要圍繞品牌的定位和經(jīng)營理念展開，都必須與這個(gè)主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除出去，無論是產(chǎn)品的選擇，陳列的方式，色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇，乃至海報(bào)的設(shè)計(jì)，工作人員的服裝等等。
以乙品牌專賣店為例，從產(chǎn)品選擇來看，該品牌根據(jù)自身一貫的“小市場、大份額”的經(jīng)營思路，將啞光和仿古產(chǎn)品作為陳列的主要選擇，而占市場上主流地位的拋光磚則可憐巴巴的被擺放在門口的一個(gè)小堆頭上，作為特價(jià)產(chǎn)品來為自己的價(jià)格打掩護(hù)。
周老板在設(shè)計(jì)上貪大求全，忽視了專賣店對(duì)于品牌形象的提升作用和銷售信息的傳達(dá)功能，恨不得把所有的產(chǎn)品都擺上去，不同風(fēng)格的產(chǎn)品生硬的堆砌在專賣店里，從而使得自己的專賣店看上去好像經(jīng)營百家貨的雜貨店。
改進(jìn)方案：對(duì)于陶瓷城新開的店面，根據(jù)所經(jīng)營品牌的定位和對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體的把握重新設(shè)計(jì)，盡心選擇產(chǎn)品組合，把甲品牌的定位和給消費(fèi)者帶來的核心利益展示出來。美陶居的店面也要重新整改，根據(jù)甲品牌的定位選擇產(chǎn)品，突出甲品牌在某些品類上的優(yōu)勢，壓縮影響整體風(fēng)格的品類面積。
其三，裝修盲目追求奢華
如果說設(shè)計(jì)決定了專賣店的靈魂，那么裝修就是為專賣店打造一個(gè)完美的軀殼。細(xì)節(jié)決定成敗在專修環(huán)節(jié)上得到了完美的詮釋，一家專賣店的檔次高低，不是取決于裝修得是否奢華，而在于細(xì)節(jié)上是否作了完美的雕琢，對(duì)細(xì)節(jié)的雕琢才能夠提升品牌的檔次，產(chǎn)生氣質(zhì)優(yōu)雅的貴族紳士。否則，裝修得再奢華也無法掩蓋身為暴發(fā)戶的粗鄙氣質(zhì)。
店招與櫥窗的處理、地面的裝修、吊頂花紋的設(shè)計(jì)、收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)和擺放、接待用桌椅的選擇，休息區(qū)的風(fēng)格、店內(nèi)通道的設(shè)計(jì)、燈光的調(diào)節(jié)、店內(nèi)飾品的搭配、價(jià)格標(biāo)簽的制作、樣板磚的鋪貼等等方面，都要和店面的設(shè)計(jì)保持高度一致，對(duì)于完美的不懈追求，是品牌能否表現(xiàn)出高檔的貴族氣息的關(guān)鍵。
以A市銷售居于領(lǐng)先地位的乙品牌專賣店為例。為了給店內(nèi)的樣板間搭配合適的飾品， 該專賣店的老板和主要設(shè)計(jì)人員三下廣東，在廠家市場部老總的陪同下，親自到廣州各大禮品市場精心挑選。每一件飾品都要經(jīng)過反復(fù)討論，并與隨身攜帶的樣板間照片進(jìn)行對(duì)比，不但風(fēng)格上要求搭配，色彩上也要求和諧。
在開業(yè)的前一天，周老板跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品市場上去“掃貨”，古典的、時(shí)尚的，反正看著差不多的就來上兩箱，先搬回店里，再根據(jù)不同的風(fēng)格對(duì)付著一配，如此粗制濫造的效果，最后在整體的檔次上自然跟人家就差著一籌。
改進(jìn)方案：根據(jù)新的設(shè)計(jì)方案，對(duì)于陶瓷城店的裝修精心打磨，對(duì)于細(xì)節(jié)精心雕琢。美陶居店的裝修效果逐步整改，先對(duì)一些比較容易改變的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，例如飾品、桌椅、宣傳物料等等。
其四、產(chǎn)品陳列不科學(xué)
產(chǎn)品陳列的生動(dòng)化意味著我們把更好的形象展示給消費(fèi)者。在做好產(chǎn)品的陳列方面要注意以下問題：
1、 空間應(yīng)用原則
在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)就要根據(jù)產(chǎn)品不同的風(fēng)格和用途加以區(qū)隔。把產(chǎn)品分為廚房、衛(wèi)浴、客廳、書房等不同用途的陳列區(qū)，讓顧客根據(jù)自身的實(shí)際情況各取所需；或者按照傳統(tǒng)、時(shí)尚、歐式、復(fù)古（注意不是仿古）、前衛(wèi)等不同風(fēng)格加以區(qū)分，針對(duì)不同品位和愛好的顧客投其所好。
要注意的是在不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列之間，充分利用隔斷和展廳的拐彎與邊角的地形加以區(qū)隔，使各種風(fēng)格交相輝映又相對(duì)獨(dú)立。乙品牌的專賣店就充分利用了珠簾、立板、樓梯、店面的轉(zhuǎn)折等要素加以區(qū)隔，按照不同系列產(chǎn)品的不同風(fēng)格進(jìn)行展示。對(duì)于空間的巧妙分割，讓進(jìn)店的顧客有一種移步換景的視覺效果，頗有“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的感覺。
周老板為了突出衛(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，對(duì)于瓷磚的陳列做出了調(diào)整，這就影響了陳列的整體和諧性。事實(shí)上，在建陶專賣店擺放衛(wèi)浴產(chǎn)品是一種對(duì)生意的有益補(bǔ)充。既然是建陶專賣店，建筑陶瓷產(chǎn)品必然居于主導(dǎo)地位，衛(wèi)浴產(chǎn)品只是作為補(bǔ)充而存在，絕對(duì)不能喧賓奪主。
改進(jìn)方案：精心選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品的型號(hào)，根據(jù)瓷磚的不同風(fēng)格，和建陶產(chǎn)品形成和諧的搭配，這也是對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的有力促進(jìn)。
2、 熱點(diǎn)分散原則
所謂熱點(diǎn)分散是指要把暢銷產(chǎn)品均勻陳列在專賣店的不同位置，而非集中展示。這個(gè)原則在家電賣場里體現(xiàn)得尤為明顯，海爾、容聲、新飛、西門子這些強(qiáng)勢品牌很少被安排在一起，一般都是分別安置在賣場的不同方位，中間穿插二、三線品牌，利用強(qiáng)勢品牌的人氣效應(yīng)來帶動(dòng)其他品牌的銷售，從而提高整個(gè)賣場的平方效益。
一個(gè)品牌無論具有多么豐富的產(chǎn)品線，占據(jù)80%份額的都是少數(shù)幾個(gè)暢銷產(chǎn)品。如果把暢銷產(chǎn)品陳列在一起，就會(huì)形成專賣店局部熱、整體冷的局面，不利于大部分普通產(chǎn)品的銷售，也不利于提高專賣店的平方效益。只有把暢銷產(chǎn)品均勻分布在專賣店的不同位置，利用暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，才是提升整個(gè)專賣店效益的不二法門。
美陶居的專賣店之所以只在開業(yè)促銷的時(shí)候產(chǎn)生銷售，而且只賣特價(jià)產(chǎn)品和暢銷品，就是由于該專賣店將暢銷品集中陳列，而且緊挨著促銷區(qū)，所以在開業(yè)的時(shí)候，只有店鋪的一小部分位置產(chǎn)生銷售，而那些常規(guī)的產(chǎn)品幾乎無人問津。
改進(jìn)方案：對(duì)于陶瓷城專賣店的陳列進(jìn)行整體規(guī)劃，選擇五到八款暢銷產(chǎn)品，分別布置在專賣店的不同位置，在暢銷產(chǎn)品周圍搭配常規(guī)產(chǎn)品，在專賣店形成不同的熱點(diǎn)，以此來聚集人氣。
由于人們?cè)缫艳饤壛嗽瓉淼男l(wèi)浴間只滿足單一功能的觀念，衛(wèi)浴間早已成為人們享受放松、溫馨、浪漫一刻的場所。法國著名的工業(yè)設(shè)計(jì)大師讓.皮阿諾與國內(nèi)康寶電器結(jié)盟，推廣具有法蘭西風(fēng)格的"廚房革命"，其品牌核心信息是"法蘭西藝術(shù)生活"。這里面既包括品牌清晰的差異性，也將品牌核心價(jià)值清晰地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。說到底，品牌實(shí)際上就是人化了的產(chǎn)品。明確品牌是一個(gè)什么樣的人之后，那么作為人的基礎(chǔ)構(gòu)成品(理念)、行(行為)、貌(視覺)，才會(huì)清晰一致，品牌形象才會(huì)立體豐滿。
衛(wèi)浴潔具推出網(wǎng)絡(luò)新概念上升市場價(jià)值
而如何把衛(wèi)浴品牌的核心價(jià)值推銷出去，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)很好的方式。
隨著越來越多的人開始利用網(wǎng)絡(luò)來了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)推廣受到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)重視。如何通過網(wǎng)絡(luò)渠道，把自己的產(chǎn)品信息最大化地展現(xiàn)到目標(biāo)消費(fèi)者眼前，成為很多企業(yè)關(guān)注的話題。
沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行用戶人群的分析就開始盲目進(jìn)行推廣是件危險(xiǎn)的事。這樣不但花費(fèi)很多的時(shí)間精力，所取得的效果也不好。要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，首先應(yīng)該通過產(chǎn)品針對(duì)性的用戶人群分析，很好的了解到用戶人群聚集的地方，找對(duì)了地方，所取得的推廣效果自然就好。
在明確了用戶人群和用戶人群常聚集的地方之后，接下來就是制定一套針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。在制定方案的時(shí)候，需要整合有利于獲得最佳效果的一些推廣方法。比如作為衛(wèi)浴廠家來說，想要利用網(wǎng)絡(luò)宣傳自己，從而達(dá)到招商、推廣等目的，最有效的方法當(dāng)然是選擇衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)最大最專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。
在高端項(xiàng)目面前望而卻步，似乎已成為國內(nèi)品牌制造企業(yè)在競標(biāo)中屢見不鮮的故事，對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)而言亦然。面對(duì)這種狀況，不少企業(yè)一直在不余遺力地呼吁各界給予國際品牌和民族品牌同等競爭的機(jī)會(huì)，但國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)龍頭企業(yè)中宇建材集團(tuán)有限公司（下稱“中宇”）卻通過聯(lián)合國際大牌共同發(fā)展、在歐洲上市、多品牌運(yùn)作等手法，走出了一條通往高端項(xiàng)目之路。
這家迄今已有三十四年歷史的企業(yè)最早只是福建南安市侖蒼鎮(zhèn)大宇村的一個(gè)家庭小工廠，由于從一開始就以銷售而非產(chǎn)品為導(dǎo)向，很快就從同村的200多家小作坊中脫穎而出。
成立十年后，中宇開始接外貿(mào)訂單。2007年以前，中宇工廠產(chǎn)量的八九成均為貼牌生產(chǎn)，國外品牌（其中不乏國際大品牌）的衛(wèi)浴產(chǎn)品源源不斷地在其工廠內(nèi)生產(chǎn)出來，再運(yùn)往世界各地。當(dāng)時(shí)，其自有的“中宇”（Joyou）品牌產(chǎn)品在國內(nèi)也有一定的市場，但因?yàn)橐獌?yōu)先保證外單的生產(chǎn)，原本不多的國內(nèi)市場份額常常會(huì)被外單沖掉，無法保證供貨。
不過，這并不意味著中宇放棄了自有品牌的運(yùn)作。在中宇集團(tuán)總裁蔡吉林看來，這只是厚積薄發(fā)的過程。做貼牌生產(chǎn)，使得中宇在質(zhì)量把控、成本控制、管理流程等方面均向大品牌學(xué)習(xí)了很多，也逐漸沉淀下來成為企業(yè)自身的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
于是，當(dāng)中宇在2007年重啟國內(nèi)市場后，很快就在兩年中廣鋪銷售渠道，而后更實(shí)現(xiàn)了和國際衛(wèi)浴五金巨頭德國高儀的全面聯(lián)合，并成為首家在歐洲上市的中國衛(wèi)浴企業(yè)，這一切看起來就順理成章了。
兩年2，000家店面
做貼牌生產(chǎn)是中國眾多衛(wèi)浴企業(yè)乃至制造企業(yè)興起的一大途徑，中宇亦不例外，其全力承接外單的局面持續(xù)了十八年。但在這十八年里，中外兩個(gè)市場的狀況已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。
如果說外貿(mào)出口曾經(jīng)是中國經(jīng)濟(jì)騰飛最重要?jiǎng)恿Φ脑?，?997年亞洲金融危機(jī)之后，拉動(dòng)內(nèi)需更多地成為促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措。從1998年實(shí)行住房改革以來，越來越多的中國人開始擁有自己的住房，也因此開始學(xué)著裝修自己的房子，并拉動(dòng)了瓷磚、衛(wèi)浴、廚電、家具等家居市場的爆發(fā)性增長。因此，就連國外的家居用品巨頭們都將市場拓展的目標(biāo)紛紛瞄準(zhǔn)了中國市場。
1996年，不滿20歲的蔡吉林遵循當(dāng)?shù)亍跋瘸杉液罅I(yè)”的傳統(tǒng)早早成家后，一手創(chuàng)下中宇集團(tuán)的父親蔡建設(shè)就希望兒子能出外闖蕩一番。蔡吉林選擇了去北京，并且在那里一待就是十年。其間他經(jīng)常跑的地方是北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、西四、白塔寺、玉泉營環(huán)島等建材家居用品市場，在開拓市場的同時(shí)也敏銳地接觸各方來自市場的信息。那時(shí)他就堅(jiān)定了一個(gè)信念：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)一定要重啟國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)。
當(dāng)時(shí)中宇還只生產(chǎn)五金水暖類產(chǎn)品，但在北京西四、白塔寺的五金店里用心地觀察了各種衛(wèi)浴產(chǎn)品后，蔡吉林則下定了另一個(gè)決心：今后一定要拓展產(chǎn)品線，為客戶提供衛(wèi)浴全線產(chǎn)品的解決方案?！爸杏钜宰鏊堫^起家，但廠里所有品類的水龍頭加起來充其量也就是能掛滿一面墻，浴缸、馬桶卻可以在店里占據(jù)非常大的面積而進(jìn)行充分的展示，也能滿足買家一站式采購的需求?！彼麑?duì)《新商務(wù)周刊》記者表示。
他的這兩個(gè)想法在2007年付諸實(shí)現(xiàn)。那一年，中宇將廠房從原來的大宇村遷至侖蒼鎮(zhèn)，產(chǎn)量的擴(kuò)大意味著要尋找新的市場，這就給中宇重啟國內(nèi)市場帶來了絕佳的機(jī)遇。重啟國內(nèi)市場，意味著要全力拓展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)。承接外單十八年，這似乎已非中宇所長。但此時(shí)中宇集團(tuán)董事長蔡建設(shè)早年走南闖北所積累的人脈，以及蔡吉林在北京歷練十年所打下的基礎(chǔ)卻發(fā)揮了作用。
雖然父親當(dāng)年創(chuàng)辦家庭工廠時(shí)，蔡吉林只有2歲。但他現(xiàn)在清楚地記得，在工廠創(chuàng)辦后長達(dá)十年的時(shí)間里，父親都很少在家。與別的小工廠將產(chǎn)品生產(chǎn)出來交由別人去賣所不同的是，蔡建設(shè)總是自己去跑市場。而在創(chuàng)辦工廠之前，蔡建設(shè)更是在長達(dá)五年的時(shí)間里一直在外省闖蕩，從湖南一路輾轉(zhuǎn)河南、山西再到東北，連長子蔡吉林也是因?yàn)槌錾诩质〖质卸妹?/p>
除了蔡氏父子在外闖蕩所積累的人脈以外，南安人“抱團(tuán)發(fā)展”、“相攜相扶”的品性也在中宇的發(fā)展歷程中起了至關(guān)重要的作用。閩商是中國商業(yè)派系中重要的一支，以“愛拼”的精神而傳播深遠(yuǎn)，但回溯閩商之緣起，不得不說是“三分天注定”。
福建地域，一半是海水、一半是土地，而在有限的土地之上，還套著連綿的丘陵、山地，也因此有“八山一水一分田”的說法。也正因?yàn)椤疤锷倜穸啵雒撞环竺袷场?，福建人不得不背井離鄉(xiāng)、出外謀生。一批南安人也是在上世紀(jì)六七十年代就離開家鄉(xiāng)謀生。由于侖蒼當(dāng)?shù)氐娜藗兌嘁源蜩F為業(yè)，去往全國各地的南安人也是以給企業(yè)和家庭修閥門、修水龍頭、補(bǔ)鍋來謀生計(jì)。
蔡吉林稱，粗略統(tǒng)計(jì)大概就有20多萬名南安人在全國各地，當(dāng)中宇2007年開始鋪設(shè)國內(nèi)市場的營銷渠道時(shí)，這些南安人成了主力軍。一來，他們本來就以五金業(yè)起家，深諳五金業(yè)營銷之道；二來，同鄉(xiāng)的情義讓他們更加努力地去打拼市場。于是，在短短兩年時(shí)間里，中宇的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)店面超過了2，000家，這是很多企業(yè)用十年、八年時(shí)間才可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！爸杏钏俣取睆拇藫P(yáng)名業(yè)內(nèi)。
品牌聯(lián)合之道
中宇迅猛的發(fā)展態(tài)勢也引來了國際巨頭的矚目。2009年，中宇在發(fā)展二十年之后接到了國際巨頭拋來的橄欖枝。
拋出橄欖枝的是國際衛(wèi)浴五金巨頭德國高儀。該公司成立于1936年，是歐洲最大的、世界領(lǐng)先的衛(wèi)浴產(chǎn)品制造商，是德國衛(wèi)浴龍頭廠商中最早實(shí)現(xiàn)全球性銷售與國際生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的品牌，占據(jù)全球市場約8%的份額，被譽(yù)為水龍頭世界的奔馳、寶馬。
但在中國，高儀的知名度卻比科勒等其他國際大牌略遜一籌。其時(shí)，快速打響在中國的知名度已是該公司急不可耐的目標(biāo)，而收購一家本土企業(yè)成為其重要策略。接洽中宇之前，高儀已經(jīng)看過了國內(nèi)十幾家衛(wèi)浴企業(yè)的工廠，但在看到中宇的廠房時(shí)，高儀的高管很快認(rèn)定，就是它了。
雙方的接洽在當(dāng)時(shí)看起來已超越了商務(wù)談判的范疇，而更多了幾分惺惺相惜的友情。對(duì)方的高管更是對(duì)蔡吉林真情流露：“即使此次收購沒有談成，下次到中國我還會(huì)來找你吃飯、聊天。”
能讓中宇如此受青睞的還是“品質(zhì)”二字。蔡吉林說，在接外單時(shí)，理所當(dāng)然地要按照國際品牌的標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)；而在回歸國內(nèi)市場后，中宇也將原先所遵循的歐洲標(biāo)準(zhǔn)、美國標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持了下來。
一個(gè)細(xì)節(jié)是，幾年下來中宇一直在堅(jiān)持制造鉛含量遠(yuǎn)低于國標(biāo)的水龍頭。當(dāng)年國家在制定《陶瓷片密封水嘴標(biāo)準(zhǔn)（GB18145）》時(shí)，蔡吉林是參與起草人之一。當(dāng)時(shí)因?yàn)榭紤]到如果嚴(yán)格遵照國際標(biāo)準(zhǔn)，很大一批企業(yè)會(huì)無法生存，從而制定了一個(gè)水龍頭含鉛量1.8%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這低于歐洲1%和美國0.8%的標(biāo)準(zhǔn)。但是中宇通過技術(shù)革新并采用成本更高的無鉛銅原料，使含鉛量保持在了0.05%以下。而中宇營銷渠道開拓的能力，則是需要快速打開中國市場的高儀同樣看重的。
一個(gè)家族企業(yè)發(fā)展壯大并引起國際巨頭的關(guān)注，最終以達(dá)成并購告終。這樣的故事，無論在國外還是國內(nèi)，時(shí)不時(shí)就會(huì)上演。只是對(duì)中宇而言，故事的開頭類似，結(jié)局卻迥異。經(jīng)過若干輪談判，2009年高儀對(duì)外宣布與中宇實(shí)現(xiàn)合作，實(shí)際上高儀僅僅收購了中宇10%的股份。顯然，這對(duì)于志在必得的高儀也許并非一個(gè)理想的結(jié)果。
在之后兩年時(shí)間里，高儀和中宇雙方獨(dú)立運(yùn)作，高儀借助中宇的營銷渠道發(fā)展國內(nèi)市場，中宇則借助高儀的國際影響力開拓海外市場。但看起來，這一合作方式并不算太成功。于是在2011年，中宇實(shí)現(xiàn)了和高儀相互參股，并全面接管了高儀（中國）品牌及市場業(yè)務(wù)。實(shí)際上，蔡氏父子已經(jīng)成為高儀集團(tuán)最大的個(gè)人股東（其余幾個(gè)大股東為機(jī)構(gòu)股東），蔡吉林還成為高儀衛(wèi)浴全球的副董事長兼中國區(qū)的CEO。
在熟諳汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)律的蔡吉林看來，這樣的品牌融合是再正常不過的事情。在他的辦公室里，題板上寫著汽車企業(yè)大眾集團(tuán)旗下的所有品牌，一個(gè)集團(tuán)不同品牌不同系列的產(chǎn)品能夠滿足不同市場和不同客群的需求，這是企業(yè)得以持續(xù)取勝的根本。
近兩年，中宇更倚重工程市場。在傳統(tǒng)的觀念里，往往會(huì)認(rèn)為零售市場個(gè)性化需求較多，工程市場則比較整齊劃一。但中宇根據(jù)前期市場調(diào)研卻發(fā)現(xiàn)，實(shí)際情況恰恰相反。零售市場設(shè)計(jì)出不同產(chǎn)品后就可以進(jìn)行批量生產(chǎn)投放市場，工程市場則需要根據(jù)項(xiàng)目的不同定位、不同風(fēng)格去提供一對(duì)一的產(chǎn)品解決方案。在這一過程中，一個(gè)企業(yè)如果能夠提供不同檔次的全系列產(chǎn)品，就會(huì)更容易滿足甲方的不同需求。
事實(shí)也剛好證明，和高儀互相參股、進(jìn)行品牌聯(lián)合、共同開拓市場，使得中宇得到更多擠進(jìn)高端市場的機(jī)遇。在以往國內(nèi)品牌完全擠不進(jìn)去的極高端市場，中宇可以用高儀品牌去叩開大門，而在高儀因價(jià)格等種種原因無法拿下的市場中，中宇則可以和它相互打配合、全面開花。在這一過程中，中宇也讓甲方充分認(rèn)識(shí)到了自己的實(shí)力。因此，在一些不會(huì)過分看重國際品牌之名而以品質(zhì)和性價(jià)比至上的高端項(xiàng)目中，中宇往往也能贏得一席之地。
2011年，中宇還整合國際高端品牌，推出了自己的高端整體廚衛(wèi)子品牌XTIME，引領(lǐng)時(shí)尚、科技，主要面向高端、個(gè)性化、定制化的市場。蔡吉林介紹，早在十年前自己就注冊(cè)了XTIME品牌，寓意是超越時(shí)代。就像大眾旗下有POLO、高爾夫等低端車型，又有帕薩特、邁騰等中檔車型，還有輝騰、奧迪等豪車，同時(shí)還有賓利、蘭博基尼、保時(shí)捷等奢侈品牌，他也希望締造一個(gè)屬于衛(wèi)浴行業(yè)的奢侈品牌。
直到注冊(cè)十年之后，他才將這一品牌推出來，因?yàn)椤艾F(xiàn)在的時(shí)機(jī)到了”?！拔伊粢獾?，現(xiàn)在有越來越多的個(gè)性化、定制化需求，但在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的衛(wèi)浴行業(yè)并未得到滿足，因此中宇就整合了歐洲一些有上百年歷史、在歐洲也只做小眾市場的奢侈衛(wèi)浴品牌來為這部分需求提供一些服務(wù)?！辈碳秩绱吮硎尽?/p>
歐洲上市意在品牌國際化
在回歸國內(nèi)市場不到三年之際的2010年，中宇又迎來了企業(yè)發(fā)展史上另一個(gè)里程碑式的事件——3月30日在德國法蘭克福交易所成功上市，成為第一家在歐洲上市的中國衛(wèi)浴企業(yè)。
事實(shí)上，在重啟國內(nèi)市場時(shí)，中宇就已經(jīng)在謀劃上市，而且目的地就是德國。中宇一直希望將自己打造為國際性的品牌，就像曾經(jīng)為之做過貼牌生產(chǎn)的那些國際品牌，就像跟自己合作的高儀。蔡吉林分析說：“因?yàn)榈聡侨蛑圃鞓I(yè)的重地，中宇希望在那里展現(xiàn)自己的價(jià)值所在，被德國的制造行業(yè)所認(rèn)識(shí)?！?/p>
但是，2008年的金融危機(jī)讓中宇的上市之路被推遲了兩年。只是，當(dāng)蔡建設(shè)在法蘭克福交易所鳴鑼慶祝成功時(shí)，兩年的等待早已化為了成功的喜悅和滿心的驕傲。談及長達(dá)幾年的上市過程，蔡吉林表示，沒有想象的那么難，但絕不輕松。他舉例說：“德國特別看重企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控和工廠排污控制的指標(biāo)，在沖刺上市的過程中，德國專家會(huì)進(jìn)駐工廠，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)測，但一直嚴(yán)格堅(jiān)持各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的中宇順利過關(guān)。”
在蔡吉林的字典中，似乎沒有“難”這個(gè)字。他說起有一年自己從北京開車回老家，別人告訴他途中會(huì)路過一處鬼見愁的山路，但他開了一路并未遇見，后來才知道所謂最危險(xiǎn)的道路早已被甩在身后。“所以，沒有害怕就沒有困難?！?/p>
早在今年5月15日，歐派家居就攜手樂視啟動(dòng)了“超級(jí)愛+”計(jì)劃。其中“+”就是歐派所提出的大家居和信息化，樂視大屏購物所打造的客廳購物場景，為消費(fèi)者提供更簡單、透明、便捷的消費(fèi)體驗(yàn)，為歐派的“互聯(lián)網(wǎng)+”和C2B+O2O新營銷模式提供更多的線上互動(dòng)體驗(yàn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化整合，加速推動(dòng)集智能、物聯(lián)為一體的未來家居成為現(xiàn)實(shí)的步伐。
之所以選擇樂視，歐派家居集團(tuán)董事長姚良松表示，歐派跟樂視是第一次合作，主要是圍繞品牌的合作宣傳，從本質(zhì)上來講，樂視打造的客廳購物場景，與歐派提出的大家居、信息化戰(zhàn)略在理念上是非常接近的，都是為了滿足消費(fèi)渴求，讓消費(fèi)者擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)。以前歐派每年在傳統(tǒng)電視上投入很多費(fèi)用，同時(shí)也在探索新的媒體形式，比如微信、微博，而選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要是看哪個(gè)渠道效果更好，就加大投入，所以歐派對(duì)于新方式的探索目標(biāo)就是找到最好的資源配置方向。
歐派也會(huì)跟淘寶、天貓合作，對(duì)此姚良松表示，在選擇渠道合作時(shí)要注意深淺，切忌單一渠道的銷售量過度集中，否則就容易被動(dòng)，要多方面培植銷售渠道。
依托“互聯(lián)網(wǎng)+”和C2B+O2O新營銷模式
2014年，歐派正式大家居戰(zhàn)略，從產(chǎn)品經(jīng)營者轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化家居解決方案提供者，歐派大家居依托“互聯(lián)網(wǎng)+”和C2B+O2O新營銷模式，采用線上互動(dòng)體驗(yàn)平臺(tái)和展廳實(shí)景樣板間結(jié)合的方式，來滿足消費(fèi)者一站式裝修服務(wù)的需求，同時(shí)大大節(jié)省消費(fèi)者在終端門店逗留的時(shí)間。姚良松表示，消費(fèi)者可以通過信息化戰(zhàn)略的終端設(shè)計(jì)與服務(wù)軟件系統(tǒng)，輕松完成裝修量尺、設(shè)計(jì)圖生成以及下單等步驟，還可以通過掃描二維碼，詳細(xì)了解到訂單從生產(chǎn)到配送的全過程，現(xiàn)在城市生活節(jié)奏非常緊張，這樣使裝修過程更透明化，真正做到省時(shí)、省心、省力。目前歐派大家居中的產(chǎn)品有70%～80%由歐派自產(chǎn)，其余像燈飾、瓷磚等產(chǎn)品是整合而來的。像瓷磚就有東鵬的，但由于體量的優(yōu)勢，消費(fèi)者在我們這里購買整合的其它品牌的產(chǎn)品，甚至還會(huì)便宜點(diǎn)，而且我們還會(huì)提供設(shè)計(jì)、搭配。
據(jù)悉，今年歐派大家居店面將會(huì)達(dá)到80家，同時(shí)借助大家居戰(zhàn)略，帶動(dòng)家居各個(gè)品類的共同發(fā)展。姚良松透露，大家居正式來講是全屋定制概念，以后會(huì)變成會(huì)員制，歐派將為會(huì)員提供管家式服務(wù)。
智能家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)
體現(xiàn)人性化、方便
對(duì)于任何企業(yè)來說，如果不隨時(shí)關(guān)注市場變化和需求，必然容易瀕臨被淘汰出局的窘境，所以企業(yè)要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和戰(zhàn)略布局，一方面要有順勢而為的果斷，另一方面也要有未雨綢繆的敏銳。
歐派2015年提出“三馬一車”戰(zhàn)略，三馬即大家居、信息化、歐鉑尼，一車即終端的。姚良松表示，這些都將是歐派未來的增長點(diǎn)，其中考慮到80、90后已逐漸成為主流消費(fèi)人群，他們的消費(fèi)特點(diǎn)有著鮮明的個(gè)性特征。對(duì)此，歐鉑尼便是偏向年輕化的品牌，包括樣板間或展廳的布置給人以青春、活力之感，同時(shí)價(jià)格相對(duì)也會(huì)便宜些，充分滿足當(dāng)下年輕人的需求。
除了針對(duì)市場變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歐派在智能家居方面也開始了探索。姚良松表示，不能為了智能化而智能化，智能化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定要人性化、方便。今年，歐派在合肥推出了智能廚房的嘗試，剛剛成立一個(gè)智能化小組，通過研究目前全世界的智能化手段，來定位歐派的智能化程度和方式。關(guān)于智能化業(yè)務(wù)，歐派會(huì)選擇跟相關(guān)企業(yè)合作，在綜合考察眾多的智能化手段后，預(yù)計(jì)明年會(huì)尋找合作伙伴。
智能家居
要在產(chǎn)品間實(shí)現(xiàn)相互連接
智能家居實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要前提條件是：家居產(chǎn)品智能化，不同產(chǎn)品之間能夠相互連接與聯(lián)動(dòng)。
對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)家居企業(yè)而言，像谷歌、阿里、樂視一樣是玩整合型智能家居的平臺(tái)并不現(xiàn)實(shí)。所謂智能家居，落在大多數(shù)制造型企業(yè)，首先是產(chǎn)品智能化。歐派，作為大家居領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌，智能化轉(zhuǎn)型第一步肯定是產(chǎn)品智能化升級(jí)。
歐派大家居戰(zhàn)略涵蓋櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、門窗、燈飾、瓷磚、吊頂?shù)却蠹揖赢a(chǎn)品，這些產(chǎn)品百分之七八十由歐派自產(chǎn)。定制更是歐派最核心的戰(zhàn)略，包括整體廚房定制、衣柜定制、衛(wèi)浴定制、門窗定制等。因而在大家居戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，歐派加大對(duì)定制化與智能化相結(jié)合的研發(fā)投入，推出更多人性化的智能家居產(chǎn)品
多項(xiàng)智能產(chǎn)品的嘗試
早在2015年，歐派在合肥就推出了智能廚房的嘗試。
今年在廣州建博會(huì)歐派更是全面展示了智能廚房的場景。歐派智能廚房的設(shè)計(jì)，以功能學(xué)為基礎(chǔ)，在環(huán)保、靜音、動(dòng)感、娛樂、情感、色彩、燈光、智能管理等新領(lǐng)域深度開發(fā)與研究。
與此同時(shí)，歐派櫥柜還可以合理地依據(jù)人們的烹飪習(xí)慣和程序，了解烹飪過程中所產(chǎn)生的姿勢及力度，在櫥柜設(shè)計(jì)的尺寸、規(guī)格安排等方面最大限度降低人體的體力損耗和肌肉疲勞，使做菜也優(yōu)雅愉快。例如，歐派推出的“智能圖”產(chǎn)品，除了實(shí)現(xiàn)功能模塊的智能控制，還兼具娛樂功能，用戶可以一邊做菜，一邊欣賞音樂或觀看網(wǎng)絡(luò)視頻，而在操作臺(tái)面上輕輕一點(diǎn)，就能看到相應(yīng)的菜譜。
在衛(wèi)浴產(chǎn)品方面，今年歐派了全球首款磁懸浮電動(dòng)淋浴房。
這是一款智能衛(wèi)浴產(chǎn)品。它采用無摩擦磁力驅(qū)動(dòng)，電機(jī)與活動(dòng)門無機(jī)械接觸，更為靜音，消費(fèi)者即使是在半夜回家洗澡也不怕影響家人休息。而且，充分考慮用戶的使用場景，設(shè)計(jì)人體自動(dòng)感應(yīng)開關(guān)設(shè)計(jì)，人或物體靠近感應(yīng)開關(guān)約300mm時(shí)，活動(dòng)門自動(dòng)打開，開門到最大位置后，停留3秒后自動(dòng)關(guān)門，兼具防夾、防撞功能，是極致人性化的體驗(yàn)。目前，該產(chǎn)品正在計(jì)劃推向市場。
智能衣柜又會(huì)是什么樣的產(chǎn)品？
可能是能夠防潮、除臭、烘干、防靜電等等，利用軟件可以管理衣服，甚至能給用戶衣服搭配的建議。歐派智能衣柜的功能開發(fā)更多著重解決用戶痛點(diǎn)，盡可能貼近用戶的需求，讓生活變得更便捷。在這里，智能化與定制化將會(huì)實(shí)現(xiàn)相互配合與相互融合。
作為歐派去年“三馬一車”戰(zhàn)略的重要一環(huán)，定位年輕化群體的歐鉑尼將是歐派未來的增長點(diǎn)。智能化是歐鉑尼最重要的研發(fā)方向。
研發(fā)方向是改善用戶體驗(yàn)
總體來說，我認(rèn)為熱水器行業(yè)發(fā)展趨于成熟，未來產(chǎn)品的研發(fā)方向主要還是圍繞改善客戶體驗(yàn)來進(jìn)行。在改善客戶體驗(yàn)上，則有幾個(gè)不同的分支，包括提高效率以幫助客戶節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用，改善工作模式讓客戶更方便使用（所謂客戶習(xí)慣采集、互聯(lián)網(wǎng)操作均屬此類），另外也包括追求低碳排放以迎合高層次用戶實(shí)現(xiàn)生活構(gòu)想目標(biāo)等等。
在電熱水器的研發(fā)方向上，個(gè)人認(rèn)為主要還是在柔性工作的實(shí)現(xiàn)和應(yīng)急、保溫的功能完善方面做一些功課。柔性工作主要是為了適應(yīng)不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同使用習(xí)慣的用戶的使用，如何能更方便地調(diào)整和切換是目前很多制造廠家觸及較多的方面。而應(yīng)急和保溫其實(shí)是許多電熱水器設(shè)計(jì)師常說起的話題，最簡單的理解是能不能把快速電熱水器和儲(chǔ)熱電熱水器合二為一，個(gè)人認(rèn)為這里面還是有一些文章可以做的。
燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品逐漸成熟，產(chǎn)品覆蓋已經(jīng)逐漸穩(wěn)定，但是，針對(duì)目前產(chǎn)品品類的技術(shù)升級(jí)還是很迫切的。曾經(jīng)的安全問題，現(xiàn)階段已經(jīng)不再困擾，我認(rèn)為目前的研發(fā)方向，應(yīng)該是如何提高能效，并最大程度發(fā)揮燃?xì)庾鳛橐淮文茉吹氖褂脙?yōu)勢。在這方面，真正意義上的冷凝設(shè)計(jì)，在未來會(huì)主導(dǎo)市場，因?yàn)檫@不僅會(huì)帶給客戶更多的經(jīng)濟(jì)性能方面的優(yōu)良體驗(yàn)，同時(shí)，對(duì)于環(huán)境的污染也會(huì)降低。
產(chǎn)品多元化現(xiàn)象將長期存在
針對(duì)未來的發(fā)展方向，我個(gè)人認(rèn)為燃?xì)鉄崴髯鳛槭褂靡淮文茉吹漠a(chǎn)品，會(huì)在一定的時(shí)期內(nèi)長期穩(wěn)定存在，未來石化燃料逐漸被新能源取代的趨勢基本已成定局，但是，這需要很長的時(shí)間來等待一個(gè)技術(shù)上的革命，這個(gè)拐點(diǎn)的出現(xiàn)，可能會(huì)直接導(dǎo)致石化燃料的退出；在此之前，燃?xì)鉄崴鲿?huì)籍由其高效和高能而穩(wěn)定占有市場。電熱水器作為傳統(tǒng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，由于簡便和使用條件要求門檻低，同樣會(huì)在相當(dāng)長的時(shí)間占據(jù)市場主導(dǎo)，到目前為止，甚至在新能源的問題探討上，電始終都是能源的一個(gè)有效傳輸載體。因此，可以預(yù)見的是，電熱水器的市場主導(dǎo)地位會(huì)延續(xù)。
關(guān)于空氣能熱泵的未來，我個(gè)人持謹(jǐn)慎的樂觀態(tài)度，尤其是在中國市場上，非理性消費(fèi)長久以來占據(jù)主導(dǎo)地位，目前似乎有所好轉(zhuǎn)，但也只是從跟風(fēng)廣告轉(zhuǎn)移到了跟風(fēng)時(shí)髦理念上來而已，這個(gè)從空氣能熱泵的流行趨勢上可見端倪。隨機(jī)問過許多選擇空氣能熱泵的朋友，幾乎很少有人認(rèn)真算過空氣能熱泵產(chǎn)品的“節(jié)省”程度，更多的人選擇是因?yàn)閺S家、媒體的宣傳，而真正的投資回報(bào)和循環(huán)使用以及售后服務(wù)成本，則鮮有綜合計(jì)算。
我個(gè)人認(rèn)為，空氣能熱泵理論上是個(gè)好的產(chǎn)品，但是，幾個(gè)技術(shù)瓶頸需要突破，例如低溫能效，同時(shí)，在市場上還應(yīng)該避免過熱。一般大熱之后的所謂“幡然醒悟”，都會(huì)把之前的優(yōu)點(diǎn)一起湮滅，而目前市場上似乎已經(jīng)開始的空氣能產(chǎn)品的價(jià)格比拼，在技術(shù)深度不夠的情況下，有很大的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)把這個(gè)行業(yè)拉到毀滅。
集中熱水解決方案會(huì)迎來階段性的發(fā)展
除了單品類產(chǎn)品的研發(fā)改善以外，不能忽視的是，目前隨著公寓化和租賃市場的深入，公寓集中供熱水、甚至是小區(qū)集中供熱水有甚囂塵上的趨勢。簡單考慮，可能是由于人們?nèi)粘Ｉ畹姆彪s程度越來越深，更多的年輕用戶不愿意也沒有能力在更多的生活設(shè)施的細(xì)節(jié)方面考量過多，而且，中國人傳統(tǒng)的買房置地的觀念，受到現(xiàn)代生活思潮和現(xiàn)實(shí)成本的雙重壓力，有一部分變化正在悄然發(fā)生。針對(duì)這些趨勢，大而穩(wěn)定的集中供熱水解決方案，可能會(huì)有一定的階段性發(fā)展。
歐特專注于容積式熱水器的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售近20年。我們清楚地認(rèn)知這一點(diǎn)，并著力于在專業(yè)化、定制化的服務(wù)路線上持續(xù)發(fā)展。因此，在市場品牌林立、中外強(qiáng)勢品牌環(huán)伺的情況下，我們一是堅(jiān)持品質(zhì)控制的底線，從設(shè)計(jì)到采購，從生產(chǎn)到售后服務(wù)，十多年來一直堅(jiān)守這個(gè)基本原則，也為我們收獲了穩(wěn)定的市場反饋。
二是從客戶角度出發(fā)的個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。這里，必須強(qiáng)調(diào)，客戶的概念，不僅僅是終端用戶，商、服務(wù)商、設(shè)計(jì)公司、承包商，都是我們需要考慮和顧及的客戶，因而，他們的需求，不管多么奇怪，必須弄清楚來龍去脈，并在最終解決方案上給予滿足和保障。這些，也恰恰是一個(gè)小公司能夠靈活應(yīng)對(duì)的市場需求。在長期的個(gè)性化服務(wù)中，希望能夠集腋成裘、不斷發(fā)展，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的堅(jiān)持下，為客戶提供長期的貼心支持。
回歸本源提升產(chǎn)品品質(zhì)
目前，全球的經(jīng)濟(jì)狀況普遍低迷，需求不旺盛；而且，對(duì)于這個(gè)狀況的延續(xù)時(shí)間，多數(shù)的預(yù)期從2年到5年不等。因此，大環(huán)境很難看到新的火山噴發(fā)式的需求，也不應(yīng)該期待。在這個(gè)大環(huán)境下，衛(wèi)浴產(chǎn)品，細(xì)致到熱水器方面，多數(shù)傾向于保守策略，既不冒然投資，也不做虛幻的樂觀計(jì)劃。更多的精力是在質(zhì)量把控的持之以恒，內(nèi)部產(chǎn)品的優(yōu)化，甚至做減法，以期進(jìn)一步降低成本，更多的是縮減拓展規(guī)模，盈虧判斷更短期和直接。
制造型企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和壓力絕對(duì)不僅僅是市場單方面的。觸目所及，不管是大型還是小型的熱水器企業(yè)都會(huì)碰到增長乏力的困局。因此，體量大的企業(yè)紛紛開始擴(kuò)張產(chǎn)品線寬度，利用品牌的累積效益，增加體量，最大程度的利用品牌盈余來覆蓋更多的產(chǎn)品品類；而小型企業(yè)，則只能在成本和市場的雙重壓力下茍延殘喘，尤其是地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)在上行頂峰的時(shí)候放緩發(fā)展，直接造成市場需求沒有增量，但是土地和其他生產(chǎn)資料成本一直居于高位。
個(gè)人認(rèn)為，要想安然度過冬天，要么有特色，因此有專屬市場，要么有體量，能撐得過整個(gè)寒冬。也可以說，未來能活下來的，一定是專注于自己的行業(yè)和產(chǎn)品，專注于自己的客戶和客戶體驗(yàn)的企業(yè)，因?yàn)槿魏蔚耐稒C(jī)行為都會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)比率，尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境收緊的情況下，投機(jī)會(huì)被更嚴(yán)酷的環(huán)境因素盤查到無處遁形，弄巧成拙。
提供專業(yè)的服務(wù)和解決方案
中國的熱水器行業(yè)發(fā)展于90年代初，但市場快速發(fā)展始于本世紀(jì)初，2000年也被稱為中國熱水器行業(yè)高速發(fā)展的元年，熱水器隨著中國住宅商品化的高速發(fā)展而快速發(fā)展。很多進(jìn)口品牌的熱水器產(chǎn)品涌入中國，國產(chǎn)品牌也在強(qiáng)勢崛起，但各品牌所專注的領(lǐng)域所差異?？傮w而言，國產(chǎn)品牌更多占據(jù)中低端市場，進(jìn)口品牌則占據(jù)高收入人群，或舒適型改善型住宅市場。
從歐美國家熱水器市場的發(fā)展來看，美國在上世紀(jì)五六十年代熱水器已經(jīng)處于成長期，發(fā)展到八九十年代時(shí)市場處于成熟期，二十一世紀(jì)趨向相對(duì)飽和狀況，消費(fèi)者對(duì)熱水器的需求降低，對(duì)熱水器的品牌已經(jīng)不再敏感，熱水器成為住宅的一部分，而不再是日常家電產(chǎn)品。
當(dāng)前中國，熱水器產(chǎn)品已經(jīng)從簡單的洗澡替代產(chǎn)品，發(fā)到涵蓋熱水與供暖領(lǐng)域，能源從單一能源發(fā)展到太陽能、空氣能、燃?xì)?、電等多能源的組合產(chǎn)品陣營。在經(jīng)歷了16年的快速發(fā)展之后，目前國內(nèi)的熱水器市場還仍未到飽和期。從國家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，空調(diào)、彩電的城鎮(zhèn)居民每百戶家庭擁有量分別超過126和136臺(tái)，熱水器擁有量則是每百戶91臺(tái)，這還不包括農(nóng)村居民數(shù)據(jù)，如果加上農(nóng)村市場，熱水器的家庭保有量則更低。熱水器市場還具有相當(dāng)?shù)臐摿Α?/p>
品牌定位決定產(chǎn)品屬性
中國消費(fèi)者有自己的消費(fèi)偏好，任何品牌想做好中國市場，都必須要推出適合中國消費(fèi)者的產(chǎn)品，同時(shí)，研發(fā)也需要本地化，如果沒有中國研發(fā)人員的加入，國外的技術(shù)在中國市場的適應(yīng)性也會(huì)存有不足。所以，瑞美自進(jìn)入中國第一天開始，就堅(jiān)定了生產(chǎn)及研l(wèi)要本地化的戰(zhàn)略，在四川成都建立生產(chǎn)及研發(fā)基地，并且同時(shí)引進(jìn)美國或其他分支機(jī)構(gòu)的力量，來提升中國的研發(fā)，形成技術(shù)區(qū)隔極為豐富的產(chǎn)品陣容。
目前，瑞美在中國市場推出的產(chǎn)品涵蓋家用電/燃?xì)?空氣能/太陽能熱水器、采暖壁掛爐、商用熱水爐/鍋爐/空氣源熱水機(jī)組/太陽能熱水器。一部分是采用美國或澳大利亞技術(shù)的產(chǎn)品，一部分是結(jié)合國外技術(shù)改進(jìn)的產(chǎn)品，一部分則是完全針對(duì)中國市場開發(fā)。例如，燃?xì)猱a(chǎn)品作為清潔能源產(chǎn)品，在中國已經(jīng)慢慢普及化發(fā)展，天然氣管道普及率持續(xù)增加，瑞美在中國市場的發(fā)展，一直在緊跟國家能源政策發(fā)展，在普及燃?xì)鉄崴魃献隽撕芏嗟母倪M(jìn)。對(duì)于傳統(tǒng)的燃?xì)鉄崴?，重點(diǎn)是提升效率，將熱效率從原有的82%提升到88%。從2016年開始為中國用戶提供高效冷凝熱水器，NOx排放很低，低于50PPM，但綜合效率超過100%以上，在北京、上海、廣州等大型城市已有相當(dāng)多的用戶都選擇使用瑞美冷凝式熱水器。
對(duì)于瑞美在中國市場的表現(xiàn)，記者的感受是瑞美在熱水器及采暖兩大領(lǐng)域的表現(xiàn)可能并不突出，但發(fā)展極為均衡與穩(wěn)定，是一個(gè)很溫和的品牌。對(duì)此，任總表示，這與瑞美公司的定位有關(guān)。
瑞美是全球最大的供水和供暖品牌，特別是在北美市場，瑞美有著獨(dú)特的市場定位。在中國，既做空調(diào)也做熱水的品牌有很多，但在北美僅有瑞美是既做空調(diào)也做熱水及供暖產(chǎn)品的品牌，并且瑞美的供暖與制冷產(chǎn)品與特靈、約克這樣的品牌并駕齊驅(qū)，是北美最受依賴的十大暖通品牌之一，同時(shí)也是北美三大熱水產(chǎn)品制造公司之一。
瑞美在北美市場獨(dú)特的定位形成，是因?yàn)槿鹈雷⒁獾?，美國的住宅舒適度提升，其需求主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是熱水舒適性的提升，一方面是供暖或制冷性能的提升。也就是說，北美消費(fèi)者家庭最基本的舒適需求提升，除了住宅基礎(chǔ)電氣與家具以外，對(duì)于家電產(chǎn)品性能需求首先就是空調(diào)采暖和熱水器，而此兩類產(chǎn)品又都是家庭當(dāng)中能源消耗的大戶。但制冷和供暖是階段性，而熱水使用是持續(xù)性的。因此，瑞美認(rèn)為，可以通過把兩大能耗大戶結(jié)合起來，綜合控制整體消費(fèi)者家庭的能源支出。在進(jìn)入中國市場時(shí)，瑞美公司也堅(jiān)持了這一戰(zhàn)略定位，將熱水及供暖產(chǎn)品同時(shí)引入至中國市場，產(chǎn)品屬性更適合服務(wù)于對(duì)舒適生活有追求的消費(fèi)者。
專業(yè)定位讓目標(biāo)消費(fèi)群更聚焦
目前，瑞美在中國設(shè)有8家分支機(jī)構(gòu)，20個(gè)辦事處，已有用戶主要集中于一、二線城市。2015年時(shí)，瑞美對(duì)中國市場定位進(jìn)行了調(diào)整，進(jìn)一步強(qiáng)化“中央熱水?供暖專家”的定位，并為此做了一系列的戰(zhàn)略改變。
瑞美注意到，舒適型、改善型住房用戶及有兩孩的城市家庭用戶這類用戶群在中國正快速擴(kuò)大，這些用戶的房型基本都是擁有兩個(gè)以上衛(wèi)生間的多衛(wèi)結(jié)構(gòu)，對(duì)于熱水器的需求已經(jīng)不是洗澡的剛性需求，而是對(duì)舒適度及品牌美譽(yù)度有很高的要求。這也包括供暖需求，在華東及南方非集中供暖區(qū)域，一二級(jí)城市中住宅面積在120平米以上的用戶，80%在新房裝修都會(huì)考慮安裝供暖系統(tǒng)，尤以長江流域?yàn)樯?，供暖基本已?jīng)成為新房裝修的標(biāo)配之一。這些市場對(duì)瑞美來講都有著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
瑞美有中央熱水及供暖專家的定位，能夠保證多房間同時(shí)使用，并且同時(shí)保證達(dá)到很高的舒適度。國內(nèi)很多品牌的熱水器產(chǎn)品 ，更多是的面向1～2個(gè)衛(wèi)生間的使用需求，面向剛性需求的用戶研究較多，而瑞美的產(chǎn)品在北美市場的用戶群主要就是大戶型，有者豐富的經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)這類消費(fèi)人群時(shí)競爭優(yōu)勢會(huì)表現(xiàn)得更為突出。
因此，這些目標(biāo)用戶群重點(diǎn)是解決需求提升的問題，因?yàn)槠滟徺I衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)更關(guān)注產(chǎn)品的性能。例如，購買出水龍頭時(shí)會(huì)關(guān)注很大的花灑，多衛(wèi)生間會(huì)考慮安裝浴缸，并且很多人選擇沖浪浴缸，甚至有的需要小型溫水泡池，對(duì)熱水量的要求相當(dāng)高。所以，很多用戶選擇瑞美的電及燃?xì)馊莘e式熱水器，是因?yàn)槟軌虮ＷC2～4個(gè)衛(wèi)生間同時(shí)使用熱水，并且均能達(dá)到很高的舒適度。
以體系系統(tǒng)的力量來獲取用戶認(rèn)可
對(duì)于中高端用戶來講，新房裝修時(shí)，其衛(wèi)浴潔具的購置所花的錢可能比熱水器還多，如果產(chǎn)品選擇不對(duì)路，整體衛(wèi)浴的效果就無法體現(xiàn)出來，用戶心里會(huì)不舒適。因此，在終端能夠把企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的研究展示出來，從方案設(shè)計(jì)、管材、配件、施工、服務(wù)等讓消費(fèi)者感受到，系統(tǒng)的安裝施工是讓他可信賴的。自己所購買的熱水或供暖產(chǎn)品與之選購的幾萬元的衛(wèi)浴設(shè)施是很相配的。可以體驗(yàn)到選擇了瑞美的產(chǎn)品之后，站在花灑下洗浴時(shí)有如夏雨淋漓的感覺。特別是，衛(wèi)浴系統(tǒng)涉及到隱形施工，如果前期設(shè)計(jì)不合理，管材用細(xì)了、未保溫或者水循環(huán)沒做好，熱水管線布在墻體內(nèi)，后續(xù)很難更改，消費(fèi)者花了很多錢，但體驗(yàn)差，就會(huì)感到很憋屈。所以，針對(duì)系統(tǒng)類產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的展示，需要花很多的心思，做很多工作，讓消費(fèi)者從心里認(rèn)可你的熱水器系統(tǒng)是真的很好。
因此，基于強(qiáng)化中央熱水和供暖專家的品牌定位，瑞美展開了系列推進(jìn)工作。例如，對(duì)于門店形象，瑞美不主張做簡單的產(chǎn)品陳列，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品的終端陳列更重視整體形象設(shè)計(jì)，色彩的搭配等，消費(fèi)者看到之后感覺美觀上檔次。系統(tǒng)的陳列，核心不是滿足用戶感觀問題，而是滿足熱水是否能做到很充足，供應(yīng)浴缸的熱水能不能源源不斷，家居取暖能不能更舒適，達(dá)到無論室外溫度如何，室內(nèi)都溫暖如春等，更適合采用接近于戶式中央空調(diào)的陳列模式，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)重點(diǎn)在于呈現(xiàn)出更專業(yè)的形象。
也就是說，將熱水器作為設(shè)備類產(chǎn)品，更多地去展示系統(tǒng)的力量。產(chǎn)品要覆蓋至各種系統(tǒng)，比如說管道連接系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)展示，說起來簡單，但執(zhí)行起來涉及到方方面面，需要企業(yè)做很多細(xì)節(jié)工作。
瑞美從2015年開始，就重點(diǎn)推動(dòng)終端從以產(chǎn)品本身陳列向以系統(tǒng)陳列為主改變，研究針對(duì)消費(fèi)端系統(tǒng)設(shè)計(jì)的優(yōu)勢具體呈現(xiàn)方式。瑞美不僅做家用市場，而且在商用領(lǐng)域的應(yīng)用也極為廣泛。在中國市場，瑞美的商用產(chǎn)品應(yīng)用于麥當(dāng)勞、漢堡王、星巴克、真功夫等連鎖餐飲企業(yè)；為保利、華潤、仁恒、華僑城、和記黃埔等地產(chǎn)商提供配套服務(wù)；為政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)場、酒店、會(huì)所等單位量身定制專業(yè)系統(tǒng)解決方案。而工程和商用領(lǐng)域?qū)ο到y(tǒng)的設(shè)計(jì)要求極高，比如酒店的熱水系統(tǒng)有問題，可能就會(huì)必須要停業(yè)整修。瑞美練就了全面的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和應(yīng)用能力。
以往的系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及能力，在商業(yè)市場，客戶選擇初期更多的是通過圖紙呈給用戶。家用市場上如何把圖紙上的系統(tǒng)專家形象在終端名副其實(shí)的展示出來，并讓消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到，瑞美做了很深入的研究。例如，針對(duì)燃?xì)?、電、太陽能及空氣能四大類舒適型的熱水器產(chǎn)品，每一種熱水器的陳列，瑞美都會(huì)用不同的管材連接，從最普通的PPR管，到中高端的銅管、不銹鋼管，以及一些全進(jìn)口的抗菌復(fù)合管材等，循環(huán)泵回水，拌熱電纜保溫等熱水循環(huán)系統(tǒng)。用不同的配件進(jìn)行系統(tǒng)連接和實(shí)體展示，讓消費(fèi)者能夠感受瑞美不僅是熱水器生產(chǎn)者，而且對(duì)熱水系統(tǒng)中的每一個(gè)部件都很清楚，對(duì)每種配件的安裝和使用方式的差異都有研究，真正做到從高端熱水器到高端衛(wèi)浴設(shè)備的專業(yè)“連接”。以此體現(xiàn)出品牌的專業(yè)內(nèi)涵。
為經(jīng)銷商輸入品牌血脈獲取更長久發(fā)展
瑞美在美國有很多的合作伙伴，他們跟瑞美做了幾十年的生意，很多的消費(fèi)者也是搬過幾次家還在用瑞美的產(chǎn)品。用戶在選購產(chǎn)品時(shí)，甚至?xí)苯訄?bào)出要用什么型號(hào)的產(chǎn)品，而合作伙伴的安裝工在看到用戶選的產(chǎn)品時(shí)，也能夠報(bào)出產(chǎn)品是哪一代的，配管方式是怎樣的，并能夠把老的配管方案給用戶做出來。產(chǎn)品的專業(yè)形象已經(jīng)根深蒂固，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度才會(huì)極高。
在中國市場，瑞美也希望通過專業(yè)的技術(shù)形象獲得消費(fèi)者認(rèn)可，因此，發(fā)展就不能圖快，也不能圖短期內(nèi)能做多大，而是真正服務(wù)好中國的前端用戶，將北美的成功經(jīng)驗(yàn)引入并結(jié)合中國消費(fèi)者的需求，給他們帶來更舒適的生活體驗(yàn)，這將使瑞美在中國有更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。
因此，對(duì)于生意合作伙伴的選擇，瑞美不僅僅看經(jīng)銷商是否會(huì)做生意，也需要考察經(jīng)銷商與瑞美的經(jīng)營理念匹配。最基本的要求是希望經(jīng)銷商有相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備，有安裝和施工能力。對(duì)一些重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)銷商也會(huì)有渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求。未來，希望經(jīng)銷商企業(yè)的人力資源管理，組織架構(gòu)配置及服務(wù)理念達(dá)與瑞美完全一致。
但客觀來講，任何一個(gè)企業(yè)都不可能做到在與經(jīng)銷商合作前期就形成一致的經(jīng)營理念，都需要經(jīng)過培訓(xùn)引導(dǎo)的過程。任總強(qiáng)調(diào)，前期重點(diǎn)是讓經(jīng)銷商賺到錢，在此基礎(chǔ)之上，再培育經(jīng)銷商具備能夠代表瑞美這個(gè)品牌，在一方市場有做20年、30年的能力。因此，在與經(jīng)銷商的合作過程中，移植品牌的血統(tǒng)至經(jīng)銷商企業(yè)，通過幫助經(jīng)銷商做技術(shù)的積累，幫助經(jīng)銷商做企業(yè)組織架構(gòu)的梳理，針對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)的管理人員、技術(shù)人員、銷售人員、服務(wù)人員等導(dǎo)入不同形式的培訓(xùn)，通過對(duì)經(jīng)銷商人員管理的滲透，讓經(jīng)銷商的企業(yè)管理更健康，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。
[關(guān)鍵詞] 經(jīng)濟(jì)投資；經(jīng)濟(jì)質(zhì)量；服務(wù)質(zhì)量；質(zhì)量經(jīng)濟(jì)
中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
經(jīng)濟(jì)投資必須在投資前充分調(diào)研，否則會(huì)無利可圖
在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，任何一個(gè)國家、一個(gè)企業(yè)都在面臨著經(jīng)濟(jì)壓力的考驗(yàn)。國家經(jīng)濟(jì)命脈依靠著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展得到了保障，人民生活才能得到保證，社會(huì)才能穩(wěn)定。然而企業(yè)的發(fā)展是對(duì)國家經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)的最直接的來源，社會(huì)企業(yè)能夠?qū)⒔?jīng)濟(jì)保持快速增長，人民收入也就會(huì)相應(yīng)提高，國家經(jīng)濟(jì)就能平穩(wěn)發(fā)展。
經(jīng)濟(jì)命脈可以控制著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展及走向，任何一個(gè)企業(yè)都是依靠著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來強(qiáng)大自身，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)內(nèi)部，利潤同樣是經(jīng)濟(jì)的代言詞，社會(huì)企業(yè)的發(fā)展都需要使用利潤來維持著經(jīng)濟(jì)成本，企業(yè)的發(fā)展路徑就是利益最大化、經(jīng)濟(jì)成本最小化的理念。企業(yè)家成立一個(gè)企業(yè)集團(tuán)、公司，考慮的就是成立企業(yè)、公司是否能夠帶來最直接的經(jīng)濟(jì)收入。只有經(jīng)濟(jì)收入能夠滿足，企業(yè)家才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資。
二十一世紀(jì)中，存在著不少的企業(yè)，在沒有充分調(diào)研，就進(jìn)行著經(jīng)濟(jì)投資，導(dǎo)致著最終的經(jīng)濟(jì)成本的損失。中國鋁業(yè)2009年在海外投資就是一個(gè)很好的案例，能充分說明企業(yè)投資前，必須全面考慮企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)成本以經(jīng)濟(jì)利益。
自從2008年四季度中國鋁業(yè)公司曝出25.7億元虧損之后，2009年一季度在中國最大的氧化鋁、電解鋁生產(chǎn)商延續(xù)出現(xiàn)了糟糕業(yè)績，再度出現(xiàn)巨虧。中國鋁業(yè)的2009年一季度業(yè)績報(bào)告顯示，首季公司凈虧損為18.9億元，同比大幅下滑250.8%。
該公司此前的2008年年報(bào)顯示，受去年四季度業(yè)績拖累，中國鋁業(yè)2008年?duì)I業(yè)收入767.26億元，同比下降9.94%，歸屬于母公司所有者的凈利潤為922.8萬元，較2007年盈利107億元，大幅下滑99.91%。
2008年四季度，公司的銷售基本以消化庫存為主，由于銷售價(jià)格大幅下降，公司四季度一次性計(jì)提了9.16億元的存貨跌價(jià)損失，導(dǎo)致四季度業(yè)績虧損25.7億元。在去年四季度大幅計(jì)提之后，今年一季度中國鋁業(yè)(601600)再次出現(xiàn)資產(chǎn)減值損失，高達(dá)6.65億元，與2007年同期的0.16億元資產(chǎn)減值損失，同比大幅增長。
“中國鋁業(yè)2009年一季度業(yè)績比預(yù)想的要差?！鄙虾Ｒ患一鸸痉治鰩熯M(jìn)行一定分析，中國鋁業(yè)去年的計(jì)提可能沒有完全提干凈，如果提干凈可能導(dǎo)致去年全年出現(xiàn)虧損，而不是有微弱的盈利。
同時(shí)該上海分析師表示，由于中國鋁業(yè)自產(chǎn)氧化鋁產(chǎn)品基本以內(nèi)部消化為主，所以氧化鋁的價(jià)格對(duì)于公司的影響較小，對(duì)于業(yè)績影響最大的則是電解鋁價(jià)格。而從去年四季度以來，電解鋁價(jià)格在國家有色金屬收儲(chǔ)和4萬億政策投資的拉動(dòng)下，已經(jīng)逐漸從每噸10000元左右的底部逐漸回升，現(xiàn)在已上漲到了13000元左右。他進(jìn)一步表示：“雖然電解鋁價(jià)格上漲到了每噸13000元左右，使得電解鋁企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)生微薄的盈利，但是今年1、2月份上漲得比較少，所以一季度電解鋁企業(yè)普遍還處于虧損狀態(tài)?！?/p>
除了電解鋁銷售價(jià)格低迷導(dǎo)致中國鋁業(yè)虧損外，去年的電價(jià)上調(diào)也是重要原因。根據(jù)國家發(fā)改委下發(fā)通知，從2008年7月1日開始，全國工業(yè)用電價(jià)格開始上調(diào)2.5分。渤海證券的報(bào)告認(rèn)為，在假設(shè)其他成本不變的情況下，噸電解鋁成本上漲約310元。其中東北地區(qū)電解鋁成本最高，調(diào)整后電解鋁成本約12524元/噸，西北地區(qū)電解鋁成本最低，調(diào)整后電解鋁成本約11036元/噸。
中國鋁業(yè)并不是唯一一家2009年一季度虧損的鋁企。云鋁股份公布的2009年一季報(bào)顯示：公司一季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入9.83億元，歸屬于母公司所有者的凈利潤為虧損1.29億元，分別同比減少32.22%和266.87%。一季度巨虧之后，“由于氧化鋁、電解鋁銷售價(jià)格上漲了一些，二季度將比一季度好一些?！鄙鲜龌鸸痉治鰩煼治?，由于2009年全年電解鋁行業(yè)困難形勢難以扭轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)中國鋁業(yè)今年全年將出現(xiàn)虧損的情況。
中國鋁業(yè)公司對(duì)于這次海外投資告訴我們一個(gè)經(jīng)濟(jì)投資的實(shí)際案例，在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)投資前，必須考慮這個(gè)經(jīng)濟(jì)投資的方案是否能夠執(zhí)行，是否能夠取得利益，不能因?yàn)槊つ康耐顿Y，而讓企業(yè)乃至國家受到巨大的損失。
質(zhì)量管理在企業(yè)發(fā)展中重要地位
在中國，每天存在著大量的企業(yè)家以及賴以生存的公司不斷地誕生，但是同樣存在大量公司倒閉破產(chǎn)。這其中不缺乏因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因?qū)е骂~企業(yè)破產(chǎn)，但是我認(rèn)為更多的事由于企業(yè)在管理過程中，沒有注重質(zhì)量管理以及管理的質(zhì)量效果所導(dǎo)致的企業(yè)破產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)對(duì)質(zhì)量管理是相當(dāng)注重的，這是表現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的重要指標(biāo)。在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，不缺乏這樣的企業(yè)，為了企業(yè)長久的發(fā)展，在創(chuàng)業(yè)初期，必須嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)質(zhì)量，也只有這樣的做法，才能讓企業(yè)得到良好的信譽(yù)，企業(yè)創(chuàng)造極大的信譽(yù)與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這就是質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。在中國，出現(xiàn)過這樣的案例，也是一個(gè)經(jīng)典的案例，海爾創(chuàng)業(yè)案例。
1985年，青島電冰箱總廠生產(chǎn)的瑞雪牌電冰箱(海爾的前身)，在一次質(zhì)量檢查時(shí)，庫存不多的電冰箱中有76臺(tái)不合格，按照當(dāng)時(shí)的銷售行情，這些電冰箱稍加維修便可出售。但是，廠長張瑞敏當(dāng)即決定，在全廠職工面前，將76臺(tái)電冰箱全部砸毀。當(dāng)時(shí)一臺(tái)冰箱800多元錢，而職工每月平均工資只有40元，一臺(tái)冰箱幾乎等于一個(gè)工人兩年的工資。當(dāng)時(shí)職工們紛紛建議：便宜處理給工人。張瑞敏對(duì)員工說：“如果便宜處理給你們，就等于告訴大家可以生產(chǎn)這種帶缺陷的冰箱。今天是76臺(tái)，明天就可能是760臺(tái)、7600臺(tái)……因此，必須解決這個(gè)問題?！庇谑牵瑥埲鹈魶Q定砸毀這76臺(tái)冰箱，而且是由責(zé)任者自己砸毀。很多職工在砸毀冰箱時(shí)都流下了眼淚，平時(shí)浪費(fèi)了多少產(chǎn)品，沒有人去心痛；但親手砸毀冰箱時(shí)，感受到這是一筆很大的損失，痛心疾首。通過這種非常有震撼力的場面，改變了職工對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的看法。
為什么要用此種極端的方法處理不合格產(chǎn)品？
對(duì)于質(zhì)量上出現(xiàn)瑕疵的產(chǎn)品，這是一個(gè)小問題嗎？不，絕對(duì)不是的。事實(shí)上，它是質(zhì)量意識(shí)的大差異。如果不解決這種觀念上的差異，就不可能真正解決產(chǎn)品的質(zhì)量問題。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，只有優(yōu)質(zhì)、高效的企業(yè)才能在任何挑戰(zhàn)中永遠(yuǎn)立于不敗這地—所以，企業(yè)必須把好質(zhì)量關(guān)。無論從事任何經(jīng)營，都要嚴(yán)格要求產(chǎn)品質(zhì)量。如經(jīng)營管理沒有質(zhì)量管理的觀念，那么這個(gè)企業(yè)就不能發(fā)展。用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來征服市場，贏得顧客，而精益求精是質(zhì)量的精髓。
產(chǎn)品質(zhì)量是當(dāng)今市場競爭的焦點(diǎn)和根本手段，是產(chǎn)品能否在國際市場上取勝的一個(gè)關(guān)鍵性的決定因素。在我國未來的市場經(jīng)濟(jì)中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的方式也發(fā)生了根本的改變，它已從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，這實(shí)質(zhì)上就是提高經(jīng)濟(jì)生活的質(zhì)量。
在美國，許多公司常常使用相當(dāng)于總營業(yè)額15%到20%的費(fèi)用在測試、檢驗(yàn)、變更設(shè)計(jì)、整修、售后保證、售后服務(wù)、退貨處理以及其他與質(zhì)量有關(guān)的成本上，所以真正費(fèi)錢的是質(zhì)量低劣晶。如果企業(yè)第一次就把事情做好，那些浪費(fèi)在補(bǔ)救工作上的時(shí)間、金錢和精力就可以避免。
海爾集團(tuán)注重質(zhì)量管理，創(chuàng)造如今的海爾輝煌，同樣也創(chuàng)造海爾奇跡。由于海爾集團(tuán)在一開始就將質(zhì)量管理意思輸入管理過程當(dāng)中，對(duì)于企業(yè)的每一件產(chǎn)品都相當(dāng)注重質(zhì)量要求，為海爾集團(tuán)后期進(jìn)軍國際大企業(yè)創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)，為海爾集團(tuán)作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。這一件小小的事件也說明了，企業(yè)在管理過程中，不僅僅是形式上的設(shè)計(jì)、營銷等方案的成功是否能決定企業(yè)的發(fā)展，但是質(zhì)量控制絕對(duì)是掌握著企業(yè)發(fā)展的命脈。
質(zhì)量管理控制企業(yè)發(fā)展最終方向
質(zhì)量管理在所有人的意識(shí)中，都是認(rèn)識(shí)在產(chǎn)品生產(chǎn)過程的控制，只要保證產(chǎn)品能夠達(dá)到合格狀態(tài)出廠就是一種經(jīng)濟(jì)收入的表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展前景的優(yōu)秀的表示。其實(shí)這樣的觀念是一種錯(cuò)誤的觀念。任何一種產(chǎn)品不可能做到十全十美的境界，就算是現(xiàn)階段能夠達(dá)到消費(fèi)者的要求，但是隨著科技和社會(huì)的進(jìn)步，這樣的產(chǎn)品是會(huì)出現(xiàn)一定缺陷，消費(fèi)者竟而會(huì)表現(xiàn)出對(duì)品牌的誤解，這時(shí)候售后服務(wù)就體現(xiàn)的尤為重要了。但是如今的社會(huì)發(fā)展過于迅猛，售后服務(wù)的質(zhì)量已經(jīng)嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品逐漸失去了信息，這也是一個(gè)品牌逐漸退出市場的一個(gè)標(biāo)志。
在企業(yè)發(fā)展過程中，質(zhì)量不僅僅是穿插于產(chǎn)品的生產(chǎn)的全過程，同時(shí)還體現(xiàn)在消費(fèi)者使用過程的服務(wù)，只有這樣的質(zhì)量才能夠鼎立于社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中。在中國這樣一個(gè)大的市場環(huán)境中，一個(gè)臺(tái)資企業(yè)成功的創(chuàng)造了這樣的經(jīng)歷。那就是櫻花油煙機(jī)的濾網(wǎng)免費(fèi)更換送門服務(wù)。也許櫻花油煙機(jī)出廠價(jià)格相比較同類產(chǎn)品有所高出，但是櫻花油煙機(jī)企業(yè)給消費(fèi)者所考慮的卻不是單純的油煙機(jī)賣出原則，櫻花集團(tuán)考慮的油煙機(jī)濾網(wǎng)在使用過程中，出現(xiàn)的故障會(huì)導(dǎo)致油煙機(jī)不能正常使用，只有及時(shí)進(jìn)行濾網(wǎng)更換才能保證油煙機(jī)的正常使用。也就是這樣的不起眼的一個(gè)售后服務(wù)，給櫻花油煙機(jī)創(chuàng)造了湊夠1994年進(jìn)入大陸一直到今天沒有衰敗的原因吧。
質(zhì)量管理真正說明著，過程是很重要的，但是消費(fèi)者最終能夠鼎立支持，那才是最重要的，那也是體現(xiàn)質(zhì)量的最終結(jié)果，同樣也是表現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的重要體現(xiàn)。
質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)成本的真正管理結(jié)合
在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展過程中，企業(yè)家逐漸的了解到一個(gè)產(chǎn)品，乃至一個(gè)企業(yè)，質(zhì)量管理已經(jīng)是一個(gè)不可避免的話題。因?yàn)橘|(zhì)量管理的失誤直接帶來的損失是不可估量的，這樣的損失不僅僅是體現(xiàn)在直接的經(jīng)濟(jì)損失，同樣也體現(xiàn)在無形的經(jīng)濟(jì)損失。尤其是無形的經(jīng)濟(jì)損失是無法用貨幣進(jìn)行衡量的一種經(jīng)濟(jì)損失。所以國內(nèi)外成功的企業(yè)都把保證質(zhì)量放在極其重要的位置上，因?yàn)樗鼈兠靼祝淮涡⌒〉氖韬?、一點(diǎn)小小的馬虎都會(huì)為企業(yè)帶來莫大的損失。古語有云，取法乎止，方得乎中。倘若不追求完美，人的工作就不能令人滿意。戰(zhàn)后，日本公司正是樹立起追求完美的觀念，以高質(zhì)量打敗美國企業(yè)的。而海爾也通過自己的努力讓日本人折服。比如著名的魏小娥的例子。
為了發(fā)展海爾整體衛(wèi)浴設(shè)施的生產(chǎn)，1997年8月，33歲的魏小娥被派往日本，學(xué)習(xí)掌握世界最先進(jìn)的整體衛(wèi)浴生產(chǎn)技術(shù)。在學(xué)習(xí)期間，魏小娥注意到，日本人試模期廢品率一般都在30%、60%，設(shè)備調(diào)試正常后，廢品率為2%。 “為什么不把合格率提高到100%?”魏小娥問日本的技術(shù)人員?！?00%你覺得可嗎?”日本人反問。從對(duì)話中，魏小娥意識(shí)到，不是日本人能力不行，而是思想上的桎梏使他們停滯于2%。作為一個(gè)海爾人，魏小娥的標(biāo)準(zhǔn)是100%，即“要么不干，要干就要爭第一”。她拼命地利用每一分每一秒的學(xué)習(xí)時(shí)間，3周后，帶著先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)和趕超日本人的信念回到了海爾。時(shí)隔半年，日本模具專家宮川先生來華訪問見到了“徒弟”魏小娥，她此時(shí)已是衛(wèi)浴分廠的廠長。面對(duì)著一塵不染的生產(chǎn)現(xiàn)場、操作熟練的員工和100%合格的產(chǎn)品，他驚呆了，反過來向徒弟請(qǐng)教問題。 “你們是怎么做到現(xiàn)場清潔的?100%的合格率是我們連想都不敢想的，對(duì)我們來說，2%的廢品率、5%的不良品率天經(jīng)地義，你們又是怎樣提高產(chǎn)品合格率的呢? “細(xì)心”。魏小娥簡單的回答又讓宮川先生大吃一驚。細(xì)心，看似簡單，其實(shí)不簡單。魏小娥在實(shí)踐中把2%放大成100%去認(rèn)識(shí)。比如她發(fā)現(xiàn)，有的產(chǎn)品成型后有不易察覺的黑點(diǎn)，就馬上召集員工商量對(duì)策。有的員工說：“這個(gè)黑點(diǎn)不仔細(xì)看根本看不見，再說，經(jīng)過修補(bǔ)后完全可以修掉……”魏小娥說：“這些有黑點(diǎn)的產(chǎn)品萬一流向市場，就會(huì)影響海爾的美譽(yù)度，用戶都能拿著放大鏡、聽診器去買冰箱，也會(huì)拿著這些東西來買衛(wèi)浴設(shè)施。所以，既是‘白璧’就不能有‘微瑕’，產(chǎn)生這個(gè)小黑點(diǎn)的原因就是我們的現(xiàn)場還不能做到一塵不染?！笨催^魏小娥帶回的日本生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品現(xiàn)場照片的職工說：“日本人的現(xiàn)場都那么臟，我們比他們強(qiáng)多了。再說，壓出板材后，難免會(huì)有清理下來的毛邊落下來……”魏小娥聽后深不以為然：“臟亂絕不是標(biāo)準(zhǔn)，一塵不染是海爾的標(biāo)準(zhǔn)。日本人做不到的，海爾何嘗一定做不到?！钡謇砻叺拇_要出現(xiàn)飛揚(yáng)的塵土，怎么解決，魏小娥用上了心，吃飯走路都想著這個(gè)事。
一天，下班回家已經(jīng)很晚了，吃著飯的魏小娥仍然在想著怎樣解決“毛邊”的問題。突然，她眼睛一亮：女兒正在用卷筆刀削鉛筆，鉛筆的粉末都落在一個(gè)小盒內(nèi)，魏小娥豁然開朗，顧不上吃飯，在燈下畫起了圖紙。第二天，一個(gè)專門收集毛邊的“廢料盒”誕生了。壓出板材后清理下來的毛邊直接落人盒內(nèi)，避免了落在工作現(xiàn)場或原料上，也就有效地解決了板材的黑點(diǎn)問題。但魏小娥緊繃的質(zhì)量之弦并未因此而放松。試模前的一天，魏小娥在原料中發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)。這無疑是操作工在工作時(shí)無意間落人的。一根頭發(fā)絲就是廢品的定時(shí)炸彈，萬一混進(jìn)原料中就會(huì)出現(xiàn)廢品。魏小娥馬上給操作工統(tǒng)一制作了白衣、白帽，并要求大家統(tǒng)一剪短發(fā)。又一個(gè)可能出現(xiàn)2%廢品的原因被消滅在萌芽之中。2%的責(zé)任得到了100%的落實(shí)，2%的可能被一一杜絕。終于，100%，這個(gè)被日本人認(rèn)為是“不可能”的產(chǎn)品合格率，魏小娥做到了，不管是在試模期間，還是設(shè)備調(diào)試正常后。
追求質(zhì)量是一種管理的藝術(shù)，如果企業(yè)能建立正確的觀念并且執(zhí)行有效的質(zhì)量管理計(jì)劃，就能預(yù)防不良產(chǎn)品的出現(xiàn)，使工作充滿樂趣，生產(chǎn)力高度發(fā)揮效益，不會(huì)為整天層出不窮的質(zhì)量問題而頭痛不已。在眾多企業(yè)中，真正樹立了質(zhì)量意識(shí)的企業(yè)才能把質(zhì)量放在至關(guān)重要的地位，也才能真正樹立自己的品牌。所以，要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，首先要樹立正確的質(zhì)量價(jià)值觀。
正是這種質(zhì)量意識(shí)，青島電冰箱總廠（海爾的前身）完成了質(zhì)的飛躍。1987年6月，世界衛(wèi)生組織、國際銀行第三屆電冰箱招標(biāo)，“琴島一利勃海爾”力克世界上15個(gè)參賽選手，一舉奪標(biāo)，成為我國首次在國際上中標(biāo)的家電企業(yè)。1988年，“琴島一利勃海爾”捧走了全國定點(diǎn)電冰箱產(chǎn)品聯(lián)展“最佳信譽(yù)杯”和全國電冰箱行業(yè)惟一的“質(zhì)量管理獎(jiǎng)”，摘取了“輕工業(yè)優(yōu)秀出口產(chǎn)品獎(jiǎng)”金牌，出口創(chuàng)匯先進(jìn)企業(yè)“金龍騰飛獎(jiǎng)”金杯，在輕工部質(zhì)量管理監(jiān)督管理委員會(huì)和中國質(zhì)協(xié)用戶委員會(huì)主辦的國產(chǎn)雙門電冰箱全國聯(lián)合質(zhì)量跟蹤評(píng)定中，又榮登榜首。同年12月，電冰箱國優(yōu)評(píng)比，總分第一，又獲金牌。1990年9月，青島電冰箱總廠又獲得了“國家質(zhì)量管理獎(jiǎng)”。獲此殊榮，按青島電冰箱廠總廠員丁的話說：“我們琴島一利勃海爾的金牌是砸出來的”。
“Doitfightthefirsttime！”(一次成功)，這句話在美國企業(yè)廣為流傳。這是企業(yè)管理者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格的要求。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，只有優(yōu)質(zhì)、高效的企業(yè)才能在任何挑戰(zhàn)中永遠(yuǎn)立于不敗之地——所以，企業(yè)必須把好質(zhì)量關(guān)。無論從事任何經(jīng)營，都要嚴(yán)格要求產(chǎn)品質(zhì)量。如經(jīng)營管理沒有質(zhì)量管理的觀念，那么這個(gè)企業(yè)就不能發(fā)展。用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來征服市場，贏得顧客，而精益求精是質(zhì)量的精髓。
有很多企業(yè)對(duì)不合格產(chǎn)品的處理，都當(dāng)作是一個(gè)小問題來處理的，蒙混過關(guān)，降價(jià)出售通常的做法。他們?nèi)狈Φ恼沁@種長遠(yuǎn)的質(zhì)量意識(shí)。事實(shí)上，對(duì)次品的寬容就是對(duì)質(zhì)量的縱容。只有從意識(shí)上杜絕對(duì)次品的縱容，才能真正建立起質(zhì)量的品牌。海爾對(duì)“不合格品”的處理體現(xiàn)的是一種質(zhì)量意識(shí)的大管理。
結(jié)語
質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)在社會(huì)發(fā)展過程是一個(gè)密不可分關(guān)系，質(zhì)量是依靠著經(jīng)濟(jì)來進(jìn)行支撐的，但是沒有良好的質(zhì)量管理，無法保證一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)體的出現(xiàn)，只有出色的質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)，作出出色的質(zhì)量管理方式，才能夠取得最大的經(jīng)濟(jì)利潤，同樣也將一個(gè)品牌長久立于一個(gè)依靠經(jīng)濟(jì)來發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)之中。
感謝：
1、天津科技大學(xué)繼續(xù)學(xué)院的各位老師
究其原因簡析如下：
1.需求的的相對(duì)萎縮
A：大環(huán)境經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響；
B：產(chǎn)品本身特點(diǎn)：
1）太陽能產(chǎn)品是一個(gè)產(chǎn)品壽命周期比較長的產(chǎn)品，一般狀況下三五年不會(huì)壞，即使壞了很少人會(huì)立刻去換，或者進(jìn)行品類轉(zhuǎn)換或者品牌轉(zhuǎn)換；
2） 產(chǎn)品升級(jí)和更新?lián)Q代速度慢；
C：新農(nóng)村建設(shè)的影響；
D：小高層的推進(jìn)；
……
2.行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的劇增
A：大小太陽能廠家數(shù)千家；
B：各中級(jí)企業(yè)以上的生產(chǎn)線上線，大企業(yè)全國的生產(chǎn)布局；
……
3.行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化
A：產(chǎn)品本身的同質(zhì)化；
B：行業(yè)科技創(chuàng)新的企業(yè)太少；
C：包裝策劃能力的缺失；
……
4.眾企業(yè)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的樂此不疲
A：家電下鄉(xiāng)對(duì)企業(yè)銷售的拉動(dòng)影響力效果內(nèi)沒有達(dá)到預(yù)期，家電下鄉(xiāng)倒成了很多企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)產(chǎn)品和品牌背書；
B：促銷活動(dòng)的大肆推廣（降價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等）
C：通過提成本生產(chǎn)投機(jī)取巧抵價(jià)傾銷；
D：沒有品牌形象和“賣點(diǎn)”的的價(jià)格支撐；
5.品牌個(gè)性的缺失
A：擁有品牌個(gè)性的企業(yè)太少；（一線品牌太陽雨的“保熱墻”，桑樂“數(shù)字化”；二線品牌雙能“高壽太陽能”，雨晰陽光的“京字”招牌等等）
B：注重品牌建設(shè)思路的企業(yè)不多，認(rèn)為品牌建設(shè)一個(gè)花錢和不一定有效果的差事；
6.工程市場的興起
從近兩年國家政策的調(diào)整和眾企業(yè)在操作上對(duì)工程市場的傾斜可以看出工程市場終將是未來太陽能熱水器的主流市場，從很多企業(yè)對(duì)平板太陽能和陽臺(tái)太陽能等基于建筑的產(chǎn)品研發(fā)和推廣也能見證這一點(diǎn)。近期，很多的企業(yè)不但在產(chǎn)品上追求與建筑的和諧統(tǒng)一，也在農(nóng)業(yè)、工業(yè)用水等傳統(tǒng)行業(yè)中的應(yīng)用拓展，這在一定程度上也分割了單機(jī)的市場。
行業(yè)競爭太激烈了，這不僅是很多企業(yè)老板心聲，更是所有行業(yè)同仁的心聲。有位朋友對(duì)筆者講過這么一句話：“賣太陽能今年我都送冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車了，價(jià)格也降了，獎(jiǎng)也抽了，我不知道明年怎么弄了？”這是很多企業(yè)老板和經(jīng)銷商的心聲。
筆者看來，行業(yè)調(diào)整已經(jīng)開始，品牌集中化正在進(jìn)行，一些既不注重產(chǎn)品研發(fā)和升級(jí)，又不注重企業(yè)品牌建設(shè)的牌子終會(huì)在未來的幾年銷聲匿跡。大類太陽能企業(yè)在未來的出路只有一條“走品牌之路進(jìn)行差異化營銷”。
“產(chǎn)品是基于消費(fèi)者需求的現(xiàn)實(shí)化，品牌是基于產(chǎn)品的人性化”。筆者一直堅(jiān)持這種觀點(diǎn)。在品牌策劃的過程中籠統(tǒng)的講往往基于兩個(gè)層面，一個(gè)是理性層面，一個(gè)是感性層面。理性層面主要是基于產(chǎn)品功能點(diǎn)、產(chǎn)品技術(shù)點(diǎn)、核心價(jià)值、消費(fèi)者利益點(diǎn)等進(jìn)行獨(dú)特訴求；感性層面主要是基于品牌本身的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行定位和寫真，以建立關(guān)系，尋求共鳴。
就太陽能行業(yè)而言，太陽能產(chǎn)品名稱基本和企業(yè)名稱、品牌名稱是一致的，只有少數(shù)除外。對(duì)這些企業(yè)而言，產(chǎn)品的定位很大程度上決定了企業(yè)品牌的定位，就這一點(diǎn)基本上是企業(yè)的占位性展品來支撐企業(yè)品牌的定位和與其他競品的區(qū)隔。
為此，筆者結(jié)合行業(yè)內(nèi)品牌企業(yè)的品牌定位和定位常用的幾種定位方法與各位分享。
1.基于產(chǎn)品功能進(jìn)行定位
產(chǎn)品定法的出發(fā)點(diǎn)是基于自己的產(chǎn)品，不管自己的產(chǎn)品造出來好也好，一般也罷，他都是我們的孩子，我們唯一要做的就是撫養(yǎng)好他。有人講“月亮是人家的園，老婆是人家的漂亮，孩子是自己的好”！那么，我們同樣可以傾注自己的心智對(duì)自己的“好”產(chǎn)品的“獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)”提煉出來與消費(fèi)者朋友進(jìn)行分享。
在其他行業(yè)中，功能性性賣點(diǎn)的定位已經(jīng)使眾多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了品牌和產(chǎn)品的出位，像貓人的“時(shí)尚內(nèi)衣”定位，王老吉的“去火”，江中健胃消食片“肚子脹，不消化就用江中牌健胃消食片”功效，碧生源減肥茶“瘦臀、瘦腰、瘦腿，嗖的一下不要太瘦”就是基于其隱形的賣點(diǎn)“想瘦哪痩哪”等。
太陽能熱水器的產(chǎn)品功能性現(xiàn)在和未來的趨勢為“智能化”“數(shù)字化”“集熱”“保熱”“全自動(dòng)”“長壽命”“殺菌”“清潔水垢”“即開即熱”“大容量”等。
行業(yè)內(nèi)品牌性企業(yè)給予產(chǎn)品功能性的定位：
太陽雨——“保熱技術(shù)”——保熱墻
桑樂——控制儀——超強(qiáng)數(shù)字化
華揚(yáng)——集熱——高能
四季牧歌——一鍵操作——全自動(dòng)
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另有些企業(yè)在產(chǎn)品功能上進(jìn)行脫離熱水器本身最基本的功效“提供高溫、即時(shí)、清潔、省事的熱水”而進(jìn)行另外的脫離其最原始和核心的功效的產(chǎn)品功能外延，筆者認(rèn)為是不合適的。像
XX品牌——風(fēng)水
雖然我國的居民受傳統(tǒng)文化的影響，但是風(fēng)水概念牌似乎偏離了產(chǎn)品本身的核心功能，我國就風(fēng)水和太陽能實(shí)現(xiàn)對(duì)接共鳴給人的感覺有點(diǎn)無厘頭和別扭。如果該產(chǎn)品推出一個(gè)系列針對(duì)“高端”倒也可以嘗試，成功人士的別墅上裝一個(gè)“風(fēng)水太陽能”也不是不可，但是高端人士現(xiàn)階段基本上采用的是“即熱式”“燃?xì)馐健钡慕^大多數(shù)。
XX品牌——長壽
長壽概念，主要是基于產(chǎn)品的的壽命賣點(diǎn)，現(xiàn)在行業(yè)幾乎所有的太陽能都說自己的產(chǎn)品能撐十多年，但是很難說服老百姓信服，老百姓不懂“支架工藝”“內(nèi)膽不可能用卡尺去量”，看起來都差不多，也是很難過終端這關(guān)的。
任何一個(gè)產(chǎn)品的功能能賣點(diǎn)的定位和提煉，必須基于三個(gè)基本點(diǎn)：
1．基于產(chǎn)品品類：該功效是基于本類產(chǎn)品本身的核心功效或者在核心功效達(dá)到的情況下對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行功能性提煉。
2. 基于自己的產(chǎn)品：必須基于自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)發(fā)覺，哪怕是很小的一個(gè)點(diǎn)。點(diǎn)不怕小，就怕差異性不夠突出和不能和消費(fèi)者利益點(diǎn)對(duì)接。
3. 競品不能基于自己產(chǎn)品提出：如果不基于自己產(chǎn)品的就容易弄出一個(gè)通俗化的賣點(diǎn)，一方面這種功效容易模仿，另一方面此種功能性的推廣必須耗費(fèi)非常的資源才能實(shí)現(xiàn)“單項(xiàng)第一”。倘若不是基于自己的產(chǎn)品，盲目進(jìn)行概念跟風(fēng)，終有一天會(huì)露出尾巴，其他行業(yè)很多此類案例說明這一點(diǎn)。別的行業(yè)某些企業(yè)為增加銷售，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行夸大或者弄些虛無縹緲的名堂虛假宣傳，到頭來還是因火自焚。
4. 該功效定位必須基于消費(fèi)者需求：產(chǎn)品功效的建立無論是基于理性還是感性必須基于消費(fèi)者顯性和隱形的需求，就熱水器而言在順序上感性的建立必須是理性需求之上再建立感性功能性賣點(diǎn)。
5. 該功效定位必須有可信、具說服力：功效定位如果虛無縹緲，消費(fèi)者既自己感官觸及不到，心智感性又不能體驗(yàn)?zāi)蔷秃茈y讓人信服，具有說服力。過去講“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，現(xiàn)在的情況是“眼見不一定為實(shí)，耳聽不一定為實(shí)”。
6. 該功效能與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共鳴：不能與消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)共鳴的功能性賣點(diǎn)定位很難拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售和招商工作的推進(jìn)。
就熱水器的功效定位和賣點(diǎn)上，筆者提出幾個(gè)供各位選擇：
太陽能、輔助電能——“雙動(dòng)力”太陽能
即開即熱——“即熱式”太陽能
常年可用——“四季好用”太陽能
集熱——“變頻太陽能”等。
2.基于品牌形象進(jìn)行定位
品牌形象的定位最初是基于奧美的品牌管家的理論體系，主要是對(duì)品牌本身進(jìn)行策劃和推廣。很多的企業(yè)給予此理論的應(yīng)用也實(shí)現(xiàn)了自己品牌的提升，像海爾的“無星級(jí)服務(wù)”，小天鵝的“全心全意小天鵝”，沃爾沃的“安全”，海瀾之家“男人的衣柜”，金利來“男人的世界”等。
太陽能行業(yè)對(duì)品牌進(jìn)行形象成功定位的企業(yè)不多，比較成功的有：
力諾瑞特——太陽能與建筑一體化專家
五星——平板太陽能專家
不是很好的企業(yè)形象定位有：
XX品牌——安全
安全這個(gè)概念主要是針對(duì)產(chǎn)品的防雷擊，漏電等危險(xiǎn)，雷擊的問題很多企業(yè)都能解決，這個(gè)賣點(diǎn)很多導(dǎo)購都能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端擺動(dòng)客戶的攔截，漏電問題主要是針對(duì)電加熱和控制儀，其實(shí)業(yè)內(nèi)人士明白針對(duì)此問題加上一個(gè)漏電保護(hù)插頭就能解決，導(dǎo)購終端攔截更不是問題。
還有太陽能不想汽車等交通工具，人為制造危險(xiǎn)的可能性較大，是個(gè)工作危險(xiǎn)系數(shù)比較高的產(chǎn)品。而太陽能一般人不會(huì)去動(dòng)他，雷擊的話也是針對(duì)太陽能，人最關(guān)心的是人，也就是“以人為本”。
XX品牌——服務(wù)
對(duì)于太陽能行業(yè)，對(duì)品牌形象以服務(wù)概念進(jìn)行定位風(fēng)險(xiǎn)太大。太陽能行業(yè)本身發(fā)展不想家電似的那么規(guī)范，銷售和服務(wù)并不能像家電那樣進(jìn)行“售裝分離”。家電企業(yè)尤其是大企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都比較多，另外可以委托“第三方服務(wù)”進(jìn)行委托，家電的守候服務(wù)也賺錢。太陽能行業(yè)目前的服務(wù)機(jī)制是“誰銷售誰服務(wù)”，即有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來進(jìn)行負(fù)責(zé)守候服務(wù)。目前很多企業(yè)的狀況是網(wǎng)點(diǎn)密集度不夠，經(jīng)銷商不可能經(jīng)常去一個(gè)離幾十公里遠(yuǎn)的地方去服務(wù)，去次數(shù)多就成虧損了。還有一個(gè)很難預(yù)測的問題是消費(fèi)者產(chǎn)品使用故障的多少，太陽能時(shí)“三分質(zhì)量，七分安裝”，各種綜合因素不可能產(chǎn)品不出各種問題。太陽能的安裝越來越表現(xiàn)的一種狀態(tài)是“整體解決方案”，即將消費(fèi)者的水暖管路、廚房、淋浴房等設(shè)計(jì)施工全部搞定，他們那個(gè)出了問題都會(huì)找你太陽能經(jīng)銷商，這個(gè)太可怕了。假如網(wǎng)點(diǎn)不穩(wěn)定，倘若在三個(gè)年限內(nèi)出了問題而該區(qū)域的經(jīng)銷商沒有，只能讓臨近區(qū)域的經(jīng)銷商去服務(wù)、委托第三方服務(wù)或者自己廠家去，這樣的話成本太大。另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是，問題不是出一次，一個(gè)解決不好，打幾個(gè)12315已上報(bào)就把服務(wù)形象給“報(bào)銷”了。
3.基于“產(chǎn)品使用”群體進(jìn)行定位
這里提到的是“使用群體”而非“購買群體”，在現(xiàn)實(shí)中很多時(shí)候購買者和使用者是一個(gè)主體，但是有些時(shí)候不是（如“腦白金”“黃金酒”“白金酒”等送禮產(chǎn)品）?；诋a(chǎn)品使用者進(jìn)行定位成功的品牌不在少數(shù)，比較出名的像百事起用早期起用的“ 新一代的選擇”，將軍集團(tuán)“彈指間盡顯將軍本色”，萬寶路“硬漢”“西部牛仔”建立的感性共鳴等。
就太陽能行業(yè)而言，曾有企業(yè)嘗試對(duì)此進(jìn)行嘗試，如：
XX品牌——開寶馬，坐奔馳，用XX太陽能
很遺憾的一點(diǎn)是，太陽能產(chǎn)品好像不是像其類比的汽車產(chǎn)品，一輛車的品牌能夠彰顯一個(gè)人的地位、財(cái)富和品位，但是太陽能呢？太陽能更注重的是產(chǎn)品的理性訴求，感性訴求方面不能說沒有機(jī)會(huì)，只是很難突破。當(dāng)下，“低碳”好像是一個(gè)很火的詞匯，但是很少人會(huì)去踐行，那只是一個(gè)一些人堂而皇之的自娛自樂。高端產(chǎn)品定位為高端人士不錯(cuò)，但是有多少人會(huì)用太陽能產(chǎn)品去展示自己的品位呢？在品位的展現(xiàn)上，太陽能很多時(shí)候竟比不過一個(gè)品牌水龍頭、品牌淋浴房、品牌浴缸甚至品牌馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品。太陽能定位為高端需要解決的是“即時(shí)即熱”，因?yàn)槠涓偁幤奉悶椴僮鞣奖恪⒓撮_即熱與彰顯品位的即熱式電、燃熱水器，雖然相比太陽能從產(chǎn)品生命周期內(nèi)多花點(diǎn)錢，但是很遺憾我們的目標(biāo)客戶群是一群“不差錢”的主。
在太陽能行業(yè)的“使用群體”定位上，筆者提供幾個(gè)細(xì)分市場以共分享：
1.老人專用：老人是一個(gè)特殊的群體，行動(dòng)不便，容易忘事，他們需要的是能全自動(dòng)，數(shù)字化，最好是“一鍵式操作”“增壓按摩噴水”等。他們作為弱勢群體，企業(yè)可以針對(duì)他們這個(gè)群體開發(fā)一種“老人專用”產(chǎn)品，但是產(chǎn)品訴求上必須針對(duì)的是該種產(chǎn)品的購買者“他們的兒女”，像保健品一樣讓太陽能也具有讓年輕人表達(dá)孝心的機(jī)會(huì)！
2.護(hù)童型（家有兒女型）：很多家庭內(nèi)都有小孩子，但是很多的室內(nèi)管路開關(guān)的安裝位置不夠高或者因?yàn)槠渌蛐『⒆幽軌虻弥绻么笕瞬蛔⒁?，小孩子弄開水閥，燙傷了就壞了！這也是一種隱患，以前曾經(jīng)有一則新聞報(bào)道稱北京的一個(gè)家庭，小孩子不小心把水閥弄開，把孩子給燙壞了。
3.農(nóng)村專用：很多農(nóng)村不像城市有自來水，還是傳統(tǒng)的地下取水方式，取暖問題沒有解決等，這就對(duì)太陽能取水便捷和管路有了更高的要求。企業(yè)可以針對(duì)農(nóng)村市場的特殊情形提供農(nóng)村熱水器應(yīng)用供應(yīng)方案。
4.城市專用：城里人相對(duì)來講購物更具理性，對(duì)產(chǎn)品也比較挑剔，審美要求也高，企業(yè)完全可以針對(duì)城市人群的特點(diǎn)提供城市家居生活的“舒適熱水生活解決方案”。
4.基于競爭品牌進(jìn)行定位
基于競爭品牌進(jìn)行定位是指在對(duì)自己產(chǎn)品和對(duì)方產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比基礎(chǔ)上，以對(duì)方為對(duì)比對(duì)象和坐標(biāo)進(jìn)行定位的一種方法。此法的定位，可以使自己個(gè)性鮮明，差異化突出，并且能借勢耗費(fèi)較少的資源進(jìn)行推廣。在基于競爭品牌進(jìn)行定位上，太陽能行業(yè)并不多見。而在別的行業(yè)像碳酸飲料中七喜“七喜非可樂”就是一個(gè)很好的借勢反向定位，并且取得了很大成功。
在太陽能行業(yè)內(nèi)基于進(jìn)行競品進(jìn)行定位的企業(yè)也有：
XX品牌——“真的”全自動(dòng)（對(duì)四季牧歌全自動(dòng)進(jìn)行借勢）
XX品牌——“一鍵操作升級(jí)型”
這種定位從單品系列上可行，但是非常注意的是自己的產(chǎn)品真的能支撐起自己的“反向定位”，如若不能支撐或者甚至產(chǎn)品不如借勢一方就會(huì)“弄巧成拙”。
產(chǎn)品是品牌的內(nèi)核。僅靠脫離產(chǎn)品的功效賣點(diǎn)提煉和推廣，有力概念的轟炸職能使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“初次購物”，倘若產(chǎn)品不能支撐，他自己就不會(huì)二次購買了。二次購買你可能不在意，這個(gè)產(chǎn)品能撐好多年，誰知道到時(shí)候怎么樣呢？這你就錯(cuò)了！他周圍有多少朋友、親戚和熟人，給你一做“反推銷”，你得損失多少？
行業(yè)內(nèi)還有些許企業(yè)對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格上進(jìn)行反向行為，推出了“平價(jià)太陽能”“用不漲價(jià)的太陽能”。就“平價(jià)”這里犯了一個(gè)消費(fèi)者心理分析的錯(cuò)誤，消費(fèi)者者的心理存在著這么一個(gè)天平“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”“好貴，產(chǎn)品好才貴”“便宜沒好貨”；就“不漲價(jià)”，漲不漲價(jià)是企業(yè)的行為，就像原材料的上漲，成本增加，或者產(chǎn)品升級(jí)了什么的，不漲價(jià)，消費(fèi)者心理這么一個(gè)概念，要么是產(chǎn)品縮水，要么是沒升級(jí)。還有，產(chǎn)品總需要推廣和促銷的，我就不信那個(gè)企業(yè)不調(diào)整價(jià)格或者變相調(diào)整搞促銷。
就太陽能行業(yè)，似乎基于“競爭對(duì)手”進(jìn)行“反向定位”較難，原因?yàn)樘柲苄袠I(yè)競爭的比較嚴(yán)重，各自衛(wèi)戰(zhàn)，競爭對(duì)手不明晰，對(duì)手太多的時(shí)候就是沒有對(duì)手。
基于此，筆者就不針對(duì)行業(yè)企業(yè)對(duì)此定位法進(jìn)行提供參考性意見了。
5.基于第三方進(jìn)行定位
在沒有以上定位進(jìn)行支撐的情況下，企業(yè)品牌產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，去認(rèn)證或者買一個(gè)“馳名商標(biāo)”等認(rèn)證，然后讓其對(duì)品牌進(jìn)行背書也未嘗不是一個(gè)對(duì)品牌進(jìn)行提升的路子。在一些新生的行業(yè)和競爭不充分的行業(yè)，第三方認(rèn)證進(jìn)行品牌定位是個(gè)很好的方式，就像以前的牙膏、衛(wèi)生用品的認(rèn)證就是很好的例子，很遺憾有很高興國家取消了，減少了魚龍混雜的企業(yè)、產(chǎn)品混淆器中，坑害消費(fèi)者。
但是很遺憾，在太陽能行業(yè)，馳名商標(biāo)太多了，認(rèn)證太多了，企業(yè)忙的不亦樂乎，都不知道哪個(gè)該認(rèn)證，哪個(gè)不該認(rèn)證。筆者建議，企業(yè)老板去認(rèn)證幾個(gè)權(quán)威部門的認(rèn)證像馳名商標(biāo)、金太陽等，最好再弄幾個(gè)國外的認(rèn)證，進(jìn)行中西結(jié)合全面認(rèn)證，以求對(duì)其品牌產(chǎn)品的品質(zhì)“加分”。
唯有如此，您的牌子、產(chǎn)品才會(huì)有人去，終端導(dǎo)購攔截有效，產(chǎn)品可信度高，消費(fèi)者會(huì)采取行動(dòng)購買！
在行業(yè)中，些許已經(jīng)成為行業(yè)翹楚的品牌企業(yè)也采用綜合定位的模式，在第三方定位上讓“行業(yè)冠軍”“領(lǐng)軍企業(yè)”等進(jìn)行背書。