發(fā)布時(shí)間：2022-12-31 21:08:53
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的參加講師培訓(xùn)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
“學(xué)習(xí)沒有終點(diǎn)，每一天都是新的啟程”是我對(duì)自己要不斷學(xué)習(xí)充電的執(zhí)著要求，在近幾年的工作中，我多次承擔(dān)了全縣教育課題、教師業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)任務(wù)，每一次培訓(xùn)都是一次檢驗(yàn)自己成長(zhǎng)以及培訓(xùn)能力的機(jī)會(huì)，雖然我全力以赴做好充分準(zhǔn)備，但是在培訓(xùn)開始以及結(jié)束后總是感覺有很多遺憾，總是覺得自己沒有把培訓(xùn)主題講明確，沒有提高受訓(xùn)教師的聽講興趣，苦惱的同時(shí)也在不斷地尋求突破瓶頸的方法，在沒有參加此次培訓(xùn)前，感覺作為講師只要口頭表達(dá)清楚，不要怯場(chǎng)，其他要求并不多，但經(jīng)過五天的培訓(xùn)，我才真正意識(shí)到“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”的含義，任何一名專家授課時(shí)的滔滔不絕，繪聲繪色，都是在幕后做了大量的準(zhǔn)備工作，也是博覽群書，增強(qiáng)內(nèi)涵，積累經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果。
2019年6月13日至18日，我有幸參加了市教育局組織的市級(jí)培訓(xùn)講師研修班。這次培訓(xùn)雖然只有短短的五天時(shí)間，但是課程安排的非常緊，內(nèi)容非常充實(shí)。我想我們參加培訓(xùn)的每一位學(xué)員體會(huì)都會(huì)有不同，也都會(huì)有很大的收獲。就我而言，我認(rèn)為這次培訓(xùn)舉辦的非常有意義，因?yàn)檫@次培訓(xùn)不緊讓我充實(shí)了更多的理論知識(shí)，更讓我開闊了視野，無論是江蘇省師范大學(xué)高偉院長(zhǎng)在開學(xué)典禮的指示，還是吳曉紅老師的博文廣識(shí)生動(dòng)的講解。再有市教體局高超杰副局長(zhǎng)睿智幽默的講話無不在我的腦海中留下了深刻的印象，下面我想從以下幾個(gè)方面，總結(jié)一下這次培訓(xùn)的心得體會(huì)和自己的收獲。
首先，我談?wù)勎覀兠刻斓恼n前分享環(huán)節(jié)，此前我曾經(jīng)參加過多次不同層次、類型的培訓(xùn)，在大部分培訓(xùn)中，作為學(xué)員只需要帶著耳朵、眼睛、腦子和手就行了，培訓(xùn)開始后，耳朵聽、腦子思、右手寫、眼睛看，嘴巴基本靠邊站，這樣的培訓(xùn)重復(fù)著，逐漸變成了我們自己最不喜歡的課堂模式：“滿堂灌、一言堂”。往往就是專家自說自話，獲得幾聲禮貌上的掌聲，學(xué)員一臉茫然，留下一本束之高閣的筆記，一場(chǎng)培訓(xùn)完美謝幕，培訓(xùn)結(jié)束后我心依舊。而這次培訓(xùn)的課前分享讓我感受到此次培訓(xùn)組織的用心良苦，讓每位參訓(xùn)學(xué)員都有機(jī)會(huì)發(fā)聲，來自各個(gè)不同一線崗位的學(xué)員帶著思考、經(jīng)歷、困惑與專家分享交流，讓此次培訓(xùn)更加有的放矢，教有所指。
在魏本亞教授的講座里一語驚醒夢(mèng)中人，提出的幾個(gè)問題震耳發(fā)聵，作為培訓(xùn)講師不知道要講啥。培訓(xùn)題目怎么擬定？如何才能有好的培訓(xùn)效果？如何才能準(zhǔn)確表達(dá)？能不能做到與專業(yè)有機(jī)結(jié)合？培訓(xùn)是干什么用的？
為什么我們有的培訓(xùn)不能引人入勝，真的要反思我們的培訓(xùn)在哪里出了問題？在很多時(shí)候我們都僅僅是各種觀點(diǎn)的搬運(yùn)工。把各種前沿的觀點(diǎn)進(jìn)行整合堆積就變成了自己的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)講義，這樣的培訓(xùn)能不能產(chǎn)生有效的價(jià)值呢？不言自明，所以我們作為培訓(xùn)者必須改變想法。要真正發(fā)自本心地幫助老師解決問題。
要非常明確受訓(xùn)老師的問題在哪里？我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候很少問一問受訓(xùn)老師需要什么，而是憑感覺憑經(jīng)驗(yàn)，感覺老師們需要什么。這樣的培訓(xùn)往往是南轅北轍、自問自答，受訓(xùn)老師和我們培訓(xùn)者往往也是貌合神離。所以我們作為培訓(xùn)師，每次接到培訓(xùn)時(shí)首先要做的就是調(diào)查，調(diào)查培訓(xùn)對(duì)象的訴求和問題所在，這樣我們才能夠根據(jù)培訓(xùn)主題和教師需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，做到有的放矢，實(shí)現(xiàn)有效價(jià)值。
吳曉紅教授講授的《培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施》一課，給了我們更加明晰的培訓(xùn)思路。讓我們每一個(gè)學(xué)員清晰地認(rèn)識(shí)到設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案需要考慮哪些要素？
首先要考慮的就是受訓(xùn)對(duì)象的需求、培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間的合理性、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)前問卷調(diào)查、培訓(xùn)后跟蹤評(píng)估。其次就是培訓(xùn)前的調(diào)研流程：根據(jù)培訓(xùn)需求制定目標(biāo)——方案設(shè)計(jì)過程——方案實(shí)施過程——方案評(píng)價(jià)（總結(jié)反饋過程、培訓(xùn)效果、追蹤推廣等）。再次就是培訓(xùn)內(nèi)容千萬不要丟了自己的專業(yè)特點(diǎn)，盡量不涉足陌生領(lǐng)域，要揚(yáng)長(zhǎng)避短。最后就是在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，要體現(xiàn)出先進(jìn)性和引領(lǐng)性。培訓(xùn)受眾的耳朵和腦子都在不斷地與時(shí)俱進(jìn)，如果我們的培訓(xùn)內(nèi)容還是幾十年如一日一成不變，那這樣的培訓(xùn)注定是失敗的。
其實(shí)說到底，無論是在三尺講臺(tái)面對(duì)莘莘學(xué)子，還是在專題講座面對(duì)受訓(xùn)教師，實(shí)質(zhì)是一樣的，都要深入分析、調(diào)研學(xué)情，堅(jiān)決杜絕授課教師單方面想當(dāng)然地認(rèn)為學(xué)生或?qū)W員應(yīng)該學(xué)什么，必須根據(jù)他們的需求來制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合有效的學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)，輔助必要的生動(dòng)的教學(xué)情境設(shè)置，以期達(dá)到教學(xué)或培訓(xùn)的有效價(jià)值。
作為一個(gè)培訓(xùn)講師或者要加入培訓(xùn)講師隊(duì)伍的人來說，學(xué)習(xí)與持續(xù)學(xué)習(xí)是最重要的。因?yàn)樵谂嘤?xùn)過程中，學(xué)員是主體，培訓(xùn)講師是起到一種引導(dǎo)的作用，培訓(xùn)講師在整個(gè)過程中讓學(xué)員有效的接受到知識(shí)，為學(xué)員提供條件信息，幫助學(xué)員達(dá)到適應(yīng)崗位提高能力自我發(fā)展的目標(biāo)。而讓學(xué)員做到這一點(diǎn)，做為一個(gè)培訓(xùn)講師就必須擁有更多更高層次的知識(shí)。
還有一點(diǎn)就是要真正做到終生學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)單講就是要謙虛，向?qū)W員學(xué)習(xí)，我們可以通過互動(dòng)來和學(xué)員進(jìn)行探討，讓學(xué)員能更展示自己，在展示自我的同時(shí)你何常不是學(xué)習(xí)?向身邊的每個(gè)人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)無處不在，看如何如何去學(xué)，做為一個(gè)學(xué)習(xí)型的培訓(xùn)講師，一定要懂得任何一個(gè)人身上都有值得自己學(xué)習(xí)的東西，孔子曰“三人行必有我?guī)煛奔皩W(xué)海無涯的道理，并告誡我們說不打無準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備永遠(yuǎn)比資歷更重要。俗話說臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，關(guān)于這一點(diǎn)，我們可以找到無數(shù)成功者的事例來證明，我們不僅是看到的是他們?cè)谥v臺(tái)上精彩的演講和高超的指導(dǎo)技巧，而且我們完全可以從他們的精彩展示中看到他們勤奮刻苦的磨練，正所謂寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來。
同時(shí)作為培訓(xùn)講師必須做到做事先做人。子曰“己所不欲，勿施于人”，做為一培訓(xùn)講師，既然是在培訓(xùn)到引導(dǎo)作用，那么他就是培訓(xùn)中就必須做到典范，儀禮相當(dāng)，措詞得當(dāng)。懂得自尊與尊重他人。比如在每次上課時(shí)提前到達(dá)，對(duì)于互動(dòng)的學(xué)員要肯定，同時(shí)培訓(xùn)者都在自己的行舉止中給予了充分的詮釋。培訓(xùn)講師是引導(dǎo)者，就必須身存銳氣、朝氣、正氣，就必須提出做事先做人的要求，恐怕比其他任何一個(gè)職業(yè)更有現(xiàn)實(shí)意義。我們是培訓(xùn)講師，所謂師者是“傳道、授業(yè)、解惑也”，自己真正懂得做人的道理才可以為人解惑，才可以引導(dǎo)于人，否則再精彩的演講再高超的技巧，只是博學(xué)員一笑的鬧場(chǎng)，應(yīng)付培訓(xùn)的時(shí)間消耗，無職業(yè)道德可言。時(shí)光荏苒，時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)的便稍縱即逝，在這短短的五天里，在這個(gè)大家庭中看不到懶散、消極，到處都充滿了積極上進(jìn)、執(zhí)著堅(jiān)持的學(xué)習(xí)氛圍，我真心的為自己能成為此次市級(jí)培訓(xùn)講師研修班的學(xué)員而自豪，為有這樣的老師和同學(xué)而驕傲。
一、培訓(xùn)工作的組織體系
1、 培訓(xùn)工作內(nèi)部組織總體框架
2、 成立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組
組 長(zhǎng)：總經(jīng)理
副組長(zhǎng)：副總經(jīng)理
成 員：各部門長(zhǎng)
執(zhí)行秘書：培訓(xùn)主管
3、 各部門培訓(xùn)職責(zé)
①培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組工作職責(zé)
---審議年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃
---審核年度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程開發(fā)規(guī)劃
---組織開展年度培訓(xùn)合作伙伴招標(biāo)工作
---對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師的資格審核
---組織召開季度培訓(xùn)工作例會(huì)
---審核培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施效果
②綜合管理部工作職責(zé)
---公司培訓(xùn)管理的歸口部門
---制定年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃
---專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招標(biāo)考核管理
---負(fù)責(zé)公司新員工的入職培訓(xùn)以及內(nèi)部員工的常規(guī)培訓(xùn)
---組織各部門實(shí)施職能范圍內(nèi)的培訓(xùn)活動(dòng)
---內(nèi)部講師的管理
---培訓(xùn)效果評(píng)估與考核管理
③各部門各大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人職責(zé)：
---制定本部門/區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
---對(duì)培訓(xùn)課程的實(shí)施進(jìn)行檢查、考核
---負(fù)責(zé)編制本部門/區(qū)域?qū)I(yè)性的培訓(xùn)教材，主持內(nèi)訓(xùn)
④各部門培訓(xùn)員工作職責(zé)
---編制本部門下月培訓(xùn)計(jì)劃、上月培訓(xùn)工作小結(jié)
---負(fù)責(zé)本部門當(dāng)月培訓(xùn)工作的實(shí)施
---負(fù)責(zé)跟蹤培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)，并根據(jù)本部門情況及時(shí)提出調(diào)整建議
⑤銷售代表、服務(wù)代表職責(zé)
---負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)相關(guān)營(yíng)銷、服務(wù)培訓(xùn)課程
---負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、服務(wù)商的內(nèi)部培訓(xùn)工作支持及考核
⑥各部門培訓(xùn)分工
綜合管理部： 對(duì)公司內(nèi)部全體員工的培訓(xùn)
網(wǎng)絡(luò)部：對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)人員的營(yíng)銷、管理等培訓(xùn)
售后部：對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員的管理、技術(shù)等培訓(xùn)
銷售部：對(duì)信息員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及指導(dǎo)
市場(chǎng)部：對(duì)促銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及指導(dǎo)
二、培訓(xùn)方式
公司培訓(xùn)采取內(nèi)部培訓(xùn)和外委培訓(xùn)相結(jié)合的原則
1、 內(nèi)部培訓(xùn)
課堂培訓(xùn)－通過內(nèi)部講師進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)，通過正式授課實(shí)施培訓(xùn)；
實(shí)習(xí)培訓(xùn)－通過指定帶教老師對(duì)新上崗人員進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，使其盡快適應(yīng)工作需要；
工作指導(dǎo)－通過領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體工作的指導(dǎo)、修正來通過下屬人員自身工作水平；
內(nèi)部交流－通過同事之間內(nèi)部研討、頭腦風(fēng)暴、內(nèi)刊等共享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來提高自身工作水平；
競(jìng)賽活動(dòng)－通過比賽的形式來提升對(duì)知識(shí)技能的掌握。
2、 外委培訓(xùn)
委托社會(huì)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)及課堂培訓(xùn)實(shí)施。
對(duì)公司高層、企劃、財(cái)務(wù)、物流、人力等有特殊專業(yè)培訓(xùn)需求的人員，可以申請(qǐng)報(bào)名參加社會(huì)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)性培訓(xùn)班。
三、培訓(xùn)管理與考核
1、 培訓(xùn)管理采取分級(jí)管理原則，綜合管理部負(fù)責(zé)公司統(tǒng)一安排的培訓(xùn)；各部門負(fù)責(zé)組織自己職能范圍內(nèi)的培訓(xùn)及內(nèi)部日常培訓(xùn)。
2、建立培訓(xùn)例會(huì)制度，每季度召開一次培訓(xùn)例會(huì)，參加人員包括：培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組所有人員及各部門培訓(xùn)員，展開培訓(xùn)工作的季度總結(jié)和部署。
3、員工培訓(xùn)考核采取學(xué)分制+考核考試成績(jī)相結(jié)合的原則。每一個(gè)員工建立個(gè)人培訓(xùn)檔案卡，按每參加培訓(xùn)1小時(shí)計(jì)1學(xué)分，全年需滿100分；將學(xué)習(xí)內(nèi)容及學(xué)分成績(jī)，經(jīng)由授課人或指導(dǎo)者和綜合管理部簽字確認(rèn)；凡授課培訓(xùn)，必須進(jìn)行書面考試，考試分?jǐn)?shù)記載于個(gè)人培訓(xùn)檔案卡。
4、對(duì)于計(jì)劃外的內(nèi)部培訓(xùn)，各部門或個(gè)人應(yīng)提前至少兩周提出培訓(xùn)申請(qǐng)，并填寫《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》報(bào)至綜合管理部統(tǒng)籌安排。
5、特殊專業(yè)培訓(xùn)，各部門或個(gè)人應(yīng)提前至少一個(gè)月前提出培訓(xùn)申請(qǐng)，并填寫《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核批準(zhǔn)后送至綜合管理部，可參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)費(fèi)用在3000元以下者一律可先行墊付，然后參照考核成績(jī)、轉(zhuǎn)訓(xùn)情況、培訓(xùn)教材歸檔情況報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)后給予報(bào)銷，并將報(bào)銷額度匯入培訓(xùn)檔案。
四、培訓(xùn)工作流程
1、培訓(xùn)需求調(diào)查
1.1綜合管理部每年11月下旬組織公司各部門培訓(xùn)員依據(jù)該部門的培訓(xùn)目標(biāo)，分別對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷服務(wù)人員、外部營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)人員制定調(diào)查計(jì)劃，實(shí)施調(diào)查，做出《培訓(xùn)需求調(diào)查表》報(bào)綜合管理部。
1.2綜合管理部將根據(jù)各部門的工作職責(zé)及培訓(xùn)需求的合理性，進(jìn)行核查、匯總及確認(rèn)。
1.3《培訓(xùn)需求調(diào)查表》的填寫可通過訪談或書面資料的形式進(jìn)行。
2、培訓(xùn)計(jì)劃制定
2.1綜合管理部根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售公司的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略、銷售公司組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置、崗位標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)要求、員工職業(yè)生涯的規(guī)劃公司培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)需求調(diào)查于每年12月底前制定下年度培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)計(jì)劃中對(duì)講師授課費(fèi)、課程開發(fā)費(fèi)及外派培訓(xùn)費(fèi)等費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算注明，將預(yù)算一并培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審批。
2.2各部門培訓(xùn)員依據(jù)公司年度培訓(xùn)計(jì)劃制定本部門的年度培訓(xùn)計(jì)劃，填寫《
年度
部門培訓(xùn)計(jì)劃表》，經(jīng)本部門確認(rèn)后交綜合管理部審核備案。
2.3各部門培訓(xùn)員需根據(jù)本部門的年度培訓(xùn)計(jì)劃按月進(jìn)行分解，制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，經(jīng)本部門確認(rèn)后，于每月26日交綜合管理部審核備案。
2.4綜合管理部將結(jié)合公司發(fā)展現(xiàn)狀每年6月對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行合理的調(diào)整、優(yōu)化。
3、培訓(xùn)課程開發(fā)
3.1綜合管理部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的匯總結(jié)果，于每年12月分別組織相關(guān)部門或培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行有針對(duì)性的課程開發(fā)。
3.2如現(xiàn)有力量無法自行開發(fā)的課程將通過培訓(xùn)咨詢公司招標(biāo)來完成。
3．3培訓(xùn)課程開發(fā)從公共課程、基礎(chǔ)課程、進(jìn)階課程設(shè)計(jì)課程模塊，形成模塊化課程設(shè)置。
4、培訓(xùn)師資選聘
4.1公司的培訓(xùn)課程是以內(nèi)部開發(fā)為主，外部引進(jìn)為輔，與之相應(yīng)的師資也以內(nèi)部講師為主，外部講師為輔。對(duì)于內(nèi)部講師，其來源主要為：公司高層管理者、部門負(fù)責(zé)人、專業(yè)技術(shù)人員和內(nèi)部選聘的其他合適人選；對(duì)于外部講師，綜合管理部將在每年12月通過培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)的廣泛招標(biāo)來嚴(yán)格選聘，也將在集團(tuán)培訓(xùn)部、兄弟企業(yè)、其他成功企業(yè)中認(rèn)真細(xì)致地選聘出優(yōu)秀的培訓(xùn)講師。
4.2對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，一方面對(duì)參與講授的外聘講師資格進(jìn)行權(quán)威認(rèn)可和淘汰篩選，另一方面對(duì)內(nèi)部講師也要進(jìn)行合理的監(jiān)控和選拔。
5、培訓(xùn)資料制作
綜合管理部保證參訓(xùn)人員人手一份內(nèi)容較詳實(shí)的紙質(zhì)培訓(xùn)資料，便于以后進(jìn)一步鞏固消化。部分課程，根據(jù)實(shí)際情況制作電子版本（如光盤格式）資料以利于轉(zhuǎn)訓(xùn)。
6、培訓(xùn)課程實(shí)施
6.1綜合管理部在培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定培訓(xùn)實(shí)施方案，并報(bào)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核批準(zhǔn)。各部門按培訓(xùn)計(jì)劃要求分別負(fù)責(zé)組織實(shí)施各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃。
6.2培訓(xùn)實(shí)施方案設(shè)置相應(yīng)的課程體系和培訓(xùn)對(duì)象，綜合管理部有權(quán)要求相關(guān)部門按要求派員參加，并審查參訓(xùn)學(xué)員資格。
6.3參訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)前須做好工作交接，如遇特殊情況不能參加培訓(xùn)，需提前一天以書面形式由主管部門領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)，報(bào)綜合管理部請(qǐng)假。
6.4培訓(xùn)實(shí)施期間，全體人員暫停使用一切通訊工具（手機(jī)、BP機(jī)并調(diào)至震動(dòng)）。培訓(xùn)過程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，不準(zhǔn)遲到、早退，否則將嚴(yán)肅處理。
6.5綜合管理部在培訓(xùn)實(shí)施期間有權(quán)對(duì)相關(guān)部門的培訓(xùn)資源，包括培訓(xùn)設(shè)施、課程、師資等進(jìn)行調(diào)配。
6.6對(duì)于公司或部門培訓(xùn)計(jì)劃中各項(xiàng)目發(fā)生變更時(shí)，在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施前項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門需填寫《培訓(xùn)課程調(diào)整申請(qǐng)表》交綜合管理部審核備案。
7、培訓(xùn)效果評(píng)估
7.1綜合管理部將按照《培訓(xùn)效果反饋表》對(duì)整個(gè)培訓(xùn)課程實(shí)施過程中的師資、組織、課程設(shè)置等方面進(jìn)行系統(tǒng)效果評(píng)估。
7.2綜合管理部及各部門培訓(xùn)員對(duì)培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果不合格的分析原因并制定整改措施。
8、培訓(xùn)檔案整理
8.1各部門培訓(xùn)員對(duì)公司及各部門培訓(xùn)課程實(shí)施過后一周內(nèi)，將每個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)員的《
培訓(xùn)簽到表》以及考試成績(jī)匯總，并報(bào)至綜合管理部審核存檔。
8．2綜合管理部將按照培訓(xùn)課程的實(shí)施情況對(duì)每一個(gè)學(xué)員填寫《個(gè)人培訓(xùn)檔案卡》，并將依據(jù)《個(gè)人培訓(xùn)檔案卡》不定期對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)成效進(jìn)行追蹤調(diào)查，并加入工作考核之中。
8.3各部門培訓(xùn)員每月26日將本部門當(dāng)月的培訓(xùn)工作總結(jié)交至綜合管理部審核存檔。
關(guān)于練眼
對(duì)于成人來說，接受別人的觀點(diǎn)、方法是非常不容易的，因?yàn)樵谒^腦中，已經(jīng)有了自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ竭^去給他帶來了成功。今天他來參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新模式，那么本能地，潛意識(shí)地，會(huì)對(duì)講師講述的內(nèi)容有所抵觸。他們會(huì)問："真的嗎？是這樣的嗎？我這里不是這樣的，"而降低培訓(xùn)的效果。
所以講師在課堂上，要準(zhǔn)確地把握住學(xué)員的需求。針對(duì)這些需求，給出相應(yīng)的內(nèi)容，培訓(xùn)的效果才最大。講師強(qiáng)行灌輸"內(nèi)容"，那是學(xué)校的教師，不是專業(yè)培訓(xùn)講師。專業(yè)講師要學(xué)員準(zhǔn)備好接受的時(shí)候，才給出"內(nèi)容"，這樣的"內(nèi)容"才能滿足學(xué)員的需求，才是有價(jià)值的。不了解學(xué)員想要什么、準(zhǔn)備接受什么，而給出你的講述，在學(xué)員理解，這就是在說教！這樣的講師將是危險(xiǎn)的，容易受到某些學(xué)員的挑戰(zhàn)，學(xué)員也只是知道了一些知識(shí)而已，根本能力得不到提高，效果和看書差不多。
所謂練眼，就是講師在和學(xué)員互動(dòng)過程中，"察言觀色"，發(fā)現(xiàn)學(xué)員的問題，了解學(xué)員對(duì)"內(nèi)容"的認(rèn)知程度，進(jìn)而選擇自己的用詞，選擇自己的角度，而讓學(xué)員接受講師的觀點(diǎn)和方法。
做為專業(yè)培訓(xùn)講師，眼力是基礎(chǔ)，也是修煉的最高境界。要讓自己一掃學(xué)員，就可以準(zhǔn)確判斷現(xiàn)場(chǎng)氣氛，學(xué)員是什么狀態(tài)，對(duì)講師信任程度怎么樣，沒有長(zhǎng)期的課程實(shí)踐和細(xì)致總結(jié)是做不到的。
關(guān)于練嘴
練嘴的概念就比較好理解了，主要在內(nèi)容方面，要做到凡是和課程相關(guān)的理論都熟悉，凡是學(xué)員可能提出的問題都要有所準(zhǔn)備。該講述時(shí)要講述，該引導(dǎo)時(shí)就引導(dǎo)，需要故事就講故事，需要案例就用案例，內(nèi)容方面準(zhǔn)備充分。還要善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，在沉悶的時(shí)候開個(gè)玩笑，互動(dòng)的時(shí)候，風(fēng)趣地點(diǎn)評(píng)。語言要輕柔，讓學(xué)員喜歡聽，不能太生硬，也要做到一天七小時(shí)，連續(xù)上四、五天課程，嗓音不變，清脆悅耳。
這就是所謂的練嘴。
關(guān)于練腿
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 培訓(xùn)工作 培訓(xùn)資源 實(shí)效性
中圖分類號(hào)：F240 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2014）01-237-02
中小企業(yè)由于受自身規(guī)模、實(shí)力等方面的局限，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存和持續(xù)發(fā)展，最根本的是必須擁有自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”——人力資本。科學(xué)有效的培訓(xùn)是提高人力資本的重要手段，是企業(yè)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力并且使其不斷增強(qiáng)的“法寶”，也是提升員工價(jià)值的“利器”。
雖然不少中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性并付諸行動(dòng)，但培訓(xùn)效果卻不理想，筆者結(jié)合多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小企業(yè)培訓(xùn)缺乏實(shí)效性的問題進(jìn)行分析，并提出一些改進(jìn)措施。
一、中小企業(yè)培訓(xùn)缺乏實(shí)效性的原因
1.對(duì)培訓(xùn)存在認(rèn)知上的誤區(qū)。高層不重視，多數(shù)中小企業(yè)高層管理者普遍視培訓(xùn)為一種支出或一種員工福利而不是一種投資。中小企業(yè)主常認(rèn)為花費(fèi)精力去培養(yǎng)員工，員工一旦離職，不僅增加了企業(yè)的人力成本還擔(dān)心為他人作“嫁衣裳”。對(duì)培訓(xùn)工作只是形式上的支持，缺乏實(shí)質(zhì)性的重視和制度上安全保障。
中層不支持，認(rèn)為培訓(xùn)工作是培訓(xùn)部門的事，部門經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)效果的好壞無需負(fù)責(zé)任，培訓(xùn)花錢又占時(shí)，培訓(xùn)走形式而不實(shí)用，隨便派人參加即可。
基層員工不理解，認(rèn)為培訓(xùn)無用或可有可無，參加培訓(xùn)是在完成任務(wù)，缺乏參加培訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性，敷衍了事。因而培訓(xùn)部門的工作容易陷入孤立無緣，工作難以開展，使得培訓(xùn)效果大打折扣。
2.培訓(xùn)組織者缺乏專業(yè)化操作。中小企業(yè)因自身規(guī)模較小，培訓(xùn)工作主要從屬于人力資源部門或行政部門，培訓(xùn)組織者大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)的現(xiàn)代人力資源管理專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，在組織開展培訓(xùn)時(shí)就無法將培訓(xùn)這項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工作得以有效的操作和推動(dòng)。（1）培訓(xùn)需求分析缺乏科學(xué)性。培訓(xùn)組織者在制定培訓(xùn)計(jì)劃前沒有充分將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與員工、部門的實(shí)際需求，各層次學(xué)員的個(gè)體差異有效的結(jié)合，而是根據(jù)企業(yè)主的喜好、部門經(jīng)理的意見、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的課程等信息而制定。因缺乏對(duì)組織、任務(wù)、學(xué)員等方面進(jìn)行培訓(xùn)需求的科學(xué)性分析，培訓(xùn)目標(biāo)模糊性，往往達(dá)不到預(yù)期的培訓(xùn)效果。（2）培訓(xùn)資源未得到有效開發(fā)。當(dāng)前中小企業(yè)培訓(xùn)組織者往往身兼數(shù)職，培訓(xùn)工作只是日常工作的一部分，沒有過多的精力、時(shí)間投入對(duì)培訓(xùn)資源進(jìn)行有效開發(fā)。？譹？訛培訓(xùn)課程缺乏實(shí)用性和新穎性。外部引進(jìn)的課程易受培訓(xùn)市場(chǎng)的影響隨波逐流，市場(chǎng)流行什么課程，就組織員工參加什么課程，照抄照搬極少關(guān)注行業(yè)職能崗位和學(xué)員在各個(gè)成長(zhǎng)階段上的差異性以致學(xué)而不能用；內(nèi)部課程的教材存在內(nèi)容陳舊、枯燥，未定期組織對(duì)教材進(jìn)行修訂、完善和開發(fā)，知識(shí)更新較滯后。？譺？訛培訓(xùn)方法單一，培訓(xùn)講師選擇不當(dāng)。培訓(xùn)方法上主要采用傳統(tǒng)的“填鴨式”的講授法，照本宣科多，實(shí)際說明少，缺乏知識(shí)的啟迪與引導(dǎo)，學(xué)員的參與性不高。培訓(xùn)講師主要來源外部和內(nèi)部。當(dāng)下外部培訓(xùn)市場(chǎng)魚龍混雜，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師質(zhì)量參差不齊，存在過度包裝的現(xiàn)象，偽專家、偽教授層出不窮，培訓(xùn)重形式輕內(nèi)容。內(nèi)部講師的選擇、管理存在較大的隨意性，既沒對(duì)內(nèi)部講師進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)也沒對(duì)講師進(jìn)行評(píng)估與激勵(lì)，導(dǎo)致內(nèi)部講師授課水平、授課積極性普遍不高，影響培訓(xùn)效果。（3）培訓(xùn)效果沒有得到跟蹤驗(yàn)證及有效評(píng)估。培訓(xùn)組織者往往在培訓(xùn)課程結(jié)束后，通過分發(fā)調(diào)查問卷或進(jìn)行簡(jiǎn)單的測(cè)試，來了解學(xué)員的滿意度，了解對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況，以作為改進(jìn)的參考；而培訓(xùn)課程是否使員工在知識(shí)、技能、態(tài)度甚至行為發(fā)生定向改進(jìn)，確保他們能夠按照預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)完成自己的工作，以適應(yīng)并提高企業(yè)整體績(jī)效的跟蹤驗(yàn)證、評(píng)估工作都未真正開展和落實(shí)。
二、提高中小企業(yè)培訓(xùn)實(shí)效性的改進(jìn)措施
1.轉(zhuǎn)變對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)。正確的培訓(xùn)理念是有效開展培訓(xùn)工作的思想基礎(chǔ)。企業(yè)的中高層管理者、基層員工需轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)培訓(xùn)工作給予足夠的重視和完善的制度支持。各級(jí)管理人員要對(duì)員工負(fù)責(zé)，將提高下屬員工的各項(xiàng)技能和管理水平等素質(zhì)培訓(xùn)工作納入崗位重要職責(zé)。各層管理者要積極參加各類培訓(xùn)，身先士卒爭(zhēng)當(dāng)教學(xué)者并將各自所學(xué)的最新管理理念、技術(shù)、行業(yè)前沿信息等及時(shí)與內(nèi)部員工分享、灌輸，通過各種措施引導(dǎo)員工接受培訓(xùn)，將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相結(jié)合。同時(shí)員工要珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì)，通過學(xué)習(xí)提高自身職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立終身學(xué)習(xí)的理念。
2.提高培訓(xùn)組織者的專業(yè)水平，有效開發(fā)培訓(xùn)資源。中小企業(yè)要積極選派培訓(xùn)組織者參加人力資源管理專業(yè)課程培訓(xùn)，掌握人力資源管理模塊的專業(yè)技術(shù)操作。培訓(xùn)組織者自身要投入精力研究專業(yè)知識(shí)的廣度和深度，并與企業(yè)實(shí)際環(huán)境相結(jié)合，積極開發(fā)培訓(xùn)資源，找到適合企業(yè)培訓(xùn)的操作模式。（1）將培訓(xùn)建立在科學(xué)的培訓(xùn)需求分析上。培訓(xùn)需求分析就是在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合績(jī)效差距，對(duì)企業(yè)員工在知識(shí)、技能和目標(biāo)等方面進(jìn)行整體分析，從而確定培訓(xùn)的必要性和培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)組織者通過對(duì)員工的問卷調(diào)查、面談、小組討論等，結(jié)合員工的知識(shí)、能力、專業(yè)、年齡和性格結(jié)構(gòu)等特點(diǎn)，結(jié)合公司的現(xiàn)狀及發(fā)展目標(biāo)，以崗位能力勝任模型為基礎(chǔ)，在明晰職業(yè)發(fā)展路徑的前提下，給予員工系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃。使員工從進(jìn)入公司開始到成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的管理人員、技術(shù)骨干，在這一過程中，每一階段都有相應(yīng)的培訓(xùn)支持。（2）提高培訓(xùn)課程的實(shí)用性，加快內(nèi)部課程的更新。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)注重對(duì)員工知識(shí)、技能、觀念、思維、心里等層面的培訓(xùn)，提高對(duì)人力資源的創(chuàng)新和潛能的開發(fā)。并要結(jié)合學(xué)員的層級(jí)、崗位能力要求、行業(yè)特性等，針對(duì)性選擇適宜的課程。如對(duì)中高層管理者在管理能力、創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的培訓(xùn)，一般選派人員參加外部精品課程。對(duì)新員工、基層員工的培訓(xùn)，如企業(yè)文化類、管理流程類、核心業(yè)務(wù)、崗位技能類等培訓(xùn)課程一般要采用內(nèi)部課程。內(nèi)部課程是員工從實(shí)踐中摸索體驗(yàn)出來的智慧的結(jié)晶。為提高員工的培訓(xùn)興趣，培訓(xùn)內(nèi)容要在不斷講授中得到優(yōu)化，注重知識(shí)的更新和完善，將最新的政策、行業(yè)動(dòng)態(tài)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例、操作原理等融入課程中，使知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享與時(shí)俱進(jìn)。（3）培訓(xùn)方法先進(jìn)、多樣化。培訓(xùn)要走出傳統(tǒng)單一教條式講授模式，符合成年人的學(xué)習(xí)規(guī)律，分層分崗根據(jù)學(xué)員需求因材施教。當(dāng)前先進(jìn)的培訓(xùn)方法主要有：講授法、工作教練法、案例分析法、研討法、（下轉(zhuǎn)第239頁）（上接第237頁）情境模擬法、沙盤演練法、戶外拓展訓(xùn)練、頭腦風(fēng)暴法、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)等。例如對(duì)基層員工培訓(xùn)可采用工作教練法、導(dǎo)師制、案例分析法、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)等。培訓(xùn)實(shí)施過程中，根據(jù)不同層級(jí)人員的特性、開設(shè)的課程，靈活采用不同的培訓(xùn)方法。（4）提高對(duì)外部講師的甄選，注重對(duì)內(nèi)部講師的培養(yǎng)。企業(yè)培訓(xùn)講師主要由外部和內(nèi)部講師組成。一方面，培訓(xùn)組織者要提高辨別能力，遵循匹配性原則，結(jié)合企業(yè)規(guī)模、學(xué)員特點(diǎn)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等要素，通過多種途徑篩選到真材實(shí)料的適合企業(yè)需求的外部講師。另一方面，中小企業(yè)要謀求長(zhǎng)期發(fā)展，需要培養(yǎng)一支內(nèi)部講師團(tuán)為之服務(wù)。內(nèi)部講師主要來源于企業(yè)的各級(jí)管理人員、技術(shù)、業(yè)務(wù)骨干等。他們熟悉公司的運(yùn)營(yíng)，傳授的經(jīng)驗(yàn)和技能具有很強(qiáng)的操作性，但欠缺培訓(xùn)技巧及方法的掌握。企業(yè)要加大對(duì)內(nèi)部講師的培養(yǎng)，通過評(píng)估、選拔、培訓(xùn)等提高內(nèi)部講師的綜合素質(zhì)和授課水平；通過激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)他們授課的積極性和熱情，將各自的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能傳授于學(xué)員，推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展。（5）引進(jìn)培訓(xùn)效果評(píng)估機(jī)制，提升培訓(xùn)效果。培訓(xùn)效果評(píng)估是指一個(gè)運(yùn)用科學(xué)的理論、方法和程序，從結(jié)果中收集信息，依據(jù)培訓(xùn)的目的和要求，通過運(yùn)用不同的評(píng)價(jià)模型和評(píng)估方法，檢查和評(píng)定培訓(xùn)效果的活動(dòng)。培訓(xùn)效果評(píng)估中應(yīng)用最廣泛的是柯克帕特里克層次評(píng)估模型，評(píng)估內(nèi)容分為反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、結(jié)果等四個(gè)方面。評(píng)估過程中不僅要真實(shí)了解受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)課程信息的反饋、對(duì)所學(xué)內(nèi)容的掌握，更重要是跟蹤驗(yàn)證受訓(xùn)者工作行為的改進(jìn)并給予指導(dǎo)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，促使員工將學(xué)到的新技能、新知識(shí)等應(yīng)用到工作中，提高企業(yè)的整體績(jī)效。
三、結(jié)束語
總之，培訓(xùn)是企業(yè)提升綜合實(shí)力、增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。中小企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)智力投資和人力開發(fā)的長(zhǎng)期性，摒棄急功近利的態(tài)度，堅(jiān)持培訓(xùn)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性。結(jié)合自身實(shí)際狀況，走出一條適宜、有效的培訓(xùn)模式。
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（1）在培訓(xùn)活動(dòng)正式開展之前的幾天時(shí)間里，向培訓(xùn)對(duì)象們發(fā)出正式的培訓(xùn)邀請(qǐng)，并向他們簡(jiǎn)要介紹一下培訓(xùn)內(nèi)容。這一方面可以使得培訓(xùn)對(duì)象對(duì)于他們所要參加培訓(xùn)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容有一個(gè)前期了解，另一方面也可以確認(rèn)培訓(xùn)對(duì)象是否能于培訓(xùn)當(dāng)日參加培訓(xùn)，以便明確參加培訓(xùn)的具體人員數(shù)目，并針對(duì)于此在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備好相應(yīng)數(shù)量的桌椅。
（2）提前在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的醒目位置準(zhǔn)備好簽到桌，并在簽到桌上整齊地?cái)[放好簽到表與簽到筆。同時(shí)，也要在簽到桌旁提前安排好相應(yīng)的工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)對(duì)象的簽到事宜。在這里需要注意的是，簽到桌與簽到表的數(shù)量要根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量來安排。如果參加培訓(xùn)的人員數(shù)量過多，最好在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備多張簽到桌、簽到表與簽到筆，以便提高簽到的效率。記住，那些時(shí)間觀念很強(qiáng)的培訓(xùn)對(duì)象們（特別是公司里的中高層管理者們）可不愿意在簽到這件在他們看來的小事情上浪費(fèi)自己過多的寶貴時(shí)間。
（3）如果培訓(xùn)管理者們?nèi)狈?duì)培訓(xùn)對(duì)象在physical condition 層面的細(xì)心考慮，培訓(xùn)對(duì)象接受培訓(xùn)的最終效果也會(huì)大打折扣。因此，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的組織者們也要提前在培訓(xùn)對(duì)象的桌子上面整齊地?cái)[放好適量的飲用水，以供培訓(xùn)對(duì)象在接受培訓(xùn)的過程中飲用。同時(shí)，我們也要提前把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)中的空調(diào)調(diào)試到合適的溫度，以確保培訓(xùn)對(duì)象在一個(gè)舒適的教室溫度下接受培訓(xùn)。從以往培訓(xùn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的情況來看，大多數(shù)培訓(xùn)教室中的空調(diào)溫度都調(diào)的過低，使得培訓(xùn)對(duì)象在培訓(xùn)過程中感到身體極為不適，這在很大程度上影響了培訓(xùn)對(duì)象接受培訓(xùn)的效果。
（4）由于數(shù)字投影儀在開打之后要有一個(gè)預(yù)熱的過程，因此，培訓(xùn)管理者們應(yīng)該在培訓(xùn)講師來到培訓(xùn)場(chǎng)所之前就將培訓(xùn)場(chǎng)所中的數(shù)字投影儀打開預(yù)熱，以便節(jié)約培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備的時(shí)間。此外，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的組織者們也要關(guān)注一下坐在培訓(xùn)教室后面幾排的培訓(xùn)對(duì)象們是否能夠清晰地看清數(shù)字投影儀投射出來的膠片內(nèi)容，如果尚不夠清晰的話，培訓(xùn)管理者們可以試著關(guān)掉培訓(xùn)教室前排的燈光。這樣，教室后排的培訓(xùn)對(duì)象們便能夠更加清晰地看清投射出來的膠片內(nèi)容了。
C總監(jiān)在2010年初從總裁辦主任兼大客戶經(jīng)理調(diào)任為HR總監(jiān)。她首先通過對(duì)企業(yè)管理中一些沖突案例的調(diào)研，分析了企業(yè)現(xiàn)存問題和關(guān)鍵崗位員工的工作能力差距，將當(dāng)前人力資源管理和培訓(xùn)需要解決的問題總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
第一，新上任的中層干部80%都是從業(yè)務(wù)崗位提拔的專家型人才，當(dāng)被授予管理職能并開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，他們普遍存在以下問題：
未能做好充分的心理與能力準(zhǔn)備，對(duì)管理角色及其職責(zé)缺乏全面的認(rèn)知；
急于運(yùn)用自己手中的權(quán)力，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)關(guān)系緊張；
急于為組織作出貢獻(xiàn)，但方法不當(dāng)導(dǎo)致事倍功半。
第二，人力資源部迫切需要對(duì)公司的中層干部進(jìn)行系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)，為他們成長(zhǎng)為職業(yè)經(jīng)理人打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，確保為組織不斷培養(yǎng)和輸送優(yōu)秀的管理人才。
第三，C總監(jiān)還總結(jié)了一下自己的問題：
由于自己長(zhǎng)期處于業(yè)務(wù)一線，對(duì)HR管理自身尚處于探索階段，對(duì)培訓(xùn)更是一無所知；
由于A公司之前沒有設(shè)立專責(zé)的培訓(xùn)部，加之長(zhǎng)期對(duì)培訓(xùn)不重視，HR部門的人員都是從事招聘、人事、勞資關(guān)系、績(jī)效考核工作，對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)還不如自己。
C總監(jiān)認(rèn)為解決當(dāng)下一系列問題最快最有效的方法就是采購(gòu)?fù)獠砍墒斓恼n程，借外部力量短時(shí)間提升關(guān)鍵崗位的中高層管理者的能力。C總監(jiān)首先想到本公司的總裁H總曾參加了某著名大學(xué)的EMBA班，大學(xué)里的教育資源很豐富，而且EMBA班的課程她也旁聽過，覺得可以以此為突破口，快速找到有價(jià)值的培訓(xùn)資源。
于是她把自己的想法向H總匯報(bào)，H總立即介紹了曾給他上過EMBA課程的W教授，他對(duì)W教授的學(xué)識(shí)和人格魅力頗為欣賞，并安排C總監(jiān)與W教授接觸。W教授在聽取了C總監(jiān)對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和培訓(xùn)的想法后，提議C總監(jiān)采購(gòu)其在深圳創(chuàng)辦的L公司的“西點(diǎn)智慧管理者特訓(xùn)營(yíng)”（化名）課程，并承諾按A企業(yè)個(gè)性化需求調(diào)整課程內(nèi)容，安排國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)專家按照EMBA教學(xué)模式實(shí)施授課。C總監(jiān)在初步考察L公司以往客戶群的評(píng)價(jià)后發(fā)現(xiàn)，L公司主要服務(wù)的是大中型資源型國(guó)企和外企，受訓(xùn)企業(yè)對(duì)這套課程評(píng)價(jià)很高。但C總監(jiān)卻有一種直覺，就是這套課程對(duì)于A公司這類高科技制造型企業(yè)似乎并沒有太大的針對(duì)性。但經(jīng)過W教授的進(jìn)一步磋商保證并請(qǐng)示H總，A公司為其30名中高層管理者采購(gòu)了“西點(diǎn)智慧”內(nèi)訓(xùn)課程。
整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目花費(fèi)近40萬，歷時(shí)半年以上，共有15天面授課程，具體教學(xué)由L公司選聘教師授課，由HR部門的招聘經(jīng)理M親自擔(dān)任該班的班主任負(fù)責(zé)教務(wù)，配合L公司推進(jìn)“西點(diǎn)智慧”課程在A公司的內(nèi)訓(xùn)。初步定的是每月兩天課程，六個(gè)月課程后再加兩天的企業(yè)參觀和一天的學(xué)結(jié)。
C總監(jiān)覺得這樣的安排看起來很有條理，她對(duì)自己為公司組織的這一次高規(guī)格培訓(xùn)充滿期待！
兩個(gè)月后，項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)施了四天面授課程，C總監(jiān)在一次與參加項(xiàng)目的學(xué)員（其中有數(shù)人曾是C總監(jiān)在做大客戶經(jīng)理時(shí)候的下屬，現(xiàn)在都提升到各個(gè)事業(yè)部當(dāng)副總）因其他公事交流中談到這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她得到的培訓(xùn)評(píng)估表反饋的內(nèi)容與學(xué)員的真實(shí)感受有很大區(qū)別。從評(píng)估表反饋的情況看，學(xué)員對(duì)課程評(píng)價(jià)都在90分以上，但學(xué)員的真實(shí)感受是：
L公司派出的講師主要來自高等院校和大型外企，其授課內(nèi)容理論性太強(qiáng)，所舉企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例都為壟斷性國(guó)企或者傳統(tǒng)制造型企業(yè)，對(duì)A公司啟迪不多。
整個(gè)“西點(diǎn)智慧”課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)兩頭重中間輕，一頭是過多理論，一頭是過多宏觀分析，而對(duì)于學(xué)員最關(guān)注的如何設(shè)定目標(biāo)、人該怎么管、如何選人用人、如何溝通、如何提高工作效率、如何處理壓力和情緒等內(nèi)容輕描淡寫，對(duì)學(xué)員實(shí)際工作幫助甚微。
當(dāng)學(xué)員與講師們進(jìn)行案例討論和互動(dòng)提問的時(shí)候，講師們動(dòng)輒拿自己做過的企業(yè)如何輝煌來教訓(xùn)學(xué)員，意思是A公司太不規(guī)范，太多問題，需要一次徹底的變革。學(xué)員認(rèn)為在講師心目中A公司過去的成功似乎都是幸運(yùn)，講師對(duì)學(xué)員提出的實(shí)際管理問題的回答都是一堆批評(píng)和空泛答案，很少有啟發(fā)性的答案，學(xué)員們與講師之間相互不認(rèn)同，學(xué)員參與的積極性大大下降。
很多學(xué)員反應(yīng)參加這種既無收獲，又傷自尊，更浪費(fèi)時(shí)間的課程不值得，紛紛找業(yè)務(wù)借口推遲后續(xù)課程。
C總監(jiān)得到結(jié)果大吃一驚，這與其預(yù)期的判斷相去甚遠(yuǎn)，而且為什么沒有反映在培訓(xùn)評(píng)估表上？她的第一個(gè)念頭就是要找W教授談?wù)劇?/p>
大家好！
光陰荏苒，時(shí)光流逝，2014年在緊張和忙碌的工作中即將離去。今年培訓(xùn)科緊緊圍繞公司培訓(xùn)目標(biāo)，采取多形式、多方法，全面開展各類培訓(xùn)。在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)以及各個(gè)科室的通力配合下，依靠全體同事的鼎力支持，培訓(xùn)科很好的完成了培訓(xùn)工作，取得了一定的成績(jī)。下面將今年的工作總結(jié)如下：
一、2014年工作情況
2014年公司共舉辦各類培訓(xùn)項(xiàng)，培訓(xùn)人員人次，完成年度培訓(xùn)計(jì)劃的100%。其中，、相關(guān)培訓(xùn)次；選派參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)人次。各部門培訓(xùn)計(jì)劃的完成率均達(dá)到了年度培訓(xùn)計(jì)劃的要求。培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：
1、員工必修類：企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度；
2、新員工崗前培訓(xùn)；
3、崗位技能培訓(xùn)；
今年我公司持之以恒貫徹落實(shí)建設(shè)學(xué)習(xí)型公司、培育學(xué)習(xí)型員工的精神，牢固樹立“培訓(xùn)是公司的長(zhǎng)效投入，是發(fā)展的最大后勁，是員工的最大福利”，推動(dòng)公司產(chǎn)品向更高目標(biāo)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)，并取得了較好的成績(jī)：首先，2014年度的培訓(xùn)工作與2011年度相比，從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面，取得了一定的增長(zhǎng)。其次，建立制度性培訓(xùn)體系。以往，公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度，培訓(xùn)管理幅度和力度很弱，培訓(xùn)資金無保證，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程，在多次征求各單位意見后，全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。最后，不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式。
（一）培訓(xùn)流程
1、需求調(diào)查和分析。企業(yè)有生命周期，不同周期，企業(yè)會(huì)面臨不同的狀況，不同的問題，培訓(xùn)會(huì)跟隨企業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)。培訓(xùn)需要去建立企業(yè)培訓(xùn)管理體系，從組織、工作、業(yè)務(wù)、個(gè)人幾個(gè)角度都要設(shè)計(jì)，盡可能全面采集信息，使我們的培訓(xùn)更具有系統(tǒng)性，更加明確，更利于評(píng)估。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃。首先，確認(rèn)培訓(xùn)與人力發(fā)展預(yù)算，確認(rèn)培訓(xùn)預(yù)算被有效的使用，給公司帶來效益。其次，分析員工評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，指出最適合員工的培訓(xùn)類型。再者，根據(jù)培訓(xùn)需求，指定課程需求單。最后，制定和分發(fā)開課時(shí)間表。
3、建立培訓(xùn)檔案表。根據(jù)公司的具體情況，細(xì)化到每個(gè)職位的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，以及根據(jù)需要培訓(xùn)的內(nèi)容建立一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，做好培訓(xùn)記錄卡，包括培訓(xùn)時(shí)職位、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)時(shí)間、累計(jì)時(shí)數(shù)、考試分?jǐn)?shù)、備注等。堅(jiān)持為每位員工建立培訓(xùn)檔案，將培訓(xùn)后的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)效果反饋表》歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案。并為每次培訓(xùn)結(jié)束后建立培訓(xùn)檔案，將《培訓(xùn)通知單》、《培訓(xùn)報(bào)名表》、《培訓(xùn)記錄表》、《培訓(xùn)簽到表》等歸入培訓(xùn)檔案中，完善公司培訓(xùn)檔案。
4、重組講師隊(duì)伍。針對(duì)公司2014年的具體情況，以及具體培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容等，重組了一支專且負(fù)責(zé)的講師隊(duì)伍。
5、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃。嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃，高標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施了培訓(xùn)計(jì)劃，確保培訓(xùn)了培訓(xùn)的系統(tǒng)性、完整性，切實(shí)為公司帶來利益。
6、評(píng)估培訓(xùn)效果。首先，培訓(xùn)結(jié)束后，組織參訓(xùn)人員填寫《培訓(xùn)效果反饋表》，由人力法務(wù)部開展培訓(xùn)課程評(píng)估工作并針對(duì)培訓(xùn)講師的授課技巧、方式進(jìn)行反饋意見收集，作為培訓(xùn)講師的考核依據(jù)。其次培訓(xùn)結(jié)束后，人力法務(wù)部要按照調(diào)查意見，制定評(píng)估報(bào)告，并由人力法務(wù)部及其他相關(guān)部門對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行三個(gè)月的跟蹤反饋。最后，通過課程評(píng)估及效果跟蹤，將參訓(xùn)人員的反饋意見及效果評(píng)估轉(zhuǎn)告培訓(xùn)講師，指導(dǎo)培訓(xùn)講師對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、方式進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，以便提高下次培訓(xùn)的效果。
（二）細(xì)化培訓(xùn)類型，明確培訓(xùn)對(duì)象，有針對(duì)性開展各類培訓(xùn)
1、注重新人培訓(xùn)，注入新鮮血液。公司的新人，大部分是90后的同事，針對(duì)90后好奇心強(qiáng)、接受新生事物能力強(qiáng)的特點(diǎn)做有針對(duì)性的培訓(xùn)。首先，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)。根據(jù)個(gè)人不同經(jīng)歷，知識(shí)結(jié)構(gòu)，制定響應(yīng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)施不間斷、滾動(dòng)式、周期性的培訓(xùn)。發(fā)揮其個(gè)人潛力，釋放工作激情。其次，堅(jiān)持崗中鍛煉，培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的同時(shí)，有針對(duì)性地安排他們“跟班學(xué)習(xí)”，通過“以老帶新、以新促老”的方式，促進(jìn)新人素質(zhì)的提高。最后，崗位提高，培養(yǎng)創(chuàng)新技能。通過定崗定責(zé)，多方面給予信任壓力，多安排任務(wù)，在實(shí)際工作中歷練，以學(xué)習(xí)帶工作，提升能力和水平。
2、培訓(xùn)在職人員，向?qū)W習(xí)型員工轉(zhuǎn)變。要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型公司，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型員工是首當(dāng)其沖的?？紤]公司的發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)在職員工自我學(xué)習(xí)、自我管理、自我超越、自我啟發(fā)和自我經(jīng)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展的雙贏。
3、培訓(xùn)管理人員，提升管理水平。公司注重人才的發(fā)展，以增長(zhǎng)管理知識(shí)與提高管理技能為目的，對(duì)管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，涵蓋綜合管理、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等內(nèi)容，全面提升管理人員的水平。
（三）創(chuàng)新培訓(xùn)資源，拓寬培訓(xùn)形式
今年對(duì)培訓(xùn)需求主要集中在提高員工素質(zhì)類培訓(xùn)和新業(yè)務(wù)新知識(shí)新觀念的培訓(xùn)。
1、注重教育培訓(xùn)形式的多樣性。培訓(xùn)是以內(nèi)訓(xùn)為主，外訓(xùn)為輔，適當(dāng)增加外訓(xùn)規(guī)模如觀摩考察，以開闊員工眼界。
2、注重培訓(xùn)方法的實(shí)效性。采取啟發(fā)教育、情景模擬、案例教學(xué)、對(duì)策研究等手段，創(chuàng)造條件增強(qiáng)學(xué)員與教員、學(xué)員與學(xué)員之間的交流與互動(dòng)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的吸引力。
3、注重教育培訓(xùn)時(shí)間靈活性。要處理好政治理論教育與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的關(guān)系，既要抓好政治理論教育，又要抓好業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)；既要立足當(dāng)前，從工作需要出發(fā)，又要著眼發(fā)展，超前謀劃，提高工作能力，增強(qiáng)工作本領(lǐng)。
（四）多樣化激勵(lì)活動(dòng)，提高員工參與積極性
今年，為激勵(lì)員工通過發(fā)放各種促銷、廣告禮品，員工福利禮品,家居禮品等。重視對(duì)培訓(xùn)作用的深化，一方面幫助員工提高素質(zhì)，另一方面，作為員工升遷的基礎(chǔ)，以此提高員工對(duì)培訓(xùn)的重視。同時(shí)，在培訓(xùn)機(jī)會(huì)上做到公平公正，且對(duì)于培訓(xùn)成果好的員工應(yīng)給予再次深造的機(jī)會(huì)，利用培訓(xùn)的層次化鼓勵(lì)員工參與培訓(xùn)并努力參與高級(jí)培訓(xùn)。
（五）關(guān)愛講師行動(dòng)，豐富培訓(xùn)文化建設(shè)
公司舉行了關(guān)愛講師的行動(dòng)，學(xué)員和講師之間的關(guān)系亦師亦友，促進(jìn)了培訓(xùn)順利快樂的進(jìn)行，豐富了培訓(xùn)文化建設(shè)。
二、存在的問題
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。
2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中，影響了培訓(xùn)效果。
三、2015工作計(jì)劃
1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開闊思路，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力。
2、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強(qiáng)公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強(qiáng)科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。
4、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力。
5、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn)，提升各層次人員的科學(xué)文化水平，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì)。
優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結(jié)資料，提供參考，歡迎閱讀。
總結(jié)一
來到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。
在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。
三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);
2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人XX年上半年 ，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
總結(jié)二
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、“F.A.B法則”
透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
總結(jié)三
轉(zhuǎn)眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：
一、培訓(xùn)工作情況：
x年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí))。
二、培訓(xùn)工作分析：
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。
三、培訓(xùn)工作存在的問題與不足：
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。
4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊(duì)伍。
