發(fā)布時間：2022-12-16 16:04:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品推廣計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
數(shù)碼家居：目前哪一歉產(chǎn)品最受用戶歡迎？
劉茂瑞：目前明基家用投影機最受歡迎的機型要算W1070了，W1070是明基領先同行推出的市面第一款價格低于萬元的1080P 3D家用投影機，雖然價格親民但功能強大，1080P真實分辨率3D全兼容，還裝備了以往只在高端家用產(chǎn)品上才采用的6XRGB色輪，色彩表現(xiàn)優(yōu)異，通過ISF認證，帶垂直鏡頭位移，提高用戶的安裝便利度，是非常具有競爭力且受市場歡迎的機種。
數(shù)：用戶一直比較傾向于選擇中低價位的產(chǎn)品，那么明基是否會加大中低價位產(chǎn)品的開發(fā)比例？
劉：應該說720P的家用投影和入門級1080P機種的市場需求量還是較大的，這類機種可滿足普通家庭用戶的使用需求，除了價格上的優(yōu)勢，在性能和功能上也有一定特點。針對這部分市場，明基特別有規(guī)劃一塊家用細分市場是“客廳影院機”，亮度在2200-2500流明，720P、1080P且3D全兼容，考慮到用戶游戲使用需求，在產(chǎn)品上會搭配大功率喇叭，提供至少2個HDMI接口，以滿足沒有搭配功放的消費者連接各種設備的便利性。
數(shù)：您認為4K會像1080P一樣在短時間內成為主流嗎？明基有沒有開發(fā)4K投影機的計劃？
劉：4K投影機陸續(xù)有廠商開始推出，我認為目前及接下來一段時間都還是針對小眾客戶，主要是成本因素和受片源制約，4K投影短時間內還不會成為家用投影主流。明基今年暫無4K投影機推出計劃。
數(shù)：偏振3D是否會移植到投影機上？這其中的瓶頸是什么？是因為偏振鏡片的成本還是顧慮到要使用金屬幕？
劉：單機單鏡偏振3D家用投影機已有極少數(shù)廠商有推出，針對的客戶是發(fā)燒友及高端用戶，售價也比較高。技術門檻主要是顯示芯片系統(tǒng)和單鏡頭組件，成本也會比較高。目前明基沒有開發(fā)偏振3D家用機的規(guī)劃，我們的主線還是主動式3D投影產(chǎn)品。
數(shù)：明基在今年有哪些已經(jīng)確定推出的產(chǎn)品？
劉：明基家用機新品開發(fā)將圍繞兩個方面進行：一是專業(yè)色彩表現(xiàn)，二是易用、易安裝性。
今年規(guī)劃的家用機新品比較豐富，基本每個季度都會有新品推出，在一季度我們推出了全球首款1080P 3D短焦家用機W1080ST，主打客廳影院；二季度將W1400/W1500A兩只定位中高端的1080P3D新機，支持2D轉3D，且裝備了大變焦鏡頭，其中W1500還具備1080P全高清無線傳輸功能，在專業(yè)色彩表現(xiàn)外，大大提升消費者的安裝便利性；還將在7月我們的旗艦級家庭劇院機W7500，為目前W7000+的全面升級機種，為消費者帶來頂級的視覺體驗。
數(shù)：您對未來幾年投影機的發(fā)展有哪些預判和期待？明基是否會推出激光，LED家用投影機？
劉：投影機在商務市場的增長將減緩，在教育、工程、家用市場增長潛力仍大。家用市場會是其中一大亮點，隨著消費者對家用投影應用認識的增加及投影廠商在家用投影產(chǎn)品上的不斷完善，針對不同家用細分應用的投影機將不斷推出：家庭劇院級、主流全高清、客廳影院娛樂型、投影電視、移動影音型等。加上新光源技術日漸完善，采用新光源的投影機將克服燈泡光源投影機燈泡使用時限問題，新光源技術將有力推動投影機走進千家萬戶。我們現(xiàn)在已有300-500流明的LED投影機銷售，三季度還將推出700流明LED家用投影，并且在加緊開發(fā)1000流明LED光源家用投影機，激光+LED混合光源產(chǎn)品目前還在規(guī)劃中，預計明年會推出。
數(shù)：投影機在安裝過程中給用戶帶來最大的困擾是布線問題，所以很多人在期待無線技術能廣泛運用到投影機上，對這方面您怎么看？
劉：無線投影功能已越來越多的應用在投影機上，除在一些商教機上有應用外，現(xiàn)在在LED微投上得到進一步應用，比如明基的GP3/GP10都是具備無線投影功能的，支持720P無線傳輸。我們即將的W1500具備1080P全高清無線投影功能，這對家庭用戶來說非常實用，解決掉了布線的煩惱。無線投影技術在微投（實現(xiàn)智能終端產(chǎn)品與投影之間無線連接）及專業(yè)家用投影領域，還將進一步完善和應用。
這個案例有兩個問題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售；二是如何讓新品成功上市，達到預期的銷售目標。
D企業(yè)的營銷模式主要是渠道調撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費、買贈壓貨）、商業(yè)推廣會、拉單，在個別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會。同樣的營銷模式，發(fā)展初期一帆風順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會出現(xiàn)這么大的反差呢？
回顧醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史，原因很簡單，在市場發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國改革開放和經(jīng)濟騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產(chǎn)品和營銷模式同質化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產(chǎn)品開發(fā)的步伐，加大產(chǎn)品推廣的力度，進行深度營銷或營銷創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中搶得先機，最大限度地分享了中國經(jīng)濟快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場發(fā)展不均衡，營銷隊伍素質參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節(jié)，維持原有產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？
分析D公司銷售隊伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。
一、銷售隊伍的執(zhí)行能力
隊伍參差不齊，新品不能按正常計劃進行原有渠道銷售，影響了新品銷售計劃的實現(xiàn)。
二、推廣模式——商業(yè)推廣會和拉單
對D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質化的產(chǎn)品早已分割了市場的份額。進入市場越早，機會越多。進入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。
先來看商業(yè)推廣會，邀請到的客戶一般訂貨都有一個計劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個品種，他的計劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會減少老產(chǎn)品的訂貨量。
另外，企業(yè)推出的推廣會訂單也是按固定金額來設計獎勵辦法的，訂十個品種是這個門檻，訂二十幾品種，還是這個門檻。訂了新品，老產(chǎn)品的訂單金額可能就會減少。
拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個月的營業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產(chǎn)品，要說服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時機。
三、推廣力度
近幾年，醫(yī)藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經(jīng)很難掌握市場的主動，OTC市場的競爭已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經(jīng)成為部分實力企業(yè)的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰(zhàn)術”深入終端進行大力度的促銷攔截，這種超常規(guī)的營銷組合讓實力企業(yè)實現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠遠地拋在了身后。
反思前面提到的兩個問題，在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售？如何讓新品成功上市，達到預期的銷售目標，一些企業(yè)的做法值得借鑒。
1、增加新的隊伍。新隊伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊伍、老產(chǎn)品的銷售，在推廣會、拉單環(huán)節(jié)不影響老產(chǎn)品的銷售。
2、分渠道動作。不同的渠道側重于推廣不同的產(chǎn)品，選擇部分商業(yè)、目標終端，輔以專項推廣政策重點推廣新品。
部門職責：
1、公司電商運營與銷售計劃執(zhí)行，對銷售額與ROI負責;圍繞銷售目標制定可執(zhí)行的運營方案
2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運營;按照運營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等
3、以客戶為中心，通過運營帶進銷售驅動，同時提升產(chǎn)品與品牌影響力、用戶與服務體驗等
4、數(shù)據(jù)分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發(fā)和戰(zhàn)略布局提供有效參考
5、建立運營部門內工作流程與制度管理體系、與其它部門協(xié)作流程，實現(xiàn)標準化流程管理，以及KPI考核
6、負責網(wǎng)絡分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理
部門目標：
1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標：20W/40W/90W/150W)
2、健康合理的運營結構：投入產(chǎn)出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運營25%、毛利50%;轉化1%;目標完成率在50—80%;復購率30%;
3、運營體系流程清晰，團隊磨合與維穩(wěn);打造營銷型運營團隊;KPI考核合理。
運營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網(wǎng)分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;
培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網(wǎng)店運營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運作，搭建梳理運營團隊，制定并優(yōu)化工作流程標準化SOP規(guī)范+KPI考核制度、梳理崗位協(xié)作，銷售驅動支撐運營;官網(wǎng)建設與初期網(wǎng)站運營與品牌推廣;微博微信微淘構建改造、創(chuàng)造用戶需求炒作概念，側重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網(wǎng)店運營初期以美工和客服優(yōu)先;詳情頁視覺與文案策劃和標題關鍵字優(yōu)化為關鍵;當然前期可能產(chǎn)品和上線進度，天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進度;主要以實際情況進行預案與應變。
網(wǎng)店運營計劃核心(20zz)：
1、運營規(guī)劃和計劃、目標與成本控制預算;組建運營團隊、管崗管人、任務落實到人;崗位工作流程標準化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制;準備工作：倉儲物流體系設計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;
2、產(chǎn)品定位、風格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內功、裝修與視覺營銷、策劃文案;
3、網(wǎng)店推廣引流(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎排名優(yōu)化;關聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化
4、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等
5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康
6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進度
7、會員等級與積分制方案;會員關懷;用戶體驗提升;老客戶優(yōu)惠活動
8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構建拓展分銷渠道體系
9、網(wǎng)店上線計劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。
10、日常維護管理、網(wǎng)店優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調整運營方向(店鋪、行業(yè)、用戶、活動數(shù)據(jù)等);
11、團隊統(tǒng)籌協(xié)作與部門協(xié)調溝通、供應鏈的管理梳理(產(chǎn)品、市場、倉儲、物流等)
12、電商核心要素：柔性供應鏈與價格、用戶體驗、運營推廣
第一階段：準備孕育期(20zz年8月)
1、運營團隊準備(運營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優(yōu)先;計劃在8月10日前完成;預算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標準化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制
2、倉儲物流準備(制定公司內部的倉儲發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價格服務合適的快遞公司，制定全國物流價格表)
3、經(jīng)營商品準備(根據(jù)淘寶指數(shù)與巴巴哈賣家工具數(shù)據(jù)分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰(zhàn)略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產(chǎn)品方案);選品計劃在8月15日前完成
4、根據(jù)每個季度的SKU數(shù)進行全年的銷售目標分解;主推款、促銷款與當季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。
5、運營與營銷計劃細化(制定店鋪開業(yè)促銷計劃，進行站內和站外相結合的推廣);計劃在8月20日前完成。
6、基礎人員的產(chǎn)品知識學習及服務話術培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)
7、天貓上線準備：準備拍攝產(chǎn)品、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝標題關鍵詞優(yōu)化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風格定位與選品;計劃在8月28日前完成
8、天貓上線開業(yè)準備、預熱(制造行業(yè)熱點話題，通過軟文或者其它植入點形式進行品牌宣傳以及開業(yè)促銷宣傳，平臺如微博、網(wǎng)易、新浪、搜狐等)
第二階段：開張期、試運營(20zz年9月)
1、店鋪裝修、描述頁優(yōu)化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手，給消費者留下深刻的印象;統(tǒng)一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。
2、開業(yè)大促活動策劃優(yōu)化與實施，聚劃算，0元購(滿100送100優(yōu)惠券);活動總結。
3、中秋大促：提前10天準備。9月9日前完成。
4、網(wǎng)店推廣引流開始運作(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎排名優(yōu)化;關聯(lián)搭配優(yōu)化
5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率，內容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。
6、數(shù)據(jù)記錄每天商城的各項數(shù)據(jù)并進行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉化率、跳失率等);月度運營計劃和總結報表流程;運營表格計劃在9月20日前完成。
7、活動小結，總結試運營階段銷售與產(chǎn)品、用戶等數(shù)據(jù)，分析得失，分析不足并優(yōu)化后期推廣和活動計劃。
第三階段：運營成長期(20zz年第四季度)
1、制定成長期內周期性網(wǎng)店推廣計劃，分階段的完成目標并分解指標;直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內站外SNS的推廣);計劃在10月初完成
2、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準備期7—10天。
3、鉆展10月開始測試，活動海報，并計劃在雙11前10天完成計劃，優(yōu)化并預案測試;雙11主投鉆展預算15—20W。
4、根據(jù)銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進行分析，適當?shù)恼{整主推貨品，開始打造爆款計劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關聯(lián)搭配、特惠套餐，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。
5、直通車養(yǎng)詞計劃50個;調整優(yōu)化質量得分、點擊與轉化率;定向與大詞培養(yǎng)，計劃在10月中旬完成。
6、站內推廣與優(yōu)化;站外SNS推廣計劃實施達到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。
7、根據(jù)店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷
8、制定會員等級與積分管理機制，遵循80:20定理，提升VIP會員復購率。計劃11月10日前完成。
9、開設或購買一家淘寶C店(待議);店鋪定位、人員安排準備、上線、運營計劃等;計劃在11月22日前完成。
·電商總監(jiān)：主要對電子商務部門全盤負責主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績指標；
2全面負責店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案；
3負責店鋪所有商品的規(guī)劃，結合行業(yè)發(fā)展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負責整合產(chǎn)品規(guī)劃、設計、生產(chǎn)、物流等相關資源，保證業(yè)務的順利運營；
5負責旗艦店的運營計劃與實施，架構與維護，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業(yè)務運營流程，提供與銷售業(yè)務緊密結合的各項服務方案；
7負責團隊管理工作及團隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負責項目實際操作主要工作包括：
1.負責電子商務網(wǎng)站的整體運營，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構設計、產(chǎn)品設計、頁面設計、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網(wǎng)站運營計劃及實施方案；
2.負責網(wǎng)站團隊的日常管理，制訂運營團隊的內部管理措施、規(guī)范及業(yè)務流程，推動網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關的優(yōu)化；負責網(wǎng)站的內容管理及整體規(guī)劃、實施以及內容運作，組建并管理網(wǎng)站運營團隊，建立網(wǎng)站運營的內部管理制度、規(guī)范和標準及業(yè)務流程；
3.負責網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運營過程中的監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導市場推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務網(wǎng)站的成本控制及營銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負責網(wǎng)站運營合作項目的洽談、擬定商業(yè)計劃方案；協(xié)助項目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負責項目活動策劃和電子商務平臺廣告投放，負責硬廣投放執(zhí)行工作，完成項目總監(jiān)提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導購和售后服務，主要利用網(wǎng)購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉化率。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
然而現(xiàn)實中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財力研發(fā)的適合市場的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場的新產(chǎn)品會在推廣的過程中會夭折呢？事實證明原因如下：一、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉，不再采取其他積極推進措施。二、真正的銷售是靠人來落實的，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費心費力推廣新產(chǎn)品，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應采取哪些步驟呢？
確保新產(chǎn)品成功推廣的“步驟”
一、確保銷售隊伍和經(jīng)銷商、二批商的關注度和士氣、齊心協(xié)力推廣新品
新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓會，充分調動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“三級聯(lián)動”推動新產(chǎn)品推廣的氛圍。如： 向銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的等等，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。另外針對銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個指標（鋪市率、陳列、促銷、價格體系等等）落實到位，新產(chǎn)品自然就會推廣成功，銷量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、消費者促銷、銷售人員開店獎勵、等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項活動有條不紊的進行。具體要做到：
1、新品上市前召開所有銷售人員、經(jīng)銷山和二批商新產(chǎn)品推廣培訓會。
2、對所有銷售人員、經(jīng)銷商專門訂出新品銷量任務；
3、日常銷售報表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài) ；
4、上市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵 ；
5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵；
6、人員獎金考核制度，把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、企業(yè)高層領導對新品推廣不力市場親自檢核，指出工作漏洞并進行協(xié)助；
二、確保經(jīng)銷商進貨并在正確的渠道分銷
要確保經(jīng)銷商按照推進計劃在規(guī)定的時間內按照企業(yè)的進貨標準進新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣，所以就一拖再拖不進貨或者適當進點但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不好賣，肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家白酒企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓會，也制定了詳細的推廣計劃?？墒窃诰唧w推廣的時候，A經(jīng)銷商主觀認為新產(chǎn)品不好賣，就遲遲不肯進貨，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進都沒進是不可能推廣的；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了，可是把中高價位的新產(chǎn)品放到C、D類酒店和 C、D類商超渠道銷售，結果導致合適的產(chǎn)品沒有放到合適的終端店銷售，使得新產(chǎn)品動銷緩慢，就反映企業(yè)的新產(chǎn)品不好賣。
三、確保對于新產(chǎn)品推廣的指導、協(xié)助必須參與進去
要確保渠道中個成員對產(chǎn)品推廣的指導、協(xié)助必須參與進去。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大）。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進了以后，每天業(yè)務員的送貨車上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務員下市場也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，也沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大，結果導致新產(chǎn)品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產(chǎn)品的指導、協(xié)助參與進去，就說新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會成功的。
四、確保新產(chǎn)品的價格體系
確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，因為新產(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調查，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行；終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價格體系銷售，結果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣。如：A企業(yè)的新產(chǎn)品在上市的時制定的價格體系：經(jīng)銷商開票價：20元/瓶（經(jīng)銷商的利潤來自于企業(yè)的返利），終端店開票價：20元/瓶，終端店零售價25元/瓶。但是在實際推廣的過程中，經(jīng)銷商私自把終端開票價改成25元/瓶，終端店零售價改成35元/瓶，結果導致新產(chǎn)品的價格體系脫離的了企業(yè)推廣新產(chǎn)品打壓競品、搶占25元價位市場占有率的目的，結果使得終端店感覺新產(chǎn)品的包材支撐不了35元/瓶的價位，使得新產(chǎn)品市場鋪市率低動銷遲緩，使得新產(chǎn)品在該市場推廣夭折。
五、確保新產(chǎn)品陳列和推銷
要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標準陳列和確保終端店主主動推銷。因為在新產(chǎn)品研發(fā)階段企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調查的，從而確立新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢，在推廣的時候制定相應的促銷政策和陳列標準。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣。結果企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置。當問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大。結果導致新產(chǎn)品在該市場推廣遲緩。
六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率
鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的）。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時候，只把新產(chǎn)品放到跟他關系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高。結果導致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。
七、確保力所能及的掌控的終端售點數(shù)量的鋪市率
所謂為力所能及的終端網(wǎng)點的鋪市率，就是指該終端店和經(jīng)銷商的客情關系很好，一直在銷售經(jīng)銷商的其他的產(chǎn)品，但卻沒有銷售新產(chǎn)品。如果此類終端都不知道新產(chǎn)品上市信息和銷售新產(chǎn)品政策等或沒有進貨，證明經(jīng)銷商根本就沒有推廣新產(chǎn)品。如； 某經(jīng)銷商一直抵觸說新產(chǎn)品不適合自己的市場，終端店不接受新產(chǎn)品等等，結果企業(yè)高層親自到該市場走訪并和終端店溝通，結果在溝通時了解到不是新產(chǎn)品不好賣，而是經(jīng)銷商就沒有把新產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷政策準確無誤的介紹給他們。
八、確保新產(chǎn)品推廣員工的獎金制度執(zhí)行到位
XXX 公司
年 月 日
產(chǎn)品規(guī)劃書
1 版本控制
版本 修訂時間 修訂人 修訂類型修訂章節(jié) 修訂內容
1.0 2007-1-24 李鴻培 創(chuàng)建 全部
*修訂類型分為 A - ADDED M - MODIFIED D – DELETED
注：對該文件內容增加、刪除或修改均需填寫此記錄，詳細記載變更信息，以保證其可追溯性 產(chǎn)品規(guī)劃書
1 目錄
1 產(chǎn)品概述.........................1
2 市場分析.........................1
2.1 產(chǎn)品的背景........................1
2.2 產(chǎn)品的市場概述.......................1
2.3 產(chǎn)品的市場需求.......................1
2.4 產(chǎn)品的市場定位.......................1
3 產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃............................1
3.1 產(chǎn)品的發(fā)展藍圖.......................1
3.2 產(chǎn)品的版本規(guī)劃.......................2
3.3 里程碑規(guī)劃........................2
4 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃.........................2
4.1 需求分析............................2
4.2 產(chǎn)品設計............................2
4.3 研發(fā)計劃............................2
5 市場營銷規(guī)劃.........................2
5.1 產(chǎn)品上市計劃....................2
5.2 產(chǎn)品手冊............................3
5.3 市場推廣............................3
6 可行性分析.............................3
6.1 產(chǎn)品競爭力分析.......................3
6.2 資源要求及保障能力......................3
6.3 風險分析及對策.......................3
6.4 經(jīng)濟效益分析....................3
7 總結..........................4 產(chǎn)品規(guī)劃書
1 1 產(chǎn)品概述
1、著重從使用者角度來介紹產(chǎn)品預期的功能和效果；
2 市場分析
2.1 產(chǎn)品的背景
說明來自于市場及用戶需求？還是來自于公司的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃以及技術積累？
2.2 產(chǎn)品的市場概述
介紹國內外行業(yè)狀況、市場容量，分析該產(chǎn)品在市場中的增加趨勢，最好有數(shù)據(jù)分析、
對比。
2.3 產(chǎn)品的市場需求
分析該產(chǎn)品市場可接受的容量，國內市場在哪，主要市場在那個行業(yè)。
2.4 產(chǎn)品的市場定位
結合產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢，確定該產(chǎn)品的細分市場定位，明確所面對的用戶群體。 （注意：定位一定要找準，對后來產(chǎn)品的需求分析、設計和推廣都有嚴重影響。） 3 產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃
3.1 產(chǎn)品的發(fā)展藍圖
描述產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的更新?lián)Q代策略以及產(chǎn)品的中長期發(fā)展規(guī)劃，制定產(chǎn)品的發(fā)展 藍圖。
描述產(chǎn)品的一些突出優(yōu)點，這些描述可成為產(chǎn)品將來的賣點，也是后面開發(fā)過程中，首先 需要把握的部分。
分析該產(chǎn)品的發(fā)展對企業(yè)成長的重要性，描述該產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的位置；
產(chǎn)品規(guī)劃書
2 3.2 產(chǎn)品的版本規(guī)劃
每個版本都需要有非常明確的目標和令人感覺明顯的差別，并且在每個版本中都應該有突 出的賣點。
（一般產(chǎn)品的第一個版本在于突出產(chǎn)品的賣點所在，之后的第二個版本在易操作性、友好 性等方面進行加強，之后的版本可能是為了增強功能或性能，但都必須有一些明確地增強產(chǎn) 品優(yōu)勢的賣點……。）
3.3 里程碑規(guī)劃
里程碑規(guī)劃可以是對于版本規(guī)劃的分解，里程碑可以根據(jù)產(chǎn)品的版本規(guī)劃以及研發(fā)、上市 計劃來確定。
4 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃
4.1 需求分析
（產(chǎn)品的需求規(guī)格說明書---技術需求分析
4.2 產(chǎn)品設計
主要給出產(chǎn)品設計的思路、系統(tǒng)框架、工作流程、功能設計等內容；
4.3 研發(fā)計劃
研發(fā)資源的配置、研發(fā)實施進度安排、測試以及產(chǎn)品包裝設計等；
5 市場營銷規(guī)劃
5.1 產(chǎn)品上市計劃
制定具體的產(chǎn)品上市計劃；明確產(chǎn)品化的階段目標及每個階段主要工作內容
（月計劃，年計劃）
產(chǎn)品規(guī)劃書
3 5.2 產(chǎn)品手冊
（包括對產(chǎn)品技術文檔、宣傳資料、演示程序等的要求）
5.3 市場推廣
（制定產(chǎn)品市場的推廣以及宣傳計劃，制定產(chǎn)品銷售計劃，制定售后服務流程及制定計劃 時所采取的各種策略）。
6 可行性分析
6.1 產(chǎn)品競爭力分析
從公司在該產(chǎn)品上的技術優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、行業(yè)的認知、企業(yè)管理優(yōu)勢等多方面分析與 市場同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
其中要包括行業(yè)內主要競爭對手的產(chǎn)品分析、市場與競爭力分析(最好與對手進行全方
位的SWOT 分析)；包括公司在產(chǎn)品定位的細分市場或用戶群體中的影響力分析。
6.2 資源要求及保障能力
公司的已有資源優(yōu)勢、技術基礎；這涉及到：人力資源規(guī)劃、技術儲備及外購計劃、 產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)相關的設備、資金籌措、市場開發(fā)、管理規(guī)劃等多方面的內容。
6.3 風險分析及對策
1、 研發(fā)資源配置以及關鍵技術方面的風險問題及應對方案；
2、 市場變化風險及對策；
3、 外來競爭對手的介入及對策等；
4、 資金籌措風險及對策；
6.4 經(jīng)濟效益分析
1、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本分析
產(chǎn)品生產(chǎn)成本的主要構成因素分析并預測產(chǎn)品的單位成本。
2、項目的產(chǎn)品定價
分析說明產(chǎn)品的市場價格趨勢，并給出相應的定價策略；
3、產(chǎn)品的預期生產(chǎn)規(guī)模及銷量
依據(jù)上面市場需求分析的估算
產(chǎn)品規(guī)劃書
4 4、預期的經(jīng)濟效益分析(投入回收期,估算)
7 總結
回答者：老榆 回答時間：2008-05-20 22:28:58采納為答案
真不錯,來學習一下
回答者：鴻雁蕭然 回答時間：2008-03-28 13:17:35采納為答案
如果是IT類產(chǎn)品，如下：
一． 產(chǎn)品描述
1.產(chǎn)品介紹（是什么樣的產(chǎn)品？）
2.產(chǎn)品特色（競爭力在哪里？）
3.產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)（和市場上的產(chǎn)品有什么不同？）
4.生命周期（包括如何延續(xù)）
二．市場分析
1.市場上現(xiàn)有產(chǎn)品分析
2.目標消費群分析
3.潛在目標消費群
4.產(chǎn)品資費分析
5.用戶使用習慣分析
三． 產(chǎn)品定位
四．市場推廣
1.階段一
2.階段二
3.階段三
4.階段四
......
五．效益估算
1.產(chǎn)品資費
2.產(chǎn)品用戶群數(shù)量
3.產(chǎn)品潛在用戶數(shù)量
4.每月產(chǎn)品收益
六．產(chǎn)品內容介紹
1.產(chǎn)品規(guī)則
2.用戶屬性
3.體系介紹
4.用戶等級
5.主要功能介紹
七. 產(chǎn)品開發(fā)進度
1.產(chǎn)品提案
2.產(chǎn)品思路整合
3.再次提案
4.產(chǎn)品內容再次整合
5.產(chǎn)品流程編寫
6.產(chǎn)品流程修改
7.產(chǎn)品流程提交
8.產(chǎn)品工單
9. 技術開發(fā)
10.內部測試
八.產(chǎn)品人員列表和職責
1.產(chǎn)品經(jīng)理（或項目經(jīng)理）
2.產(chǎn)品策劃
3.編輯人員
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
