發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:05:12
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的業(yè)務(wù)員管理制度樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
全體員工均為公司物業(yè)轄區(qū)的管理人員，無論其工作崗位、分工，需共同遵循以下制度。
一、接待來信來訪來電投訴制度
為了實(shí)現(xiàn)“管理無盲點(diǎn)，服務(wù)無挑剔，業(yè)主無怨言”的管理目標(biāo)，不斷完善管理體系，提高員工素質(zhì)，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格認(rèn)真對(duì)待業(yè)主（住戶）反饋的每一信息，特制定本制度：
1、實(shí)行“首問責(zé)任制”，公司每一位員工，無論其部門分工，均有義務(wù)接受業(yè)主的任何來訪來電、投訴，統(tǒng)一傳遞到辦公室。屬于自己職權(quán)范圍內(nèi)或能夠給予解決的，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)予以解決；不屬于自己職權(quán)范圍內(nèi)或不能予以解決的，不得任何理由推托、回避，應(yīng)將業(yè)主（住戶）反應(yīng)的問題當(dāng)場(chǎng)予以接待，而后轉(zhuǎn)告相應(yīng)部門。第一接待人負(fù)責(zé)跟蹤這項(xiàng)服務(wù)建議處理的情況直至客戶滿意為止。
接待服務(wù)建議時(shí)應(yīng)對(duì)處理時(shí)間做出適當(dāng)?shù)某兄Z，盡量在最短的承諾時(shí)間內(nèi)處理完畢，因故未能在承諾時(shí)間內(nèi)處理的應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方，爭(zhēng)取取得理解。但不得出現(xiàn)同一件事情有兩次推遲處理的情況。承諾時(shí)間最好控制在1
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2天，一般不超過一周，特殊情況除外。處理完畢后，由處理人與對(duì)方交代清楚，需要讓對(duì)方簽字確認(rèn)的應(yīng)該留簽字記錄，并告知第一接待人。
2、每一位員工都有責(zé)任收集來自業(yè)主（住戶）關(guān)于小區(qū)管理的看法、建議、意見等。
3、公司員工接聽所有來電時(shí)，第一句必須為：“您好，靖宇縣建筑公司物業(yè)”。
4、受理投訴時(shí)，必須熱情接待，主動(dòng)詢問，面帶微笑，不得推諉、無理拒絕，并做到一視同仁。
5、當(dāng)被投訴者受理投訴時(shí)，受理者必須如實(shí)記錄，不得提出回避。
6、對(duì)投訴內(nèi)容要認(rèn)真記錄，及時(shí)派人處理或向主管匯報(bào)并在24小時(shí)內(nèi)予以解決或答復(fù)，做到事事有著落，件件有回音。
7、凡由市政設(shè)施如水、電、氣、道路、郵電、通訊等所引起的住戶投訴，應(yīng)努力做好解釋工作,積極同市政有關(guān)部門辦理交涉,盡早為業(yè)主排憂解難,決不允許推托了事.
8、員工應(yīng)認(rèn)真做好本職工作，積極為業(yè)主提供滿意的管理服務(wù)，減小投訴，把矛盾消滅在投訴之前。
9、對(duì)業(yè)主的投訴應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)反復(fù)出現(xiàn)的問題，應(yīng)組織有關(guān)部門進(jìn)行深入探討并找出解決辦法，防止重復(fù)發(fā)生。
10、對(duì)投訴要記錄，投訴資料要存檔。
二、員工文明服務(wù)要求
1、熱愛本職工作：
①要樹立干好服務(wù)工作的職業(yè)志向，熱愛本職工作。
②刻苦學(xué)習(xí)，不斷完善和提高管理和專業(yè)技術(shù)水平。
③待業(yè)主如親人，熱情服務(wù)，盡職盡責(zé)做好工作。
2、文明管理：
①儀態(tài)端莊：衣著打扮端莊、整潔，給業(yè)主有一個(gè)美的感覺，使人感到親切、和藹。
②語(yǔ)言謙遜：在接待業(yè)主過程中，語(yǔ)言要力求文雅、謙恭準(zhǔn)確，務(wù)必做到“四個(gè)不講”即：“不講低級(jí)庸俗的口頭語(yǔ)、不講臟話、不講諷刺挖苦話、不講與管理無關(guān)的閑話”。不能取笑人、不能訓(xùn)斥人、不報(bào)復(fù)人。
③主動(dòng)熱情：在服務(wù)過程中要做到：“三個(gè)一樣”即：“對(duì)待生人與熟人一個(gè)樣，大人與小孩一個(gè)樣，忙時(shí)閑時(shí)一個(gè)樣”。
④優(yōu)質(zhì)服務(wù)：對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)就是對(duì)公司負(fù)責(zé)，處處應(yīng)多為業(yè)主著想，為業(yè)主提供各種便民服務(wù)。
⑤講誠(chéng)信：誠(chéng)信無欺是公司每一位員工應(yīng)有的工作作風(fēng)，也是我們經(jīng)營(yíng)管理中職業(yè)道德的一個(gè)重要內(nèi)容，為此在工作中要實(shí)事求是，做到言而有信，嚴(yán)守信用。
三、員工廉潔工作制度
1、在工作中堅(jiān)持原則，秉公辦事，不徇私情。
2、自覺抵制不正之風(fēng)，嚴(yán)守法紀(jì)。
3、不以權(quán)謀私，不利用工作之便占公司和業(yè)主的便宜。
4、不在上班時(shí)間干私活，不用公司通訊設(shè)備進(jìn)行私人活動(dòng)和聊天等。
5、業(yè)余時(shí)間，不利用公司機(jī)具、材料向業(yè)主承攬私活。
6、不亂收費(fèi)或收費(fèi)不開收據(jù)。
7、不利用工作的特殊性質(zhì)，對(duì)流動(dòng)、外來人員進(jìn)行敲詐勒索。
8、不以次充好，弄虛作假，欺騙業(yè)主，賺取物價(jià)差額。
9、維護(hù)公司利益，遵守公司機(jī)密。
10、不利用公款拉私人關(guān)系請(qǐng)、吃、喝。
11、不挪用、拖欠和侵吞公款。
12、不索取或收受賄賂、好處，要潔身自好。
13、節(jié)約用水、用電，不浪費(fèi)公司用品，堅(jiān)持勤儉節(jié)約。
14、不得利用工作之便，要求享受商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提供優(yōu)惠服務(wù)和物價(jià)。
15、不在報(bào)銷憑據(jù)中作假、謊報(bào)、多報(bào)。
16、不利用工作之便和業(yè)主對(duì)公司的信任，私下向業(yè)主推銷產(chǎn)品，賺取外快。
五、對(duì)外服務(wù)工作管理制度
1、思想面貌：細(xì)心、周到，要體現(xiàn)本公司高尚的精神面貌。
2、上班紀(jì)律：上班時(shí)間根據(jù)公司工作安排，每天必須先到公司報(bào)到，然后外出工作；工作結(jié)束后，必須及時(shí)到公司簽到；上班時(shí)必須佩戴工作證，以便接受業(yè)主、住戶監(jiān)督。
3、服務(wù)質(zhì)量：根據(jù)客戶的要求，按質(zhì)、按量、按時(shí)完成，以保證業(yè)主、住戶滿意。在工作中嚴(yán)格遵守四不準(zhǔn)原則：不喝業(yè)主的水，不抽業(yè)主的煙，不吃業(yè)主的飯，不接業(yè)主的禮品。
4、工作檢查：公司將不定期的進(jìn)行工作檢查，聽取業(yè)主、住戶反映，如業(yè)主、住戶反映該工作人員不能勝任時(shí)，公司通過核實(shí)后，將作辭退處理。
5、工作人員如損壞住戶財(cái)產(chǎn)，視損壞程度，扣獎(jiǎng)金或照價(jià)賠償。
6、凡業(yè)主、住戶付給服務(wù)費(fèi)一律交公司，并開具發(fā)票，若私自收取小費(fèi)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣工資或獎(jiǎng)金，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理。
7、管理要分工劃分區(qū)域，落實(shí)到人頭，包干管理，作為年末考核標(biāo)準(zhǔn)。
8、新建工程要提出合理建議（如繪制水暖電布置圖），并如實(shí)反映各施工維修情況。
9、建立小區(qū)實(shí)際規(guī)劃圖。
10、對(duì)小區(qū)外網(wǎng)管線井，重新繪出平面圖，給維修施工做好基礎(chǔ)和參考。
附：物業(yè)管理區(qū)劃為以下三個(gè)區(qū)
1、鼎盛十一棟
2、新興十棟（建設(shè)局前一棟）
3、沿江七棟
物業(yè)人員表：
副經(jīng)理：馮聚恒
科長(zhǎng)：祖洪剛
科員：隨廣東
董存會(huì)
后勤：張苓
張沖
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×××不參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練的，每出現(xiàn)一次視為違紀(jì)。
×××違反執(zhí)勤紀(jì)律，在上崗時(shí)陪同親友玩?；虬殃P(guān)不嚴(yán)，每出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)。
×××交接班時(shí)，隊(duì)員要相互敬舉手禮；糾正違章時(shí)，先敬禮后糾正；遇有貴賓、業(yè)主和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要行舉手禮。每出現(xiàn)一次視為違紀(jì)。
×××嚴(yán)格出入制度，執(zhí)勤時(shí)，對(duì)入園人員、車輛按規(guī)定程序認(rèn)真履行，如未按規(guī)定辦理，有漏檢、漏查、無證入園等，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)。
×××執(zhí)勤時(shí)有看書報(bào)、雜志，打撲克、下棋、聽收音機(jī)、值班時(shí)游動(dòng)打電話、抽煙等行為，每出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)。
×××不愛護(hù)執(zhí)勤器械裝備和公物，丟失或損害，除本人按價(jià)賠償外，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)。
×××班長(zhǎng)若發(fā)現(xiàn)有人遲到、因故不到、曠工、早退等現(xiàn)象，必須做好文字記錄。對(duì)于因故空缺的崗位，必須立即想辦法彌補(bǔ)，并報(bào)保衛(wèi)部認(rèn)可，違反一次視為一次違紀(jì)，若因此而造成后果，則加重扣分或另作處理。
×××班長(zhǎng)應(yīng)合理分配隊(duì)員按規(guī)定程序到達(dá)各崗位，確保防范工作萬無一失出現(xiàn)明顯漏洞一次視為一次違紀(jì)，如因此出現(xiàn)責(zé)任事故則視其輕重扣分或另作處理。
×××班長(zhǎng)按駐勤管理工作細(xì)則的要求，承擔(dān)和負(fù)責(zé)駐勤人員、衛(wèi)生、在位率日常工作的檢查和管理，如違反一次視為一次違紀(jì)。
×××崗勤人員要按規(guī)定執(zhí)勤并認(rèn)真做好巡邏，對(duì)于那些易于藏匿人員的地方，更要提高警惕，加強(qiáng)巡邏，違反崗勤規(guī)定或不作值班記錄、記錄不認(rèn)真。
×××嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行交接班，并實(shí)行衛(wèi)生值日制度，交接中若不符規(guī)定或衛(wèi)生未達(dá)要求。
×××對(duì)那些車位已被業(yè)主購(gòu)買、租用的做到心中有數(shù)，嚴(yán)禁他人車輛停入在已售的車位，如因此而產(chǎn)生糾紛一次視為一次違紀(jì)。
×××如有機(jī)動(dòng)車進(jìn)入停車場(chǎng)，要主動(dòng)引導(dǎo)其停車到位，同時(shí)注意觀察其車輛情況，如發(fā)現(xiàn)車上標(biāo)志不見或車體有擦掛痕或玻璃有破碎等情況，要立即向司機(jī)指出并做好記錄，司機(jī)簽字認(rèn)可，以明確責(zé)任，違反一次視為違紀(jì)一次，不及時(shí)上報(bào)，經(jīng)查實(shí)屬本人不可推卸責(zé)任的由當(dāng)班人自行賠償。
×××要對(duì)停車場(chǎng)進(jìn)行不間斷巡視，巡視中要仔細(xì)觀察，如發(fā)現(xiàn)有閑雜人員在停車場(chǎng)內(nèi)閑逛，應(yīng)立即進(jìn)行詢問，必要時(shí)請(qǐng)其出示證件核對(duì)或交部門值班干部酌情處理，違反一次視為一次違紀(jì)。
×××對(duì)未按要求停放的機(jī)動(dòng)車輛要立即用多種方式通知車主停入指定地點(diǎn)，車輛停放保持規(guī)則、有序不亂。如有違反一次視為一次違紀(jì)。
×××對(duì)在停車場(chǎng)附近進(jìn)行踢球，跑跳嬉戲等游戲的小孩，要?jiǎng)衿溥h(yuǎn)離停車場(chǎng)，以免污、損車輛，如有違反一次視為一次違紀(jì)。
×××對(duì)于停車場(chǎng)內(nèi)堆放其他物品的行為，除非得到部門的批準(zhǔn)，否則應(yīng)予以堅(jiān)決制止，但要注意自身的態(tài)度，不要導(dǎo)致矛盾激化，如有違反一次視為一次違紀(jì)。
×××按要求做好值班記錄，必要時(shí)可另附書面交接材料，值班記錄不完整的，視為一次違紀(jì)。
×××休班駐勤時(shí)間不得無故離開駐勤點(diǎn)，不得影響他人休息并負(fù)責(zé)打掃駐勤營(yíng)房公共區(qū)域衛(wèi)生及履行其他駐勤工作，違反其中一項(xiàng)視為違紀(jì)。
×××休班駐勤時(shí)因事外出須經(jīng)班長(zhǎng)同意報(bào)保衛(wèi)部主管批準(zhǔn)登記后方可外出，若違反一次視為一次違紀(jì)。
×××班長(zhǎng)兼寢室室長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)該寢室衛(wèi)生管理，在月評(píng)比中，若被評(píng)為最差的寢室作為一次違紀(jì)（衛(wèi)生評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)以周五衛(wèi)生大檢查和平時(shí)檢查評(píng)定優(yōu)勝多少為依據(jù)）。
××有下列一般違紀(jì)行為的，每出現(xiàn)一次扣2分。
×××1凡遲到（未按時(shí)上班）20分鐘以上，遲到半小時(shí)以內(nèi)的，脫崗（早退提前下崗30分鐘以內(nèi)，超過30分鐘按曠工一天處理并取消當(dāng)月業(yè)績(jī)考評(píng)，造成后果的加重處理，直至追究法律責(zé)任。
×××2不愛護(hù)公司、園區(qū)財(cái)物，無故損壞或私自挪用，除本人賠償外，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，如將其外借，則根據(jù)其性質(zhì)另行處理。
×××工作時(shí)必須按規(guī)定著裝，徽記裝訂整齊，打好領(lǐng)帶。平時(shí)不得披衣、敞懷、卷褲腳、歪戴帽、留長(zhǎng)發(fā)、留鬢角、蓄胡須、穿拖鞋離開駐勤營(yíng)房等有損公司形象的行為。
×××嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行執(zhí)勤交接班，隊(duì)員之間不能私自換班、換休、換崗，未經(jīng)批準(zhǔn)私自交換班、換休、換崗違反雙方各視為一次違紀(jì)。
×××在對(duì)停車場(chǎng)進(jìn)行巡查過程中，要認(rèn)真檢查每一輛機(jī)動(dòng)車，對(duì)車門、車窗未關(guān)的機(jī)動(dòng)車輛，要仔細(xì)查看，確認(rèn)無異常后，盡力通知住戶或幫助其關(guān)好門窗。如以現(xiàn)車上有貴重物品，應(yīng)立即通知車主并立即報(bào)告部門主管，如違反一次視為一次違紀(jì)。
×××嚴(yán)格按照規(guī)定收取停車費(fèi)，絕對(duì)禁止亂收費(fèi)、收費(fèi)不開票，私占，私吞停車費(fèi)，若出現(xiàn)以上情況除處以收費(fèi)額百倍的罰款外，如違反一次視為一次違紀(jì)。
×××監(jiān)控值機(jī)時(shí)要保持清醒的頭腦，注意力高度集中，除對(duì)視頻進(jìn)行監(jiān)控外，還應(yīng)注意臺(tái)上的報(bào)警顯示，杜絕有報(bào)警顯示或報(bào)警聲音時(shí)值班人員未發(fā)現(xiàn)的情況發(fā)生，若有此情況發(fā)生視為一次違紀(jì)，造成嚴(yán)重后果的另行處理。
×××值機(jī)時(shí)嚴(yán)格按照《監(jiān)控管理工作》進(jìn)行監(jiān)控，同時(shí)要按照設(shè)備的操作程序進(jìn)行操作，不得隨意撥動(dòng)操作臺(tái)上的按鈕。違反操作規(guī)程一次視為一次違紀(jì)，若造成設(shè)備損壞，則另行處理。
×××發(fā)現(xiàn)情況或出現(xiàn)報(bào)警要即時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)出通報(bào)，通知巡邏人員和相關(guān)部隊(duì)人員立即趕往，同時(shí)報(bào)告保衛(wèi)部主管或值班干部，并做好記錄，出現(xiàn)報(bào)警未發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)情況（或出現(xiàn)報(bào)警時(shí)）通報(bào)不及時(shí)或不準(zhǔn)確出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，若造成后果隱瞞不報(bào)，則另行處理。
×××班長(zhǎng)應(yīng)依據(jù)公司及部門制定的一系列規(guī)章制度，隨時(shí)對(duì)×××在每月的工作業(yè)績(jī)考評(píng)中，班長(zhǎng)應(yīng)向部門督察到的全部詳細(xì)情況，未提供或提供的情況不詳實(shí)，根據(jù)具體情況一次扣班長(zhǎng)1—2分。
×××班長(zhǎng)交接班時(shí)，負(fù)責(zé)隊(duì)員的交接工作。對(duì)于著裝不整、動(dòng)作遲緩等不規(guī)范行為，交接時(shí)，應(yīng)就執(zhí)勤情況和器械裝備等進(jìn)行具體全面的交接。必要時(shí)，可另附書面材料，如交接不清，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，若因此造成后果則加重扣分或另作處理。
×××班長(zhǎng)應(yīng)督促、檢查隊(duì)員的崗位質(zhì)量，禮儀、衛(wèi)生，如發(fā)現(xiàn)問題不予以糾正或糾正不力，一次視為一次違紀(jì)，若對(duì)某些應(yīng)該反映、匯報(bào)的問題進(jìn)行隱瞞甚至包庇違法亂紀(jì)行，則視其問題的嚴(yán)重程度加重扣分或另作處理。
×××班長(zhǎng)在整個(gè)管理工作中，對(duì)發(fā)現(xiàn)的任何違紀(jì)犯規(guī)行為要作出詳細(xì)的文字記載。為崗位目標(biāo)管理考核準(zhǔn)備好第一手文字材料，未記錄一次則為一次違紀(jì)。
×××上班時(shí)間不準(zhǔn)會(huì)客、訪友或與無關(guān)人員在崗位上閑聊，每出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重加重處理。
××有下列嚴(yán)重違紀(jì)行為的，每出現(xiàn)一次扣3分。
×××1臨接班前禁止飲酒，嚴(yán)禁酗酒，接班時(shí)明顯喝過酒或下班后酗酒，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，如造成后果則另行處理。在崗位上飲酒，當(dāng)日按曠工處理并取消當(dāng)月業(yè)績(jī)考評(píng)資格，情節(jié)嚴(yán)重或造成后果的加重處理。
×××2上崗時(shí)必須精力集中，不得出現(xiàn)精神不振或打瞌睡的現(xiàn)象，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，如造成后果則另行處理。上崗睡覺按曠工處理，并取消當(dāng)月業(yè)績(jī)考評(píng)資格，情節(jié)嚴(yán)重或造成后果的加重處理。
×××3執(zhí)勤中責(zé)任心不強(qiáng)，疏于防范的一次視為違紀(jì)，出現(xiàn)責(zé)任事故者，取消當(dāng)月業(yè)績(jī)考評(píng)資格或根據(jù)情況另作處理。
×××工作消極，不負(fù)責(zé)任，出崗不出力，受到其它單位工作人員的批評(píng)單位要求更換的人員。經(jīng)核實(shí)確屬當(dāng)班責(zé)任，視作一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重的加重處理。
×××值班時(shí)間不得隨意離開中控室，否則視為脫崗，不得從事看書、雜志、聽收音機(jī)等與工作無關(guān)的任何事情，絕對(duì)禁止與任何人在中控室內(nèi)閑談做與工作無關(guān)的事情，違反一次視為一次違紀(jì)。
×××嚴(yán)禁亂騎業(yè)主和無牌照的自行車、摩托車或無證駕駛，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)作為一次違紀(jì)處理，并上報(bào)情況，給予收繳車輛，情節(jié)嚴(yán)重的按國(guó)家有關(guān)法律處理。
×××對(duì)被督察的人員提出的帶申訴情況的意見，班長(zhǎng)應(yīng)立即進(jìn)行核實(shí)并且回復(fù)被督察者，注意尊重客觀事實(shí)，同時(shí)也要講原則，有申訴不嚴(yán)肅、認(rèn)真，喪失基本原則，偏袒被督察人員的問題，如隱瞞問題，則視情節(jié)和后果，加重扣分或另作處理。
×××班長(zhǎng)應(yīng)按規(guī)定對(duì)所屬人員進(jìn)行崗位目標(biāo)管理考核督察工作。若未按要求完成考評(píng)，應(yīng)重新按要求辦理但必須在兩日內(nèi)完成，若兩日內(nèi)未按要求完成考評(píng)，則視為一次違紀(jì)，若因此影響到其它人員的考評(píng)，則取消當(dāng)月評(píng)分資格或另作處理。
××有以下行為為重大違紀(jì)，每出現(xiàn)一次扣4分。
×××1當(dāng)有人來停車場(chǎng)開走車輛時(shí)，要注意開車的情況，如出現(xiàn)車門打不開，進(jìn)行撬開車門或其它可疑的行為時(shí)，要立即制止并詢問，請(qǐng)其出示相關(guān)證件，確認(rèn)是車主后，方可放行，如不能確認(rèn)或情況可疑，應(yīng)立即護(hù)送到保衛(wèi)部或交值班干部處理，如違反一次視為一次違紀(jì)處理。
×××2執(zhí)勤中工作失職或因不按規(guī)定辦理，被住戶、來賓、工作人員投訴舉證屬實(shí)者，情節(jié)嚴(yán)重的可加重處理，直到取消當(dāng)月業(yè)績(jī)分或另作處理。
×××3曠工一天扣發(fā)三天工資，并作一次違紀(jì)處理，每季實(shí)際曠工達(dá)四天的作辭退處理。
×××4執(zhí)勤態(tài)度端正、文明、有禮有節(jié)，嚴(yán)禁以任何理由，任何借口與來賓業(yè)主發(fā)生爭(zhēng)吵，漫罵毆打工作人員和住戶，如出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重的取消當(dāng)月評(píng)分或另作處理。
×××服從命令，聽從指揮，不得以任何借口，任何理由，任何方式拒絕執(zhí)行命令，更不得頂撞領(lǐng)導(dǎo)或拖延執(zhí)行命令如有意見和看法，允許保留，待執(zhí)行任務(wù)完畢后，再行提出或上訴以保證令暢通，若拒絕執(zhí)行命令頂撞領(lǐng)導(dǎo)或拖延執(zhí)行命令證令不暢通，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，如造成后果，則根據(jù)其情況加重扣分直到取消當(dāng)月評(píng)分或另作處理。
×××隊(duì)員相互之間如有問題，要及時(shí)反映，通過正常途徑解決，若發(fā)生爭(zhēng)吵，甚至斗毆，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重的取消考評(píng)業(yè)績(jī)分，造成后果的另作處理。
×××嚴(yán)禁運(yùn)用公司電話打私人電話、點(diǎn)播歌曲等高額話費(fèi)電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)作為一次違紀(jì)處理，并承擔(dān)所通話10倍的費(fèi)用或視其情節(jié)和后果，另作處理。
×××班長(zhǎng)在帶班期間遇有緊急情況應(yīng)組織帶領(lǐng)隊(duì)員作出快速反應(yīng)，并作出恰當(dāng)（或基本恰當(dāng)）的處理。若行動(dòng)遲緩組織指揮明顯失誤，根據(jù)情況出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，若畏縮不前或臨陣退縮，取消當(dāng)月考評(píng)分資格，造成損失或后果的加強(qiáng)處罰，直到追究法律責(zé)任。
×××嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，嚴(yán)禁代人請(qǐng)假。請(qǐng)霸王假及先走人，后請(qǐng)假。每出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重的取消當(dāng)月考評(píng)分。
×××空休但不該輪休，私自離隊(duì)，夜不歸隊(duì)，出現(xiàn)一次視為一次違紀(jì)，情節(jié)嚴(yán)重的加重處理。
××行政處分：對(duì)工作表現(xiàn)極差、工作態(tài)度惡劣，不能及時(shí)正確認(rèn)識(shí)自身錯(cuò)誤，不能有效改正自身錯(cuò)誤，目中無人，持才自傲，不能團(tuán)結(jié)互助的班長(zhǎng)和隊(duì)員給予停職檢查、待崗、下崗、勸退的處罰并書面存檔。
××0請(qǐng)休假規(guī)定
為規(guī)范保衛(wèi)部員工請(qǐng)休假管理、加強(qiáng)員工組織紀(jì)律性、保障正常的工作秩序，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合保衛(wèi)部實(shí)際工作中的客觀情況，特作如下規(guī)定：
××1請(qǐng)假程序
×××1請(qǐng)假程序：事先填報(bào)請(qǐng)假單，按逐級(jí)上報(bào)的原則，交主管簽字后報(bào)管理處主任認(rèn)可。
×××換班輪休、喪假、工傷假請(qǐng)假程序?yàn)椋禾顖?bào)請(qǐng)假單，按逐級(jí)上報(bào)的原則，交主管簽字后報(bào)管理處主任認(rèn)可。（休班不該輪休原則上不予準(zhǔn)假）
×××病假：必須先到公司指定醫(yī)院診治，以指定醫(yī)院醫(yī)生出具的病假條為病假依據(jù)填報(bào)請(qǐng)假單，交主管簽字后報(bào)管理處主任認(rèn)可。
×××急診：必須持醫(yī)院的急診證明和醫(yī)生出具的病歷證明、在事后經(jīng)主管簽字后，連同急診證明和病歷證明一同報(bào)管理處主任認(rèn)可。
×××事假：因特殊情況必須請(qǐng)假的，應(yīng)在距上崗四小時(shí)前，由本人提出并填報(bào)請(qǐng)假單，交主管簽字后報(bào)管理處主任認(rèn)可。
×××班長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)等管理人員請(qǐng)假必須經(jīng)主管簽字后，報(bào)管理處主任認(rèn)可
××2以上各類請(qǐng)假手續(xù)辦理完畢后，凡需再上級(jí)批準(zhǔn)的，由管理處負(fù)責(zé)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)。請(qǐng)假人在請(qǐng)假手續(xù)完畢后，必須將批準(zhǔn)的請(qǐng)假單存根交部門存檔方可休假，否則視為休假無效。
××如因特殊情況需立即請(qǐng)假時(shí)，而部門主要領(lǐng)導(dǎo)干部不在時(shí)，必須向當(dāng)班值班干部說明情況和理由，值班干部可根據(jù)具體情況予以批準(zhǔn)。但在休假完畢后，需補(bǔ)辦正式請(qǐng)假手續(xù).值班干部在批假二十四小時(shí)內(nèi)須向保衛(wèi)部主管通報(bào)并說明情況。
××各級(jí)干部在批假時(shí)，必須對(duì)因請(qǐng)假人休假而造成的崗位空氣進(jìn)行安排后方可簽字同意。
××除以上請(qǐng)假形式外的任何形式休假以及履行了請(qǐng)假手續(xù)逾期未歸的行為均視為曠工。隊(duì)長(zhǎng)、班長(zhǎng)私自放人休班、休假、換休除取消當(dāng)月業(yè)績(jī)考評(píng)資格外，并給予行政警告一次。
本管理考核辦法從年月日頒發(fā)
關(guān)鍵詞：勞務(wù)派遣 員工檔案 檔案管理
員工檔案管理是企業(yè)員工關(guān)系管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。為加強(qiáng)企業(yè)員工檔案管理，1992年6月，原勞動(dòng)部、國(guó)家檔案局曾共同頒發(fā)《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》的通知，要求建立較為完善的企業(yè)員工檔案管理制度。但是，《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》（簡(jiǎn)稱《規(guī)定》）頒行于我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制確立初期，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟化，勞動(dòng)用工制度發(fā)生了較大變化，特別是勞務(wù)派遣制度對(duì)傳統(tǒng)勞動(dòng)用工制度的沖擊，對(duì)企業(yè)員工檔案管理產(chǎn)生了重要影響。
一、勞務(wù)派遣制度下企業(yè)員工
檔案管理面臨的挑戰(zhàn)
勞務(wù)派遣是指勞務(wù)派遣單位（簡(jiǎn)稱派遣單位）與員工訂立勞動(dòng)合同，再由派遣單位與接收勞務(wù)派遣形式用工的單位（簡(jiǎn)稱要派單位）訂立勞務(wù)派遣協(xié)議，將被派遣員工（簡(jiǎn)稱派遣員工）派往要派單位工作并接受其領(lǐng)導(dǎo)，派遣單位則從要派單位獲取派遣費(fèi)，并向派遣員工支付勞動(dòng)報(bào)酬的一種用工制度。勞務(wù)派遣這種用工制度的特殊之處在于“工作與關(guān)系相分離”，雖然派遣單位與員工簽訂勞動(dòng)合同，但是員工不為派遣單位工作，而為要派單位工作。這種特殊性對(duì)企業(yè)員工檔案管理的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在如下方面：
（一）派遣員工的檔案應(yīng)該歸誰(shuí)管理
在傳統(tǒng)勞動(dòng)用工制度下，檔案管理作為員工關(guān)系管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，由用人單位負(fù)責(zé)管理。根據(jù)《規(guī)定》第五條規(guī)定，“職工檔案由所在企業(yè)的勞動(dòng)（組織人事）職能機(jī)構(gòu)管理”，“實(shí)行檔案綜合管理的企業(yè)單位，檔案綜合管理部門應(yīng)設(shè)專人管理職工檔案”。但在勞務(wù)派遣制度下，《規(guī)定》中的“所在企業(yè)”是否僅指作為用人單位的派遣單位，還是應(yīng)該包括作為用工單位的要派單位？若理解為僅指派遣單位，那就意味著要派單位不具有派遣員工的檔案管理權(quán)。若理解為兼指派遣單位和要派單位，那就意味著要派單位同時(shí)享有派遣員工的檔案管理權(quán)。
（二）派遣員工在工作過程中形成的檔案如何處理
根據(jù)《勞動(dòng)合同法》第六十二條規(guī)定，用工單位應(yīng)履行的義務(wù)有：執(zhí)行國(guó)家勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，提供相應(yīng)的勞動(dòng)條件和勞動(dòng)保護(hù)：告知被派遣勞動(dòng)者的工作要求和勞動(dòng)報(bào)酬；支付加班費(fèi)、績(jī)效獎(jiǎng)金，提供與工作崗位相關(guān)的福利待遇；對(duì)在崗被派遣勞動(dòng)者進(jìn)行工作崗位所必需的培訓(xùn)；連續(xù)用工的，實(shí)行正常的工資調(diào)整機(jī)制。由此可見，派遣員工在派遣單位工作期間可能形成的檔案包括：要派單位向派遣員工支付績(jī)效獎(jiǎng)金所形成的獎(jiǎng)勵(lì)材料；要派單位向派遣員工提供“與工作崗位相關(guān)的福利待遇”的材料；要派單位對(duì)派遣員工進(jìn)行“工作崗位所必需培訓(xùn)”的培訓(xùn)結(jié)業(yè)成績(jī)表和評(píng)定技能的考績(jī)材料；要派單位對(duì)派遣員工“實(shí)行正常的工資調(diào)整機(jī)制”所形成的工資材料等。從法理上說，既然派遣單位被視為用人單位，作為事實(shí)上的用人單位是享有檔案管理權(quán)的，那么也就意味著要由派遣單位負(fù)責(zé)收集和保管企業(yè)員工檔案。但是從實(shí)踐上來看，由于派遣制度的特殊性，給予要派單位暫時(shí)性的檔案管理權(quán)則更具可行性。
（三）派遣員工檔案如何轉(zhuǎn)遞
《規(guī)定》第六章對(duì)“檔案的轉(zhuǎn)遞”進(jìn)行了規(guī)定，它要求“企業(yè)職工調(diào)動(dòng)、辭職、解除勞動(dòng)合同或被開除、辭退等，應(yīng)由職工所在單位在1個(gè)月內(nèi)將其檔案轉(zhuǎn)交其新的工作單位或其戶口所在地的街道勞動(dòng)（組織人事）部門”，轉(zhuǎn)遞檔案應(yīng)遵守如下規(guī)定：一是“通過機(jī)要交通或派專人送取，不準(zhǔn)郵寄或交本人自帶”；二是轉(zhuǎn)出的檔案必須“按統(tǒng)一規(guī)定的企業(yè)職工檔案轉(zhuǎn)遞通知單”；三是對(duì)轉(zhuǎn)出的材料“不得扣留或分批轉(zhuǎn)出”；四是“接收單位收到檔案經(jīng)核對(duì)無誤后，應(yīng)在回執(zhí)上簽名蓋章并將回執(zhí)立即退回，逾期1個(gè)月轉(zhuǎn)出單位未收到回執(zhí)應(yīng)及時(shí)催問，以防丟失”。這些規(guī)定都是針對(duì)企業(yè)員工在兩個(gè)獨(dú)立的用人單位之間轉(zhuǎn)遞檔案所做出的規(guī)定。在勞務(wù)派遣制度下，如果派遣員工的檔案需要在派遣單位與要派單位之間轉(zhuǎn)遞，應(yīng)該遵守或參照上述規(guī)定，還是需要另行規(guī)定，并沒有給予明確的解釋。
二、勞動(dòng)派遣制度下企業(yè)
管理層面的應(yīng)對(duì)策略
（一）雙方可以通過勞務(wù)派遣協(xié)議約定對(duì)派遣員工的檔案管理
根據(jù)《勞務(wù)派遣暫行規(guī)定》第七條規(guī)定，勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)載明的內(nèi)容包括：派遣的工作崗位名稱和崗位性質(zhì)；工作地點(diǎn)；派遣人員數(shù)量和派遣期限；按照同工同酬原則確定勞動(dòng)報(bào)酬數(shù)額和支付方式；社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額和支付方式；工作時(shí)間和休息休假事項(xiàng)；被派遣勞動(dòng)者工傷、生育或者患病期間的相關(guān)待遇；勞動(dòng)安全衛(wèi)生以及培訓(xùn)事項(xiàng)；經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)荣M(fèi)用；勞務(wù)派遣協(xié)議期限；勞務(wù)派遣服務(wù)費(fèi)的支付方式和標(biāo)準(zhǔn)；違反勞務(wù)派遣協(xié)議的責(zé)任；法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定應(yīng)當(dāng)納入勞務(wù)派遣協(xié)議的其他事項(xiàng)。在這些規(guī)定中，派遣員工檔案管理問題并未被列入勞務(wù)派遣協(xié)議的法定必備事項(xiàng)，但是這并不影響用人單位與用工單位在勞務(wù)派遣協(xié)議中約定包括檔案管理在內(nèi)的其他事項(xiàng)。
（二）派遣單位可授權(quán)要派單位暫時(shí)管理派遣員工檔案
為避免發(fā)生糾紛，勞務(wù)派遣協(xié)議對(duì)授權(quán)范圍和事項(xiàng)必須做出明確而具體的約定。“明確”，是指雙方應(yīng)有較為明晰的約定：派遣單位依法享有對(duì)派遣員工的檔案管理權(quán)：在派遣期間，要派單位對(duì)派遣員工在派遣崗位工作期間所形成部分檔案材料享有暫時(shí)代管權(quán)，此代管權(quán)僅限于檔案收集與保管；要派單位對(duì)其代管派遣員工的檔案無權(quán)銷毀，未經(jīng)用人單位書面同意也無權(quán)擅自提供給任何組織或個(gè)人利用，否則應(yīng)承擔(dān)對(duì)派遣員工造成損害的賠償責(zé)任?！熬唧w”，則指雙方對(duì)派遣員工在派遣工作期間所形成的“部分檔案”進(jìn)行逐項(xiàng)列舉。
（三）雙方可通過勞務(wù)派遣協(xié)議約定派遣員工檔案轉(zhuǎn)移
《勞動(dòng)合同法》第五十條規(guī)定：“用人單位應(yīng)當(dāng)在解除或者終止勞動(dòng)合同時(shí)出具解除或者終止勞動(dòng)合同的證明，并在15日內(nèi)為勞動(dòng)者辦理檔案和社會(huì)保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移手續(xù)”。這僅是針對(duì)用人單位解除或者終止勞動(dòng)合同后為勞動(dòng)者辦理檔案轉(zhuǎn)移手續(xù)所做出的規(guī)定，不能直接解決派遣單位與要派單位之間派遣員工的檔案轉(zhuǎn)移問題。但是，派遣單位與要派單位可以參照該規(guī)定，約定派入單位應(yīng)當(dāng)自結(jié)束用工之日起15日內(nèi)將其暫時(shí)代管的派遣員工檔案轉(zhuǎn)移給派遣單位。在派遣期間雙方也可以約定，由派入單位于每月末、每季度末或每半年、每一年將其代管的派遣員工檔案轉(zhuǎn)移給派遣單位。
三、勞務(wù)派遣制度下立法規(guī)制層面的政策建議
（一）盡快修改完善《企業(yè)職工檔案管理工作規(guī)定》
參照《勞動(dòng)合同法》、《勞動(dòng)合同法實(shí)施條例》等上位法，盡快對(duì)《規(guī)定》進(jìn)行修改完善。一是修改與上位法不一致的內(nèi)容。如《勞動(dòng)合同法》第五十條規(guī)定，用人單位應(yīng)在解除或者終止勞動(dòng)合同之日起“15日內(nèi)”，為勞動(dòng)者辦理檔案關(guān)系轉(zhuǎn)移手續(xù)；而《規(guī)定》要求，企業(yè)職工調(diào)動(dòng)、辭職、解除勞動(dòng)合同或被開除、辭退等，其所在單位應(yīng)當(dāng)“在1個(gè)月內(nèi)”將其檔案轉(zhuǎn)交。二是根據(jù)上位法，增添必要的內(nèi)容。如《勞動(dòng)合同法》第五十條規(guī)定，用人單位對(duì)已經(jīng)解除或者終止的勞動(dòng)合同的文本“至少保存2年備查”；第八十四條規(guī)定，勞動(dòng)者依法解除或者終止勞動(dòng)合同，用人單位“扣押勞動(dòng)者檔案”的，由勞動(dòng)行政部門責(zé)令限期退還勞動(dòng)者本人，并對(duì)每人處以500元以上2000元以下的罰款；給勞動(dòng)者造成損害的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
（德州學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，山東 德州 253023）
摘 要：企業(yè)作為管理會(huì)計(jì)的“微觀”對(duì)象，其中財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要保證。而財(cái)務(wù)資源優(yōu)化配置是企業(yè)全部資源優(yōu)化配置的重中之重，通過科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)管理有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)注意加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作，合理設(shè)定企業(yè)財(cái)務(wù)資源配置目標(biāo)，并采取相應(yīng)措施。本文在對(duì)山東華陽(yáng)科技股份有限公司財(cái)務(wù)管理進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，提出了加強(qiáng)企業(yè)資源優(yōu)化配置的措施。
關(guān)鍵詞 ：財(cái)務(wù)管理；償債能力；營(yíng)運(yùn)能力；盈利能力；現(xiàn)金流量；資源配置
中圖分類號(hào)：F275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-260X（2015）03-0030-03
1 公司簡(jiǎn)介
山東華陽(yáng)科技股份有限公司是以山東華陽(yáng)農(nóng)藥化工集團(tuán)有限公司為主發(fā)起人，于1999年設(shè)立的股份公司，于2002年10月發(fā)行A股股票并上市（股票代碼：600532），是中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)化工經(jīng)濟(jì)效益500強(qiáng)、中國(guó)名牌企業(yè)、第二屆中國(guó)農(nóng)民喜愛的農(nóng)資品牌、山東省重點(diǎn)培育和出口名牌企業(yè)、山東省百?gòu)?qiáng)重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)、擁有省級(jí)技術(shù)開發(fā)中心和國(guó)家級(jí)博士后科研工作站。
2 財(cái)務(wù)管理分析
2.1 償債能力分析
償債能力可以分為長(zhǎng)期償債能力和短期償債能力，是指企業(yè)償還到期債務(wù)的能力，通過對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告等會(huì)計(jì)資料分析，從而評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為管理者、投資者、債權(quán)人提供企業(yè)償債能力的財(cái)務(wù)信息。
2.1.1 短期償債能力分析
流動(dòng)比率2012年為0.45，2013年為0.52，2014年為0.64.該公司流動(dòng)比率近三年呈逐年升的趨勢(shì)，表明該公司管理層開始加強(qiáng)短期償債的整治，使得短期償債能力回升。一般地，流動(dòng)比率越高，企業(yè)流動(dòng)負(fù)債能力越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債得到償還的可能性越大，即債權(quán)人的權(quán)益越有保障。一般認(rèn)為2：1的流動(dòng)比率較為合適，但該企業(yè)流動(dòng)比率較低下，反映企業(yè)擁有的營(yíng)運(yùn)資金較少，抵償債務(wù)壓力較大，債權(quán)人遭受的損失風(fēng)險(xiǎn)大。
速動(dòng)比率是指流動(dòng)資產(chǎn)扣除存貨后的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等，其相對(duì)于流動(dòng)比率，更能真實(shí)的反映企業(yè)的短期償債能力。一般認(rèn)為，速動(dòng)比率為1：1時(shí)比較合適。該公司速動(dòng)比率2012年為0.40，2013年為0.47，2014年為0.54，2012至2013年公司的速動(dòng)比率低于正常范圍，且大體維持在0.4左右，說明企業(yè)整體償債能力不高，但在2014年企業(yè)速動(dòng)比率指標(biāo)有所上升，需加強(qiáng)償債管理。
現(xiàn)金比率反映了企業(yè)直接償付能力?，F(xiàn)金作為企業(yè)償還債務(wù)的最終手段，它的缺失，會(huì)使企業(yè)發(fā)生支付困難，面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。對(duì)于該企業(yè)，現(xiàn)金比率2012年為12.91，2013年為17.52，2014年為31.40，作為扣除應(yīng)收賬款后的余額的財(cái)務(wù)指標(biāo)，現(xiàn)金比率一般認(rèn)為20%以上，但也不能過高。公司的現(xiàn)金比率最近三年一直處于穩(wěn)定狀態(tài)，但整體水平較低。綜合以上三個(gè)指標(biāo)，企業(yè)短期償債能力較弱，尤其是流動(dòng)比率有待提高。
2.1.2 長(zhǎng)期償債能力分析
資產(chǎn)負(fù)債率2012年為45.71%，2013年為45.50%，2014年為50.04，該企業(yè)近三年資產(chǎn)負(fù)債率相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)，企業(yè)應(yīng)保持資產(chǎn)負(fù)債率在60%以下，以確保不會(huì)發(fā)生較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多投資。
從產(chǎn)權(quán)比率方面來看，它反映了債權(quán)人提供資金與股東提供資金的對(duì)比關(guān)系，有助于揭示企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及股東權(quán)益對(duì)債務(wù)的保障程度，該企業(yè)2012年為84.20，2013年為83.47，2014年為72.69其比率在三年內(nèi)持續(xù)下降，說明企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)狀況好轉(zhuǎn)，債權(quán)人貸款的安全保障程度提高。綜合以上兩個(gè)指標(biāo)，說明企業(yè)長(zhǎng)期償債能力良好，企業(yè)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低。
2.2 營(yíng)運(yùn)能力分析
營(yíng)運(yùn)能力反映了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況，對(duì)此分析，可以了解企業(yè)的營(yíng)業(yè)狀況及經(jīng)營(yíng)管理水平，資金周轉(zhuǎn)狀況好，說明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平高，資金利用效率高，營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)。數(shù)據(jù)如下表：
應(yīng)收賬款平均收賬期是指企業(yè)從取得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、轉(zhuǎn)為現(xiàn)金所需要的時(shí)間，平均收賬期越短，說明企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度越快，企業(yè)流動(dòng)資金使用效率越高。
從該企業(yè)2012-2014年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率先上升后下降，但應(yīng)收賬款平均收賬期先下降后上升，尤其是2012-2013年，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率上升了13.65倍，說明應(yīng)收賬款變現(xiàn)速度越來越快，資金被外單位占用的時(shí)間很短，資金管理效率高，而2013 -2014年，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率上升2.6倍，巨大的前后變化說明企業(yè)資金管理環(huán)節(jié)問題開始顯現(xiàn)。
存貨周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)的銷售效率和存貨使用效率，該企業(yè)2012-2013年存貨周轉(zhuǎn)率逐年上升，說明企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)速度加快，企業(yè)銷售能力逐年增強(qiáng)。營(yíng)運(yùn)資金占用在存貨上的金額越少，表明企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性較好，資金利用效率較高，單就2014年該指標(biāo)下降了約6個(gè)百分點(diǎn)，說明企業(yè)銷售能力下降，營(yíng)運(yùn)資金緊張。
2.3 盈利能力分析
盈利能力是指企業(yè)獲取利潤(rùn)的能力，通過對(duì)其分析可以對(duì)投資者取得投資回報(bào)、債權(quán)人收回本息的資金來源進(jìn)行了解，它既是衡量企業(yè)管理者業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，也是投資者和債權(quán)人外部評(píng)價(jià)企業(yè)的重要指標(biāo)。對(duì)盈利能力的分析，本文只分析企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的盈利能力，不涉及非正常經(jīng)營(yíng)，包括三項(xiàng)費(fèi)用率、銷售毛利率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)凈利率。數(shù)據(jù)如下表：
由上表可以看出，公司2013-2014年的銷售毛利率、銷售凈利率開始下降，其中2014年相對(duì)2013年分別下降了8.22%、2.1%，以上個(gè)數(shù)據(jù)可以看出企業(yè)的盈利能力先上升后下降，但從三項(xiàng)費(fèi)用率來看，2013-2014年該比率變化幅度較少，一定程度上使得企業(yè)盈利能力近兩年趨于穩(wěn)定。
2.4 現(xiàn)金流量輔助分析
現(xiàn)金流量表作為企業(yè)的“溫度計(jì)”、“晴雨表”，通過它可以讀懂企業(yè)的健康狀況，與資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表得出的企業(yè)償債能力相比，可以一定程度上驗(yàn)證企業(yè)的償債能力、盈利能力質(zhì)量，監(jiān)控企業(yè)資金鏈環(huán)節(jié)，加強(qiáng)企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理。
從購(gòu)買商品、接受支付勞務(wù)所支付的現(xiàn)金量來看，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模在迅速上升后成穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，企業(yè)銷售規(guī)模也呈同樣態(tài)勢(shì)。2012-2014年銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與購(gòu)買商品、接受支付勞務(wù)所支付的現(xiàn)金的差額分別為2947.20萬元、16049.3萬元、14301.8萬元、13870.10萬元，說明企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力下降、現(xiàn)金回籠慢，企業(yè)的現(xiàn)金盈利在下降。近三年?duì)I業(yè)收入大于銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金，反映企業(yè)當(dāng)年的銷售收入中還有一部分未收回現(xiàn)金，在以應(yīng)收賬款的形式存在。但是通過查企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表，可知應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)比重低，所以通過應(yīng)收賬款無法對(duì)企業(yè)的短期償債能力有較大影響，同時(shí)在營(yíng)業(yè)能力分析中高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)具有較高的變現(xiàn)能力、資金管理效率，這一點(diǎn)反映了企業(yè)較為合理的財(cái)務(wù)管理。
3 財(cái)務(wù)資源配置的改進(jìn)措施
財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理中不可或缺的一部分，在企業(yè)進(jìn)行資源配置、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過程中發(fā)揮著重要作用。通過對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)分析可知，企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在短期償債能力不高、盈利能力動(dòng)力不足、重融資、輕銷售等問題，所以為實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)資源的優(yōu)化配置，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
3.1 加強(qiáng)企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的管理與配置
企業(yè)當(dāng)前可以適當(dāng)降低對(duì)長(zhǎng)期負(fù)債的依賴性，加大流動(dòng)資產(chǎn)的管理，在較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、外部融資實(shí)力基礎(chǔ)上，加大銷售環(huán)節(jié)的賒銷比重，一定程度上可以降低企業(yè)短期償債能力風(fēng)險(xiǎn)，提高流動(dòng)比率。
3.2 努力降低營(yíng)運(yùn)成本，提高企業(yè)盈利水平
人工成本方面，合理使用現(xiàn)有在職員工，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部人工費(fèi)用管理、支出標(biāo)準(zhǔn)；營(yíng)運(yùn)成本方面，統(tǒng)一商品采購(gòu)、配銷、庫(kù)存管理系統(tǒng)，加強(qiáng)、整合采購(gòu)、銷售、物流配送資金鏈管理，提高管理水平，降低費(fèi)用支出。
3.3 合理融資、提高資金利用效率
一是采用分期付款的方式運(yùn)用客戶資金；二是間接融資，采用銀行信貸融資，重視銀行、企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；三是直接融資，利用自身上市公司的優(yōu)勢(shì)加大股票、配股、增發(fā)等形式募集資金。但需注意的是企業(yè)在對(duì)募集到的資金運(yùn)用上針對(duì)當(dāng)前企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，宜采用采取分散投資，雖然可能降低預(yù)期收益，但是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的籌資能力情況下，通過對(duì)現(xiàn)有的資金合理配置，可為企業(yè)的發(fā)展提供更有理的保障。
3.4 依靠國(guó)家政策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售快速發(fā)展
2014年國(guó)家采取了提高小麥、水稻最低收購(gòu)價(jià)政策、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策、種糧直補(bǔ)政策等惠農(nóng)政策，為企業(yè)銷售奠定了良好的外部環(huán)境，其次，通過分析可知企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)速度快、融資能力強(qiáng)，基于此，加大對(duì)銷售環(huán)節(jié)的重視，既可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利能力一定幅度地上漲，又可以加大企業(yè)自身資金流動(dòng)，從而提高企業(yè)自身資金利用效率。
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相信每個(gè)經(jīng)銷商都希望自己的業(yè)務(wù)員一天24小時(shí)都在工作。可是業(yè)務(wù)員真正在干什么，經(jīng)銷商知道嗎?
有一次出差，我在一家網(wǎng)吧去發(fā)周報(bào)，突然聽到桌子對(duì)面一個(gè)人在打電話，聽聲音很是耳熟。站起來一看，是我們公司當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一個(gè)業(yè)務(wù)員。
當(dāng)天下午，見到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我半認(rèn)真半開玩笑地講：“你們福利不錯(cuò)嘛，還有假期，我都沒有”。經(jīng)理很驚訝地說：“沒有放假呀?！?/p>
晚上，該業(yè)務(wù)員回來報(bào)到時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理專門檢查了一下她的工作報(bào)表。我在網(wǎng)吧見到她的那個(gè)時(shí)間段報(bào)表上寫著她正在一個(gè)客戶那里。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常氣憤，打電話核實(shí)，結(jié)果客戶證明她當(dāng)時(shí)確實(shí)在他那里，搞得我在一旁也如墜霧里，摸不著頭腦。
后來查明，該業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)也認(rèn)出了我。她和客戶進(jìn)行了電話溝通，因?yàn)槎际抢详P(guān)系，客戶就幫她遮了。
這個(gè)“聰明”的老業(yè)務(wù)!
究竟還有多少業(yè)務(wù)員在利用主管的監(jiān)督不力，編寫銷售報(bào)表，上班時(shí)間脫崗呢?
脫崗怎么就成了常規(guī)與習(xí)慣?
簡(jiǎn)單地講，業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)分三類：
1.喜歡銷售行業(yè)，想在這個(gè)行業(yè)干出一番事業(yè)來；
2.看上銷售工作時(shí)間上的靈活性，便于安排自己的生活；
3.銷售人行比較容易，來混日子。
話說回來，其實(shí)剛?cè)胄袝r(shí)又有多少是抱定目標(biāo)來混日子的呢?
剛?cè)胄械臎_勁，在環(huán)境影響下逐漸松怠，最后成了“老油條”，然后又去影響下一批業(yè)務(wù)員。他們一天轉(zhuǎn)幾家終端店就行了，甚至有的因?yàn)榭蛻絷P(guān)系熟了，人都不去，打個(gè)電話就0K了。
他們到底是企業(yè)的寶，還是地雷?難道他們真的把終端客戶掌控了嗎?
未必!這只是暫時(shí)未產(chǎn)生不良后果而已。他們都是躺在品牌上睡大覺，如果品牌力不強(qiáng)呢?
走不了形式的報(bào)表管理
據(jù)說，可口可樂為了提高終端拜訪效率，部分區(qū)域的業(yè)務(wù)全都配上了帶GPS(全球衛(wèi)星定位系統(tǒng))的手機(jī)，由主管在電腦前實(shí)時(shí)監(jiān)控工作行程。但筆者認(rèn)為真正簡(jiǎn)單易行、還能起到作用的，還是科學(xué)的報(bào)表管理。
我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般經(jīng)銷商企業(yè)用的都是所謂的業(yè)務(wù)銷售日?qǐng)?bào)表，大同小異，基本格式如表1。
表1只簡(jiǎn)單地把銷售量作為主要考核目的，一來無法考核業(yè)務(wù)員的銷售過程，二來也容易招致業(yè)務(wù)員的反感。很多業(yè)務(wù)員都是辛辛苦苦照著客戶名錄抄到拜訪表中的，這樣的報(bào)表有何意義?這種形式主義除了讓老板稍感安心外，考核什么?還有什么用處?鬼知道!
相比之下，我比較認(rèn)可某公司的終端日銷售記錄卡，一張卡，一個(gè)月的情況都在上面，其格式如表2。一天一張，連續(xù)一個(gè)月，和一個(gè)月一張是不同的。
每個(gè)客戶一張資料卡，一張卡的使用期是一個(gè)月。這樣，一家終端客戶在一個(gè)月內(nèi)所有的銷售情況，都能在報(bào)表上有所體現(xiàn)。
此表可以更加全面地記錄終端信息，也能更合理地把業(yè)務(wù)員固定在拜訪路線上，掌握每個(gè)周期的進(jìn)銷存，形成規(guī)律化訂單管理，避免產(chǎn)品在終端因斷貨或積壓而產(chǎn)生損失。因?yàn)榘菰L具有周期性，如果業(yè)務(wù)員胡亂填寫，做一次假，這個(gè)月就得一直做下去，但是這樣被發(fā)現(xiàn)的可能性就大大提高了。主管再加強(qiáng)跟蹤管理，理論上會(huì)大大降低業(yè)務(wù)脫崗的幾率。
為什么是理論上?俗話說得好，上有政策，下有對(duì)策，日子一久，員工總會(huì)想出這樣那樣的方法來過關(guān)。所以，推行伊始嚴(yán)格管理，及時(shí)督察，必不可少。
把制度執(zhí)行成習(xí)慣
做業(yè)務(wù)就不可避免有偷懶，仿佛已成了業(yè)內(nèi)無人質(zhì)疑的規(guī)律。廠家業(yè)務(wù)員尚有比較完善的管理制度約束，相比之下，經(jīng)銷商沒有那么多人，對(duì)業(yè)務(wù)員也缺乏培訓(xùn)，他們可能要的更直接，只要出業(yè)績(jī)，偷懶也可以睜一只眼閉一只眼。久而久之，老業(yè)務(wù)脫崗成了習(xí)慣，新業(yè)務(wù)到崗也會(huì)開始以各種辦法脫崗。
在許多經(jīng)銷商公司里，主管沒有太大權(quán)力，他想生存，還要和業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系。某經(jīng)銷商主管下面有6名業(yè)務(wù)，一日，公司4名業(yè)務(wù)竟然相約從公司出來，一起到一個(gè)員工家里去打撲克。不知是平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)，還是他們吃錯(cuò)了藥，竟然叫上了這個(gè)主管一起去。該主管找了理由推托了。他十分迷茫： “你說怎么辦?深說吧，關(guān)系都不錯(cuò)；不說吧，我又像吃白飯的?！?/p>
聽了該主管的話，我一點(diǎn)也不吃驚，類似事情我遇見的并不少。經(jīng)銷商企業(yè)普遍存在的人情化管理，使得管理制度如同虛設(shè)，管理成本加大。如此一來，設(shè)計(jì)再合理的報(bào)表也是廢紙一張。
我認(rèn)為，對(duì)待一線員工除了合理的激勵(lì)和懲罰手段，日常壓力管理也必不可少。把制度執(zhí)行成習(xí)慣乃是關(guān)鍵所在。
[系列結(jié)束語(yǔ)]
那么，怎樣能招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢?
首先，公司在內(nèi)部員工中要慎重考核：是否有足夠的人員供應(yīng)業(yè)務(wù)部門。如果確定不夠，再向外招聘。這樣可以使聘來的業(yè)務(wù)員職責(zé)到位，不會(huì)受原員工的排擠，所謂各司其職，各盡所能。
其次，公司內(nèi)部人員推薦有賢之士。公司員工存在廣泛的社會(huì)關(guān)系，這使他們成為公司挖人才的耳目。這樣做可避免招聘的負(fù)作用——對(duì)他人的認(rèn)識(shí)不夠，還可以消除實(shí)權(quán)人物的潛在威脅——一旦業(yè)務(wù)員到位后，如果實(shí)權(quán)人物推薦他人，會(huì)引起業(yè)務(wù)隊(duì)伍的不安。與第一個(gè)步驟一樣，其主要目的是給業(yè)務(wù)員一種信任的環(huán)境，擺出一種公司的發(fā)展就靠你們的客觀姿態(tài)。這樣應(yīng)聘到位的業(yè)務(wù)員對(duì)公司有一種家的感覺。一家經(jīng)營(yíng)石材的公司，在業(yè)務(wù)員拿到高薪水后，一位門市部經(jīng)理的老資格員工硬是提出壓低基本工資加入業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，迫使業(yè)務(wù)員的工資重新調(diào)整，后又介紹一位聲稱很有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的熟人加入，致使原有的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍馬上分崩離析——業(yè)務(wù)員擔(dān)心以后會(huì)遭遇更慘的擺布，結(jié)果公司的業(yè)務(wù)只得重新起步，損失巨大。
再次，公司向社會(huì)招聘應(yīng)三思而后行。一思公司實(shí)力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員誰(shuí)都想要，但不是誰(shuí)都要得起，公司業(yè)務(wù)不同，銷售利潤(rùn)也不同，業(yè)務(wù)員的薪水當(dāng)然不同。所以業(yè)務(wù)員不一定要優(yōu)秀，只要實(shí)用——能給公司創(chuàng)造利潤(rùn)。二思公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。公司預(yù)期的目標(biāo)可能很大，如全省市場(chǎng)，甚至全國(guó)市場(chǎng)，但實(shí)際上，鑒于公司的營(yíng)銷水平，后援實(shí)際支持能力，及產(chǎn)品的實(shí)際適用范圍，市場(chǎng)開拓都是有步驟的，有范圍的，因此目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際開拓可能性應(yīng)在選派合適人選之前調(diào)查清楚。一家生產(chǎn)新型家用、電器的公司在省城市場(chǎng)獲得巨大成功，于是來年按地區(qū)劃分招聘了5名地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果大敗而回，原來市場(chǎng)調(diào)查只是根據(jù)地圖冊(cè)上人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和省城已有的成績(jī)來確定地區(qū)銷售預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)。而實(shí)際上產(chǎn)品進(jìn)入地區(qū)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)就遭到了巨大的困難，至于實(shí)際銷售更是風(fēng)毛麟角。三思公司管理風(fēng)格。管理風(fēng)格雖然是動(dòng)態(tài)變化的，但一般情況下，其變化是緩慢的。管理風(fēng)格一般是由公司管理制度如獎(jiǎng)懲制度、晉升制度、管理人員的性格、行業(yè)人員的素質(zhì)等決定的。這樣三方面的仔細(xì)思考目的是確定招聘對(duì)象的具體條件，即公司實(shí)際需要多少什么樣的業(yè)務(wù)員。這樣才可以根本上避免找不到合適業(yè)務(wù)員的困惑和業(yè)務(wù)員流動(dòng)性過大的煩惱。
最后，在接待眾多的應(yīng)聘者時(shí)，公司主管應(yīng)把握三大原則。
1．嚴(yán)進(jìn)原則。人的能動(dòng)可塑性很強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平不應(yīng)是主要障礙，關(guān)鍵是人的處世素質(zhì)。現(xiàn)代的生意發(fā)展靠信譽(yù)；生意難做，要靠業(yè)務(wù)人員勤動(dòng)腦，勤動(dòng)身。應(yīng)嚴(yán)禁此方面素質(zhì)差的人入內(nèi)。一些具備相當(dāng)高業(yè)務(wù)水平的人，公司接納不了的也不要進(jìn)，否則轉(zhuǎn)幾天遠(yuǎn)走高飛；若將公司重?fù)?dān)加之其身，勢(shì)必給公司帶來直接的損失。
2．細(xì)問原則。對(duì)每個(gè)自薦者應(yīng)仔細(xì)地對(duì)他從事過的業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)、從業(yè)觀進(jìn)行考核，對(duì)業(yè)務(wù)員的自身要求也要問清楚，從中發(fā)現(xiàn)公司實(shí)際需要的業(yè)務(wù)員。
一、 解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用
作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場(chǎng)方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，因?yàn)槟愕乃凶鍪袌?chǎng)的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時(shí)候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品，是屬于核心產(chǎn)品還是輔產(chǎn)品等等，公司出促銷政策的時(shí)候，你要明白是打擊競(jìng)品還是提升銷量，是為下一步長(zhǎng)期效益還是短期效益。只有你能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下你才有應(yīng)用的能力與基礎(chǔ)。解更重要的是“精解”，應(yīng)用更重要的是“靈活”，只有精解，方會(huì)靈活。
二、 經(jīng)銷商管理與教育
我從事調(diào)味品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍較低，全國(guó)30余總經(jīng)銷商中，大學(xué)畢業(yè)的寥寥無幾，這個(gè)行業(yè)的本科畢業(yè)以上的商家全國(guó)亦屈指可數(shù)，更多的是靠闖出經(jīng)驗(yàn)、靠原始資本積累而發(fā)展起來的，對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的理念、思路、觀念、規(guī)劃、品牌、定位等等都沒有概念，所以我們需要更多的是去教育我們品牌規(guī)劃的概念，市場(chǎng)規(guī)劃的思路，品項(xiàng)管理的意識(shí)等等。當(dāng)然要達(dá)到教育經(jīng)銷商，更需要我們的大區(qū)經(jīng)理有足夠的能力和水平。
做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，兩大核心因素，其一經(jīng)銷商，其二才是團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該來講經(jīng)銷商排核心，因此經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的理解力、對(duì)公司的支持、對(duì)團(tuán)隊(duì)的支持完直接影響該市場(chǎng)好與壞，但是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)家的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)家的眼前的支持力度大，這個(gè)產(chǎn)品眼前的利潤(rùn)高，他可能重心就會(huì)有明顯的區(qū)別。因此作為大區(qū)經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關(guān)重要。
譬如：竄貨，很多經(jīng)銷商不理解，認(rèn)為竄貨是在為公司賣貨，是在為公司開發(fā)客戶，但是不知道竄貨會(huì)對(duì)對(duì)方市場(chǎng)的價(jià)格體系、客情維護(hù)造成太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來講，那就必須去教育商家，讓商家從心里來認(rèn)可、支持這樣的管理制度。
三、 目標(biāo)的規(guī)劃與布局
作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目標(biāo)規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，因?yàn)樽鳛殇N售的一員，業(yè)績(jī)才是硬道理，業(yè)績(jī)不管對(duì)于企業(yè)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是“包治百病”，只要有業(yè)績(jī)，什么都好說。那么業(yè)績(jī)來自何處，來自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須時(shí)刻明確自己的年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，必須清晰知道自己的市場(chǎng)范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場(chǎng)、多少終端市場(chǎng)。必須清晰的知道每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、目前的市場(chǎng)容量，下一步起量的關(guān)鍵點(diǎn)。
當(dāng)明確了目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)之后，必須把所有的任務(wù)劃分到每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)市場(chǎng)、每一個(gè)客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一任務(wù)來達(dá)成目標(biāo)。
有了明確的目標(biāo)規(guī)劃，整個(gè)市場(chǎng)才有活力。我們公司的有個(gè)別區(qū)域省區(qū)總監(jiān)對(duì)于任務(wù)概念較差，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員每天出的時(shí)候也比較盲目，甚至認(rèn)為，每天只要有單出，不管多與少就是在上班，就達(dá)到公司的要求、標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上一個(gè)月下來業(yè)績(jī)只有5000元，而公司每個(gè)月支付給業(yè)務(wù)員的工資則達(dá)到4000元，這樣嚴(yán)重的出現(xiàn)收支不平衡，反而業(yè)務(wù)員不理解，還抱怨工資低。當(dāng)有明確的目標(biāo)后，業(yè)務(wù)員他清晰的知道努力的方案，現(xiàn)在的水平，也才會(huì)調(diào)動(dòng)其不斷的思考力，積極性。
四、 品項(xiàng)的規(guī)劃與布局
作為一家企業(yè)來講，公司產(chǎn)品肯定琳瑯滿目，繽紛繁雜，因?yàn)樗槍?duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，而不是區(qū)域市場(chǎng)。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講你要能夠洞悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，我的市場(chǎng)需要哪些品項(xiàng)，哪些品項(xiàng)在該區(qū)域市場(chǎng)起量快，哪些產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品時(shí)奶牛產(chǎn)品，哪些是明星，哪些是瘦狗。
明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠牢固市場(chǎng)基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥羞m合該區(qū)域的產(chǎn)品才能夠深受該區(qū)域客戶的喜歡，隨時(shí)不斷的宣傳與推廣，知名度與名譽(yù)度才會(huì)齊頭并進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品，如果不受消費(fèi)者的歡迎，知名度越大，名譽(yù)度越差，市場(chǎng)只會(huì)越來越被動(dòng)而陷入險(xiǎn)境。如果產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛，那么雖然知名度小，但是隨著名譽(yù)度的提升，反而會(huì)促進(jìn)知名度的提升。
明確的品項(xiàng)規(guī)劃能夠牢固渠道市場(chǎng)，作為渠道商來講，接產(chǎn)品考慮的只是利益，商家無利不起早。那么作為渠道商來講一般喜歡獨(dú)家模式，尤其是在產(chǎn)品屬于開發(fā)期階段，這個(gè)時(shí)候如果你讓渠道商家家賣，有可能在終端還沒有接受的前提下，把價(jià)格殺透明，那么商家的積極性也就不存在了，再好的產(chǎn)品如果不能為客戶帶來消費(fèi)，不能為客戶帶來利益都是不成立的。如果采取獨(dú)家模式，起不了量，怎么辦？那品項(xiàng)管理就扮演著重要的角色，分單品給予經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家。
其次想做調(diào)味品，我們企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了油狀產(chǎn)品、粉狀產(chǎn)品、膏狀產(chǎn)品，那么每一種形態(tài)的產(chǎn)品市場(chǎng)容量怎么樣？客戶接受力怎么樣？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)目前如何都需要了解透徹，從而進(jìn)行品項(xiàng)劃分，有些客戶賣油狀賣得好，有些客戶賣膏狀走量大，有些客戶專攻粉狀產(chǎn)品，客戶的不同也需要進(jìn)行品項(xiàng)的劃分。
五、 團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做好區(qū)域市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟大區(qū)
經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語(yǔ)云，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場(chǎng)，將不熊，有能力之人也會(huì)在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，混混工資。
一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)。尤其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務(wù)員較少，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能負(fù)責(zé)三、四個(gè)地級(jí)市，那相應(yīng)的每個(gè)月和大區(qū)經(jīng)理可能也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤奮、主動(dòng)、積極。
其一、明確的目標(biāo)管理，沒有目標(biāo)規(guī)劃的市場(chǎng)，沒有活力，沒有目標(biāo)規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也就沒有主動(dòng)做事的積極性，目標(biāo)是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和表現(xiàn)形式，所以目標(biāo)必須下放到每個(gè)人，上新產(chǎn)品，你必須在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)讓你負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)到多少家的市場(chǎng)鋪貨率，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)必須把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級(jí)客戶建立多少家？終端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶。本月任務(wù)是多少？平均每個(gè)禮拜是多少？你怎么樣去達(dá)成你的目標(biāo)。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒有下市場(chǎng)之前就必須明確他的目標(biāo)。
其二、嚴(yán)明的管理制度，必須有嚴(yán)明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在你身邊，就早上一覺至11點(diǎn)，下午半天在網(wǎng)吧。必須有明確的上班時(shí)間、檢查機(jī)制、報(bào)崗機(jī)制、罰款機(jī)制。
其三、嚴(yán)格的報(bào)表管理，因?yàn)樽隹熹N品行業(yè)的銷售人員基礎(chǔ)較低，很多不會(huì)寫報(bào)告、填報(bào)表，甚至填寫的時(shí)候也是為了忽悠，蒙混過關(guān)。作為分散型的團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要，猶如古代大俠的佩劍，無報(bào)表，一切空說無憑，做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，還會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟你匯報(bào)工作頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須有嚴(yán)格的報(bào)表管理。
其四、會(huì)議管理，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理，很少會(huì)把會(huì)議提高到一個(gè)日程上來，認(rèn)為開會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，沒有什么意思。有些時(shí)候開會(huì)也是比較隨意，隨便找個(gè)地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結(jié)、沒有計(jì)劃、沒有探討，事實(shí)上會(huì)議對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)至關(guān)重要。會(huì)開得好，遠(yuǎn)比每天電話跟蹤強(qiáng)得多，遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。
其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)機(jī)制，每月業(yè)務(wù)員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了給予多少獎(jiǎng)金給予鼓勵(lì)，開發(fā)客戶最多的給予什么獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)什么獎(jiǎng)狀，業(yè)績(jī)輝煌的設(shè)立激勵(lì)獎(jiǎng)狀，并且在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，以提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，作戰(zhàn)力。
六、 價(jià)格體系的管理及客戶布局
價(jià)格對(duì)于快銷品來講非常關(guān)鍵，價(jià)格的定位直接影響到各級(jí)分銷
商之間的利潤(rùn)分配、市場(chǎng)秩序、竄貨等等，價(jià)格的定位也直接產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的生命周期。尤其快銷品，在消費(fèi)終端還沒有足夠形成的前提下，價(jià)格透明化直接會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場(chǎng)的推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，我們應(yīng)該有個(gè)明確的規(guī)劃，全省布局多少大客戶，大客戶的價(jià)格怎么給，一批商什么價(jià)、二批商什么價(jià)、三批商什么價(jià)？終端消費(fèi)者什么價(jià)？各層級(jí)之間的價(jià)格怎么維護(hù)。
價(jià)格管理直接影響到網(wǎng)絡(luò)的布局，全省設(shè)立多少獨(dú)家商、多少特約經(jīng)銷商、多少零售商？沒有價(jià)格的維護(hù)，市場(chǎng)也就不存在客戶的級(jí)別。
七、 競(jìng)品的管理及打擊方案
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，作為封疆大吏的將軍，我們必須研究
我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的價(jià)位是多少？應(yīng)用范圍在哪？產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒？商戶的利潤(rùn)空間如何？鋪貨政策？給市場(chǎng)的促銷政策？廣告宣傳費(fèi)用？多少銷售人員支持？渠道模式？是渠道為主？還是終端為主？分析我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，從哪些方面下手會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下，搶到對(duì)手的市場(chǎng)份額。我記得2008年的上海，有一個(gè)廠家的X產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一年的時(shí)間，剛剛好到2008年7月分的時(shí)候到期，由于X產(chǎn)品的廠家和當(dāng)時(shí)上海的總經(jīng)銷商之間發(fā)生了一點(diǎn)矛盾，使得過期產(chǎn)品不給退換，那么下面市場(chǎng)上有剩余的產(chǎn)品也就受到牽連。本身很小的一件事情，但是被B廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，于是就在市場(chǎng)上進(jìn)行大面積宣傳，不到3天的時(shí)間，上海32個(gè)批發(fā)市場(chǎng)上的所有商戶都知道X產(chǎn)品不可以退換，再加上B產(chǎn)品大肆在市場(chǎng)上進(jìn)行促銷活動(dòng)，使得X產(chǎn)品無地自容，一年之后再也見不到那個(gè)產(chǎn)品在上海市場(chǎng)。
八、 市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃
踏上銷售這條道，業(yè)績(jī)并永遠(yuǎn)伴于身，和任務(wù)生死相伴，并且公司時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)考察自己的業(yè)績(jī)，年度評(píng)估、月度評(píng)估等等，一不小心，隨時(shí)都有被冷落的可能。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講，其一，我們必須制定相應(yīng)的目標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃，任務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，每個(gè)禮拜完成多少？每月完成多少？每個(gè)業(yè)務(wù)員完成多少?年度達(dá)成多少？其二為市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，地級(jí)市場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間布局完畢？縣級(jí)市場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)布局完畢？終端用戶每月開發(fā)多少？其三、品相開發(fā)計(jì)劃，每個(gè)品項(xiàng)在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么要求、標(biāo)準(zhǔn)。
九、 達(dá)成目標(biāo)的手段
當(dāng)所有的全部理解到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達(dá)成目標(biāo)的手
最近我們發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)在編制公開發(fā)行股票申請(qǐng)材料的過程中，先聘請(qǐng)未取得從事證券業(yè)務(wù)資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱事務(wù)所）進(jìn)行審計(jì)、驗(yàn)資和盈利預(yù)測(cè)，然后請(qǐng)有資格的事務(wù)所復(fù)審并出具報(bào)告。而某些已取得從事證券業(yè)務(wù)資格的事務(wù)所在執(zhí)行證券業(yè)務(wù)時(shí)，不嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)法規(guī)、制度的規(guī)定，不盡勤勉盡責(zé)義務(wù)；一些有資格的事務(wù)所在接受證券業(yè)務(wù)委托后，不派具備從事證券業(yè)務(wù)資格的注冊(cè)會(huì)計(jì)師到實(shí)地查驗(yàn)，而是讓其尚未取得從事證券業(yè)務(wù)資格的分支機(jī)構(gòu)代為查驗(yàn)后進(jìn)行復(fù)審，并以自己的名義出具各類專業(yè)報(bào)告；一些有資格的事務(wù)所擅自為其他事務(wù)所出具的專業(yè)報(bào)告進(jìn)行復(fù)審確認(rèn)，甚至出現(xiàn)“賣牌子”的現(xiàn)象。為保證上市公司申請(qǐng)文件的質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行注冊(cè)會(huì)計(jì)師的專業(yè)準(zhǔn)則；同時(shí)考慮到在主管部門實(shí)施從事證券業(yè)務(wù)的資格確認(rèn)制度之前，某些企業(yè)為申請(qǐng)公開發(fā)行股票，已聘請(qǐng)了一些事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)、驗(yàn)資和盈利預(yù)測(cè)工作，現(xiàn)做如下規(guī)定：
1.1993年4月1日前，已聘請(qǐng)無資格的事務(wù)所和人員完成初步審計(jì)、驗(yàn)資、盈利預(yù)測(cè)的申請(qǐng)公開發(fā)行股票的公司，或已聘請(qǐng)一家有資格的事務(wù)所從事審計(jì)與資產(chǎn)評(píng)估兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的公司，可以再請(qǐng)一家有資格的事務(wù)所進(jìn)行補(bǔ)充工作后，由其出具有關(guān)專業(yè)報(bào)告。
2.1993年4月1日后不得再發(fā)生上述行為。已取得資格的事務(wù)所對(duì)其他事務(wù)所在1993年4月1日后出具的各類專業(yè)報(bào)告進(jìn)行的復(fù)審或確認(rèn)一律無效。
3.已取得資格的事務(wù)所在從事證券業(yè)務(wù)時(shí)，必須委派本所（不包括未取得資格的分所）業(yè)務(wù)骨干和輔助人員按照專業(yè)準(zhǔn)則的要求到現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)。出具的各專業(yè)報(bào)告必須由具備從事證券業(yè)務(wù)資格的主辦注冊(cè)會(huì)計(jì)師簽字，并由其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
4.除特大型企業(yè)的審計(jì)、驗(yàn)資或盈利預(yù)測(cè)工作可由兩家或兩家以上有資格的事務(wù)所合作完成外，一般企業(yè)的證券業(yè)務(wù)應(yīng)由一家有資格的事務(wù)所獨(dú)立完成。
5.有資格的事務(wù)所在從事證券業(yè)務(wù)時(shí)，可聘請(qǐng)其他事務(wù)所協(xié)助其完成部分工作，或替其他機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部分專業(yè)人員。但該事務(wù)所必須獨(dú)立完成重要查驗(yàn)程序及全部項(xiàng)目中60％以上的工作量，并對(duì)出具的報(bào)告承擔(dān)全部責(zé)任。
