發(fā)布時(shí)間：2023-03-10 14:51:51
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的酒業(yè)營銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
供電企業(yè)需適用經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，通過變換戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，緊跟時(shí)展。在此過程中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，不斷完善和健全供電企業(yè)管理制度、優(yōu)化技術(shù)手段和方法。本文將對供電企業(yè)電力營銷管理過程中存在的問題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上談一下自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識，以供參考。
【關(guān)鍵詞】
電力營銷；供電企業(yè)；管理策略；實(shí)施方案
引言
對于供電企業(yè)而言，營銷管理人員應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)理念，真正認(rèn)識到電力用戶的需求。在電力營銷管理策略中，應(yīng)當(dāng)注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)點(diǎn)，全面認(rèn)識服務(wù)信息，從而為用戶電力供應(yīng)完善服務(wù)，以此來有效滿足用戶需求。
1供電企業(yè)電力營銷管理過程中存在的問題
隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，雖然供電企業(yè)整體發(fā)展水平有所提高，但是電力營銷管理過程中依然存在著一些問題與不足，總結(jié)之，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.1實(shí)施的價(jià)格策略不科學(xué)
在國內(nèi)現(xiàn)行政策法規(guī)下，實(shí)際上電力市場被壟斷了，其電力經(jīng)營模式特殊，而且市場占有率基本上已經(jīng)達(dá)到了百分之百，市場競爭乏力。從實(shí)踐來看，較之于其他普通產(chǎn)品，供電企業(yè)在價(jià)格制定過程中，需要考慮的因素相對較少。究其原因，主要是因?yàn)橹灰贫藘r(jià)格以后即可獲利，無論制定何種價(jià)格，電力用戶都要接受，用戶幾乎沒有選擇。隨著社會經(jīng)濟(jì)、科技的快速發(fā)展，能源市場競爭逐漸被打破，傳統(tǒng)的電力壟斷局面受到了沖擊，新設(shè)備、新技術(shù)，代替了傳統(tǒng)電力能源供日常所需。比如，天然氣、燃煤等設(shè)備和應(yīng)用技術(shù)，不僅可替代電力能源，而且有時(shí)比電力更加快捷、方便，可通過經(jīng)濟(jì)性分析，對比后優(yōu)選方案，給供電企業(yè)造成了較大的威脅，因此供電企業(yè)更改價(jià)格策略勢在必行。
1.2供電企業(yè)對營銷管理未能正確的定位
在國內(nèi)很多城市，雖然供電企業(yè)地位較為穩(wěn)固，但對居民的日常生產(chǎn)生活卻沒有起到應(yīng)有的作用。究其原因，主要是因?yàn)楣╇娖髽I(yè)電力營銷管理定位不準(zhǔn)確，企業(yè)目標(biāo)不明確，發(fā)展方向不統(tǒng)一，以致于供電企業(yè)發(fā)展受阻。從當(dāng)前實(shí)際來看，若供電企業(yè)無法對電力營銷管理工作進(jìn)行全面審視和準(zhǔn)確定位，則必然會對電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，使供電企業(yè)在當(dāng)前市場競爭中競爭能力喪失?？傊?，供電企業(yè)對營銷管理定位不準(zhǔn)確、不合理，必然會影響供電企業(yè)發(fā)展。
1.3供電企業(yè)人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升
在國內(nèi)多數(shù)供電企業(yè)而言，尤其是大型企業(yè)，通常分布在一線和二線城市，他們對工作人員的素質(zhì)要求比較高。對于二線以下城市而言，供電企業(yè)與工作人員的素質(zhì)要求、技能要求相對較低，對高素質(zhì)人才的培養(yǎng)缺乏重視。該種現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致國內(nèi)不發(fā)達(dá)地區(qū)的供電企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。①隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人才的定義也發(fā)生了改變，傳統(tǒng)模式下的所謂高素質(zhì)人才已無法有效滿足市場要求。在當(dāng)前社會背景下，供電企業(yè)電力營銷管理過程中，不僅要求工作人員需要掌握專業(yè)的技術(shù)和知識，而且還與具備綜合能力。②素質(zhì)普遍偏低，無法適應(yīng)社會發(fā)展要求，同時(shí)也成為制約供電企業(yè)快速發(fā)展的重大桎梏。
1.4電力營銷過程中，服務(wù)意識不強(qiáng)
作為一種無形商品，較之于市場上的普通產(chǎn)品有所不同，電力產(chǎn)品有其特殊性，供電企業(yè)提供電力實(shí)際上是提供的一種服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量好壞，會在很大程度上激烈市場競爭潛力。然而，從實(shí)踐來看，因供電企業(yè)處于壟斷地位，供電企業(yè)內(nèi)部很多員工服務(wù)意識不強(qiáng)，甚至有部分員工認(rèn)為干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣，對待工作的態(tài)度非常的消極；在這部分員工看來，無論提供怎樣的服務(wù)，居民都要用公司的電力，無需對客戶提高高質(zhì)量的服務(wù)。這種觀點(diǎn)是片面的、錯(cuò)誤的，這是在該種思想觀點(diǎn)的影響下，導(dǎo)致供電公司的從業(yè)人員服務(wù)態(tài)度、維修等不及時(shí)，服務(wù)質(zhì)量非常的差。
2供電企業(yè)電力營銷管理策略
基于以上對當(dāng)前供電企業(yè)電力營銷過程中存在的問題分析，筆者認(rèn)為要想加強(qiáng)電力營銷管理，提高管理和服務(wù)質(zhì)量，全面推動(dòng)和促進(jìn)整個(gè)電力市場的快速發(fā)展，應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面的工作：
2.1加強(qiáng)思想重視，提高服務(wù)意識
對于供電企業(yè)而言，若想提高營銷管理質(zhì)量和水平，首先要做的就是提高員工的技能和服務(wù)意識。在當(dāng)前以服務(wù)為導(dǎo)向的社會時(shí)代背景下，產(chǎn)品質(zhì)量沒有差別的情況下，服務(wù)周到、服務(wù)貼心，成為占有市場份額、搶占市場先機(jī)的有效途徑和方法。從這一點(diǎn)來看，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，重新審視和定位自己，改變服務(wù)觀念、重視服務(wù)質(zhì)量；同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)宣傳，讓客戶服務(wù)理念深入到每個(gè)員工內(nèi)心深處。供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定有效的制度，對員工服務(wù)客戶的行為進(jìn)行規(guī)范，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工。實(shí)踐中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)細(xì)分電力市場，這有利于供電企業(yè)在電力銷售時(shí)根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，實(shí)施差別化服務(wù)，以此來確保供電企業(yè)電力營銷質(zhì)量。
2.2保障電力產(chǎn)品，規(guī)范價(jià)格體系
對于電力產(chǎn)品而言，其參數(shù)包括電壓、電流以及有效功率和輸出功率等，其中任何參數(shù)均有其變化范圍，確保優(yōu)勢電力資源的及時(shí)、高效供應(yīng)。以電源結(jié)構(gòu)為例，結(jié)構(gòu)低成本對電力產(chǎn)出效能非常的小，日常用電供應(yīng)無法勉強(qiáng)維持。然而，就高層建筑、工廠等建筑設(shè)施而言，顯得力不從心；在配置高端電源時(shí)，需保障電力質(zhì)量，其電壓、電容量均有負(fù)荷能力，尤其是那些功率相對較大的一些電氣設(shè)備，可確保電力供應(yīng)的平穩(wěn)性。同時(shí)，還要進(jìn)行價(jià)格體系進(jìn)行靈活規(guī)范，即電力價(jià)格應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)條件確定。一般而言，發(fā)電站以水利、火力兩種發(fā)電為主，其中火力發(fā)電又以煤炭作為主要的原料，煤炭價(jià)格隨市場變化、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)而漲落，發(fā)電成本隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢而變。從這一層面來講，對電力營銷價(jià)格進(jìn)行靈活規(guī)范，具有其合理性和可行性。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，如果市場不夠景氣，價(jià)格回落，則電力價(jià)格可以適當(dāng)?shù)慕档停悦獬霈F(xiàn)亂收費(fèi)現(xiàn)象，而且還能夠有效激發(fā)廣大用戶的消費(fèi)積極性和熱情；隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)生在區(qū)域穩(wěn)定和逐步上升，對電力只有的需求也會隨之增加，電力出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，在用電高峰期，可能會出現(xiàn)電力供應(yīng)不及時(shí)、不足等現(xiàn)象。實(shí)踐中，若想有效緩解上述現(xiàn)象、解決實(shí)踐中存在的問題，建議適當(dāng)提高電力價(jià)格，以此來鼓勵(lì)閑時(shí)用電，這樣即可對緊張局面有所控制。
2.3制定統(tǒng)一營銷目標(biāo)，建立健全技術(shù)服務(wù)體系
隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮現(xiàn)實(shí)的條件和發(fā)展現(xiàn)狀，不斷加大營銷管理改革力度，創(chuàng)新管理機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合廣大電力客戶需求的營銷管理機(jī)構(gòu)，制定統(tǒng)一的營銷目標(biāo)，讓員工有統(tǒng)一的工作目標(biāo)，避免工作的盲目性、隨意性。供電企業(yè)員工的工作質(zhì)量和效率，關(guān)系著電力營銷管理水平。對于供電企業(yè)而言，若想實(shí)現(xiàn)長期的持續(xù)發(fā)展，就必須明確發(fā)展目標(biāo)；若想從根本上提高供電企業(yè)的電力營銷管理水平，就必須建立健全統(tǒng)一的營銷管理目標(biāo)。供電企業(yè)員工，應(yīng)當(dāng)同心協(xié)力，方可確保營銷管理工作順利進(jìn)行，有效提高其市場競爭力。同時(shí)，還要建立健全電力營銷技術(shù)服務(wù)體系，提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。營銷服務(wù)是行業(yè)的市場競爭手段，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)將電力營業(yè)行為規(guī)范化、制度化，才能確保用電需求。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面了解和研究客戶用電需求、存在的困難與不足，將電力營銷與服務(wù)客戶有機(jī)地結(jié)合在一起，將電力營銷服務(wù)客戶的功能進(jìn)一步拓展開來，建立方便、高效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此來有效滿足客戶需求。
2.4建立良好的激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制，從根本上保障服務(wù)質(zhì)量
①完善和健全激勵(lì)機(jī)制，將獎(jiǎng)、罰制度有效地落實(shí)到實(shí)處。實(shí)踐中，引導(dǎo)將服務(wù)質(zhì)量與監(jiān)督管理工作結(jié)合在一起，通過監(jiān)督、檢查，對供電企業(yè)的行為進(jìn)行規(guī)范。②提高供電企業(yè)的協(xié)調(diào)能力，不斷完善和健全售后服務(wù)保障機(jī)制，解決好廣大用電客戶的需求，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)，以此來有效提高供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和社會信譽(yù)，外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。
3結(jié)束語
總而言之，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，在當(dāng)前新的歷史形勢下，供電企業(yè)與廣大客戶之間的供需矛盾得以緩和，在未來發(fā)展過程中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將環(huán)保能源發(fā)展定確定為總體營銷發(fā)展策略，并且逐步完善營銷體制，優(yōu)化營銷機(jī)構(gòu)，主動(dòng)為電力客戶提供高效的服務(wù)。
作者：陳雯風(fēng) 單位：廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司北海供電局
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞 民辦院?！∮⒄Z專業(yè) 人才培養(yǎng)
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
我國的高等教育國情決定了，我國民辦教育與全日制高等教育相比有著一定的差距。民辦院校無論是在辦學(xué)條件、師資力量還是學(xué)生來源方面與公立學(xué)校都有著一定的差距。在社會承認(rèn)度上民辦院校也不能與公立學(xué)校相比。因此，民辦院校要想取得更好的發(fā)展，就要取得社會的認(rèn)可，提高民辦學(xué)校學(xué)生的就業(yè)率對于市場經(jīng)濟(jì)如此激烈的我國而言對于民辦院校的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。
英語專業(yè)是我國改革開放以來迅速發(fā)展的一個(gè)專業(yè)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其我國加入WTO之后，社會對于英語專業(yè)人才的需要提出了更高的要求，無論是人才數(shù)量還是人才質(zhì)量都提出了更高的要求。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國外語教學(xué)也取得了很大發(fā)展。這種對英語人才需求大量增加的形式，對我國民辦院校英語專業(yè)的發(fā)展是一個(gè)有力的契機(jī)，但是也存在一定的問題。
根據(jù) 2008 年 5 月 5 日 中國教育報(bào) 公布的全國高校數(shù)目， 截止 2007 年底， 全國共有普通高?！?908 所， 獨(dú)立學(xué)院 318 所，其中民辦高?！?97 所。民辦院校的英語教學(xué)處于一種極為尷尬的地位，在其前面有實(shí)力雄厚的一本、二本院校，在其后面還有高職高專院校，因此，民辦院校的英語教學(xué)面對兩面的壓力，發(fā)展形式極為不利。我國民辦院校的英語專業(yè)在發(fā)展過程中，面對著以下四個(gè)方面的壓力和挑戰(zhàn)：（1）全日制普通高校；（2）不同類型高校的其他學(xué)科專業(yè)；（3）社會偏見；（4）嚴(yán)峻的就業(yè)市場。①面對這些壓力和挑戰(zhàn)，結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，我認(rèn)為我國民辦院校的英語專業(yè)要想取得更好的發(fā)展就要改革教學(xué)模式。
市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增大了英語專業(yè)人才的需求量，但是同時(shí)也對英語專業(yè)人才提出了更高的要求?？梢哉f，單純的英語專業(yè)人才已經(jīng)不能滿足社會的需要，培養(yǎng)復(fù)合型英語專業(yè)人才是社會對英語專業(yè)人才的需要。
英語專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)并不是一個(gè)陌生的課題，但是以往的英語專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)多是局限在工科方面即將英語專業(yè)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，但是很少涉及英語專業(yè)和社會科學(xué)的結(jié)合。這種情況很顯然是不合適的，英語專業(yè)復(fù)合型人才是指基礎(chǔ)材料——專業(yè)，加上增強(qiáng)材料——附加專業(yè)及多種技能復(fù)合而成，因?yàn)樾碌木蜆I(yè)形勢對外語人才的知識結(jié)構(gòu)提出了越來越高的要求。②因此，英語專業(yè)復(fù)合型人才不是單純的英語和技術(shù)的結(jié)合，而是將社會需要的專業(yè)和英語專業(yè)結(jié)合起來以適應(yīng)社會的需要。
英語專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)就要求我們在教學(xué)中要融入更多的社會需要的學(xué)科。在需要融入的學(xué)科中，學(xué)科的職業(yè)化程度越高越容易提高社會對英語專業(yè)人才的承認(rèn)度。
LCCLEB 是英國及國際商會組織唯一證書授予、具有百年歷史的國際性權(quán)威考試機(jī)構(gòu)，目前已經(jīng)在世界上包括中國在內(nèi)約90個(gè)國家設(shè)立了考試中心。LCCLEB文秘課程包括基本的寫作基礎(chǔ)、商務(wù)管理和商務(wù)實(shí)踐等三個(gè)方面，LCCLEB的宗旨是服務(wù)于工商業(yè)，因此它與世界各地工商企業(yè)界關(guān)系密切，所發(fā)展設(shè)計(jì)的百多項(xiàng)考試皆符合公司對員工職業(yè)技能的嚴(yán)格要求，其證書的價(jià)值在國際上有口皆碑。③可以說，LCCLEB不僅是學(xué)生英語能力的體現(xiàn)，也是學(xué)生文秘能力的體現(xiàn)。因此，在英語教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程是提高學(xué)生綜合能力的一個(gè)重要方面。我院作為一個(gè)民辦院校，在英語教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程對我院英語專業(yè)學(xué)生的就業(yè)將會有著重要的作用。
在英語教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程是加強(qiáng)英語復(fù)合型人才培養(yǎng)的一個(gè)方面。英語復(fù)合型人才的培養(yǎng)是個(gè)復(fù)雜的過程。一個(gè)優(yōu)秀的英語復(fù)合型人才需要掌握以下的技能和知識：一是外語專業(yè)方面的素質(zhì)、基本技能與方法，包括扎實(shí)的語言（外語和母語）基礎(chǔ)知識，熟練地進(jìn)行外語聽、說、讀、寫、譯的能力，學(xué)習(xí)外語的方法等。二是合理的學(xué)科交叉的知識結(jié)構(gòu)。三是綜合能力，主要包括獲取知識、運(yùn)用知識的能力，分析問題的能力，工作適應(yīng)能力，獨(dú)立思考能力和創(chuàng)新能力。因此，在英語教學(xué)中僅僅開設(shè)LCCLEB文秘課程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要從以下幾個(gè)方面入手：
首先，拓寬專業(yè)口徑。復(fù)合型人才的定義就決定了我們培養(yǎng)的既不是單純的專才也不是單純的通才，而是專才和通才良好結(jié)合的適應(yīng)社會需要的創(chuàng)新型應(yīng)用人才。這就要求我們要拓寬專業(yè)口徑，在教學(xué)實(shí)踐中拓寬專業(yè)口徑的做法有： 一是加強(qiáng)基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課教學(xué)，二是重視專業(yè)知識的寬度與深度的合理搭配，三是加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，重視多重能力和特殊能力的培養(yǎng)。④
同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生的跨學(xué)科、跨專業(yè)學(xué)習(xí)也是非常重要的。英語學(xué)科是一門語言學(xué)科，也是我們進(jìn)行交流的工具。這就意味著，我們學(xué)習(xí)英語是為了更好的和人進(jìn)行交流。要想更好的和人交流就必須了解對方的文化背景，這就要求我們的學(xué)生要有豐富的社會文化知識。實(shí)現(xiàn)跨學(xué)科、跨專業(yè)學(xué)習(xí)可以從兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。一個(gè)方面是鼓勵(lì)學(xué)生自己去主動(dòng)的學(xué)習(xí)非外英語專業(yè)的課程。另一個(gè)是在課程設(shè)置的過程中，設(shè)置一些非英語專業(yè)的課程。但是不管那是一個(gè)方面都要注意英語是學(xué)生學(xué)習(xí)的根本，“外語是復(fù)合型外語人才培養(yǎng)中的“根”，是穩(wěn)定的、不變的，其他輔修專業(yè)只是增加人才培養(yǎng)的多樣性，增強(qiáng)人才培養(yǎng)的適應(yīng)性，擴(kuò)展外語這一主要專業(yè)的功能和應(yīng)用范圍?！雹?/p>
其次，重視實(shí)踐教學(xué)。英語專業(yè)是一個(gè)應(yīng)用性專業(yè)。學(xué)生的實(shí)踐能力決定了學(xué)生的就業(yè)能力，因此加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)復(fù)合型人才的一個(gè)重要方面。由于學(xué)校教學(xué)的局限性，使得在以往的英語教學(xué)中我們重視是課堂教學(xué)，而恰恰你忽略了實(shí)踐教學(xué)。因此，我們要改善實(shí)踐教學(xué)環(huán)境。產(chǎn)學(xué)結(jié)合是進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的一個(gè)很好的措施。學(xué)?？梢院推髽I(yè)相結(jié)合，這一方面給學(xué)生創(chuàng)造了實(shí)踐的機(jī)會，另一方面還可以解決企業(yè)對人才的需要，最關(guān)鍵的是這可以為學(xué)生的就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
最后，就是改善教學(xué)評估體系。教學(xué)評估是教學(xué)的指揮棒，決定著教學(xué)的發(fā)展。傳統(tǒng)的試卷考試使得老師和學(xué)生重視的都是單純的知識的學(xué)習(xí)。而復(fù)合型人才就決定了學(xué)生不僅要有扎實(shí)的知識，還要有很強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此，在教學(xué)評估中，我們要采取多元化的評估體系，要充分考慮到學(xué)生的實(shí)踐能力。
民辦院校的特殊地位決定了，只有培養(yǎng)出更加優(yōu)秀的學(xué)生才能激烈的競爭中取得更好的發(fā)展。只有將我們的學(xué)生培養(yǎng)成為復(fù)合型的人才，才能獲得更好的就業(yè)機(jī)會。
本文系陜西國際商貿(mào)學(xué)院2011年校級科研基金成果之一，項(xiàng)目名稱為“民辦院校英語專業(yè)學(xué)生市場認(rèn)同度及影響因素調(diào)查研究——以陜西國際商貿(mào)學(xué)院為例”
注釋
① 張福林.民辦院校外語人才的定型與培養(yǎng)[J].知識經(jīng)濟(jì)，2010（17）.
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【關(guān)鍵詞】河南高校;非計(jì)算機(jī)專業(yè);學(xué)生;計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng);方案研究
引言
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷變遷，計(jì)算機(jī)也在迅速的發(fā)展當(dāng)中，計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚某煞种?，?jì)算機(jī)的應(yīng)用主要是通過一些單一的數(shù)值不斷的通過組合而進(jìn)行擴(kuò)散而滲透到各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，現(xiàn)在各大高校內(nèi)的專業(yè)都包含計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)教育方面的內(nèi)容，非計(jì)算機(jī)的專業(yè)學(xué)生也超過了90%左右，所以我們在讓學(xué)生掌握所學(xué)專業(yè)的同時(shí)，并可以利用計(jì)算機(jī)為其工具來獲得額外的專業(yè)知識，因此每個(gè)大學(xué)生都應(yīng)該培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，相關(guān)的教育工作者應(yīng)該把非計(jì)算機(jī)類專業(yè)的大學(xué)生制定合理的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程。在制定計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程時(shí)要以最專業(yè)的平臺為基礎(chǔ)，同時(shí)要制定一個(gè)科學(xué)合理的培養(yǎng)方案，同時(shí)也要根據(jù)各個(gè)專業(yè)不同的學(xué)科進(jìn)行的設(shè)計(jì)分類教學(xué)。本文主要是根據(jù)河南高校中非計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生所應(yīng)該具有的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力綜合的進(jìn)行分類及培養(yǎng)，制定一個(gè)最為科學(xué)且合理的方案課程體系。
一、非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)所存在的問題
在目前，河南高校中非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生的計(jì)算機(jī)公共課程一般包含計(jì)算機(jī)的應(yīng)用基礎(chǔ)和程序設(shè)計(jì)語言這兩大類課程，非計(jì)算機(jī)專業(yè)類的學(xué)生可以通過學(xué)習(xí)這兩大類課程，可以對計(jì)算機(jī)有一個(gè)基本的了解和簡單的掌握等應(yīng)用。并在所學(xué)的基礎(chǔ)內(nèi)容之上，根據(jù)所學(xué)專業(yè)特點(diǎn)適當(dāng)?shù)拈_設(shè)相關(guān)專業(yè)計(jì)算機(jī)類的課程，但是當(dāng)前非計(jì)算機(jī)專業(yè)類學(xué)生在計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)方面存在以下幾個(gè)方面的問題。
1.計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)沒有明確的目標(biāo)
某高校在應(yīng)用化學(xué)本科專業(yè)人才培養(yǎng)方案當(dāng)中明確的提到大學(xué)生應(yīng)該掌握較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。在化學(xué)與材料科學(xué)專業(yè)的課程教學(xué)進(jìn)程表中，在第一學(xué)期中學(xué)生開設(shè)必修課為計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)課程，下一期包含了語言程序設(shè)計(jì)等相關(guān)計(jì)算機(jī)的五門選修課程。每名學(xué)生必須修讀3學(xué)分的計(jì)算機(jī)課程，根據(jù)相關(guān)的專業(yè)課程特點(diǎn)，學(xué)生最應(yīng)修讀的是語言類程序設(shè)計(jì)課程。
在各大專業(yè)課程提出大學(xué)生應(yīng)該具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，這只是一個(gè)相對模糊的概念，從另一個(gè)角度來看，除去計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)類的課程定位必修課外，其他的計(jì)算機(jī)課程都定位選修課程。學(xué)生在學(xué)習(xí)完必修計(jì)算機(jī)課程外，選修了語言類程序設(shè)計(jì)，這樣學(xué)生只是單方面的掌握計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)知識。出現(xiàn)這種現(xiàn)象最為主要的一個(gè)原因就是沒有明確的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)目標(biāo)。
2.計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)培養(yǎng)與其能力培養(yǎng)相脫離
為了使學(xué)生更好的掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識，河南高校也設(shè)置了計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識及程序設(shè)計(jì)語言類課程，但是在培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識時(shí)，沒有特別的指定相關(guān)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)，使其計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)及能力兩者相脫離。雖然高校一直強(qiáng)調(diào)應(yīng)該具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，但是在日后學(xué)習(xí)中沒有相關(guān)的應(yīng)用能力培養(yǎng)課程。因此根據(jù)以上的情況，吧程序設(shè)計(jì)語言定位必修課程更加科學(xué)合理，這樣可以有效的減少教育資源的浪費(fèi)，同時(shí)也可以使學(xué)生有限的精力投入學(xué)習(xí)當(dāng)中，學(xué)生在進(jìn)行學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)課程時(shí)，日后的實(shí)踐對計(jì)算機(jī)的學(xué)習(xí)也是尤為重要的，如何讓學(xué)生最大程度的獲取較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，在后繼課程中的應(yīng)用計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)是密不可分的。
二、非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生應(yīng)用能力的種類
計(jì)算機(jī)的應(yīng)用能力是以計(jì)算機(jī)為實(shí)際的工具來解決實(shí)際問題的一種能力。想要解決相關(guān)的問題基本是通過兩個(gè)過程，一是基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件的過程：使用系統(tǒng)軟件來解決相關(guān)的問題的過程中，首先要根據(jù)實(shí)際的問題建立抽象的模型，然后通過抽象的模型及構(gòu)造來進(jìn)行計(jì)算，按照實(shí)際內(nèi)容來制定相應(yīng)的程序，并同時(shí)通過計(jì)算機(jī)應(yīng)用過程來將其最終的結(jié)果計(jì)算出來。二是基于計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件的一大過程：這以解決實(shí)際問題的過程是通過計(jì)算機(jī)應(yīng)用其自身應(yīng)用軟件的特點(diǎn)來提供相應(yīng)的功能服務(wù)，輸入相對的數(shù)值來獲取最終的結(jié)果。通過以上兩個(gè)過程我們可以得出：解決問題的過程是以計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)語言為其基礎(chǔ)，以使用說明為主要的依據(jù)，用來解決實(shí)際問題的是計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面的運(yùn)用，計(jì)算機(jī)的應(yīng)用能力必須要以不斷發(fā)展和創(chuàng)新為此基礎(chǔ)，這樣才能更好的解決更多的實(shí)際問題。
計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力經(jīng)過細(xì)致的分類，按照其各個(gè)專業(yè)的特點(diǎn)綜合的進(jìn)行分析和研究，制定合理的培養(yǎng)目標(biāo)，來確定計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的符合類型，學(xué)生可以通過學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)及程序設(shè)計(jì)語言這兩類課程的基礎(chǔ)之上，為學(xué)生在后繼的課程學(xué)習(xí)當(dāng)中制定符合自身專業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的箱柜課程，是學(xué)生更好的了解和掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，不同專業(yè)在學(xué)習(xí)和培養(yǎng)目標(biāo)是會有所不同，要按照其分類選擇更為適合學(xué)生自身專業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，使非計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力和明顯的特色。
三、根據(jù)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力分類的課程進(jìn)行設(shè)置
1.課程設(shè)置原則
各個(gè)專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該具備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，為各個(gè)專業(yè)的學(xué)生確定適合的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力類型，目前教育工作者需要解決的實(shí)際的問題，是要按照學(xué)生不同專業(yè)制定出符合相應(yīng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力類型的課程。非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)的相關(guān)課程可分為基礎(chǔ)和應(yīng)用課程兩類，在課程的設(shè)置方面基本的原則是：
基礎(chǔ)及應(yīng)用課程兩者之間存在密切的聯(lián)系，其最終的目標(biāo)一致。
基礎(chǔ)課程和應(yīng)用課程會根據(jù)不同的專業(yè)及類型而有所不同。
在上述兩類原則的前提下，相同專業(yè)的培養(yǎng)按照選修課的形式來達(dá)到不同應(yīng)用能力類型的學(xué)生為其目標(biāo)。
2.課程設(shè)置建議
通過專業(yè)的高校院方來制定具體的課程設(shè)置，并提出非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的需求，然后由專門負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)教學(xué)的部門按照各個(gè)專業(yè)的能力需求，并與其院協(xié)商來確定最終的課程設(shè)置。按照計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的類型來培養(yǎng)出不同能力類型的課程，以下是基本的課程設(shè)置建議：
（1）在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面，以數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生，按照計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件來解決相應(yīng)的問題的基本過程來中可以使學(xué)生得到的應(yīng)用能力有：創(chuàng)新思維能力、操作方法、選擇計(jì)算能力、編輯應(yīng)用程序等能力。因此學(xué)生必須具有較高的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，在其基礎(chǔ)之上才能為學(xué)生開設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語言及數(shù)學(xué)建模和計(jì)算等一些相應(yīng)的課程，這些課程中都集合了計(jì)算、操作、設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)性能力方面的培養(yǎng)，其學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來進(jìn)行。
（2）基于計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面，以數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生，與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面的學(xué)生相比，在計(jì)算和程序上沒有較高的要求，但是應(yīng)當(dāng)具備數(shù)學(xué)軟件的使用方法。因此，該類學(xué)生應(yīng)當(dāng)開設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語言、數(shù)學(xué)建模及軟件等相關(guān)課程，通過學(xué)習(xí)這些課程，可以了解和掌握計(jì)算機(jī)操作及程序設(shè)計(jì)方面的內(nèi)容，其學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來進(jìn)行。
（3）計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面，以數(shù)據(jù)處理為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力學(xué)生的培養(yǎng)，與數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生相比，在計(jì)算方法上沒有較高的要求，但應(yīng)當(dāng)具備組織數(shù)據(jù)的能力和簡單的操作。因此該類學(xué)生應(yīng)開設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語言及計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)等相關(guān)課程，在這一類型中，主要是培養(yǎng)計(jì)算機(jī)的操作、設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)組織操作的基礎(chǔ)性能力，其所學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來進(jìn)行。
（4）計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面，以數(shù)據(jù)處理為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力學(xué)生的培養(yǎng)，這類學(xué)生主要是培養(yǎng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件操作的能力，所以此類學(xué)生應(yīng)當(dāng)開設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)以及與所學(xué)專業(yè)實(shí)務(wù)處理有關(guān)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件課程，至少兩到三門左右，這樣才能培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)的操作能力，并培養(yǎng)其所學(xué)專業(yè)的事務(wù)處理方面的基本能力，其所學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來進(jìn)行。
四、課程的內(nèi)容合理的進(jìn)行整合
所學(xué)習(xí)的課程必須要以培養(yǎng)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力為主要的目的，并對傳統(tǒng)的課程內(nèi)容進(jìn)行整合和修改，可以把數(shù)學(xué)建模、計(jì)算方法等課程內(nèi)容進(jìn)行合理的整合，使學(xué)生可以利用計(jì)算機(jī)來解決實(shí)際的問題的教學(xué)方案。遇到問題可以給出相應(yīng)的解決辦法，然后通過相應(yīng)的計(jì)算來得出最終的結(jié)果的一種全過程的練習(xí)，這樣不但可以有效的提高學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，在計(jì)算機(jī)的應(yīng)用水平方面也得到一定的提升。
學(xué)生不僅要具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)，而且要與所學(xué)的專業(yè)緊密的結(jié)合起來。要多給學(xué)生提供實(shí)踐的機(jī)會，這樣才能基礎(chǔ)結(jié)合實(shí)踐，更大程度上發(fā)揮其能力，從而真正的培養(yǎng)出具備較強(qiáng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的綜合型人才。
五、結(jié)語
計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力要充分的結(jié)合不同專業(yè)的特點(diǎn)，在教學(xué)中，學(xué)生可以利用計(jì)算機(jī)來完成數(shù)值計(jì)算等任務(wù)，讓學(xué)生多運(yùn)用計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)知識和技能。讓非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生在提高計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的同時(shí)，專業(yè)課程也得到一定的提升。河南高校在培養(yǎng)非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的過程中，要有明確的目標(biāo)和要求，沒門課程都要按照規(guī)定的要求來達(dá)到最終的目標(biāo)，這樣才能充分的說明培養(yǎng)方案是科學(xué)有效的。
參考文獻(xiàn)
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基金項(xiàng)目：河南省軟科學(xué)研究計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：NO.132400410031）。
作者簡介：
俗語有云：“不以規(guī)矩不成方圓?！薄耙?guī)矩”對企業(yè)來說，就是大家通常所說的“標(biāo)準(zhǔn)”，做企業(yè)更是“不以標(biāo)準(zhǔn)不成方圓”。但凡發(fā)展強(qiáng)大的企業(yè)，都有一整套完整的營銷管理標(biāo)準(zhǔn)，并能制定嚴(yán)格監(jiān)督考核標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)力執(zhí)行。沒有標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，永遠(yuǎn)管不好，也更不可能做大做強(qiáng)?！本┓降轮菢I(yè)營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長 孟躍
山王酒業(yè)（為了規(guī)避同業(yè)競爭，山王酒業(yè)為化名）作為河南省一家區(qū)域名酒企業(yè)，因建廠較早，生逢機(jī)會，又加上實(shí)力雄厚，曾一度登上某市區(qū)域王者的寶座。近幾年，由于外省列強(qiáng)入侵（如汾酒、郎酒、洋河），內(nèi)有諸侯并起（如宋河、仰韶），山王酒業(yè)的處境十分艱難。為了維護(hù)區(qū)域王者地位，山王酒業(yè)上迎強(qiáng)敵，下?lián)鮼y戰(zhàn)，雖傾盡全力，但終因?yàn)樵械墓芾眢w制粗放雜亂，營銷策略缺乏章法，團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力等原因，有心殺敵卻無力回天，只得眼睜睜地看著自己的營業(yè)額從原先的數(shù)個(gè)億一路下滑至一億左右。
2008年，山王酒業(yè)終于明白了只有“從別人手里搶生意”才能發(fā)展自己的競爭形式，開始與方德智業(yè)公司合作，全面導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理模式。
經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部診斷，我們發(fā)現(xiàn)山王酒業(yè)在組織管理、決策機(jī)制、績效考核、營銷模式和作業(yè)工具應(yīng)用上都非常粗放和薄弱。例如企業(yè)根本就沒有通曉營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理和主管，半數(shù)業(yè)務(wù)員都是送貨員兼搬運(yùn)工，幾乎沒有精力維護(hù)市場。
面對這樣一個(gè)“外強(qiáng)中干”的問題企業(yè)，方德項(xiàng)目組提交企業(yè)第一份報(bào)告就是《山王酒業(yè)營銷管理憲法》，其中重點(diǎn)就把制定的一系列企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理制度納入了本部憲法之中。有了自己的“憲法”以后，所有員工都必須按“憲法”中的規(guī)定進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。比如，業(yè)務(wù)員必須遵循市場“四基工程”標(biāo)準(zhǔn)化，對市場終端進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨、達(dá)標(biāo)陳列、價(jià)格維穩(wěn)和定期回訪等，同時(shí)企業(yè)督察部人員按照市場督察標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。
山王酒業(yè)董事長看完這部憲法之后，給予的評價(jià)是“如此一部憲法，可定天下，它將一切營銷執(zhí)行和市場監(jiān)控都變得‘有章可循、有法可依’”。
在《山王酒業(yè)營銷管理憲法》中，方德智業(yè)公司將企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化按不同類別進(jìn)行了系統(tǒng)地整理，共分為十大塊，涵蓋了營銷系統(tǒng)的主要方面，并快速制定多套標(biāo)準(zhǔn)化操作模板。如此一來，企業(yè)員工在實(shí)際工作中都有了明確的工作方向和考核的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的運(yùn)營效益自然就得到了快速地提升。
1、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化
沒有終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)以前，山王酒業(yè)的流通、餐飲終端顯得雜亂無章，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的品牌形象?！渡酵蹙茦I(yè)終端建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》出爐以后，市場一線人員在進(jìn)行餐飲、流通終端建設(shè)時(shí)，就可以依據(jù)手冊中的標(biāo)準(zhǔn)對終端店進(jìn)行建設(shè)，像門頭制作、POP張貼、產(chǎn)品陳列等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可遵循，業(yè)務(wù)人員按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就可以把工作做得有條不紊。山王酒業(yè)的市場終端開始變得整齊劃一，營造了良好的銷售氛圍。
2、數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)化
山王酒業(yè)以前缺乏市場一線資料的收集和分析，企業(yè)高層對市場一線的真實(shí)情況不甚了解，很多決策的制定僅僅依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，難免會出現(xiàn)一些問題或?qū)е率袌鰶Q策不及時(shí)?，F(xiàn)在有了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果給予指導(dǎo)，因而避免了很多決策上的失誤。數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)化制度推行以后，企業(yè)財(cái)務(wù)部和市場部根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)分析模型，形成月度、季度、年度的銷售數(shù)據(jù)和市場的費(fèi)用支出情況的綜合數(shù)據(jù)分析，并形成數(shù)據(jù)分析報(bào)告，及時(shí)提交到企業(yè)高層，為企業(yè)決策提供了強(qiáng)有力地?cái)?shù)據(jù)支持。
3、市場信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化
市場信息的研究將為企業(yè)營銷活動(dòng)提供重要參考，從而使?fàn)I銷更加有目的性，更有效率，更容易促進(jìn)銷售，另外還可以讓企業(yè)的決策更加科學(xué)與實(shí)用。然而山王酒業(yè)以前對這一塊卻沒有給足夠的重視。市場信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化制定以后，市場一線銷售人員必須根據(jù)信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化模板按時(shí)如實(shí)填寫，形成定期的市場信息反饋制度，這樣企業(yè)就加強(qiáng)了對市場一線銷售信息的最及時(shí)掌控，市場上出現(xiàn)什么情況或問題企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層都能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，做到防微杜漸。
4、市場監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)化
企業(yè)的政策在市場上不能落實(shí)到位，產(chǎn)品的鋪貨不及時(shí)，市場上出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象等等問題的出現(xiàn)，往往都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有做好市場監(jiān)督，山王酒業(yè)前幾年就經(jīng)常出現(xiàn)這些狀況，嚴(yán)重影響了市場的良性發(fā)展。如今，企業(yè)有了完整的市場監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)，并形成《山王酒業(yè)集團(tuán)市場監(jiān)督手冊》這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的監(jiān)督手冊，督察人員根據(jù)手冊中的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，這些危害企業(yè)的問題就得以杜絕了。
5、高層市場督察標(biāo)準(zhǔn)化
高層市場督察不同于一般的市場監(jiān)督，對企業(yè)特別是高層人員來說尤為重要，是高層了解市場和激勵(lì)市場一線人員的重要手段。山王酒業(yè)高層在形成定期、定市場、定人員的市場走訪制度以后，不僅掌握了最真實(shí)的一線市場狀況，而且很多市場在高層監(jiān)督下都得到了不同程度的提升。方德智業(yè)公司還協(xié)助企業(yè)高層在走訪市場的過程逐步實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)場辦公”，就地解決市場問題，極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。
6、經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化
由于外來品牌及本土品牌的不斷進(jìn)攻，該省白酒市場發(fā)生了翻天覆地的變化，山王酒業(yè)的經(jīng)銷商體系正在遭遇競爭對手的不斷瓦解，這給企業(yè)帶來了極大的危機(jī)。為此，我們針對山王酒業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的實(shí)際狀況，制定出有效強(qiáng)化和管理經(jīng)銷商以及分銷商隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化高效管理模式，即《金牌經(jīng)銷商成長計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案》，把經(jīng)銷商和企業(yè)兩者打造成了共同發(fā)展的利益共同體，讓企業(yè)安穩(wěn)地渡過了危機(jī)。
7、渠道管理標(biāo)準(zhǔn)化
為了加強(qiáng)對渠道的掌控，根據(jù)山王酒業(yè)在市場上的銷售狀況，制定出符合企業(yè)的銷售渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)工具，如餐飲終端、煙酒店、團(tuán)購、大客戶、流通等標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊，可以切實(shí)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)在整個(gè)渠道管理中的積極作用。經(jīng)過對渠道標(biāo)準(zhǔn)化的管理，山王酒業(yè)的銷售渠道變得更加牢固，更有效率。
8、營銷預(yù)算管理標(biāo)準(zhǔn)化
針對企業(yè)銷售公司、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員以及財(cái)務(wù)部門等，制定的一整套標(biāo)準(zhǔn)化營銷預(yù)算管理辦法，使山王酒業(yè)的預(yù)算管理更加科學(xué)，避免了很多不合理費(fèi)用的出現(xiàn)，為企業(yè)節(jié)省了大量資金。
9、會議制度標(biāo)準(zhǔn)化
形成區(qū)域主管述職報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)化。通過制定會議匯報(bào)及流程的標(biāo)準(zhǔn)化，形成區(qū)域主管級別的企業(yè)人員進(jìn)行月度述職報(bào)告，對其所轄區(qū)域進(jìn)行本月銷售完成狀況的分析，以及下月度工作具體開展的辦法進(jìn)行匯報(bào)。區(qū)域主管述職報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，不僅激勵(lì)了山王集團(tuán)區(qū)域主管的工作，還加強(qiáng)了企業(yè)對區(qū)域市場發(fā)展?fàn)顩r的掌控。
10、企業(yè)員工績效考核標(biāo)準(zhǔn)化
地方高校廣告人才資源的利用
為了更好地開發(fā)和利用廣告人才資源，幫助其發(fā)揮所長，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，筆者以所在宜春學(xué)院為例，探索利用地方高校廣告人才為企業(yè)營銷傳播服務(wù)的具體形式。
與企業(yè)合作構(gòu)建人才培訓(xùn)基地
宜春企業(yè)營銷傳播的整體水平不高，這是一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)。企業(yè)數(shù)量多，但規(guī)模小，沒有規(guī)范的營銷傳播作業(yè)流程。營銷人員缺乏專業(yè)的培訓(xùn)和教育，缺乏獨(dú)立塑造管理企業(yè)品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。宜春學(xué)院組織廣告人才走出大學(xué)校園，走進(jìn)江西井竹實(shí)業(yè)有限公司，構(gòu)建廣告人才培養(yǎng)和交流平臺，幫助企業(yè)對員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)方也可以給高校廣告人才上課，傳授創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理的知識。
與企業(yè)合作策劃執(zhí)行具體項(xiàng)目
當(dāng)企業(yè)遇到具體項(xiàng)目時(shí)，宜春學(xué)院廣告人才還向業(yè)界提供堅(jiān)實(shí)的智力支持。例如，2007年，中國紅歌會的全國巡演第一站的舉辦地點(diǎn)選擇在江西省上高縣，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生和宜春一點(diǎn)通文化傳播機(jī)構(gòu)通力合作，成功策劃了“走進(jìn)七寶山酒業(yè)，放歌上高工業(yè)園之夜”首場演出。2008年“，中國•萬載首屆花炮文化節(jié)”的舉辦地點(diǎn)選擇在素有“花炮之鄉(xiāng)、百合故里”美譽(yù)的萬載縣，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生為宜春一點(diǎn)通文化傳播機(jī)構(gòu)出謀劃策，成功策劃了花炮文化節(jié)開幕式。2009年，江西七寶山酒業(yè)有限公司因?yàn)槠髽I(yè)名稱和產(chǎn)品名稱在市場和消費(fèi)者中產(chǎn)生了一些不甚良好的口碑影響，導(dǎo)致銷售下滑，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生幫助企業(yè)實(shí)施品牌更名策略，將“江西七寶山酒業(yè)有限責(zé)任公司”更名為“江西七寶酒業(yè)有限責(zé)任公司”。經(jīng)過江西省工商行政管理局正式核準(zhǔn)，2009年7月30日，江西七寶山酒業(yè)有限責(zé)任公司正式更名。這次更名活動(dòng)增強(qiáng)了品牌的感召力、親和力和滲透力，對提高市場品牌競爭能力具有積極重大意義。在這些活動(dòng)的策劃創(chuàng)意過程中，宜春學(xué)院的廣告人才都發(fā)揮了重要作用。
畢業(yè)設(shè)計(jì)與服務(wù)地方企業(yè)對接
為落實(shí)地方高校培養(yǎng)適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)與社會發(fā)展所需的各類應(yīng)用型專門人才的目標(biāo)要求，宜春學(xué)院從2009年開始改革廣告學(xué)專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)考核方式，把傳統(tǒng)的畢業(yè)論文改成了畢業(yè)設(shè)計(jì)。在畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中，首先選擇有代表性的地方企業(yè)為服務(wù)對象，然后針對具體的選題讓廣告專業(yè)師生組成項(xiàng)目小組，完成集市場調(diào)研、策劃創(chuàng)意、制作、費(fèi)用預(yù)算、效果監(jiān)測為一體的系統(tǒng)方案。
2010年，宜春學(xué)院廣告專業(yè)教師就2011屆廣告學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作進(jìn)行了多次討論。經(jīng)過充分的醞釀和準(zhǔn)備，最終確定了以“宜春明月山風(fēng)景區(qū)”、“宜春白馬農(nóng)莊”和“江西井竹實(shí)業(yè)有限公司”3個(gè)企業(yè)作為畢業(yè)設(shè)計(jì)選題對象。隨后，7個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)小組的學(xué)生在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，相繼考察了宜春明月山、宜春白馬農(nóng)莊和江西井竹實(shí)業(yè)有限公司，在與這些單位的市場負(fù)責(zé)人或企業(yè)老總的溝通中，他們了解了3種不同類型的地方企業(yè)的品牌成長歷史、發(fā)展現(xiàn)狀，獲得了寶貴的一手資料，感受到了他們在課堂里無法體驗(yàn)到的市場的脈搏，確定了畢業(yè)設(shè)計(jì)的主題，為他們完成畢業(yè)設(shè)計(jì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過半年的努力，各小組都拿出了一份飽含心血的策劃方案，得到客戶的認(rèn)可，最后接受市場的檢驗(yàn)。
積極參加企業(yè)開展的商業(yè)活動(dòng)
2008年，宜春日報(bào)社、贛西農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場主辦“贛西農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”杯宜春城市形象廣告語征集大賽活動(dòng)，宜春學(xué)院組織廣告專業(yè)師生積極參與，創(chuàng)作了許多宜春城市形象廣告語參賽。2010年，宜春市旅游政務(wù)網(wǎng)在顯要位置掛上的廣告語竟為“宜春，一座叫春的城市”作為城市形象的廣告，引起諸多爭議。
某地的A酒業(yè)也在此期間推出了公司的新品白酒，為配合新品上市，A企業(yè)選擇了在市區(qū)的幾個(gè)大型成熟社區(qū)開展“圓夢刮獎(jiǎng)卡，大獎(jiǎng)等您拿”的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。
在活動(dòng)進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，某居民偶然發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)卡可以透視（即抽獎(jiǎng)前可以選擇獎(jiǎng)卡），消息不脛而走，引來好多人包括本社區(qū)居民在外的親朋好友來買酒，把本社區(qū)里甚至其它社區(qū)的酒都買光了，一夜之間幾乎刮出了所有的3000多張刮獎(jiǎng)卡，由于突然之間有如此多的中獎(jiǎng)?wù)咭獌丢?jiǎng)且中獎(jiǎng)量巨大、獎(jiǎng)項(xiàng)品種較多，導(dǎo)致獎(jiǎng)品不能及時(shí)兌現(xiàn)引起諸多居民的不滿，一時(shí)間在市區(qū)里掀起了不小的風(fēng)波。
事發(fā)之后，A酒業(yè)邀請了筆者及尊贏市場研究機(jī)構(gòu)，希望能夠給出化解危機(jī)的有效措施和方案。
面對如此境況以及如此短的時(shí)間，既要保住市場又要維護(hù)住企業(yè)利潤，針對企業(yè)春節(jié)期間的促銷活動(dòng)，尊贏市場研究機(jī)構(gòu)給出了如下方案：
第一步：治標(biāo)
整合經(jīng)銷商、制卡方等幾方力量共同做工作，公司采取優(yōu)惠措施換給消費(fèi)者新獎(jiǎng)卡并承諾該卡可以重新刮等等補(bǔ)救措施，使得絕大多數(shù)居民自愿“以舊換新”并“二次刮獎(jiǎng)”，才消除了居民的不滿情緒和更多的負(fù)面效應(yīng)。
第二步：借勢
借什么勢呢？首先我們要明白這一次活動(dòng)的真正目的是什么？
僅僅是為銷售一批貨而做的一次上市促銷活動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，品牌立足這一市場是此次活動(dòng)的切入點(diǎn)，更是A酒業(yè)立信于本地商業(yè)口碑的機(jī)會，而這次的意外更是品牌在消費(fèi)者心中立信的良機(jī)。
因此，不能因?yàn)橄M(fèi)者平息了情緒就算是大功告成。因?yàn)椋恳淮挝Ｇ槎际菣C(jī)遇，是一次和消費(fèi)者加深溝通了解的機(jī)會。企業(yè)在市場中損失的就要在市場中贏回來，讓企業(yè)在前面損失的利潤在以后的時(shí)間以贏得消費(fèi)者的方式返還回來，從而達(dá)到反敗為勝的結(jié)果。
其一，對沒有領(lǐng)到獎(jiǎng)和換卡的居民給以登記。這樣一下子就有了一個(gè)大的數(shù)據(jù)庫，姓名、住址、電話、性別、年齡、飲酒特性等基本資料都有了。
其二，登門送獎(jiǎng)、送禮。帶著新?lián)Q的有公司老總簽名的獎(jiǎng)卡和其它?。ㄎ恼聛碓矗喝A夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）小的促銷品，帶著甜甜的微笑、深深的祝福和消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通，了解了更多的有關(guān)這一區(qū)域市場中更有價(jià)值的信息，同樣更是了解了諸多消費(fèi)者對于產(chǎn)品的意見和建議，并同時(shí)順勢把企業(yè)其它的產(chǎn)品系列推薦給居民。
想一想，平時(shí)想進(jìn)入普通而陌生的消費(fèi)者家中做如此順暢的調(diào)研是多么得不容易啊！
第三步：治本
對于A酒業(yè)的活動(dòng)促銷給予重新規(guī)劃。
獎(jiǎng)品規(guī)劃：很多酒企對于促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品不太重視，認(rèn)為只要獎(jiǎng)品好就行了，其實(shí)不然，因?yàn)?，一切都要為產(chǎn)品以后的市場銷售做基礎(chǔ)。
新品上市的目的就是為了創(chuàng)造更多的消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的機(jī)會，因此，對于新品上市盡量以產(chǎn)品本身作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品形式，如買一送一等增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的感受機(jī)會。
此外，對新品上市的中獎(jiǎng)幾率可放大，本質(zhì)是產(chǎn)生更多的和消費(fèi)者接觸的機(jī)會。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，開始，每一件中的中獎(jiǎng)率為百分之百，中獎(jiǎng)?lì)~為從“再來一瓶”到“再來一箱”等，一時(shí)間，從消費(fèi)者開始拉動(dòng)終端直至拉動(dòng)各個(gè)渠道，在短時(shí)間內(nèi)“雪花”就成功覆蓋合肥市場并進(jìn)而很快拉動(dòng)了整個(gè)安徽市場的順利啟動(dòng)。
同理，春節(jié)是白酒的旺季，A酒業(yè)在獎(jiǎng)品設(shè)置中搞了許多種，既額外增加了成本又不利于配貨及活動(dòng)現(xiàn)場的獎(jiǎng)品兌現(xiàn)。
抽獎(jiǎng)方式：變選卡抽獎(jiǎng)為更有神秘感的一次性摸獎(jiǎng)，減少了活動(dòng)流程的時(shí)間。
活動(dòng)流程預(yù)演：活動(dòng)策劃不能只停留在紙上和想當(dāng)然。從管理的角度看，這是一個(gè)事前管理的問題。通常企業(yè)的此類活動(dòng)經(jīng)過策劃部門的策劃報(bào)告后就開始執(zhí)行了，沒有考慮到相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。所以，才會在出現(xiàn)問題時(shí)措手不及。因此，要在活動(dòng)前進(jìn)行一次預(yù)演，通過預(yù)演才能夠真正體現(xiàn)出活動(dòng)過程中的不足之處并得以消除，包括活動(dòng)人員的應(yīng)急準(zhǔn)備、如何對消費(fèi)者可能提出的問題進(jìn)行解釋溝通等等。
綜上所述，企業(yè)在春節(jié)旺季促銷的問題本質(zhì)是對市場和短期利潤之間的博弈，是要長期的市場還是要眼前的利潤并在二者之間取得平衡不僅取決于企業(yè)的營銷心態(tài)，同樣更是取決于企業(yè)的營銷方式與技巧。
白酒春節(jié)促銷方案【1】一、 提前作好春節(jié)白酒促銷方案
賣場銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個(gè)位置。
各個(gè)賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
二、 導(dǎo)購人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員，所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?jīng)常請假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級市場開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計(jì)到“活動(dòng)會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯(cuò)誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢？
三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。
這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超費(fèi)用的控制
在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購等人員的費(fèi)用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
白酒春節(jié)促銷方案【2】一、概論
去年，對于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xx酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
我公司通過對xx酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：
第一、xx酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲x酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。
第二、xx酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時(shí)推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、xx酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、湖南白酒市場調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查：
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺、小糊涂仙
2、消費(fèi)市場調(diào)查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價(jià)位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價(jià)位酒市場份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價(jià)位白酒的市場份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
湖南消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點(diǎn)評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價(jià)位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。
皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢品牌市場表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強(qiáng)勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。
三、“xx”酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點(diǎn)。
2、提高市場占有率。
“xx”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、“xx”酒營銷方案建議實(shí)施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
“xx”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。
（1）、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
（2）、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
（3）、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“xx”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。
六、“xx”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；
市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南xx酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx”酒銷售的長久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南xx酒業(yè)有限公司所能提供的
1、市場運(yùn)作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場營銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
“xx”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
（三）、促銷活動(dòng)方案
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“xx”酒對文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“xx”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“xx”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私的先進(jìn)教師。（召開新聞會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南xx酒業(yè)有限公司為社會分享愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“xx”酒媒體整合策略。
“xx”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；
2、報(bào)紙類：湖南日報(bào)岳陽晚報(bào)xx報(bào)xx酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊：POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
（二）、媒體整合策略重點(diǎn)
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
“xx”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市商，B類縣區(qū)級經(jīng)銷商，C類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)
2、特約經(jīng)銷商要求
A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格
B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
C、有投資決心和長期合作的態(tài)度
D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放
B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx”酒長遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場內(nèi)存在幾家經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃
一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：
（1）、目標(biāo)的確定
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
十余年的品牌經(jīng)歷不僅讓南陽森達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理張廣申對白酒操作的傳統(tǒng)“路數(shù)”運(yùn)用自如，而且也讓他逐步領(lǐng)悟到了這樣一個(gè)道理：要在競爭殘酷、嚴(yán)重同質(zhì)化的市場環(huán)境下求得生存，并發(fā)展壯大，必須另辟“蹊徑”。張廣申常說：“要在夾縫中求得生存就必須練就一種‘非常規(guī)’的思維，尋找一種超乎‘常規(guī)’的發(fā)展道路，為自身開辟全新的生存空間?！蓖ㄟ^小角樓在南陽市場的運(yùn)作，張廣申將這一理念進(jìn)行了充分演繹。
產(chǎn)品定位：“乘虛而入”
2005年7月，四川小角樓酒開始進(jìn)入南陽市場。經(jīng)過調(diào)查論證，張廣申決定采用“乘虛而入”的產(chǎn)品定位。在南陽市場，白酒主流消費(fèi)價(jià)位一般為20~25元/瓶，絕大多數(shù)白酒品牌為了追求上量，都將這個(gè)價(jià)位區(qū)間作為切入點(diǎn)，因此在這一價(jià)位上，品牌之間的搏殺也最為慘烈。而50元以上/瓶這一價(jià)格帶基本上處于真空狀態(tài)，由于這一價(jià)位在產(chǎn)品整體市場份額上所占比重較小，因此白酒品牌一般不予重視。于是，在張廣申心中，小角樓的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系已基本成型了。張廣申首先把小角樓定位為中高檔產(chǎn)品，前期僅僅引進(jìn)了處于58元~198元/瓶價(jià)格區(qū)間的四款產(chǎn)品。張廣申的意圖在于：一、可以避敵鋒芒，減少與強(qiáng)勢品牌的正面“沖突”；二、中高檔品牌定位有利于“由高及低”的整體產(chǎn)品體系建設(shè)，中高檔主導(dǎo)產(chǎn)品一旦熱銷之后很容易帶動(dòng)中低檔產(chǎn)品上量，形成規(guī)模效益。但這一定位方案同樣存在很大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，相比小角樓在四川本土較高的知名度，其在南陽市場缺乏足夠的品牌拉力；另一方面，定位為中高檔產(chǎn)品必將面對巨額的推廣費(fèi)用，而且實(shí)際效果難以把控。張廣申心里明白，他要挑戰(zhàn)的是一個(gè)“人跡罕至”的價(jià)格帶，機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)同在。產(chǎn)品決策邁出了第一步，而真正的考驗(yàn)在于如何將這一產(chǎn)品定位落到實(shí)處，落實(shí)到消費(fèi)者心里。
產(chǎn)品入市：差異化突圍之路
產(chǎn)品入市貴在先聲奪人，也就是要做出“勢”來。為此，張廣申策劃組織了一場頗具規(guī)格的小角樓上市新聞會，策動(dòng)了第一波營銷傳播攻勢。新聞會主要邀請南陽市委、市政府、市消費(fèi)者協(xié)會、市工商局、市物價(jià)局等幾十家行政職能機(jī)關(guān)以及行業(yè)重點(diǎn)客戶代表參加，同時(shí)當(dāng)?shù)馗鞔笾髁髅襟w也參與了產(chǎn)品上市新聞會的報(bào)道。通過新聞會的策劃達(dá)到了市場預(yù)熱的目的，對行政傳播效應(yīng)的整合運(yùn)用為小角樓上市增加了拉力。
在小角樓上市會的“聲勢”拉動(dòng)下，張廣申重點(diǎn)開展了兩方面工作：一個(gè)是品牌推廣，另一個(gè)是終端營銷策略的調(diào)整。
一方面，張廣申實(shí)施推進(jìn)了小角樓品牌建設(shè)計(jì)劃。張廣申第一步完成了小角樓產(chǎn)品賣點(diǎn)的整合提煉。透過小角樓公司的各項(xiàng)榮譽(yù)以及眾多產(chǎn)品信息，張廣申找到了兩個(gè)品牌訴求點(diǎn)：一個(gè)是“四川省接待用酒”，側(cè)重品牌訴求；另一個(gè)是明確了“小角樓酒的名氣是喝出來的”這一傳播口號，側(cè)重小角樓的產(chǎn)品訴求。第二步，張廣申充分調(diào)動(dòng)各種媒體資源，圍繞兩個(gè)訴求點(diǎn)進(jìn)行集中推廣傳播，報(bào)紙、電視、戶外、公交車體、出租車，張廣申進(jìn)行了大力度的廣告投放，包括整條街的路牌廣告。張廣申告訴記者，小角樓在南陽市中心地段投放了一塊面積達(dá)八百多平米的戶外廣告牌，是目前南陽市最大的戶外形象廣告，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，產(chǎn)生了良好的傳播效應(yīng)。張廣申大力度的廣告投入逐漸建立起了小角樓高檔產(chǎn)品的品牌形象，同時(shí)，這種“氣勢”也向酒店終端、流通渠道傳遞了小角樓打開南陽市場的決心，為市場、渠道樹立起了信心。
另一方面，張廣申心里自有“一盤棋”。他不急于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全渠道覆蓋，而是堅(jiān)守酒店終端，全力培育客戶群體。南陽地區(qū)酒店終端自帶酒水現(xiàn)象普遍比較嚴(yán)重，自帶率高達(dá)70%。鑒于此，張廣申前期充分調(diào)動(dòng)和利用煙酒店的營銷功能，僅選擇了符合產(chǎn)品定位的一批大中型名煙名酒店進(jìn)行產(chǎn)品展示。同時(shí)集中優(yōu)勢資源，重點(diǎn)開展酒店終端公關(guān)活動(dòng)，順利完成市場初期啟動(dòng)工作。為了適應(yīng)酒店終端環(huán)境的變化，有效實(shí)現(xiàn)“終端攔截”，張廣申及時(shí)調(diào)整了自身的終端策略。推銷酒水是酒店終端的一個(gè)傳統(tǒng)職能，為了配合“后備箱”戰(zhàn)略，張廣申突破了酒店終端單一營銷職能的局限，進(jìn)而細(xì)分和衍生出了客戶信息搜集功能。每家酒店都有自己相對穩(wěn)定的客源，促銷人員充分利用自身的角色優(yōu)勢，方便地搜集和掌握酒店終端重點(diǎn)客戶與核心消費(fèi)者的相關(guān)信息，經(jīng)過信息匯總整理，張廣申調(diào)動(dòng)和利用自身人脈資源，針對目標(biāo)單位和目標(biāo)消費(fèi)者展開拜訪、品鑒會、送品嘗酒等活動(dòng)，激活了團(tuán)購渠道，占據(jù)了“后備箱”，成功實(shí)現(xiàn)了“終端攔截”。同時(shí)，張廣申并沒有減弱小角樓在酒店終端的推力，有獎(jiǎng)促銷、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等終端活動(dòng)有聲有色。
品牌推廣和終端營銷上的“別開生面”使小角樓酒在南備了一定的口碑，初步形成了良好的銷售氛圍。
啟動(dòng)流通：現(xiàn)金鋪貨有“章”可循
在小角樓中高檔產(chǎn)品形象基本確立，忠實(shí)消費(fèi)群不斷充實(shí)、鞏固的基礎(chǔ)上，推出流通、上量型產(chǎn)品的時(shí)機(jī)已趨成熟。張廣申開始擴(kuò)充小角樓產(chǎn)品線，逐步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，順勢推出了單價(jià)分別為38元、28元和20元的三款流通型產(chǎn)品。
在新品鋪貨過程中，張廣申通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，賒銷出去的產(chǎn)品對于零售商來說好比“后娘養(yǎng)的孩子”，很多零售商對于賒銷產(chǎn)品甚至連產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格都記不準(zhǔn)，更不要寄希望于零售商為自己的賒銷產(chǎn)品賣力“吆喝”了。張廣申說，要想讓流通渠道把更多精力投入到小角樓產(chǎn)品身上來，就必須讓零售商有“壓力”，實(shí)現(xiàn)對流通渠道的現(xiàn)金鋪貨。但南陽地區(qū)上百個(gè)白酒品牌當(dāng)中，除極少數(shù)成熟品牌具備現(xiàn)金鋪貨的“實(shí)力”之外，零售商已習(xí)慣了產(chǎn)品賒銷模式，現(xiàn)金鋪貨推行阻力很大。
基于市場現(xiàn)狀，張廣申為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨研究制定了一整套措施：第一，新產(chǎn)品價(jià)格采取市場倒推法，確保各個(gè)銷售環(huán)節(jié)享有足夠的利潤空間；第二，通過大力度促銷活動(dòng)刺激流通渠道現(xiàn)金購買，比如每購買四件小角樓產(chǎn)品便可獲贈價(jià)值300多元的金葫蘆一個(gè)，另贈啤酒兩件；第三，迅速推出針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，比如設(shè)置盒蓋獎(jiǎng)，盒內(nèi)放置金元寶、銀飾品等。同時(shí)，森達(dá)酒業(yè)還充分調(diào)動(dòng)報(bào)紙、電視、戶外、車體、出租車等各種廣告資源，統(tǒng)一傳播“喝小角樓酒，中金元寶、贏銀飾品”的小角樓產(chǎn)品促銷信息。在前期終端運(yùn)作的基礎(chǔ)上，大力度促銷與全方位傳播相結(jié)合，迅速激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)“熱情”，而消費(fèi)者對產(chǎn)品的肯定和持續(xù)性購買又反過來讓流通渠道實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨變得順理成章。
張廣申總結(jié)說，完成現(xiàn)金鋪貨的關(guān)鍵條件在于：一是渠道要有利潤，二是市場確實(shí)能動(dòng)銷。只要做到了這兩點(diǎn)，現(xiàn)金鋪貨就會被渠道所接受。森達(dá)酒業(yè)在這方面就是研究了零售商的心理，解除了零售商的后顧之憂，通過系統(tǒng)周密的入市方案，順利實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。
一舉多得：切入婚宴細(xì)分市場
2006年9月，四川小角樓酒業(yè)公司何成盛董事長來南陽考察市場，在考察過程中發(fā)現(xiàn)，小角樓在傳統(tǒng)渠道呈現(xiàn)出了良好的銷售局面，但婚宴市場卻是小角樓的一塊短板。面對即將來臨的婚宴旺季，如何切入和啟動(dòng)這一細(xì)分市場成為廠商的一個(gè)新挑戰(zhàn)。廠方配合張廣申連夜研究市場對策，最終，在廠家提供強(qiáng)力支持的前提下，森達(dá)酒業(yè)制定了“您結(jié)婚，我送酒”的促銷方案。
