序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的投訴管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

親身經(jīng)歷

[日期:2010-02-04] 來(lái)源:職稱 作

者:

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教育論文.經(jīng)濟(jì).管理.醫(yī)學(xué).計(jì)算機(jī).建筑.施工技術(shù)論文，工程技術(shù)，社科類，企業(yè)管理，經(jīng)濟(jì)管理論文，農(nóng)業(yè)論文，金融論文)核心期刊，國(guó)家級(jí)期刊，省級(jí)期刊，大學(xué)學(xué)報(bào)征稿，教師職稱，醫(yī)生職稱，護(hù)理職稱，經(jīng)濟(jì)職稱，經(jīng)濟(jì)師職稱，計(jì)算機(jī)工程職稱，政工職稱，會(huì)計(jì)職稱論文寫(xiě)作指導(dǎo)，職稱論文寫(xiě)作發(fā)表服務(wù)快速發(fā)表！

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昨天上午，我收到瑞安市教育局發(fā)來(lái)的短信，通知我于今天下午到溫州二十一中參加申報(bào)中學(xué)高級(jí)教師職稱論文答辯。我正想做準(zhǔn)備呢。我提交答辯的論文是我的教育碩士學(xué)位論文的簡(jiǎn)縮版。教育碩士學(xué)位論文答辯肯定比這次論文答辯要正式得多，而且向我提問(wèn)的是四位大學(xué)教授和一位中學(xué)特級(jí)教師，那次我都順利通過(guò)了。雖然我要對(duì)自己充滿信心，但是我的心里還是沒(méi)底，盡管我對(duì)論文的內(nèi)容已經(jīng)相當(dāng)熟悉，我還是把論文從頭到尾認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)地看了N遍。為了給向我提問(wèn)的評(píng)委留下良好的印象，我把必答的五百多字的論文摘要背了下來(lái)。不過(guò)，還好，看了兩遍，基本上就記住了。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，可是心里就是沒(méi)底。

今天下午13點(diǎn)30分，我和萍搭載安的轎車(chē)去溫州。今天的車(chē)開(kāi)得不是很順，本來(lái)預(yù)計(jì)40多分鐘就可以到達(dá)目的地的，可是一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，我們還在路上。14點(diǎn)46分，離目的地還有幾分鐘車(chē)程時(shí)，堅(jiān)給萍打來(lái)電話，已經(jīng)輪到萍了。通知上說(shuō)，不按時(shí)到者按自動(dòng)放棄論處。這個(gè)緊急電話頓時(shí)使車(chē)內(nèi)的空氣變得緊張起來(lái)，尤其是萍特別緊張。仔細(xì)一想，不對(duì)啊，通知上說(shuō)，論文答辯時(shí)間不超過(guò)15分鐘。我和萍是同組，她是13號(hào)，我是14號(hào)。按每人答辯用時(shí)10分鐘來(lái)算，論文答辯從13點(diǎn)30分開(kāi)始，輪到萍應(yīng)該是15點(diǎn)30分左右。我安慰萍，也自我安慰，如果取消我們的資格，我們就投訴，我們絕對(duì)是有道理的。屋漏偏逢連天雨，緊急電話來(lái)的時(shí)候，汽車(chē)不幸遇上了紅燈。紅燈一過(guò)，向左拐100多米處就是溫州二十一中。我和萍不等安把車(chē)停好，就先跑著進(jìn)二十一中了。剛進(jìn)校門(mén)，我們迎頭碰上同事進(jìn)、財(cái)?shù)葞讉€(gè)，他們已經(jīng)答辯結(jié)束要“打道回府”了。他們一句“你們?cè)趺床艁?lái)？”更加劇了我們心中的不安和緊張。跑不了幾步，我們又碰上我們的大學(xué)同學(xué)芳，她好像也知道已經(jīng)輪到萍了，趕緊給我們指路。我們小跑著跑進(jìn)階梯教室，萍小心翼翼地連聲向接待我們報(bào)到的老師陪不是，簽了名，領(lǐng)到了一張寫(xiě)有序號(hào)的紙。我們連忙拿著號(hào)碼紙，又是一路小跑，碰到同事鑫，他好像也知道輪到萍了，急忙給我們指路。我們狂奔到五樓，卻發(fā)現(xiàn)我們A組才輪到8號(hào)。Oh,my god!嚇?biāo)牢覀兞?！走廊上已?jīng)聚集著十幾個(gè)人，都等待著輪到自己。雖然今天沒(méi)有太陽(yáng)，但也沒(méi)有風(fēng)，走廊上的氣氛讓我感到有點(diǎn)燥熱。我在答辯的教室外觀察了一下，參加A組答辯的有三位評(píng)委，一男兩女，我只認(rèn)出男的是溫州市政治教研員林老師，兩位女評(píng)委我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。

今天的天氣夠悶熱的，我不想在五樓呆著，于是下去走走，散散心。下去走了一圈，害怕錯(cuò)過(guò)了，又跑到五樓看看是不是快要輪到自己了。這樣反復(fù)了幾次，最終確定下來(lái)，答辯一般需要15分鐘，評(píng)委

在每人答辯結(jié)束后還要做一些記錄，中間還要休息一下。于是我放心地到操場(chǎng)上溜達(dá)。在操場(chǎng)上，我很無(wú)聊，于是決定背一背論文摘要。剛背了不久，我突然發(fā)現(xiàn)腦子一片空白，看來(lái)我是比較緊張的，雖然手和腿還沒(méi)發(fā)抖。幸好我還沒(méi)上場(chǎng)。我就在跑道上踱來(lái)踱去，反反復(fù)復(fù)地背了N次。OK！這時(shí)，萍打來(lái)電話說(shuō)，快要輪到她了。我到洗手間放松了一下，鎮(zhèn)定自若地向五樓走去。

我到五樓后不久，萍就進(jìn)答辯室了。這時(shí)我的心態(tài)已經(jīng)調(diào)整得差不多了，一點(diǎn)兒也不緊張，也沒(méi)有了先前的焦躁不安。在等待萍出來(lái)的時(shí)間，感覺(jué)一下子就過(guò)去了。萍出來(lái)后，她跟我說(shuō)：“剛才評(píng)委問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：你這篇論文對(duì)同行要有什么借鑒意義？這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很意外！”

萍出來(lái)后，該輪到我了。我問(wèn)了門(mén)外的工作人員，我是否可以進(jìn)去了，他告訴我，還要等等。等了幾分鐘，他示意我可以進(jìn)去了。我推開(kāi)了答辯室的門(mén)，微笑著向評(píng)委們點(diǎn)了點(diǎn)頭，并向他們打招呼：“各位評(píng)委，你們好！”我還沒(méi)坐下，教研員林老師就叫我等等。那好吧！我就坐在我答辯的位置上等，趁這個(gè)空檔，適應(yīng)適應(yīng)環(huán)境，調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)心理。我平心靜氣地打量著答辯室里的四周，只見(jiàn)兩位女評(píng)委還在紙上記著什么。

第2篇

關(guān)鍵詞：強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)；醫(yī)療職業(yè)；美國(guó)

中圖分類號(hào)：R197 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-9166（2009）017（c）-0174-01

按照通常的說(shuō)法，責(zé)任保險(xiǎn)始創(chuàng)于法國(guó)，美國(guó)的責(zé)任保險(xiǎn)制度則產(chǎn)生于1887年后。[1]目前已經(jīng)形成比較完整的醫(yī)療保障體系――醫(yī)療意外處理保險(xiǎn)、醫(yī)生責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療民事賠償制度、侵權(quán)訴訟、獨(dú)立醫(yī)療意外鑒定委員會(huì)、醫(yī)生問(wèn)題的公眾監(jiān)督委員會(huì)等。通過(guò)這個(gè)醫(yī)療保障體系，大多數(shù)醫(yī)療糾紛在法庭外得以解決，醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)已成為美國(guó)現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)的一個(gè)重要組成部分，保險(xiǎn)成了醫(yī)生的法定義務(wù)。有數(shù)據(jù)表明，近年來(lái)美國(guó)醫(yī)療投訴率增長(zhǎng)了55%，醫(yī)生平均保險(xiǎn)費(fèi)增長(zhǎng)51%，占醫(yī)生年收入的4-10%，向我們展示了美國(guó)醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)的發(fā)展速度。[2]醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)屬于責(zé)任保險(xiǎn)的專家責(zé)任保險(xiǎn)的范疇。美國(guó)醫(yī)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)是法定責(zé)任保險(xiǎn)。[3]只要是行醫(yī)，就必須要有醫(yī)師執(zhí)照。要領(lǐng)取醫(yī)師執(zhí)照，首先要考取專業(yè)資格證書(shū)，另一個(gè)非常重要的條件就是必須要投保醫(yī)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，否則即是違法執(zhí)業(yè)。美國(guó)的醫(yī)師職業(yè)保險(xiǎn)規(guī)定的較為詳細(xì)，根據(jù)專業(yè)定風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定保費(fèi)。較大風(fēng)險(xiǎn)的是外科，每年需要交一萬(wàn)到兩萬(wàn)美元甚至更多，內(nèi)科風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，每年只需幾千美元。而且，保險(xiǎn)公司在為醫(yī)師承保的同時(shí)，也會(huì)有所選擇和評(píng)價(jià)，醫(yī)師有了賠付記錄，在下一年度續(xù)保的時(shí)候，保險(xiǎn)公司要進(jìn)行考察，決定是否提供保險(xiǎn)服務(wù)和是否提高保費(fèi)。所以，即使醫(yī)師投了保，也不會(huì)過(guò)分松懈，這樣就杜絕了道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。道德風(fēng)險(xiǎn)是指投保人（被保險(xiǎn)人）惡意圖謀保險(xiǎn)賠償金而故意誘發(fā)保險(xiǎn)事故所存在的非自然危險(xiǎn)。[4]美國(guó)通過(guò)醫(yī)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)手段對(duì)醫(yī)師的醫(yī)療活動(dòng)給予規(guī)范，一方面，大部分賠付費(fèi)用由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，醫(yī)師在從業(yè)過(guò)程中輕裝上陣，全心鉆研醫(yī)術(shù)；另一方面，患者造成的損害能及時(shí)得到填補(bǔ)，體現(xiàn)了人權(quán)保障的公平和及時(shí)。

筆者認(rèn)為，不管理論上如何界定醫(yī)療糾紛的侵權(quán)責(zé)任歸責(zé)原則，有一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，那就是我國(guó)民法適用的醫(yī)療糾紛的舉證責(zé)任原則加重了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)和增加了敗訴的風(fēng)險(xiǎn)。在適用過(guò)錯(cuò)責(zé)任原則時(shí)，為加強(qiáng)對(duì)受害人的救濟(jì)而有過(guò)錯(cuò)推定的運(yùn)用，以過(guò)錯(cuò)推定實(shí)現(xiàn)對(duì)受害人的特殊保護(hù)。[7]筆者認(rèn)為上述觀點(diǎn)加強(qiáng)了作為弱勢(shì)群體患者的保護(hù)，是社會(huì)文明發(fā)展到一定程度必然的產(chǎn)物，但也不能否認(rèn)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)民事責(zé)任加重的事實(shí)，從而忽視對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)利益的保護(hù)。

比較我國(guó)和美國(guó)在醫(yī)療損害賠償民事侵權(quán)的歸責(zé)原則，可以看出，美國(guó)的過(guò)錯(cuò)責(zé)任舉證原則即受害方需要證明其受到的損害是由于被告方違反了公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)而導(dǎo)致的，也就是說(shuō)，患者有舉證的責(zé)任，法官并不必然推定醫(yī)院方面有過(guò)錯(cuò)，只是按照證據(jù)優(yōu)勢(shì)原則做出判斷。與我國(guó)醫(yī)療糾紛的過(guò)錯(cuò)推定原則相比較，醫(yī)院和醫(yī)生在醫(yī)療訴訟中敗訴的可能性和醫(yī)療損害賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)要小的多?？墒羌幢闳绱?，美國(guó)依然實(shí)行了強(qiáng)制醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)，為醫(yī)療行業(yè)和醫(yī)生執(zhí)業(yè)保駕護(hù)航。比較我國(guó)，目前的醫(yī)學(xué)事業(yè)尚不夠發(fā)達(dá)，而醫(yī)療糾紛頻頻發(fā)生，已經(jīng)造成醫(yī)務(wù)人員消極執(zhí)業(yè)心理，而自愿保險(xiǎn)又不能滿足醫(yī)療行業(yè)的社會(huì)機(jī)能，這種情況下有什么理由不強(qiáng)制采取責(zé)任保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制呢？而且，在我國(guó)大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)是國(guó)家投資的，其資產(chǎn)是國(guó)有資產(chǎn)。而醫(yī)師是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的工作人員，醫(yī)療行為是職務(wù)行為。一旦出現(xiàn)醫(yī)療糾紛，根據(jù)我國(guó)對(duì)職務(wù)行為的民事歸責(zé)理論，在執(zhí)行職務(wù)中過(guò)失造成他人人身?yè)p害的，由所在法人機(jī)構(gòu)承擔(dān)民事賠償責(zé)任。盡管對(duì)工作人員的重大過(guò)失和故意行為造成的損害，法人機(jī)構(gòu)賠償后可以追償，但大部分承擔(dān)賠償?shù)呢?zé)任還是在法人機(jī)構(gòu)。這樣，一種不符合民事歸責(zé)原則的責(zé)權(quán)不一致現(xiàn)象就會(huì)發(fā)生即國(guó)有資產(chǎn)的流失。在美國(guó)，醫(yī)師和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系僅僅是一種合作的關(guān)系，不屬于職務(wù)行為，因此不會(huì)出現(xiàn)醫(yī)生造成的損害由醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)的問(wèn)題。

中美兩個(gè)國(guó)家的這種體制和關(guān)系，雖有明顯的差異。但是，在頻繁和高昂的醫(yī)療索賠面前，分散風(fēng)險(xiǎn)都顯得尤為重要。尤其我國(guó)，因醫(yī)療體制改革滯后民事法律制度，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)權(quán)不等；高額的醫(yī)療索賠使醫(yī)療執(zhí)業(yè)嚴(yán)重保守；醫(yī)療糾紛得不到及時(shí)解決使醫(yī)療秩序遭到嚴(yán)重的破壞；而且，司法機(jī)構(gòu)在審理醫(yī)療糾紛時(shí)，忽視醫(yī)患關(guān)系這種特殊的民事關(guān)系，忽視醫(yī)療人員在沒(méi)有責(zé)任保險(xiǎn)保障情況下的“高危職業(yè)”的事實(shí)，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)務(wù)人員在訴訟中過(guò)多的承擔(dān)賠償責(zé)任。盡管在醫(yī)療侵權(quán)損害后果發(fā)生時(shí)，存在很多種方式去補(bǔ)償受害人所遭受的損失，但保險(xiǎn)比侵權(quán)賠償更加方便和快捷，受害人認(rèn)為更加公平和執(zhí)行起來(lái)更加廉價(jià)?！氨ｋU(xiǎn)對(duì)原告和被告均有好處，被告支付保險(xiǎn)費(fèi)越多，他的聲譽(yù)就越高。此外，他還可以避免訴訟過(guò)程中的大量費(fèi)用。如費(fèi)、辯護(hù)費(fèi)和各種準(zhǔn)備費(fèi)。所以保險(xiǎn)是一種費(fèi)用低廉的解決方法?！盵6]再者，我國(guó)這種特殊的醫(yī)療體制，保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)，防止國(guó)有資產(chǎn)流失，醫(yī)療職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)會(huì)起到重要的防御和保障作用。因建立在自愿基礎(chǔ)上的責(zé)任保險(xiǎn)制度，對(duì)實(shí)現(xiàn)責(zé)任保險(xiǎn)保護(hù)受害人的利益的機(jī)能是有缺陷的。不能滿足責(zé)任保險(xiǎn)的政策目標(biāo)的基本需求。民事責(zé)任制度的發(fā)展已經(jīng)明顯顯示出強(qiáng)化保護(hù)受害人的賠償利益的趨勢(shì)。因此在我國(guó)要建立強(qiáng)制性地醫(yī)療職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)就顯得尤為必要。這不僅是醫(yī)療侵權(quán)民事歸責(zé)原則所激發(fā)的產(chǎn)物，同時(shí)也是醫(yī)療機(jī)構(gòu)國(guó)有體制應(yīng)該采取的一種保障措施。

通過(guò)比較可知，無(wú)論是從保障醫(yī)生和患者的權(quán)益、發(fā)展社會(huì)醫(yī)學(xué)的角度，還是從民事歸責(zé)原則理論發(fā)展趨勢(shì)的角度，筆者認(rèn)為建立強(qiáng)制醫(yī)療職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)是必然的趨勢(shì)，也是必備的醫(yī)療領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。符合責(zé)任保險(xiǎn)保護(hù)受害人的目標(biāo)，也有利于民事責(zé)任制度與損害賠償?shù)倪m度銜接。

作者單位：張家口教育學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]袁宗蔚:《保險(xiǎn)學(xué)》，北京，合作經(jīng)濟(jì)月刊社,1981年第1版,第354頁(yè)

[2]王川:《國(guó)際醫(yī)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)若干法律問(wèn)題研究》，大連海事大學(xué)2000年學(xué)位論文,第4頁(yè)

[3]王川:《國(guó)際醫(yī)師職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)若干法律問(wèn)題研究》,第5頁(yè)

[4]鄒海林:《責(zé)任保險(xiǎn)論》,北京,法律出版社,1999年1月第1版,第136頁(yè)

[5]之所以選擇美國(guó)作為參考系，是因?yàn)槊绹?guó)的保險(xiǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，而且美國(guó)的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)尤其是醫(yī)療職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)開(kāi)展的較早,是社會(huì)干預(yù)的強(qiáng)制性的險(xiǎn)種

第3篇

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，又稱為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)"(科特勒)。

一. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層面

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。

二.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵過(guò)程

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的交互過(guò)程

成功的營(yíng)銷(xiāo)需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒(méi)有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵](méi)有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷(xiāo)情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過(guò)程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)話過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過(guò)程。對(duì)話式溝通過(guò)程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過(guò)程包括一系列的因素，如銷(xiāo)售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷(xiāo)售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比交易營(yíng)銷(xiāo)要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價(jià)值過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過(guò)程并行的顧客欣賞的價(jià)值過(guò)程。

考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：

顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本)　(1)

顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值

(2)

在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過(guò)程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。

總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過(guò)程。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，對(duì)話過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過(guò)程沒(méi)有得到仔細(xì)分析，在交互過(guò)程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過(guò)程與交互過(guò)程沖突，價(jià)值過(guò)程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三極，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果取決于以上三種過(guò)程的有機(jī)融合。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。

1.顧客市場(chǎng)

顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2.供應(yīng)商市場(chǎng)

任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過(guò)程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來(lái)自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。

3.內(nèi)部市場(chǎng)

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。

4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

5.分銷(xiāo)商市場(chǎng)

在分銷(xiāo)商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線，隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷(xiāo)售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷(xiāo)商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過(guò)與分銷(xiāo)商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。

6.相關(guān)利益者市場(chǎng)

金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。

2、個(gè)人聯(lián)系

個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂(lè)部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。

5、顧客化營(yíng)銷(xiāo)

顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱為定制營(yíng)銷(xiāo)，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，可看作顧客化營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷(xiāo)信息，即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:

(1)測(cè)定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);市場(chǎng)退出者，指顧客因離開(kāi)該地區(qū)而退出購(gòu)買(mǎi);技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買(mǎi)，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。

(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的效果、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開(kāi)建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開(kāi)了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。

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第4篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)意識(shí)經(jīng)營(yíng)管理

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)已步入市場(chǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)療技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的概念也逐步為人們所接受。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理模式已從“政策依賴型”逐步向“市場(chǎng)主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變。醫(yī)療服務(wù)正面臨著新的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。是主動(dòng)出擊還是左顧右盼，將直接影響醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)院實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)制或經(jīng)濟(jì)技術(shù)綜合目標(biāo)管理制是近年來(lái)醫(yī)院改革中的一件大事，民營(yíng)醫(yī)院的誕生如雨后春筍般地不斷涌現(xiàn)，正是醫(yī)院市場(chǎng)化的寫(xiě)照。

在當(dāng)前的十七冶醫(yī)院，宛如一支奇葩在江東大地上傲然綻放，展示著強(qiáng)大的生命力，醫(yī)院的管理者和醫(yī)務(wù)人員有了醫(yī)院的主體意識(shí)，加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理，激發(fā)了醫(yī)院內(nèi)部活力，擴(kuò)大了在本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)范圍，一定程度上緩解了馬鞍山地區(qū)看病貴、住院難的問(wèn)題，十七冶醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益節(jié)節(jié)攀升，也調(diào)動(dòng)了絕大多數(shù)職工的積極性，這些應(yīng)該說(shuō)是醫(yī)院加強(qiáng)管理的結(jié)果，也是醫(yī)院改革的收益。但是，我們又必須清醒地認(rèn)識(shí)到，觀念的轉(zhuǎn)變、管理模式的變革，必須要有足夠的思想準(zhǔn)備和充分的理論根據(jù)，也要有相應(yīng)的調(diào)節(jié)、控制、干預(yù)與約束的一整套機(jī)制，否則，就會(huì)顧此失彼，處理不當(dāng)就會(huì)一種傾向可能掩蓋著另一種傾向。對(duì)此，我們必須冷靜思考，有必要重新認(rèn)識(shí)提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益的內(nèi)涵和加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理的實(shí)質(zhì)，在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，只有盡快形成自己的核心技術(shù)，更注重經(jīng)營(yíng)，更注重服務(wù)，更關(guān)注盈利，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，把在現(xiàn)有醫(yī)院管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與當(dāng)前醫(yī)院改制工作結(jié)合起來(lái)，走出一條適應(yīng)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變，高水平的服務(wù)質(zhì)量，人性化的服務(wù)環(huán)境，便捷溫馨的服務(wù)流程，適應(yīng)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理新路，是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，才能使醫(yī)院更進(jìn)一步地做大做強(qiáng)。筆者以為新形勢(shì)下，結(jié)合醫(yī)院實(shí)際和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理面臨著新的課題，醫(yī)院從經(jīng)營(yíng)管理策略上來(lái)說(shuō)，適應(yīng)形勢(shì)要求，制定經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該從以下幾方面思考:

1、以人為本，患者至上的差異化策略。以人為本，患者至上，這應(yīng)是醫(yī)院辦院的宗旨、處事的根本。因?yàn)椋瑔T工的服務(wù)行為是開(kāi)拓醫(yī)療市場(chǎng)和提高服務(wù)對(duì)象滿意度的主要途徑。只有以人為本，把對(duì)病人的尊敬、理解和人文關(guān)懷體現(xiàn)在患者從進(jìn)院到出院的醫(yī)院服務(wù)全過(guò)程中，才能順應(yīng)高度精神文明的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，只有患者至上，才能從根本上改變傳統(tǒng)的醫(yī)患關(guān)系。只有真正把病人看做自己的親人，深刻理解“微笑也是生產(chǎn)力”的含義，才能奠定醫(yī)院成功與發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，以人為本，患者至上應(yīng)是醫(yī)院決策者虔誠(chéng)的信條、不渝的理念，應(yīng)作為醫(yī)院每位員工的崇高信念與行為準(zhǔn)則。影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素主要有三：需求、價(jià)格和服務(wù)。在需求、價(jià)格相對(duì)不變的情況下，服務(wù)便成了決定競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的關(guān)鍵要素。由于服務(wù)態(tài)度、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)等問(wèn)題既是當(dāng)前社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，又是許多醫(yī)院試圖著力解決、效果又不甚明顯的瓶頸，我們十七冶醫(yī)院就在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和醫(yī)德醫(yī)風(fēng)方面狠下工夫，得到了群眾的普遍認(rèn)可與好評(píng)，并很快成為我院的一大特色。我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步升華。

2、推出豪華病房、特診服務(wù)的適應(yīng)性策略。馬鞍山是安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快較發(fā)達(dá)的地區(qū)，相當(dāng)一部分人通過(guò)自己的誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)，已經(jīng)先富起來(lái)。加上逐年增加的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，高收入階層人士占有一定的比例。他們對(duì)醫(yī)療保健服務(wù)的不同要求，使醫(yī)療市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)出多元化的格局。為此，推出豪華病房、特診服務(wù)使不同階層人士都能在我院得到滿意的服務(wù)。

3、品牌為主，一流質(zhì)量的品牌優(yōu)勢(shì)策略。品牌為主，一流質(zhì)量，醫(yī)療質(zhì)量不但是病人生命的保障，也是醫(yī)院生命的根本，病人到醫(yī)院就診，首選的條件是醫(yī)療安全。醫(yī)院的發(fā)展有賴于醫(yī)療質(zhì)量的持續(xù)提高，因此，確保醫(yī)療質(zhì)量是醫(yī)院工作永恒的主題。醫(yī)療質(zhì)量應(yīng)貫穿于醫(yī)院工作的始終。因此，必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，以合理的投入謀求醫(yī)院最大的可持續(xù)發(fā)展，讓病人以合理的價(jià)格獲得最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而促進(jìn)相互尊重、相互理解和相互信任的新型醫(yī)患關(guān)系的建立。同時(shí)醫(yī)院必須對(duì)自己醫(yī)療質(zhì)量做出必要的承諾，要求每位員工樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，要像對(duì)待自己的生命一樣對(duì)待醫(yī)療質(zhì)量，只有這樣，才能鑄就過(guò)硬的醫(yī)院品牌。醫(yī)院的生存和發(fā)展，歸根到底，還要靠醫(yī)療質(zhì)量和技術(shù)水平。面向全國(guó)招聘各學(xué)科、專業(yè)的老專家和中青年優(yōu)秀人才，配備國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的檢診療技術(shù)設(shè)備，積極引進(jìn)新技術(shù)、新項(xiàng)目，形成具有我院特色的優(yōu)勢(shì)專業(yè)和特色?？?，打造出“十七冶”的品牌。

4、誠(chéng)信為重的優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略。誠(chéng)信為重，搶占市場(chǎng)——針對(duì)當(dāng)前部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)極端功利主義帶來(lái)的不良影響以及人民群眾對(duì)醫(yī)院普遍存在的世俗偏見(jiàn)，必須要把“誠(chéng)信”作為醫(yī)院發(fā)展的重中之重，作為開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的先導(dǎo)。要取信于社會(huì)，取信于民眾，取信于病人，取信于員工?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”，醫(yī)院要講求經(jīng)濟(jì)效益，更要講求社會(huì)效益，欲速則不達(dá)，必須把經(jīng)濟(jì)效益蘊(yùn)藏在社會(huì)效益之中，才能實(shí)現(xiàn)兩個(gè)效益同步增長(zhǎng)。為了讓病人在我院“少花錢(qián)、看好病”，或“花同樣多的錢(qián)，享受到更滿意的服務(wù)”，十七冶醫(yī)院多年來(lái)提出的“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，并采取降低部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和進(jìn)口（合資）藥品使用量等措施，其結(jié)果，不僅我院的藥品收入長(zhǎng)期控制在業(yè)務(wù)總收入的40左右，前來(lái)就診的患者也得到真正的實(shí)惠。

5、高效低耗的內(nèi)部強(qiáng)化管理策略。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)既要講究工作效率，也要講究經(jīng)濟(jì)效益。因此，制定高效低耗策略，一方面，圍繞提高工作效率，在注重引進(jìn)人才、控制人員，合理配置人力資源的同時(shí)，最大限度發(fā)揮財(cái)力

、物力和信息資源效用；另一方面，注意開(kāi)源節(jié)流，節(jié)支降耗，盡可能減少不必要的浪費(fèi)，提高經(jīng)濟(jì)效益，積累醫(yī)院發(fā)展所需的有形資產(chǎn)。

6、形象宣傳策略與魚(yú)水工程策略。在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還要重視醫(yī)院形象建設(shè)，積累醫(yī)院的無(wú)形資產(chǎn)。譬如，利用大眾傳媒、自辦刊物，進(jìn)行健康教育和宣傳，或舉辦各種形式的公益活動(dòng)，樹(shù)立良好的醫(yī)院形象。同時(shí)，制定“魚(yú)水工程”策略，協(xié)調(diào)好醫(yī)院與社會(huì)各界的公共關(guān)系，與蕪湖、南京、上海、合肥的一些大醫(yī)院、省內(nèi)、外有名的醫(yī)科大學(xué)和附院建立良好的合作關(guān)系，積極為本市一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、管理區(qū)醫(yī)院提供技術(shù)指導(dǎo)和會(huì)診服務(wù)，為醫(yī)院發(fā)展?fàn)I造良好的外在環(huán)境。

7、科技為先，博采眾長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略——有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是市場(chǎng)的代名詞。醫(yī)院是高科技含量極高的健康產(chǎn)業(yè)，其中醫(yī)療技術(shù)水平的高低是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素，可以說(shuō)誰(shuí)的醫(yī)療技術(shù)水平高，誰(shuí)就能占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)，左右醫(yī)療市場(chǎng)。因此，必須樹(shù)立科技為先的經(jīng)營(yíng)管理理念，尤其醫(yī)院改制以后，要加大?？平ㄔO(shè)的投入，博采眾長(zhǎng)，在提高醫(yī)療技術(shù)水平方面下大力氣。

新形勢(shì)下，醫(yī)院生存發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。首先，隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深入，政府由過(guò)去的“辦醫(yī)院”變成了“管醫(yī)院”，政府財(cái)政撥款減少以后，醫(yī)院必然轉(zhuǎn)向自求生存，自謀發(fā)展；醫(yī)院與醫(yī)院之間在共同協(xié)作、取長(zhǎng)補(bǔ)短的傳統(tǒng)關(guān)系之外，增加了相互競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容；在醫(yī)患關(guān)系問(wèn)題上，“求醫(yī)問(wèn)藥”的傳統(tǒng)觀念受到根本性的沖擊，取而代之的是“以病人為中心”的新型行醫(yī)觀。昔日的患者求醫(yī)格局已被打破，代之以醫(yī)患雙求成為必然趨勢(shì)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)院不愁沒(méi)飯吃，收入上繳國(guó)家，支出面向政府，然而新形勢(shì)下，醫(yī)院進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們看到醫(yī)院之間，國(guó)有醫(yī)院與國(guó)有醫(yī)院之間、國(guó)有醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院之間、醫(yī)院與藥店之間、醫(yī)院與整個(gè)保健品行業(yè)之間爭(zhēng)奪患者競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一句話，醫(yī)療市場(chǎng)的客觀存在已是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，遵循醫(yī)療市場(chǎng)的法則，是醫(yī)院的必然選擇。其次，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系的建立和完善，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得不面臨諸如如何協(xié)調(diào)好醫(yī)患保三者關(guān)系等前所未有的一系列新問(wèn)題；加上社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的醫(yī)療保健需求多元化趨勢(shì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行為，必須要進(jìn)行根本性的改變。再次，我院是一所企業(yè)化的醫(yī)院，沒(méi)有政府的財(cái)政撥款、沒(méi)有特殊的優(yōu)惠政策、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒、更沒(méi)有穩(wěn)定的病人群，一切都得靠自己的雙手！醫(yī)院管理者必須在新的挑戰(zhàn)和復(fù)雜的形勢(shì)面前，迎難而上。要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，創(chuàng)新思路、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新管理，確立自我經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展意識(shí)，確立服務(wù)定位、規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃，以市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向，爭(zhēng)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)醫(yī)院市場(chǎng)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，才能使自己立于不敗之地。為此，基于上述認(rèn)識(shí)，我們要積極引進(jìn)和借鑒企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)面向市場(chǎng)，根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新，還要有相應(yīng)的管理措施與之相匹配。根據(jù)我院具體的特點(diǎn)，我們?cè)谒伎忌鲜鼋?jīng)營(yíng)管理策略的基礎(chǔ)上要制定了一系列經(jīng)營(yíng)措施和采取以下對(duì)策:

1、重視人本管理。人本教育是人本管理的重要內(nèi)容。隨著醫(yī)院生存發(fā)展環(huán)境的變化，醫(yī)務(wù)工作者必須加速思想觀念的轉(zhuǎn)變。強(qiáng)化全體員工的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)

從病人求醫(yī)轉(zhuǎn)變成醫(yī)患雙求。如今醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理再不能停留在“等、靠、要”上，不要期望政府投入，向政府伸手也沒(méi)有用。醫(yī)院一切工作圍繞病人，為了病人的一切醫(yī)療運(yùn)行。醫(yī)療、保健、管理、后勤保障都要強(qiáng)化服務(wù)理念。將院內(nèi)服務(wù)作為醫(yī)院內(nèi)部市場(chǎng)，院外服務(wù)作為醫(yī)院外部的服務(wù)市場(chǎng)，全體員工確立市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，才能把醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)做好、做強(qiáng)、做大、做優(yōu)，才能使計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的被動(dòng)醫(yī)療服務(wù)，即病人求醫(yī)現(xiàn)象得到“改頭換面”，讓每個(gè)門(mén)診、住院病人滿意而歸才能形成固定的醫(yī)療市場(chǎng)，增加服務(wù)信譽(yù)感召力。強(qiáng)化員工的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、危機(jī)感教育、醫(yī)護(hù)人員價(jià)值取向等觀念更新，從而變要我做為我要做。醫(yī)院生存發(fā)展“千斤重?fù)?dān)大家挑”目標(biāo)一致、協(xié)力同心才能最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。首先，要求職工不斷轉(zhuǎn)變“求醫(yī)問(wèn)藥”的傳統(tǒng)行醫(yī)觀，牢固樹(shù)立“以病人為中心”的思想，并提出了“接一個(gè)病人、獻(xiàn)一份愛(ài)心”的服務(wù)宗旨，作為對(duì)全社會(huì)的承諾；其次，根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)不斷變化的特點(diǎn)，我們加強(qiáng)了對(duì)職工進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)條件下的經(jīng)營(yíng)觀念教育，培養(yǎng)職工形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、增收節(jié)支意識(shí)和發(fā)展意識(shí)；再次，結(jié)合我院的實(shí)際情況，對(duì)職工進(jìn)行形勢(shì)教育、理想教育、法制教育、職業(yè)道德教育和主人翁精神教育以及新職工崗前教育、全院職工大會(huì)、院長(zhǎng)行政查房、醫(yī)院管理學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)、管理論壇、科務(wù)會(huì)、民主生活會(huì)、老專家座談會(huì)、業(yè)務(wù)骨干座談會(huì)、職工代表座談會(huì)，等等。除人本教育之外，醫(yī)院還要解決職工實(shí)際困難，消除職工后顧之憂，讓職工更好地發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)的激勵(lì)措施和安全保障措施，如提供良好的工作環(huán)境和條件、幫助解決職工住房問(wèn)題和子女就學(xué)問(wèn)題、辦理醫(yī)療職業(yè)保險(xiǎn)和個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)與養(yǎng)老保險(xiǎn)、協(xié)助職工辦理職稱晉升、戶口調(diào)入與 人事關(guān)系調(diào)動(dòng)手續(xù)等，培養(yǎng)職工的忠誠(chéng)感和信任感，以便全身心地投入到工作和事業(yè)中來(lái)。

2、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略。提高醫(yī)院市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理、資本運(yùn)作是醫(yī)院保持健康發(fā)展的根本。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)策略必須具有創(chuàng)新、開(kāi)拓、前瞻性。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)患者的需求，進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)定位并以市場(chǎng)服務(wù)要求規(guī)劃醫(yī)院發(fā)展方向、加強(qiáng)?？铺亻L(zhǎng)建設(shè)、強(qiáng)化質(zhì)量?jī)?nèi)涵、提高服務(wù)水準(zhǔn)、拓展服務(wù)范圍、打造醫(yī)院品牌、建設(shè)一支精簡(jiǎn)高效的管理隊(duì)伍。并利用現(xiàn)有的資源，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍，走多元化的經(jīng)營(yíng)服務(wù)之路，為病人創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)、高效、方便的醫(yī)療環(huán)境和條件，使特色服務(wù)、特殊服務(wù)、特需服務(wù)能滿足不同層次顧客的需求。以市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。

3、服務(wù)創(chuàng)新。根據(jù)差異化經(jīng)營(yíng)策略，為了不斷提高服務(wù)質(zhì)量，從美化就醫(yī)環(huán)境，改善服務(wù)設(shè)施入手，推出了一系列服務(wù)新舉措。如根據(jù)病人流量調(diào)整門(mén)診布局，增加檢查與收費(fèi)窗口，實(shí)行一醫(yī)、一護(hù)、一患、一診室，在兒科病房開(kāi)辟兒童樂(lè)園，等，使病人一進(jìn)我院，就產(chǎn)生舒適感；其次，我院一直實(shí)行的首診負(fù)責(zé)制、首問(wèn)負(fù)責(zé)制、彈性上班制、值班主任負(fù)責(zé)制、導(dǎo)診制和服務(wù)承諾制要更進(jìn)一步的完善，以改善服務(wù)流程，縮短候診時(shí)間，解決患者在就診過(guò)程中碰到的困難和問(wèn)題；再次，堅(jiān)持周日不安排休息、全天候開(kāi)放各種檢查項(xiàng)目、開(kāi)設(shè)特需服務(wù)、建立病人出院后的追蹤服務(wù)措施和免費(fèi)接送病人的“愛(ài)心車(chē)”，盡可能為病人提供方便；通過(guò)送出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法，對(duì)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高接診藝術(shù)和綜合服務(wù)質(zhì)量。與此同時(shí)，通過(guò)建立病人滿意度調(diào)查和投訴管理制度，設(shè)立文明質(zhì)量獎(jiǎng)等措施，促進(jìn)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)和服務(wù)水平的提高，杜絕以醫(yī)謀私和收受紅包現(xiàn)象。如今，優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)成為我院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并在人民群眾中享有極高的聲譽(yù)。我們要進(jìn)一步地發(fā)揚(yáng)光大。

4、轉(zhuǎn)變管理機(jī)制。確保有穩(wěn)定的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)

醫(yī)院的品牌體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量、管理、服務(wù)等各個(gè)方面，只有綜合素質(zhì)很高的醫(yī)院才有可能創(chuàng)出名院、名科、出名醫(yī)。而醫(yī)院良好的管理運(yùn)行機(jī)制必須建立在市場(chǎng)服務(wù)基礎(chǔ)上，要從找局長(zhǎng)、找院長(zhǎng)的“人浮于事”的管理模式中解脫出來(lái)。大家都關(guān)心市場(chǎng)、找市場(chǎng)。如建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代醫(yī)院管理制度，建立醫(yī)院市場(chǎng)服務(wù)反應(yīng)機(jī)制、服務(wù)監(jiān)控機(jī)制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，效能保障機(jī)制，充分利用醫(yī)院資本進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，從而讓每一位患者按需求享有適合自己消費(fèi)的醫(yī)療服務(wù)。內(nèi)部市場(chǎng)做優(yōu)、做強(qiáng)、外部市場(chǎng)才能做大、做響。由此才能提高市場(chǎng)占有率，使醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理充滿生機(jī)和活力。

5、轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，滿足不同層次人群的需求

隨著人們生活水平的提高，健康意識(shí)正在發(fā)生變化。追求高品質(zhì)的生活、生命質(zhì)量以及“奔向小康先要健康”的理念正逐步深入人心。因此，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變。醫(yī)療服務(wù)環(huán)境、服務(wù)模式、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量將進(jìn)入新的格局。本人從有關(guān)文獻(xiàn)查閱歸納為以下五個(gè)改變、五個(gè)實(shí)現(xiàn):（1）改變單調(diào)的就醫(yī)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境園林化、內(nèi)部環(huán)境賓館化、質(zhì)量服務(wù)規(guī)范化。（2）改變傳統(tǒng)的醫(yī)療流程，實(shí)現(xiàn)“量體裁衣”個(gè)性化的服務(wù)，滿足不同個(gè)體醫(yī)療需求;即患者根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇不同標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療服務(wù)。（3）改變以醫(yī)為主的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)以人為本、優(yōu)化醫(yī)療流程、提供方便、安全的醫(yī)療服務(wù);使醫(yī)療服務(wù)充滿人性化。病人治療、護(hù)理、生活、學(xué)習(xí)、休息得到充分關(guān)懷照顧。所有醫(yī)療流程不是以院內(nèi)工作時(shí)間為主，而是以病人為主。病人的利益和人格得到充分尊重。（4）改變就醫(yī)論醫(yī)的服務(wù)形式，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療與保健相結(jié)合、更多關(guān)心病人生理與心理健康、治療后康復(fù)和保健服務(wù)，延伸預(yù)防保健服務(wù)內(nèi)容。（5）改變患者的消費(fèi)意識(shí)。引導(dǎo)健康消費(fèi)、驅(qū)動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，提升醫(yī)療服務(wù)價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)公平、患者滿意、醫(yī)患雙方獲得雙利和雙贏?？傊?，新形勢(shì)下醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理如何創(chuàng)出新路、邁出新步、取得新業(yè)績(jī)，還有許多新的課題有待思考，積極探索。