發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:15:27
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的大專市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀 1 保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。 2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買(mǎi)什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。 2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng) 1 樹(shù)立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹(shù)立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。 2 開(kāi)發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。 3 細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷(xiāo)方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。 4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。
論文摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。本文試從郵電企業(yè)的管理與運(yùn)營(yíng)出發(fā)，談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與郵電企業(yè)的關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷(xiāo)售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)， 后者形成市場(chǎng)。各種行業(yè)與市場(chǎng)通過(guò)交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國(guó)家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念， 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)沒(méi)有像今天這樣為各方面所重視。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的， 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念， 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念， 直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念， 觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶， 營(yíng)銷(xiāo)僅處在一般職能地位；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以客戶為中心， 營(yíng)銷(xiāo)作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與郵電企業(yè)人力資源
人是企業(yè)最寶貴的資源， 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中， 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢(shì)， 實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值， 就達(dá)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高階段: 人才經(jīng)營(yíng)階段。從資本經(jīng)營(yíng)到人才經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的又一次飛躍。在這個(gè)階段， 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中， 實(shí)行人才經(jīng)營(yíng)不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)， 而且還可以通過(guò)人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起， 達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。與財(cái)、物一樣， 人才作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本資源， 必須運(yùn)用市場(chǎng)的觀點(diǎn)， 在市場(chǎng)中做好人力資源的開(kāi)發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制， 對(duì)企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求， 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測(cè)及合理配置， 建立起對(duì)人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問(wèn)題上， 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則， 要面向人才市場(chǎng)， 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比， 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱， 郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低， 因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過(guò)強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè)， 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍， 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場(chǎng)觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與郵電企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)總體性的謀劃， 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候， 必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心地位， 用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這種核心的思維方式來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題。郵電企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 以營(yíng)銷(xiāo)為中心， 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成， 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想， 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)總體， 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系， 是典型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù)， 服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新觀點(diǎn)， 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來(lái)的效益和服務(wù)， 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)， 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)， 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍， 體現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才競(jìng)爭(zhēng)的原則， 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化， 企業(yè)就可以把握未來(lái)發(fā)展方向， 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與郵電企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)
在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中， 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營(yíng)銷(xiāo)管理必須解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為， 要通過(guò)資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起， 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的， 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營(yíng)管理的核心， 這就是資本經(jīng)營(yíng)。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)， 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”進(jìn)行改造， 造就一個(gè)合乎要求的市場(chǎng)主體。考慮到我國(guó)仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任， 要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營(yíng)還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)歸根結(jié)底還是要按市場(chǎng)要求配置資源， 資本增值也只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此， 資本經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營(yíng)， 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場(chǎng)、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)， 建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營(yíng)管理體制， 在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值， 要通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和通信網(wǎng)絡(luò)
郵電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展變化趨勢(shì)。隨著信息化的不斷推進(jìn)， 傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)， 另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變， 加快通信寬帶化進(jìn)程， 構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對(duì)長(zhǎng)途干線、長(zhǎng)途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對(duì)具有市場(chǎng)潛力的業(yè)務(wù)， 如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時(shí)采用新技術(shù)， 特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢(shì)， 把握IP技術(shù)和ATM 技術(shù)發(fā)展方向， 不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次， 努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)， 技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國(guó)電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P 技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展， 不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問(wèn)題， 而且是信息資源建設(shè)的問(wèn)題。信息業(yè)務(wù)是通過(guò)采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過(guò)程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們?cè)诨A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績(jī)很大， 經(jīng)驗(yàn)很多， 在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，
但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)， 認(rèn)真分析買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)， 本著聯(lián)合建設(shè)、開(kāi)門(mén)納庫(kù)、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍， 建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)， 帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng)和用戶使用， 培育市場(chǎng)。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng)， 實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫(kù)的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)， 只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益， 才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是郵電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營(yíng)的就是網(wǎng)絡(luò)， 要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益， 提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率， 增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。
參考文獻(xiàn)
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論文關(guān)鍵詞：《喜羊羊與灰太狼》，動(dòng)畫(huà)角色，成人生活用品，潛在消費(fèi)需求
1 引 言
廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司制作的電視動(dòng)畫(huà)片《喜羊羊與灰太狼》，憑借中國(guó)式幽默和傳統(tǒng)價(jià)值觀，在吸引眾多未成年觀眾的前提下，更贏得了廣大成年觀眾的喜愛(ài)[1]。根據(jù)官方網(wǎng)絡(luò)上的抽樣調(diào)查顯示，喜歡收看《喜羊羊和灰太狼》的成人中，95%的人認(rèn)為該片的故事幽默輕松，可以用來(lái)排解壓力，此比例大大超過(guò)選擇“制作精美、故事吸引人”、“孩子喜歡，所以我也跟著看”等選項(xiàng)[2]。面對(duì)如此巨大的成年觀眾市場(chǎng)，研究《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，對(duì)于發(fā)展《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產(chǎn)品將起到良好的借鑒作用。
2 《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的潛在消費(fèi)需求分析
為了解廣東地區(qū)成年觀眾對(duì)于《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的態(tài)度與反應(yīng)，以及他們對(duì)于《喜羊羊與灰太狼》成人生活產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求情況，本人通過(guò)半結(jié)構(gòu)式訪談法，針對(duì)18-39歲年齡段的成年觀眾，圍繞十大典型周邊產(chǎn)品類型：音像制品類、書(shū)籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類進(jìn)行初步調(diào)查。其中，半結(jié)構(gòu)式的訪談地點(diǎn)為華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用工程研究所成高教學(xué)站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，訪談對(duì)象是該站全日制與業(yè)余班的喜愛(ài)《喜羊羊與灰太狼》的學(xué)生、老師和工作人員，總計(jì)50人；訪談的問(wèn)題如下：
（1）以下與《喜羊羊與灰太狼》有關(guān)的周邊產(chǎn)品中，您接觸過(guò)的有（）
A. 音像制品類 B.書(shū)籍類
C. 文具用品類 D.公仔手辦類
E. 服裝服飾類 F.生活用品類
G. 食品飲品類 H.收藏品類
I. 玩具類J.飾品類
K.以上十類產(chǎn)品都沒(méi)接觸過(guò)（跳到第3題）
（2）從成人的自我消費(fèi)心理需求出發(fā)，您覺(jué)得這類（些）產(chǎn)品怎么樣？
（3）如果是自己用或送成年人，您會(huì)優(yōu)先考慮以上十類產(chǎn)品的哪一類？
（4）談?wù)勀鷮?duì)開(kāi)發(fā)適合成年人消費(fèi)口味的這類產(chǎn)品有哪些看法和建議？您感興趣嗎？
從訪談的結(jié)果來(lái)看，初步調(diào)查的50人中，一致認(rèn)為國(guó)產(chǎn)電視動(dòng)畫(huà)片的周邊產(chǎn)品，在質(zhì)量、實(shí)用性、色彩方面等做的都不是很到位，除了哄小孩，根本滿足不了成年人的消費(fèi)心理，所以他們只是喜歡通過(guò)觀看這部動(dòng)畫(huà)片來(lái)放松心情，而并未太在意其周邊產(chǎn)品如何。
因此從成人自我消費(fèi)心理需求來(lái)看，他們會(huì)優(yōu)先考慮與《喜羊羊與灰太狼》有關(guān)的日常生活用品，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，畢竟是成年人的自身消費(fèi)，實(shí)用性無(wú)論如何，都會(huì)占據(jù)著他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要位置。并且，他們也非常看好針對(duì)他們喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)角色來(lái)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)相關(guān)日常生活用品。
結(jié)合對(duì)以上50人的初步訪談結(jié)果，可概括出以下信息：
1）被調(diào)查者對(duì)于《喜羊羊與灰太狼》現(xiàn)有的音像制品類、書(shū)籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類周邊產(chǎn)品并不滿意論文怎么寫(xiě)。
2）對(duì)于從成人的自我消費(fèi)心理需求出發(fā)，圍繞成人喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)角色，開(kāi)發(fā)個(gè)性、有創(chuàng)意、物有所值的日常生活用品，大多數(shù)被調(diào)查者還是抱有非常感興趣的態(tài)度。這對(duì)于發(fā)展《喜羊羊與灰太狼》的生活類成人周邊產(chǎn)品開(kāi)了個(gè)好頭，對(duì)后期設(shè)計(jì)研究將起到很好的參考作用。
3 角色定位及其生活用品的潛在消費(fèi)趨勢(shì)研究
3.1 前期準(zhǔn)備階段
3.1.1 動(dòng)畫(huà)角色的選擇
首先，結(jié)合電視動(dòng)畫(huà)片《喜羊羊與灰太狼》，挑選具有代表性的、特色鮮明的七個(gè)動(dòng)畫(huà)
主角，作為問(wèn)卷調(diào)查的主要內(nèi)容，其中：
喜羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的男一號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，樂(lè)觀向上、堅(jiān)強(qiáng)可愛(ài)、寬容、樂(lè)于助人，是青青草原上最帥、最聰明、號(hào)稱跑得最快的小羊，每次都能識(shí)破灰太狼的陰謀詭計(jì)，拯救羊族群的生命，從而成為羊氏部落的小英雄；
美羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的女一號(hào)動(dòng)畫(huà)角色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，在羊村里最受羊羊們的歡迎，是大家跟風(fēng)學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象，不僅外表美，心靈也很美，同時(shí)，還是營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、美容師、模特兒、服裝師，只要是與美有關(guān)的東西，她都非常精通。
沸羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，是羊村里最健壯但同時(shí)也是最魯莽的一只羊，對(duì)什么羊都看不順眼，經(jīng)常板著臉，弄出一副很酷的樣子，對(duì)一些事情總是持反對(duì)意見(jiàn)，因而做出來(lái)的事經(jīng)常令人啼笑皆非。
懶羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，是青青草原上最懶的一只小肥羊，但因?yàn)楸葎e人聰明，干活、讀書(shū)都比別的羊快，所以有很多時(shí)間可以用來(lái)睡覺(jué)。他不愛(ài)運(yùn)動(dòng)，卻聰明機(jī)智，而且臨危不亂，總是一派大智若愚、舉重若輕的感覺(jué)。懶羊羊的處事方式和為人品質(zhì)備受成年觀眾認(rèn)同。
慢羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，是羊村的村長(zhǎng)和大肥羊?qū)W校校長(zhǎng)兼老師，羊族部落中的最年長(zhǎng)也是倍受尊敬的長(zhǎng)者，博覽群書(shū)，平時(shí)最愛(ài)搞些小發(fā)明和小創(chuàng)造，是個(gè)烏龍發(fā)明家。
灰太狼：《喜羊羊與灰太狼》里反面人物的男一號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，是狼族中貴族血統(tǒng)的新一任族長(zhǎng)，同時(shí)也是青青草原最聰明卻又最倒霉的角色。聰明自信、意志堅(jiān)強(qiáng)、幽默搞笑、擅長(zhǎng)發(fā)明、動(dòng)手能力強(qiáng)、愛(ài)老婆勝過(guò)愛(ài)自己、為老婆花錢(qián)從不心疼、對(duì)老婆從一而終、從不藏私房錢(qián)、會(huì)做飯、會(huì)討老婆歡心、典型的極品好男人，從而成為現(xiàn)代女白領(lǐng)們的新一代擇偶標(biāo)準(zhǔn)；
紅太狼：《喜羊羊與灰太狼》中反面人物的女一號(hào)動(dòng)畫(huà)角色，是灰太狼的老婆，有個(gè)性、有實(shí)力、有氣魄；長(zhǎng)的花容月貌，身材妖冶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，打扮得豪華高貴；刁蠻潑辣，非常喜歡引發(fā)家庭暴力，習(xí)慣用平底鍋來(lái)管理自己的老公；但內(nèi)心深藏著女人的溫柔和善良，盡管老公一直抓不到羊給她，但她還是對(duì)其不離不棄；同時(shí)，對(duì)自己的孩子更是百般疼愛(ài)，盡顯慈祥的母愛(ài)[3]。
圖1 《喜羊羊與灰太狼》的七個(gè)主角
3.1.2 調(diào)查對(duì)象的選取
由于并非所有調(diào)查對(duì)象都喜愛(ài)電視動(dòng)畫(huà)片《喜羊羊與灰太狼》，故本次大批量結(jié)構(gòu)式問(wèn)卷調(diào)查，先通過(guò)網(wǎng)上與實(shí)地的開(kāi)放式訪談，訪談問(wèn)題如下：
1.您是《喜羊羊與灰太狼》的熱心觀眾嗎？
2.您認(rèn)識(shí)的人中，有非常喜愛(ài)《喜羊羊與灰太狼》的嗎？
經(jīng)過(guò)初步的調(diào)查與了解，總結(jié)出大概信息：在廣州、深圳動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的兩個(gè)城市中，成年人受動(dòng)畫(huà)環(huán)境的耳濡目染，喜愛(ài)《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾居多；在佛山，由于《喜羊羊與灰太狼》制作公司與佛山南海的聯(lián)手打造國(guó)家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地，故其在該地段的宣傳力度很大，吸引了不少成年人；而東莞，是《喜羊羊與灰太狼》大部分的周邊產(chǎn)品生產(chǎn)基地，這也從側(cè)面宣傳了該部電視動(dòng)畫(huà)片，從而給當(dāng)?shù)爻扇艘粋€(gè)動(dòng)畫(huà)氛圍。因此，本階段就圍繞廣州、深圳、佛山、東莞這四大城市，收集18-39歲年齡段的成年觀眾，收集過(guò)程主要采取自愿報(bào)名的方式，最后采用隨機(jī)抽樣[4]的方法，進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放。
為確保能夠集中收集到更多《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾迷，本次收集階段采取對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行個(gè)人隱私嚴(yán)格保密的承諾，共收集到成年觀眾共320人，其中：
廣州—天河區(qū)，具有國(guó)家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地、頗有名氣的華南理工大學(xué)與華南師范大學(xué)自考動(dòng)漫班、諸多動(dòng)漫培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和動(dòng)漫公司。因此選定其作為收集地段，收集成年觀眾共110人；
深圳—南山區(qū)[5]，聚集了多家知名動(dòng)畫(huà)公司，如制作中國(guó)第一部三維動(dòng)畫(huà)電影《魔比斯環(huán)》的環(huán)球數(shù)碼媒體科技研究(深圳)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，還有迅猛發(fā)展的深圳大學(xué)動(dòng)畫(huà)系。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共100人；
東莞—鳳崗鎮(zhèn)，國(guó)內(nèi)外動(dòng)畫(huà)周邊產(chǎn)品生產(chǎn)公司聚集地，包括《喜羊羊與灰太狼》現(xiàn)有的一些周邊產(chǎn)品，且接觸該動(dòng)畫(huà)角色周邊產(chǎn)品的成年人居多。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共60人；
佛山—南海區(qū)[6]，與《喜羊羊與灰太狼》的制造公司---廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司，共同建設(shè)中國(guó)國(guó)家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地，因而該公司在此區(qū)對(duì)該動(dòng)畫(huà)片的宣傳力度相對(duì)最大。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共50人論文怎么寫(xiě)。
3.2 問(wèn)卷調(diào)查階段
針對(duì)最具動(dòng)漫氛圍的廣州、深圳、佛山和東莞這四大城市的《喜羊羊與灰太狼》的成年觀眾迷，進(jìn)行的問(wèn)卷發(fā)放與收集情況具體如下表1所示：
表1 七大城市的問(wèn)卷發(fā)放情況
城市
調(diào)查形式
有效問(wèn)卷（份）
廣州
實(shí)地調(diào)查
100
深圳
網(wǎng)上調(diào)查
95
東莞
網(wǎng)上調(diào)查
57
佛山
網(wǎng)上調(diào)查
48
統(tǒng)計(jì)結(jié)果為:隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷共320份，去除廢卷和無(wú)效卷共20份，有效問(wèn)卷共300份，有效回收率達(dá)94%，從而很好地保證了問(wèn)卷結(jié)果分析的代表性。其中，300個(gè)被調(diào)查者中50.3%為男性，50.7%為女性，這與收集過(guò)程中的情形觀察有很大聯(lián)系；年齡均控制在18-39歲之間；未婚者占總?cè)藬?shù)的67%，已婚者占總?cè)藬?shù)的33%；受教育程度以大專及以下為主，占39%，次之為碩士及以上，占32%，本科學(xué)歷的被調(diào)查者占總?cè)藬?shù)的29%；職業(yè)分布比較廣泛且均勻；大致月收入在5500元人民幣以下的占84%，5500元人民幣以上的占16%。
3.3 統(tǒng)計(jì)分析階段
3.3.1角色的定位
圖2四大角色的被選數(shù)量
根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的顯示可知：喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼的被選次數(shù)較多，被選數(shù)量分別為195人、33人、97人、275人（如圖2所示）。其中，灰太狼由于自身的好男人形象，而擁有眾多成年的忠實(shí)粉絲；其次是喜羊羊，勇敢聰明，而深得被調(diào)查者喜愛(ài)。這兩個(gè)角色，恰是該部動(dòng)畫(huà)片的正面角色男一號(hào)與反面角色男一號(hào)，與動(dòng)畫(huà)片的片名《喜羊羊與灰太狼》非常吻合，也與本人的前期預(yù)想完全一致；懶羊羊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，雖然又懶又愛(ài)吃，但由于他的聰明過(guò)人，還是有97位成年觀眾對(duì)其情有獨(dú)鐘；對(duì)于選擇美羊羊的人數(shù)，則相對(duì)其他三個(gè)動(dòng)畫(huà)角色要少很多。由此，將研究范圍定位于兩個(gè)較有發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)畫(huà)角色上：喜羊羊、灰太狼。
3.3.2角色生活用品的潛在消費(fèi)趨勢(shì)
根據(jù)已定位的動(dòng)畫(huà)角色：喜羊羊與灰太狼，來(lái)統(tǒng)計(jì)被調(diào)查者對(duì)于其生活用品的潛在消費(fèi)趨勢(shì)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出的數(shù)據(jù)結(jié)果如表2所示。
根據(jù)表中的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，加上問(wèn)卷中收集到的開(kāi)放式問(wèn)題答案，不難看出，在個(gè)性張揚(yáng)、創(chuàng)意十足、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品前提下，還是有很多喜羊羊與灰太狼的成年動(dòng)畫(huà)迷，愿意接受《喜羊羊與灰太狼》的相關(guān)動(dòng)畫(huà)角色生活用品融入自己的日常生活中，以點(diǎn)綴單調(diào)乏味的枯燥生活和放松緊張的生活節(jié)奏。
表2 定位角色的潛在消費(fèi)量
喜羊羊
灰太狼
被選數(shù)量（人）
195
275
“想要”頻數(shù)
156
219
潛在消費(fèi)頻率
80%
80%
4 總 結(jié)
因此，基于國(guó)產(chǎn)電視動(dòng)畫(huà)片《喜羊羊與灰太狼》，圍繞成年觀眾開(kāi)發(fā)其成人生活用品，只有針對(duì)較有發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)畫(huà)角色，才能激起成年觀眾的自我消費(fèi)心理，這對(duì)于發(fā)展該動(dòng)畫(huà)片其他類型的成人周邊產(chǎn)品，也將起到很好的借鑒作用。
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關(guān)鍵詞：黑龍江冰城律師事務(wù)所；律師；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究
中圖分類號(hào)：F27.7 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）02-0223-02
黑龍江冰城律師事務(wù)所是由多年在大專院校從事法律教學(xué)工作的教授和具有多年從事律師職業(yè)的專職律師組建的，具有較強(qiáng)的法學(xué)理論水平和豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是一支專業(yè)性強(qiáng)、執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、高度敬業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)冰城律師多年的共同努力，已經(jīng)建立了一整套行之有效的科學(xué)的管理制度，并一直規(guī)范地運(yùn)作。現(xiàn)下設(shè)行政部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部（刑事部、民商部、知識(shí)產(chǎn)權(quán)部、非訴訟部）、監(jiān)督部及網(wǎng)絡(luò)管理中心等部門(mén)，為冰城律師事務(wù)所現(xiàn)代化、規(guī)范化、集團(tuán)化的發(fā)展藍(lán)圖奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、冰城律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分
律師事務(wù)所是一種提供專業(yè)法律服務(wù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，律師行業(yè)屬于專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，一方面承擔(dān)著重要的社會(huì)職能，另一方面也承擔(dān)著一定的政治職能。但律師不等同于商人，法律服務(wù)市場(chǎng)不等同于傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)，推銷(xiāo)的是法律服務(wù)和法律知識(shí)，是一種無(wú)形產(chǎn)品，是一種專業(yè)化法律服務(wù)。律師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范疇；律師職業(yè)屬于共性和個(gè)性同具、職業(yè)性和商業(yè)性共存的社會(huì)職業(yè)。
律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)有很大的不同。律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)屬服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)階段，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，律所市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。隨著我國(guó)加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)全球化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正逐步國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化正逐步形成現(xiàn)實(shí)；同時(shí)，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了巨大變化，大家共同擁有信息技術(shù)，共享信息資源，更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在合作中不斷競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)合作。由于律所沒(méi)有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，使得律所營(yíng)銷(xiāo)不規(guī)范、不專業(yè)，律所的生存和發(fā)展空間很小，律師的案源大部分依靠送案上門(mén)。因此，律所營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分日益重要。
法律服務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分是指律師事務(wù)所按照影響目標(biāo)客戶群購(gòu)買(mǎi)法律服務(wù)的需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為等諸多因素，把整個(gè)法律服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分為若干對(duì)不同法律服務(wù)產(chǎn)生需求的市場(chǎng)部分或?qū)I(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)。其中任何一個(gè)市場(chǎng)部分或?qū)I(yè)市場(chǎng)都是有著相似法律服務(wù)需求的購(gòu)買(mǎi)者群體，都可以作為律師事務(wù)所的細(xì)分市場(chǎng)。律師事務(wù)所作為現(xiàn)代法律服務(wù)企業(yè)，應(yīng)該考慮怎樣進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分方法有許多種，識(shí)別偏好就是細(xì)分市場(chǎng)的方法之一，例如：有些當(dāng)事人選擇特別授權(quán)委托，有些當(dāng)事人則選擇一般授權(quán)委托；市場(chǎng)細(xì)分的程序包括調(diào)查階段、分析階段、描繪階段三個(gè)步驟；細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者可以分為地理細(xì)分、人文細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分等。
冰城律師事務(wù)所法律服務(wù)市場(chǎng)具有其自身獨(dú)特的性質(zhì)，必須根據(jù)其自身特性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)研究和分析，才能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并結(jié)合該所基本情況采取市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，是該所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。律師市場(chǎng)細(xì)分中的市場(chǎng)是指由具有委托律師需求的人員和組織組成的有機(jī)整體，委托人必須具備委托律師的意愿、能力和權(quán)利。
冰城律師事務(wù)所法律服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指依據(jù)客戶明顯不同的需求特征將客戶劃分為若干子客戶群體的過(guò)程。其法律服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分有兩種方式：一是根據(jù)客戶特征細(xì)分，如地理細(xì)分、心理學(xué)細(xì)分、行為細(xì)分。二是依據(jù)客戶對(duì)服務(wù)的反應(yīng)細(xì)分，如客戶的利益細(xì)分、委托方式細(xì)分、忠誠(chéng)度細(xì)分。該所只有根據(jù)不同的法律服務(wù)需求群體來(lái)進(jìn)行細(xì)分法律服務(wù)市場(chǎng)，才能夠最大限度地占領(lǐng)法律服務(wù)市場(chǎng)。
二、三位一體的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
（一）確定“客戶滿意”市場(chǎng)目標(biāo)
實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首先要確定市場(chǎng)目標(biāo)，才能確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與實(shí)施行之有效。選擇法律服務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)的根本在于推出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，并在這一市場(chǎng)推出自己的品牌，滿足該法律服務(wù)市場(chǎng)顧客群的需求。選擇市場(chǎng)目標(biāo)，首先要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，擺脫同質(zhì)化。其次要確定獨(dú)特品牌形象，突出自身特色。最后要貓準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化。針對(duì)每一個(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式。
從某種程度上說(shuō)，選擇市場(chǎng)目標(biāo)就是：市場(chǎng)細(xì)分-找到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)-進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)-獨(dú)占該目標(biāo)市場(chǎng)-尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣一個(gè)不斷循環(huán)深化的有序過(guò)程。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在不斷地進(jìn)行細(xì)分，律所只有主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和確立市場(chǎng)目標(biāo)，才能先行占領(lǐng)不同領(lǐng)域的法律服務(wù)市場(chǎng)。
作為提供專業(yè)法律服務(wù)的律所，法律服務(wù)最終目的是為了客戶滿意。法律服務(wù)需求者對(duì)律所和律師的服務(wù)質(zhì)量都會(huì)有所要求，冰城律師事務(wù)所在確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，必須增強(qiáng)服務(wù)理念，增強(qiáng)服務(wù)技能，以客戶滿意作為法律服務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)。
（二）高端、中端、低端目標(biāo)客戶三位一體的市場(chǎng)定位
樹(shù)立冰城律師事務(wù)所在法律服務(wù)市場(chǎng)的良好形象，確定該所在法律服務(wù)市場(chǎng)上的市場(chǎng)地位，是該所一項(xiàng)長(zhǎng)期的需要重視和關(guān)注的戰(zhàn)略性工作。每個(gè)律師事務(wù)所在目標(biāo)客戶群心目中都具有各自不同的形象，在法律服務(wù)市場(chǎng)上都占有一定的位置。它是當(dāng)事人對(duì)律師事務(wù)所總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體印象和綜合評(píng)價(jià)，影響甚至決定著律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。進(jìn)行成功的法律服務(wù)市場(chǎng)定位，可以有效地促進(jìn)律師事務(wù)所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；如果市場(chǎng)定位不成功，則會(huì)阻礙律師事務(wù)所的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
冰城律師事務(wù)所市場(chǎng)定位的主要形式有：（1）高端定位：樹(shù)立為高收入目標(biāo)客戶服務(wù)的形象，選擇高收入目標(biāo)客戶群為律師事務(wù)所的目標(biāo)市場(chǎng)。（2）中端定位：樹(shù)立為中等收入目標(biāo)客戶服務(wù)的形象，選擇中等收入目標(biāo)客戶群為律師事務(wù)所的目標(biāo)市場(chǎng)。（3）低端定位：樹(shù)立為低收入目標(biāo)客戶服務(wù)的形象，選擇低收入目標(biāo)客戶群為律師事務(wù)所的目標(biāo)市場(chǎng)。
冰城律師事務(wù)所市場(chǎng)定位的主要內(nèi)容有：（1）產(chǎn)品定位：樹(shù)立法律服務(wù)的市場(chǎng)形象，是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，中等服務(wù)，還是普通服務(wù)。（2）價(jià)格定位：樹(shù)立法律服務(wù)收費(fèi)的市場(chǎng)形象，是高價(jià)、中等價(jià)、還是低價(jià)；是靈活多變的，還是呆滯不變的。（3）分銷(xiāo)定位：樹(shù)立分銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)形象，是選擇高檔寫(xiě)字樓，還是選擇普通場(chǎng)所。（4）促銷(xiāo)定位：樹(shù)立促銷(xiāo)的市場(chǎng)形象，是利用人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、廣告、公共關(guān)系或者其他特種促銷(xiāo)方法，還是綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)措施。
冰城律師事務(wù)所進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮事務(wù)所的綜合實(shí)力、目標(biāo)市場(chǎng)特性、市場(chǎng)需求及服務(wù)特點(diǎn)等因素，為律師事務(wù)所尋找適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置。在通常情況下，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)尋求綜合實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇可以占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)，以求獲得一定的市場(chǎng)占有率。
冰城律師事務(wù)所選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)之后，如果市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確或者雖然開(kāi)始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況發(fā)生變化后，就應(yīng)當(dāng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的就是為了實(shí)施更有效的市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)定位是律師事務(wù)所設(shè)計(jì)服務(wù)和形象的行為，以便使目標(biāo)市場(chǎng)客戶群知道律師事務(wù)所相對(duì)于其他事務(wù)所的地位之不同。市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，能給律師事務(wù)所帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的發(fā)展前途；反之，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，則就會(huì)使律師事務(wù)所蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，律師事務(wù)所在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)慎之又慎，要通過(guò)反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的市場(chǎng)定位，律師事務(wù)所就必須通過(guò)一致的表現(xiàn)與溝通來(lái)維持此定位，并應(yīng)當(dāng)經(jīng)常加以監(jiān)測(cè)，以便隨時(shí)適應(yīng)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)者策略的改變。
三、采用綜合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
隨著我國(guó)律師業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)律師業(yè)逐漸走向了成熟的市場(chǎng)化，律師事務(wù)所必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是律師事務(wù)所市場(chǎng)整體戰(zhàn)略下職能戰(zhàn)略中最主要的一部分。結(jié)合目前我國(guó)律師行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)冰城律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀，冰城律師事務(wù)所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)包括：目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略、服務(wù)品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略。律師事務(wù)所作為專業(yè)法律服務(wù)經(jīng)濟(jì)組織，同樣可以借用現(xiàn)代企業(yè)中一切行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，如體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（感官式、情感式、思考式、行動(dòng)式、關(guān)聯(lián)式）、員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（人人參與營(yíng)銷(xiāo)、將一流人才用到市場(chǎng)上、不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)）、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值、終端價(jià)值、形象價(jià)值）、共生營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（共享資源、共同促銷(xiāo)、共同提供服務(wù)）、定制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（原有的互補(bǔ)關(guān)系、相同的目標(biāo)市場(chǎng)、過(guò)程的互補(bǔ)關(guān)系、創(chuàng)新的互補(bǔ)關(guān)系、共同研發(fā)的互補(bǔ)關(guān)系）、公益營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（盡顯人性化、利用和通過(guò)揭示目標(biāo)客戶群普遍關(guān)心的具有新聞性的事件）等。
科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論能夠很好地指導(dǎo)冰城律師事務(wù)所的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。冰城律師事務(wù)所在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循以下5個(gè)步驟：（1）評(píng)析該所法律服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略環(huán)境；（2）確定該所法律服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；（3）評(píng)估與選擇該所法律服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略；（4）在該所實(shí)施選定的法律服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；（5）及時(shí)進(jìn)行法律服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整。
冰城律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以“客戶滿意”為市場(chǎng)目標(biāo)，以“市場(chǎng)細(xì)分”和“定位戰(zhàn)略”為基礎(chǔ)，以“營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略”為核心，以“企業(yè)文化戰(zhàn)略”為保障，最終加以綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略，從而提高冰城律師事務(wù)所駕馭市場(chǎng)的能力，提高該所的發(fā)展水平，最終服務(wù)于我國(guó)社會(huì)主義民主法治建設(shè)。
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【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ)；學(xué)科定位；發(fā)展前景
一、商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的特殊性
（一）商務(wù)英語(yǔ)培養(yǎng)目標(biāo)的特殊性。商務(wù)英語(yǔ)培養(yǎng)目標(biāo)具有雙重性和實(shí)用性等獨(dú)特的特征，它不但是培養(yǎng)學(xué)生聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等綜合運(yùn)用英語(yǔ)語(yǔ)言的能力，還要培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)和了解商務(wù)專業(yè)知識(shí)和跨文化交際的實(shí)際應(yīng)用能力。這些基本特征本身就要求商務(wù)英語(yǔ)教材能夠體現(xiàn)學(xué)生參與性強(qiáng)、師生互動(dòng)高的教學(xué)內(nèi)容和生動(dòng)活潑的教學(xué)環(huán)節(jié)。
（二）商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)教師隊(duì)伍的特殊性。我國(guó)大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)教師的背景大致可分為兩類。第一類是沒(méi)有任何商務(wù)背景英語(yǔ)專業(yè)的教師們，由于學(xué)校搞教學(xué)改革，增設(shè)了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)(一般大專院校仍將商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)歸入外語(yǔ)系，很少有學(xué)校能夠獨(dú)立成立商務(wù)英語(yǔ)系)，這些教師可能出于自身興趣愛(ài)好，或者是校方 “趕鴨子上架” 等原因，變成了商務(wù)英語(yǔ)教師。這一類教師的語(yǔ)言功底很強(qiáng)，但商務(wù)方面的知識(shí)較為貧乏，盡管有些學(xué)校會(huì)針對(duì)這些教師進(jìn)行一定的培訓(xùn)，但他們當(dāng)中的大多數(shù)還是主要靠自己的業(yè)余時(shí)間 “充電” 。由于商務(wù)知識(shí)不足，再加上多年來(lái)講授英語(yǔ)課形成的習(xí)慣，他們往往傾向于在課上過(guò)多地講授語(yǔ)言知識(shí)，而且遇到較為專業(yè)的商務(wù)問(wèn)題(如信用證)時(shí)，他們很難借題發(fā)揮，繼續(xù)深入地將這些問(wèn)題闡釋清楚。第二類是來(lái)自于大專院校經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)感興趣的教師，或是曾有過(guò)公司工作經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)行回到大學(xué)做教師的一些人。這類教師的商務(wù)專業(yè)知識(shí)豐富，但他們的缺點(diǎn)是語(yǔ)言功底較差，難以應(yīng)付商務(wù)英語(yǔ)課程。目前我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)教師大多屬于第一類。
（三）現(xiàn)行教材本身存在的弊端?，F(xiàn)行商務(wù)英語(yǔ)教材大致可以分為兩種：一種是與普通英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)習(xí)者完成相同或類似的基礎(chǔ)或高級(jí)英語(yǔ)教材，如綜合英語(yǔ)教材、聽(tīng)說(shuō)教材等；另一種是引進(jìn)國(guó)外或自編的商務(wù)管理類教材，如管理學(xué)原理、商業(yè)概論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際金融、國(guó)際結(jié)算、財(cái)務(wù)管理、投資管理、人力資源管理、信息系統(tǒng)管理、組織行為學(xué)等教材。但是，這些教材運(yùn)用在現(xiàn)實(shí)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中均存在這樣或那樣的弊端。
二、結(jié)合社會(huì)需求,設(shè)置合理的課程體系
商貿(mào)企業(yè)需要的是具有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)、熟練的運(yùn)用能力和較高綜合素質(zhì)的商務(wù)人才。從企業(yè)用人需要出發(fā),對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)技能的訓(xùn)練。在掌握各個(gè)單項(xiàng)技能的基礎(chǔ)上,再通過(guò)綜合實(shí)訓(xùn)進(jìn)行鞏固提高。為此,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程設(shè)置充分反映市場(chǎng)需要,開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),商務(wù)談判,外貿(mào)函電,進(jìn)出口業(yè)務(wù)與單證,國(guó)際結(jié)算等課程,并且進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易的綜合實(shí)訓(xùn),相互融通,提高綜合技能。專業(yè)教師通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行最深入的調(diào)研分析,把握市場(chǎng)需求,了解市場(chǎng)變化,預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨向,充分考慮行業(yè)發(fā)展及職業(yè)崗位群對(duì)人才的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求,不斷地調(diào)整課程設(shè)置和教學(xué)安排,使教育直接與崗位接軌。還可聘請(qǐng)企業(yè)專家來(lái)校參與討論,吸收他們的合理化建議。同時(shí)學(xué)校建立了畢業(yè)生質(zhì)量信息反饋系統(tǒng),經(jīng)常、主動(dòng)地征求客戶對(duì)畢業(yè)生的意見(jiàn)和要求,以便及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)對(duì)人才的要求。
三、考試考核方式的改革
考試考核方式和內(nèi)容不只限于閉卷考試,還采取口試、活動(dòng)報(bào)告、參與科研、實(shí)地調(diào)查等多種多樣的形式。教師在教學(xué)活動(dòng)中觀察和記錄學(xué)生的表現(xiàn),通過(guò)面談、項(xiàng)目調(diào)查書(shū)面報(bào)告、專題研討和寫(xiě)論文等方式考察和評(píng)價(jià)學(xué)生。項(xiàng)目呈現(xiàn)的成果形式可多種多樣:如:卷面考試、文字準(zhǔn)備材料、活動(dòng)錄像、實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)記錄、同伴評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)、活動(dòng)報(bào)告、活動(dòng)成果展示等等,各項(xiàng)評(píng)價(jià)均在最后的考核結(jié)果中占一定的權(quán)重和比率。
四、積極融入產(chǎn)業(yè),推進(jìn)“雙師型”結(jié)構(gòu)師資隊(duì)伍建設(shè)
由傳統(tǒng)的課堂教學(xué)轉(zhuǎn)向工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式對(duì)職業(yè)院校的師資能力提出了更高的要求。工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式的順利實(shí)施,要求有專業(yè)過(guò)硬的教師隊(duì)伍。專業(yè)教師要求既懂理論,又會(huì)技能。開(kāi)展商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的教師本身既要有很好的語(yǔ)言駕馭能力,又要具備較全面的國(guó)際商務(wù)知識(shí)。學(xué)校為師資培訓(xùn)提供許多便利條件,如鼓勵(lì)教師到工貿(mào)一體工廠或外貿(mào)企業(yè)掛職鍛煉,促使教師的實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力不斷提高。同時(shí)學(xué)校還定期委派教師到企業(yè)培訓(xùn)進(jìn)修,或聘請(qǐng)企業(yè)專家對(duì)教師進(jìn)行培訓(xùn),以提高教師的業(yè)務(wù)水平,增加“雙師型”教師比例,使教師及時(shí)了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),掌握先進(jìn)知識(shí)。
五、商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的有效方法
案例教學(xué)法：案例教學(xué)法是教師根據(jù)課堂教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)一個(gè)具體教育情景的描述，把學(xué)生帶入特定的情景中，引導(dǎo)學(xué)生參與、分析和思考，從而加深對(duì)相關(guān)的基本理念和概念的認(rèn)識(shí)，以及加強(qiáng)知識(shí)的運(yùn)用能力的一種教學(xué)方法。這種教學(xué)方法以教學(xué)案例為載體，以學(xué)生的積極參與為特征，強(qiáng)調(diào)師生對(duì)案例的共同討論。案例教學(xué)法在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中實(shí)施的環(huán)節(jié)主要有：⑴案例準(zhǔn)備階段，教師應(yīng)吃透教材，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和進(jìn)度設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，案例必須要具有真實(shí)性和針對(duì)性。在編寫(xiě)教案時(shí)，案例收編可以從教材、報(bào)刊、雜志、圖書(shū)、企業(yè)商務(wù)文案或互聯(lián)網(wǎng)上下載，如果是中文案例，尚需將其譯為英文。
案例分析階段：此階段分為三個(gè)環(huán)節(jié)，即:分組討論、小組代表發(fā)言和全班討論。分組討論，教師將全班學(xué)生分為若干小組，以小組為單位進(jìn)行分析、討論或者辯論，教師督促和鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，營(yíng)造民主和諧的課堂氣氛，要求學(xué)生用英語(yǔ)發(fā)表自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解。小組討論結(jié)束后最好能形成統(tǒng)一的觀點(diǎn)，若觀點(diǎn)不一致，可使其展開(kāi)辯論;若學(xué)生分析判斷有錯(cuò)誤，教師可采用間接啟發(fā)式的提問(wèn)，引導(dǎo)學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自我改正。然后，每小組各推選一名代表向全班匯報(bào)。最后，全班就各組的意見(jiàn)再進(jìn)行討論或辯論。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生能深刻地理解所學(xué)的知識(shí)，或者相應(yīng)的概念、原理，建立良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)。這樣，既鍛煉學(xué)生的口語(yǔ)表達(dá)能力、思辨應(yīng)變能力，又提高他們靈活運(yùn)用知識(shí)的能力。
案例總結(jié)階段――歸納、撰寫(xiě)報(bào)告在案例本分析結(jié)束后，教師應(yīng)及時(shí)歸納、總結(jié)?？偨Y(jié)時(shí)，教師不能簡(jiǎn)單地給出所討論案例的答案，且答案不是唯一的，而應(yīng)指出本次案例討論的思路、討論的難點(diǎn)、重點(diǎn)、主要解決的問(wèn)題、如何運(yùn)用理論知識(shí)等等，。此外，教師還應(yīng)對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)加以評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)生的課堂表現(xiàn)作為平時(shí)成績(jī)記錄在案，以激勵(lì)學(xué)生下次更好地參與討論。最后，教師布置學(xué)生以小組為單位，結(jié)合自己的認(rèn)識(shí)用英文書(shū)面形式撰寫(xiě)一份案例報(bào)告。撰寫(xiě)案例報(bào)告就是一個(gè)總結(jié)、系統(tǒng)化的過(guò)程，案例報(bào)告的一般不宜太長(zhǎng)，以 300 字左右為宜。撰寫(xiě)案例報(bào)告不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的書(shū)面表達(dá)能力，也為畢業(yè)論文及相關(guān)學(xué)術(shù)性論文的撰寫(xiě)奠定了基礎(chǔ)。
六、結(jié)語(yǔ)
商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)工學(xué)結(jié)合是現(xiàn)代高職教育發(fā)展的必由之路,也是高職教育教學(xué)質(zhì)量的生命線,是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)綜合能力的有效途徑。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的現(xiàn)實(shí),我們必須銳意進(jìn)取,努力創(chuàng)新,明確培養(yǎng)目標(biāo),不斷提高教學(xué)質(zhì)量,辦出特色,適應(yīng)社會(huì)需求,才能在教育競(jìng)爭(zhēng)格局當(dāng)中始終保持強(qiáng)勢(shì),實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，在實(shí)際教學(xué)中，單憑其中一種方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。教師應(yīng)在 “以學(xué)生為中心” 的教學(xué)思想指導(dǎo)下，認(rèn)真研究學(xué)生的特點(diǎn)，根據(jù)語(yǔ)言教學(xué)的一般規(guī)律運(yùn)用多種交際教學(xué)手段，合理設(shè)計(jì)和安排課堂教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)充實(shí)商務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，提高語(yǔ)言技能和溝通技能。同時(shí)，隨著商務(wù)英語(yǔ)的不斷的發(fā)展，對(duì)教師自身的要求也越來(lái)越高。教師應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，不斷吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的教學(xué)理念，不斷探索實(shí)踐，創(chuàng)新教學(xué)，逐漸摸索出科學(xué)合理的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式，形成具有鮮明特色的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)科研體系。
作者簡(jiǎn)介：王雪瑩（1993-1月）黑龍江省佳木斯市，就讀于渤海大學(xué)文理學(xué)院英語(yǔ)（商務(wù)英語(yǔ)）
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關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;市場(chǎng)細(xì)分;聚類分析
中圖分類號(hào):F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15
一、引言
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種建立在委托―關(guān)系基礎(chǔ)上的個(gè)性化和綜合化的服務(wù)活動(dòng),具體指商業(yè)銀行理財(cái)專家根據(jù)個(gè)人客戶所處的生活階段、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)價(jià)值觀和投資目標(biāo),結(jié)合客戶的收入、消費(fèi)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運(yùn)作中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并通過(guò)合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達(dá)到預(yù)期生活質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過(guò)財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)[1]。
雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快,但種種因素導(dǎo)致其績(jī)效不佳。《2009年中國(guó)銀行業(yè)年度報(bào)告》中提到:2008年國(guó)內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負(fù)收益和展期等現(xiàn)象。筆者個(gè)人認(rèn)為:這些除了與金融危機(jī)、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系外,還與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的不完善和設(shè)計(jì)過(guò)程及目標(biāo)的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向”理念,分析商業(yè)銀行成功營(yíng)銷(xiāo)的前提――個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分,然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位,繼而設(shè)計(jì)適合于不同客戶群的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。
二、市場(chǎng)細(xì)分理論和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)
(一)市場(chǎng)細(xì)分理論
市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指根據(jù)消費(fèi)者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分成若干消費(fèi)者群體,使每個(gè)具有類似需求和特征的群體形成一個(gè)子市場(chǎng)[2]。市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個(gè)顧客對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的需求、欲望及購(gòu)買(mǎi)行為是多元的,這為市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時(shí)企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng),制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,以取得和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這就是所謂的“以客戶和需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念,這個(gè)定位的過(guò)程只能有市場(chǎng)細(xì)分來(lái)實(shí)現(xiàn)[3]。
現(xiàn)代的市場(chǎng)細(xì)分方法主要有單一標(biāo)準(zhǔn)法(單一因素進(jìn)行分析)、主導(dǎo)因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標(biāo)準(zhǔn)法(兩種及兩種以上的因素進(jìn)行分析)、系列因素法(因素是多項(xiàng)的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標(biāo)準(zhǔn)法對(duì)客戶群重要特征的分析實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。
(二)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)
很多實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的技術(shù)在社會(huì)實(shí)踐中有著廣泛的應(yīng)用,比如聚類分析技術(shù)、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、主成分分析技術(shù)、擬和分析技術(shù)、因素分析技術(shù)等?？紤]到涉及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)技術(shù)采用SPSS軟件的聚類分析來(lái)構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點(diǎn)群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對(duì)象的個(gè)體特征,按照一定的類定義準(zhǔn)則對(duì)其進(jìn)行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡(luò)方法和基于模型方法,在經(jīng)濟(jì)、管理、社會(huì)學(xué)、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中有著廣泛的運(yùn)用前景[4]。對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域,聚類分析可以把市場(chǎng)劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設(shè)計(jì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。
2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來(lái)進(jìn)行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(diǎn)(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點(diǎn)凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。
三、數(shù)據(jù)分析處理
(一)數(shù)據(jù)來(lái)源
為了更好的挖掘商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶群的不同需求模式和理財(cái)需求偏好,本文以陜西省咸陽(yáng)市楊陵區(qū)有個(gè)人理財(cái)需求的居民為受測(cè)群體,采用隨機(jī)的調(diào)查問(wèn)卷方法,收集有關(guān)個(gè)人理財(cái)需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷200份,回收有效問(wèn)卷190份,回收有效率為95%。
(二)數(shù)據(jù)相關(guān)分析和整合
調(diào)查問(wèn)卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)必要性、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、投資經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具、理財(cái)最關(guān)注的因素和對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要期望等13個(gè)指標(biāo)。基于對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的貢獻(xiàn)度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具等10個(gè)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)分析。分析結(jié)果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關(guān)關(guān)系;理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策和投資工具選擇有顯著的相關(guān)關(guān)系。
為了避免同類變量的重復(fù)“貢獻(xiàn)”,所以剔除年齡、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、投資工具選擇四個(gè)指標(biāo),并對(duì)剩余指標(biāo)進(jìn)行K―Means聚類分析。
(三)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分
在K―Means聚類分析過(guò)程中,不斷調(diào)整K值,通過(guò)不斷檢驗(yàn),最終確定K值為4,分析結(jié)果如表1、2所示。
1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學(xué)生或研究生,收入在1000元以下,理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上,以提升當(dāng)前的生活水平。在理財(cái)工具方面,多傾向于收益固定、風(fēng)險(xiǎn)較小的貨幣性理財(cái)工具或者債券型理財(cái)工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)需求有限,但是他們豐富的知識(shí)和較高的文化修養(yǎng)對(duì)于理財(cái)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財(cái)工具將會(huì)多元化,更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。
2.關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達(dá)到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型①或者購(gòu)房型②,理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域,取得高收益。同時(shí),此類客戶還買(mǎi)房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來(lái)取得相應(yīng)保障。
3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長(zhǎng)大就學(xué)到子女獨(dú)立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長(zhǎng)期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開(kāi)放,能夠承受較大的風(fēng)險(xiǎn),在綜合評(píng)價(jià)各種投資組合收益的基礎(chǔ)上能都理性選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務(wù)員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國(guó)債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,屬于比較保守型的群體。
四、結(jié)論
根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤(rùn),這些客戶理財(cái)需求旺盛,是銀行中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源[6]。同時(shí)由于銀行提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的門(mén)檻較高,所以本文市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關(guān)注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應(yīng)根據(jù)各類客戶的不同理財(cái)需求,提供個(gè)性化的服務(wù)。
一是要重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)來(lái)鎖定這一目標(biāo)群體,設(shè)計(jì)收益和風(fēng)險(xiǎn)最佳平衡的理財(cái)產(chǎn)品,使風(fēng)險(xiǎn)處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時(shí)了解銀行理財(cái)服務(wù)是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見(jiàn);根據(jù)需求的個(gè)性化,為他們提供合適的理財(cái)規(guī)劃,維系好和這類客戶的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。
二是對(duì)于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財(cái)信息,和他們分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn);根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和承受能力,提供合理的生活理財(cái)計(jì)劃和高收益的投資計(jì)劃;在某個(gè)程度上適當(dāng)給與他們費(fèi)用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
三是一般客戶的理財(cái)需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場(chǎng)機(jī)遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來(lái)的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對(duì)這類客戶的一般業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場(chǎng)占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合此類客戶現(xiàn)在的理財(cái)情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財(cái)產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財(cái)服務(wù),為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給銀行樹(shù)立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。
本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強(qiáng),所以市場(chǎng)細(xì)分的客戶群體特征不能代表全國(guó)范圍客戶,商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)特征、自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和實(shí)力程度等各種因素來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,設(shè)計(jì)具體有效的符合本行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財(cái)需要。
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[關(guān)鍵詞] 少數(shù)民族文化 旅游市場(chǎng) 懷化
一、研究進(jìn)展與研究意義
市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一個(gè)重要基礎(chǔ)問(wèn)題,研究比較深入，成果也豐富。就旅游市場(chǎng)而言,市場(chǎng)細(xì)分的研究有助于加深對(duì)旅游市場(chǎng)需求差異性的認(rèn)識(shí)。國(guó)外學(xué)者針對(duì)旅游細(xì)分市場(chǎng)的研究深入，Gladwell等（2004）探討了55歲以上照顧家人者（caregivers），因需要照顧行動(dòng)不便的家人，而具有的特殊休閑旅游方式；Reece等（2004）提出了影響老年家居者（senior households）和非老年家居者（non-senior households）旅游行為的房屋類型和距離兩個(gè)因素；Lee等（2005）研究了韓國(guó)60歲以上老年市場(chǎng)對(duì)休閑旅游的態(tài)度。Scott等（2005）提出將生活形態(tài)（lifestyle）應(yīng)用在旅游市場(chǎng)的細(xì)分方面。
我國(guó)旅游學(xué)界也比較注重市場(chǎng)細(xì)分的研究,從已有研究成果看，旅游規(guī)劃工作比較注重依地理因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在旅游規(guī)劃研究報(bào)告中表現(xiàn)明顯,也可以從一些論文中看出。更多的研究是選定一個(gè)特殊的客源市場(chǎng)群體，進(jìn)行旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力的探究，從年齡方面著手是一個(gè)常見(jiàn)的研究模式，其中老年旅游市場(chǎng)和青少學(xué)生市場(chǎng)是研究的熱點(diǎn)，成果非常多。還有從其他特殊視角審視細(xì)分市場(chǎng)的,例如:郭魯芳等 (1999)、陳凱（2006）對(duì)殘疾人旅游市場(chǎng)的研究，李永紅(2004)對(duì)女性旅游市場(chǎng)的系統(tǒng)研究，周燕等（2004）對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行了探討。在旅游市場(chǎng)研究中,依據(jù)職業(yè)類型進(jìn)行分析,也有相應(yīng)的成果,代表性工作是吳必虎等(1997)就上海市民的近程出游力與目的地選擇所進(jìn)行的調(diào)查分析中，從年齡階層和職業(yè)類型兩個(gè)方面對(duì)上海市市民的出游力進(jìn)行了深刻分析；專門(mén)針對(duì)一些職業(yè)類群進(jìn)行市場(chǎng)特征方面研究的成果也有報(bào)道,例如楊學(xué)燕(2005)對(duì)農(nóng)民職業(yè)群體旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究；仲紅梅(2005)對(duì)白領(lǐng)階層旅游市場(chǎng)的消費(fèi)偏好的研究；許春曉等（2006）對(duì)不同職業(yè)人群旅游需求的分異研究。此外學(xué)者從旅游產(chǎn)品角度對(duì)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了研究，如張曉燕等（2006）對(duì)自駕車(chē)旅游市場(chǎng)的研究，王瑩（2006）對(duì)國(guó)內(nèi)休閑度假旅游市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。
客觀上，人們對(duì)旅游具有一定的偏好，具有特定旅游偏好的人群，在旅游行為上具有一定的特殊性，探究意義大。以懷化市民為研究對(duì)象，采用大樣本抽樣調(diào)查獲得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，抽取少數(shù)民族文化旅游產(chǎn)品偏好類群，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)研究成果，尚未見(jiàn)報(bào)道，這一工作具有重要意義。
二、研究方法
懷化市位于湖南省西南邊區(qū),2006年末全市人口為37萬(wàn)人，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8442元，其中教育文化娛樂(lè)支出958元。在廣泛閱讀文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)外研究經(jīng)驗(yàn)及懷化居民的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷。調(diào)查問(wèn)卷分為3部分：第一部分為人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征和社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景資料；第二部分為出游意向及偏好的測(cè)量；第三部分為目的地選擇影響因素的測(cè)量，共包含21項(xiàng)因素。調(diào)查采用社會(huì)科學(xué)最常用的測(cè)量工具――李克特量表（likert scales）進(jìn)行定序測(cè)量，按非常重要、重要、一般、不重要、最不重要5個(gè)等級(jí)設(shè)計(jì)成表格，讓受訪者根據(jù)對(duì)每一出游影響因素的重視程度在相應(yīng)的等級(jí)下做出標(biāo)記，最后按照非常重要=1分，重要=2分，一般=3分，不重要=4分，很不重要=5分賦值并計(jì)算。
基礎(chǔ)資料采用在懷化隨機(jī)抽樣調(diào)查獲得。調(diào)查時(shí)間為2007年11月10日～15日進(jìn)行，調(diào)查采用區(qū)域控制方法在懷化地區(qū)共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500份，回收有效問(wèn)卷454份，有效率90.8%。
樣本特征：男性41%，女性57%，女性略多于男性；中青年是主體，15歲～24歲占41.61%，25歲～44歲占44.97%，45歲～64占10.29%，65歲以上10.29%；文化程度偏高，比例由高到低依次為大?；虮究疲?6.70%）、高中或中專（30.11%）、初中（8.13%）、研究生（3.30%）、小學(xué)以下（1.76%）；職業(yè)方面，以學(xué)生(27.82%)、公務(wù)員（21.10%）、服務(wù)銷(xiāo)售人員（17.27%）、專業(yè)技術(shù)人員（14.15%）為主體;家庭人均收入方面多為1000元～1999元（44.19%）,其次是500元～1000元（10.23%）、2000元～2999元（14.42%）、3000以上(13.26%）、499以下(10.23%）;家庭結(jié)構(gòu)方面，三口之家（36.11%）、單身（20.60%）、兩代同堂（12.73%）、三代同堂（12.27%）、兩人世界（9.95%）、其他（8.33%）。
文章選取了偏好少數(shù)民族文化這一旅游細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)屬性特征及出游意向的分析，同時(shí)利用SPSS15.0軟件對(duì)目的地選擇影響因素進(jìn)行了因子分析，探討了少數(shù)民族文化偏好者選擇目的地的主要影響因子。
三、數(shù)據(jù)分析
1.人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征
通過(guò)仔細(xì)比較可以看出，在性別方面，與總體樣本并無(wú)顯著差異；年齡方面，喜歡少數(shù)民族文化的市場(chǎng)集中于15歲～44歲的趨勢(shì)更加明顯，占了90%的比例；文化程度方面偏高于總體樣本，大專、本科及研究生以上學(xué)歷者占了約65%，高于總體樣本60%的比例；職業(yè)方面集中在學(xué)生（29%）、公務(wù)員（22.68%）、專業(yè)技術(shù)人員（17.84%），三類所占比例均高于總體樣本相應(yīng)的比例；家庭人均收入方面與總體樣本無(wú)明顯差異；家庭結(jié)構(gòu)方面，單身所占比例多于總體樣本。
2.旅游行為及偏好
出游次數(shù)：去年外出旅游次數(shù)方面,少數(shù)民族文化偏好者出游1次～2次的比例達(dá)75%,3次及以上的占25%,低于總體28%的水平。
旅游花費(fèi)：相應(yīng)的，次市場(chǎng)在去年旅游花費(fèi)中少于1000元的比例占34%，高于總體30%的水平，同時(shí)花費(fèi)4000以上的比例為14%，低于總體17%的水平。說(shuō)明此類市場(chǎng)在出游力方面低于總體水平，有待進(jìn)一步挖掘。
信息渠道：最喜愛(ài)的信息渠道依次為親友介紹（27.87%）、網(wǎng)絡(luò)（20.40%）、旅行社（14.66%），與總體排序并無(wú)差異。說(shuō)明旅游地在營(yíng)銷(xiāo)方面，應(yīng)充分利用此三類信息渠道。此市場(chǎng)尤其重視親友宣傳，高于總體樣本中25%的比例。
出游動(dòng)機(jī)：目前城市居民最主要的旅游動(dòng)機(jī)為觀光旅游、休閑度假，占近70%的比例；少數(shù)民族文化偏好者最主要的動(dòng)機(jī)為休閑度假，其次為觀光旅游，在獵奇、釋放壓力、進(jìn)修學(xué)習(xí)方面的比例也高于總體樣本。
交通工具：差異不明顯，目前城市居民最常用的交通工具為火車(chē)和長(zhǎng)途汽車(chē)，說(shuō)明傳統(tǒng)交通工具依然是居民出游的首選工具。但在單位車(chē)、出租車(chē)、公交車(chē)、自行車(chē)、摩托車(chē)上，此類市場(chǎng)的比例均稍高于總體樣本。
住宿：喜歡星級(jí)賓館的比例為27%，少于總體42%的比例。但在農(nóng)家、小別墅上的比例均高于總體，說(shuō)明此類市場(chǎng)在住宿方面要求有一定的特色，這也與其休閑度假、獵奇、釋放壓力的動(dòng)機(jī)相符合。
3.目的地影響因素的因子分析
利用SPSS15.0軟件包的因子分析方法對(duì)21個(gè)影響因素進(jìn)行分析。首先對(duì)21項(xiàng)影響因素進(jìn)行內(nèi)在信度分析，克朗巴哈（cronbach）信度系數(shù)為0.929，證明此21項(xiàng)影響因素具有較高的內(nèi)在一致性。因子分析的前提條件是各指標(biāo)間必須具有相關(guān)性，否則各指標(biāo)間沒(méi)有共享信息，就不應(yīng)當(dāng)有公因子需要提取。KMO統(tǒng)計(jì)量（Kaiser-mever-olkin Measure of sampling adequacy）考察的是各指標(biāo)間的相關(guān)性，當(dāng)KMO>0.7時(shí)，做因子分析的效果較好。本文研究對(duì)目的地選擇影響因素分別進(jìn)行KMO統(tǒng)計(jì)量分析和巴特勒球形檢驗(yàn)(Bartlett’s test)，得出KMO值為0.941，巴特勒球形檢驗(yàn)值=3773.462，在自由度210的條件下上顯著性水平為0.000（表1），原有變量適合做因子分析。
因子分析采用主成分分析方法（principal component method）提取公因子，并使用方差最大正交旋轉(zhuǎn)法（Varimax rotation）對(duì)提取的公因子進(jìn)行旋轉(zhuǎn)，以使公因子有較滿意的解釋。按照常用的特征根（eignvalues）大于1的標(biāo)準(zhǔn)提取公因子。同時(shí)對(duì)缺失值的處理采用排除法（exclude case listwise）,以縮小缺失值對(duì)公因子提取的影響。為了提高因子分析的效果，將因子載荷小于0.5的影響因素項(xiàng)舍去，最后有18項(xiàng)影響因素參與因子分析。
為了檢驗(yàn)因子分析效果，對(duì)提取的公因子進(jìn)行內(nèi)在信度分析，克朗巴哈信度系數(shù)（Cronbach’s alpha）在0.838～0.941之間，說(shuō)明提取的公因子比較可信。
公因子1在“景區(qū)安全”、“食品安全”、“治安狀況”、“服務(wù)質(zhì)量”、“交通安全”、“景區(qū)形象”、“個(gè)人興趣”、“項(xiàng)目特色”、“游玩時(shí)間”上占有較大的因子載荷，因此可以命名為“安全及形象”；公因子2在“通暢程度”、“游道標(biāo)志”、“路面狀況”、“直達(dá)車(chē)”、“朋友意見(jiàn)”上占有較大的因子負(fù)荷，因此可以命名為“可進(jìn)入性”；公因子3在“交通費(fèi)用”、“門(mén)票價(jià)格”、“吃住費(fèi)用”、“商品價(jià)格”上占有較大的因子負(fù)荷，因此命名為“旅游費(fèi)用”（表2）。由于“結(jié)伴需求”、“交通時(shí)間”、“知名度”的因子載荷均小于0.5，此3個(gè)因素對(duì)旅游者選擇目的地的影響較小，因此舍棄掉。
方差貢獻(xiàn)率越大，則該公因子對(duì)旅游者目的地選擇的影響程度越高，由此可知，“安全及形象”是此類市場(chǎng)最注重的影響因素。相應(yīng)的旅游目的地在開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)把安全及景區(qū)的特色形象放在首位。
四、結(jié)論與討論
通過(guò)對(duì)懷化市民問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)研究，得出少數(shù)民族文化旅游產(chǎn)品偏好型客源市場(chǎng)的基本特點(diǎn)如下：
第一，主體市場(chǎng)為15歲～44歲的中青年群體，主要職業(yè)集中在學(xué)生、公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員上，以單身居多。
第二，出游動(dòng)機(jī)以休閑度假、觀光旅游為主，獵奇、釋放壓力是高于總體的另一個(gè)表現(xiàn)；偏好住在農(nóng)家、小別墅等有特色的居所；出游以火車(chē)、長(zhǎng)途汽車(chē)為主，但在出租車(chē)、自行車(chē)、摩托車(chē)上有稍高于整體的趨勢(shì)；喜歡從親友和網(wǎng)絡(luò)中間獲取旅游信息。
第三，出游次數(shù)、旅游花費(fèi)上低于總體水平。
第四，影響此類市場(chǎng)目的地選擇的因素最重要的是安全及形象，在進(jìn)入一個(gè)異質(zhì)文化地區(qū)時(shí)，安全及目的地形象是旅游者最重視的因素。所以在文化差異營(yíng)銷(xiāo)方面要把握一個(gè)度，既要強(qiáng)調(diào)旅游地獨(dú)具魅力的文化特質(zhì)，又要保證游客有一種安全感，在游客可以接受的范圍內(nèi)突出少數(shù)民族文化的異質(zhì)性，避免過(guò)于強(qiáng)烈的文化沖擊；其次目的地要重視交通狀況，很多偏遠(yuǎn)的少數(shù)民族地區(qū)文化極具吸引力，但交通不便是旅游業(yè)發(fā)展的瓶頸，打破這一瓶頸對(duì)是至關(guān)重要的；旅游花費(fèi)是影響此市場(chǎng)目的地選擇的另一重要因素，因此降低旅游產(chǎn)品的成本，以大眾化的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是旅游地贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
值得特別指出，不同城市由于經(jīng)濟(jì)、文化、觀念方面均存在一定的差異，本文的結(jié)論只能代表懷化此類地區(qū)城市居民的特征，是否適應(yīng)國(guó)內(nèi)其他類型城市有待進(jìn)一步的實(shí)證研究。
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河南作為人口大省、農(nóng)業(yè)大省，特別是隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的推進(jìn)，對(duì)職業(yè)教育提出了更高的要求。
河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校抓住職業(yè)教育的發(fā)展機(jī)遇，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以就業(yè)為中心，把培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的高質(zhì)量技能型人才作為根本目標(biāo)，積極創(chuàng)新實(shí)踐“育人為本，德育為先，技能為主，全面發(fā)展”的辦學(xué)理念，全面實(shí)施以專業(yè)知識(shí)和技能為核心的素質(zhì)教育，為莘莘學(xué)子和農(nóng)村有志青年構(gòu)筑了成長(zhǎng)、成才的平臺(tái)。
改善辦學(xué)條件，構(gòu)筑育人平臺(tái)
河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校創(chuàng)建于1984年，位于具有深厚歷史文化底蘊(yùn)的九朝古都洛陽(yáng)市，占地120余畝，系省屬公辦國(guó)家級(jí)重點(diǎn)普通中等專業(yè)學(xué)校、河南省文明學(xué)校、洛陽(yáng)市花園式學(xué)校。目前，該校在校生達(dá)3600多人，其中農(nóng)村學(xué)生、農(nóng)村青年占94%。
良好的辦學(xué)條件是確保辦學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)。河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校以“辦人民滿意的教育”為宗旨，經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，特別是近年來(lái)通過(guò)加大投入、更新完善，辦學(xué)水平不斷提高，學(xué)習(xí)、生活條件和成才環(huán)境不斷優(yōu)化。
在硬件設(shè)施方面，學(xué)校辦學(xué)條件已進(jìn)入全省同類學(xué)校的先進(jìn)行列。學(xué)校教學(xué)樓、綜合實(shí)驗(yàn)樓、學(xué)生宿舍樓、餐廳、圖書(shū)室、醫(yī)務(wù)室、洗浴中心、超市等教學(xué)及各類生活服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全，建筑面積5萬(wàn)多平方米。近年來(lái)，學(xué)校投資近1200萬(wàn)元，按國(guó)家級(jí)重點(diǎn)學(xué)校達(dá)標(biāo)要求設(shè)計(jì)建設(shè)了各類實(shí)驗(yàn)室、操作室共24間，建成了豫西地區(qū)一流的汽車(chē)實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)基地，42間標(biāo)準(zhǔn)化多媒體教室，學(xué)校網(wǎng)管中心擁有電腦1100余臺(tái)，建設(shè)有校園局域網(wǎng)，100M光纖接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，并設(shè)置了衛(wèi)星接收系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了教育信息化、現(xiàn)代化。建有400米標(biāo)準(zhǔn)跑道的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)等文體活動(dòng)場(chǎng)所。
在師資隊(duì)伍建設(shè)方面，學(xué)校師資力量雄厚，教學(xué)水平、教學(xué)質(zhì)量不斷提高?，F(xiàn)有教職工120余名，其中高級(jí)、中級(jí)講師80余人，學(xué)科帶頭人12人，“雙師型”教師54名。近年來(lái)，學(xué)校采取校內(nèi)培養(yǎng)、送出去培訓(xùn)、從社會(huì)引進(jìn)等措施，著力培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育的“雙師型”教師隊(duì)伍，校內(nèi)定期開(kāi)展青年教師說(shuō)課、評(píng)課、優(yōu)質(zhì)課件評(píng)比等活動(dòng)，每年安排10多名教師參加國(guó)家級(jí)和省級(jí)骨干師資培訓(xùn)，并從社會(huì)引進(jìn)汽車(chē)維修技師6名，廣告藝術(shù)設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)技術(shù)人才30名。學(xué)校制定有《教學(xué)質(zhì)量管理辦法》《教師業(yè)務(wù)考核辦法》等，加強(qiáng)對(duì)教師教學(xué)質(zhì)量的管理考核，鼓勵(lì)教師加強(qiáng)教學(xué)研究，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。近年來(lái)，共有16篇論文獲省部級(jí)獎(jiǎng)，43篇獲市級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)；在國(guó)家、省教育系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)課件評(píng)選中，共獲得一、二、三等獎(jiǎng)項(xiàng)82項(xiàng)。
在管理方面，堅(jiān)持“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生一切”，實(shí)行規(guī)范化、科學(xué)化、人性化管理，形成了良好的校風(fēng)、教風(fēng)和學(xué)風(fēng)。學(xué)校實(shí)行“24小時(shí)無(wú)縫隙管理”，除門(mén)衛(wèi)、辦公樓、宿舍樓、醫(yī)務(wù)室等重點(diǎn)部位24小時(shí)有人值班外，實(shí)行班主任24小時(shí)跟班、公寓值班制度，及時(shí)幫助解決學(xué)生遇到的問(wèn)題。學(xué)校嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)收費(fèi)和助學(xué)政策，建立完善的管理制度，管理公開(kāi)透明、規(guī)范嚴(yán)格，對(duì)國(guó)家每年下?lián)艿闹鷮W(xué)金及時(shí)足額發(fā)放，對(duì)困難家庭實(shí)行學(xué)費(fèi)全免，對(duì)表現(xiàn)好的學(xué)生實(shí)行獎(jiǎng)學(xué)金政策。學(xué)校還十分重視校園文化建設(shè)和環(huán)境建設(shè)，營(yíng)造了良好的育人氛圍。通過(guò)定期開(kāi)展入學(xué)教育、安全教育、法制教育和各類文體比賽、開(kāi)辟音體美第二課堂等豐富多彩的活動(dòng)，在關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的同時(shí)，重視學(xué)生思想品德、身體健康、良好行為習(xí)慣養(yǎng)成等教育，使學(xué)生在“德、智、體、能、美、勞”各方面得到鍛煉和發(fā)展。在2010年度全省教育行風(fēng)評(píng)議中，洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校受到河南省教育廳、糾正行業(yè)不正之風(fēng)領(lǐng)導(dǎo)小組的通報(bào)表彰。
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式
專業(yè)是職業(yè)學(xué)校與經(jīng)濟(jì)社會(huì)聯(lián)系的橋梁，熟練的職業(yè)技能是一個(gè)人立足社會(huì)、成才的根本。河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校積極適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)對(duì)人才需求的新形勢(shì)，不斷創(chuàng)新實(shí)踐新形勢(shì)下人才培養(yǎng)模式，形成了自己的辦學(xué)特色。
培育特色專業(yè)。洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校在鞏固會(huì)計(jì)電算化、電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)林經(jīng)濟(jì)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)專業(yè)的同時(shí)，近年來(lái)培育建設(shè)了汽車(chē)駕駛與維修、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、廣告設(shè)計(jì)、電子電器、機(jī)電一體化等新型品牌專業(yè)，目前已形成汽車(chē)類、經(jīng)營(yíng)管理類、機(jī)電類、藝術(shù)設(shè)計(jì)類、電子類、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)類等六大類18個(gè)專業(yè)。計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)，擁有計(jì)算機(jī)室23個(gè)，計(jì)算機(jī)應(yīng)用、維護(hù)維修、基本編程等專業(yè)教師37名；汽車(chē)類專業(yè)是河南省職教攻堅(jiān)計(jì)劃支持建設(shè)的重點(diǎn)專業(yè)，省財(cái)政及學(xué)校共投資600多萬(wàn)元，建成了先進(jìn)的汽車(chē)仿真教室，汽車(chē)訓(xùn)練場(chǎng)，購(gòu)置各類大型教學(xué)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、儀器100余臺(tái)（套），是豫西地區(qū)規(guī)模最大、設(shè)施最完善、技術(shù)最先進(jìn)的汽車(chē)教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地，可以讓學(xué)生學(xué)到汽車(chē)二級(jí)維護(hù)、鈑金、噴漆、發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造維修、汽車(chē)駕駛等多項(xiàng)專業(yè)技能，成為廣大農(nóng)村青年和學(xué)生最受歡迎的專業(yè)。
創(chuàng)新教學(xué)模式。學(xué)校結(jié)合職業(yè)教育的特點(diǎn)，大力推行“三段式”育人模式，即一年學(xué)基礎(chǔ)、一年強(qiáng)技能、一年頂崗實(shí)習(xí)，突出培養(yǎng)學(xué)生理論和實(shí)踐相結(jié)合、以技能為主的職業(yè)素養(yǎng)。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，不斷強(qiáng)化實(shí)踐式教學(xué)，按照各專業(yè)崗位的特點(diǎn)和要求，加強(qiáng)教學(xué)設(shè)計(jì)，采取多媒體教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、場(chǎng)景模擬、頂崗實(shí)習(xí)等教學(xué)方法和手段，教師邊學(xué)邊干，學(xué)生邊學(xué)邊練，使教學(xué)內(nèi)容形象化、具體化，徹底改變了過(guò)去教師一本書(shū)、一支筆的傳統(tǒng)說(shuō)教式、填鴨式教學(xué)方法，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)生動(dòng)手能力，提高了教學(xué)效果。
強(qiáng)化技能培養(yǎng)。職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才。洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校圍繞這一辦學(xué)目標(biāo)和方向，以技能培養(yǎng)為核心，不斷加大投入，加強(qiáng)校內(nèi)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，建成了會(huì)計(jì)模擬實(shí)驗(yàn)室、電子電器實(shí)驗(yàn)室、廣告設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室、機(jī)電實(shí)訓(xùn)室和汽車(chē)實(shí)訓(xùn)基地。同時(shí)，積極開(kāi)展校企業(yè)合作，與省內(nèi)外56家企業(yè)建立了穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，實(shí)行工學(xué)結(jié)合，提高學(xué)生的職業(yè)能力。學(xué)校還以技能競(jìng)賽為平臺(tái)，建立激勵(lì)機(jī)制，制定了《教師學(xué)生參加技能比賽管理和獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》，鼓勵(lì)師生參加國(guó)家、省、市舉辦的各類技能競(jìng)賽，在校內(nèi)形成了“月月有比賽、層層有選拔，專業(yè)全覆蓋、師生全參與”的良好局面，近三年來(lái)共獲得國(guó)家、省、市各類技能競(jìng)賽獎(jiǎng)60多項(xiàng)。
拓寬成才渠道，促進(jìn)全面發(fā)展
職業(yè)教育的根本目的就是讓人學(xué)會(huì)技術(shù)和本領(lǐng)，促進(jìn)就業(yè)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校堅(jiān)持以人為本，在保障就業(yè)、提高學(xué)生持續(xù)發(fā)展能力等方面，積極拓寬就業(yè)渠道，擴(kuò)大辦學(xué)層次，滿足廣大農(nóng)村學(xué)生和青年對(duì)職業(yè)教育的多樣化需求，使學(xué)校畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)“三有”：
就業(yè)有保障。河南省洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校堅(jiān)持以技能培養(yǎng)為核心，使學(xué)生具備了良好的職業(yè)技能，為就業(yè)奠定了基礎(chǔ)。學(xué)校高度重視就業(yè)基地建設(shè)，實(shí)行訂單式培養(yǎng)，與中信重工集團(tuán)、康佳集團(tuán)、天馬集團(tuán)、三星集團(tuán)、中興集團(tuán)、洛陽(yáng)巨龍網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備有限公司、圣明精密機(jī)械制造公司等35家大中型企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的人才供需協(xié)作關(guān)系，為學(xué)生就業(yè)提供了有力的保障，就業(yè)率一直保持在98%以上，月收入平均達(dá)到3000元。
升學(xué)有出路。為拓寬中職學(xué)校學(xué)生的“出口”，促進(jìn)學(xué)生自身能力的持續(xù)提高，洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)校與河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院等聯(lián)辦了“3+2”全日制普通大專班，成人大專、本科函授班等，形成了中職教育、“3+2”普通大專、成人專本科教育等多種辦學(xué)層次，同時(shí)應(yīng)屆中專畢業(yè)學(xué)生還可以通過(guò)參加對(duì)口升學(xué)，進(jìn)入普通高等學(xué)校深造學(xué)習(xí)。
