發(fā)布時間：2023-04-19 16:48:05
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的就業(yè)市場論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
縱觀各國的創(chuàng)業(yè)板市場，對其設(shè)立模式可從多個角度進(jìn)行劃分比較。
從創(chuàng)業(yè)板市場的運(yùn)行方式來分，有“一體式”和“分體式”兩種模式。
所謂“一體式”模式是指利用現(xiàn)有的證券交易場所和規(guī)則，在此基礎(chǔ)上再設(shè)立一個創(chuàng)業(yè)板市場，形成“一所兩板”的模式。這種模式下的創(chuàng)業(yè)板市場主要作為主板市場必要和有益的補(bǔ)充，它與主板市場采用相同的交易系統(tǒng)和組織管理系統(tǒng)，甚至采用相同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。而與主板市場的區(qū)別則在于上市標(biāo)準(zhǔn)的高低，以及較高的監(jiān)管要求和更為嚴(yán)格的信息披露原則?！耙惑w式”創(chuàng)業(yè)板市場以香港的“增長板”(GEM)市場、新加坡的SESDAQ市場和倫敦證券交易所的“另類”(AIM)市場為代表。
所謂“分體式”模式是指獨(dú)立于已有的證券交易系統(tǒng)，另外設(shè)立一個不同于主板市場的交易體系。該交易市場擁有自己獨(dú)特的組織管理系統(tǒng)、監(jiān)管系統(tǒng)和報價交易體系?！胺煮w式”創(chuàng)業(yè)板市場上市門檻低，且屬于全新設(shè)立、獨(dú)立運(yùn)作，受已有證券市場的不良影響較小，能夠采用較新的電訊手段為證券投資服務(wù)，因而發(fā)展迅速，效果良好。這類市場最成功的例子是美國的NASDAQ市場，此外還有日本的OTCEXCHANGE、歐洲的EASDAQ市場及我國臺灣的OTC市場。
從創(chuàng)業(yè)板市場的監(jiān)管主體來看，可分為“自律型”和“他律型”兩種模式。
“自律型”模式是指由證券行業(yè)自律性組織對創(chuàng)業(yè)板市場進(jìn)行監(jiān)管和審核，制定創(chuàng)業(yè)板市場的各項規(guī)則，而不是由證券交易所直接開設(shè)。美國NASDAQ市場是這種模式的典型代表。NASDAQ市場隸屬于全美證券交易商協(xié)會(NASD)，該協(xié)會是在美國證券交易委員會注冊的券商自律性組織，幾乎包羅所有的美國證券商。NASDAQ市場通過協(xié)會的自動報價系統(tǒng)運(yùn)作。
“他律型”模式是指由證券交易所直接設(shè)立的，由證券交易所規(guī)定創(chuàng)業(yè)板上市的條件和標(biāo)準(zhǔn)，將創(chuàng)業(yè)板市場上市公司的股本大小、經(jīng)營狀況、贏利能力及股權(quán)分散程度等與主板區(qū)分開來。這種類型的創(chuàng)業(yè)板市場其上市公司的股本規(guī)模、交易活躍程度都弱于主板。
從上市公司的發(fā)展前景來看，可分為“并行式”和“升級式”兩種模式。
“并行式”創(chuàng)業(yè)板市場是指創(chuàng)業(yè)板市場作為與主板平行的市場而設(shè)立，它與主板的區(qū)別主要在于上市標(biāo)準(zhǔn)的高低，而不存在主板與創(chuàng)業(yè)板的升級轉(zhuǎn)換關(guān)系。這種模式以新加坡的SESDAQ市場和馬來西亞的創(chuàng)業(yè)板市場為代表。
“升級式”創(chuàng)業(yè)板市場是作為主板的預(yù)備役來進(jìn)行資金融通的。該市場除負(fù)有滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資需求的責(zé)任外，還負(fù)責(zé)為主板市場提供良好的新鮮資源。在創(chuàng)業(yè)板上市的中小企業(yè)運(yùn)作一段時間后，通過自身實力的壯大，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后即可升級到主板市場掛牌交易。這種模式一方面促進(jìn)了上市企業(yè)的發(fā)展，另一方面對資本市場的整體穩(wěn)定和成熟起到良好作用。倫敦證券交易所的AIM市場采用的就是這種模式。
通過對以上國家和地區(qū)創(chuàng)業(yè)板市場設(shè)立模式的比較研究，我們認(rèn)為，結(jié)合我國的具體情況，中國創(chuàng)業(yè)板市場的模式選擇必須重視以下幾方面內(nèi)容：
1.創(chuàng)業(yè)板市場的市場定位。在我國設(shè)立的創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)與主板市場形成怎樣一種關(guān)系，是建立一個獨(dú)立型的市場還是附屬型的市場？為了滿足我國經(jīng)濟(jì)改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的客觀需要，進(jìn)一步完善我國資本市場結(jié)構(gòu)，我們認(rèn)為我國的創(chuàng)業(yè)板市場，應(yīng)該是在現(xiàn)有的主板市場之外所建立的一個有著獨(dú)立的運(yùn)行規(guī)則、獨(dú)立的發(fā)展目標(biāo)、獨(dú)立的服務(wù)對象、獨(dú)立的上市基準(zhǔn)和獨(dú)立的交易機(jī)制的獨(dú)立型股票市場，從而有效規(guī)避主板市場的種種不足，使創(chuàng)業(yè)板市場真正建立在市場化、國際化的基礎(chǔ)之上。
2.創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)方向定位。我國的創(chuàng)業(yè)板市場是應(yīng)單純服務(wù)于高科技企業(yè)還是綜合服務(wù)于各種類型的中小型企業(yè)，這是創(chuàng)業(yè)板市場自身定位的核心。我們認(rèn)為，把創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)對象局限在高科技企業(yè)上，雖然有利于加快高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，但卻不利于不同行業(yè)的企業(yè)在市場上競爭，不利于形成整個社會的市場融資體系。而且單純地為高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)還會使行業(yè)風(fēng)險過度集中，造成市場結(jié)構(gòu)過于單一，不利于發(fā)揮資本市場在行業(yè)之間和企業(yè)之間通過資本轉(zhuǎn)移而形成的資源配置和優(yōu)化功能。因此，我國的創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)定位于為各種類型的中小型企業(yè)提供融資服務(wù)，以大力推動我國新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、有效解決中小企業(yè)特別是高新企業(yè)的資金瓶頸問題。
3.創(chuàng)業(yè)板市場的市場結(jié)構(gòu)。NASDAQ市場和日本的創(chuàng)業(yè)板市場采取的都是分體式結(jié)構(gòu)，前者分為“全美市場體系”和“小市場體系”，后者區(qū)分“普通企業(yè)板塊”與“增長企業(yè)板塊”；其他國家或地區(qū)的創(chuàng)業(yè)板市場則大多是一體式結(jié)構(gòu)，即整個創(chuàng)業(yè)板市場有一個統(tǒng)一的上市基準(zhǔn)。從我國的實際情況出發(fā)來看，現(xiàn)有的金融體系不健全，市場化的融資體系不完整，而要求進(jìn)入創(chuàng)業(yè)板市場的企業(yè)眾多，證券交易所相對較少，因此在設(shè)立我國的創(chuàng)業(yè)板市場時必須要考慮到企業(yè)規(guī)模和風(fēng)險程度的差別。我們建議我國的創(chuàng)業(yè)板市場采取分體式結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不但有利于形成我國資本市場的層次結(jié)構(gòu)和完整體系，而且也有利于不同類型的投資者根據(jù)自身的風(fēng)險承受能力在投資時進(jìn)行選擇。
4.創(chuàng)業(yè)板市場的上市機(jī)制。目前我國主板市場采用的發(fā)行上市機(jī)制為核準(zhǔn)制，而國際創(chuàng)業(yè)板市場通常采用注冊制。我們認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)板市場設(shè)立初期，可以繼續(xù)實施核準(zhǔn)制，但隨著創(chuàng)業(yè)板市場逐漸發(fā)展成熟，其上市機(jī)制應(yīng)逐步過渡為標(biāo)準(zhǔn)制，以促進(jìn)資源的合理有效配置，降低上市公司的經(jīng)營風(fēng)險和整個股票市場的系統(tǒng)性風(fēng)險。
5.創(chuàng)業(yè)板市場的監(jiān)管體系。從法律規(guī)范上來講，針對我國證券市場的具體特點，我們認(rèn)為應(yīng)不斷加強(qiáng)法制建設(shè)，健全相關(guān)配套的法規(guī)體系，形成一整套支持和保證創(chuàng)業(yè)板市場與上市公司成功運(yùn)作的制度環(huán)境和其他配套性的環(huán)境，以促進(jìn)市場運(yùn)作的規(guī)范化和制度化。從風(fēng)險防范角度來看，由于創(chuàng)業(yè)板市場的整體風(fēng)險較高，我們必須健全相應(yīng)的風(fēng)險防范體系，完善風(fēng)險監(jiān)控機(jī)制，以實行有效的風(fēng)險防范、控制、轉(zhuǎn)移和規(guī)避。鑒于創(chuàng)業(yè)板市場的公司規(guī)模小于主板市場的上市公司，企業(yè)發(fā)展的不確定性和技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險及經(jīng)營風(fēng)險較大，因此嚴(yán)格對創(chuàng)業(yè)板市場公司的監(jiān)管和市場監(jiān)管顯得尤為必要。對于創(chuàng)業(yè)板市場不僅需要采用更為嚴(yán)格的財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且需要強(qiáng)化上市公司在公司治理結(jié)構(gòu)等方面的行為準(zhǔn)則、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作質(zhì)量的監(jiān)管，提高創(chuàng)業(yè)板市場的透明度，強(qiáng)化上市公司的信息公開披露制度，以有效防范和化解市場的系統(tǒng)風(fēng)險，促進(jìn)市場規(guī)范、穩(wěn)健和高效運(yùn)作。
市場準(zhǔn)入比較
首先對全球創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。
1.NASDAQ的上市標(biāo)準(zhǔn)
2.歐洲創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
注：
1.凈有形資產(chǎn)：資產(chǎn)總值（不含商譽(yù)）一總負(fù)債。
2.在選擇三之下，發(fā)起上市或持續(xù)上市，一個公司必須滿足要求：市值達(dá)75萬美元以上，或總資產(chǎn)達(dá)75萬美元，同時總收入達(dá)75萬美元以上
3.公眾持股量排除“有發(fā)行公司的經(jīng)理或董事和擁有10%以上的收益權(quán)所有人直接或間接持有的股票”。
4.發(fā)起上市，一個公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)400萬美元以上，或市值達(dá)5000萬美元以上，或凈收入達(dá)75萬美元以上，三個條件中的一個；持續(xù)上市則要求一個公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)200萬美元以上，或市值達(dá)3500萬美元以上，或凈收入達(dá)50萬美元以上，三個條件中的一個。
注：
1.凈有形資產(chǎn)：資產(chǎn)總值（不含商譽(yù)）一總負(fù)債。
2.在選擇三之下，發(fā)起上市或持續(xù)上市，一個公司必須滿足要求：市值達(dá)75萬美元以上，或總資產(chǎn)達(dá)75萬美元，同時總收入達(dá)75萬美元以上
3.公眾持股量排除“有發(fā)行公司的經(jīng)理或董事和擁有10%以上的收益權(quán)所有人直接或間接持有的股票”。
4.發(fā)起上市，一個公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)400萬美元以上，或市值達(dá)5000萬美元以上，或凈收入達(dá)75萬美元以上，三個條件中的一個；持續(xù)上市則要求一個公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)200萬美元以上，或市值達(dá)3500萬美元以上，或凈收入達(dá)50萬美元以上，三個條件中的一個。
1996年11月歐洲第一個為高成長性和高科技企業(yè)融資的EASDAQ市場正式開始運(yùn)作。EASDAQ是小盤股市場，其發(fā)展目標(biāo)是建設(shè)一個泛歐洲的流動、高效、公平和透明的交易市場，通過該市場，那些具有國際化目標(biāo)的歐洲或世界其他地區(qū)的高成長型公司，可以從投資者手中籌集資金。但不同于NASDAQ的是，EASDAQ市場的上市對象并不嚴(yán)格鎖定于高科技企業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，只要是具有較好的發(fā)展前景和增長潛力的企業(yè)均可成為EASDAQ的成員。對于上市公司的最低要求EASDAQ規(guī)定：其總資產(chǎn)不能低于350萬歐元，資金額不低于200萬歐元；必須每三個月公布一次經(jīng)營結(jié)果；以歐元、美元和英鎊為主要的結(jié)算貨幣，不能以歐元國家的本國貨幣來結(jié)算。
始建于1996年3月的歐洲新市場，是針對中小型高新技術(shù)企業(yè)和高成長性企業(yè)而設(shè)立的新興網(wǎng)絡(luò)市場。其網(wǎng)絡(luò)成員包括布魯塞爾、巴黎、阿姆斯特丹、法蘭克福和米蘭證交所，具體運(yùn)作基本都依附于原有的交易所，但相應(yīng)采取單獨(dú)的規(guī)則和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。
與務(wù)會員市場的主板相比較，“新市場”上市的條件較為寬松。在法國巴黎股市中的“新市場”板塊，其上市標(biāo)準(zhǔn)為：
上市前擁有不低于150萬歐元的自有資金；
向公眾融資達(dá)到500萬歐元或以上；
向公眾售股不少于10萬股；
公眾持有不低于資本總額20%的資本；
須將融資金額的50%用于公司增資；
公司管理層股東，有一年售股期的限制。
3.日本創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
“MOTHERS”是設(shè)立在東京證券交易所內(nèi)，與已有的一、二部股市并立的、在日本各地都可以上市的股票市場。其設(shè)立宗旨是為促進(jìn)引領(lǐng)日本經(jīng)濟(jì)增長的新興企業(yè)的成長，為它們提供有利的籌資機(jī)會。
MOTHERS的上市對象主要包括兩類：
一是從事屬于今后可能增長并擴(kuò)大的行業(yè)，可能取得高速增長的企業(yè)；
二是從事運(yùn)用新技術(shù)和創(chuàng)意的事業(yè)，可能快速成長的企業(yè)。
在MOTHERS上市的公司必須達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，方可上市。
上市時要公開招募1000單位以上；
上市時股東需達(dá)到300人以上；
上市時的股票總值要達(dá)到5億日元以上；
每年分兩次公布每個季度的業(yè)績；
每年舉行兩次公司說明會（上市后3年內(nèi)）。
4.香港創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
香港創(chuàng)業(yè)板市場是由香港聯(lián)交所設(shè)立的主板市場之外的另一個獨(dú)立市場。它雖然由聯(lián)交所組織設(shè)立，并向聯(lián)交所組建的上市委員會申請上市，但創(chuàng)業(yè)板市場并非是低于現(xiàn)有市場的“次級市場”和“預(yù)備市場”。創(chuàng)業(yè)板市場擁有自己獨(dú)立的機(jī)構(gòu)和專職人員，進(jìn)行獨(dú)立的前線管理和市場監(jiān)管，并不負(fù)有為主板培養(yǎng)后備役的必要責(zé)任。香港創(chuàng)業(yè)板市場主要為兩大對象服務(wù)：一是為那些具有增長潛力但需要資金支持其進(jìn)一步發(fā)展的公司提供融資渠道；二是為那些對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景抱有信心，并希望分享中國及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的投資者提供投資機(jī)會。
根據(jù)創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)對象，可以看出，創(chuàng)業(yè)板是以增長型公司為上市目標(biāo)，對于上市公司的行業(yè)、規(guī)模及盈利等方面并不提出限制要求，只是看重企業(yè)未來的發(fā)展前景和增長潛力，特別適合高科技企業(yè)發(fā)展的需求。同時對于上市公司所處的地域并無特別規(guī)定，但主要面向香港和中國內(nèi)地的中小企業(yè)。
香港創(chuàng)業(yè)板市場首次發(fā)行上市的基本要求：
一是首次招股時，最低公眾持股量為已發(fā)行股本的10%或3000萬港元，以較高者為準(zhǔn)。
二是最低市值及最低盈利要求。
三是要求公司經(jīng)營主業(yè)專一，但一些支持主線業(yè)務(wù)的周邊業(yè)務(wù)允許涉及。
四是招股章程中要求載有活躍業(yè)務(wù)記錄聲明。要求招股章程中必須載明在上市前12個月內(nèi)，發(fā)行人的業(yè)務(wù)進(jìn)展及取得的成績。
五是對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)說明的要求。這項規(guī)定要求申請公司披露在上市時的財政年度余下時間及上市后至少兩個完整財政年度內(nèi)各項主要業(yè)務(wù)活動的發(fā)展目標(biāo)。
六是上市公司的控股股東必須披露與上市公司業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)或競爭的業(yè)務(wù)。
七是公司管理層股東有12個月的股票禁售期限制，財政股東同樣有一年的售股限制期。
八是多類型綜合業(yè)務(wù)公司、投資公司及單位信托基金不準(zhǔn)上市。
九是衍生工具不準(zhǔn)上市。
十是公司在首次公開招股時不受包銷限定，但必須達(dá)到招股章程中的最低認(rèn)購額，方可繼續(xù)上市。
十一，公司可自行決定招股方式。
十二，發(fā)行人可發(fā)行債務(wù)票據(jù)、認(rèn)股權(quán)證及其他可換股股本證券。
參考上述各個創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)，我們可以看出，由于創(chuàng)業(yè)板市場是為那些暫不符合主板上市要求，但又具有高成長性的中小企業(yè)和高科技企業(yè)提供融資服務(wù)，因此，其上市標(biāo)準(zhǔn)通常較低。像英國的AIM市場對上市公司的規(guī)模、贏利、經(jīng)營年限不做任何要求。我們認(rèn)為，我國創(chuàng)業(yè)板市場的設(shè)置應(yīng)在吸收海外同類市場的規(guī)定、放寬限制的同時，結(jié)合我國的具體情況進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新。
首先，股本規(guī)模相對降低，但對業(yè)務(wù)要求更為嚴(yán)格。
相對主板市場而言，創(chuàng)業(yè)板市場上市公司的股本規(guī)模應(yīng)該降低，如設(shè)為2000萬，從而盡可能讓規(guī)模偏小、缺乏資金、但產(chǎn)品前景良好的中小企業(yè)上市。但在我國創(chuàng)業(yè)板市場成立初期，為了抑制過度投機(jī)，防范和控制市場風(fēng)險，提高市場的營運(yùn)質(zhì)量和運(yùn)作效率，除適當(dāng)放寬股本規(guī)模的要求之外，上市條件將不比主板市場寬松。
其次，對經(jīng)營年限的要求相對降低，可以由目前的3年降到2年。
第三，要求有贏利記錄。在贏利情況上，需要考慮到我國的實際情況，目前我國中小企業(yè)數(shù)量眾多，在上市資源選擇上具有較大空間，因此，創(chuàng)業(yè)板市場的上市公司應(yīng)該在廣泛的范圍內(nèi)進(jìn)行擇優(yōu)選擇，我們建議創(chuàng)業(yè)板的上市公司應(yīng)有1年的贏利記錄，虧損公司不在考慮之列，這有利于從總體上控制創(chuàng)業(yè)板市場上市資源的質(zhì)量與水平，為以后市場的平穩(wěn)健康運(yùn)行和風(fēng)險控制奠定基礎(chǔ)。
第四，考慮到高新科技企業(yè)的特點，對于無形資產(chǎn)的入股比例可以大于《公司法》原來的規(guī)定。
第五，放寬關(guān)于股東人數(shù)的限制，社會公眾股比例可相對較低。為了確保和增強(qiáng)股票的流通性，創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)有足夠的社會公眾股股東，但考慮到創(chuàng)業(yè)板市場的企業(yè)規(guī)模比主板市場小，因此對其社會公眾股的比例要求要相對降低。
第六，在對創(chuàng)業(yè)板上市公司放松經(jīng)營業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的同時，須對其業(yè)務(wù)范圍的集中程度提高要求，要求企業(yè)有嚴(yán)密的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、完整清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和較大的業(yè)務(wù)增長潛力，以及擁有高質(zhì)量的管理團(tuán)隊和管理系統(tǒng)。
第七，在降低市場準(zhǔn)入條件的同時，我們要提高對創(chuàng)業(yè)板上市公司的公司治理標(biāo)準(zhǔn)。要強(qiáng)化董事及董事會的責(zé)任，提高董事會的質(zhì)量和獨(dú)立性，以確保上市公司在規(guī)范的狀況下運(yùn)作，從而有效降低市場系統(tǒng)風(fēng)險。
交易制度比較
目前全球創(chuàng)業(yè)板市場所采取的交易制度主要是以做市商制度為特征的報價驅(qū)動交易機(jī)制。如美國的NASDAQ市場、英國的AIM市場、韓國的KOSDAQ市場、新加坡的SESDAQ市場等等。
美國NASDAQ市場：具有區(qū)別于其他證券市場的多重市場參與者的市場結(jié)構(gòu)。其交易主體主要分為兩大類：做市商和ECNs。
做市商制度是NASDAQ最具特色，也是最為成功的交易制度。做市商是獨(dú)立的股票交易商，他們通過在市場上報出各自的買賣價格來競爭客戶的交易定單。利用遍布全球的電子交易系統(tǒng)，做市商隨時可接受客戶的買賣指令（在自身的報價水平上），為市場帶來了更高的流動性和競爭性，有助于滿足投資者的需求，使交易迅速而連續(xù)。做市商本身是承擔(dān)“機(jī)構(gòu)投資者”和“經(jīng)紀(jì)人”雙重角色的。作為機(jī)構(gòu)投資者，做市商利用自有資金買進(jìn)市場證券，為市場的交易活動提供必要保證，同時為獲得自身利潤，做市商又會挑選合適的賣出價實現(xiàn)其資本增值，這時它進(jìn)行的是經(jīng)紀(jì)人的工作。由于做市商與投資者之間是一種交易關(guān)系，因而不存在手續(xù)費(fèi)的問題，做市商在自己報價交易的基礎(chǔ)上，賺取買賣價差。
具體的交易流程如下：
英國AIM市場：實行競爭報價機(jī)制，只許一個或多個做市商當(dāng)天進(jìn)行雙向報價。
德國新市場：采用中央訂單與指定保薦人雙向報價相結(jié)合的機(jī)制，并提供兩種競價方式以適應(yīng)不同股票。
法國新市場：采用集體訂單和做市商相結(jié)合的交易機(jī)制。
韓國KOSDAQ市場：在場外交易系統(tǒng)基礎(chǔ)上引入NASDAQ自動報價交易系統(tǒng)。
新加坡SESDAQ市場：采用指令撮合系統(tǒng)的做市商。
香港GEM市場：與NASDAQ市場不同，香港創(chuàng)業(yè)板市場采用的是買賣指令驅(qū)動型交易制度。雖然GEM是通過SEHK現(xiàn)有的第三代自動對盤（撮合）系統(tǒng)進(jìn)行交易，清算與交割也是SEHK的中央結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行的，但由于GEM沒有引入多元的做市商制度，相比之下，在市場流動性和波動性方面GEM較易受到市場交易者行為的影響。
論文摘要：在高等教育供求主體中，大學(xué)生是雙重身份的主體：對于高等教育機(jī)會需求而言，學(xué)生是需求主體；對勞動力市場而言，大學(xué)畢業(yè)生將成為勞動力供給主體。因此，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)成為供求均衡度的計量指標(biāo)，也是實現(xiàn)各個主體利益的集中反映。在高等教育供求主體利益的框架下探討大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)，是實現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置的關(guān)鍵，以保障高等教育供求主體利益的平衡。
一、高等教育供求與就業(yè)市場的“聯(lián)姻”
20世紀(jì)9o年代末。我國高等教育迅速擴(kuò)展，擴(kuò)大高等教育供給是為了滿足個人對高等教育日益增長的需求，以及適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展對高等教育的挑戰(zhàn)。但是，高等教育供給的數(shù)量增長只是其中一個方面，更關(guān)鍵的問題是高等教育供給是否能夠轉(zhuǎn)化為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的人力資源。確切地說，無論是滿足社會還是個人需求的高等教育供給，其最終結(jié)果必須實現(xiàn)大學(xué)生個人從潛在的勞動力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的勞動力，大學(xué)畢業(yè)生要在就業(yè)的勞動力市場上實現(xiàn)配置。實現(xiàn)這個配置過程要求：作為高等教育服務(wù)供給者的學(xué)校能夠在企業(yè)和大學(xué)畢業(yè)生之間建起通暢的渠道，企業(yè)和大學(xué)畢業(yè)生之間又能夠相互了解，以使所有的供求主體利益更加協(xié)調(diào)發(fā)展。這些要求的實現(xiàn)只能在大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場中完成，可想而知，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場機(jī)制的健全與否事關(guān)重大。由此可見，高等教育供求與就業(yè)市場的“聯(lián)姻”是供求實現(xiàn)的最基本前提條件，就業(yè)市場機(jī)制的重要作用是不言而喻的。高等教育供求伴隨大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的變化，如果就業(yè)市場機(jī)制發(fā)揮作用，利益沖突就會得到化解；反之，利益沖突就會加劇。
就業(yè)市場機(jī)制對高等教育供求的數(shù)量和層次結(jié)構(gòu)都有影響，因此，高等教育供求就要對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置作出靈敏反應(yīng)。我國學(xué)者康寧博士認(rèn)為，由于大量人口涌向高等學(xué)校，高等教育供給的壓力越來越大。如果僅僅只從規(guī)模擴(kuò)大來緩解眼前人口壓力帶來的矛盾，勢必導(dǎo)致大量人才出現(xiàn)“無效供給”局面，出現(xiàn)人才過度和人才缺崗的雙重浪費(fèi)現(xiàn)象。以致這種結(jié)構(gòu)性失調(diào)供給的人才數(shù)量越多，則無效供給造成的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)越大，最終使生產(chǎn)性成本上升，勞動生產(chǎn)率下降。因此，高等教育的發(fā)展是一種有質(zhì)量的數(shù)量增長和有效益的規(guī)模發(fā)展。從某種意義上講，講結(jié)構(gòu)就是講數(shù)量、質(zhì)量和效益的結(jié)構(gòu)優(yōu)化；講供給與需求的均衡就是講結(jié)構(gòu)性供需均衡。大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場是實現(xiàn)資源配置的場所，它反映著高等教育供給數(shù)量和結(jié)構(gòu)達(dá)到平衡氣象變化。概言之，高等教育供求是通過大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置來實現(xiàn)，它制約著高等教育供求主體的行為(見下圖)。
在高等教育供求實現(xiàn)過程中，勞動力供給者(學(xué)生)、勞動力需求者(企業(yè))、高等教育服務(wù)提供者(學(xué)校)都需對勞動力市場作出應(yīng)有的反應(yīng)。也就是說，高等教育的供求活動已納入勞動力市場的運(yùn)行機(jī)制之中，只有這樣供求活動才能滿足各個主體的利益，促進(jìn)社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展；否則，高等教育供求主體之間就會滋生出難以消解的利益矛盾，演變?yōu)槔鏇_突。因此，高等教育供求主體利益必然是大學(xué)生就業(yè)市場配置效果的反映，因為高等教育供求與就業(yè)市場之間存在“聯(lián)姻”關(guān)系。
二、大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的配置規(guī)律
按照勞動力經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋，勞動力市場是勞動供求雙方進(jìn)行勞動交換而發(fā)生的一系列勞動合約的總和，是一種勞動供求之問以勞動交換為基礎(chǔ)的社會關(guān)系的深層反映。勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究表明，在勞動力市場變化中，作為勞動交換的當(dāng)事人，勞動力供給者和需求者雙方的行為是理性的，即以尋求最大利益為其行為的基本動機(jī)，并以各自收益與成本的均衡為原則決定各自的供給和需求。在收益與成本均衡點相等之處，雙方自愿達(dá)成勞動供求數(shù)量和工資率的勞動合約。這個收益均衡點就是工資率，即工資率作為一種勞動(小時)的價格，是一種靈活的“看不見的手”，它在勞動供求之間進(jìn)行利益的分配，同時，通過利益引導(dǎo)，在社會各個部門、各個企業(yè)之間進(jìn)行勞動資源分配。工資率作為勞動供求運(yùn)動的結(jié)果，既顯示已有勞動供求狀況，同時又引導(dǎo)勞動供求發(fā)生變動。調(diào)節(jié)著勞動力自由流動從而導(dǎo)致勞動資源在各個企業(yè)和部門之間的分配作為個體勞動力供給者，他們需要適應(yīng)市場的安排，因為對社會絕大多數(shù)勞動力供給者來說，勞動是唯一的謀生手段。市場配置理論強(qiáng)調(diào)：勞動力市場的重要作用在于將社會的勞動力資源有效地分配到各個企業(yè)和部門中，其結(jié)果是不僅改進(jìn)了整個社會的生產(chǎn)效率，而且也改進(jìn)了人力資源的有效利用境況。正如我國學(xué)者付鋼戰(zhàn)指出：“在現(xiàn)代社會中。勞動力市場與企業(yè)所有制沒有必然的邏輯對應(yīng)關(guān)系，它與行政性勞動資源分配體制主要的差異在于：(1)勞動力市場對于勞動資源的分配，是以勞動交換為基礎(chǔ)。通過勞動合約形式而實現(xiàn)的；(2)它是一種微觀經(jīng)濟(jì)主體在尋求自身利益過程中自動進(jìn)行的配置和改進(jìn)效率的社會形式，無需任何人格化和行政力量來安排?！庇纱丝梢?，勞動力市場的變化可以作為一種信號，調(diào)節(jié)著企業(yè)和勞動力維護(hù)自身利益的行為，從而達(dá)到對勞動力資源的有效配置。勞動力有效配置可以使勞動力的使用效率達(dá)到最大化，如何能夠?qū)崿F(xiàn)勞動力有效配置，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的詮釋如下：
第一，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為。雖然勞動力市場配置過程是復(fù)雜的。但就其本質(zhì)而言，不過是調(diào)節(jié)市場中“經(jīng)濟(jì)人”的主體行為過程而已。在人力資源的市場配置過程中，勞動力市場出現(xiàn)兩個獨(dú)立的主體：供給主體和需求主體。需求主體指一切用人單位。包括“公共部門”與“私人部門”；供給主體指凡有勞動能力又愿意就業(yè)的人。按照“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)原理，供求雙方都是理性的“經(jīng)濟(jì)人”，那么，作為勞動力使用的企業(yè)就成為需求方，它們在利潤最大化目標(biāo)下，以勞動的邊際收益等于邊際成本為用人原則雇傭勞動者；而提供勞動力個人就成為供給方，他們是以個人收入與福利的最大化為就業(yè)目標(biāo)。王善邁教授對此曾經(jīng)作出比較具體的描述。他指出：“勞動力供求主體雙方在勞動力市場上(有形與無形的)雙向自由選擇，供與求相互間展開自由平等競爭，最終以勞動合同形式完成配置過程。勞動合同規(guī)定雙方的權(quán)益，約束雙方的行為。作為勞動力的價格——工資，由勞動力供求決定，并在供求均衡點上形成均衡工資。工資的水平與變動，反過來調(diào)節(jié)勞動力的供求，并引起勞動力在地區(qū)、行業(yè)、職業(yè)間的自由流動。”其實大學(xué)畢業(yè)生作為勞動力特殊組成部分。與一般意義上的勞動力市場配置沒有本質(zhì)區(qū)別，對勞動力市場配置有著相同的反應(yīng)，即大學(xué)畢業(yè)生就是勞動力的供給者，要與企業(yè)這個勞動力需求者進(jìn)行交換，雙方的行為均為“經(jīng)濟(jì)人”，不過學(xué)校作為(大學(xué)畢業(yè)生)勞動力培養(yǎng)者也被卷進(jìn)這個交易的活動中，因此，依據(jù)勞動力市場配置理解大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)就比較有規(guī)律可循。
第二，政府干預(yù)學(xué)派的觀點。關(guān)于勞動力市場配置，政府干預(yù)學(xué)派的理論是對古典經(jīng)濟(jì)學(xué)予以補(bǔ)充。新凱恩斯主義的供求調(diào)節(jié)理論認(rèn)為，失業(yè)是勞動力市場的非均衡結(jié)果。正如羅莫爾(Romer，D．)指出：“產(chǎn)品市場和勞動力市場的價格／工資粘性就會使市場波動演變?yōu)榫蜆I(yè)波動?！狈峭郀柪咕夂团浣o制度理論是在繼承和發(fā)展凱恩斯主義供給理論基礎(chǔ)上建立起來的，該理論認(rèn)為，如果沒有適合性的話，失業(yè)的存在就是不可抗拒的現(xiàn)實。在研究勞動力供給調(diào)節(jié)問題時，“瞬時一般均衡理論”的觀點代表了一種普遍意義的看法。被絕大多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家所接受。-它強(qiáng)調(diào)勞動力的消費(fèi)和供給行為之間的關(guān)系，認(rèn)為二者通過預(yù)期工資和財富價格的變化引起勞動力供給的變化，從而引起就業(yè)數(shù)量的變化。同時，瞬時一般均衡理論承認(rèn)自愿失業(yè)，認(rèn)為市場上存在的尋找工作的失業(yè)狀態(tài)的人只是由于固定工時制的原因，在工作和閑暇兩種狀態(tài)中作出選擇。失業(yè)表現(xiàn)為市場固定工時工資所帶來的效應(yīng)小于這段時間用于閑暇所帶來的效用。瞬時一般均衡理論很好地解釋失業(yè)的原因，為解決失業(yè)問題另辟蹊徑，對促進(jìn)社會的公平和穩(wěn)定起到了很好的作用。據(jù)此，對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)可以這樣解釋，隨著社會勞動效率提高，個人閑暇時間增多，“失業(yè)”則是勞動力配置過程中存在的一種不可抗拒的狀態(tài)。第三，人力資本理論的觀點。關(guān)于勞動力的配置進(jìn)行了比較深入細(xì)致的分析。2o世紀(jì)60年代以美國學(xué)者舒爾茨等人為代表的人力資本理論揭示了人力資源在勞動力市場有效配置中的發(fā)生和發(fā)展過程。到70年代，一些西方學(xué)者在此基礎(chǔ)上提出“篩選理論”、“社會化理論”和“勞動力市場分割理論”。這些觀點提醒人們，如果一味地以數(shù)量為目標(biāo)的高等教育供給增加，在勞動力市場上并不能得到有效配置，是因為教育本身不能絕對地改變勞動力市場的現(xiàn)狀，而且還要受勞動力市場的影響。首先，篩選理論的觀點將教育只是當(dāng)作勞動力配置的一個“信號”。該理論的代表人物邁克爾·史播斯在《篩選假設(shè)——就業(yè)市場信號》一文中曾經(jīng)指出：“篩選假設(shè)系指把教育看成是一種幫助雇主識別不同能力的求職者，以便將他們安置到不同工作崗位上的裝置的理論。”篩選假設(shè)理論把人的屬性按照特點分為兩類：一類是叫做標(biāo)識。指的是人與生俱來的、永遠(yuǎn)不變的那些屬性，如性別、種族、家庭背景；另一類叫信號，指的是人后天形成的、可以改變的屬性，如教育程度、婚姻狀況、個人閱歷等。篩選假設(shè)理論認(rèn)為個人受教育并不意味著對經(jīng)濟(jì)增長起作用，教育只不過是一個篩選的手段和方法。如果說教育對經(jīng)濟(jì)增長有促進(jìn)作用，就是教育有效地把能力不同的人配置到不同的工作崗位上而已，由此，能力不同的人，工資收入是不同的，教育和收入是正相關(guān)的。篩選假設(shè)理論強(qiáng)調(diào)的是高等教育的甄別作用，當(dāng)人才不再緊缺時，甄別的信號就不明顯。人力資源不可能實現(xiàn)有效配置。其次，社會化理論也是在人力資本理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的理論。代表人物英克萊斯等人認(rèn)為，學(xué)校不僅是學(xué)生學(xué)習(xí)的場所，也是學(xué)生進(jìn)行社會化的地方，人的社會化程度與將來的就業(yè)密切相關(guān)。教育的過程就是要努力使學(xué)生進(jìn)入高度等級化、社會化和世俗化的社會過程。社會化理論更加關(guān)注高等學(xué)校對學(xué)生的培訓(xùn)，特別是為大學(xué)生將來走向社會做準(zhǔn)備工作，使畢業(yè)生更好地適應(yīng)勞動力市場。再次，勞動力市場分割理論的代表人物之一M·卡諾依(MartinCarnoy)認(rèn)為，勞動力市場不是統(tǒng)一的市場，而是分割為二元或多元的勞動力市場，即主要勞動力市場、次要勞動力市場、壟斷勞動力市場和競爭勞動力市場等。求職者受教育程度決定其進(jìn)入那一種勞動力市場，個人收入多少與其所處的勞動力市場層次相關(guān)。勞動力市場分割理論進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)作為不存在統(tǒng)一性的勞動力市場始終是處于分割狀態(tài)，勞動力能夠進(jìn)入哪一級勞動力市場完全取決于個人受教育程度；主次不同的勞動力市場的待遇存在本質(zhì)區(qū)別，根據(jù)市場分割理論的判斷，受高等教育者可能得到的預(yù)期回報就顯而易見，如果個人希望獲得高回報，就必須進(jìn)入主要勞動力市場，就必須接受高層次的教育。
勞動力市場配置理論對所有勞動力的配置過程做了一般解釋，實現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)生在勞動力市場的配置，就是要求高等教育供給要面向勞動力市場。K·辛齊利夫(K．Hinchliffe)在《教育與勞動力市場》一文中明確地指出：“在5O年代后期以前的模式中，勞動力被視為同質(zhì)的。隨著人力資本理論的發(fā)展，這種觀點不再被接受。對勞動力的需求逐漸在一系列市場背景下得以解釋。每一種市場都對提高勞動生產(chǎn)率的勞動者的背景有一定要求，有關(guān)教育和培訓(xùn)的要求尤為重要。”這說明受教育程度不同的勞動力有明顯的差異性，從某種意義上講，高等教育就是一種專業(yè)教育，它是直接為社會輸送各類高層次勞動力服務(wù)的。高等教育供求實現(xiàn)必須面向勞動力市場，高等教育供給需要兼?zhèn)潆p重使命：其一，作為高等教育服務(wù)市場中的生產(chǎn)者要滿足高等教育機(jī)會需求者的要求；其二，作為勞動力市場中勞動力商品的供給者要滿足社會對勞動力的需求。高等教育只有成為完成上述雙重使命，對兩個市場作出良好的反應(yīng)，才能使供給達(dá)到合理的狀態(tài)并轉(zhuǎn)化為有效供給。
三、大學(xué)畢業(yè)生在就業(yè)市場配置中的調(diào)節(jié)因素
從勞動力市場配置理論的研究中可以歸納如下三點：勞動力的工資、勞動力市場信號、主次勞動力市場分割。這是勞動力市場機(jī)制能否有效發(fā)揮的三個關(guān)鍵的焦點問題，因此，也是衡量大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的機(jī)制健全與否的因素。
其一，就工資而言，在對大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)配置調(diào)節(jié)過程中出現(xiàn)扭曲。一直以來對大學(xué)生就業(yè)的思考中，常常要求大學(xué)生要調(diào)整心態(tài)，降低對高工資的奢求，促進(jìn)就業(yè)市場配置的實現(xiàn)。大學(xué)畢業(yè)生經(jīng)過就業(yè)市場配置過程中的“博弈”，已經(jīng)將自認(rèn)為合理的工資水平降了又降。以致出現(xiàn)了“零工資就業(yè)”的現(xiàn)象，但是，就業(yè)率還是在下降。由此可見，從宏觀上，工資對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置起不到調(diào)節(jié)作用。
考察我國的工資變化，我國工資制度中的“體腦倒掛”問題已經(jīng)解決，但是，現(xiàn)存的工資制度還存在問題，工資制定缺乏根據(jù)，存在著行業(yè)界限。地區(qū)之間差異明顯。工資制度一直在改革，但都是針對在崗人員采取的激勵機(jī)制，并沒有對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)產(chǎn)生具有推動作用的影響。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行市場營銷
目前,我國已經(jīng)形成了以四大國有商業(yè)銀行為骨干、以新興商業(yè)銀行為輔的商業(yè)銀行體系。盡管我國加入wto后,國內(nèi)商業(yè)銀行在市場營銷方面取得了長足發(fā)展,但與西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行相比,我國商業(yè)銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入營銷管理和客戶導(dǎo)向階段,而我國商業(yè)銀行在市場營銷上還停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰(zhàn)略層面對市場營銷活動進(jìn)行全面的整合。如果我國商業(yè)銀行不能建立起系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰(zhàn)。
一、目前我國商業(yè)銀行市場營銷存在的主要問題
由于我國商業(yè)銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,還存在著許多認(rèn)識上的盲點和操作上的誤區(qū)。總體上講,我國商業(yè)銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個方面:
(一)商業(yè)銀行對市場營銷的認(rèn)識還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念
全面的市場營銷觀念是建立在客戶導(dǎo)向、利潤、全員努力和社會責(zé)任四個支柱之上的,是引導(dǎo)企業(yè)走向成功的指導(dǎo)方針,滲透到企業(yè)工作的方方面面,關(guān)系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。
(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求
隨著金融市場競爭的加劇,商業(yè)銀行過去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置方式,已經(jīng)越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時跑幾個部門,浪費(fèi)了客戶許多的時間。
(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場定位
時至今日,全國已有四家國有商業(yè)銀行和近20家股份制商業(yè)銀行以及眾多的非銀行金融機(jī)構(gòu),再加上外國金融機(jī)構(gòu)的大舉進(jìn)入,商業(yè)銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業(yè)銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數(shù),投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業(yè)銀行并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因,恐怕主要是由于商業(yè)銀行沒有進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)查和市場細(xì)分,不能形成準(zhǔn)確的市場定位造成的。
(四)商業(yè)銀行市場營銷策略組合不合理
首先,從產(chǎn)品開發(fā)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品品種增多,但創(chuàng)新不夠,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求。近幾年,各商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開發(fā)了眾多的銀行產(chǎn)品和服務(wù)項目,但仔細(xì)考察各商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù),就會發(fā)現(xiàn),各銀行具有自己特色的產(chǎn)品開發(fā)不多,大多數(shù)都是各銀行之間的相互模仿和復(fù)制,產(chǎn)品內(nèi)容同類,無法形成競爭優(yōu)勢。
其次,從定價方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價機(jī)制。金融產(chǎn)品的定價一般表現(xiàn)為利率和費(fèi)率。在利率方面,目前我國商業(yè)銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很少有變通的余地,服務(wù)上的差異主要表現(xiàn)在便利性上,很難以費(fèi)率變動為手段吸引顧客,擴(kuò)大服務(wù)范圍。
再次,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理的同時,相繼建立了電話銀行、網(wǎng)上銀行和自動柜員機(jī)等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術(shù)性能也不夠穩(wěn)定,還需要進(jìn)一步加以改善。
最后,從促銷方面看,商業(yè)銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業(yè)銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數(shù)量和質(zhì)量也有了一定的提高,但同時存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關(guān)系看,各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位、個人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ),難以使顧客對自己產(chǎn)生長期的偏好。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷對策探討
如前所述,盡管我國商業(yè)銀行市場營銷近年來取得了一些進(jìn)展,但目前還處于淺層次的戰(zhàn)術(shù)層面上,與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰(zhàn)略的層面上提升我國商業(yè)銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當(dāng)大的努力。
(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念
要把客戶導(dǎo)向、利潤、全員努力和社會責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場營銷觀念,作為商業(yè)銀行市場營銷的指導(dǎo)思想。從銀行服務(wù)方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時要求后臺的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺工作人員更好地為顧客提供服務(wù);從銀行策略組合和組織構(gòu)架來說,它不僅要求商業(yè)銀行從產(chǎn)品設(shè)計、定價、促銷等方面從顧客角度出發(fā),采取適當(dāng)營銷組合,還要求從根本上對商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整改造,建立適應(yīng)市場和客戶需要的銀行組織結(jié)構(gòu)。
(二)要以“客戶為中心”設(shè)置銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)
目前銀行各個部門單獨(dú)面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時有效的溝通和綜合。市場化經(jīng)營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統(tǒng)一傳遞到業(yè)務(wù)審核和風(fēng)險控制部門,批準(zhǔn)后交給產(chǎn)品部門處理。這就要求設(shè)立一個具有市場研究、客戶開發(fā)監(jiān)控和風(fēng)險控制的整合營銷部門,作為商業(yè)銀行內(nèi)部綜合運(yùn)營核心部門,實施對市場營銷活動的規(guī)劃、分解和監(jiān)督,并對營銷過程中出現(xiàn)的偏差加以及時修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的整合。
(三)要通過市場調(diào)查和市場細(xì)分,準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位
要深入細(xì)致地進(jìn)行市場需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評價市場機(jī)會。客戶的需求就是銀行的創(chuàng)新。商業(yè)銀行的市場營銷必須先從“確認(rèn)”需求開始,發(fā)現(xiàn)市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發(fā)現(xiàn)機(jī)會并抓住機(jī)會,才能在競爭中獲勝。
同時,要通過市場細(xì)分,正確選擇目標(biāo)市場,準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產(chǎn)品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進(jìn)行細(xì)分,實現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場定位,選擇合適的目標(biāo)市場。 只有準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位,才能夠做到揚(yáng)長避短,發(fā)揮優(yōu)勢,實現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴(kuò)張。
(四)要以客戶需求為導(dǎo)向,進(jìn)行市場營銷組合策略的創(chuàng)新
營銷組合環(huán)節(jié)薄弱是我國商業(yè)銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業(yè)銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運(yùn)用市場活動的四個要素——產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷,從而達(dá)到商業(yè)銀行市場營銷目標(biāo)。具體地講:
首先,對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。
對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新包括對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。(1)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。一方面應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評估定位,確定核心產(chǎn)品,圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一方面要組合包裝現(xiàn)有的金融品種,適應(yīng)不同客戶的需求,提供多樣化和個性化的服務(wù)。(2)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新可以形成至少暫時的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,既可以獲取定價權(quán)和超額壟斷利潤,為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)提供經(jīng)費(fèi),也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場。
其次,采取適當(dāng)?shù)膬r格策略,合理擴(kuò)大收費(fèi)品種范圍。
目前我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價主要由人民銀行具體規(guī)定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價的產(chǎn)品卻因為競爭、讓利等多方面因素沒有制定合理的價格。從發(fā)展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進(jìn)入,定價策略將成為我國商業(yè)銀行的一個重大課題。價格策略是實施戰(zhàn)略規(guī)劃、改善經(jīng)營狀況的重要手段。商業(yè)銀行在價格策略上,要綜合考慮客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等各種因素,同時還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。
再次,進(jìn)一步調(diào)整分銷渠道,加快銀行電子化建設(shè)。
最后,有效運(yùn)用促銷組合,推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。
(五)要通過實行內(nèi)部營銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識
在現(xiàn)代社會,銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識以及他們的服務(wù)技能已經(jīng)成為商業(yè)銀行市場競爭的關(guān)鍵要素之一。我國商業(yè)銀行普遍地存在著對銀行內(nèi)部營銷重視不夠的問題。許多商業(yè)銀行都把工作重點方在了產(chǎn)品、價格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識到內(nèi)部營銷是外部營銷的起點,是外部營銷成功的先決條件。
那么,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)怎樣通過實行內(nèi)部營銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識呢?首先,商業(yè)銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務(wù)的意識,為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,調(diào)動員工的積極性,激發(fā)員工的工作熱情。其次,商業(yè)銀行可以通過內(nèi)部評估的方式,檢查內(nèi)部支持系統(tǒng)的有效性。再次,商業(yè)銀行要通過強(qiáng)化管理,建立有效的激勵機(jī)制等來充分地調(diào)動員工的積極性,增強(qiáng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識。
參考文獻(xiàn):
1.吳有富、張海芳:《現(xiàn)代市場營銷策略和技巧》,上海外語出版社2000年出版
目前就中國的保險業(yè)來說,整體競爭已普遍存在,但就某個地區(qū)或某個企業(yè)來說,也客觀存在一定程度的壟斷經(jīng)營,但在競爭規(guī)律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時的,如果壟斷者不能適應(yīng)現(xiàn)實,逐步發(fā)展完善自己,增強(qiáng)自身的市場競爭能力,那么最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。因此,商業(yè)性保險企業(yè)要注意開發(fā)潛在的保險市場和更新競爭策略。
一、開發(fā)潛在的保險市場
目前,保險市場各家保險公司之間競爭的焦點不是放在服務(wù)質(zhì)量、人才等方面,而是放在某些業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)的歸屬上。各保險人之間的論爭也往往是圍繞某類業(yè)務(wù)該誰經(jīng)辦,某個企業(yè)能否辦保險等經(jīng)辦權(quán)問題展開,遠(yuǎn)沒有意識到,我國保險業(yè)還處在起步階段,現(xiàn)實的保險供給還不能滿足保險市場的需求,巨大的潛在保險市場遠(yuǎn)不是幾家保險公司所能夠分割了的。商業(yè)保險公司作為后來者,為盡快占領(lǐng)市場,主要精力大都用在既存市場的占領(lǐng)上,而忽視了潛在的保險市場,我們現(xiàn)在的商業(yè)保險公司大部分業(yè)務(wù)大都是靠降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)比例,從既存的保險市場上爭奪來的,這樣拼搶的結(jié)果,只能增加自身成本,降低自身利潤,到頭來規(guī)模是上去了,效益卻下來了,增加了保險風(fēng)險。這種在既存的保險市場上為經(jīng)辦權(quán)問題打圈圈的做法是不可取的,應(yīng)在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時,力求在潛在保險市場上下功夫,開發(fā)出適銷對路的險種,打出自己的拳頭產(chǎn)品,才能在將來的保險市場上占有更多的份額。
二、更新競爭策略
在健全的保險市場體系和暢通的保險市場運(yùn)行機(jī)制逐漸形成,特別是我國保險業(yè)在經(jīng)過恢復(fù)近二年的高速發(fā)展而漸趨平穩(wěn)的情況下,保險企業(yè)的競爭必須從以規(guī)模速度為主的粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)向以質(zhì)量信譽(yù)為主的集約化競爭。對于起步相對較晚沒有背靠政府“保費(fèi)有來源,業(yè)務(wù)有保證”優(yōu)勢的商業(yè)保險公司來講,在其直接面向市場的情況下,以集約化經(jīng)營競爭策略應(yīng)從以下幾方面入手。
(一)穩(wěn)健經(jīng)營,慎重承保
在多家競爭的市場上,積極爭取業(yè)務(wù),把蛋糕做大一點,既是占領(lǐng)市場的需要,更是大數(shù)法則的要求。但是,就商業(yè)保險企業(yè)而言,為使業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)定,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,進(jìn)行危險選擇,謹(jǐn)慎承保是非常必要的。危險選擇包括對可保標(biāo)的審核、保險全額的審核和適用費(fèi)率的審核。由于新工藝、新產(chǎn)業(yè)層出不窮,承保者須掌握豐富的知識,以對保險標(biāo)的的性質(zhì)、運(yùn)作有清楚的認(rèn)識并據(jù)此正確評價危險程度;當(dāng)決定承保而危險累積及保額超過自身承保容量時,對超出部分需進(jìn)行再保險以分散危險,同時還須依據(jù)危險性質(zhì)及程度確定適用費(fèi)率,不管競爭中費(fèi)率如何波動,至少應(yīng)使制訂的各類險種的費(fèi)率與險種賠款和正常費(fèi)用相當(dāng)。慎重承保,才能避開危險使保險人處于有利條件下承擔(dān)風(fēng)險,保證其承保質(zhì)量。
(二)加強(qiáng)管理,防災(zāi)防損
風(fēng)險管理,防災(zāi)防損是減少保險標(biāo)的物的損失,降低賠付率的有效措施,從而使保險商業(yè)企業(yè)減少社會財富損失,維護(hù)生產(chǎn)和社會穩(wěn)定。而從保險企業(yè)自身效益來看,由于保險企業(yè)不同于一般工商企業(yè),不能簡單地把當(dāng)年保費(fèi)收入減去當(dāng)年賠款、稅金、費(fèi)用開支后,就認(rèn)為是經(jīng)營利潤,而必須把各項準(zhǔn)備金考慮進(jìn)去。要增加準(zhǔn)備金的積累,也須防災(zāi)防損。據(jù)統(tǒng)計,我國工商企業(yè)現(xiàn)有的固定資產(chǎn)中役齡在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少設(shè)備亟待更新,危險累積的可能性很大。同時,在一些企業(yè)以租賃形式引進(jìn)外資時,由于把關(guān)不嚴(yán),不少已被國外淘汰的舊設(shè)備也涌進(jìn)中國,這更使防災(zāi)防損有其現(xiàn)實針對性。因此,要切實強(qiáng)化防災(zāi)防損措施,并建立經(jīng)常性的檢查監(jiān)督制度,把防災(zāi)防損降到最低限度。
(三)信譽(yù)第一,及時賠付
事故、災(zāi)害的發(fā)生是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,有些也是無法避免的,這正是保險業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險的基本職能就在于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。在人們生活水平日益提高,商品市場形成買賣市場的情況下,消費(fèi)者購買商品既會考慮價格,更會看重商品的品質(zhì)。保險商品的品質(zhì)表現(xiàn)在保險公司提供給投保人的售后服務(wù)上,其中最重要的就是在災(zāi)害、事故發(fā)生時,保險公司是否及時、準(zhǔn)確地查勘、定損、賠付?！叭儆趦r格,失敗于服務(wù)”的道理就深刻地說明靠價格的競爭只能短暫地占有市場,具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能長久地?fù)碛惺袌?這就是保險市場競爭中優(yōu)勝劣汰的法則。
(四)盤清資金,用好資金
隨著保險競爭的進(jìn)一步升級,保險企業(yè)的自身經(jīng)濟(jì)效益更多地來自于直接的經(jīng)營利潤的現(xiàn)狀,必將被更多地來自于投資利潤所取代,一業(yè)為主,多種經(jīng)營,充分地用活巨額閑置資金是大勢所趨。但以下兩個方面問題有待解決:一是由于政策因素,我國商業(yè)保險企業(yè)在資金運(yùn)用率與國際商業(yè)保險企業(yè)在資金運(yùn)用率差距甚遠(yuǎn);二是我國商業(yè)保險企業(yè)資金運(yùn)用中經(jīng)驗不足,一些企業(yè)缺乏管理人員,資金運(yùn)動軌跡把握不清,運(yùn)用效益不高。
(五)重視人才,增強(qiáng)后勁
競爭的實質(zhì)是人才的競爭。任何一個公司的形成,未必一開始就擁有雄厚的資金,但必須有遠(yuǎn)見卓識的管理人才和真才實學(xué)的專業(yè)技術(shù)人員。美國最大的保險集團(tuán)——安泰保險集團(tuán)之所以能進(jìn)軍世界近百個國家和地區(qū)的保險市場,其秘密就在于公司致力于貫徹“人才是安泰最重要的資產(chǎn)”的理念。商業(yè)保險公司往往由于剛剛創(chuàng)建,職員多來自非保險部門的其它行業(yè),素質(zhì)參差不齊。因此,教育、培訓(xùn)、鍛煉造就一批保險專業(yè)人才是商業(yè)保險公司當(dāng)前最緊迫的任務(wù),也是商業(yè)保險公司發(fā)展的長遠(yuǎn)大計、根本大計。
一、大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商興起的原因
大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的興起，既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商的優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)利益的誘導(dǎo)、就業(yè)壓力的增大等原因，也有國家政策支持等諸多環(huán)境因素的影響。
1．網(wǎng)上經(jīng)商具有啟動資金少、零庫存等傳統(tǒng)商鋪所無法具備的優(yōu)勢
電子商務(wù)不需要經(jīng)營者投入多少資金，只要有一個相對固定的場所和一臺能上網(wǎng)的電腦，就可以投入到這個領(lǐng)域中來。不需要象傳統(tǒng)方式經(jīng)營店鋪那樣去租賃和裝修店鋪；也不需要囤積大量的商品，經(jīng)營者只需用價格低廉的攝像頭作為攝像工具，將商品的照片上傳到網(wǎng)站供購買者選購，然后再根據(jù)購買者的需求來靈活地從商品供應(yīng)商那里進(jìn)貨。由于不需要存貨，經(jīng)營者就可隨時更換商品或改行做其他的生意，大大降低了經(jīng)營風(fēng)險。
2.經(jīng)濟(jì)貧困和就業(yè)困難是促使大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的主要原因
隨著教育改革和觀念的變化，高校貧困生比例越來越高，尤其是來自西部地區(qū)的學(xué)生，約有一半以上屬于貧困生群體，他們多數(shù)來自偏遠(yuǎn)的農(nóng)村山區(qū)，家庭經(jīng)濟(jì)十分拮據(jù)，面對每年高達(dá)上萬元的學(xué)習(xí)生活費(fèi)用，許多家庭無能為力。雖然國家和學(xué)校為貧困生勤工助學(xué)提供了較為寬松的上崗條件，但所獲報酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日常支出的需要。許多學(xué)生就希望通過網(wǎng)上經(jīng)商來擺脫貧困，自行解決生計，減輕父母的負(fù)擔(dān)。像比爾·蓋茨、戴爾等成功人士的經(jīng)商案例對我國大學(xué)生較大影響，許多學(xué)生提早‘下海’，就是希望能象他們一樣自己開創(chuàng)一片天地，通過經(jīng)商這一途徑提前鍛煉自己接觸社會、融入社會的能力，為今后求職做好準(zhǔn)備。許多學(xué)生往往窘于囊中羞澀，沒有啟動資金，而網(wǎng)上經(jīng)商則為他們提供了最低的門檻，成為學(xué)生族創(chuàng)業(yè)的首選。
3.創(chuàng)業(yè)政策的支持和經(jīng)商環(huán)境的改善是大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的直接動因
為了鼓勵高校畢業(yè)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)和自謀職業(yè)，解決大學(xué)生就業(yè)難問題，政府出臺了許多優(yōu)惠政策，從2008年起，國家對應(yīng)屆畢業(yè)生做小生意、辦小企業(yè)，3年內(nèi)免繳各種行政性和事業(yè)性收費(fèi)，如果創(chuàng)辦小型微利企業(yè)，還按照20%的比例減征所得稅；對于錢不夠的人員，國家可給予小額擔(dān)保貸款或提供創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。如杭州計劃從2008年至2010年建立200家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)基地，實訓(xùn)大學(xué)生3萬多人；上海專門為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)立了“天使基金”，對學(xué)生申報的創(chuàng)業(yè)計劃進(jìn)行評估后根據(jù)實際需要確定支持資金；江蘇設(shè)立了總額為4200萬元的高層次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人才專項資金，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；溫州大學(xué)創(chuàng)辦大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，對學(xué)生從事IT信息服務(wù)、藝術(shù)設(shè)計和綜合服務(wù)等創(chuàng)業(yè)項目提供支持，學(xué)生開店還可沖抵學(xué)分。
網(wǎng)絡(luò)平臺的進(jìn)一步開放為學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了機(jī)遇。2008年6月，世界聞名的電子商務(wù)網(wǎng)站易趣(eBay)在中國宣布，對所有買家終身免收店鋪費(fèi)，也不再收取商品登錄費(fèi)、店鋪使用費(fèi)等傳統(tǒng)項目的費(fèi)用；淘寶也曾承諾在一定時間內(nèi)將對網(wǎng)上店鋪給予免費(fèi)開放。據(jù)計算機(jī)世界報2008年第33期報道，易趣網(wǎng)上大約有5000人以易趣的網(wǎng)上交易為惟一的收入來源；美國依賴ebay直接或間接就業(yè)的人大約有43萬。面對每年約有20%大學(xué)生未能就業(yè)的事實，有著豐富網(wǎng)絡(luò)知識和熟悉電子商務(wù)信息的大學(xué)生，當(dāng)然不會放棄這個既有利潤空間、又有政策保障的難得就業(yè)機(jī)會——網(wǎng)上經(jīng)商。
二、我國大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商現(xiàn)象的發(fā)展
1.高校為大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了得天獨(dú)厚的資源條件
在西方發(fā)達(dá)國家，電子商務(wù)早已涉足校園，并且對學(xué)校的發(fā)展產(chǎn)生了積極的推動作用。我國電子商務(wù)本身起步較晚，加之諸多因素的制約，如物流配送、信息化程度、消費(fèi)觀念等，使得各高校的校園電子商務(wù)一直處于摸索發(fā)展階段。多數(shù)高校把校園電子商務(wù)作為教學(xué)所需的教學(xué)平臺，或作為教育、鼓勵學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育試驗課題來搞，校園商務(wù)網(wǎng)在實際應(yīng)用上沒有得到很好的開發(fā)。2004年‘易趣杯”首屆大學(xué)生電子商務(wù)競賽和2005年“一拍杯”全國大學(xué)生電子商務(wù)大賽的成功舉辦才引起高校和社會的廣泛關(guān)注，大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商便如火如荼的發(fā)展起來。在此過程中高校憑借自身優(yōu)勢為學(xué)生提供了較為先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺、成熟的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)技術(shù)支持和廣闊的商品交易市場，使得我國大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。
2.中國的電子商務(wù)市場具有巨大的潛力
通過長時間的積累，成千上萬大學(xué)生的加盟，將為中國電子商務(wù)市場進(jìn)一步發(fā)展錦上添花。一是大學(xué)生群體容易相互影響，一個“網(wǎng)商”可能制造多個“買者”。無庸置疑，“網(wǎng)商”自己首先就是網(wǎng)上消費(fèi)者；同時，以寢室為單位、宿舍為群體的“集群效應(yīng)”，大大擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)的影響力，使更多的大學(xué)生成為網(wǎng)上消費(fèi)者。二是大學(xué)生“網(wǎng)商”能帶動傳統(tǒng)消費(fèi)群體。每個大學(xué)生都是家庭中的“太陽”，對家庭的購買決策有很強(qiáng)的影響力。如果家里的孩子成了“網(wǎng)商”，其他家庭成員也非常有可能參與其中，從而使這些傳統(tǒng)的消費(fèi)群體從旁觀到卷人，逐漸改變對電子商務(wù)的看法。大學(xué)生“網(wǎng)商”其實充當(dāng)了電子商務(wù)免費(fèi)宣傳員的角色，這種影響力是深遠(yuǎn)的。三是推動電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利?！百u水者”永遠(yuǎn)是贏家，無論網(wǎng)土經(jīng)商的競爭有多激烈，網(wǎng)上信用問題有多嚴(yán)重，為大學(xué)生“網(wǎng)商”提供攤位的電子商務(wù)服務(wù)提供商獲得了客戶，他們精心培育了網(wǎng)上市場，一旦時機(jī)成熟，地盤穩(wěn)固，就可以收“攤位費(fèi)”了，即使不收攤位費(fèi)，也可以通過交易傭金、廣告費(fèi)等其他方式獲得收入。因此，大學(xué)生“網(wǎng)商”將是推動我國電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利的重要力量。
三、正確看待大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商行為
關(guān)鍵詞：醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險現(xiàn)狀對策
2002年9月1日出臺的《醫(yī)療事故處理條例》中，醫(yī)療事故的范圍明顯擴(kuò)大，取消了責(zé)任事故和技術(shù)事故之分，統(tǒng)稱醫(yī)療事故，且醫(yī)院和醫(yī)生在事故中的賠償額明顯提高，在此情形下，早被冷落的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險近期受到了各家醫(yī)院空前的重視。實際上，這是醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的市場供給與潛在需求相互作用的結(jié)果。
我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險產(chǎn)生與發(fā)展的條件
前提條件
保險產(chǎn)生的前提條件是自然災(zāi)害和意外事故的客觀存在。古今中外，凡醫(yī)療活動將都難免風(fēng)險。中國消費(fèi)者協(xié)會收到的消費(fèi)者投訴中，醫(yī)療糾紛一直是熱點，并且此類糾紛的數(shù)量一直在增加。在我國，600萬之眾的衛(wèi)生隊伍中的80%的人，在從事臨床醫(yī)療和科研工作，誰也無法推算他們每天會遭遇多少風(fēng)險。據(jù)不完全統(tǒng)計，成都市每年發(fā)生的醫(yī)療事故糾紛有上百起。這些動輒就是幾十萬上百萬的巨額索賠，使醫(yī)院和相關(guān)責(zé)任人來說難以承受。不僅如此，醫(yī)院和責(zé)任者還會陷入無止境的糾紛中，影響其工作和聲譽(yù)。為此，一些義務(wù)人員想到了通過保險的途徑來應(yīng)付可能會出現(xiàn)的醫(yī)療事故索賠。
物質(zhì)條件
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險產(chǎn)生的物質(zhì)條件，也就是保險需求產(chǎn)生的條件。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論人們的需求可分為五個層次，即基本的生理需求、安全需求、愛與被愛的需求、新生的需求和自我實現(xiàn)的需求。人們只有在低級的需求得到滿足以后，才會產(chǎn)生高一級的需求。而對于我國的醫(yī)務(wù)工作者來講，根據(jù)他們的收入狀況分析，基本的生理需求已得到了滿足，已達(dá)到了追求安全需求的層次。因此，大多數(shù)醫(yī)務(wù)工作者對醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險持歡迎的態(tài)度。
經(jīng)濟(jì)條件
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)條件，也就是職業(yè)責(zé)任保險供給產(chǎn)生的條件。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種民事活動急劇增加，民事賠償責(zé)任事故層出不窮，人們的索賠意識不斷增強(qiáng)，終于使人們完全認(rèn)識了責(zé)任保險。
大多數(shù)人對責(zé)任保險的認(rèn)同，就可以滿足保險供給產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)，即概率論和大數(shù)法則的要求。這樣，在中國現(xiàn)有的保險技術(shù)條件下，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任成為可保風(fēng)險。
由此可見，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險在我國的供給和需求條件已經(jīng)成熟，這一險種在我國的市場前景是樂觀的。
我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險市場的現(xiàn)狀及成因
盡管醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險對醫(yī)生、醫(yī)院、患者和保險公司都有好處，既能讓醫(yī)生解除高額賠付的后顧之憂，醫(yī)院徹底與醫(yī)療糾紛絕緣，所有善后事宜均由精通醫(yī)療業(yè)務(wù)的理賠代表負(fù)責(zé)；同時可以使患者得到及時的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；保險公司也會因入保的醫(yī)院多，涵蓋醫(yī)生多，帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。而且西方發(fā)達(dá)國家的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險已為法定保險，這些國家的醫(yī)療糾紛也遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于我國。盡管我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險引起了社會各界，尤其是醫(yī)療工作者的興趣，但是投保人數(shù)卻很少。造成這種情況的原因如下：
需求方分析
在我國，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的需求方為醫(yī)療機(jī)構(gòu)，就醫(yī)生個人而言，他們對自己的職業(yè)責(zé)任保險大都表示歡迎，但是對醫(yī)院來說，就不太愿意給醫(yī)生投?；蛘卟幌Ｍ屔鐣雷约横t(yī)院的投保情況。
醫(yī)院對自己信譽(yù)的擔(dān)憂。醫(yī)院擔(dān)心一旦病人知道自己的醫(yī)生對醫(yī)療責(zé)任保了險，就可能會產(chǎn)生對醫(yī)生責(zé)任心要降低或醫(yī)術(shù)水平不高的誤解，從而影響醫(yī)院整體聲譽(yù)和生意。而醫(yī)院的這種擔(dān)心顯然會直接影響醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險推廣的深度和廣度。
相對偏小的責(zé)任風(fēng)險。盡管新的《醫(yī)療事故處理條例》比起舊的《醫(yī)療事故處理辦法》在事故范圍和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償方面都有很大程度的提高，但是由于醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的保險費(fèi)較高，醫(yī)院在進(jìn)行了簡單的成本收益分析之后，它們一般會選擇風(fēng)險自留，因為保險費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于它們的每年的賠付。
保險產(chǎn)品的險種單一。目前的醫(yī)療責(zé)任保險，只是按照醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)職稱的不同而有所不同，即使醫(yī)療風(fēng)險差距很大的醫(yī)務(wù)人員，他們也只能買同樣的保險。這不僅造成了一些風(fēng)險較小的醫(yī)院不愿投保，同時也造成了風(fēng)險較大醫(yī)院的道德逆選擇，這些有較大風(fēng)險的投保人以平均的保險費(fèi)購買保險。
供給方分析
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的供給方即保險公司。鑒于我國目前的現(xiàn)狀，保險公司面臨著以下的問題，結(jié)果導(dǎo)致了醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的保險費(fèi)偏高。
道德風(fēng)險的存在造成醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的純保險費(fèi)率偏高。道德風(fēng)險是普遍存在于各個險種中的一個問題，但是它在醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的運(yùn)行中表現(xiàn)更為突出。
在投保時存在道德逆選擇。由于我國的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的自愿保險，不具有強(qiáng)制性，再加上并未對市場進(jìn)行細(xì)分，使不同風(fēng)險的人在保險費(fèi)率上沒有差別，或者差別不大，造成投保人的風(fēng)險一般較大，賠付率較高，導(dǎo)致純保費(fèi)部分居高不下，限制了一些風(fēng)險較小的保戶積極投保。
投保后的道德風(fēng)險。由于我國對醫(yī)生的職業(yè)生涯缺乏一套完備而且透明的監(jiān)管體系，因此在醫(yī)院投保醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險以后，容易造成一些醫(yī)生的責(zé)任心缺乏，使保險事故增加，從而保險賠付增加，這也會使保險費(fèi)率提高。
經(jīng)驗數(shù)據(jù)的缺乏造成了醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險純保險費(fèi)率厘定不科學(xué)。從精算的角度來講，一個險種的設(shè)置首先應(yīng)當(dāng)滿足大量的同質(zhì)可保風(fēng)險的存在?？墒氰b于我國目前的現(xiàn)狀，這一前提條件無法得到滿足。
無法滿足大量可保風(fēng)險的要求。由于我國沒有實行法定的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險，而且保費(fèi)偏高，結(jié)果投保人數(shù)量有限，造成大量風(fēng)險這一條件無法得到滿足。
無法滿足同質(zhì)風(fēng)險的要求。由于醫(yī)生這一職業(yè)的特殊性，風(fēng)險因素的多樣性和復(fù)雜性，要想保證風(fēng)險的同質(zhì)性，必須對市場進(jìn)行細(xì)分，可是我國目前的險種設(shè)計的分類很不科學(xué)，僅以職稱這一因素對醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行分類，必然不能滿足風(fēng)險同質(zhì)的要求。
醫(yī)療責(zé)任保險技術(shù)要求較高。由于此險種涉及很多醫(yī)療技術(shù)和操作上的問題，所以保險公司在具體管理與操作上，必須注意技術(shù)問題的處理，否則會帶來許多麻煩，結(jié)果造成保險公司成本上升，管理費(fèi)用提高，進(jìn)而導(dǎo)致附加保費(fèi)的提高。
發(fā)展醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險市場的對策及建議
盡管從理論上講，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的市場前景很好，可是由于中國目前在需求和供給方面存在一些問題，造成了目前市場總體的不樂觀。為了解決這一問題，筆者提出以下對策和建議。
實行強(qiáng)制保險
對醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險實行強(qiáng)制保險是確保該險種在我國的順利實施最重要的環(huán)節(jié)。因為強(qiáng)制的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險可以克服目前該險種在我國市場上的很多弊端，對投保人和保險人均有利。
降低投保人對自己信譽(yù)的影響。目前投保人不愿主動投保醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的最主要原因是擔(dān)心自己投保而其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)沒有投保，將會引起患者對投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)水平和責(zé)任心的懷疑，進(jìn)而影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的正常經(jīng)營；同時擔(dān)心由于患者以為向投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)索賠更容易，將會導(dǎo)致投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療糾紛可能多于其它未投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，管理成本加大。如果采取了強(qiáng)制保險，這種懷疑和擔(dān)心將不再存在，有利于此險種快速、健康的發(fā)展。
降低投保時的道德逆選擇。通過實行強(qiáng)制保險，可以使參加保險的保戶的平均風(fēng)險降低，從而保證營業(yè)保費(fèi)中純保費(fèi)的降低。這樣，不僅可以鼓勵更多的保戶投保，保障醫(yī)生和患者的利益，有利于社會安定；同時，由于投保人的增多，可以降低保險公司的平均不變成本，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而降低營業(yè)保費(fèi)中的附加保費(fèi)部分。這樣又會引來更多的保戶，從而使保險公司的經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)。
保證純保費(fèi)厘定的科學(xué)性。通過實行強(qiáng)制保險，可以滿足大量可保風(fēng)險存在的要求，可以克服目前純費(fèi)率厘定中的非科學(xué)性。同時，由于采取的是強(qiáng)制保險，幾乎所有的合格的投保人都必須參加保險，這樣，以前的一些關(guān)于醫(yī)療事故糾紛及賠付的經(jīng)驗數(shù)據(jù)都可以使用，進(jìn)一步保證了費(fèi)率厘定的科學(xué)性。
推行單一風(fēng)險責(zé)任的保險
由于醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險涉及的風(fēng)險因素較多，每一因素都可能導(dǎo)致風(fēng)險事故差異很大，這就要求必須對此險種所涉及的風(fēng)險因素根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，目前國外主要依照專業(yè)進(jìn)行細(xì)致劃分，如醫(yī)療事故責(zé)任保險、醫(yī)師業(yè)務(wù)責(zé)任保險、藥劑師責(zé)任險、內(nèi)科醫(yī)師責(zé)任險、外科及牙科醫(yī)師責(zé)任險、護(hù)士責(zé)任險、美容師責(zé)任險等險種。但是筆者以為鑒于綜合性險種保費(fèi)較高以及這一險種在風(fēng)險因素上的復(fù)雜性和這一產(chǎn)品對于中國保險業(yè)還屬于新生事物，因此結(jié)合醫(yī)生的職務(wù)、專業(yè)、以往的職業(yè)記錄，推行單一風(fēng)險責(zé)任的保險，如外科手術(shù)保險、醫(yī)療診斷保險、輸血保險等等，既可以通過對市場細(xì)分，滿足同質(zhì)可保風(fēng)險存在的要求，保證純保費(fèi)厘定的科學(xué)性，又可以降低保險費(fèi)率，吸引大量投保人，進(jìn)而降低附加保費(fèi)，最終使?fàn)I業(yè)保費(fèi)降低。
建立完備的醫(yī)生職業(yè)監(jiān)管體系
防止醫(yī)生投保后的道德風(fēng)險，除了對醫(yī)生進(jìn)行道德思想教育以外，應(yīng)當(dāng)建立一整套的約束機(jī)制。首先，這一機(jī)制必須是完備的，它要涵蓋醫(yī)生執(zhí)業(yè)生涯的方方面面；而且，這一套制度應(yīng)當(dāng)是透明的，不僅醫(yī)院要對每個醫(yī)生的道德和技術(shù)水平要了解，而且保險人也應(yīng)對每個醫(yī)生的情況作到心中有數(shù)，因為醫(yī)生的道德和技術(shù)水平是影響保險人是否承保和是否在現(xiàn)有的條件下承保的重要事實，根據(jù)最大誠信原則，保險人對此有知情權(quán)。
引入保險中介
根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，當(dāng)代的保險公司的主要業(yè)務(wù)是承保和投資，而此險種的技術(shù)性較強(qiáng)，更需要保險中介來做大量的工作，比如保險理賠可以由保險公估人來完成，通過社會分工和專業(yè)化來提高工作效率和降低成本，從而降低附加保費(fèi)，進(jìn)而降低營業(yè)保費(fèi)。
盡管醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險這一新生事物還存在這樣或那樣的問題，要被完全理解和接受尚需時日，但是，雖著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、法制的完善、醫(yī)療水平的發(fā)展、可保風(fēng)險的不斷出現(xiàn)，加上保險公司自身在險種設(shè)計上的努力和自身管理的加強(qiáng)，經(jīng)過不斷的摸索，一定能夠探索出一條適合我國保險市場的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險的發(fā)展道路。
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市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動，社會對電的依賴性會越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負(fù)荷用戶在低谷時段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢姡窈笪覈I(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費(fèi)回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動貫穿于整個企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。
1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務(wù)時效——提供快捷的服務(wù)。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
3.增加服務(wù)項目——提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。
4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家”的具體實踐。
通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因為營銷是供電企業(yè)運(yùn)營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識淡薄，計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的供電營銷隊伍。
1.優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進(jìn)行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務(wù)知識，以適應(yīng)供電市場營銷工作的發(fā)展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應(yīng)營銷工作崗位的人員更要及時調(diào)整，以適應(yīng)電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。
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論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國已成為名副其實的“世界工廠”。本文主要分析了我國中小制造企業(yè)市場環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營銷現(xiàn)狀，最后提出了針對中小制造企業(yè)營銷現(xiàn)狀的建議。
一、前言
隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國中小制造型企業(yè)近年來發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點
1.標(biāo)志性規(guī)章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動小制造企業(yè)逐步實現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓和社會服務(wù)等方面提出了鼓勵支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長性。為推動這種高成長性，國內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺了專門的《青島市民營制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅持了高起點發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗田”。
3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長性，給經(jīng)濟(jì)以越來越豐富的回報，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿(mào)易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場營銷存在問題
1.市場調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時各項資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調(diào)查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場調(diào)查不充分造成市場細(xì)分欠缺，無法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠(yuǎn)期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護(hù)意識。例如某公司是一個專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業(yè)績，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來卻把公司無力經(jīng)營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團(tuán)隊管理不善，對業(yè)務(wù)員績效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時改進(jìn)產(chǎn)品，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對營銷團(tuán)隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場時必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會。但一些中小制造企業(yè)對市場調(diào)查缺乏認(rèn)識，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營銷。
四、中小制造企業(yè)市場營銷建議
1.市場調(diào)查是市場營銷的前導(dǎo)。做好市場調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計關(guān)系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場推廣來做市場調(diào)查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場時一并做市場調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進(jìn)行有效溝通。
2.組織競爭情報系統(tǒng)，對競爭對手保持時刻警惕?！皯?zhàn)場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競爭情報系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫管理員和項目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場開發(fā)人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應(yīng)，同時定期對信息匯總，從而加強(qiáng)對對手的了解，預(yù)測其動態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報系統(tǒng)要堅持長期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和激勵機(jī)制。業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)有利于對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營銷人員的工作積極性，激勵機(jī)制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營銷溝通，只有企業(yè)的各個部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場方案才能做到事半功倍。
五、結(jié)束語
中小制造企業(yè)作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對自身存在的營銷問題進(jìn)行針對性分析，做好市場調(diào)查和市場細(xì)分；注意營銷的動態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
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