序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);財(cái)富管理;高凈值客戶

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

國(guó)際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財(cái)富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,面向社會(huì)富裕人士提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。

私人銀行業(yè)最早起源于16世紀(jì)的瑞士,經(jīng)過幾百年的發(fā)展,已成為國(guó)外銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)重要組成部分,并涌現(xiàn)出一批如瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優(yōu)秀的私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。由于私人銀行業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟(jì)資本少、業(yè)務(wù)附加值高、品牌影響力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大,是體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的頂級(jí)業(yè)務(wù),所以被譽(yù)為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比,私人銀行業(yè)務(wù)具有進(jìn)入門檻高,衡量標(biāo)準(zhǔn)多樣化、服務(wù)個(gè)性化和專業(yè)化、服務(wù)私密性以及具有明顯批發(fā)性質(zhì)等特征。

二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力及其對(duì)國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略意義

(一)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大

從市場(chǎng)需求來看,在改革開放的30年時(shí)間里,我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產(chǎn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP。與時(shí)同時(shí),在“讓一部分人先富起來”的政策導(dǎo)向下,我國(guó)個(gè)人財(cái)富集中趨勢(shì)日益明顯。國(guó)內(nèi)社會(huì)財(cái)富總量的擴(kuò)張和個(gè)人財(cái)富的高度聚集為國(guó)內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和廣闊的土壤環(huán)境。

從客戶需求來看,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,國(guó)內(nèi)富裕人群數(shù)量不斷增加,一些高端客戶已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的財(cái)富數(shù)量。這部分人對(duì)于投資管理、財(cái)富增值保值、財(cái)富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡(jiǎn)單的零售銀行及理財(cái)服務(wù)顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務(wù)。

除此之外,我國(guó)社會(huì)政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展為私人銀行提供了良好的外部環(huán)境和必不可少的政治保障。

(二)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義

私人銀行業(yè)務(wù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)外巨大的市場(chǎng)潛力,使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有重要的意義。

1、積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。在2005年,國(guó)際上的一些私人銀行翹楚已經(jīng)在國(guó)內(nèi)搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國(guó)內(nèi)成立私人銀行分部或代表處。從這些國(guó)際性大銀行近年來在我國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署中可以看到,中外資銀行勢(shì)必要在私人銀行業(yè)務(wù)這一高端領(lǐng)域展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。

2、改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。近年來,國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)銀行陸續(xù)完成股改上市的步伐,并躋身于國(guó)際先進(jìn)銀行之列,對(duì)自身盈利水平和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)改善的要求也越來越高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)意義還體現(xiàn)在:一是私人銀行服務(wù)于高端客戶,利潤(rùn)豐厚,且盈利主要來自穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入,受市場(chǎng)波動(dòng)影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進(jìn)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù);四是培養(yǎng)銀行的高級(jí)專業(yè)人才。

3、提升國(guó)內(nèi)銀行盈利能力。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間大幅縮窄,國(guó)內(nèi)銀行迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)波士頓咨詢公司的統(tǒng)計(jì)顯示,私人銀行客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍以上,美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)每年高達(dá)35%的平均收益也能證明這一論點(diǎn):私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)銀行提升盈利能力的一個(gè)重要途徑。

4、促進(jìn)國(guó)內(nèi)銀行的品牌建設(shè)。從世界范圍來看,國(guó)際知名商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上均有建樹,私人銀行業(yè)務(wù)從某方面來看已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌信譽(yù)的象征。國(guó)內(nèi)銀行,尤其是大型國(guó)有商業(yè)銀行,依托私人銀行這一服務(wù)于最頂端客戶群體、最高端金融服務(wù)能力的銀行業(yè)務(wù),有利于樹立更加強(qiáng)勢(shì)的品牌形象,從而提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題

與在歐洲數(shù)百年的發(fā)展歷史相比,私人銀行進(jìn)入我國(guó)是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國(guó)內(nèi)銀行對(duì)高端客戶金融服務(wù)的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國(guó)目前仍然沒有真正的私人銀行服務(wù),國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多的問題和挑戰(zhàn):

(一)服務(wù)價(jià)值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”

目前,國(guó)內(nèi)銀行所謂的私人銀行服務(wù)真正意義上只是“貴賓理財(cái)”業(yè)務(wù),這種中端的理財(cái)服務(wù)在提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍上與真正的私人銀行業(yè)務(wù)仍有很大的區(qū)別。由于在服務(wù)價(jià)值鏈條上的不完整、不協(xié)調(diào)和不快捷,必然導(dǎo)致國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)質(zhì)量往往不高、發(fā)展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務(wù)、重形式輕內(nèi)涵、重創(chuàng)新輕基礎(chǔ)的現(xiàn)象。

(二)產(chǎn)品體系有待豐富,創(chuàng)新力度有待加強(qiáng)

豐富多樣的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的載體。國(guó)內(nèi)銀行由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制性限制、專業(yè)人才嚴(yán)重不足等因素,推出的產(chǎn)品更多只是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)整合,各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異、同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,無法適應(yīng)私人銀行客戶的個(gè)性化的高端需求。

(三)專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟

私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)、技術(shù)密集型行業(yè),提供的是私密性極高的專屬高端服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚短,專業(yè)認(rèn)證體制和培訓(xùn)機(jī)制還很不成熟。專業(yè)人才的匱乏,成為制約國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

(四)國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)限制,制約業(yè)務(wù)發(fā)展

目前我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得國(guó)內(nèi)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,從而限制了私人銀行業(yè)務(wù)本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。

(五)高端客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度不高

首先,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步,客戶對(duì)其還不熟悉和認(rèn)可,國(guó)內(nèi)銀行的全方位、專業(yè)理財(cái)水平還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。其次,從國(guó)內(nèi)文化傳統(tǒng)看,我國(guó)高端客戶理財(cái)偏保守,風(fēng)險(xiǎn)承受能力不強(qiáng),以及“藏富”的低調(diào)處理個(gè)人財(cái)富的大環(huán)境等等均影響了國(guó)內(nèi)高端客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)度。

(六)全球金融危機(jī)和道德風(fēng)險(xiǎn)案例,嚴(yán)重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機(jī)的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財(cái)產(chǎn)品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經(jīng)授權(quán)交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團(tuán)對(duì)簿公堂,這些案例證明了金融危機(jī)已經(jīng)使部分私人銀行客戶遭受較大的經(jīng)濟(jì)損失,也從另一側(cè)面證明私人銀行的客戶信心因金融危機(jī)遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴?fù)不僅是外資銀行同時(shí)也是國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)。

四、國(guó)內(nèi)銀行加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

我國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)空間巨大,私人銀行業(yè)發(fā)展勢(shì)在必行。對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來說,私人銀行服務(wù)是一種新鮮事物,過去并沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。不同的國(guó)家、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化背景不同,國(guó)外私人銀行的模式不可能完全復(fù)制。在之前分析的基礎(chǔ)上,本文提出以下發(fā)展對(duì)策:

(一)明確戰(zhàn)略目標(biāo),科學(xué)搭建組織架構(gòu),制定有效戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要明確目標(biāo)。以市場(chǎng)份額為首要目標(biāo),還是以盈利性為首要目標(biāo),就從根本上決定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和后臺(tái)體系設(shè)計(jì)等的不同。其次要重點(diǎn)考慮組織架構(gòu)的選擇,過渡階段的設(shè)定以及組織架構(gòu)的長(zhǎng)期發(fā)展和漸變等。再次要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶群的細(xì)分,根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和需求量身訂制產(chǎn)品服務(wù)組合。

(二)完善國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,形成自營(yíng)為主的扁平化管理

目前國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門,既要行使私人銀行業(yè)務(wù)線的管理職能,又要類似于經(jīng)營(yíng)單位,完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。這種雙重職能定位的經(jīng)營(yíng)模式存在著諸多體制障礙?？v觀國(guó)際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行一級(jí)法人和分總支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營(yíng)為主的扁平化管理模式,才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(三)打造品牌優(yōu)勢(shì),鞏固和擴(kuò)充客戶資源

私人銀行業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行向高凈值客戶提供的是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化金融服務(wù),這里所謂的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù),包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產(chǎn)品;高水平的專業(yè)金融人士所提供的金融服務(wù)。中資銀行應(yīng)以持續(xù)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資顧問質(zhì)量,維護(hù)自身的形象和聲譽(yù)作為打造品牌優(yōu)勢(shì)的重要途徑,并以此為基礎(chǔ),不斷鞏固和擴(kuò)充客戶資源,充分發(fā)揮國(guó)內(nèi)銀行的本土優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)。

(四)加快私人銀行系列產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求提升服務(wù)水平

創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開發(fā)并推出適合高凈值客所需要的跨市場(chǎng)、復(fù)合性、多元化的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的首要工作。同時(shí),也應(yīng)注意全方位把握私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵,根據(jù)客戶需求打造完整的服務(wù)價(jià)值鏈條。

(五)加快專業(yè)人才培養(yǎng),打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才,從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看,私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理,具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是要加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,一批具有現(xiàn)代管理意識(shí)、負(fù)有責(zé)任感,同時(shí)具備專業(yè)金融知識(shí)、具有較強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶開發(fā)能力的客戶經(jīng)理人才。另外嘗試引進(jìn)國(guó)外高端人才,加強(qiáng)國(guó)際交流。

(六)加強(qiáng)與外資銀行的戰(zhàn)略合作

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷開放,外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)化的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)工具和獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新模式等將逐漸引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),加快了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)探索和發(fā)展的過程,同時(shí)在人才培養(yǎng)、市場(chǎng)培育等方面也將起到積極作用。國(guó)內(nèi)私人銀行的成長(zhǎng)過程,應(yīng)當(dāng)是中外資銀行同臺(tái)競(jìng)技、相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同發(fā)展的過程。

(七)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作

未來國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是大勢(shì)所趨,在我國(guó)尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。因此國(guó)內(nèi)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),通過與其他金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,豐富銀行業(yè)務(wù)品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

1、連建輝,孫煥民.走近私人銀行[M].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2006(7).

2、戴維?莫德.全球私人銀行業(yè)務(wù)管理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2007.

3、貝恩觀點(diǎn)――私人銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架[Z].貝恩管理顧問公司,2009.

4、辛俊杰,丁化.關(guān)于中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的若干思考[J].云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)刊,2008(2).

第2篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行 制約 促進(jìn)因素

私人銀行是一種銀行的服務(wù)，它主要的客戶是富人，專門為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)的，它的主營(yíng)業(yè)務(wù)是規(guī)劃投資，資產(chǎn)管理，可以根據(jù)客戶的需求提供不同的服務(wù)。要想在較大型的國(guó)際金融公司或者銀行中申請(qǐng)開啟私人銀行的服務(wù)，通常人們至少需要100萬美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可以。這種服務(wù)的利潤(rùn)很高，年利潤(rùn)率可高達(dá)15%，比其它的金融業(yè)務(wù)要高出很多。近幾年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，富人階級(jí)的擴(kuò)大，私人銀行成為了一項(xiàng)有待開發(fā)的新興產(chǎn)業(yè)，但是還是有很多的制約因素，比如客戶資源開拓困難、業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重短缺、分業(yè)經(jīng)營(yíng)之困等，當(dāng)然也有促進(jìn)因素，本文就私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約和促進(jìn)因素進(jìn)行分析。

一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約

1.客戶資源開拓困難

（1）缺乏經(jīng)濟(jì)。雖然近幾年來中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，但是畢竟財(cái)富還是掌握在少數(shù)人的手中，有錢的還是少數(shù)人，擁有100萬美元以上的人更是少之又少，由于我國(guó)的富裕人士大都是在改革開放以后才開始財(cái)富積累，所以比較偏好于在岸金融服務(wù)。雖然私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展空間較大，但與其他國(guó)家相比起來還是有一定差距的，經(jīng)濟(jì)的缺乏使私人銀行的發(fā)展受到了制約，也是最重要的因素。

（2）缺乏認(rèn)識(shí)。私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)有幾百年歷史了，而在中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的出現(xiàn)則是與中國(guó)加入世貿(mào)組織相伴而生的。和國(guó)外私人銀行比起來，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)具有更廣闊的市場(chǎng)，因?yàn)樗谥袊?guó)的歷史很短，還屬于有待開發(fā)的新興服務(wù)模式，但是這也使得民眾不能對(duì)于私人銀行全面的認(rèn)識(shí)，普通民眾一般不能承受高投資的風(fēng)險(xiǎn)，而且傾向于投機(jī)性的投資大多數(shù)高凈值的人群會(huì)選擇自己理財(cái)?shù)闹饕蚺c其財(cái)富積累過程是密不可分的，創(chuàng)業(yè)成功地業(yè)主一般會(huì)時(shí)刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，對(duì)自己的投資判斷十分自信。所以很少有人會(huì)申請(qǐng)私人銀行業(yè)務(wù)，這也成為制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素之一。

2.業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重短缺

客戶資源的匱乏也說明了私人銀行業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重缺乏，缺乏熟知國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)，且了解私人銀行如何運(yùn)作的專業(yè)人才。就銀行自身來看，目前尚沒有適合于私人銀行發(fā)展的人才儲(chǔ)備和技術(shù)設(shè)施，缺乏復(fù)合型人才。私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是具有高端性和綜合性，這就要求私人銀行的業(yè)務(wù)人員具有廣闊的知識(shí)面、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、會(huì)管理、懂技術(shù)、善營(yíng)銷。但由于我國(guó)金融業(yè)長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)，能夠精通各種金融業(yè)務(wù)的人才幾乎沒有，通常只是懂得片面的，當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行的服務(wù)更多的是注重銀行產(chǎn)品的銷售技巧，而服務(wù)能力方面的投入明顯不足，這樣和客戶交流起來就很困難，很難讓客戶信任且客戶會(huì)覺得不實(shí)用，減少客戶對(duì)銀行的認(rèn)可度，業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)的提高會(huì)促進(jìn)私人銀行提品的提升，所以要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

3.分業(yè)經(jīng)營(yíng)之困

私人銀行的業(yè)務(wù)是多項(xiàng)的，包括融資、投資、保險(xiǎn)、咨詢顧問等多方面，通常來講，客戶需要的服務(wù)是多項(xiàng)服務(wù)，不單單是私人銀行部或者金融業(yè)務(wù)部可以解決的，需要靠其它的部門去協(xié)助完成。但是由于目前私人銀行在中國(guó)開展的時(shí)間太短，所以“不可能一家機(jī)構(gòu)能夠滿足客戶所有的需求”。分業(yè)經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)模式這給客戶帶來了很大地不便，有些客戶覺得麻煩也就望而卻步了。所以，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)地統(tǒng)一管理是很有必要的，會(huì)給客戶帶來方便，增加客戶量。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)因素

分析私人銀行的促進(jìn)因素，基本上是在于我國(guó)財(cái)富格局的變化。近幾年來，隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平的迅速增長(zhǎng)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，為私人銀行在我國(guó)的發(fā)展提供了必要的條件。而且我國(guó)富裕人士也在逐年地增加，為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，富人階層的不斷上升以及財(cái)富量的不斷增多，使我國(guó)私人銀行具有了廣闊的發(fā)展空間。隨著我國(guó)法律的不斷完善，金融體制的不斷改革和和進(jìn)一步深入，使得外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，開展私人銀行業(yè)務(wù)可以使國(guó)內(nèi)的經(jīng)融機(jī)構(gòu)獲得更大的盈利，還可以提高自身與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力使國(guó)家經(jīng)濟(jì)更加快速發(fā)展。這就促使私人銀行業(yè)務(wù)的不斷升級(jí)進(jìn)步。

綜上所述，私人銀行是評(píng)價(jià)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的水平的重要依據(jù)，所以，發(fā)展國(guó)家私人銀行是很重要的，但是國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)還有很多的制約因素，這就需要加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)，減少貧富差距，對(duì)人們對(duì)于理財(cái)進(jìn)行正確的引導(dǎo)，改變他們對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)專業(yè)的復(fù)合型人才，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)更快更好地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊佩麗.論私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約和促進(jìn)因素.上海師

范大學(xué).2009

[2]宋國(guó)良、孫碧.中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)發(fā)展報(bào)告（2009-2010）.

清華大學(xué)出版社.2011

[3]中信銀行私人銀行中心、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行研究中心

聯(lián)合課題組.中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2012.中國(guó)金融出版

社.2012

[4]衛(wèi)慶初.中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究.華南理工大學(xué).

第3篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行 反洗錢 壓力

近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展。私人銀行交易模式和客戶關(guān)系的特點(diǎn)、反洗錢義務(wù)的不斷擴(kuò)大讓私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的反洗錢壓力。

一、內(nèi)部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突

為了提供更好的服務(wù)，私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關(guān)系，給私人銀行的發(fā)展帶來了強(qiáng)勁的動(dòng)力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（一）私人銀行客戶的特性

這是一群強(qiáng)大且越來越成熟的社會(huì)財(cái)富擁有者，對(duì)私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠(chéng)度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財(cái)富管理行業(yè)，客戶和理財(cái)機(jī)構(gòu)的關(guān)系也越來越松動(dòng)。私人銀行機(jī)構(gòu)所能夠提供的各種所謂的高端服務(wù)未見能在增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度上有關(guān)鍵性幫助。任何銀行都會(huì)試圖將客戶對(duì)物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)化為精神上的聯(lián)系，要求理財(cái)工作人員營(yíng)造私人化、感情化的客戶關(guān)系。這是一種客戶有限忠誠(chéng)之下的“無奈之舉”。

（二）與反洗錢職責(zé)的潛在沖突

1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護(hù)者。理財(cái)從業(yè)人員，首先是客戶（利益）的維護(hù)者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財(cái)服務(wù)。銀行鼓勵(lì)客戶經(jīng)理與其客戶發(fā)展緊密的私人關(guān)系，造訪客戶家庭，參與家庭活動(dòng)，安排金融事務(wù)。結(jié)果客戶經(jīng)理無論是出于職業(yè)還是個(gè)人原因，都將十分忠誠(chéng)他們的客戶，導(dǎo)致他們忽視和弱化了那些反洗錢預(yù)警信號(hào)。此外，客戶經(jīng)理對(duì)銀行體系內(nèi)的專業(yè)技術(shù)了如指掌，可以得心應(yīng)手運(yùn)用這些技術(shù)，來躲避那些可能會(huì)引起客戶不便的繁文縟節(jié)，也因此避開為了防止洗錢活動(dòng)而設(shè)計(jì)的內(nèi)部控制。

2.強(qiáng)大的客戶帶來強(qiáng)大的壓力。私人銀行客戶屬于社會(huì)精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規(guī)定產(chǎn)生的。那些帶有調(diào)查和質(zhì)詢性質(zhì)的客戶識(shí)別程序，對(duì)于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而讓客戶經(jīng)理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強(qiáng)大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。

3.成敗之間的保密文化。保密文化的價(jià)值和重要性，在私人銀行領(lǐng)域無需諱言。無論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，客戶資料將被視為這個(gè)行業(yè)中最為重要的秘密。私人銀行領(lǐng)域的保密文化被視為客戶經(jīng)理的專家責(zé)任和職業(yè)道德的一部分。未經(jīng)客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關(guān)系內(nèi)在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對(duì)客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場(chǎng)和利潤(rùn)。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴(yán)重的保密文化，給私人銀行的發(fā)展帶來無限的生機(jī)，也給私人銀行發(fā)展的反洗錢工作帶來了某些不便。

4.市場(chǎng)的壓力。在承載了太多的希望的同時(shí)，私人銀行也承擔(dān)著太多的成本。業(yè)務(wù)和市場(chǎng)上的突破，將成為經(jīng)營(yíng)管理者的首要任務(wù)。白熱化的競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)壓力和業(yè)績(jī)壓力傳導(dǎo)到一線客戶經(jīng)理和一線管理人員那里，考核的重點(diǎn)將更多地放在業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)上。一個(gè)私人銀行客戶的移動(dòng)，都將引起單個(gè)經(jīng)營(yíng)單位項(xiàng)下總資產(chǎn)的顯著減少。這將迫使客戶經(jīng)理和管理者都會(huì)千萬百計(jì)地留住客戶，為此可能會(huì)去超越某些看似麻煩的規(guī)則，從而造成隱患[1]。

二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責(zé)任

目前，反洗錢的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，立法不斷擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)的反洗錢義務(wù)，加重金融機(jī)構(gòu)的反洗錢責(zé)任。

（一）反洗錢責(zé)任外延不斷擴(kuò)大

1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數(shù)量不斷擴(kuò)大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計(jì)達(dá)到44項(xiàng)罪名。可以看出反洗錢上游犯罪的類型和數(shù)量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務(wù)的形式?jīng)]有增加，但罪名的增加必然導(dǎo)致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴(kuò)大了銀行反洗錢義務(wù)的外延。

2.洗錢上游犯罪還有擴(kuò)大的趨勢(shì)。雖然經(jīng)過對(duì)刑法典有關(guān)洗錢罪的上游犯罪的三次“擴(kuò)招”，但從國(guó)際反洗錢形勢(shì)和國(guó)內(nèi)反應(yīng)來看，這種“擴(kuò)招”可能只是開始。從國(guó)際反洗錢形勢(shì)來看，我國(guó)反洗錢上游犯罪的規(guī)定還顯得不夠。在國(guó)內(nèi)，不斷有學(xué)者、實(shí)務(wù)界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進(jìn)程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納。《反洗錢法》和刑法修正案中對(duì)于學(xué)界觀點(diǎn)的從善如流，可以看出學(xué)界對(duì)于立法機(jī)關(guān)的影響，也從反面說明立法機(jī)關(guān)也認(rèn)為反洗錢上游犯罪的不夠全面。

3.洗錢罪認(rèn)定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國(guó)洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經(jīng)有較新的觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該借鑒國(guó)外成熟反洗錢立法經(jīng)驗(yàn)，洗錢罪的主觀狀態(tài)條件應(yīng)當(dāng)是可以從客觀事實(shí)推斷出來的。將“明知”修正為“應(yīng)當(dāng)知道或明知”，這樣就降低了監(jiān)管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認(rèn)定，進(jìn)而可以方便對(duì)金融機(jī)構(gòu)洗錢罪的認(rèn)定[2]。

（二）反洗錢責(zé)任內(nèi)涵不明

有關(guān)反洗錢的行政立法對(duì)金融機(jī)構(gòu)反洗錢義務(wù)進(jìn)行分類規(guī)定，但相關(guān)配套條文過于概括，給予監(jiān)管機(jī)關(guān)自由裁量空間較大，銀行義務(wù)邊界不明顯。

1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識(shí)別義務(wù)就成為銀行反洗錢工作的首要義務(wù)。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規(guī)來看，這是一個(gè)最為重要的概念尚未被精確定義。

對(duì)一般國(guó)內(nèi)居民而言，需要證明身份的，其實(shí)就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經(jīng)足夠證明反洗錢個(gè)人信息完全要依照立法對(duì)于身份信息的定義和解釋?？蛻羯矸菪畔⒁恢睕]有被權(quán)威定義過，但卻被不同的法規(guī)試圖用列舉的方式進(jìn)行填充。金融監(jiān)管部門聯(lián)合監(jiān)管法規(guī)列舉了客戶身份基本信息。中國(guó)人民銀行也在不同的監(jiān)管立法中不斷補(bǔ)充身份信息的內(nèi)容，增加了職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、家庭狀況等信息。但由于法規(guī)都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當(dāng)然地適用于更廣的領(lǐng)域。

2.缺少驗(yàn)證程序。僅就身份信息中身份證信息規(guī)定了驗(yàn)證程序，確認(rèn)了銀行的責(zé)任邊界。對(duì)于其他信息的驗(yàn)證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗(yàn)證了客戶信息，確保了信息的真實(shí)、完整、有效。相比之下，在國(guó)外監(jiān)管文件中，就將信息驗(yàn)證程序做了很詳細(xì)、執(zhí)行性很強(qiáng)的規(guī)定。但即使國(guó)外立法更為嚴(yán)謹(jǐn)，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關(guān)系，調(diào)查手段和效果其實(shí)很有限，比如所謂賬戶受益人、實(shí)際控制人等查驗(yàn)，依然無法達(dá)到令人信服的程度。

3.提交可疑交易報(bào)告的法律意義不清。根據(jù)《反洗錢法》、《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》的規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)及其工作人員依法提交大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告，受法律保護(hù)。所謂的受法律保護(hù)，是指免除因其違反合同、法律、法規(guī)、部門規(guī)章中禁止披露信息的有關(guān)規(guī)定而承擔(dān)的刑事和民事責(zé)任，還是指一旦提交相應(yīng)的報(bào)告，即為反洗錢責(zé)任履行完畢，即使發(fā)生洗錢后果，也無須承擔(dān)責(zé)任。

4.處罰容易舉證難?，F(xiàn)行的監(jiān)管法規(guī)基本上都屬于行政法范疇，一旦發(fā)生洗錢行為和后果，監(jiān)管部門處罰將不以證明金融機(jī)構(gòu)主觀上是否有過錯(cuò)為必要條件。銀行抗辯，就要承擔(dān)舉證上的責(zé)任，必須向監(jiān)管部門證明自己已經(jīng)窮盡反洗錢義務(wù)。但由于反洗錢義務(wù)邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關(guān)系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。

三、對(duì)策：外松內(nèi)緊，攻守兼?zhèn)?/p>

（一）外松內(nèi)緊的含義

外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業(yè)務(wù)在保護(hù)客戶私密上的誠(chéng)意和舉措，要讓客戶堅(jiān)信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護(hù)，享受私人銀行給予的最好的服務(wù)和最大的自由。私密、安全應(yīng)當(dāng)是私人銀行始終堅(jiān)持的核心價(jià)值觀和重要原則。私人銀行領(lǐng)域中的反洗錢工作絕不是趕走目標(biāo)客戶，而是要趕走有不良企圖者。

內(nèi)緊，是要讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)看到商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的扎實(shí)和有效，要讓內(nèi)部員工看到我行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢措施的嚴(yán)格和嚴(yán)密。在私人銀行這個(gè)洗錢高危險(xiǎn)區(qū)，展示商業(yè)銀行在反洗錢工作中的超前思維和務(wù)實(shí)行動(dòng)，努力獲得監(jiān)管部門的信任和支持。同時(shí)，還要向內(nèi)部員工展示銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的決心，用嚴(yán)密和嚴(yán)格的措施將這個(gè)價(jià)值觀植入到整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)流程中，從而確保員工養(yǎng)成良好的反洗錢意識(shí)，真正守住最重要的第一道防線。

（二）對(duì)外樹立形象，創(chuàng)造良好監(jiān)管環(huán)境

在私人銀行領(lǐng)域中有效開展反洗錢工作，必須結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找準(zhǔn)私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結(jié)合點(diǎn)，采取有力措施。

1.建立相對(duì)獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。為了業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作的需要，應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)行制度的基礎(chǔ)上，建立相對(duì)獨(dú)立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。該系統(tǒng)同時(shí)收集客戶的業(yè)務(wù)信息和反洗錢信息，將業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作結(jié)合起來。還應(yīng)當(dāng)制定出概念準(zhǔn)確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準(zhǔn)確規(guī)定保密信息，嚴(yán)格規(guī)范查詢權(quán)限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個(gè)私人銀行客戶系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)對(duì)私人銀行管理層、分行相關(guān)管理層，尤其是內(nèi)審部門無條件開放。從國(guó)外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結(jié)合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標(biāo)客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強(qiáng)力保護(hù)，讓不良企圖者知險(xiǎn)而退。

2.推動(dòng)建立私人銀行反洗錢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在監(jiān)管機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)在國(guó)內(nèi)現(xiàn)行反洗錢法規(guī)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)整理專業(yè)國(guó)際組織、重點(diǎn)國(guó)家、著名金融同業(yè)的反洗錢方針、政策、程序、規(guī)定，就客戶識(shí)別內(nèi)容、驗(yàn)證程序、銀行反洗錢責(zé)任邊界等重點(diǎn)議題形成統(tǒng)一意見，結(jié)合私人銀行運(yùn)營(yíng)模式，形成中國(guó)私人銀行業(yè)反洗錢工作標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該適當(dāng)超前，應(yīng)當(dāng)能滿足商業(yè)銀行所面對(duì)的各個(gè)層次、各個(gè)國(guó)家的監(jiān)管當(dāng)局的需要。

（三）對(duì)內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，積極應(yīng)對(duì)洗錢風(fēng)險(xiǎn)

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制。從商業(yè)銀行現(xiàn)行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點(diǎn)偏重于國(guó)內(nèi)、行內(nèi)，對(duì)內(nèi)檢查多，對(duì)外研究少，尤其國(guó)際化視野不夠，不足以在銀行業(yè)國(guó)際化程度越來越高、越來越快的將來，應(yīng)對(duì)多方監(jiān)管的要求。有必要更加關(guān)注對(duì)國(guó)內(nèi)外反洗錢形勢(shì)的基礎(chǔ)研究，增強(qiáng)商業(yè)銀行正確評(píng)估反洗錢風(fēng)險(xiǎn)的能力。應(yīng)當(dāng)追蹤國(guó)際組織和重要國(guó)家的最新反洗錢政策；時(shí)刻關(guān)注國(guó)際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進(jìn)的反洗錢理念；按時(shí)歸納總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的觀點(diǎn)，切實(shí)掌握政策變動(dòng)的風(fēng)向標(biāo)；根據(jù)最新反洗錢動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，評(píng)估私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，幫助設(shè)計(jì)和改進(jìn)私人銀行服務(wù)流程。在做實(shí)基礎(chǔ)研究的同時(shí)，尋找評(píng)估私人銀行客戶洗錢風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的科學(xué)方法，建立完善的私人銀行反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。

2.建立私人銀行反洗錢考核機(jī)制。借助考核機(jī)制的價(jià)值引導(dǎo)功能，樹立正確的導(dǎo)向，將反洗錢工作和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展融為一體。商業(yè)銀行無論是對(duì)分行還是對(duì)于一線客戶經(jīng)理的考核，都必須內(nèi)含反洗錢責(zé)任的考核。一個(gè)明確的考核機(jī)制，可以讓一線市場(chǎng)人員，形成統(tǒng)一的行業(yè)價(jià)值觀，有更多的動(dòng)力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢隱患。

3.完善私人銀行反洗錢組織架構(gòu)和人員配備。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進(jìn)一步完善總行級(jí)私人銀行條線反洗錢組織架構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)條線反洗錢專業(yè)能力，并逐步在分行層面按照規(guī)模要求設(shè)立專崗，不斷提高專業(yè)化水平。在總行層面私人銀行部設(shè)立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實(shí)行雙線匯報(bào)，只對(duì)總行反洗錢領(lǐng)導(dǎo)部門負(fù)責(zé)。專門負(fù)責(zé)私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業(yè)的反洗錢法規(guī)咨詢和政策指導(dǎo)，向總行提交私人銀行條線反洗錢風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和反洗錢政策建議。各級(jí)私人銀行中心達(dá)到一定的規(guī)模，必須配備足額的專崗人員。

4.建立私人銀行從業(yè)人員反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。建立反洗錢培訓(xùn)機(jī)制，是所有監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一要求，這一要求也被認(rèn)為是檢查銀行是否履行反洗錢義務(wù)的重要指標(biāo)之一。在私人銀行發(fā)展初期，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將是否已經(jīng)有反洗錢培訓(xùn)、是否建立合格的反洗錢培訓(xùn)方案作為各級(jí)分行設(shè)立私人銀行中心的行內(nèi)準(zhǔn)入條件之一，以督促各個(gè)分行最終建立、完善反洗錢培訓(xùn)機(jī)制。私人銀行反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)保持專業(yè)、動(dòng)態(tài)、持續(xù)、高參與性。

5.加強(qiáng)私人銀行領(lǐng)域的審計(jì)監(jiān)督。防范洗錢風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)內(nèi)外部審計(jì)監(jiān)督。一定要避免內(nèi)部管理失控，絕對(duì)防止內(nèi)部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線?？偂⒎中袑徲?jì)監(jiān)督部門應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的特點(diǎn)，克服不能給新業(yè)務(wù)澆冷水的思想，要采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢專項(xiàng)審計(jì)，應(yīng)當(dāng)是必需的、及時(shí)的、有力的。要在私人銀行發(fā)展的初期，就為管理者樹立牢固的規(guī)則意識(shí)和規(guī)則文化，同時(shí)審計(jì)應(yīng)當(dāng)是有建設(shè)性的，要為管理者和市場(chǎng)人員出謀劃策，幫助其識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)單位的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。

參考文獻(xiàn)

[1]國(guó)家外匯管理局反洗錢課題組編.《中國(guó)外匯領(lǐng)域洗錢類型報(bào)告》.中國(guó)金融出版社，2006年版，第6至7頁.

第4篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

第5篇

招行的AUM獨(dú)占鰲頭。分機(jī)構(gòu)來看，2015年，招行、工行、建行、中行和農(nóng)行私人銀行部的AUM加總為4.55萬億人民幣，占所有樣本AUM6.32萬億的72.01%。從表2可以看出，2014年以前，招行與工行的AUM位列第一或第二，其中2013年和2014年招行的AUM略高于工行的AUM，二者之差的奇異點(diǎn)發(fā)生在2015年，招行的AUM為1.25萬億，而工行的AUM僅為1.06萬億，這表明招行AUM超越工行AUM的幅度實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越，為17.29%。招行的“異常”表現(xiàn)是曇花一現(xiàn)還是趨勢(shì)性的嬗變，有待于接下來一段時(shí)間的持續(xù)觀察。

國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民的兩大戰(zhàn)略定位。一個(gè)自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對(duì)前五名商業(yè)銀行年報(bào)中關(guān)于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設(shè)銀行均聚焦于國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行雖然在其年報(bào)中都提高到國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國(guó)內(nèi)家業(yè)治理業(yè)務(wù)，短短幾年內(nèi)也取得了不俗業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)言之，與國(guó)內(nèi)的家業(yè)治理以及海外的投資移民相關(guān)的業(yè)務(wù)應(yīng)是私人銀行業(yè)務(wù)乃至國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展方向，也是下一波市場(chǎng)行情的主要推動(dòng)力。如招商銀行在家業(yè)治理方面的定位是“為高凈值客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)三個(gè)層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、家族信托、并購(gòu)融資和投行撮合等服務(wù)，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造綜合金融服務(wù)平臺(tái)”。

建行的“雙法人”資產(chǎn)監(jiān)管業(yè)務(wù)模式。2015年，建行私人銀行加強(qiáng)“私享環(huán)球”跨境產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，與建行（亞洲）聯(lián)合推出與私人銀行客戶境外資產(chǎn)配置的“私享建亞”業(yè)務(wù)，優(yōu)化“私享聯(lián)聯(lián)”業(yè)務(wù)流程，將“私享聯(lián)聯(lián)”業(yè)務(wù)擴(kuò)展到澳門、新加坡、悉尼和新西蘭，如“私享澳門”、“私享獅城”等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新豐富其他區(qū)域投資移民及留學(xué)、置業(yè)等配套產(chǎn)品服務(wù)。客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，只要提供內(nèi)地建行人民幣定期存單作為資金監(jiān)管，即可向建行（亞洲）申請(qǐng)港幣貸款，該公司提供的貸款金額最低為100萬港幣，上限為8000萬港幣?？蛻舯Ａ粲诮ㄐ校▉喼蓿┱J(rèn)可資產(chǎn)的比例越多，貸款成數(shù)越高（最高達(dá)100%），享受的貸款利率也就越低。同時(shí)，建行（亞洲）發(fā)放的貸款為無抵押貸款，利息按季償還，本金按年償還，貸款結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)靈活，貸款期限為1年，按年續(xù)期，業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單、資金安全性高。建行“私享聯(lián)聯(lián)”的主要特點(diǎn)是建設(shè)銀行和建行（亞洲）是兩個(gè)不同的法律主體，境內(nèi)是資產(chǎn)抵押，境外是信用貸款，目前看并不違背現(xiàn)有的外匯管理?xiàng)l例，同時(shí)，還非常有利于客戶投資移民業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第6篇

一、私人銀行業(yè)務(wù)概念及特點(diǎn)

私人銀行主要是指一種專門針對(duì)高凈值資產(chǎn)客戶提供的個(gè)性化、專業(yè)化金融服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容涉及資產(chǎn)管理、投資、信托等多個(gè)方面。私人銀行服務(wù)模式主要是針對(duì)高端客戶配備一支專業(yè)素質(zhì)高的理財(cái)隊(duì)伍，對(duì)其財(cái)產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)化管理，最終實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙贏的目標(biāo)[1]。目前，國(guó)際對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有明確的標(biāo)準(zhǔn)，即可投資資產(chǎn)在100萬美元以上的高凈產(chǎn)值客戶。

相比較商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)來看，私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)主要表現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象是高凈值客戶，且產(chǎn)品一般具有針對(duì)性；另外，隱私度極高，對(duì)服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德素養(yǎng)等要求較高等。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題分析

誠(chéng)然，不可否認(rèn)的是，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)較快，但是，仍然處于發(fā)展初級(jí)階段，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相差甚遠(yuǎn)，具體問題表現(xiàn)如下：

（一）組織結(jié)構(gòu)不夠合理

自該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，我國(guó)商業(yè)銀行從多個(gè)角度加強(qiáng)對(duì)本土化私人銀行組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入探究，但是，效果卻不盡人意，組織結(jié)構(gòu)不合理也因此成為阻礙該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素。多數(shù)銀行普遍采取了大零售模式發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是，由于與其他部門利益之間存在矛盾，且缺乏相關(guān)制度的協(xié)調(diào)，在很大程度上影響了業(yè)務(wù)健康發(fā)展。與此同時(shí)，隨著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)日漸發(fā)展，借助內(nèi)部體制發(fā)展業(yè)務(wù)問題有待進(jìn)一步研究。

（二）缺少專業(yè)人才

團(tuán)隊(duì)作為該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，只有具備專業(yè)水平高的團(tuán)隊(duì)，才能夠爭(zhēng)取客戶的信任，提高銀行業(yè)務(wù)收益。但是，由于該項(xiàng)業(yè)務(wù)剛剛起步，整體團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)人員缺乏綜合化金融、法律等素養(yǎng)，難以吸引更多客戶，不利于私人銀行業(yè)務(wù)可持續(xù)推廣[2]。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前，我國(guó)實(shí)施嚴(yán)格的混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，在一定程度上制約了金融產(chǎn)品組合。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，且業(yè)務(wù)產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行仍停留在爭(zhēng)搶客戶低端競(jìng)爭(zhēng)階段，難以接近國(guó)際水平。除此之外，對(duì)于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度不到位，在很大程度上增加了業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。

三、推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的有效措施

（一）堅(jiān)持以人為本原則，創(chuàng)新私人銀行組織結(jié)構(gòu)

作為該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展核心，組織結(jié)構(gòu)重要性不容忽視。我國(guó)商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，堅(jiān)持以人為本原則，積極學(xué)習(xí)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家豐富經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身實(shí)際情況，推動(dòng)體制創(chuàng)新。迫于大零售模式與其他業(yè)務(wù)之間存在的矛盾，可以試圖嘗試牌照經(jīng)營(yíng)模式，提高該項(xiàng)業(yè)務(wù)獨(dú)立性，直接接受監(jiān)督和管理，突破現(xiàn)有銀行經(jīng)營(yíng)范疇，協(xié)調(diào)與其他業(yè)務(wù)之間的矛盾，提高私人銀行產(chǎn)品服務(wù)能力，擴(kuò)大該項(xiàng)業(yè)務(wù)在金融產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率[3]。目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等已經(jīng)申請(qǐng)到牌照?？偠灾?，加強(qiáng)體制創(chuàng)新是適應(yīng)新興業(yè)務(wù)發(fā)展的有效途徑。

（二）建立完善的激勵(lì)機(jī)制，打造高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

由于我國(guó)具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及高素質(zhì)人員，使得我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)處于初級(jí)發(fā)展時(shí)期，與咨詢模式存在一定差距。因而，需要重視專業(yè)人才的吸收及培養(yǎng)。商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的激勵(lì)機(jī)制，吸引國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新型人才，如從國(guó)際銀行等引進(jìn)行業(yè)專家或者聘請(qǐng)專家作為顧問等，為該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步推廣提供支持。與此同時(shí)，還要關(guān)注人才的培養(yǎng)，結(jié)合商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，制定完善的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)人員，建立高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更加專業(yè)化、針對(duì)性的服務(wù)[4]。

（三）立足于市場(chǎng)需求，加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新

未來，金融產(chǎn)品創(chuàng)新將成為該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要趨勢(shì)。商業(yè)銀行在開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中，只有提供多元化產(chǎn)品，才能夠不斷迎合客戶需求，穩(wěn)固自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置。一方面，積極完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，如普通零售銀行服務(wù)產(chǎn)品等，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶資源，憑借現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)為私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面，重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，豐富投資工具的種類，提供綜合化、系統(tǒng)化金融服務(wù)，并積極與證券、保險(xiǎn)等非銀行金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的優(yōu)化和重組，立足于市場(chǎng)需求，使金融產(chǎn)品創(chuàng)新更加貼合客戶需求。

（四）加大風(fēng)險(xiǎn)管控力度，提升私人銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

第7篇

中小銀行需要發(fā)展私人業(yè)務(wù)

發(fā)展私人業(yè)務(wù)是中小商業(yè)銀行的必然選擇。在當(dāng)前發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，私人業(yè)務(wù)的比重通常都在50％以上，私人業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)樗饺藰I(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場(chǎng)有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間廣闊。因此，在商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型改革發(fā)展中，私人銀行業(yè)務(wù)的重要性將會(huì)與日俱增，私人業(yè)務(wù)將成為最具活力和最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一。

在國(guó)際銀行業(yè)，但凡成功者，都有一個(gè)共同特征，即擁有十分成功的零售業(yè)務(wù)。譬如花旗銀行，在上個(gè)世紀(jì)70年代也曾危機(jī)重重，甚至幾乎面臨滅頂之災(zāi)，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國(guó)的不是對(duì)公業(yè)務(wù)，而恰恰是私人業(yè)務(wù)。目前匯豐控股的私人金融服務(wù)集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤(rùn)在其全行利潤(rùn)總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務(wù)費(fèi)和傭金收入占比達(dá)到49％，保險(xiǎn)承保收入占比為22％。

外部環(huán)境的改變促使中小銀行必須轉(zhuǎn)型。企業(yè)融資隨著直接融資渠道（資本市場(chǎng)）的拓寬，尤其是近年迅速發(fā)展起來的企業(yè)債券市場(chǎng)、短期融資券市場(chǎng)，使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)受到前所未有的打擊。更有甚者，國(guó)有大型商業(yè)銀行憑借其雄厚的資本實(shí)力和良好的國(guó)有銀行背景，基本控制了風(fēng)險(xiǎn)較小的國(guó)有及混合所有制大、中型企業(yè)的信貸資產(chǎn)市場(chǎng)。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、門當(dāng)戶對(duì)的格局使中小商業(yè)銀行處境尷尬。向小型企業(yè)信貸資產(chǎn)市場(chǎng)傾斜所帶來的高風(fēng)險(xiǎn)更使中小商業(yè)銀行顧慮重重。同時(shí)，進(jìn)行存款大搬家的游戲已經(jīng)使中小商業(yè)銀行的成本居高不下，今年你搬來、明年我搬去，形成惡性循環(huán)，已經(jīng)難以為繼。有存款“關(guān)系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業(yè)銀行給的報(bào)酬高就跳到哪家銀行去，帶動(dòng)存款搬家。

雖然如此，壟斷行業(yè)的巨大利率空間曾經(jīng)使中小商業(yè)銀行受惠非淺，得以快速發(fā)展。但利率市場(chǎng)的逐步放開，標(biāo)志著壟斷時(shí)代的結(jié)束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價(jià)格）彈性減小，存款轉(zhuǎn)移困難，另一方面使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場(chǎng)上興起的“理財(cái)產(chǎn)品熱”為起點(diǎn)，中小商業(yè)銀行率先采取“斷臂”苦計(jì)，挖同行墻角的同時(shí)也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產(chǎn)分銷差價(jià)和手續(xù)費(fèi)而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業(yè)銀行把“理財(cái)產(chǎn)品”所吸引來的資金進(jìn)行“暗地里”自營(yíng)，更無疑是變相提高了利率成本。在沒有同業(yè)協(xié)定的情況下，中小商業(yè)銀行為了擴(kuò)大規(guī)模而采取的相互擠壓的手段已經(jīng)演變到非常嚴(yán)重的程度。

風(fēng)險(xiǎn)管理水平一直是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但由于企業(yè)微觀行為不規(guī)范，租金交易盛行，銀行的不良資產(chǎn)一直居高不下。國(guó)有商業(yè)銀行在近幾年已經(jīng)處置了幾萬億不良資產(chǎn)，而中小商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)雖然比國(guó)有商業(yè)銀行低，但實(shí)際上也保持在1%以上。按照統(tǒng)計(jì)分析，國(guó)內(nèi)最好的商業(yè)銀行的百億存款凈利潤(rùn)率也就1%左右，那么1個(gè)點(diǎn)的不良資產(chǎn)足以讓商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果化為烏有。銀行業(yè)管理當(dāng)局按照《巴塞爾協(xié)議》所要求的資產(chǎn)五級(jí)分類方法和資本充足率要求，則向商業(yè)銀行提出了兩個(gè)相關(guān)的問題：要么降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例、要么增大核心資本。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)勢(shì)必形成“一石二鳥”的效果：私人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，同時(shí)對(duì)核心資本的要求也要低50%。

中國(guó)的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行，已經(jīng)為適應(yīng)監(jiān)管形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展走上轉(zhuǎn)型的不歸路。

中小銀行私人存款份額與市場(chǎng)規(guī)模差距甚大。從全國(guó)看，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展最好的招商銀行的儲(chǔ)蓄存款也只占全國(guó)儲(chǔ)蓄存款總額的1.84%，其它中小商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區(qū)來說，截至2006年9月底，全市儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破8000億元，而各商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的占比如（表1）。

從圖1可以看出，中小商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲(chǔ)蓄存款份額的5%，一方面說明中小商業(yè)銀行在私人業(yè)務(wù)上還有巨大的發(fā)展空間，另一方面也表現(xiàn)出中小商業(yè)銀行在發(fā)展私人業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)一般，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下如果不加快發(fā)展私人業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很有可能在新一輪以私人業(yè)務(wù)為主體的發(fā)展趨勢(shì)中處于劣勢(shì)。私人儲(chǔ)蓄存款規(guī)模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

中小銀行中間業(yè)務(wù)收入占比小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

從表2和圖2可以看出，中小商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比還較少，必須發(fā)展私人業(yè)務(wù)以加以應(yīng)對(duì)。

從“綜合化服務(wù)”到“綜合化經(jīng)營(yíng)”――現(xiàn)實(shí)選擇

西方的私人銀行發(fā)源于瑞士，是面向私人專屬服務(wù)的銀行。后來西方的商業(yè)銀行也在銀行內(nèi)部設(shè)立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。這就是現(xiàn)代私人銀行的兩種形式。什么是現(xiàn)代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個(gè)人或他們的家庭，提供涉及金融及相關(guān)業(yè)務(wù)的范圍廣泛、高品質(zhì)的銀行服務(wù)。下圖是來自麥肯錫關(guān)于現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)及目標(biāo)市場(chǎng)的資料：

由此可見，西方現(xiàn)代私人銀行的目標(biāo)客戶群主要是富人（企業(yè)家、政治家、教授、新貴等），提供的服務(wù)主要是財(cái)富管理（證券經(jīng)紀(jì)、大額存單、資產(chǎn)管理保管）、國(guó)際業(yè)務(wù)、房產(chǎn)咨詢、信托稅收咨詢、保密業(yè)務(wù)等。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所謂的私人銀行業(yè)務(wù)，還主要是一般個(gè)人業(yè)務(wù)，屬于銀行本身功能（存款、結(jié)算、服務(wù)）的業(yè)務(wù)，與私人銀行業(yè)務(wù)相差較遠(yuǎn)。西方現(xiàn)代私人銀行把亞洲國(guó)家作為其重要的目標(biāo)市場(chǎng)，而金融理財(cái)師興起的條件也與中國(guó)財(cái)富發(fā)展的現(xiàn)狀和金融服務(wù)業(yè)的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國(guó)家昨天走過的路就是我們眼前要走的路。

目前，中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個(gè)人銀行業(yè)務(wù)）的現(xiàn)實(shí)選擇是：

（1）大力發(fā)展電子銀行系統(tǒng)（借記卡、信用卡、ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等），低成本地?cái)U(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極其節(jié)約地使用物理網(wǎng)點(diǎn)。

（2）充分發(fā)展業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)分業(yè)管理帶來的產(chǎn)品及服務(wù)不足。

（3）積極開展綜合金融理財(cái)服務(wù)，以滿足客戶日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求。

（4）條件成熟時(shí)，不斷地完善混合（綜合）經(jīng)營(yíng)的職能。

（5）以高端客戶為目標(biāo)定位，集中優(yōu)勢(shì)資源。

但我們必須注意到，私人銀行業(yè)務(wù)要求銀行（或者相應(yīng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)）具備多元化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)手段，包括證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、房產(chǎn)業(yè)務(wù)、稅務(wù)籌劃、保密服務(wù)等。中國(guó)的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行還不具備混合經(jīng)營(yíng)的政策條件和管理隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式，難以對(duì)私人復(fù)雜的金融及關(guān)聯(lián)需求提供滿意的服務(wù)。所謂“理財(cái)銀行”的實(shí)現(xiàn)也不是一句話的事。如何在當(dāng)前條件下快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個(gè)人銀行業(yè)務(wù)）？有一條現(xiàn)實(shí)的路子實(shí)際上已經(jīng)擺在中小商業(yè)銀行的面前，即在西方國(guó)家興起于相同條件下的私人金融理財(cái)服務(wù)。一方面繼續(xù)鞏固、提高原有的傳統(tǒng)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)（存款、結(jié)算、服務(wù)），另一方面走綜合化服務(wù)（不是綜合化經(jīng)營(yíng)）道路。個(gè)別中小商業(yè)銀行已經(jīng)廣泛地輸送培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的舉措本身就很能說明問題。在這個(gè)綜合服務(wù)的過程中，逐步地培養(yǎng)自己的私人銀行業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新，為未來的綜合化經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件，并且不喪失眼前對(duì)私人客戶的競(jìng)爭(zhēng)。

2006年1月，國(guó)內(nèi)外匯業(yè)務(wù)量最大的銀行――中國(guó)銀行計(jì)劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經(jīng)成為市場(chǎng)焦點(diǎn)；2005年初，中國(guó)工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業(yè)務(wù)部，同時(shí)各級(jí)分支行也將相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。中信實(shí)業(yè)銀行總行已完成了零售銀行業(yè)務(wù)總部的設(shè)立。這些想法與現(xiàn)代私人銀行發(fā)展的客觀需要是一致的，但實(shí)現(xiàn)這樣的思路，條件還不完全具備，即中國(guó)的商業(yè)銀行還不能很快地完成混合經(jīng)營(yíng)的職能使命。借橋過河、借船出海，通過對(duì)理財(cái)服務(wù)業(yè)的整合，走出一條現(xiàn)實(shí)的綜合化服務(wù)之路已成必然選擇。

中小銀行私人業(yè)務(wù)的上上之策

告別自我、實(shí)現(xiàn)自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長(zhǎng)起來的富人階層需要什么？現(xiàn)代私人銀行的發(fā)展與定位已經(jīng)明確地告訴了我們，壯大起來的私人理財(cái)業(yè)告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠(yuǎn)，他們有銀行服務(wù)需求，而且不僅是需要一家商業(yè)銀行的服務(wù)；他們需要證券服務(wù)，而且不僅是一家證券公司的服務(wù)；他們需要保險(xiǎn)服務(wù)，而且不僅是一家保險(xiǎn)公司的服務(wù)；他們需要房產(chǎn)服務(wù)，而且不僅是一家房地產(chǎn)公司的服務(wù)；他們需要海外業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、遺產(chǎn)遺囑服務(wù)、稅收籌劃、養(yǎng)老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財(cái)市場(chǎng)中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務(wù)組合，不是哪家中小商業(yè)銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無法“讓”客戶干什么，而是適應(yīng)他們、滿足他們。

長(zhǎng)期以來，各個(gè)商業(yè)銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)本身的（存貸、結(jié)算、服務(wù)）、同質(zhì)化的產(chǎn)品及服務(wù)。一個(gè)商業(yè)銀行使自己區(qū)別于同行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？是風(fēng)險(xiǎn)管理、是產(chǎn)品創(chuàng)新、是流程管理。風(fēng)險(xiǎn)管理不僅僅是銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，還包括綜合化經(jīng)營(yíng)以后的各種資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)管理水平的高低，將直接為客戶帶來價(jià)值，是完全能夠使自己與同行區(qū)別開來的硬功夫。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，還包括綜合化經(jīng)營(yíng)以后的多種組合產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是基于風(fēng)險(xiǎn)管理前提的，有多高的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，就能夠創(chuàng)新出什么有價(jià)值的產(chǎn)品。流程管理是商業(yè)銀行效率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行能夠在這方面做出什么樣的成績(jī)呢？

中小商業(yè)銀行中，誰有勇氣適應(yīng)市場(chǎng)客戶需要而喊出“獨(dú)立理財(cái)”的口號(hào)？誰有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關(guān)心誰能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導(dǎo)向的私人銀行服務(wù)，完全站在客戶的立場(chǎng)上來提供全面的、跨越銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)。什么是獨(dú)立理財(cái)？就是你不但賣自己銀行的產(chǎn)品，還敢于向客戶提供同行的產(chǎn)品及服務(wù)；你還要提供全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)、投資產(chǎn)品及服務(wù)、信托產(chǎn)品及服務(wù)、房產(chǎn)及服務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、稅收、養(yǎng)老、教育、出國(guó)等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務(wù)。

壯士斷臂的銀行理財(cái)產(chǎn)品首發(fā)于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儞?dān)心本支行的儲(chǔ)蓄存款會(huì)因客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品而流失，存款業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)受到影響。但卻觸動(dòng)了同業(yè)銀行的連鎖反映，因?yàn)榕滤型诹俗约捍婵畹膲?，于是一?chǎng)理財(cái)產(chǎn)品大戰(zhàn)紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問題，一方面是首創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品形成了馬太效應(yīng)，其它銀行的儲(chǔ)蓄存款會(huì)向首創(chuàng)銀行流動(dòng)，所以同業(yè)銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環(huán)效應(yīng)。

當(dāng)一個(gè)中小商業(yè)銀行敢于告別自我的時(shí)候，客觀、中立的待客態(tài)度會(huì)引起真正的馬太效應(yīng)，從而獨(dú)樹一幟地吸引高端客戶，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果中小商業(yè)銀行不能告別自我，還是沿續(xù)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時(shí)又怕失去已有客戶的資金，那就會(huì)陷入自我封閉的困境?！督鹂朴衤伞分v了個(gè)法則，“該發(fā)生的一定會(huì)發(fā)生”，不因?yàn)橹行∩虡I(yè)銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業(yè)銀行（包括國(guó)有大型商業(yè)銀行、外資銀行）在競(jìng)爭(zhēng)、保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)、基金公司在競(jìng)爭(zhēng)、證券公司在競(jìng)爭(zhēng)、房產(chǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)，你能夠保得住自己的現(xiàn)有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業(yè)銀行也應(yīng)該有這個(gè)胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。這也許就是招商銀行要打造“理財(cái)銀行”的路子。

暗渡陳倉，借他山之石以攻玉。什么是中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的“暗渡陳倉”？就是以“綜合化服務(wù)”明修棧道，“暗渡陳倉”到最終實(shí)現(xiàn)“綜合化經(jīng)營(yíng)”的目標(biāo)，徹底把中小商業(yè)銀行打造成現(xiàn)代私人銀行，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面理財(cái)、全面價(jià)值提升。“綜合化服務(wù)”能夠有效地規(guī)避政策監(jiān)管限制、產(chǎn)品創(chuàng)新約束、功能短缺不足。當(dāng)前，中小商業(yè)銀行還不能經(jīng)營(yíng)證券服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、基金服務(wù)、房產(chǎn)服務(wù)和其他綜合理財(cái)需要的服務(wù)。但中小商業(yè)銀行完全可以整合市場(chǎng)現(xiàn)有的金融及相關(guān)服務(wù)為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。在這個(gè)過程中，中小商業(yè)銀行培育了龐大的客戶群、培養(yǎng)了大批理財(cái)人才隊(duì)伍、孕育了核心業(yè)務(wù)體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)，最終走向混業(yè)的綜合化經(jīng)營(yíng)。比如現(xiàn)在已經(jīng)允許商業(yè)銀行開辦基金公司，根據(jù)新近銀監(jiān)會(huì)的商業(yè)銀行創(chuàng)新指引，商業(yè)銀行還可以開辦保險(xiǎn)公司。盡管路子還很長(zhǎng)，但未來之路已經(jīng)開啟，商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)的明天即將到來。

什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財(cái)市場(chǎng)中具備實(shí)力的、規(guī)范的、有能力滿足高端客戶理財(cái)需要的專業(yè)理財(cái)公司，實(shí)現(xiàn)中小商業(yè)銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因?yàn)樯虡I(yè)銀行要像個(gè)銀行，最有價(jià)值的、最能代表商業(yè)銀行管理水平的還是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)的“風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和流程管理”。商業(yè)銀行不能“不務(wù)正業(yè)”，放棄自己的壟斷優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值而熱衷于經(jīng)紀(jì)類收入的“經(jīng)紀(jì)人”，成為其它金融及相關(guān)產(chǎn)品提供商的人。同時(shí)，借助理財(cái)公司來完善和達(dá)到“綜合化服務(wù)”，也是為商業(yè)銀行設(shè)置了一道防火墻，規(guī)避了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)代興起的理財(cái)公司等經(jīng)紀(jì)、顧問類公司，雖然在西方國(guó)家得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但畢竟還不是金融和理財(cái)服務(wù)的主流，至多是金融和理財(cái)服務(wù)行業(yè)的一些“石頭”。而商業(yè)銀行更要看中價(jià)值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業(yè)銀行帶來“美玉”，而商業(yè)銀行分一些較低的成本給這些理財(cái)公司。理財(cái)公司，尤其是新興的獨(dú)立理財(cái)公司，他們能夠辛勤地、踏實(shí)地做好自己的角色，綜合化地和整合市場(chǎng)上存在的金融及相關(guān)服務(wù)提供商的產(chǎn)品。中小商業(yè)銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務(wù)的手段，完成自己對(duì)高端客戶的理財(cái)承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進(jìn)到了中小商業(yè)銀行?！懊烙瘛睂?duì)中小商業(yè)銀行的價(jià)值是不言而喻的。

中小商業(yè)銀行把核心資源專注于銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完全符合成本節(jié)約與國(guó)際流行的金融外包服務(wù)趨勢(shì)。國(guó)外商業(yè)銀行把部分金融服務(wù)外包是一個(gè)潮流和趨勢(shì)，為了能夠迅速響應(yīng)客戶千變?nèi)f化的理財(cái)需求，正在把商業(yè)銀行可用資源逐漸集中到自己最具優(yōu)勢(shì)、最擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)之上，而將其他業(yè)務(wù)交由第三方專業(yè)企業(yè)運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)降低成本、精益求精和靈活多變的目標(biāo)。隨著金融業(yè)獲利能力下降，節(jié)省成本的有效方法就是把比較不專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)外包出去，國(guó)外的典型例子是客服外包，美國(guó)銀行把很多客戶業(yè)務(wù)外包給印度，因?yàn)橥ǔＲ鲆粋€(gè)有效的服務(wù)專線，要投入的咨詢成本和IT設(shè)備建設(shè)成本都相當(dāng)高。一個(gè)銀行規(guī)模不夠大的時(shí)候自己做不劃算，以這種外包的方式，到2010年可以為美國(guó)銀行省下將近15億美金的成本。

第8篇

［摘 要］私人銀行業(yè)務(wù)是向擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人客戶提供的高端金融服務(wù),隨著近年中國(guó)富裕階層的迅速擴(kuò)大,此項(xiàng)業(yè)務(wù)顯現(xiàn)出巨大的增長(zhǎng)潛力,成為中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。本文對(duì)中資銀行的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展優(yōu)劣和發(fā)展模式都進(jìn)行了研究分析,并提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。

［關(guān)鍵詞］私人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；SWOT分析；對(duì)策

［中圖分類號(hào)］F832［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2011）39-0068-02

1 私人銀行的定義和特點(diǎn)

學(xué)者Lyn Bicker(1996)曾定義私人銀行為“為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù),并提供投資服務(wù)與商品,以滿足個(gè)人的需求”。在Wikipedia百科中,私人銀行主要是為客戶管理資產(chǎn),規(guī)劃投資,以及提供客戶所需的特殊服務(wù)?！八饺算y行”中的“私人”,主要指通過資產(chǎn)合理配置,最大限度降低納稅人稅負(fù),離岸銀行賬戶可以實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)；“私人”還暗含私人股權(quán),私人銀行客戶可以獲得購(gòu)買社會(huì)公眾難以在股票市場(chǎng)上買到的公司股份或特殊的IPO的機(jī)會(huì)。

通俗地講,它是由專家團(tuán)隊(duì)為其提供量身定做的金融服務(wù),涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等,并由專職的財(cái)富管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因而,實(shí)際上私人銀行業(yè)務(wù)超越了簡(jiǎn)單的銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù),趨近于混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

不單是傳統(tǒng)的零售銀行的個(gè)人信用、按揭等業(yè)務(wù),還包括衍生理財(cái)產(chǎn)品、離岸基金、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、財(cái)產(chǎn)信托,乃至包括客戶的醫(yī)療以及子女教育等諸多產(chǎn)品和服務(wù)。進(jìn)入門檻高、服務(wù)個(gè)性化、服務(wù)私密性和業(yè)務(wù)批發(fā)性是私人銀行業(yè)務(wù)基本的特點(diǎn)。

2 中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和SWOT分析2006年3月28日,隨著美國(guó)花旗銀行上海分行大陸首家私人銀行部的開業(yè),法國(guó)巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月,中國(guó)銀行設(shè)立私人銀行部,門檻最低為100萬美金。隨后,交通銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行等也相繼開展私人銀行業(yè)務(wù)。

我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段,隨著改革開放社會(huì)財(cái)富的積累,擁有巨大的發(fā)展空間。但國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)主要圍繞商業(yè)銀行展開,并未積極調(diào)動(dòng)證券、信托、基金、保險(xiǎn)等公司的輔助和配合。且網(wǎng)點(diǎn)集中于北京、上海、廣東和江浙等發(fā)達(dá)城市,針對(duì)富裕人群,但除了交通銀行的門檻為200萬元人民幣外,其余中資私人銀行準(zhǔn)入門檻均在100萬美元以上。

針對(duì)當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀,做以下SWOT分析：

2.1 優(yōu)勢(shì)(strength)

(1)本土優(yōu)勢(shì)。中資銀行與客戶的文化價(jià)值觀更接近,對(duì)客戶理財(cái)特點(diǎn)、偏好及需求把握,是外資銀行無法企及的。

(2)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。中資銀行兼具網(wǎng)絡(luò)和渠道雙重優(yōu)勢(shì),分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó),客戶信息豐富,在市場(chǎng)廣度和深度上有著外資銀行不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

(3)客戶資源。中資銀行擁有在本土市場(chǎng)上長(zhǎng)期培育的大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,不乏高端富裕人士在創(chuàng)業(yè)初就與之保持密切的合作關(guān)系。

(4)信譽(yù)保障。中資銀行特別是國(guó)有商行,某種程度上被視為隱含著國(guó)家信用,可信任程度高。即便發(fā)生信用危機(jī),也會(huì)被銀監(jiān)會(huì)接管,同時(shí)商行原有的債權(quán)債務(wù)關(guān)系保持不變。

(5)管理經(jīng)驗(yàn)。中資銀行在個(gè)人理財(cái)和財(cái)富管理上的經(jīng)驗(yàn)積累,奠定了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。金融危機(jī)發(fā)生后,中資銀行體現(xiàn)的穩(wěn)健性和抗風(fēng)險(xiǎn)性贏得了較高的聲譽(yù)。

2.2 弱勢(shì)(weakness)

(1)經(jīng)營(yíng)模式。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式和理念,脫離國(guó)內(nèi)市場(chǎng),且大多銀行選擇將私人銀行掛鉤于零售銀行業(yè)務(wù),限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(2)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。中資銀行受產(chǎn)品創(chuàng)新能力和分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約,業(yè)務(wù)品種單調(diào),銀行間模仿下同質(zhì)化高。過于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,甚至是普通理財(cái)產(chǎn)品的升級(jí)版,無法適應(yīng)高端客戶的需求。

(3)服務(wù)水平。中資總分行雙線管理存在著流程拖沓、決策機(jī)制不透明等弊端,在金融服務(wù)上不夠獨(dú)立和靈活。且缺乏有效的信息化服務(wù)體系,過分依賴固定的柜臺(tái)服務(wù)。

(4)人才稀缺。中資銀行的私人銀行客戶經(jīng)理目前多是從原有的貴賓理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)中選拔而來,理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)兼具,以及多領(lǐng)域的高端復(fù)合金融人才尚匱乏。

(5)領(lǐng)域保守。中資銀行對(duì)于離岸資金的管理、經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)品都不及外資銀行。且外資銀行在海外的網(wǎng)點(diǎn)較多,對(duì)于留學(xué)生和移民是更佳的選擇。

2.3 機(jī)遇(opportunity)

(1)金融中心。金融危機(jī)后,中國(guó)高端富裕人群紛紛將外資私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至中資金融機(jī)構(gòu)。未來上海成為國(guó)際金融中心,亦給中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的前景。

(2)市場(chǎng)潛力?！?009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》估計(jì),至2009年年底,中國(guó)個(gè)人持有可投資資產(chǎn)達(dá)1000萬元人民幣以上的高凈值人群將達(dá)到32萬人,同比增長(zhǎng)6%；其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將超過9萬億人民幣,同比增長(zhǎng)7%。中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大,即便在金融危機(jī)背景下依然保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

(3)金融創(chuàng)新。中國(guó)的監(jiān)管限制逐漸放開,金融創(chuàng)新不斷深化。隨著資本市場(chǎng)日漸發(fā)達(dá),金融產(chǎn)品日益增多和混業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種趨勢(shì),金融業(yè)的巨大前景值得期待。

2.4 威脅(threat)

(1)外資銀行。窗口期過后,外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的豐富經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢(shì)將對(duì)本土銀行的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

(2)業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪。中資銀行亦面臨來自其他非銀行金融機(jī)構(gòu)(信托公司、證券公司和基金公司)的競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

(3)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。中國(guó)目前的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度決定了中資商業(yè)銀行不具備進(jìn)入資本市場(chǎng)的資格,只可通過與信托公司合作獲取投資通道。

(4)外匯管制。中國(guó)資本賬下人民幣結(jié)算尚未實(shí)現(xiàn)兌換自由化,中資銀行離岸的不動(dòng)產(chǎn)投資等業(yè)務(wù)尚無法展開。

(5)潛在風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)涉及貨幣、證券、基金、外匯、保險(xiǎn)和實(shí)物市場(chǎng),涉及聲譽(yù)、操作、市場(chǎng)、信用、流動(dòng)性等多種風(fēng)險(xiǎn)。

總之,要發(fā)揮優(yōu)勢(shì),克服劣勢(shì),運(yùn)用機(jī)遇,化解威脅。

3 中國(guó)私人銀行的發(fā)展模式探究

3.1 贏利模式：手續(xù)費(fèi)型和管理費(fèi)型

(1)手續(xù)費(fèi)型。手續(xù)費(fèi)型關(guān)注財(cái)富的升值而不單單是財(cái)富的保值或傳承。它以產(chǎn)品為導(dǎo)向,主要以收取客戶的手續(xù)費(fèi)來贏利。因而客戶經(jīng)理易誘導(dǎo)客戶頻繁交易來獲利,從而導(dǎo)致客戶流失。

(2)管理費(fèi)型。管理費(fèi)型注重財(cái)富的保值和傳承。它以客戶為導(dǎo)向,注重服務(wù)多于投資,更偏向全方位的財(cái)務(wù)管理服務(wù),主要靠年度管理費(fèi)贏利。這是較高級(jí)的業(yè)務(wù)模式,需要長(zhǎng)期積累,客戶流失較少。

改革開放以來，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來了財(cái)富效應(yīng)。大體上,很多富裕人士是通過個(gè)人奮斗和創(chuàng)業(yè)而積累的大量財(cái)富。只有4%的富裕人群的財(cái)富是通過繼承得到的,整體而言,中國(guó)的富裕人群投資方式較為積極,具備相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。目前,中國(guó)的富有階層處于成長(zhǎng)期,常常以有限規(guī)模的資產(chǎn)去追求倍增的財(cái)富杠桿效應(yīng),因而手續(xù)費(fèi)型相對(duì)較適合當(dāng)前的業(yè)務(wù)需求。但當(dāng)資產(chǎn)達(dá)到相當(dāng)規(guī)模時(shí),部分客戶的需求會(huì)轉(zhuǎn)為財(cái)富的保值與轉(zhuǎn)移,此時(shí)管理費(fèi)型將成為較適合的模式。

3.2 業(yè)務(wù)模式：在岸業(yè)務(wù)與離岸業(yè)務(wù)

按照服務(wù)對(duì)象是居民還是非居民可將私人銀行業(yè)務(wù)劃分為在岸業(yè)務(wù)和離岸業(yè)務(wù)。按存款估算,在岸業(yè)務(wù)約占65%,離岸業(yè)務(wù)約占35%。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心,投資謹(jǐn)慎保守,重視風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)安全性,具有良好的保密制度。

4 針對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

4.1 豐富創(chuàng)新產(chǎn)品,提供多元化和個(gè)性化服務(wù)

由于國(guó)內(nèi)外匯管制較嚴(yán)和分業(yè)制度的存在,產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以在岸為重點(diǎn)。在創(chuàng)新產(chǎn)品上,應(yīng)考慮宏觀經(jīng)濟(jì)周期,還要根據(jù)客戶的個(gè)性需求來設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品。為了拓寬業(yè)務(wù),應(yīng)加強(qiáng)同證券公司、信托公司、基金公司和保險(xiǎn)公司等第三方機(jī)構(gòu)的合作,加速產(chǎn)品創(chuàng)新,豐富產(chǎn)品線?，F(xiàn)階段中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)結(jié)合本土化的優(yōu)勢(shì),加大對(duì)國(guó)內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新,來彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。

4.2 打造專業(yè)團(tuán)隊(duì),積極引進(jìn)和培養(yǎng)高端人才

由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性,決定了國(guó)內(nèi)銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外,還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時(shí),也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè),完善我國(guó)理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級(jí)認(rèn)證機(jī)制,使得國(guó)內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍,提高國(guó)內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。

4.3 構(gòu)建高效信息管理系統(tǒng),提供優(yōu)質(zhì)電子化渠道

由于信息技術(shù)的發(fā)展使私人銀行業(yè)務(wù)成本降低,贏利增加,未來的競(jìng)爭(zhēng)很可能演變?yōu)樾畔⒓夹g(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。例如網(wǎng)上銀行的發(fā)展,大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因而中資銀行應(yīng)構(gòu)建全球性、快捷性、創(chuàng)新性的私人銀行業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng),將電子化渠道納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中,為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。

4.4 革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念,引入現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念

由于全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國(guó)際化的趨勢(shì),商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷售產(chǎn)品為目的的陳舊理念,樹立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌,選擇合理的定位和正確的目標(biāo),開展對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營(yíng)銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。

4.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力,樹立信譽(yù)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任