發(fā)布時間：2023-07-13 16:43:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的地產(chǎn)銷售策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷售資源 管理 控制 區(qū)域性
對銷售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認識各項銷售活動、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準確的查出影響銷售活動的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學依據(jù)。在銷售活動進行的過程中，對銷售行為進行科學理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷售活動的執(zhí)行情況，還可以明確銷售活動是否符合之前制定的相關(guān)目標?？茖W的來講，通過對資源進行有效的控制，使項目在一開始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對有限的資源進行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長，而行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產(chǎn)的銷售資源就必須要經(jīng)過細致而又科學的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來的發(fā)展過程中一直處于優(yōu)勢地位。
一、資源管理和控制的內(nèi)涵
在當下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，對當下?lián)碛械馁Y源進行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，由于在銷售過程中需要關(guān)注的因素非常多，所以也亟需建立起一個合理高效的管理隊伍對銷售過程的資源進行控制和管理。
我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源，必須要認識一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進行管理的過程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對現(xiàn)有的銷售人員，不斷的加大培訓的力度，并保證給每一個銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進的激勵機制和獎懲機制引入競爭環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項人力資源的最好的效益；在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現(xiàn)象清除出去；最后，在進行銷售資源管理的過程中，需要對人員進行科學合理的培訓，培訓的內(nèi)容主要包含有理論性的知識、稅收方面的知識、法律方面的知識以及最終的操作技能問題。
這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實上，包括房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，我們對資源進行管理與控制，最希望得到的就是各項資源能夠合理的配置與組合，并實現(xiàn)最大化的收益。
二、房地產(chǎn)銷售資源的管理現(xiàn)狀分析
房地產(chǎn)具有位置固定性的特點。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區(qū)域性；其次是它的價值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項使用價值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復性。房地產(chǎn)具有不可重復的特性，某項產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對于前期的設(shè)計以及工程的建設(shè)要求通常都非常的嚴格，而在當下我們討論房地產(chǎn)銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實意義。
在當下，房地產(chǎn)項目的銷售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進行管理的過程中，首先會對銷售的信息進行準確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類型與時間段進行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進入銷售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對不同的部分都會按照不同的要求進行統(tǒng)計工作的登記，而對于沒有銷售的產(chǎn)品，同樣會按照不同的產(chǎn)品和銷售區(qū)域進行準確的劃分，并對剩余的區(qū)域進行及時的盤點，從而保證各項信息的準確有效。
其次是在買賣雙方達成合約的過程中，當商品房的買賣合同經(jīng)過雙方的確認并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實，而銷售方面的工作人員會將合同中的相關(guān)內(nèi)容登記注冊進入銷售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時間、最終備案的具體時間以及約定交房的具體時間等一些特別重要的約定性條款。
再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關(guān)詳細信息，包括客戶的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關(guān)的資源進行有效的分析，將所有有效的信息進行準確的分析和記錄。
三、房地產(chǎn)銷售資源管理與控制的具體策略
（一）將信息化手段引入到當下的資源管理過程中
眾所周知的是，以計算機網(wǎng)絡技術(shù)為代表的信息化技術(shù)已經(jīng)非常廣泛的融入到了當下的各行各業(yè)的發(fā)展過程中，在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，如果能夠成功的引入信息化技術(shù)，就可以非常科學的實現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進行總結(jié)，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現(xiàn)場收到房款之后，負責收銀的工作人員就需要迅速的將相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入計算機并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯率，而財務部門也可以將之前整理收集到的客戶相關(guān)資料輸入到收款軟件之中，并及時的反饋給會計方，在月末或者年底的時候，直接的一鍵導入賬務系統(tǒng)，生成了憑證。通過實踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節(jié)約人力物力財力的問題，而且保證整個活動的個持續(xù)有效性，對于以后的信息再開發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。
（二）強化賬務統(tǒng)計過程中的監(jiān)督機制
有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產(chǎn)銷售活動在銷售部門內(nèi)部的公開與透明化。作為財務部門來講，需要及時的對自身的賬務系統(tǒng)進行自我的檢查，并找出長時間內(nèi)沒有結(jié)清房款以及在預期之內(nèi)沒有上交款項的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進行仔細的核對與落實。并將相關(guān)的信息及時的反饋給置業(yè)顧問，供他們催簽使用；在一定的時間段內(nèi)，財務可以及時的對到帳的情況進行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。
（三）巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略
在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進行理性的認知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團購可能的客戶，利用促銷的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲備土地，從而為了未來更好的發(fā)展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉(zhuǎn)變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個方面將銷售資源有效的整合。
四、結(jié)束語
隨著房地產(chǎn)銷售市場的行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，對房地產(chǎn)的銷售資源進行有效的管理與控制就成了一項必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應的資金與資源鋪墊。
參考文獻：
[1]文利民.房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].株洲工學院學報，2010，（9）
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)年的銷售任務打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
房地產(chǎn)銷售部門個人工作計劃2022
在已過去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。
在房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。
銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結(jié)合去年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)銷售部門個人工作計劃2022
一、加強自身業(yè)務能力訓練
在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結(jié)合上一年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)銷售部門個人工作計劃2022
轉(zhuǎn)眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.
20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！
二、 制訂學習計劃
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。
三、 加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷組合的基本要素，是營銷活動的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞產(chǎn)品進行的，即通過及時、有效地提供消費者需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴大產(chǎn)品組合策略
擴大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風險。
（二）縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標集中，提高效率。
（三）產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，提高競爭力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時調(diào)整產(chǎn)品組合，適時地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場營銷中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優(yōu)勢。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經(jīng)營過程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因為品牌是對內(nèi)提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應，品牌效應能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟效益和顯赫的聲譽，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費觀念已由過去僅僅注重物質(zhì)滿足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足，部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價格策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中的一個重要因素，也是營銷組合中一個敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的變化直接影響消費者的購買行為，影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤目標。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定價格策略時，既要考慮消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的接受能力，又要符合價格補償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價格，并隨著環(huán)境的變化及時調(diào)整和修訂價格。
（一）房地產(chǎn)定價目標
房地產(chǎn)定價目標是某一房地產(chǎn)價格在實現(xiàn)以后應該達到的目的，它必須服從和服務于房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標。綜合來看，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的定價目標主要有：利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、穩(wěn)定價格目標、競爭定價目標、生存定價目標與質(zhì)量最優(yōu)化目標。
（二）房地產(chǎn)定價方法
根據(jù)不同的定價目標，就有不同的定價方法。房地產(chǎn)的定價方法主要有如下幾種：一是成本加成定價法。即先計算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產(chǎn)商品的出售價格。這種定價方法的優(yōu)點是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應市場競爭形勢的變化。二是競爭價格定價法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價依據(jù)，并隨著競爭狀況的變化而不斷調(diào)整價格的定價方法。三是需求導向定價法。是一種以消費者對價格的承受能力為定價依據(jù)的定價方法。具體的定價方法有判斷價值定價法和需求差異定價法，它們都是以市場需求強度為定價基礎(chǔ)。
（三）房地產(chǎn)定價策略
定價既是一門科學又是一門藝術(shù)。房地產(chǎn)定價，不僅要以科學的理論和方法為指導，還要有高超的定價策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價策略有：一是新產(chǎn)品定價策略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場時，可以選擇撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。二是心理定價策略。心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的價格決定策略，具體包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略和聲望定價策略。三是折扣定價策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個正式價格，然后配以折扣，以吸引消費者購買。四是差別定價策略。差別定價就是房地產(chǎn)企業(yè)對于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價格。
當然，任何一種定價策略對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格，運用動態(tài)、靈活的定價策略，才能適應房地產(chǎn)市場的風云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。
四、銷售渠道策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)銷售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機構(gòu)和個人。房地產(chǎn)銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，介于銷售渠道起點和終點之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷商和商兩種。經(jīng)銷商通過投資建筑或買進房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷售給用戶，獲取進銷差價收益。
房地產(chǎn)銷售渠道策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售。直接銷售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費者對產(chǎn)品的意見，從而改進企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競爭能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實力和強大的銷售力量，包括一個高效的營銷機構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營銷人員。
（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指在房地產(chǎn)商品買賣的過程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買賣過程中要承擔相應的經(jīng)營風險。在我國，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商既經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會零星的消費者提品；他們既向用戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營房地產(chǎn)租賃業(yè)務。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷商都具有較強的經(jīng)濟實力，否則，難以進行規(guī)模經(jīng)營，獲得較好的經(jīng)濟效益。
（三）房地產(chǎn)商銷售渠道策略
房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔經(jīng)營風險，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實力，經(jīng)常請專業(yè)商為他們銷售產(chǎn)品，商根據(jù)其專業(yè)知識及掌握的市場信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務，促進交易完成。
五、促銷策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷售服務，制定有吸引力的價格和設(shè)計完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標消費者，同時擴大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購買欲望，促進產(chǎn)品銷售，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標。這一系列的活動即為房地產(chǎn)促銷策略，同其他產(chǎn)品的促銷策略一樣，房地產(chǎn)促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系。
（一）房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的整體目標，以付費的形式，通過一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務以及其他信息廣泛告知消費者的方式。在企業(yè)營銷實踐中，廣告是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行促銷最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產(chǎn)人員推銷
房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場向消費者做宣傳，以達到推銷產(chǎn)品、實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售方式。
（三）房地產(chǎn)營業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營業(yè)推廣手段來刺激消費者的購買行為。房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一切措施。
（四）房地產(chǎn)公共關(guān)系
最后的故事？
《中華工商時報》1999年6月23日
“玫瑰園故事”極具傳奇色彩，它象征著北京房地產(chǎn)市場一個時代的興衰。1994年，利達行開啟了北京房地產(chǎn)銷售市場的熱銷時代，港式銷售大行其道，奠定了當時中介、行業(yè)的發(fā)展格局。利達行老板鄧智仁迅速竄紅，成為市場中的傳奇人物。盡管利達行一時占據(jù)了市場銷售的頭把交椅，但自家的玫瑰園卻因資金問題屢屢捉襟見肘。利達行為融資大施縱橫術(shù)，引進“各路豪杰”改造玫瑰園，改造利達行，當時入局的機構(gòu)無不感覺到厚利可圖，等到難以為繼時又吸引新機構(gòu)入局，“做局”越來越大，債臺越壘越高。在此期間，市場漸漸發(fā)生變化，競爭加劇，高舉高打的銷售策略難奏奇效，利達行業(yè)績逐漸下滑，“失單”無法控制，前景日益黯淡。用鄧智仁的話說，“是玫瑰園拖垮了利達行”。鄧智仁此后雖又以“個人打工”的方式推出諸如“全網(wǎng)銷售”的大手筆，但已難現(xiàn)昔日的輝煌。
市場變了，由利達行開啟的銷售市場已進化到不再允許像利達行這樣的公司生存，也不再允許像玫瑰園這樣的項目輕松得手?！懊倒鍒@的故事”講述了“暴利時代”的誘惑和困惑，“微利時代”自有新的講述方式，7月的拍賣絕不是最后的故事。
經(jīng)營不規(guī)范是致命傷
《北京青年報》1999年6月17日
目前在北京市各法院，房地產(chǎn)公司作被告的案件并不少見，除玫瑰園公司外，龍脈溫泉、玲瓏花園等在法院都掛著號，在債務數(shù)額上動輒就上億元，涉案也分別“掛在”法院經(jīng)濟庭、民庭、執(zhí)行庭不等。一方面這些房地產(chǎn)公司開發(fā)的項目大量資源閑置，而另一邊購買者哭天喊地，執(zhí)法者天天光顧。盡管各家房地產(chǎn)公司走上法庭的具體情況不同，但排除立項、選項上不合理的因素，經(jīng)營不規(guī)范是共同存在的。有的房地產(chǎn)公司在引進外資后，實際上無外資可利用，引進的僅是外方的人，就享有了合資公司的各項優(yōu)惠，造成無后續(xù)資金。有的是金融機構(gòu)對社會資金的管理松散所致(在玫瑰園一案中就出現(xiàn)了上千萬元資金無借款合同的怪事)造成有的房地產(chǎn)公司在還是一片荒地時樓花既已售出，誰獲得經(jīng)營權(quán)，誰就能擁有暴利的不正當競爭氛圍。
一記令人警思的重槌
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 區(qū)位選擇 產(chǎn)品定位 市場營銷
中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）09-282-02
這些年來，房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的支持產(chǎn)業(yè)之一，為促進我國經(jīng)濟的平穩(wěn)增長，促進農(nóng)民就業(yè)起了很大的作用，并且?guī)恿嗽S多其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何促進這個行業(yè)的健康發(fā)展，避免大起大落。這就需要房地產(chǎn)置業(yè)公司的穩(wěn)步健康運營，它的運營離不開諸如項目選地、拆遷征用、市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、資金調(diào)配等問題，不同的公司因自身掌控的資源不同在項目開發(fā)時會面臨不同的問題，而有幾個問題幾乎是所有公司都會遇到的，那就是開發(fā)土地的區(qū)位選擇、所開發(fā)房產(chǎn)的產(chǎn)品定位、房產(chǎn)的營銷銷售。
每個房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營都要生產(chǎn)他們的產(chǎn)品――房子，房子的建造離不開土地，開發(fā)土地選在何處是決定一個項目成敗的關(guān)鍵，是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)，因此可以說房產(chǎn)置業(yè)開發(fā)的首要環(huán)節(jié)就是房產(chǎn)地塊區(qū)位的選擇。
一、房地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)位選擇
廣義上講，區(qū)位是指一個實體事物與其他實體事物在空間方位和距離大小的關(guān)系。這里，空間方位主要指方向和位置，距離大小主指可度量的空間距離。具體到房地產(chǎn)區(qū)位是指一宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或者學校、醫(yī)院、商圈等與業(yè)主生活關(guān)聯(lián)度較大的事物在空間方位和距離上的關(guān)系。這里特別指出學校、商圈等事物。因為這是每位業(yè)主（房產(chǎn)所有人）買房都要考慮的問題。這些事物和業(yè)主的日常生活高度關(guān)聯(lián)，其他還有交通條件，外部配套設(shè)施，周圍環(huán)境和景觀度。
據(jù)上所述，我們把與房地產(chǎn)地塊關(guān)聯(lián)性較強、將來直接影響房產(chǎn)銷售的外部因素稱為非系統(tǒng)影響因素。它的狀況直接與房產(chǎn)銷售的價格、成交量密切相關(guān)。根據(jù)筆者對消費者的調(diào)查，各因素根據(jù)重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合適的小學和中學。百年大計，教育為本，這已深入國人心中，因此眾多的消費者為了后代的教育，都把周邊是否有教學質(zhì)量好的學校作為買房的首要考慮因素，因孩子年齡問題，特別考慮樓盤周邊是否有中小學校。這就要求地產(chǎn)商在選地時要盡量靠近學校或者將學校作為將來的配套設(shè)施重點考慮。
2.交通條件。交通條件是指進出該房地產(chǎn)的方便程度?，F(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展極大地擴大了人們的工作半徑，即住所到單位的非直線交通距離，同時社交的距離也在不斷擴大，因此，人們常把房產(chǎn)地塊的進出是否方便，停車是否方便作為第二考慮因素，它包括可及性，即從別的地方到（進來）該房地產(chǎn)的交通便利程度;便捷性，表達從該房地產(chǎn)到（出去）別的地方的交通便利程度。一些樓盤受單行道、交通入口方位等的影響，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在評價一塊地的交通條件時往往要分開考慮。
3.其他因素。這里主要指醫(yī)療服務、購物商圈、自然景觀、人文環(huán)境、市政配套等等。這些因素，這也是購房者考慮的重要因素，篇幅所限，不在一一贅述。當然，以上因素的重要程度是相對而言的，本文的排序只是一個大致趨勢，因購房者的年齡或其他原因，不同的人群購房時對以上因素重要程度的排序也會略有不同，如老年人考慮就醫(yī)因素多，年輕人考慮教育因素多。
二、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位就是在既定地塊上決定蓋什么房子的問題，產(chǎn)品定位是房產(chǎn)開發(fā)中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定了能否在將來的銷售中取得好的業(yè)績。宏觀上要考慮地塊所在區(qū)域的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展水平、房地產(chǎn)整體供求狀況;微觀上要考慮項目的具置，周邊配套、目標客戶等。實踐證明，不論在幾級城市開發(fā)房地產(chǎn)項目，要想取得成功，沒有一個好的定位是難以實現(xiàn)的，須從產(chǎn)品定位內(nèi)容、原則、方法策略方面綜合考慮，精準定位。
1.產(chǎn)品定位的內(nèi)容。內(nèi)容是產(chǎn)品定位的主要部分，實質(zhì)大于形式，是產(chǎn)品定位的龍頭，包括以下幾個方面。
產(chǎn)品檔次。產(chǎn)品定位的首要問題。要在市場調(diào)研，充分細分，選擇目標客戶群基礎(chǔ)上確定本項目產(chǎn)品檔次，是精品高檔型、基本普通型、經(jīng)濟適用型抑或是混合型。什么樣的檔次，決定了項目小區(qū)內(nèi)公共配套設(shè)施的多寡、容積率的大小、建材的選擇等，以上因素和項目整體造價密切相關(guān)，進而最終決定商品房的銷售價格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、飲食、通風采光、遮風避雨、保溫取暖等對建筑功能的基本要求;智能通信，社交活動等外部衍生功能要求，是決定建筑單元的空間分布和面積大小的基本因素。
總體布局。一是區(qū)域內(nèi)整體規(guī)劃布局包括容積率，建筑高度，房產(chǎn)地塊內(nèi)交通設(shè)計等;二是建筑風格與配套景觀，主要體現(xiàn)在建筑物的平面布局，立體色彩，藝術(shù)處理，景觀配套等方面，是建筑藝術(shù)和審美價值的直接體現(xiàn)。
2.定位原則。經(jīng)濟適應性原則，也就是待售房產(chǎn)在消費者看來應有較高的性價比，這里強調(diào)是從消費者的角度看產(chǎn)品;如從企業(yè)角度出發(fā)，就要在現(xiàn)有可用資源的基礎(chǔ)上，做到收益最大化，取得良好的經(jīng)濟效益。這就要求產(chǎn)品性價比與當?shù)貐^(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展水平和消費者收入相適應，特別是與經(jīng)市場調(diào)查分析確定的目標客戶群的消費特點和消費能力相匹配，因此產(chǎn)品定位前要有精確的市場調(diào)研來保證。
限定性原則。也就是房產(chǎn)項目要在諸如土地容積率、綠化率、限高線等規(guī)劃強制限定條件下尋找最佳產(chǎn)品方案，盡可能多地蓋出房子。
差異化原則?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的消費者在消費上更多凸顯個性化，這就要求開發(fā)商在造房時要和周邊類似地塊項目縮小同化，突出差異化。這樣顧客在選擇樓盤時，除了考慮基本的使用性外，也會評估不同樓盤所表現(xiàn)出來的個性差異，當個性差異與其消費偏好相吻合時，就會選擇該樓盤。成功的個性化要符合實用性、明晰性、效益性等特點。
3.產(chǎn)品定位的方法策略。產(chǎn)品定位中，首先要符合國家有關(guān)該行業(yè)的政策法規(guī)，其次滿足目標客戶群的購房需求和消費能力，將產(chǎn)品位轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，最終實現(xiàn)自己的利益。具體方法有客戶需求定位、項目優(yōu)勢定位、復合定位策略?？蛻粢蠖ㄎ环?。這是以客戶為中心的定位法，也是房地產(chǎn)企業(yè)常用的定位方法，產(chǎn)品定位時，根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)出滿足他們個性化性價比的房產(chǎn)。項目優(yōu)勢定位法。這是以供給者為出發(fā)點的定位策略，好的有創(chuàng)新性的供給能創(chuàng)造新的需求，這種現(xiàn)象在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代屢見不鮮。以房地產(chǎn)業(yè)來說，就是要求準確找到本項目比周邊同類項目的突出優(yōu)勢，并在營銷中加以放大，形成鮮明的個性，為目標客戶創(chuàng)造出其他項目無法比擬的環(huán)境硬件方面或服務軟件方面的超額價值。復合定位法。以上兩種策略側(cè)重點不同，實際運用中也無嚴格界限，因此更多運用的是二者結(jié)合的復合定位策略。比如房地產(chǎn)項目在實現(xiàn)客戶基本預期目標的同時，將項目本身各種優(yōu)勢因素等相結(jié)合，通過復合策略突出整體優(yōu)勢，來滿足客戶需求，激發(fā)購買欲望。
三、房地產(chǎn)市場營銷
房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將產(chǎn)品運用各種市場經(jīng)營手段賣到消費者手中的過程。出發(fā)點是人們對房地產(chǎn)的需求，它不僅指房產(chǎn)的賣出，也包括相關(guān)服務的營銷，貫穿于從拿地到房產(chǎn)賣出的全過程，內(nèi)容包括價格策略、渠道策略和促銷策略。
1.價格策略。價格是影響消費者購買行為的決定性因素之一，房地產(chǎn)價格策略的關(guān)鍵房地產(chǎn)定價的方法，常見的有成本導向法，需求導向法和競爭導向法。成本導向定價法的立足點是房產(chǎn)供給方自身的狀況，以商品房開發(fā)成本作為定價基礎(chǔ)，根據(jù)預期要達到的利潤和產(chǎn)生的稅費計算出商品房單價。需求導向定價法，以客戶需求強度及能承受價格作定價依據(jù)的一種方法。競爭導向定位法，以市場上同類商品房的價格作定位依據(jù)，并根據(jù)市場變化狀況和對手狀況適當調(diào)整價格的一種方法。在實際運用中企業(yè)可根據(jù)自身實力和商品房與競爭對手的差異狀況采取領(lǐng)先對手價格或跟隨對手價格的方法。
2.房地產(chǎn)銷售渠道選擇。房地產(chǎn)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從銷售者到需求者的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)形成的通道。渠道選擇是市場營銷組合決策的關(guān)鍵之一，關(guān)系到開發(fā)企業(yè)能否將產(chǎn)品按預期目標順利銷售到消費者手中，從而實現(xiàn)預期利潤。根據(jù)企業(yè)和消費者之間是否使用中間商，將房地產(chǎn)銷售渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指開發(fā)企業(yè)直接將房產(chǎn)銷售給客戶，無須經(jīng)過中間商。它是優(yōu)點是開發(fā)企業(yè)控制了銷售全過程，避免了中介機構(gòu)介入可能造成的短期行為;而且可以直接和客戶見面能更好地了解客戶需求，從而迅速地調(diào)整銷售策略。缺點是開發(fā)企業(yè)難以形成銷售專業(yè)優(yōu)勢，市場覆蓋面不夠;直接銷售還會一定程度上影響企業(yè)的人力物力分配。一般來說，如果開發(fā)企業(yè)自身實力強;商品房優(yōu)勢明顯，市場銷售良好，供不應求等，可采用直接銷售渠道。間接渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品由開發(fā)企業(yè)經(jīng)機構(gòu)轉(zhuǎn)賣至客戶手中。優(yōu)點是利于發(fā)揮中介銷售專業(yè)特長，更廣泛利用客戶資源，從而使開發(fā)企業(yè)集中精力于房產(chǎn)開發(fā)建設(shè)。缺點是增大了建設(shè)與銷售之間的協(xié)調(diào)工作量，額外支付了銷售傭金，減少了最終利潤。如果開發(fā)企業(yè)自身實力較弱，整體市場低迷，可采用此種渠道。
3.促銷策略。促銷是“促進銷售”的簡稱，房地產(chǎn)促銷是指運用各種方式方法，向消費者傳遞房產(chǎn)或服務信息，從而激發(fā)其購買欲望，促進其購買活動的過程。促銷的方式主要有：（1）人員促銷和營業(yè)推廣。人員促銷是企業(yè)派出經(jīng)過正規(guī)培訓的推銷人員以面談的方式向潛在客戶推薦產(chǎn)品并說服其購買的過程。因其方式具有直接和客戶接觸，能夠建立長期關(guān)系的特點，在房地產(chǎn)營銷活動中占有重要地位。做好人員促銷首先要建立好促銷隊伍，要選拔熱愛本質(zhì)工作，具有熟練的業(yè)務知識，掌握一定推銷技巧的員工組成促銷隊伍。然后按照尋找目標客戶，接近目標客戶，介紹及應付異議，促成交易的一般程序開展工作。營業(yè)推廣指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了迅速刺激需求，擴大商品房銷售，在短期內(nèi)采取各種優(yōu)惠措施鼓勵客戶完成購買行為。具體有活動推廣、抽獎促銷、買房贈一定時期物業(yè)費等多種形式。因其都需房產(chǎn)企業(yè)人員全程參與，故和人員促銷有一定的共性。（2）房地產(chǎn)廣告。廣告是企業(yè)促銷的重要方式，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展起來。房地產(chǎn)廣告是開發(fā)企業(yè)通過一定的媒體就其商品房的優(yōu)勢特點向潛在客戶宣傳，以促進銷售的促銷方式。因房產(chǎn)的不可移動性，所以房地產(chǎn)廣告具有地域性強的突出特點。房地產(chǎn)廣告成功的關(guān)鍵在于廣告目標內(nèi)容的確定，常規(guī)目標有：宣傳整體開發(fā)項目;宣傳開發(fā)項目的優(yōu)勢、品質(zhì)特點、具體功能;竣工入住消息，引導客戶購買。在不同的建設(shè)階段，廣告的目標也有所不同。一定時期內(nèi)房地產(chǎn)廣告應結(jié)合市場反響情況，突出商品房及整體配套符合客戶需求的鮮明特點和優(yōu)勢，吸引客戶關(guān)注，最終促成銷售。廣告媒體的選擇事關(guān)能否將內(nèi)容有效傳遞到客戶。常見媒體有網(wǎng)絡、報紙、雜志、電臺等，傳播方面各有千秋，具體選擇何種媒體，企業(yè)首先應從自身資金實力和項目規(guī)模方面考慮，其次還要考慮目標客戶接觸使用媒體的習慣以及媒體自身的特性及信息的類型。（3）公共關(guān)系推廣。公共關(guān)系，是現(xiàn)代西方國家發(fā)展起來的一個新概念，具體到房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是指其與公眾之間的各種聯(lián)系以及塑造自身形象的過程。正確處理公共關(guān)系對樹立企業(yè)良好形象，進而促進銷售有著積極影響。公共關(guān)系推廣常采用以下形式：參加房地產(chǎn)展銷會，重大活動及時請媒體報道，舉辦各種公益性社會活動等。進行公共關(guān)系推廣時，要注意以下原則：理解公共關(guān)系工作的滯后性，重視公共對象的廣泛性，從公眾利益出發(fā)到最終樹立企業(yè)良好形象。
房產(chǎn)置業(yè)公司的運營過程，會遇到方方面面的問題和環(huán)節(jié)，本文結(jié)合筆者的工作經(jīng)驗就三個共性問題做了闡述，以期起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
[1] 王貴嶺.房地產(chǎn)經(jīng)濟.中國物價出版社，2003
[2] 柴強.房地產(chǎn)經(jīng)濟專業(yè)知識與實務.中國人事出版社，2014
[3] 胡正明.市場營銷學.山東人民出版社，2006
【房地產(chǎn)個人銷售工作計劃一】
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階段，
回顧這一個月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務知識。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個多月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。
二.目標
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌
6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進。
四.計劃評估總結(jié)
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準備。
【房地產(chǎn)個人銷售工作計劃二】
經(jīng)過20XX年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。
首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。
其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2013年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!
【房地產(chǎn)個人銷售工作計劃三】
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)2014年的銷售任務打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2014年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2014年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)2010年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在2014年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合XX年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；品牌策略；分析研究
隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平也在不斷提高，對于住房的需求早已不再是單純的遮風避雨，而是更多的追求住房的個性化以及地特性。這就給房地產(chǎn)開發(fā)商提出了新的要求，在新時期要精心打造房地產(chǎn)品品牌，通過對房地產(chǎn)產(chǎn)品的物業(yè)、文化、環(huán)境等方面進行精心設(shè)計，從而贏取更多消費者的青睞。
1、房地產(chǎn)品牌效應
品牌是一個企業(yè)做大做強的標志，也是企業(yè)實力和信譽、服務的重要體現(xiàn)。房地產(chǎn)品牌主要是企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品牌，是企業(yè)在消費者心中的形象代表，是為了更好的區(qū)分不同企業(yè)的不同產(chǎn)品。品牌效應帶給房地產(chǎn)企業(yè)的是比較高的附加值，加上良好的社會信譽，促使企業(yè)競爭力不斷增強。
1.1擴散效應
隨著房地產(chǎn)市場的競爭越來越激烈，房產(chǎn)企業(yè)要想很好的占領(lǐng)市場，讓企業(yè)的品牌更好的深入到消費者心中，一個關(guān)鍵的因素就是不斷向公眾推出品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)，要有一個合理的戶型設(shè)計，還要有相對優(yōu)美的周邊環(huán)境，加上良好的物業(yè)管理。之后才是進行品牌的塑造和品牌的宣傳，這些都需要接受公眾的認可和監(jiān)督。質(zhì)量較高的房地產(chǎn)建筑以及良好的品牌會對消費者的購買心理產(chǎn)生刺激效應，讓他們買的時候更加放心。當品牌確立并且樹立比較好的信譽之后，就要進行消費領(lǐng)域的傳導，擴展銷售范圍，進而擴大物業(yè)的影響力，贏得消費者的信任，不斷提高客戶的忠誠度。品牌名氣越響亮，客戶對其的評價就越高，進而提高了物業(yè)銷售額度，這是一個良性循環(huán)。
1.2持續(xù)效應
就當前情況來看，新樓盤的推出速度比較快，而且很多個性化、特色化、設(shè)計新穎、配套設(shè)施齊全的樓盤逐漸呈現(xiàn)在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤必然會引發(fā)新的行情。建立品牌，是一個樓盤質(zhì)量的象征，通過品牌營銷，能夠提高樓盤的銷售業(yè)績。在人們對住宅質(zhì)量提高要求的今天，提高住宅質(zhì)量對于開發(fā)商來說非常重要。越來越多的開發(fā)商開始認識到品牌這個無形資產(chǎn)的重要性，開始把品牌意識逐漸提高到品牌行為的高度，開始展開品牌銷售策略，從樓盤的策劃到包裝一直到市場推廣到后期的物業(yè)管理，都要投入到品牌意識。
1.3放大效應
信譽是一個品牌的重要核心，也是企業(yè)給于消費者吃的一顆定心丸，是企業(yè)贏得消費者滿意的重要表現(xiàn)。房地產(chǎn)企業(yè)樹立了品牌之后，其信譽度可以逐漸放大，從一個樓盤到一組樓盤，從一個品牌到一系列品牌，之后擴大到企業(yè)形象，進而放大企業(yè)的經(jīng)濟效益，結(jié)合開發(fā)商的短期利益跟長期利益，實現(xiàn)利潤最大化。
基于上述品牌效應，房地產(chǎn)企業(yè)要積極打造品牌策略，為經(jīng)營目標的實現(xiàn)服務。
2、打造房地產(chǎn)品牌的策略分析
2.1準確進行市場定位
最近幾年，很多品質(zhì)優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)比較合理，價格適中的低端房地產(chǎn)的人氣比較旺盛，銷售勢頭比較良好，而很多設(shè)計比較講究，裝修比較豪華，造價比較高的一些寫字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風格”、“住宅新理念”等，銷售的勢頭卻不是特別好。因此，準確的進行市場定位顯得非常重要。在進行市場定位的時候，要認真把握幾個方面的原則：第一，當前市場規(guī)模要足夠大，還要有比較好的發(fā)展空間；第二，目標市場競爭還不是特別激烈；第三，企業(yè)要有能力，也要有條件進入選定的目標市場。
2.2以質(zhì)量為后盾
在打造品牌策略的時候，要注重質(zhì)量因素，以質(zhì)量為后盾?？梢詮奈鍌€方面來體現(xiàn)：第一，在規(guī)劃設(shè)計的時候，質(zhì)量體現(xiàn)出可持續(xù)發(fā)展的思想，需要具有一定的超前性，也要有可變性；第二，在設(shè)計、建筑以及施工等方面的工程質(zhì)量要求相對比較高；第三，環(huán)境質(zhì)量相對比較好，在空間布局上要合理，包括地表的綠化，建筑的布局等等，需要具有一定文化品位，為業(yè)主創(chuàng)造良好的人居環(huán)境；第四，公共設(shè)施配置要齊全，包括交通設(shè)施、文化體育設(shè)施等；第五，售后服務優(yōu)質(zhì)。所謂的售后服務，也就是物業(yè)管理方面，要做到服務熱情，設(shè)備比較齊全，項目齊全，收費也要合理化，要有健全的制度。
2.3塑造個性化品牌
隨著房地產(chǎn)市場的不斷細化，消費者的需求也出現(xiàn)了多樣化的趨勢，不管哪一種建筑風格都很難單獨占領(lǐng)市場，在房產(chǎn)的設(shè)計形式上，一些買房者喜歡古色古香的，有些喜歡精巧玲瓏的。一部分開發(fā)商在房產(chǎn)銷售商還停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品階段，盲目的跟從，推出的產(chǎn)品也幾乎一樣，這樣的銷售是不可行的。房地產(chǎn)企業(yè)可以指定差異化的策略，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴展市場占有率，甚至可以適當?shù)脑黾赢a(chǎn)品的深度。在品牌塑造過程中，要注重個性化品牌建設(shè)，充分研究消費者的需求，這樣才能讓項目占據(jù)市場份額。
2.4控制產(chǎn)品成本
市場占有率是企業(yè)品牌實力的重要表現(xiàn)。所以，在房地產(chǎn)項目品牌方面，不能只定位到少數(shù)的高收入人群，事實上，廣大中低收入者才能買房市場的主要人群。品牌開發(fā)商在直流保證的基礎(chǔ)上采用控制成本的手段，比如，實現(xiàn)規(guī)模效益，運用現(xiàn)代化管理手段，減少工程中的浪費，減少無益的消耗，這樣可以實現(xiàn)全局最優(yōu)化統(tǒng)籌安排。
2.5提高營銷服務質(zhì)量
實施營銷優(yōu)質(zhì)服務可以開拓市場，是不斷擴大房地產(chǎn)營銷的手段，也是塑造品牌的重要策略，同樣是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的法寶。優(yōu)質(zhì)的營銷服務可以樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽度。品牌經(jīng)營要企業(yè)上下步調(diào)一致，企業(yè)所有員工都要向社會傳遞同樣的企業(yè)品牌信息，提高企業(yè)營銷服務質(zhì)量。事實上，要想提高企業(yè)的服務，房地產(chǎn)企業(yè)要選好人才， 用好人才， 留住人才，不斷提高樓盤營銷人員的基本素質(zhì)，提升其服務管理水平，調(diào)動營銷人員的積極主動性，為塑造良好的企業(yè)品牌打下基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
3、結(jié)論
房地產(chǎn)的品牌塑造不是一朝一夕的事情，是一個持續(xù)的過程。在這個過程中，需要企業(yè)耐心、誠心、細心，通過進行準確市場定位、塑造個性化品牌等手段提升自身品牌，從而提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營效益。
參考文獻：
[1]何寧.打造房地產(chǎn)品牌的若干問題[J].經(jīng)濟規(guī)劃師.2012（05）
