發(fā)布時間：2023-07-18 16:40:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的房地產(chǎn)促銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 商品特征 營銷策略
一、產(chǎn)品策略
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二、價格策略
房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊谥贫▋r格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。
四、渠道策略
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略
改革開放以來,隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施,房地產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)在我國迅速發(fā)展起來。我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變,這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場營銷策略相結(jié)合。
1 房地產(chǎn)商品的特點
房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱,又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費品,所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言,它具有以下特點:
(1)固定性。也稱不可移動性,房地產(chǎn)項目一旦落成,其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來,難作大的改動。
(2)組合性。土地和房屋的組合:每個房地產(chǎn)項目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合:房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值,隨著發(fā)展,房地產(chǎn)商品的使用價值會減少,但投資價值卻會因某些特定因素而升值。
(3)差異性。在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品,因為它不僅受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計的影響,即使建在同一塊土地上,每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的,從而形成了每宗房地產(chǎn)獨有的自然地理位置和社會經(jīng)濟位置,使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。
(4)稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的,因為土地具有不可再生性。
(5)保值增值。由于土地的稀缺性,使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。
(6)使用周期長。某一項目工程建成通常要2~3年的時間,甚至更長,而產(chǎn)品建成后,一般可使用50年以上。
(7)耗費資金大。房地產(chǎn)售價昂貴,往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎,對物業(yè)的質(zhì)量、價格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。
2 房地產(chǎn)營銷策略的應(yīng)用
房地產(chǎn)商品有其自己的特征,使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品,同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品,因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
2.1 產(chǎn)品策略(product)
隨著人們生活水平的提高,對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”,而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設(shè)計來體現(xiàn)其差異性,做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”,從而贏得更多的消費者。
(1)名稱。給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如,金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”,其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。
(2)物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量,趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下,消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此,開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù),使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。
(3)文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍,這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
(4)借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設(shè),而忽略了借助自然環(huán)境,比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等,既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性,而且還能在經(jīng)濟上節(jié)省人為造勢的費用。
另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平,可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型。
2.2 價格策略(price)
房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)。科學合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧,對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
(1)定價方法。在市場營銷定價策略中,定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之,在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。
(2)定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式:一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后,先以較低的價格出售少量的商品房,然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法;二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠,常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠,可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如,如果分期付款房價要付全額,而一次性付款,房價可給予5~10%的折扣優(yōu)惠;三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額,有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是,購房者在簽定合同時付1/3的房款,房屋施工過半時再付1/3,完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法,然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清;四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè),一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭,是指由購房者交納房價30%的首期款,取得購房合同,然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款,以后,購房者定期向銀行還本付息,直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式,值得借鑒和探索。
2.3 促銷策略(promotion)
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種:
(1)人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法,是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息,向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于,目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小,對于促銷人員的要求較高,不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),而且還要求有較高的個人素質(zhì)。
(2)廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等,另外還有樣板房展示,這是一種實體廣告,看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。
(3)公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象,以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn),如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動,或通過危機公關(guān)化不利為有利,從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告,而且傳播面廣,所以其效果很好。
(4)營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略,效果比較明顯。比如對于消費者而言,在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。
2.4 渠道策略(place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
(1)直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托的費用,同時它對營銷人員的經(jīng)驗、素質(zhì)要求很高。
(2)委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商,也可以是個人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀人。
(3)網(wǎng)絡(luò)營銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,且圖文并茂,效果比較好。目前,國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
3 結(jié)語
綜上所述,結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點,房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段,房地產(chǎn)營銷是其一個重要的方面,所以營銷策略對房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實意義。
參考文獻
1 陶婷.略談房地產(chǎn)營銷策略[J].外國經(jīng)濟與管理,2004(8)
2 劉艷.淺談房地產(chǎn)營銷策略[J].沈陽干部學刊,2008(6)
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉(zhuǎn)變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽的運用是很重要的。
一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時、適地、以適當價格把產(chǎn)品傳遞到消費者手中，以解決社會生產(chǎn)與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費在時間、地區(qū)的平衡。實現(xiàn)整個社會經(jīng)濟的正常運轉(zhuǎn)，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展
市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益提高，會促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。
3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善
房地產(chǎn)市場存在的問題會對房地產(chǎn)企業(yè)的進一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實問題。同時它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。
4、實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標
房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標市場，并根據(jù)目標市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當?shù)膬r格，選擇適當?shù)姆咒N渠道，制定適當?shù)拇黉N方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標。
二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)
目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項目進行營銷。但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場、舉辦產(chǎn)品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設(shè)計風格不統(tǒng)一。第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進行準確的品牌定位，如何引導業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。
1、誤區(qū)一：認為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時
市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內(nèi)實現(xiàn)營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。
2、誤區(qū)二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境
當今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內(nèi)會引起顧客的關(guān)注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區(qū)三：認為創(chuàng)品牌就是靠做廣告
品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區(qū)四：認為只要廣告費用高，產(chǎn)品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發(fā)消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產(chǎn)價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業(yè)帶來資金上的負擔。
5、誤區(qū)五：認為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴重。這主要是房地產(chǎn)商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設(shè)計流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。
三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業(yè)的營銷隊伍
房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓，銷售人員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確，難以實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標準不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓和業(yè)務(wù)指導等，建立一支專業(yè)的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應(yīng)實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應(yīng)滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設(shè)計要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對消費者的關(guān)愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會、產(chǎn)品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經(jīng)濟效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發(fā)生。
【參考文獻】
[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].中國論文下載中心網(wǎng)，2007.
[2] 佚名：營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].房策網(wǎng)，2007.
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策略；建議
近兩年來，房地產(chǎn)行業(yè)可謂淋漓盡致的展現(xiàn)了“向死而生”的探底之旅，各大公司成交量和成交總額在經(jīng)歷了2012年的抄底寒冬后自3月起逐漸回升，并呈現(xiàn)出趕超往年同期水平之勢，各企業(yè)紛紛抓住機遇伸長觸角、蓄勢而發(fā)。然而房地產(chǎn)行業(yè)買方市場在激烈的競爭中不斷成熟，房地產(chǎn)營銷的重要地位也越發(fā)得以彰顯，放眼房地產(chǎn)行業(yè)，企業(yè)為了應(yīng)對競爭所采用的營銷策略和營銷手段層出不窮。
一、房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
1.1房地產(chǎn)行業(yè)概述
房地產(chǎn)行業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營以及與此相關(guān)的中介服務(wù)的內(nèi)容，如金融、維修、評估置換、裝飾、物業(yè)管理等經(jīng)濟活動的行業(yè)。房地產(chǎn)這個行業(yè)關(guān)系國計民生，而且隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，房地產(chǎn)從上到下形成產(chǎn)業(yè)鏈，是國民經(jīng)濟中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種職能的獨立產(chǎn)業(yè)部門。
1.2我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國最早的房地產(chǎn)是起源于1998年的住房分配，隨著我國經(jīng)濟化建設(shè)和城市化水平得到了顯著的提高，人們越來越熱衷于向城市遷移，大大拉動了城市購房需求。然而在房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時卻也出現(xiàn)了一些問題：
（1）區(qū)域發(fā)展不平衡
房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡的表現(xiàn)，主要是在不同地區(qū)的增長速度和發(fā)展規(guī)模相差較大。東部地區(qū)以及沿海城市由于其經(jīng)濟發(fā)展水平較高，房地產(chǎn)行業(yè)的起步比較早，發(fā)展也比較完善。盡管后來中西部地區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)也得到飛速發(fā)展，但是與東部城市相比，仍然有很大的差距。
（2）房地產(chǎn)行業(yè)增加GDP泡沫
我國政府為了確保能更好地應(yīng)對國際金融危機帶來的影響，采取了相對寬松的貨幣政策。如銀行信貸的放松，這樣的政策導致了房地產(chǎn)行業(yè)成為地方政府舉債的主要流向，因而房地產(chǎn)交易量拉動了GDP的泡沫型增長。
（3）房地產(chǎn)價格提升和投資增速過快
自2009年開始，全國商品房價格出現(xiàn)了迅速飆升的情況，最為典型的城市為北上廣等一線城市。不僅如此，現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場，還有著一個很嚴峻的問題，就是住房空置率高的情況。一般老百姓無力承受高價的房款的同時，部分投資者手上卻擁有較多的投機房，這就是一般人說的炒樓族，此現(xiàn)象在大城市更為突出。
二、房地產(chǎn)行業(yè)4P營銷策略――以萬科地產(chǎn)作為分析背景
作為我國最大的上市住宅開發(fā)商、地產(chǎn)業(yè)的龍頭，萬科是行業(yè)的標桿企業(yè)。自1984年成立以來有近30年的歷史，經(jīng)過多年發(fā)展，已進駐北京、上海、廣州、深圳等25個城市，并確定了以珠江三角洲、長江三角洲和環(huán)渤海灣區(qū)域為中心的三大區(qū)域城市群帶發(fā)展以及其它區(qū)域中心城市的發(fā)展策略。在戰(zhàn)略規(guī)劃尤其是在營銷體系建立方面已趨于成熟，該企業(yè)對產(chǎn)品、推廣等多個營銷的核心要素都進行了全方位的嘗試。
2.1產(chǎn)品策略
經(jīng)過多年累積，萬科目前已經(jīng)形成了成熟的四大產(chǎn)品系列來滿足不同層次的消費者，即城市花園系列、四季花城系列、金色家園系列和自然人文系列，具有58個基本產(chǎn)品戶型。
城市花園系列是指城市中心住宅，是萬科第一個產(chǎn)品系列；四季花城系列是指城郊結(jié)合部的住宅，是萬科的新市鎮(zhèn)造鎮(zhèn)計劃；金色家園系列是指城市中心區(qū)住宅，是萬科在市中心打造精品住宅的開端；自然人文系列是尊重自然、尊重文脈的產(chǎn)品系列，更加注重建筑張力和文化取向。
2.2定價策略
在越來越多的房地產(chǎn)營銷策略中，最實質(zhì)也是最有成效的就是對于價格的把控。銷售價格一直都是消費者最為敏感的話題，項目的定價更是投資利潤能否最終達到目標的關(guān)鍵。一般來說在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價策略是見效最快，同時也最容易由企業(yè)掌握的，是房地產(chǎn)行業(yè)在營銷的過程中比較核心的問題。
萬科一直都強調(diào)“精品意識”，所以它的房產(chǎn)價格一般都比同行業(yè)價格大概高出1000多元。然而消費者的需求才是市場潛質(zhì)的所在，萬科通常都是在發(fā)售高檔住房的時候，為了適應(yīng)大多數(shù)普通的消費者，同時推出一些中低檔住房，這就是萬科在產(chǎn)品的價格制定中高低不同的策略。對于銷售的不同階段，萬科也采用不同的價格進行銷控：面對整體排出時，采用最高定價策略，到銷售尾期進行價格調(diào)整，對不同商品采用不同定價的策略，來避免死角的產(chǎn)生。
隨著國家對房地產(chǎn)價格的調(diào)控，房價在不斷地下調(diào)，萬科也不例外。自2013年3月份開始，萬科的各項定價在各地公司快速銷售的原則下，價格優(yōu)惠再創(chuàng)新高，萬科對包括二線城市在內(nèi)的部分項目進行價格下降，不難看出，即使在市場調(diào)整中，企業(yè)仍然可以通過合理的定價挖掘內(nèi)部需求，并獲得市場變化的主動權(quán)。
2.3銷售渠道
房地產(chǎn)作為 21世紀的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為了眾多投資者心中的重點投資目標。隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)換，以及企業(yè)經(jīng)營從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費者為中心”的轉(zhuǎn)換。銷售渠道作為可以讓企業(yè)溝通消費者、了解消費者和掌握消費者的核心手段，也已成為現(xiàn)今企業(yè)的重要資源，對增強企業(yè)競爭能力起著重要的作用。房地產(chǎn)行業(yè)市場的競爭已經(jīng)達到了白熱化的程度，異地、關(guān)系、隱性等房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展也逐漸趨向多元化，以適應(yīng)當今多變的市場需求。
2.4促銷策略
（1）讓利促銷策略
房地產(chǎn)的產(chǎn)品對于消費者來說，是復雜的產(chǎn)品，其購買行為屬于廣泛決策類型，參與度高并在認識上有很大的差異。讓利促銷將開發(fā)商把該賺的一部分錢分別讓利給消費者。其中常用的表現(xiàn)方式有：打折、送裝修、送家私、送車位、買房贈車等。通常采取讓利促銷目的是讓消費者看上去有利可圖，以應(yīng)對市場不景氣、銷售受阻、產(chǎn)品缺乏競爭力、定價過高而令消費者難以接受等問題，再者就是針對尾樓的銷售，開發(fā)商為了清理戰(zhàn)場，實行慷慨讓利，直接降價來吸引消費者。萬科的促銷一方面通過萬客會積累人群，另一方面主要通過各一線城市的在售項目反饋信息資料，在廣州、成都進行了第一波直效性降價銷售，上海、北京進行第二波營銷性降價銷售，實現(xiàn)全方位的銷售促進。
（2）廣告促銷策略
“酒香不怕巷子深”在今天的房地產(chǎn)市場已然過時。競爭市場中沒有得到消費者的充分了解，再好的商品都很難實現(xiàn)價值。目前通過廣告來吸引消費者，已經(jīng)是樓盤銷售的主要營銷手段之一。房地產(chǎn)行業(yè)的廣告促銷手段更是多種多樣，其中最主要的手段包括：媒體廣告（電視、廣播廣告）和平面廣告（條幅、圍擋、廣告欄、高炮、DM宣傳單、海報等）。廣告主要萬科地產(chǎn)用于產(chǎn)品的導入，有對外宣傳和包裝樓盤的作用，同時積聚人氣。良好的廣告策劃，只要有一個賣點，就足以吸引消費者購買，還能將該樓盤優(yōu)勢突顯出來，萬科地產(chǎn)也正是抓住了這一點，贏得了消費者的普遍認可和喜愛。
（3）營業(yè)推廣策略
營業(yè)推廣策略，一般都是零款入住、付款折扣、房地產(chǎn)超市營銷和集體購房行動等。房產(chǎn)超市就是目前中國房地產(chǎn)營銷理念改革創(chuàng)新的結(jié)果，為解決當前商品銷售困難帶來了新思路和轉(zhuǎn)機。
三、房地產(chǎn)營銷策略的新領(lǐng)域
新形勢下，隨著市場的不斷成熟、轉(zhuǎn)向買方的市場上，市場營銷概念在各行業(yè)的深入運用，房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略遭受了強有力的挑戰(zhàn)，行業(yè)中開始出現(xiàn)多種新興的營銷方式，也得到了良好的反饋和市場反應(yīng)，部分新營銷方式的效果儼然已超過傳統(tǒng)營銷帶來的利益。目前，房地產(chǎn)企業(yè)主要應(yīng)用的創(chuàng)新型策略有如下幾種方式：
（1）綠色營銷策略
為適應(yīng)市場消費者的需求，大部分房地產(chǎn)開發(fā)商加大了綠化率、休閑區(qū)的建造，同時成為項目宣傳策劃的賣點。以綠色文化為設(shè)計的價值觀念，把能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅觀念，積極地運用到綠色營銷之中去，從而為消費者營造人與自然和諧共處的理想氛圍，使得企業(yè)在擁有經(jīng)濟效益的同時，提高了社會效應(yīng)。
（2）關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與分銷商、消費者、供應(yīng)商、競爭者、政府機構(gòu)等通過發(fā)生互動作用的過程，核心是建立健全與公眾的良好關(guān)系。萬科地產(chǎn)的“萬客會”就是利用關(guān)系營銷來擴大消費者群體的一點典型例子。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略
房地產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，給消費者提供互動參與營銷活動的機會，也增加了消費者接受產(chǎn)品信息的自，以低廉的媒介費用享受更為多元化的傳播方式，全面介紹房地產(chǎn)項目，更大程度上也突破了房地產(chǎn)營銷的時空界限，起效良好。
（4）體驗營銷策略
體驗式營銷更為強調(diào)營銷的人性化，重視產(chǎn)品功能，也注重產(chǎn)品本身的審美以及象征意義，在產(chǎn)品設(shè)計中引入情感因素，強調(diào)消費者與企業(yè)直接的雙方溝通。按照因地制宜，就地取材，因環(huán)境的不同，制定針對不同的消費群體的活動。
四、進一步完善我國房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的建議
目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略在不斷的創(chuàng)新與加強，所產(chǎn)生的效果也愈顯成效，面對變幻莫測的市場和消費需求，結(jié)合我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)的實際，給出以下幾點完善房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的建議：
4.1創(chuàng)新營銷理念，加強品牌意識
“得品牌者得天下”在房地產(chǎn)市場中得到了普遍認同，房地產(chǎn)品牌作為產(chǎn)品標簽，其作用也日益顯著。質(zhì)量是品牌的生命，品牌形象從某種意義上講，是高品質(zhì)高服務(wù)的象征。品牌的創(chuàng)造單靠廣告和炒作是無法做到的，它需要的知名度、忠誠、美譽的結(jié)合體，不動產(chǎn)的品牌塑造目的是要將其賦予永久的價值，從選址到定位、從規(guī)劃到設(shè)計、從施工到物業(yè)管理，每一個環(huán)節(jié)都要求精益求精、質(zhì)量上乘，做到過程精品，享受精品，售后精品的全精益化品牌設(shè)計，挖掘品牌內(nèi)涵，打造文化質(zhì)感。
4.2加大市場調(diào)研力度，充分挖掘消費訴求
市場調(diào)研作為工作前期準備，需要做到以下幾個方面：
（1）積極關(guān)注國家政策。對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動以及政策的變動，時刻關(guān)注，房地產(chǎn)法律的變動，國家的金融環(huán)境，現(xiàn)有的住房制度的改革等等，都需要做深入的調(diào)查，對項目的開發(fā)有至關(guān)重要的影響。
（2）做到適應(yīng)消費者的需求，不斷把握新的市場機會。消費者需求不斷變化的，房地產(chǎn)產(chǎn)品又是一個高投資的產(chǎn)業(yè)，開發(fā)商只有在充分了解顧客需求和動態(tài)的前提下，抓住最佳切入點，才能降低銷售風險。
4.3增強服務(wù)質(zhì)量，提高消費滿意福祉
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是制勝的法寶，從某種角度來說，消費者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。在目前實踐過程中，比較有效的服務(wù)形式主要有全員服務(wù)、全過程服務(wù)、承諾服務(wù)、特色服務(wù)等等。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓企業(yè)創(chuàng)立個性，從無形之中增強了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且可以更加有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的機率。給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一個企業(yè)走向成功的秘訣。（作者單位：延邊大學經(jīng)濟管理學院）
參考文獻
[1]市場營銷學/吳建安主編.―3版.―北京：高等教育出版社，2007.4
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 營銷 策略
一、房地產(chǎn)營銷理論
（一）房地產(chǎn)概述
地產(chǎn)的基本概念。房地產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的統(tǒng)稱，即房屋和土地兩種財產(chǎn)的合稱。具體而言，房地產(chǎn)是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉庫和商業(yè)服務(wù)、文化、教育、衛(wèi)生和體育用房等；地產(chǎn)是指土地及其上下一定的空間，包括地面道路和地下相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施等，房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的綜合統(tǒng)一體和統(tǒng)一物。
房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營以及與此相關(guān)的中介服務(wù)如金融、評估置換、裝飾、維修、物業(yè)管理等經(jīng)濟活動的行業(yè)，是國民經(jīng)濟中兼有生產(chǎn)和服務(wù)的兩種職能獨立產(chǎn)業(yè)部門。
（二）房地產(chǎn)營銷
房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針目標為指導，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標市場，以達到占有市場促進和引導房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為。
房地產(chǎn)營銷策略。本文按照營銷學中傳統(tǒng)的4P理論――即產(chǎn)品價格渠道促銷，對目前房地產(chǎn)行業(yè)中一些新的營銷理念和思路進行了詳細的分析。房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)營銷價格策略。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。第一，房地產(chǎn)定價方法。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。從定價來講，主要有市場比較法、成本法、收益法、剩余法。第二，價格調(diào)整策略。房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷渠道策略。目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷等。房地產(chǎn)營銷促銷策略。房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。
二、國內(nèi)房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀和存在的誤區(qū)
目前國內(nèi)房地產(chǎn)營銷主要存在以下誤區(qū)；將營銷誤解成推銷；只考慮單方面利益，目光短淺；忽視扎實的市場基礎(chǔ)調(diào)查工作；營銷缺乏創(chuàng)新；忽視施工現(xiàn)場的管理利用工作；重靈感，輕技術(shù)的傾向。
三、首開國風上觀營銷環(huán)境分析
太原市地產(chǎn)大環(huán)境分析。太原市房地產(chǎn)現(xiàn)狀。太原市作為山西的省會，在中部崛起戰(zhàn)略的推動下，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平大幅度提高，為太原房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的機遇。太原市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢。日前，太原市商品住房成交量持續(xù)走低，外地人購房比例明顯下降，商品住房價格的上漲勢頭得到了有效遏制。商品房價格漲幅下降，保障性住房取得良好開端；商品房上市量大幅增加，成交持續(xù)萎縮；商品房成交量大幅增加，價格小幅上揚；二手房成交面積有所下降，成交價格有所增加；住房結(jié)構(gòu)仍需改善；外地人購房比例明顯下降，普通商品住房消費成為主流。
四、首開國風上觀營銷環(huán)境分析
（一）首開國風上觀任務(wù)梳理
基本目標。實現(xiàn)首開及項目品牌太原全面落地。進階目標。完成全年7.2億的銷售目標。更高目標。為后期樓盤銷售創(chuàng)造良好的營銷氛圍。
（二）當前形勢
市場低迷背后的政府調(diào)控。從政府正式出臺限購令后，房地產(chǎn)市場便開始一路滑坡。關(guān)于政府取締限購令的聲音一直不斷。然后持續(xù)低迷的市場并沒有等來春天，等來的反而是政府抑制房價和打壓商品房價格的決心。市場及周邊競爭項目因素。整體低迷的市場環(huán)境下如何獨善其身。項目形象如何從競爭中脫穎而出。如何應(yīng)對競爭項目祭出優(yōu)惠大旗。項目自身面臨困境。現(xiàn)場表現(xiàn)力不足難以讓客戶眼見為實。取得預售證樓棟間存在內(nèi)部競爭。來電來訪客戶數(shù)量偏少。項目知名度在太原不及萬科等項目。相對于市區(qū)，項目位置較為偏遠，易達性差。
（三）解決之道
（1）加強首開國企品牌的形象，增強客戶對項目品牌的信任。在市區(qū)尤其是城北，增設(shè)戶外廣告牌，在畫面和文字上進行重新包裝，達到?jīng)_擊人們眼球的效果，舉辦系列能夠引起社會話題的活動。
（2）項目的重新定位及賣點營造，拔高項目品質(zhì)。立足“太原南城泛CBD，龍城經(jīng)濟走廊帶”，面向太原及南城區(qū)域的“龍城南部明日之星，繁華之中的城市客廳”。
（3）在廣告的推廣上，主要解決以下問題：①階段廣告主題?；谀繕丝蛻羧后w及市場競爭環(huán)境，找到準確廣告主題，提升樓盤形象；②媒體推廣渠道。以什么樣的廣告渠道，準確、有效地講廣告精神送達目標客戶群體；③系統(tǒng)性問題。如何原有廣告基調(diào)的延續(xù)和廣告形象的提升兩個矛盾體和諧統(tǒng)一。
（4）重新認識客戶。由于政策等原因，目前太原市整體市場情況不樂觀，很多客戶都持幣觀望，等待房價進一步下降。針對這樣的市場環(huán)境，應(yīng)該重新分析精準客戶，對目標客戶群精準制導，從而贏得市場。
從區(qū)域上找。小店區(qū)國企領(lǐng)導及機關(guān)事業(yè)單位、行政單位及企業(yè)單位團購；白領(lǐng)及年輕的公務(wù)員、事業(yè)單位職員；太原市及周邊市縣人群。
從身份上找，高文化、高身份人群。首開國風上觀通過詳細的營銷策略，成功實現(xiàn)了年銷售7.2億的目標。
參考文獻：
一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位
根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。
具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計建議；整體風格建議；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。
二、市場推廣策劃
根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。
內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動策劃等。
具體內(nèi)容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
（3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。
三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內(nèi)容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。
5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。
房地產(chǎn)營銷觀念的演變:
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。
（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結(jié)合的模式。
房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。
房地產(chǎn)營銷的類型 :
（1）房地產(chǎn)投資營銷。
（2）房地產(chǎn)定位營銷。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。
（4）房地產(chǎn)形象營銷。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。
營銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過分夸大營銷策劃的作用。
（2）忽視營銷策劃的作用。
（3）營銷策劃的“經(jīng)驗論”。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；市場營銷管理；概念；內(nèi)容；策略；現(xiàn)狀
1 房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值，以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托、物質(zhì)實體上的權(quán)益等。
2 房地產(chǎn)市場的特征
1）房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場。
2）房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場。
3）房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場。
3 房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容
3.1 房地產(chǎn)市場研究分析
3.1.1 市場需求分析
通過對房地產(chǎn)市場調(diào)查和預測，了解房地產(chǎn)市場近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產(chǎn)市場環(huán)境分析
分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營目標
在研究和分析市場的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點以及投資方式。
3.3 項目決策
3.3.1 產(chǎn)品策略
確定和開發(fā)滿足市場需求的房地產(chǎn)商品。
3.3.2 價格策略
根據(jù)房地產(chǎn)市場需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價格，受國家調(diào)控的房地產(chǎn)價格的確定應(yīng)符合國家規(guī)定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機構(gòu)進行房地產(chǎn)租售各有特點，要進一步結(jié)合項目情況決定經(jīng)營方式。
3.4 促進銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)交易會等，提供售前咨詢服務(wù)，吸引租客或買家，促成房地產(chǎn)交易。
3.5 信息反饋和物業(yè)管理
提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。
4 房地產(chǎn)市場營銷的基本過程
4.1 分析市場機會
4.2 研究和選擇目標市場
4.3 制定營銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位，建筑設(shè)計
4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃
4.5 執(zhí)行和控制市場營銷工作
5 我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
6 加強我國房地產(chǎn)市場營銷管理的對策思考
6.1 對房地產(chǎn)項目進行準確定位
房地產(chǎn)企業(yè)在每一個具體項目開發(fā)前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位，并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價與付款方式
價格是房地產(chǎn)項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產(chǎn)營銷的核心就是價格及付款方式制定。
6.3 價格的制定
價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價格調(diào)整及控制。價格的調(diào)整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計吸引買家早入場、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售?？傊?，房地產(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。
6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用
所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項目質(zhì)素的重要組成部分，也是房地產(chǎn)項目整體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。
6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷管理隊伍
如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷管理隊伍，是我國每個房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險。
7 加強市場營銷管理的對策思路
7.1 品牌營銷
目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。
7.2 人文營銷
房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的。
7.4 綠色營銷
居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。
7.5 合作營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進行聯(lián)系；第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合；第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
7.6 服務(wù)營銷
對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；同時，開發(fā)商應(yīng)當注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。
7.7 社會營銷
社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。
8 房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。第三，突出企業(yè)差異。第四，合理利用價格策略。第五，積極拓寬營銷理念。
縱觀近幾年來的樓盤銷售，“郊居化概念”“中心區(qū)概念”“海濱概念”“地鐵概念”等概念以及各種展覽會、研討會、看樓一日游等促銷活動層出不窮?？梢婇_發(fā)商為了銷售樓盤煞費苦心。
然而，樓盤仍在大量開工，庫存仍在持續(xù)上升。但豪都、中海、萬科等公司開發(fā)的樓盤，卻個個熱銷。究其原因，在于這些開發(fā)商堅持了“以人為本”而不是“以錢為本”的經(jīng)營理念。大凡堅持“以人為本”經(jīng)營理念的開發(fā)商，在選址、目標客戶定位、營造環(huán)境、戶型設(shè)計、價格定位時都能從分析消費者的行為特征入手，講質(zhì)量、重信譽，注重樹立良好的品牌形象，他們在項目確立的時候就已經(jīng)考慮到了銷售問題。而“以錢為本”的開發(fā)商，造房時急功近利，只重經(jīng)濟效益，忽視樓房質(zhì)量和環(huán)境的營造，賣房時為銷售而銷售，為了早日脫手，連蒙帶騙，以至消費者怨聲載道。開發(fā)商損壞了企業(yè)形象，樓盤自然也就賣不出去了。實踐證明，兩種不同的經(jīng)營理念，所產(chǎn)生的銷售結(jié)果也是大相徑庭的。最新動態(tài)
爭購“熱盤”的啟示
中國首座“農(nóng)民城”引資建新城
中國建材結(jié)構(gòu)將進行重大調(diào)整
房價，北京略降上海略漲專家看市
堅定不移地發(fā)展經(jīng)濟適用住房
王石眼里的新萬科
房地產(chǎn)企劃隨想
推動中國住宅的產(chǎn)業(yè)化進程
房地產(chǎn)業(yè)的興盛期來了營銷觀點
如何將你的房子全部售出
房地產(chǎn)營銷的生命線
房地產(chǎn)營銷中的4C策略
房地產(chǎn)，走進全方位營銷時代
房地產(chǎn)價格的心理策略
度身定做不是樓盤包裝唯一手段
商品房的定價策略
樓盤服務(wù)營銷將是大勢所趨品牌建設(shè)
房地產(chǎn)業(yè)如何創(chuàng)品牌？
淺談房地產(chǎn)銷售中的品牌意識
品牌經(jīng)營 回頭無岸
住宅開發(fā)步入品牌時代形象創(chuàng)意
深圳地產(chǎn)廣告新創(chuàng)意
樓盤形象包裝技巧（上篇）
樓盤形象 包裝技巧（下篇）
房產(chǎn)銷售呼喚企業(yè)形象廣告
房地產(chǎn)營銷中的DM廣告成功案例
富力新居的營銷奧秘
奧林匹克花園成功定位
創(chuàng)新令深圳地產(chǎn)仍處“第一組團”
福臨居，為“想家”人圓夢熱點透視
中國城市十大敗筆
人流量不等于銷售效果
賣掉萬科：地產(chǎn)巨鯨浮出水面
新住宅論壇難成價格聯(lián)盟
解剖房地產(chǎn)概念病
透視房地產(chǎn)定位病
房展會泛濫成荒 鍛造金字招牌可勝出
給深圳地產(chǎn)商提個醒中介機構(gòu)
地產(chǎn)的抉擇
房地產(chǎn)中介何時步入e時代促銷活動
“家住城南”活動正式啟動
地產(chǎn)新時尚:靚樓與名校聯(lián)姻
陽光荔枝會舉辦首屆陽光荔景少兒書畫大獎賽
紫竹花園辦“嘉年華會”
潛龍地產(chǎn)為教師節(jié)獻禮開發(fā)流程
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（一）
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（二）
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（三）
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（四）
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（五）
房地產(chǎn)開發(fā)流程圖（六）
政策法規(guī)
關(guān)于印發(fā)《北京市進一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)實施方案》的通知
北京市提高公有住房租金增發(fā)補貼實行租金減免政策問答
國企職工住房如何解決 部委最新通知有答案
