發(fā)布時(shí)間：2022-05-11 20:12:30
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電影市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
別再說游戲不務(wù)正業(yè)
據(jù)中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，2013年中國(guó)游戲市場(chǎng)銷售收入831.7億元，而同年中國(guó)電影市場(chǎng)總票房為217億元。今年1～6月份，中國(guó)游戲市場(chǎng)實(shí)際銷售收入達(dá)到496.2億元，同比增長(zhǎng)46.4%，用戶數(shù)量達(dá)到4億人。預(yù)計(jì)全年的收入將達(dá)到912億元，遠(yuǎn)超電影產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)的280億;中國(guó)自主研發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲海外市場(chǎng)實(shí)際銷售收入達(dá)到8億美元，同比增長(zhǎng)66.7%。
據(jù)17173統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全世界玩家目前為止花費(fèi)在《魔獸世界》這款游戲上的總時(shí)間超過593萬年，相當(dāng)于人類進(jìn)化的時(shí)長(zhǎng)。在中國(guó)有600萬人每周至少玩22個(gè)小時(shí)的游戲，相當(dāng)于干了一份兼職工作。中國(guó)游戲第一門戶網(wǎng)站17173每年為玩家推薦的游戲超過200款，平均每個(gè)月超過20款新游戲。這是汽車行業(yè)新產(chǎn)品速度的10倍、家電行業(yè)的5倍、電子產(chǎn)品行業(yè)的2倍。日本游戲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)達(dá)到國(guó)家GDP總值的20%，韓國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)占其整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)總收入的58%。從上述數(shù)據(jù)我們不難看出，游戲正在醞釀改變世界的力量。
17173媒體群總經(jīng)理趙佳在接受《計(jì)算機(jī)世界》記者采訪時(shí)說：“其實(shí)游戲是非常普遍的娛樂方式，本身是單純的，我們要對(duì)這個(gè)有客觀的認(rèn)知，不能把游戲看成是現(xiàn)實(shí)壓力過大或者負(fù)面情緒的一個(gè)發(fā)泄渠道。我們要理解現(xiàn)在社會(huì)形態(tài)以及社會(huì)形態(tài)下用戶的生活方式，理性看待游戲社會(huì)的價(jià)值和產(chǎn)業(yè)價(jià)值，這樣才能讓更多的企業(yè)來關(guān)注中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)?！?/p>
大數(shù)據(jù)見證中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展
2009年，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入歷史最低谷，各個(gè)行業(yè)都受到全球金融危機(jī)沖擊的背景下，第一屆“17173游戲風(fēng)云盛典”的“年度中國(guó)游戲風(fēng)云榜”和“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”向外界宣布中國(guó)游戲市場(chǎng)依然保持著高速增長(zhǎng)，為中國(guó)整個(gè)游戲行業(yè)以及現(xiàn)場(chǎng)所有的企業(yè)和嘉賓打了一針強(qiáng)心劑。讓全世界的目光再次聚焦到中國(guó)游戲行業(yè)。
2010年，第二屆風(fēng)云盛典的“年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲風(fēng)云榜”上，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游首次超過半壁江山。由此中國(guó)網(wǎng)游正式告別了“追逐者”的時(shí)代，宣告由國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游推動(dòng)中國(guó)游戲行業(yè)發(fā)展的全新時(shí)代的開啟。中國(guó)游戲行業(yè)的黃金期也隨之到來，各方資本的紛紛涌入為游戲行業(yè)注入了更多活力。
2011年，第三屆風(fēng)云盛典的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)用戶調(diào)研報(bào)告》顯示，2010年地級(jí)市網(wǎng)游玩家占到了29.6%的份額，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)游的最大市場(chǎng)。面對(duì)二三線市場(chǎng)的崛起趨勢(shì)，隨后眾多網(wǎng)游廠商紛紛調(diào)整以前一味追求高APRU的做法，針對(duì)二三線城市收入相對(duì)低于一線城市的狀況，一批網(wǎng)游廠商推出游戲免費(fèi)道具收費(fèi)等全新運(yùn)營(yíng)模式。一場(chǎng)中國(guó)網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)模式的革命開始醞釀，隨后中國(guó)網(wǎng)游迎來了免費(fèi)時(shí)代。
2012年的風(fēng)云盛典上，17173媒體群總經(jīng)理趙佳宣布，除了繼續(xù)擴(kuò)大17173中國(guó)游戲第一門戶的媒體優(yōu)勢(shì)外，還將加強(qiáng)網(wǎng)站的服務(wù)和工具的功能性開發(fā)，提升和優(yōu)化用戶交互體驗(yàn)，把17173打造成一個(gè)為全球游戲玩家提供各種服務(wù)的平臺(tái)。17173已經(jīng)不僅僅是一個(gè)媒體平臺(tái)，它已經(jīng)成為中國(guó)游戲行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的一環(huán)。成為聯(lián)系玩家、廠商和渠道的重要橋梁和紐帶。
2013年，風(fēng)云盛典在行業(yè)中首次聯(lián)合韓國(guó)主流游戲媒體，進(jìn)行了“中韓游戲用戶的行為習(xí)慣對(duì)比調(diào)查”。結(jié)果顯示，中、韓兩國(guó)網(wǎng)游用戶在獲取游戲信息的途徑、游戲消費(fèi)方式、每天玩游戲的時(shí)間段、玩游戲的地點(diǎn)等方面都存在明顯差異。這為中國(guó)游戲企業(yè)走向海外提供了重要參考和啟示。
2014年，迎來第六個(gè)年頭的“17173游戲風(fēng)云盛典”在北京751D PARK時(shí)尚設(shè)計(jì)廣場(chǎng)舉行，盛典上了游戲行業(yè)首份《Hard Core（核心玩家）白皮書》。通過對(duì)17173超過1.5億活躍用戶的大數(shù)據(jù)分析，首次詳細(xì)詮釋了如何通過玩家群體金字塔尖上20%～30%的Hard Core用戶，帶動(dòng)剩下60%～70%的一般用戶的核心方式。趙佳在現(xiàn)場(chǎng)講話中說：“得Hard Core玩家者得天下。能辨別出哪些玩家是對(duì)游戲行業(yè)的發(fā)展有促進(jìn)作用的，這是營(yíng)銷過程中最需要思考的問題。這也是為什么廠商愿意把一手新聞、一手資料，以及營(yíng)銷費(fèi)用放在17173上面的原因?！?/p>
游戲產(chǎn)業(yè)潛力巨大
相比電影，游戲行業(yè)的歷史很短。上世紀(jì)七八十年代，游戲從誕生起就發(fā)展迅猛，短短數(shù)年即在日美歐形成了可觀的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。2001年，全球游戲產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到94億美元，首次超越電影工業(yè)的89億美元。2002年全球游戲產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值更是達(dá)到175億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先電影工業(yè)，成為新時(shí)代主流經(jīng)濟(jì)之一。預(yù)計(jì)2014年全球游戲產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將超過820億美元。
諾基亞在過去20多年的歷史中是個(gè)經(jīng)歷了大起大落的“現(xiàn)象級(jí)”企業(yè)，它由一家以木材和橡膠為主要產(chǎn)品的傳統(tǒng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為移動(dòng)設(shè)備制造商，并隨著這一產(chǎn)業(yè)在全球的興起而成長(zhǎng)為全球最大的手機(jī)生產(chǎn)商。事實(shí)上，諾基亞已經(jīng)成為芬蘭的符號(hào)。2000年，諾基亞的銷售收入占芬蘭GDP的4%，出口占14%，很少有哪個(gè)公司能夠在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)如此大的權(quán)重，如果算上關(guān)聯(lián)企業(yè)，諾基亞影響力就更大，可以說，整個(gè)芬蘭都騎在諾基亞的馬背上，諾基亞興則芬蘭興，諾基亞亡則芬蘭亡。
不僅如此，諾基亞也是歐洲的驕傲。它的股票市值一度超過2,000億歐元，是歐洲最大的上市公司。由于諾基亞、愛立信的崛起，在芬蘭的奧魯和瑞典的斯托克海姆集聚了大批新興企業(yè)，帶動(dòng)了整個(gè)歐洲高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。歐盟委員會(huì)主席羅曼諾普拉蒂在2002年的一場(chǎng)演說中高調(diào)贊揚(yáng)了諾基亞和愛立信的示范效應(yīng)：“它們的成就說明歐洲地區(qū)也能發(fā)展自己的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群?！?/p>
然而，就在諾基亞和整個(gè)歐洲都沉浸在過去的成就和夢(mèng)想以自我為中心的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群時(shí)，危機(jī)的信號(hào)已經(jīng)降臨了。“三網(wǎng)合一”的趨勢(shì)已成為業(yè)界的共識(shí)，移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代悄然來臨，通信產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)的邊界越來越模糊，ICT代替IT成了一個(gè)新的流行字眼。
面對(duì)新的技術(shù)潮流和競(jìng)爭(zhēng)格局，諾基亞準(zhǔn)備好了嗎？后來發(fā)生的一系列故事說明了一切。
盛極而衰
諾基亞是一家165年歷史的“老”企業(yè)，也是一家只有20多年移動(dòng)通訊設(shè)備經(jīng)驗(yàn)的“新”公司。它的崛起歸因于在合適的時(shí)間進(jìn)入到了一個(gè)具有高成長(zhǎng)性的新興市場(chǎng)。
1992年，新任CEO奧利拉做出了一個(gè)大膽的決策，將公司的業(yè)務(wù)全部集中到移動(dòng)通訊設(shè)備上，為此，他陸續(xù)剝離了木材、橡膠、電視等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。事實(shí)證明，這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型抓住了移動(dòng)通訊市場(chǎng)高成長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)遇，取得了非凡的成功。1996至2001年間，諾基亞的銷售收入從65億增加到310億歐元，五年增長(zhǎng)了5倍。自1998年之后，連續(xù)14年成為世界上最大的手機(jī)生產(chǎn)商，一度占據(jù)全球手機(jī)市場(chǎng)份額的40%，直到最近被三星超越。
隨著普通手機(jī)市場(chǎng)普及率的提高，智能手機(jī)成為新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。在智能手機(jī)領(lǐng)域，諾基亞也是先驅(qū)。早在1996年，Nokia 9000集合了諾基亞最暢銷的手機(jī)與惠普公司“個(gè)人數(shù)字幫手”PDA的優(yōu)點(diǎn)，堪稱最早的“智能”手機(jī)。1999年以后，諾基亞和愛立信分別以“塞班”（Symbian）為公開操作系統(tǒng)開發(fā)各自的智能手機(jī)系列。諾基亞的“通訊”和“N”系列，性能卓越。2007年推出的Nokia N95集成了多種數(shù)字功能：GPS導(dǎo)航、500萬像素的相機(jī)配備自動(dòng)聚焦和液晶顯示、上網(wǎng)和電視點(diǎn)播，等等。這些成就讓諾基亞產(chǎn)生了一種錯(cuò)覺，諾基亞的智能手機(jī)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，它的定價(jià)也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何品牌高出20-40%。
2006年，智能手機(jī)前五位廠商的市場(chǎng)格局如下：諾基亞占48%，微軟的Windows Phone占14%，Rim公司的黑莓手機(jī)8%，摩托羅拉占6%，另一家叫Palm的市場(chǎng)占有率占5%。然而，自從蘋果iPhone推出以來，市場(chǎng)格局大變，根據(jù)最新的2012年一季度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，智能手機(jī)銷量前五的排名如下：三星占29.1%，蘋果占24.2%。諾基亞占8.2%，Rim占6.7%，HTC占4.8%。
如果從銷售收入和利潤(rùn)率排名，蘋果才是真正的王者。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Canaccord Genuity于2011年11月的一份研究報(bào)告顯示，蘋果公司雖然只占全球手機(jī)市場(chǎng)的4.2%，卻占手機(jī)行業(yè)52%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，三星電子次之，占29%。2012年一季度，蘋果iPhone 收入227 億美元，三星的全部手機(jī)業(yè)務(wù)也只有170億美元。
縱觀當(dāng)今智能手機(jī)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局，蘋果牢牢控制高端，三星緊隨其后，中國(guó)的中興、華為等企業(yè)占據(jù)低端，而諾基亞等傳統(tǒng)品牌正在為生存而戰(zhàn)，身陷不上不下、進(jìn)退兩難的尷尬境地。
在資本市場(chǎng)方面，諾基亞經(jīng)歷了更大的挫折，它已經(jīng)從倫敦、法蘭克福、斯德哥爾摩幾大資本市場(chǎng)退市。由于步步退讓的市場(chǎng)份額和連續(xù)爆出的巨額虧損，截至2012年5月29日，它在紐約股市的股票市值只有110億美元，相比2007年縮水大約10倍，而距離頂峰的市值則縮水將近20倍。
誰動(dòng)了諾基亞的奶酪，是蘋果？是三星？都不是，是它自己。
iPhone革命
2007年1月，蘋果推出首款iPhone，帶來了多項(xiàng)革命性的理念：首次采用多點(diǎn)觸摸界面，將鍵盤隱去，尤其是對(duì)第三方“web 2.0”和各種當(dāng)?shù)貞?yīng)用程序的支持，使之成為依托在開發(fā)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的生態(tài)系統(tǒng)。蘋果在推出了首款iPhone之后，悄然將自己公司的名字由“蘋果電腦”更名為“蘋果”，實(shí)際上，這是蘋果公司實(shí)施“將互聯(lián)網(wǎng)裝在口袋里”的移動(dòng)互聯(lián)戰(zhàn)略的信號(hào)。
面對(duì)這個(gè)陌生對(duì)手的入侵，諾基亞本來應(yīng)該在第一時(shí)間做出反應(yīng)，但封閉和自大讓它反應(yīng)遲緩。他們輕蔑地稱蘋果為“那個(gè)加州的水果公司”，在他們看來，這款智能手機(jī)不過是在鍵盤和屏幕上增加了一些新的花樣而已，諾基亞的手機(jī)性價(jià)比無疑更強(qiáng)一些。諾基亞繼續(xù)在自己擅長(zhǎng)的友好界面設(shè)計(jì)上做文章，在音樂下載、數(shù)字鍵盤等外觀上下功夫，2007年5月，的其首款觸摸屏手機(jī)Nokia 7710，一如既往地?zé)豳u。
發(fā)掘生活的“語文美”，就是要培養(yǎng)學(xué)生在日常生活中情不自禁地去學(xué)習(xí)或運(yùn)用語文的興趣，培養(yǎng)學(xué)生善于將眼睛看到的世界、耳朵聽到的世界、鼻子聞到的世界、嘴巴品嘗的世界、肌膚觸摸的世界、心靈感受的世界用語言、文字來表達(dá)的能力，只有善于發(fā)掘生活中的“語文美”，才能產(chǎn)生用語言文字表達(dá)的行動(dòng)和激情，這應(yīng)該是語文教育的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。
一、發(fā)掘自然世界的“語文美”
我們生活的自然世界，有浩渺的星空，有壯麗的河山，有輪換的四季，有繽紛的山林，有形形的動(dòng)物，有美輪美奐的音色。感觸這樣一個(gè)豐富的自然世界，必定會(huì)給我們的身心帶來或宏大、或細(xì)膩，或慷慨、或低婉等等不同的情感體驗(yàn)。自然世界是學(xué)生學(xué)好語文、增加積累、培養(yǎng)審美情趣的有效途徑。我們要培養(yǎng)學(xué)生有面對(duì)大海抒發(fā)“面向大海，春暖花開”的浪漫情懷；面對(duì)飛瀑抒發(fā)“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”的瑰麗想象。要培養(yǎng)學(xué)生通過觀察、感觸等方式關(guān)注自然風(fēng)光，提高對(duì)大自然的熱愛，對(duì)生活的熱愛，肩負(fù)起融入自然、保護(hù)自然的自豪感和責(zé)任感。前蘇聯(lián)著名教育實(shí)踐家和教育理論家蘇霍姆林斯基就特別重視學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐，他常把學(xué)生帶到野外去，稱這為“藍(lán)天下快樂的學(xué)?！薄＠缭诖禾炖铮芏嘟處熌軌驇ьI(lǐng)學(xué)生走出課堂，走進(jìn)春天，享受春天的陽光，親吻春天的和風(fēng)，沐浴細(xì)細(xì)的春雨，或放飛多彩的風(fēng)箏，嬉戲河里活潑的游魚，親吻那柔柔的小草；最后讓孩子們用自己喜愛的形式吟春頌春，或作文、或吟詩、或繪畫、或高歌。學(xué)生會(huì)在盎然的興趣中加深對(duì)“春”的體驗(yàn)，豐富了“春”的語言，學(xué)習(xí)語文和體驗(yàn)生活相得益彰，這種能力的培養(yǎng)，可以通過發(fā)掘自然世界的“語文美”來逐步達(dá)到的。
二、發(fā)掘社會(huì)生活的“語文美”
我們生活的世界也是獨(dú)特的人類社會(huì)，城市、鄉(xiāng)村，電視、電話，汽車、輪船，鄰里、鄉(xiāng)親，合作、交流等等構(gòu)建成龐大的人類社會(huì)生活體系。語文是社會(huì)構(gòu)建、社會(huì)交往必不可少的組成部分。學(xué)生隨時(shí)隨地都有學(xué)語文的機(jī)會(huì)。每天上學(xué)或是放學(xué)回家的路上，所見所聞都可以成為他們關(guān)心、思考、評(píng)論的話題：逛馬路，馬路旁邊的廣告牌；買東西，附帶的說明書；小販叫賣，別有韻味的吆喝，社會(huì)生活中到處都可以發(fā)掘出“語文美”。教師要培養(yǎng)學(xué)生善于發(fā)現(xiàn)語文素材、善于搜集語文素材，自覺形成社會(huì)生活“語文化”的能力。鼓勵(lì)學(xué)生走上街頭，一覽文字廣告的奇妙世界；讓學(xué)生走進(jìn)鄉(xiāng)村，收集整理當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情；讓學(xué)生走進(jìn)工廠，參觀流水線，嘗試寫產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告……調(diào)動(dòng)學(xué)生在社會(huì)生活的廣闊天地中，自覺運(yùn)用“語文”這個(gè)武器“指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字”的興趣，逐漸形成服務(wù)于社會(huì)，盡一份小公民責(zé)任的能力。
家庭生活也是社會(huì)生活重要的組成部分，家庭是小社會(huì)，在這其中學(xué)生品嘗了成長(zhǎng)過程中的苦樂酸甜，也體味到了親情的可貴。教師要引導(dǎo)學(xué)生去細(xì)心觀察、用心感受家庭中讓學(xué)生動(dòng)情的東西。如讓學(xué)生回家參加家務(wù)勞動(dòng)，學(xué)習(xí)勞動(dòng)技能，和父母一起體會(huì)勞動(dòng)的甘苦；父母節(jié)日或生日的時(shí)候，給父母送上自己親自做的禮物等等。體驗(yàn)親情，積累寫作素材。還可以讓學(xué)生和父母每周談一次心，把成長(zhǎng)的困惑告訴家長(zhǎng)，把成長(zhǎng)的成果和家長(zhǎng)一起分享。學(xué)生在與父母的交流中，享受到了親情，也為學(xué)生的語文學(xué)習(xí)奠定了情感的基礎(chǔ)。
社會(huì)生活是語文的大課堂，讓社會(huì)生活成為語文學(xué)習(xí)的動(dòng)力和參照，同時(shí)讓學(xué)生通過對(duì)語文的學(xué)習(xí)去關(guān)注生活，獲得各色人生經(jīng)驗(yàn)，品位各色別樣人生。
三、發(fā)掘人文情懷的“語文美”
一場(chǎng)電影、一部戲劇、一首詩歌、一幅兒童畫，一個(gè)雕塑，生活中的人文藝術(shù)構(gòu)建了語文教育的“人文美”。讀諸葛亮《出師表》感慨于“鞠躬盡瘁，死而后已”的心志；看《孔雀東南飛》感動(dòng)于劉蘭芝對(duì)愛情的執(zhí)著、堅(jiān)貞；習(xí)帖《蘭亭序》，觸摸中華書法的藝術(shù)魅力……有生活才有思考，有思考才有創(chuàng)作，有創(chuàng)作才能表達(dá)精神品質(zhì)。接觸生活中偉大的、平凡的作家、藝術(shù)家的文藝作品，是重塑學(xué)生個(gè)性發(fā)展、精神品質(zhì)等人文精神的重要途徑。
今天，隨著多元化的文化交流，人文精神散發(fā)出新的、更加濃郁的人文氣息，有關(guān)愛他人，樂于奉獻(xiàn)的公德意識(shí)，有開拓創(chuàng)新，勇于拼搏的進(jìn)取精神，有關(guān)心他人比關(guān)心自己為重的大公無私的高尚品質(zhì)等等，所有這些，都是語文理念賴以確立和發(fā)展的靈魂內(nèi)核、精神支柱。教師應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生在生活中善于分析尋找和感受人文藝術(shù)閃耀的人性美，達(dá)到教育學(xué)生，美化學(xué)生心靈的作用?！笆箤W(xué)生受到優(yōu)秀的文化熏陶，塑造熱愛祖國(guó)和中華文明、獻(xiàn)身人類進(jìn)步事業(yè)的精神品格，形成健康美好的情感和奮發(fā)向上的人生態(tài)度”，讓學(xué)生受到美的熏陶，培養(yǎng)自覺地審美意識(shí)和高尚的審美情趣。
安世亞太(PERA Global)致力于推動(dòng)高端研發(fā)技術(shù)的豐富與發(fā)展，面向企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)流程，構(gòu)建一流技術(shù)平臺(tái)，提升客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助客戶創(chuàng)造未來，立志成為現(xiàn)代企業(yè)高端研發(fā)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
公司全球員工300多人，總部設(shè)在北京，在中國(guó)和白俄羅斯設(shè)有研發(fā)中心，在北京、上海、成都等八個(gè)城市設(shè)有分公司。
Autodesk
Autodesk是世界領(lǐng)先的設(shè)計(jì)和數(shù)字內(nèi)部創(chuàng)建資源提供商。公司提供軟件和Internet門戶服務(wù)，借助設(shè)計(jì)的威力，推動(dòng)客戶的業(yè)務(wù)。Autodesk公司向工程和設(shè)計(jì)領(lǐng)域及電影、廣播和多媒體領(lǐng)域提供服務(wù)，Autodesk全球用戶數(shù)量超過四百萬。在美國(guó)境內(nèi)的《財(cái)富》500家工業(yè)和服務(wù)公司中，90％是Autodesk的客戶。
BMC軟件公司
BMC軟件公司(BMC Software)是全球領(lǐng)先的企業(yè)管理解決方案供應(yīng)商，致力于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)IT自動(dòng)化，并使IT與業(yè)務(wù)需求保持一致。自1999年進(jìn)入中國(guó)以來，BMC軟件公司一直致力于幫助中國(guó)客戶主動(dòng)提升服務(wù)、降低成本，以增加業(yè)務(wù)價(jià)值。BMC軟件公司的業(yè)務(wù)正在金融服務(wù)業(yè)、電信業(yè)和GTU(政府、運(yùn)輸、能源)三大領(lǐng)域中穩(wěn)步發(fā)展。
CAXA
CAXA是中國(guó)領(lǐng)先的CAD和PLM供應(yīng)商，專為制造業(yè)提供設(shè)計(jì)和管理軟件，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的系列化CAD、CAPP、CAM、DNC、PDM、M PM等PLM軟件產(chǎn)品和解決方案，覆蓋了制造業(yè)信息化設(shè)計(jì)、工藝、制造和管理四大領(lǐng)域。公司總部位于北京中關(guān)村，在上海、廣州、天津、沈陽、成都、重慶、武漢、西安等地建立了35個(gè)營(yíng)銷服務(wù)中心。
上海和勤軟件技術(shù)有限公司
上海和勤軟件技術(shù)有限公司(Hinge software Co.，Ltd.)于2003年4月在上海成立，是一家國(guó)際化、專業(yè)化、高起點(diǎn)的大型中國(guó)軟件企業(yè)。秉承致力于提升中國(guó)軟件行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的使命，和勤的愿景是建立一個(gè)基于中國(guó)、技術(shù)領(lǐng)先的、成功的、上規(guī)模的國(guó)際軟件技術(shù)服務(wù)公司。
HP軟件
惠普軟件部是惠普企業(yè)計(jì)算及專業(yè)服務(wù)集團(tuán)(TSG)下屬的重要業(yè)務(wù)部門。惠普軟件的快速成長(zhǎng)，使惠普公司在2007年躍居為全球第六大軟件廠商，并在IT管理軟件領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位。
肩負(fù)著幫全球企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)IT與業(yè)務(wù)目標(biāo)的一致、通過自動(dòng)化途徑提高工效和服務(wù)質(zhì)量、加快速度、增強(qiáng)靈活性，并降低風(fēng)險(xiǎn)的使命。
愛迪斯(上海)軟件有限公司
愛迪斯 (上海) 軟件有限公司是一家國(guó)際規(guī)模的、以業(yè)務(wù)流程管理為核心、既能提供優(yōu)秀的流程管理軟件產(chǎn)品又能提供專業(yè)的信息化建設(shè)咨詢服務(wù)的IT公司。公司的產(chǎn)品ARIS軟件平臺(tái)是世界知名的流程管理工具；同時(shí)，以幫助客戶改善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程為目標(biāo)，愛迪斯(上海)軟件有限公司還致力于全面的信息化建設(shè)咨詢服務(wù)。
Informatica
Informatica是全球領(lǐng)先的企業(yè)數(shù)據(jù)集成軟件和服務(wù)獨(dú)立供應(yīng)商。為企業(yè)提供專業(yè)數(shù)據(jù)集成軟件和服務(wù)。公司致力于幫助企業(yè)構(gòu)建可即時(shí)呈現(xiàn)精確、重要信息的數(shù)據(jù)整合平臺(tái)。公司于2005年正式進(jìn)入中國(guó)，憑借在數(shù)據(jù)集成領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)和完善服務(wù)，已成功將客戶范圍拓展至金融、電信、制造、政府、保險(xiǎn)、公眾服務(wù)等眾多領(lǐng)域。
浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司
日前，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(CCID)公布2007年市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，浪潮ERP2007年同比實(shí)現(xiàn)35％高增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均19％的增長(zhǎng)率，并在管理軟件、ERP軟件和財(cái)務(wù)軟件三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域同時(shí)鎖定國(guó)有品牌三甲地位。浪潮繼續(xù)在“引領(lǐng)高端、專注行業(yè)、突破渠道”戰(zhàn)略下突進(jìn)，其“建立強(qiáng)大的中央總部”和“總部ERP”概念得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。
甲骨文(中國(guó))軟件系統(tǒng)有限公司
甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司是全球最大的信息管理軟件及服務(wù)供應(yīng)商。1989年Oracle公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成為第一家進(jìn)人中國(guó)的世界軟件巨頭，標(biāo)志著剛剛起飛的中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化建設(shè)已經(jīng)得到Oracle的積極響應(yīng)，由Oracle首創(chuàng)的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫技術(shù)開始服務(wù)于中國(guó)用戶。1991年7月，為了更好地與迅速發(fā)展的業(yè)務(wù)相適應(yīng)，Oracle在北京建立獨(dú)資公司。
北京北信源自動(dòng)化技術(shù)有限公司
北京北信源自動(dòng)化技術(shù)有限公司成立于1992年，總部坐落于中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)基地“中關(guān)村高新科技園區(qū)”，早期主要研制計(jì)算機(jī)防病毒軟件。北信源公司是北京市高新技術(shù)企業(yè)，深圳市信息行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事會(huì)員單位和深圳市信息產(chǎn)業(yè)安全委員會(huì)委員單位，是我國(guó)最早從事信息安全技術(shù)開發(fā)的高科技企業(yè)之一。
PTC
PTC公司為全球50000多家企業(yè)提供技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品生命周期管理(PLM)、內(nèi)容管理和動(dòng)態(tài)系統(tǒng)解決方案。PTC公司成立于1985年，在納斯達(dá)克上市交易(納斯達(dá)克交易代碼：PMTC)?？偛课挥诿绹?guó)馬薩諸塞州，PTC為PLM行業(yè)最大的軟件公司之一?？蛻舭ㄔS多世界最具創(chuàng)新力的公司，涵蓋制造、出版發(fā)行、服務(wù)、政府部門和生命科學(xué)等領(lǐng)域。
啟明星辰信息技術(shù)有限公司
啟明星辰信息技術(shù)有限公司成立于1996年，由留美博士嚴(yán)望佳女士創(chuàng)建，是國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、可信安全管理平臺(tái)、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商，正穩(wěn)步向國(guó)際網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)行列邁進(jìn)。啟明星辰公司總部位于北京，在全國(guó)各省市自治區(qū)設(shè)立近三十家分支機(jī)構(gòu)，并擁有覆蓋全國(guó)的渠道體系和技術(shù)支持中心。
北京瑞星科技股份有限公司
北京瑞星科技股份有限公司成立于1998年4月，其前身為1991年成立的北京瑞星電腦科技開發(fā)部，是中國(guó)最早從事計(jì)算機(jī)病毒防治與研究的大型專業(yè)企業(yè)。瑞星以研究、開發(fā)、生產(chǎn)及銷售計(jì)算機(jī)反病毒產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和反“黑客”防治產(chǎn)品為主，擁有全部自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和多項(xiàng)專利技術(shù)。
SAS
sAs公司成立于1976年，是全球領(lǐng)先的商業(yè)智能和分析軟件供應(yīng)商，其全球用戶超過44000家企業(yè)，其中包括全球財(cái)富500強(qiáng)94％以上的企業(yè)。SAS軟件能夠幫助客戶從海量數(shù)據(jù)中獲取智能信息以提高企業(yè)績(jī)效，從而更快、更準(zhǔn)確地傳達(dá)決策信息，加強(qiáng)和伙伴、供應(yīng)商之間的互利合作關(guān)系，從戰(zhàn)略管理和運(yùn)營(yíng)管理兩個(gè)層面同時(shí)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
Safenet
SafeNet成立于1983年，是全球知名的網(wǎng)絡(luò)安全整體解決方案提供商。利用其在加密方面的優(yōu)勢(shì)，SafeNet為客戶提供包括軟件、硬件及芯片產(chǎn)品在內(nèi)的WAN、IPSec／SSL VPN、身份認(rèn)證及軟件保護(hù)、數(shù)字授權(quán)管理等多種安全解決方案。SafeNet總部位于美國(guó)巴爾的摩市，在安全網(wǎng)絡(luò)系
統(tǒng)開發(fā)、設(shè)置、管理等專業(yè)領(lǐng)域有超過20年的經(jīng)驗(yàn)，為政府部門、金融
北京飛天誠(chéng)信科技有限公司
北京飛天誠(chéng)信科技有限公司成立于1998年，是全球領(lǐng)先的專業(yè)從事軟件保護(hù)及智能身份認(rèn)證的高科技公司，公司不斷追蹤國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，圍繞智能卡操作系統(tǒng)，自主研發(fā)了：ROCKEY系列軟件加密鎖、ePass系列USB Key、堅(jiān)石系列讀寫器、飛天智能卡等系列產(chǎn)品，并獲得了CE，F(xiàn)cc認(rèn)證。
SolidWorks
solidworks大中國(guó)區(qū)包括中國(guó)大陸、香港和臺(tái)灣。
solidworks公司自1996年開始就與渠道伙伴合作，在中國(guó)銷售自己的產(chǎn)品。自正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，solidworks在產(chǎn)品本地化、服務(wù)支持方面付出了卓有成效的努力。Solidworks公司在大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳俊杰的領(lǐng)導(dǎo)下，在中國(guó)建立了一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
太陽計(jì)算機(jī)系統(tǒng)(中國(guó))有限公司
創(chuàng)立伊始，sun的創(chuàng)立者就率先提出“網(wǎng)絡(luò)就是計(jì)算機(jī)”的獨(dú)特理念。這一理念指引著Sun各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，為全球各個(gè)重要市場(chǎng)注入活力，驅(qū)使Sun成為向全球用戶提供最具實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算系統(tǒng)、軟件、服務(wù)和解決方案的領(lǐng)先供應(yīng)商。
Sun的足跡遍及全球100多個(gè)多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
北京神州泰岳股份有限公司
北京神州泰岳軟件股份有限公司成立于1998年。九年來，神州泰岳一直定位于運(yùn)行維護(hù)管理領(lǐng)域，立志成為中國(guó)運(yùn)維管理專家，是國(guó)內(nèi)最強(qiáng)和最知名的運(yùn)維管理軟件開發(fā)商、運(yùn)維管理解決方案提供商和運(yùn)維管理服務(wù)提供商。神州泰岳的總部位于北京，在北京和上海設(shè)有兩個(gè)研發(fā)中心，在全國(guó)設(shè)有近二十個(gè)辦事處和分公司。
太極計(jì)算機(jī)股份有限公司
1987年，肩負(fù)著振興民族計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的歷史使命，伴隨著科技體制改革的春風(fēng)，由時(shí)任電子工業(yè)部部長(zhǎng)李鐵映同志命名并主導(dǎo)創(chuàng)建、以華北計(jì)算技術(shù)研究所為后盾投資設(shè)立的太極計(jì)算機(jī)公司宣告成立。作為我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的開路先鋒，經(jīng)過二十余年的發(fā)展，太極現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流的IT服務(wù)提供商并于2002年成功實(shí)現(xiàn)股份改制。
北京泰克賽爾軟件有限公司
北京泰克賽爾軟件有限公司是世界領(lǐng)先的應(yīng)用生命周期管理(ALM)、IT服務(wù)管理(ITSM)和客戶關(guān)系管理(CRM)解決方案提供商，倡導(dǎo)“以知識(shí)為核心”的管理理念，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)支持間的溝通，在管理軟件研發(fā)全過程的同時(shí)，促進(jìn)服務(wù)支持流程規(guī)范化，通過成熟的管理實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司
金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是亞太地區(qū)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，是全球軟件市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的獨(dú)立軟件廠商之一，是中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。
金蝶開發(fā)及銷售企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用軟件和為企業(yè)或政府構(gòu)筑電子商務(wù)或電子政務(wù)平臺(tái)的中間件軟件。
Siemens PLM SOftWare
Siemens PLM Software是西門子工業(yè)領(lǐng)域旗下機(jī)構(gòu)、全球領(lǐng)先的產(chǎn)品生命周期管理(PLM)軟件與服務(wù)提供商，在全球有51000個(gè)客戶，約450萬臺(tái)許可裝機(jī)量，總部位于美國(guó)德克薩斯州德普萊諾市。Siemens PLMsoftware的開放式企業(yè)解決方案讓各個(gè)企業(yè)及其合作伙伴通過全球創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)作。提供世界級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)。
微軟(中國(guó))有限公司
作為世界軟件、服務(wù)和解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，微軟公司于1992年在北京設(shè)立代表處，1995年成立微軟(中國(guó))有限公司。十多年來，微軟在中國(guó)的規(guī)模不斷壯大，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)，涵蓋基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)銷售、技術(shù)支持和教育培訓(xùn)等多個(gè)層面。當(dāng)前，微軟(中國(guó))是微軟在美國(guó)以外機(jī)構(gòu)設(shè)置最全的子公司。
萬戶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司
萬戶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(WWW.省略)成立于1998年2月，多年來始終致力于中國(guó)信息化事業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家認(rèn)證的“雙軟”高新技術(shù)企業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)部OA辦公自動(dòng)化軟件行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位、中國(guó)企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)工作組成員、中國(guó)電子政務(wù)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試和試用單位，萬戶網(wǎng)絡(luò)倡導(dǎo)通過信息化的管理手段，推動(dòng)組織管理進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的騰飛。
中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司
中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司是中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司(CEC)控股的大型高科技上市軟件企業(yè)，國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)。公司注冊(cè)資金1.6億元，總資產(chǎn)約16億元，現(xiàn)有員工近5000人，位于北京中關(guān)村科技園，占地384畝，工作及配套環(huán)境近11萬平方米。擁有包括中軟國(guó)際(HK8216)在內(nèi)的三十余家控參股公司和境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)。
北京訊鳥軟件有限公司
北京訊鳥軟件有限公司創(chuàng)立于2001年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的互動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)服務(wù)的提供商。
基于先進(jìn)的客戶經(jīng)營(yíng)與互動(dòng)商務(wù)的理念，利用網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)搭建覆蓋全國(guó)的企業(yè)客戶互動(dòng)通訊與業(yè)務(wù)管理服務(wù)系統(tǒng)開展服務(wù)運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)客戶提供客戶開發(fā)、管理、經(jīng)營(yíng)等全套互動(dòng)通訊服務(wù)。
在二十一世紀(jì)的今天，中國(guó)的摩托車蓄電池市場(chǎng)，上演了一幕現(xiàn)代版的奧斯陸登陸戰(zhàn)……
“做過蓄電池項(xiàng)目嗎？” 美國(guó)福鈴電池（承德）有限公司的蘇總和韓副問
“沒有?！?/p>
“了解蓄電池行業(yè)嗎？”
“不了解。”
“做我們這個(gè)項(xiàng)目有多大把握嗎？”
“把握不大。”
我回答得很干脆。確實(shí)，摩托車蓄電池與我們以前常做的日用消費(fèi)品有著很大的區(qū)別。雖然說市場(chǎng)營(yíng)銷隔行不隔理，但我們的服務(wù)并非單純地進(jìn)行市場(chǎng)推廣方案規(guī)劃，還要進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)和銷售，因此在我們的工作中容不得半點(diǎn)虛假。雖然此前我們也曾成功地進(jìn)行過一些冷門行業(yè)的營(yíng)銷顧問與銷售服務(wù)，如自動(dòng)售貨機(jī)等，但我初步判斷，摩托車蓄電池不僅具有冷門行業(yè)的特殊性，同時(shí)具有日用消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與消費(fèi)者掌控的不可確定性。目前我們并不熟悉這個(gè)行業(yè)，更無法做到對(duì)行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)了如指掌，因此我確實(shí)不敢說有十足的把握。蘇總對(duì)于我的回答很吃驚，在他們所接觸的一些合作伙伴中，唯獨(dú)我們沒有信誓旦旦地表態(tài)，但是我們認(rèn)為，作為顧問公司，必須對(duì)客戶坦誠(chéng)相待，如果不能對(duì)客戶坦率地說出自己的真實(shí)感受，而是一味昏天黑地的神化自己，這不僅對(duì)客戶不利，對(duì)我們自身的長(zhǎng)久發(fā)展也同樣不利。
短暫的沉默后，蘇總做出了令我更吃驚的回答：“你沒有信心，但我們還是決定請(qǐng)你為我們服務(wù)，我現(xiàn)在不知道你們的服務(wù)究竟會(huì)怎樣，但憑我在商場(chǎng)幾十年的經(jīng)驗(yàn)，最起碼你們是真實(shí)的?！焙靡粋€(gè)真實(shí)的，一股沉重的壓力驟然壓上我的肩頭，客戶如此信任，如果不認(rèn)真把事情做好，對(duì)得起自己的良心嗎？
在與蘇總與韓副總作了一番溝通后，我提出了這樣的合作流程：
一， 通過我們的銷售公司進(jìn)行市場(chǎng)走訪，初步了解摩托車蓄電池的行業(yè)狀況；
二， 如果確認(rèn)項(xiàng)目不值得投入，就建議客戶放棄。如果確認(rèn)項(xiàng)目值得投入，我們將馬上展開詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策劃；
三， 市場(chǎng)推廣策劃結(jié)束后，通過我們南京銷售公司試運(yùn)行，之后總結(jié)調(diào)整方案；
四， 方案接近完善后，有步驟地大規(guī)模推廣，并在推廣過程中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步總結(jié)調(diào)整方案。
我從不認(rèn)為我們的方案是沒有缺陷的，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線的人都知道，再完美的方案在實(shí)際運(yùn)作過程中也總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不適應(yīng)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)出的方案是靜態(tài)的，但實(shí)際操作時(shí)市場(chǎng)環(huán)境卻是動(dòng)態(tài)的。退一萬步講，即使有“神仙”做的方案不需要調(diào)整，但對(duì)于企業(yè)而言，先期小規(guī)模試運(yùn)行卻可以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。
承德福鈴電池有限公司是一家中美合作企業(yè)。美國(guó)福鈴工業(yè)集團(tuán)公司看好中國(guó)大陸巨大的摩托車蓄電池配套市場(chǎng)，因而與河北承德興隆礦務(wù)局合作成立了該公司。成立之初，承德福鈴電池有限公司的產(chǎn)品主要配套于國(guó)內(nèi)眾多摩托車生產(chǎn)廠家，日子過得很不錯(cuò)。但其后摩托車行業(yè)利潤(rùn)整體下滑，導(dǎo)致摩托車企業(yè)拖欠貨款、或以車抵款的現(xiàn)象越來越多，福鈴的日子也漸漸變得難過起來，公司為此進(jìn)行了戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開始開發(fā)零售市場(chǎng)。由于福鈴電池的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在業(yè)內(nèi)又有良好的口碑，所以導(dǎo)致其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐慌，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗自聯(lián)合起來，在通路上對(duì)福鈴電池進(jìn)行封殺，而福鈴本身由于長(zhǎng)期致力于配套工作導(dǎo)致疏于對(duì)通路進(jìn)行研究，同時(shí)美國(guó)式的銷售模式與銷售政策對(duì)中國(guó)混亂的市場(chǎng)秩序也出現(xiàn)水土不服，致使零售市場(chǎng)的開發(fā)日漸趨于困境。 一看嚇一跳
在確認(rèn)合作后，我們的兵馬分赴華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南的一二級(jí)城市進(jìn)行初期的走訪，真是不看不知道，一看嚇一跳，中國(guó)摩托車蓄電池市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈、通路之混亂令我們大開眼界。
說到摩托車蓄電池，不可避免地先要看一下摩托車生產(chǎn)行業(yè)，據(jù)資料顯示：1993年我成為世界第一摩托車生產(chǎn)大國(guó)，而且其產(chǎn)量逐年遞增，1998年全國(guó)摩托車社會(huì)保有量約為4000萬輛。如此廣闊的摩托車市場(chǎng)也相應(yīng)帶動(dòng)了包括摩托車蓄電池（摩托車用小型密封電池，業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱“小密”）在內(nèi)的周邊配套產(chǎn)品市場(chǎng)。如果按照每年每輛摩托車耗蓄電池0.8—1只計(jì)算，那么全國(guó)每年約需要3200—4000萬只蓄電池，且隨著人均收入增加，對(duì)摩托車的需求量必然增加，盡管摩托車行業(yè)整體利潤(rùn)下降，且部分中心城市開始限制摩托車，但與巨大的摩托車總量相比其影響微不足道。與之相應(yīng)，摩托車蓄電池在一定時(shí)期內(nèi)仍然有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)前景和巨大的市場(chǎng)空間。
然而，具有這樣巨大的市場(chǎng)空間，而蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)周期較短，利潤(rùn)率又相對(duì)較高，因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我國(guó)的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。但其中多是以生產(chǎn)“小密”為主的小企業(yè)，且多分布在廣東、江蘇、浙江、河北等地。
蓄電池科技含量低的特點(diǎn)使其競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)只能集中在價(jià)格上，其中尤有其許多小廠為單方面追求利潤(rùn)或?yàn)榱嗽诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中求生存，更是簡(jiǎn)化生產(chǎn)程序或在取材上欺騙消費(fèi)者以求“降低成本”，更造成了該市場(chǎng)價(jià)格的混亂。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，嘿嘿嘿
市場(chǎng)走訪后，我們先對(duì)福鈴蓄電池的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了界定與研究，按照實(shí)力可將其分為：日本、臺(tái)灣等地合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”；保定FF集團(tuán)等“國(guó)防軍”；杭州HJ、湖北LT重慶YX等“大軍閥”，以及眾多“地方武裝”。
摩托車蓄電池行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其銷售模式是在重慶、沈陽、鄭州、濟(jì)南、深圳等地設(shè)大區(qū)辦事處，然后分片承包給業(yè)務(wù)人員；其銷售政策則是通過考察并確定經(jīng)銷商后，給經(jīng)銷商以大力度支持，先期鋪底三萬元貨物，第二批貨現(xiàn)款現(xiàn)貨，質(zhì)量問題包退包換。HJ在鋪底數(shù)量上超過任何一個(gè)同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其返利額度則是在供貨價(jià)基礎(chǔ)上最高返15個(gè)點(diǎn)，最低返1個(gè)點(diǎn)。HJ的優(yōu)勢(shì)就在于企業(yè)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上敢于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入，其每省的鋪底貨物保守預(yù)估也在50萬以上（以供貨價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，實(shí)際資金投入沒有這么多），借此來首先擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的返利額度與銷售量的設(shè)置比較合理，階梯式的返利臺(tái)階不大，能促使經(jīng)銷商在上了一個(gè)臺(tái)階后感覺下一個(gè)臺(tái)階并不遙遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商始終處于全力推廣產(chǎn)品的興奮狀態(tài)。其劣勢(shì)在于沒做市場(chǎng)與價(jià)格管理，以致價(jià)格透明度過高，經(jīng)銷商賺錢的難度也越來越大。再加上一味以銷量考評(píng)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員，致使經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員為短期求量而急功近利，如只顧盲目覆蓋放貨，只要出錢都給供貨，沒有通路層次，進(jìn)貨量也無硬性要求，不控制退貨率以及互相壓價(jià)致使利潤(rùn)率一降再降等，諸多問題的產(chǎn)生導(dǎo)致很多經(jīng)銷商一提到杭州HJ就義憤填膺，其積極性大為降低。
即便是國(guó)內(nèi)名牌保定FF和天津TY，其整個(gè)通路和價(jià)格也都混亂不堪，令人吃驚，讓人難以相信這是正規(guī)企業(yè)在做市場(chǎng)。不過，也令我們暗自“竊喜”，項(xiàng)目小組的兄弟們象”卑郫小人”一樣發(fā)出了幸災(zāi)樂禍的嘿嘿嘿的笑。畢竟不管你有多大實(shí)力，不管你產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你不能讓客戶賺到錢，或賺錢越來越困難，你的前景一定是暗淡的，無數(shù)次的事實(shí)已充分證明了這一點(diǎn)，一些產(chǎn)品市場(chǎng)一旦做開，銷售政策就越來越緊，壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，認(rèn)為反正你經(jīng)銷商現(xiàn)在是有求于我，一些公司的銷售經(jīng)理還以壓得合作伙伴喘不過氣來為有能耐，我自己也做過經(jīng)銷商，深知這一弊病，通俗的話講就是廠家越來越牛，經(jīng)銷商為了利益暫時(shí)可以忍氣吞聲，但一旦遇到困難或有更好的”發(fā)財(cái)”機(jī)會(huì)，就會(huì)迅速產(chǎn)生背離，而目前摩托車蓄電池市場(chǎng)上的兩在巨頭就是這種問題的典型案例，經(jīng)銷商一提到這兩個(gè)品牌，咬牙切齒又無可奈何，我們知道，對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者福鈴蓄電池來說，機(jī)會(huì)來了！ 狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)
談起摩托車蓄電池的通路，首先就要研究一下將美國(guó)福鈴電池阻擊在外的摩托車配件市場(chǎng)。由于摩配行一般不會(huì)為了一個(gè)單品而進(jìn)貨，進(jìn)貨特征是品種呈現(xiàn)多樣性，一次性單品進(jìn)貨量不大，但一次性進(jìn)貨品種多，多以配貨為主，再加上摩托車配件生產(chǎn)廠多為小型粗放型企業(yè)，沒有計(jì)劃性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，有客戶就放貨，對(duì)內(nèi)多為區(qū)域承包制，在中國(guó)市場(chǎng)就產(chǎn)生了眾多的摩配專業(yè)市場(chǎng)，一般分為個(gè)人投資、政府組織與自然形成三種性質(zhì)，由于眾多中小型摩配企業(yè)都無能力或無意識(shí)將銷售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透，使得摩配市場(chǎng)越來越多。摩配企業(yè)對(duì)其則是又愛又恨，愛的是專業(yè)摩配市場(chǎng)的輻射力是廠家出貨的支柱性載體，恨的是專業(yè)摩配市場(chǎng)就象一條天河，隔斷了廠家對(duì)通路下游的掌控能力。使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。無可奈何。只能憤憤不平地罵：狗娘養(yǎng)的摩配市場(chǎng)。
但隨著一些國(guó)際公司的摩托車配套產(chǎn)品規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作越來越被廣大區(qū)域市場(chǎng)的摩配行所接受，摩配市場(chǎng)的主流出貨地位受到了動(dòng)搖，很多管理不善，運(yùn)作不協(xié)調(diào)的摩配市場(chǎng)開始走下坡路，甚至成為假貨集散地。但根據(jù)通路特性，摩配專業(yè)市場(chǎng)雖然從長(zhǎng)久發(fā)展趨勢(shì)而言會(huì)趨于萎縮，但短期內(nèi)還不會(huì)迅速?zèng)]落，其輻射三四級(jí)市場(chǎng)和強(qiáng)大的配貨功能在短期內(nèi)尚無法被取代。 當(dāng)一回摩托車修理工
我曾經(jīng)看過一個(gè)自稱擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫分析的博士為客戶做的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，根據(jù)其調(diào)查，華東地區(qū)大城市如上海，其消費(fèi)者購買保健品的比例為71％，中型城市如杭州達(dá)到54％，小型城市如蕪湖也達(dá)到了46％，而西北地區(qū)的西安只有22％，由此得出結(jié)論：華東地區(qū)已趨于飽和，西北地區(qū)則有大量商機(jī)，建議客戶重點(diǎn)做西北市場(chǎng)。就數(shù)據(jù)本身而言，這個(gè)結(jié)論是正確的，但我想如果客戶依此結(jié)論執(zhí)行就得到西北市場(chǎng)去喝西北風(fēng)了，這屬于典型的沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的本本主義市場(chǎng)調(diào)查。這也是很多客戶為什么不相信市調(diào)的原因。很多市場(chǎng)報(bào)告厚達(dá)幾百頁甚至上千頁，把客戶看得頭昏腦脹，但事后發(fā)現(xiàn)什么也沒得到，且很多都是眾所周知的事情。西班牙有句諺語：要做斗牛士，必先學(xué)做牛。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，做市場(chǎng)調(diào)查必須是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、切身體會(huì)與數(shù)據(jù)相結(jié)合綜合分析，數(shù)字是靜態(tài)的，”做?！辈攀莿?dòng)態(tài)的，所以，這次對(duì)摩托車蓄電池調(diào)查的重點(diǎn)就是做一回摩托車修理工。
這個(gè)體力活兒無疑都落到了男同胞的身上，兄弟們脫下”衣冠禽獸”的西服，換上了”勞苦大眾”的工作服，開始了短期的學(xué)徒生活，唯一感覺委曲的就是別人學(xué)徒可以拿工資，而我們還得付錢給修理部老板。通過一段時(shí)間的”做?！保ν熊囆铍姵劁N售終端與消費(fèi)者的一些真實(shí)問題浮出了水面 摩托車修理部處于通路終端位置，直接面對(duì)消費(fèi)者，小型摩托車修理部一般不會(huì)先期購蓄電池存于店中，而是消費(fèi)者需要更換蓄電池時(shí)臨時(shí)騎車到就近或經(jīng)常進(jìn)貨的摩配行進(jìn)貨，一般會(huì)根據(jù)蓄電池利潤(rùn)空間、產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者摩托車檔次推介產(chǎn)品，常用的推介用語如：你用，保證質(zhì)量好，我們包用**時(shí)間，有問題拿來換。以此來打消消費(fèi)者的顧慮，雖然廠家承諾有質(zhì)量問題包換，但如果頻繁出現(xiàn)問題，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)修理部產(chǎn)生懷疑，從而影響修理部的其它生意，所以，一般的修理部雖然希望能最大限度地獲得利潤(rùn)，但在推介蓄電池上一般不會(huì)亂來，因?yàn)樾铍姵氐睦麧?rùn)相對(duì)于修理部的其它生意而言比重還是較小的，修理部一般不會(huì)因小失大。
小型修理部一般是店主帶幾個(gè)徒弟，規(guī)模大一些的一般在修理摩托車的同時(shí)還小規(guī)模的兼營(yíng)摩托車配件，很少能拿到一手價(jià)格，但最講究的就是能否能拿到一手價(jià)，一手貨。目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忽略了針對(duì)修理部的促銷，僅有的也只是一些送廣告衫、廣告筆之類的促銷，根本對(duì)修理部形不成激勵(lì)，而摩托車蓄電池走貨的源頭是修理部，重點(diǎn)針對(duì)修理部做文章，將會(huì)起到激活一點(diǎn)，帶動(dòng)全局的效果。
消費(fèi)者在對(duì)蓄電池的選購心態(tài)各不相同。對(duì)于一些擁有高檔摩托車的消費(fèi)者而言，他們?cè)谶x購蓄電池時(shí)，往往是要求與其車相匹配，并不考慮價(jià)格因素，只要質(zhì)量上乘、是名牌，最好是原車廠的；對(duì)于擁有中檔摩托車的人來說，他們主要從質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；而對(duì)于那些低檔摩托車車主們，他們優(yōu)先考慮的是價(jià)格，有的人為了貪圖便宜甚至買假冒產(chǎn)品。
通過兄弟們長(zhǎng)期以修理工的身份與消費(fèi)者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費(fèi)者購買決定的主要因素及其搟要程度排序有以下幾點(diǎn)：
一、心理價(jià)位因素：消費(fèi)者在需要更換蓄電池時(shí)，他們心中已大概確定了一個(gè)心理價(jià)位，這與摩托車的檔次有很大的關(guān)系，一部?jī)扇г牡蜋n車，決不會(huì)更換價(jià)值200元左右的三陽或光陽蓄電池，作為中檔車車主，其心理價(jià)位與上述消費(fèi)者類型有很大的關(guān)系，在消費(fèi)者走向修理部之前，心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。
二、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素，因?yàn)橛信笥岩延眠^的事實(shí)在先，再加上對(duì)朋友的信任，如果能對(duì)得上心理價(jià)位，就可立即形成決定，所以雖然蓄電池市場(chǎng)魚龍混雜，但質(zhì)量仍是重中之重。
三、修理部人員推薦：一般消費(fèi)者都是非專業(yè)人士，無法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何，這時(shí)修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來，雖然消費(fèi)者對(duì)修理部的推薦一般是半信半疑，但因?yàn)闆]有更權(quán)威的”機(jī)構(gòu)”再加上修理部的推薦常用語：你用，包用＊＊時(shí)間，有問題拿來換的硬性承諾，只要心理價(jià)位適合，成功率非常高。
四、包裝及產(chǎn)品外觀因素：因摩托車蓄電池的質(zhì)量在短期內(nèi)無法迅速體現(xiàn)，稍精明一點(diǎn)的消費(fèi)者會(huì)從包裝及產(chǎn)品外觀上判斷蓄電池的質(zhì)量。包裝設(shè)計(jì)印刷精美與包裝設(shè)計(jì)印刷低劣，產(chǎn)品外觀做工精細(xì)與外觀做工粗糙，對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響可想而知。
……
在進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，這就是消費(fèi)者購買摩托車蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問題外，還有一個(gè)最主要的疑慮是：不知道修理部有沒有報(bào)高價(jià)宰客，因摩托車蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問題形形，沒有太明顯的價(jià)格參照性，所以一般無法準(zhǔn)確判斷蓄電池的真實(shí)價(jià)格，不知道修理部有沒有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià)，不僅加深了消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)也使修理部的利潤(rùn)空間大大縮小。
發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵性問題后，項(xiàng)目小組異常興奮，針對(duì)性的營(yíng)銷規(guī)劃也一點(diǎn)點(diǎn)的展開……
由于涉及商業(yè)機(jī)密，其策劃的核心部分抱歉不能向大家公布，這里就已在市場(chǎng)推廣中公開的部分，向各位作個(gè)介紹。 梳洗打扮形象力
一般而言，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上取得成功取決于三種力量，形象力、銷售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相親一樣，姑娘如果長(zhǎng)得漂亮，小伙子就會(huì)一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮，但如果長(zhǎng)得較丑，對(duì)不起，先考慮考慮再說。福鈴電池推向市場(chǎng)，面臨著與經(jīng)銷商、修理部與消費(fèi)者的相親。如何讓目標(biāo)客戶哭著喊著追過來求我們，形象力首當(dāng)其沖。
形象力不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，前些時(shí)間有一家秦皇島的紅酒客戶委托我們直接進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但這位客戶對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是誰都不清楚，更談為上目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的習(xí)慣與心理，以及目標(biāo)消費(fèi)者心目中的形象期望值，又不愿意因此而進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試與調(diào)查。我們與之溝通后婉言謝絕了。
形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，慶幸的是，競(jìng)爭(zhēng)者的形象力普遍較差，分為兩大陣營(yíng)，一類是根本就不設(shè)計(jì)，草草解決了事。一類是設(shè)計(jì)太過火，信息過多，給人以暴發(fā)戶的感覺。通過測(cè)試發(fā)現(xiàn)，雖然摩托車蓄電池是一個(gè)技術(shù)含量低的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼里卻不是技術(shù)含量低的形象，消費(fèi)者的期望形象是一個(gè)沉穩(wěn)、大氣的高科技產(chǎn)品形象。所以我們對(duì)福鈴電池從包裝到相關(guān)宣傳資料等都遵循這一原則，再加上本身源自于美國(guó)技術(shù)，正好與消費(fèi)者的形象期望相吻合，所以，我們將福鈴蓄電池的形象定位于來自美國(guó)的高科技形象。
形象有了明確定位后，接下來的工作就是如何表現(xiàn)這一形象定位，與之相對(duì)應(yīng)的形象載體采用美國(guó)國(guó)鳥白頭鷹，配以五星、星條等足以體現(xiàn)美國(guó)特征的形象設(shè)計(jì)。在色彩上，我們采用法拉利式的火紅色，因?yàn)榘b的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí)，首要考慮環(huán)境因素。如我們?cè)凇朵N售市場(chǎng)》第7、8兩期為廣州金沙自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)計(jì)的招商平面廣告時(shí)，考慮到《銷售與市場(chǎng)》后面的廣告大多數(shù)都是花花綠綠的四色，單個(gè)看設(shè)計(jì)都不錯(cuò)，但放在里面就無法突出的環(huán)境因素，用單色廣告平面，單獨(dú)看設(shè)計(jì)一般，但放在一大堆花花綠綠的廣告中就非常突出，吸引了眾多經(jīng)銷商的注意。同樣，摩托車蓄電池所陳列的環(huán)境如摩配行、修理部都是黑臟灰白的場(chǎng)所，福鈴電池的產(chǎn)品外包裝用以法拉利式的火紅色做底，在終端就會(huì)非常突出，解決了眼球因素后，再配以黑色的白頭鷹等圖形，簡(jiǎn)潔，大氣、信息專一，以體現(xiàn)高品質(zhì)高科技的形象定位。關(guān)于品牌口號(hào)，一開始客戶要求最好是個(gè)順口溜，能朗朗上口，但我們通過比較發(fā)現(xiàn)，順口溜式的品牌口號(hào)給消費(fèi)者的感覺很低檔，不能體現(xiàn)高科技產(chǎn)品的大氣特征，經(jīng)結(jié)合品牌形象定位，我們以”力量源自科技、專業(yè)創(chuàng)造動(dòng)力”作為福鈴蓄電池的品牌口號(hào)，以嚴(yán)謹(jǐn)厚重的感覺強(qiáng)化高科技的形象定位。 荷槍實(shí)彈銷售力
再好的形象力，如果達(dá)不到一定的市場(chǎng)覆蓋，不能讓合作伙伴有利可圖，不能刺激合作伙伴推介福鈴產(chǎn)品的積極性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升僅僅使合作伙伴與消費(fèi)者更容易接納我們的產(chǎn)品。而要使其達(dá)成一定的市場(chǎng)滲透，完美的、高覆蓋地出現(xiàn)在終端并展示在消費(fèi)者面前，并使影響摩托車蓄電池銷售的決定性因素-----修理部人員推薦的積極極性大增，還需要銷售力的提升。
銷售力的設(shè)計(jì)取決于幾大要素，即我們的銷售模式是否能促使產(chǎn)品的滲透力加強(qiáng)、是否能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，使客戶有錢可賺、并賺得輕松，是否使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的距離縮短，時(shí)間減少。銷售力的提升必須要有突破，否則，與競(jìng)品一樣，按部就班的在專業(yè)摩配市場(chǎng)設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，靠摩配市場(chǎng)的輻射力自然流動(dòng)，則銷售力無任何優(yōu)勢(shì)可言，如何使銷售力更勝競(jìng)品一籌，使我們面臨了阻力。兄弟們整天呆在摩配市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，觀察摩配交易的過程，以點(diǎn)帶面？以面帶點(diǎn)？撒胡椒面？銷售方案出了多種，但始終無法取得優(yōu)勢(shì)性的突破，整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃活動(dòng)陷入了困境……難道真的沒有辦法了嗎？
我在陷入困境時(shí)一般有個(gè)習(xí)慣，就是暫時(shí)放開所思考或所面臨的問題，看一看問題之外的書籍以清理思路，清空一些固有思維定式，這次也不例外，在絞盡腦汁無所突破中，我拿出一本二次大戰(zhàn)的傳記隨手翻翻，以求暫時(shí)忘記工作項(xiàng)目，放松一下，但這次卻無法放松，不僅銷售方案始終在腦子里翻騰，而且傳記中的戰(zhàn)爭(zhēng)情節(jié)也在腦子里翻騰，一個(gè)晚上做夢(mèng)不斷，一會(huì)兒夢(mèng)見自己在摩配市場(chǎng)擺攤，一會(huì)兒夢(mèng)見自己端著槍在戰(zhàn)場(chǎng)上向?yàn)╊^陣地沖鋒，但想開槍時(shí)，手中的槍卻變成了蓄電池，沖不上去，焦急萬分，一會(huì)兒夢(mèng)見上了飛機(jī)，從飛機(jī)上往下看全是摩配市場(chǎng)，一會(huì)夢(mèng)見成為空降兵，飛過了灘頭陣地，抱著蓄電池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子從夢(mèng)中醒來，心中涌過一陣驚喜，對(duì)，抱著蓄電池往下跳！我們難道就不能越過摩配市場(chǎng)這個(gè)灘頭陣地，將經(jīng)銷商直設(shè)到縣嗎？第二天一早，我將這個(gè)方案與項(xiàng)目小組一講，大家都很興奮，但為了謹(jǐn)慎起見，我們到縣級(jí)市場(chǎng)做了一個(gè)小規(guī)模的測(cè)試，并根據(jù)競(jìng)品在縣級(jí)市場(chǎng)的銷售情況，對(duì)銷量與經(jīng)銷商的利潤(rùn)做了一個(gè)保守預(yù)估，結(jié)果證明完全可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，通路結(jié)構(gòu)的問題一下子得到了解決。
通路結(jié)構(gòu)的問題得到了解決，為銷售力的設(shè)計(jì)打開了缺口，接下來的銷售政策、控制政策、通路考評(píng)、銷售量設(shè)定、經(jīng)銷商激勵(lì)等措施迎刃而解，特別令我們得意的是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的通路結(jié)構(gòu)短時(shí)間內(nèi)無法了結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想復(fù)制我們的模式最少也得兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間已足夠福鈴發(fā)展壯大，并且由于銷售通路的前置，使得我們對(duì)經(jīng)銷商的控制力也大大增強(qiáng)，獨(dú)有的網(wǎng)管制促使得經(jīng)銷商的積極性大增，同時(shí)使福鈴公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴性也幾乎降為零。由于涉及商業(yè)機(jī)密，這里就不一一細(xì)說，只好對(duì)不起各位了。 田忌賽馬產(chǎn)品力
許多人誤認(rèn)為產(chǎn)品力就是產(chǎn)品質(zhì)量，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量只是產(chǎn)品力的一小部分。在產(chǎn)品力設(shè)計(jì)上，我們首先進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。摩托車蓄電池的市場(chǎng)細(xì)分很大程度上取決于摩托車的細(xì)分，除了特別高檔的摩托車外，一般常見的摩托車分為三種檔次：
A、 價(jià)值一萬六千元左右的高檔車
B、 價(jià)值九千元左右的中檔車
C、 價(jià)值五千元以下的低檔車
根據(jù)摩托車檔次的不同，摩托車蓄電池的檔次分為四種（以12＊7、＊9為例）：
A、 三陽、光陽的原裝蓄電池，零售價(jià)格在220元左右。
B、 統(tǒng)一、風(fēng)帆為代表的中高檔蓄電池，零售價(jià)格125元左右。
C、 海久、駱駝為代表的中檔蓄電池，零售價(jià)格75元左右。
D、 零售價(jià)30元左右的低檔蓄電池，以眾多雜牌為代表。
就摩托車檔次而言，數(shù)量最多的為中檔車，中檔車的價(jià)格跨度大，消費(fèi)者心理延伸力強(qiáng)，如6000元的車消費(fèi)者就可自視為中檔車，而不愿意用低檔蓄電池，一萬二千元的車消費(fèi)者也會(huì)視為中檔車，而不會(huì)用高檔蓄電池。
在高中低這三個(gè)摩托車蓄電池的細(xì)分市場(chǎng)中，高檔車車主的品牌意識(shí)與品牌忠誠(chéng)度較強(qiáng)，一般會(huì)認(rèn)為自己的車好，只有原廠原配蓄電池才能與車相配，且會(huì)認(rèn)為中低檔蓄電池質(zhì)量達(dá)不到好車的要求，會(huì)影響車的性能，時(shí)間久了，還會(huì)對(duì)車造成傷害，得不償失。所以，高檔蓄電池介入難度大，市場(chǎng)穩(wěn)定性極強(qiáng)，很難撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，且總量相對(duì)較小，選擇高檔蓄電池作為切入點(diǎn)較因難。
低檔車車主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度較低，以價(jià)格為主導(dǎo)因素者居多，低檔蓄電池的市場(chǎng)特征與高檔蓄電池截然相反，介入相對(duì)容易，很容易撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，總量相對(duì)較大，選擇低檔蓄電池作為切入點(diǎn)無法取得可持續(xù)性，市場(chǎng)穩(wěn)定性極低，對(duì)于非游擊隊(duì)式的企業(yè)，不是理想的目標(biāo)市場(chǎng)。
中檔車車主的品牌意識(shí)與忠誠(chéng)度正好介于兩者之間，價(jià)格與品牌因素兼而有之，跨度與總量很大，強(qiáng)勢(shì)品牌的地位不象高檔蓄電池那樣難以撼動(dòng)，但一旦撼動(dòng)后只要質(zhì)量沒有問題，市場(chǎng)穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會(huì)象低檔蓄電池那樣“各領(lǐng)兩三月”以中檔蓄電池為突破口切入市場(chǎng)是福鈴公司的最佳選擇。中檔摩托車蓄電池的消費(fèi)者又可分為兩種類型，一類消費(fèi)者傾向于選取購中檔蓄電池中價(jià)格略高一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類消費(fèi)者一種是較愛惜摩托車，另一種雖不是特別愛惜摩托車，但車比較新，感覺應(yīng)該配稍好一點(diǎn)的蓄電池。另一類消費(fèi)者傾向于購買中檔蓄電池中價(jià)格略低的一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類消費(fèi)者一種是不怎么愛惜摩托車，或是摩托車已比較老舊，認(rèn)為配稍差一點(diǎn)的蓄電池也無所謂。
根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)研究，福鈴蓄電池定位于中高檔產(chǎn)品，以中檔產(chǎn)品求利潤(rùn)，以中高檔產(chǎn)品樹形象。產(chǎn)品細(xì)分為福鈴電池與金福鈴電池，主推福鈴電池，以福鈴電池與海久、駱駝等中檔品牌競(jìng)爭(zhēng)，以金福鈴電池與統(tǒng)一、風(fēng)帆等中高檔品牌周旋，并對(duì)福鈴電池形成形象支持。
在形象力、銷售力、產(chǎn)品力這三大基礎(chǔ)因素解決后，我們對(duì)樣板市場(chǎng)的推廣與預(yù)算作了詳盡的規(guī)劃，至此，前期的分析與計(jì)劃工作已經(jīng)完成，接下來應(yīng)該是我們南京銷售公司的執(zhí)行與控制工作了。 六個(gè)錢老板
南京素有商戰(zhàn)火藥桶之稱，并且南京地理位置特殊，地處江蘇安徽交界處，是進(jìn)入華東市場(chǎng)的橋頭堡，我們的專業(yè)銷售公司也首選在南京開業(yè)。
4月20日，我飛赴南京，與南京銷售公司經(jīng)理孫家華一起，對(duì)我南京公司銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的方案闡述，并進(jìn)行了江蘇安徽兩省市場(chǎng)推廣的全面協(xié)調(diào)與安排，在這期間，福鈴公司副總韓立飛和部分骨干銷售人員也趕到南京觀戰(zhàn)，之所以采用觀戰(zhàn)的形式，是因?yàn)槲以跒榭蛻舴?wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)銷售人員的理解能力與銷售經(jīng)驗(yàn)的不同，純粹看策劃案展開推廣容易產(chǎn)生偏差，所以我們一般會(huì)先期安排企業(yè)的銷售經(jīng)理與銷售骨干到我們南京公司現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)看一看并參與我們南京公司以省級(jí)市場(chǎng)為單元的推廣全過程，以確?？蛻舻匿N售人員到其它市場(chǎng)時(shí)能做到從容不迫，心中有底，并在推廣過程中對(duì)產(chǎn)生偏差的地方及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以提高客戶在其它市場(chǎng)推廣的工作效率并降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可在市場(chǎng)推廣的過程中，對(duì)客戶的銷售人員進(jìn)行實(shí)地示范銷售培訓(xùn)。真正把營(yíng)銷顧問工作落到實(shí)處，避免紙上談兵的現(xiàn)象出現(xiàn)。
隨著深具說服力的招商廣告與煽情軟文在《揚(yáng)子晚報(bào)》與《新安晚報(bào)》上陸續(xù)刊出，經(jīng)銷商的電話如潮水一樣涌了過來，兩部電話只要往下一擱就會(huì)立即響起，因?yàn)樨浺七t一段時(shí)間才能到齊，我們將經(jīng)銷商的面談時(shí)間都往后推了一段時(shí)間，但還是有很多經(jīng)銷商帶著現(xiàn)款提前不請(qǐng)自到，爭(zhēng)搶經(jīng)銷權(quán)，有意思的是，江蘇常熟居然有六個(gè)姓錢的老板爭(zhēng)槍經(jīng)銷權(quán)，福鈴公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理問我，招商形勢(shì)這么好，是不是該提高經(jīng)銷門檻，被我回絕了，經(jīng)銷商之所經(jīng)這么積極的想做這個(gè)產(chǎn)品，并不是招商廣告的作用，實(shí)際上是我們對(duì)市場(chǎng)的理解與合理的銷售政策與控制政策在起決定性的作用，我們一定要讓經(jīng)銷商感覺到做我們產(chǎn)品賺錢很容易并確實(shí)能輕松賺錢，才是我們市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。并且現(xiàn)在形勢(shì)好并不代表市場(chǎng)就成功了，只是成功了一個(gè)開始，我們不能沖昏頭腦，做市場(chǎng)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是壞的時(shí)候要往好處看，好的時(shí)候要往壞處看。只有這樣，才能在市場(chǎng)推廣中保持清醒的頭腦，不至于面對(duì)問題措手不及。福鈴蓄電池大好形勢(shì)的背后，一定會(huì)隱藏著一些我們?cè)谧龇桨笗r(shí)無法預(yù)料的問題。要真正理清市場(chǎng)問題，防患于未然，還需要大規(guī)模的市場(chǎng)回訪。
在經(jīng)銷商接待工作完成后，我南京銷售公司40個(gè)業(yè)務(wù)人員兵分幾路，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪并考察經(jīng)銷商。同時(shí)對(duì)各市場(chǎng)的銷售進(jìn)行一個(gè)測(cè)算預(yù)估，以此判斷經(jīng)銷商做福鈴電池是否能賺到理想的利潤(rùn)，因?yàn)閾?jù)我們估計(jì)，雖然經(jīng)銷商直設(shè)到縣是可行的，但不同的市場(chǎng)有不同的情況，縣與縣之間的差距也是較大的，進(jìn)行市場(chǎng)走訪，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行一些微調(diào)，以使推廣方案更切合市場(chǎng)實(shí)際。
通過近半個(gè)月的市場(chǎng)走訪，我們所擔(dān)心的問題果然浮出了水面，在江蘇安徽兩省市場(chǎng)，由于地域不同經(jīng)濟(jì)狀況的巨大差距，使得我們?cè)械慕?jīng)銷商直設(shè)到縣的通路結(jié)構(gòu)面臨著一些調(diào)整。如無錫錫山縣，環(huán)抱無錫市，地域遼闊，戰(zhàn)線長(zhǎng)，我們?cè)械慕?jīng)銷商直接鋪貨到修理部的做法就不可能有效實(shí)施，經(jīng)銷商也感覺壓力較大，那我們就對(duì)錫山市進(jìn)行了切分，選擇兩個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作，對(duì)”勢(shì)力范圍”進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，并對(duì)價(jià)格政策與獎(jiǎng)懲政策進(jìn)行了”再教育”而對(duì)于一些規(guī)模較小的縣，則進(jìn)行了合并，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商雄心勃勃地保證能將市場(chǎng)做好，并提前將銷售地圖以及客戶檔案進(jìn)行了整理，但我們知道，這種信心會(huì)隨著經(jīng)銷商賺不到錢而很快消失，雖然經(jīng)銷商的熱情我們很感動(dòng)，但為了市場(chǎng)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展，我們不得不”忍痛割愛” 最后一個(gè)擔(dān)心
隨著我們南京公司銷售人員陸陸續(xù)續(xù)地回到總部，除極少數(shù)情況特殊的區(qū)域外，一張連接江蘇安徽兩省一百五十多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的蓄電池銷售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，隨著進(jìn)貨的經(jīng)銷商接踵而至，福鈴公司配備的三臺(tái)送貨車和租用的幾輛貨車日夜不停地送貨，各縣級(jí)市場(chǎng)的銷售地圖貼滿了南京公司的墻壁，整個(gè)成了一個(gè)戰(zhàn)前指揮部，我與南京公司經(jīng)理孫家華與福鈴公司韓副總開玩笑說，如果要拍革命戰(zhàn)爭(zhēng)電影這里不用布置，只要我們換上黃棉襖、提著破馬燈就成了。各縣的銷售地圖清晰地標(biāo)注著福鈴蓄電池的當(dāng)?shù)氐匿佖浨闆r，使我們的銷售人員對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的鋪點(diǎn)情況了如指掌，附著銷售地圖的是標(biāo)注號(hào)的客戶檔案，我們隨時(shí)隨地通過電話即可抽查經(jīng)銷商的鋪點(diǎn)情況，以便對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核，及時(shí)調(diào)整我們的銷售政策刺激經(jīng)銷商的積極性，我的最后一個(gè)擔(dān)心是，貨非常完美的鋪到了修理部，我們重點(diǎn)對(duì)修理部進(jìn)行了促銷，修理部是否會(huì)按照我們所設(shè)想的思路強(qiáng)力推介我們的產(chǎn)品呢？
