發(fā)布時間：2022-12-20 10:21:10
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判案例分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實訓(xùn)課程 教學方法改革
由于當今大學生就業(yè)形式日趨嚴峻，培養(yǎng)大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應(yīng)用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務(wù)談判》課程開展實訓(xùn)教學的必要性
1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實訓(xùn)教學的重要性
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認為是理論與實踐相結(jié)合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個理論知識，而更應(yīng)該培養(yǎng)學生將相關(guān)知識應(yīng)用于談判實踐的能力。
2.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學能極大地調(diào)動學生的積極性
實訓(xùn)教學改變了以教師為主導(dǎo)，學生只能被動接受的這種傳統(tǒng)教學方式，在整個實踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關(guān)信息，主動設(shè)計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發(fā)學生的學習動機和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學習興趣。
3.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力
《商務(wù)談判》的實訓(xùn)教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
二、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程教學方法設(shè)計
1.典型案例分析法
在商務(wù)談判實訓(xùn)教學中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關(guān)知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓(xùn)課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法
在實訓(xùn)課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務(wù)談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時，學生還應(yīng)實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進行多角度、全方位的總結(jié)和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感
在商務(wù)談判實訓(xùn)教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業(yè)進行談判實踐，學生不僅僅是在校內(nèi)進行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強了學生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，同時也可以通過在企業(yè)的實踐，向企業(yè)的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業(yè)知識的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對學生業(yè)務(wù)能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學中，不斷調(diào)整教學目標，改進教學方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。
4.組織學生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進行教學
心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學的優(yōu)勢，組織學生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學內(nèi)容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調(diào)動起來。
三、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程考核方案設(shè)計
1.改個人成績?yōu)樾〗M成績
商務(wù)談判能否達到預(yù)期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的考核中改個人成績?yōu)樾〗M成績，根據(jù)各個小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分數(shù)即是整個小組每個學生的分數(shù)，這樣將積極引導(dǎo)學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務(wù)談判》的實訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學生的具體表現(xiàn)給出分數(shù)?？己藰藴示唧w包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
參考文獻：
[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財經(jīng)大學出版社,2007
一、目前《商務(wù)談判》課程教學中的不足
根據(jù)彼得?德魯克對管理的總結(jié)：一種以績效、責任為基礎(chǔ)的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務(wù)談判》課程教學中卻迷失了這個方向?；诖耍鋈缦路治?。
（一）教學內(nèi)容側(cè)重有誤
《商務(wù)談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質(zhì)性方面，教學內(nèi)容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。
（二）教學方法單一
目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。
（三）訓(xùn)練的缺乏
工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來，而對職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設(shè)計方面缺少這部分內(nèi)容。
（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)
《商務(wù)談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國內(nèi)大部分的教材過于理論化，闡述內(nèi)容過多，實踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。
（六）師資建設(shè)不足
目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業(yè)后就到了學校工作，相對來說在企業(yè)實踐經(jīng)驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導(dǎo)。
二、《商務(wù)談判》課程教學改革的設(shè)計與實踐
針對目前《商務(wù)談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應(yīng)的教學改革設(shè)計以和實踐。新的課程教學框架設(shè)計按照“興趣理解實踐應(yīng)用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實踐，并在規(guī)定場景的應(yīng)用中使得學生系統(tǒng)完善掌握此門課程。
（一）教學目標的改革
教學目標的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個方面變化的著眼點。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點出發(fā)，將教學目標從原來強調(diào)的“商務(wù)談判知識的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對工作中的各種談判場景。
（二）教學方法的改革
教學方法的改革是實現(xiàn)教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設(shè)計上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學的轉(zhuǎn)變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類模式[2]，分別針對不同教學內(nèi)容采用以下不同的方法。
1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學。針對具體教學內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動”教學法教學程序設(shè)計，教師針對《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時設(shè)計具體“任務(wù)”，并分解成若干個“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學內(nèi)容講授新知識總結(jié)評價”的過程展開[3]。
在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個教學環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動力，進而采用講授方式引出教學內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據(jù)任務(wù)問題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學生在閱讀相關(guān)書籍基礎(chǔ)上完成讀書報告，加深對商務(wù)談判活動的認知。
2.技術(shù)性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人對其參與的談判活動進行剖析和經(jīng)驗總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應(yīng)用;進而由教師引導(dǎo)學生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點。
3.訓(xùn)練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結(jié)經(jīng)驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對特定方面展開訓(xùn)練;繼而通過課后任務(wù)布置，分配學生小組對企業(yè)人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調(diào)查報告。
（三）教學手段的改革
課程改革中設(shè)計將教學手段進行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動化的改革。
1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開放，通過網(wǎng)絡(luò)化的教學方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網(wǎng)絡(luò)互動。
2.建立課程的案例庫。為了有效的實現(xiàn)變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識點和實踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強分析的效果達成。
3.完善外聘企業(yè)師資庫。為了克服本校教師企業(yè)實踐經(jīng)驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫，每學期邀請富有商務(wù)談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗積累。
4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復(fù)雜的知識內(nèi)容以形象直觀和生動的形式表現(xiàn)出來，使得學生對內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內(nèi)容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
根據(jù)教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調(diào)查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。
關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學；改革
國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實意義。
一、《國際商務(wù)談判》教學改革的必要性
隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學方式使學生對國際商務(wù)談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現(xiàn)；由于教學時間較緊，教學質(zhì)量和教學任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進行教學改革勢在必行。
二、《國際商務(wù)談判》教學改革目標
《國際商務(wù)談判》課程教學改革是實現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應(yīng)實現(xiàn)以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數(shù)量，提高案例教學的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續(xù)學習的聯(lián)動機制，尤其重視創(chuàng)造機會讓學生到談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學生的英語基礎(chǔ)，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。
三、《國際商務(wù)談判》教學改革主要措施
（一）教學目標改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環(huán)境中學習和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業(yè)和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標細化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。
（二）教學內(nèi)容改革
1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學內(nèi)容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。
2.除了傳統(tǒng)的教學內(nèi)容外，教師必須與時俱進，對教學內(nèi)容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此wto 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風險[3]。
(三)教學方法改革
教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現(xiàn)教學目的、完成教學任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。
1.課前：布置預(yù)習任務(wù)，要求學生閱讀相關(guān)知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發(fā)言和討論。
2.課中：增加由學生主導(dǎo)的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發(fā)言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點事例，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯(lián)系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務(wù)，對完成情況進行考核，并將結(jié)果計入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機會，輪流安排學習小組參與談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革?？茖W的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學質(zhì)量。在教學改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進行考核等辦法。
（四）教材改革與建設(shè)
該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜?，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進行改進，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。
四、《國際商務(wù)談判》教學改革配套措施
（一）加強師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學水平
學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經(jīng)驗豐富的教師指導(dǎo)教學時間短、教學經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加學術(shù)研討會等。除此之外，學校和學院還應(yīng)積極引進人才，如海外大學畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。
（二）改進課外教學環(huán)境，促進學生自主學習
1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。
2.在學院網(wǎng)站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。
（三）加強教學管理，提高教學質(zhì)量
學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務(wù)談判》雙語教學的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學質(zhì)量的提高。
五、《國際商務(wù)談判》教學改革展望
（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實踐性與應(yīng)用性
首先，克服現(xiàn)行教學經(jīng)費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務(wù)談判經(jīng)驗的機會，或邀請商務(wù)談判精英為學生講授談判經(jīng)驗和進行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。
（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力
國際商務(wù)談判需要學生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實踐與經(jīng)驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當?shù)挠⑽木毩暛h(huán)境，因為上課時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：工商管理；案例教學；知識轉(zhuǎn)換；困境與難點；策略
引言
復(fù)合型應(yīng)用人才是當前社會上緊缺的工商管理人才，各企業(yè)對這一類型的高端專業(yè)人才都是“求賢若渴”，但各高校培養(yǎng)出來的工商管理人才卻往往很難達到社會需求的層次，這與其實踐經(jīng)驗不足、知識應(yīng)用技巧積累不足有很大關(guān)系。案例教學法是知識在實踐中應(yīng)用的綜合體現(xiàn)，通過案例教學學生能夠成功的將知識轉(zhuǎn)換成能力，這種教學方法對提高高校培養(yǎng)人才的質(zhì)量有重大意義，問題是這種教學方法的應(yīng)用還不成熟，還需要進一步的實踐和研究。
1案例教學法應(yīng)用的困境與知識轉(zhuǎn)換的難點
1.1案例教學法應(yīng)用的困境
工商管理教學中案例的使用非常頻繁，案例素材也非常豐富，但是案例教學應(yīng)用的效果卻差強人意，原因是在教學中不能有效的將案例轉(zhuǎn)換為知識、將知識轉(zhuǎn)換為能力。首先，工商管理教學的案例選擇不科學，例如，案例太過陳舊，不能反映出當前市場環(huán)境中的企業(yè)管理、產(chǎn)品營銷等等現(xiàn)狀。又如，案例選擇太“虛假”，加工的不符合實際，無法真實的反應(yīng)商務(wù)管理知識在實踐中的應(yīng)用，案例教學難以達到預(yù)期的目的，學生在教學參與中積累的工商管理知識的應(yīng)用經(jīng)驗太少，知識的實踐應(yīng)用經(jīng)驗依然不足。其次，工商管理教學中案例分析、案例討論過程學生的參與太過被動，例如，案例教學中的分組討論環(huán)節(jié)，基本都是老師設(shè)定好問題，然后以提問的方式帶動整個教學的進程，很少有學生自動的站出來提問或回答問。這一狀態(tài)影響了教學有效性的提高，學生在教學參與中始終處于一個被動狀態(tài)，他們不愿意主動的思考，不愿意用心的聽講，有時會偶爾關(guān)心一下答案，而問題的答案對學生而言只是答案，他們無法將答案升華為自己知識應(yīng)用的實踐經(jīng)驗或從中體會到知識應(yīng)用的技巧，這就是工商管理教學中案例教學法應(yīng)用的一大困境，阻礙了這一教學方法的發(fā)展和優(yōu)化。再次，案例教學法的教學模式很被動，在案例教學當中，從案例準備、問題設(shè)計到問題討論、回答、總結(jié)，好像老師始終是“主角”，如果離開了老師，這一個個教學環(huán)節(jié)就無法繼續(xù)，可見學生在教學中的被動性。加之案例教學應(yīng)用缺少創(chuàng)新，老師已習慣“獨當一面”，學生的教學參與水平只能停留在“旁聽”、“粉絲”的層次，難以向知識應(yīng)用的中心環(huán)節(jié)進步，這樣學生對于知識的應(yīng)用就會模糊，知識應(yīng)用能力的提高可謂難上加難。
1.2案例教學法應(yīng)用中知識轉(zhuǎn)換的難點
工商管理專業(yè)案例教學法應(yīng)用中知識轉(zhuǎn)換的難點一樣可從三個方面分析，第一，學生的知識轉(zhuǎn)換意識不強，缺少知識轉(zhuǎn)換的能力。例如，在案例分析中，他們難以深入情景的去體會事件的發(fā)生、經(jīng)過和結(jié)果，好像在聽別人的故事。如，饑餓營銷案例分析中，學生聽完案例覺得饑餓營銷的做法就是將商品存在不賣，市場貨源緊缺就能達到營銷的目的，而對整個案例中的其他因素，如品牌因素、產(chǎn)品質(zhì)量因素等充耳不聞，這就造成了案例向知識轉(zhuǎn)換的缺陷，也造成了學生“只知其一不知其二”的結(jié)果，那么工商管理專業(yè)培養(yǎng)的人才的實踐能力就難以提高，他們的職業(yè)能力就難以滿足社會需求。第二，在案例教學中，學生對于知識轉(zhuǎn)換方面的引導(dǎo)、啟發(fā)不夠，在很多時候，老師只是講明白了案例，卻未關(guān)注學生知識能力的轉(zhuǎn)換，一方面，工商管理教學課時有限，而案例教學前學生的準備不足、教學參與不積極，導(dǎo)致課堂教學效率差，老師沒有經(jīng)歷管學生能不能學習知識的應(yīng)用，能不能將知識轉(zhuǎn)換成能力，因此導(dǎo)致了案例教學中知識轉(zhuǎn)換不足。另一方面，老師對于知識轉(zhuǎn)換的認識不足，認為知識轉(zhuǎn)換是實踐中實現(xiàn)的，和理論教學沒多大關(guān)系，因此在案例教學中，老師教學的重點是案例，注重的是如何將案例分析透徹，而不能將案例與當下的社會情況、企業(yè)經(jīng)營等聯(lián)系起來，導(dǎo)致在案例教學中知識的轉(zhuǎn)換不足，教學效果差強人意。第三，在工商管理案例教學應(yīng)用中，老師對于專業(yè)知識的拓展不足，使學生的眼界難以拓展、放寬，例如，商務(wù)談判案例中，談判的商務(wù)技巧固然重要，但語言的靈活應(yīng)用，對談判放的習慣、喜歡等的掌握也很重要，可以說每一個工商管理案例都是一個多學科知識綜合應(yīng)用的代表，單從中提煉出“專業(yè)”來講授，就會破壞案例發(fā)生的情景，不能使學生身臨其境的體會商務(wù)活動中知識的應(yīng)用技巧，亦不能很好的積累商務(wù)管理的實踐經(jīng)驗，那么學生所學到的就是“紙上談兵”，知識若不能轉(zhuǎn)換成能力，那么知識的學習到頭來就是無用。
2工商管理案例教學法的應(yīng)用和知識轉(zhuǎn)換策略
2.1創(chuàng)新案例教學，重視知識的轉(zhuǎn)換
創(chuàng)新案例教學要做的第一件事就是創(chuàng)新案例，不能年年歲歲都用老套的案例來說明新情況，應(yīng)結(jié)合市場、結(jié)合時代，尋找、加工符合當前經(jīng)濟形式、工商管理狀態(tài)的案例進行教學，如后金融時代各行各業(yè)都受到了嚴重的影響，市場營銷可謂難上加難，因此傳統(tǒng)的營銷方式可謂已經(jīng)“黔驢技窮”，但社會實踐中還有很多成功的案例，挖掘這些案例將其應(yīng)用到課堂上，也可結(jié)合一些營銷失敗的案例，讓學生分析商業(yè)活動中決定成敗的時代因素。一方面，新的案例結(jié)合失敗案例教學可以讓學生體會到新鮮感，使其愿意主動的參與教學，探究知識的應(yīng)用，例如，在同一種情況下，相同的問題分析思路怎么會一個成功了、一個失敗了，這問題出在哪？學生的這種好奇心有利于他們將知識轉(zhuǎn)換成能力，促進了學生知識應(yīng)用能力的提高。另一方面，新的案例不僅與社會工商活動緊密結(jié)合，而且也是老師考慮問題的角度發(fā)生了很大變化，在教學中，老師會主動的培養(yǎng)學生知識轉(zhuǎn)換的能力，希望學生能夠用學習的知識結(jié)合案例分析來解釋商業(yè)現(xiàn)象，這種教學模式促進了工商管理專業(yè)實用型人才的培養(yǎng)。
2.2提高學生主動性，注重案例教學當中知識轉(zhuǎn)換的引導(dǎo)和啟發(fā)
學生教學參與的主動性可以從多方面培養(yǎng)，人增強教學的趣味性，使學生對教學參賽濃厚興趣，他們自然會主動的參與學習；又如，增強課堂活力，用良好的教學參與啟發(fā)影響學生積極參與等，但不論那一種做法，都要將學生放在教學的主體地位，要“以生為本”考慮學生自身能力的發(fā)展，在教學中積極的引導(dǎo)、啟發(fā)學生將知識轉(zhuǎn)換成能力。例如，設(shè)計真是的案例情景，讓學生通過角色扮演體會案例中商業(yè)活動的知識應(yīng)用，從而更好的掌握知識應(yīng)用的技巧，積累知識應(yīng)用的實踐能力，不斷的提高學生的職業(yè)能力，使其在未來的崗位上有更突出的貢獻。
2.3應(yīng)用先進科技，拓展教學邊緣領(lǐng)域
先進科技的應(yīng)用能夠更真實、更客觀、更全面的展示案例，且增加了案例的素材，例如多媒體的應(yīng)用，用多媒體演繹案例，能夠在課堂教學中模擬真實的商務(wù)活動情景，使學生身臨其境，從而真實的感受到商務(wù)活動的每個細節(jié)，認真的、科學的把握知識的應(yīng)用技巧，有效的提高了學生的知識應(yīng)用能力，這就是知識轉(zhuǎn)換的成功。又如，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，老師在課后發(fā)現(xiàn)了好的案例，可通過互聯(lián)網(wǎng)與學生交流，布置案例教學需查詢的資料，使學生向老師一樣的認真“備課”，且在這一過程中，學生也會積極的思考老師的提問，在課堂互動中老師可以引導(dǎo)學生將自己沒有想到的問題提出來和大家分享，既活躍了課堂氣氛，又提高了學生的課堂教學參與能力，使工商管理教學中知識轉(zhuǎn)換的效率有了明顯提高。
3結(jié)語
總之，案例教學法容納了豐富的商業(yè)管理實踐經(jīng)驗、知識應(yīng)用技巧等，在教學中，老師可以嘗試分組分析案例，不同的組可以針對同一個研究課題研究不一樣的案例，這樣有效的開拓了學生的眼界，使其思考問題更深、更遠，對提高學生的知識轉(zhuǎn)換能力有積極意義，還能有效的提高學生的職業(yè)能力，使其成為復(fù)合型的工商管理專業(yè)人才，提高了高校培養(yǎng)人才的綜合素質(zhì)，使學校能為社輸送更優(yōu)秀的人才。
參考文獻
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