發(fā)布時間：2022-08-23 19:38:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷人員工作計劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：終端；績效；激勵；營銷；終端營銷
中圖分類號：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-1297(2008)12-116-01
一、引言
市場營銷活動是一個有機(jī)的整體，整個過程包含著許多個環(huán)節(jié)，終端營銷人員的選擇運(yùn)作正是其中的一個組成部分-雖然這只是一個小的組成部分，但千萬不要小看了這個部分，正是這一部分所起的作用使整體營銷活動的努力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的成果。所以說對終端營銷人員運(yùn)作機(jī)制的把握對整體營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有舉足輕重的意義。
所謂激勵，就是有意識地通過影響人們的動機(jī)來調(diào)整人們的行為。在對激勵理論的定義理解中我們不難發(fā)現(xiàn)，激勵本身注重的更多的是從動機(jī)也即精神源頭的層次去得到，但是在現(xiàn)實(shí)中，特別是中國的一些企業(yè)卻曲解了這種含義。將激勵片面地理解為績效考評和物質(zhì)獎勵，而忽視了員工的團(tuán)隊歸屬感等更高層次的精神激勵。
二、終端營銷的定義及作用
(一)終端的定義及重要性
現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，終端并不僅局限于售點(diǎn)或柜臺，它指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)。終端是由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成的。終端工作，其實(shí)就是銷售渠道的最末端，是生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品“出?？凇?。它上承制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商，下啟廣大的消費(fèi)者。正是終端處于一個聯(lián)結(jié)廠商和消費(fèi)者的樞紐地位，所以廠商想要將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤，就必須重視終端營銷的重要性。
(二)做好終端激勵是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵
一個企業(yè)要生存和發(fā)展，就要追求組織效率，而管理和技術(shù)是企業(yè)效率的兩大支柱。由于技術(shù)因素發(fā)揮作用要受到管理的配置和制約，所以我們一般認(rèn)為，管理是決定組織效率的更為重要的因素，是一個企業(yè)活力的源泉，
在現(xiàn)在企業(yè)中，管理主要是對人的激勵過程。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者西蒙指出：“組織問題不在組織本身，而在有關(guān)的人?！比说膯栴}說到底是人的積極性如何充分調(diào)動的問題，是激勵問題。所以，對一個企業(yè)來說，激勵是企業(yè)管理的核心問題，也是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而終端激勵又是激勵環(huán)節(jié)最重要的一個層面。
三、終端營銷的激勵動力
在市場經(jīng)濟(jì)體制下，勞動者與雇主之間有著既對立又共存的關(guān)系。這種對立和共存的關(guān)系，決定了勞動者階層的實(shí)際地位和他們各方面權(quán)益、各自的動機(jī)、需求，也是不同行為的動因與動力。
勞動者與雇主在交換中都想獲得更多的利益，例如；雇主想工資付得少而產(chǎn)量、利潤高；勞動者想工作少而工資、福利高，二者支配行為的動機(jī)與動力截然不同。而且雙方處于“服從和領(lǐng)導(dǎo)”的不對等地位，勞動者更多的是處于不利地位，為此，在保護(hù)勞動者合法權(quán)益上，要堅持偏重保護(hù)和優(yōu)先保護(hù)勞動者的原則，從而密切雙方關(guān)系，端正雙方行為，調(diào)動各方積極性，共同創(chuàng)造做大績效。
激勵是只激發(fā)人的本能產(chǎn)生內(nèi)動力的看不見的手。像核反應(yīng)的原子一樣，動力存在于企業(yè)內(nèi)部；需求、可能、期望、動力；新的需求、新的可能、新的期望、新的動力；不斷更新的需求呼喚不斷更新的可能，產(chǎn)生不斷更新的期望，爆發(fā)不斷更新的動力。企業(yè)的動力、人的動力，是實(shí)行營銷團(tuán)隊激勵的動力和根據(jù)，是正確設(shè)計及使用各種激勵手段的基礎(chǔ)，也是建立科學(xué)的激勵機(jī)制的理論依據(jù)。
根據(jù)馬斯洛需求五層次的理論分析，人首先需要滿足生理上的需求，但人的生理需求滿足之后就會追求精神層次的滿足。
四、對終端營銷人員的激勵措施
(一)業(yè)績評估與激勵
終端營銷人員在年初時都必須做出個人計劃，制定其一年的工作目標(biāo)與工作計劃。公司會每個季度檢查一次員工工作計劃的執(zhí)行情況，主管和員工對目標(biāo)的實(shí)施、員工展示的工作行為能力進(jìn)行分析和溝通，如有問題提出改進(jìn)方案。第二年的年初對員工表現(xiàn)進(jìn)行全年總結(jié)，來評估員工的計劃實(shí)現(xiàn)情況，為職位晉升和加薪提供依據(jù)。對于在客戶滿意、提高質(zhì)量、減少運(yùn)作周期等方面做出杰出貢獻(xiàn)的員工和團(tuán)隊，應(yīng)給予及時獎勵和表彰。
(二)優(yōu)厚的薪資與福利
為員工提供優(yōu)厚的薪資和福利，這構(gòu)成了員工激勵機(jī)制的基礎(chǔ)。優(yōu)厚的薪資和福利可以滿足員工的基本要求，同時薪資和福利的多少可以體現(xiàn)出公司對員工的重視程度。
(三)良好的個人發(fā)展前景
表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，毫無疑問將優(yōu)先獲得職位晉升的機(jī)會。晉升表現(xiàn)特別突出的員工。讓他們承擔(dān)更大的責(zé)任，是一種必不可少的有效激勵手段，同時在員工培訓(xùn)機(jī)會等方面優(yōu)秀員工應(yīng)獲得優(yōu)先機(jī)會。對未來的美好愿景可以達(dá)到很好的激勵效果。
(四)濃厚的企業(yè)文化熏陶
企業(yè)文化能為企業(yè)員工提供強(qiáng)有力的精神動力。只要企業(yè)善于塑造良好的、富有個性魅力的企業(yè)文化，并采用員工所認(rèn)可的方式加以宣傳和熏陶，就可以成為重要的激勵資源發(fā)揮巨大的激勵作用。
(五)終端激勵與其它營銷激勵的不同
終端營銷因其所處地位的特殊性，具有流動性較大等特點(diǎn)，所以其激勵方式的選擇與其它營銷部門激勵方式也有所不同。在營銷的實(shí)施過程中要注意歸屬感培養(yǎng)和激勵性酬勞的選擇，以及企業(yè)文化的構(gòu)建等因素。
五、我國企業(yè)在終端營銷方面所存在的問題及解決措施
通過上述論述，我們可以發(fā)現(xiàn)對于終端營銷人員的激勵，并不能僅僅停留在物質(zhì)層面，而更應(yīng)該上升到精神層面。而這正是我國的一些企業(yè)與國外企業(yè)之間的差距。在現(xiàn)階段，我們可以從以下幾個層面對該問題提出對策。
(一)完善產(chǎn)權(quán)機(jī)制
企業(yè)實(shí)現(xiàn)自主盈虧是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部激勵的前提條件，只有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，建立起與終端營銷人員利益相關(guān)的獎懲機(jī)制，才能切實(shí)提高終端營銷競爭力。
(二)建立企業(yè)內(nèi)部獎懲機(jī)制
在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)公平有效的激勵機(jī)制，可以最大的調(diào)動員工的工作積極性，同時使人們的物質(zhì)需要得到滿足之后，也要注意工作本身的樂趣及對人自身發(fā)展促進(jìn)作用所能夠取得的更大作用。
銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。那么銷售五月份個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼匿N售五月份個人工作計劃2020范例，希望大家喜歡!
銷售五月份個人工作計劃(一)
隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、五月份工作計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
二、客戶回訪
目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
銷售五月份個人工作計劃(二)
在已過去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，
1、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
2、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
3、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
4、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合2020年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
5、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
6、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
銷售五月份個人工作計劃(三)
本人在五月份，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展五月份的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、今年對自己有以下要求
5、每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到 2個潛在客戶。
6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
7、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個客戶合作。
8、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
9、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
11、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售五月份個人工作計劃(四)
為了實(shí)現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定五月份幾項工作重點(diǎn)：
一、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
三、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
某、某、某三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
四、長期宣傳，重點(diǎn)促銷
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
五、自我提高，快速成長
為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計劃目標(biāo)。
一、學(xué)習(xí)力
對自己的崗位角色有清晰的認(rèn)知，能根據(jù)工作需要不斷擴(kuò)大知識面和更新知識結(jié)構(gòu)，積極勝任相應(yīng)崗位的工作要求。從一名普通區(qū)域銷售人員成長為營銷主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。
首先，要強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識，切實(shí)做到想學(xué)、真學(xué)、能學(xué)；其次，要掌握學(xué)習(xí)方法，切實(shí)做到會學(xué)、學(xué)好。要努力掌握基本知識、基本經(jīng)驗(yàn)、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學(xué)知識的“真知”、“真諦”，將所學(xué)知識進(jìn)行升華，從而應(yīng)用于實(shí)際工作；第三，要善于擠時間?？朔肮ぷ髅?，沒時間學(xué)”的思想觀念，學(xué)習(xí)過程中絕不找借口，自覺將學(xué)習(xí)內(nèi)容列入自己的工作日程；第四，要重視知識更新。隨著知識更新速度的逐步加快，“知識保鮮期”已相應(yīng)縮短，營銷人要與時俱進(jìn)，既要強(qiáng)化學(xué)習(xí)理念，堅持學(xué)習(xí)，又要不斷更新知識，創(chuàng)新學(xué)習(xí)。
二、思考力
勤于思考，處處留心，善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，每天對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，提升工作能力。
機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人。通過記錄算出每戶人家所購米量能吃幾天，等到快吃完時，就主動把米給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，使他的事業(yè)越做越大。作為營銷人，必須了解客戶的每一點(diǎn)變化，努力把握每一個細(xì)節(jié)，用自己的細(xì)致工作去開創(chuàng)更精彩的人生。
多數(shù)廠家的營銷人員是在指定區(qū)域市場開展銷售工作。廠家設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，就必須做到：其一，對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)合理布局、選擇經(jīng)銷商、制訂產(chǎn)品價格策略、擬定促銷方式等；其二，在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，比如經(jīng)銷商抱怨價格過高、要求做區(qū)域總、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而選擇什么策略，就需要營銷人認(rèn)真思考，精心策劃；其三，充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，善于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。這樣才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。只要營銷人是一個善于思考，善于解決問題的策劃高手，他所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績就會更快更穩(wěn)健地增長。
三、溝通力
做營銷，就是要和人打交道，需要運(yùn)用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語言與客戶及上司進(jìn)行交流，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業(yè)形象，因此對內(nèi)對外形象都有一定的要求。每個人都有每個人的長處，不一定要求營銷人都能八面玲瓏，能說會道，但一定要善于同別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會成功。培養(yǎng)和提升溝通能力可以從“傾聽、書面表達(dá)、口頭說服”幾方面著手：
1．“善于傾聽”是最好的溝通
在開發(fā)客戶過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地講述：自己的產(chǎn)品有多好，功能有多全，公司多么優(yōu)秀，銷售這種產(chǎn)品能帶來多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的營銷人員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比述說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你了解對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你對他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽可以消除對方對廠家的怒氣，并通過對方的發(fā)泄使其心情平靜下來；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。那么如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，聽出對方話語中的感彩，整理出關(guān)鍵點(diǎn)；三是快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
2．“書面表達(dá)”，學(xué)會用文字溝通。
很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求給予政策上的支持。當(dāng)你要他寫個書面報告時，要么不能按時將報告?zhèn)骰?，要么寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏酄I銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的人員給予適當(dāng)獎勵。
3．“口頭表達(dá)”，應(yīng)具備的說服能力。
營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過營銷人員向經(jīng)銷商傳遞的。在與經(jīng)銷商宣傳廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況，原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力：一是說服之前，要做好充分準(zhǔn)備：首先，通過各種方式了解經(jīng)銷商本人的需求，即他在想什么、擔(dān)心什么、想得到什么？以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析自身處境，詳細(xì)解釋廠家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后給他帶來的利益與價值。
四、承受力
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當(dāng)自己受到委屈甚至打擊時，要保持平靜心態(tài)，多分析客戶情況，不斷改進(jìn)工作方法，勇敢面對各種責(zé)難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。
銷售工作是很辛苦的，要求業(yè)務(wù)代表具有肯吃苦、能堅持的韌性。俗話說“吃得苦種苦，方得人上人”，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不停地拜訪客戶，不斷地協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，營銷人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。
美國明星史泰龍在沒有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
五、執(zhí)行力
很多營銷主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成銷售目標(biāo)，同時也有一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。出現(xiàn)這種偏差的主要原因就是營銷人員執(zhí)行力不高。很多營銷人員月初、月中無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、打回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復(fù)一日，年復(fù)一年地扎實(shí)工作才能了解到位。因此，營銷人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
營銷人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是要有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每日銷售目標(biāo)；二是要養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計劃，包括什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是要養(yǎng)成“自我反省”的習(xí)慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項等進(jìn)行簡單地回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
六、教練力
1．1企業(yè)人力資本投資
早在19世紀(jì)60時代，舒爾茨、貝克爾等人就對人力資本理論、人力資本對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)、教育對人力資本的作用等研究做出了明確的闡釋。企業(yè)人力資本是當(dāng)人力資源投入到企業(yè)后，為企業(yè)現(xiàn)在或?qū)硎找鎺淼模嬖谟谌松砩系闹R、技能等綜合價值的存量。企業(yè)人力資本投資是“企業(yè)為維持或提升現(xiàn)有人力資本價值和效率而進(jìn)行的資金運(yùn)用行為”。與物質(zhì)資本投資相比，企業(yè)人力資本投資具有長期性、流失性、風(fēng)險性、復(fù)雜性等特征。由于員工自身知識、技能、創(chuàng)新能力的提高是企業(yè)人力資本投資的直接結(jié)果，只有這些人力資本投入到生產(chǎn)運(yùn)行中并產(chǎn)生影響時，才能評價出人力資本投資對生產(chǎn)經(jīng)營活動的作用，因此，企業(yè)人力資本投資收益較難計量。
1.2企業(yè)人力資本分類
對于企業(yè)人力資本的分類，學(xué)者們從不同研究視角有著不同的劃分方式，例如，貝克爾根據(jù)知識的專用性，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括一般價值人力資本與特定人力資本；李忠民根據(jù)不同的能力素質(zhì)，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括一般型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與企業(yè)家型人力資本；孔憲香根據(jù)人力資本在技術(shù)創(chuàng)新活動中的地位和作用，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括企業(yè)家人力資本、研發(fā)型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與營銷型人力資本。
1.3企業(yè)營銷型人力資本投資
企業(yè)營銷型人力資本是指具有一定的市場營銷知識和專業(yè)知識，具有較強(qiáng)的技術(shù)操作能力和與人交往的能力，敢于進(jìn)行市場開拓的人力資本，在現(xiàn)實(shí)生活中營銷型人力資本所對應(yīng)的是各類營銷人員。在企業(yè)經(jīng)營活動中，營銷型人力資本所對應(yīng)的是各類營銷人員。企業(yè)通過對營銷型人力資本所有者進(jìn)行投資，以獲取相關(guān)的預(yù)期收益的行為，包括為聘用人力資本存量較高的營銷人才進(jìn)行的投資；為獲得更高的營銷收益而提升人力資本價值的各類營銷人員培訓(xùn)投資；為獲得更高的營銷成效而進(jìn)行的激勵性投資行為等。
2中小企業(yè)營銷型人力資本投資的意義
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)得以快速成長，成為我國經(jīng)濟(jì)的生力軍。近年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式進(jìn)入轉(zhuǎn)型時期，中小企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)需要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，就必須增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力，實(shí)施品牌競爭戰(zhàn)略，開發(fā)差異化營銷策略，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，獲取更多的銷售利潤，擴(kuò)大國際化市場等。營銷人才肩負(fù)著企業(yè)一線擴(kuò)張的重任，營銷型人力資本投資對于企業(yè)的品牌競爭、市場開拓、技術(shù)創(chuàng)新、國際化渠道擴(kuò)展等起到了重要作用。營銷型人力資本投資已成為中小企業(yè)經(jīng)營管理中不可忽視的重要內(nèi)容，提升營銷型人力資本的存量關(guān)系著企業(yè)的生存與可持續(xù)發(fā)展。第一，中小型企業(yè)投資于營銷型人力資本能提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，高素質(zhì)的營銷人員能及時準(zhǔn)確的提供市場需求信息，為中小企業(yè)管理者把握創(chuàng)新機(jī)會、作出創(chuàng)新決策提供信息支持，營銷型人力資本載體為中小企業(yè)的創(chuàng)新決策提供服務(wù)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)新提供信息；高素質(zhì)的營銷人員能夠與技術(shù)創(chuàng)新人員有效溝通，為創(chuàng)新成果與產(chǎn)品的設(shè)計提出建議，使創(chuàng)新成果高度符合市場需求；高素質(zhì)的營銷人員能通高效地將企業(yè)的創(chuàng)新成果、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售出去，取得市場價值與創(chuàng)新收益。第二，營銷型人力資本投資能提高中小企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)核心競爭能力是企業(yè)應(yīng)對市場競爭的綜合能力，蘊(yùn)含在企業(yè)長期經(jīng)營全過程中，中小企業(yè)通過營銷型人力資本投資，可以增強(qiáng)營銷人員的營銷技能與崗位能力，提高營銷人員的綜合素質(zhì)與競爭能力，從而使企業(yè)的核心競爭力得以提升。第三，營銷型人力資本投資能為中小企業(yè)創(chuàng)造利潤，中小企業(yè)營銷型人力資本的積累能夠直接影響企業(yè)經(jīng)營運(yùn)行的成本和效率，能夠幫助優(yōu)化企業(yè)資本，節(jié)省勞動力和減少物質(zhì)資本使用數(shù)量，提高資本使用率與資本收益率。
3中小企業(yè)營銷型人力資本投資現(xiàn)狀
本研究主要采用了半結(jié)構(gòu)訪談模式，對珠三角區(qū)域的36家中小企業(yè)的管理者進(jìn)行了訪談。訪談目的是了解中小企業(yè)在營銷型人力資本投資中遇到的問題與成功的經(jīng)驗(yàn)，從而針對性地制定出投資對策。訪談內(nèi)容包括中小企業(yè)對營銷型人力資本投資的認(rèn)識程度、投資方式、遇到困難等。通過對訪談結(jié)果的分析與總結(jié)，得出以下結(jié)論：
3.1中小企業(yè)對營銷型人力資本投資的認(rèn)識程度
58．3％的企業(yè)對人力資本投資沒有深入的認(rèn)識，不能明確人力資本投資的作用和投資途徑；63．9％的企業(yè)不愿意向人力資本領(lǐng)域過多投資，認(rèn)為營銷人員流動性大，且企業(yè)對人力資本的增量只擁有部分產(chǎn)權(quán)，人力資本投資的預(yù)期收益具有不確定性；75％的企業(yè)沒有設(shè)置專門的人力資源管理部門，營銷人員的招聘、入職、培訓(xùn)等工作由企業(yè)管理者負(fù)責(zé)，或由行政辦公室部門負(fù)責(zé)；44．4％的企業(yè)沒有系統(tǒng)的營銷人才招聘聘用、培養(yǎng)及使用計劃，缺乏專業(yè)性、獨(dú)立性的管理，企業(yè)用人留人環(huán)節(jié)受企業(yè)高級管理者個人意愿影響較大；只有13．9％的企業(yè)認(rèn)為營銷型人力資本的投資非常重要，可以有效提高經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大市場占有率，提升企業(yè)競爭能力，他們在此領(lǐng)域的投資也取得了一定的收益，具有豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。
3.2中小企業(yè)營銷型人力資本投資的方式
中小企業(yè)投資于營銷型人力資本，提高人力資本存量的方式主要有四種：一是招聘或錄用教育程度高、人力資本含量高的人才，這是大多數(shù)企業(yè)迅速提高企業(yè)人力資本存量最有效、成本最低的方式，企業(yè)一般會對營銷人員的職業(yè)道德、職業(yè)技能、綜合素質(zhì)等多方面進(jìn)行考量；二是投資于營銷類人才的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、營銷類培訓(xùn)證書的獲取、專業(yè)技能類的培訓(xùn)等；三是通過激勵措施獲得人力資本的增值，通過激勵手段影響和改變營銷人員獲取和提升人力資源的意愿；四是通過一定的措施提高營銷人員的健康水平。
3.3中小企業(yè)營銷型人力資本投資的困境
由于國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭狀況、消費(fèi)者觀念的變化等因素都會影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，會使人力資本投資的直接收益難以衡量。凝聚在營銷人員身上的知識、技能及其表現(xiàn)出來的能力要成為資本，就必須投入到生產(chǎn)經(jīng)營中并帶來增值，而人力資本投資與組織經(jīng)營成果之間存在一個復(fù)雜的轉(zhuǎn)化過程，使得投資收益的計算更加困難。中小企業(yè)自身的經(jīng)營范圍、經(jīng)營狀況、管理水平、家族制管理理念等對人力資本投資有一定的限制?，F(xiàn)階段，中小企業(yè)營銷型人力資本的投入還存在成本高、周期長、風(fēng)險高、收益難以計量等問題。因此，中小企業(yè)營銷型人力資本投資的現(xiàn)狀不容樂觀，普遍存在著人力資本投資不足或不合理，企業(yè)沒有制定人力資本投資戰(zhàn)略，投入機(jī)制不夠科學(xué)合理，人力資本投入不能很好地轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，營銷型人力資本流失嚴(yán)重等困境。
4中小企業(yè)營銷型人力資本投資對策
4.1制定投資規(guī)劃及管理制度
第一，中小企業(yè)應(yīng)制定營銷型人力資本投資規(guī)劃，通過分析內(nèi)外部環(huán)境的變化，科學(xué)地分析投資的環(huán)境，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)，確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及未來發(fā)展所需要的營銷型人力資本規(guī)模，制定投資規(guī)劃。第二，制定營銷型人力資本管理與激勵制度，將中小企業(yè)有限的資源投資合理利用，使?fàn)I銷人員能夠有效的工作并獲得一定的發(fā)展機(jī)會，并給予較為公平的回報，減少人力資本的流失。第三，制定營銷型人力資本投資定期核查制度，由于中小型企業(yè)營銷人員的流動性較大，企業(yè)應(yīng)定期核查營銷型人力資本配置情況，做出總結(jié)并制定下一步工作計劃，對外部人力資本的獲取和內(nèi)部人力資本的提升轉(zhuǎn)換做出計劃，使?fàn)I銷型人力資本配置更合理。第四，建立營銷型人力資本投資核算體系，對人力資本投資成本收益進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)論及時改善投資計劃，使人力資本不斷增值獲取收益。
4.2建立人力資本投資風(fēng)險防范機(jī)制
人力資本的投資具有一定的風(fēng)險性和不確定性，因此，中小企業(yè)必須利用科學(xué)的管理方法或工具對營銷型人力資本投資進(jìn)行合理的規(guī)劃與設(shè)計，有效地規(guī)避可能存在的投資風(fēng)險。中小企業(yè)要明確與正視人力資本產(chǎn)權(quán)的存在，尊重這種天賦人權(quán)，并建立符合人力資本產(chǎn)權(quán)特性的制度體系。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化、科技的更新，以及新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)投放，進(jìn)行人力資本投資評估，加強(qiáng)對不確定因素的控制，掌握營銷型人力資本投資風(fēng)險發(fā)生的概率分布，降低或避免這些風(fēng)險所造成的損失。
4.3營造良好的企業(yè)文化
良好的企業(yè)文化是企業(yè)精神財富的總和，是企業(yè)的靈魂，對中小企業(yè)人力資本投資具有重要的促進(jìn)作用。一個富有團(tuán)隊精神、和諧健康的企業(yè)文化氛圍可以有效地降低企業(yè)營銷型人力資本的投資風(fēng)險，獲得相應(yīng)的回報。因此，中小企業(yè)應(yīng)注重在良好價值體系的企業(yè)文化背景下進(jìn)行人力資源管理，讓企業(yè)具有強(qiáng)大的導(dǎo)向力與凝聚力，從而影響營銷人員的價值觀與行為模式，使?fàn)I銷人員在享有各項薪酬的同時獲得自我價值的實(shí)現(xiàn)，充分調(diào)動營銷人員的工作積極性，激發(fā)創(chuàng)新潛力。另外，還要建立良好的溝通渠道，使上下級之間、員工之間溝通順暢，從而提高工作效率，提升員工對企業(yè)的滿意度。
4.4建立人力資本激勵機(jī)制
中小企業(yè)要構(gòu)建科學(xué)的營銷人員激勵制度，首先，企業(yè)應(yīng)通過制定合理的銷售量標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I銷人員把目標(biāo)、希望、激情引向?qū)ζ髽I(yè)銷售工作有利的方向，要根據(jù)具體的經(jīng)營范圍及銷售區(qū)位制定不同的銷售量標(biāo)準(zhǔn)：一是統(tǒng)一銷售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)所有的營銷崗位制定一個統(tǒng)一的銷售量目標(biāo)，不同的市場區(qū)位采用統(tǒng)一的提成方法，不考慮市場的潛在需求量；二是潛在需求銷售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在評估各個市場區(qū)位潛在需求量的基礎(chǔ)上，為不同的市場區(qū)位制定不同的銷售量標(biāo)準(zhǔn)；三是個人銷售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)依據(jù)每個營銷人員前一階段的銷售業(yè)績，確定其下一階段的銷售量。其次，企業(yè)要制定相應(yīng)的銷售量激勵措施，使?fàn)I銷人員認(rèn)識到，個體的人力資本投資能獲取相關(guān)的收益與獎勵，從而激發(fā)營銷人員主動進(jìn)行人力資本投資的意愿和積極性。再次，設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新建議獎勵制度，鼓勵營銷人員參與企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)，激發(fā)營銷人員的創(chuàng)新潛能，如設(shè)立創(chuàng)新信息獎、創(chuàng)新建議獎等。最后，企業(yè)對有較高貢獻(xiàn)的營銷人員實(shí)施產(chǎn)權(quán)獎勵，如通過股票期權(quán)、股票購買計劃、贈與股票、員工持股等方式，將營銷型人力資本所有者的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展有機(jī)的結(jié)合起來。
4.5規(guī)范營銷人才招聘流程
中小企業(yè)要做好營銷崗位工作分析，通過細(xì)化具體營銷工作任務(wù)的程序，了解完成此項工作的人所需具備的知識、技能、經(jīng)驗(yàn)及對個人素質(zhì)的基本要求，以便按照此要求進(jìn)行人員招聘，杜絕不合適的人進(jìn)入企業(yè)，從而造成人力資本投資的浪費(fèi)。中小企業(yè)要利用科學(xué)的營銷崗位人才測評方法，或評估人才各項素質(zhì)的工具，挑選符合工作分析中崗位需求的人才，提高人才與崗位的匹配率，減少投資風(fēng)險，科學(xué)的規(guī)范營銷人才招聘流程。
4.6重視營銷人員的培訓(xùn)
對于大多數(shù)設(shè)置駐外辦事處的企業(yè)而言，營銷費(fèi)用的管理是一個令人苦惱的問題。
如果將費(fèi)用打到每個人的銀行戶頭，則意味著類似費(fèi)用承包制的管理。這類費(fèi)用一般以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，先有業(yè)績，再來計算費(fèi)用，而后打入營銷人員個人戶頭，企業(yè)保證不虧就行。承包制最大的問題就是員工忠誠度太低，基本上以銷售提成高的產(chǎn)品為其主要銷售產(chǎn)品，因而營銷人員有時還能兼職做其他公司產(chǎn)品，市場一旦成熟，營銷人員還可以與企業(yè)叫板，提高要價，因?yàn)榻K端市場掌握在承包者手里，所以承包制除一般剛起步的企業(yè)外，大多企業(yè)已經(jīng)不再使用。
但如果將費(fèi)用打到辦事處的對公賬戶，則涉及建賬問題，在目前我國立法水平和行政執(zhí)法水平普遍不高的情況下，辦事處建賬的風(fēng)險較大。即使辦事處可以建賬，營銷費(fèi)用管理也存在較大問題。區(qū)域經(jīng)理獨(dú)攬大權(quán)，遠(yuǎn)離總部可以使辦事處成為其私人的賺錢機(jī)構(gòu)，區(qū)域會計基本只是做賬工具和擺設(shè)。在部分企業(yè)．駐外辦事處會計甚至只是由區(qū)域經(jīng)理招聘和管理，結(jié)果大量的區(qū)域經(jīng)理的親屬、朋友被安置在這些崗位，地區(qū)會計的職能只有五條件服務(wù)而沒有絲毫的監(jiān)督。
其實(shí)營銷管理者并不怕花錢，但卻擔(dān)心費(fèi)用不能真正到位，從而未能產(chǎn)生應(yīng)有的未來銷量和市場培育。或者即便費(fèi)用可以到位，但由于花公司的錢，不花白不花．無視投入產(chǎn)出和市場基礎(chǔ)而盲目投入。如此種種，吃虧的永遠(yuǎn)是企業(yè)，而區(qū)域經(jīng)理則東方不亮西方亮，總有辦法克扣一些費(fèi)用據(jù)為已有，從而保證雖然銷售任務(wù)完不成，但個人收入不會少！
營銷費(fèi)用管理的核心問題
營銷費(fèi)用管理的核心要素實(shí)際上就是費(fèi)用預(yù)算管理及投入產(chǎn)出比例管理，即首先強(qiáng)調(diào)營銷費(fèi)用開支的計劃性管理，而后追蹤投入產(chǎn)出指標(biāo)，兩者結(jié)合，即可達(dá)到相對理想的營銷費(fèi)用管理目標(biāo)。特別是在那些存在暗箱操作或灰色地帶的產(chǎn)品銷售行業(yè)，費(fèi)用使用的結(jié)果導(dǎo)向考核成為惟一可行的營銷費(fèi)用管理方式。
首先，是費(fèi)用的預(yù)算管理問題。費(fèi)用的預(yù)算管理可以按部門、按人員、按費(fèi)用項目、按時間間隔、按定額、按預(yù)計結(jié)果等方式分級進(jìn)行，費(fèi)用的預(yù)算必須與各部、各地辦、個人的工作計劃相結(jié)合。因此，費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行率必須成為考核指標(biāo)之一，高執(zhí)行率得高分．說明其工作計劃執(zhí)行得好，而工作計劃執(zhí)行進(jìn)展順利，其工作目標(biāo)的達(dá)成率也會相應(yīng)提高。另一方面，費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況良好．也有利于企業(yè)財務(wù)部的資金預(yù)算趨向準(zhǔn)確，有利于企業(yè)的現(xiàn)金流管理，從而保證了企業(yè)的良性運(yùn)營。
其次，是投入產(chǎn)出比例的管理問題。費(fèi)用預(yù)算并不能拍腦袋，必須在既定的或者組合的投入產(chǎn)出指標(biāo)控制下制訂預(yù)算，要與其銷售額緊密結(jié)合?！毖蛎鲈谘蛏砩稀保M(fèi)用來源于已完成的銷售回款幾乎是任何企業(yè)既定的政策。因此，營銷人員；降會斟酌預(yù)算費(fèi)用項目和額度，因?yàn)樵阡N售額和費(fèi)用比例既定的前提下，蛋糕只有一塊，擴(kuò)大蛋糕成為每個營銷人員的原始動力。在預(yù)算費(fèi)用項目時就已經(jīng)將絕對值和相對值控制在投入產(chǎn)出比例下，而后提高預(yù)算費(fèi)用項目執(zhí)行力度，應(yīng)該是企業(yè)營銷費(fèi)用管理的基本思路。
營銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比例的確定需考量的內(nèi)容較多，一般來說．以本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品生命周期所處的階段、同類產(chǎn)品的營銷費(fèi)用政策等作為參考的基本因素，同時將營銷費(fèi)用中的固定費(fèi)用開支、變動費(fèi)用開支進(jìn)行測算，作為輔助考量因素．在企業(yè)內(nèi)部采取大統(tǒng)一、小差異的投入產(chǎn)出比例策略。即在實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一的投入產(chǎn)出比的前提下，可額外提高或降低比例給一些新開發(fā)市場、需扶持市場、銷量飽和的成熟市場等，有增有降，總量不突破投入產(chǎn)出比例。雖然企業(yè)、產(chǎn)品、行業(yè)千差萬別，但一般投入產(chǎn)出比例應(yīng)該在可實(shí)現(xiàn)銷售額的20％一50％，太高的投入產(chǎn)出比將使企業(yè)沒有利潤，而太低則表明企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或者非企業(yè)核心產(chǎn)品。
營銷費(fèi)用管理的一般方法
任何一個企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)都存在一些基本費(fèi)用。比如 租賃費(fèi)、水電費(fèi)、辦公費(fèi)、個人通訊費(fèi)、個人市內(nèi)交通費(fèi)、辦事處通訊費(fèi)等與銷售業(yè)績基本無關(guān)的費(fèi)用，這些費(fèi)用的開支可以采取限額管理的方式。這些費(fèi)用在撥付時與業(yè)績無關(guān)，一般在一個考核階段綜合計入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核，以免地區(qū)不切合實(shí)際地申請額度，增加費(fèi)用。
還有一部分屬于與銷售業(yè)績相關(guān)的費(fèi)用。比如 交際費(fèi)、推廣會費(fèi)、商業(yè)分銷會費(fèi)、商業(yè)折讓、銷售員銷售獎勵金等．這些費(fèi)用宜采取比例管理的方式。即按比例申請，按預(yù)算實(shí)際內(nèi)容撥付，采取定向費(fèi)用管理。
最后一類費(fèi)用則是應(yīng)采取專項管理的費(fèi)用。比如新市場開拓費(fèi)、產(chǎn)品招投標(biāo)費(fèi)，重點(diǎn)客戶年終答謝費(fèi)等．這類費(fèi)用的管理應(yīng)采取專項定人跟進(jìn)管理，責(zé)任到人，以免出現(xiàn)費(fèi)用浪費(fèi)或費(fèi)用使用效果大面積失敗。這些費(fèi)用在申請時與業(yè)績無關(guān)，一般在一個考核年度綜合計入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核．以免地區(qū)不切合實(shí)際地申請，騙取費(fèi)用。
在實(shí)際工作中，一般宜采取以上分類方法，即固定費(fèi)用、基本費(fèi)用、專項費(fèi)用三類，綜合投入產(chǎn)出考核，分別預(yù)算，并設(shè)定相應(yīng)的分級審批流程和審批權(quán)限。針對這些內(nèi)容，可由企業(yè)營銷管理人員與財務(wù)部銷售核算人員一起編制預(yù)算計劃和投入產(chǎn)出比指標(biāo)，從而與企業(yè)現(xiàn)金流、利潤計劃結(jié)合，形成一個企業(yè)內(nèi)部雙贏的銷售計劃。
營銷費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)化管理方案
網(wǎng)絡(luò)化管理營銷費(fèi)用的設(shè)計思路從財務(wù)角度來說，就是最大限度提高企業(yè)資金使用效率，將企業(yè)總部與地區(qū)的資金流向形成可控的、完整循環(huán)的系統(tǒng)。企業(yè)職能部門通過一系列既定規(guī)則及網(wǎng)絡(luò)工具，將每筆費(fèi)用資金流向控制在最低使用風(fēng)險的基礎(chǔ)上，充分解決費(fèi)用到位難的問題，并通過網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程的全程管理，簡化管理層次，提高各部人員工作效率。
整個設(shè)計思路就是圍繞現(xiàn)金流量，在預(yù)算、審批、借支、使用、核銷、賬目、匯兌等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全流程網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化，并可根據(jù)需要即時提供各類資金及相關(guān)數(shù)據(jù)圖表分析．為企業(yè)管理層決策提供第一手精確的數(shù)據(jù)資料。
具體設(shè)計要求如下
1系統(tǒng)與目前財務(wù)使用的財務(wù)軟件系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫對接，可以實(shí)現(xiàn)記賬憑證的自動生成。
2系統(tǒng)可以與SQL、ORACLESAP等ERP實(shí)現(xiàn)無縫對接。
3系統(tǒng)可以與工行等企業(yè)網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)無縫對接，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、即時對賬、銀行票據(jù)打印等功能。
4系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)地區(qū)銀行及現(xiàn)金系統(tǒng)總部垂直管理．所有費(fèi)用資金實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上審批。
系統(tǒng)實(shí)施模塊及數(shù)據(jù)接口如下圖。
從圖中我們可以看出，整個流程非常完整，基本實(shí)現(xiàn)上述4點(diǎn)設(shè)計要求，費(fèi)用的基礎(chǔ)是銷售計劃及實(shí)際回款數(shù)據(jù)，而后據(jù)此預(yù)算及計算投入產(chǎn)出。得出預(yù)算計劃后．在資金計劃系統(tǒng)具體實(shí)施預(yù)算，根據(jù)一系列規(guī)則及程序，支付和核報營銷費(fèi)用．完成循環(huán)。
這套設(shè)計系統(tǒng)可以使每個營銷人員根據(jù)系統(tǒng)授權(quán)，在全球任意一個可以上網(wǎng)的地方，以自己的名字登陸網(wǎng)頁，并可瀏覽自己權(quán)限內(nèi)可以看到的公司新聞、各項政策、個人費(fèi)用借支額度及核報進(jìn)度、自己專項費(fèi)用核銷的期限警告、個人投入產(chǎn)出比指標(biāo)等，也可隨時在線申請費(fèi)用或離線申請費(fèi)用上傳，查詢個人費(fèi)用及借支審批進(jìn)度等。
對于各級營銷管理者或職能部門，則可從其中獲得即時的營銷及財務(wù)數(shù)據(jù)，甚至可以臨時軋賬，獲取即時企業(yè)利潤及投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)．方便各級管理者在決策或外訪時，隨時獲取第一手訪問地區(qū)的銷售及財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而可以針對性分析和解決問題。由于區(qū)域銷售及財務(wù)的即時數(shù)據(jù)公開透明，所以也威懾區(qū)域經(jīng)理不敢胡作非為。
網(wǎng)上銀行的接口也使地區(qū)營銷費(fèi)用的管理從事后進(jìn)到事先、事中及事后管理，總部將費(fèi)用撥付地區(qū)后，地區(qū)再將費(fèi)用分配到個人時．必須獲得網(wǎng)上銀行的再授權(quán)方可，并且系統(tǒng)應(yīng)該自動可以提示該借款申請人的背景數(shù)據(jù)資料，以便高層決策和判斷．這是事前管理。即便費(fèi)用款從區(qū)域辦事處賬戶撥到營銷個人賬戶后，系統(tǒng)也有追蹤功能．從借支額度、借支時間間隔、費(fèi)用可使用時間、必須核銷時間間隔進(jìn)行追蹤，并制定相應(yīng)的獎懲條例，這是事中的管理。而事后管理就是對費(fèi)用使用效果的分析評估和總結(jié)，以預(yù)算執(zhí)行度及投入產(chǎn)出比為考核指標(biāo)工具，獎懲分明。
實(shí)施營銷費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)化管理的基礎(chǔ)與環(huán)境
年度工作計劃之銷售人員
剛接觸這個行業(yè)時，在電話預(yù)約客戶、與客戶洽談的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷@個行業(yè)、對產(chǎn)品還不太熟悉,，語言組織能力、業(yè)務(wù)能力太差。所以，新的一年，再接再厲，爭取把自己提高到最強(qiáng)。
____年的計劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體、社交獲得更多客戶信息。 三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到個3潛在客戶。
2：自己一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：給自己設(shè)立目標(biāo)，然后分小目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)。
11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡覺之前，想想自己一天的不足， 以及明天該怎么做的更好。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
年度工作計劃之銷售人員
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費(fèi)電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。
金融危機(jī)只是暫時的，只要大家頂住壓力，金融危機(jī)很快的就會過去的，我們國家市場重新繁榮就在不久之后，我相信那一天的到來。我作為一個公司的銷售人員，雖然對公司負(fù)責(zé)的項目過問不多，因?yàn)槁毼坏年P(guān)系。但是我一樣關(guān)注股市，公司的未來就是我的未來，公司就是我的家，我會為公司的工作盡出自己最大的努力!
我知道銷售工作現(xiàn)在不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售人氣和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
年度工作計劃之銷售人員
第一。督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1。參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。2。組織與管理銷售團(tuán)隊，完成公司銷售目標(biāo)。3?？刂其N售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。4。招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5。收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6。參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。7。發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8。協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。9。協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10。妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。
第二。銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三。銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行：
1。分區(qū)域進(jìn)行
2。銷售活動的制定
3。大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4。潛在客戶的開發(fā)工作
5。應(yīng)收帳款的回收問題
6。問題處理意見等。
第四。定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會。能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五。銷售團(tuán)隊的管理：
銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。
在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？
第六?？冃Э己说脑u定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括：
1。原本計劃的銷售指標(biāo)
2。實(shí)際完成銷量
3。開發(fā)新客戶數(shù)量
4?，F(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5。電話銷售拜訪數(shù)量6。周定單數(shù)量7。增長率8。新增開發(fā)客戶數(shù)量9。丟失客戶數(shù)量10。銷售人員的行為紀(jì)律、匯報完成率12。需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七。上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃；
3、制訂營銷實(shí)施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo)；
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；
5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；
6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等；
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；
第八。銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1。提升公司整體形象
2。提升銷售人員的銷售水平
［關(guān)鍵詞］ 保險；營銷渠道；團(tuán)隊管理
［中圖分類號］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀(jì)90年代以來隨著我國保險市場的逐漸放開，保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，2008年我國保費(fèi)收入超過韓國，成為亞洲第二大保險市場。但是中國保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過低，保險業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險業(yè)營銷團(tuán)隊大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險業(yè)及其營銷團(tuán)隊的形象。保險業(yè)的營銷團(tuán)隊擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營銷團(tuán)隊，是保險業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的基石和利劍，也是保險公司獲得持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。隨著營銷團(tuán)隊在保險營銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營銷團(tuán)隊管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。
二、保險營銷渠道團(tuán)隊管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個營銷員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團(tuán)隊當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團(tuán)隊在生產(chǎn)過程中的道德風(fēng)險以及逆向選擇的問題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊已成為當(dāng)今保險企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。
隨著我國改革開放的深入，市場經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團(tuán)隊內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負(fù)責(zé)對新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動中，營銷團(tuán)隊的作用不容忽視。如何依靠人才激勵機(jī)制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團(tuán)隊的管理，歸根到底是對銷售團(tuán)隊成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊管理取決于團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和對管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷渠道團(tuán)隊管理。在營銷過程中團(tuán)隊成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。
許多學(xué)者同樣對我國保險營銷渠道管理中存在的問題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險營銷人員只經(jīng)過簡單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險營銷團(tuán)隊管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵機(jī)制，來提高員工的工作績效，創(chuàng)造出營銷團(tuán)隊整體的優(yōu)秀業(yè)績，從而有效實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊的整體目標(biāo)和員工的個人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營銷團(tuán)隊現(xiàn)存的激勵依賴癥令我國保險業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險營銷團(tuán)隊中存在著一個嚴(yán)重“人人要激勵、事事要激勵”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營銷團(tuán)隊管理者也在助長這種不良風(fēng)氣。
三、我國保險營銷渠道團(tuán)隊管理中存在的問題
隨著我國保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險營銷團(tuán)隊管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險市場環(huán)境。保險營銷團(tuán)隊的管理亟待完善和規(guī)范。保險營銷渠道團(tuán)隊管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）傳銷色彩濃重
由于規(guī)范保險市場經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險業(yè)務(wù)大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細(xì)則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國的保險市場發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國保險營銷團(tuán)隊管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險的團(tuán)隊營銷人員瘋狂追求業(yè)績。2.保險質(zhì)量低。保險公司在銷售保險業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略。“寬進(jìn)”是指承保時虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團(tuán)隊管理模式導(dǎo)致社會公眾對保險公司不信任，進(jìn)而致使保險公司的聲譽(yù)日漸下降。
（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重
保險監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險銷售人員必須持保險營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險營銷員超過300萬人，其中保險營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險銷售人員只經(jīng)過簡單培訓(xùn)或沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，保險營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國的保險營銷人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險知識，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動代表了市場的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊的支撐。國際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動率在5%~15%時是正常水平，而高于20%時則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營。我國保險機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險營銷渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、專科學(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設(shè)立保險本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險人才供給不足，造成保險公司之間激烈地爭奪人才，導(dǎo)致保險業(yè)從業(yè)人員流動加劇。保險營銷人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險公司的經(jīng)營成本，對保險業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險公司營銷渠道團(tuán)隊管理過程中亟須解決的問題。
（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下
目前國內(nèi)保險業(yè)盛行的個人營銷已成為保險業(yè)的營銷主渠道，個人業(yè)務(wù)已占整個保險規(guī)模的80%。但這種保險人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險公司招攬業(yè)務(wù)時采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險營銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險公司退保率為3.51%，外資壽險公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。
（五）營銷團(tuán)隊文化建設(shè)落后
團(tuán)隊文化是指團(tuán)隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊文化建設(shè)是企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊文化是營銷團(tuán)隊取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊文化具有號召力，能夠?qū)F(tuán)隊成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標(biāo)奮斗。我國保險營銷團(tuán)隊普遍存在“團(tuán)隊文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險營銷實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU營銷團(tuán)隊的文化建設(shè)工作沒有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊的營銷業(yè)績。
（六）銷售團(tuán)隊競爭激勵機(jī)制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險營銷團(tuán)隊人員的內(nèi)在動力，充分調(diào)動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，保險營銷團(tuán)隊才能夠不斷創(chuàng)造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵團(tuán)隊員工外，精神層面的激勵也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前我國保險公司對營銷團(tuán)隊尚未形成有效的競爭激勵機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險營銷渠道團(tuán)隊管理的對策
（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團(tuán)隊
保險人才流動頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國保險業(yè)的難題。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個方面著手，穩(wěn)定保險營銷團(tuán)隊。
1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團(tuán)隊成員社會地位不平等，不利于個人發(fā)展。首先應(yīng)把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵制度，如實(shí)行股權(quán)激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實(shí)行競業(yè)禁止。由于保險業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險業(yè)營銷管理制度。加強(qiáng)營銷人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對保險營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊人員的素質(zhì)與時俱進(jìn)。
4.建立績效考核機(jī)制，穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團(tuán)隊能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一?？冃Э己说闹笜?biāo)是否合理與營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定、團(tuán)隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標(biāo)，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動團(tuán)隊所有人員的積極性、主動性。
5.優(yōu)化團(tuán)隊人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動。保險公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險公司應(yīng)當(dāng)通過制度設(shè)計和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊的人才結(jié)構(gòu)，減少保險公司營銷團(tuán)隊由于人員過度流動而耗費(fèi)較大的投資成本。
（二）建立科學(xué)的激勵機(jī)制
科學(xué)、合理和有效的激勵機(jī)制是提高營銷團(tuán)隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機(jī)激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、危機(jī)激勵和自我發(fā)展激勵等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質(zhì)激勵。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對物質(zhì)財富的追求是每個組織發(fā)展的原始動力。因此，保險營銷團(tuán)隊要常常根據(jù)保險組織目標(biāo)與工作計劃設(shè)計各種物質(zhì)獎勵方案以激發(fā)團(tuán)隊人員斗志，提高業(yè)績。
2.精神激勵。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對社會交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個人成就等精神需要就會凸現(xiàn)出來。保險公司若不能適時地滿足營銷團(tuán)隊員工的這些需要，就會造成激勵機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊營銷人員的積極性。精神激勵通常包括尊重激勵、榮譽(yù)激勵、感情激勵和文化激勵等各種方式。
3.危機(jī)激勵。在保險營銷團(tuán)隊管理的過程中要不斷地向團(tuán)隊人員灌輸危機(jī)意識，讓其在潛意識中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會使保險營銷團(tuán)隊的個人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動保險事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵。實(shí)現(xiàn)自我價值是發(fā)揮個人主觀能動性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊成員的工作熱情，幫助他們樹立保險營銷的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。
對營銷人員實(shí)行激勵機(jī)制時，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營銷人員在完成本職工作時應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
（三）建設(shè)團(tuán)隊文化
團(tuán)隊文化是一種深層次的價值認(rèn)同。由于保險營銷團(tuán)隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊文化必定會引導(dǎo)團(tuán)隊走向成功。保險公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營銷團(tuán)隊要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價值
人力資本投資主要是指對團(tuán)隊人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對保險公司團(tuán)隊營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對現(xiàn)代保險公司營銷團(tuán)隊的生存與發(fā)展有著重要的意義。
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【關(guān)鍵詞】電力營銷；精細(xì)化；內(nèi)涵及意義；問題；策略
電力營銷的精細(xì)化管理就是把電力企業(yè)的實(shí)際營銷工作和企業(yè)管理思想與理念結(jié)合起來，在實(shí)際探索中不斷創(chuàng)新、不斷積累、不斷發(fā)展，促進(jìn)管理模式的轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)增供擴(kuò)銷、提高經(jīng)濟(jì)效益、提升服務(wù)水平和企業(yè)管理水平的目的。
一、精細(xì)化電力營銷的內(nèi)涵及意義
精細(xì)化管理是發(fā)達(dá)國家的一種管理理念，它強(qiáng)調(diào)社會分工的精細(xì)化和服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化，通過管理規(guī)則的細(xì)化和系統(tǒng)化，采用信息化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段，使管理的各部分都能夠持續(xù)、高效的運(yùn)行。電力營銷精細(xì)化中的“精”是指在營銷管理中要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量，“細(xì)”是指對電力營銷管理的各個方面進(jìn)行量化考核、監(jiān)督執(zhí)行，強(qiáng)調(diào)的是細(xì)節(jié)，兩者相互依托，相互促進(jìn)。精細(xì)化管理的管理理念在于管理制度的落實(shí)和執(zhí)行，電力營銷精細(xì)化是指企業(yè)管理層對產(chǎn)品、服務(wù)、后臺運(yùn)行進(jìn)行調(diào)整，以技術(shù)化為保障，以專業(yè)化為基礎(chǔ)，以信息化為手段的一種專業(yè)管理方式。
電力營銷精細(xì)化管理對電力企業(yè)的發(fā)展有十分重要的意義，首先，傳統(tǒng)的管理模式和管理觀念已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代社會和電力企業(yè)的自身發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形勢嚴(yán)峻，影響著企業(yè)管理的深化和發(fā)展，精細(xì)化管理有利于提高人才隊伍的素質(zhì)，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營效率的提高，從而能夠提高電力企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；其次，現(xiàn)代社會要求企業(yè)要向節(jié)約型的方向發(fā)展，因此企業(yè)需要規(guī)范運(yùn)作、制定明確的管理目標(biāo)、改進(jìn)管理的方式，提高運(yùn)行效率，沒有較強(qiáng)的執(zhí)行力，這些要求都無法達(dá)到，因此，精細(xì)化管理有利于提高電力企業(yè)的執(zhí)行能力，加快企業(yè)的執(zhí)行力建設(shè)。
二、目前電力營銷管理存在的問題
（一）缺乏市場意識和服務(wù)意識 在過去，電力企業(yè)長時間處于壟斷地位，隨著電力企業(yè)逐漸從賣方像買方與賣方結(jié)合的方向發(fā)展，電力企業(yè)的壟斷地位已經(jīng)有所動搖，由于受到傳統(tǒng)觀念的制約，在市場經(jīng)濟(jì)日益激烈的環(huán)境下，電力企業(yè)沒有認(rèn)識到市場競爭的重要性，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中安于現(xiàn)狀，不去主動競爭，也不主動對市場的需求狀況進(jìn)行分析，更缺乏對顧客需要的滿足。同時，在過去的時間里，電力企業(yè)只需等待顧客自己上門，顧客都是有求于企業(yè)，企業(yè)占有壟斷地位，不用擔(dān)心自己的營銷出路，因此對顧客的服務(wù)態(tài)度比較差，雖然現(xiàn)代社會環(huán)境已經(jīng)有了很大的改變，但是電力企業(yè)的思想還沒有轉(zhuǎn)變過來，不能滿足客戶需求，對客戶服務(wù)的態(tài)度比較差，服務(wù)不及時，市場意識和服務(wù)意識的缺乏使得電力企業(yè)的形象下跌，在激勵的市場競爭中處于劣勢。
（二）缺乏完善的營銷管理體制 目前我國的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)形成的，一般都按照原區(qū)塊來劃分營銷機(jī)構(gòu)，小營銷模式存在很多的問題。很多電力企業(yè)只強(qiáng)調(diào)專業(yè)的管理，忽視了各部門之間的交流與合作，比如電力營銷部門和客戶服務(wù)部門本來應(yīng)該是相互溝通、相互協(xié)作的，但是這兩個部門在工作中往往不進(jìn)行交流，把完成各自手里的工作任務(wù)為目標(biāo)，忽視了部門的共同任務(wù)，不利于企業(yè)發(fā)展的整體協(xié)調(diào)。有些電力企業(yè)沒有制定完善的營銷管理制度，缺乏對員工的激勵和考核體系，企業(yè)工作人員受到以往工作狀態(tài)的影響，對工作不積極，激勵與考核體系的不完善更增添了他們的懈怠心理，使員工的工作積極性不高。
（三）電力市場的管理存在漏洞 電力市場的管理關(guān)系到電力營銷的環(huán)境，目前很多電力市場存在合用電表的現(xiàn)象，導(dǎo)致電表的計量方式不準(zhǔn)確，電力損耗升高，用戶分?jǐn)偟碾娰M(fèi)提高等等。有些地區(qū)把其他管理費(fèi)歸納到電費(fèi)之中，增加了電費(fèi)額度，加重了客戶負(fù)擔(dān)，也增加了電力營銷的難度。由于我國地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有很大差異，一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的用電配套設(shè)置不完善，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的電力負(fù)荷偏大，這些都給電力營銷增加了難度，使老用戶用電不足，新用戶無法用電的現(xiàn)象，用電費(fèi)用的增高、負(fù)荷壓力的增大成為影響電力營銷的重要因素。
（四）營銷人員缺乏專業(yè)性技能 雖然營銷部門在電力企業(yè)中的地位舉足輕重，但仍然存在營銷力量薄弱、營銷人員專業(yè)技能較低的情況。從人數(shù)來看，營銷人員在全體員工中的比重不是很高，容易導(dǎo)致營銷人員缺乏的局面；從技能上看，有限的營銷人員之中，具有高水平、高技能、高學(xué)歷的專業(yè)營銷人員的數(shù)量更是少之又少，營銷人員隊伍的整體素質(zhì)不高，基礎(chǔ)工作不穩(wěn)固，技能水平有限，再加上營銷人員的觀念比較傳統(tǒng)，對客戶的需求分析不明確，導(dǎo)致用電潛力分析不夠；從技術(shù)上來看，用電營銷需要一定的技術(shù)支持，但是企業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)并不完善，客戶在對用電情況作出反應(yīng)時，企業(yè)不能及時掌握相關(guān)信息，也不能及時了解用電設(shè)備的容量情況和客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。
三、精細(xì)化電力營銷的實(shí)施策略
（一）樹立電力企業(yè)的市場意識和服務(wù)意識 市場競爭的日益激烈需要電力企業(yè)必須樹立市場意識和服務(wù)意識，這樣才能提高電力企業(yè)的市場競爭力。電力企業(yè)應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度上，采取積極有效的措施解決企業(yè)內(nèi)部的矛盾和問題，提高企業(yè)抵御風(fēng)險的能力和經(jīng)營能力。首先，企業(yè)應(yīng)該著眼于未來，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，確定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力。其次，電力企業(yè)應(yīng)該重視電能質(zhì)量，電能質(zhì)量是電力企業(yè)的硬實(shí)力，只有不斷提高電力質(zhì)量才能樹立企業(yè)形象，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。再次，電力企業(yè)應(yīng)該為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?，F(xiàn)代社會的競爭不僅僅是質(zhì)量的競爭，也是服務(wù)的競爭，企業(yè)員工要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識，完善便民措施，樹立企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象。
（二）構(gòu)建科學(xué)的電力營銷制度 從電力企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，構(gòu)建和完善科學(xué)的電力營銷制度，能夠?yàn)殡娏I銷工作提供制度保障，便于電力營銷工作的開展。首先，應(yīng)該把較高的電能質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)作為電力營銷制度的重要內(nèi)容，保證供電的可靠性、電能質(zhì)量的高效性和供電服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，利用先進(jìn)的技術(shù)措施來改進(jìn)營銷管理中存在的安全、服務(wù)問題，針對電費(fèi)運(yùn)營收益和營銷業(yè)務(wù)擴(kuò)展制定相關(guān)制度和政策；其次，建立和完善激勵考核制度，完善的激勵考核制度能夠激發(fā)員工的工作積極性，使員工快速進(jìn)入工作狀態(tài)，提高工作效率。企業(yè)員工應(yīng)該了解企業(yè)的營銷目標(biāo)，明確崗位責(zé)任制的要求，在工作中自覺提高自身技能，完成工作計劃，員工的績效應(yīng)該和工作業(yè)績緊密相連，促使員工不斷進(jìn)步。
（三）積極開拓用電市場 電力營銷的重要任務(wù)之一就是開拓用電市場，提高電能使用率，擴(kuò)大用電范圍。首先，企業(yè)應(yīng)該積極引用先進(jìn)的科技手段，提高用戶的用電效率和電力設(shè)備的利用率，減少因?yàn)榧夹g(shù)水平低造成的用電浪費(fèi)現(xiàn)象，推廣節(jié)能減排技術(shù)，加強(qiáng)對用電用戶的宣傳教育，培養(yǎng)用戶節(jié)約用電的意識，節(jié)能技術(shù)的推廣能夠獲得經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益；其次，加強(qiáng)可替代能源的競爭，對重點(diǎn)建設(shè)中的項目，企業(yè)應(yīng)該保證新用電用戶的供電量，并加強(qiáng)可替代能源的競爭，加強(qiáng)對電能優(yōu)勢的宣傳；再次，加強(qiáng)對市場需求的預(yù)測，并提高市場需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，有利于轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（四）加強(qiáng)對電費(fèi)的控制 電費(fèi)是影響電力營銷的重要因素，直接關(guān)系到人們對資產(chǎn)的利用率，電力企業(yè)可以采取一些措施優(yōu)化和節(jié)約電費(fèi)，減少電費(fèi)因素對電力營銷的影響。企業(yè)可以根據(jù)用電性質(zhì)對用電業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，合理對電價進(jìn)行分類，保證電費(fèi)正確無誤，貫徹落實(shí)電價政策。推行電價優(yōu)惠政策，根據(jù)用電量的多少和時間段的特殊性制定電價優(yōu)惠政策，鼓勵用戶錯開用電高峰期用電，減少用電費(fèi)用，還可以通過電力法律法規(guī)的宣傳，保證電費(fèi)的回收，為用戶節(jié)約用電費(fèi)用，減輕用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
總 結(jié)
電力營銷工作在電力企業(yè)中占有重要地位，關(guān)系到電力企業(yè)市場占有率的多少和經(jīng)濟(jì)效益的增減，對企業(yè)的生存和發(fā)展有直接的影響。隨著電力企業(yè)的發(fā)展，精細(xì)化管理勢必會取代粗放型管理，企業(yè)應(yīng)該積極探索和創(chuàng)新管理模式，提高營銷管理的現(xiàn)代化水平，使電力營銷成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要力量，促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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