序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的冰箱推廣策劃方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

大型商場活動(dòng)策劃方案

一、主題：驕傲中國，喜迎奧運(yùn)一個(gè)請(qǐng)假

二、時(shí)間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地點(diǎn)：福州市康城百貨

四、主辦：歐尚坊個(gè)人護(hù)理用品專賣店 福州市康城百貨 聯(lián)合舉辦

五、協(xié)辦：福州市康城百貨內(nèi)有意參加促銷活動(dòng)的其它商戶，廠家。

六、營銷模式：聯(lián)合營銷，異業(yè)聯(lián)盟，共創(chuàng)共贏

七、目的：吸引人流，豐富廣場活動(dòng)，讓利促銷，促進(jìn)銷售，共創(chuàng)共贏，提升康城百貨及歐

尚坊等其它商戶在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

八、促銷思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內(nèi)發(fā)放，或夾報(bào)發(fā)放，讓顧客知曉活動(dòng)，營

造活動(dòng)氣氛，提前造勢，通過大型文藝活動(dòng)吸引顧客，宣傳企業(yè)產(chǎn)品與品牌，在路演

現(xiàn)場組織促銷臺(tái)，提前組織大力度促銷活動(dòng)與促銷產(chǎn)品，讓利顧客，提供一場賞心悅

目的文化大餐與讓利優(yōu)惠大餐，營造清涼夏日。

九、合作方式：

康城百貨：提供場地、電源、其它相關(guān)事物協(xié)調(diào)，協(xié)助舞臺(tái)的搭建、相關(guān)氣氛營造宣傳物料的安全維護(hù)(如拱門、燈籠柱、看板等)，現(xiàn)場秩序維持、其它商戶的溝通洽談，邀請(qǐng)更多的商戶參加活動(dòng)。

歐尚坊：組織活動(dòng)策劃、執(zhí)行，搭建舞臺(tái)、邀請(qǐng)文藝演員

其它商戶：提供場外促銷活動(dòng)，分?jǐn)傂〔糠謴V告費(fèi)用，主動(dòng)配合活動(dòng)安排，每商戶提供500元/店/2天

十、會(huì)員區(qū)促銷活動(dòng)：

1)、購買88元免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，送20元購物券

活動(dòng)期內(nèi)在店內(nèi)，或活動(dòng)現(xiàn)場購歐尚坊產(chǎn)品滿88元可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，并返20元購物券一張，每人限送一張。

2)、會(huì)員來就送

為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會(huì)員卡，可到歐尚坊店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購物券一張)老會(huì)員介紹新會(huì)員可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，新老會(huì)員均可贈(zèng)送價(jià)值24元面貼2張，數(shù)量有限，送完即止。

總部提供：面貼400張

3)、會(huì)員買就送

A會(huì)員一次性購物滿598元，送價(jià)值380元咖啡壺一個(gè)， 限3名(先到先得，購買特價(jià)商品除外)

B會(huì)員一次性購物滿398元，送價(jià)值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價(jià)商品除外)

C會(huì)員一次性購物滿120元，送價(jià)值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D會(huì)員一次性購物滿60元， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷活動(dòng)：

1)，周年慶，來就送

內(nèi)容：活動(dòng)期內(nèi)凡親臨活動(dòng)現(xiàn)場，或店內(nèi)均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數(shù)量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過店員或演員在臺(tái)上發(fā)放。 贈(zèng)品：提供價(jià)值12元/片的面貼100片

提供HE百花峰蜜柔滑護(hù)發(fā)蜜試用裝 600包

成本費(fèi)用：

2)周年慶，滿就返，返再送

時(shí)間：預(yù)計(jì)(做10天左右)

內(nèi)容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長期以來對(duì)歐尚坊護(hù)理店的支持，隆重推出滿就返優(yōu)惠活動(dòng)：

A購物滿80元， 返20元購物券， 送價(jià)值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購物滿160元， 返40元購物券， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購物滿 220元， 返80元購物券， 送價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D購物滿 300元， 返120元購物券 送售價(jià)在68元蘆薈 隔離霜一支 E購物滿 380元， 返160元購物券， 送售價(jià)在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購物券需每次購物滿60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類推，最多不超5張。

(2)、顧客憑售銷小票可享受優(yōu)惠活動(dòng)，(A|、B、|)每一項(xiàng)公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年慶，買就獎(jiǎng)

時(shí)間：(只做2天)

內(nèi)容：凡一次性購物滿48元以上可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，96元以上2次，以此類推，最多不超5次

均有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品多多，機(jī)會(huì)多多，千萬別錯(cuò)過。

一等獎(jiǎng)：冰箱(4升)一臺(tái) 1名

二等獎(jiǎng)：名貴餐具一套 3名

三等獎(jiǎng)：價(jià)值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個(gè)

四等獎(jiǎng)：價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

紀(jì)念獎(jiǎng)：送(乳木果護(hù)卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運(yùn)臉貼一張， 1000包 操作：準(zhǔn)備200張小紙條，分別在上面寫上一等獎(jiǎng)1個(gè)，二等獎(jiǎng)5個(gè)，三等獎(jiǎng)20個(gè)，四等獎(jiǎng)100個(gè)，其它的就是紀(jì)念獎(jiǎng)，第一天不要放入一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)只放3個(gè)，其它的全部放入，第二天所有獎(jiǎng)項(xiàng)全部放入，第二天再補(bǔ)充一些四等獎(jiǎng)項(xiàng)放進(jìn)去。采用彩紙，在紙上寫上獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客抽出后打開紙就可以看到相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

準(zhǔn)備一個(gè)透明的抽獎(jiǎng)箱或罐，要求體積要較大，如果沒有的話，就做一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，便于長期使用，或到康城百貨借用一個(gè)，在外面貼上一個(gè)獎(jiǎng)字，本活動(dòng)由專人負(fù)責(zé)，并與獎(jiǎng)品陳列在一處，讓顧客能看到活動(dòng)內(nèi)容，或放在舞臺(tái)上，顧客購物后邀請(qǐng)上臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，抽完獎(jiǎng)后，主持人進(jìn)行現(xiàn)場采訪。

4)、趣味夾球，夾送好禮

趣味夾球，夾送好禮(適用廣場活動(dòng))

在2分鐘內(nèi)在2張桌子上各放一個(gè)小筐,里面有1個(gè)乒乓球的小筐放在1張桌子,一個(gè)為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點(diǎn)重新夾球，2分鐘夾球滿20個(gè)以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長的。(提前作實(shí)驗(yàn)，讓參加的顧客基本上都能得到獎(jiǎng)品)

5)大型歌舞表演晚會(huì)

為了吸引人流，白天星期六以趣味活動(dòng)為主，現(xiàn)場播放音樂，并由主持人組織店員跳企業(yè)舞蹈，下午安排文藝活動(dòng)，安排星期六、星期日下午各一場文藝活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場，在舞臺(tái)旁邊要擺上最少4個(gè)促銷帳篷臺(tái)，并主動(dòng)邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用，分別設(shè)為會(huì)員專區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、今夏暢銷區(qū)，每個(gè)促銷區(qū)都要展示陳列計(jì)劃好的商品，每個(gè)促銷區(qū)安排好2名工作人員。

活動(dòng)時(shí)間：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

6).DM促銷

規(guī)格：16開 5000份

內(nèi)容：

1P：促銷活動(dòng)：會(huì)員促銷內(nèi)容、抽獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容，大型歌舞活動(dòng)內(nèi)容，滿就返，返再送 2P：特價(jià)商品：下列特價(jià)商品：(建議由門店選擇提供，計(jì)劃在8-10個(gè)商品，商品價(jià)格要有吸引力，)

支持：費(fèi)用及設(shè)計(jì)由總部支持

7)、氣氛宣傳類：

店內(nèi)氣氛：

(1)、門口懸掛活動(dòng)條幅，制作大型海報(bào)，宣傳本次活動(dòng)的所有內(nèi)容。

(2)、條幅內(nèi)容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷真情反饋!

(3)、海報(bào)：需要制作：4張，活動(dòng)現(xiàn)場2張，店內(nèi)2張;分別放于店門口，最好能放置花

藍(lán)2個(gè)，突出喜慶。

(4)、店內(nèi)懸掛汽球，渲染氣氛，

(5)、店內(nèi)的獎(jiǎng)品與特價(jià)產(chǎn)品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場氣氛：

(1)、舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)，舞臺(tái)的裝飾，在舞臺(tái)周圍需要安裝看板，或X展架，提前播放音樂。

(2)、帳篷、促銷臺(tái)的擺放地點(diǎn)安排，獎(jiǎng)品、商品陳列，活動(dòng)現(xiàn)場海報(bào)書寫。

大型商場活動(dòng)策劃方案

將迎來XX年感恩節(jié)，也將迎來本商城第四個(gè)感恩日。四年來，本商城心懷感恩，一直以最真誠的活動(dòng)回報(bào)廣大顧客。值此感恩節(jié)到來之際，本商城將進(jìn)一步加大活動(dòng)力度，送上7天大感恩精彩促銷活動(dòng)，以此感謝沈城市民對(duì)本商城的支持和鼓勵(lì)，并為廣大顧客準(zhǔn)備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻(xiàn)上一份感恩的心!

活動(dòng)時(shí)間：11月17日-11月23日

營業(yè)時(shí)間：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活動(dòng)主題：11月23日，全球感恩節(jié)，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價(jià)，7天感恩禮

活動(dòng)一：1000萬卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期間，本商城準(zhǔn)備了價(jià)值1000萬元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現(xiàn)金累計(jì)購物滿300元，部分商品滿500元，大家電、電腦、手機(jī)、黃金、鉑金等商品滿1000元(餐飲、娛樂、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質(zhì)瓷螺口杯或餐飲娛樂卡任選其一)，百分百中獎(jiǎng)。滿300參加活動(dòng)的商品與滿500參加活動(dòng)和滿1000參加活動(dòng)的商品，不相互累計(jì)贈(zèng)卡。

刮刮卡發(fā)放地點(diǎn)：家居生活館、棉毛商場、羽絨世界、運(yùn)動(dòng)休閑廣場、服飾旗艦廣場、現(xiàn)代廣場

感恩卡六大優(yōu)勢，無法阻擋

時(shí)效性可長期使用，不受活動(dòng)時(shí)間限制;

更經(jīng)濟(jì)每分錢都能有效利用，余額不浪費(fèi);

一卡通吃喝玩購一卡通行，真正的全場通用，使用無障礙;

真實(shí)惠能積分，可循環(huán)參加促銷活動(dòng);

好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;

走四方百貨集團(tuán)麾下連鎖商場均可使用;

活動(dòng)二：7天大感恩，全場名品5折起

活動(dòng)期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動(dòng)，同時(shí)為顧客獻(xiàn)上感恩大禮：

家居生活館：多樣屋送好禮，全場8折，三重感恩禮，超級(jí)大放送;

樂扣樂扣全場7.5折;凌豐全場8折。

時(shí)尚流行館：皮具商場七大品牌限時(shí)七天，全場5-6折;

伊人明星會(huì)(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國際護(hù)膚品及cd等知名香水)持明星會(huì)會(huì)員卡可享受7-9.5折優(yōu)惠，明星會(huì)會(huì)員卡有積分的顧客免費(fèi)送30元小香水一瓶;化妝商場玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場購物送好禮。

棉毛商場：順時(shí)針品牌十年大感恩，買內(nèi)衣，中鉆戒購物單張小票滿100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價(jià)值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百麗5折;森達(dá)5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時(shí)7折;

兒童天地：玩具城全場7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展銷5-7折;孕裝感恩大行動(dòng)，孕服全場7.5折

羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣周

11月18日-19日，06冬季新款全場5.5折，06反季新款全場6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全場6.8折，06反季新款全場7.5折

活動(dòng)期間購買雅鹿、自由自在羽絨服，贈(zèng)送陳坤cd光盤一張;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商場活動(dòng)策劃方案范本

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的活動(dòng)政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如買二送一)，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能打不到目標(biāo)消費(fèi)者，反而打中了貪便宜低收入的消費(fèi)群。

(3)可用成熟品牌推廣帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取)。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場取得了良好效果;

(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購物券一張;買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

(5)面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等藉口。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

(2)贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品(太生僻的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受)。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。

所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購制作)。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員;內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。

(3)促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

第2篇

這個(gè)時(shí)期有一個(gè)事件不得不提，就是在1988年爆發(fā)了全國性的搶購風(fēng)潮，因?yàn)楦母锍跗诠と藵q工資漲了很多年，農(nóng)民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩電、洗衣機(jī)、照相機(jī)等大件商品開始城市居民的家庭，在農(nóng)村自行車縫紉機(jī)、手表和黑白電視機(jī)等非常受歡迎，其實(shí)這預(yù)示著中國的市場在孕育發(fā)展，看誰能夠抓住機(jī)遇發(fā)展起來。隨著改革的深入與經(jīng)濟(jì)體制改革步伐加快，很多百貨商場百貨公司效益下滑，百貨業(yè)員工開始出現(xiàn)第一次分流，一部分只了解化妝品行業(yè)的人，在無奈的情況下開起了專賣店，由此誕生了中國第一批開化妝品專賣店的人，這是一批走投無路的人缺歪打正著發(fā)了財(cái)。

這個(gè)時(shí)期化妝品行業(yè)僅僅處在萌芽與緩慢成長的階段，國內(nèi)的化妝品企業(yè)很少很少品牌也少的可憐，能夠叫出名字的就是上海的“華姿”品牌，和一些不知道名字的小企業(yè)，廠家也不善于市場營銷典型的坐商經(jīng)營模式，商只停留在“送貨員”的層面上，專賣店是開門等顧客典型的守株待兔式的經(jīng)營，廠家、商、店鋪都是糊里糊涂的干糊里糊涂的賺錢。那時(shí)候是廠家生產(chǎn)什么批發(fā)商就批發(fā)什么，批發(fā)商批發(fā)什么店鋪就賣什么，消費(fèi)者是店鋪里有什么就買什么的原始層面。這時(shí)候行業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)只要做就賺錢，這就是行業(yè)“撿錢”時(shí)代。

化妝品行業(yè)的成長發(fā)展階段：從（1989--1998）這個(gè)階段化妝品行業(yè)得到快速的成長，國內(nèi)的化妝品廠家也多了起來，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護(hù)士和三株生態(tài)美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產(chǎn)品的價(jià)格都比較低廉，廠家的興起帶動(dòng)了專賣店的發(fā)展，（山東為例絕大多數(shù)的化妝品店鋪是在1994年到1998年開張的）專賣店數(shù)量的增加催生中間商的發(fā)展，在1998年以前全國各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場的機(jī)會(huì)發(fā)展起來，因?yàn)楫?dāng)時(shí)幾乎所有的廠家都采取一種營銷模式（就是制營銷模式，這個(gè)時(shí)期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯(cuò)輕松賺取中間利潤。這個(gè)時(shí)期廠家在增多因生產(chǎn)為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個(gè)人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨(dú)家品牌，基本上都是從批發(fā)市場里采購的流通貨，獨(dú)家滿足店鋪經(jīng)營的獨(dú)立性與專一性，專賣幾乎不會(huì)拒絕品牌，有時(shí)侯還會(huì)因?yàn)闆]有到品牌而后悔，也存在兩家在同時(shí)爭一個(gè)品牌的局面，這個(gè)時(shí)期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數(shù)量增長的更快，居民逐漸適應(yīng)和相信專賣店的服務(wù)，這個(gè)時(shí)期開始出現(xiàn)經(jīng)營意識(shí)超前，營銷思路領(lǐng)先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時(shí)間在縣級(jí)城市，就出現(xiàn)了龍頭店鋪與規(guī)模比較大的店鋪，在省級(jí)城市出現(xiàn)規(guī)模較大影響力比較大的公司，他們是行業(yè)的領(lǐng)頭雁和排頭兵。公司具備比較專業(yè)的銷售隊(duì)伍和促銷團(tuán)隊(duì)，她們幫助店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)做市場推廣，做引領(lǐng)消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)的工作，有些公司開創(chuàng)性的幫助專賣店成立售后服務(wù)中心，日化品牌做美容護(hù)理，就是后來風(fēng)靡全國的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發(fā)極強(qiáng)的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競爭優(yōu)勢。而這個(gè)時(shí)期是廠家只要有產(chǎn)品就能找到客戶，店鋪只要有獨(dú)家品牌就可以賺到錢，消費(fèi)者是推薦什么品牌就購買什么品牌的營銷層面。這時(shí)候行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)非常小只要做就能賺到錢，市場的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“分錢”時(shí)代

化妝品行業(yè)的營銷競爭階段：2000年—2002年三年為一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期營銷競爭相對(duì)不是很激烈，廠家開始變化營銷思路，有設(shè)省級(jí)有些廠家取消省代設(shè)地級(jí)，還有的設(shè)立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產(chǎn)品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，幫助店鋪?zhàn)龃笮脱莩龃黉N活動(dòng)店鋪就很歡迎，在這個(gè)時(shí)期開始出現(xiàn)區(qū)域的優(yōu)勢品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業(yè)績達(dá)到數(shù)千萬元，逼近億元大關(guān)！很多優(yōu)秀的公司銷售業(yè)績也開始超越千萬元大關(guān)，當(dāng)然也出現(xiàn)了過億元的大公司?？傊@個(gè)時(shí)期市場總量在急劇擴(kuò)大，同時(shí)出現(xiàn)了優(yōu)勢的廠家具備影響力的品牌，在區(qū)域內(nèi)呼風(fēng)喚雨的公司，在區(qū)域內(nèi)舉足輕重的專賣店鋪，市場中不同業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了第一集團(tuán)，跟隨兵團(tuán)與模仿軍團(tuán)還有游擊隊(duì)伍等等，正是因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)開始出現(xiàn)過渡無序競爭的開始！

這一刻起化妝品企業(yè)開始在產(chǎn)品方面下功夫，增加產(chǎn)品數(shù)量、拓寬產(chǎn)品線推出高中低檔產(chǎn)品一起上市，尤其是在低檔產(chǎn)品方面下的功夫更多，在產(chǎn)品包裝、瓶型、配套物資及體驗(yàn)、贈(zèng)品宣傳彩頁等等，其實(shí)這也是市場競爭不斷升級(jí)的結(jié)果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費(fèi)者要求的好產(chǎn)品，營銷時(shí)代就是廠家在產(chǎn)品未“出爐”之前就考慮產(chǎn)品的未來，市場需要什么樣產(chǎn)品 ？客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？消費(fèi)者需要什么樣的 產(chǎn)品？如何提高產(chǎn)品的競爭實(shí)力？根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)與市場的發(fā)展趨勢，未來需要什么樣的產(chǎn)品等等？企業(yè)首先在產(chǎn)品營銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場營銷方面做文章的同時(shí)還要在客戶營銷方面做文章，最重要的是打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造人盡其才物盡其用的良好環(huán)境。這個(gè)時(shí)期關(guān)鍵詞是廠家要在產(chǎn)品研發(fā)方面有所創(chuàng)新、市場定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品價(jià)格合理、銷售政策靈活，提高營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，加強(qiáng)市場推廣的力度，選擇一流客戶，在服務(wù)營銷系統(tǒng)方面多下功夫，這個(gè)時(shí)期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經(jīng)競爭非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場超市被兼并、專賣店關(guān)門大吉都在這時(shí)候出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)期是行業(yè)的“搶錢”時(shí)代。 　 化妝品行業(yè)的全行業(yè)運(yùn)作階段：2003年以后化妝品行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度令人吃驚，可惜的是很多產(chǎn)品未能經(jīng)受住市場的考驗(yàn)，很快敗下陣來被逐出主流市場之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非常可惜。市場是無情的物競天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優(yōu)秀的品牌（廠家）開始全行業(yè)運(yùn)作（日化系列+洗化系列+美容系列+個(gè)人護(hù)理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)沒有辦法深度發(fā)掘市場，便向扁平化模式發(fā)展其實(shí)這也是無奈之舉啊。專賣店的發(fā)展速度非常驚人，連鎖店發(fā)展規(guī)模迅速擴(kuò)大，跨區(qū)開店跨省的店鋪急劇增加，現(xiàn)在每個(gè)省份都可以找到數(shù)家數(shù)量在20家以上的大型連鎖店鋪，現(xiàn)在專賣渠道在二三級(jí)城市可與商場超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場主導(dǎo)地位，這也許就是化妝品行業(yè)繁榮的主要原因吧。因?yàn)閷Ｙu渠道的地位越來越重要，很多廠家開始走專賣連鎖之路。

現(xiàn)在是行業(yè)的創(chuàng)新時(shí)代，廠家需要在產(chǎn)品研發(fā)方面多投入，改變以前換湯不換藥把加工好的膏體，換換瓶子就是新產(chǎn)品的舊模式，要多研發(fā)適合市場滿足消費(fèi)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要下大力氣打造自己的品牌，如果國內(nèi)的企業(yè)不能在打造品牌方面有所作為，企業(yè)永遠(yuǎn)難以做大做強(qiáng)！企業(yè)要在營銷戰(zhàn)略、營銷策劃和市場推廣方面有所創(chuàng)新，不能僅僅靠抓住當(dāng)?shù)氐拇髴艨夸N售政策“軟”壓貨，靠完成定額“硬“壓貨的原始辦法來應(yīng)對(duì)今天市場競爭，要打造一流的營銷隊(duì)伍以人為本充分發(fā)揮人的能力。國內(nèi)的企業(yè)普遍做法是從下往上做（先做專賣渠道積累一定基礎(chǔ)，再做二三級(jí)城市的商超百貨，再去嘗試一級(jí)城市的專柜，這的確是個(gè)好思路），這樣做風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低是個(gè)好思路，但是企業(yè)沒有解決產(chǎn)品向牌子過渡再向品牌挺進(jìn)的工作，只要市場有起色就認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)是品牌了，不錯(cuò)企業(yè)做廣告投入大量的資金，我們不僅要問在一級(jí)城市的世界品牌，它們并沒有到電視上做廣告宣傳，為什么一個(gè)專柜一個(gè)月的銷量是幾百萬甚至上千萬元，一個(gè)專柜就比一個(gè)企業(yè)一到兩個(gè)省級(jí)市場的銷量，這才是真正品牌！這首先是品牌多年積累的影響力，還有國外的品牌是從高端向低端俯沖，當(dāng)然比從低端向高端爬行要省力的多，國內(nèi)的企業(yè)要學(xué)習(xí)國外企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與品牌打造及營銷方面的優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略任重道遠(yuǎn)。

第3篇

金星啤酒對(duì)于我來說是一個(gè)很大的遺憾，因?yàn)閭€(gè)人原因，項(xiàng)目完成系統(tǒng)市場調(diào)研后，我因故離開我曾經(jīng)服務(wù)的公司，以致于很多重要的思考與觀點(diǎn)并沒有成為后來提案的內(nèi)容，確實(shí)非常遺憾。隨后，長達(dá)四年陜西太白酒嵌入式服務(wù)，幾乎占據(jù)了我全部時(shí)間，也使得我很少有時(shí)間將自己的一些思考形成文字。盡管如此，我對(duì)于金星啤酒的關(guān)注始終沒有停止，不僅如此，直接與間接的因素，在這四年時(shí)間里，我十分廣泛地接觸了河南諸多的啤酒品牌企業(yè)，06年度，我有幸深入到河南商丘，對(duì)藍(lán)牌啤酒高管進(jìn)行市場戰(zhàn)略培訓(xùn)；08年度，通過朋友關(guān)系我了解到焦作月山啤酒全面的市場營銷策略，月山啤酒戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣可以說了如指掌；07年度，通過專業(yè)交流，我拿到了河南信陽維雪啤酒所有市場研究資料與品牌定位，品牌傳播體系；而從07年3月份開始，我開始托管陜西太白酒中原暨華北市場，由于市場拓展需要，我?guī)缀踝弑榱撕幽?08個(gè)縣市的絕大部分市場，對(duì)河南啤酒市場有了更加深刻與全面的了解。我深刻地感受到了河南啤酒市場現(xiàn)實(shí)的格局：洛陽市場洛陽宮的強(qiáng)勢壟斷地位；新鄉(xiāng)市場航空啤酒的北方市場圖謀；平頂山市場，九頭崖啤酒快速崛起；開封市場，汴京啤酒的根深蒂固。即使是金星啤酒鄭州大本營市場，奧克啤酒的綠色無污染以及不含甲醛訴求，也對(duì)金星啤酒構(gòu)成了不小的威脅。更不要說來自豫南市場的維雪啤酒咄咄逼人的氣勢與壓力。對(duì)于金星啤酒來說，無論是內(nèi)部市場，還是外部市場，其面臨的威脅都不容小覷！改善，提升金星啤酒市場競爭力，加快金星啤酒邁向國內(nèi)一流啤酒企業(yè)行列絕對(duì)不是簡單的營銷管理咨詢可以解決的，金星啤酒需要在一系列戰(zhàn)略問題上作出深度抉擇，從而在方向上使這艘中原啤酒航母真正駛向成功的彼岸。

管理模式深刻地影響著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式，這句話對(duì)于金星啤酒同樣適用！我觀察了金星啤酒與智業(yè)機(jī)構(gòu)以及與高層職業(yè)經(jīng)理人之間的合作在管理模式上都提到了要建立其總部可以控制的大一統(tǒng)的中央集權(quán)管理模式，通過中央集權(quán)管理模式提升金星啤酒核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)的金星啤酒管理模式實(shí)際上是介于中央集權(quán)與區(qū)域分治相結(jié)合的一種管理模式。那么，金星啤酒究竟是應(yīng)該選擇完全的中央集權(quán)模式，還是選擇高度的分權(quán)管理模式？金星啤酒現(xiàn)實(shí)的管理模式對(duì)于金星啤酒做大做強(qiáng)有什么樣的影響？

首先，在管理內(nèi)核上，我認(rèn)為金星啤酒實(shí)施的高度的中央集權(quán)管理模式，這種高度的中央集權(quán)管理模式與金星啤酒擴(kuò)張模式格格不入。

品牌模式上的中央集權(quán)。目前，金星啤酒在河南，陜西，山西，山東，貴州，云南，四川，廣東，江蘇，上海等地建有數(shù)十家啤酒工廠，這數(shù)十家啤酒工廠除陜西省選擇了“藍(lán)馬啤酒”商標(biāo)之外，所有其他啤酒廠均選擇了金星啤酒作為企業(yè)命名與核心產(chǎn)品品牌，即使在陜西藍(lán)馬啤酒，也是河南金星啤酒集團(tuán)陜西藍(lán)馬啤酒公司，因此，在品牌模式上，金星啤酒不折不扣地選擇高度的中央集權(quán)管理模式。中央集權(quán)品牌管理模式對(duì)一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)有好處也有弊端，好處是可以利用全國性布局塑造一個(gè)全國性品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地?cái)U(kuò)張的同時(shí)，形成品牌擴(kuò)張。但中央集權(quán)品牌管理模式對(duì)市場的影響也是顯而易見的，由于品牌模式的中央集權(quán)，在一定程度上束縛了產(chǎn)品品牌的快速培育，嚴(yán)重影響了各地市場根據(jù)各地消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造；另外一個(gè)方面就是影響產(chǎn)品品牌的本地化發(fā)展，使得金星啤酒在融合本土文化過程中遭遇很大的市場障礙。實(shí)際上，啤酒行業(yè)很多企業(yè)并不一定推行中央集權(quán)的品牌管理模式。如世界排名第一的AB公司，旗下?lián)碛邪偻葦?shù)十個(gè)啤酒品牌，AB公司并沒有要求公司的啤酒品牌都統(tǒng)一成公司名稱，相反，AB公司將自己數(shù)十個(gè)啤酒品牌打造成全球性深度細(xì)分市場啤酒品牌，使得其成為全球啤酒背后重要推手；如華潤雪花啤酒實(shí)現(xiàn)了對(duì)國內(nèi)很多啤酒企業(yè)戰(zhàn)略并購，面對(duì)全國市場的產(chǎn)地品牌，華潤選擇了差別性消除方法，對(duì)比較成熟的啤酒品牌不僅保留了品牌名，而且維持企業(yè)名稱不改變；如青島啤酒在陜西市場，雖然其早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)漢斯啤酒的戰(zhàn)略并購，但青島啤酒不僅保留了漢斯品牌存在，而且對(duì)漢斯啤酒實(shí)現(xiàn)高度自治，并且利用漢斯啤酒實(shí)現(xiàn)了對(duì)寶雞啤酒的并購。對(duì)于中國這樣市場跨度如此大的市場，選擇中央集權(quán)式品牌管理模式實(shí)際上并不利于一個(gè)啤酒企業(yè)的全國性擴(kuò)張，特別是當(dāng)母（核心）品牌核心價(jià)值處于不斷搖擺與不斷虛化之中，單一中央集權(quán)式品牌，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全國性擴(kuò)張更加沒有好處。

組織結(jié)構(gòu)的中央集權(quán)。從我參加的金星啤酒幾次全國性會(huì)議來看，金星啤酒在組織架構(gòu)上維持了高度集權(quán)的中央管理模式。財(cái)務(wù)總監(jiān)，總管整個(gè)集團(tuán)公司所有單位，含二級(jí)公司成本核算與市場審計(jì)；銷售總監(jiān)分別管理著銷售一處，銷售二處，銷售三處，對(duì)整個(gè)集團(tuán)公司所有二級(jí)單位以及集團(tuán)直屬單位的銷售進(jìn)度管理，但是我們做咨詢時(shí)期的銷售管理有副總經(jīng)理荊和平負(fù)責(zé)；企劃總監(jiān)負(fù)責(zé)企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理，主要是針對(duì)金星啤酒品牌對(duì)外傳播提供專業(yè)策劃方案；宣傳總監(jiān)主要是文字性傳播與新聞稿的處理等等。

從金星啤酒管理架構(gòu)上看，凡是戰(zhàn)略性，策略性，高端的，系統(tǒng)的銷售與傳播上的決策基本上來自于集團(tuán)總部，集團(tuán)總部為此設(shè)置了大量的技術(shù)性崗位來指導(dǎo)集團(tuán)公司的各項(xiàng)專業(yè)業(yè)務(wù)。如財(cái)務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)，企劃總監(jiān)，宣傳總監(jiān)等等，這些帶有中央集權(quán)式組織機(jī)構(gòu)設(shè)置本來是非常有利于提升集團(tuán)公司對(duì)二級(jí)單位的市場管控與策略指引，但是，客觀地說，由于總部市場機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略高度與專業(yè)能力局限性，在很多時(shí)候并不能有效地指引二級(jí)單位市場擴(kuò)張，特別是市場面的指引，需要十分豐富的全國性市場經(jīng)驗(yàn)與十分系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，根據(jù)我在集團(tuán)總部接觸的專業(yè)層面人士，金星啤酒缺少這樣既具備戰(zhàn)略性思考能力，又具備微觀操作面知識(shí)的人才，使得中央集權(quán)管理模式下的策略指引變成了一般性的程序性管理，而由于市場面情況總部專業(yè)人員了解偏少，程序性指引往往“好看不中用”。

我翻看了金星啤酒提供的關(guān)于集團(tuán)公司廣宣企劃，城市市場操作，終端生動(dòng)化管理，廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，促銷小姐規(guī)范等等一系列規(guī)范文件，大多屬于指導(dǎo)性文件，針對(duì)性還是比較弱的。同時(shí)，我也很仔細(xì)的研究了從財(cái)務(wù)角度集團(tuán)公司對(duì)二級(jí)單位提出的市場目前要求，完全的成本導(dǎo)向性，而不是我們所倡導(dǎo)的市場導(dǎo)向性，這樣的指引只對(duì)董事會(huì)有參考價(jià)值，對(duì)市場營銷并無多大參考價(jià)值，中央集權(quán)式管理需要戰(zhàn)略上高度與策略性準(zhǔn)確，如果僅僅是泛泛的說教，對(duì)提升二級(jí)公司市場戰(zhàn)略效率并無多大幫助。

從人力資源上看，金星啤酒的中央集權(quán)模式更加明顯。說實(shí)話，金星啤酒人力資源狀況并不樂觀。根據(jù)當(dāng)時(shí)項(xiàng)目組調(diào)研情況看，任何一個(gè)全國性啤酒企業(yè)，或者全球性啤酒企業(yè)，首先就是人力資源的國際化，而金星啤酒人力資源確實(shí)典型的“子弟兵”，原來的車間主任搖身一變成為規(guī)模10萬噸啤酒企業(yè)老總，原來的業(yè)務(wù)員快速化身一個(gè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場的營銷老總。更加要命的是，我發(fā)現(xiàn)這些所謂的高管缺少主動(dòng)的學(xué)習(xí)精神，完全憑借簡單的直覺做市場規(guī)劃與戰(zhàn)略思考，導(dǎo)致金星啤酒在市場操作面總體水平不高！

為了提升基層員工的素質(zhì)，董事長張鐵山先生有一個(gè)比較鐵的規(guī)定，每個(gè)月一次的業(yè)務(wù)例行考試。當(dāng)時(shí)的規(guī)定比較嚴(yán)格，要求二級(jí)單位的高層必須按照總部制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃不斷填充自己的大腦，很多基層文化素質(zhì)不是很高的員工于是選擇死記硬背方式應(yīng)對(duì)考試，但是，考試歸考試，實(shí)際操作需要的不僅僅是僵化的書本知識(shí)，需要的是靈活的運(yùn)用，一個(gè)對(duì)專業(yè)囫圇吞棗管理者是不可能運(yùn)用自如地掌控戰(zhàn)略性市場。

對(duì)于金星啤酒這樣“小步快跑，自我復(fù)制，產(chǎn)地建廠，規(guī)模擴(kuò)”張的特殊中國啤酒巨頭，究竟什么樣一種管理模式比較適應(yīng)企業(yè)快速擴(kuò)張需要？我認(rèn)為是高度分治的管理模式對(duì)金星啤酒更加合適。在選擇高度分治的管理模式上，需要解決兩個(gè)觀念問題，第一觀念，做企業(yè)本質(zhì)是為了賺錢，這樣這種模式能夠極大地發(fā)揮生產(chǎn)力效應(yīng)，金星啤酒這樣一個(gè)集體企業(yè)就可以將其作為自己核心管理模式；第二觀念，成功不可復(fù)制，管理模式本身就與企業(yè)發(fā)展模式向適應(yīng)的，華潤雪花的資本并購模式?jīng)Q定了其管理模式屬于高度分權(quán)模式，集團(tuán)公司作為投資主體更加關(guān)心是利潤與投資回報(bào)；青島啤酒實(shí)際上選擇的也是高度分權(quán)模式，其漢斯啤酒不僅僅品牌獨(dú)立，而且市場財(cái)務(wù)核算與市場戰(zhàn)略推廣也是獨(dú)立的體系；對(duì)于金星啤酒來說，河南作為全國性背書產(chǎn)地本來就不占優(yōu)勢，為什么不能選擇文化的產(chǎn)地化與產(chǎn)品品牌區(qū)域化，只要能激活市場動(dòng)力，只要能實(shí)現(xiàn)資源的戰(zhàn)略性整合，對(duì)于金星啤酒都是成功的選擇。真是基于這樣的判斷，高度分治的管理模式對(duì)提升金星啤酒核心競爭力與規(guī)?；袌鲂?yīng)必將產(chǎn)生巨大的影響。

第一，金星啤酒集團(tuán)弱化為投資公司，將專業(yè)職能完全下放。目前，金星啤酒由于在全國各地建廠，各地公司均具備獨(dú)立的法人資格，在保留集團(tuán)公司專業(yè)品牌機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，將集團(tuán)公司從繁重的日常管理中解放出來，變成一個(gè)投資公司，關(guān)注投資效率，關(guān)注投資利益，可以極大地解放生產(chǎn)力，最大限度地調(diào)動(dòng)金星啤酒二級(jí)單位的動(dòng)力，從而使每一個(gè)二級(jí)單位成為真正意義上利潤中心。