發(fā)布時(shí)間：2022-09-24 01:32:34
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的時(shí)代營(yíng)銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、4Cs取代4Ps已成趨勢(shì)
4Ps是指以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略渠道策略及促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，其適用的先決條件是：巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。它是20世紀(jì)60年代初由美國(guó)密西根大學(xué)的杰羅姆·麥卡錫教授提出的。當(dāng)時(shí)西方工業(yè)社會(huì)發(fā)達(dá)，主流的管理理論仍持大眾化哲學(xué)和基于勞動(dòng)分工、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和大量無差別消費(fèi)者等觀點(diǎn)，加上北美日用消費(fèi)品的巨大市場(chǎng)、高度競(jìng)爭(zhēng)的分銷系統(tǒng)以及大量商業(yè)化程度很高的媒介，使4Ps理論對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的影響，獲得了巨大的成功，并迅速成為全球性的營(yíng)銷理論。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化：曾經(jīng)占主導(dǎo)地位的大眾市場(chǎng)開始呈現(xiàn)越來越明顯的細(xì)分化趨勢(shì)；許多消費(fèi)者更加精明，不愿繼續(xù)被無差別地對(duì)待；越來越多的市場(chǎng)成熟起來，競(jìng)爭(zhēng)加劇并向全球化發(fā)展；顧客追求差別化，而科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，可以通過與以前完全不同的方式滿足顧客的需求，因而市場(chǎng)供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度降低了。4Ps理論所反映的營(yíng)銷觀念是生產(chǎn)導(dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向。因此，4Ps逐步失去其在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的主導(dǎo)地位。
4Cs是指以顧客需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、使顧客便利及與顧客溝通為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。20世紀(jì)90年代，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，顧客及顧客忠誠(chéng)變得越來越重要，顧客成為最重要的資源：消費(fèi)者行為的個(gè)性化和多元化也日益突出。以顧客為導(dǎo)向的4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略便應(yīng)運(yùn)而生。
4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。4Ps的思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)站在自己的立場(chǎng)上來考慮向市場(chǎng)上的顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)。4Ps下的營(yíng)銷流程是：產(chǎn)品市場(chǎng)顧客
而4Cs的思考基礎(chǔ)是以顧客為出發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)直接在顧客的立場(chǎng)上來為顧客考慮。4Cs下的營(yíng)銷流程為：顧客產(chǎn)品
信息時(shí)代，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs所挑戰(zhàn)，用“需求”取代“產(chǎn)品”、“成本”取代“價(jià)格”、“便利”取代“渠道”以及“溝通”取代“促銷”已成趨勢(shì)。
二、拋奔傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)概念，建立以顧客需求為中心的營(yíng)銷流程
傳統(tǒng)的產(chǎn)品工作流程，是按研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期決策等依次進(jìn)行的。在每個(gè)步驟之中又可以細(xì)分為若干子步驟，如新產(chǎn)品開發(fā)中就包括產(chǎn)品創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、發(fā)展和測(cè)試概念、商業(yè)分析及產(chǎn)品開發(fā)等。由此可見，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略流程中涉及顧客的地方只是市場(chǎng)研究，對(duì)顧客的了解實(shí)在太少。即使在部分有實(shí)力的企業(yè)，能夠成立一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查工作，也存在著企業(yè)內(nèi)部固有的部門分工限制，使市場(chǎng)調(diào)研部門無法干預(yù)其他部門按市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果行事。即使市場(chǎng)分析是正確的，企業(yè)內(nèi)其他部門也按市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果為指導(dǎo)，根鋸傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略工作流程模式按部就班，但往往是產(chǎn)品開發(fā)尚未完成，外部的市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生變化，致使原來的產(chǎn)品決策要么被束之高閣，要么需重新開始。等到歷時(shí)頗久的產(chǎn)品終于上市，顧客的需求早已發(fā)生變化，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已捷足先登，從而喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使原來準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析結(jié)果也變得不準(zhǔn)確。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境的反應(yīng)速度比正確的產(chǎn)品概念要重要得多。
進(jìn)入信息時(shí)代，存在于企業(yè)營(yíng)銷工作中的以上問題利用現(xiàn)代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等就可以有效解決。企業(yè)本身已經(jīng)置身于市場(chǎng)中，企業(yè)可以通過有效收集和分析顧客的特殊需求信息，直接安排生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，新的營(yíng)銷流程將使企業(yè)不再是制造產(chǎn)品的公司，而是為顧客提供滿意服務(wù)的公司。如美國(guó)著名的Levis服裝公司，就是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧客量身定做需要的牛仔褲，顧客通過該公司的網(wǎng)站向該公司直接提供自己詳細(xì)的尺寸、所要的款式和喜歡的顏色等，公司就可為其單獨(dú)定做，使顧客的個(gè)性化需求得以滿足。
三、拋棄傳統(tǒng)的定價(jià)方式，建立為顧客創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷流程
傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格受到極大的重視，認(rèn)為價(jià)格是產(chǎn)生收入的因素，而其它因素表現(xiàn)為成本和費(fèi)用，價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最靈敏的因素。
傳統(tǒng)價(jià)格制定策略的工作流程分為六步：第一，公司確立營(yíng)銷的目標(biāo)；第二，分析不同價(jià)格水平上的市場(chǎng)容量；第三，分析在不同產(chǎn)量水平上成本以及隨著經(jīng)驗(yàn)積累的相應(yīng)變化；第四，考察市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格等，作為自己價(jià)格定位的參考；第五，確定定價(jià)方法；第六，確定最終價(jià)格。
可以看出，傳統(tǒng)價(jià)格策略的出發(fā)點(diǎn)是建立在對(duì)某一價(jià)格下市場(chǎng)容量的估計(jì)的基礎(chǔ)之上。
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)變得開放、透明，每個(gè)交易方都能在充分掌握市場(chǎng)信息的情況下做出決定。相應(yīng)地，顧客也將以其所獲得的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值來確定其愿意支付的價(jià)格。因此，信息時(shí)代的企業(yè)，其唯一應(yīng)變的辦法就是：應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，尋找不斷削減成本的空間，同時(shí)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從產(chǎn)品本身來看，信息技術(shù)是成本降低的主要力量，如：印刷出版的《大英百科全書》有24卷，內(nèi)有數(shù)百萬字，成千上萬張插圖，售價(jià)成百上千美元，但制成光盤后，不過是3張光盤而已，而且是采用多媒體方式貯存信息，檢索更加方便且更具有實(shí)用價(jià)值，而售價(jià)不到100美元；從信息交流的方式看，顧客不僅掌握了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，而且網(wǎng)站能夠24小時(shí)不間斷地向全世界有需要的顧客提供大量信息，而不帶來額外的費(fèi)用；從供應(yīng)鍵來看，要求每一個(gè)環(huán)節(jié)都起到增值作用，否則就不應(yīng)存在。用現(xiàn)代信息技術(shù)改造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程能夠向顧客提供更高的顧客讓度價(jià)值，這是信息社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
四、拋棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道思考方式，建立使顧客便利的營(yíng)銷流程
傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的思考方式是基于專業(yè)化分工理論，希望能在供應(yīng)商與分銷商之間達(dá)成優(yōu)勢(shì)共享。但由于中間商往往掌握了大量的信息，擁有更大的談判力量，而零售商貨架空間卻越來越稀缺。零售商有能力要求供應(yīng)商提供更多的促銷費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，從而大大削弱了制造商的獲利能力。而且零售商也有可能開發(fā)出自有品牌商品，如果供應(yīng)商的品牌不具有絕對(duì)的影響力的話，將很容易被逐出貨架。這樣企業(yè)大量的資源被消耗于爭(zhēng)奪有限營(yíng)銷渠道之中，這種活動(dòng)對(duì)于最終用戶來講，是沒有什么增值意義的。
現(xiàn)代信息技術(shù)改變了營(yíng)銷渠道的理念，要求企業(yè)從顧客便利的角度出發(fā)來改造營(yíng)銷渠道流程，開展?fàn)I銷活動(dòng)，同時(shí)也要求企業(yè)不僅關(guān)注從產(chǎn)品到顧客的過程，還要關(guān)注從供應(yīng)商到企業(yè)再到顧客的全過程，并考慮如何方便顧客，為顧客提供增值服務(wù)。例如，銀行開通網(wǎng)上業(yè)務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供網(wǎng)上信息服務(wù)和網(wǎng)上金融交易服務(wù)，顧客在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)均可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)交易、信息查詢及其他服務(wù)。在將來電子貨幣、電子結(jié)算成為通行的交易手段之后，過去銀行投巨資建立起來的眾多的銀行網(wǎng)點(diǎn)，不但不能發(fā)揮其應(yīng)有的效用，還將成為銀行沉重的負(fù)擔(dān)。
五、拋棄傳統(tǒng)的單向傳播方式，建立與顧客雙向互動(dòng)溝通的營(yíng)銷流程
■營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。美國(guó)營(yíng)銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來設(shè)計(jì)的。”的確，我們的營(yíng)銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來，營(yíng)銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個(gè)更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營(yíng)銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
■營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略大家自然會(huì)想到營(yíng)銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢(shì)吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實(shí)從營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷策略并不一定就是4P，營(yíng)銷組合的變革趨勢(shì)明顯?！?P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。近年來，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（reward）。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。
■營(yíng)銷組織
營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織。第五項(xiàng)修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國(guó)《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。
網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)。
虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。
■營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下?？梢哉f這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而沒有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來，特別注意通過加強(qiáng)內(nèi)部的管理來實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)。客戶關(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷管理思想和方法，成為未來營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。
三是從忽視營(yíng)銷管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括4P，營(yíng)銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見未來在營(yíng)銷管理中強(qiáng)化營(yíng)銷組合的整合程度將是營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。這一營(yíng)銷方式必將成為未來營(yíng)銷管理的又一趨勢(shì)。
■營(yíng)銷領(lǐng)域
關(guān)鍵詞：一對(duì)一營(yíng)銷客戶占有率互動(dòng)定制
全球信息技術(shù)的迅速發(fā)展，大大改變了企業(yè)生存的市場(chǎng)環(huán)境，由此引發(fā)了市場(chǎng)營(yíng)銷的深刻變革。以大眾營(yíng)銷為特征、擴(kuò)張市場(chǎng)份額為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷思想正被以建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系為目的、占有顧客份額為中心的新營(yíng)銷思想所取代。如今是消費(fèi)者至上時(shí)代，消費(fèi)者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業(yè)，他們期望企業(yè)能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內(nèi)計(jì)算機(jī)按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經(jīng)營(yíng)方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷。
一對(duì)一營(yíng)銷理念
“一對(duì)一營(yíng)銷”這一術(shù)語，是由美國(guó)的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀(jì)90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話,與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,為客戶提供定制化的產(chǎn)品，目標(biāo)是在同一時(shí)間向一個(gè)客戶推銷最多的產(chǎn)品，而不是將一種產(chǎn)品同時(shí)推銷給最多的客戶。簡(jiǎn)而言之，一對(duì)一營(yíng)銷就是以不同的方式對(duì)待不同的顧客。一對(duì)一營(yíng)銷鼓勵(lì)企業(yè)建立客戶的基礎(chǔ)，而不是竭力追求增加市場(chǎng)的占有率。它鼓勵(lì)企業(yè)長(zhǎng)期不斷地與客戶進(jìn)行相互交流，并讓這種交流促成一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷是一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，衡量企業(yè)成功與否的重要尺度是市場(chǎng)占有率，因此企業(yè)會(huì)設(shè)法為自己的產(chǎn)品找到更多的用戶；而一對(duì)一營(yíng)銷一次專注于一位客戶，衡量企業(yè)成功與否的尺度是客戶占有率，企業(yè)則盡力為自己的用戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，其經(jīng)理們負(fù)責(zé)確保這些產(chǎn)品每季度的銷售額；而一對(duì)一營(yíng)銷，企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，其經(jīng)理們負(fù)責(zé)的是，隨著時(shí)間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對(duì)一營(yíng)銷理論的關(guān)鍵理念有：
客戶占有率。企業(yè)除了將營(yíng)銷重點(diǎn)擺在投入更多資金與精力在整個(gè)市場(chǎng)以期提升營(yíng)業(yè)額外，還應(yīng)考慮如何增加每一位客戶的營(yíng)業(yè)額——也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤(rùn)，而且有利于企業(yè)與客戶建立一種更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更忠誠(chéng)的主客關(guān)系。
客戶的保有和開發(fā)。一般來說，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本要比保有一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業(yè)每年平均有高達(dá)25%的客戶會(huì)流失。
與消費(fèi)者對(duì)話。對(duì)一對(duì)一企業(yè)來說，重要的不在于對(duì)所有的客戶了解多少，而是在于對(duì)每一位客戶了解的程度。因此，企業(yè)必須與客戶進(jìn)行溝通即對(duì)話，這種對(duì)話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業(yè)獲得遠(yuǎn)比進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查更多的信息。
學(xué)習(xí)型關(guān)系。要與客戶維持堅(jiān)固的關(guān)系，必須建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，就是與客戶每接觸一次，企業(yè)對(duì)客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業(yè)據(jù)此改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，這樣周而復(fù)始的過程自然提高了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠(chéng)。企業(yè)可通過四步來實(shí)現(xiàn)這一目的：第一，通過與客戶的互動(dòng)與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務(wù)以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規(guī)格；第三，繼續(xù)與客戶互動(dòng)并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個(gè)人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競(jìng)爭(zhēng)者手中。
一對(duì)一營(yíng)銷為何能行之有效
自“一對(duì)一營(yíng)銷”理論被提出以來，將其運(yùn)用于實(shí)踐并取得成功的企業(yè)越來越多，無論是新經(jīng)濟(jì)的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統(tǒng)企業(yè)寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。為什么“一對(duì)一營(yíng)銷”能夠行之有效，為什么要將焦點(diǎn)放在客戶占有率上呢？其原因可歸結(jié)為以下一些因素：
20/80法則
按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認(rèn)同卡的會(huì)員，平均貢獻(xiàn)率比非會(huì)員來得高,而擁有金卡的會(huì)員又比一般會(huì)員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業(yè)中那20%的客戶，提供完善的客戶服務(wù)，進(jìn)而增加他們的交易次數(shù)，以增加企業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)是一件非常重要的事情。
留住舊客戶比開發(fā)新客戶重要
客戶的流失和新增對(duì)每個(gè)企業(yè)來說都是常事。但正如前文所述，開發(fā)一位新客戶要花費(fèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一位舊客戶所需費(fèi)用。目前，每個(gè)行業(yè)的公司都面臨著顧客忠誠(chéng)度下降和利潤(rùn)縮減的問題。企業(yè)若能降低客戶流失率，提高其忠誠(chéng)度，則利潤(rùn)將有成倍的增長(zhǎng)。
重復(fù)購(gòu)買法則
企業(yè)若能讓每位客戶消費(fèi)得更多，就能獲得更長(zhǎng)期的利潤(rùn)，在一特定時(shí)間內(nèi)，同一位客戶多購(gòu)買一項(xiàng)商品，則該商品利潤(rùn)就加倍，因?yàn)樵谝晃恢艺\(chéng)客戶身上所花的營(yíng)銷成本相對(duì)較低，這同時(shí)促使每筆交易的例行開銷大幅降低。
一對(duì)一營(yíng)銷如何實(shí)施
一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施依賴于信息技術(shù)的發(fā)展，只有信息技術(shù)的發(fā)展，才使一對(duì)一營(yíng)銷成為企業(yè)低成本應(yīng)用、提高銷售及盈利的基礎(chǔ)。信息技術(shù)為企業(yè)實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷提供了三種重要的潛能：數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，可以讓企業(yè)將顧客區(qū)分開來并單獨(dú)記住他們；互動(dòng)交流，意味著顧客能隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話；批量定制技術(shù)則促使企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)的定制常規(guī)化。將這三種潛能結(jié)合在一起，即可創(chuàng)立一個(gè)“顧客反饋環(huán)路”，它有助于促使顧客變得忠誠(chéng)。
一對(duì)一營(yíng)銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個(gè)方面是有區(qū)別的，而這種區(qū)別將影響到企業(yè)對(duì)待特定顧客個(gè)體的行為。一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過程，它要求企業(yè)能識(shí)別、追蹤、記錄每位顧客的個(gè)性化需求，并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，從而能夠提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)際上，通過實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷，借由每次連續(xù)的互相溝通和交易，會(huì)使你的產(chǎn)品對(duì)這位顧客而言越來越有價(jià)值，顧客會(huì)更加忠誠(chéng)。
實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃有四個(gè)關(guān)鍵步驟：識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)和定制，它們可被視作執(zhí)行一個(gè)一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃的連續(xù)過程。
啟動(dòng)一對(duì)一營(yíng)銷之前，企業(yè)必須與大量的客戶進(jìn)行直接接觸，找出那些對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”，深入了解有關(guān)客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼，還必須掌握他們的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調(diào)查即告結(jié)束，企業(yè)必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點(diǎn)及公司的每一個(gè)部門來搜集這些信息，只要客戶可能對(duì)你的任一產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。企業(yè)可建立一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，在每次與顧客接觸時(shí)可識(shí)別顧客個(gè)體，并與每位顧客建立良好的關(guān)系，盡可能地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。
需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者，一對(duì)一營(yíng)銷完全可以應(yīng)用到企業(yè)的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環(huán)節(jié)。具體來說，在這一步驟，企業(yè)需要采取以下行動(dòng)：首先，將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中。企業(yè)可以聘用外部機(jī)構(gòu)來完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，也可以與同行業(yè)中一個(gè)不具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)交換用戶名單；然后，采集客戶的有關(guān)信息，不妨采用“滴灌式對(duì)話法”，每次與顧客接觸時(shí)，詢問1-2個(gè)問題；最后，驗(yàn)證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯(lián)系方法等方面的變更，及時(shí)更新信息。
區(qū)分顧客
傳統(tǒng)的營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價(jià)格得到同樣的產(chǎn)品。而一對(duì)一營(yíng)銷認(rèn)為，每位顧客都是獨(dú)特的，即使有兩位顧客可能購(gòu)買了完全一樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但促使他們購(gòu)買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對(duì)企業(yè)來講，有些顧客就是比另一些更有價(jià)值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價(jià)值的基礎(chǔ)上，合理區(qū)分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是對(duì)企業(yè)的價(jià)值不同，二是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求不同。從這兩個(gè)角度出發(fā)，對(duì)顧客進(jìn)行有效的差異分析，可幫助企業(yè)更有效地配置資源，使得產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)更有成效，牢牢抓住最有價(jià)值的客戶，取得最大程度的收益。
與顧客進(jìn)行互動(dòng)交流
互動(dòng)、對(duì)話與信息交流是一對(duì)一客戶關(guān)系的本質(zhì)?；?dòng)溝通的主要目的在于能對(duì)客戶偏好與需求有進(jìn)一步的了解，這也是企業(yè)根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的參考基礎(chǔ)。企業(yè)可通過與最有價(jià)值的顧客建立“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，使他們對(duì)自己更加忠誠(chéng)，應(yīng)將學(xué)習(xí)關(guān)系視作經(jīng)每次新的互動(dòng)而變得更巧妙的關(guān)系。企業(yè)要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產(chǎn)品或服務(wù)并及時(shí)獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產(chǎn)品對(duì)此特定顧客將越來越適用，也將越來越越有價(jià)值。
為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業(yè)應(yīng)盡力以自動(dòng)的、更具成本效益的方式進(jìn)行?；ヂ?lián)網(wǎng)就是目前成本最低、卻能達(dá)到最大互動(dòng)效益的主要途徑。在互聯(lián)網(wǎng)尚未普及之前，企業(yè)與客戶間的對(duì)話大多停留在面對(duì)面拜訪，但這種主動(dòng)造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業(yè)客戶。隨著網(wǎng)絡(luò)成為快速有效的溝通工具后，企業(yè)可以互動(dòng)的范圍大大擴(kuò)大了，不僅包括小型企業(yè)客戶，而且包括個(gè)人客戶。至于互動(dòng)行為有效性的提高，則需要企業(yè)及時(shí)、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準(zhǔn)確地評(píng)估顧客的潛在價(jià)值。此外，每次互動(dòng)活動(dòng)的展開應(yīng)以上次互動(dòng)行為提供的信息為基礎(chǔ)，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。
企業(yè)可以通過下列行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)其互動(dòng)交流的目的：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶聯(lián)系，比較服務(wù)水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機(jī)會(huì)，向其提供特價(jià)、清倉(cāng)、試用等產(chǎn)品或服務(wù)；測(cè)試客戶服務(wù)中心自動(dòng)語音系統(tǒng)的質(zhì)量；跟蹤企業(yè)庫(kù)內(nèi)記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應(yīng)速度；主動(dòng)與那些給企業(yè)帶來更高價(jià)值的客戶對(duì)話，設(shè)法保住他們的業(yè)務(wù)；應(yīng)用信息技術(shù)提高客戶與企業(yè)交易的便利性；改善對(duì)客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對(duì)客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。
為顧客提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)
這是一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃的最后一步，從企業(yè)角度看也是最關(guān)鍵的一步。它要求企業(yè)能根據(jù)顧客的需求來調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，成功地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)分，成為維護(hù)客戶忠誠(chéng)度的重要關(guān)鍵。然而，量身定制可能會(huì)帶來成本問題。企業(yè)怎樣才能在采用一對(duì)一營(yíng)銷方式的同時(shí)避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業(yè)最初是將批量定制當(dāng)作降低生產(chǎn)成本的手段來接受的。實(shí)際的批量定制過程并非想象的那么復(fù)雜，企業(yè)可以用“模塊化”方法來實(shí)現(xiàn)定制，即預(yù)先生產(chǎn)出幾百種產(chǎn)品“模塊”，然后根據(jù)每個(gè)客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產(chǎn)出數(shù)千個(gè)、甚至上百萬個(gè)產(chǎn)品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產(chǎn)出5700種可選的尺碼。當(dāng)然，一對(duì)一營(yíng)銷最終的目標(biāo)不僅僅局限于產(chǎn)品或核心服務(wù)的定制，企業(yè)還可以改變整體產(chǎn)品或整體服務(wù)的許多方面，包括從開具發(fā)票到包裝、從自動(dòng)補(bǔ)充庫(kù)存到申請(qǐng)書等等，以適應(yīng)單個(gè)顧客的需要。
需要指出的是，要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的運(yùn)行模式，構(gòu)建以客戶為核心的業(yè)務(wù)流程，這意味著企業(yè)必須全面改革其組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作流程，這場(chǎng)改革將涉及企業(yè)的每個(gè)部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發(fā)、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)和行政等各個(gè)部門，因此，要求企業(yè)各部門之間應(yīng)通力合作?？傊惶渍嬲囊粚?duì)一營(yíng)銷計(jì)劃必須與組織進(jìn)行整合，否則無法得以貫徹實(shí)施。
參考資料：
1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對(duì)一企業(yè):互動(dòng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)工具[M]，華文出版社，2002版
2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):實(shí)施一對(duì)一計(jì)劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版
論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場(chǎng)營(yíng)銷思維的差距以及企業(yè)營(yíng)銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，如認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究、建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍等。
隨著人類進(jìn)步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀念、營(yíng)銷手段已無法面對(duì)以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命，而市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞將直接決定著我國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。有人甚至提出，營(yíng)銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。
1樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷思維
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者為中心、以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)；
其二，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷則著眼于市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；
其三，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念以增加生產(chǎn)或擴(kuò)大銷售來獲取利潤(rùn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤(rùn)。
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。而且由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化、—體化的發(fā)展，并使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成—個(gè)整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營(yíng)銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。
2企業(yè)營(yíng)銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織。—是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷地超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機(jī)；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
3認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究
現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。
目前我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國(guó)知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷主管或是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場(chǎng)調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個(gè)億的廣告促銷費(fèi)時(shí)，并不能達(dá)到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費(fèi)掉了，浪費(fèi)在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。:
由此可見，進(jìn)入新世紀(jì)，在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功。我國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場(chǎng)調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。因?yàn)橹挥凶龅街阎?，才能百?zhàn)百勝。
4建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍
建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營(yíng)錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。
選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。
1現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的具體需求，在一定程度上影響著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。針對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平程度較高的國(guó)家對(duì)于市場(chǎng)的產(chǎn)品款式、性能以及特色方面存在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，主要是關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模，對(duì)商品服務(wù)總量以及購(gòu)買力進(jìn)行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場(chǎng)規(guī)模。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開展市場(chǎng)營(yíng)銷需要基于國(guó)際市場(chǎng)方面的各項(xiàng)消費(fèi)因素進(jìn)行分析，保證市場(chǎng)消費(fèi)狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。
1.2政治法律環(huán)境
政治環(huán)境的內(nèi)容能夠?qū)I(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織，在進(jìn)入到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中時(shí)，受到政治因素的影響。同時(shí)法律內(nèi)容主要是由不同環(huán)節(jié)當(dāng)中的法律構(gòu)成，促進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷的順利開展[。
1.3文化環(huán)境
文化是一個(gè)復(fù)合的整體，其中包含藝術(shù)、信仰、知識(shí)、法律以及風(fēng)俗等方面的內(nèi)容，以及作為社會(huì)成員而獲得其他方面能力及習(xí)慣的總和。文化內(nèi)容能夠滲透在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，開展國(guó)際營(yíng)銷的主體是構(gòu)成文化的重要組成部分，文化能夠評(píng)判市場(chǎng)營(yíng)銷的具體效果。因此，正確運(yùn)用文化差異性能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的開展以及營(yíng)銷策略的制定。
2現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定
2.1國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研
海爾公司有一句名言“：市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變?！眹?guó)內(nèi)營(yíng)銷與國(guó)際營(yíng)銷方面存在本質(zhì)的不同，即兩者市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境存在差別。在開展國(guó)際營(yíng)銷策略制訂的過程中，需要進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，制訂符合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研的過程中既應(yīng)該對(duì)微觀方面進(jìn)行調(diào)查，還應(yīng)該考察與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀環(huán)境。如果對(duì)于出口市場(chǎng)方面的語言文字、、價(jià)值觀以及風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素與相應(yīng)經(jīng)濟(jì)層面的因素不夠了解，將導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)的開展失敗。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制訂的過程中，應(yīng)該重視國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，保證對(duì)直接以及間接影響市場(chǎng)的因素進(jìn)行分析，滿足占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成。
2.2強(qiáng)勢(shì)推廣品牌
品牌是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷開展的根本因素，同時(shí)也是面對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。企業(yè)對(duì)于品牌的創(chuàng)建方面需要對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，將傳統(tǒng)出口產(chǎn)品當(dāng)中的低附加值、低價(jià)值、低質(zhì)量、低自主的品牌進(jìn)行摒棄，以此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證國(guó)際市場(chǎng)方面改變對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知。因此，在強(qiáng)勢(shì)推廣品牌，打開國(guó)際市場(chǎng)方面，需要做到以下方面的內(nèi)容：一方面，市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)化。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，面對(duì)出口的產(chǎn)品，為了開拓海外市場(chǎng)，造成產(chǎn)品眾多但其中無精品的狀況產(chǎn)生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，應(yīng)該將國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有效總結(jié)商品在國(guó)際市場(chǎng)的具體優(yōu)勢(shì)，推廣能夠快速并且長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢(shì)。想要在目前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其根本因素是企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌效應(yīng)，能夠具備優(yōu)勢(shì)品牌以及創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)志。不論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，品牌戰(zhàn)略是拓展市場(chǎng)的根本選擇。因此，我國(guó)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，運(yùn)用品牌的號(hào)召力吸引消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的占領(lǐng)以及強(qiáng)勢(shì)推廣品牌戰(zhàn)略。
2.3規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)被應(yīng)用在各個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的方式也逐漸成為拓展海外市場(chǎng)的重要方式。然而，由于我國(guó)目前高級(jí)計(jì)算機(jī)人才以及技術(shù)水平的缺乏，造成網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)受到影響，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面并沒有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，與發(fā)達(dá)國(guó)家的貿(mào)易往來相差甚遠(yuǎn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展是一個(gè)全新的領(lǐng)域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網(wǎng)絡(luò)安全也成為影響國(guó)際貿(mào)易開展的重要影響因素。如交易安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應(yīng)問題的產(chǎn)生，在一定程度上影響著國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標(biāo)準(zhǔn)以及法律法規(guī)，健全網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展奠定基礎(chǔ)，拓寬海外市場(chǎng)。
2.4政府引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)整合
在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與發(fā)展的主體內(nèi)容，但政府的宏觀調(diào)控在整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面具有重要的促進(jìn)作用。在國(guó)際貿(mào)易方面，政府根據(jù)我國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國(guó)際貿(mào)易往來當(dāng)中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨(dú)立，并且每一個(gè)企業(yè)的自身特點(diǎn)以及發(fā)展?fàn)顩r存在明顯差異，并且單獨(dú)的企業(yè)在現(xiàn)代貿(mào)易環(huán)境下單獨(dú)完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的能力有限，如果將企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合，能夠有效地打造一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面能夠取得的效果將會(huì)更加明顯。因此，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢(shì)，才能夠促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達(dá)成共識(shí)，致力于開發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容，建立良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的貿(mào)易環(huán)境。
3國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)逐漸蔓延的過程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過程。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)之間的相互作用，構(gòu)成了一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)整體。經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷方面也必將得到推動(dòng)，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面也應(yīng)得到充分重視，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的充分利用。我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易開展的過程中，需要大力培養(yǎng)高級(jí)計(jì)算機(jī)人才，滿足國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的根本需求，在未來的發(fā)展中構(gòu)建屬于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷體系，保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定更加完善，市場(chǎng)的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的個(gè)性化需求以及無形價(jià)值方面進(jìn)行充分關(guān)注，將提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的各項(xiàng)因素進(jìn)行妥善處理，為我國(guó)占領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)提供保障。
4結(jié)語
關(guān)鍵詞：信用社貸款營(yíng)銷開展方式
0引言
貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運(yùn)用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營(yíng)銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤(rùn)最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問題。
1建立一個(gè)正確的營(yíng)銷思想
1.1實(shí)行營(yíng)銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)通過必要的營(yíng)銷渠道宣傳出去。
一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對(duì)信用社為什么要搞“貸款營(yíng)銷”進(jìn)行廣泛宣傳，使服務(wù)對(duì)象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，只圖一己之利，而是要以此為契機(jī)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
另一方面，要把具體營(yíng)銷措施對(duì)外公布，使客戶能把“貸款營(yíng)銷”看得清清楚楚、明明白白，達(dá)到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營(yíng)銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
1.2做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)講，把雞蛋分散放在多個(gè)籃子里比都放在一個(gè)籃子里要保險(xiǎn)得多。營(yíng)銷貸款必須以安全、效益為前提，堅(jiān)持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。
從事信貸營(yíng)銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。
1.3實(shí)現(xiàn)信用社和客戶“雙贏”營(yíng)銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營(yíng)銷就會(huì)走入“死胡同”。
作為信用社來講，要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的表率，以誠(chéng)信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營(yíng)銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實(shí)現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。
2建立一支合格的營(yíng)銷隊(duì)伍
部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營(yíng)銷工作的開展。從實(shí)踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營(yíng)銷隊(duì)伍迫在眉睫。
2.1狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律信貸營(yíng)銷人員要自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營(yíng)銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動(dòng)出擊，進(jìn)村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2.2實(shí)行崗位考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力通過崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營(yíng)銷隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
2.3加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì)加強(qiáng)信貸隊(duì)伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營(yíng)銷工作安全、健康發(fā)展。
在防范道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，舉辦各種形式的營(yíng)銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
3建立一套完善的信貸服務(wù)體系
3.1創(chuàng)新信貸服務(wù)方式對(duì)于貸款營(yíng)銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。
3.2豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵通過一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營(yíng)銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。
3.3擴(kuò)大信貸服務(wù)外延對(duì)小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴(kuò)面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對(duì)象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴(kuò)大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展適當(dāng)擴(kuò)大；對(duì)種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長(zhǎng)使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。
3.4改革信貸服務(wù)作風(fēng)信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場(chǎng)，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭(zhēng)一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提速。
4建立一套完善的信貸營(yíng)銷機(jī)制
圍繞調(diào)動(dòng)工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，在機(jī)制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營(yíng)銷機(jī)制。
4.1完善管理機(jī)制推行客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識(shí)和憂患意識(shí)，同時(shí)實(shí)施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵(lì)機(jī)制為動(dòng)力的結(jié)構(gòu)工資制度。
4.2調(diào)整審貸權(quán)限聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實(shí)施靈活的差別利率機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理的靈活性，為更好地做好信貸營(yíng)銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
4.3構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)注重開拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，強(qiáng)化信息共享，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強(qiáng)橫向溝通，互供信息、互動(dòng)運(yùn)作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
5建立一種鼓勵(lì)的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制
5.1實(shí)行“等級(jí)”營(yíng)銷制人員可根據(jù)崗位、能力等因素?fù)?dān)任不同層級(jí)的客戶經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對(duì)其進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，按級(jí)別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟(jì)待遇，鼓勵(lì)多勞多得。
5.2實(shí)行“能上能下”的營(yíng)銷制在合規(guī)操作、風(fēng)險(xiǎn)有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面可對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、不能完成貸款營(yíng)銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來。
關(guān)鍵詞：人文理念 市場(chǎng)營(yíng)銷 發(fā)展潮流
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是基于經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)和心理學(xué)等學(xué)科原理在十九世紀(jì)末形成的一門綜合性和社會(huì)性學(xué)科。它的成長(zhǎng)經(jīng)過了創(chuàng)設(shè)階段、適用階段、昌盛階段、以及創(chuàng)新階段，目前已是一門綜合了多種學(xué)科原理，卻又同其他學(xué)科具有不同內(nèi)容的獨(dú)立應(yīng)用性科學(xué)，啟示性和導(dǎo)向性是它的鮮明特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不斷發(fā)展成熟的歷程里，伴隨著人們對(duì)營(yíng)銷理論研究的認(rèn)識(shí)、補(bǔ)正、改進(jìn)與升華，從相對(duì)狹窄的研究領(lǐng)域，到更加寬泛的研究領(lǐng)域，特別是進(jìn)入八十年代，營(yíng)銷理論發(fā)展到了一個(gè)嶄新高度，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為早已不僅涵蓋單純的經(jīng)濟(jì)，而是在人文理念方面有了更深入的詮釋。
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的現(xiàn)代轉(zhuǎn)型需要
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，采取怎樣的經(jīng)營(yíng)理念，就會(huì)產(chǎn)生怎樣的經(jīng)營(yíng)效益。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念是最為典型的三種傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，它們?cè)诒举|(zhì)上都是將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心定位為生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者重視的是“我生產(chǎn)何種產(chǎn)品比較擅長(zhǎng)”，采取的方法是想方設(shè)法提高產(chǎn)量、提高銷售額，甚至依靠強(qiáng)制買賣等惡劣的銷售策略來爭(zhēng)取每一點(diǎn)利潤(rùn)。這種觀念在購(gòu)買力水平比較低的市場(chǎng)中大行其道，被營(yíng)銷學(xué)學(xué)者命名為舊營(yíng)銷觀念。與此相對(duì)的是以人文為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，它是指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)開展?fàn)I銷行動(dòng)的重要理論，是營(yíng)銷學(xué)學(xué)者根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)處理新世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)系時(shí)采取的新方式方法而提出的一種令人耳目一新的營(yíng)銷理論。這種現(xiàn)代營(yíng)銷理念涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，它所要實(shí)現(xiàn)的目的是使經(jīng)營(yíng)者的一切活動(dòng)以消費(fèi)者為核心，在這種營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的是消費(fèi)者的需求，并最大限度地生產(chǎn)出能夠讓消費(fèi)者滿足的產(chǎn)品，當(dāng)然與此同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利益的最大化。時(shí)下的營(yíng)銷理念成功地將企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益恰如其分地融合起來，并最終實(shí)現(xiàn)了個(gè)人效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這方面來看，現(xiàn)代營(yíng)銷理念本質(zhì)上是以人為本的企業(yè)文化。
二、人文理念對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷模式的影響
雖然市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P‘S發(fā)展為6P’S，并且有更多的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)因素的演變而參與進(jìn)來，但是歸根結(jié)底人文理念還是貫穿整個(gè)營(yíng)銷程序的主線。因?yàn)闊o論形式怎樣變更，我們都可以在每一次營(yíng)銷戰(zhàn)略甚至每一種新穎的營(yíng)銷方法中發(fā)現(xiàn)人文的痕跡。可以說，經(jīng)營(yíng)者的所有營(yíng)銷活動(dòng)在表面上是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種營(yíng)銷策略的使用與搭配，但在本質(zhì)上卻無不體現(xiàn)著人文色彩。
（一）產(chǎn)品整體概念全面滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需要
由于市場(chǎng)營(yíng)銷是通過生產(chǎn)特定產(chǎn)品或者提供一種服務(wù)來達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期要求，所以，產(chǎn)品和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)者開展?fàn)I銷手段中的一個(gè)重要方面。基于現(xiàn)代營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)，一種產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)當(dāng)具備三層結(jié)構(gòu)：核心結(jié)構(gòu)、有形結(jié)構(gòu)和附加結(jié)構(gòu)。核心結(jié)構(gòu)是產(chǎn)品或者服務(wù)的最重要層次，它能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者所關(guān)注和需要的最基本的功能和效益；有形結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品和服務(wù)的外觀存在形態(tài)，它涵蓋了產(chǎn)品和服務(wù)所具備的外觀、特點(diǎn)、樣式、性質(zhì)、包裝和品牌等要素；附加結(jié)構(gòu)即指經(jīng)營(yíng)者在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)開展銷售行動(dòng)時(shí)所發(fā)展出的各種附屬產(chǎn)品及服務(wù)，主要有減免息信貸、送貨上面服務(wù)、質(zhì)量安全保證、使用維修幫助和疑難問題咨詢等。通過上述三層結(jié)構(gòu)的巧妙融合，一種具備了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念的產(chǎn)品和服務(wù)最終出現(xiàn)了，這被營(yíng)銷學(xué)學(xué)者稱之為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念是對(duì)消費(fèi)者物質(zhì)和精神上需求的全面滿足，特別是它的人文核心理念以及基于消費(fèi)者立場(chǎng)的服務(wù)、設(shè)計(jì)和包裝等特點(diǎn)，成功地引導(dǎo)了社會(huì)公眾的消費(fèi)心理，激起了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、開拓了消費(fèi)者的購(gòu)買方式，從而成為現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)者最為重視的營(yíng)銷理念之一。產(chǎn)品整體概念的提出賦予了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加多樣的內(nèi)涵，而在其指導(dǎo)下的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)也向我們證明了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)者提品和服務(wù)需要遵循的最關(guān)鍵規(guī)則是必須迎合消費(fèi)者，為產(chǎn)品和服務(wù)注入人文理念。正如產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)必須具備能夠吸引消費(fèi)者消費(fèi)的審美價(jià)值；產(chǎn)品和服務(wù)的商標(biāo)形態(tài)要突出具體、易懂、內(nèi)涵和吉祥的綜合性特點(diǎn)，像王老吉、大娘水餃等貼近社會(huì)公眾的生活習(xí)慣等，都是以文化的作用來影響消費(fèi)者的心理活動(dòng)。
（二）以商流和物流為基礎(chǔ)的分銷渠道中人際關(guān)系的建立與完善
市場(chǎng)營(yíng)銷中的分銷渠道涵蓋了產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)和各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門，涉及了其間一切經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，例如生產(chǎn)商、進(jìn)貨商、零售商、代售商等中間環(huán)節(jié)參與者和產(chǎn)品使用者、服務(wù)享受者這些最終的環(huán)節(jié)的消費(fèi)者。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)來分析，使產(chǎn)品按照一定規(guī)律進(jìn)行組織從而自生產(chǎn)領(lǐng)域順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域是分銷渠道的基本職能，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)需分離逐步消除的目標(biāo)。在分銷渠道的作用下，生產(chǎn)者將產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)不斷、及時(shí)高效地傳送到消費(fèi)者手中，同時(shí)也將各種市場(chǎng)信息源源不斷地反饋至經(jīng)營(yíng)者處以減少經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。可見，分銷渠道的建立是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中經(jīng)營(yíng)者開展銷售行動(dòng)的重要手段方法。不過歸根結(jié)底，它仍舊是依靠組織人和人的關(guān)系而構(gòu)建起來的工作網(wǎng)絡(luò)。古語說“生意未做，朋友先交”，這在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中表現(xiàn)為：
經(jīng)營(yíng)者以分銷渠道的方式突破了以往的銷售模式，就是把以經(jīng)營(yíng)者自身為出發(fā)點(diǎn)、局限于已有的中間商的辦法，變更為以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，著力分析消費(fèi)者的需求，并充分調(diào)動(dòng)各種職能生產(chǎn)出使消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而后才選擇由誰來負(fù)責(zé)將產(chǎn)品傳送給消費(fèi)者，這就解決了曾經(jīng)因缺少中間商而不能構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)和選擇的中間商不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的問題。
當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)者往往更加關(guān)注中間商所具備的條件，并以此來做出選擇。他們嚴(yán)格要求中間商的商業(yè)信譽(yù)和工作能力，對(duì)資產(chǎn)實(shí)力和人員素質(zhì)也提出了一系列新的要求，而其與目標(biāo)客戶的關(guān)系的好壞以及對(duì)目標(biāo)客戶滲透能力的強(qiáng)弱則直接影響到經(jīng)營(yíng)者的選擇與否。
經(jīng)營(yíng)者將激勵(lì)中間商的重點(diǎn)從利潤(rùn)的獲取轉(zhuǎn)向了以人為本，他們甚至為中間商培育專業(yè)人才，以此深化與中間商的溝通，同時(shí)也能夠通過逐步形成的共同價(jià)值理念使雙方的關(guān)系變得更為堅(jiān)固。另一方面，經(jīng)營(yíng)者和中間商新型合作方式的建立將雙方的利益和發(fā)展系于一體，加深了雙方存在的依存度。從這一點(diǎn)可以得出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道除了包括商流和物流外，還需要建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（三）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值決定了其定價(jià)
依據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)，消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、市場(chǎng)環(huán)境、分銷渠道和國(guó)家政策法律等均是影響產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的重要因素，而消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值則是這諸多因素中最能影響經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)的因素。所謂消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值即指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的主觀感知，是消費(fèi)者經(jīng)過在經(jīng)濟(jì)上、性能上和生活上的綜合考慮后對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)做出的個(gè)人判斷。很明顯，消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值絕不是單一的經(jīng)濟(jì)考量，而是包括了消費(fèi)者個(gè)人的喜好和性格傾向。這就如同一個(gè)欣賞藝術(shù)的人愿意為一件藝術(shù)品支付高額的金錢；其他人卻可對(duì)這種行為嗤之以鼻，認(rèn)為是不理性的消費(fèi)行為。
（四）促銷活動(dòng)中體現(xiàn)的人文理念
促銷是指產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者通過公司員工與消費(fèi)者面對(duì)面的推銷以及在信息媒體上進(jìn)行廣告宣傳等方式向社會(huì)公眾灌輸具有吸引力的信息，從而提升其產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買量的目的。它最鮮明的特點(diǎn)是能夠激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。一次卓有成效的營(yíng)銷行為必然是一次激發(fā)了消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望并成功引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)的行為。正如當(dāng)一個(gè)美女在購(gòu)買化妝品時(shí)，她所需要的并不是化妝品自身，而是化妝品所能帶來的美的預(yù)期。同理，消費(fèi)者之所以購(gòu)買相機(jī)也不是為了相機(jī)本身，而是需要它實(shí)現(xiàn)記錄生活美好時(shí)刻的功能。在這兩個(gè)例子中，消費(fèi)者需要的都是一種期望、一種感覺。因此，成功的經(jīng)營(yíng)者不在于推銷產(chǎn)品和服務(wù)本身，而在于突出其產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)含的性能和意義，以此激發(fā)社會(huì)公眾的共鳴，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)銷量的提升，認(rèn)可度的加大。當(dāng)然，從深層次來看，經(jīng)營(yíng)者開展促銷活動(dòng)還具有引領(lǐng)公眾消費(fèi)潮流這樣一個(gè)文化目的。誰能夠主導(dǎo)消費(fèi)潮流誰就能得到更多消費(fèi)者的青睞。另外，現(xiàn)代新型營(yíng)銷模式中的權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷兩種方式也是將人文理念作為其運(yùn)行的核心，經(jīng)營(yíng)者采取權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷方式來打開市場(chǎng)的壁壘，從而贏得社會(huì)各方面的支持合作，保證其生產(chǎn)服務(wù)活動(dòng)成功展開。這種將權(quán)力和公共關(guān)系作為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，顯而易見也已經(jīng)突破了單純意義的經(jīng)濟(jì)目的。在社會(huì)日益多元化的新時(shí)期，經(jīng)營(yíng)者為提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無法回避去適應(yīng)、融入經(jīng)濟(jì)政治一體化的趨勢(shì)?？梢哉f，權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷這兩種新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建立為市場(chǎng)營(yíng)銷中人文理念的實(shí)現(xiàn)提供了全新的平臺(tái)。
三、人文理念融入市場(chǎng)營(yíng)銷行為是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大勢(shì)所趨
企業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，而人又是組成企業(yè)的主體，因此研究企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)也必須立足于人文這一理念。從市場(chǎng)營(yíng)銷理論來看，人不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷行為的根本構(gòu)成要素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷行為的最終對(duì)象。在人口、支付能力、購(gòu)買欲望這市場(chǎng)構(gòu)成三要素中，主體是人，基礎(chǔ)是支付能力，動(dòng)機(jī)是購(gòu)買欲望，三者相輔相成，水融，不過從本質(zhì)上講人是最重要的因素，因?yàn)槭袌?chǎng)歸根結(jié)底還是由生產(chǎn)者、消費(fèi)者等人的集合在市場(chǎng)規(guī)律的作用下組成的系統(tǒng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷的立足點(diǎn)在市場(chǎng)，那么構(gòu)成市場(chǎng)的最根本要素便也順理成章地成為經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的根本立足點(diǎn)。由此我們可以得出這樣的結(jié)論，如果失去了人，沒市場(chǎng)就會(huì)立刻崩潰，而所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷也就失去了存在的價(jià)值。依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的觀點(diǎn)，市場(chǎng)中的人不僅僅是純粹理性的“經(jīng)濟(jì)人”，而是在更高的層次上擁有繁雜、豐富、個(gè)性需要的“社會(huì)人”。消費(fèi)者的需求可以劃分為一定的層次，假設(shè)在收入水平不變的前提下，其消費(fèi)的結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)的順序是具有鮮明的層次性的。社會(huì)公眾的消費(fèi)行為除受制于其收入水平和購(gòu)買需求以外，還會(huì)被市場(chǎng)氛圍、文化習(xí)慣、個(gè)人心理等多種要素所影響，而文化則在其中長(zhǎng)期扮演著不容忽視的角色。文化通過其悠久的歷史積淀發(fā)揮出能夠左右全社會(huì)各階層消費(fèi)欲望的力量，它的影響力在現(xiàn)代傳媒高度發(fā)達(dá)的今天已經(jīng)滲透進(jìn)每一個(gè)個(gè)體的日常生活中。文化是在社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定程度后產(chǎn)生的，它涵蓋了地理氣候、族群特點(diǎn)、生產(chǎn)方法、政治體制以及科學(xué)技術(shù)等等方面。如果文化傳統(tǒng)存在差異，生活于其影響下的人的生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、處事交往以及是非判斷也會(huì)迥然不同，這也會(huì)自然而然地體現(xiàn)在他們的市場(chǎng)活動(dòng)中。正如我國(guó)因幅員遼闊，民族眾多，在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中逐漸形成了“千里不同風(fēng)，萬里不同俗”的現(xiàn)實(shí)情況，僅在對(duì)食物味道偏好上就有南甜北咸、東酸西辣的不同。這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)必須將其營(yíng)銷對(duì)象的文化背景作為重要考量方面?，F(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者的需求是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的變動(dòng)而逐漸演變的，所以經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略也要隨著這種變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
進(jìn)入二十一世紀(jì)，社會(huì)公眾的消費(fèi)心理和結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了極為鮮明的變化，主要表現(xiàn)為消費(fèi)者逐漸從關(guān)注物質(zhì)享受轉(zhuǎn)變?yōu)楦又匾暰裆系南硎埽麄儾粌H要求經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在質(zhì)量上有所保證，還關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)中蘊(yùn)含的價(jià)值因素以及為其帶來的心理愉悅享受。在這種變化中，富含文化內(nèi)涵成為現(xiàn)代消費(fèi)領(lǐng)域最鮮明的新興關(guān)注點(diǎn)。因此，經(jīng)營(yíng)者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須將人文理念納入產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳中。新世紀(jì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為是感性和理性的交融，已經(jīng)突破了單純的經(jīng)濟(jì)考量，當(dāng)他們面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，不能夠僅憑一種感覺來做出比較合理的選擇。例如由相同企業(yè)生產(chǎn)的同一款西裝，在做工和材料完全一樣的情況下，卻因被不同品牌的銷售商貼牌出售而在價(jià)格上有天壤之別，可是消費(fèi)者仍舊樂于在這樣的差異中支出財(cái)富，而這也已經(jīng)成為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最稀松平常的現(xiàn)象。由于現(xiàn)代科技的廣泛傳播和迅速普及，經(jīng)營(yíng)者試圖通過技術(shù)突破從而甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)變得越來越艱難，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的呆板的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也很難再滿足消費(fèi)者日益提高的要求。所以人文理念的介入已經(jīng)極為緊迫，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者將產(chǎn)品和服務(wù)的豐富文化內(nèi)涵展現(xiàn)在消費(fèi)者面前時(shí)，更能吸引消費(fèi)者的眼球，更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這成為現(xiàn)代營(yíng)銷方式發(fā)展的新方向。如果我們將文化比喻成產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，那么營(yíng)銷就在于將這靈魂包裝并予以推廣。將人文理念融入營(yíng)銷手段是適應(yīng)新時(shí)期新發(fā)展的重要舉措，也是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新模式，所有經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該及時(shí)認(rèn)識(shí)到這一趨勢(shì)并開創(chuàng)運(yùn)用這一方法的新渠道。
四、結(jié)束語
總結(jié)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷新興手段，我們可以得出一個(gè)非常有價(jià)值的結(jié)論，即人文理念已經(jīng)逐步滲透到經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷行為的整體環(huán)節(jié)并且成為影響營(yíng)銷行為的重要因素。由于現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略越來越著重于對(duì)人文理念的攝入，這就迎合了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)體現(xiàn)人文理念的時(shí)代潮流，使之成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要方式之一。經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)將人文理念納入營(yíng)銷行動(dòng)并開創(chuàng)立足于消費(fèi)者的人文營(yíng)銷戰(zhàn)略，是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展方向的明智決斷。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭國(guó)慶，成棟.市場(chǎng)營(yíng)銷新論[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1997
[2]朱維慈.中國(guó)經(jīng)濟(jì)變革中的企業(yè)營(yíng)銷[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1997
關(guān)鍵詞：信息時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新
信息技術(shù)的空前發(fā)展，對(duì)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等帶來了深遠(yuǎn)的影響，信息傳播的速度與廣度也使企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用擴(kuò)大了企業(yè)的業(yè)務(wù)信息空間。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善及電子商務(wù)模式的構(gòu)建，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技術(shù)都受到巨大挑戰(zhàn)，給企業(yè)營(yíng)銷管理工作提出了更新、更高的要求。
一、信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新面臨的形勢(shì)
信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，幾乎無限制地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的業(yè)務(wù)信息空間，使業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)務(wù)信息得以分離。在訂單的驅(qū)動(dòng)下，原本無法調(diào)和的集中與分散的矛盾得以解決，并提供了手段。借助信息技術(shù)手段，如“協(xié)同設(shè)計(jì)”、“協(xié)同制造”和“客戶關(guān)系管理”等，企業(yè)能夠跨越內(nèi)部資源界限，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈資源的有效組織和管理。
企業(yè)信息化是企業(yè)全方位的管理變革活動(dòng)。目前，國(guó)內(nèi)外企業(yè)都加緊了信息化建設(shè)。從國(guó)內(nèi)、國(guó)外成功的案例，如微軟、Intel、通用電氣、海爾、華為等可看出，誰把握好利用好了信息技術(shù)，企業(yè)的效率和競(jìng)爭(zhēng)力就提高。企業(yè)信息化通過對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷管理活動(dòng)的影響，就可以極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平。
因此在信息時(shí)代，企業(yè)在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有同等的機(jī)會(huì)，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷制度、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求，才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
二、信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新
信息時(shí)代具有鮮明的信息環(huán)境特征：一是信息的獲取更加快速便捷。通過不斷的信息積累與信息收集，然后把信息用在銷售面上；二是信息由簡(jiǎn)單的廣播式大面積散播到可以方便地實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)渠道的傳播上，一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)多的溝通都很便利；三是信息反饋更及時(shí)，有助于企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)信息，及時(shí)改變營(yíng)銷手段。在信息時(shí)代企業(yè)要在營(yíng)銷機(jī)制、營(yíng)銷方法上不斷變革與創(chuàng)新，才能提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平。
1.企業(yè)營(yíng)銷理念創(chuàng)新是前提
在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)，他們可以在極短的時(shí)間，以低廉的費(fèi)用，與網(wǎng)絡(luò)空間中任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。由于信息交流、交通運(yùn)輸?shù)目旖荼憷?，必須樹立顧客第一的觀念。要做到這一點(diǎn)，要在企業(yè)生產(chǎn)和銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都考慮到顧客的需求，更加重視顧客的個(gè)性化需求、差別化需求或更加細(xì)化、深化的需求。正是由于需要重視顧客，所以在企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，在企業(yè)內(nèi)部的每一個(gè)部門都要考慮如何滿足顧客的需求，只有在滿足顧客需求創(chuàng)造顧客價(jià)值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。
中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信公司的CRM系統(tǒng)采用了全球領(lǐng)先的多渠道電子商務(wù)應(yīng)用軟件供貨商SiebelSys-terns.Inc的產(chǎn)品SiebelSystems。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信公司采用了這個(gè)系統(tǒng)以后，客戶服務(wù)成效卓著。在第一次通話時(shí)就可以處理85%的一般查詢；在24小時(shí)內(nèi)完成98%的客戶要求；減少32%的平均來電處理時(shí)間及減少20%以上的員工流失率，同時(shí)增加30%的整體員工生產(chǎn)力。
需要指出的是，任何信息化軟件都只是企業(yè)資源規(guī)劃的工具，是為了給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者提供一個(gè)更好的管理企業(yè)的平臺(tái)，軟件是沒有思想的，所以真正的信息化實(shí)現(xiàn)還要依靠那些能夠充分利用信息化工具的管理者，用企業(yè)家們的智慧和高科技技術(shù)的結(jié)合來完成信息化時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。
2.企業(yè)營(yíng)銷制度創(chuàng)新是保障
制度創(chuàng)新一般指組織創(chuàng)新，它是企業(yè)有效運(yùn)用人、財(cái)、物等資源的一種制度安排。由于經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。
首先，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，已不是通過擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模來獲取資金和成本上的優(yōu)勢(shì)，而是以更小的經(jīng)營(yíng)單元來適應(yīng)市場(chǎng)微型化趨勢(shì)，提高企業(yè)的反應(yīng)速度。其次，從管理層面看，信息時(shí)代的到來要求企業(yè)精簡(jiǎn)管理層，擴(kuò)大被管理的范圍。最后，在信息化時(shí)代，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的普及，以及信息的收集、處理、存儲(chǔ)和傳輸、決策支持系統(tǒng)、人工智能、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等這些信息科學(xué)技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用，使得企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售方式都受到很大影響。
例如，在青啤股份決策層的大力支持和積極推動(dòng)下，青島啤酒將能夠更有效地實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、管理、品牌、銷售等方面的融合工作，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更強(qiáng)有力地貫徹執(zhí)行集團(tuán)公司的工作方針，經(jīng)過兩期的實(shí)施取得的成果是顯著的，不僅統(tǒng)一了22041種物料的編碼、品名、計(jì)量單位、基本屬性及分類，而且通過以上集成數(shù)據(jù)的規(guī)范整理形成公司整體的編碼規(guī)則，加強(qiáng)公司的基礎(chǔ)管理，為將來的滾動(dòng)實(shí)施做好準(zhǔn)備。另外還規(guī)范優(yōu)化了公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程：全面梳理了6大類100多個(gè)流程，通過軟件平臺(tái)固化，劃分責(zé)、權(quán)、利；流程設(shè)計(jì)以客戶為中心，剔除非增值環(huán)節(jié)，向“服務(wù)導(dǎo)向型”發(fā)展，按新流程的要求取消、修改了8種關(guān)鍵業(yè)務(wù)單據(jù)。
3.企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新是核心
(1)產(chǎn)品創(chuàng)新。傳統(tǒng)上認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新就是開發(fā)新產(chǎn)品，向市場(chǎng)提供新原理，新結(jié)構(gòu)，新技術(shù)，新材料研制的全新產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。實(shí)際上這只是產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)方面。在信息時(shí)代，消費(fèi)者在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可能發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，未來產(chǎn)品開發(fā)必須針對(duì)特定目標(biāo)和市場(chǎng)顧客的需要，更加“親切地”貼近顧客，甚至做到一對(duì)一的“量身定做”。
(2)價(jià)格創(chuàng)新。在前信息時(shí)代，由于信息的不完全性和不對(duì)稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的無知，一直是商家獲得利潤(rùn)的重要來源。但在信息時(shí)代，市場(chǎng)卻是開放的和透明的，消費(fèi)者在價(jià)格的透明度上也提出了更高的要求。如今，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，透明價(jià)格更多地在網(wǎng)上進(jìn)行，基本解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對(duì)稱信息問題。由企業(yè)提供價(jià)格解釋系統(tǒng)，這樣就使得買賣雙方心明眼亮，使消費(fèi)者買得明白，買的放心，從而建立信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。
(3)渠道創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新在未來企業(yè)營(yíng)銷管理中日趨重要，尤其是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，無論在空間上還是在時(shí)間上都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。由于信息技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)“DoortoDoor”的交換，市場(chǎng)可以建立在網(wǎng)上，廣告可以放在網(wǎng)上，甚至資金結(jié)算也可以網(wǎng)上兌現(xiàn)，使得產(chǎn)銷距離大大縮短。這種網(wǎng)絡(luò)化的流通方式，導(dǎo)致了傳統(tǒng)渠道上的一個(gè)重要突破，即從過去占領(lǐng)市場(chǎng)空間為主，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的以占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間為主。在信息時(shí)代，營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新必須與渠道的控制與管理緊密結(jié)合起來。
(4)促銷創(chuàng)新。在未來的市場(chǎng)中，沒有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)將越來越失去吸引力。面對(duì)信息爆炸的時(shí)代和促銷活動(dòng)費(fèi)用不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)，那些消極的、乏味的頻繁促銷已經(jīng)越來越?jīng)]有市場(chǎng)。在這種情況下，人們?cè)絹碓阶⒁獯黉N的組織方式和媒體的選擇。如利用地方性媒體，加強(qiáng)焦點(diǎn)環(huán)境的促銷活動(dòng)，利用直接郵寄宣傳及有線電視網(wǎng)絡(luò)等。除此以外，人們更加重視互動(dòng)式的交流效果，特別是希望能夠在輕松、愉快的氣氛中達(dá)到交流信息的目的。
4.企業(yè)營(yíng)銷手段創(chuàng)新是關(guān)鍵
隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)寬帶技術(shù)的普及應(yīng)用與推廣，電子商務(wù)已逐漸成為人們一種購(gòu)物消費(fèi)的習(xí)慣，而對(duì)于信息時(shí)代的企業(yè)來說，聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為營(yíng)銷e化提供了廣闊的空間。e化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)信息化時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起，網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互動(dòng)式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備如此眾多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面:從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。例如，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析技術(shù)解析市場(chǎng)調(diào)研信息，找到為企業(yè)帶來最大利潤(rùn)率的消費(fèi)群體，然后針對(duì)這些群體的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)專門產(chǎn)品和服務(wù)，可即時(shí)生產(chǎn)定制的產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)也可借計(jì)算機(jī)軟件隨供需水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平的變化而變化，公司的專家系統(tǒng)能幫助管理人員了解營(yíng)銷困難和解決方案，幫助各部門密切與最終顧客的關(guān)系等等，這樣，可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性與一對(duì)一性來最大價(jià)值地發(fā)揮整合營(yíng)銷的作用。
三、結(jié)論
企業(yè)信息化所帶給企業(yè)強(qiáng)大的生命力和激發(fā)的無限發(fā)展?jié)摿?。信息技術(shù)的發(fā)展促使?fàn)I銷模式的變化，使?fàn)I銷模式趨向簡(jiǎn)單化、扁平化。在信息化環(huán)境下整合營(yíng)銷是基礎(chǔ)，顧客是營(yíng)銷觀念的核心。信息化使生產(chǎn)管理、庫(kù)存管理、客戶資源管理、人力資源管理一體化，都成為營(yíng)銷的要素，信息成為企業(yè)最稀缺和重要的資源。企業(yè)必須借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營(yíng)銷模式。
參考文獻(xiàn)：
