發(fā)布時間：2023-03-14 15:09:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)產品營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：產品 市場營銷 方案 功能 設計
1.市場營銷的概念與作用
市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發(fā)和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經營活動。企業(yè)在進行產品市場營銷策劃時，將解決產品渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題作為產品市場營銷的重點工作內容。無論企業(yè)出產那種產品，其市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷設計以及策略都要圍繞著產品的定位，圍繞目標市場來展開，渠道覆蓋和消費者拉動更是如此。
2.渠道覆蓋與消費者拉動的解決
企業(yè)的不同的產品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點是具有特定的行業(yè)客戶，由于產品技術很復雜，需要廠家業(yè)務人員去深入了解客戶不同需要而提供個性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標市場為目的。所以，經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應該結合企業(yè)生產的產品特點、定位以及目標市場。銷售渠道的選擇是企業(yè)進行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點區(qū)域市場與渠道布局的核心、思考為實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標與任務以及如何建立銷售網絡模式。
解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業(yè)產品與客戶見面的平臺。而客戶買不買企業(yè)的產品，就在于對消費者拉動工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時，首要想到的是消費者的特征、市場分布以及日常行為習慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費者目標客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網絡、電視、報紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動后，這效果十分明顯。
3.營銷方案實施的設計
3.1 資源投入的設計
企業(yè)無論執(zhí)行那一種營銷方案，都必須配備費用投入、人力資源、適宜的組織架構等相應的資源，企業(yè)應該根據(jù)營銷方案中的銷售費用與市場費用的投入，可以按照銷售目標的一定比例進行提取。銷售費用與市場費用都有一個共同點，那就是有一定提前性，尤其是市場費用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設計
企業(yè)的營銷方案制訂后，企業(yè)還要對相應的管理體系進行設計，從而保證營銷方案的實施。譬如對營銷方案執(zhí)行情況進行定期的跟蹤與反饋，對營銷方案實施過程的督導，對營銷方案相應的激勵考核制度等。
4.設計營銷方案策略
4.1 設計營銷方案的出發(fā)點要準確
平面設計思路必須有出發(fā)點，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設計營銷方案時，出發(fā)點應該是產品本身特點。譬如：為一家企業(yè)設計一個產品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產品擬打造為一個國際化的品牌，產品是一個關于科技材質成分的化妝品。設計認為用白色為主色調，通過留白的方式用小標識體現(xiàn)產品的科技品質。對此，我們就要討論了，關于白色主色調，不錯，是能體現(xiàn)大氣和品質，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調，需要一個東西――企業(yè)實力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得心安理得，這就是品牌價值的底蘊。然而，我們不得不考慮一個因素，關于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現(xiàn)，且在國內還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調從目前來看不是很好。
4.2設計營銷方案要有突破性
找做設計營銷方案時，很多設計中一方面想突破自己，但另一方面會有一些現(xiàn)實綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調，有時一個很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設計營銷方案時，只需要原始創(chuàng)意設計，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標識等等。設計營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個性，讓設計才是回歸于品牌理念，產品理念和公司理念，以及對產品未來發(fā)展的愿景。
4.3設計營銷方案要有實用性
設計是一個藝術創(chuàng)作的過程，好的設計能起到事半功倍的效果， 只是一個產品的營銷設計，在設計上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。
4.4 設計營銷方案內容要詳細
營銷方案的設計可以分四個步驟：一是選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業(yè)中的產品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應對不同的顧客進行抽樣調查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求；四是制定相應的營銷戰(zhàn)略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷戰(zhàn)略。
總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務，并將各階段的市場任務細分執(zhí)行項目時間具體化，使市場營銷活動具有計劃性、目標性、階段性、具體實施性。
參考文獻：
有一個在某企業(yè)從事營銷高管的朋友給我打電話，希望能夠為他在公司的薪資體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營銷人員的主要收入來源是靠銷售提成，以前曾請一家咨詢公司給設計了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團隊出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過程中，計算方式煩瑣，團隊的抵觸情緒很大?，F(xiàn)在公司讓他來主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤，利潤到底該如何考核；二是營銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達一百多種，給每個產品都設置一個提成額度，顯然實際操作起來難度又會很大。
其實類似與上述這位營銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營銷團隊的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”和“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”兩種形式?！暗仔郊犹岢伞被颉暗仔郊犹岢杉淤M用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被一些新公司（市場處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產品利潤率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被規(guī)模較大、市場進入發(fā)展成熟期的、整體產品利潤率比較低（比如快速消費品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點在于能夠充分激發(fā)營銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點在于不利用營銷人員的內部流動和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因為現(xiàn)有的市場已經被原營銷人員處于承包性質的狀態(tài)，人員一流動就意味著原有的利益被重新分配，而新進人員則由于處于有利位置的市場被老人員霸占而不愿意進入。長期持續(xù)下去就會導致營銷團隊的老化和市場喪失活力。
“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案中營銷人員獎金是根據(jù)各個市場的現(xiàn)狀和企業(yè)對于市場的定位來核定某個市場的目標考核量，按達成比例來取得的。它的優(yōu)點在于有利于內部營銷人員的流動和便于人力費用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點在于營銷人員的收入受到相應的限制，無法像提成那樣獲得過高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎金”體系的轉化中可能會受到以前靠提成收入比較高的營銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎金加費用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來設置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營銷人員基本生活保障，這也是為了確保營銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營銷人員在一個企業(yè)連基本的生活保障也沒有的時候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團隊的凝聚力了。
（2）底薪的設置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實際情況、當?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競品企業(yè)的底薪狀況來制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的底薪層級。比如：不同職別的營銷人員底薪設置不一樣（例如：營銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經理4000元/月等）和同是業(yè)務代表這一職別的營銷人員可以劃分一定的級別（一級業(yè)務代表1500元/月，二級業(yè)務代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級需要劃分為幾個層級要根據(jù)企業(yè)的實際情況，但是基本上同一職別的營銷人員的底薪層級應在三個以上。
（4）同一職別內每個人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結合上級評定、業(yè)績狀況等進行綜合考評來確定，這樣對底薪低的營銷人員來講可以讓他們通過努力來獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績下降等的營銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們在工作中產生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級評定即可），而且考核的比例不宜超過底薪比例的10%。這是因為前面也講過底薪是營銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標的考核和考核比例過大，實際上就變成了基本保障無法做到保障了。但是小比例的對營銷人員的軟指標考核，則會適當給他們施加壓力，同時也便于上級進行團隊管理和工作的推進。
二．獎金。
（1） 獎金是營銷人員收入的主要來源。起碼獎金在整個營銷人員的收入結構中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營銷人員的收入主要靠業(yè)績來體現(xiàn)，從而使他們產生足夠的壓力和動力。
（2） 對于營銷人員的獎金可以分為整體產品銷量和專項產品銷量（主要指企業(yè)的新產品、高利潤產品、重要產品）兩部分來考核。這兩部分所占權重由企業(yè)根據(jù)自己的實際情況來劃定。比如：某個營銷人員的獎金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項產品銷量考核2500元。那么他在某個月的獎金計算方式就是：2500元*產品整體銷量達成率*整體產品銷量所占權重+2500元*專項產品銷量達成率*專項產品銷量所占權重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使營銷人員不但要提高自己所在市場的整體銷量，還要積極去推廣企業(yè)的新產品、高利潤產品、重點產品，從而實現(xiàn)每個區(qū)域、每個市場的盈利能力。
（3） 考核指標根據(jù)市場或區(qū)域的歷史銷量和企業(yè)的總體目標量以及企業(yè)對每個市場或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來制定。
（4） 營銷人員的獎金可以分為月獎和年獎兩個部分或月獎、季獎、年獎三個部分。月獎則是當月隨營銷人員的工資發(fā)放，季獎則是一個季度兌現(xiàn)一次，年獎則是一年兌現(xiàn)一次。月獎、季獎、年獎在營銷人員的整個獎金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定，但是一般來講，在整體的獎金結構中，月獎所占的比重要適當大，季獎和年獎在營銷人員獎金結構中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營銷人員季獎和年獎的在獎金結構中的比重應越來越高。之所以如此設置，一是為了增加營銷團隊的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營銷人員有一個整體規(guī)劃的意識，保持市場的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長，而不是單純?yōu)榱四硞€月而使市場的銷量忽高忽低。之所以讓季獎、年獎在獎金結構中職別越高所占比重越大，則是因為職別越高，對市場的整體規(guī)劃的意識和能力要更強。
（5） 與底薪設置一樣，根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的獎金層級。并且設定獎金的自動升降級標準制度，比如連續(xù)兩個月目標達成率在100%以上的營銷人員從第三個月起獎金自動浮動一級，連續(xù)兩個月目標完成率低于80%的營銷人員從第三個月起獎金自動降一級。從而形成營銷人員不靠走后門、拉關系來進行獎金升級而是靠業(yè)績評本事來進行升降級的良好機制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競爭環(huán)境和機制。備注：在制度中需要明確每個營銷人員升級只能到達自己所在職別的最高級而不能升到上一職別的獎金級別。比如區(qū)域經理降級升級只能升到區(qū)域經理獎金的最高級，而不能升到大區(qū)經理的獎金級別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標達到一定水平，可以在方案中規(guī)定達不到一定目標達成率的營銷人員沒有獎金。比如設定目標達成率70%以上的營銷人員才可以拿到相應的獎金，那么凡是目標達成率低于70%的營銷人員不拿不到獎金。
三．費用（利潤）考核：
（1） 費用和利潤是一個問題的兩個方面，如果對營銷人員不進行費用（利潤）考核，則很難保證企業(yè)營銷費用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實現(xiàn)對營銷人員的利潤考核，而結果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因為許多企業(yè)對營銷人員的利潤考核采取的是產品的利潤率*產品的銷量，從理論上和從財務的角度講這種辦法是可行的，但是在實際的操作中卻難以行的通。這是因為利潤是一種結果，營銷人員尤其低職位的營銷人員他并不知企業(yè)的利潤是怎么計算出來的，他們并不相信企業(yè)提供的產品的利潤率是真實的，而在實際情況中，產品的利潤率是動態(tài)的，更何況企業(yè)都會有許多的產品品種。因此這種利潤的考核和計算方法難以獲得他們的認可。
（3） 對于廣大的營銷人員來講，他們更喜歡接受的是費用考核和產品結構考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤自然就會實現(xiàn)。（產品結構考核已經在獎金體系部分的專項產品銷量考核中說明了）
（4） 企業(yè)要想實現(xiàn)利潤目標的完成，費用使用的有效性和產品結構會起到至關重要的作用，單純的利潤考核不如加強營銷費用的管控和完善企業(yè)的產品結構
（5） 各個區(qū)域的費用分為固定費用加各個營銷管理人員手中掌控的機動費用和總部預留的機動費用。固定費用是企業(yè)制定的各個區(qū)域必須執(zhí)行的費用，具用剛性，不可更改；營銷管理人員手中掌控的機動費用則由他們在他們的權限內審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計入他們的費用；總部預留的機動費用則是企業(yè)為了應付市場上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預留的費用，各個區(qū)域要想使用這一部分費用，需申請經相關領導審批后才能使用，如果使用則計入他們的費用。
（6） 費用審批權限的適當下放是提高市場的快速反應能力、提高費用使用的有效性和及時性、提高企業(yè)利潤的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個區(qū)域的費用率和對區(qū)域的資源投放情況來核定各個區(qū)域的考核費用率，一般來講費用考核到區(qū)域經理這一級就可以了。
（8） 費用考核要在制定的費用率基礎上進行超罰省獎，那就是實際發(fā)生的費用超過了費用率則要受到相應處罰，節(jié)省了費用則要受到獎勵。
第一階段：環(huán)境分析
該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營銷活動的——
1．政治、法律因素?
2．經濟因素?
3．社會-文化因素?
4．技術因素？
5．環(huán)境趨勢、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營銷活動提供了何種機遇、威脅?
第二階段：行業(yè)與競爭分析
1．有何與之競爭的其它行業(yè)?
2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對規(guī)模如何?
3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?
4．在財務比率分析上與其它企業(yè)比較如何?
關鍵財務比率分析指標：
4一l獲利性比率
①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額
銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運費(可供銷售的商品成本)
②凈利率＝稅后利潤／銷售額
③資產回報率＝稅后利潤／總資產
④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本
4—2變現(xiàn)性比率
①流動比率＝流動資產／流動負債
②速動比率＝[流動資產-庫存]／流動負債
③庫存比營運資本＝庫存／[流動資產-流動負債]
4—3杠桿比率
①資產負債率＝總負債／總資產
②負債對股東權益比＝總負債／股東總權益
③長期負債對股東權益比＝長期負債／股東總權益
4—4營運比率
①總資產周轉率＝銷售額／總資產
②固定資產周轉率＝銷售額／固定資產
③庫存周轉率＝銷售額／庫存
5．主要競爭者是誰?
6．市場份額在競爭者間怎樣分配?
7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者?
8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認快速進入者?
9．主要競爭者在什么基礎上進行競爭?該企業(yè)面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優(yōu)勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動所支持?
10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?
第三階段：企業(yè)分析
1．企業(yè)的目標是什么，是否清晰陳述?可以達到嗎?
2．企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢?
3．企業(yè)組織結構中有何現(xiàn)實的，潛在的破壞性沖突?
4．企業(yè)的營銷組織是如何構造的?
第四階段：市場分析
一、市場結構
1．市場規(guī)模?
2．市場規(guī)模趨勢增加或減少，多快?
3．市場如何構成，如市場細分?
二、消費者
1．誰是顧客?
2．顧客是什么樣的?
3．他們購買該產品／服務的目的?
4．他們在產品／服務之中尋求何種特性?
5．其購買過程?
6．購買時的影響因素?
7．對該產品／服務的感受?
8．對替代品的感受?
第五階段：營銷活動分析
1.營銷活動的目標；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標是否一致；是否構造了營銷組織以達成這些目標？
2．營銷活動中成問題的營銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?
3．營銷活動指向的目標市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務有利可圖?它是否有長期潛力?
4．營銷活動提供了何種競爭優(yōu)勢?如無，如何在市場上獲得競爭優(yōu)勢?
5.正在銷售何種產品?其寬度、深度，及企業(yè)產品大類的一致性?是否需要新產品填充其產品大類?有何產品需要清除?各項產品的獲利性?
6．用何促銷組織?促銷活動與產品／產品形象一致嗎?如何改善促銷組合?
7．使用何分銷渠道?是否在恰當?shù)臅r間、地點提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?
8．使用何種定價策略?與其他公司同類產品比價格如何?價格如何確定的?
9．營銷研究與信息結合到營銷活動中了嗎?整個營銷活動是否內在一致?
第2部分 分析問題及其核心因素——檢查表
1．本案根本問題?次要問題?
2．何證據(jù)說其是中心事項?該證據(jù)在多大程度上基于事實?觀點?假設?
3．有何征兆說這是本案真正問題?
4．所定義問題如何相互聯(lián)系?他們互相獨立，還是某一深層問題的結果?
5．這些問題在短期、長期會有何節(jié)外生枝?
第3部分 形成、評價并記錄備選行動方案——檢查表
1．有哪些解決問題的可行方案?
2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質?資源?企業(yè)領導的傾向性?社會責任?法律制約?
3．對于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?
4．在企業(yè)所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計劃目標、企業(yè)目標是否一致?
5．每個方案的成本與利益；優(yōu)劣勢? 第4部分 選擇、實施并記錄被選行動方案——檢查表
1．在前述約束條件下哪個方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?
2．為實施所選方案必須做那些工作?
3．方案牽涉到哪些人員?其責任?
4．何時、何地實施?
關鍵詞：市場營銷；協(xié)調發(fā)展；物流管理
1物流及市場營銷的關系
1.1概念
物流管理的過程是實體從供應地到接收地流動的過程。為了滿足實際工作的要求，必須實現(xiàn)運輸環(huán)節(jié)、存儲環(huán)節(jié)、裝卸環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié)等的有效協(xié)調及結合。市場營銷主要指個體及群體通過與他人產品及價值的交換，滿足市場需求的動態(tài)性管理過程。無論是物流管理系統(tǒng)還是市場營銷系統(tǒng)都是企業(yè)參與市場經濟的重要運作模式。
1.2物流對市場營銷的影響
物流管理模塊是企業(yè)可持續(xù)性經營的關鍵性要素，在這個過程中，物流管理形式不斷發(fā)生著改變，通過對新型物流管理模式的應用，有利于提升企業(yè)的市場競爭力。隨著市場競爭環(huán)境的日益嚴峻，消費者對企業(yè)的產品服務、產品速度、產品價值、產品質量等的要求日益嚴格。為了提升現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的市場競爭力，必須進行物流管理體系的健全，實現(xiàn)整體物理成本的降低，為消費者提供更加優(yōu)質的產品服務，這需要企業(yè)優(yōu)化物流管理方案，實現(xiàn)物流業(yè)務的高度集中化，從而推動企業(yè)市場營銷的穩(wěn)定性運作，為其創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境。在企業(yè)傳統(tǒng)市場營銷過程中，物流管理策略以企業(yè)的產品為核心，通過對最恰當方式的使用，將產品順利、迅速地送至消費者手中，從而滿足企業(yè)市場營銷工作的要求，在這個過程中，企業(yè)物流管理模塊是市場營銷體系的重要組成部分。隨著現(xiàn)代化市場經濟運作規(guī)模的擴大，新型市場營銷理念不斷興起，市場營銷體系日益健全，其整體工作過程日益精細化及整體化。在這個過程中，企業(yè)物流管理方案不斷得到更新，其不再只是一個重要的參與環(huán)節(jié)，而是滲透到企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的各個運作程序。企業(yè)的市場營銷以消費者的需求及潛在欲望為出發(fā)點，這就需要物流管理方法的應用，站在消費者的立場上思考問題，為消費者設計符合自身需求的營銷及物流方案。
1.3市場營銷對物流的影響
企業(yè)整體運作模式的進步，實現(xiàn)了企業(yè)內部生產及經營組織結構的分化及整合，物流逐漸成為一種獨立性的行業(yè)，有著其自身獨特的發(fā)展形態(tài)。在現(xiàn)代物流發(fā)展過程中，市場營銷是企業(yè)物流業(yè)務的核心，通過對科學性、合理性物流方案的制定，有利于推動企業(yè)市場營銷的穩(wěn)定性發(fā)展，通過對企業(yè)市場營銷體系的健全，也有利于提升物流程序的整體效率，有利于優(yōu)化物流管理的營銷功能，滿足企業(yè)物流活動整體性的發(fā)展要求。在這個過程中，通過對企業(yè)良好市場營銷環(huán)境的營造，有利于物流網絡結構的不斷優(yōu)化及整合，從而適應企業(yè)可持續(xù)性經營的工作要求。市場營銷的目標是企業(yè)物流管理方案更新的前提，在這個過程中，以市場營銷為根本前提，進行物流管理系統(tǒng)內部各個程序的整合，將企業(yè)各類銷售活動轉變?yōu)榫唧w的、系統(tǒng)的物流活動。在這個過程中，實現(xiàn)物流運輸環(huán)節(jié)、市場銷售環(huán)節(jié)、財務管理環(huán)節(jié)等的協(xié)調，滿足消費者的產品需求。在物流方案調整過程中，需要按照企業(yè)市場營銷的發(fā)展目標，進行企業(yè)物流設施的改造及優(yōu)化。
2物流與市場營銷的協(xié)調發(fā)展
2.1數(shù)據(jù)估測模塊
為了實現(xiàn)企業(yè)市場發(fā)展效益的提升，必須實現(xiàn)物流管理環(huán)節(jié)及市場營銷環(huán)節(jié)的協(xié)調性運作，這首先需要進行數(shù)據(jù)估測方案的制定。針對市場營銷的相關資料、消費者的客觀需求等展開分析，做好銷售與消費者關系的管理工作，進行產品市場需求量及消費者需求狀況的分析，進行相關市場營銷方案的制定，推動企業(yè)市場營銷活動的穩(wěn)定性發(fā)展。
2.2營銷途徑的暢通性
為了適應現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展要求，必須進行物流系統(tǒng)的健全，適應市場營銷環(huán)節(jié)的動態(tài)化需求，這就需要實現(xiàn)市場營銷策略與物流管理策略的結合，進行一體化競爭戰(zhàn)略的開展，確保企業(yè)的可持續(xù)性運作，實現(xiàn)企業(yè)綜合經濟效益的提升。
2.3二者關系的協(xié)調
實踐證明，通過對市場營銷環(huán)節(jié)及物流管理環(huán)節(jié)的有效協(xié)調，有利于推動企業(yè)現(xiàn)代經濟體系的穩(wěn)定性發(fā)展。在市場營銷管理過程中，必須進行營銷方案的制定，充分發(fā)揮物流管理在市場營銷體系中的關鍵性發(fā)展作用。實現(xiàn)市場營銷服務方案的優(yōu)化，確保企業(yè)市場競爭力的不斷提升。
3物流、市場營銷對企業(yè)的綜合發(fā)展影響
通過對新型物流管理方案的應用，有利于優(yōu)化企業(yè)物流的整體服務質量，從而實現(xiàn)企業(yè)產品市場的開拓，充分展現(xiàn)產品的使用價值，滿足現(xiàn)階段市場營銷的工作要求。為了推動企業(yè)經濟的穩(wěn)定性發(fā)展，必須提升市場營銷的整體規(guī)模，充分發(fā)揮市場營銷及企業(yè)物流管理的積極作用，實現(xiàn)企業(yè)整體競爭力的提升，實現(xiàn)企業(yè)經濟的健康可持續(xù)性發(fā)展。這需要實現(xiàn)物流管理及市場營銷的一體化發(fā)展，減少這兩者間的不和諧發(fā)展因素。
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。
在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規(guī)律，制定符合當?shù)氐慕洜I模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經營額異常慘淡，廠家大區(qū)負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當?shù)貐s成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
在推出“中國企業(yè)網絡營銷援助計劃”的過程中，鄧超明及贏道營銷顧問機構經過了大量縝密的調研和客戶訪問，進行了多樁營銷案例的實戰(zhàn)操作，深入了解在當前經濟危機及競爭環(huán)境下處于成長期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長型企業(yè)的品牌推廣、電子商務需求和網絡營銷需求，并結合贏道團隊多年的營銷策劃和實戰(zhàn)經驗，為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準的、有效的、性價比高的、按效果付費”的一站式營銷解決方案。
有數(shù)據(jù)顯示，目前我國處于成長階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠見、創(chuàng)新意識強烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級和改進，意味著將有多個場面臨重塑，競爭格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。
對此，中小企業(yè)如何實現(xiàn)快速發(fā)展，在技術、產品、服務和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎上再實現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個迫切需要答案的問題。
有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對電子商務的應用比金融危機前擴大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認可和青睞，全球領先的最具體驗的智能化的電子商務的平臺PT37或將成為企業(yè)首選的營銷手段。
據(jù)了解，PT37網創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實結合技術恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務交易新模式，使得企業(yè)隨時隨地、隨心隨意地進行企業(yè)管理信息化、市場電子商務信息化、虛實同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。
對于國內眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務平臺可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時可以為加工貿易企業(yè)開拓內銷市場有效解決銷售網絡和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務信息化門戶網站，通過電子商務網站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進行聯(lián)絡、了解和洽談業(yè)務，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產地直接采購原材料，又能將產品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時生產，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。
中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對外跟對內，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時，也為中小企業(yè)內部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個企業(yè)電子商務信息化門戶網站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對外的市場營銷，到對內的辦公管理，人力資源管理，財務管理，績效管理方方面進行信息化管理，進一步降低企業(yè)生產成本，提高產品競爭力，從外到內的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。
消費者的購買習慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產品的知名度、美譽度和影響力對市場銷售起到了關鍵的作用和影響，針對品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機構“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實現(xiàn)品牌知名度和美譽度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動渠道發(fā)展和銷售。
在建材、家電、教育培訓、軟件等行業(yè)的產品銷售中，以經銷商為主體構成的銷售渠道發(fā)揮了最為關鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對渠道網絡相對薄弱、經銷商實力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經銷商成長和培訓、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務，幫助企業(yè)招募具備品牌意識和營銷意識的經銷商，協(xié)同建立起強大的營銷網絡，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。
網絡直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓、軟件等多個行業(yè)里獲得了應用，作為銷售通路的補充，針對迫切需要建立更全面、更強大、更便捷銷售網絡的成長型企業(yè)，“電子商務包”解決方案提供企業(yè)網絡直銷的服務內容，具體包括成長型企業(yè)啟用電子商務策略的可行性分析、網上商城建立、訂單處理流程、售后服務體制建立、商城推廣等服務，直到推動電子商務成為企業(yè)整個營收中的重要構成。
營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。
2營銷要點
機構品牌營銷顧問認為，快速發(fā)展的互聯(lián)網時代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網絡互動營銷的潛在市場，如今正是網絡營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網絡營銷這一塊。網絡時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網絡“水軍”將某事件當成網絡話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業(yè)或網站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內為個人或企業(yè)帶來效益。但是也應該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關聯(lián)的事物，甚至可能產生一定的負面影響。而且網絡炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當中比較經典的案例。
3營銷內容
營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網絡營銷體系的構建。
4策劃要素
4.1確定業(yè)務目標
確定業(yè)務目標時應注意幾個要素：①了解基礎情報：企業(yè)為哪一類顧客提供營銷策劃服務？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區(qū)？市場規(guī)模如何？②對企業(yè)營銷效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽和知名度、企業(yè)的獲利能力指標等等。
4.2營銷策劃方式設計多樣性
企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：
4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對產品的設計、價格、營銷與服務等環(huán)節(jié)進行改進，以提高銷售業(yè)績。創(chuàng)新的前提是按照預算成本和期望收益兩個基礎條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發(fā)展目標、產品盈利指標等等。其中，市場發(fā)展目標主要是產品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。
4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經驗每家企業(yè)都有一套獨特的營銷經驗，這是經過長期歷練所獲得的無形的財富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會面臨不同的問題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經驗來組織新的營銷策劃方案來解決現(xiàn)實問題。
4.2.3向競爭對手學習有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業(yè)去學習。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學習競爭對手就是最快的成長途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業(yè)應該樹立大局意識，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來講，營銷策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠對企業(yè)未來一定時期內的營銷活動進行指示和引導，以確保營銷活動始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進行下去。③穩(wěn)定性：營銷策劃一經制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔巨大的經濟損失。所以營銷策劃應該具有相對穩(wěn)定性。④權宜性：市場環(huán)境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業(yè)營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環(huán)境發(fā)生變化，原來的營銷方案就應該適當調整，否則不但無法發(fā)揮指導作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執(zhí)行的營銷策劃方案形如虛設，對活動方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業(yè)所制定的營銷策劃方案不僅要經濟合理，還應該具有可執(zhí)行性。另外營銷策劃方案應該建立在企業(yè)實際營銷能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術實力去落實該策劃方案。
6營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、預算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人———企業(yè)、競爭者、分銷商和供應商?？梢赃\用SWOT模型進行整體分析。但是分析應該由外而內，而非由內向外，所以應該在SWOT模型的基礎上做一些調整，調整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性。②目標：企業(yè)應該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據(jù)此定義目標市場、設定目標和時間表。除此以外，還應該為利益相關者、企業(yè)的聲譽、技術等有關方面設定目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現(xiàn)行動目標。而戰(zhàn)術則是戰(zhàn)略展開的細節(jié)，包含4P以及各部門人員的時間表和任務。④預算：為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業(yè)應該制定檢查策略，實時跟蹤監(jiān)控計劃的執(zhí)行過程，以便發(fā)現(xiàn)計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。
7海爾營銷策劃實例分析
一個品牌的成功離不開優(yōu)質的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過高質量產品樹立品牌形象，再以滿足當?shù)赜脩糁髁餍枨蟮谋就粱a品進入當?shù)厥袌?，由專業(yè)化向多元化、個性化過渡，并最終實現(xiàn)中高端創(chuàng)新產品的市場引領；始終采取以顧客為導向的現(xiàn)代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產品的開發(fā)、生產、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產品的需求，為企業(yè)發(fā)展長期客戶提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領市場；充分借用互聯(lián)網工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發(fā)展名牌的關鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據(jù)全球消費市場權威調查機構歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實現(xiàn)了全球營業(yè)額2007億元。
8結論
[關鍵詞]戰(zhàn)略；營銷管理；構建戰(zhàn)略
營銷管理形式因為具備戰(zhàn)略特點更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會經濟的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對很多企業(yè)而言，如何實施有效的市場營銷工作成為一項重要的問題。通過實踐調查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網絡市場不斷拓展的背景下，此時就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構建符合新時展需要的營銷形式。
一、戰(zhàn)略營銷的特點
戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點：1.營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會將影響觀念落實到企業(yè)的各個部門當中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產品、價值以及渠道、終端等四個理念難以達到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點實施的，需要構建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認識到營銷決策的中心、方案等工作內容受到生產、營銷以及產品研究、市場、財務等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營銷重點的差異性。(1)戰(zhàn)略營銷關注調節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標以及領導水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價格為導向的形式，轉變?yōu)橐哉w價值鏈為激勵系統(tǒng)的營銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認識到營銷工作所處環(huán)境的特點，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設計全面的方案，從而確保企業(yè)的目標和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費者所需的各項經營活動，將顧客的續(xù)期與組織的服務方案過程整合到一起，了解消費者對產品屬性的認識，將其轉變?yōu)楫a品設計和生產方向，全面研究消費者滿意程度需要具備的能力[1]。
二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題
企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經濟體制改革和社會主義市場經濟發(fā)展的重要內容。在改革背景下，我國的經濟水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結合時展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經濟的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構建，企業(yè)需要以消費者需求設計營銷方案進行產品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因為受到傳統(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠”理念的影響，導致大部分企業(yè)管理者認為只要產品質量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經驗，在增強企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因為戰(zhàn)略營銷形式不夠全面，導致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時，大部分企業(yè)對營銷形式的內涵了解不多，還有企業(yè)在引用網絡技術獲取信息資源時過于被動化，更愿意選擇引用以往的經驗和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質量。由此，需要關注企業(yè)銷售工作者的團隊構建工作?，F(xiàn)階段，企業(yè)很少關注此項工作，相關的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務，導致工作者在實踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識和操作經驗，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動。究其根本，是因為企業(yè)沒有構建合理的人才引進和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創(chuàng)新的意識不強，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點。我國很多企業(yè)都具備勞動密集、技術資本含量低等特點，實際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進入到市場發(fā)展中，致使商品的供應數(shù)量越來越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產生了非常激烈的價格競爭，這樣導致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時，因為缺少理性化的營銷戰(zhàn)略方針，導致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會導致企業(yè)實際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認識到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針[4]。
三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構建
(一)優(yōu)化營銷觀念
營銷觀念對企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內容等都有一定的影響作用，構建正確的營銷觀念對企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關重要的，且有助于指導企業(yè)構建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費者為重點的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經濟效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結合各個部門的發(fā)展需求提出相對應的系統(tǒng)，從而科學、及時的調節(jié)企業(yè)活動。同時，科學掌控企業(yè)具備的各項資源，達到資源共享化和優(yōu)勢互補的發(fā)展特點，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關系構建管理系統(tǒng)，將管理工作落實到現(xiàn)實工作中，從而達到營銷效益最大化的工作目標。
(二)整改營銷戰(zhàn)略
企業(yè)在設計戰(zhàn)略營銷階段時，沒有提出相對應的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內容全面整合到一起，這樣會阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經濟效益和社會效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費者以及企業(yè)等方面的需求提出相對的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結合時展特點，不斷調節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標下存在的各項銷售理念，從基礎上整改營銷方案[5]。
(三)構建營銷組織
在構建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結合內容調節(jié)組織結構。一方面，構建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個營銷管理結構的層次來落實各項管理工作，通過終端管理者實施營銷管理工作，進而全面管理營銷工作。同時，需要結合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對企業(yè)內部組織實施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項組織的職能，保障組織內容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設工作。另一方面，構建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構建平臺組織形式進行操作，結合這一平臺組織對相關營銷范圍的各項營銷活動實施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構建全面而有效的營銷組織，明確組織各項工作的職責和內容，才能更好實現(xiàn)預期設定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。
(四)改善客戶服務內容
要結合客戶市場服務理念全面整改各項服務，構建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構建以客戶需求為基礎的市場銷售系統(tǒng)。關注消費者的需求，有方向的設計新產品，在產品設計階段整合客戶價值和銷售理念，促使消費者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實現(xiàn)服務效益的最大化。要想正確掌控消費者理念和服務優(yōu)越性，需要進行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實施有效的市場調查工作，認識到消費者的購買方向，以此為設計優(yōu)質的銷售內容提供依據(jù)。在設計戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務理念，改善消費者與銷售之間的關系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內容[6]。
四、結束語
總而言之，對營銷管理工作的根本而言，是結合市場需求實施管理，并對目標客戶群體的需求和特點進行調查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結合市場需求和經濟發(fā)展特點，構建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強企業(yè)的銷售能力和經濟效益，為實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標奠定基礎。
[參考文獻]
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