發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 15:54:46
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的消費(fèi)者理論論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[論文摘要]借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以上海市房地產(chǎn)消費(fèi)者為研究對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查定性定量的分析諸多影響上海市消費(fèi)者購(gòu)房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出建議。
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國(guó)際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動(dòng)，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果?，F(xiàn)階段的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有從項(xiàng)目策劃階段開(kāi)始就準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。
一、上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者特征
心理活動(dòng)是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的過(guò)程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進(jìn)行整合后，形成意識(shí)，并以言語(yǔ)、動(dòng)作和活動(dòng)的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的反射過(guò)程，因此，消費(fèi)者心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費(fèi)者在選擇住房的過(guò)程中有其不同的心理特點(diǎn)，本文以上海為研究對(duì)象，采用市場(chǎng)調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對(duì)象為在上海居住3年以上并已在上海購(gòu)房或打算在1年內(nèi)購(gòu)房的準(zhǔn)購(gòu)房者，共獲得調(diào)查問(wèn)卷5000份，經(jīng)電話(huà)核實(shí)其中有效問(wèn)卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括購(gòu)房者基本特征、購(gòu)房者購(gòu)房要求和購(gòu)房者購(gòu)房行為及習(xí)慣三個(gè)方面。購(gòu)房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個(gè)人基本情況；購(gòu)房者購(gòu)房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價(jià)格等因素；購(gòu)房者購(gòu)房行為習(xí)慣包括房款支付方式、購(gòu)房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費(fèi)者購(gòu)房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出建議。通過(guò)調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理具有以下特征：
（一）購(gòu)房者年輕化
數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，購(gòu)房者年齡處于26-35歲之間的比例最大為42%，其次是處于36歲-45歲之間的購(gòu)房者，占購(gòu)房總?cè)藬?shù)的25%，55歲以上的購(gòu)房者比例最低僅為5%。結(jié)合其他問(wèn)卷問(wèn)題進(jìn)行分析，26-35歲之間的購(gòu)房者大多收入良好，職業(yè)以企業(yè)管理層、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者為主，具備良好的經(jīng)濟(jì)條件，其中63%的被調(diào)查者是首次置業(yè)，37%的被調(diào)查者在上海擁有一套以上的房產(chǎn)。相比26-35歲之間的購(gòu)房者，36-45歲購(gòu)房者的二次置業(yè)比率明顯上升，達(dá)到58%。對(duì)于55歲以上的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，貸款門(mén)檻高成為制約他們置業(yè)的最主要原因。
（二）高學(xué)歷購(gòu)房者比重增加
購(gòu)房者中專(zhuān)科學(xué)歷所占比例最高為30%，本科為28%，碩士及以上學(xué)歷15%，此比例除受到中國(guó)人口學(xué)歷組成的金字塔形結(jié)構(gòu)影響之外，還受到其他因素的影響。結(jié)合年齡統(tǒng)計(jì)進(jìn)行分析，專(zhuān)科學(xué)歷中年齡位于36-45歲之間的占總?cè)藬?shù)的64%，以上海本地居民為主。本科學(xué)歷中年齡位于26-35歲之間的比例稍有提升，上海本地居民的比例略微下降。碩士及以上學(xué)歷中26-35歲購(gòu)房者比例與本科學(xué)歷中此年齡段比例基本相當(dāng)，但上海本地居民的比例大幅下降，他們當(dāng)中大多數(shù)都是“新上海人”，其中包括本地高校畢業(yè)留滬人員，外地或國(guó)外赴滬就業(yè)人員等，從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，這些人大多年紀(jì)輕、收入高，逐漸在購(gòu)房者中占有越來(lái)越大的比重。
（三）單身購(gòu)房者期待受到重視
與傳統(tǒng)觀念中所認(rèn)為的不同，購(gòu)房者不在單純以家庭為單位進(jìn)行購(gòu)房行為，越來(lái)越多的單身人士加入到購(gòu)房者的行列中來(lái)。調(diào)查顯示，大概有38%的購(gòu)房者為單身。這些單身購(gòu)房者需求大大多是總價(jià)低、面積小、功能完善、交通便捷的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
（四）房型與住房面積受購(gòu)房者關(guān)注
在參與調(diào)查的購(gòu)房者中，三室二廳的需求比例最高為33%，三室一廳為20%，其次為二室二廳和二室一廳，分別為17%和15%。購(gòu)房者心目中合適的住房面積為80-130平方米。相當(dāng)比例的住房者參與問(wèn)卷調(diào)查的過(guò)程中反映了對(duì)目前市場(chǎng)房型的不滿(mǎn)，住房面積越來(lái)越大，總價(jià)越來(lái)越高，面積房型都合適的住宅產(chǎn)品越來(lái)越稀有。
（五）多層住宅受歡迎
52%的被調(diào)查者表示希望購(gòu)買(mǎi)多層住宅，30%希望購(gòu)買(mǎi)小高層，獨(dú)棟別墅項(xiàng)目占比例最小，僅為5%。與上世紀(jì)90年代末、本世紀(jì)初消費(fèi)者青睞高層住宅的情況不同，更多的被調(diào)查者認(rèn)為，多層住宅讓消費(fèi)者享受更加輕松的居住氛圍，更寬闊的草坪和更低的人口密度。
（六）多種因素影響購(gòu)房決策
影響購(gòu)房決策最重要的指標(biāo)為總價(jià)，約有30%的被調(diào)查者表示房屋總價(jià)是影響購(gòu)房決策的最重要的因素，其次地段約占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)的20%，關(guān)注社區(qū)環(huán)境和交通狀況的受訪(fǎng)者皆為14%左右，還有少數(shù)被調(diào)查者提到了物業(yè)管理、升值潛力、房屋年代、區(qū)域生活配套等因素。從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，房屋總價(jià)依然影響消費(fèi)者決策的最重要因素。大多數(shù)關(guān)注地段的被調(diào)查者表示考慮到出行成本、房屋升值等因素，地段成為他們選擇房產(chǎn)時(shí)不得不考慮的因素之一。值得注意的是，區(qū)域生活配套的關(guān)注程度非常小，大約只有2%左右，這也解釋了上海市郊區(qū)一些區(qū)位配套及其不完善的房產(chǎn)熱銷(xiāo)的原因，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為配套不完善僅僅是暫時(shí)現(xiàn)象，隨著區(qū)域發(fā)展、市政設(shè)施完善，區(qū)位配套程度有可能在短時(shí)間內(nèi)大幅度提高。
（七）付款方式隨年齡變化
被調(diào)查者中，年齡在26-35歲之間的購(gòu)房者中70%左右選擇按揭購(gòu)房，55歲以上的購(gòu)房者多選擇一次付清和向親戚朋友借款。除了銀行貸款制度的制約外，通過(guò)訪(fǎng)談發(fā)現(xiàn)，理財(cái)觀念不同也是這種現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。
（八）投資性購(gòu)房者比例下降
通過(guò)比較2008年1月之前與之后被調(diào)查者的購(gòu)房目的發(fā)現(xiàn)，隨著各項(xiàng)宏觀調(diào)控制度的出臺(tái)，投資性購(gòu)房者的比例出現(xiàn)相當(dāng)幅度的下降。2008年之前以投資為目的的購(gòu)房大約占購(gòu)房總?cè)藬?shù)的27%左右，而2008年之后投資購(gòu)房者比例下降了約10個(gè)百分點(diǎn)，有投資需求的購(gòu)房者也多數(shù)選擇持幣觀望。
（九）對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)期走低
通過(guò)對(duì)比2008年前后的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2008年之前，約70%的購(gòu)房者認(rèn)為上海市房地產(chǎn)價(jià)格將大幅上漲或小幅攀升，2008年之后的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示只有30%左右的人認(rèn)為房地產(chǎn)價(jià)格未來(lái)將走高，約30%的人認(rèn)為房?jī)r(jià)將走低，其余受訪(fǎng)者選擇未來(lái)房?jī)r(jià)走勢(shì)不明朗。
（十）上海消費(fèi)者對(duì)區(qū)域無(wú)明顯偏好
與通常認(rèn)為的不同，黃浦、徐匯等中心區(qū)域并沒(méi)有受到購(gòu)房者的額外青睞，選擇在各區(qū)域購(gòu)房的消費(fèi)者數(shù)量大致持平。究其原因，上海市交通狀況不斷改善，出行時(shí)間不斷縮短；郊區(qū)擁有更高的生活質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量且房?jī)r(jià)普遍較低。
二、提出建議
上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理呈現(xiàn)出以上特點(diǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，把握消費(fèi)者心理特征無(wú)疑將取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。本文試從把握房地產(chǎn)消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提出以下建議：
（一）在項(xiàng)目可行性研究階段，必需全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查，把握需求信息尤其消費(fèi)者心理信息分析
這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行產(chǎn)品定位。開(kāi)發(fā)商生產(chǎn)什么，如何生產(chǎn)，建造過(guò)程中使用哪此工藝等都必須圍繞消費(fèi)者心理需要展開(kāi)。
（二）要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶(hù)定位
從目前我國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展來(lái)看，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有到針對(duì)個(gè)人心理需要“量身定制”的程度，而往往是針對(duì)一批消費(fèi)者開(kāi)發(fā)一批產(chǎn)品。消費(fèi)者心理需求各種各樣，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，貫穿到房地產(chǎn)再生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程中是需要高度重視的問(wèn)題。只有將共性心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶(hù)定位。
（三）實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)行形象定位
名牌戰(zhàn)略就是企業(yè)通過(guò)對(duì)自身的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、商譽(yù)等進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過(guò)程，它不僅僅是利用某一方面信息對(duì)消費(fèi)者實(shí)施影響，而是通過(guò)多種“良性”信息對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行長(zhǎng)期影響。
（四）通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)技巧（如營(yíng)銷(xiāo)人員細(xì)致地服務(wù)、詳盡地講解等），同樣可以與消費(fèi)者形成心理共鳴，促成交易。
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1.1銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)明顯存在侵犯消費(fèi)者權(quán)益的行為?！斑^(guò)度銷(xiāo)售”、“銷(xiāo)售誤導(dǎo)”、“充分告知”、“隱私保護(hù)”等方面分?jǐn)?shù)明顯偏低，消費(fèi)者充分的知情權(quán)、自主選擇權(quán)仍是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的重災(zāi)區(qū)。調(diào)查結(jié)果顯示，主要體現(xiàn)在下述方面：一是銀行在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，27.27%的消費(fèi)者反映，銀行存在根據(jù)其需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)其在測(cè)評(píng)是選擇相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，45.45%的客戶(hù)反映銀行要么代為完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試或是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估形式不規(guī)范。二是銀行仍存在過(guò)度銷(xiāo)售。高達(dá)73%的客戶(hù)反映銀行存在過(guò)度銷(xiāo)售的行為。三是銀行信息披露不到位，風(fēng)險(xiǎn)提示明顯不足。高達(dá)85%的客戶(hù)反映，銀行在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示明顯不足甚至未做提示，而對(duì)于銀行的產(chǎn)品介紹只有3%的客戶(hù)清楚地知曉自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品情況，大部分消費(fèi)者無(wú)法理解產(chǎn)品的具體內(nèi)容和運(yùn)作情況。
1.2監(jiān)管部門(mén)對(duì)于消費(fèi)者保護(hù)的作用顯著偏低，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于消費(fèi)者保護(hù)的效果不盡人意。其中，高達(dá)81%的消費(fèi)者都認(rèn)為監(jiān)管對(duì)于消費(fèi)者的宣傳教育不夠充分，同樣高達(dá)81%的消費(fèi)者認(rèn)為監(jiān)管對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的效果不佳，問(wèn)責(zé)力度明顯不足。
2銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)不力的監(jiān)管原因分析
2.1法律保護(hù)缺失，導(dǎo)致監(jiān)管問(wèn)責(zé)不力，消費(fèi)者保護(hù)不足。對(duì)銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)法律制度的缺失主要表現(xiàn)在以下方面：一是銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)基本立法缺位。目前我國(guó)尚無(wú)關(guān)于銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的基本立法。修訂后的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》仍然沒(méi)有將銀行業(yè)消費(fèi)者與其他消費(fèi)者加以區(qū)分?！渡虡I(yè)銀行法》僅在第三章規(guī)定了對(duì)存款人的保護(hù)?！躲y行業(yè)監(jiān)督管理法》僅在立法目的中有保護(hù)存款人和其他客戶(hù)的合法權(quán)益的規(guī)定。二是作為銀行業(yè)監(jiān)管部門(mén)，銀監(jiān)會(huì)針對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的監(jiān)管規(guī)制往往過(guò)于原則，缺乏針對(duì)性和強(qiáng)制力。特別是對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人信息安全和知情權(quán)兩大最為關(guān)鍵的權(quán)益保護(hù)上，缺乏具體細(xì)化的監(jiān)管規(guī)定，難以作為對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)問(wèn)責(zé)的有力依據(jù)。
2.2缺乏專(zhuān)門(mén)的銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，監(jiān)管資源配置不足，專(zhuān)業(yè)化程度不高。當(dāng)前我國(guó)金融監(jiān)管部門(mén)主要側(cè)重于對(duì)金融機(jī)構(gòu)的規(guī)范性、風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益的監(jiān)管較為薄弱。且金融分業(yè)監(jiān)管體制雖能滿(mǎn)足銀行業(yè)、證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的細(xì)致化監(jiān)管要求，但很難從容應(yīng)對(duì)金融混業(yè)發(fā)展引發(fā)的監(jiān)管漏洞。另一方面，雖然，2012年3月，銀監(jiān)會(huì)獲批設(shè)立銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局，但目前各派出機(jī)構(gòu)尚未配備專(zhuān)職的消費(fèi)者保護(hù)工作人員，監(jiān)管人員對(duì)于銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺儲(chǔ)備和更新，監(jiān)管資源的分配不利于形成消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)監(jiān)管的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。
2.3傳統(tǒng)的監(jiān)管方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的有效監(jiān)管。多年來(lái)，以審慎監(jiān)管為重心的監(jiān)管架構(gòu)主要致力于機(jī)構(gòu)或單體風(fēng)險(xiǎn)管控，對(duì)市場(chǎng)行為監(jiān)管的重視不夠，激勵(lì)不足，規(guī)制不嚴(yán)。而風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管更多專(zhuān)注于過(guò)程管控，使得監(jiān)管規(guī)制變成事后提醒而很難實(shí)現(xiàn)“監(jiān)管前移”。然而，像銀行銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者，提供不適合的投資建議，泄露消費(fèi)者信息和隱私等侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為，恰恰處于審慎監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的盲區(qū)。傳統(tǒng)的監(jiān)管方式難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的行為偏差，進(jìn)而制止、糾正銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)侵害消費(fèi)者權(quán)益情況的發(fā)生。
2.4消費(fèi)者投訴渠道不通暢，缺乏有效的爭(zhēng)議解決機(jī)制。消費(fèi)者與商業(yè)銀行發(fā)生糾紛后，銀行業(yè)消費(fèi)者較多地依賴(lài)于向監(jiān)管部門(mén)投訴或是向銀行投訴。然而，消費(fèi)者投訴的效果，特別是監(jiān)管部門(mén)的處理結(jié)果卻不容樂(lè)觀。目前，銀監(jiān)會(huì)主要依照《關(guān)于加強(qiáng)銀行業(yè)客戶(hù)投訴處理工作的通知》和《銀行業(yè)消費(fèi)者投訴處理規(guī)程》進(jìn)行處理。但由于缺乏上位法依據(jù)，認(rèn)可度和強(qiáng)制力有限，進(jìn)而導(dǎo)致處理效果不佳，問(wèn)責(zé)力度不夠。
2.5金融知識(shí)匱乏、法律意識(shí)淡薄，造成消費(fèi)者自我保護(hù)能力不足。金融產(chǎn)品相比一般產(chǎn)品涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為復(fù)雜，而銀行業(yè)金融該機(jī)構(gòu)擁有涉及金融投資、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律等全方位知識(shí)背景的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。因此，消費(fèi)者在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、定價(jià)、利益分配甚至訴訟等方面處于明顯的劣勢(shì)地位。同時(shí)，銀行業(yè)消費(fèi)者的法律意識(shí)普遍比較淡薄，對(duì)于金融產(chǎn)品和服務(wù)合同的重要性認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致銀行業(yè)消費(fèi)者事后的自我保護(hù)能力明顯不足。
3加強(qiáng)消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管的政策建議
3.1完善現(xiàn)有金融法律首先要將金融消費(fèi)者保護(hù)明確列入監(jiān)管目標(biāo)。金融消費(fèi)者保護(hù)不僅是維護(hù)消費(fèi)者個(gè)人利益的需要，也是防范金融風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)金融穩(wěn)定的需要。金融監(jiān)管的目標(biāo)既包括維護(hù)金融機(jī)構(gòu)安全穩(wěn)健運(yùn)行，也包括維護(hù)金融消費(fèi)者合法權(quán)益的目標(biāo)。應(yīng)借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新金融監(jiān)管理念，將金融消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管與審慎監(jiān)管并重，并通過(guò)法律的形式加以明確、固定。其次，制定《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例》。在《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例》中明確銀行業(yè)消費(fèi)者的權(quán)益，突出強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)如實(shí)陳述、全面披露、平等對(duì)待、信息保密等義務(wù)，并賦予監(jiān)管機(jī)構(gòu)強(qiáng)制權(quán)和處罰權(quán)。最后，細(xì)化監(jiān)管規(guī)則對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的要求。突出完善對(duì)客戶(hù)信息安全保護(hù)和消費(fèi)者特別是弱勢(shì)群體知情權(quán)的保護(hù)要求，并增加相應(yīng)的問(wèn)責(zé)條款。
3.2提升銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管的專(zhuān)業(yè)化我國(guó)在現(xiàn)行“一行三會(huì)”分業(yè)監(jiān)管框架下，銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)職能不僅缺乏相對(duì)審慎監(jiān)管的獨(dú)立性，還散落于多家監(jiān)管機(jī)構(gòu)。在各監(jiān)管當(dāng)局都已成立消費(fèi)者保護(hù)部門(mén)的背景下，強(qiáng)化銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)部門(mén)的資源配置，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管的專(zhuān)業(yè)化，形成在履行銀行業(yè)消費(fèi)者保護(hù)職能方面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，就顯得尤為迫切和重要。
3.3踐行以消費(fèi)者保護(hù)為導(dǎo)向的行為監(jiān)管行為監(jiān)管是對(duì)審慎監(jiān)管的必要補(bǔ)充。行為監(jiān)管強(qiáng)調(diào)主動(dòng)監(jiān)管，實(shí)施提前干預(yù)，鼓勵(lì)有序競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)而言，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)分業(yè)監(jiān)管的硬約束制度框架下，銀行業(yè)實(shí)施行為監(jiān)管應(yīng)堅(jiān)持“以機(jī)構(gòu)監(jiān)管為主導(dǎo)，以功能監(jiān)管為支撐”的原則，提前介入、有選擇地干預(yù)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)流程，形成新的監(jiān)管切入點(diǎn)。從產(chǎn)品全流程入手，分析影響利益分配的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)審批、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息披露、售后管理、投訴處理等。重點(diǎn)糾正金融機(jī)構(gòu)服務(wù)行為偏差，嚴(yán)格產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上預(yù)防銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)侵害消費(fèi)者權(quán)益的發(fā)生。
3.4理順銀行業(yè)消費(fèi)者糾紛解決機(jī)制建議堅(jiān)持“先機(jī)構(gòu)后監(jiān)管，先基層后總部”的原則，要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)明確各層級(jí)的消費(fèi)者投訴受理程序規(guī)程。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)督促銀行業(yè)機(jī)構(gòu)建立健全金融消費(fèi)者爭(zhēng)議解決機(jī)制，因?yàn)殂y行始終是處理消費(fèi)者糾紛的第一道防線(xiàn)。其次，可以在監(jiān)管部門(mén)的主導(dǎo)下，為金融消費(fèi)者的糾紛提供一個(gè)自律性的協(xié)調(diào)機(jī)制。銀行業(yè)協(xié)會(huì)可以設(shè)立專(zhuān)門(mén)的處理消費(fèi)者投訴會(huì)員單位的機(jī)構(gòu)，并制定相應(yīng)的處理程序規(guī)則，為消費(fèi)者投訴提供一個(gè)平臺(tái)。三是各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在工作的基礎(chǔ)上，增設(shè)專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者投訴受理部門(mén)，對(duì)消費(fèi)者投訴情況進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)、調(diào)解，督促有關(guān)金融機(jī)構(gòu)限期解決問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：現(xiàn)物要約消費(fèi)者保護(hù)合同
一、現(xiàn)物要約中的基本法律問(wèn)題
隨著社會(huì)生活的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，經(jīng)營(yíng)者往往主動(dòng)向消費(fèi)者提供各種現(xiàn)物作為要約內(nèi)容，以達(dá)到促進(jìn)合同訂立的目的。
（一）現(xiàn)物要約的內(nèi)涵
此種未經(jīng)消費(fèi)者訂購(gòu)而郵寄或投寄商品，被我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的民法學(xué)界稱(chēng)為現(xiàn)物要約，即德國(guó)民法中的未預(yù)定物給付（LierferungderUnbestelleSache）?，F(xiàn)物要約雖然以“現(xiàn)物”為名，但事實(shí)上經(jīng)營(yíng)者除了寄送各種可能的實(shí)物外，還可能提供其他各種特別的給付（dieErbringungunbestelltersonstigerLeistungen），如服務(wù)等而非以物權(quán)法中的有體物為現(xiàn)，因其他各種特別給付和實(shí)物在法律調(diào)整上并無(wú)實(shí)質(zhì)不同，因此本文采用臺(tái)灣地區(qū)學(xué)者現(xiàn)物要約的稱(chēng)謂而統(tǒng)指上述兩種情況，并不加以特別區(qū)分。
一般而言，當(dāng)事人之間要成立合同，必須經(jīng)過(guò)要約人的要約和相對(duì)人的承諾，達(dá)成意思表示一致時(shí)，合同才能成立并進(jìn)而發(fā)生合同履行和標(biāo)的物交付的問(wèn)題。但在現(xiàn)物要約中，經(jīng)營(yíng)者直接以所寄送的實(shí)物為要約，一經(jīng)消費(fèi)者承諾合同即告成立，并且消費(fèi)者原則上可即時(shí)取得該實(shí)物的所有權(quán)，不需要另外的交付行為?，F(xiàn)物要約最大的特點(diǎn)就在于“未訂”，經(jīng)營(yíng)者事先并未得到消費(fèi)者的指示，而自行向消費(fèi)者寄送實(shí)物。與“未訂”相對(duì)應(yīng)的概念是訂購(gòu)，這里的訂購(gòu)應(yīng)當(dāng)只是一種事實(shí)上請(qǐng)求寄送貨物的行為，不含有任何法律行為要素。
（二）現(xiàn)物要約與試用買(mǎi)賣(mài)的區(qū)別
現(xiàn)物要約不同于試用買(mǎi)賣(mài)，后者是指以買(mǎi)受人認(rèn)可標(biāo)的物為條件的買(mǎi)賣(mài)。在試用買(mǎi)賣(mài)時(shí)，一旦買(mǎi)受人認(rèn)可所試用的標(biāo)的物，買(mǎi)賣(mài)合同即告成效，此時(shí)出賣(mài)人也無(wú)須特別交付。因此，許多消費(fèi)者在收到經(jīng)營(yíng)者寄送的標(biāo)的物時(shí)，往往會(huì)誤以為這是試用買(mǎi)賣(mài)。但現(xiàn)物要約和試用買(mǎi)賣(mài)有著根本區(qū)別，試用買(mǎi)賣(mài)中所發(fā)生的試用是雙方當(dāng)事人意思表示一致的產(chǎn)物，出賣(mài)人交付標(biāo)的物是依照成立合同所為的法律行為，而認(rèn)可試用的標(biāo)的物只是買(mǎi)賣(mài)合同生效的條件。在現(xiàn)物要約中經(jīng)營(yíng)者提供實(shí)物并不是依照成立的合同而履行義務(wù)，而是將實(shí)物作為一個(gè)要約，以促使買(mǎi)賣(mài)合同的成立?，F(xiàn)物要約還區(qū)別于錯(cuò)誤交付。所謂錯(cuò)誤交付（Falschlieferung、又被稱(chēng)為Aliud-Lieferung）是指合同一方當(dāng)事人未按照合同約定交付標(biāo)的物。此時(shí)，錯(cuò)誤交付的一方因其交付不符合合同約定，而構(gòu)成違約，應(yīng)依法承擔(dān)違約責(zé)任。但對(duì)于經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)誤交付的標(biāo)的物，消費(fèi)者不能作為一個(gè)現(xiàn)物要約，此時(shí)經(jīng)營(yíng)者寄送標(biāo)的物的目的在于履行已經(jīng)成立之合同，并非是為促使一個(gè)新合同的成立。但值得探究的問(wèn)題是，如果經(jīng)營(yíng)者因地址錯(cuò)誤等原因，而將寄送給消費(fèi)者甲的標(biāo)的物而誤寄送給乙，此時(shí)對(duì)于錯(cuò)誤接受該標(biāo)的物的消費(fèi)者乙，是否構(gòu)成現(xiàn)物要約。筆者認(rèn)為，此時(shí)乙并非為經(jīng)營(yíng)者的受約人，并且其可以通過(guò)郵寄的地址、收寄人的姓名等證據(jù)充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，因此，經(jīng)營(yíng)者甲和消費(fèi)者乙之間的關(guān)系應(yīng)依照不當(dāng)?shù)美挠嘘P(guān)規(guī)定加以調(diào)整。經(jīng)營(yíng)者有權(quán)請(qǐng)求錯(cuò)誤得到該標(biāo)的物的消費(fèi)者返還該物。
（三）現(xiàn)物要約產(chǎn)生的問(wèn)題
現(xiàn)物要約時(shí)，經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)要求消費(fèi)者在一定期限內(nèi)給予答復(fù)，并單方規(guī)定，如果其未在規(guī)定期限內(nèi)退還或拒絕就視為消費(fèi)者同意，此時(shí)這種約定是否具有法律效力，值得分析。按照民法一般原理，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的這種單方面約束并沒(méi)有效力，因?yàn)槿魏稳瞬坏闷嬲n以相對(duì)人作為或不作為的義務(wù)是法律的一項(xiàng)基本原則，默認(rèn)只有在法律有特別規(guī)定或雙方約定的情況下才能具有法律意義的表示作用，因此相對(duì)人的沉默并不會(huì)導(dǎo)致合同的成立。在這里，消費(fèi)者似乎可以得到如一般抽象民事主體一樣的法律保護(hù)，對(duì)其所處于的弱勢(shì)地位并不需要現(xiàn)代民法的特別保護(hù)。但問(wèn)題是除了沉默外，消費(fèi)者在收到此種實(shí)物時(shí)，大多數(shù)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供的物品給予一定范圍的使用，此時(shí)是否會(huì)構(gòu)成民法中的“可推斷的意思表示”，即通過(guò)可推斷的行為表示的意思表示，卻需要認(rèn)真對(duì)待。如果消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者郵寄的物品給予了使用或者消費(fèi)，無(wú)疑可以得出存在可推斷的意思表示這一結(jié)論。但如果消費(fèi)者只是試用該實(shí)物，甚或只是主觀上想適用，但客觀上卻利用了該物，此時(shí)應(yīng)如何界定和區(qū)分消費(fèi)者的行為是一種簡(jiǎn)單試用或是具有同意意思表示的可推斷的行為，就證據(jù)角度出發(fā)，實(shí)是存在疑問(wèn)，因而實(shí)務(wù)處理中可能我們將不得不面對(duì)這樣一個(gè)窘境，盡管我們沒(méi)有苛求缺乏一般法律常識(shí)的消費(fèi)者去理性的判斷和分析自己的行為，但依照傳統(tǒng)民法意思表示理論處理現(xiàn)物要約問(wèn)題時(shí)，最終得到的結(jié)果卻是合同成立，從而形成另一種被迫消費(fèi)，導(dǎo)致?lián)p害消費(fèi)者的權(quán)益。
現(xiàn)物要約產(chǎn)生的另外一個(gè)問(wèn)題是，現(xiàn)物要約中的實(shí)物是經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)提供的，并沒(méi)有得到消費(fèi)者的預(yù)先指示，如果消費(fèi)者并不同意該合同，則消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供的實(shí)物應(yīng)承擔(dān)如何的義務(wù)，消費(fèi)者應(yīng)否尊重經(jīng)營(yíng)者的所有權(quán)而妥善保管該物，亦或應(yīng)進(jìn)一步返還該物。依照傳統(tǒng)民法之規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者或可依照所有權(quán)，行使所有物返還請(qǐng)求權(quán)，亦或?qū)凑詹划?dāng)?shù)美囊?guī)定請(qǐng)求消費(fèi)者返還該物，而消費(fèi)者將只能依照無(wú)因管理的規(guī)定而請(qǐng)求經(jīng)營(yíng)者就其保管和返還的費(fèi)用給予補(bǔ)償。如若消費(fèi)者毀損了該作為要約的實(shí)物，經(jīng)營(yíng)者更可直接請(qǐng)求消費(fèi)者承擔(dān)侵權(quán)損害責(zé)任，在此種情況下，消費(fèi)者將事實(shí)上購(gòu)買(mǎi)該物。為避免該等不利的情況，消費(fèi)者的理性選擇或許只能是妥善而謹(jǐn)慎的保管該物，并積極的聯(lián)系經(jīng)營(yíng)者以妥善處理自己手中的實(shí)物?；蛟S我們可通過(guò)界定侵權(quán)責(zé)任中消費(fèi)者主觀過(guò)錯(cuò)程度，而減免消費(fèi)者承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任的可能，但不管如何，消費(fèi)者都將不得不面對(duì)一個(gè)對(duì)自己不利的局面，反而是處于優(yōu)勢(shì)地位的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)比消費(fèi)者得到更要全面和徹底的保護(hù)。如果第一個(gè)問(wèn)題傳統(tǒng)民法還可以給消費(fèi)者以一定的保護(hù)，那么在實(shí)物要約中消費(fèi)者面臨的第二個(gè)問(wèn)題，卻使得我們不得不反思傳統(tǒng)民法的規(guī)定是否合理，是否有利于保護(hù)消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)民法實(shí)質(zhì)公平的價(jià)值目標(biāo)。
分析現(xiàn)物要約中的消費(fèi)者，不難發(fā)現(xiàn)在傳統(tǒng)民法框架下，我們的解決方法都將使消費(fèi)者在事實(shí)上處于不利的地位。事實(shí)是，現(xiàn)物要約最大的特點(diǎn)就在于消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供的要約實(shí)物事先并無(wú)任何的預(yù)兆，如果法律不對(duì)此給予特別調(diào)整和保護(hù)，消費(fèi)者必將被迫接受由其所代來(lái)的種種義務(wù)，而與消費(fèi)者承擔(dān)的這些大量義務(wù)和相應(yīng)責(zé)任而言，經(jīng)營(yíng)者將可能對(duì)自己不負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)行為不承擔(dān)或承擔(dān)很少的責(zé)任，這無(wú)疑與現(xiàn)代民法維護(hù)實(shí)質(zhì)公平，要求保護(hù)消費(fèi)者的精神相矛盾。因此我們可能的選擇是，為維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，需要借助國(guó)家強(qiáng)力去調(diào)整現(xiàn)物要約中經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的私法關(guān)系，就如同國(guó)家規(guī)定強(qiáng)制締約制度以保護(hù)消費(fèi)者一樣。
二、現(xiàn)物要約中消費(fèi)者保護(hù)的方法
為探尋現(xiàn)物要約中保護(hù)消費(fèi)者之方法，本文試圖以德國(guó)法上的處理為中心，結(jié)合我們所收集到的有關(guān)國(guó)家和地區(qū)法律，就現(xiàn)物要約中合同效力認(rèn)定和消費(fèi)者對(duì)要約實(shí)物的權(quán)利和義務(wù)等問(wèn)題，做一個(gè)大體比較。
德國(guó)舊有民法典并沒(méi)有規(guī)范現(xiàn)物要約問(wèn)題，但作為歐盟的一部分，受到歐盟關(guān)于遠(yuǎn)程銷(xiāo)售（Fernabsatzrichtlinie）97/7/EG指令的要求，德國(guó)立法者最終在其民法典中加入了相關(guān)調(diào)整消費(fèi)者保護(hù)的規(guī)定。歐盟97/7/EG指令第9條要求，各成員國(guó)應(yīng)當(dāng)采取措施，禁止通過(guò)現(xiàn)物要約對(duì)消費(fèi)者提出支付請(qǐng)求（Zahlungsaufforderung），并免除消費(fèi)者因現(xiàn)物要約所產(chǎn)生的任何對(duì)價(jià)義務(wù)（Gegenleistung），同時(shí)消費(fèi)者的沉默不能構(gòu)成承諾。該指令規(guī)定現(xiàn)物要約時(shí)，消費(fèi)者的沉默不能作為承諾，并沒(méi)有違背德國(guó)傳統(tǒng)民法關(guān)于意思表示的理論，但卻無(wú)疑能更清晰的保護(hù)消費(fèi)者，蓋因其可有效避免因可推斷的意思表示而造成消費(fèi)者因舉證的原因而承擔(dān)的各種可能的合同責(zé)任，因?yàn)樵撝噶蠲鞔_免除了消費(fèi)者的任何對(duì)價(jià)義務(wù)，而合同義務(wù)無(wú)疑是包含在對(duì)價(jià)義務(wù)之中的。但是否必須依據(jù)97/7/EG指令而修改德國(guó)民法典的條文在德國(guó)卻有爭(zhēng)論。因?yàn)樵撝噶钜竺獬M(fèi)者任何因現(xiàn)物要約所帶來(lái)的對(duì)價(jià)義務(wù)（jedwedeGegen-leistung）。這里的任何對(duì)價(jià)義務(wù)無(wú)疑應(yīng)當(dāng)包括因合同而產(chǎn)生的約定義務(wù)。但對(duì)于因不當(dāng)?shù)美?、侵?quán)行為甚至所有權(quán)關(guān)系而產(chǎn)生的法定義務(wù)，是否包括在其中卻存在疑問(wèn)。德國(guó)民法理論中，對(duì)價(jià)義務(wù)在任何時(shí)候都不能包括上述法定義務(wù)。但德國(guó)立法和民法學(xué)界通說(shuō)卻認(rèn)為，應(yīng)對(duì)97/7/EG指令第9條所規(guī)定的任何對(duì)價(jià)義務(wù)做廣義的解釋?zhuān)床粌H包括約定義務(wù)，并且應(yīng)當(dāng)包括各種法定義務(wù)，因?yàn)槿绻幻獬?jīng)營(yíng)者的使用或賠償損害賠償請(qǐng)求權(quán)等法定權(quán)利，則無(wú)疑最終將使得消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上將可能最終不得不使用或消費(fèi)該物。因此德國(guó)立法者就在2001年德國(guó)債法現(xiàn)代化法之前先行于2000年6月30日通過(guò)法令，在德國(guó)民法典債法第241條增加一款，即第241a條用以專(zhuān)門(mén)規(guī)定現(xiàn)物要約問(wèn)題。德國(guó)民法典第241a條第1款規(guī)定，通過(guò)未預(yù)訂物給付或是提供未預(yù)定特別給付，營(yíng)業(yè)者將對(duì)消費(fèi)者不存在請(qǐng)求（Anspruch）。盡管241a條位于德國(guó)民法典的債法部分，但此處的請(qǐng)求絕不僅限于債法上的請(qǐng)求權(quán)，而是應(yīng)當(dāng)包括整個(gè)民法中可能存在的請(qǐng)求權(quán)，即包括合同、也包括不當(dāng)?shù)美?、侵?quán)和物權(quán)法上的請(qǐng)求權(quán)。根據(jù)此規(guī)定，消費(fèi)者當(dāng)?shù)玫浇?jīng)營(yíng)者提供的作為要約的實(shí)物時(shí)，將不承擔(dān)任何義務(wù)。這些義務(wù)包括保管、返還、通知等。而經(jīng)營(yíng)者一旦未經(jīng)消費(fèi)者許可而郵寄有關(guān)實(shí)物，則將喪失對(duì)該實(shí)物的任何權(quán)利，包括所有權(quán)。在這種處理方法下，經(jīng)營(yíng)者實(shí)際將以喪失所有權(quán)為最終代價(jià)，而消費(fèi)者則將無(wú)償?shù)玫皆搶?shí)物，使得作為要約的實(shí)物成為經(jīng)營(yíng)者給予消費(fèi)者的一種禮物，而構(gòu)成消費(fèi)者的一種“不當(dāng)?shù)美??？梢?jiàn)德國(guó)立法者為維護(hù)正常的經(jīng)濟(jì)秩序，已大大突破了既有傳統(tǒng)民法理念，經(jīng)營(yíng)者將得到一種嚴(yán)厲的民事制裁。對(duì)德國(guó)立法者的這種處理方法，也有德國(guó)學(xué)者加以質(zhì)疑，認(rèn)為違背了民法的預(yù)防或制裁思想（PraventionsundSanktionsgedanke），而與整個(gè)民法體系不協(xié)調(diào)。但正如有學(xué)者所分析的，第241a條實(shí)際應(yīng)是德國(guó)民法典第817條第2句的發(fā)展，該句規(guī)定，如果給付人對(duì)此種違反行為同樣也應(yīng)負(fù)責(zé)任時(shí)，不得要求返還。據(jù)此，消費(fèi)者之所以無(wú)須承擔(dān)不當(dāng)?shù)美?zé)任，根本原因在于作為給付人的經(jīng)營(yíng)者自身就對(duì)現(xiàn)物要約行為存在責(zé)任。事實(shí)上，更多的德國(guó)學(xué)者對(duì)第241a條的體系位置給予了質(zhì)疑，認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)是調(diào)整整個(gè)特殊銷(xiāo)售形式的，應(yīng)當(dāng)和德國(guó)民法典中其他特殊位置一起調(diào)整，而不是放在債法的第一條。
德國(guó)立法者對(duì)現(xiàn)物要約的處理，和其他歐洲國(guó)家的規(guī)定也不完全相同。1997年1月1日奧地利民法典新增加第864條第2款以規(guī)范現(xiàn)物要約。該條規(guī)定，保留、使用或消費(fèi)一個(gè)未經(jīng)收到者(derEmpfanger)許可的物，不能作為承諾。接收者沒(méi)有義務(wù)保管或返還該物。并且可以丟棄該物。但如果他能根據(jù)情況，知道該物是錯(cuò)誤到達(dá)他時(shí)，應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)通知給予人或者返還該物于給予人?？梢?jiàn)奧地利民法典明確排除了可推斷意思表示規(guī)則適用的可能。但對(duì)是否免除消費(fèi)者的所有法定義務(wù)，特別是經(jīng)營(yíng)者的不當(dāng)?shù)美?qǐng)求權(quán)卻沒(méi)有完全明確?？梢詠G棄該物，表明其認(rèn)可消費(fèi)者對(duì)該物不承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
瑞士關(guān)于現(xiàn)物要約的規(guī)定，體現(xiàn)在瑞士債務(wù)法第6a條。該條文規(guī)定，給予未定物不是一個(gè)要約。接受者沒(méi)有義務(wù)返還或是保存該物。但如果未定物是明顯錯(cuò)誤給予的，則接受人必須通知給予人。比較德國(guó)、奧地利民法規(guī)定，不難發(fā)現(xiàn)瑞士民法明確規(guī)定了現(xiàn)物要約不是一種合法的要約形式。但與奧地利民法典相同，瑞士民法對(duì)現(xiàn)物要約的規(guī)定也沒(méi)有僅局限于消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者這一主體范圍，而是包括所有主體之間的現(xiàn)物要約法律關(guān)系。同時(shí)規(guī)定消費(fèi)者沒(méi)有返還義務(wù)，也排除了可能存在的經(jīng)營(yíng)者的不當(dāng)?shù)美?qǐng)求權(quán)和其他法定義務(wù)。
對(duì)現(xiàn)物要約中消費(fèi)者的保護(hù)問(wèn)題，英美法系的國(guó)家也很重視。根據(jù)英國(guó)1971年未定物和服務(wù)法（UnsolicitedGoodsandServicesAct），消費(fèi)者可以拒絕接受該要約，并沒(méi)有義務(wù)返還該標(biāo)的物。但消費(fèi)者可以書(shū)面通知寄送人，寄送人可在一個(gè)月內(nèi)索取該物，否則該物歸消費(fèi)者所有。消費(fèi)者還可以選擇不通知寄送人，但只能在3個(gè)月后才取得該物。英國(guó)法的這個(gè)規(guī)定也影響了其他英美法系國(guó)家，如愛(ài)爾蘭、新西蘭等等。和德國(guó)民法的規(guī)定相比較，英國(guó)也將寄送物在一定條件下視為禮物。但英國(guó)法律要求消費(fèi)者在等待答復(fù)期間，必須盡到應(yīng)有的保管義務(wù)，對(duì)因故意或違法行為而造成現(xiàn)物毀損的應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。這和德國(guó)民法徹底免除消費(fèi)者的義務(wù)有著實(shí)質(zhì)區(qū)別。
我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)“消費(fèi)者保護(hù)法”在其第20條也規(guī)定，未經(jīng)消費(fèi)者要約而對(duì)之郵寄或投寄商品，消費(fèi)者不負(fù)保管義務(wù)。前項(xiàng)物品之郵寄人，經(jīng)消費(fèi)者約定相當(dāng)期限通知取回而逾期未取回或無(wú)法通知者，視為拋棄其寄投之商品。雖未經(jīng)通知，但在寄送后1個(gè)月未經(jīng)消費(fèi)者表示承諾，而仍不取回其商品者，亦同。消費(fèi)者得請(qǐng)求償還因寄送物所受之損害，及處理寄送物所支出之必要費(fèi)用。就立法體系上，與英國(guó)法相近。王澤鑒先生學(xué)者在分析上述規(guī)定時(shí)，特指出消費(fèi)者應(yīng)尊重所有人，因故意或重大過(guò)失時(shí)，應(yīng)負(fù)侵權(quán)行為責(zé)任。消費(fèi)者的承諾，得以意思表示為之，亦有第161條規(guī)定的適用。其所謂161條，即是指臺(tái)灣地區(qū)“民法典”關(guān)于可通過(guò)有可承諾之事實(shí)而成立承諾的相關(guān)規(guī)定，即我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)民法承認(rèn)現(xiàn)物要約時(shí)可發(fā)生可推斷的意思表示，這和德國(guó)民法典第241條a有著根本差別。:
三、結(jié)論
消費(fèi)者保護(hù)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的法律課題。我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活已經(jīng)得到了極大的發(fā)展，而消費(fèi)者保護(hù)問(wèn)題也日益突出。以《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》為龍頭，形成了我國(guó)的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)政策。但我國(guó)現(xiàn)行法律卻沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者合同予以單獨(dú)規(guī)范，有關(guān)消費(fèi)者合同，應(yīng)當(dāng)適用合同法和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法?，F(xiàn)物要約作為一種經(jīng)營(yíng)者使用的推銷(xiāo)手段，需要我們立法加以特別調(diào)整。但現(xiàn)行合同法中有關(guān)消費(fèi)者合同的特殊規(guī)則，主要限于對(duì)格式條款的規(guī)范上，而對(duì)具體的締約方式，如現(xiàn)物要約、遠(yuǎn)程銷(xiāo)售等特種買(mǎi)賣(mài)卻缺乏規(guī)范，疏為遺憾。本文認(rèn)為，在將來(lái)的立法中我國(guó)應(yīng)借鑒各國(guó)和地區(qū)立法經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立我國(guó)的現(xiàn)物要約制度。
就具體內(nèi)容而言，本文認(rèn)為應(yīng)以借鑒德國(guó)民法的經(jīng)驗(yàn)為佳。分析上述各國(guó)和地區(qū)關(guān)于現(xiàn)物要約的規(guī)定，不難發(fā)現(xiàn)這樣一條路徑，保護(hù)現(xiàn)物要約中的消費(fèi)者實(shí)際體現(xiàn)了立法者對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度，制度的設(shè)計(jì)更多表現(xiàn)為一種價(jià)值選擇。我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)依據(jù)傳統(tǒng)民法理念固然能處理現(xiàn)物要約中的合同成立問(wèn)題，但與當(dāng)今妥善保護(hù)消費(fèi)者的立法價(jià)值相比卻有差距，蓋因適用可推斷的意思表示的相關(guān)規(guī)則來(lái)推斷消費(fèi)者是否具有承諾的意思表示，將極可能使得其承擔(dān)過(guò)重的證據(jù)責(zé)任，而給予其過(guò)高的義務(wù)，而另一方面亦可能促使經(jīng)營(yíng)者任意采取現(xiàn)物要約行為，造成社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的無(wú)續(xù)競(jìng)爭(zhēng)?；蛘腔诖朔N理念，歐盟97/7/EG指令才用強(qiáng)制性法律術(shù)語(yǔ)，規(guī)定消費(fèi)者不得因現(xiàn)物要約而承擔(dān)任何對(duì)價(jià)義務(wù)，其實(shí)質(zhì)就是根本否定現(xiàn)物要約為一種要約方式。德國(guó)立法者接受了這一思想，瑞士債務(wù)法亦明確規(guī)定了現(xiàn)物要約不是一種要約，而依據(jù)奧地利民法的規(guī)定，也否定了適用可推斷的意思表示成立的可能。
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【摘要】服務(wù)感知指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)享受到的服務(wù)以及售后服務(wù)。令人舒適溫馨的服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的第一印象，同時(shí)有保證的售后服務(wù)又使消費(fèi)者買(mǎi)的反復(fù)心，用的安心，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如聯(lián)想公司完美的售后服務(wù)使之成為中國(guó)第一品牌。
【關(guān)鍵詞】服務(wù)感知指消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)享受到的服務(wù)
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服務(wù)感知指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)享受到的服務(wù)以及售后服務(wù)。令人舒適溫馨的服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的第一印象，同時(shí)有保證的售后服務(wù)又使消費(fèi)者買(mǎi)的反復(fù)心，用的安心，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如聯(lián)想公司完美的售后服務(wù)使之成為中國(guó)第一品牌。2. 3. 4 關(guān)系感知是在消費(fèi)者與商家的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中產(chǎn)生的，商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)能創(chuàng)造出比單純交易行為能大的價(jià)值，如果造就了足夠的品牌忠誠(chéng)，即使形象、產(chǎn)品、服務(wù)不是最好的，消費(fèi)者仍然會(huì)感覺(jué)有足夠的價(jià)值持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。2. 4 開(kāi)發(fā)品牌審美表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)，文化內(nèi)涵達(dá)到一定的高度以后，人們對(duì)品牌的審美要求也越來(lái)越高。因而滿(mǎn)足消費(fèi)者這一需求，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的又一新的制約因素。大自然創(chuàng)造了五彩繽紛的世界，為品牌在色彩和形狀上的創(chuàng)新提供了豐富的源泉。2. 4. 1 從色彩效果來(lái)看每一種顏色人們都賦予了它特定的內(nèi)涵，如紅色代表激情、奔放，藍(lán)色代表廣闊、深沉、穩(wěn)重，綠色象征生命、活力，白色象征純潔、高貴、典雅。色彩是一種無(wú)聲的藝術(shù)語(yǔ)言，通過(guò)設(shè)計(jì)和加工能增添產(chǎn)品的吸引力，成為品牌具有永恒生命力的標(biāo)志。2. 4. 2 從外觀的作用來(lái)看產(chǎn)品的外觀同色彩一樣，也是最先進(jìn)入人視野的，同一樣的產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)不同，會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。在社會(huì)發(fā)展到一定階段，人們對(duì)美的要求也越來(lái)越高，不僅要求產(chǎn)品的實(shí)用性，更希望擁有其美觀性，審美性，符合自身的品位。一如世界知名香水品牌剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是，銷(xiāo)量平平，再經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，以表現(xiàn)東方女性含蓄溫柔的外觀上市后，一瞬間，整個(gè)香水市場(chǎng)被這款有著同樣香型卻外觀不同的香水占領(lǐng)。2. 5 保持品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)不創(chuàng)新，品牌不創(chuàng)新，在這個(gè)日新月異的世界中，每一分鐘人們的思想都在發(fā)生變化，每一分鐘人們的需求也都在改變，若品牌停滯不前，不思變通，必然會(huì)被新事物所代替。因此在成為一個(gè)被廣大消費(fèi)者認(rèn)同的品牌后，如何來(lái)保證品牌持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)能否走的長(zhǎng)走的遠(yuǎn)的決定因素。只有不斷創(chuàng)新，及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的變化，品牌才更具有競(jìng)爭(zhēng)力、持久力。2. 5. 1 以人為本不僅是要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來(lái)創(chuàng)新品牌提升品牌，更是要有培養(yǎng)具備創(chuàng)新能力能了解瞬息萬(wàn)變的社會(huì)需求的高素質(zhì)人才，敏銳快速的做出創(chuàng)新方案，進(jìn)而量體裁衣，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)做出合適的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2. 5. 2 產(chǎn)品創(chuàng)新即研制開(kāi)發(fā)更新穎更吸引不同類(lèi)型消費(fèi)者的產(chǎn)品。現(xiàn)任名人公司策劃總監(jiān)、品牌發(fā)育理論的創(chuàng)始人梅紅女士認(rèn)為，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人對(duì)消費(fèi)資料的需求和欲望，客觀上是存在層次的。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰镜玫綕M(mǎn)足以后，它的激勵(lì)作用就會(huì)降低，其優(yōu)勢(shì)地位將不再保持下去，高層次的需要會(huì)取代它成為推動(dòng)行為的主要原因。而且有的需要一經(jīng)滿(mǎn)足，便不能成為激發(fā)人們行為的起因，于是被其他需要取而代之。這種行為反映到作為消費(fèi)資料的品牌上來(lái)，當(dāng)消費(fèi)者的需求超過(guò)品牌所能提供的滿(mǎn)足后，品牌擁有者若不能及時(shí)對(duì)構(gòu)成品牌的相關(guān)因素進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)需求的變化創(chuàng)造新的消費(fèi)誘因，那么品牌就會(huì)很快老化，遭消費(fèi)者所唾棄。這就要求企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新以滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的需求。2. 5. 3 服務(wù)創(chuàng)新有著良好服務(wù)，不論是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前還是購(gòu)買(mǎi)后，是必不可少的。然而一旦每一個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)出員工這樣的服務(wù)態(tài)度以后，這也就不能稱(chēng)之為優(yōu)點(diǎn)，而只能作為企業(yè)必備的素質(zhì)之一。那么如何在服務(wù)上創(chuàng)新，伊卡璐做了一個(gè)很好的表率，為進(jìn)一步獲取更大的市場(chǎng)分額，除了有產(chǎn)品品質(zhì)的保證，大量宣傳的投入外，更是與消費(fèi)者零距離溝通，該商家定期邀請(qǐng)世界頂級(jí)美發(fā)師來(lái)中國(guó)做巡回表演，將新的美發(fā)潮流、流行元素帶到中國(guó)。在北京上海等主要商店，還設(shè)立了流動(dòng)的美發(fā)屋，專(zhuān)為消費(fèi)者提供免費(fèi)的服務(wù)，并借此推廣產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者需求，這讓中國(guó)消費(fèi)者真真切切的感受到了伊卡璐的承諾。
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我國(guó)立法在確定平行進(jìn)口的合法性問(wèn)題時(shí),應(yīng)從兩大理論分歧入手,結(jié)合商標(biāo)的功能,以及商標(biāo)法的立法宗旨這兩個(gè)方面,綜合加以考慮。原則上禁止平行進(jìn)口,同時(shí)有限制地適用商標(biāo)權(quán)國(guó)際(或區(qū)域)窮竭原則,在一定條件下允許平行進(jìn)口。
當(dāng)代國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各國(guó)之間的貿(mào)易攻防戰(zhàn)可謂此起彼伏。平行進(jìn)口,作為一個(gè)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)密切相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題,既是國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)問(wèn)題之一,也是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法學(xué)界長(zhǎng)期討論且頗有爭(zhēng)議的棘手問(wèn)題之一,在我國(guó)立法中尚屬空白。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,特別是在我國(guó)加入WTO之后,平行進(jìn)口問(wèn)題將越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易中,由此引發(fā)的法律爭(zhēng)議也會(huì)尖銳地?cái)[在我們面前。所以,在我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法與司法實(shí)踐中如何解決這一問(wèn)題將變刻不容緩。
一、平行進(jìn)口的概念
平行進(jìn)口亦稱(chēng)為灰色市場(chǎng),我國(guó)學(xué)者對(duì)其定義有一定的差別。一些學(xué)者的定義是:一國(guó)未被授權(quán)的進(jìn)口商未經(jīng)商標(biāo)權(quán)人許可,進(jìn)口并出售帶有相同商標(biāo)的商品。[1]還有學(xué)者定義為:在外國(guó)商標(biāo)權(quán)人授權(quán)國(guó)內(nèi)商標(biāo)被許可人(以下簡(jiǎn)稱(chēng)商)使用其商標(biāo)制造或經(jīng)銷(xiāo)其特定商品的情況下,其他未經(jīng)授權(quán)使用其商標(biāo)的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商(下簡(jiǎn)稱(chēng)非商)通過(guò)外國(guó)商標(biāo)權(quán)人或第三人合法進(jìn)口外國(guó)商標(biāo)權(quán)人或其授權(quán)廠商制造或銷(xiāo)售的同牌名商品并在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售,從而形成商與非商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因商標(biāo)正面競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象,對(duì)此現(xiàn)象稱(chēng)之為平行進(jìn)口。[2]根據(jù)第二種定義,必須有被授權(quán)商的先行使用或進(jìn)口的事實(shí),才存在非商的平行進(jìn)口問(wèn)題。而根據(jù)第一種定義,則沒(méi)有這樣一個(gè)前提條件。筆者認(rèn)為,根據(jù)國(guó)外諸多國(guó)家的立法及實(shí)踐,只要本國(guó)存在商標(biāo)權(quán)人,第三人未經(jīng)其許可將標(biāo)有其商標(biāo)的商品進(jìn)口到國(guó)內(nèi)就構(gòu)成平行進(jìn)口,不管事實(shí)上是否存在商標(biāo)被許可人的先行使用或進(jìn)口。筆者比較贊同第一種定義法,不過(guò)既無(wú)先行進(jìn)口,何來(lái)平行進(jìn)口?所以筆者認(rèn)為使用灰色市場(chǎng)這個(gè)概念似乎更恰當(dāng)些。
筆者認(rèn)為,所謂平行進(jìn)口,是指當(dāng)某一商標(biāo)在兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家注冊(cè)獲得法律保護(hù)時(shí),一國(guó)未被授權(quán)的進(jìn)口商直接或間接從外國(guó)商標(biāo)權(quán)人手中合法購(gòu)得標(biāo)有其商標(biāo)的商品并未經(jīng)本國(guó)商標(biāo)權(quán)人許可輸入本國(guó)銷(xiāo)售的行為。在平行進(jìn)口關(guān)系中,有三方基本當(dāng)事人,即:外國(guó)商標(biāo)權(quán)人、本國(guó)商標(biāo)權(quán)人、未經(jīng)授權(quán)的進(jìn)口商(非商)。
平行進(jìn)口的上述定義表明:(1)平行進(jìn)口商進(jìn)口的商品必須是國(guó)外商標(biāo)權(quán)人生產(chǎn)或銷(xiāo)售的同牌名正宗商品。(2)平行進(jìn)口以非商合法取得標(biāo)的物以及進(jìn)口的標(biāo)的物合法為前提。若平行進(jìn)口的商品系非法取得或?yàn)榉欠ㄉ唐?則這種進(jìn)口將因其明顯違反國(guó)家相應(yīng)的法律而受到制裁。因此,這種非法進(jìn)口同牌名商品是否構(gòu)成商標(biāo)侵權(quán)已無(wú)討論的意義了。
二、在平行進(jìn)口問(wèn)題上的兩大理論分歧
在國(guó)際貿(mào)易中,出于經(jīng)濟(jì)和法律的考慮,有關(guān)平行進(jìn)口的合理性、合法性問(wèn)題,特別是合法性問(wèn)題,即平行進(jìn)口是否構(gòu)成對(duì)進(jìn)口國(guó)當(dāng)事人商標(biāo)權(quán)的侵犯,成為國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域及知識(shí)產(chǎn)權(quán)法學(xué)界長(zhǎng)期以來(lái)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題。在這一問(wèn)題上存在著商標(biāo)權(quán)地域性理論與商標(biāo)權(quán)窮竭理論之爭(zhēng)。
反對(duì)平行進(jìn)口者的主要理論依據(jù)是商標(biāo)權(quán)地域性理論。該理論認(rèn)為,商標(biāo)在哪國(guó)注冊(cè),其所有人的獨(dú)占權(quán)利就應(yīng)在哪國(guó)受到法律保護(hù)。因此,未經(jīng)所有人或被許可使用人同意的平行進(jìn)口是對(duì)進(jìn)口國(guó)商標(biāo)權(quán)人權(quán)利的侵犯。而且,商標(biāo)權(quán)根據(jù)每一國(guó)家的商標(biāo)法而成為一個(gè)獨(dú)立的權(quán)利存在,其合法作用除了標(biāo)示商品(或服務(wù))的來(lái)源及其信譽(yù)外,在不同的國(guó)家事實(shí)上具有不同的意義。特別是當(dāng)商標(biāo)使用權(quán)發(fā)生域外轉(zhuǎn)讓時(shí),商標(biāo)權(quán)代表著被許可使用人開(kāi)發(fā)出的獨(dú)立信譽(yù)。為了建立這種信譽(yù),被許可人做出了額外的努力,付出了相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。保護(hù)這種獨(dú)立的信譽(yù),就是商標(biāo)權(quán)地域原則之所以產(chǎn)生的基礎(chǔ),平行進(jìn)口無(wú)疑將使被許可人的這種獨(dú)立的權(quán)利利益受到損害。[3]
反對(duì)平行進(jìn)口者還認(rèn)為,從經(jīng)濟(jì)上看:(1)消費(fèi)者對(duì)灰色市場(chǎng)的存在幾乎一無(wú)所知,面對(duì)市場(chǎng)上價(jià)格懸殊而商標(biāo)相同的商品,消費(fèi)者會(huì)感到茫然。平行進(jìn)口的商品通常只具備商家提供的服務(wù)和擔(dān)保,不具備廠家提供的服務(wù)和擔(dān)保,消費(fèi)者通常并不知道或不可能注意到這些差別,特別是由于各國(guó)具體情況不同,即使同一商標(biāo)的商品,在質(zhì)量上也可能存在差異,因而,平行進(jìn)口可能使消費(fèi)者對(duì)同一商標(biāo)但不同來(lái)源的商品產(chǎn)生判斷和選擇上的困難。如果平行進(jìn)口商品存在質(zhì)量缺陷,而又沒(méi)有明確標(biāo)示出商品來(lái)源,消費(fèi)者就會(huì)因無(wú)從識(shí)別而遭受其害。(2)由于平行進(jìn)口的貨物在質(zhì)量、售后服務(wù)以及擔(dān)保方面和廠商提供的服務(wù)和擔(dān)保不同,由此引起消費(fèi)者的不滿(mǎn)將直接損及國(guó)內(nèi)商標(biāo)所有人或使用權(quán)人的良好信譽(yù)。
贊成平行進(jìn)口者的理論依據(jù)則是商標(biāo)權(quán)窮竭理論,該理論認(rèn)為:只要商標(biāo)權(quán)所有人或被許可使用人曾經(jīng)同意將標(biāo)有其商標(biāo)的商品投入市場(chǎng),那么該商標(biāo)權(quán)所有人及被許可使用人就喪失了對(duì)它的控制,其權(quán)利已經(jīng)用盡。任何人合法取得該批商品后再如何轉(zhuǎn)銷(xiāo),商標(biāo)權(quán)人無(wú)權(quán)干涉。因此,平行進(jìn)口是合法的,不構(gòu)成對(duì)商標(biāo)權(quán)的侵犯。
關(guān)鍵詞：探索圖 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 認(rèn)知行為
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型是研究和分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的基本架構(gòu)。大量文獻(xiàn)以理理論（TRA）、計(jì)劃行為理論（TPB）、技術(shù)接受模型（TAM）和技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散理論（IDT）為研究模型，研究討論了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為。如，程華、寶貢敏運(yùn)用TRA、TPB、TAM和IDT理論，運(yùn)用實(shí)證的方法，研究了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的態(tài)度、意向和行為模型；劉坤、李紅霞根據(jù)TRA、TPB和TAM理論，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型，研究了網(wǎng)絡(luò)潛在購(gòu)物者的態(tài)度、信念和意向。
模型的建立必須以正確的理論為基礎(chǔ)，如果某一路徑缺乏理論依據(jù)，則它無(wú)法正確解釋變量間的因果聯(lián)系。當(dāng)前研究文獻(xiàn)在初步構(gòu)建模型時(shí)，大多是憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)立觀測(cè)變量。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為研究是一個(gè)涉及信息技術(shù)、消費(fèi)者行為學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)等多學(xué)科的研究領(lǐng)域，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)難以保證沒(méi)有缺漏之處。因此，本文試圖通過(guò)探索圖來(lái)尋求更加合理的模型構(gòu)建方法。
基于探索圖的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型設(shè)計(jì)
探索圖是通過(guò)研究者對(duì)整個(gè)環(huán)境的觀察，根據(jù)自身掌握的知識(shí)和信息，加上充分的想象力，應(yīng)用更大環(huán)境考慮問(wèn)題的觀點(diǎn)，創(chuàng)造出的一張圖。該圖展示了所有會(huì)影響或可能會(huì)影響研究主題的因素，同時(shí)也反映了因素的關(guān)聯(lián)關(guān)系，它的形成是一個(gè)集體的創(chuàng)造過(guò)程。
探索圖用橢圓表示因素、雙向箭頭表示互動(dòng)關(guān)系、無(wú)規(guī)則的圈表示同一類(lèi)的因素、連線(xiàn)連接同一類(lèi)的因素、橢圓上加一個(gè)尾巴表示刪去的因素。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為探索圖的繪制過(guò)程如下：
（一）初始
根據(jù)研究主題或決策問(wèn)題的需要，召集有關(guān)專(zhuān)家對(duì)研究主題或決策問(wèn)題進(jìn)行討論。本文涉及四個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，由電子商務(wù)專(zhuān)家主持召集信息技術(shù)專(zhuān)家、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和心理學(xué)專(zhuān)家，圍繞研究主題提出相關(guān)討論（見(jiàn)圖1）。
（二）提問(wèn)
主持人或負(fù)責(zé)人依據(jù)研究的主題或決策的問(wèn)題提問(wèn)，讓大家思考，具體問(wèn)題如圖2所示。
（三）各抒己見(jiàn)
每個(gè)成員充分發(fā)揮其想象力，發(fā)表看法，如，對(duì)如何評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家及其團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，各人應(yīng)用個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，已掌握的信息，及其想像力，提出自己的觀點(diǎn)，有的提出要考察企業(yè)家及團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感、創(chuàng)新能力；有專(zhuān)家認(rèn)為應(yīng)該注意其文化背景、管理技能等；有人覺(jué)得應(yīng)該考察其領(lǐng)導(dǎo)能力、管理技能、知識(shí)結(jié)構(gòu)等因素。主持人根據(jù)每個(gè)人的提議在紙上描繪出諸多影響主題的因素，用橢圓表示。圖3是初始探索圖。
（四）綜合分類(lèi)
待大家充分發(fā)表意見(jiàn)后，針對(duì)這些橢圓，引導(dǎo)大家對(duì)所有的提議因素進(jìn)行視覺(jué)思考，從整體出發(fā)，綜合相同的、剔除多余的，用連線(xiàn)連接同一類(lèi)的因素，用無(wú)規(guī)則的圈將同一類(lèi)的因素圈起來(lái)，對(duì)刪去的因素在它所在的橢圓上加一個(gè)尾巴。圖4是根據(jù)圖3進(jìn)一步繪制的分類(lèi)探索圖。
（五）類(lèi)別命名
進(jìn)一步進(jìn)行視覺(jué)思考，給各個(gè)不規(guī)則的圈命名。如，商品價(jià)格、商品種類(lèi)、商品性能、商品品牌和商品圖片信息都可以歸類(lèi)為商品信息。
這個(gè)類(lèi)別的命名只是一個(gè)初始命名，因果關(guān)聯(lián)分析后才能最終命名。
（六）因果關(guān)聯(lián)分析
分析因素之間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，用箭頭描述。探索圖是創(chuàng)造出來(lái)的，而且是集體創(chuàng)造出來(lái)的。它的創(chuàng)造過(guò)程是將邏輯思維與形象思維結(jié)合形成創(chuàng)新思維的過(guò)程。
在進(jìn)行因果關(guān)聯(lián)分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)某些因素間存在交叉關(guān)聯(lián)的情況。為了解決這個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)家組對(duì)造成這種情況的原因進(jìn)行了仔細(xì)分析后認(rèn)為，實(shí)際上存在兩種認(rèn)知模式：存在態(tài)度的認(rèn)知行為模式和缺乏態(tài)度的認(rèn)知行為模式。本文認(rèn)為，雖然電子商務(wù)應(yīng)用了新技術(shù)，但是，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度來(lái)認(rèn)知該產(chǎn)品。如果該產(chǎn)品在過(guò)去有認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，仍然服從存在態(tài)度到行為的認(rèn)知模式；如果該產(chǎn)品本文過(guò)去沒(méi)有認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，則服從缺乏態(tài)度的認(rèn)知模式。這兩種不同的認(rèn)知模式?jīng)Q定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為，并且進(jìn)一步影響電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式。
經(jīng)過(guò)整理，形成了基于網(wǎng)絡(luò)實(shí)物產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知行為模型探索圖（見(jiàn)圖5）和基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知行為模型探索圖（見(jiàn)圖6）。
實(shí)證研究后的模型修正
本文的實(shí)證研究采用問(wèn)卷調(diào)查的方法，為了能獲得較理想的數(shù)據(jù)，本文在調(diào)查對(duì)象、抽樣方法、數(shù)據(jù)特征和模型量表形成幾個(gè)方面進(jìn)行研究，形成了較科學(xué)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查方案。
首先對(duì)抽樣樣本進(jìn)行了初期控制，根據(jù)我國(guó)一般上網(wǎng)用戶(hù)的基本構(gòu)成，將抽樣樣本按照職業(yè)分為兩大類(lèi)：學(xué)生和在職工作人員。學(xué)生基本上以在校的本科生和研究生為主。在對(duì)樣本進(jìn)行初期的控制后，本文隨后進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。
本調(diào)查采用線(xiàn)下的問(wèn)卷調(diào)查方式進(jìn)行調(diào)查。由于時(shí)間、費(fèi)用和影響力方面的限制，樣本主要是以武漢市地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者為調(diào)查對(duì)象。盡管電子商務(wù)的發(fā)展本身具有較強(qiáng)的跨地區(qū)性，不同地區(qū)之間的消費(fèi)者有一些差別，但從總的方面考慮，地區(qū)之間的差異性不是很大，武漢市作為我國(guó)中部區(qū)域的特大城市，該地區(qū)的樣本具有較強(qiáng)的代表性。此次問(wèn)卷共發(fā)放了600份，收回有效問(wèn)卷462份，回收率為77％。本問(wèn)卷分為三個(gè)部分：基本信息、關(guān)于實(shí)物產(chǎn)品和關(guān)于數(shù)字產(chǎn)品。
為了更好地修改問(wèn)卷內(nèi)容的清晰性、可理解性和測(cè)量項(xiàng)目之間的預(yù)判，本文基于相關(guān)研究中經(jīng)常用到的方法，通過(guò)專(zhuān)家的評(píng)判，對(duì)問(wèn)卷的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)和給出相關(guān)建議，并結(jié)合專(zhuān)家組給出的建議，對(duì)論文的問(wèn)卷進(jìn)行可行性的修改。專(zhuān)家組認(rèn)為，購(gòu)物習(xí)慣實(shí)際上與心理預(yù)期有一定的重合，因此去掉該因素。
運(yùn)行Lisrel8.7后得到修正模型，如圖7、圖8所示。
結(jié)論
現(xiàn)代科學(xué)研究一般都具有多學(xué)科、復(fù)雜的特點(diǎn)，僅靠個(gè)人能力不能保障研究的系統(tǒng)性和完整性，探索圖方法較好地彌補(bǔ)了這種缺陷。在模型的初步構(gòu)建階段，探索圖方法在面對(duì)模型中的大量復(fù)雜因素時(shí)，能有效地梳理影響因子間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，從而為后續(xù)的實(shí)證研究工具提供堅(jiān)實(shí)的研究基礎(chǔ)。
本研究首先運(yùn)用探索圖工具，充分利用專(zhuān)家的智慧，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費(fèi)者的認(rèn)知行為實(shí)際存在兩種模式：有明確態(tài)度和無(wú)明確態(tài)度，態(tài)度的有無(wú)決定了認(rèn)知行為的不同，并分別構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知模型。其次，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)驗(yàn)證前文提出的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型。最后，得到了修正的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知模型。
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電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告論文范文
摘要：隨著社會(huì)不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)觀念隨之改變。電子商務(wù)的興起和發(fā)展為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的契機(jī)，也向傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式提出了新挑戰(zhàn)。本文以大學(xué)生消費(fèi)心理與行為理論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)電子商務(wù)中的大學(xué)生消費(fèi)的特征和心理變化趨勢(shì)進(jìn)行分析，探討現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的特征，應(yīng)該制定怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略以應(yīng)對(duì)他們的這種心理特征，以突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式的局限。
電子商務(wù)是基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的 B/S 架構(gòu)開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種應(yīng)用方式。在電子商務(wù)這種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中，買(mǎi)賣(mài)雙方可以互不謀面地進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)，可以全程實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、在線(xiàn)電子支付等商貿(mào)環(huán)節(jié)。電子商務(wù)將國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)引入到商貿(mào)領(lǐng)域，對(duì)商業(yè)運(yùn)作模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，同時(shí)也被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)模式，電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯，因此眾多現(xiàn)代企業(yè)都基于 B2C 模式開(kāi)發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)提高企業(yè)的運(yùn)行效率。而企業(yè)在制定產(chǎn)品最終價(jià)格時(shí)，除了考慮成本、利潤(rùn)等客觀因素外，還有一個(gè)因素不可忽略，即定價(jià)策略中的心理因素。
在電子商務(wù)這種彼此互不見(jiàn)面的特殊消費(fèi)環(huán)境中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理充滿(mǎn)不確定性，其表現(xiàn)更為復(fù)雜和微妙，商家對(duì)于消費(fèi)者心理狀態(tài)的把握更加困難，而這種心理變化會(huì)直接影響企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境中的經(jīng)營(yíng)效果和發(fā)展空間。因此，研究電子商務(wù)中人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對(duì)企業(yè)良好地應(yīng)用電子商務(wù)系統(tǒng)具有重要意義。
電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征
改革開(kāi)放使得產(chǎn)品種類(lèi)和形式日趨多樣化，消費(fèi)者可挑選的范圍也越來(lái)越廣，因此市場(chǎng)也由最初產(chǎn)品匱乏的賣(mài)方市場(chǎng)向消費(fèi)者掌握主動(dòng)的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。在消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與賣(mài)方市場(chǎng)相比表現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，在電子商務(wù)模式中這些特點(diǎn)和趨勢(shì)表現(xiàn)得更為突出，可以歸納為以下幾個(gè)方面1 追求便捷?，F(xiàn)代社會(huì)將人們的生活節(jié)奏變快，對(duì)于快節(jié)奏生活的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，需要一種方便、快捷的購(gòu)物模式，而傳統(tǒng)的購(gòu)物模式通常需要在規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所、挑選購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程繁瑣、復(fù)雜、耗時(shí)長(zhǎng)，再加上往返路途上的時(shí)間，通常會(huì)消耗掉消費(fèi)者大量的時(shí)間和精力。而電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)上購(gòu)物恰好可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，其方便、快捷、高效、24 小時(shí)不間斷服務(wù)等特征符合現(xiàn)代人的消費(fèi)心理。
追求物美價(jià)廉。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選擇余地變大，因而價(jià)格就成為消費(fèi)者較為敏感的因素之一。互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)店相對(duì)于傳統(tǒng)商店而言，可以讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)頁(yè)輕松地瀏覽商品、比較不同賣(mài)家的商品，更為重要的是，電子商務(wù)模式提供了企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)，這樣省去了中間商環(huán)節(jié)的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式可以節(jié)省成本，最終降低產(chǎn)品價(jià)格，因而，電子商務(wù)模式可以滿(mǎn)足消費(fèi)者選擇價(jià)廉物美產(chǎn)品的心理需要。
追求個(gè)性化。買(mǎi)方市場(chǎng)中消費(fèi)品無(wú)論在數(shù)量上還是種類(lèi)上都極為豐富，現(xiàn)代消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者往往想象力豐富、喜歡展示自我個(gè)性，通常希望企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠獨(dú)一無(wú)二，這種心理對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求。消費(fèi)者已經(jīng)不再是單一的只看商品的實(shí)用價(jià)值，而更重要的是看商品是否與眾不同，是否能充分體現(xiàn)個(gè)體的特性，這也已成為消費(fèi)者消費(fèi)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。
追求獨(dú)立思考。在消費(fèi)品種類(lèi)及數(shù)量急速增長(zhǎng)的現(xiàn)代社會(huì)，隨著消費(fèi)者選擇范圍的擴(kuò)大，消費(fèi)者獨(dú)立思考的意識(shí)也在加強(qiáng)。面對(duì)傳統(tǒng)模式下商家的各種宣傳消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，消費(fèi)者通常會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種渠道和手段獲取產(chǎn)品信息并進(jìn)行分析比較。消費(fèi)者會(huì)從自身分析比較的過(guò)程中獲取心理上的平衡，從而降低購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品特別是貴重產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)感，增強(qiáng)購(gòu)物過(guò)程中的心理滿(mǎn)意度。
追求表現(xiàn)自我。電子商務(wù)購(gòu)物環(huán)境中往往消費(fèi)者會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，通常消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間到虛擬網(wǎng)店中瀏覽、對(duì)比并選擇產(chǎn)品。在買(mǎi)賣(mài)雙方彼此看不到對(duì)方的購(gòu)物環(huán)境中，消費(fèi)者往往以自我為中心，完全按照自己的方式、想法行事，這種思想會(huì)使得消費(fèi)者在電子商務(wù)購(gòu)物模式中表現(xiàn)自我的心理體現(xiàn)的愈加明顯。
制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析
雖然電子商務(wù)的網(wǎng)購(gòu)模式具有方便、快捷、高效等諸多優(yōu)勢(shì)，但是目前仍有大量消費(fèi)者基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不信任，進(jìn)而對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)產(chǎn)生懷疑，對(duì)電子商務(wù)模式敬而遠(yuǎn)之，這會(huì)嚴(yán)重制約電子商務(wù)的發(fā)展。消費(fèi)者的這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面
傳統(tǒng)購(gòu)物方式已深入人心。消費(fèi)者在傳統(tǒng)購(gòu)物模式中已經(jīng)習(xí)慣 眼看、手摸、耳聽(tīng) 的方式，這種方式與網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境中通過(guò)圖片、文字、視頻、影音等方法了解產(chǎn)品是截然不同的。網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者手摸、眼看的特定心理，而習(xí)慣了傳統(tǒng)購(gòu)物模式特性的消費(fèi)者往往會(huì)因此對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)生懷疑和顧慮。
價(jià)格達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，消費(fèi)者通常期望能夠得到質(zhì)量相同但價(jià)格比傳統(tǒng)商場(chǎng)中低很多的產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前的網(wǎng)上商品僅比商場(chǎng)中便宜 4%- 10%，再加上網(wǎng)購(gòu)環(huán)節(jié)中的物流、配送費(fèi)用，消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中實(shí)際享受到的價(jià)格優(yōu)惠是十分有限的。價(jià)格上達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期會(huì)使部分消費(fèi)者寧可多花時(shí)間和精力采用傳統(tǒng)購(gòu)物模式，也不愿選擇電子商務(wù)模式。
配送體系效率較低。電子商務(wù)模式中有形產(chǎn)品的運(yùn)輸無(wú)法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接實(shí)現(xiàn)，必須借助物流配送體系才能完成，因此，電子商務(wù)與物流配送有著密切的關(guān)系。目前，我國(guó)商品的配送存在周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、效率低等問(wèn)題。數(shù)據(jù)顯示我國(guó)倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的三分之一，而差錯(cuò)率卻近乎于發(fā)達(dá)國(guó)家的三倍。低效的物流配送體系會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的感知，進(jìn)而導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿接觸電子商務(wù)。
小結(jié)
電子商務(wù)為消費(fèi)者帶來(lái)了方便、高效、快捷的購(gòu)物方式，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的過(guò)程中表現(xiàn)出的消費(fèi)心理給企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，商家必須適應(yīng)消費(fèi)者新的心理特征和變化，了解消費(fèi)者的心理，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，建立適合企業(yè)自身需要的電子商務(wù)運(yùn)作機(jī)制，只有如此，企業(yè)才能在電子商務(wù)運(yùn)作模式下獲益。
參考文獻(xiàn)：
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論文摘要：客戶(hù)關(guān)系管理理論作為一種吸引客戶(hù)、保留客戶(hù)、提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度的管理方法，已成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)能力并求得發(fā)展的關(guān)鍵。通過(guò)淺析客戶(hù)關(guān)系管理理論產(chǎn)生的背景和動(dòng)因，使得營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者了解更多的該理論的根源，從而進(jìn)一步提升對(duì)該理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。
隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶(hù)資源成為企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)。信息技術(shù)的發(fā)展，使企業(yè)“產(chǎn)品為中心“的經(jīng)營(yíng)理念向“以客戶(hù)為中心“的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變得以實(shí)現(xiàn)。新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境的自由化，打破了國(guó)家的壟斷、行業(yè)的壟斷及對(duì)資源的壟斷，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品的生命周期更短，客戶(hù)的需求更加個(gè)性化。企業(yè)如何保持競(jìng)爭(zhēng)能力并求得發(fā)展，這是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得如何吸引客戶(hù)、保留客戶(hù)、提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，特別是隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，信息技術(shù)革命極大地改變了我們的商業(yè)模式，尤其對(duì)企業(yè)與客戶(hù)之間的互動(dòng)關(guān)系產(chǎn)生了巨大的影響。在一切都隨手可及的信息社會(huì)，客戶(hù)可以極方便地獲取信息，并且更多地參與到商業(yè)過(guò)程中。這也表明，現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入了客戶(hù)導(dǎo)向的時(shí)代，深入了解客戶(hù)需求，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)反饋到產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)中，為客戶(hù)提供更加個(gè)性化、深入化的服務(wù)，將成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。1998年羅伯特·韋蘭和保羅·科爾在《走進(jìn)客戶(hù)的心》中首次提出“客戶(hù)關(guān)系價(jià)值”的概念，認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)關(guān)系是一種投資行為，而客戶(hù)關(guān)系改善對(duì)企業(yè)價(jià)值的增加是對(duì)這種投資的回報(bào)（彭爽，2005）。
一、客戶(hù)關(guān)系管理理論產(chǎn)生的背景
1.客戶(hù)關(guān)系管理理論的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展的結(jié)果的必然結(jié)果。在社會(huì)的進(jìn)程中，客戶(hù)關(guān)系管理一直就存在，只是在不同的社會(huì)階段其重要性不同、其具體的表現(xiàn)形式不同而已。現(xiàn)代企業(yè)理論經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，從以生產(chǎn)為核心到以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，再到現(xiàn)在的以客戶(hù)為中心，這些變化的主要?jiǎng)恿褪巧鐣?huì)生產(chǎn)力的不斷提高。
2.客戶(hù)關(guān)系管理理論的產(chǎn)生科技進(jìn)步的產(chǎn)物。在以數(shù)碼知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)、以創(chuàng)新為核心、以全球化和信息化為特征的新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)一步打破了地域的限制，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。如何在全球貿(mào)易體系中占有一席之地、如何贏得更大的市場(chǎng)份額和更廣闊的市場(chǎng)前景、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源和保持相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)隊(duì)伍已成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)系管理理論為解決這些問(wèn)題提供了思路，并正在成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的核心（高宇飛，2007）。
二、客戶(hù)關(guān)系管理理論產(chǎn)生的動(dòng)因
（一）從企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)的角度
來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在是一個(gè)變革和創(chuàng)新的時(shí)代，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步，而且僅僅一步，就可能意味著成功。業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。在引入客戶(hù)關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程重組則提供了具體的思路和方法。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地必須依托現(xiàn)代化的管理思想和管理手段，有效地對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源進(jìn)行整合，如今，先進(jìn)的電腦網(wǎng)絡(luò)和管理軟件在企業(yè)的內(nèi)部資源整合和外部資源的整合中都已經(jīng)能大顯身手，它們不僅改變了企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)模式，也直接地影響到了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力?？蛻?hù)關(guān)系管理理論使企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好、更有效的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而更具競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）從企業(yè)內(nèi)部的角度
1．客戶(hù)關(guān)系管理理論已經(jīng)成為維持企業(yè)生存的必要手段。我們這里有一個(gè)生動(dòng)的例子：美國(guó)東北航空公司曾經(jīng)是一家規(guī)模頗大的航空企業(yè)，擁有不少條航線(xiàn)和飛機(jī)的固定資產(chǎn)，但在20世紀(jì)80年代不得不宣布破產(chǎn)。其倒閉不是因?yàn)榉?wù)質(zhì)量或別的什么原因，而是因?yàn)楫?dāng)其他航空公司紛紛采用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)讓全國(guó)各地的旅游商可以實(shí)時(shí)查詢(xún)、訂票和更改航班的時(shí)候，東北航空公司沒(méi)有這么做。很快他們就發(fā)現(xiàn)在價(jià)格和服務(wù)方面無(wú)法與其他航空公司競(jìng)爭(zhēng)。別的航空公司及時(shí)向客戶(hù)提供折扣，或在更改航班的時(shí)候通知客戶(hù)，保持每次飛行的客滿(mǎn)率，而他們?nèi)匀灰冒嘿F的長(zhǎng)途電話(huà)方式人工運(yùn)作。等他們決定投資訂票系統(tǒng)的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，最后不得不以倒閉告終。今天運(yùn)行良好的企業(yè)實(shí)際上也面臨著這樣的戰(zhàn)略決策，現(xiàn)在的消費(fèi)者獲得信息的渠道包括網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線(xiàn)通信等，他們自然會(huì)對(duì)不提供網(wǎng)上訂購(gòu)的商家不屑一顧。所以說(shuō)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，投資信息系統(tǒng)常常不是錦上添花，而是維持企業(yè)生存的必要手段（高宇飛，2007）。
2．客戶(hù)關(guān)系管理理論有助于改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，還能有效地降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。CRM實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶(hù)相關(guān)的領(lǐng)域，通過(guò)向企業(yè)的銷(xiāo)售；市場(chǎng)和客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員提供全面、個(gè)性化的客戶(hù)資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)、信息分析的能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶(hù)和生意伙伴之間卓有成效的“一對(duì)一關(guān)系”，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，吸引和保持更多的客戶(hù)，從而增加營(yíng)業(yè)額；另外，雖然建立客戶(hù)關(guān)系管理信息平臺(tái)需要巨大的花費(fèi)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過(guò)信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來(lái)有效地降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理并非等同于單純的信息技術(shù)或管理技術(shù)，它更是一種企業(yè)商務(wù)戰(zhàn)略。目的是使企業(yè)根據(jù)客戶(hù)分段進(jìn)行重組，強(qiáng)化使客戶(hù)滿(mǎn)意的行為并聯(lián)接客戶(hù)與供應(yīng)商之間的過(guò)程，從而優(yōu)化企業(yè)的可盈利性，提高利潤(rùn)并改善客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
（三）從消費(fèi)者角度
1．消費(fèi)者力量增強(qiáng)，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)的需要。隨著消費(fèi)者的財(cái)富和知識(shí)的增長(zhǎng)，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的了解，不僅使消費(fèi)者有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，還使消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品和企業(yè)的信息有更多了解，從而有了更多的選擇余地，所以如何建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)成為企業(yè)的成敗關(guān)鍵。而客戶(hù)關(guān)系管理理論實(shí)施不僅有助于客戶(hù)互動(dòng)，即注重銷(xiāo)售信息的反饋和投訴，企業(yè)與客戶(hù)進(jìn)行不斷地互動(dòng)，不斷地分析提煉信息，不斷提高服務(wù)水平；還有還有助于客戶(hù)化，就是提倡個(gè)性化服務(wù)，從客戶(hù)的需求、客戶(hù)的喜怒哀樂(lè)、客戶(hù)的一舉一動(dòng)入手，分析客戶(hù)愿意掏錢(qián)買(mǎi)貨的價(jià)值點(diǎn)，更好、更準(zhǔn)確、更及時(shí)的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，從而建立品牌偏好，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
2．維系大客戶(hù)的需要。營(yíng)銷(xiāo)研究表明企業(yè)的產(chǎn)生80%效益的是由企業(yè)20%的大客戶(hù)產(chǎn)生的，所以營(yíng)銷(xiāo)大戶(hù)作為應(yīng)該是服務(wù)重點(diǎn)。而這些大客戶(hù)對(duì)企業(yè)保證條款、電子數(shù)據(jù)交換、優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品及有效的保養(yǎng)、維修和升級(jí)服務(wù)等都要求會(huì)比一般的普通顧客要求更高，只有客戶(hù)關(guān)系管理高效的數(shù)據(jù)收集，整合系統(tǒng)能在今天這個(gè)需求個(gè)性化、信息爆炸的時(shí)代使企業(yè)能為這些大客戶(hù)提供更高質(zhì)量、更全面的服務(wù)，使這些客戶(hù)愿意與企業(yè)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，從而保證企業(yè)長(zhǎng)久的利潤(rùn)來(lái)源。
參考文獻(xiàn)：
