發(fā)布時(shí)間：2023-07-28 17:01:16
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的平安銀行現(xiàn)狀和前景樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】AR技術(shù)；商業(yè)銀行；應(yīng)用前景
1990年，波音公司研究員Tomc audell和他的同事在設(shè)計(jì)一個(gè)輔助飛機(jī)布線系統(tǒng)時(shí)提出了“Augm ented R cad-ity”（簡(jiǎn)稱AR）概念，是將原本在現(xiàn)實(shí)世界的一定時(shí)間空間范圍內(nèi)很難體驗(yàn)到的實(shí)體信息（視覺信息、聲音、味道、觸覺等），通過計(jì)算機(jī)等科學(xué)技術(shù)模擬仿真后再疊加，將虛擬的信息應(yīng)用到真實(shí)世界，被人類感官所感知，從而達(dá)到超越現(xiàn)實(shí)的感官體驗(yàn)。因此，真實(shí)的環(huán)境和虛擬的物體實(shí)時(shí)地疊加并同時(shí)存在于同一個(gè)畫面或空間。
AR技術(shù)，不僅展現(xiàn)了真實(shí)世界的信息，而且將虛擬的信息同時(shí)顯示出來，兩種信息相互補(bǔ)充、疊加。它包含了多媒體、三維建模、實(shí)時(shí)視頻顯示及控制、多傳感器融合、實(shí)時(shí)跟蹤及注冊(cè)、場(chǎng)景融合等新技術(shù)與新手段。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)提供了在一般情況下，不同于人類可以感知的信息。
一、AR技術(shù)主要特征及應(yīng)用領(lǐng)域
（一）AR技術(shù)主要特征
首先，融合虛擬和現(xiàn)實(shí)。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)將計(jì)算機(jī)生成的虛擬物體和信息疊加到真實(shí)世界的場(chǎng)景中來，以實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景更直觀深入的了解和解讀，在有限的時(shí)間和有限的場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域的理解。增強(qiáng)的信息可以是與真實(shí)物體相關(guān)的非幾何信息，如視頻、文字，也可以是幾何信息，如虛擬的三維物體和場(chǎng)景。其次，實(shí)時(shí)交互。通過增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)中的交互接口設(shè)備，人們以自然方式與增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境進(jìn)行交互操作，這種交互要滿足實(shí)時(shí)性。第三，三維注冊(cè)。“注冊(cè)”（此處可以解釋為跟蹤和定位）指將計(jì)算機(jī)產(chǎn)生的虛擬物體與真實(shí)環(huán)境進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，且用戶在真實(shí)環(huán)境中運(yùn)動(dòng)時(shí)，也將繼續(xù)維持正確的對(duì)準(zhǔn)關(guān)系。
（二）AR技術(shù)主要應(yīng)用領(lǐng)域
AR技術(shù)可廣泛應(yīng)用到軍事、醫(yī)療、建筑、教育、工程、影視、娛樂、家居、工業(yè)、旅游、電商等領(lǐng)域。例如，瑞典著名的家具品牌宜家在2005年推出一款“IK EA N ow”應(yīng)用程序，消費(fèi)者通過用手機(jī)攝像頭掃描房間，放置軟件中的家具，達(dá)到體驗(yàn)不同家具放置的效果，并且打出不用擔(dān)心買到錯(cuò)誤家具的廣告語，解決了消費(fèi)者的不安心理，這款A(yù)R廣告程序滿足了消費(fèi)者在線購買產(chǎn)品的欲望。同時(shí)，AR技術(shù)可在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域發(fā)揮獨(dú)特作用，可以幫助醫(yī)學(xué)學(xué)習(xí)者建立對(duì)人體系統(tǒng)的立體動(dòng)態(tài)概念，觀察內(nèi)部活動(dòng)、模擬手術(shù)實(shí)踐等。微軟在AR眼鏡的會(huì)上就展示了其在醫(yī)學(xué)教育領(lǐng)域的潛力：只需隨手一撥，就可以得到不同層次的人體結(jié)構(gòu)，還可以單獨(dú)觀察某一器官的運(yùn)動(dòng)。它可作為一種可視化手術(shù)輔助工具，用圖像來指導(dǎo)外科手術(shù)的完成，協(xié)助醫(yī)生在可視化環(huán)境下精確完成手術(shù)，賦予醫(yī)生“透視功能”，使醫(yī)生更加具體的了解病人體內(nèi)的情況從而確定手術(shù)的精確位置。
二、AR技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用現(xiàn)狀
目前AR技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用尚處于起步階段，但已有部分商業(yè)銀行在客戶服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷方面嘗試使用AR技術(shù)。如馬來西亞銀行為追求世界最新科技潮流，同時(shí)為給顧客帶來更便捷、更高效率的服務(wù)和即時(shí)滿足感，了首個(gè)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)移動(dòng)銀行應(yīng)用，可支持手機(jī)掃描條碼。這款應(yīng)用可以允許顧客查詢自己的賬戶余額、信用卡消費(fèi)記錄、隨時(shí)隨地進(jìn)行轉(zhuǎn)賬。這款應(yīng)用可以有效減少顧客對(duì)實(shí)體銀行或者ATM機(jī)的需求”。南京銀行“你好銀行”用A R技術(shù)推出的“發(fā)現(xiàn)你好”功能，正是緊隨AR技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，開創(chuàng)性的將AR技術(shù)與你好銀行營(yíng)銷推廣相結(jié)合，為“你好銀行”客戶提供耳目一新的互動(dòng)體驗(yàn)。客戶只需打開南京銀行你好銀行APP，通過手機(jī)攝像頭掃描任一南京銀行或你好銀行Logo即可隨機(jī)獲得一個(gè)以AR效果呈現(xiàn)的獎(jiǎng)品。這是南京銀行“你好銀行”近期特別策劃的客戶互動(dòng)體驗(yàn)場(chǎng)景。
此外，平安銀行北京分行打造的“北京分行AR”APP是北京分行為高端借記卡用戶打造的“增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)”媒介平臺(tái)。它能將真實(shí)世界和虛擬信息集成，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)交互。這種全新的多媒體交互形式能運(yùn)用文字、圖片、信息圖、平面動(dòng)畫、3D動(dòng)畫、語音、實(shí)拍視頻等手段，生動(dòng)地向持卡人及時(shí)講解平安借記卡的使用場(chǎng)景、最新營(yíng)銷活動(dòng)、增值服務(wù)權(quán)益等有用信息，以方便持卡人更好地使用該系列信用卡。初次上線使用，北京分行將掃描點(diǎn)設(shè)在白金及以上借記卡左上角的“平安銀行”Logo之上，內(nèi)容為展示高端客戶的權(quán)益，通過理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的展示達(dá)到營(yíng)銷信息推送目的。
三、AR技術(shù)商業(yè)銀行內(nèi)部管理應(yīng)用前景
（一）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃、布局優(yōu)化和功能改造
AR技術(shù)在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃及網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化和功能改造方面有廣闊應(yīng)用前景。采用AR技術(shù)將規(guī)劃效果疊加到真實(shí)場(chǎng)景中以直接獲得規(guī)劃的效果供評(píng)估決策，能使決策更加科學(xué)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃及網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化和功能改造包括營(yíng)I網(wǎng)點(diǎn)的地理位置的選擇、內(nèi)部裝修、設(shè)施的布局等內(nèi)容。商業(yè)銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃及網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化和功能改造方面的現(xiàn)行做法主要是由基層支行通過對(duì)擬建或擬優(yōu)化和功能改造的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所在地現(xiàn)場(chǎng)考察，綜合考察周圍的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境、交通環(huán)境，如所在地的物流、各類市場(chǎng)、國家機(jī)關(guān)及事業(yè)單位、企業(yè)、居民小區(qū)、已有其他商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、交通環(huán)境等情況及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)或改造成本，做出需求報(bào)告及圖紙，報(bào)上級(jí)行審查審批。上級(jí)行審查審批人員主要是根據(jù)基層支行的需求報(bào)告做出決策批復(fù)，基層支行根據(jù)批復(fù)選擇開發(fā)商對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行施工建設(shè)，在整個(gè)決策過程中沒有客戶、網(wǎng)點(diǎn)員工的參與，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)施工建成前也無法將建成后的網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景效果呈現(xiàn)給上級(jí)行審查審批人員、客戶、網(wǎng)點(diǎn)員工評(píng)價(jià)。如果基層銀行利用AR技術(shù)做成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃或網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化和功能改造需求報(bào)告及電子資料，上級(jí)行的規(guī)劃建設(shè)審查審批人員可以看到擬建或功能改造的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的地理位置的實(shí)景情況和周圍環(huán)境，以及網(wǎng)點(diǎn)建成后的場(chǎng)景效果。在正式實(shí)施前可以請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)員工及周圍不同類型的客戶提出修改意見和建議，避免由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的盲目性帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）員工管理與培訓(xùn)
AR技術(shù)在內(nèi)部員工和資產(chǎn)管理方面，如員工考勤、固定資產(chǎn)管理、信貸資產(chǎn)管理等方面前景開闊。現(xiàn)行員工考勤方式主要是刷卡方式，實(shí)際操作中存在員工請(qǐng)人代刷卡導(dǎo)致考勤不準(zhǔn)確情況。如果利用帶有人臉識(shí)別功能的AR技術(shù)，商業(yè)銀行可通過識(shí)別員工的臉部特征來確定員工的身份進(jìn)行精準(zhǔn)考勤。商業(yè)銀行也可以利用AR技術(shù)制作AR固定資產(chǎn)管理卡片、貸款管理卡片來加強(qiáng)管理和提高管理水平。管理人員通過掃描AR固定資產(chǎn)管理卡片可以了解該固定資產(chǎn)的購買日期、價(jià)格、廠商、管理單位等信息：通過掃描AR貸款管理卡片了解到該筆貸款的發(fā)放對(duì)象、發(fā)放日期、貸款金額、貸款期限和利率等要素，同時(shí)能夠查詢貸款調(diào)查人員、審查審批人員、管理單位、客戶還款情況等信息，了解貸款的抵押物權(quán)證及相關(guān)合同的保管情況。
AR技術(shù)在員工培訓(xùn)方面有應(yīng)用潛力。在員工培訓(xùn)中，運(yùn)用AR技術(shù)有望成為最有效的培訓(xùn)方式。AR技術(shù)可以增強(qiáng)培訓(xùn)體驗(yàn)，更加貼近真實(shí)，能夠?yàn)閱T工提供一個(gè)知識(shí)豐富的學(xué)習(xí)環(huán)境、一個(gè)沒有銀行資金損失和信譽(yù)損失風(fēng)險(xiǎn)的操作環(huán)境。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)，新員工可以利用AR技術(shù)為電腦生成的虛擬客戶辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)一切都在真實(shí)訓(xùn)練環(huán)境中進(jìn)行。虛擬客戶能對(duì)新員工的服務(wù)質(zhì)量和水平進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋，而新員工可以記錄和重放訓(xùn)練過程。例如，銀行對(duì)員工進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)，運(yùn)用AR技術(shù)，計(jì)算機(jī)能夠根據(jù)培訓(xùn)目的，生成虛擬相應(yīng)企業(yè)。這樣員工可以運(yùn)用現(xiàn)實(shí)中的信貸政策和工具對(duì)虛擬企業(yè)進(jìn)行信貸操作訓(xùn)練。同時(shí)，對(duì)員工進(jìn)行銀行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)，銀行可利用AR技術(shù)使電腦能夠根據(jù)培訓(xùn)目的，生成虛擬的銀行分支機(jī)構(gòu)，這樣員工可以運(yùn)用會(huì)計(jì)知識(shí)及政策在虛擬銀行上進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)訓(xùn)練，并且在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)訓(xùn)練過程中實(shí)時(shí)跟蹤各個(gè)環(huán)節(jié)和流程。
四、AR技術(shù)在商業(yè)銀行對(duì)外營(yíng)銷和服務(wù)應(yīng)用前景
（一）產(chǎn)品營(yíng)銷
AR技術(shù)在產(chǎn)品營(yíng)銷方面有廣闊的應(yīng)用前景。商業(yè)銀行現(xiàn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的方法和手段比較單一，主要是依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳折頁、展架來宣傳產(chǎn)品，或者通過網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理或大堂經(jīng)理和柜員向客戶推介相關(guān)產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)用擺放的宣傳折頁、展架來宣傳產(chǎn)品，由于主要依靠文字和圖片來宣傳介紹產(chǎn)品，內(nèi)容枯燥效果欠佳，同時(shí)銀行員工在向客戶推介相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，由于員工語言表達(dá)能力及對(duì)產(chǎn)品熟悉程度的差異，營(yíng)銷效果也不一定理想。基于商業(yè)銀行的產(chǎn)品具有高度抽象的特點(diǎn)，AR技術(shù)能將銀行抽象金融產(chǎn)品可視化、形象化，從而增強(qiáng)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的認(rèn)知程度和申辦意愿。AR卡冊(cè)、傳單、卡片等宣傳資料的應(yīng)用將帶給商業(yè)銀行營(yíng)銷宣傳方面創(chuàng)意空間，升級(jí)傳統(tǒng)物品資料宣傳方式，解決傳統(tǒng)物品宣傳資料無法把產(chǎn)品以更深入的互動(dòng)方式介紹給客戶的問題，帶給客戶視覺和影像的全新體驗(yàn)，為商業(yè)銀行突顯品牌效應(yīng)。商業(yè)銀行也可通過AR技術(shù)開發(fā)商開發(fā)出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)宣傳資料，能聲形并茂、清晰準(zhǔn)確地宣傳產(chǎn)品，并能讓客戶模擬使用產(chǎn)品達(dá)到體驗(yàn)效果，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。比如，商業(yè)銀行可以利用AR技術(shù)，讓客戶通過手機(jī)掃描環(huán)球旅游信用卡的AR宣傳資料，就能模擬在國外旅行時(shí)購物、住酒店、就餐的用卡情景體驗(yàn)，達(dá)到增強(qiáng)客戶的辦卡意愿的目的。
（二）建立金融超市
商業(yè)銀行通過建立AR金融超市，將其設(shè)置于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶大廳或ATM機(jī)具場(chǎng)所進(jìn)行營(yíng)銷。AR金融超市只需幾平方米的空間，客戶通過裸眼只能看見AR金融超市招牌及業(yè)務(wù)指南，而通過AR設(shè)備則可看到一個(gè)完整金融超市，超市產(chǎn)品展柜上放置了數(shù)字形式的金融產(chǎn)品。用糝恍柰ü手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備掃描產(chǎn)品，就可以了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、申辦條件及使用方法。同時(shí)AR金融超市可利用帶有人臉識(shí)別功能的AR技術(shù)確定客戶的身份，獲取客戶在銀行的信息資料后向客戶自動(dòng)推薦合適產(chǎn)品。客戶通過篩選，可對(duì)符合申辦條件的產(chǎn)品添加至網(wǎng)絡(luò)購物車，完成購買或申辦。AR申辦產(chǎn)品完成后，客戶可選擇在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取申辦的產(chǎn)品，也可選擇在客戶單位或家中收到銀行寄送的產(chǎn)品。
（三）客戶服務(wù)
商業(yè)銀行也可將AR技術(shù)運(yùn)用于客戶服務(wù)，識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶并提高服務(wù)質(zhì)量。客戶在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可利用帶有人臉識(shí)別功能的AR技術(shù)，通過識(shí)別客戶的臉部特征來確定客戶的身份，進(jìn)而獲取客戶在銀行的信息資料，如客戶在銀行的資產(chǎn)、負(fù)債情況。同時(shí)利用AR技術(shù)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)根據(jù)客戶的資金實(shí)力和已有銀行產(chǎn)品情況，可自動(dòng)篩選適合客戶的新產(chǎn)品并客戶推薦。對(duì)于系統(tǒng)識(shí)別出的貴賓客戶，商業(yè)銀行可安排人員提供專門的個(gè)性化服務(wù)，以提高貴賓客戶的滿意度和對(duì)銀行的忠誠度。AR技術(shù)也可用于客戶業(yè)務(wù)咨詢及問題解答和產(chǎn)品使用輔導(dǎo)。商業(yè)銀行現(xiàn)行的客戶業(yè)務(wù)咨詢，問題解答和產(chǎn)品使用輔導(dǎo)方式，主要是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或客戶服務(wù)人工坐席提供電話服務(wù)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)由于受營(yíng)業(yè)時(shí)間和員工業(yè)務(wù)水平限制，往往難以滿足客戶需求，而客戶服務(wù)人工坐席提供的電話服務(wù)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)人工坐席繁忙導(dǎo)致無法及時(shí)提供服務(wù)的現(xiàn)象?？蛻艨赏ㄟ^手機(jī)銀行的AR軟件，輸入業(yè)務(wù)問題的提示便可即時(shí)獲得解決方案，同時(shí)通過掃描產(chǎn)品獲得產(chǎn)品的使用輔導(dǎo)，這將方便客戶，為其節(jié)省寶貴時(shí)間。
摘 要 保險(xiǎn)作為金融的重要組成部分，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“穩(wěn)定器”。我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但由于發(fā)展是粗放型的，所以產(chǎn)生了許多制約行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的問題。2013年，保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，遭遇前所未有的發(fā)展瓶頸。因此，探討保險(xiǎn)業(yè)如何通過轉(zhuǎn)型突破瓶頸迫在眉睫，本文將從產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道升級(jí)和監(jiān)管思變?nèi)齻€(gè)方面對(duì)此進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型 產(chǎn)品 渠道 監(jiān)管
30多年來，我國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)“以保費(fèi)為中心”的高速發(fā)展時(shí)期，2012年中國保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約1.549萬億元，為我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展“保駕護(hù)航”。但是，我國保險(xiǎn)業(yè)也存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡、專業(yè)化營(yíng)銷體系不健全等諸多問題，這些問題恰如一個(gè)“緊箍”嚴(yán)重危害到行業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，受國內(nèi)外金融市場(chǎng)低迷動(dòng)蕩的影響，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)陷入效益不佳、資本回報(bào)率低、盈利能力不強(qiáng)的窘境，轉(zhuǎn)變粗放型的發(fā)展模式是扭轉(zhuǎn)這一窘境的必由之路。
一、立足客戶真實(shí)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品
產(chǎn)品創(chuàng)新是保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的根本。目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上供給的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各保險(xiǎn)主體缺乏特色產(chǎn)品吸引客戶。同時(shí)，我國保險(xiǎn)業(yè)存在著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡現(xiàn)象，壽險(xiǎn)業(yè)投資類產(chǎn)品的比重過高，產(chǎn)險(xiǎn)也存在車險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的問題，這很大程度上是保險(xiǎn)公司追求規(guī)模保費(fèi)導(dǎo)致的惡果。
規(guī)模保費(fèi)的高低直接決定了保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率，所以壽險(xiǎn)公司熱衷銷售分紅型產(chǎn)品。2008年國際金融危機(jī)后，國內(nèi)外資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，投資類產(chǎn)品收益出現(xiàn)大幅下跌，與銀行的理財(cái)產(chǎn)品相比，完全喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。與銀行競(jìng)爭(zhēng)受挫的事實(shí)說明任何事物的發(fā)展都不能偏離其本質(zhì)，這要求保障成分在保險(xiǎn)產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位、保障型產(chǎn)品在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)減慢的同時(shí)，健康險(xiǎn)的增長(zhǎng)卻吸引眼球。以平安為例，2012年平安健康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)較上年增長(zhǎng)51.1%。這表明市場(chǎng)對(duì)純保障型產(chǎn)品具有剛性需求，而且此需求的增長(zhǎng)空間很大。壽險(xiǎn)公司應(yīng)抓住機(jī)遇，重點(diǎn)開發(fā)重大疾病保險(xiǎn)和長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)等相關(guān)產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)型。只有產(chǎn)品切實(shí)滿足客戶需求，規(guī)模保費(fèi)才能穩(wěn)步增加，進(jìn)而擺脫保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的現(xiàn)狀。
產(chǎn)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的現(xiàn)狀也亟待改善。我國車險(xiǎn)保費(fèi)收入占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重在70%以上，而責(zé)任保險(xiǎn)占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例僅為4%，發(fā)達(dá)國家的這一比例則在20%以上，這表明我國的責(zé)任保險(xiǎn)尚未發(fā)揮應(yīng)有的作用。如今，環(huán)境污染事故頻發(fā)嚴(yán)重影響了人們的生活質(zhì)量，“兩會(huì)”期間，多位全國政協(xié)委員遞交了環(huán)境責(zé)任險(xiǎn)的相關(guān)提案，呼吁開展環(huán)境責(zé)任險(xiǎn)的立法研究工作。2013年2月21日，保監(jiān)會(huì)《關(guān)于開展環(huán)境污染強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見》，明確了環(huán)境污染強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)的試點(diǎn)企業(yè)范圍，包括涉重金屬企業(yè)、按地方有關(guān)規(guī)定已被納入投保范圍的企業(yè)、其他高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。在此背景下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該大膽實(shí)踐，積極開發(fā)環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品，拓寬自身業(yè)務(wù)規(guī)模。此外，產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司也應(yīng)該積極發(fā)展信用保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等，深入?yún)⒓由鐣?huì)風(fēng)險(xiǎn)管理，順利實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。
二、構(gòu)建多元化的銷售渠道格局，促進(jìn)保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型升級(jí)
（一）大力發(fā)展電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新興渠道
自2007年保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開辦電銷業(yè)務(wù)以來，全國電銷業(yè)務(wù)保費(fèi)收入持續(xù)保持高增長(zhǎng)。以平安壽險(xiǎn)為例，其電銷渠道2012年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)38.31億元，同比增長(zhǎng)98.2%，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道保持了高速增長(zhǎng)。電銷渠道因其費(fèi)用成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，成為了各保險(xiǎn)公司尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司的“新寵”。在電銷迅猛發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)銷也成為最具發(fā)展前景的新渠道之一。隨著“80后”在未來3～5年內(nèi)將成為新一代的投保主力，他們可能更偏好網(wǎng)上自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不太愿意接受面對(duì)面的直接銷售模式。因此，積極發(fā)展電銷、網(wǎng)銷是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的重要方面。
（二）推進(jìn)兼業(yè)專業(yè)化和專業(yè)規(guī)?；?/p>
保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位，包括銀行、郵政、汽車經(jīng)銷商、汽修廠等。銀行保險(xiǎn)是最重要的兼業(yè)，一度成為壽險(xiǎn)業(yè)第二大銷售渠道。但是我國銀保渠道中的銷售誤導(dǎo)、商業(yè)賄賂等問題突出渠道，為了實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)專業(yè)化，應(yīng)該在銀行成立專門的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事保險(xiǎn)銷售，使銀保業(yè)務(wù)與銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)相隔離，確保保險(xiǎn)公司與銀行合作關(guān)系合法、真實(shí)、透明。
專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。一方面，2012年6月，保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》，要求：除保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銷售和維修企業(yè)、銀行郵政企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊(cè)資本為5000萬元以上的保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國性保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請(qǐng)繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。另一方面，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要，2013年3月，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)新設(shè)立北京長(zhǎng)久保險(xiǎn)銷售有限公司、中升保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、河北燕趙保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)有限公司等7家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，兩項(xiàng)措施并舉對(duì)于推動(dòng)專業(yè)規(guī)模化意義深遠(yuǎn)。
三、轉(zhuǎn)變監(jiān)管思路，引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型
關(guān)鍵詞：銀保合作"11"政策銀保通銷售協(xié)議
國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng)，邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。到1999年，國內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合作”熱，國內(nèi)五大保險(xiǎn)公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行都已建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。
當(dāng)前，我國的銀保合作從總體上說尚處于淺層次的起步階段，還存在較多問題沒有解決，與西方國家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。這些問題若不及早解決及可能成為我國銀保合作進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。
近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例，截至2001年底，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是1.4億元，比上年增長(zhǎng)75％，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量已突破100億元，其中兼業(yè)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量19.6億元，代收代付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)量81.5億元。
正在修改的《保險(xiǎn)法》對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)可以一家以上的壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。毫無疑問,打破一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只售一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的限制可為保險(xiǎn)公司和銀行提供更大的合作空間,此外,一些保險(xiǎn)公司正加緊與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng),通過該系統(tǒng)客戶可即時(shí)在銀行柜面拿到保單,保單即時(shí)生效?？蛻暨€可通過該系統(tǒng)獲得家庭的綜合理財(cái)建議,辦理保單遷移等手續(xù)。
通過總結(jié)近些年來銀保合作的一些數(shù)據(jù)，可以看出銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已初見端倪，2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)，平安的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20%。新華的銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)達(dá)1200%多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入，而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70%以上。
然而，就在銀行保險(xiǎn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功鋪就而品嘗大餐的同時(shí)，其在發(fā)展中所遇到的種種問題使人們發(fā)現(xiàn)在也摻雜了許多難以下咽的“沙?！?，業(yè)內(nèi)人士稱之為“銀保之患”。
淺層的銀保合作
今年1月，光大永明人壽保險(xiǎn)公司總裁兼CEO陳德仁在該公司的銀保合作新聞會(huì)上坦承，與國外的銀保業(yè)務(wù)相比，“國內(nèi)的銀保合作仍然只是一種淺層次的合作?！倍@種淺層次性使表面上銀保"雙贏"的局面相對(duì)于保險(xiǎn)公司來講含金量大打折扣。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系，但除了平安保險(xiǎn)與中國銀行簽訂了為期8年的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議以外，其它的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證保險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。
與此相對(duì)應(yīng)的則是保險(xiǎn)公司高額手續(xù)費(fèi)的支出，只想著搶占市場(chǎng)，不惜采取高手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后可能這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤(rùn)的“陷阱”。
單一的銀保產(chǎn)品
由于銀行代售保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式,因此,銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的合作,這種合作無非是互為業(yè)務(wù),并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足。北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2002年銀保增長(zhǎng)快速的支柱之一是分紅型保險(xiǎn)，占當(dāng)年銀保收入總額的43.6%，增幅達(dá)367%。分紅型產(chǎn)品比例過高，在目前我國資本市場(chǎng)不是很穩(wěn)定、獎(jiǎng)金運(yùn)用渠道相對(duì)狹小的環(huán)境下，勢(shì)必造成過高的資本市場(chǎng)應(yīng)用的分紅壓力，應(yīng)當(dāng)警惕防止由此帶來的負(fù)面效應(yīng)。
目前，平安、中國人壽、太平洋等公司都已相繼推出第二代銀保產(chǎn)品，但依然致力于短期兩全分紅保險(xiǎn)，惟一有較大變化的就是價(jià)格，用低價(jià)格搶占市場(chǎng)的意圖顯而易見，但在目前的價(jià)格水平上，保險(xiǎn)公司很難羸利，那么紅利就可能會(huì)少之又少了。
銀保業(yè)務(wù)的畸形發(fā)展
在有貸款利差越來越小的今天，保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)公司可充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋全的優(yōu)點(diǎn)大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而保險(xiǎn)產(chǎn)品銷得越好，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入越多，銀行所取得的手續(xù)費(fèi)也越高。在此利益驅(qū)動(dòng)下，在銀保產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)了一些非正規(guī)操作，甚至有不少誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為。
透析這種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)有的以銀行的名義介紹保險(xiǎn)，有的則以保險(xiǎn)公司和銀行的名義共同宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至在某些地方銀行干脆公然地為保險(xiǎn)公司做廣告，宣稱將存款轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)既可保本生息還可以分紅，并美其名曰“有銀行和保險(xiǎn)公司的雙重信譽(yù)保證”。這種為了自己的利益而誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象如果不加以修正，勢(shì)必會(huì)影響我國保險(xiǎn)業(yè)的正常發(fā)展。
從目前我國銀保合作的起步與發(fā)展情況看，與西方所說的銀行保險(xiǎn)概念還有很大的差距，尚屬于淺層次的合作，主要表現(xiàn)在：合作范圍和內(nèi)容僅限于外部，雙方合作多是通過簽署全面合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的方式來實(shí)現(xiàn)；合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，由于銀行代售保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，因此，銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的合作，銀行與保險(xiǎn)公司間的合作無非是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,即使有一些創(chuàng)新，往往只考慮合作者的利益，很少顧及利益相關(guān)者的利益,如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是好心辦了壞事;合作只求形式，不計(jì)成本,無論是銀行還是保險(xiǎn)公司，只想著搶市場(chǎng)，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后連產(chǎn)品是否盈利都搞不清楚;技術(shù)障礙較為明顯,目前我國的銀保合作突出了以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)為支撐的中心環(huán)節(jié)，但由于國內(nèi)銀行的結(jié)算系統(tǒng)相對(duì)比較完善，而保險(xiǎn)公司則相對(duì)落后，網(wǎng)絡(luò)在聯(lián)結(jié)上還存在技術(shù)上的障礙。形成這種格局的原因在以現(xiàn)行金融監(jiān)管政策和制度的約束，使得銀保合作的創(chuàng)新難以在更深層次的層面上展開。
我們同時(shí)看到，銀保合作對(duì)保險(xiǎn)公司也帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司與客戶聯(lián)系的喪失；保險(xiǎn)公司必須在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位；要與分銷機(jī)構(gòu)簽訂長(zhǎng)期的協(xié)議。只有簽訂長(zhǎng)期的協(xié)議，才能促使保險(xiǎn)公司和金融機(jī)構(gòu)有效合作，雙方受益。
在國內(nèi)金融界，2002年最亮麗的一道風(fēng)景線莫過于銀行、保險(xiǎn)、證券公司之間開展的一系列業(yè)務(wù)交叉和合作，業(yè)內(nèi)人士坦言：合作是中國金融業(yè)多方位聯(lián)合必須補(bǔ)上的一課。為達(dá)此目的，國內(nèi)兩大金融巨頭，中國銀行與平安保險(xiǎn)再次匯集，共同打造未來金融服務(wù)新模式。
當(dāng)前國際金融業(yè)加快了一體化步伐，銀行與保險(xiǎn)公司間的購并已屢見不鮮，越來越多的國家正在選擇混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使銀行保險(xiǎn)的特征更為明顯。席卷全球的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)和購并浪潮對(duì)我國“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融監(jiān)管體制提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，伴隨著中國金融市場(chǎng)的不斷開放，中國的銀行保險(xiǎn)面臨著發(fā)展的機(jī)遇。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段銀保合作必須把握以下幾點(diǎn)：一是不斷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成雙贏。合作雙方要發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，如消費(fèi)者對(duì)銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險(xiǎn)，能滿足客戶的心理安全需要，還有銀行具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道，可以節(jié)省保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高保單銷售效率。二是銀行主導(dǎo)，有限；即銀行在合作中占主導(dǎo)地位，壽險(xiǎn)公司只是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和核保、理賠等技術(shù)支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險(xiǎn)公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤(rùn)；壽險(xiǎn)公司則可借助銀行擴(kuò)大其影響力和銷售渠道。三是降低成本，講求效益；合作雙方要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，避免不計(jì)成本的合作。四是加強(qiáng)創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作。保險(xiǎn)公司要提供可供銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合作雙方要在現(xiàn)行監(jiān)管政策和制度下，選擇雙方的利益共同點(diǎn)，實(shí)行規(guī)范和有限度的合作，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共拓市場(chǎng)的新境界。
改進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念加大合作力度
我國的保險(xiǎn)公司在較大程度上仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)，多采用降低保費(fèi)、提高傭金、廣設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)等低層次競(jìng)爭(zhēng)方式，沒有充分重視和利用銀行保險(xiǎn)。而不少銀行雖然已與保險(xiǎn)公司合作，但是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高。再加上產(chǎn)品創(chuàng)新不足等方面的原因，造成了雙方業(yè)務(wù)融合度不高，相互促動(dòng)性不強(qiáng)的狀況，保險(xiǎn)公司和銀行之間往往是協(xié)議簽的多而實(shí)際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費(fèi)收入僅占保費(fèi)總額極小的比例(不足2％)。而在銀保合作比較成熟的西方國家，銀行銷售的保險(xiǎn)已占整個(gè)保險(xiǎn)收入的35％至65％。比較這些國家的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)考慮我國商業(yè)銀行在金融機(jī)構(gòu)體系中的地位，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。
加快創(chuàng)新步伐開發(fā)適合產(chǎn)品
目前我國已經(jīng)通過銀行的形式成功銷售了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是從總體而言，針對(duì)銀保合作的創(chuàng)新產(chǎn)品還很不夠?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要適于直銷和個(gè)人銷售，適合銀行柜臺(tái)銷售的不多而且開發(fā)力度不足，從而影響了銀保合作的深度和廣度，成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的重要障礙。金融創(chuàng)新是金融機(jī)構(gòu)之間相互合作的保證，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，因此在銀行和保險(xiǎn)業(yè)共同利益趨向的基礎(chǔ)上，開發(fā)適于銀行銷售的新產(chǎn)品已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。
銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品應(yīng)該簡(jiǎn)易標(biāo)準(zhǔn)、操作方便，適于柜臺(tái)銷售，同時(shí)又要與銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，從而增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行的積極性。
選擇營(yíng)銷組合促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)
當(dāng)前我國保險(xiǎn)公司和銀行在營(yíng)銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，造成市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。一些銀行和保險(xiǎn)公司過分注重?fù)屨际袌?chǎng)而忽略了對(duì)產(chǎn)品和客戶成本的計(jì)算，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和未來的償付能力。在營(yíng)銷方式的選擇上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略尚處于彼此獨(dú)立的初級(jí)運(yùn)用階段，無法發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，推出的產(chǎn)品也較為雷同，尚不能形成自己的特色。
在眾多的銀行保險(xiǎn)同類產(chǎn)品中，一個(gè)產(chǎn)品要得到顧客的接受甚至是青睞，必須要有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷攻勢(shì)來突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處。國內(nèi)保險(xiǎn)公司不能再局限于產(chǎn)品名稱的更新或者是費(fèi)率和傭金優(yōu)惠等方式來吸引顧客，而要積極引進(jìn)營(yíng)銷理念，不斷提高和完善服務(wù)。綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等策略組合，準(zhǔn)確傳達(dá)銀保商品信息，吸引更多的消費(fèi)者，以達(dá)到保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和銀行的“三贏”。
關(guān)鍵詞：銀保渠道；期繳業(yè)務(wù)；歷史；現(xiàn)狀
中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）12-0058-03
一、中國銀保渠道發(fā)展的歷史進(jìn)程
第一階段是2000—2003年的啟動(dòng)期，各大銀行、保險(xiǎn)公司分別開展協(xié)議，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，保費(fèi)收入從4.25億急增到764.91億，渠道比重從0.43%上升到四分之一強(qiáng)。
第二階段是2004—2005年的調(diào)整期，因前期的粗放經(jīng)營(yíng)、快速擴(kuò)張，銷售誤導(dǎo)、手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)秩序混亂等現(xiàn)象突出，銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管部門重拳規(guī)范，各銀行、保險(xiǎn)公司先后壓縮規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)，甚至停業(yè)整頓，發(fā)展呈現(xiàn)放緩、停滯，渠道比重下降。
第三階段是2006—2008年的跨越發(fā)展期。近年來銀行保險(xiǎn)在迅猛發(fā)展的同時(shí)也暴露出不少的問題和缺陷，引發(fā)了人們的諸多思考，從而再次成為廣大客戶、監(jiān)管部門、新聞媒體等各方面的關(guān)注焦點(diǎn)。
第四階段是2008年至今的渠道建設(shè)發(fā)展期。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和金融環(huán)境的寬松，城鄉(xiāng)居民的收入水平和金融資產(chǎn)大幅增長(zhǎng)，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)需求和供給持續(xù)升溫，分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟和金融集團(tuán)等不同階段的合作模式并存，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、渠道比重和銷售隊(duì)伍均呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢(shì)。
二、中國銀保渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）銀保營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為中國保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)重要的分銷渠道
21世紀(jì)以來，在中國金融業(yè)實(shí)施“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的政策環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)以兼業(yè)形式開展代銷的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)異軍突起，發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。繼1996年前后人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作，2000年平安壽險(xiǎn)公司率先推出了專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行產(chǎn)品。自此，中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響與日俱增。
總體而言，中國銀保營(yíng)銷渠道發(fā)展并不均衡，業(yè)務(wù)主要依賴于銀行內(nèi)部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對(duì)于理財(cái)中心、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。先進(jìn)有效的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極其重要，而中國在這些方面的嘗試才剛剛開始。由于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)沒能進(jìn)行有效的整合，業(yè)務(wù)操作還停留在手工化、粗放型的層面，還不能通過ATM、電話、信函和網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)的手段開展有針對(duì)性的銷售。銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的初步嘗試。
（二）發(fā)展現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境分析
1.政治法律環(huán)境。中國現(xiàn)行的銀行、保險(xiǎn)、證券“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”制度，在一定程度上制約了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。由于中國的金融業(yè)和發(fā)達(dá)國家處于不同的發(fā)展階段，故對(duì)于歐美出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)，不可盲目追隨，但我們也要認(rèn)真研究和準(zhǔn)備，一旦條件成熟時(shí)，也應(yīng)逐步放開各種行業(yè)限制，促進(jìn)國內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。當(dāng)前在《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》中都有“國家另有規(guī)定的除外”等條款，已經(jīng)為金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)留了政策空間。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)國內(nèi)外金融形勢(shì)的變化，金融保險(xiǎn)監(jiān)管部門也逐步強(qiáng)化了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)范，制定、出臺(tái)了一系列規(guī)章制度。從加強(qiáng)機(jī)構(gòu)資格管理、加強(qiáng)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)監(jiān)督檢查、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七大方面明確了監(jiān)管要求。隨后，由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等60家保險(xiǎn)公司共同簽署的《銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》面世，從銷售人員資格管理、手續(xù)費(fèi)比率和支付方式等方面進(jìn)行了規(guī)范，旨在維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。但相關(guān)規(guī)章制度的遵循、執(zhí)行情況亟待進(jìn)一步的落實(shí)、完善。
3.社會(huì)文化環(huán)境。中國人口正在迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了較好的機(jī)會(huì)。人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的繁榮、對(duì)更高生活水平的期望，促使居民儲(chǔ)蓄方式發(fā)生了改變。股市起起伏伏在低谷徘徊，樓市迷霧重重前景難以預(yù)測(cè)。什么樣的投資方式既保險(xiǎn)又有可觀的回報(bào)？市民在選擇投資渠道時(shí)不禁陷入困惑。銀行降息，銀保產(chǎn)品收益更可觀。購買銀保產(chǎn)品，或可以一定程度上避免存款貶值，這也是市民購買銀保的最主要的動(dòng)力。
4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，為銀保渠道的發(fā)展創(chuàng)新提供了必要的人才和技術(shù)支持。特別是很多保險(xiǎn)公司或者銀行都擁有自己的研發(fā)中心、信息中心、數(shù)據(jù)中心和培訓(xùn)中心。目前中國銀行保險(xiǎn)主流的業(yè)務(wù)模式還是通過銀行柜臺(tái)銷售以保險(xiǎn)公司名義開發(fā)的儲(chǔ)蓄替代性躉繳產(chǎn)品，銀行按照一定比例收取手續(xù)費(fèi)。具體而言，銀行和保險(xiǎn)公司的合作主要以短期化的模式為主，以后可以更多的利用信息化的手段實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的銷售。
三、中國銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀
2009年初，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司強(qiáng)化長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能，萬能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)可以提供持續(xù)獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)長(zhǎng)期持有保單，或鼓勵(lì)持續(xù)繳費(fèi)。
泰康人壽、太保壽險(xiǎn)、中德安聯(lián)、國泰人壽、太平人壽等公司紛紛推出期繳型產(chǎn)品。雖然監(jiān)管部門支持，但是期繳型人身保險(xiǎn)在國內(nèi)銀行渠道的發(fā)展，仍然比較緩慢。2009年第一季度，中國人壽約為90∶1，泰康人壽約為200∶1，還有不少外資壽險(xiǎn)公司幾乎沒有期繳業(yè)務(wù)收入。
從銀行收入角度看，躉繳業(yè)務(wù)與定期儲(chǔ)蓄較為接近，期繳業(yè)務(wù)雖然能夠帶來穩(wěn)定的續(xù)期手續(xù)費(fèi)，但日益擴(kuò)大的退保風(fēng)險(xiǎn)和銷售的復(fù)雜性，為期繳業(yè)務(wù)推進(jìn)增添了不確定性。一面是銀行對(duì)期繳業(yè)務(wù)規(guī)模和續(xù)期手續(xù)費(fèi)的信心不足，期繳業(yè)務(wù)要在銀行立足；一面是保險(xiǎn)公司不甘心期繳保費(fèi)收入下滑。銀保渠道能否順利實(shí)現(xiàn)躉轉(zhuǎn)期的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵因素還取決于保險(xiǎn)公司。
現(xiàn)在銀行和保險(xiǎn)公司的合作主要停留在簡(jiǎn)單的銷售層面。銀行客源豐富、險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行在銀保合作中往往占據(jù)主動(dòng)，導(dǎo)致其一味以手續(xù)費(fèi)高低來決定合作對(duì)象。
四、中國銀保渠道發(fā)展及期繳業(yè)務(wù)存在的問題
（一）銀保渠道發(fā)展存在的問題
近年來，中國銀保渠道得到迅速發(fā)展，為壯大保險(xiǎn)公司實(shí)力、提升品牌作出了突出貢獻(xiàn)，為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)整結(jié)構(gòu)保駕護(hù)航發(fā)揮了重要作用，成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最大支柱，成為新單業(yè)務(wù)的最大來源。雖然銀保渠道迅速發(fā)展壯大，但也存在很多問題，主要有：
1.銀保關(guān)系尚未理順，銀保合作行為短期化。銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，目前銀行與保險(xiǎn)公司結(jié)成實(shí)質(zhì)性“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的并不多。
2.保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足，營(yíng)銷宣傳片面。銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足，造成部分儲(chǔ)戶在未充分了解銀保產(chǎn)品的情況下購買，引發(fā)各種售后問題。目前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主，保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。
一項(xiàng)對(duì)銀行分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險(xiǎn)，他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)做了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式，看做是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。
3.銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后。銀保產(chǎn)品主要有投資連接險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種，其中儲(chǔ)蓄和投資類保險(xiǎn)占主要地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中90%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險(xiǎn)種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競(jìng)爭(zhēng)。銀保產(chǎn)品、尤其是儲(chǔ)蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的銀行儲(chǔ)蓄替代性，向消費(fèi)者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作產(chǎn)生不利影響。
4.銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等，導(dǎo)致合作基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固。銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，銀保合作的關(guān)鍵因素是手續(xù)費(fèi)高低。手續(xù)費(fèi)過高，形成保險(xiǎn)公司的高額成本支出，手續(xù)費(fèi)過低，銀行為了更有效利用網(wǎng)點(diǎn)資源，會(huì)更換合作對(duì)象，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可能失去網(wǎng)點(diǎn)，不愿意進(jìn)行長(zhǎng)期性的投入，技術(shù)優(yōu)勢(shì)不能得到有效發(fā)揮，銀保合作的基礎(chǔ)不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）期繳業(yè)務(wù)存在的問題
1.政策環(huán)境制約，合作模式初級(jí)。當(dāng)前國內(nèi)金融業(yè)中的銀行、保險(xiǎn)、證券和信托仍實(shí)施嚴(yán)格“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”政策，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間的合作較少涉及資本融合，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式大多數(shù)尚停留在分銷協(xié)議階段。銀行利用保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪銷售渠道，快速提高市場(chǎng)占有率的心理，采取“一對(duì)多”代銷的開口協(xié)議合作方式。銀保雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益，而令雙方的合作無法深化。期繳業(yè)務(wù)因此只能停留在初級(jí)階段。
2.經(jīng)營(yíng)理念差異，利益關(guān)系不順。銀行保險(xiǎn)所產(chǎn)生業(yè)務(wù)量對(duì)保險(xiǎn)公司來說是舉足輕重，對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也日益提高。銀行管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險(xiǎn)以拓展中間業(yè)務(wù)，但基層機(jī)構(gòu)仍以存貸業(yè)務(wù)作為被考核的重要指標(biāo)，因此基層人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和積極性受到較大影響。
3.發(fā)展短期傾向，銷售誤導(dǎo)激增。在合作短期化的形勢(shì)下，部分保險(xiǎn)公司和銀行片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模，主觀上對(duì)誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠。保險(xiǎn)公司則把較多的精力、費(fèi)用投入處理與維系銀行的人際關(guān)系，忽視全面、深入的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，導(dǎo)致人員不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)等，隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的誤導(dǎo)現(xiàn)象、退保糾紛也日益增多，直接影響到銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)和形象。
4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長(zhǎng)。各保險(xiǎn)公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，在市場(chǎng)上常見的多是“短平快”的分紅保險(xiǎn)、投資險(xiǎn)、簡(jiǎn)易意外險(xiǎn)和車險(xiǎn)產(chǎn)品。主打產(chǎn)品多為保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率基本相同，保險(xiǎn)金額、分紅方式等略有不同，一至十年期交費(fèi)五至十年期返還的分紅產(chǎn)品，與銀行零存整取儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似；投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)則類似銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金。在發(fā)展初期，易于為大部分銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)會(huì)逐漸給商業(yè)銀行施加爭(zhēng)奪分流客戶壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源。
5.期繳產(chǎn)品缺乏，推廣較為困難。在監(jiān)管層力促銀保產(chǎn)品向期繳型轉(zhuǎn)變后，曾經(jīng)有部分銀行卻因規(guī)?？己撕褪掷m(xù)費(fèi)偏低拒絕期繳保單，使得不少期繳產(chǎn)品無法銷售。有的商業(yè)銀行甚至在談判中明確表示，除非保險(xiǎn)公司能夠保證期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品每一年交給銀行的手續(xù)費(fèi)能與躉繳保險(xiǎn)產(chǎn)品持平，才可能會(huì)期繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品。實(shí)際上，即便按目前最高的期繳手續(xù)費(fèi)比例支付給銀行，保險(xiǎn)公司也難以滿足銀行提出的要求。銀行開出這樣的條件只能說明，在年度業(yè)績(jī)考核的壓力下銀行只能通過這種方式來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。由于銀行和保險(xiǎn)公司在期繳產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)問題上僵持不下，使得準(zhǔn)備全力推出期繳產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，在銀行上陷入困境。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保單繳費(fèi)期越長(zhǎng)越好，期繳保費(fèi)的價(jià)值大于躉繳型，因?yàn)槠诶U保單能夠保證未來有源源不斷的保費(fèi)收入，有利于持續(xù)提高投資資產(chǎn)規(guī)模。期繳產(chǎn)品遲遲不能在銀保推廣，關(guān)鍵還是現(xiàn)有的銀保合作模式下保險(xiǎn)公司缺乏話語權(quán)以及市場(chǎng)理財(cái)意識(shí)的不成熟。
6.費(fèi)用惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)成本高企。銀行和保險(xiǎn)公司合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，保險(xiǎn)公司不惜成本，競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。這些使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模增加與經(jīng)營(yíng)成本上升明顯不匹配，根本上使保險(xiǎn)公司通過銀行降低保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷成本的初衷相背離，必然制約銀行保險(xiǎn)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
7.風(fēng)險(xiǎn)管控滯后，客戶服務(wù)缺失。因發(fā)展導(dǎo)向多以迅速累積業(yè)務(wù)規(guī)模為目標(biāo)，加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性，銀行保險(xiǎn)的兼業(yè)形式往往采用便捷式柜面銷售，銷售人員素質(zhì)參差不齊，不免疏于客戶需求分析、核保調(diào)查、單證管理和售后服務(wù)等，廣大客戶與保險(xiǎn)公司的掌握的信息不對(duì)稱，容易引發(fā)洗錢、逆選擇和集中退保等風(fēng)險(xiǎn)。
8.技術(shù)支持不足，實(shí)務(wù)操作煩瑣。銀行保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)個(gè)人方式，銀行和保險(xiǎn)公司雙方需要運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，才能通過銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、快捷、完善的售前、售中和售后服務(wù)。由于網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性較差，中小保險(xiǎn)公司不愿、也不敢加大對(duì)銀行保險(xiǎn)的信息技術(shù)投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、資金代收代付、在線客戶服務(wù)和電子商務(wù)等，進(jìn)而影響到銀行保險(xiǎn)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)保險(xiǎn)電子商務(wù)信息化第三方網(wǎng)站
1近年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展促使了電子商務(wù)的產(chǎn)生
20世紀(jì)90年代以來，隨著Internet的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)也在迅速崛起。電子信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已迅速進(jìn)入工業(yè)、農(nóng)業(yè)、貿(mào)易和金融服務(wù)等各種行業(yè)，呈現(xiàn)出電子商務(wù)潮流。而作為金融業(yè)一大支柱的保險(xiǎn)業(yè)，和信息是緊密相連的。保險(xiǎn)是一種承諾、一種無形產(chǎn)品、一種服務(wù)商品，保險(xiǎn)中的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開信息。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響是巨大的，特別是近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及日新月異，其中所蘊(yùn)涵的無限商機(jī)使得無數(shù)商家紛紛把目光投向電子商務(wù)。于是一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式——保險(xiǎn)電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)上保險(xiǎn)作為一種新興的營(yíng)銷渠道和服務(wù)方式，以其具有的成本低、信息量大、即時(shí)傳送和反饋、服務(wù)的連續(xù)性等特點(diǎn)，正在被越來越多國家的保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者所認(rèn)可和接受。在國外，網(wǎng)上保險(xiǎn)的發(fā)展已相當(dāng)成熟，成為繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)之后的“第四駕馬車”。
2保險(xiǎn)電子商務(wù)的涵義
發(fā)達(dá)國家大多數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)應(yīng)用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為客戶服務(wù)，取得了可喜的成績(jī)，發(fā)展勢(shì)頭甚為強(qiáng)勁。電子商務(wù)為人類提供了一個(gè)全新的管理商業(yè)交易的方法。因此，了解電子商務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)特別是金融服務(wù)業(yè)必須面對(duì)的課題。那么，什么是電子商務(wù)呢？廣義的電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是指，利用電子工具（電話、傳真、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)）從事的商務(wù)活動(dòng)，如市場(chǎng)分析、客戶聯(lián)系、物資調(diào)配等。狹義的電子商務(wù)主要是指利用因特網(wǎng)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。根據(jù)電子商務(wù)的定義，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為，可以稱之為保險(xiǎn)電子商務(wù)（網(wǎng)上保險(xiǎn)）。
筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)電子商務(wù)指保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)中介人利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所形成的對(duì)組織內(nèi)部的管理、對(duì)客戶關(guān)系的管理以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的部分或完全電子化這樣一個(gè)綜合的人機(jī)系統(tǒng)來進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。這種商務(wù)活動(dòng)可能是與原先的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相并行的或者是相融合的。因此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)電子商務(wù)包含兩個(gè)層次的含義。
從狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)是指保險(xiǎn)公司或新型的網(wǎng)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，并由銀行將保費(fèi)劃入保險(xiǎn)公司。
從廣義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)還包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部基于Internet技術(shù)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，對(duì)公司員工和人的培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)公司之間，保險(xiǎn)公司與公司股東、保險(xiǎn)監(jiān)管、稅務(wù)、工商管理等機(jī)構(gòu)之間的信息交流活動(dòng)。
3我國保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過25年的發(fā)展，已經(jīng)取得了巨大的成就，保險(xiǎn)市場(chǎng)有了廣泛的拓展，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)成為國家經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)重要組成部分。但是，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才剛剛起步，保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理，和世界發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)水平相比還有差距；除此之外，2004年12月11日起，我國按照入世時(shí)的承諾，對(duì)外資保險(xiǎn)企業(yè)全面開放市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我國保險(xiǎn)公司為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，紛紛投入大量的財(cái)力、物力和人力去發(fā)展電子商務(wù)這一新的商務(wù)模式，將電子商務(wù)引入到我國的保險(xiǎn)業(yè)中去。但與發(fā)達(dá)國家相比，電子商務(wù)在我國保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用還處于剛剛起步階段。我國的網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還只能處于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充地位，真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)還需要一定的發(fā)展過程。
我國第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站是在1997年，由中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資顧問有限公司共同發(fā)起成立的——中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)（china-），這是中國最早的保險(xiǎn)行業(yè)第三方網(wǎng)站。同年11月28日，由中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)為新華人壽公司促成的國內(nèi)第一份網(wǎng)上保險(xiǎn)單，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡(luò)的大門。此后，中國保險(xiǎn)網(wǎng)在主管部門、行業(yè)組織、保險(xiǎn)公司和業(yè)內(nèi)外人士的大力支持下，一直是國內(nèi)規(guī)模最大、內(nèi)容最豐富、最具權(quán)威性和影響力的保險(xiǎn)行業(yè)綜合網(wǎng)站，點(diǎn)擊率始終為國內(nèi)同類網(wǎng)站第一名。成為中國保險(xiǎn)行業(yè)的電子信息窗口以及保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)各方面的網(wǎng)上交流渠道，為推動(dòng)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)信息化發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。
2000年8月15日，太平洋保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站（），標(biāo)志著中國保險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)貫通全國、聯(lián)接全球的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)誕生，這是太平洋保險(xiǎn)公司面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)致力于保險(xiǎn)電子商務(wù)建設(shè)的一項(xiàng)重大舉措。2001年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司與朗絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”，推出了30余個(gè)險(xiǎn)種，開始了真正意義上的保險(xiǎn)網(wǎng)上營(yíng)銷。當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬元，讓業(yè)界看到了保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的巨大魅力。
而國內(nèi)其他保險(xiǎn)公司紛紛開設(shè)自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極探索，保險(xiǎn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能逐步顯現(xiàn)。2000年8月18日，中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)——中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，正式啟用一站式綜合理財(cái)網(wǎng)站PA18（），平安大步進(jìn)入電子商務(wù)。以平安門店服務(wù)中心、平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心組成的3A服務(wù)體系的運(yùn)行標(biāo)志著平安的客戶服務(wù)向國際水平邁進(jìn)，其強(qiáng)有力的個(gè)性化功能開創(chuàng)了國內(nèi)先河。9月22日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)家投資建設(shè)的大型保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站——“泰康在線”（）全面開通，這算的上是國內(nèi)第一家由壽險(xiǎn)公司投資建設(shè)的、真正實(shí)現(xiàn)在線投保的網(wǎng)站，也是國內(nèi)首家通過保險(xiǎn)類CA認(rèn)證的網(wǎng)站。與此同時(shí)，由非保險(xiǎn)公司（主要是網(wǎng)絡(luò)公司）搭起的保險(xiǎn)網(wǎng)站也風(fēng)起云涌，目前影響最大的是一家由中國人壽、平安、太平洋、友邦等十幾家保險(xiǎn)公司協(xié)助建立、由上海易?？萍加邢薰鹃_發(fā)并運(yùn)營(yíng)的易保網(wǎng)（）。通過易保網(wǎng)廣場(chǎng)，客戶可以客觀比較各家保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、理財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品；可以通過網(wǎng)上招標(biāo)獲得量身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)方案；提供理財(cái)、投保、理賠等常識(shí)；提供車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等網(wǎng)上直銷專業(yè)服務(wù)。而保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)都可以在這個(gè)平臺(tái)上設(shè)立個(gè)性化的專賣區(qū)，客戶只需要在一個(gè)網(wǎng)站瀏覽就可以完成對(duì)十幾家國內(nèi)大型保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)咨詢，特別是其推出的保險(xiǎn)需求評(píng)估工具，如同在線計(jì)算器，客戶只要在網(wǎng)頁上輸入個(gè)人需求，服務(wù)器就能自動(dòng)的列出各家保險(xiǎn)網(wǎng)頁，通過信用卡完成保費(fèi)支付。從這里，我們可以看到，易保網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)致力于為保險(xiǎn)買、賣雙方及保險(xiǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)和行業(yè)提供一個(gè)中立、客觀的網(wǎng)上交流、交易的公用平臺(tái)；幫助客戶輕松了解、比較、購買保險(xiǎn)；幫助保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人通過網(wǎng)絡(luò)新渠道開發(fā)客戶資源、提高工作效率、提升服務(wù)質(zhì)量；幫助保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)和行業(yè)降低服務(wù)成本，提高服務(wù)質(zhì)量。
4我國保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的主要模式
從上面的例子來看，我國目前的保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站主要有以下兩種模式：
第一種模式是第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站，即獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)，他們不屬于任何保險(xiǎn)公司或附屬于某大型網(wǎng)站，他們是為保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、客戶提供技術(shù)平臺(tái)的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司。前文所提到的中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)（china-）、易保網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)（），都是目前國內(nèi)具有較大影響的第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站。中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)將自己定位為向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供資訊的一個(gè)內(nèi)容提供商，它為保險(xiǎn)的內(nèi)外勤人員提供從保險(xiǎn)新聞到行業(yè)知識(shí)的各類專業(yè)信息，屬于保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)信息提供商；而以“網(wǎng)上保險(xiǎn)廣場(chǎng)”命名的易保網(wǎng)，將自己定位為利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為保險(xiǎn)業(yè)各方提高效率的網(wǎng)上平臺(tái)，它包括B2B，B2C兩種電子商務(wù)模式，致力于為行業(yè)中的各方提供一個(gè)交流和交易的技術(shù)平臺(tái)；第三類為直銷平臺(tái)，如網(wǎng)險(xiǎn)，它以的身份通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，從銷售中提取傭金。以上是我國目前第三方保險(xiǎn)網(wǎng)站定位的三大種類。
第二種模式是保險(xiǎn)公司自己開發(fā)的網(wǎng)站。例如本文所提到的太平洋保險(xiǎn)網(wǎng)站，平安的，泰康在線，以及我國最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)——中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的等等。應(yīng)該說，隨著電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施在我國的日益完善，現(xiàn)在幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建有自己的網(wǎng)站，這些保險(xiǎn)網(wǎng)站，大部分處于電子商務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，即利用保險(xiǎn)網(wǎng)站一些有關(guān)保險(xiǎn)公司文化、保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的簡(jiǎn)單介紹，還沒有真正的網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這類網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是我國大部分保險(xiǎn)公司發(fā)展電子商務(wù)所處的階段，但是也有像太平洋保險(xiǎn)公司這樣的保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用到了互動(dòng)、在線交易這樣的階段。2001年，太保集團(tuán)公司新成立的電子商務(wù)部對(duì)太保網(wǎng)進(jìn)行全新改版，網(wǎng)絡(luò)銷售和服務(wù)功能大為提高，網(wǎng)上支付功能基本實(shí)現(xiàn)，成為B2C業(yè)務(wù)中重要的銷售渠道。太保網(wǎng)建立至今，網(wǎng)上B2C銷售總計(jì)實(shí)現(xiàn)收入3500多萬元，其中在2003年5月，一位北京客戶在線購買“安居理財(cái)保險(xiǎn)”，成功通過太保網(wǎng)網(wǎng)上支付10萬元保費(fèi)，成為太保網(wǎng)開通以來最大一筆金額的網(wǎng)上交易，展現(xiàn)了電子商務(wù)作為公司重要銷售渠道的發(fā)展前景。
5我國保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展前景
保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展是涉及到保險(xiǎn)公司各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯(lián)網(wǎng)（包括Internet與Intranet）、無線技術(shù)、電話等信息技術(shù)手段進(jìn)行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動(dòng)，貫穿公司經(jīng)營(yíng)管理的全過程。保險(xiǎn)電子商務(wù)是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)興起并逐漸成熟后，新的信息技術(shù)在保險(xiǎn)公司內(nèi)又一輪深層次的商務(wù)應(yīng)用，是信息技術(shù)本身和基于信息技術(shù)所包含、所帶來的知識(shí)、技術(shù)、商業(yè)模式等在公司內(nèi)的擴(kuò)散和創(chuàng)新。隨著我國《電子簽名法》的頒布實(shí)施，我國保險(xiǎn)企業(yè)將在現(xiàn)有B2C銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)電子保單和電子簽章，策劃推出電子商務(wù)專有產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行全新的改版，以網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)完全電子化流程為目標(biāo)，繼續(xù)全面推進(jìn)電子商務(wù)的建設(shè)，抓住未來網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)快速發(fā)展的機(jī)遇。
面對(duì)信息化和金融全球化的浪潮，我國保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)積極準(zhǔn)備，精心策劃，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)，并通過電子商務(wù)加強(qiáng)與國內(nèi)外保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)往來和經(jīng)驗(yàn)交流。我們相信，全方面發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，有利于推動(dòng)我國民族保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，使之以全新的姿態(tài)積極參與國際保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)非?？?，尤其是移動(dòng)支付、網(wǎng)上購物、云閃付等技術(shù)，與先前網(wǎng)上銀行支付的傳統(tǒng)金融模式大為不同，對(duì)我國傳統(tǒng)金融業(yè)造成了相當(dāng)大程度的沖擊，金融與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合產(chǎn)生一種新的金融業(yè)態(tài)，借鑒劉倩對(duì)金融本質(zhì)剖析，是對(duì)復(fù)雜的環(huán)境下進(jìn)行配置優(yōu)化。而傳統(tǒng)金融業(yè)資金配置較單一，融資方式主要有直接融資、間接融資，直接融資依靠資本市場(chǎng)進(jìn)行“面對(duì)面”融資，像資本發(fā)展程度極高的國家都是如此，間接融資是借助中介（銀行、民間借貸、P2P等第三方機(jī)構(gòu)）來完成資金從供給方到達(dá)需求方的過程，供求雙方并未形成直接的交易關(guān)系，而以此為主要融資方式的國家總是會(huì)形成較強(qiáng)的銀行金融系統(tǒng)，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)金融來說是重中之重，金融主體應(yīng)做到大大降低由于信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的交易成本，減少惡意拒付的道德問題，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)富最大化，金融中介（第三方金融等）具有減少交易成本專業(yè)與規(guī)模優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，對(duì)中小企業(yè)等其他個(gè)人融資更能降低成本，相比與“面對(duì)面”融資方式，有利于中小企業(yè)以較低的成本融資，直接融資與間接融資是相輔相成的、共同促進(jìn)資本市場(chǎng)發(fā)展的兩種方式，不同的金融主體需要的方式不一樣，擇適者而為之。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融定義及分類
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的定義，學(xué)者們目前尚未形成統(tǒng)一并且權(quán)威的看法，本文采用吳曉求所給出的定義：對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融看法，指的是具有互聯(lián)網(wǎng)精神，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，以云數(shù)據(jù)整合為基礎(chǔ)而構(gòu)建的具有相應(yīng)金融功能鏈的新金融業(yè)態(tài)，也稱第三金融業(yè)態(tài)。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)用性進(jìn)行分類，國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)金融分為以下四類：第一為第三方支付，主要包括互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付，第二類為網(wǎng)絡(luò)融資，主要包括平臺(tái)貸款和小微貸款；第三類為網(wǎng)絡(luò)投資，一是P2P等平臺(tái)融資的資金提供者，二是網(wǎng)上貨幣市場(chǎng)基金。
三、基于互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展日新月異，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的影響，所以商業(yè)銀行必須利用自身原有優(yōu)勢(shì)，制定適合大形勢(shì)下的發(fā)展戰(zhàn)略，順利度過互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。
（一）利用信息技術(shù)改進(jìn)銀行支付結(jié)算體系
1、積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)支付，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)著重加強(qiáng)網(wǎng)上支付的建設(shè)，拓展相關(guān)技術(shù)，因?yàn)?1世紀(jì)是處于快時(shí)代的，支付必須趨于便捷、安全、迅速的特點(diǎn)。商業(yè)銀行想要占領(lǐng)移動(dòng)支付的壁壘，必須實(shí)現(xiàn)零交易費(fèi)，現(xiàn)有的微信支付、支付寶支付盡管是第三方軟件，但卻無交易費(fèi)用，也很方便快捷，商業(yè)銀行網(wǎng)上支付也必須滿足這些條件，再加上自身良好的名譽(yù)，定會(huì)躋身移動(dòng)支付前列。
2、重視移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，隨著智能手機(jī)的廣泛普及，移動(dòng)支付也成為人們新的支付形式，商業(yè)銀行必須創(chuàng)新，開拓新的支付方式，例如虹膜支付，2013年我國已經(jīng)掌握了虹膜技術(shù)，由于虹膜的唯一性，將其作為支付驗(yàn)證的方式，最合適不過，吸引客戶通過商業(yè)銀行來進(jìn)行移動(dòng)支付，并且加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)（大型商場(chǎng)、連鎖店、高檔酒店、政府及事業(yè)單位）的合作，鼓勵(lì)客戶選擇移動(dòng)支付，并給與適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，免去刷卡、現(xiàn)金支付的煩惱。還要重視手機(jī)銀行的服務(wù)功能開發(fā)，保證客戶資金安全是重中之重，確保每個(gè)步驟都按部就班的完成。
（二）建設(shè)智能網(wǎng)絡(luò)銀行
1、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，必須將傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)由于其高昂的費(fèi)用而降低銀行的利潤(rùn)，不再是拓展業(yè)務(wù)最優(yōu)勢(shì)的方式，應(yīng)加快將網(wǎng)點(diǎn)像智能化方向轉(zhuǎn)型，減少服務(wù)人員，降低管理費(fèi)用，推進(jìn)智能化服務(wù)，通過自助服務(wù)，提高工作效率，致力于提升客戶滿意度，提高金融服務(wù)的普惠性和便民程度。
2、加強(qiáng)對(duì)直銷銀行發(fā)展，商業(yè)銀行擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，不應(yīng)把主要業(yè)務(wù)放在拓展網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶通過直銷銀行來進(jìn)行操作，例如購買電子債券、國債、理財(cái)產(chǎn)品、基金等。銀行利用互聯(lián)網(wǎng)渠道為客戶實(shí)時(shí)更新最新的產(chǎn)品，使客戶使用起來更加快捷，還大大減少了銀行因建立網(wǎng)點(diǎn)而產(chǎn)生的成本。國內(nèi)已有不少商業(yè)銀行成立直銷銀行，但由于產(chǎn)品單一化、同質(zhì)化等原因，直銷銀行必須加大投資知識(shí)資本，達(dá)到財(cái)富最大化的目標(biāo)。像平安銀行客戶增長(zhǎng)量巨大，較年初達(dá)到833%，是一種先進(jìn)的直銷銀行方式，值得借鑒。
（三）利用大數(shù)據(jù)處理技術(shù)提高營(yíng)銷能力業(yè)務(wù)
1、利用數(shù)據(jù)搜索提高銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，銀行擁有特別巨大的客戶資源，但是并沒有很好的挖掘出來，使資源閑置，這大大影響營(yíng)銷的效率?，F(xiàn)如今大數(shù)據(jù)時(shí)代到臨，云技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，亟需引進(jìn)專業(yè)人才。人力資源在任何企業(yè)都是核心資源，商業(yè)銀行與客戶配對(duì)式系統(tǒng)需要高端人才維護(hù)，所以必須加強(qiáng)對(duì)人力資本的投資，引進(jìn)各方各面的人才，為商業(yè)銀行保駕護(hù)航。同時(shí)積極探索與電子商務(wù)、社交媒體、移動(dòng)服務(wù)提供商等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的戰(zhàn)略合作，獲得客戶更點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交易數(shù)據(jù)，進(jìn)而通過對(duì)市場(chǎng)和客戶的智能分析，提升商業(yè)銀行智能化決策水平發(fā)展，引領(lǐng)大數(shù)據(jù)時(shí)代。
2、擴(kuò)展資管業(yè)務(wù)，由于國家政策不斷調(diào)整，銀行業(yè)利率、存款準(zhǔn)備金不斷下降，故而商業(yè)銀行必須拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，開展新的業(yè)務(wù)，使的流動(dòng)資金更好的利用，節(jié)約資金占用度。而且可以吸引新的客戶，擴(kuò)大銀行自身規(guī)模，提升理財(cái)市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)財(cái)富最大化。鑒于目前，大多數(shù)銀行的資管業(yè)務(wù)存在與自營(yíng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目模糊，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。可以嘗試將銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分拆為子公司的模式，以此來完善資管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提高效率。
（四）實(shí)施綜合經(jīng)營(yíng)策略
1、走多重發(fā)展道路，針對(duì)需求細(xì)分市場(chǎng)。日前我國金融理財(cái)已區(qū)分市場(chǎng)，針對(duì)不同投資者設(shè)立不同項(xiàng)目，比如針對(duì)大學(xué)生設(shè)立小額風(fēng)險(xiǎn)偏高的項(xiàng)目，貧困人群設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)低的，中產(chǎn)階級(jí)設(shè)立中風(fēng)險(xiǎn)收益可觀的項(xiàng)目，準(zhǔn)確根據(jù)不同群體需求設(shè)立適合的項(xiàng)目，細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大銀行發(fā)展道路。隨著利率市場(chǎng)化制度推進(jìn)，銀行業(yè)利潤(rùn)不斷下降，故而商業(yè)銀行應(yīng)推進(jìn)混合經(jīng)營(yíng)發(fā)展道路，整合銀行業(yè)資源，合并發(fā)展，建立該金融領(lǐng)軍公司，使商業(yè)銀行繁榮發(fā)展。
2、著重發(fā)展投行業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)沖擊巨大，商業(yè)銀行資產(chǎn)增速放緩，信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)上升，商業(yè)銀行發(fā)展遇到了挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是創(chuàng)新的時(shí)代，在這個(gè)大背景下，網(wǎng)貸平臺(tái)更應(yīng)該優(yōu)化服務(wù)、勇于創(chuàng)新，使銀行業(yè)蓬勃發(fā)展。在我國資本市場(chǎng)現(xiàn)狀下，建立投行業(yè)務(wù)具有廣闊的市場(chǎng)前景，向商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)財(cái)富最大化目標(biāo)。
四、結(jié)論
招商局集團(tuán)是一家擁有130多年歷史，世界領(lǐng)先的公共碼頭運(yùn)營(yíng)商、中國領(lǐng)先的公路投資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，并擁有中國最大的能源運(yùn)輸船隊(duì)、中國領(lǐng)先的零售銀行，還是中國第三方物流的先行者，在基礎(chǔ)設(shè)施投資與經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中最具影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的國有企業(yè)集團(tuán)之一，2007年的利潤(rùn)總額近200億、凈利潤(rùn)超110億。
然而，誰能想到，就是今天這樣一個(gè)總資產(chǎn)逾千億元、年復(fù)合增長(zhǎng)率接近25%的企業(yè)，在幾年前還正經(jīng)歷著一場(chǎng)險(xiǎn)遭滅頂?shù)奈C(jī)。在金融風(fēng)暴席卷整個(gè)亞洲的1997年，也遇到前所未有的困惑。當(dāng)時(shí)集團(tuán)的“橫向多元化、縱向多級(jí)化”管理的難度日益增加，由此而導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān)沉重、不良資產(chǎn)增多、盈利能力下降、現(xiàn)金流不足等問題就開始凸顯出來。并且，集團(tuán)母公司背負(fù)著子公司投資、擴(kuò)張所形成的大部分債務(wù)，向子公司提供資金、信譽(yù)支持，卻對(duì)子公司缺乏規(guī)范有效的控制和管理;子公司各行其政、財(cái)務(wù)不透明，形成了扭曲的利益主體，導(dǎo)致集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債比嚴(yán)重失調(diào)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分散化，資產(chǎn)流動(dòng)性差等問題。
那究竟如何改變管理鏈條長(zhǎng)、集團(tuán)管控力度不到位的狀況？如何融合集團(tuán)戰(zhàn)略指標(biāo)與財(cái)務(wù)報(bào)告體系？如何及時(shí)準(zhǔn)確地運(yùn)用財(cái)務(wù)分析為企業(yè)戰(zhàn)略決策服務(wù)？如何才能部署與應(yīng)用下屬公司多、地域范圍廣的信息系統(tǒng)呢？
初露鋒芒
2001年秦曉的到來，給招商局帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。
秦曉――英國劍橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，現(xiàn)任招商局集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、招商銀行董事長(zhǎng);第十屆、十一屆全國政協(xié)委員、香港中國企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)等職。
秦曉自小就喜歡下圍棋，從學(xué)生時(shí)代始對(duì)圍棋一發(fā)不可收拾，喜歡縱情于黑白之間，天地縱深、時(shí)空久遠(yuǎn)。他曾一語道破 :“圍棋講究整形、騰挪、棄子，這些可以看作招商局集團(tuán)重組的指導(dǎo)思想。博弈是對(duì)戰(zhàn)略相關(guān)性的領(lǐng)悟，不是一般意義上的模仿?！本褪且?yàn)榍貢赃@樣講究整形、騰挪、棄子的大局觀，在2001年至2003年在招商局造就了一系列的重組與變革，并重新打造了一個(gè)全新的招商局。
秦曉認(rèn)為，國內(nèi)很多大的企業(yè)集團(tuán)由于對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面認(rèn)識(shí)的誤區(qū)及利益集團(tuán)的驅(qū)動(dòng)，使大企業(yè)集團(tuán)在構(gòu)筑內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和建立運(yùn)行機(jī)制方面走了彎路。他的思路非常明確，要推行總部主導(dǎo)戰(zhàn)略。在具體重組中必須強(qiáng)化總部，重建總部。
他深刻意識(shí)到，集團(tuán)公司的母子公司管控相當(dāng)于一個(gè)身體的頭與軀干的關(guān)系，沒有一個(gè)強(qiáng)大的頭腦中央控制，就無法協(xié)同運(yùn)作全身的器官。因此，集團(tuán)公司就必須要建立一個(gè)精干、高度扁平化、快速反應(yīng)的總部。集團(tuán)首先必須重新定義總部與旗下業(yè)務(wù)子公司之間的管控關(guān)系，清晰界定總部與下屬上市公司之間的業(yè)務(wù)分工，強(qiáng)化總部對(duì)下屬子公司的管理。
由此，招商局集團(tuán)展開了一次重大的整合與重組，為了重建強(qiáng)大總部功能，秦曉選用了M型公司結(jié)構(gòu)，由三個(gè)層次組成。由董事會(huì)和高管層組成的總部是最高決策層，具有戰(zhàn)略決策功能、管理控制功能、資源配置功能、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)投資和培育功能;總部管理部門構(gòu)成職能支持服務(wù)功能，主要是戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與實(shí)施監(jiān)督評(píng)價(jià)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)部門、財(cái)務(wù)資源集中配置、人力資源集中配置、內(nèi)部審計(jì)稽核監(jiān)控，這些職能管理層是將總部決策和子公司實(shí)施聯(lián)系的橋梁和紐帶，是具體貫徹落實(shí)總部決策向子公司傳導(dǎo)的職能部門;第三層次是子公司，是在總部統(tǒng)一戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，承擔(dān)某類產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)單元，是成本中心，不是利潤(rùn)中心，更不是投資中心，子公司的管理者是總部的委托管理人。
這里他還特別強(qiáng)調(diào) :“要把子公司的法律概念和管理概念區(qū)別開來。在法律概念里，子公司是一個(gè)獨(dú)立的法人，但是在一個(gè)集團(tuán)的管理體系中，它只是一個(gè)成本中心，頂多是利潤(rùn)中心，無論如何不應(yīng)是一個(gè)投資中心！”這個(gè)制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的追隨者念念不忘“企業(yè)是市場(chǎng)的替代品”，還反問道 :“如果子公司在管理概念中也是一個(gè)獨(dú)立法人，我不能通過行政方式指揮它使交易費(fèi)用降低、產(chǎn)生內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)，我為什么還需要它呢？”
大刀闊斧
在建立一個(gè)強(qiáng)大的總部這一戰(zhàn)略方針制定完之后，秦曉就開始和他的董事會(huì)一起開始業(yè)務(wù)整合與重組。在這樣的指導(dǎo)思想之下，秦曉所做的第一項(xiàng)工作便是斬?cái)噙^長(zhǎng)的管理鏈條。從2001年到2002年，共撤銷了5個(gè)一級(jí)公司，同時(shí)清理各類其他企業(yè)100家。原本的7級(jí)管理鏈條被壓縮到3級(jí)。
伴隨著公司架構(gòu)的大重組，則是人事上的系列調(diào)整。2001年至2003年間，秦曉對(duì)招商局集團(tuán)各一級(jí)公司和各部門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行全面調(diào)整，3年間有112人次中層干部被調(diào)整。在公司架構(gòu)重組之后，集團(tuán)總部開始做宏觀戰(zhàn)略，并掌控財(cái)務(wù)和投資審批權(quán)。在秦曉的主導(dǎo)之下，招商局展開產(chǎn)業(yè)重組。當(dāng)時(shí)，招商局集團(tuán)涉足了大大小小17個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展前景和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，將這些業(yè)務(wù)劃分為三大類 :
第一類是行業(yè)吸引力很大，而且招商局擁有相當(dāng)資產(chǎn)、技能等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，它們作為長(zhǎng)期重點(diǎn)發(fā)展的核心業(yè)務(wù);第二類是投資類業(yè)務(wù)，有一定的行業(yè)吸引力，而且招商局也有近期盈利能力，但是面臨進(jìn)一步發(fā)展和有效管控的挑戰(zhàn);第三類則是那些既缺乏行業(yè)吸引力，招商局也沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，逐步重組，不再進(jìn)行新投資。
最終，招商局集團(tuán)確定了三大核心產(chǎn)業(yè) :交通運(yùn)輸及基礎(chǔ)設(shè)施、金融服務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)。
招商局的第一步是以招商國際為平臺(tái)，整合港口業(yè)，統(tǒng)一由招商局國際經(jīng)營(yíng);第二步是整合地產(chǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過整合后，招商地產(chǎn)控股管理的總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)90億元人民幣，凈資產(chǎn)32億元;第三步是梳理金融業(yè)務(wù)。這樣確立了招商局集團(tuán)的三大核心主業(yè)。
物流業(yè)務(wù)由于受中國政策環(huán)境影響，秦曉將其定位為正在培育中的核心主業(yè)。2001年，新成立了招商局物流集團(tuán)，以此為主體整合了集團(tuán)的物流業(yè)務(wù)。同時(shí)，以明華公司為主體整合了航運(yùn)業(yè)務(wù)。2005年，招商局將招商旅游的旅行社無償劃轉(zhuǎn)給了以旅游為主業(yè)的香港中旅集團(tuán)，戰(zhàn)略性退出旅游業(yè)務(wù)。以上整合共涉及企業(yè)100余家，組合資產(chǎn)近180億元，重組人員達(dá)近萬人。除旅游業(yè)劃轉(zhuǎn)外,2003年底全部完成。
割舍“平安”
至此，招商局集團(tuán)在新的戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下進(jìn)行了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，通過合并、出售、停業(yè)、關(guān)閉進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，逐步調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將多元業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)清晰化，在港口、公路、金融、物流、航運(yùn)等主業(yè)逐步向各自領(lǐng)域中的旗艦公司集中。在秦曉眼中，金融業(yè)務(wù)群的結(jié)構(gòu)調(diào)整是以集團(tuán)能否掌控為標(biāo)準(zhǔn)，一旦不能掌控，也不能納入集團(tuán)統(tǒng)一發(fā)展體系中的業(yè)務(wù)，就堅(jiān)決賣掉，即使其投資控股公司當(dāng)時(shí)有多么的“平安”。
當(dāng)年，招商局集團(tuán)參股創(chuàng)立了平安保險(xiǎn)公司，深圳市政府作為第一大股東持16.06%股份，招商局集團(tuán)作為第二大股東持14.37%，接下來是中遠(yuǎn)、摩根士丹利、花旗，其所持股份都相差無多。而且，平安保險(xiǎn)有一個(gè)很強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)，平安保險(xiǎn)的員工集體亦持有相當(dāng)股份。雖然從股權(quán)來看，是第二大持股股東，由于股權(quán)過度分散，股東基本上無法主導(dǎo)平安保險(xiǎn)。
當(dāng)時(shí)的秦曉在加入招商局之后對(duì)平安保險(xiǎn)有兩個(gè)想法 :要么進(jìn)一步買進(jìn)，要么盡數(shù)賣出?！熬S持現(xiàn)狀也可以，但絕非上策?！碑?dāng)他跟第一大股東背后的深圳市政府接觸之后，發(fā)現(xiàn)成本太高，非招商局所愿意承受。知道增持無望之后，招商局便開始準(zhǔn)備出售平安集團(tuán)近14.4%的股份。
接著，隨著秦曉“不能主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，就不能作為主營(yíng)業(yè)務(wù)！”的“石破天驚”，在平安上市的前期，招商局集團(tuán)對(duì)平安保險(xiǎn)股權(quán)毅然以溢價(jià)10倍出讓，將資金轉(zhuǎn)而投入到完善港口布局的投資中去。對(duì)于持股22.44%的第一大股東地位的招商銀行，招商局集團(tuán)則全力推其主營(yíng)銀行業(yè)務(wù)上市，將其證券、基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)剝離出來，由總部培育，一旦培育強(qiáng)大，就再行注入到招行中去。由此，通過投資、并購、重組、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式完成主營(yíng)業(yè)務(wù)的全國性區(qū)域戰(zhàn)略布局。
然而，秦曉的招商局也不愿放棄保險(xiǎn)行業(yè)這塊金融業(yè)的大蛋糕，他透露，招商局正積極地與美國的一家保險(xiǎn)公司展開合作，籌劃在保險(xiǎn)業(yè)重新打造出一個(gè)自主核心品牌。因?yàn)檫@是秦曉和招商局都可以主導(dǎo)的投資控股公司，有利于招商局集團(tuán)的戰(zhàn)略部署，而且可以更好地完善金融的資產(chǎn)組合與規(guī)劃。
財(cái)務(wù)管控
從總部位于香港的招商局總部大樓俯瞰下去，可以看到整個(gè)維多利亞港，藍(lán)天碧海，輪船川流不息，繁忙地穿梭于香港島與九龍半島之間。
當(dāng)招商局集團(tuán)公司年度利潤(rùn)總額近200億、凈利潤(rùn)超110億的時(shí)候，如何管理一家資產(chǎn)上千億的上市公司，如何及時(shí)地了解其子公司或集團(tuán)的各種信息？這便是擺在秦曉面前一個(gè)嚴(yán)峻的考題。
要讓集團(tuán)總部可以迅速的得知集團(tuán)公司子公司各塊業(yè)務(wù)的信息，并且迅速的處理各方面的信息，這就需要總部大量聚集各方面的人才，而這實(shí)際上又是難以做到的，很多知名的集團(tuán)公司比如GE就在財(cái)務(wù)管理這塊大做文章，如果不清楚某個(gè)行業(yè)的概況，只要知道行業(yè)平均的投資回報(bào)率，以及子公司的ROI，ROE等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就可以大概了解公司概況。這就對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上的反應(yīng)速度提出了新的要求。但是否要有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考，才能做出正確的決策？是否需要建一個(gè)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，才能將集團(tuán)母子公司的各種信息通過報(bào)表展現(xiàn)出來？
這時(shí)，秦曉在財(cái)務(wù)管控上找到了一個(gè)標(biāo)桿，那就是聞名于世的西門子集團(tuán)。該集團(tuán)設(shè)立了一些獨(dú)立賬戶，每天都會(huì)把子公司所有賬上的錢清零，如果你賬上有100塊錢，就給調(diào)回來;你賬上有負(fù)債，我給你補(bǔ)，它就好比成立了一個(gè)內(nèi)部銀行一樣，公司財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率相當(dāng)高，而且還可以充分降低資本成本。
西門子的方法招商局現(xiàn)在還做不到，但現(xiàn)在的招商局集團(tuán)已經(jīng)把現(xiàn)金流量和資金全都控制起來，通過整合網(wǎng)絡(luò)，使整個(gè)集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)透明。
由此，按照集團(tuán)財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)的分階段目標(biāo)，招商局開始了財(cái)務(wù)管理的三步走計(jì)劃:
統(tǒng)一財(cái)會(huì)制度、財(cái)務(wù)監(jiān)督制度，建立財(cái)務(wù)監(jiān)控模型、建立有效的財(cái)務(wù)信息反饋制度。
中小企業(yè)由于資信不足，一直存在著貸款難的問題。據(jù)銀監(jiān)會(huì)的測(cè)算，大型企業(yè)通常能順利從商業(yè)銀行獲得貸款，貸款覆蓋率高達(dá)100%；而面臨資金壓力又身處融資困境的中小企業(yè)貸款覆蓋率僅為20%。根據(jù)山東省有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，該省中小企業(yè)的數(shù)量將近70萬戶，小企業(yè)在70萬戶中所占比例為99%，這些小企業(yè)創(chuàng)造了山東省GDP的60%，但它們的貸款余額只占山東省企業(yè)貸款總數(shù)的23%。創(chuàng)造較高的GDP卻獲得較低的融資額，這從某種程度上反映了中小企業(yè)確實(shí)面臨融資難的現(xiàn)實(shí)困境。供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，為眾多的中小企業(yè)解決融資難題帶來希望。上個(gè)世紀(jì)八十年代，供應(yīng)鏈金融的概念首次被提出。該融資模式的出現(xiàn)，打破了商業(yè)銀行對(duì)單一貸款企業(yè)的信用評(píng)估傳統(tǒng)方式，將整個(gè)供應(yīng)鏈中的企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信用、物流監(jiān)管、信息傳遞進(jìn)行綜合考慮，尤其關(guān)注與具有融資需求的中小企業(yè)建立商業(yè)關(guān)系的核心企業(yè)的資信水平。供應(yīng)鏈金融為國內(nèi)外商業(yè)銀行提供了新的盈利模式，開拓了新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，成為眾多銀行主要的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域之一。任何創(chuàng)新不僅面臨新機(jī)遇，同時(shí)面臨新挑戰(zhàn)，如何從供應(yīng)鏈金融的角度獲取利益的同時(shí)能降低供應(yīng)鏈中潛在的風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行制定相關(guān)政策的關(guān)鍵。供應(yīng)鏈金融為中小企業(yè)提供融資便利、為銀行拓展收入來源的同時(shí)也存在許多始料未及的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：中小企業(yè)與核心企業(yè)合謀獲取銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管方?jīng)]有盡到監(jiān)管義務(wù)的瀆職風(fēng)險(xiǎn)、物流企業(yè)在貨物運(yùn)輸過程面臨的貨物滅失的風(fēng)險(xiǎn)、宏觀政策、法規(guī)的變化對(duì)供應(yīng)鏈金融帶來的風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)開展過程中的協(xié)議、合約涉及的具體條款與參數(shù)的設(shè)置帶來的風(fēng)險(xiǎn)、參與者在業(yè)務(wù)開展過程中出現(xiàn)的違約現(xiàn)象帶來的風(fēng)險(xiǎn)等。這些風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上影響參與者的收入與未來的合作意愿。因此，建立一個(gè)供應(yīng)鏈金融的風(fēng)險(xiǎn)管理體系對(duì)于商業(yè)銀行是十分關(guān)鍵和必要的。
二、供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
自從供應(yīng)鏈金融的概念提出以后，學(xué)術(shù)界對(duì)該創(chuàng)新業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了大量的研究。主要集中在以下幾個(gè)方面：一是供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)來源分析。Smith(1987)對(duì)商業(yè)交易過程中存在的信息不對(duì)稱進(jìn)行研究，指出：商業(yè)信用能促使中間商在貼現(xiàn)支付與全額支付之間做出抉擇，這一抉擇反映了銷售商對(duì)購買商違約風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。因此如果銷售企業(yè)對(duì)購買者是否違約風(fēng)險(xiǎn)的了解只是來源于市場(chǎng)，銷售企業(yè)將會(huì)提前對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生警惕意識(shí)。在無法挽救的投資中，關(guān)于購買者違約風(fēng)險(xiǎn)的信息對(duì)于出售方而言是有價(jià)值的。朱懷意等（2006）將供應(yīng)鏈中的不確定性具體分為需求不確定性、供給不確定性、制造不確定性三種。鄭霞忠等（2012）采用模糊層次分析法（FAHP）對(duì)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性、定量分析。將風(fēng)險(xiǎn)歸納為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和外部風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主體包括商業(yè)銀行、融資企業(yè)、核心企業(yè)、物流企業(yè)；外部風(fēng)險(xiǎn)則包括法律環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境。研究認(rèn)為：風(fēng)險(xiǎn)主要來自銀行、核心企業(yè)、法律三方面，操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、資信等級(jí)、法律盲點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)。二是供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)度量分析。胡海青等（2011）研究了信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，其中使用了支持向量機(jī)方法，指出：通過考察整條供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)情況能有效評(píng)估融資企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，降低融資企業(yè)違約概率，降低銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)，減少銀行損失，保證供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。何娟、劉苗苗等（2012）通過調(diào)查問卷方式獲取數(shù)據(jù)并實(shí)證分析數(shù)據(jù)的信度和效度，建立了存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。三是供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)控制分析。Bardia(2004)對(duì)包含如下假設(shè)的合同進(jìn)行研究：匯率不確定、供應(yīng)商變換選擇、訂單數(shù)量具有彈性、利益共享、供應(yīng)商反應(yīng)選擇，并分析影響供應(yīng)商和生產(chǎn)商靈活簽訂合同的因素，同時(shí)，將生產(chǎn)商的供應(yīng)視為一種風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的組合，運(yùn)用組合理論分析如何降低風(fēng)險(xiǎn)。章玲（2014）對(duì)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究，認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況選擇合適的融資模式才能提高商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)放貸的概率，從而提高解決企業(yè)資金缺口的概率?，F(xiàn)有的文獻(xiàn)給出了供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)管理的框架，但很少文獻(xiàn)從其具體運(yùn)作模式討論供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)管理。本文從保兌倉運(yùn)作模式,討論供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)管理與關(guān)鍵合約參數(shù)的控制分析。
三、供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)管理分析
在保兌倉融資業(yè)務(wù)實(shí)際開展過程中，為了保障企業(yè)之間合作能夠順利進(jìn)行，對(duì)企業(yè)合作的協(xié)議、合同進(jìn)行規(guī)范是必要的。參與企業(yè)必須簽訂有關(guān)合同，例如《：商品購銷協(xié)議》、《保兌倉業(yè)務(wù)三方合作協(xié)議》、《保兌倉業(yè)務(wù)四方合作協(xié)議》、《發(fā)貨通知書》、《退款通知書》等。保兌倉融資模式屬于預(yù)付款融資，該模式參與各方包括：供應(yīng)商、融資企業(yè)、商業(yè)銀行、倉儲(chǔ)監(jiān)管方。它是原材料倉單質(zhì)押模式，其主要特點(diǎn)是先領(lǐng)票后取貨。票是指商業(yè)銀行開出的銀行承兌匯票，貨通常是指原材料。作為融資企業(yè)的中小企業(yè)先獲得銀行貸款采購原材料，再將原材料交由物流企業(yè)做質(zhì)押，作為賣方的上游企業(yè)有時(shí)也承擔(dān)貨物評(píng)估、監(jiān)管作用。
（一）供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
保兌倉業(yè)務(wù)受到宏觀因素影響。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是伴隨著行業(yè)整體的交易環(huán)境、科技變化、利潤(rùn)水平和發(fā)展前景等因素的變化而產(chǎn)生的。企業(yè)所處區(qū)域環(huán)境的經(jīng)濟(jì)、法律環(huán)境給企業(yè)發(fā)展帶來的不確定性成為企業(yè)面臨的區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈金融保兌倉融資模式的參與者在各自行業(yè)中都將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)銀行本就將開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)視為應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，物流企業(yè)也將供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)視為拓寬市場(chǎng)的措施，各方參與者都將面對(duì)同一種壓力，即行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)保兌倉融資模式業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生的不確定性稱之為競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。上下游企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系能對(duì)保兌倉融資模式的順利開展產(chǎn)生影響。如果上下游企業(yè)協(xié)調(diào)不順暢，將會(huì)給整條供應(yīng)鏈帶來協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接不暢，進(jìn)而導(dǎo)致物流層面的運(yùn)作欠佳。因而，協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)能從企業(yè)之間的合作層面到物流運(yùn)輸層面影響具體保兌倉業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)大小。雖然保兌倉融資模式非常注重核心企業(yè)在面對(duì)剩余原材料的情境下回購原材料的保證意愿，然而信用風(fēng)險(xiǎn)依然是貸款人關(guān)注的一項(xiàng)重要風(fēng)險(xiǎn)。四方保兌倉融資模式在一定程度上存在信用風(fēng)險(xiǎn)，即物流企業(yè)并沒有對(duì)貨物進(jìn)行監(jiān)管，或者承擔(dān)了監(jiān)管責(zé)任但是沒有將真實(shí)信息傳遞給商業(yè)銀行，或者監(jiān)管過程中出現(xiàn)監(jiān)管失誤情景。用于業(yè)務(wù)的抵押物變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)是保兌倉業(yè)務(wù)面臨的又一重要風(fēng)險(xiǎn)。若質(zhì)押物的價(jià)格發(fā)生了波動(dòng)，或者變質(zhì)，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相應(yīng)增加。對(duì)于質(zhì)物來說，銀行應(yīng)選擇價(jià)格穩(wěn)定，不宜于變質(zhì)，且具有明確的規(guī)格，較高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，便于計(jì)量的抵押物。由于保兌倉融資模式參與主體較多，流程設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，因而實(shí)際運(yùn)用中難以避免操作風(fēng)險(xiǎn)。操作風(fēng)險(xiǎn)包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、流程風(fēng)險(xiǎn)、具體操作風(fēng)險(xiǎn)。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是法律、政策等因素的變動(dòng)引起的風(fēng)險(xiǎn)；流程風(fēng)險(xiǎn)是指保兌倉業(yè)務(wù)流程中標(biāo)準(zhǔn)化和信息化方面的欠缺造成的風(fēng)險(xiǎn)，保兌倉融資模式中涉及許多步驟，每一步驟的標(biāo)準(zhǔn)化程度和信息化程度的高低都將影響業(yè)務(wù)順利開展；具體操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于商業(yè)銀行和物流企業(yè)具體操作風(fēng)險(xiǎn)，具體操作風(fēng)險(xiǎn)與具體的操作人員的素質(zhì)和水平密切相關(guān)。
（二）供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
指標(biāo)體系的構(gòu)建，是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的核心工作。指標(biāo)體系為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供了依據(jù)?？茖W(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系應(yīng)考慮到:第一、保兌倉模式中的系統(tǒng)和非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)；第二、保兌倉中融資企業(yè)的業(yè)績(jī)與未來發(fā)展；第三、融資企業(yè)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)的發(fā)展?fàn)顩r。一套科學(xué)完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系能對(duì)具體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效合理的控制；否則，容易產(chǎn)生錯(cuò)誤的評(píng)級(jí)以及難以保證評(píng)級(jí)的客觀公正。對(duì)保兌倉融資模式的風(fēng)險(xiǎn)來源有充分認(rèn)識(shí)后，須確定相應(yīng)指標(biāo)對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)類型和風(fēng)險(xiǎn)來源進(jìn)行考察。在指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，銀行通過對(duì)指標(biāo)體系評(píng)分，即可對(duì)供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定是否對(duì)融資企業(yè)進(jìn)行放貸。具體方法可以采用層級(jí)分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)以及統(tǒng)計(jì)平均數(shù)法等。例如，致力于為中小企業(yè)提供金融服務(wù)的浙江泰隆商業(yè)銀行，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，主要采用宏觀與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擔(dān)保物風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等三大類指標(biāo)。它分別對(duì)三大類指標(biāo)設(shè)定基本線，對(duì)申請(qǐng)貸款的中小企業(yè)進(jìn)行審核。該審核方式簡(jiǎn)單直接，一方面節(jié)省了審核成本，另一方面降低了潛在的違約風(fēng)險(xiǎn)。由于風(fēng)險(xiǎn)管理得當(dāng)，浙江泰隆商業(yè)銀行于2008年被銀監(jiān)會(huì)評(píng)級(jí)為2B級(jí)，位于所有城商行的監(jiān)管評(píng)級(jí)中前列位置。
（三）供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)控制
保兌倉融資模式的風(fēng)險(xiǎn)的來源很多，它不僅涉及到各個(gè)參與方，而且涉及到銀行和供應(yīng)鏈上企業(yè)等組成的金融系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，同時(shí)與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、周圍環(huán)境以及許多非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)均存在一定關(guān)系。在保兌倉業(yè)務(wù)開展過程中，風(fēng)險(xiǎn)大小往往會(huì)發(fā)生變化，因此，對(duì)于保兌倉業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)做到關(guān)注各個(gè)環(huán)節(jié)的同時(shí)也要關(guān)注整體。保兌倉融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制既要注重業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，利用技術(shù)手段有針對(duì)性地解決其風(fēng)險(xiǎn)，保證各個(gè)控制對(duì)象有序運(yùn)作，同時(shí)，利用環(huán)境因素進(jìn)行戰(zhàn)略上的控制，保兌倉融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)。由此可見，保兌倉融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)主要包括系統(tǒng)性、綜合性、動(dòng)態(tài)性、協(xié)同性、環(huán)境依存性，即風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)應(yīng)多層次、多角度控制，定性方法和定量方法相結(jié)合進(jìn)行綜合控制，各子系統(tǒng)同步控制同時(shí)交互信息進(jìn)行協(xié)同控制，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)應(yīng)該及時(shí)反饋便于及時(shí)采取措施進(jìn)行控制。
四、供應(yīng)鏈金融保兌倉模式的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
保兌倉融資模式風(fēng)險(xiǎn)控制體系建立包括風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略系統(tǒng)建立和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)建立。保兌倉融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略控制系統(tǒng)的建立應(yīng)該既包括制度創(chuàng)新和組織創(chuàng)新平臺(tái)，也包括集成信息平臺(tái)和技術(shù)平臺(tái)。
（一）創(chuàng)建制度創(chuàng)新平臺(tái)
從宏觀角度來看，要建立與相關(guān)法律法規(guī)相適應(yīng)的規(guī)章制度以及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。從微觀的角度來看，要制定風(fēng)險(xiǎn)可控的流程規(guī)格。保兌倉融資業(yè)務(wù)涉及各參與方的利益，同時(shí)資金流、物流與信息流隨著業(yè)務(wù)的開展不斷發(fā)生變化，這就導(dǎo)致了保兌倉融資業(yè)務(wù)的復(fù)雜性。因此，為了物流企業(yè)與商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)監(jiān)管上可能出現(xiàn)的混亂，規(guī)范合同條款，規(guī)范統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程和操作，使融資業(yè)務(wù)有章可循，是保兌倉模型風(fēng)險(xiǎn)控制的重要組成部分。深圳發(fā)展銀行與中歐國際工商學(xué)院“供應(yīng)鏈金融”課題組（2009）認(rèn)為，保兌倉模式70%的違約問題，均與業(yè)務(wù)流程不太統(tǒng)一和規(guī)范有關(guān)。
（二）創(chuàng)建組織創(chuàng)新平臺(tái)
保兌倉融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制還應(yīng)進(jìn)行組織創(chuàng)新，組織創(chuàng)新包括組織之間的關(guān)系創(chuàng)新和組織內(nèi)部的創(chuàng)新。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)組織形式主要為商業(yè)銀行和融資企業(yè)的構(gòu)成形式，而供應(yīng)鏈金融保兌倉融資業(yè)務(wù)組織形式是核心企業(yè)、融資企業(yè)、商業(yè)銀行、物流企業(yè)形式，或者商業(yè)銀行、核心企業(yè)、融資企業(yè)形式。商業(yè)銀行為了能夠減少對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)作方面的信息不對(duì)稱，應(yīng)主動(dòng)和物流企業(yè)合作，以實(shí)現(xiàn)資源和核心能力互補(bǔ)。組織內(nèi)的創(chuàng)新則要求參與融資業(yè)務(wù)主體在內(nèi)部結(jié)構(gòu)和部門設(shè)置上與保兌倉業(yè)務(wù)匹配，設(shè)立專門的保兌倉融資業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)部門，建立與業(yè)務(wù)相關(guān)的考核、激勵(lì)機(jī)制。
（三）構(gòu)建集成、綜合的信息平臺(tái)
信息平臺(tái)的建設(shè)方面，保兌倉業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者應(yīng)構(gòu)建一個(gè)集業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)收集、風(fēng)險(xiǎn)控制為一體的多方共享信息系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的信息化程度，提高業(yè)務(wù)效率，真正實(shí)現(xiàn)資金流、物流、信息流的綜合統(tǒng)一管理。信息平臺(tái)的建立還能幫助企業(yè)快速獲取新的行業(yè)政策與企業(yè)數(shù)據(jù)以及抵押物、質(zhì)押物的動(dòng)態(tài)信息。此外，共享信息平臺(tái)有利于參與者對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)時(shí)全面監(jiān)視。如2012年以來，平安銀行使用“供應(yīng)鏈金融2.0”系統(tǒng)，通過對(duì)物流企業(yè)、核心企業(yè)和融資企業(yè)在線信息的整合，建立信息共享機(jī)制和平臺(tái)，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。“供應(yīng)鏈金融2.0”的推出，有效地降低平安銀行的風(fēng)險(xiǎn)。2013年6月，平安銀行的不良貸款率下降至不足0.4%的水平。
（四）構(gòu)建集成技術(shù)平臺(tái)
建立綜合集成的技術(shù)平臺(tái)需要滿足兩方面：第一、綜合控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；第二、針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施不同的控制措施。商業(yè)銀行與物流企業(yè)應(yīng)合作開發(fā)用于甄別保兌倉融資業(yè)務(wù)模式及合作企業(yè)的選擇技術(shù)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警技術(shù)，還應(yīng)合作制定違約處置措施，同時(shí)，銀行貸款管理水平也要得到保證。對(duì)于保兌倉業(yè)務(wù)而言，建立集成技術(shù)支持平臺(tái)不僅需要商業(yè)銀行和物流企業(yè)的聯(lián)合開發(fā)，還須融資企業(yè)與核心企業(yè)對(duì)技術(shù)平臺(tái)的深入認(rèn)識(shí)。只有調(diào)動(dòng)多個(gè)參與者的力量才能建成綜合、集成、靈敏的技術(shù)支持平臺(tái)。
（五）構(gòu)建日常運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制體系
