發(fā)布時間：2023-08-29 16:35:56
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的餐飲業(yè)促銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：昆明市；西餐廳；營銷策略
中圖分類號：F590.6 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）34-0198-02
隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發(fā)展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業(yè)的營銷策略問題。
一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析
1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳16％。
2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場。
二、夏沫蓮花西餐廳市場分析
1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。
2.市場需求分析。西餐廳的市場目標(biāo)定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節(jié)假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領(lǐng)階層是主要消費者，高校學(xué)生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。
3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構(gòu)成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經(jīng)營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務(wù)宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務(wù)，它針對消費者還長期提供外賣服務(wù)，以占據(jù)零散消費市場。
4.態(tài)勢分析。（1）優(yōu)勢分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學(xué)、云南民族大學(xué)等高校存在學(xué)生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場提高營業(yè)利潤。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費者在就餐過程中感受到異國風(fēng)情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度?。涸撐鞑蛷d雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風(fēng)格相映襯，在吸引消費者優(yōu)勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設(shè)計風(fēng)格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優(yōu)勢。3）白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍接受西餐，西餐已經(jīng)成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學(xué)生已成為西餐廳未來發(fā)展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對西餐廳的發(fā)展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數(shù)當(dāng)?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。
三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位
1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。
2.目標(biāo)市場定位。餐廳的目標(biāo)市場主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費者。針對于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，加強顧客忠誠度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學(xué)生群體是一個巨大的潛在消費市場，經(jīng)過三至四年的時間，高校學(xué)生也將可能成為白領(lǐng)階層。餐廳應(yīng)該以價格策略為主導(dǎo)，四種營銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場。
四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略
1.產(chǎn)品策略。（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋厣鞑腿菀资艿疆?dāng)?shù)叵M者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產(chǎn)品進行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和昆明特色菜相結(jié)合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業(yè)利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該加強形式產(chǎn)品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設(shè)計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。
2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標(biāo)：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價目標(biāo)。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業(yè)成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內(nèi)部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業(yè)成本法對企業(yè)進行成本定價，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產(chǎn)品特價方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對穩(wěn)定的顧客群。
3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時結(jié)合一些店內(nèi)活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進行。
4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進行促銷，并通過網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實際的具體情況，進行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設(shè)項目――把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。
五、結(jié)論
本文應(yīng)用市場營銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對美好的前景和巨大的發(fā)展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場份額的同時，挖掘高校學(xué)生市場，在西餐市場中占有絕對優(yōu)勢。第二，餐飲業(yè)市場策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業(yè)市場策劃能立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費者需求。在產(chǎn)品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據(jù)市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業(yè)市場全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導(dǎo)。
參考文獻：
[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷短信搜
一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況
“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語，概括了餐飲業(yè)對于民生的重要作用。中國正迎來一個餐飲業(yè)大發(fā)展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，去年，中國餐飲業(yè)營業(yè)額已突破1萬億元大關(guān)，連續(xù)16年增長率保持在10％以上，全國餐飲企業(yè)網(wǎng)點目前已超過400萬家。今年上半年，國家統(tǒng)計局公布的中國餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過6000億元，預(yù)計全年實現(xiàn)產(chǎn)值可達到1.2萬億元。預(yù)計2010年餐飲業(yè)零售額將達到2萬億元，人均年消費1500元。
巨大的餐飲市場同時也孕育著激烈的競爭，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進入中國，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進入21世紀(jì)后，在市場的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費潮流，大眾化餐飲成為市場的主流。同時，品牌連鎖經(jīng)營發(fā)展迅速，經(jīng)營方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營模式向規(guī)模化、集團化經(jīng)營和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計算機技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)國際化的重要步驟之一。
伴隨著餐飲業(yè)競爭的加劇以及經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營銷觀念不斷更新、營銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場需求為導(dǎo)向，進行靈活營銷，如品牌營銷、整體營銷、特色營銷、文化營銷等?！?007年北京餐飲行業(yè)分析報告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費觀念的更新，大眾餐飲消費水平快速提高，消費需求向科學(xué)、營養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營銷方式。
二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的利與弊
1.網(wǎng)路營銷概述。網(wǎng)絡(luò)營銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進行的各種營銷活動（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營銷觀念以4P作為企業(yè)營銷策略的四個因素，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營銷更多體現(xiàn)了新的營銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對一的營銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化兩個目標(biāo)。
餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過市場的循環(huán)營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。它可以使從生產(chǎn)者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。
2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營銷的優(yōu)勢
(1)消費者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進行定位定價，最后推銷給消費者。明智的消費者占據(jù)了主動權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時隨地傳達自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費者及時了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。
(2)網(wǎng)絡(luò)時代消費者的個性獨立，使得一對一營銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動性，則使得消費者和商家一對一的親密溝通成為現(xiàn)實。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種柔性化定制、個性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營機制靈活，價位豐儉由人，個性化特點體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營銷的強項，正因為餐飲的分散，才特別適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，而且盈利周期短。
(3)相對于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤的需求，同時對于消費者來說，也大大節(jié)省了消費者的時間、交通成本等。
(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計、產(chǎn)品海量、便于互動、隨時隨地、保護私人秘密等一系列優(yōu)點。
3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷只能通過電腦，手機等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費者在上網(wǎng)時對于廣告的點擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。
(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費者隨時隨地進行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護成本相對較高，不符合商家的利潤最大化需求。
(3)網(wǎng)絡(luò)營銷運營商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商的主要盈利來源于廣告，利潤空間小。
綜上可見，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具備一定的優(yōu)勢，但是對于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來說還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機制來滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。
三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性
1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費者通過在手機中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個關(guān)鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發(fā)送到短信平臺：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺在很短的時間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價格,電話,地址發(fā)送給消費者。短信平臺提供3-5家符合條件的餐飲店。消費者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉15元，則平臺將提供該價位的餐飲店信息發(fā)送給消費者。消費者可以通過平臺預(yù)訂位置。消費者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費者，平臺可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺根據(jù)消費者的使用情形，可以評定美食家段數(shù)。消費者可以對餐飲店打分,或評判.每月可對積極消費者實行一定獎勵,例如話費,或段數(shù)提升等.
餐飲店通過互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實時更新某項菜單，通過短信平臺接受消費者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠劵，建立消費者的知識庫,記錄查詢痕跡，可以生成特定報表，銷售給餐飲店。獲取消費者對自己服務(wù)的滿意度和忠誠度報表。通過短信平臺自己的特色菜或其他一些廣告信息。
業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過包月套餐或會員機制，通過互聯(lián)網(wǎng)注冊店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲到數(shù)據(jù)庫。消費者編輯短信發(fā)送到短信平臺，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫中按照一定的規(guī)則進行檢索，將搜索信息發(fā)給消費者。消費者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費者可對餐飲店進行評分，或市場調(diào)研。短信平臺記錄消費者的查詢和消費痕跡，生成報表，出售給店主，或作為會員優(yōu)惠給店主（見下圖）。短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊含巨大的商業(yè)價值，速度快、自費便宜。
短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營銷的所有優(yōu)勢：一對一的實時傳播；易于統(tǒng)計、保護私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點，可以給消費者留下極深刻的印象；及時性和互動性等。
2.短信搜索平臺滿足信息化的發(fā)展趨勢。運用好手機短信所作的營銷推廣方式成功的例子如：中國移動通信聯(lián)合會短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號碼——50120。中國移動、中國聯(lián)通的手機用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊企業(yè)提供的免費信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機屬地”、“區(qū)號查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財經(jīng)新聞”等幾十個短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺會就相關(guān)內(nèi)容給予進一步的短信提示，用戶將通過互動短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。
據(jù)中國移動通信聯(lián)合會副會長謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊用戶已經(jīng)突破10萬，基于注冊的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時已經(jīng)有上千萬家的企、事業(yè)單位黃頁信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。
3.短信搜索平臺更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機短信推廣宣傳能使消費者真正感覺到隨時隨地。
4.短信搜平臺的盈利模式多樣，如競價排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競價排名的算法，無論是光靠價高者排名高的算法，還是價高加上點擊率的算法，手機的普及性、移動性、便捷性將使手機搜索引擎的競價排名擁有更高的價值。移動搜索用戶的搜索目的性強于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費者。但是手機屏幕小，一頁顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機上下翻頁查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁結(jié)果）、流量費高等諸多不利因素，企業(yè)對于位次的競價會更激烈?？礈?zhǔn)競價排名對于加入移動搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進行滾動式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競購。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競價排名的企業(yè)信息將會被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競購，一來對搜索服務(wù)提供商來說是很好的宣傳推廣移動搜索及賺取利潤的方法，二來又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報率。
除了競價排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費；企業(yè)端收費是盈利的主要途徑。
綜上可見，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。
參考文獻:
【摘要】文章主要論述了在餐飲市場競爭激烈的當(dāng)下，如何運用電子商務(wù)模式推動餐飲企業(yè)的發(fā)展，作者以山西省太原市A餐飲企業(yè)為例，通過STP 戰(zhàn)略研究，結(jié)合A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，揭示出如果想在電子商務(wù)時代該企業(yè)立于不敗之地，必須正視現(xiàn)實，轉(zhuǎn)變觀念，抓住時機，積極發(fā)展電子商務(wù)。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) A餐飲企業(yè) 營銷策略
中國有句古語――“民以食為天”，中國有著數(shù)千年的傳統(tǒng)飲食文化習(xí)俗和十分巨大的餐飲市場，因此餐飲業(yè)是世世代代都會存在并不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)作為服務(wù)業(yè)中的一個重要的傳統(tǒng)行業(yè)，伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展和居民消費水平的不斷提高，必定會繼續(xù)發(fā)展壯大，仍作為拉動社會經(jīng)濟水平和消費水平增長的最基礎(chǔ)行業(yè)和最活躍力量。然而，就目前情況來說，并不是所有的餐飲行業(yè)都是盈利的，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國餐飲行業(yè)的盈利率還不足50%。
隨著社會的急速發(fā)展，餐飲市場的競爭也日益殘酷。要想在競爭激烈的市場中仍立于不敗之地，我認(rèn)為對于一個行業(yè)來說，關(guān)鍵在于經(jīng)營策略和方式的靈活創(chuàng)新發(fā)展，而經(jīng)營策略和手段的與時俱進首先表現(xiàn)在順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新技術(shù)和信息要求所做出的營銷策略的改進及創(chuàng)新。電子商務(wù)作為一種現(xiàn)代新興流通方式，它不受時空的限制，能夠大大地降低經(jīng)營及管理成本，推動了經(jīng)濟、社會各方面日益豐富的交互發(fā)展。乘此東風(fēng)，電子商務(wù)環(huán)境下的新型營銷策略將逐漸取代傳統(tǒng)營銷模式而成為新的經(jīng)濟增長點和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的動力源泉。而我國企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)對于餐飲業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的改變才剛剛開始，特別是傳統(tǒng)中小型餐飲業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下營銷策略的轉(zhuǎn)變和發(fā)展等方面仍處于起步和探索階段，其面臨的種種問題和障礙，都需要我們認(rèn)真地思考并進行深入的探討。
A餐飲企業(yè)是山西省太原市的一家面向高校周邊的餐飲企業(yè)，具有巨大的市場空間和消費群體。隨著電子商務(wù)環(huán)境下信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，尤其是在大學(xué)生群體中流行的網(wǎng)絡(luò)訂餐應(yīng)用，如美團外賣、餓了么等網(wǎng)上訂餐APP，使得A企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式難以為繼，為適應(yīng)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展和消費群體消費行為和方式的改變，A餐飲企業(yè)必須做出相應(yīng)的營銷策略調(diào)整和轉(zhuǎn)變。與此同時，A企業(yè)也意識到其在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時代背景下轉(zhuǎn)變營銷模式的必要性和迫切性，因此逐漸學(xué)習(xí)探索并做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，然而由于自身局限和環(huán)境的束縛，使得A企業(yè)在營銷策略轉(zhuǎn)變中面臨一些問題和不足，需要其理性看待和妥善解決，采取積極有效的對策和措施，幫助其更好的深入市場、精準(zhǔn)定位，并提升自身在電子商務(wù)大發(fā)展的時代背景下的競爭力，促使其良性健康發(fā)展。
為了從根本上解決A餐飲業(yè)的經(jīng)營和營銷管理問題，使得適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大潮流，首先對其進行了STP 戰(zhàn)略研究。在進行了 STP 戰(zhàn)略分析之后，再從 7P服務(wù)營銷理論、4C營銷理論和網(wǎng)絡(luò)營銷理論的角度進行營銷策略的研究。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的特點和目前電子商務(wù)模式在營銷中的發(fā)展?fàn)顩r看，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷雖然不可能完全取代傳統(tǒng)營銷方式，但絕對是大勢所趨、社會所向。
在此基礎(chǔ)上，分析A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，即傳統(tǒng)營銷渠道弊端呈現(xiàn)和電子商務(wù)下新型營銷興起兩大方面。隨后對A餐飲企業(yè)經(jīng)營和營銷中的現(xiàn)存問題進行總結(jié)和分析，主要歸納如下：網(wǎng)絡(luò)營銷意識缺乏、物流配送成本高、忽視客戶關(guān)系管理、網(wǎng)站建設(shè)和推廣滯后以及缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才等。
接下來是對電子商務(wù)環(huán)境下A餐飲企業(yè)具體營銷策略的細化。以A餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)為出發(fā)點，總結(jié)歸納出有效的營銷策略手段，如：STP策略、4C策略、7P策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等，來保證以A餐飲企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境的激烈競爭中立于不敗之地。除此之外，還需要從四大方面入手來保障A餐飲企業(yè)營銷策略的實現(xiàn)：在企業(yè)文化方面提供熱情周到的服務(wù)；在管理方面注重飲食安全；在運營方面盡量控制配送和運營成本；在市場方面要努力與大W校園的實際生活相結(jié)合。
隨著電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上通過做廣告來進行宣傳，網(wǎng)絡(luò)營銷能幫企業(yè)實現(xiàn)的目的有很多，除了宣傳促銷之外，還包括品牌的塑造與提升、線上銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系的維護和管理等。和傳統(tǒng)的線下營銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有跨時空、更精準(zhǔn)、易評估、互動性等優(yōu)勢，既能見到短期的銷售業(yè)績，又能產(chǎn)生長期的營銷效果。
電子商務(wù)模式下營銷策略的優(yōu)劣勢都是相對于傳統(tǒng)營銷方式而言的，餐飲企業(yè)的營銷策略在于實現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢互補，形成網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)營銷方式的默契配合，從而達到增強企業(yè)競爭力的目的。餐飲企業(yè)家應(yīng)當(dāng)意識到電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的運用并不能輕易使企業(yè)在競爭中取勝，但它提供了獲得競爭優(yōu)勢的手段和途徑。
關(guān)鍵詞：中式快餐；現(xiàn)狀；戰(zhàn)略；對策
快節(jié)奏的城市生活越來越離不開快餐。10多年來，中國快餐業(yè)以20％的年遞增率迅速增長，在東部省市，快餐的營業(yè)規(guī)模超過正餐，廣東省快餐業(yè)已占到餐飲業(yè)市場份額的90％，江蘇、上海、遼寧、北京、浙江、山東等東部省市也已達到50％以上，目前中式快餐業(yè)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模，并隨著快餐消費群體比例的提高而快速增長，但仍無法與以肯德基、麥當(dāng)勞為代表的洋快餐相抗衡。
一、中式快餐發(fā)展現(xiàn)狀及問題
1 沒有形成規(guī)?；?jīng)營
中式快餐企業(yè)整體呈現(xiàn)數(shù)量多、規(guī)模小、壽命短等不良發(fā)展態(tài)勢。中式快餐未能形成規(guī)?；?jīng)營主要有兩大原因：一是中式快餐難以達成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。中餐往往一個師傅一個口味，很難實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。二是資金實力不足，沒有辦法做大做強，欠缺在全國有影響力的中餐品牌。
2 品牌塑造不到位
品牌上的實力差距是中西式快餐最大的差距。雖然中式快餐年營業(yè)額高達1800億元，占整個快餐市場近85％的份額，但極少有中式快餐像洋快餐那樣樹立起自己的品牌。一個品牌涵蓋了企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、就餐環(huán)境等諸多內(nèi)容。沒有品牌，就沒有市場競爭力?？系禄望湲?dāng)勞等西式快餐就很注重品牌經(jīng)營：員工嚴(yán)格培訓(xùn)，科學(xué)管理，詳盡的全年促銷計劃，豐富多彩的促銷手段，明亮的裝潢格調(diào)，愉悅的就餐氛圍。而許多中式快餐店則管理松散，服務(wù)人員態(tài)度冷漠，促銷呆板，店堂昏暗，桌地油污不堪，這些都極不利于中式快餐業(yè)品牌形象的樹立。
3 市場定位不準(zhǔn)確
麥當(dāng)勞和肯德基雖是快餐，但其溫馨、休閑、舒適的氛圍，迎合了現(xiàn)代年輕消費群體的休閑心理。同時，洋快餐也將目標(biāo)對準(zhǔn)有兒童的家庭這一群體，用餐換取玩具，兒童或全家人參與的活動，使顧客在用餐同時還能享受、參與、體會溫馨愉悅的氛圍。洋快餐在價格上雖然比中式快餐略高，但是其文化氛圍卻使消費者覺得物有所值。而中式快餐沒有找準(zhǔn)自己的市場切入點，體現(xiàn)出差異性。我國一些頗有特色的快餐店，在跨區(qū)域擴張時，沒有針對當(dāng)?shù)仫嬍程厣蛭幕贫ㄓ嗅槍π缘臓I銷策略，均以失敗告終。如河南“紅高梁”登陸深圳、天津“狗不理”搶灘杭州都未成功。而洋快餐肯德基大走本土化路線，近期接二連三推出“培根蘑菇雞肉飯”、“巧手麻婆雞肉飯”、“醇豆?jié){”，大有與中式快餐搶客之嫌。
4 沒有意識到人才培養(yǎng)的重要性
餐飲業(yè)人才培養(yǎng)的范例是麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)。1961年籌辦的漢堡大學(xué)在近40年的時間里為麥當(dāng)勞培育出了超過80000名專業(yè)經(jīng)理人。2010年3月底，麥當(dāng)勞中國漢堡大學(xué)從香港搬遷至上海，這是其深化本土化戰(zhàn)略的重要一步。國際餐飲巨頭意識到，只有立足本土，將中華文化融入洋快餐文化才能鞏固本地市場，搶占先機。中式快餐發(fā)展另一大瓶頸就是人力資源的欠缺?？觳瓦B鎖發(fā)展，每個店都要有廚師長、店長、服務(wù)經(jīng)理，而這些人才往往聚集在麥當(dāng)勞、肯德基等外資企業(yè)當(dāng)中。
二、中式快餐發(fā)展對策分析
1 規(guī)模化經(jīng)營
快餐的消費人群巨大，只有規(guī)模生產(chǎn)才能降低成本，才能獲得足夠利潤。因此統(tǒng)一生產(chǎn)、連鎖經(jīng)營才是發(fā)揮規(guī)模效益的有效途徑。要做到規(guī)?；瘮U張，不能僅靠人工，要引進標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程，采用連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略。在規(guī)?；?jīng)營中，企業(yè)一是要認(rèn)真分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，并針對跨地域擴張制定符合當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣和需求相對的營銷策略，二是要在經(jīng)營期間做好對分店的監(jiān)督指導(dǎo)工作，確保整個連鎖組織的經(jīng)營風(fēng)格始終保持一致。
2 找準(zhǔn)市場定位，樹立品牌效應(yīng)
喜歡米飯的人，不排斥漢堡，就是原材料同樣的漢堡包和面點王，消費者也明白各有各的奸，要在吸收洋快餐的先進管理模式和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，將中式快餐的經(jīng)驗整合在一起，才能滿足市場需求，實現(xiàn)中國快餐長足發(fā)展。特別是要重視老字號企業(yè)和傳統(tǒng)烹飪文化的弘揚與發(fā)展，突出中華民族飲食文化的繼承與發(fā)揚，使中式快餐更好地走向世界，打造一個真正屬于我國的世界快餐名牌。
3 培訓(xùn)人才，贏取競爭先機
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，*現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
*地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與*辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊*市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在*，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20*年12月18日，*辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20*下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，*市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
*6年工作計劃
*6年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，*市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標(biāo)市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與*經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在*6年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
*辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展趨勢個性化服務(wù)
餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時代，服務(wù)營銷已經(jīng)越來越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。所以從某種程度上說當(dāng)今商業(yè)時代是服務(wù)競天下的時代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對餐飲業(yè)來說服務(wù)是一個系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會的發(fā)展和消費者消費水平的提高，消費者的消費體現(xiàn)出個性化和多元化趨勢。消費者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費過程中獲得的精神滿足。
從餐飲業(yè)的功能用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會提升？因而，新時期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強其“服務(wù)營銷”的核心理念。
因為，從顧客角度來說，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識的提高，端正工作態(tài)度，從而推動餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負擔(dān)，這樣才能達到家和萬事興的效果。
近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個百分點以上?？梢哉f我國正迎來一個餐飲業(yè)大發(fā)展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費口味和消費心理，都可能隨著社會環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身條件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營銷論文中未來餐飲業(yè)的發(fā)展特點大致有一下五個方面：
一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路
隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。事實上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而使自身獲得了良好的經(jīng)濟效益。
二、更加強調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍
現(xiàn)代社會的消費者，在進行消費時往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進食時的環(huán)境與氛圍。要求進食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號。營業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點開始營業(yè)，敬請稍候’‘本日下午十點打烊，明日上午九點再見，敬請原諒’就令人倍感親切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。
三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視
隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。
近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進健康信息(如提供與健康、運動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國運動影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。
近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因為據(jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費需求的變化，紛紛推出了各種精工細作的野菜時蔬。
四、重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)
隨著人們生活水平的提高，消費需求將日趨個性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費者的心理來看，許多人在進行某種消費時，不僅消費商品本身，也消費商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因為形象具有一定的象征價值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。
五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求
情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項目來促銷?；蛞约訌娂胰说膱F聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來調(diào)動人們的消費欲望。在宣傳上也強調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費環(huán)境。外食市場是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。
我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營銷論文中最為重要的是其四“重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營銷論文所指服務(wù)的個性化能針對目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對資源進行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長足的發(fā)展。在實施服務(wù)創(chuàng)新，實施精細化、個性化的服務(wù)應(yīng)做到：
一、強化全員強烈的服務(wù)意識。酒店經(jīng)營者要高度重視服務(wù)的重要意義，在抓好飯菜特色和品質(zhì)的同時，加強服務(wù)多元化管理。要加強教育和培訓(xùn)，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強烈的責(zé)任感、榮譽感和歸屬感，才能樹立強烈的服務(wù)意識，全心全意地從我做起做好服務(wù)工作。
二、加強消費者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。潛心研究消費者消費心理，能夠及時發(fā)現(xiàn)消費者的服務(wù)新需求。要加強與消費者的溝通，從溝通中了解消費者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識，更要善于察言觀色，了解消費者的需求和消費心理。
三、要實現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)常化，實行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強烈全員服務(wù)意識和服務(wù)技能的培訓(xùn)。要加強企業(yè)文化、企業(yè)理念的培訓(xùn)，要重視各項服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要重視禮儀的培訓(xùn)。
四、重視服務(wù)的人性化，充滿對消費者關(guān)懷。馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，消費者在接受服務(wù)的同時，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費者期望，充分人性化和人文病情，使消費者的精神回報最大化。
綜上所述，在餐飲業(yè)這個這個特殊行業(yè)中，企業(yè)應(yīng)以滿足顧客的需要為目標(biāo)，立足長遠，不斷提高服務(wù)營銷能力，充分運用服務(wù)營銷服務(wù)于顧客，這樣才能贏得顧客的心。
國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年全國餐飲收入27860億元，同比增長9.7%，比2013年加快0.7個百分點，終止了連續(xù)三年增速下滑的頹勢。限額以上單位（通常是指餐飲企業(yè)年營業(yè)收入達到200萬元以上）餐飲收入8208億元，同比增長2.2%，增速由負轉(zhuǎn)正，比2013年大幅增長4個百分點。
中國烹飪協(xié)會的報告顯示，受“八項規(guī)定”出臺和經(jīng)濟增速放緩等因素影響，近幾年中國餐飲行業(yè)市場結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式都發(fā)生了深層次的變化，走可持續(xù)發(fā)展道路成為餐飲行業(yè)健康發(fā)展的最佳選擇。
多元化路徑
記者發(fā)現(xiàn)，部分以往涉公務(wù)消費的餐飲行業(yè)上市公司，眼下正謀求轉(zhuǎn)型：投資大數(shù)據(jù)，涉足互聯(lián)網(wǎng)，從事文化產(chǎn)業(yè)等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長遠看，單純依賴吃“公務(wù)飯”難以持續(xù)，企業(yè)謀求跨界并購，需要真正找準(zhǔn)市場需求。
面對持續(xù)縮水的公務(wù)采購收入，部分上市公司在謀求轉(zhuǎn)型。華天酒店表示將積極向新領(lǐng)域開拓，擬在張家界建設(shè)文化演藝中心，還有意收購互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)公司。
不過，專家指出，這些做法“盡管看上去不錯，企業(yè)也不能一擁而上?！蔽錆h科技大學(xué)金融證券研究所所長董登新認(rèn)為，上市公司可以在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域內(nèi)多元化，但進入完全陌生的領(lǐng)域風(fēng)險較高。
上海小南國集團副總裁張俊認(rèn)為，上市公司轉(zhuǎn)型能否成功，仍需要看是否有產(chǎn)品、人才等儲備支持，滿足主業(yè)市場的多元化需求。比如，已經(jīng)有餐飲企業(yè)攜手微信等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加強促銷，提高親民性。
如果不切實際扎堆概念，即使短期提升股價，也很難將轉(zhuǎn)型落實到真正的市場需求上?！耙恍┬袠I(yè)近年飛速發(fā)展，已確實存在產(chǎn)能過剩的問題。例如，酒店行業(yè)就需要從原來的粗放型擴張變?yōu)榫毣芾?，真正形成‘一業(yè)為主，多業(yè)為輔’的轉(zhuǎn)型之路?！敝袊糜物埖陿I(yè)協(xié)會副會長王濟明說。
高端餐飲走親民路線
眾多高端餐飲企業(yè)也在轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，開發(fā)大眾化餐飲。產(chǎn)業(yè)組織呈現(xiàn)小店面大后臺、小產(chǎn)品大市場、小群體大眾化的“三小三大”特征。
比如總部位于上海的小南國集團，在新形勢下，及時推出大眾消費品牌“南小館”和“小小南國”。小南國集團有關(guān)負責(zé)人表示，“八項規(guī)定”對以公務(wù)消費為主的品牌造成不小影響，但轉(zhuǎn)攻大眾消費市場后，新品牌迅速得到市場認(rèn)可。目前，南小館的單日翻臺率（餐桌重復(fù)使用率）保持在四五次，利潤率在15%左右。
政府和行業(yè)協(xié)會也在積極推動高端餐飲業(yè)的大眾化轉(zhuǎn)型。2014年6月，商務(wù)部出臺《加快發(fā)展大眾化餐飲的指導(dǎo)意見》，提出五年內(nèi)力爭大眾化餐飲占全國餐飲市場比重提高到85%以上。
近日，由中國烹飪協(xié)會和中信泰富聯(lián)手打造的中國首個“大眾營養(yǎng)美食示范區(qū)”項目正式在海南省萬寧市神州半島啟動。雙方將因地制宜地整合資源，向當(dāng)?shù)鼐用裉峁┍憷旖荨I養(yǎng)衛(wèi)生、安全環(huán)保、經(jīng)濟實惠的現(xiàn)代餐飲服務(wù)。
“走出去”尋找新空間
與此同時，經(jīng)過多年積淀，許多餐飲企業(yè)也嘗試“走出去”尋找新的市場空間。
英國亞洲餐飲協(xié)會副會長華煒在日前召開的“2015中餐國際化發(fā)展論壇”上介紹說，中餐在英國有很大的市場空間。以倫敦為例，倫敦收入和消費水平居歐洲首位，高于法國和德國，但迄今為止，幾乎沒有知名的中餐連鎖品牌，英國中餐市場還是一片沒有開發(fā)的處女地。
眉州東坡董事長王剛告訴記者，眉州東坡把美國市場與中國市場放在同等重要的位置，2014年已經(jīng)在美國加利福尼亞州比弗利市開了第一家餐廳。在國外開店感受最深的就是要請好兩師：律師和會計師。公司架構(gòu)、移民政策等問題都必須請律師把關(guān)，每一個規(guī)定前都要律師審過。
“在這一點上有過教訓(xùn)?！蓖鮿傉f，“在美國，企業(yè)必須做到不能有任何污點，否則就會被記錄到信用檔案中，影響所有的經(jīng)營活動?！?/p>
中國烹飪協(xié)會會長姜俊賢表示，2015年餐飲業(yè)將進入新的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，餐飲服務(wù)大眾化、個性化、多元化成為市場主體，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新模式將聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，拉動投資大量增加，預(yù)計全年行業(yè)規(guī)模將向3萬億元邁進。
相關(guān)鏈接：餐飲業(yè)應(yīng)注重標(biāo)準(zhǔn)化和個性化需求相結(jié)合
國家質(zhì)檢總局總工程師劉兆彬指出，餐飲業(yè)發(fā)展應(yīng)走專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化、社會化和合作化之路，應(yīng)注重標(biāo)準(zhǔn)化和個性化需求相結(jié)合。
一、產(chǎn)品優(yōu)勢被資源浪費
連鎖企業(yè)具有的產(chǎn)品層次提升、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等優(yōu)勢，在我國連鎖經(jīng)營企業(yè)中表現(xiàn)不充分，企業(yè)的營銷管理者在經(jīng)營中未充分利用連鎖組織帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢，其主要表現(xiàn)為兩點:(1)產(chǎn)品服務(wù)提供上，沒有進行全產(chǎn)品概念的策劃，其提供的產(chǎn)品與一般傳統(tǒng)單店無差別，沒有將自身的產(chǎn)品層次提升到高于一般單店的層次。(2)產(chǎn)品組合策劃中，沒有充分利用產(chǎn)品創(chuàng)新這一優(yōu)勢，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品，來增強自身的產(chǎn)品吸引力。就其原因主要是連鎖企業(yè)營銷管理者的產(chǎn)品策劃意識不夠先進、產(chǎn)品策劃落后所致。首先，產(chǎn)品策劃者對于消費者消費意識理解上，還停留在“滿足”型的方式上，沒有意識設(shè)計全產(chǎn)品概念的商品來滿足“追求”型消費者需求；其次，未意識到產(chǎn)品創(chuàng)新能給企業(yè)產(chǎn)品策略帶來巨大優(yōu)勢，從而在產(chǎn)品策劃中沒有給予足夠投入來進行產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)。
二、品牌蒼白無力
品牌是連鎖經(jīng)營的核心競爭力，是連鎖企業(yè)的無形資產(chǎn)，不僅代表了企業(yè)整體形象，同時也是企業(yè)擴大規(guī)模基礎(chǔ)，沒有卓越品牌連鎖將失去一半優(yōu)勢。目前，我國連鎖經(jīng)營企業(yè)也大都采取了品牌化經(jīng)營，擁有自己的品牌，但大多蒼白無力，就其原因兩點:(1)品牌建設(shè)投入低。我國市場經(jīng)濟體制不規(guī)范，企業(yè)追求市場行為短期性，導(dǎo)致連鎖企業(yè)經(jīng)營上較少有高品牌權(quán)益的品牌出現(xiàn)。(2)品牌建設(shè)能力低。我國連鎖企業(yè)管理層中具備高水準(zhǔn)營銷能力的少，經(jīng)營管理中品牌建設(shè)能力低，往往認(rèn)為品牌建設(shè)就是單純提高知名度，建設(shè)的品牌是極其殘缺的。譬如，常在品牌塑造中輕視品牌文化的塑造，品牌“文盲”化程度高。
三、“價格殺手”武器未有效運用
價格作為連鎖經(jīng)營企業(yè)的有效殺傷性武器，一旦正確使用會給同行業(yè)競爭者以致命打擊，有效摧毀這些行業(yè)的單店經(jīng)營，迅速占領(lǐng)市場份額。但在我國連鎖的大多行業(yè)，這一“價格殺手”武器卻未得到充分運用，譬如零售和餐飲業(yè)中，在大多連鎖超級市場中提供的商品價格與其他商店沒有優(yōu)勢，甚至更高，從而使得許多單店經(jīng)營的零售店有著賴以生存的廣泛空間，使其有限的市場份額被大量占領(lǐng)，成為連鎖企業(yè)的激烈競爭對手。就其原因，在于營銷管理者未充分意識到運用“價格殺手”武器的作用，從而在經(jīng)營中產(chǎn)生兩種結(jié)果:(1)有著低成本優(yōu)勢，但不愿采取低價策略，期望以此獲得較多的利潤;(2)對能降低商品成本的措施不夠充分重視，從而使得自己商品沒有成本優(yōu)勢，利潤下降又反過來制約連鎖企業(yè)的這些措施的改進。譬如擴大連鎖規(guī)模是降低成本的主要措施之一，而我國連鎖企業(yè)規(guī)模普遍偏小，表現(xiàn)在平均營業(yè)額、門店擁有數(shù)量等方面與世界先進連鎖企業(yè)存在巨大差異。擁有門店數(shù)量來看，零售業(yè)2004年平均為52個，餐飲業(yè)平均為27個，而發(fā)達國家早已超過數(shù)百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個連鎖零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。
四、渠道建設(shè)不完善
連鎖企業(yè)的渠道建設(shè)往往隨著連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展逐步完善，我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展歷史短，因而在渠道建設(shè)上還很不完善。主要表現(xiàn)在兩個方面:(1)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)遠未形成。成熟的連鎖企業(yè)往往擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò),有效覆蓋和占領(lǐng)消費市場,目前我國連鎖經(jīng)營企業(yè)大多只在各大城市的商業(yè)中心建立了自己的銷售網(wǎng)點,在城鄉(xiāng)地區(qū)，即大型商業(yè)集團難以設(shè)立而連鎖企業(yè)能顯示自身優(yōu)越性的地點卻普遍未能建立起銷售網(wǎng)絡(luò)點。(2)物流配送中心建設(shè)落后。物流配送中心建設(shè)，作為完善銷售網(wǎng)絡(luò)的保障措施，是連鎖企業(yè)渠道建設(shè)的重要方面，在我國還很落后，表現(xiàn)為科技化、信息化程度低，物流統(tǒng)一配送率低，效率低下等方面。
五、促銷優(yōu)勢不被充分認(rèn)識
連鎖企業(yè)因本身組織特性，更易開展各種促銷活動，尤為表現(xiàn)在公共關(guān)系促銷和廣告促銷優(yōu)勢上，而我國連鎖企業(yè)促銷卻還不善充分認(rèn)識和利用這種優(yōu)勢。(1)未曾利用自身銷售網(wǎng)絡(luò)體系深入消費者社區(qū)的特點，建立一流的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，有效研究市場和吸引顧客。(2)同政府的關(guān)系中，總是被動適應(yīng)政府政策，沒有建立一種互動有益的政企關(guān)系。(3)沒有充分利用自身各種促銷優(yōu)勢，協(xié)調(diào)進行，開展更有影響力的促銷活動。
六、營銷隊伍培養(yǎng)不足
連鎖企業(yè)營銷隊伍培養(yǎng)優(yōu)勢在于營銷隊伍的專業(yè)化和更有利于開展?fàn)I銷隊伍培訓(xùn)工作，我國許多連鎖企業(yè)在營銷隊伍培訓(xùn)中不夠重視，不愿投入足夠的培訓(xùn)資源，使自身的營銷隊伍素質(zhì)難以提高，也停留在大眾化企業(yè)的水平。其具體表現(xiàn)為，一般僅有上崗前簡單的培訓(xùn)，沒有對營銷人員進行有計劃的、系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)，沒有常規(guī)的再培訓(xùn)機制，不充分開展?fàn)I銷人員彼此之間交流活動。
