發(fā)布時(shí)間：2023-09-14 17:29:04
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的金融行業(yè)的商業(yè)模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)金融；創(chuàng)新策略；研究
中圖分類(lèi)號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）003-000-02
伴隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸向金融滲透，第三方支付平臺(tái)以及虛擬電子貨幣等互聯(lián)網(wǎng)金融模式的出現(xiàn)，拓寬了金融業(yè)務(wù)的服務(wù)市場(chǎng)與范圍，減少了金融交易的成本和時(shí)間?，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)金融得到了快速的發(fā)展，一方面影響著我國(guó)傳統(tǒng)的金融，改善了我國(guó)現(xiàn)行的金融體系，另一方面豐富了普通客戶(hù)的金融需求，促進(jìn)了我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展。
一、在商業(yè)模式視角下互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)營(yíng)模式
1.網(wǎng)絡(luò)理財(cái)
網(wǎng)絡(luò)理財(cái)是商業(yè)模式視角下互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的形式之一，利用客戶(hù)資金散而大的特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道聚集巨量資金，進(jìn)而與基金、銀行等傳統(tǒng)投資渠道合作，設(shè)計(jì)高收益產(chǎn)品。余額寶是天弘基金與阿里巴巴于2013年合作之后推出的新型的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品，余額寶的出現(xiàn)引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的大發(fā)展，一定程度上推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新和發(fā)展。而微信理財(cái)通、百度理財(cái)?shù)却笈ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，更將互聯(lián)網(wǎng)金融的威力具象到了每一個(gè)客戶(hù)面前。
2.眾籌與“P2P網(wǎng)絡(luò)信貸”
眾籌和“P2P網(wǎng)絡(luò)信貸”具有類(lèi)似的基本情況。它們都具有新的組織形式、新市場(chǎng)、新方法以及新產(chǎn)品等特點(diǎn)，它們都創(chuàng)新了互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)結(jié)構(gòu)、金融市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)方法以及金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)等各個(gè)方面。眾籌的代表公司有追夢(mèng)網(wǎng)、淘夢(mèng)網(wǎng)以及點(diǎn)名時(shí)間等，“P2P網(wǎng)絡(luò)信貸”的代表公司有宜信、人人貸以及平安陸金所等等。
3.網(wǎng)絡(luò)銀行
網(wǎng)絡(luò)銀行處于互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)階段和早期階段，網(wǎng)絡(luò)銀行的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)模式，提高了銀行業(yè)務(wù)的辦事效率和質(zhì)量，客戶(hù)不需要為辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)跑去銀行，網(wǎng)絡(luò)銀行的出現(xiàn)將網(wǎng)上辦理銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)方式變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，這在一定程度上拓寬了金融企業(yè)的服務(wù)范圍。網(wǎng)絡(luò)銀行的成熟與發(fā)展為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與改善奠定了基礎(chǔ)。
4.第三方支付
處于獨(dú)立階段的第三方支付，為互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)辟了新的金融市場(chǎng)，從2011年開(kāi)始發(fā)放牌照到2014年底，我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了269家具有經(jīng)營(yíng)牌照的第三方支付機(jī)構(gòu)，第三方支付市場(chǎng)的規(guī)模逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的金融行業(yè)在第三方支付的沖擊下，逐漸加速互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的探索。國(guó)內(nèi)有代表性的第三方支付公司有銀聯(lián)在線、支付寶、財(cái)付通等。
5.其他互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新形式
目前像蘇寧云商、京東商城以及阿里小貸這些公司在大數(shù)據(jù)金融運(yùn)用模式方面已開(kāi)始卓有成效的摸索，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融門(mén)戶(hù)的運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新，銀率網(wǎng)、融360以及好貸網(wǎng)這些公司對(duì)其他的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)具有很好的借鑒和參考。Q幣、比特幣等虛擬貨幣、數(shù)字金融以及金融門(mén)戶(hù)尚未成熟，仍舊處在初期的發(fā)展階段。這三者的創(chuàng)新的側(cè)重點(diǎn)不同，新產(chǎn)品是虛擬貨幣的側(cè)重點(diǎn)，新方法是數(shù)字金融的側(cè)重點(diǎn)，新的組織結(jié)構(gòu)是金融門(mén)戶(hù)的側(cè)重點(diǎn)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展探究
與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，當(dāng)前我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融仍舊處在初級(jí)發(fā)展階段，互聯(lián)網(wǎng)金融具有劣勢(shì)，但同時(shí)它也具有優(yōu)勢(shì)。
1.互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展劣勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)技術(shù)的要求高，可以說(shuō)正是由于對(duì)高新科學(xué)技術(shù)的合理切實(shí)的應(yīng)用，所以互聯(lián)網(wǎng)金融的成本才會(huì)比較低；互聯(lián)網(wǎng)金融在創(chuàng)新中存在資金安全風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)以及監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)等，由于我國(guó)目前尚未形成完善的法律法規(guī)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)范，所以相比于傳統(tǒng)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)比較大，另外，與互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的的案件存在成本高、調(diào)查慢以及取證難等缺點(diǎn)，同時(shí)信用的違約成本也較?。晃覈?guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融起步晚，發(fā)展時(shí)間短、規(guī)模小、程度低，而且尚未實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)金融行業(yè)的對(duì)接，致使相應(yīng)的法律體系尚未系統(tǒng)化的建立，現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)金融缺乏行業(yè)規(guī)范以及市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，因此，金融監(jiān)管相對(duì)比較困難。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)金融具有很強(qiáng)的方便性和快捷性，消費(fèi)者基本已經(jīng)可以隨時(shí)隨地完成金融交易，縮短了交易的時(shí)間，減少了交易的成本，為交易雙方提供了便利；互聯(lián)網(wǎng)金融受地域限制較小，所以它的服務(wù)空間大、服務(wù)范圍廣、覆蓋率高；互聯(lián)網(wǎng)金融采用的是電子計(jì)算機(jī)技術(shù)，相比于人工操作，計(jì)算機(jī)自動(dòng)化操作具有很強(qiáng)的便利性，而且工作時(shí)間也不受約束和限制；在互聯(lián)網(wǎng)金融的條件下，不存在所謂的壟斷利潤(rùn)、交易成本以及中介，交易雙方是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下進(jìn)行甄別匹配、定價(jià)交易的，因此，互聯(lián)網(wǎng)金融具有成本低的優(yōu)勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)金融是金融行業(yè)的一場(chǎng)改革，它不可能取代傳統(tǒng)的金融行業(yè)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融只是側(cè)重于資產(chǎn)端的服務(wù)，而對(duì)于負(fù)債端的服務(wù)由于很多客觀因素的存在其影響力很小。
三、商業(yè)模式視角下的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新策略
互聯(lián)網(wǎng)金融可以顯著降低成本、帶來(lái)極致的客戶(hù)體驗(yàn)、并在大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面實(shí)現(xiàn)突破?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是對(duì)傳統(tǒng)金融行業(yè)的創(chuàng)新，但是商業(yè)模式視角下的互聯(lián)網(wǎng)金融由于監(jiān)管體系和制度尚未建立，致使互聯(lián)網(wǎng)金融存在一定的金融風(fēng)險(xiǎn)隱患，其所帶來(lái)的不穩(wěn)定因素的存在一定程度上也會(huì)影響社會(huì)的發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，金融行業(yè)必須不斷的創(chuàng)新商業(yè)模式視角下的互聯(lián)網(wǎng)金融，建立相應(yīng)的服務(wù)保障制度、資金管理體制、法律體制、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)、培養(yǎng)高素質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)金融人才、借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)等方法和策略。
1.商業(yè)模式視角下的互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)建立完善的金融體制
相比于傳統(tǒng)的金融業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融興起時(shí)間短，而且其具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，因此，我國(guó)要加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶(hù)服務(wù)保障制度建設(shè)、資金管理體制建設(shè)、相關(guān)的法律體系建設(shè)以及互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管體制建設(shè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)隱患做好必要的防范工作，完善互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)督和管理體制，對(duì)消費(fèi)者、資金等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)對(duì)象以及互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)督和管理，促使互聯(lián)網(wǎng)金融更加的規(guī)范化、科學(xué)化。
2.樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融
互聯(lián)網(wǎng)具有便捷性、開(kāi)放性以及免費(fèi)性等特點(diǎn)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與其他行業(yè)的融合和發(fā)展，促使其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了前所未有的轉(zhuǎn)變，便利了其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融行業(yè)相互融合的產(chǎn)物，要想實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式視角下互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新，我們必須樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)思維，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的金融行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)理念，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)展和創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融的模式和形式，激發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展活力，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，創(chuàng)新出新的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，加快資金的流通和周轉(zhuǎn)速度，從而滿(mǎn)足我國(guó)中小型企業(yè)的融資要求，促進(jìn)“金融脫媒化”在全球的發(fā)展。
3.大力發(fā)展電子商務(wù)
金融行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為一種潮流和趨勢(shì)，電子商務(wù)對(duì)銀行的要求提高，傳統(tǒng)的金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展要求，在電子商務(wù)的推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，移動(dòng)支付以及網(wǎng)絡(luò)支付等支付方式的產(chǎn)生為電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)遇，第三方支付牌照的發(fā)放將互聯(lián)網(wǎng)金融合法化?？梢哉f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新土壤就是電子商務(wù)，因此，我們要大力發(fā)展電子商務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
4.拓展傳統(tǒng)的金融市場(chǎng)，順應(yīng)時(shí)代潮流建立完善的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)
我國(guó)的金融市場(chǎng)不同于發(fā)達(dá)國(guó)家，民間以及公開(kāi)市場(chǎng)的資金需求量大，金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模較小而且數(shù)量較少，金融市場(chǎng)尚未發(fā)展成熟，因此，我國(guó)的資金供給困難，融資方式和渠道單一化，在這種情況下催生了互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)。從國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新和發(fā)展過(guò)程中，我們能夠看出，由于傳統(tǒng)的金融市場(chǎng)無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì)各界對(duì)資金的需求，在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)和引導(dǎo)下，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融得到了發(fā)展，正如馬克思和恩格斯的觀點(diǎn)，市場(chǎng)需求的擴(kuò)大引起了手工業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新以及變革。近幾年，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，對(duì)傳統(tǒng)的金融體系產(chǎn)生沖擊，我國(guó)相關(guān)的金融體系也在此浪潮之下進(jìn)入轉(zhuǎn)折發(fā)展階段。
四、小結(jié)
2014年，中央更明確提出要把我國(guó)建設(shè)成為網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)，只有信息化才能?chē)?guó)際化，并做出了建設(shè)一支政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)好的強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)隊(duì)伍的總體部署。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與其他行業(yè)的融合度也不斷加深，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為金融行業(yè)的業(yè)務(wù)和服務(wù)提供了便利，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)金融行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)對(duì)金融的要求，促進(jìn)金融業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，商業(yè)模式視角下的互聯(lián)網(wǎng)金融不斷的發(fā)展和完善，實(shí)現(xiàn)了金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的更加高效合理地交叉融合，分享、協(xié)作、開(kāi)放以及平等的互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)滲透到金融行業(yè)等各個(gè)行業(yè)之中，投資理財(cái)、供應(yīng)鏈金融以及P2P小額信貸等金融業(yè)務(wù)逐漸網(wǎng)絡(luò)化專(zhuān)業(yè)化，深刻地改變了我國(guó)傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式，并且深入地影響社會(huì)大眾的生產(chǎn)和生活。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫利濱.互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)[J].科學(xué)中國(guó)人，2014，16.
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式創(chuàng)新 金融危機(jī) 可持續(xù)發(fā)展
企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新途徑
我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式往往缺乏完全的自主獨(dú)立設(shè)計(jì)，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)在商業(yè)模式上往往都是參考國(guó)外先進(jìn)同行的設(shè)計(jì)進(jìn)行模仿式創(chuàng)新。這種模仿式的創(chuàng)新模式，雖然可以使企業(yè)在發(fā)展先期借助國(guó)界壁壘和信息傳播的遲滯性獲取一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但由于創(chuàng)新來(lái)源并非來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，因而其商業(yè)模式的優(yōu)越性往往難以持久保持，由此其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)久性也往往難以得到保證。為了真正提高我國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依靠真正的自主商業(yè)模式創(chuàng)新十分必要。
企業(yè)商業(yè)模式有別于企業(yè)戰(zhàn)略，其關(guān)注視角往往脫離于企業(yè)戰(zhàn)略所強(qiáng)調(diào)的企業(yè)價(jià)值提升、企業(yè)利潤(rùn)生成和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等要點(diǎn)，而集中于客戶(hù)價(jià)值的辨別與獲取。因而在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中，其創(chuàng)新途徑同樣有別于企業(yè)戰(zhàn)略措施上的創(chuàng)新，其創(chuàng)新思路應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于設(shè)計(jì)企業(yè)為消費(fèi)者所提供的商品服務(wù)、企業(yè)傳遞商品服務(wù)的途徑、企業(yè)價(jià)值利潤(rùn)來(lái)源的探索和企業(yè)自身在整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈中所處的位置角色。
具體來(lái)說(shuō)，在我國(guó)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中，其可行的創(chuàng)新途徑有：
（一）顧客定義及產(chǎn)品特性擴(kuò)展創(chuàng)新
由于現(xiàn)代科技和生活形態(tài)變化速度的加快，市場(chǎng)上的消費(fèi)者需求往往會(huì)不斷地發(fā)生變化。企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中可以利用這種變化來(lái)重新定義自身的目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析和歸類(lèi)找出自身的目標(biāo)市場(chǎng)，以新的細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足為主導(dǎo)，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品特性，從而形成創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足該部分顧客的需求，獲取更多的潛在利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新。在顧客定義及產(chǎn)品特性的創(chuàng)新擴(kuò)展上，有效地定義特殊的顧客群體是這種商業(yè)模式創(chuàng)新得以成功的關(guān)鍵。例如春秋航空便是通過(guò)精確地定義和劃分出了只需要基本航空服務(wù)而不需要過(guò)多餐飲、機(jī)乘服務(wù)的中低端消費(fèi)者和度假觀光客戶(hù)，從而設(shè)計(jì)出提供低廉航空服務(wù)的商業(yè)模式創(chuàng)新，并因此獲得了成功。
（二）創(chuàng)新商品和服務(wù)遞達(dá)渠道
隨著現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)的不斷完善和企業(yè)商品服務(wù)的傳遞渠道選擇的豐富化，企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，可以通過(guò)對(duì)商品和服務(wù)遞達(dá)渠道的創(chuàng)新來(lái)獲取消費(fèi)者對(duì)于其服務(wù)的認(rèn)可，并在一方面獲得自身運(yùn)營(yíng)成本上的降低，另一方面滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于商品獲取方式的獨(dú)特需求。
通常企業(yè)在商品和服務(wù)遞達(dá)渠道上的創(chuàng)新，以分銷(xiāo)渠道的重新設(shè)計(jì)為主，并且這種創(chuàng)新設(shè)計(jì)在以往的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新中往往是為了克服企業(yè)開(kāi)設(shè)門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)上面的粗放擴(kuò)張缺陷，而如今企業(yè)在遞達(dá)分銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新往往更多地是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于便利性的需求。例如一號(hào)店的遞達(dá)模式創(chuàng)新就是以消費(fèi)者的購(gòu)物便利性出發(fā)而實(shí)現(xiàn)的商品遞達(dá)渠道的創(chuàng)新，并通過(guò)這種創(chuàng)新重塑了傳統(tǒng)的消費(fèi)者超市購(gòu)物模式，為自身發(fā)展設(shè)立了較高的起點(diǎn)。
（三）創(chuàng)新收入及利潤(rùn)來(lái)源
傳統(tǒng)的企業(yè)商業(yè)模式在為企業(yè)獲取利潤(rùn)的過(guò)程中，往往遵循傳統(tǒng)的制造、傳遞、銷(xiāo)售、收入這一較長(zhǎng)鏈條的利潤(rùn)形成流程，因而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程不得不面對(duì)終端市場(chǎng)需求波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)、傳遞過(guò)程成本上升的風(fēng)險(xiǎn)、銷(xiāo)售收入難以及時(shí)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)等諸多不確定因素。因而在未來(lái)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中，尤其是在目前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化，企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多的情況下，通過(guò)對(duì)企業(yè)收入及利潤(rùn)創(chuàng)造來(lái)源的創(chuàng)新也是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的一個(gè)主要方面。
企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中可以盡可能地縮短自身的利潤(rùn)創(chuàng)造量，在獲取足夠利潤(rùn)的情況下，避免與波動(dòng)較為激烈的終端市場(chǎng)相接觸，以短時(shí)、高效的投入產(chǎn)出循環(huán)來(lái)獲得自身利潤(rùn)的提升。例如麥當(dāng)勞通過(guò)將商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)入轉(zhuǎn)出租賃來(lái)獲取土地轉(zhuǎn)租的收入，同時(shí)又通過(guò)為加盟店提供租賃土地來(lái)擴(kuò)張自身的網(wǎng)點(diǎn)，并將終端消費(fèi)市場(chǎng)存在的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，從而實(shí)現(xiàn)了自身利潤(rùn)的提升和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。
（四）變革顧客服務(wù)支持體系
目前，隨著消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求的不斷提升，同時(shí)也由于客戶(hù)關(guān)系管理理論的逐漸盛行，企業(yè)通過(guò)提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)支持力度來(lái)獲取消費(fèi)者的信任，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期互動(dòng)，也是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值提升的一條可行途徑。因而在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情形下，企業(yè)可以通過(guò)提高自身的顧客服務(wù)支持體系的服務(wù)質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)自身商業(yè)模式的創(chuàng)新。例如中國(guó)移動(dòng)在新時(shí)期為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始使用系統(tǒng)升級(jí)等方式來(lái)統(tǒng)一自身的顧客支持體系，并以此為基礎(chǔ)提升自己的顧客服務(wù)質(zhì)量，從而盡可能地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。
（五）發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，除了關(guān)注自身的產(chǎn)品、分銷(xiāo)渠道、支持體系、收入實(shí)現(xiàn)方法等企業(yè)內(nèi)部元素以外，還可以從企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、供應(yīng)鏈、行業(yè)生態(tài)等外部元素角度設(shè)計(jì)自身的商業(yè)模式創(chuàng)新，通過(guò)開(kāi)放式的商業(yè)合作和超企業(yè)邊界的商業(yè)模式創(chuàng)新來(lái)構(gòu)建創(chuàng)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，以此為基礎(chǔ)在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值提升的前提下，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)中企業(yè)群體的共贏，更好地實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展和企業(yè)群體對(duì)顧客需求滿(mǎn)足能力的提升。
由于在后金融危機(jī)時(shí)代，企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是覆蓋全行業(yè)的全面風(fēng)險(xiǎn)因素，因而從宏觀角度上以企業(yè)生態(tài)鏈整體利益的最優(yōu)化為設(shè)計(jì)目標(biāo)的商業(yè)模式創(chuàng)新，將是未來(lái)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的一個(gè)主要途徑。
后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略
由于目前后金融危機(jī)時(shí)代我國(guó)企業(yè)的外貿(mào)需求急劇萎縮，許多企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)需求不足的情況下，又面臨同行業(yè)企業(yè)激烈的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，因而在目前整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，我國(guó)企業(yè)迫切需要以創(chuàng)新的商業(yè)模式對(duì)自身的價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行重塑或改進(jìn)，從而以全新的利潤(rùn)生產(chǎn)模式來(lái)發(fā)掘更加有效的經(jīng)營(yíng)途徑，擴(kuò)展更多的客戶(hù)群體并獲得更多的價(jià)值增值。
基于以上本文所論述的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新途徑，本文認(rèn)為在后金融危機(jī)時(shí)代，出于擴(kuò)展市場(chǎng)消費(fèi)需求，提升企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源豐富性的目的，我國(guó)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上可以采用的創(chuàng)新方法包括：
（一）終端市場(chǎng)擴(kuò)展—實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的市場(chǎng)細(xì)分
在后金融危機(jī)時(shí)代，由于對(duì)經(jīng)濟(jì)前景預(yù)期的不確定性，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿受到了一定壓制，企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)需要解決激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)意愿的難題。同時(shí)由于現(xiàn)代科技的進(jìn)步和居民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來(lái)越高，客觀上使得企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，必須更加強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化、可用性與產(chǎn)品質(zhì)量。
具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行終端市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求進(jìn)行分環(huán)節(jié)的刻畫(huà)來(lái)發(fā)掘新的消費(fèi)群體，即將消費(fèi)者按照：對(duì)購(gòu)買(mǎi)的需求、對(duì)使用的需求、對(duì)售后的需求、對(duì)支付的需求四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)挖掘新的市場(chǎng)細(xì)分。
1.依照消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的需求劃分市場(chǎng)，是指企業(yè)可以對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物方式的區(qū)分和未來(lái)偏好的購(gòu)物方式的探討和驗(yàn)證，來(lái)確定消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)體驗(yàn)的不同要求，并依據(jù)不同要求類(lèi)別下消費(fèi)者的利潤(rùn)規(guī)模，來(lái)定位企業(yè)的商品創(chuàng)新方向和分銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)模式，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。例如夢(mèng)芭莎通過(guò)區(qū)分出經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)、對(duì)于工作環(huán)境下的女裝需求較為強(qiáng)勁的女白領(lǐng)這一細(xì)分群體，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)相應(yīng)的服裝系列，并以B2C的方式送遞商品來(lái)增加這些空閑時(shí)間較少的人群對(duì)于工作時(shí)間時(shí)尚服裝的購(gòu)買(mǎi)便利，以無(wú)條件退換貨作為提升這些高素質(zhì)客戶(hù)購(gòu)物安全感的一種手段，實(shí)現(xiàn)了自身在B2C服裝銷(xiāo)售領(lǐng)域的成功。
2.依照消費(fèi)者對(duì)使用的需求劃分市場(chǎng)是最為常見(jiàn)的市場(chǎng)細(xì)分方式，其關(guān)注焦點(diǎn)集中于消費(fèi)者如何使用企業(yè)的產(chǎn)品，其對(duì)產(chǎn)品的特性、功能、質(zhì)量存在的特殊要求可以幫助企業(yè)有效地區(qū)分該部分客戶(hù)，從而科學(xué)地針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)特定其所需要的差異化產(chǎn)品。例如多棱鋼砂就通過(guò)分析石材砂鋸對(duì)鋸條、鋸鉆與其他不同類(lèi)型的鋸條、鋸鉆的需求的不同，而專(zhuān)注于生產(chǎn)針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)功能需求的合金鋼丸、鋼砂和石材鋸條，并以此占據(jù)了國(guó)內(nèi)花崗石砂鋸切割市場(chǎng)超過(guò)90%的市場(chǎng)份額，從而通過(guò)準(zhǔn)確地刻畫(huà)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品功能的需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)而有效地占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。
3.依照消費(fèi)者對(duì)于售后的需求劃分市場(chǎng)必須存在一個(gè)前提，即該細(xì)分市場(chǎng)上的客戶(hù)的利潤(rùn)水平必須可以覆蓋其所需要的售后服務(wù)實(shí)施成本，因此企業(yè)在針對(duì)售后需求劃分細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要更加關(guān)注成本效益之間的分析，從而實(shí)現(xiàn)成功的、可以給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定收入的市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)新。例如戴爾在早期通過(guò)建立直銷(xiāo)渠道，并成立集中化高效的售后服務(wù)處理中心來(lái)完善自身的銷(xiāo)售服務(wù)，獲得了較好的社會(huì)聲譽(yù)，同時(shí)也擴(kuò)展了自身的市場(chǎng)份額。由于戴爾的直銷(xiāo)形式所需要的產(chǎn)品銷(xiāo)售成本較小，因而其售后服務(wù)所可以投入的資源較多，這也是保證其成功的一個(gè)關(guān)鍵要素。
4.依照消費(fèi)者對(duì)于支付的需求劃分市場(chǎng)，主要適用于自身可以為消費(fèi)者提供支付媒介的企業(yè)。這些企業(yè)可以通過(guò)區(qū)分消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品購(gòu)物的資金支付手段的不同需求，對(duì)于小額臨時(shí)性貸款的需求等特殊支付要求，來(lái)對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行劃分，從而為其設(shè)計(jì)特定的支付策略和手段，培養(yǎng)該細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的使用黏性，增加單個(gè)客戶(hù)的市場(chǎng)價(jià)值。例如支付寶通過(guò)與銀行合作，為經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)人員提供快捷支付服務(wù)，從而方便網(wǎng)購(gòu)頻繁、購(gòu)物終端安全性高的客戶(hù)的網(wǎng)購(gòu)支付流程，增加其購(gòu)物體驗(yàn)，從而提升這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)和支付寶使用的依賴(lài)感。
（二）衍生創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)—重組產(chǎn)品線
由于大多數(shù)已經(jīng)存在的中國(guó)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要耗費(fèi)大量的轉(zhuǎn)型成本，因而在后金融危機(jī)時(shí)代，其對(duì)于自身商業(yè)模式的創(chuàng)新往往難以偏離自身主業(yè)。針對(duì)這類(lèi)企業(yè)，本文認(rèn)為其商業(yè)模式的創(chuàng)新可以通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品線的重組來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作的優(yōu)化和升級(jí)，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
在外部需求疲軟的情況下，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品線的盈利能力和未來(lái)發(fā)展前景進(jìn)行評(píng)估，將落后、盈利差、無(wú)未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品線淘汰或是整合入新的產(chǎn)品線，并對(duì)自身既定的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)組合搭配，來(lái)實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求或是刺激消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品組合，從而增加自身產(chǎn)品吸引力，進(jìn)而創(chuàng)造更多利潤(rùn)，減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（三）跨行業(yè)合作商務(wù)創(chuàng)新
在后金融危機(jī)時(shí)代，企業(yè)相互間的合作對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展十分重要，因而在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中，加強(qiáng)與跨行業(yè)具有相互關(guān)聯(lián)度的企業(yè)合作，來(lái)實(shí)現(xiàn)宏觀意義上的商務(wù)創(chuàng)新，是目前我國(guó)企業(yè)可以采用的較為實(shí)際的創(chuàng)新模式。
企業(yè)可以通過(guò)辨別與自身業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度較高的跨行業(yè)企業(yè)，通過(guò)與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式整合各自的商業(yè)模式，加大二者之間的業(yè)務(wù)匹配度，從而在提高客戶(hù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上提升企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。例如C2C電子商務(wù)與中小型快遞公司之間通過(guò)跨行業(yè)的合作，將自身產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地整合在一起，共同形成一個(gè)企業(yè)生態(tài)鏈，為終端消費(fèi)者服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)上也有效地?cái)U(kuò)展了自身的客戶(hù)市場(chǎng)。
結(jié)論
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速的減緩，加上外部國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的惡化，我國(guó)企業(yè)迫切需要根據(jù)自身?xiàng)l件，在未來(lái)進(jìn)行科學(xué)有效的商業(yè)模式創(chuàng)新，以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利能力。只有通過(guò)科學(xué)的創(chuàng)新思路和有效的創(chuàng)新途徑來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)模式，我國(guó)企業(yè)才可能通過(guò)高效的商業(yè)模式創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
日前，寶鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)公開(kāi)宣稱(chēng)：期貨市場(chǎng)過(guò)分炒作導(dǎo)致寶鋼不銹鋼項(xiàng)目巨虧。問(wèn)題的根源在于金融危機(jī)提前引爆了結(jié)構(gòu)性矛盾，解決之道“有賴(lài)于金融業(yè)健康運(yùn)行的支持”。因?yàn)椤案惝a(chǎn)業(yè)的人都去搞金融”，實(shí)體經(jīng)營(yíng)較好的企業(yè)意外地栽在套期保值上，反映出一個(gè)普遍的趨勢(shì)，即商業(yè)模式被異化成金融模式，并在陌生的領(lǐng)域內(nèi)輸?shù)羰种械幕I碼。而這種現(xiàn)象像個(gè)讓不少中國(guó)企業(yè)無(wú)法抗拒的魔咒。
魔咒的兩個(gè)根源
魔咒的兩個(gè)根源是：其一，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入資本經(jīng)營(yíng)階段，在金融文明初期，投融資創(chuàng)造財(cái)富的效率與速度遠(yuǎn)超實(shí)體經(jīng)營(yíng)，這就是李澤楷與李嘉誠(chéng)最初的區(qū)別，不過(guò)在金融危機(jī)來(lái)襲之后，李氏父子的命運(yùn)殊途同歸。
其二，宏觀上，金融業(yè)的“脫媒化”使金融業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)脫鉤，自成一體、獨(dú)立循環(huán)、制造出巨量的流動(dòng)性刺激金融衍生品交易，擴(kuò)大了期貨、套期保值、對(duì)賭交易的能量，使得這一行業(yè)暴富成為常態(tài)，吸引更多的企業(yè)投身其中。微觀、宏觀態(tài)勢(shì)結(jié)合的產(chǎn)物就是金融模式成功地將傳統(tǒng)的商業(yè)模式誘捕并異化。一旦企業(yè)拐向套期保值與期貨對(duì)賭，那么悲劇就此上演，同樣，用長(zhǎng)期保值來(lái)鎖定工業(yè)利潤(rùn)的結(jié)果恰恰導(dǎo)致無(wú)利可圖，即企業(yè)收益沒(méi)有意外之喜。這是種“干實(shí)體”的企業(yè)不能理解、難以操作的商業(yè)模式。在正常行情中搭順風(fēng)車(chē)的收獲，在危機(jī)敲門(mén)時(shí)瞬間還給對(duì)手。
“反市場(chǎng)怪獸”重歸
近來(lái)，在全球金融危機(jī)背景下，國(guó)企因代表國(guó)家戰(zhàn)略、先進(jìn)生產(chǎn)力與綜合競(jìng)爭(zhēng)力而天然吻合克服危機(jī)的國(guó)家意志，所以，主要國(guó)家紛紛對(duì)此類(lèi)企業(yè)施以授手，讓這個(gè)被自由主義視為“反市場(chǎng)的怪獸”卷土重來(lái)，這種體現(xiàn)政府與市場(chǎng)新均衡點(diǎn)的“新國(guó)企”，與集資源、市場(chǎng)、行政三大壟斷于一身的老國(guó)企有很大差別，它是危機(jī)中“集中力量辦大事”的全球版。
中國(guó)因正處在市場(chǎng)化改革、體制改革深化階段，一批國(guó)企歪打正著地接近“新國(guó)企”狀態(tài)，如銀行由于金融改革甩包袱、注資、上市，洗清了歷史，躲過(guò)本輪金融危機(jī)的直接打擊，這種“先勝一籌”的開(kāi)局多少帶有運(yùn)氣的成分，事實(shí)上中國(guó)并未在“新國(guó)企”問(wèn)題上破局。但這并不妨礙企業(yè)對(duì)“新國(guó)企”模式的熱烈追捧，以期得到“金剛不壞之身”，但如果國(guó)企體制問(wèn)題不解決，投融資陷阱就難以避免。何況，“新國(guó)企”的進(jìn)入門(mén)檻高，針對(duì)性強(qiáng)，并非誰(shuí)都有機(jī)會(huì)中標(biāo)。
“山寨模式”非可恥
應(yīng)對(duì)金融危機(jī)最常規(guī)的商業(yè)模式當(dāng)屬“山寨模式”。在抗危機(jī)、拼對(duì)手面前，任何企業(yè)都不得不或多或少、或遲或早地引入“山寨模式”，不然遭遇“山寨”沖擊在所難免。因?yàn)?，山寨本質(zhì)上是一波全面創(chuàng)新浪潮的序幕，體現(xiàn)出的是一種未完成的、嘗試性漸變的過(guò)程，并且能不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、創(chuàng)造需求并填補(bǔ)需求，它集落后的無(wú)奈與實(shí)用主義的靈活于一體，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆。
事實(shí)上中國(guó)就是一個(gè)巨大的“山寨”：房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的運(yùn)營(yíng)模式就是投行的山寨版；不少?lài)?guó)內(nèi)車(chē)企的新版豪華車(chē)，如奇瑞等一看便知是山寨版勞斯萊斯；手機(jī)新貴如天語(yǔ)、金立并不諱言自己出身山寨；連電視劇很多也是美劇、日韓劇的山寨版，拿現(xiàn)成的情節(jié)框架、填上中國(guó)元素即大功告成。這種模式是生存方式選擇的反映，是工業(yè)化趕超戰(zhàn)略的一部分，沒(méi)有必要從道德的角度去進(jìn)行價(jià)值取向上的評(píng)價(jià)。美歐日先行一步，只是現(xiàn)在上岸收手搖身一變，成為反山寨的主力，因此不存在誰(shuí)比誰(shuí)高尚與齷齪。
商業(yè)模式大顛覆
顛覆商業(yè)模式最根本的原因是中國(guó)企業(yè)的“勢(shì)”發(fā)生了本質(zhì)變化，由此導(dǎo)致商業(yè)模式發(fā)生了一系列的自適性調(diào)整、異化與顛覆。其一，現(xiàn)狀可概括為三個(gè)階段并存：加工業(yè)退潮，制造業(yè)面臨新空間，增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型提供前所未有的機(jī)遇。企業(yè)發(fā)展不再華山一條道。其二，國(guó)資、民企、外企三分天下的格局將長(zhǎng)期持續(xù)，任何試圖打破此局面的戰(zhàn)略與嘗試都將獲敗。其三，貨幣資本、要素資本、金融資本等面臨的新態(tài)勢(shì)是貨幣資本權(quán)重下降，要素資本權(quán)重上升，創(chuàng)新資本成為決勝未來(lái)的關(guān)鍵。這是一個(gè)深刻的變化，漠視它的結(jié)果就是企業(yè)的“兵變”。其四，企業(yè)面臨三種經(jīng)營(yíng)模式：做小企業(yè)、做大業(yè)務(wù)，虛實(shí)結(jié)合，模塊化與系統(tǒng)集成等。與以往專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、做大做強(qiáng)、多元化等經(jīng)營(yíng)模式有著較大的差異度。其五，企業(yè)已被內(nèi)置上創(chuàng)新、組織、原罪三個(gè)維度。創(chuàng)新不必多說(shuō)，組織管理已成為擅長(zhǎng)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)家的新難題。企業(yè)原罪是指企業(yè)的過(guò)剩與蒸發(fā)，即企業(yè)為做大做強(qiáng)而過(guò)度投機(jī)、無(wú)限膨脹最終合成市場(chǎng)的大平倉(cāng)。企業(yè)的這三個(gè)維度決定其傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)理念已被顛覆。其六，“三無(wú)時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)，即企業(yè)的無(wú)邊界、無(wú)責(zé)任、無(wú)形態(tài)，它從根本上抽掉了現(xiàn)有商業(yè)模式存在的前提：鮮明的行業(yè)邊界、有限責(zé)任制以及產(chǎn)權(quán)清晰、注冊(cè)明確、規(guī)范有形的企業(yè)組織架構(gòu)?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)大都屬于“三無(wú)”的典范，難以從它們身上發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)模式的痕跡。
“舊船票”能否登船
早在2008年前后，時(shí)任金蝶軟件咨詢(xún)總監(jiān)的鄭翔洲就對(duì)商業(yè)模式產(chǎn)生了濃厚的興趣，并開(kāi)始潛心研究。由于關(guān)注早、悟性高，他很快就成為國(guó)內(nèi)商業(yè)模式領(lǐng)域的專(zhuān)家。如今，他已經(jīng)幫助上百家企業(yè)完成轉(zhuǎn)型，并出版了《新商業(yè)模式贏天下》《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)――如何重塑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》等多部著作。
鄭翔洲對(duì)商業(yè)模式的研究不止于觀察。他的另一個(gè)身份是天使投資人，作為優(yōu)勢(shì)資本西南公司總裁、財(cái)富中國(guó)金融控股有限公司合伙人，他以“投資”的方式支持擁有好的商業(yè)模式的企業(yè)，也不斷參與著企業(yè)商業(yè)模式的升級(jí)。
營(yíng)銷(xiāo)與資本的橋梁
因?yàn)閺氖伦稍?xún)工作，鄭翔洲很早就接觸了大量企業(yè)。在工作中，他漸漸發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式對(duì)于一家企業(yè)至關(guān)重要。從這一時(shí)期開(kāi)始，鄭翔洲通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，從大量國(guó)內(nèi)外雜志、書(shū)籍以及工作中接觸到的項(xiàng)目中分析商業(yè)模式。當(dāng)一個(gè)人的興趣、天賦、工作恰好重合，成為一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家也就成了順理成章的事。
BM：商業(yè)模式對(duì)于一個(gè)企業(yè)有多重要？
Z：商業(yè)模式上對(duì)資本、下接營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有資本就做不大，而資本如果沒(méi)有商業(yè)模式就無(wú)法落地，商業(yè)模式撐起了營(yíng)銷(xiāo)和資本之間的一個(gè)橋梁。當(dāng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的時(shí)候，商業(yè)模式會(huì)起到一個(gè)很好的促進(jìn)作用，因?yàn)楣芾砟Ｊ讲荒芙鉀Q的問(wèn)題，商業(yè)模式可以解決。
BM：你做過(guò)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師，這些經(jīng)歷對(duì)你成為商業(yè)模式專(zhuān)家有什么樣的幫助？
Z：做培訓(xùn)是把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，做咨詢(xún)是把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，一個(gè)是理性思維，一個(gè)是感性思維，做商業(yè)模式研究需要感性思維，而投資一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式則需要理性思維。
BM：至今為止，哪份工作讓你成長(zhǎng)最快？
Z：我在上市公司做商業(yè)模式咨詢(xún)的時(shí)候，注重賺錢(qián)模式，在優(yōu)勢(shì)資本做投資的時(shí)候，注重值錢(qián)模式。所以在優(yōu)勢(shì)資本的時(shí)期成長(zhǎng)最快。商業(yè)模式不僅僅是賺錢(qián)的模式，我們了解的商業(yè)模式實(shí)質(zhì)上叫作賺錢(qián)模式，能夠做強(qiáng)做大經(jīng)得起資本檢驗(yàn)的商業(yè)模式才是好的商業(yè)模式。
BM：你眼中“好的商業(yè)模式”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
Z：我們最關(guān)注的是企業(yè)能不能做大，能夠做多大，做加法能夠做多大、做乘法能夠做多大，走樓梯能夠做多大、坐電梯能夠坐多大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)做加法、資本運(yùn)營(yíng)做乘法，一手做加法一手做乘法。舉個(gè)例子，中國(guó)上市的服裝企業(yè)有四十幾家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，就是里面接近百分之九十五都是男裝。為什么男裝可以做大而女裝很難？因?yàn)槟醒b每一年的款式幾乎都是一樣的，這樣就可以每一年的去復(fù)制、去標(biāo)準(zhǔn)化、去做大。而女裝每一年的款式都不一樣，無(wú)法復(fù)制、無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。
同理，餐飲企業(yè)中好吃的做不大，能夠做大的都不好吃。什么樣的餐廳可以做大？沒(méi)有廚師的餐廳可以做大。什么樣的醫(yī)院可以做大？沒(méi)有醫(yī)生的醫(yī)院可以做大?！绑w檢中心”“康復(fù)中心”沒(méi)有醫(yī)生只有護(hù)士，它們可以用三流的人才創(chuàng)造一流的財(cái)富。
其實(shí)我們做私募股權(quán)投資也是這樣，投資很難做大，募資才能做大，因?yàn)橥顿Y不可以標(biāo)準(zhǔn)化，而募資可以標(biāo)準(zhǔn)化。
以實(shí)踐檢驗(yàn)理論
一雙看穿企業(yè)商業(yè)模式的“火眼金睛”，正是成為一個(gè)成功的投資人的必要條件之一。很自然地，鄭翔洲被多個(gè)PE機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)成為合伙人，用他的火眼金睛去發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)。目前，鄭翔洲擔(dān)任著7家基金管理公司的董事長(zhǎng)。在他看來(lái)，先當(dāng)好運(yùn)動(dòng)員，才有可能做好教練員，最終才有資格當(dāng)裁判員。從事投資，和管理投資公司，根本的改變是做事情的節(jié)奏、方式，以及出牌的順序，有時(shí)候出牌的順序決定成敗。
BM：你怎么看企業(yè)和資本之間的關(guān)系？
Z：我覺(jué)得21世紀(jì)一定有三個(gè)崛起，一是制造業(yè)的崛起、二是文化業(yè)的崛起、三是金融業(yè)的崛起。金融行業(yè)的崛起給我們最大的機(jī)會(huì)就是直接股權(quán)的投資。企業(yè)人無(wú)股權(quán)不富。什么樣的股權(quán)才有價(jià)值？能夠成長(zhǎng)起來(lái)的中小企業(yè)股權(quán)才有價(jià)值。很多企業(yè)很賺錢(qián)但是未必值錢(qián)，企業(yè)不值錢(qián)那么你的股權(quán)就不值錢(qián)。利潤(rùn)一樣但是估值不一定一樣，比如“王老吉”和“加多寶”就是一個(gè)典型，王老吉強(qiáng)大在品牌，加多寶強(qiáng)大在渠道，我們?nèi)ワ埖暾f(shuō)“給我拿一瓶王老吉”，服務(wù)員卻拿來(lái)一瓶加多寶，有一段時(shí)間王老吉和加多寶的營(yíng)業(yè)額都差不多，但是“加多寶”股權(quán)的價(jià)值卻是“王老吉”的三倍，這就是資本思維。一個(gè)制造商的估值不如一個(gè)品牌商的估值，一個(gè)品牌商的估值不如一個(gè)渠道商的估值，一個(gè)渠道商的估值不如一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)的估值，這是資本市場(chǎng)上核心的一個(gè)問(wèn)題。
市值管理模式是我們現(xiàn)在資本行業(yè)管理的一個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)與資本之間最重要的觀念就是從摳利潤(rùn)的思維變成做市值的思維，摳利潤(rùn)是傳統(tǒng)思維，而做市值才是未來(lái)的資本思維。
BM：優(yōu)勢(shì)資本目前主要有哪些業(yè)務(wù)？你主要負(fù)責(zé)什么？
Z：優(yōu)勢(shì)資本主要是投資企業(yè)IPO上市、并購(gòu)、新三板的業(yè)務(wù)。我主要負(fù)責(zé)并購(gòu)（資金投資）、培訓(xùn)（智力投資）的工作。投資分為三類(lèi)，低風(fēng)險(xiǎn)低收益（銀行、債券），高風(fēng)險(xiǎn)高收益（VC/PE），低風(fēng)險(xiǎn)高收益（并購(gòu)）。很多人覺(jué)得世界上不可能有低風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資，其實(shí)有，做到不難，不過(guò)需要處于金融食物鏈的最頂端。
BM：有沒(méi)有什么觀點(diǎn)，是你過(guò)去認(rèn)同，而經(jīng)過(guò)實(shí)踐之后發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)誤的？
Z：以前我覺(jué)得專(zhuān)業(yè)化才是企業(yè)的王道，實(shí)踐以后發(fā)現(xiàn)企業(yè)多元化依然可以成功，不過(guò)有規(guī)律。
BM：優(yōu)勢(shì)資本目前的投資戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾危?/p>
Z：我們投資了接近兩百家企業(yè)，其中32家成功上市，市值超過(guò)百億元也有9家左右。我們不僅是一個(gè)資金提供者，更是一個(gè)智力提供者，幫助企業(yè)設(shè)計(jì)頂層結(jié)構(gòu)、幫助企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式、幫助企業(yè)跟資本市場(chǎng)對(duì)接。資本市場(chǎng)不缺錢(qián)，缺的是老板花錢(qián)的能力。
成功可以復(fù)制
內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧。面對(duì)一家初創(chuàng)企業(yè)，大部分人只能從團(tuán)隊(duì)背景、公司業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)方法等判斷其是否有前途。而對(duì)于鄭翔洲來(lái)說(shuō)，這些都是次要的，其商業(yè)模式是否具備可持續(xù)性才是關(guān)鍵。所以，很多企業(yè)的前景在一開(kāi)始就注定了。一個(gè)企業(yè)或許前幾年只有幾十萬(wàn)元的利潤(rùn)，而幾年之后就可以上市市值幾十億元。這不是偶然，而是可以復(fù)制的成功之道。
BM：你覺(jué)得一家企業(yè)初創(chuàng)的時(shí)候有多大的概率能看出其將來(lái)能否成功？
Z：初創(chuàng)型企業(yè)如果有資本思維又有互聯(lián)網(wǎng)+思維那就很容易成功。像我們投資的“數(shù)字政通”，三年半市值38億元，就是因?yàn)轫攲釉O(shè)計(jì)做得好。很多企業(yè)很多人覺(jué)得“我的企業(yè)要先做好，然后做大，最后才能做強(qiáng)”，其實(shí)這是錯(cuò)誤的，企業(yè)有時(shí)候想做好就難以做大，尤其在中國(guó)高速發(fā)展的情況下，要把握好這個(gè)機(jī)遇。我們投資的很多企業(yè)，如果不上市那么早就已經(jīng)倒閉了，就是因?yàn)樯鲜校F(xiàn)在擁有幾十甚至上百億元的市值。
BM：好的商業(yè)模式一定要以“做大”為目標(biāo)嗎？
Z：其實(shí)說(shuō)“可持續(xù)性”更準(zhǔn)確。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)上游、下游、合作伙伴還有員工都賺到了錢(qián)，唯獨(dú)它自己沒(méi)有賺錢(qián)，但是這些企業(yè)卻獲得了巨大的融資，比如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站。資本行業(yè)中有一個(gè)特點(diǎn)，就是賺錢(qián)的企業(yè)不一定值錢(qián)，值錢(qián)的企業(yè)不一定賺錢(qián)。賺錢(qián)是現(xiàn)在時(shí)，值錢(qián)是將來(lái)時(shí)。我們投資投的是什么？就是現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的一個(gè)時(shí)差，好的商業(yè)模式都會(huì)具備這樣的關(guān)鍵點(diǎn)。什么樣的企業(yè)能賺錢(qián)但是不值錢(qián)？比如房地產(chǎn)行業(yè)就是，因?yàn)槠渖虡I(yè)模式不具備可持續(xù)性。而與之相反不賺錢(qián)卻值錢(qián)的企業(yè)，比如京東商城，商品幾乎沒(méi)什么利潤(rùn)，但是它在上市之前有著50億元的營(yíng)業(yè)額，所以用PS估值法則作價(jià)750億元，百分之一的股值就是7.5億元。我們私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)投資一個(gè)企業(yè)，不是因?yàn)樗嶅X(qián)而是因?yàn)樗靛X(qián)，所以一個(gè)好的商業(yè)模式一定是既賺錢(qián)又值錢(qián)的模式。
BM：可以再分享一個(gè)你覺(jué)得特別好的商業(yè)模式嗎？
Z：很多高校都有我們成立的“新資本模式創(chuàng)新方案班”，我們這個(gè)班，購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)元的課程贈(zèng)送10萬(wàn)元 優(yōu)勢(shì)資本控股的基金公司的股權(quán)，這個(gè)股權(quán)在未來(lái)產(chǎn)生收益之后就會(huì)很值錢(qián)。更重要的是還可以獲得國(guó)內(nèi)著名私募股權(quán)基金（紅杉資本、IDG、塞富基金）部分跟投權(quán)。一部分學(xué)員有融資的需求，一部分學(xué)員有投資的需求，我們通過(guò)股權(quán)捆綁的形式把大家鏈接在一起，真正實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+培訓(xùn)。這個(gè)模式成功的前提有三個(gè)，第一個(gè)就是要懂投資，第二就是投資的課程要講得好，第三還能夠幫高校賣(mài)培訓(xùn)的課程，在全中國(guó)能同時(shí)具備這三點(diǎn)的公司寥寥無(wú)幾，我們創(chuàng)造了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)里一種全新的模式。
傳統(tǒng)企業(yè)的機(jī)會(huì)
與很多投資人更青睞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，鄭翔洲對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)更加感興趣。他認(rèn)為，中國(guó)出不了“沃爾瑪”，美國(guó)出不了“攜程網(wǎng)”，這是基因決定的。美國(guó)的企業(yè)太大了，沒(méi)什么發(fā)展的空間，所以美國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)基本上沒(méi)什么投資的價(jià)值。而在中國(guó)，再大的傳統(tǒng)企業(yè)也非常小，所以成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就特別大。在美國(guó)做投資往往要投資高科技，而在中國(guó)要投資傳統(tǒng)企業(yè)，最大的機(jī)會(huì)往往就在傳統(tǒng)企業(yè)上?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)巨大、企業(yè)巨小、投融資機(jī)會(huì)巨多。
BM：優(yōu)勢(shì)資本投資的項(xiàng)目一般會(huì)有哪些共同點(diǎn)？
Z：第一這個(gè)企業(yè)要能夠做大，市場(chǎng)容量一年要在兩百億元以上。第二就是要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，要有資源壁壘、渠道壁壘和技術(shù)壁壘。第三就是有優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式，能夠經(jīng)受住資本市場(chǎng)的考驗(yàn)。第四就是增長(zhǎng)力，我們投資匹克、雷士照明等企業(yè)得到了十幾倍的回報(bào)，因?yàn)槠髽I(yè)在成長(zhǎng)、行業(yè)在成長(zhǎng)、行業(yè)的上下游在成長(zhǎng)、國(guó)家的GDP也在成長(zhǎng)，這叫作匯聚中國(guó)成長(zhǎng)的力量。第五就是團(tuán)隊(duì)，天使投資是投人、A輪投資投產(chǎn)品、B輪投資投數(shù)據(jù)、C輪投資投收入、D輪投資投利潤(rùn)，每一個(gè)階段都不一樣。
BM：你會(huì)投資什么樣的人？
Z：我判斷一個(gè)人能不能成功有三個(gè)條件，第一就是他有沒(méi)有賺大錢(qián)的能力，第二他有沒(méi)有賺大錢(qián)的思維，第三他有沒(méi)有賺大錢(qián)的運(yùn)氣，很多人具備前兩點(diǎn)但是就差最后的一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。
BM：你投資的項(xiàng)目，似乎傳統(tǒng)企業(yè)占到絕大多數(shù)。
Z：傳統(tǒng)企業(yè)加上資本和互聯(lián)網(wǎng)+的翅膀那就會(huì)騰飛。為此我專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一本書(shū)叫《資本與商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)》，就是讓大家搞清楚互聯(lián)網(wǎng)+、資本與商業(yè)模式之間互動(dòng)的一些關(guān)系，在2015年也成為國(guó)內(nèi)商業(yè)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)。
BM：現(xiàn)在“工匠精神”這個(gè)詞很火，很多人認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)的資本市場(chǎng)是很火熱的，但是企業(yè)家們?nèi)鄙僭诋a(chǎn)品上面追求極致的一種精神，這個(gè)問(wèn)題你怎么看？
Z：我覺(jué)得好產(chǎn)品不一定能成就好企業(yè)，好企業(yè)不一定有好產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量70分就夠了，從70分到90分成本要增加一倍，90分到100分又要增加一倍。技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新往往是在企業(yè)做大之后才可以去追求的。在中國(guó)好產(chǎn)品不會(huì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，好模式才會(huì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力；而美國(guó)好產(chǎn)品會(huì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)的今天就是中國(guó)的明天，而日本的今天、歐洲的今天都不會(huì)是中國(guó)的明天。
在國(guó)外流傳著一句話：美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)+絕大多數(shù)資金是投在高科技上，歐洲的互聯(lián)網(wǎng)+絕大多數(shù)投資在工業(yè)4.0上，而中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)+絕大多數(shù)投資在O2O上。中國(guó)現(xiàn)在拼的創(chuàng)新是模式的創(chuàng)新，也許10年之后我們會(huì)進(jìn)入技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)域?，F(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新我們不行沒(méi)關(guān)系，可以對(duì)外引進(jìn)。而引進(jìn)技術(shù)的資金不是用自己的錢(qián)，是用資本的錢(qián)，用資本的錢(qián)買(mǎi)技術(shù)、用資本的錢(qián)創(chuàng)品牌、用資本的錢(qián)建渠道、用資本的錢(qián)來(lái)創(chuàng)新商業(yè)模式。為什么資本特別重要也就是這個(gè)原因。
通過(guò)學(xué)習(xí)改變思維
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型的壓力，鄭翔洲時(shí)常遇到一些企業(yè)主，對(duì)于企業(yè)的未來(lái)十分迷茫，心情非常焦慮。對(duì)于這些企業(yè)主，鄭翔洲首先會(huì)建議他們改變自己的思維，當(dāng)自己穩(wěn)操勝券的時(shí)候，就會(huì)擁有最佳的心態(tài)。而學(xué)習(xí)是改變思維最好的辦法。其次要改變交際圈。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，要不加入一個(gè)全國(guó)性的金融平臺(tái)，要不打造一個(gè)全國(guó)性的金融平臺(tái)。
此外，他也認(rèn)為事業(yè)并非生活的全部，而只是生活的一部分。如果為了事業(yè)影響了生活，人生就會(huì)黯淡無(wú)光，要把兩者結(jié)合起來(lái)，相輔相成，才是完美的人生。
BM：你認(rèn)為現(xiàn)在具備頂層思維能力的企業(yè)家多嗎？
Z：不多，就是因?yàn)椴欢辔覀儾砰_(kāi)創(chuàng)了這個(gè)“新資本模式創(chuàng)新”的課程來(lái)幫助企業(yè)和資本進(jìn)行對(duì)接。要讓企業(yè)家認(rèn)同資本的理念，第一就是要在理念上改變，第二在機(jī)制上創(chuàng)新，第三個(gè)才是資金上的引入。
BM：似乎有很多企業(yè)家對(duì)于上市并不感興趣？
Z：很多企業(yè)家問(wèn)我：“我不缺錢(qián)為什么要上市？歐洲很多的百年企業(yè)都沒(méi)有上市我為什么要上市？上市之后股權(quán)被攤薄、財(cái)務(wù)被公開(kāi)、沒(méi)有了控制力，我為什么要上市？”
我們回答他，好的企業(yè)都不缺錢(qián)，缺錢(qián)的企業(yè)也上不了市，好的企業(yè)缺的是花錢(qián)的能力。歐洲許多百年企業(yè)為什么不上市？歐洲的一個(gè)國(guó)家有時(shí)還不如中國(guó)的一個(gè)省大，所以上市之后也很難融到資。很多企業(yè)家認(rèn)為上市之后自己對(duì)企業(yè)會(huì)沒(méi)有控制力，那是因?yàn)樗欢霉蓹?quán)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)家股權(quán)下降到51%以下還能夠控制整個(gè)公司就叫水平，當(dāng)他的股權(quán)下降到33.4%以下依然能夠控制整個(gè)公司這叫超水平。像馬云、李彥宏他們的股權(quán)都是在10%以下，但是卻能夠控制整個(gè)公司，是因?yàn)樵趪?guó)外上市股票是分為有表決權(quán)的A類(lèi)股份和沒(méi)有表決權(quán)的B類(lèi)股份，馬云雖然僅占據(jù)7%的股份卻擁有60%的投票權(quán)。
BM：是不是所有企業(yè)都可以通過(guò)商業(yè)模式優(yōu)化的方法來(lái)改變經(jīng)營(yíng)狀況？
Z：有些企業(yè)屬于夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，再怎么轉(zhuǎn)型也不行，已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展空間。我們輔導(dǎo)的企業(yè)一般都是有潛力能夠做大做強(qiáng)，通過(guò)商業(yè)模式的改造可以迅速倍增利潤(rùn)的。有些企業(yè)不符合國(guó)家的政策、不符合社會(huì)的需求，很難做大做強(qiáng)也很難獲得投資，這樣的企業(yè)我們往往不會(huì)去投資改造。
簡(jiǎn)而言之，商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)收與利潤(rùn)的手段和方法。盡管這在概念上并沒(méi)什么驚人之處，但每一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新卻成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。這不僅因?yàn)樵谀骋恍袠I(yè)，由于商業(yè)模式不同而使企業(yè)的價(jià)值與盈利能力有天壤之別，更是因?yàn)榛谀撤N創(chuàng)意所形成的商業(yè)模式創(chuàng)新，不僅顛覆了傳統(tǒng)的盈利模式或發(fā)展模式，還成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向的決定性因素。
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)諸多企業(yè)的成功緣于偶然而失敗歸于商業(yè)模式者比比皆是。實(shí)際上，成功的商業(yè)模式非常一樣而又非常不一樣。非常一樣的是這一模式創(chuàng)新性地將內(nèi)部資源、外部環(huán)境、盈利模式與經(jīng)營(yíng)機(jī)制等有機(jī)結(jié)合，不斷提升自身的盈利性、協(xié)調(diào)性、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、持續(xù)發(fā)展能力與行業(yè)地位等。非常不一樣的是這一模式是在一定條件、一定環(huán)境下的成功，更多的具有個(gè)性，不能簡(jiǎn)單的拷貝或復(fù)制，而且必須通過(guò)不斷地修正才能保持企業(yè)持久的生命力。因而，借鑒基礎(chǔ)上的創(chuàng)新永遠(yuǎn)是商業(yè)模式中商業(yè)智慧的核心價(jià)值。
成功商業(yè)模式的主要特征
首先，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解所形成。商業(yè)模式創(chuàng)新主要體現(xiàn)為以技術(shù)為基礎(chǔ)、依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、著力管理創(chuàng)新的方式。其中，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈這一外生因素的價(jià)值定位、盈利源選擇、盈利點(diǎn)選擇是至關(guān)重要的。因此，依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)、展開(kāi)商業(yè)模式創(chuàng)新成為商業(yè)模式建構(gòu)與實(shí)踐的分水嶺。而商業(yè)模式最核心的部分—盈利模式，恰恰完全依賴(lài)于對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解。目前，將某一環(huán)節(jié)或細(xì)分領(lǐng)域做深、做專(zhuān)、拔高，或?qū)⒉煌a(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條實(shí)現(xiàn)耦合，成為做強(qiáng)做大企業(yè)的主流。而縱向一體化、全產(chǎn)業(yè)鏈等產(chǎn)業(yè)整合，適合一個(gè)全新產(chǎn)業(yè)初期，但不能當(dāng)做長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。
其次，有獨(dú)特的、持久的盈利模式。商業(yè)模式最為關(guān)注的不是交易的內(nèi)容而是方式，其目的不在于概念的重整而在于實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)，因而盈利模式是成功商業(yè)模式的核心要素。同時(shí)，一個(gè)盈利模式必須有一定的價(jià)值主張及運(yùn)營(yíng)機(jī)制的導(dǎo)向和支撐，因而是成功商業(yè)模式的集中體現(xiàn)。成功的商業(yè)模式必須具備一定的獨(dú)特性與持久性。所謂“獨(dú)特性”，就是能構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且在同一行業(yè)中難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿或采用；所謂“持久性”是指能夠支持企業(yè)持續(xù)贏利。
最后，具有一定的原創(chuàng)性或較強(qiáng)的創(chuàng)新性。創(chuàng)新是一種商業(yè)模式形成的邏輯起點(diǎn)與原動(dòng)力，也是一種商業(yè)模式區(qū)別于另一種商業(yè)模式的決定性因素。因而創(chuàng)新性成為成功的商業(yè)模式的靈魂與價(jià)值所在?，F(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)商業(yè)模式的形成有多種路徑，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段來(lái)看，“成功商業(yè)模式”不必苛求完全原創(chuàng)但也不能完全模仿，需要將中國(guó)人的特定思維或特質(zhì)與特殊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境相結(jié)合，形成經(jīng)世致用的商業(yè)模式。改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)成功的商業(yè)模式主要來(lái)源于兩個(gè)層次：一是具有完全的原創(chuàng)性，或在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了突破形成了較為濃厚的原創(chuàng)性；二是模仿或借鑒了國(guó)外最新的商業(yè)模式，進(jìn)行了一定創(chuàng)新，但具有濃厚的中國(guó)特色。
改革開(kāi)放后十大成功商業(yè)模式
筆者認(rèn)為，改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)的“十大成功商業(yè)模式”來(lái)源于一批在持續(xù)經(jīng)營(yíng)、盈利能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)、影響力與體量等方面表現(xiàn)突出，在成功度、創(chuàng)新性方面優(yōu)異的企業(yè)。
騰訊
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，抓住互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式的改變形成新的業(yè)態(tài)的機(jī)遇，通過(guò)建立中國(guó)規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“為用戶(hù)提供一站式在線生活服務(wù)”，通過(guò)影響人們的生活方式嵌入主營(yíng)業(yè)務(wù)。盈利模式：在一個(gè)巨大的便捷溝通平臺(tái)上影響和改變數(shù)以?xún)|計(jì)網(wǎng)民的溝通方式和生活習(xí)慣，并借助這種影響嵌入各類(lèi)增值服務(wù)。創(chuàng)新性：借互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式改變之力切入市場(chǎng)，通過(guò)免費(fèi)的方式提供基礎(chǔ)服務(wù)而將增值服務(wù)作為價(jià)值輸出和盈利來(lái)源的實(shí)現(xiàn)方式。
阿里巴巴
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的機(jī)遇，將電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要集中于B2B的信息流，為所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道。盈利模式：通過(guò)在自己的網(wǎng)站上向國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商提供展示空間以換取固定報(bào)酬，將展示空間的信息流轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的收入流并強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。創(chuàng)新性：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)提供國(guó)內(nèi)外分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使中小企業(yè)降低對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)中主要客戶(hù)的依賴(lài)及營(yíng)銷(xiāo)等費(fèi)用并從互聯(lián)網(wǎng)中獲益。
攜程
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅行業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶(hù)、依賴(lài)龐大的電話呼叫中心作預(yù)定服務(wù)等方式將機(jī)票、酒店預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶(hù)及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。盈利模式：通過(guò)與全國(guó)各地眾多酒店、各大航空公司合作以規(guī)模采購(gòu)大量降低成本，同時(shí)通過(guò)消費(fèi)者在網(wǎng)上訂客房、機(jī)票積累客流，客流越多攜程的議價(jià)能力越強(qiáng)其成本就越低，客流就會(huì)更多，最終形成良性增長(zhǎng)的盈利模式。創(chuàng)新性：立足于傳統(tǒng)旅行服務(wù)公司的盈利模式，主要通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”完成一個(gè)中介的任務(wù)，用IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將盈利水平無(wú)限放大，成為“鼠標(biāo)+水泥”模式的典范。
招商銀行
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，抓住信息技術(shù)與傳統(tǒng)金融業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，以“金融電子化”建立服務(wù)品牌，先后推出國(guó)內(nèi)第一張基于客戶(hù)號(hào)管理的銀行借記卡、第一家網(wǎng)上銀行，第一張符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣信用卡、首個(gè)面向高端客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品的金葵花理財(cái)、首推私人銀行服務(wù)及跨銀行現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。盈利模式及盈利能力：通過(guò)擴(kuò)大服務(wù)面、延伸服務(wù)線取得多方面的利息收入與增值收入。創(chuàng)新性：將信息技術(shù)引入金融業(yè)的發(fā)展，并以“創(chuàng)新、領(lǐng)先、因你而變”時(shí)刻不斷推出新服務(wù)，引領(lǐng)金融業(yè)的發(fā)展。
蘇寧電器
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制，同時(shí)加強(qiáng)與全球近10000家知名家電供應(yīng)商的合作，打造價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈，強(qiáng)化自身在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。盈利模式：基于SAP系統(tǒng)與B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目、通過(guò)降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫(kù)存儲(chǔ)備并為客戶(hù)提供更好的服務(wù)這一“節(jié)流+開(kāi)源”的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制力，并以此為基礎(chǔ)加強(qiáng)向上游制造環(huán)節(jié)的滲透，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，進(jìn)而打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈以謀求更高價(jià)值回報(bào)。
百度
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，力求“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”，為網(wǎng)民提供基于搜索引擎的系列產(chǎn)品與服務(wù)，全面覆蓋了中文網(wǎng)絡(luò)世界所有的搜索需求。盈利模式：采用以效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：借助超大流量的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合所有優(yōu)質(zhì)的各類(lèi)網(wǎng)站建立了世界上最大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，使各類(lèi)企業(yè)的搜索推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值、覆蓋面均大面積提升，并從中擴(kuò)大盈利來(lái)源。
華為
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，以客戶(hù)需求為驅(qū)動(dòng)，定位為通訊設(shè)備領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)商與量產(chǎn)型公司，為客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的端到端通信解決方案，并圍繞通訊設(shè)備領(lǐng)域的整個(gè)產(chǎn)品生命周期形成完整的產(chǎn)品線。盈利模式：主要依靠整個(gè)通訊產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品生命周期賺錢(qián)。創(chuàng)新性：憑借通訊設(shè)備領(lǐng)域整個(gè)產(chǎn)品生命周期上完整的產(chǎn)品線的營(yíng)收，以犧牲暫時(shí)的虧損為代價(jià)將投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品按兩三年后量產(chǎn)的模型定價(jià)，利用企業(yè)規(guī)模效益、低耗與高效的供應(yīng)鏈管理、非核心環(huán)節(jié)外包、流程優(yōu)化等方法挖掘出的成本優(yōu)勢(shì)擠垮或有效扼制國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并利用研發(fā)低成本優(yōu)勢(shì)快速搶奪國(guó)際市場(chǎng)份額，打壓在成本上處于劣勢(shì)的西方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成著名的“華為優(yōu)勢(shì)”。
巨人
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，集團(tuán)緊緊抓住企業(yè)價(jià)值鏈上“營(yíng)”與“銷(xiāo)”的環(huán)節(jié)，通過(guò)顛覆式的“營(yíng)”定義新的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)“地毯式”與“側(cè)翼進(jìn)攻”的“銷(xiāo)”加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制力。盈利模式：盡管在表面上“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”用的是傳統(tǒng)盈利模式而“征途”游戲采用“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)+道具收費(fèi)”的模式，但實(shí)質(zhì)上巨人是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新形成的產(chǎn)品服務(wù)新概念實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：緊緊圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策處境、消費(fèi)心理、消費(fèi)心態(tài)等實(shí)際需求，用全新的“營(yíng)”與“銷(xiāo)”的方式將實(shí)際品質(zhì)不高的產(chǎn)品或服務(wù)賦予全新的概念，并以較短的銷(xiāo)售渠道、較寬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從側(cè)翼迅速介入市場(chǎng)。
比亞迪
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，依托某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或興起的背景下，將其產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)向這一領(lǐng)域進(jìn)行逆向的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，形成跨領(lǐng)域的、穩(wěn)步攀升的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與擴(kuò)張的過(guò)程中，通過(guò)改變產(chǎn)業(yè)景框、設(shè)定新的游戲規(guī)則、合并細(xì)分市場(chǎng)、整合顧客需求進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，以藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：基于電池領(lǐng)域的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在已有商業(yè)領(lǐng)域取得成功后，以較強(qiáng)的復(fù)制能力、穩(wěn)定性、技術(shù)創(chuàng)新等，集中利用內(nèi)部資源、整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢(shì)元素塑造向新興領(lǐng)域或轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)移與調(diào)整，繁衍一個(gè)又一個(gè)新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)塑造藍(lán)海、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。
聯(lián)想
從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，依托強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以“貿(mào)工技”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的路徑，圍繞國(guó)際計(jì)算機(jī)及信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從加工代銷(xiāo)的低端環(huán)節(jié)向重研發(fā)、重服務(wù)的高端環(huán)節(jié)與高級(jí)業(yè)態(tài)攀升與演化。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程中，逐步由以往的大規(guī)模低成本制造作為盈利源開(kāi)始向以服務(wù)增值作為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“彎路”下，依托龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與政府支持，利用民族情結(jié)建立起龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，逐步以產(chǎn)業(yè)后端(市場(chǎng))的控制力提高對(duì)產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力，進(jìn)而以產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力提升對(duì)產(chǎn)業(yè)前端(技術(shù))的控制力。
對(duì)上述商業(yè)模式進(jìn)行梳理不難發(fā)現(xiàn)：
第一，“十大成功商業(yè)模式”從年代的角度來(lái)看呈現(xiàn)出“兩端少、中間多”的格局，所涉及的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)經(jīng)營(yíng)并具有較強(qiáng)的盈利能力和一定的體量。
關(guān)鍵詞：綜合服務(wù)平臺(tái)；生態(tài)圈；“互聯(lián)網(wǎng)+”；商業(yè)模式；創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通信網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)、智能芯片等在企業(yè)、人群和物體中廣泛運(yùn)用，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正向深度運(yùn)用發(fā)展，從簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)瀏覽向游戲、購(gòu)物、學(xué)習(xí)等多個(gè)領(lǐng)域深化發(fā)展，相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值呈井噴式發(fā)展。同時(shí),對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及和應(yīng)用還有較大提升空間，互聯(lián)網(wǎng)化作為我國(guó)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，使得我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)極具發(fā)展?jié)摿Α！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”將為我國(guó)創(chuàng)新商業(yè)模式、扭轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)增速放緩提供出路。因此，如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”驅(qū)動(dòng)改革創(chuàng)新、進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展模式，是郵政當(dāng)前發(fā)展面臨的重要課題。
1“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)郵政業(yè)務(wù)的影響
首先，“互聯(lián)網(wǎng)+”是從消費(fèi)者端開(kāi)始，自前向后、逆向?qū)φ麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的。因此，越是面向消費(fèi)者的前端越易于快速、深入、徹底地被互聯(lián)網(wǎng)改造。郵政各板塊提供的服務(wù)和產(chǎn)品恰恰多是直面消費(fèi)者、站在產(chǎn)業(yè)鏈前端，因此所受的影響也是最直接、最快速的，見(jiàn)圖1。從各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)的實(shí)際情況看：函件、報(bào)刊等業(yè)務(wù)因?yàn)樾畔⒒ヂ?lián)網(wǎng)化而快速萎縮；又因互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際小包業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正在倒逼郵政進(jìn)行改革。其次，“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使以前部分實(shí)體交易信息數(shù)字化，再通過(guò)線上線下結(jié)合，破除空間、時(shí)間的障礙，更快捷便利地為客戶(hù)服務(wù)，得到了社會(huì)廣泛的接納。這對(duì)以往郵政注重實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提出了挑戰(zhàn)，亟待進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改革，發(fā)揮郵政線上線下優(yōu)勢(shì)。再次，金融和物流服務(wù)是產(chǎn)業(yè)鏈“互聯(lián)網(wǎng)+”過(guò)程的重要融通資源。而金融、快遞（物流）作為郵政兩大支柱業(yè)務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下既具有廣闊的前景，又對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量提出了更高要求。因此，金融、快遞（物流）業(yè)務(wù)任務(wù)艱巨而富有挑戰(zhàn)，肩負(fù)著“互聯(lián)網(wǎng)+郵政”發(fā)展的重要使命。
2郵政提升能力，應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的必要性
當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)+”已對(duì)郵政發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，郵政必須進(jìn)行改革創(chuàng)新。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻城掠地，使郵政正在逐步失去傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，若墨守成規(guī)，不突破現(xiàn)有能力，必然會(huì)局限郵政發(fā)展。因此，郵政必須客觀看待自身存在的突出問(wèn)題和劣勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的角度積累資源、提升能力。郵政整體信息化水平不高，難以適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展需求。與騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，信息化技術(shù)水平偏低；與銀行業(yè)（如工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等）、快遞業(yè)（如順豐、敦豪快遞等）等同類(lèi)行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)相比，信息技術(shù)運(yùn)用能力有待進(jìn)一步提升。郵政雖然擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加快，原有業(yè)務(wù)模式難以有效發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，甚至成為成本負(fù)擔(dān)。盡管通過(guò)郵政便民綜合服務(wù)平臺(tái)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源，進(jìn)行O2O模式探索，但平臺(tái)尚處于搭建和運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階段，業(yè)務(wù)主要以郵政板塊為主，對(duì)其他板塊業(yè)務(wù)融合搭載能力較弱，難以形成較強(qiáng)的品牌和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)。郵政對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、運(yùn)營(yíng)管理的能力還較弱。一是數(shù)據(jù)整合和挖掘能力有待增強(qiáng)，未形成有效的數(shù)據(jù)運(yùn)用能力。二是對(duì)市場(chǎng)敏感度和響應(yīng)速度不高，研發(fā)創(chuàng)新能力不足，不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特點(diǎn)看，少數(shù)優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者通常占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。三是經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式有待改變，互聯(lián)網(wǎng)非直面式的特點(diǎn)需要口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)、服務(wù)進(jìn)程跟蹤可查等新的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式。郵政板塊間基本各自為政，板塊間業(yè)務(wù)融合性不強(qiáng)，尚未形成有效的板塊運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈，缺少根據(jù)綜合服務(wù)平臺(tái)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)的郵政業(yè)務(wù)；郵政與速遞在寄遞業(yè)務(wù)領(lǐng)域存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，難以互補(bǔ)合作；供應(yīng)鏈金融尚未形成規(guī)模化發(fā)展。同時(shí)，郵政與外界融合發(fā)展程度還不高，在相關(guān)領(lǐng)域生態(tài)圈中缺乏強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)：阿里菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)主要以民營(yíng)快遞網(wǎng)絡(luò)為主，“四通一達(dá)”共同構(gòu)建末端投遞網(wǎng)，而郵政在電子商務(wù)快遞領(lǐng)域市場(chǎng)份額逐年下降；郵政互聯(lián)網(wǎng)金融步伐較緩慢，缺乏具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品。
3創(chuàng)新郵政平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)營(yíng),打造生態(tài)型商業(yè)模式
郵政網(wǎng)點(diǎn)資源較為豐富，適合通過(guò)構(gòu)建便民綜合服務(wù)平臺(tái)，整合線上線下資源，打造郵政“互聯(lián)網(wǎng)+”O(jiān)2O商業(yè)模式。中國(guó)郵政擁有郵政、金融和快遞等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)，具有較為豐富的經(jīng)營(yíng)能力和資源，但是需要進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式改造，利用網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體集成的渠道推向消費(fèi)者。因此，要構(gòu)建以平臺(tái)為媒介，集郵政、金融、快遞等多層次業(yè)務(wù)的商業(yè)渠道，形成生態(tài)型商業(yè)模式，既符合“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，也適合郵政“互聯(lián)網(wǎng)+”改革創(chuàng)新。通過(guò)郵政便民綜合服務(wù)平臺(tái)整合郵政資源和社會(huì)資源，利用電子渠道和遍布城鄉(xiāng)的實(shí)體渠道，為社會(huì)公眾提供涵蓋郵政服務(wù)、公共服務(wù)、金融服務(wù)、快遞服務(wù)等一站式O2O模式。一是利用包裹、便民金融等核心服務(wù)引入客流，奠定客戶(hù)基礎(chǔ)。二是利用增值服務(wù)促進(jìn)板塊業(yè)務(wù)共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)板塊合作能力。三是整合內(nèi)外部資源，疊加更多服務(wù)，形成完整的平臺(tái)服務(wù)體系。郵政通過(guò)綜合服務(wù)平臺(tái)，不僅能獲得業(yè)務(wù)的直接收益，更可以通過(guò)平臺(tái)收集客戶(hù)信息，進(jìn)行相關(guān)分析、管理和應(yīng)用；通過(guò)平臺(tái)積聚的資金沉淀，加快資金運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)多種收益（見(jiàn)圖2）。以此形成郵政便民綜合服務(wù)平臺(tái)生態(tài)圈，打造適合郵政“互聯(lián)網(wǎng)+”的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展。
4推進(jìn)平臺(tái)資源和能力建設(shè)，有力應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”
目前，郵政便民綜合服務(wù)平臺(tái)處于初級(jí)階段，雖取得了一定成效，但在體制機(jī)制、資源配置、運(yùn)營(yíng)能力等方面還需要進(jìn)行改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.1提升平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制
如果平臺(tái)由郵政各板塊主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，就會(huì)難以掌握集團(tuán)整體資源，與其他板塊溝通協(xié)調(diào)成本較高，不利于開(kāi)發(fā)和加載適合“互聯(lián)網(wǎng)+”的其他板塊業(yè)務(wù)。因此，建議由郵政集團(tuán)公司總部進(jìn)行建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，打造能夠承載各板塊業(yè)務(wù)的集團(tuán)性平臺(tái)，從整體角度開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)適合平臺(tái)的業(yè)務(wù)。
4.2完善內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制
建立健全高效的內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，包括建立協(xié)調(diào)機(jī)制小組、明確各部門(mén)職責(zé)、建立協(xié)調(diào)計(jì)劃以及溝通反饋制度等，使三大板塊相關(guān)職能部門(mén)形成有機(jī)整體，減少因信息不對(duì)稱(chēng)、職能不明晰等造成的業(yè)務(wù)阻礙，使物流、資金流以及信息流能夠有效得到發(fā)揮和利用。
4.3構(gòu)建運(yùn)管團(tuán)隊(duì)和研發(fā)能力
首先，專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是平臺(tái)能否成功運(yùn)營(yíng)的核心，要通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作建立包括運(yùn)營(yíng)、管理、研發(fā)、支撐人員的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)文化，使平臺(tái)建設(shè)運(yùn)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨勢(shì)接軌。其次，在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)郵政產(chǎn)品和服務(wù)的全生命周期中，始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心。一要符合郵政各板塊業(yè)務(wù)新商業(yè)模式的特點(diǎn)，不能把原來(lái)業(yè)務(wù)直接嵌入，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利模式等；二要充分從客戶(hù)角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)，重視客戶(hù)體驗(yàn)，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合市場(chǎng)需求，并且易于理解、購(gòu)買(mǎi)和變現(xiàn)。三要充分利用移動(dòng)終端、微博、微信等符合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)群體習(xí)慣的渠道。
4.4強(qiáng)化信息技術(shù)支撐
【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型時(shí)期；珠寶行業(yè)；盈利模式創(chuàng)新；互聯(lián)網(wǎng)+
一、引言
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)的珠寶首飾的線下攤位和營(yíng)業(yè)面積較2012年分別減少了16592個(gè)和93.3萬(wàn)m2，而2013年又因?yàn)辄S金價(jià)格下跌，眾人哄搶珠寶給珠寶商帶來(lái)了較高的銷(xiāo)量。中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)曾對(duì)珠寶市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模做了一個(gè)預(yù)期，認(rèn)為在2014年珠寶零售市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模在5000億元以上，2015年則達(dá)到5500億元。然而實(shí)際的調(diào)研報(bào)告顯示，在2013年中國(guó)珠寶市場(chǎng)規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到了5820億元，隨著當(dāng)前國(guó)民人均可支配收入的上漲，珠寶市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)模將有更大的發(fā)展舞臺(tái)。根據(jù)2013年我國(guó)人均GDP：6767美元的數(shù)據(jù)，有學(xué)者預(yù)計(jì)珠寶行業(yè)在我國(guó)將會(huì)以國(guó)民收入增速的兩倍進(jìn)入行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張期，在“十二五”期間曾預(yù)計(jì)珠寶業(yè)的增速為14%，根據(jù)我國(guó)2012年市場(chǎng)規(guī)模的4540億元的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2017年，我國(guó)的珠寶市場(chǎng)規(guī)模為8741億元。由此可知，雖然珠寶首飾的線下攤位和營(yíng)業(yè)面積在縮減，但是珠寶市場(chǎng)的規(guī)模不減，銷(xiāo)售額不減，并且還在保持著較高的增速在增長(zhǎng)。
二、中國(guó)珠寶行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一般情況下，珠寶指的是貴金屬+天然或人工玉石，通過(guò)人為設(shè)計(jì)、加工制作而成的飾品，具體的珠寶包括了黃金、鉆石、鉑金、K金、翡翠玉石、珍珠等，飾品包括工藝品和首飾。黃金分為足金、千足金、萬(wàn)足金，區(qū)別在于含金量的不同，它們的含金量分別是99%、99.9%、99.99%。根據(jù)各珠寶品牌商的SKU顯示，市場(chǎng)中的足金、千足金最普遍，而價(jià)高的萬(wàn)足金很稀少，這是也正是對(duì)消費(fèi)者需求的反應(yīng)。由于鉆石的稀缺性，使得鉆石在市場(chǎng)中的售價(jià)卓越非凡，根據(jù)鉆石4C評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，將鉆石的品質(zhì)品質(zhì)進(jìn)行了高低區(qū)分。對(duì)于鉑金飾品，是由天然鉑金材質(zhì)制作而成，價(jià)格較黃金還高，其純度一般是95%（ Pt950）的為高質(zhì)量的鉑金。此外還有85%、90%、99.9%純度的鉑金。鉑金所散發(fā)出的白光高雅，有貴重金屬之王的美稱(chēng)。當(dāng)前所流行的K金的原料是黃金，含金量一般達(dá)不到99%，分別有14K、18K、24K的不同品種，重在設(shè)計(jì)含義，不具備保值功能，因此價(jià)格相對(duì)較低。玉石類(lèi)珠寶的材料有翡翠、玉、寶石、珍珠、人造玉石等。
由于黃金是一種保值產(chǎn)品，再加上黃金類(lèi)珠寶在中國(guó)歷史文化中占有重要地位。因此，無(wú)論男女老少，在各種重要場(chǎng)合都會(huì)佩戴或贈(zèng)送黃金珠寶飾品。又隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，人民可支配收入的增加，更多的人擁有更大的購(gòu)買(mǎi)力，其審美水平也有了新的認(rèn)識(shí)和提高，迫使黃金珠寶飾品發(fā)生變革，人們?cè)絹?lái)越喜歡新潮、個(gè)性、有內(nèi)涵的珠寶飾品，例如K金飾品進(jìn)來(lái)成了青年們的新寵。而玉石類(lèi)的珠寶業(yè)受到人們的喜愛(ài)，歷來(lái)人們認(rèn)為玉養(yǎng)人，更多中年、老年人比較偏愛(ài)玉石、珍珠類(lèi)的飾品，但也有部分年輕人也喜歡佩戴玉石珍珠類(lèi)飾品。
當(dāng)前我國(guó)珠寶品牌商通過(guò)兩種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售：加盟、自營(yíng)。企業(yè)采取加盟的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，有利于企業(yè)品牌快速擴(kuò)張，由于涉及到黃金、鉑金等貴金屬的成本也極高，所以，有可能會(huì)放低對(duì)加盟商的標(biāo)準(zhǔn)，給品牌經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)出現(xiàn)品牌信息、價(jià)值傳遞不充分的問(wèn)題。企業(yè)采取直營(yíng)模式的銷(xiāo)售渠道能有效地履行企業(yè)自身的品牌傳播效益，有利于建立自己品牌的企業(yè)文化；但是擴(kuò)張成本過(guò)高，擴(kuò)張的速度較慢。當(dāng)前，深圳羅湖、廣州、番禺3個(gè)地方匯集了全國(guó)絕大多數(shù)的珠寶生產(chǎn)加工企業(yè)，其中，羅湖水貝匯集了全國(guó)90%的加工企業(yè)，珠寶價(jià)值是全國(guó)的70%以上，是全國(guó)黃金珠寶加工中心。
三、中國(guó)珠寶行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展問(wèn)題
當(dāng)前，我國(guó)的黃金珠寶業(yè)得到了較快速度的發(fā)展，在快速發(fā)展中也出現(xiàn)了一些發(fā)展不良問(wèn)題。例如，在傳統(tǒng)線下的經(jīng)營(yíng)模式下，很多珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，品牌擴(kuò)張的資金瓶頸等問(wèn)題。針對(duì)行業(yè)在線下經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展難題，企業(yè)難以快速籌集到資金和快速打開(kāi)廣闊的市場(chǎng)。具體的發(fā)展問(wèn)題有：
庫(kù)存滯銷(xiāo)。中國(guó)正推行廉政建設(shè)，許多珠寶禮品的銷(xiāo)售受到挫折。這給珠寶加工生產(chǎn)商帶來(lái)了極少的業(yè)務(wù)，若遇到金價(jià)下跌不景氣，珠寶生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)局面將更加困難。人們的欣賞水平越來(lái)越高，對(duì)珠寶飾品的要求也更加挑剔，大家都追求有知名度、信譽(yù)好的珠寶品牌，對(duì)于一些小作坊珠寶加工商所加工的產(chǎn)品就成了滯銷(xiāo)品。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)前我國(guó)許多生產(chǎn)加工業(yè)的模仿能力非常強(qiáng)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在外形和工藝上都非常相似，而缺少對(duì)珠寶品牌個(gè)性的打造。若出現(xiàn)珠寶商品的的價(jià)格差異，主要是由于材質(zhì)純度與商品品類(lèi)差異的原因，黃金類(lèi)的商品占據(jù)了市場(chǎng)絕大部分的份額，然而利潤(rùn)在所有珠寶商品中是最低的，極少商品能體現(xiàn)自身品牌的附加值。面臨黃金儲(chǔ)藏不保值的現(xiàn)狀，消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變對(duì)黃金類(lèi)珠寶的消費(fèi)心理，更多人選擇鉆石、鉑金類(lèi)的品牌，并且對(duì)珠寶品牌的設(shè)計(jì)理念與工藝要求更加苛刻，這對(duì)中小規(guī)模的珠寶加工商來(lái)講面臨淘汰危機(jī)。
融資難。貴金屬類(lèi)的珠寶都需要巨量的資金做周轉(zhuǎn)，然而資金的周轉(zhuǎn)期特別長(zhǎng)，流轉(zhuǎn)速度慢，還會(huì)受到應(yīng)收賬款的限制，從而加重了資金周轉(zhuǎn)速度問(wèn)題，在房租上漲，裝修也持續(xù)漲價(jià)的市場(chǎng)上，一些供應(yīng)商面臨擴(kuò)張或者繼續(xù)進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的資金鏈短缺的問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型困難。當(dāng)前一些珠寶商借助網(wǎng)絡(luò)力量，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店。但是網(wǎng)絡(luò)珠寶銷(xiāo)售渠道遇到很多發(fā)展難題，例如傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售是在線訂購(gòu)+郵寄模式，客戶(hù)不能與生產(chǎn)加工商就珠寶飾品的一些問(wèn)題進(jìn)行有效溝通。
四、商業(yè)模式及盈利模式創(chuàng)新探索
我國(guó)的珠寶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)還潛藏著巨大的發(fā)展?jié)摿?，我們?yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，將粗放型的市場(chǎng)規(guī)模轉(zhuǎn)為質(zhì)量效益型的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模，采取多個(gè)合作模式爭(zhēng)取雙贏發(fā)展。進(jìn)行珠寶行業(yè)的商業(yè)模式以及營(yíng)利模式的創(chuàng)新，離不開(kāi)大數(shù)據(jù)平臺(tái)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的商業(yè)模式，以此發(fā)展“電商+店商=云商”的商業(yè)模式，當(dāng)前，供應(yīng)鏈金融3.0在供應(yīng)鏈金融1.0、2.0的基礎(chǔ)上進(jìn)行了更多的升級(jí)，會(huì)給珠寶行業(yè)的供應(yīng)鏈帶來(lái)更多的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，也是珠寶行業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的大舞臺(tái)。通過(guò)這3個(gè)平臺(tái)，可以省去珠寶商的許多中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，例如實(shí)體店中的巨額成本問(wèn)題，從而有效提升企業(yè)的盈利空間，實(shí)現(xiàn)盈利模型的創(chuàng)新。
大數(shù)據(jù)平臺(tái)在珠寶行業(yè)商業(yè)模式、盈利模式的創(chuàng)新。當(dāng)前在大數(shù)據(jù)平臺(tái)，各種PC移動(dòng)終端都能找到各自所需要的信息，各商戶(hù)也可以通過(guò)大數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)建立數(shù)據(jù)建模，從而精準(zhǔn)定位自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓營(yíng)銷(xiāo)更加有效。同時(shí)，大數(shù)據(jù)平臺(tái)為企業(yè)商戶(hù)提供“小數(shù)據(jù)”分析，為商戶(hù)提供所有客戶(hù)與潛在客戶(hù)的各種信息和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為商戶(hù)提供精準(zhǔn)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位。通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，能加強(qiáng)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，并提供在線支付管理。
“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式、營(yíng)利模式創(chuàng)新。在大眾創(chuàng)新、萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的新時(shí)期，國(guó)家鼓勵(lì)各行業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，發(fā)展“電商+店商”的商業(yè)模式獲取更多的顧客，讓企業(yè)面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)。
供應(yīng)鏈金融3.0平臺(tái)的商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)。該平臺(tái)會(huì)形成B2B、B2C的供應(yīng)鏈體系，讓不同領(lǐng)域間都可以通過(guò)選擇來(lái)產(chǎn)生合作，同時(shí)，將線上線下的商品進(jìn)行結(jié)合管理，將采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、金融、系統(tǒng)結(jié)合在一起進(jìn)行管理，一般及時(shí)分析、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)中的盲區(qū)，通過(guò)底層化的服務(wù)有效地將商品與顧客粘合到一起。還能通過(guò)該平臺(tái)為供應(yīng)鏈提供良好的金融生態(tài)環(huán)境，解決企業(yè)資金問(wèn)題。
五、結(jié)語(yǔ)
創(chuàng)新的商業(yè)模式很好地詮釋了兩個(gè)問(wèn)題：第一，以顧客利益為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值；第二，企業(yè)實(shí)現(xiàn)珠寶品牌的價(jià)值，獲取盈利。通過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)模式，能切實(shí)為顧客創(chuàng)造有形與無(wú)形的價(jià)值，由此提升了珠寶商的品牌價(jià)值和良好的信譽(yù)，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式將實(shí)物與顧客的體驗(yàn)結(jié)合，讓顧客感受到了珠寶品牌的價(jià)值、文化與服務(wù)，讓更多潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)珠寶，促進(jìn)珠寶行業(yè)盈利模式的創(chuàng)新。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：零售銀行；商業(yè)模式；專(zhuān)業(yè)化
中圖分類(lèi)號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1428（2006）12-0019-05
一、國(guó)際零售銀行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)性特征
1．滿(mǎn)意的客戶(hù)成為行業(yè)最稀缺的資源。
隨著零售銀行市場(chǎng)趨于透明化，客戶(hù)群逐漸成熟老練，談判能力更強(qiáng)，價(jià)格敏感性更高，忠誠(chéng)度較低，零售銀行業(yè)的價(jià)值訴求正在由“產(chǎn)品中心”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)中心”。一旦客戶(hù)覺(jué)得被忽視，愿意轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)，直到對(duì)金融需求和服務(wù)完全滿(mǎn)意為止。同時(shí)，許多客戶(hù)已經(jīng)從擁有一家關(guān)系銀行變?yōu)閾碛卸嗉毅y行關(guān)系，那些“高凈值”客戶(hù)很容易將其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他銀行，而且所轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)相對(duì)較高，如定期存款、經(jīng)紀(jì)賬戶(hù)、投資、信用卡和住房抵押貸款，等等，而現(xiàn)金賬戶(hù)之類(lèi)的少有利潤(rùn)的業(yè)務(wù)則保留在最初的銀行中。因此，在這種買(mǎi)方市場(chǎng)中，行業(yè)最稀缺的資源是滿(mǎn)意的客戶(hù)。
現(xiàn)有客戶(hù)資源對(duì)于零售銀行的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)至關(guān)緊要，反過(guò)來(lái)，如果客戶(hù)流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初始銀行所有支出的成本更大。有研究表明，歐洲普通住房抵押貸款的期限每增加一年，就等于增加了450歐元的凈現(xiàn)值。顯然，“以客戶(hù)為中心”的競(jìng)爭(zhēng)策略必須多考慮客戶(hù)保持率問(wèn)題，視客戶(hù)滿(mǎn)意度為一種重要的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)。
2．價(jià)值創(chuàng)造由“后臺(tái)”向“前臺(tái)”轉(zhuǎn)移。
現(xiàn)代零售銀行的價(jià)值創(chuàng)造重心正在轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱咏蛻?hù)的活動(dòng)：銷(xiāo)售和分銷(xiāo)，除了提供內(nèi)部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以外，還提供某些外部機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的多樣化產(chǎn)品，其中外部機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的產(chǎn)品占了相當(dāng)大的比例。這一趨勢(shì)反映了傳統(tǒng)銀行范式發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化：客戶(hù)與傳統(tǒng)上是生產(chǎn)者和分銷(xiāo)者角色的銀行之間的雙邊關(guān)系正在讓位于客戶(hù)、生產(chǎn)者與獨(dú)立金融咨詢(xún)?nèi)撕头抠J經(jīng)紀(jì)人等的其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的三重安排，這種多邊關(guān)系也逐漸擴(kuò)展到較寬的客戶(hù)群中，通常也包括獨(dú)立的IT平臺(tái)提供者。這種演進(jìn)將支持那些竭力開(kāi)發(fā)其分銷(xiāo)“平臺(tái)”且在客戶(hù)心目中創(chuàng)造了一種獨(dú)特訴求的提供者，這使銀行不僅要與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也要與基本活動(dòng)是分銷(xiāo)職能的獨(dú)立金融咨詢(xún)?nèi)撕蛯?zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人以及IT服務(wù)提供者競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，隨著越來(lái)越多的價(jià)值轉(zhuǎn)向前臺(tái)，銀行需要削減后臺(tái)成本。在集中化市場(chǎng)上，出現(xiàn)了許多定位于共享業(yè)務(wù)（如外部采購(gòu)和交易過(guò)程）的新事業(yè)單位和合資企業(yè)，這些企業(yè)幫助銀行聚焦于核心業(yè)務(wù)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以及在那些價(jià)值重心正在轉(zhuǎn)移的領(lǐng)域中減少成本。
銀行與具有行業(yè)背景和客戶(hù)知識(shí)的第三方伙伴分享更多收入，這成為零售銀行業(yè)的一個(gè)重要趨勢(shì)。這預(yù)示著銀行追求更廣泛的發(fā)展戰(zhàn)略，金融產(chǎn)品的生產(chǎn)與分銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始明顯分離，零售銀行需要在生產(chǎn)和分銷(xiāo)兩個(gè)環(huán)節(jié)之間進(jìn)行慎重抉擇：是專(zhuān)注于生產(chǎn)，還是集中于分銷(xiāo)；或者繼續(xù)擁有兩項(xiàng)職能。長(zhǎng)期看來(lái)，零售銀行最大的優(yōu)勢(shì)來(lái)源是其客戶(hù)的特許價(jià)值，它們需要尋求多種深化“錢(qián)包份額”(share of wallet)的方式，保留客戶(hù)且提供與客戶(hù)價(jià)值相當(dāng)?shù)姆?wù)水平。
3．信息技術(shù)成為零售銀行實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略的根本。
銀行從本質(zhì)上說(shuō)是信息處理系統(tǒng)，信息技術(shù)進(jìn)步所造就的廉價(jià)、及時(shí)、容易獲取、豐富的信息和數(shù)據(jù)，已經(jīng)侵蝕了傳統(tǒng)信息所有者所具有的優(yōu)勢(shì)，信息處理能力和容量的大幅度提升完全改變了當(dāng)代銀行業(yè)的規(guī)模、范圍和經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。同時(shí)，信息技術(shù)投入在銀行運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中的比重大幅增加，銀行在信息技術(shù)上的花費(fèi)甚至超過(guò)一些技術(shù)供應(yīng)商，大量的資金將投入用于從更新高端的特殊交易平臺(tái)到普通的ATM設(shè)備等項(xiàng)目。比如，惠普公司用6套先進(jìn)設(shè)備替換全球85個(gè)數(shù)據(jù)中心的計(jì)劃將耗資10億美元，而摩根大通銀行單用于檢修網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用就是前者的兩倍，此外，它還將投入10億美元用于在2008年前將目前全球90個(gè)數(shù)據(jù)中心減少到30個(gè)。
零售銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)就是要從每個(gè)客戶(hù)身上獲得最多的利潤(rùn)使客戶(hù)在較短時(shí)間中擁有產(chǎn)品。銀行在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和銷(xiāo)售服務(wù)上的信息技術(shù)投資，能擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷(xiāo)渠道的力量，更快更精確地向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)新業(yè)務(wù)。以摩根大通銀行為例，其零售銀行業(yè)務(wù)占到全部利潤(rùn)的50％，從事信息技術(shù)研發(fā)和維護(hù)工作的員工達(dá)到2萬(wàn)多名，年度預(yù)算高達(dá)70億美元。摩根大通銀行零售客戶(hù)發(fā)現(xiàn)技術(shù)正使交易和服務(wù)變得更加簡(jiǎn)便。對(duì)于新發(fā)行的Blink信用卡的客戶(hù)，在交易時(shí)只需在讀卡機(jī)前掃一下，無(wú)需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務(wù)員；而住房按揭貸款審批現(xiàn)在只需要2小時(shí)，在幾年前則需要等待2天。
銀行競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正在由基于累積的存量或在一段時(shí)間中提供收入（通常為利率收入）的一端，向基于產(chǎn)生流量或在特定時(shí)間點(diǎn)賺取費(fèi)用或手續(xù)費(fèi)的交易的一端傾斜。這種價(jià)值創(chuàng)造由“存量”向“流量”的轉(zhuǎn)換對(duì)銀行基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)提出了高要求，銀行需要對(duì)IT系統(tǒng)進(jìn)行不斷升級(jí)換代，從而能夠有效處理賬戶(hù)交易的繁重負(fù)擔(dān)。另一方面，金融服務(wù)業(yè)的技術(shù)使用者和信息技術(shù)供應(yīng)商之間的界線與力量均勢(shì)正
在發(fā)生轉(zhuǎn)移。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，技術(shù)供應(yīng)商的市場(chǎng)價(jià)值大增，許多供應(yīng)商現(xiàn)在有很高的消費(fèi)者知名度，以至于它們與金融機(jī)構(gòu)的合資企業(yè)在吸引消費(fèi)者上取得了真正的均衡。
以上三大動(dòng)態(tài)性變化對(duì)零售銀行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型具有深遠(yuǎn)的含意，正在重塑零售銀行價(jià)值鏈體系，造成傳統(tǒng)零售銀行面臨著重大的收入和利潤(rùn)壓力，為了適應(yīng)這些新變化和新要求，傳統(tǒng)零售銀行必須設(shè)計(jì)最優(yōu)的管理模式和途徑且從中獲利。
二、零售銀行的商業(yè)模式：一個(gè)價(jià)值鏈分析視角
1．零售銀行商業(yè)模式的一般型譜。
在工商企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，外包促成了高效率，允許公司獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以及集中于優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)和客戶(hù)最看重的部分。從20世紀(jì)70年代至今，許多工業(yè)企業(yè)開(kāi)展了集中于核心業(yè)務(wù)、將輔助服務(wù)外包的活動(dòng)，已獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利益，但是零售銀行業(yè)順應(yīng)這種潮流的行動(dòng)比較緩慢，有相當(dāng)一部分的零售銀行仍然積極參與行業(yè)價(jià)值鏈上的所有環(huán)節(jié)，有文獻(xiàn)表明，缺乏專(zhuān)業(yè)化和集中性是造成許多零售銀行績(jī)效表現(xiàn)一般的原因所在。
通常，銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈包括基本業(yè)務(wù)活動(dòng)和輔助支持活動(dòng)兩大塊，其中基本業(yè)務(wù)活動(dòng)又包括資金來(lái)源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及服務(wù)提供和資金運(yùn)用；輔助支持活動(dòng)包括人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)等。在20世紀(jì)90年代中，營(yíng)銷(xiāo)渠道和信息技術(shù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的作用日益重要，“渠道為王”、“流程銀行”、分銷(xiāo)一體化、“技術(shù)立行”和“技術(shù)銀行”等概念和說(shuō)法十分盛行，加上商業(yè)銀行為了建立客戶(hù)導(dǎo)向的組織模式而開(kāi)展的流程重組，所以目前普遍將零售銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈在縱向上分成三大環(huán)節(jié)(圖1)：首先是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)；其次是與客戶(hù)接觸的“客戶(hù)界面”活動(dòng)(也稱(chēng)為分銷(xiāo))，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品品牌建設(shè)、分銷(xiāo)合作和在銷(xiāo)售點(diǎn)與客戶(hù)的所有互動(dòng)活動(dòng)等；其中還包括客戶(hù)管理，亦即向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售附加產(chǎn)品的全部工作；最后一個(gè)環(huán)節(jié)是基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，這又由兩部分構(gòu)成：交易／行政管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)將價(jià)值鏈的三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解和組合，零售銀行可以構(gòu)建七種不同的商業(yè)模式
(表1)：模式1單指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)；模式2單指客戶(hù)界面環(huán)節(jié)；模式3單指基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)環(huán)節(jié)；模式4由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶(hù)界面兩個(gè)環(huán)節(jié)組成；模式5由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)兩個(gè)環(huán)節(jié)組成；模式6由客戶(hù)界面和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)兩個(gè)環(huán)節(jié)組成；模式7
包括了價(jià)值鏈的全部三個(gè)環(huán)節(jié)。
圖1零售銀行業(yè)的價(jià)值鏈
表1零售銀行業(yè)可能的商業(yè)模式
2．可行的零售銀行商業(yè)模式。
銀行市場(chǎng)體系正變得更具動(dòng)態(tài)性和開(kāi)放性，這既給零售銀行再造創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，也給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增加了新的挑戰(zhàn)。對(duì)于多數(shù)零售銀行而言，實(shí)現(xiàn)更高績(jī)效、專(zhuān)注于股東價(jià)值以及應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的挑戰(zhàn)需要擯棄“無(wú)所不能”的商業(yè)模式，聚焦于特定價(jià)值鏈環(huán)節(jié)、更加專(zhuān)業(yè)化，而那些缺乏一種明顯集中導(dǎo)向且從而少有價(jià)值主張的商業(yè)模式不會(huì)成功。模式6由客戶(hù)界面和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)構(gòu)成，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間缺乏相關(guān)性，少有協(xié)同，因而不能保證模式6是一種成功的商業(yè)模式，這種“夾在中間”的戰(zhàn)略安排，長(zhǎng)遠(yuǎn)看是不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。模式7描述了當(dāng)今的“全能零售銀行”，該模式只適合于少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者，集中性缺乏將使多數(shù)這些“全能零售銀行”缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?！叭芰闶坫y行”的主要優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)化銷(xiāo)售管理，向客戶(hù)推出盡可能多的產(chǎn)品，有時(shí)高達(dá)7-8種，典型機(jī)構(gòu)是英國(guó)匯豐集團(tuán)、美國(guó)銀行、美聯(lián)銀行、荷蘭銀行、荷蘭國(guó)際集團(tuán)(ING)和歐洲富通集團(tuán)(Fortis)，它們都是“全能零售銀行”，將來(lái)有可能發(fā)展成為一流的全能銀行全能銀行在批發(fā)金融和零售金融方面都具有超強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，主要特點(diǎn)是具有廣泛的國(guó)際市場(chǎng)存在以及超強(qiáng)的產(chǎn)品／服務(wù)送達(dá)能力，典型機(jī)構(gòu)是花旗集團(tuán)(Citigroup)、摩根大通(JP Morgan Chase)、瑞銀集團(tuán)(UBS)和瑞士信貸集團(tuán)(Credit Suisse)等。。而其他的五種商業(yè)模式，在理論分析和實(shí)踐過(guò)程中都證明是可行的(表2)。
表2可行的零售銀行模式
(1)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者。零售銀行可以提供內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品或者其他金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，換言之，零售銀行不必要生產(chǎn)所有類(lèi)型產(chǎn)品，可以外包專(zhuān)用化產(chǎn)品給
專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商，比如稅收驅(qū)動(dòng)投資或退休計(jì)劃等的比較精細(xì)、工程化的投資產(chǎn)品，而專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)構(gòu)就是模式l所指向的“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者”。在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)域中，如支票和儲(chǔ)蓄賬戶(hù)、透支和消費(fèi)信貸、信用卡與股票、債券、共同基金和衍生產(chǎn)品的交易，很可能沒(méi)有足夠的新產(chǎn)品需求，從而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)分拆成為一種獨(dú)立而專(zhuān)門(mén)的事業(yè)不太可行。專(zhuān)用化產(chǎn)品情況則不同。為了重復(fù)地滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體，零售銀行可以同時(shí)推出不同產(chǎn)品作為眾多產(chǎn)品系列。因?yàn)閷?zhuān)門(mén)產(chǎn)品的需求是比較多的，且這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程集聚能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，因而“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者”的商業(yè)模式應(yīng)該是可行的。
（2）分銷(xiāo)者。那些聚焦于客戶(hù)界面的零售銀行，亦即模式2中的“分銷(xiāo)者”，基本上都是可能的，實(shí)踐中絕大多數(shù)零售銀行正是定位于客戶(hù)層面。就像其他市場(chǎng)一樣，采取“分銷(xiāo)者”模式的零售銀行競(jìng)爭(zhēng)者按照市場(chǎng)定位分成兩種形式：定位于大眾市場(chǎng)和定位于特定間隙市場(chǎng)，這兩種競(jìng)爭(zhēng)者都有很大發(fā)展空間。選擇大眾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者提供廣泛范圍的產(chǎn)品且努力通過(guò)價(jià)格、便利性或者質(zhì)量屬性獲得突出的表現(xiàn)，從而具有三種具體形式：價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者、便利性領(lǐng)導(dǎo)者和質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者(“質(zhì)量”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)形式可以是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力或者消費(fèi)者可感知
的產(chǎn)品質(zhì)量)。另一方面，間隙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，他們定位于較小范圍的客戶(hù)群體，提供專(zhuān)業(yè)化、強(qiáng)調(diào)技術(shù)深度而非產(chǎn)品線寬度或范圍的產(chǎn)品和服務(wù)。在國(guó)際零售銀行市場(chǎng)中，以上所有類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者例子已經(jīng)出現(xiàn)，即價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者(Aldi Banks)、便利性領(lǐng)導(dǎo)者(麥當(dāng)勞銀行)、質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者(Delicatessen銀行)以及間隙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者(Fur-Hats-Are-Us銀行)。
許多大型零售商就是這里所說(shuō)的“分銷(xiāo)者”模式，它們主營(yíng)業(yè)務(wù)不贏利，但正是因?yàn)殂y行(金融)業(yè)務(wù)獲利，才促成整個(gè)公司獲利。例如，美國(guó)西爾斯(Sears)的信用卡公司Discover；日本零售商大榮株式會(huì)社(The Daiei Inc)通過(guò)信用卡業(yè)務(wù)獲得大量盈利以往大型零售商允許自設(shè)銀行，也就是成立產(chǎn)業(yè)銀行(industrial banks)或產(chǎn)業(yè)貸款機(jī)構(gòu)(industrial loar corporation)，實(shí)際操作上非常容易。理論上，這類(lèi)銀行有助于商業(yè)企業(yè)提高運(yùn)作效率并降低成本；另一方面，消費(fèi)者可以享受低價(jià)格和多樣化選擇。但是，由于涉及到對(duì)這些“混業(yè)”集團(tuán)的監(jiān)管問(wèn)題，零售商自辦銀行目前不太不現(xiàn)實(shí)，國(guó)際范圍內(nèi)對(duì)零售商新設(shè)立銀行比較慎重，如美國(guó)最近就阻止沃爾瑪超市設(shè)立銀行。相比而言，允許超市或零售百貨商與商業(yè)銀行合作搞連鎖經(jīng)營(yíng)更容易為監(jiān)管者和公眾所接受。。
為了完全集中于核心事業(yè)或業(yè)務(wù)，“分銷(xiāo)者”必須盡可能多地外包非客戶(hù)接觸的活動(dòng)和流程，定位于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌構(gòu)建、銷(xiāo)售和客戶(hù)管理。理想中的這些“分銷(xiāo)者”不僅外包一部分非核心的流程(仍然需要參與其協(xié)調(diào)管理活動(dòng))，而且將整個(gè)銀行流程外包給其他在背后運(yùn)作的“真正”銀行。德士古個(gè)人金融(Tesco Personal Finance，TPF)是蘇格蘭皇家銀行(RBoS)與德士古零售商的一家合資公司，TPF是直接在客戶(hù)界面的競(jìng)爭(zhēng)者，RBoS是背后運(yùn)作的“真正銀行”，提供實(shí)際銀行服務(wù)，而英國(guó)保險(xiǎn)公司和諾威治聯(lián)合保險(xiǎn)公司（Norwich Union）提供實(shí)際保險(xiǎn)產(chǎn)品。第二類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者可以外包傳統(tǒng)的可在外部生產(chǎn)的交易活動(dòng)，諸如轉(zhuǎn)移、清算和結(jié)算、托管和IT基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，實(shí)際上從成本收益角度考慮也應(yīng)該如此。RBoS就是這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者，RBoS的價(jià)值增加是協(xié)調(diào)不同外包交易與留在內(nèi)部的產(chǎn)品和服務(wù)(如現(xiàn)金賬戶(hù)管理和信用處理)，且為T(mén)PF“商店前臺(tái)”提供一種無(wú)縫連接界面。
(3)管理者。隨著零售銀行業(yè)價(jià)值鏈的解構(gòu)與重新整合，采取模式3的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在全球范圍內(nèi)有所發(fā)展和深化，市場(chǎng)上有許多交易和行政管理的“管理者”例子。由于交易和行政管理具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，同時(shí)，該環(huán)節(jié)通常不被視為決定銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種關(guān)鍵能力或戰(zhàn)略資產(chǎn)，這部分非客戶(hù)接觸活動(dòng)理所當(dāng)然是外包活動(dòng)的首要選擇。事實(shí)上，零售銀行業(yè)現(xiàn)有外包活動(dòng)幾乎都是發(fā)生在這一環(huán)節(jié)，存在一些專(zhuān)業(yè)化金融公司，特別是聚焦于交易服務(wù)方面，如全球最大的托管人美國(guó)道富公司(State Street)管理了約15％的全球有價(jià)證券。許多專(zhuān)業(yè)化的IT或輔助支持服務(wù)提供商，則是傳統(tǒng)非金融機(jī)構(gòu)，比如IBM在2000年至2002年中包了幾大金融機(jī)構(gòu)的IT運(yùn)作職能，其首筆金融IT外包項(xiàng)目是在1991年與美國(guó)大陸銀行簽訂的協(xié)議，大陸銀行則是第一家“專(zhuān)注于資金”的銀行。銀行增加IT外包業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)力成本降低，而專(zhuān)業(yè)技能、流程技術(shù)、優(yōu)質(zhì)技術(shù)資源以及集中于核心業(yè)務(wù)的能力得以提升。
（4）客戶(hù)專(zhuān)家與工程師。模式4和模式5屬于由兩個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合而成的商業(yè)模式，它們都允許更好地向客戶(hù)提品和服務(wù)或者使銀行獲得更高效率，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)也降低了成本。模式4整合了客戶(hù)界面活動(dòng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，該模式對(duì)那些定位于特殊目標(biāo)群體的競(jìng)爭(zhēng)者非常有吸引力，這些“客戶(hù)專(zhuān)家”為其客戶(hù)開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)品，將顯著改善客戶(hù)中心的商業(yè)模式。UPS是典型的“客戶(hù)專(zhuān)家”模式，它作為世界最大的物流企業(yè)集團(tuán)之一，在2001年5月5日并購(gòu)了美國(guó)第一國(guó)際銀行，將其改造成為UPS資本子公司，集物流、資金流和信息流于一體，物流行業(yè)背景和知
識(shí)、客戶(hù)優(yōu)勢(shì)結(jié)合銀行產(chǎn)品的模式，使其躋身于競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行市場(chǎng)中。同樣，模式5的“工程師”集中于交易和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組合，能夠取得可觀的范圍經(jīng)濟(jì)。這些競(jìng)爭(zhēng)者將通過(guò)其集中于交易而獲得的交易和潛在客戶(hù)偏好的詳細(xì)知識(shí)，從而開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品――以客戶(hù)為中心、價(jià)格更低、品質(zhì)更好或更易于生產(chǎn)的產(chǎn)品。
3．推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的路徑安排。
從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，以上所有的成功專(zhuān)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)者將構(gòu)成一種由相互外包／內(nèi)包關(guān)系連結(jié)而成的公司網(wǎng)絡(luò)，共同組成未來(lái)零售銀行業(yè)的市場(chǎng)。至于零售銀行從“全能”商業(yè)模式轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)化和集中化的成功模式的路徑安排，國(guó)際最佳實(shí)踐做法為：首先，考慮到銀行的現(xiàn)有核心能力，必須選擇一種可操作和長(zhǎng)期可行的商業(yè)模式，服務(wù)和產(chǎn)品線可以是全能的，但是價(jià)值鏈定位必須是具體而聚焦的。其次，目標(biāo)商業(yè)系統(tǒng)必須圍繞所選擇的商業(yè)模式精心設(shè)計(jì)。最后，現(xiàn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須通過(guò)內(nèi)外部轉(zhuǎn)型相結(jié)合，再造為未來(lái)形式?！巴獠哭D(zhuǎn)型”指諸如收購(gòu)、合并、合資或者剝離等形式的交易，而“內(nèi)部轉(zhuǎn)型”指改變內(nèi)部流程、結(jié)構(gòu)和銀行的思維模式。在這轉(zhuǎn)型過(guò)程中，未來(lái)組織、結(jié)構(gòu)、流程和定位不必與現(xiàn)行業(yè)務(wù)流程或結(jié)構(gòu)妥協(xié)，只有長(zhǎng)期而明確地維護(hù)所選擇的專(zhuān)業(yè)化、集中化策略，且整體運(yùn)作圍繞該策略不斷調(diào)整和優(yōu)化，競(jìng)爭(zhēng)者方可獲得一種進(jìn)退有據(jù)的市場(chǎng)地位。
三、對(duì)我國(guó)零售銀行市場(chǎng)發(fā)展的啟示
整體上，我國(guó)商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展水平還較低，但是各家銀行在價(jià)值鏈上所有環(huán)節(jié)全線鋪開(kāi)，少有重點(diǎn)和優(yōu)先安排。從中長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)零售銀行價(jià)值鏈也會(huì)與發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，有一種解構(gòu)和重新整合的要求，而且經(jīng)濟(jì)和金融全球化也要求國(guó)內(nèi)零售銀行市場(chǎng)機(jī)構(gòu)分布呈現(xiàn)像發(fā)達(dá)市場(chǎng)一樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行在零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、信息技術(shù)等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建設(shè)方面投入日益增多，客戶(hù)界面創(chuàng)新相對(duì)更為活躍，特別是近年來(lái)其他行業(yè)和外資銀行進(jìn)入所帶來(lái)的知識(shí)和技術(shù)轉(zhuǎn)移，由此導(dǎo)致了在客戶(hù)界面環(huán)節(jié)，各家銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，客戶(hù)界面環(huán)節(jié)實(shí)際上已開(kāi)始出現(xiàn)與生產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)相分離的局面。因此，結(jié)合國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)當(dāng)前情況，提出建議如下：
1．支持發(fā)展一些“全能零售銀行”。
我國(guó)五大國(guó)有銀行以及十二家股份制銀行，中短期內(nèi)沒(méi)有業(yè)務(wù)外包的動(dòng)力也無(wú)此必要，應(yīng)該先發(fā)展成為“全能零售銀行”，再進(jìn)而成為“全能銀行”。當(dāng)然，從“全能零售銀行”向“全能銀行”跨越，必須要有強(qiáng)大的批發(fā)金融業(yè)務(wù)，特別是一個(gè)大投行業(yè)務(wù)，這正是美國(guó)銀行(BoA)、匯豐集團(tuán)(HSBC)和蘇格蘭銀行(RBS)等國(guó)際領(lǐng)先“全能零售銀行”長(zhǎng)期追求的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，這十七家商業(yè)銀行需要與其他銀行及非銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)展多種層次和形式的合作，在價(jià)值鏈的三個(gè)環(huán)節(jié)上都要善于利用外部資源，進(jìn)而提升整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是與那些具有渠道優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)結(jié)成策略聯(lián)盟。
2．培育零售銀行業(yè)的“產(chǎn)品生產(chǎn)者”。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“4P”(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道)組合中，產(chǎn)品創(chuàng)新是市場(chǎng)成熟和機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)步的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)各類(lèi)金融人才和專(zhuān)家的增多，市場(chǎng)各類(lèi)金融中介組織的增多，市場(chǎng)秩序的完善，國(guó)外先進(jìn)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)的引進(jìn)和擴(kuò)散，所以基本具備了設(shè)立各類(lèi)以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為核心能力的專(zhuān)業(yè)化金融公司――“產(chǎn)品生產(chǎn)者”，推出多樣化金融產(chǎn)品，推動(dòng)金融要素升級(jí)乃至整個(gè)金融業(yè)升級(jí)。
3．鼓勵(lì)更多“分銷(xiāo)者”的出現(xiàn)。
中小銀行和民營(yíng)銀行宜定位于“分銷(xiāo)者”模式。城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、合作銀行和信用社，應(yīng)該避免陷入“小而全”的境地，其理想目標(biāo)是發(fā)達(dá)國(guó)家的社區(qū)銀行，從而應(yīng)該走專(zhuān)業(yè)化道路。這主要因?yàn)?，這些銀行既無(wú)力在IT等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)方面大量投資，又不具有強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)力，可用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能是在特定市場(chǎng)中的關(guān)系管理和銷(xiāo)售力量，因而相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)其發(fā)展模式應(yīng)該是“分銷(xiāo)者”。同時(shí)，允許部分在客戶(hù)界面具有優(yōu)勢(shì)的非金融機(jī)構(gòu)，如在渠道終端具有重要影響力的大型超市，在產(chǎn)品層面上與銀行合作，向客戶(hù)提供零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，允許它們通過(guò)資本紐帶，以與銀行合資的形式介入零售銀行業(yè)價(jià)值鏈中，發(fā)展成為零售銀行業(yè)的“分銷(xiāo)者”模式，參與整個(gè)零售銀行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和合作。
4．加快發(fā)展零售銀行業(yè)的“管理者”模式。
目前，我國(guó)還沒(méi)有真正定位于“管理者”模式的商業(yè)銀行，如果國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)展成為美國(guó)道富銀行那樣的“管理者”，就必須不斷更新信息技術(shù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)先進(jìn)技術(shù)與業(yè)務(wù)發(fā)展有序結(jié)合和良性互動(dòng)。這里特別要鼓勵(lì)那些具有技術(shù)和交易優(yōu)勢(shì)的非銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展成為這種結(jié)構(gòu)模式，承接商業(yè)銀行的零售外包業(yè)務(wù)。最后，不排除將來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)一些由價(jià)值鏈上兩個(gè)環(huán)節(jié)組成的競(jìng)爭(zhēng)者，即“客戶(hù)專(zhuān)家”和“工程師”，這些模式都是零售銀行市場(chǎng)分化和整合的結(jié)果，都能降級(jí)成本、提高效率以及客戶(hù)滿(mǎn)意度。
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