發(fā)布時(shí)間：2023-01-21 03:09:00
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售人員基本禮儀樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
零售商是借由進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為因素也是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說(shuō)，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來(lái)越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。
進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用
零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問(wèn)題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來(lái)不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒(méi)有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)；顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒喧之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。
有針對(duì)性地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問(wèn)題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，便于更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī)。也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過(guò)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。
參加培訓(xùn)的人員
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段；而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些應(yīng)建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要少，那他是不足以有管理權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上要體現(xiàn)為師的角色。所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1．商品專業(yè)知識(shí)
銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。
2．顧客心理分析和掌握
到店里來(lái)的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的只是隨便看看，有的是來(lái)探探路，面對(duì)各種各樣的客人，如果有效地分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3．語(yǔ)言能力
行話說(shuō)，銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績(jī)的高低了。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就會(huì)得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說(shuō)什么樣的話，在什么場(chǎng)合說(shuō)什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事兒，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說(shuō)，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，作為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4．商務(wù)禮儀
在現(xiàn)代銷售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺(jué)舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來(lái)說(shuō)，我們建議銷售技巧的培訓(xùn)分為以下幾個(gè)步驟：
1．學(xué)員分類
這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2．培訓(xùn)需求調(diào)查
針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3．培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4．講師安排
根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5．培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排
通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
6．培訓(xùn)考核
最近由于工作原因，筆者在北方某城市負(fù)責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場(chǎng)運(yùn)作，作為市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，從市場(chǎng)最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負(fù)責(zé)，尤其是導(dǎo)購(gòu)方面更是費(fèi)盡心機(jī)，到目前為止僅三個(gè)月的時(shí)間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，相信隨著時(shí)間的推移這支導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗(yàn)談一談我是如何運(yùn)作的。
選人是重點(diǎn)
家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不同于一般消費(fèi)型商超的銷售人員，她們需要具有極強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，對(duì)各種類型的消費(fèi)者都能坦然面對(duì)，對(duì)顧客提出的千奇百怪的疑問(wèn)都能夠化解于無(wú)形，能夠把自己的弱勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì)，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來(lái)和經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生活、工作經(jīng)驗(yàn)所積累和總結(jié)的，通過(guò)幾場(chǎng)大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營(yíng)是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來(lái)的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒(méi)有效果的一個(gè)原因。對(duì)此我們采取了以下兩種方式：
第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過(guò)本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過(guò)這兩個(gè)行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過(guò)婚的導(dǎo)購(gòu)有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗(yàn)，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實(shí)是這樣，但學(xué)歷高且能力強(qiáng)兩者結(jié)合的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)更好，對(duì)于新知識(shí)和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有進(jìn)步就是退步，這點(diǎn)也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。
第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時(shí)省力，但需要注意的是挖過(guò)來(lái)之后要進(jìn)行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不能放棄，要舍得出高薪挖過(guò)來(lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)多賣一單她一個(gè)月的工資就出來(lái)了。筆者為了挖一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，曾經(jīng)持續(xù)一個(gè)月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購(gòu)是我們商場(chǎng)的絕對(duì)主力。
育人是基礎(chǔ)
記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來(lái)的，不是招來(lái)的”，對(duì)這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場(chǎng)中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過(guò)前期的培訓(xùn)后再在實(shí)戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來(lái)的。對(duì)于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：
第一、提升導(dǎo)購(gòu)信心，給予希望。沒(méi)有希望就會(huì)絕望，在導(dǎo)購(gòu)剛剛進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)或商場(chǎng)時(shí)都會(huì)關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購(gòu)個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對(duì)公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個(gè)人進(jìn)入一家企業(yè)或商場(chǎng)首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團(tuán)隊(duì)凝聚力。
第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)接待禮儀。以前也聽過(guò)很多名師講過(guò)的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過(guò)于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨地、隨人糾正，通過(guò)一個(gè)多月的操練這些導(dǎo)購(gòu)和剛進(jìn)入時(shí)相比明顯換了一個(gè)人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。
第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時(shí)只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒(méi)有對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識(shí)，供導(dǎo)購(gòu)閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識(shí)與賣點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)面，使她們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)有話說(shuō)，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購(gòu)的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。
第五、知識(shí)點(diǎn)的考試與考核。本點(diǎn)本應(yīng)并入上一點(diǎn)，但由于其太重要了所以單獨(dú)列一點(diǎn)出來(lái)。提升執(zhí)行力的一個(gè)重點(diǎn)就是考核，歸結(jié)到這里，對(duì)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過(guò)經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)的培訓(xùn)無(wú)需培訓(xùn)師或經(jīng)理長(zhǎng)篇大論的宣講，只需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)即可，后面的程序就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購(gòu)找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購(gòu)牢記于心，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個(gè)公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來(lái)的，而是“練”出來(lái)的。在空余時(shí)間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購(gòu)扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)，全體人員都感慨萬(wàn)千。
第七、現(xiàn)場(chǎng)分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會(huì)抽一到兩天的時(shí)間在商場(chǎng)蹲點(diǎn)，目的是親自觀察導(dǎo)購(gòu)如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購(gòu)，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷售技能的培訓(xùn)我們并沒(méi)有完全統(tǒng)一，而是針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。
第八、市場(chǎng)調(diào)研。在導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入商場(chǎng)的前期我們會(huì)安排2-3天的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報(bào)告模板，而后安排她們進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進(jìn)行一次調(diào)查，這時(shí)由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識(shí)和技巧，所觀察和了解的會(huì)更加清晰。
第九、周報(bào)的巧妙運(yùn)用。作為商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)人每周都要上交一份周報(bào)，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問(wèn)題和較難回答問(wèn)題的匯總。每周二上午必須及時(shí)提交周報(bào)，在上交后兩日內(nèi)筆者將對(duì)各種問(wèn)題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題起到了非常重要的作用。
以上幾點(diǎn)只是對(duì)目前育人方面的簡(jiǎn)單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機(jī)制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；⒊Ｒ?guī)化、高效化。
用人是根本
同樣是一個(gè)人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個(gè)人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。我們?cè)谘a(bǔ)短板的同時(shí)更重要的是發(fā)揮一個(gè)人的長(zhǎng)處，招聘導(dǎo)購(gòu)的目的不是為了給她補(bǔ)短板，而是發(fā)揮她的長(zhǎng)板效應(yīng)。
在銷售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時(shí)就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購(gòu)小張是比較外向型的，說(shuō)話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時(shí)一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購(gòu)小王則是比較細(xì)膩型的銷售人員，面對(duì)一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個(gè)小時(shí)，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對(duì)這種情況我們做了簡(jiǎn)單的分工作戰(zhàn)，不管是誰(shuí)接待客戶基本都會(huì)通過(guò)前兩句話來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來(lái)接待，接單率得到了提高。
另外每個(gè)人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購(gòu)員小李在前一個(gè)品牌工作時(shí)接受過(guò)較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會(huì)作為禮儀講師來(lái)教大家如何做好禮儀，同時(shí)以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來(lái)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本市場(chǎng)中的各個(gè)軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也及其廣泛和牢固，無(wú)疑她成了團(tuán)隊(duì)的兼職產(chǎn)品知識(shí)講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過(guò)這種發(fā)揮長(zhǎng)處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能，也增加了她們自己的榮譽(yù)感和責(zé)任心，畢竟要想教會(huì)別人自己就要多下功夫提高自己。
留人是關(guān)鍵
俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤流水的兵。但每個(gè)品牌每個(gè)商場(chǎng)都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人可以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力提升自我銷售業(yè)績(jī)，可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角則意味著財(cái)源的流失。因此，經(jīng)過(guò)前面三個(gè)階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場(chǎng)騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實(shí)際，筆者采取了以下措施來(lái)夯實(shí)團(tuán)隊(duì)：
第一、高薪留人。每個(gè)出來(lái)工作的導(dǎo)購(gòu)的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說(shuō)破大天她們也不會(huì)留下來(lái)踏踏實(shí)實(shí)的工作的，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計(jì)薪酬待遇時(shí)特別注重這一點(diǎn)，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會(huì)低于這個(gè)比例。
第二、前途留人。前面說(shuō)過(guò)，沒(méi)有希望就會(huì)絕望，人活著都有一個(gè)目標(biāo)，讓導(dǎo)購(gòu)看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開和私下的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，明年還會(huì)擴(kuò)店，還會(huì)接手其他品牌，還會(huì)設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然，店長(zhǎng)、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會(huì)優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。
第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購(gòu)從原來(lái)的公司和品牌辭職不是因?yàn)楣べY待遇多一點(diǎn)少一點(diǎn)的問(wèn)題，而是因?yàn)楣痉諊蛏虉?chǎng)氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購(gòu)寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個(gè)開心的環(huán)境，不會(huì)因?yàn)橥饨绲恼T惑而跳槽。在工作中我會(huì)嚴(yán)格要求，但在生活中我都會(huì)以兄弟姐妹和導(dǎo)購(gòu)相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級(jí)的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。
留住人才的方法多種多樣，無(wú)論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的完整與富有戰(zhàn)斗力就說(shuō)明你成功了一半。
銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無(wú)論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做銷售的動(dòng)作。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！
化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前準(zhǔn)備::{ 微笑 }
第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：
(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問(wèn)題，了解顧客需求。
(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1. 了解需求:
A. 看眼神
B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)
C. 看皮膚的類型
D. 細(xì)心閱讀宣傳資料
E. 很認(rèn)真的提問(wèn)
F. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件
G. 問(wèn)促銷條件
H. 與同伴商量
I. 心情很好的樣子
J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,
L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
M. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:
求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷；
求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；
求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障；
求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮；
求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌；
嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對(duì)的原因
10.黃金之問(wèn)----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示：水沒(méi)開,不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到 A.看似簡(jiǎn)單 做起來(lái)不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂(lè)觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多，但我們沒(méi)有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過(guò)分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心;顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無(wú)所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客看穿
如何開展化妝品終端銷售技巧培訓(xùn)
化妝品零售商的價(jià)格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓(xùn)呢？
一、培訓(xùn)的對(duì)象
常規(guī)的理解是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。
我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上。畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1、商品專業(yè)知識(shí)?；瘖y品是專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3、語(yǔ)言能力。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人。從一定意義上說(shuō)，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺(jué)舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
通常可以遵循以下幾個(gè)問(wèn)題展開：
1、銷售是什么？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？
2、我們賣的是什么？核心是什么？與對(duì)手的區(qū)別是什么？
3、為了顧客的購(gòu)買，我們?cè)谑矍靶枰獪?zhǔn)備什么？
4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點(diǎn)”是什么？
5、怎樣和顧客溝通？問(wèn)什么？怎樣問(wèn)？怎樣答？怎樣引導(dǎo)？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬(wàn)別，形形，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？
8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會(huì)產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？
9、顧客為什么會(huì)婉言拒絕？怎么應(yīng)對(duì)？
10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？
三、培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事?；旧蟻?lái)說(shuō)，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說(shuō)服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。
培訓(xùn)從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。
化妝品銷售技巧作者二：
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A.使用好處(再次) B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì). C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺(jué)
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
【關(guān)鍵詞】角色扮演 推銷技術(shù) 教學(xué)方法
【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2013）04-0061-02
現(xiàn)代推銷技術(shù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)核心課程，也是其他經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)的基礎(chǔ)課；是一門在特定行業(yè)里應(yīng)用原有知識(shí)的課程，具有很強(qiáng)的應(yīng)用性、實(shí)踐性和綜合性。在該課程教學(xué)中運(yùn)用角色扮演法，使學(xué)生在盡量真實(shí)的工作情境中進(jìn)行推銷技巧的訓(xùn)練，將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合，達(dá)到提高綜合職業(yè)能力的目的。
一 現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的特點(diǎn)
1.應(yīng)用性強(qiáng)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化和買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與貨幣交換，則要組建一支德才兼?zhèn)涞匿N售人員隊(duì)伍。銷售人員要掌握系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)用的推銷基本知識(shí)和推銷原理；要遵循推銷規(guī)律，將大量的推銷技術(shù)、技巧和方法應(yīng)用于具體的銷售活動(dòng)。因此，學(xué)生要通過(guò)本課程了解銷售工作的流程和銷售人員的職責(zé)，使推銷的基本知識(shí)、基本原理和基本技巧應(yīng)用于實(shí)際工作，培養(yǎng)、鍛煉自身的推銷技巧和能力。
2.實(shí)踐性強(qiáng)
面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和不確定的銷售對(duì)象，學(xué)生通過(guò)不斷演練推銷技巧以積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，練就根據(jù)不同情況靈活運(yùn)用、恰當(dāng)調(diào)整推銷策略和技巧的本領(lǐng)。從而具備職業(yè)地開拓顧客、公關(guān)地接近顧客、準(zhǔn)確地判斷顧客、有效地解決顧客異議和適時(shí)地促成交易等推銷技巧和職業(yè)能力。
3.課程綜合性強(qiáng)
推銷人員在企業(yè)與顧客之間起橋梁和紐帶的作用，既要向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，又要向企業(yè)反饋顧客和市場(chǎng)信息。這要求銷售人員掌握企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)、法律知識(shí)和禮儀知識(shí)等；并能將推銷技術(shù)、消費(fèi)者心理學(xué)、商務(wù)禮儀、經(jīng)濟(jì)合同法、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)等多門類學(xué)科知識(shí)綜合運(yùn)用，從而達(dá)到推動(dòng)和控制銷售過(guò)程的目的。
二 傳統(tǒng)教學(xué)方法的弊端
調(diào)查顯示，學(xué)生在脫離具體職業(yè)情境中的理論學(xué)習(xí)，不利于培養(yǎng)其崗位技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)，難以實(shí)現(xiàn)知識(shí)遷移。因此，傳統(tǒng)教學(xué)方法應(yīng)用于現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學(xué)主要表現(xiàn)出以下兩方面的弊端：
1.不利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力
教學(xué)的本質(zhì)是體現(xiàn)教與學(xué)的關(guān)系。傳統(tǒng)教學(xué)常采用“滿堂灌”的教學(xué)方法，以教師為教學(xué)的主角，教師教多少，學(xué)生就學(xué)多少。在這樣的課堂上，學(xué)生只是機(jī)械地復(fù)制教師的知識(shí)或者模仿，而很少學(xué)到學(xué)習(xí)的方法和知識(shí)在實(shí)際工作中的應(yīng)用。例如，銷售人員打電話預(yù)約一位顧客面談，傳統(tǒng)教學(xué)方法重點(diǎn)講授電話預(yù)約的優(yōu)缺點(diǎn)、電話預(yù)約的步驟和注意事項(xiàng)。在實(shí)際工作中，預(yù)約的成敗不僅與預(yù)約技巧有關(guān)，還受到銷售人員的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言內(nèi)容和預(yù)約對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、文化等因素的影響。銷售人員只有通過(guò)反復(fù)練習(xí)、不斷積累經(jīng)驗(yàn)，才能面對(duì)復(fù)雜多變的銷售環(huán)境和處理各類銷售事件，順利完成銷售。
2.不利于培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力
綜合職業(yè)能力包括專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。專業(yè)能力包括開拓顧客、接近顧客、解決顧客異議和促成交易等，可以概括為“顯性能力”；方法能力和社會(huì)能力的主要組成部分包括邏輯思維能力、判斷能力、創(chuàng)新能力、表達(dá)能力、組織能力等，可以概括為“隱性能力”。教師要通過(guò)科學(xué)地設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)過(guò)程，想辦法在專業(yè)能力的培養(yǎng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生“隱性能力”的養(yǎng)成。傳統(tǒng)教學(xué)是以教師為主體的單向互動(dòng)，學(xué)生缺乏實(shí)踐訓(xùn)練，導(dǎo)致學(xué)生的專業(yè)能力無(wú)法得到培養(yǎng)，進(jìn)而影響學(xué)生方法能力和社會(huì)能力的提升。
三 角色扮演法的應(yīng)用方法及步驟
角色扮演法在現(xiàn)代推銷技術(shù)課堂教學(xué)中應(yīng)用時(shí)，教師既要營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍，也要激發(fā)學(xué)生無(wú)論是扮演顧客還是扮演銷售人員都要積極主動(dòng)地完成角色。
角色扮演在課堂教學(xué)中的具體應(yīng)用方法和步驟如下：
第一，教師設(shè)計(jì)情境腳本。教師在設(shè)計(jì)腳本時(shí)要考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要選擇與教學(xué)內(nèi)容相符的、典型的、真實(shí)的職業(yè)性問(wèn)題設(shè)計(jì)腳本，使學(xué)生對(duì)職業(yè)崗位內(nèi)涵體會(huì)更深刻，對(duì)顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的情感感悟更強(qiáng)烈，從而建立起一定的職業(yè)認(rèn)同感。二是要根據(jù)學(xué)生的能力發(fā)展階段和水平選擇案例和設(shè)計(jì)情境。當(dāng)學(xué)生能力處于職業(yè)入門初級(jí)階段時(shí)，可以設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的、單一的情境，幫助學(xué)生了解本職業(yè)的基本概念、標(biāo)準(zhǔn)化要求和典型工作過(guò)程；當(dāng)學(xué)生有經(jīng)驗(yàn)積累時(shí)，可設(shè)計(jì)較復(fù)雜的、綜合性的情景，幫助學(xué)生對(duì)工作系統(tǒng)、綜合性任務(wù)有整體性的認(rèn)識(shí)和能力的提升。
第二，學(xué)生要提前明確學(xué)習(xí)內(nèi)容、解決問(wèn)題的目標(biāo)、角色扮演的內(nèi)容和過(guò)程，教師組織學(xué)生對(duì)角色內(nèi)涵進(jìn)行分析。
第三，確定角色扮演者。教師與學(xué)生共同討論角色，了解學(xué)生的感受，打算做什么、怎么做等，讓學(xué)生依據(jù)自己的意愿選擇角色，或是由教師分配角色。
第四，布置情境。情境布置包括兩個(gè)方面：一方面通過(guò)擺放桌椅、準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、銷售合同等營(yíng)造銷售環(huán)境；另一方面，學(xué)生的儀容、儀表也要符合所扮演角色的要求，從而營(yíng)造盡量真實(shí)的情境，保證學(xué)生能盡快進(jìn)入角色，更好地完成任務(wù)。
第五，教師對(duì)其他學(xué)生指定觀察任務(wù)，說(shuō)明觀察內(nèi)容和觀察方法。教師向進(jìn)行觀察的學(xué)生發(fā)放觀察任務(wù)表，要求對(duì)扮演者如何應(yīng)用產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、法律知識(shí)和商務(wù)禮儀等進(jìn)行觀察；對(duì)操作的合理性、規(guī)范性進(jìn)行觀察；對(duì)扮演者是否具備應(yīng)變能力、溝通能力、創(chuàng)新能力和處理方案的可行性等職業(yè)能力進(jìn)行觀察。
第六，討論和點(diǎn)評(píng)。學(xué)生先討論發(fā)言，教師最后進(jìn)行全面點(diǎn)評(píng)。教師點(diǎn)評(píng)要把握好尺度，既不可言詞激烈打擊學(xué)生的積極性，也不可泛泛而談起不到糾正改進(jìn)的作用。通過(guò)點(diǎn)評(píng)和討論，養(yǎng)成學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題和換位思考問(wèn)題的習(xí)慣。在點(diǎn)評(píng)階段，當(dāng)出現(xiàn)爭(zhēng)論、偏離主題的發(fā)言時(shí)，教師要及時(shí)控制。
第七，如果條件允許可選擇讓其他學(xué)生進(jìn)行扮演，增加參與面和體驗(yàn)程度。應(yīng)用角色扮演法時(shí)應(yīng)注意兩個(gè)問(wèn)題。（1）教師要扮演好“導(dǎo)演”角色。在角色扮演法中，教師要對(duì)角色進(jìn)行設(shè)定，組織、協(xié)助、參與學(xué)生對(duì)角色的討論，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)角色內(nèi)涵進(jìn)行分析，在演練中要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入“角色”，幫助學(xué)生不脫離劇情扮演好“角色”。（2）角色扮演法的準(zhǔn)備工作多在課下進(jìn)行，教師要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與性和積極性。
四 結(jié)論
1.角色扮演法是以學(xué)生為中心的教學(xué)方法
角色扮演法改變了傳統(tǒng)教學(xué)中教師與學(xué)生的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了課堂教學(xué)中以教師為中心向以學(xué)生為中心的轉(zhuǎn)變。運(yùn)用角色扮演法的課堂教學(xué)中，教師是組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生是演員或觀察者，教師要充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，在營(yíng)造出和諧、積極并充滿活力的課堂氣氛的同時(shí)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升教學(xué)效果。
2.角色扮演法能夠提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力
通過(guò)角色扮演中典型職業(yè)案例的運(yùn)用和真實(shí)情境的營(yíng)造，教師與學(xué)生共同對(duì)角色進(jìn)行分析，使學(xué)生綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)解決真實(shí)情境中的綜合工作任務(wù)和問(wèn)題的專業(yè)能力得到提升；與此同時(shí)，學(xué)生的邏輯思維能力、判斷能力、創(chuàng)新能力、表達(dá)能力、組織能力等方法能力和社會(huì)能力也得到鍛煉和提高。
參考文獻(xiàn)
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[2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009：6～80
200*年1月16日至2月5日間，我在****置業(yè)有限公司本部實(shí)習(xí)。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。
一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：
****置業(yè)有限公司是**控股集團(tuán)股份有限公司下屬子公司，專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)。自1992年建立以來(lái)，公司成功開發(fā)了周家邊、陳河沿、翠中、萬(wàn)信、人豐、泰和家園等幾個(gè)小區(qū)和吳家塘住宅、孔雀小區(qū)的部分住宅以及維科工業(yè)園區(qū)的代建項(xiàng)目，累計(jì)開發(fā)和交付的建筑面積達(dá)100多萬(wàn)平方米，部分住宅還榮獲“優(yōu)秀住宅小區(qū)”、“甬城最喜愛的十大樓盤”等榮譽(yù)稱號(hào)，成為寧波市具有良好信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。
二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容：
****本部主要有以下幾個(gè)部門：拓展部，銷售策劃部，工程項(xiàng)目部，總師辦，綜合辦，財(cái)務(wù)部，我在各個(gè)部門輪崗，主要集中在前三個(gè)部門，熟悉部門運(yùn)作流程以及部門間如何合作，進(jìn)而同各部門人員和部門經(jīng)理建立良好的關(guān)系，以便在今后工作中減少障礙，在加強(qiáng)了交際能力的同時(shí)也學(xué)到了不少知識(shí)。比如：
1、地產(chǎn)市場(chǎng)和投資知識(shí)：
房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：①交易的物質(zhì)實(shí)體不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，只能是無(wú)形權(quán)益的轉(zhuǎn)移;②交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，是一個(gè)產(chǎn)品差異化的市場(chǎng);③是一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng);④容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī);⑤較多地受到法規(guī)政策的影響和限制;⑥一般人非經(jīng)常性參與;⑦交易的金額較大，依耐于金融機(jī)構(gòu)的支持與配合;⑧廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。
2、工程基礎(chǔ)知識(shí)：
建筑物的分類方法，建筑工程圖的構(gòu)成以及建筑總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖的主要內(nèi)容和作用，建設(shè)工程的費(fèi)用構(gòu)成，施工圖預(yù)算的編制依據(jù)和編制步驟。理解熟悉：建筑設(shè)計(jì)基本要求和建筑構(gòu)造的基本知識(shí)，建設(shè)工程概預(yù)算的分類，建設(shè)工程預(yù)算的編制步驟和內(nèi)容簡(jiǎn)單了解：建筑材料、建筑設(shè)備、智能建筑的一般知識(shí)，建筑裝飾材料的分類以及建筑裝飾效果的評(píng)價(jià)方法與去年大綱比較：“建筑工程概預(yù)算”歸入“建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)”，單列“房地產(chǎn)測(cè)繪”。
3、規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)：
控制性詳細(xì)規(guī)劃的控制體系，城市用地評(píng)價(jià)的基本內(nèi)容理解熟悉：城市總體規(guī)劃、城市分區(qū)規(guī)劃、城市詳細(xì)規(guī)劃、城市用地分類簡(jiǎn)單了解：城市規(guī)劃的作用、任務(wù)、體系和管理系統(tǒng)。尤其是在拓展部所進(jìn)行的可行性研究的重要性，要是一旦規(guī)劃偏離實(shí)際，直接會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的虧損。
4、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：
需求、供給與價(jià)格的基本概念及其相互關(guān)系，消費(fèi)者如何選擇購(gòu)買各種商品以獲得最大效用，廠商如何選擇各種要素的最優(yōu)組合以及商品價(jià)格和產(chǎn)量如何決定的基本思路。即要掌握：均衡數(shù)量，均衡價(jià)格，需求規(guī)律，供給規(guī)律，邊際效用遞減規(guī)律，邊際收益遞減規(guī)律，邊際成本的增減變化規(guī)律，廠商均衡及廠商經(jīng)營(yíng)決策的利潤(rùn)最大化原則等。理解熟悉：消費(fèi)者行為理論、供給理論、市場(chǎng)理論的基本概念和主要內(nèi)容簡(jiǎn)單了解：生產(chǎn)要素價(jià)格與收入分配理論。
5、房地產(chǎn)銷售知識(shí)
禮儀：銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容;有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度;有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀;有流利的口才、收放自如的交談能力等。
房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：
一、尋找客戶
二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶
三、談判
四、客戶追蹤
五、簽約
六、售后服務(wù)
分析客戶類型及對(duì)策：(例如)
1.理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。
對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
n2.感情沖動(dòng)型
特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n
n3.沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。等等。
三、實(shí)習(xí)遇到的問(wèn)題和困難：
實(shí)習(xí)很辛苦，由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時(shí)候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上得加班，那留給個(gè)人支配的時(shí)間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來(lái)。
手機(jī)促銷方案范文1一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的
利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題
與XX手機(jī)共嬋娟
三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象
主要對(duì)象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開始。
四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間
中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來(lái)十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。
五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容
1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購(gòu)機(jī)贈(zèng)品等。
2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來(lái)購(gòu)買手機(jī)，可獲得XX影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與“心心相印”活動(dòng)，過(guò)關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。
六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案只是筆者的個(gè)人總結(jié)。更好更專業(yè)的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案需要店員以及更專業(yè)的策劃人士做好市場(chǎng)調(diào)查后才能總結(jié)出適合自己手機(jī)店的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案。希望以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案，對(duì)您有所幫助。
手機(jī)促銷方案范文2一、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年9月8日—20xx年9月10日
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
超音波通信城（紫金店和西街店）
三、活動(dòng)目的：
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，故各手機(jī)同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用“9。10”教師節(jié)為主題，以“9。10”為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。
四、準(zhǔn)備工作：
1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;
2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣可以借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，可以有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)（A4），店面外展版（尺寸待定），報(bào)媒（待定）;
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品，從禮品上吸引路過(guò)的潛在消費(fèi)者;
2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);
3、準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的希望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與積極性;
4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);（待定）
6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在1500元以上者（含1500）即可參加抽獎(jiǎng);
7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等（機(jī)型待定），團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;
六、活動(dòng)流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂(lè)，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目
3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10：45分開始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答，并給予獎(jiǎng)品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容;
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;
2、15：30分開始現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;
3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16：00分開始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);
5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17：30分活動(dòng)結(jié)束
七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：
1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎(jiǎng)品的確定：待定
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略
八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)考慮到的問(wèn)題：
1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。
3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷（如八月十五，國(guó)慶等）。
注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。
手機(jī)促銷方案范文3一、OPPO手機(jī)SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：1。品牌全球注冊(cè)2。得天獨(dú)厚的數(shù)碼音頻技術(shù)3。1000~20xx的手機(jī)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較強(qiáng)4。經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)5。雄厚的自主研發(fā)能力
劣勢(shì)：1。起步較晚，目前市場(chǎng)占有率較低2。產(chǎn)品少，機(jī)型單一3。功能不夠強(qiáng)大4。產(chǎn)品線有限
機(jī)會(huì)：1。市場(chǎng)容量巨大2。3G寬帶的顯著提升3。科技技術(shù)不斷發(fā)展4。中高端收入人群不斷增多，對(duì)音樂(lè)的要求也越來(lái)越高
威脅：1。國(guó)內(nèi)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)比較大2。核心技術(shù)掌握不夠3。各大手機(jī)品牌銷售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈4。同類手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)品牌多且已有一定優(yōu)勢(shì)
二、活動(dòng)目的
加大宣傳力度，提高知名度不斷完善銷售渠道和售后服務(wù)，提高顧客滿意度技術(shù)上不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本繼續(xù)保持原有品牌定位，擴(kuò)大消費(fèi)群體加大研發(fā)力度，推出新品牌，形成自己的品牌。OPPO手機(jī)關(guān)于“留住最真的”促銷活動(dòng)方案為了迎接五一小假期的到來(lái)，抓住一個(gè)節(jié)日購(gòu)買的金朝日。OPPO如何在激烈的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打響名號(hào)，獨(dú)樹一幟？達(dá)到銷售和宣傳雙贏的效果。通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)及一些優(yōu)惠價(jià)格策略，打開在大學(xué)城里OPPO的名氣，增加銷售量，傳遞OPPO給我們彼此帶來(lái)最真的愛。
三、活動(dòng)主題
“留住最真的”
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月1日—5月3日
五、活動(dòng)地點(diǎn)：
南坪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、沙坪壩三峽廣場(chǎng)
六、活動(dòng)對(duì)象：
大學(xué)生、情侶、工人
七、活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)前的準(zhǔn)備：
1、在促銷開始前一周投放廣告及開始產(chǎn)品促銷前的廣告宣傳，為促銷的開始造勢(shì)。通過(guò)報(bào)紙、傳單、戶外廣告這些媒介，創(chuàng)造知名度，這是一次全力以赴的廣告活動(dòng)，使人們對(duì)于OPPO有一定的印象和了解。
2、準(zhǔn)備好一切促銷所需物品（例如示范產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，宣傳用的遮陽(yáng)傘，促銷開始時(shí)使用的傳單，促銷人員的服飾）。
3、定好促銷人員并且做好推銷前的培訓(xùn)，人員搭配最好是一男搭一女一起應(yīng)對(duì)消費(fèi)者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3。5米的地方懸掛條幅（每個(gè)條幅的標(biāo)語(yǔ)都不相同）廣告策劃，一共三個(gè)條幅。
5、舞臺(tái)布置：1米高，長(zhǎng)為4。5米什么是策劃，寬為2。5米的臺(tái)子，用紅地毯鋪上，背景長(zhǎng)4。5米，寬2米;上行寫：OPPO手機(jī)，真情回報(bào)重慶人民（OPPO手機(jī)四個(gè)字用別的顏色）下行寫：大獎(jiǎng)等你拿（獎(jiǎng)字寫的大些，并且用另一種字體），舞臺(tái)左右各放三個(gè)音響舞臺(tái)前擺上電視機(jī)，電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好（以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾），在盒子上貼上獎(jiǎng)字;舞臺(tái)擺個(gè)氣模。
6、柜臺(tái)設(shè)置：真機(jī)放在柜臺(tái)里;柜臺(tái)上放模型，模型下放著相應(yīng)的傳單;柜臺(tái)的手機(jī)應(yīng)按價(jià)格擺放，每個(gè)柜臺(tái)有兩位銷售員
7、人員選擇：舞臺(tái)人員選擇，舞臺(tái)的演員應(yīng)選擇樂(lè)隊(duì)，注目率高，能更好的留住消費(fèi)者，樂(lè)隊(duì)?wèi)?yīng)盡量“陽(yáng)光”，能給人一種活力，樂(lè)隊(duì)大多都有自己的主持人外觀，表達(dá)能力進(jìn)行審核，要幽默，并且有很強(qiáng)的應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的能力，還要配一個(gè)電工，（防止出現(xiàn)電力方面的問(wèn)題，好即時(shí)修復(fù)，也可以幫助搬運(yùn)獎(jiǎng)品之類的）;柜臺(tái)銷售人員選擇，首先這些人員要有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)，不要找學(xué)生之類做柜臺(tái)銷售人員，因?yàn)樗齻儧](méi)有過(guò)多的接觸或根本就沒(méi)接觸過(guò)銷售，表達(dá)能力上欠缺一些房地產(chǎn)策劃，也沒(méi)有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)，選擇的人員外貌也要經(jīng)過(guò)審核，對(duì)服務(wù)態(tài)度也要有一個(gè)大概的考核，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)讓她們了解天時(shí)達(dá)每款手機(jī)的功能，并靈活運(yùn)用手機(jī)企業(yè)策劃，每個(gè)柜臺(tái)占兩人，她的銷量和她的工資直接聯(lián)系起來(lái)（從而可以提高柜臺(tái)銷售人員的服務(wù)態(tài)度和銷售業(yè)績(jī)）。8、服裝的選擇：舞臺(tái)人員可以隨意，服裝顏色的選擇要盡量鮮艷，盡量顯的有風(fēng)格但還不另人反感;柜臺(tái)人員的服裝應(yīng)統(tǒng)一，并佩帶柜臺(tái)銷售人員的標(biāo)志。
活動(dòng)中的操作節(jié)目設(shè)置：
1、情侶組：
（1）現(xiàn)在邀請(qǐng)幾對(duì)情侶上臺(tái)前來(lái)，都著裝好OPPO公司統(tǒng)一的服飾。
（2）由幾對(duì)情侶之中的一位男士（女士）蒙上眼睛摸臺(tái)上的其余嘉賓女士（男士）的臉，看是否可以辨認(rèn)出對(duì)方。
（3）最后找準(zhǔn)了自己的另一半的將送出由OPPO公司提供的精美情侶手表一套2、學(xué)生組：（1）現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)一些學(xué)生清唱OPPO廣告的音樂(lè)，最后由場(chǎng)下觀眾決定最終的冠軍，將由OPPO公司提供OPPO（MP4）一部3、游戲組（快速投球）：
（1）把不同顏色的籃球球投擲在我們現(xiàn)場(chǎng)的籃筐里
（2）按照規(guī)定的時(shí)間投進(jìn)寫有OPPO的籃球最多者為勝利，送由OPPO公司提供的直板體驗(yàn)機(jī)一部。
活動(dòng)后的延續(xù)購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)：當(dāng)天購(gòu)買OPPO任何手機(jī)都有促銷價(jià)格，還有贈(zèng)送1G內(nèi)存;對(duì)與參加了游戲的顧客除以上優(yōu)惠還再送一個(gè)原裝電池。
八、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
一、本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。
一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。
二、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位的自然情況
三、畢業(yè)實(shí)習(xí)內(nèi)容
自實(shí)習(xí)開始，在這5個(gè)月的工作中我參加了該公司的銷售實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是安排我在商場(chǎng)工作，主要是一般的銷售工作。通過(guò)對(duì)這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務(wù)兩個(gè)基本過(guò)程。售前就是十分了解產(chǎn)品并把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者使之了解。售后就是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題使問(wèn)題得到解決的服務(wù)。我負(fù)責(zé)銷售，不要小看這只是看上去簡(jiǎn)單的銷售，其中還真有學(xué)問(wèn)。以前只是看別人做銷售，覺(jué)得很簡(jiǎn)單，自認(rèn)為不就是賣東西嗎？沒(méi)什么可難的，其實(shí)不然。剛開始只能跟著同事看他們?cè)鯓幼鲣N售從中學(xué)經(jīng)驗(yàn)。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)用在里面。在銷售中有很多是課本上學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像銷售時(shí)要注意語(yǔ)言技巧，分析消費(fèi)心里，雖然實(shí)習(xí)時(shí)間只有短短的三個(gè)月但相信對(duì)我今后工作尤其在銷售方面有了一個(gè)很好的開始！
四、畢業(yè)實(shí)習(xí)中的體會(huì)和提高
在為期5個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正在的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)大學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象一個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守該公司的各項(xiàng)制度，慮心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)于聯(lián)營(yíng)公司也有了更深的了解，通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)該公司存在一些問(wèn)題：1、由于各大商場(chǎng)的增多，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，真接影響公司的銷售業(yè)績(jī)2、銷售人員的素質(zhì)不高，顧客在踏進(jìn)營(yíng)業(yè)大門的時(shí)候，第一感覺(jué)也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關(guān)系到顧客的滿意程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務(wù)沒(méi)有所說(shuō)的那么好，有時(shí)不太及時(shí)。
在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的毛衣拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣36號(hào)是小號(hào)，38號(hào)是中號(hào)，40號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。
實(shí)習(xí)感言：剛踏入社會(huì)，要能以最好的心態(tài)和最快的速度去適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，積極投入工作，專注工作，合理分配時(shí)間鍛煉身體。自身加強(qiáng)培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，處理好人際關(guān)系。突出自己的優(yōu)勢(shì)，在“回避”自己劣勢(shì)的同時(shí)努力去彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，不斷激勵(lì)自己要做個(gè)強(qiáng)者。要知道“認(rèn)識(shí)自我”，懂得“挑戰(zhàn)自我”，注重“超越自我”，最終“實(shí)現(xiàn)自我”的精神去為人處事。
[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查
[中圖分類號(hào)]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0091-02
1 研究背景與研究設(shè)計(jì)
醫(yī)藥營(yíng)銷人員作為一個(gè)特殊的營(yíng)銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對(duì)象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問(wèn)卷，剔除有問(wèn)題的問(wèn)卷12份，共58份有效問(wèn)卷，回收率達(dá)到87.5%，有效率達(dá)到72.5%。本研究按冰山模型將問(wèn)卷設(shè)計(jì)為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營(yíng)銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績(jī)醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。
本次調(diào)查對(duì)醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個(gè)方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時(shí)間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時(shí)間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識(shí)培訓(xùn)6項(xiàng)；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點(diǎn)將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識(shí)以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項(xiàng)。
2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析
2.1 表象素質(zhì)
從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來(lái)看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒(méi)有形成顯著的差距。從年齡分布來(lái)看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說(shuō)明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。從業(yè)時(shí)間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時(shí)間集中在1～2年，說(shuō)明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。
2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況
銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來(lái)自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營(yíng)銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對(duì)這些人員的藥品知識(shí)以及醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)。
2.3 技能及知識(shí)培訓(xùn)
目前來(lái)看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項(xiàng)內(nèi)容中，可見，這三項(xiàng)素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。
2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績(jī)的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營(yíng)銷人員都能有較高的銷售業(yè)績(jī)對(duì)醫(yī)藥公司這樣一個(gè)團(tuán)體來(lái)說(shuō)是百利而無(wú)一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時(shí)結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點(diǎn)，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識(shí)、客戶服務(wù)導(dǎo)向?；诖?，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績(jī)分為兩組，平均月業(yè)績(jī)20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績(jī)20000以上稱為B組，同時(shí)對(duì)他們的潛在素質(zhì)進(jìn)行分別比較。
比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識(shí)和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)中等級(jí)評(píng)定為中級(jí)的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)等級(jí)評(píng)定中則集中于初級(jí)，且無(wú)人可以在該項(xiàng)評(píng)定中達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)。③A組醫(yī)藥代表該項(xiàng)素質(zhì)普遍集中在初級(jí)，其比例高達(dá)63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項(xiàng)素質(zhì)則普遍集中在中級(jí)，比例達(dá)到50%。說(shuō)明，B組醫(yī)藥銷售代表對(duì)于該項(xiàng)潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級(jí)和中級(jí)較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級(jí)和高級(jí)中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識(shí)這一潛在素質(zhì)中在低級(jí)、初級(jí)、中級(jí)都較為集中，很少有人可以達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級(jí)和高級(jí)，其比例分別達(dá)到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級(jí)和中級(jí)，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級(jí)和高級(jí)，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對(duì)該項(xiàng)素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。
2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力
除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會(huì)的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠(chéng)實(shí)守信、高度的自信心、積極的主動(dòng)性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進(jìn)過(guò)程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠(chéng)實(shí)守信；積極的主動(dòng)性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會(huì)明白這是一個(gè)在人與人不斷的交往中推進(jìn)工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營(yíng)銷方法被認(rèn)為是作為一個(gè)醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對(duì)于專業(yè)的營(yíng)銷方法和較強(qiáng)的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識(shí)的考核，以增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對(duì)于獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過(guò)程中得到該項(xiàng)能力的提高。
在銀川市這樣一個(gè)群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達(dá)到了一個(gè)較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了新的可能與提升空間。
3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議
根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個(gè)方面著手，來(lái)提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。
一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來(lái)又具有長(zhǎng)足的發(fā)展趨勢(shì)，各醫(yī)藥公司應(yīng)對(duì)本公司內(nèi)部的人員流動(dòng)做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。
二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時(shí)應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對(duì)專業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對(duì)醫(yī)藥代表推進(jìn)業(yè)務(wù)時(shí)與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時(shí)還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會(huì)形象。
三是銀川位于西北，是一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來(lái)才進(jìn)入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個(gè)組織的組織文化并沒(méi)有得到很好的傳承，人才流失是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。對(duì)于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對(duì)西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進(jìn)行短時(shí)間的學(xué)習(xí)，讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中感受該公司的組織文化，增強(qiáng)凝聚力。
四是加大培訓(xùn)力度，對(duì)公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對(duì)銷售技巧及營(yíng)銷方法的培訓(xùn)，同時(shí)，多在公司內(nèi)部舉辦人員測(cè)評(píng)以及各種現(xiàn)場(chǎng)模擬活動(dòng)，同時(shí)設(shè)置獎(jiǎng)懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。
五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評(píng)選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績(jī)的銷售人員對(duì)各分公司以及銷售處的低業(yè)績(jī)?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費(fèi)用開支，還可以對(duì)銷售人員的工作熱情給予激勵(lì)鼓舞。
六是加大獎(jiǎng)懲力度。這種獎(jiǎng)懲措施不僅可以應(yīng)用于對(duì)公司內(nèi)部人員相關(guān)知識(shí)的考核，也可以用于激勵(lì)銷售人員業(yè)績(jī)的提升。適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施可以激勵(lì)銷售人員業(yè)務(wù)的推進(jìn)，同時(shí)，獎(jiǎng)懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。
參考文獻(xiàn)：
[1]李莉萍，木子.專家評(píng)說(shuō)：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.
