發(fā)布時(shí)間：2022-08-18 15:23:24
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品經(jīng)理年度總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后
，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需
求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【一】 好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時(shí)這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個(gè)好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【二】 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚(yáng)鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
2017房地產(chǎn)經(jīng)理銷售年度工作總結(jié)【三】 在繁忙的工作中人不知鬼不覺又迎來了新的一年，回憶這一年的工作過程，作為某某企業(yè)的每一名員工，咱們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。
某是某某銷售局部的一名個(gè)別員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對房地產(chǎn)方面的常識不是很粗通，對新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的懇求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)常識跟專業(yè)技能。此外，還要廣泛理解全體房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨難，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于某年與某公司進(jìn)行合資，奇特完成銷售工作。在這段時(shí)間，某同志踴躍配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額某萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有進(jìn)步。
往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫年度營銷規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號，寫些無關(guān)痛癢的流水賬，就是事無巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫得很多，但都說不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。
那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營銷計(jì)劃/規(guī)劃書呢？
一份漂亮的營銷規(guī)劃書應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析，筆者精煉概括地總結(jié)為3C的分析。即區(qū)域現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的分析（COMPANY），常用的分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的優(yōu)勢、劣勢、外部機(jī)會、外部威脅的分析。第二個(gè)C是競爭對手分析（COMPETITOR）。即競爭對手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)C是消費(fèi)者分析（CONSUMER）。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購買特點(diǎn)、購買偏好、消費(fèi)市場容量、消費(fèi)變化趨勢等的分析。只有這三個(gè)C分析清楚和透徹了，現(xiàn)狀的分析才算比較完善。
第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開發(fā)渠道、新開發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來進(jìn)行規(guī)劃和分解。
第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。
第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對區(qū)域經(jīng)理來講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷售和上量的模式等等內(nèi)容?？傊?，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對策。
第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動計(jì)劃（ACTION PLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。
第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說，計(jì)劃沒有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過程中，對計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。
一份區(qū)域營銷計(jì)劃/規(guī)劃書包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中**2000萬，**1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。
**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右)，**(DN1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的**，XXX客戶的**等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計(jì)劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個(gè)公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)(二)
近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)(三)
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。
1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。
2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠(yuǎn)是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
在報(bào)告會中，黃總指出，上半年藥品銷售公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止6月30日，藥品銷售公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市場“四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采取“問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、銷售技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的銷售能力，完善各辦事處的管理模式。
每年進(jìn)入年底，企業(yè)都會開始進(jìn)行新一年度的規(guī)劃方案制作，甚至把區(qū)域經(jīng)理以上的人員集中在總部共同進(jìn)行。企業(yè)對本年度的工作進(jìn)行總結(jié)，對新年度的思路策略進(jìn)行重新探討本身無可厚非，但遺憾的是，許多企業(yè)往往把方案做得看上去很美，可其他的一切卻往往照舊，業(yè)績非但沒有得到提升，反而會出現(xiàn)下滑。
如此的勞民傷財(cái)卻換不來理想的效果，原因何在？其實(shí)很重要的原因就在于企業(yè)忽略了什么才是年度規(guī)劃方案的靈魂。不是方案本身的結(jié)構(gòu)，也不在于方案的詞藻是否華麗完美，所喊口號是否雄偉，是否邏輯完美。只有行動才可以讓方案發(fā)揮它實(shí)際的價(jià)值，也只有行動才可以彌補(bǔ)方案本身的不足和缺陷，落實(shí)到行動上的方案才會真正落地。
有一次我參加一家企業(yè)的年度規(guī)劃方案的討論，當(dāng)銷售部門的負(fù)責(zé)人在講解方案時(shí)，其中有一部分講到企業(yè)準(zhǔn)備在新年度內(nèi)建設(shè)多少個(gè)熱點(diǎn)市場。我問企業(yè)的熱點(diǎn)市場建設(shè)有沒有可以支撐的行動方案、誰在執(zhí)行這一行動、行動該如何進(jìn)行、行動將如何進(jìn)行時(shí)，該負(fù)責(zé)人紅了臉沒有說話。當(dāng)時(shí)我很不客氣地講：如果所謂的熱點(diǎn)市場建設(shè)方案落實(shí)不到行動上，那么這個(gè)方案就會變成廢紙一張。
還有一次我和一個(gè)企業(yè)的老板在聊天，他講到對企業(yè)今年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很不滿意，使企業(yè)制定的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方案落了空。我問他原因是什么，他說是銷售部門的執(zhí)行力太差。（這年頭動不動都喜歡拿執(zhí)行力說事）后來我看到了這個(gè)企業(yè)做的年度規(guī)劃方案，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)部分寫的是：企業(yè)今年的產(chǎn)品狀況分析；新年度企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因、想調(diào)整成什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。看過方案，我又問了企業(yè)所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程后，我和企業(yè)老板再次溝通時(shí)，指出了企業(yè)之所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不理想，核心原因在于這是一個(gè)沒有靈魂的方案。這份方案中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整并沒有相應(yīng)的支撐行動方案，而且后來企業(yè)也沒有制定相應(yīng)的方案；其次企業(yè)也沒有采取相應(yīng)可以執(zhí)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步驟、措施、方法等行動。
企業(yè)做年度規(guī)劃方案是希望通過總結(jié)過去，在新的一年讓大家建立共識，爭取有更好的發(fā)展。但是如果只是為做方案而做方案，做出一份缺乏靈魂的方案，還不如放大家回家睡覺去。企業(yè)的方案只有成為能夠落實(shí)到行動上、能夠用行動來支撐、可以通過行動分解來實(shí)現(xiàn)，才可能真正用來執(zhí)行，真正擁有靈魂。讓沒有靈魂的方案停止吧，行動才是方案的靈魂。
筆者在《企業(yè)內(nèi)控管理體系建設(shè)線路圖》一文的內(nèi)控管理人員的具體工作中，特別提到過內(nèi)控自查這一重要工作。對于集團(tuán)化運(yùn)營的企業(yè)而言，總部內(nèi)部審計(jì)部或內(nèi)控部除了對下屬企業(yè)實(shí)施各種審計(jì)檢查外，還有一項(xiàng)非常重要的工作，就是指導(dǎo)和安排各企業(yè)進(jìn)行年度內(nèi)控自查。以下筆者將根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)歷向各位介紹一下開展企業(yè)內(nèi)控自查方面的感受。
內(nèi)控自查的必要性
在內(nèi)控管理工作中，監(jiān)督檢查是其中的一個(gè)重要項(xiàng)目。在這里，監(jiān)督檢查除了內(nèi)控（內(nèi)審）專業(yè)人員開展的定期或不定期的檢查外，還包括各業(yè)務(wù)部門依據(jù)業(yè)務(wù)流程對處理相關(guān)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)場自查。
眾所周知，在集團(tuán)化管理的企業(yè)中，出于成本和效率方面的考慮，總部派遣的內(nèi)控審計(jì)人員不可能全年都在某個(gè)企業(yè)中進(jìn)行持續(xù)不斷的監(jiān)督檢查。即便是下屬企業(yè)設(shè)立的內(nèi)控審計(jì)人員也不可能全天對企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)控檢查。但是作為實(shí)施內(nèi)部控制活動的主要內(nèi)容，相關(guān)控制活動需要落實(shí)到所有業(yè)務(wù)人員的日常工作之中。為保證這些具體業(yè)務(wù)控制活動的有效性，企業(yè)就需要對這類日常控制活動的實(shí)際情況建立相應(yīng)的現(xiàn)場自檢程序。
相信有過企業(yè)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)的讀者朋友都知道，在推行質(zhì)量體系的過程中，有一個(gè)非常重要的項(xiàng)目就是操作人員的現(xiàn)場自檢。企業(yè)為保證產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量達(dá)到預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，必須將質(zhì)量控制活動通過自檢程序落實(shí)到制造車間的每個(gè)操作人員的每個(gè)生產(chǎn)工序過程中，從而達(dá)到將產(chǎn)生不合格產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制在最初階段。這就是產(chǎn)品自檢。企業(yè)的專職檢驗(yàn)員只是做事后的檢查。內(nèi)控自查和質(zhì)量管理中的自檢具有類似的效果。
筆者根據(jù)這些年從事內(nèi)控管理工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，企業(yè)定期開展內(nèi)控自查工作正是保證執(zhí)行內(nèi)控管理程序，預(yù)防管理風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。從內(nèi)控管理五要素的角度來看，企業(yè)控制活動的主體就是企業(yè)的全體業(yè)務(wù)人員，如果他們在不同崗位處理不同的日常業(yè)務(wù)過程中能夠定期進(jìn)行現(xiàn)場“自檢”，則企業(yè)的管理風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防成本就可以大大減輕。
內(nèi)控自查≠內(nèi)控審計(jì)
內(nèi)控自查與內(nèi)控審計(jì)在概念上容易混淆，首先在此厘清內(nèi)控自查與內(nèi)控審計(jì)的主要區(qū)別。
1．實(shí)施主體不同。內(nèi)控自查的實(shí)施主體是企業(yè)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員，包括各級管理者。他們既是操作處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主體，同時(shí)也是各項(xiàng)業(yè)務(wù)的檢查者。被審計(jì)企業(yè)的內(nèi)控經(jīng)理或內(nèi)審人員主要起到組織安排自查和監(jiān)督自查的作用。而實(shí)施內(nèi)控審計(jì)工作則通常是由獨(dú)立于企業(yè)日常運(yùn)營活動的上級內(nèi)部審計(jì)部的專業(yè)內(nèi)控審計(jì)人員進(jìn)行。
2．檢查項(xiàng)目的范圍不同。內(nèi)控自查項(xiàng)目雖然通常由總部統(tǒng)一制定，統(tǒng)一安排，但各個(gè)執(zhí)行業(yè)務(wù)自查的企業(yè)可以根據(jù)其具體的風(fēng)險(xiǎn)情況和過去的審計(jì)結(jié)果自行調(diào)整檢查項(xiàng)目和檢查范圍。而內(nèi)控審計(jì)項(xiàng)目或?qū)徲?jì)大綱則由總部確定，審計(jì)范圍一旦確定后就要由專職審計(jì)人員實(shí)施。在實(shí)施過程中變化較少。
3．自查的力度和糾正問題的力度不同。內(nèi)控自查是被審計(jì)企業(yè)的自我檢查，無論在檢查力度還是糾正力度方面和專職的內(nèi)控審計(jì)有所區(qū)別。
4．檢查的目的不同。內(nèi)控自查是企業(yè)管理層為保證落實(shí)管理程序的執(zhí)行力，減少企業(yè)管理層自身管理風(fēng)險(xiǎn)而實(shí)施的自查。雖然由上級審計(jì)部門安排進(jìn)行，但也是企業(yè)管理層的自身需要。而上級組織的內(nèi)部審計(jì)以及外部審計(jì)師組織的外部審計(jì)則是為了包括股東利益在內(nèi)的獨(dú)立或半獨(dú)立審計(jì)。具有一定的強(qiáng)制性。
由于內(nèi)控自查直接關(guān)系到企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，直接為企業(yè)運(yùn)營管理層服務(wù)，是運(yùn)營管理層控制管理風(fēng)險(xiǎn)的重要工具，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出一套良好的自查方案，以保證內(nèi)控自查工作的有效性。以下筆者將就如何設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)控自查方案與讀者朋友進(jìn)行交流。
內(nèi)控自查方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
從集團(tuán)公司內(nèi)控管理的角度來看，為保證實(shí)現(xiàn)內(nèi)控自查的目的，總部內(nèi)部審計(jì)（內(nèi)控）部門通常會根據(jù)下屬企業(yè)的實(shí)際情況先統(tǒng)一設(shè)計(jì)出一套自查方案，供下屬企業(yè)參考采用。作為內(nèi)控體系的重要組成部分，內(nèi)控部在設(shè)計(jì)內(nèi)控自查方案時(shí)主要應(yīng)當(dāng)考慮以下五個(gè)要點(diǎn)：制訂內(nèi)控自查管理程序；確定實(shí)施內(nèi)控自查的參加人員和自查主體；確定內(nèi)控自查實(shí)施的時(shí)間和頻次；確定內(nèi)控自查的項(xiàng)目和范圍；自查總結(jié)和跟蹤改進(jìn)。具體內(nèi)容如下：
1. 制訂內(nèi)控自查管理程序
作為內(nèi)控體系的重要組成部分，企業(yè)的最高管理者應(yīng)當(dāng)將內(nèi)控自查工作列入日常運(yùn)營管理程序之中。通常由內(nèi)控部（或內(nèi)部審計(jì)部）首先制訂出內(nèi)控自查管理程序。該程序作為企業(yè)內(nèi)控管理程序的一部分，應(yīng)當(dāng)具體描述包括內(nèi)控自查方案審計(jì)和安排落實(shí)內(nèi)控自查工作的主要工作環(huán)節(jié)。為具體實(shí)施內(nèi)控自查工作奠定政策基礎(chǔ)。內(nèi)控自查管理程序具體涉及到這么幾個(gè)方面：內(nèi)控自查的目的和宗旨、內(nèi)控自查業(yè)務(wù)的主管部門、方案設(shè)計(jì)部門、參與內(nèi)控自查工作的主要人員、內(nèi)控自查的格式和自查項(xiàng)目設(shè)計(jì)、自查要求、內(nèi)控自查的實(shí)施時(shí)間、跟蹤改進(jìn)和總結(jié)、自查過程中的政策規(guī)定等。
2. 確定實(shí)施內(nèi)控自查的主體和參加人員
如上所述，內(nèi)控自查的方案設(shè)計(jì)通常由總部內(nèi)控部或內(nèi)審部門人員根據(jù)下屬企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，結(jié)合當(dāng)年企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)變化和上年度的審計(jì)結(jié)果等有關(guān)因素，提出本年度的自查項(xiàng)目。自查項(xiàng)目經(jīng)過內(nèi)控部主管批準(zhǔn)后統(tǒng)一發(fā)給各下屬企業(yè)管理層供其參考執(zhí)行。下屬企業(yè)的內(nèi)控經(jīng)理是落實(shí)企業(yè)內(nèi)控自查工作的組織者和監(jiān)督者。企業(yè)內(nèi)控經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在收到總部內(nèi)控部的內(nèi)控自查方案后，立即和企業(yè)總經(jīng)理等高層管理者共同研究討論貫徹落實(shí)。特別是應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際管理情況，提出補(bǔ)充調(diào)整自查范圍。企業(yè)全體管理者和敏感部門的人員是實(shí)施內(nèi)控自查的主體?？偨?jīng)理和職能部門負(fù)責(zé)人既是自查的檢查者，同時(shí)也是實(shí)施自查的現(xiàn)場主管?？偨?jīng)理、各部門負(fù)責(zé)人和企業(yè)內(nèi)控經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對檢查結(jié)果和改進(jìn)措施共同簽字確認(rèn)。企業(yè)內(nèi)控經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對自查結(jié)果進(jìn)行匯總分析，并報(bào)告總部內(nèi)控部或內(nèi)審部。企業(yè)內(nèi)控經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將跟蹤該自查中發(fā)現(xiàn)的內(nèi)控薄弱問題列入其日常工作中，并在定期內(nèi)控工作匯報(bào)中具體說明更改情況。總部內(nèi)控部將統(tǒng)一對各下屬企業(yè)提交的自查報(bào)告進(jìn)行匯總分析，并為管理層提供分析意見?？偛績?nèi)控部將在實(shí)施企業(yè)年度現(xiàn)場審計(jì)時(shí)，對被審計(jì)單位的自查結(jié)果情況進(jìn)行抽查復(fù)核。
3．確定內(nèi)控自查的實(shí)施時(shí)間和自查頻次
內(nèi)控自查時(shí)間和實(shí)施次數(shù)并沒有強(qiáng)制性的規(guī)定，各公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)規(guī)模和實(shí)際條件決定。為配合企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)和外部審計(jì)，大型企業(yè)集團(tuán)應(yīng)當(dāng)每年至少安排一次內(nèi)控自查。自查時(shí)間則以1～3個(gè)月為限。自查時(shí)間應(yīng)當(dāng)盡量避開年中和年尾的結(jié)賬高峰期。
4．確定自查項(xiàng)目和范圍
確定內(nèi)控自查項(xiàng)目和范圍是設(shè)計(jì)內(nèi)控自查的重點(diǎn)。各個(gè)行業(yè)和不同企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)情況和存在的問題，經(jīng)過評估后研究確定。由總部內(nèi)控部制定的自查項(xiàng)目的數(shù)量不宜過多，一般以100~ 300個(gè)為宜。內(nèi)控自查項(xiàng)目和內(nèi)控審計(jì)項(xiàng)目之間應(yīng)當(dāng)有一定的邏輯關(guān)系。內(nèi)控自查項(xiàng)目通常是針對高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行確定，并為減輕審計(jì)的壓力服務(wù)。比如審計(jì)項(xiàng)目中有銀行對賬環(huán)節(jié)的檢查。自查項(xiàng)目中也應(yīng)該有相對應(yīng)的檢查項(xiàng)目。這樣總部內(nèi)控部在審計(jì)企業(yè)與銀行對賬業(yè)務(wù)時(shí)，就可以減輕抽查的數(shù)量。一些詢問性風(fēng)險(xiǎn)較低的審計(jì)檢查項(xiàng)目甚至可以依據(jù)自查結(jié)果就做出評分。作為總部設(shè)計(jì)的內(nèi)控自查項(xiàng)目，還應(yīng)該考慮將上年度內(nèi)控審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的具有共性的控制薄弱環(huán)節(jié)列入自查項(xiàng)目清單?？偛吭O(shè)計(jì)的自查項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)給各下屬企業(yè)預(yù)留增加檢查項(xiàng)目的余地。各企業(yè)管理層和內(nèi)控經(jīng)理可以根據(jù)總部的標(biāo)準(zhǔn)格式和檢查范圍，自行根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)情況增加新的自查項(xiàng)目。內(nèi)控自查的范圍可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。一般來說，對于企業(yè)新增加的自查項(xiàng)目并沒有數(shù)量方面的限制。但企業(yè)不應(yīng)該對總部統(tǒng)一布置的自查項(xiàng)目進(jìn)行削減。所有自查項(xiàng)目在完成檢查后都應(yīng)該在表格上留下部門經(jīng)理、內(nèi)控經(jīng)理和總經(jīng)理的簽字確認(rèn)。
5．自查總結(jié)和跟蹤改進(jìn)
對于自查中發(fā)現(xiàn)的問題，各企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門都應(yīng)當(dāng)提出自我改進(jìn)建議，或者認(rèn)可內(nèi)控經(jīng)理或總經(jīng)理提出的改進(jìn)意見，簽字確認(rèn)具體的改進(jìn)時(shí)間和相關(guān)責(zé)任人。企業(yè)內(nèi)控經(jīng)理在整個(gè)自查過程中充當(dāng)組織者、監(jiān)督者和現(xiàn)場咨詢服務(wù)的角色。在落實(shí)自查過程中，內(nèi)控經(jīng)理應(yīng)當(dāng)定期在其工作報(bào)告中報(bào)告自查工作的進(jìn)展情況，并在完成自查后進(jìn)行全面的分析和總結(jié)。分析總結(jié)主要是了解當(dāng)前企業(yè)存在的主要問題和風(fēng)險(xiǎn)情況。內(nèi)控經(jīng)理特別需要注意和上年度總部內(nèi)控審計(jì)以及外部審計(jì)報(bào)告相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)?？偛績?nèi)控部或內(nèi)部審計(jì)部在收到下屬企業(yè)提交的自查總結(jié)報(bào)告后將對其改進(jìn)情況進(jìn)行跟蹤。最大限度地保證自查發(fā)現(xiàn)的問題得到有效解決。
**：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)！
**:各位同仁！
合:大家下午好！
**：之星北京**投資（集團(tuán)）有限公司20**年度優(yōu)秀員工表彰大會現(xiàn)在開始！
**：20**年，我們**集
團(tuán)攜著輝煌載著收獲，留下一行行堅(jiān)實(shí)的足跡，它將永遠(yuǎn)載入集團(tuán)發(fā)展的史冊。
**：20**年，對于**來說，是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵一年，涌現(xiàn)出了眾多的優(yōu)秀員工和優(yōu)秀管理干部，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)喜人的成績。
**：今天我們懷著興奮的心情在這里隆重舉行**之星北京**投資（集團(tuán)）有限公司20**年度優(yōu)秀員工表彰大會；
**：出席本次會議的領(lǐng)導(dǎo)有：
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司董事長劉振東先生；
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司副總裁運(yùn)乃建先生；
**：北京三元建設(shè)有限公司副董事長安書敬先生；
**：天津**模板有限公司總經(jīng)理李立華先生；
**：北京**金橋置業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理余立軍先生；
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司行政文化中心總監(jiān)趙錦明先生；
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司人力資源中心副總監(jiān)李曉東先生；
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司財(cái)務(wù)中心副總監(jiān)金耀東先生；
**：北京**投資（集團(tuán)）有限公司財(cái)務(wù)中心副總監(jiān)劉祖明先生。
今天到會的還有集團(tuán)中高層管理員工和公司其他同仁們。
眾：在此，我們向他們的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌）。
二、運(yùn)總發(fā)言
**：今天是我們**人的表彰大會，享受榮譽(yù)和豐碩成果的日子，讓我們以一種飛揚(yáng)的心情、肯定的態(tài)度回顧我們的足跡吧。首先有請北京**投資（集團(tuán)）有限公司副總裁運(yùn)乃建先生作20**年度**集團(tuán)工作總結(jié)報(bào)告。
三、優(yōu)秀員工頒獎
**：感謝運(yùn)總的總結(jié)報(bào)告?；仡?0**年，在廣大員工的共同努力下，我們?nèi)〉昧肆己媒?jīng)營業(yè)績；
**：同時(shí)在各個(gè)工作崗位上也涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀員工。下面進(jìn)行**之星20**年度優(yōu)秀員工頒獎儀式，請主席臺就坐的各位領(lǐng)導(dǎo)為獲獎?wù)哳C獎。
**：獲得**之星20**年度優(yōu)秀員工稱號的有：
....
**：讓我們以熱烈的掌聲向獲獎?wù)弑硎局孕牡淖ＹR！
[頒獎結(jié)束后音樂止]
四、優(yōu)秀員工代表發(fā)言
**：感謝各位領(lǐng)導(dǎo)頒獎，請韓景雙代表優(yōu)秀員工講話
五、優(yōu)秀中層管理員工頒獎
**：杰出的團(tuán)隊(duì)，離不開一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的個(gè)人，正是由于有了象韓景雙這樣的優(yōu)秀員工，他們在幕后默默奉獻(xiàn)，**才能象今天一樣朝氣蓬勃，蒸蒸日上。下面我們?yōu)?*之星20**年度優(yōu)秀中層管理員工頒獎。 **：他們是：
琳：北京**投資（集團(tuán)）有限公司采購部主任李洪偉
眾：北京**模板有限公司北京市場部經(jīng)理刁俊華
琳：北京**模板有限公司人力資源部經(jīng)理高飛
眾：北京**模板有限公司技術(shù)部副經(jīng)理李偉龍
琳：北京**模板有限公司北京市場部副經(jīng)理王冠軍
眾：北京光聯(lián)投資管理有限公司工程師陳永紅
琳：北京**投資（集團(tuán)）有限公司基建部工程負(fù)責(zé)人張選剛
眾：北京**投資（集團(tuán)）有限公司基建部工長李金誠
琳：**重工有限公司工程部經(jīng)理劉繼生
眾：北京潤都碗扣有限公司內(nèi)勤經(jīng)理尚艷存
琳：天津**模板有限公司物控部經(jīng)理郝榮存
眾：天津**模板有限公司主管會計(jì)唐曉琪
琳：天津鑫聯(lián)模板有限公司生產(chǎn)部經(jīng)理李新合 眾：西安**模板有限公司技術(shù)服務(wù)部主任曲峰
琳：西安**模板有限公司售后服務(wù)部主任王輝
眾：北京三元建設(shè)有限公司人力資源部經(jīng)理賈玉環(huán)
琳：北京三元建設(shè)有限公司財(cái)務(wù)資金部經(jīng)理周健
眾：北京三元建設(shè)有限公司生產(chǎn)安全部經(jīng)理周艷華
琳：北京**投資（集團(tuán)）有限公司財(cái)務(wù)中心會計(jì)部經(jīng)理柴艷菊
六、優(yōu)秀中層員工代表發(fā)言
**：有請**重工有限公司劉繼生代表優(yōu)秀中層管理員工講話
七、優(yōu)秀高層員工頒獎
**：有人選擇幕后，默默奉獻(xiàn)；有人走上舞臺，承擔(dān)起**集團(tuán)發(fā)展的重?fù)?dān)。他們相互勉勵、一路揮汗如雨、一路過關(guān)斬將，帶領(lǐng)他們所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)
隊(duì)取得不俗的成績，在**的發(fā)展史上畫上重重的一筆。下面為**之星20**年度優(yōu)秀高層管理員工獲獎?wù)哳C獎：
放《頒獎進(jìn)行曲》（注意音量大小切換調(diào)節(jié)）
**宣讀：
**之星20**年度優(yōu)秀高層管理員工獲獎?wù)呤牵?/p>
1、北京**投資（集團(tuán)）有限公司財(cái)務(wù)中心副總監(jiān)金耀東
20**年
完成全年融資計(jì)劃的95.28。20**年直接融資成本率為4.86，較去年的6.99下降43.83，超額完成10的工作目標(biāo)。新拓展了2家股份制商業(yè)銀行，建立了合作關(guān)系。為集團(tuán)各項(xiàng)目的實(shí)施提供了有力的資金保障。
2、北京**模板有限公司總工程師霍振偉
20**年橋梁模板產(chǎn)量1506噸，產(chǎn)值994萬元，超額完成預(yù)算251。初步完成橋梁模板團(tuán)隊(duì)組建，為模板系統(tǒng)高附加值產(chǎn)品的開發(fā)做了開創(chuàng)性的工作。
4、天津百興商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫志忠
20**年完成主材采購33079噸，較2004年增長58.78％，保障了各公司生產(chǎn)需求。全年延期付款金額占全年采購總額1.24億的14.79％，超出計(jì)劃目標(biāo)47.9％。
5、北京光聯(lián)投資管理有限公司總經(jīng)理杜亞君
20**年較好地完成了光聯(lián)工業(yè)園等工程手續(xù)的辦理；招商方面，簽定合同22筆，完成總面積27663.34㎡。物業(yè)管理方面，費(fèi)用收繳率99.2，創(chuàng)造了較好效益。
6、北京**投資（集團(tuán)）有限公司基建部經(jīng)理劉萬恒
積極努力，超負(fù)荷地完成了北京光聯(lián)工業(yè)園二期、天津百興鋼構(gòu)、重工鋼構(gòu)、汽車工業(yè)城及天津**的施工任務(wù)，基建管理水平顯著提高。
3、唐山**實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理宋友林
全年完成進(jìn)銷96000噸，實(shí)際完成周轉(zhuǎn)13次，投資收益率完成10％，超過計(jì)劃4.71的100多。積極開拓客戶渠道，完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
**：下面有請北京**投資（集團(tuán)）有限公司董事長劉振東先生、北京**投資（集團(tuán)）有限公司副總裁運(yùn)乃建先生為獲獎?wù)哳C獎。
**：下面有請北京**投資（集團(tuán)）有限公司財(cái)務(wù)中心副總監(jiān)金耀東先生代表優(yōu)秀高層管理員工講話
**：感謝金總的精彩發(fā)言。今天，部分獲獎優(yōu)秀員工因?yàn)楣ぷ髟蛭茨艿綀觯屛覀円詿崃业恼坡曄蛩麄儽硎居芍缘木匆狻?/p>
**：2006年，為了貫徹執(zhí)行**企業(yè)文化，本著“成就人、尊重人”的管理理念，**集團(tuán)深入推廣績效考核管理制度。下面有請集團(tuán)人力資源中心副總監(jiān)李曉東先生宣讀2006年**集團(tuán)績效考核政策。 **：感謝李總，下面請北京**投資（集團(tuán)）有限公司董事長劉振東先生為我們講話
結(jié)束詞：
**：20**年，北京**投資（集團(tuán)）有限公司又走過了不平凡的一年。20**年，是我們**人挑戰(zhàn)自我、超越自我的一年。
**：2006年，將是誠實(shí)守信、精耕細(xì)作，勇創(chuàng)佳績；持續(xù)創(chuàng)新，迎接挑戰(zhàn)，筑就**品牌的一年。在此，讓我們**人齊心協(xié)力、同舟共濟(jì)，完成工作目標(biāo)。
**：真誠祝愿**集團(tuán)欣欣向榮，蓬勃發(fā)展，成為中國最具活力的標(biāo)志性樣板企業(yè)。
**：**之星北京**投資（集團(tuán)）有限公司20**年度優(yōu)秀員工表彰大會到此結(jié)束！
