發(fā)布時間：2022-05-01 18:35:03
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷模擬實訓總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：市場營銷；中職；實訓教學；教學改革
中職市場營銷模擬教學是指模擬真正的市場營銷過程，進行親身參與的教學方法。在這個過程中，學生們通過角色扮演、情景再現(xiàn)、互相學習等手段進行有效的學習。老師不用將知識寫在黑板上，讓學生們記憶，而是將知識設置到情景模仿的活動中，讓學生們自己去發(fā)現(xiàn)總結(jié)。比如，設置一個三到五人的購買與銷售的情景表演劇，讓學生們進行角色扮演，親自體驗影響消費者消費心理的因素，從而總結(jié)出消費者的消費心理，并針對具體的經(jīng)驗提出合理的銷售方案。
模擬教學的優(yōu)點在于教學過程靈活，教學效果突出。與過去的教學方式相比，模擬實訓教學能夠讓學生們通過親身體驗掌握知識點，通過自己的歸納總結(jié)找到解決問題的方法。
二、中職市場營銷模擬實訓教學的必要性
（一）激發(fā)學生的學習興趣，樹立市場營銷的觀念
模擬實體式教學方法是教師根據(jù)教學目標，在充分發(fā)揮教師主導作用的前提下，從學生的年齡、知識結(jié)構(gòu)、家庭和認知的實際出發(fā)，讓每個學生出幾元錢的資金，組成一個模擬實體小企業(yè)，將企業(yè)的營銷活動展現(xiàn)在課堂上，為學生創(chuàng)設一個市場營銷實踐的情景，確認學生在小實體企業(yè)中所扮演的地位，使他們在參與模擬小實體企業(yè)的經(jīng)營中理解所學的理論知識，學會獨立地做出分析和判斷，在多變的情景角色轉(zhuǎn)換中提出各種解決問題方法的一種積極教學方法。
（二）能培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，使學生在體驗中感悟
模擬實體企業(yè)教學強調(diào)“以學生為主體”，教師從以前的支配者、傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑д吆蛶椭撸瑢W生成為學習的主人，他們的主觀能動性得到充分的調(diào)動，從而不斷學習知識。
模擬實體教學以實踐為方法，調(diào)動學生全部的熱情和思維，這對于學生來說是一種非常好的方式，讓他們體會到自己在實體企業(yè)和社會中的責任和風險，體驗也就是經(jīng)歷，使學生在心理上親身經(jīng)歷教學活動，進而提高學生的學習興趣和自主學習的能力。
（三）能培養(yǎng)學生的團隊精神和社會責任感
通過模擬實體企業(yè)的銷售，可以激發(fā)學生的創(chuàng)新思維，并增強學生的團隊合作和競爭意識，選擇這種方法，不僅調(diào)動了學生的積極性，發(fā)揮了教師的引導作用，而且將理論知識和實際相結(jié)合，由學生自己制訂銷售方案，自己講與聽，發(fā)現(xiàn)問題自己解決。
（四）可以使學生的綜合素質(zhì)得到提高
模擬實體式教學中，其主旨在于根據(jù)學生自身特點，給予個性化指導，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力，按照學生的個性和經(jīng)歷幫助學生設計職業(yè)生涯，使學生全面發(fā)展。
三、中職市場營銷模擬實訓有效策略策略
（一）ERP沙盤模擬實訓
在沙盤實訓中，全班學生分成幾個小組，每個小組的每位同學都有任務，分別擔任所在小組的CEO、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務助理等職位。在模擬企業(yè)生產(chǎn)全過程中，學生的思考問題、分析判斷問題、解決問題的能力以及各種應變能力都得到了很好的訓練。此外，由于模擬生產(chǎn)全過程需要所有成員之間全力協(xié)調(diào)配合，否則就會面臨破產(chǎn)威脅，這樣就會促使他們與其他同學之間進行溝通、探討，然后再做各種決策，由此可以很好地培養(yǎng)學生們的團隊合作意識，這是現(xiàn)代社會對人才的一種不可或缺的素質(zhì)要求。ERP沙盤模擬實訓實際上是把學生所學到的有關(guān)營銷、物流、財務等各種理論知識綜合運用到一個直觀的、有趣的企業(yè)經(jīng)營運作平臺上。讓學生充滿樂趣地通過親手擺動各種代表資金、生產(chǎn)線的“籌碼”來增加他們對學習的興趣，讓他們有種親臨企業(yè)參加生產(chǎn)管理的感覺，在“玩籌碼”中學到系統(tǒng)性的知識，并讓他們覺得平時課堂上老師教的知識的重要性，從而提高他們往后學習的自覺性。
（二）校園營銷演練活動
所謂的營銷演練，就是讓營銷專業(yè)學生在校園里真正體驗一次產(chǎn)品銷售的全過程。從校園的市場調(diào)查開始，到調(diào)查報告的撰寫、產(chǎn)品的進貨安排、產(chǎn)品的校園銷售、銷售賬目的登記以及最后成本利潤的結(jié)算，全都由學生自行完成，老師只是起指導作用。演練開始前，按學生的意愿讓學生自行分成幾個組，每組一般5-6人，各組的名稱就按他們所銷售的產(chǎn)品來定，比如銷售水果的就稱水果組，銷售糖果的就稱糖果組。每組各選兩名學生分別管賬、管錢。進入營銷演練時，老師要布置各組學生根據(jù)所學的“市場調(diào)查”課程的知識設計一份市場調(diào)查表，了解同學們需要哪些商品，再根據(jù)調(diào)查的結(jié)果匯總成一份簡單的調(diào)查報告，作為他們進貨的一種依據(jù)。各組根據(jù)調(diào)查報告開始尋找貨源。貨源定下來后，各銷售小組就要進行成本核算。由于是在校內(nèi)演練，所以不涉及租金、管理費等問題，這樣成本核算就顯得比較簡單，學生主要根據(jù)進貨價、運費以及預算利潤簡單核算出銷售商品的定價。價格確定，各銷售小組就開始運用他們所學過的各種推銷技巧、促銷手段來銷售他們的商品。演練之后，同學們都感覺自己仿佛成熟了，從實踐中親身體會到了很多實用的東西，這是課堂教學所無法給與的。
（三）網(wǎng)店開設實訓
教學生進入網(wǎng)上的賣家中心申請免費開店，按照規(guī)定的步驟分別完成實名認證和身份信息認證，并進行在線考試。老師與學生一起分析自己適合賣什么產(chǎn)品、如何尋找貨源，并給學生展示了淘寶的行業(yè)排名作為參考。老師向?qū)W生介紹尋找貨源的幾種方式：即批量進貨、網(wǎng)絡代銷、分銷平臺，并教會學生怎樣與供應商洽談。待學生找到貨源后，向?qū)W生介紹淘寶助理這款軟件的使用方法，讓學生把供應商所提供的數(shù)據(jù)包上傳，學做編輯模板、創(chuàng)建寶貝、批量編輯、上傳與下載商品信息、導出與刪除商品信息、店鋪裝修、用PS美化寶貝圖片等工作。老師教會學生怎樣宣傳他們所開設的店鋪，比如微博營銷、QQ營銷、E-MAIL營銷、論壇營銷、搜索引擎營銷等一些網(wǎng)絡營銷方法以及淘寶網(wǎng)所提供的一些推廣工具，并鼓勵學生為自己的店鋪策劃一些促銷活動以增加銷售量。網(wǎng)店開設實訓展開后，學得快的學生都已經(jīng)收到了顧客的訂單，并對網(wǎng)店的將來運營充滿信心。
（四）企業(yè)實習
為了使學校培養(yǎng)出來的學生既有扎實的專業(yè)知識又有實際操作經(jīng)驗，學校又設法充分利用企業(yè)的資源，與企業(yè)共同探討校企合作的新模式，讓學生在校學習期間能夠有機會體驗企業(yè)的經(jīng)營模式，為他們即將走上社會儲蓄經(jīng)驗。
四、總結(jié)
中職市場營銷教學是一門比較新的教學科目，對于學生和老師的要求也比較高。在教學中最有效的教學方式應該是模擬實訓教學法，它可以讓學生們通過模擬真實的情景學習到靈活的知識。采用開放性、靈活性、真實性的模擬實訓教學方式必將成為未來教學方式的發(fā)展趨勢。
參考文獻：
【摘 要】分析營銷模擬軟件在提升學生營銷實踐水平中的作用，探討建立工學結(jié)合、就業(yè)為導向的營銷實訓教學模式?？偨Y(jié)傳統(tǒng)營銷實訓教學模式的不足，分析營銷模擬軟件在市場營銷實訓教學中的使用效果。由此發(fā)現(xiàn)營銷模擬軟件具有很強的競爭性、互動性和體驗感，可有效幫助學生盡快掌握營銷理論知識和技巧，縮短學校和企業(yè)間的距離，畢業(yè)后盡快投入營銷工作。可見傳統(tǒng)的營銷實訓模式已落后于時代，需要引入營銷模擬軟件輔助實訓教學，豐富實訓教學手段，提高實訓教學質(zhì)量，建立高效的營銷實訓模式。
關(guān)鍵詞 市場營銷；實訓；營銷模擬軟件
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）08-0081-02
按照教育部2006年16號文件要求，高職高專院校近年來更多地開始以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心，以需求為導向，以職業(yè)崗位為依據(jù)，工學結(jié)合的思路進行課程設置。市場營銷雖然是在我國改革開放后才越來越多的應用到企業(yè)中，才開始有越來越多的高校設立市場營銷課程和專業(yè)。但隨著醫(yī)療制度改革的不斷推進和醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，市場對醫(yī)藥銷售類人才的需求不斷增加。我校藥學專業(yè)畢業(yè)生在近年也出現(xiàn)越來越高的銷售類崗位就業(yè)比例。而在高職高專藥學專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)課程設置中，與銷售關(guān)系最為密切的課程就是《市場營銷學》?！妒袌鰻I銷學》成為藥學專業(yè)學生就業(yè)前必須學習掌握的一門專業(yè)基礎課程，在課程設置中開始愈加重視企業(yè)崗位需求對畢業(yè)生職業(yè)能力的要求。
根據(jù)我校近年來在學生就業(yè)狀況回訪過程中的調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對藥學專業(yè)學生的營銷實戰(zhàn)能力提出了越來越高的要求，期望學生能在校期間了解并初步掌握企業(yè)在市場中營銷運作的基本規(guī)律和模式，在畢業(yè)后能盡快投入實際營銷工作。
作為一門綜合性的實踐課程，《市場營銷學》本身對學生的實踐能力有較高要求，再加上企業(yè)對學生實踐能力的高要求。而現(xiàn)有的市場營銷學的傳統(tǒng)實訓教學模式較為單一，已經(jīng)不適合學生的實際狀況，也遠遠落后于時代的發(fā)展。科技的進步和創(chuàng)新，給營銷帶來了一種新型的營銷實訓教學方法，即利用營銷模擬軟件仿真模擬市場狀況，為學生提供真實市場的體驗機會，以期能夠更快地掌握營銷理論和技巧，畢業(yè)后更快地投入市場工作，從“營銷生手”變成“營銷能手”。
一、傳統(tǒng)營銷實訓模式的不足
市場營銷學的實訓大致可分為校內(nèi)和校外兩方面。傳統(tǒng)的營銷實訓模式存在理論與實踐難以結(jié)合，學生所學知識僅限于書本，缺乏實際操作經(jīng)驗的問題。校內(nèi)實訓以案例討論、角色扮演為主，校外實訓則以與實習單位建立實訓基地的形式，由學校為實習單位提供人力資源，實習單位提供工作崗位的互利方式開展合作。
但傳統(tǒng)的案例討論和角色扮演實訓方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬變的市場真實狀況存在差距；另一方面學生的討論分析結(jié)果不能在市場中得到驗證，只能停留在書面討論層面，學生未能有真實體驗感，對市場真實狀況不能有全面深入的了解。
而一直被眾多學校追捧的校外實訓基地合作中，實習單位考慮到企業(yè)自身利益及學生的能力和素質(zhì)，較少能接受無償?shù)膮⒂^ 、考察或短時間的見習，即使是針對學生較長時間的頂崗實習，由于涉及到企業(yè)的相關(guān)商業(yè)機密，學生在企業(yè)里也不可能完全接觸到該行業(yè)的方方面面的實際問題，又會牽涉到學生的安全和經(jīng)費問題，未必能夠提供全面的鍛煉學生能力的崗位給學生，大多為初級的基礎工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類似我校的附屬醫(yī)院等實訓基地，也只能提供醫(yī)院藥學服務等實習崗位，類型單一。再加之學校方與實習單位的合作中常疏于公關(guān)，學校層面與實習單位關(guān)系的維護工作較少，導致實訓基地的合作往往流于形式，難以維持長期穩(wěn)定的合作共建關(guān)系，使得本應為學生實踐提供極大施展空間的校外實訓工作開展不暢。
二、營銷模擬軟件的特點
基于傳統(tǒng)市場營銷實訓模式的不足，我校在《市場營銷學》實訓模式建設和摸索過程中，在全國范圍內(nèi)比較考察后，參考其他兄弟院校的建設經(jīng)驗，經(jīng)學校招標等公示程序，于2011年底引入市場營銷模擬軟件，在校內(nèi)建立起營銷模擬軟件實訓室，于2012年起投入使用，目前已連續(xù)使用三年，正在逐步建立起一個能與課堂理論教學相配套、能讓學生有更多互動性和參與感的實訓教學環(huán)境。
營銷模擬軟件可以通過在平臺上通過預先的數(shù)據(jù)設計，創(chuàng)造出企業(yè)在市場中遇到的真實環(huán)境，模擬企業(yè)營銷決策的各個過程,從而達到驗證營銷理論知識的目的。模擬軟件涵蓋企業(yè)市場調(diào)查、目標市場細分、市場SWOT分析、競爭戰(zhàn)略決策分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝策略、促銷策略、定價策略及渠道策略等市場營銷決策模式中的常用方法和手段。將全國市場劃分為七大區(qū)域，在七大區(qū)域中進行營銷策略模擬和演練，量化營銷實驗效果、充滿競爭和互動性，靈活的后臺控制能力、寓教于樂的開發(fā)設計，真正實現(xiàn)營銷的各種組合模擬。
參與實驗的每個學生經(jīng)營一家公司，扮演公司營銷總經(jīng)理角色，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學生的主觀能動性。軟件構(gòu)造虛擬的營銷競爭環(huán)境，讓學生從不同角度了解和執(zhí)行營銷決策；通過優(yōu)化計算模式，以市場開拓度、市場最大份額、實際銷售額、利潤率和總資本的結(jié)果計算學生營銷策略差距。它能真實地計算出學生的實際經(jīng)營效果，將實訓成績量化呈現(xiàn)。豐富的教學手段，給學生的實訓過程帶來更多的真實體驗，而不僅是簡單的討論，在現(xiàn)實中需要幾年的決策實踐過程可以壓縮在幾天甚至于幾節(jié)課來完成，學生們通過模擬過程提高自主意識，幫助學生實踐和體驗競爭的環(huán)境。
三、營銷模擬軟件使用效果
經(jīng)過三年的建設和摸索，以營銷模擬軟件為核心的營銷模擬軟件實訓室已經(jīng)成為我?！妒袌鰻I銷學》實訓教學的重要組成部分, 受到學生的一致好評，對學生的動手實際操作能力的鍛煉和提升有很大幫助。它“將企業(yè)搬進了課堂”，模擬企業(yè)實際經(jīng)營管理的過程，課程的環(huán)節(jié)都來源于企業(yè)的真實提煉和精心設計，解決了當前教育中“重理論、輕實踐，重講授、輕訓練”的授課模式，注重學生在互動和協(xié)作中參與競爭，生動有效地訓練參訓學生的營銷實踐能力，通過真實的過程問題模擬，讓學生身臨其境，學會在市場中使用營銷工具，營銷產(chǎn)品，提高學生解決工作問題的思維能力。
其軟件的實戰(zhàn)性、競爭性、互動性的特點得到廣大師生的認可。在教師教學實踐和學生的調(diào)查反饋中，師生一致認為營銷模擬軟件能使學生身臨其境，在市場的激烈競爭中驗證營銷理論知識，掌握營銷基本技巧，是高職高專院校低成本培養(yǎng)高素質(zhì)的應用型營銷人才的有效途徑，對學生的就業(yè)也是一種促進。
當然，軟件模擬環(huán)境與現(xiàn)實的市場環(huán)境仍然存在一定差距，與此同時，因為藥品的法規(guī)限制較多，目前國內(nèi)還沒有一家真正以藥品為營銷對象的營銷模擬軟件，但是作為一種能夠使學生更多接觸市場、了解市場的重要的教學手段，營銷模擬軟件可以豐富實訓教學手段，提高實訓教學質(zhì)量，不失為一種新的嘗試。在營銷模擬軟件的輔助下，結(jié)合課堂講授、案例教學以及社會實踐，可以更好地優(yōu)化現(xiàn)有的市場營銷實訓教學體系，建立高效的、工學結(jié)合、就業(yè)為導向適合高職高專特色的營銷實訓模式。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：四階段；實訓模式；內(nèi)涵；做法
管理是一種實踐，特別需要實戰(zhàn)、經(jīng)驗、藝術(shù)的積累，在實踐中學習和提高。管理類專業(yè)的學生通過去企業(yè)實習頂崗工作，應該是一種很好的在實踐中培訓業(yè)務操作和管理能力的方式，但是，在目前中國的體制下很難有多少企業(yè)愿意有組織地接受學生到企業(yè)進行業(yè)務和管理的實習。即使學生可以自己找到企業(yè)實習，由于自身的實習生的身份（而不是雇員的身份），也只是做一些最基本的事情，很難保證讓學生有機會從事業(yè)務及其管理方面的工作。為了改變這種局面，我們探索了在校內(nèi)進行的“四階段”實訓模式，利用模擬的手段，進行業(yè)務和管理能力的提升訓練，并在四個階段的實訓中，學習和掌握相關(guān)的應用性理論知識。
一、“四階段”實訓模式的內(nèi)涵
我們把學生在校期間的實訓分為四個階段：
第一階段“感性認知實訓”：運用各種企業(yè)經(jīng)營管理類沙盤或?qū)嵱栱椖?，組織學生深入體驗、感性認知企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營與管理活動。第二階段“理性深化實訓”：在學習了相關(guān)課程后，再運用各種企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、企業(yè)經(jīng)營管理類教學軟件或?qū)嶋H的工商經(jīng)營管理活動，營造情境、深入體驗，深化理性認知企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動的能力與要求。第三階段“綜合提升實訓”：開展專業(yè)綜合業(yè)務實訓，親歷實踐，理論、技能、素養(yǎng)與管理能力全面提高。第四階段“準就業(yè)頂崗實訓（實習）”：結(jié)合學生就業(yè)進行頂崗實習，讓學生在真實的工作環(huán)境中，全面地實踐、應用、反思、升 華。
通過這四個實訓階段的進階，融入其中的教學內(nèi)容和教學過程實現(xiàn)了：“從特殊（的業(yè)務流程）到一般（的行動過程）；從具體（的隱性知識）到抽象（的顯性知識）；從應用（完成業(yè)務和管理的手段、工具）到基礎（解決問題的理論、方法）；從實踐（先做、學）到理論（再學、教）?！薄坝蓽\入深，逐漸深入細節(jié)；從簡單到復雜、從靜態(tài)到動態(tài)、從機械到靈活；由低級的實物模擬到高級的軟件模擬，從模擬到直接參與工商經(jīng)營管理活動?！弊寣W生由感性認知（具體的工作任務）入手，通過體驗式教學、模擬式教學、情境式教學的行動型參與式的教學方法與手段，提升學生的學習興趣和學習動力，而且由于有了實踐經(jīng)驗的基礎和反復提升的實訓環(huán)節(jié)，學生能夠通過自己的實踐性思考，更好地理解和掌握把工作任務做得更好的應用理論知識和實踐知識。
通過這樣的理論與實訓融為一體的教學過程，學生“學會獨立地獲取、分析、整理信息，這是一種調(diào)研性、分析性的工作訓練；學會獨立地制訂計劃、方案，這是一種預測性、實證性的工作訓練；學會獨立地決策，這是一種選擇性、規(guī)范性的工作訓練；學會獨立地實施計劃、方案，這是一種過程性、形成性的工作訓練；學會獨立地檢查過程與結(jié)果，這是一種控制性、反饋性的工作訓練；學會獨立地評估成效，這是一種診斷性、總結(jié)性的工作訓 練”。
二、具體的實施思路與方法
1.第一階段“感性認知實訓”
深入體驗感性認知。將以各類沙盤（生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、商貿(mào)型企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、營銷模擬沙盤、第三方物流沙盤、人力資源管理沙盤、財務分析沙盤、計劃預算沙盤、企業(yè)管理信息化沙盤等）在不同階段或不同課程的學習前先期導入,讓學生模擬企業(yè)的員工，承擔部門和崗位的職責，初步體驗、感性認知企業(yè)經(jīng)營與管理活動。學做關(guān)聯(lián)理論提升――這樣做的好處一是學生在此基礎上去學習課程和應用理論知識時，他們的學習興趣大大提升，并且會主動地去學習自己所需要的應用理論知識；二是教師在后續(xù)的課程中以學生做過的沙盤的企業(yè)經(jīng)營與管理活動為背景、素材和案例，進行應用理論知識和方法的教學，由于學生有了模擬體驗的經(jīng)驗基礎，有了對所學內(nèi)容的感性印象，他們就會把老師講的理論和知識與它們建立起影射關(guān)系，帶著出現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)）的問題去學習，進而學會如何分析問題和解決問題。也更容易掌握所學的應用理論知識與方法，理解“為什么這樣做”和了解“怎樣做更好”。
具體來講即讓學生在學習理論之前，先運用沙盤給學生按照企業(yè)經(jīng)營管理的工作過程和要完成的工作任務進行模擬體驗的機會，使學生先在“玩”中知道要“做什么”、學習“怎么做”，并在做的體驗中去學習一些基本的經(jīng)驗性知識。在此基礎上再引導學生去學習“怎么做更好”的策略性知識，教師教授學生掌握應用性理論知識。
例如：在第一學期學生一入學就開設《企業(yè)經(jīng)營管理入門模擬》沙盤必修課程，讓學生初步了解一個企業(yè)的組織架構(gòu)是怎樣構(gòu)成的，各個部門的職能、崗位的職責和工作內(nèi)容以及相互之間是怎樣配合和協(xié)作的；企業(yè)正常經(jīng)營運作是如何進行的、資金是如何運轉(zhuǎn)的；市場環(huán)境是多么不確定、競爭的殘酷與精彩；管理有哪些職能、團隊成員之間應該如何溝通、協(xié)調(diào)達成共識、感受責任與壓力等，讓學生對企業(yè)的整體經(jīng)營管理運作過程建立起最初的感性認知。
這樣，在我們開展的各種專業(yè)課程的教學中，如經(jīng)濟學、管理學、營銷學、財務學等方面的內(nèi)容時，教師以學生模擬運作的企業(yè)為背景、素材與案例來組織教學活動和教學內(nèi)容。此種思路和方法，也可以運用到其他的課程學習中，如在學習市場營銷類課程前先讓學生做一遍營銷沙盤；在學習人力資源管理類課程時，先讓學生做一遍人力資源管理沙盤；在學習物流類課程中，先讓學生做一遍物流沙盤等。總之，讓學生先體驗實踐、先積累經(jīng)驗，先知道“是什么”和應該“怎么做”，然后通過反思實踐性思考，總結(jié)經(jīng)驗教訓，在理論學習中知道“為什么”要這樣做并能夠做得更好和掌握解決問題的策略。
2.第二階段“理性深化實訓”
深入體驗實踐提升。在學生學習了相關(guān)的課程和應用理論知識、掌握了具體的業(yè)務工作方法（工具）、學會了怎么做之后，再次讓學生運用各類沙盤或教學軟件（工商企業(yè)設立與策劃模擬、市場營銷模擬、企業(yè)運作ERP模擬、電子商務模擬、人力資源管理模擬、物流運營模擬、財務資金模擬、企業(yè)經(jīng)營模擬等），模擬企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動，甚至直接參與工商經(jīng)營管理活動。讓學生在“理論的指導下”，模擬從事企業(yè)的業(yè)務活動和管理活動，通過實踐豐富“怎么做”的經(jīng)驗和積累“如何做更好”的策略，培養(yǎng)學生的“實踐經(jīng)驗”、業(yè)務處理技能和鍛煉管理能力。例如：工商企業(yè)管理專業(yè)的學生在第一學期做過的企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤的基礎上，在第四學期再做一遍該沙盤或電子沙盤；在學生學習市場營銷課程前做市場營銷沙盤的基礎上，在學習完該課程后，再用市場營銷教學軟件進行模擬實訓（注：同一個學期內(nèi)完成），等等。此外，還可以通過工商管理活動周或組織學生利用寒暑假期間，從事工商經(jīng)營管理活動的實踐。
3.第三階段“綜合提升實訓”
在學生頂崗實習之前，為學生開設“專業(yè)綜合業(yè)務實訓課程”。專業(yè)綜合業(yè)務實訓課程是以職業(yè)崗位（群）所需要的職業(yè)能力要求為依據(jù)，以工作過程（業(yè)務流程）為主線，以工作任務（項目）為核心，將職業(yè)技能和管理能力培養(yǎng)所涉及的應用理論知識、工作過程知識、操作技能有機結(jié)合的完整型、綜合型的實訓課程。課程實訓的目的是使學生基本技能與專項技能熟練，綜合技能應用能力強，真正做到上手快、業(yè)務熟、職業(yè)素養(yǎng)高，形成較好的“問題解決”的業(yè)務操作與管理能力。為進入企事業(yè)單位進行畢業(yè)頂崗實習做好準備，并最大限度地增強學生對就業(yè)崗位的適應度。實訓內(nèi)容一是針對專業(yè)所面對的工作崗位群要完成的主要的、綜合的、完整的業(yè)務工作；二是按照工作程序――資訊、決策、計劃、實施、檢查、評估完整的行動過程；三是按照發(fā)現(xiàn)、分析、界定問題，明確解決問題的目標，制訂問題解決的方案，運用問題解決的工具，實施問題解決措施的“問題解決”完整的方法過程。這種課程要體現(xiàn)職業(yè)性、實戰(zhàn)性、競爭性、過程性，綜合化、程序化、規(guī)范化，復雜、動態(tài)、靈活、連續(xù)、完整的特點。
綜合實踐全面提高通過專業(yè)綜合業(yè)務實訓，將“企業(yè)搬進課堂”，仿真企業(yè)工作情境（場景仿真、軟硬件仿真、流程仿真、業(yè)務仿真、管理仿真、制度仿真等），模擬職能崗位，模擬企業(yè)真實的經(jīng)營管理過程，使學生擁有一個身臨其境的感覺，讓學生熟悉企業(yè)經(jīng)營運作過程、了解企業(yè)各部門之間的內(nèi)在業(yè)務關(guān)系，掌握相關(guān)部門的崗位職責和工作內(nèi)容及業(yè)務流程、熟練業(yè)務操作的細節(jié)與規(guī)范，提升職業(yè)素養(yǎng)。
在這個過程中學生亦體驗得失、感受挫折、體會人生、總結(jié)成敗，感悟管理精髓，掌握管理技巧，增強管理意識，提高管理能力。
4.第四階段“就業(yè)頂崗實訓（實習）”
實踐應用反思升華。在第六學期，學生以學生和企業(yè)見習員工的雙重身份，在企事業(yè)單位到專業(yè)對口的崗位頂崗實習，全面進行實踐，并結(jié)合頂崗實習撰寫企業(yè)調(diào)查報告，或部門調(diào)查報告、崗位分析報告、業(yè)務分析報告等作為畢業(yè)論文，完成從學生身份向員工身份的轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)理論、技能與管理能力的全面升華，為就業(yè)奠定堅實的基 礎。
作者單位：深圳職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟管理學院
參考文獻：
[1]姜大源.職業(yè)教育學研究新論[M].北京:教育科學出版社,2007．
[關(guān)鍵詞]創(chuàng)業(yè)訓練；能力培養(yǎng)；內(nèi)容構(gòu)建
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721188
實踐性教學是將理論與實踐進行有C結(jié)合，為培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力，強化專業(yè)技能訓練而設置。作為實踐性教學方式之一，國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃實施的目的在于促進高等學校轉(zhuǎn)變教育思想觀念，改革現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式，強化大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，增強高校學生在創(chuàng)新能力和在創(chuàng)新基礎上的創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)滿足創(chuàng)新型國家建設需要的高水平創(chuàng)新人才。
1項目背景和內(nèi)容介紹
11項目背景簡介
2016年6月，在天津舉行的夏季達沃斯論壇在天津舉行。此次論壇以“第四次工業(yè)革命――轉(zhuǎn)型的力量”為主題。作為創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)和科技領域首屈一指的全球性盛會，總理指出要借助改革創(chuàng)新的“東風”來推動中國經(jīng)濟科學的發(fā)展，在960萬平方公里的土地上掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮，形成 “萬眾創(chuàng)新”“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢。2015年，“兩會”期間，總理再次提出以鼓勵“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”應對經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，堅持就業(yè)優(yōu)先，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。在國家鼓勵，學校支持，老師出力，學生愿學的大背景下，我們市場營銷專業(yè)的同學組建了大創(chuàng)項目團隊，通過模擬一個運營項目，在輔導教師指導下，團隊中每個學生在項目實施過程中扮演一個或多個具體的角色，通過前期的市場調(diào)查、開展可行性研究、模擬企業(yè)運行、參加企業(yè)實踐、撰寫創(chuàng)業(yè)報告等工作達到此項訓練的設定目標。作者所輔導的“天津城建大學生售樓實訓中心創(chuàng)建與運營”（以簡稱“城建售樓實訓中心”）屬于此類項目。
12項目實施的工作基礎
學校對于大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐的大力支持。項目組部分成員課余時間在不同項目售樓處從事渠道開發(fā)工作。第一指導教師從事市場營銷實踐性工作多年，從事創(chuàng)業(yè)管理、消費者行為學等多門課程的授課工作。第二指導教師從事學生管理工作，具有較強的學生組織和管理能力。項目成員和導師訓練時間的保障。團隊成員對具有挑戰(zhàn)性的新的知識和新的環(huán)境的興趣。知不如好，好不如樂。興趣是一個學生獲得知識的動力，挑選有創(chuàng)新意識和挑戰(zhàn)意識的學生是項目成功開展的基礎。
13項目的研究內(nèi)容
項目從社會對人才的需求出發(fā)，“真題真做”，將項目售樓處設立在學校內(nèi)，使得學生就近實習，進行理論與實踐交叉學習。申報項目包括項目運營平臺的設立和實踐訓練兩個部分。
項目運營平臺設立主要內(nèi)容：
第一，建設售樓實訓中心。按照公司組建的模式，模擬構(gòu)建天津城建大學生售樓實訓中心，真實模擬售樓中心的組織架構(gòu)、職能部門、員工管理等運營管理。
第二，社會實踐。學生通過參與天津城建大學售樓實訓中心一系列的組建和運營過程，學習公司創(chuàng)建和運營的技能，提高專業(yè)技能。
實踐訓練部分主要內(nèi)容：
主要是組織相關(guān)專業(yè)的學生開展售樓活動。主要內(nèi)容包括：銷售人員的職業(yè)要求；語言表達能力，與客戶接觸、交流、達成購房意向的技巧；與發(fā)包方在廣告、業(yè)務發(fā)展等方面的合作技能；開發(fā)客戶的基本能力；專業(yè)知識與社會實踐相適應的能力。
14項目的成果管理
（1）學生實踐性活動總結(jié)報告。報告主要內(nèi)容包括：樓盤的廣告設計、客戶渠道開發(fā)的相關(guān)手段等總結(jié)；學生實訓情況總結(jié)；此類訓練對于參與者創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)水平提高的影響總結(jié)等。
（2）實訓中心運營總結(jié)報告。報告內(nèi)容主要包括：中心成立的創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫；與仁愛團泊湖項目發(fā)包方的合作情況；中心模擬運營的情況；公司運營人員創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的水平提高程度；公司運營過程中系列管理文件等。
2項目的階段性總結(jié)
由于項目正在進行過程中，對項目的全局還不是很全面的掌握，所以，只能對項目進行階段性總結(jié)。
21項目的主要創(chuàng)新點
培養(yǎng)崗位創(chuàng)業(yè)意識和能力為導向開展創(chuàng)業(yè)教育，同時，在校內(nèi)構(gòu)筑具有轉(zhuǎn)化、提升、孵化功能的專業(yè)創(chuàng)業(yè)工作室、學院創(chuàng)業(yè)中心、學校創(chuàng)業(yè)園三級聯(lián)動創(chuàng)業(yè)教育實踐載體，為學生免費提供創(chuàng)業(yè)實踐場所。同時，在校外利用本地優(yōu)勢多渠道整合社會資源，聯(lián)合天津各地房地產(chǎn)建設校外大學生崗位創(chuàng)業(yè)實踐基地，從崗位創(chuàng)業(yè)意識培養(yǎng)、崗位創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)以及崗位創(chuàng)業(yè)實踐三個層次，培養(yǎng)學生成為在所從事的崗位工作上能夠發(fā)揮專業(yè)特長又兼具創(chuàng)業(yè)精神的崗位創(chuàng)業(yè)人才。
為了彌補原有的通過理論授課、軟件模擬訓練學生分析問題的不足，設立一個實際樓盤的銷售，將學生放在真實的市場環(huán)境中，銷售真實的產(chǎn)品，增加市場營銷訓練的真實感。以往學生只有在實習公司才能接觸到的營銷機會，我們在學校給其一個平臺，運營實訓中心，使得學生真實體會公司創(chuàng)建和運營過程。有助于學生將所學的管理學、消費者行為分析、市場營銷等課程的理論知識與實踐結(jié)合。在當前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，如何運用網(wǎng)絡銷售，開發(fā)客戶，提高銷售業(yè)績。為學生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)提供“預備”訓練。
根據(jù)財經(jīng)管理系專業(yè)和商務信息實訓中心的實際情況，規(guī)劃建設財經(jīng)管理類跨專業(yè)綜合實習平臺，以供應鏈為中心，制造型企業(yè)經(jīng)營理念、上下游業(yè)務關(guān)系、配套的現(xiàn)代服務業(yè)環(huán)境，形成“三個仿真”的仿真綜合實習平臺。三個仿真即利用實訓中心環(huán)境仿真企業(yè)工作環(huán)境、仿真企業(yè)與服務機構(gòu)生產(chǎn)、流通、資金、協(xié)同管理流程、仿真企業(yè)工作崗位。實現(xiàn)財經(jīng)管理系會計電算化、金融管理與實務、連鎖經(jīng)營管理、電子商務、網(wǎng)絡營銷、電子商務六個專業(yè)學生在平臺上進行跨專業(yè)綜合實習，每次參加實訓人數(shù)根據(jù)實訓室實際情況為120－200人。模擬企業(yè)有制造企業(yè)8家、模擬貿(mào)易公司2家、模擬銀行1家、模擬工商局1家、模擬稅務局1家、模擬會計師1家、模擬招投標1家、模擬物流公司2家、模擬國際貨代1家、新聞中心1家、證劵公司1家。仿真企業(yè)N位工作崗位。
二、跨專業(yè)綜合實訓平臺的教學組織和任務內(nèi)容
1.配備實習指導教師
根據(jù)實訓平臺的實際情況，初步配備4名教師進行實習指導，具體有綜合實指導1名，負責綜合實習中教學活動的組織、總體進度與安排；模擬企業(yè)指導教師1名，負責指導模擬生產(chǎn)制造企業(yè)的模擬進度與指導，要求具備經(jīng)營模擬課程的教學經(jīng)驗；服務機構(gòu)指導教師1名，負責各服務企業(yè)/機構(gòu)的模擬進度與指導，要求具備服務業(yè)機構(gòu)業(yè)務流程教相關(guān)專業(yè)教學經(jīng)驗；技術(shù)人員1名，負責在模擬過程中的技術(shù)問題。
2.教學任務項目
根據(jù)教學任務流程，完成16個仿真實訓項目，具體有分為三大部分，第一部分為企業(yè)籌建，包括企業(yè)機構(gòu)籌備、企業(yè)設立；第二部分為制造企業(yè)經(jīng)營，包括企業(yè)經(jīng)營分析、人力資源管理、生產(chǎn)配置、財務管理、銷售與市場管理、企業(yè)競爭力提升、經(jīng)營總結(jié)8個項目；第三部分為現(xiàn)代服務業(yè)環(huán)境，包括工商局業(yè)務模擬、稅務局業(yè)務模擬、銀行業(yè)務模擬、會計師事務所業(yè)務模擬、國際貨代業(yè)務模擬、招投標中心業(yè)務模擬、物流公司業(yè)務模擬7個項目，每個項目下設置若干子項目實現(xiàn)具體仿真崗位和具體業(yè)務技能，完成業(yè)務鏈流程，資金鏈流程等，填制模擬業(yè)務表格、單據(jù)、憑證等。
三、跨專業(yè)綜合實訓考核評定
根據(jù)綜合實訓的項目任務設置，每一學生需要在跨專業(yè)實訓平成具體的項目任務，根據(jù)學生的完成情況系統(tǒng)平臺會自動計算學生完成的時間、質(zhì)量、經(jīng)營情況等，給學生評定成績。最后結(jié)合學生在仿真實訓的出勤、最后的實訓總結(jié)綜合評定學生實訓成績。
四、總結(jié)與展望
引入先進的模擬演練系統(tǒng)是技校明智的選擇，因為這些系統(tǒng)經(jīng)過反復開發(fā)和使用，設計理念完善、運作成熟，能與企業(yè)的崗位對接，避免學校在教學開發(fā)走更多的彎路。學生在教師的指導下，循序漸進體驗每個系統(tǒng)和每個項目，學生學習興趣提高，可以取得事半功倍效果。根據(jù)近年來畢業(yè)生的工作狀況，大多數(shù)技校學生畢業(yè)后最先從事的都是一線銷售工作，或者最基本的客服、市場調(diào)查，或簡單的策劃工作。這說明市場營銷專業(yè)的課程體系應以培養(yǎng)應用型人才為導向，以滿足社會崗位需求為出發(fā)點，增加實驗課程的比重。例如在現(xiàn)有的課程體系中，增設營銷實驗、電子商務實驗、ERP沙盤實驗，以及創(chuàng)業(yè)實驗等課程，這些課程都有權(quán)威軟件公司開發(fā)的演練系統(tǒng)，非常適合技校類的學生使用，能極大地提高他們的學習興趣；同時，在營銷策劃、市場調(diào)查與預測、推銷、談判等課程教學過程中增加動手操作環(huán)節(jié)，使理論課程學習不再無趣。
二、模擬公司經(jīng)營實戰(zhàn)教學
僅僅停留在營銷實驗室進行模擬還是遠遠不夠的，學生要成為一個合格的營銷人員，還需要認識企業(yè)的經(jīng)營流程，提升自己的綜合實踐能力。目前社會上只有極少的公司能為在校生提供銷售管理實習崗位，而且崗位的數(shù)量不多。一個學校一般都有幾千人，如果我們把學?？醋魇切∩鐣?，根據(jù)市場三大要素：市場=人口+購買欲望+購買力，這個市場的需求完成可以滿足學生進行一個經(jīng)營實訓。因此我們可以在校園內(nèi)打造一個微型商業(yè)環(huán)境，讓學生在模擬公司的實戰(zhàn)中，有了市場上經(jīng)營的真實感，真正落實任務驅(qū)動的教學手段。該模式下讓市場營銷教學內(nèi)容走出課堂，打破課堂教學的傳統(tǒng)說教模式。把班級拆成若干個訓練小組，每個小組建立一個完整的公司，公司由總經(jīng)理、營銷、采購等人員組成。公司經(jīng)營實戰(zhàn)項目可由7個實訓項目構(gòu)成一個較為完整的“公司籌建———工商注冊———稅務登記———市場營銷———物流配送———財務核算———經(jīng)營分析”的過程。該教學模式最大特點是將營銷有關(guān)的商業(yè)知識與職業(yè)技能緊密結(jié)合，采用任務驅(qū)動的教學方式，結(jié)合高度真實的商業(yè)環(huán)境進行實操。應編寫指導教材：《公司經(jīng)營與管理實戰(zhàn)指導》，教材設置有許多案例、互動學習環(huán)節(jié)和實訓任務。為了使學生更容易開展實戰(zhàn)，應在每個項目設置實訓要求、實訓方式、實訓提交的資料及評分標準，并為提交的資料提供范本。采用公司經(jīng)營實戰(zhàn)教學模式，學生可以在一個充滿樂趣、挑戰(zhàn)的環(huán)境中，比較輕松地掌握營銷有關(guān)的基本知識和技能，為今后的職業(yè)生涯打下良好的基礎，這也是我們滿足學生視覺的出發(fā)點之一。
三、引入校企合作實訓項目
模擬公司經(jīng)營實戰(zhàn)雖然全面，但也有它的局限性，經(jīng)營的環(huán)境只能在校內(nèi)進行，消費者單一，經(jīng)營模式也較為單一，因此需要引進企業(yè)進行合作。校企合作的優(yōu)點是有企業(yè)人員參與，他們具有豐富的市場經(jīng)驗，可以彌補在校教師經(jīng)驗的不足。我們可以從市場營銷核心課程里抽出一些內(nèi)容與企業(yè)進行合作，例如市場調(diào)查環(huán)節(jié)，我們與某調(diào)查公司合作，項目為某市場飲料競爭調(diào)查。選擇好參與的班級，設計好調(diào)查方案，包括薪酬，這樣能更好地激勵學生參與。項目實施的關(guān)鍵點在于PDCA循環(huán)，在學生每次完成工作后進行總結(jié)，企業(yè)專家與教師共同參與指導，根據(jù)學生的工作存在的問題進行分析，給予學生更好的建議或解決辦法，這樣學生才能獲得提升，而他們也會很開心地看到自己的進步，付出的汗水也得到了回報。
四、結(jié)語
關(guān)鍵詞：市場營銷；實訓；商務禮儀
江蘇省對口單招高考是我省職業(yè)教育人才選拔的重要手段。目前，江蘇省對口單招市場營銷專業(yè)技能考試分為筆試和機試兩大部分，分三個項目，即商品推廣活動策劃、商務禮儀和計算機操作技能。本文結(jié)合自己的教學實踐談談如何應對對口單招市場營銷專業(yè)的技能考試。
一、優(yōu)化商務禮儀教學內(nèi)容，為實訓實踐服務
1.理論聯(lián)系實際。商務禮儀實訓是融知識性、實踐性和操作性為一體的實用性課程，主要通過設立具體的實訓場景，在教師的引導下，學生模擬相關(guān)活動角色，參與到商務禮儀實訓活動中。該實訓項目的教學以職業(yè)技能為主，融入大量鮮活的實訓內(nèi)容，遵循中職市場營銷專業(yè)的要求，即以該專業(yè)的技能考試大綱和學生的基本素質(zhì)為出發(fā)點選擇課程內(nèi)容，安排教學順序。
2.體現(xiàn)對口單招新理念。該項目的教學充分體現(xiàn)“就業(yè)導向”“能力本位”的職教理念，契合了“理實一體化”的教學模式。該教學模式打破傳統(tǒng)的按照知識體系進行的教學形式，合理整合教學內(nèi)容，將模塊化教學體系分為五大模塊，十四個子模塊。每個模塊都有為實現(xiàn)能力目標而設計的綜合和單項能力訓練項目，從而使學生禮儀認知水平和禮儀運用能力分別得到提高和增強。在學中做，做中學，熟練運用，使之能很好地適應現(xiàn)代社會對商務人員的禮儀要求，有利于提高其就業(yè)競爭力。在校內(nèi)實訓的基礎上，教師鼓勵學生在社會實踐中有意識地參加各種商務禮儀活動，并給予必要的指導和幫助。
二、以“講、示、訓、導、評”為環(huán)節(jié)來設計實訓
1.培養(yǎng)實踐能力。商務禮儀實訓體現(xiàn)一體化的教學模式，使理論與實踐相互融合，遵循“從實踐到理論，再從理論到實踐”的認知規(guī)律，將課堂搬到可以進行實地操作的實驗實訓室。在真實的環(huán)境里，教師在對實訓背景、相關(guān)知識介紹完后，演練操作、講解技巧，學生分組及時實踐，有助于對知識點的理解和掌握。商務禮儀實訓教學過程中，所有的能力訓練項目、場景設置都是在仿真模擬公司中進行的。教學場所也由教室搬到實訓室和形體室。在商務禮儀實訓教學中，把班級分成6~8個小組，每組5~8人為宜，相應成立6~8個模擬公司，各個模擬公司都有具體的公司名稱、組織機構(gòu)等，每位學生根據(jù)自己的興趣、經(jīng)歷，在各自模擬的公司任不同的職位。
2.在實踐中提高。教學過程中，教師邊講授，邊示范，邊訓練，邊指導，邊啟發(fā)，邊評價，形成“講―示―訓―指―啟―評”環(huán)環(huán)緊扣且逐步深入的教學環(huán)節(jié)。例如，學習商務人員交往禮儀中的會面禮儀時，教學場所設在實驗實訓室（模仿公司辦公室布置），教師邊講授稱呼禮、介紹禮、握手禮、遞接名片禮，邊示范動作要領等，學生邊練習，教師邊指導。然后，要求將稱呼禮、介紹禮、握手禮、遞接名片禮儀等在兩個模擬公司之間舉行業(yè)務洽談會時進行演練，其他模擬公司的學生進行觀看、討論、指出不足，最后教師進行評價。這樣就激發(fā)了學生的學習興趣與積極性，大大提高了他們的職業(yè)崗位意識、團隊意識、協(xié)作精神以及職業(yè)素養(yǎng)。
三、用“任務驅(qū)動”教學法來貫穿實訓過程
1.啟發(fā)引導法。即教師先提出一個問題，啟發(fā)學生思考并主動尋找解決該問題的方法，然后由教師介紹解決該問題的方法。例如，采用啟發(fā)式教學方法講授形體禮儀訓練，先從學生們比較熟悉的體育課堂上的形體訓練說起，啟發(fā)學生思考，然后由淺入深，對照體育課堂上形體的具體要求，最后讓學生根據(jù)所講內(nèi)容，總結(jié)出商務禮儀人員應當具備的形體禮儀。
2.行為訓練法。就是教師先講授知識要點，讓學生了解禮儀規(guī)范的具體做法，然后實踐訓練，安排學生分組練習、演示，最后由教師進行點評。為提高學生的學習興趣，調(diào)動學生的學習積極性，教師還可以讓不同組之間相互點評，糾正不規(guī)范行為，這樣可促進學生更牢固地掌握商務禮儀的知識。
3.情境模擬法。就是行為訓練法的延伸和發(fā)展，該教學方法是在實訓教學的過程中，設置一些商務活動的真實場景，組織學生參與的一種方法。并且情景模擬法可以將多種單項技能融合在某一個具體的情境當中，學生分角色進行模擬演練。通過模擬，學生加深了對教學內(nèi)容的理解與認識，同時提高了解決實際問題的能力。
四、建立考核評價機制來完善實訓的效果
1.目的性原則?？荚嚳己耸菣z驗學生學習成績的重要手段，也是對教師教學效果檢測的方法。商務禮儀教學采用“理實一體化”的教學模式，以形成性考核為其主要方式，目的是促使學生關(guān)注該項目的總體目標，積極參與學習過程，提高學生的自覺性，提高綜合分析能力。
2.操作性原則?？荚嚳己说姆绞揭子诓僮?，必須與我們的教學相適應。建立學生、組長和教師共同評價的多元評價主體制度，打破原來教師評價學生的“一言堂”制度，過程與結(jié)果并重，將學生參與課堂學習的所有環(huán)節(jié)均納入學生的考評體系中，并且要對每個學生都有單獨考核的內(nèi)容，力求考核項目涵蓋學生的能力、知識、態(tài)度等方面。各項考核項目分值合理，比例適當，要求達到的能力目標要用項目任務完成的效果來考核。
總之，在多年的教學實踐和探索中，我認為商務禮儀實訓教學應從整合教學內(nèi)容、設計教學過程、改革教學方法，并通過進一步完善的考試考核方式來加以反饋、調(diào)整等，從而取得顯著的效果。
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關(guān)鍵詞：汽車商務 實訓課 演示法 練習法 校企合作
中圖分類號： G718 文獻標識碼： C 文章編號：1672-1578（2013）01-0239-02
汽車商務專業(yè)的培養(yǎng)目標是通過一系列專業(yè)論述課、實訓課的學習使學生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學生具有綜合銷售與服務能力，運用所學來解決現(xiàn)實中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車商務實訓室是保證專業(yè)學生具有實操能力的必要條件。實訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實訓室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學環(huán)節(jié)，使學生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進行銷售和售后服務。經(jīng)過實訓的學生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。
實訓教學，是指以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為目的，在學生學習了一定專業(yè)理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實踐訓練的教學活動。汽車商務實訓課的開設是培養(yǎng)商務專業(yè)學生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓教學，讓理論教學與實踐教學有機地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。
沒有實訓室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務課主要通過講授、課堂練習來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學生的學習積極性。即使想采取一些新穎的教學方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學為主，以課堂教學為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學生的主動性、創(chuàng)造性；從而束縛了學生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學生參與的實踐機會很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學校過于被動，收效也不理想。商務實訓室投入使用后，使我們可以充分利用實訓室教學，使用各種有效設備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學生學習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學生也不再有睡覺等違反課堂紀律的現(xiàn)象。學生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓環(huán)境也讓同學感覺煥然一新。實訓室模擬4S店的特色，拉近了學校學習與社會工作的距離，學生感覺到工作的氛圍。這些實訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學們學習的主動性自然就會得到提升。
實訓室要構(gòu)造一個有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進行教學，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發(fā)學生的學習興趣、提高教學效果、保證教學質(zhì)量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風險，融角色扮演、案例分析于一體，實現(xiàn)在參與中學習。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實訓課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進來。
1 教學組織
課堂教學組織有多種形式，設定特定的教學任務很關(guān)鍵，實訓教學任務要實用，能夠進行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學和個別指導應有機的結(jié)合起來。
1.1對班級整體設定教學任務
教師首先把實訓課題項目和應該達到的效果展示給學生，教師對任務的完成過程進行有效的控制，進入實訓室的同學必須明確任務，這是實訓的前提條件，服從安排、完成任務和實操到位是實現(xiàn)實訓室教學效果的保證。
我們通常先公布實訓項目任務，放映隨后模擬練習的影像資料，或者設置操作項目，學生先根據(jù)自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。
1.2課堂案例分組討論
口頭表達能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學生這些最基本技能的主要實訓方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學過程中，應該把對應的案例呈現(xiàn)給學生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。
1.3實訓教學過程
如學生進行職業(yè)化禮儀訓練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現(xiàn)了一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風尚和企業(yè)軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學生培養(yǎng)成一個得體、訓練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認可，有必要對學生進行職業(yè)化禮儀方面的訓練。
在禮儀的實訓教學方面，筆者主要采用讓學生在理論學習的基礎上再輔助實訓教學，進入實訓室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統(tǒng)地學習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實用，學生的興趣容易調(diào)動起來。在實訓的過程中多次練習、調(diào)整、觀看回放錄像，同學們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學生通過禮儀訓練后，在學習生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓練的學生對比，個人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1.4創(chuàng)設情境教學
情境教學實訓是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。從而培養(yǎng)學生的綜合汽車銷售能力。教學過程中可以采用了這幾個教學環(huán)節(jié)進行實訓：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導。根據(jù)這三個重點內(nèi)容設計三個任務來突破，分別是視頻糾錯、自主學習和情境模擬。實訓前下發(fā)給學生這三個任務，學生按照任務書逐項完成。
在任務一的教學過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學生的觀察能力，注重各種細節(jié)。使學生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達到一定的素質(zhì)目標；通過分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過學生的發(fā)言，可以了解學生的感知程度。鍛煉學生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學生對學習過程的反思，提高下次學習的效果。
任務二設計了自主學習，這一過程主要使學生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學生的自學能力，將課堂還給學生，體現(xiàn)學生學習的主體地位。
通過設計任務三情境模擬，主要讓學生分小組自導自演銷售人員與顧客，從而進一步激發(fā)學生的學習興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學生能進一步鞏固本節(jié)課的知識重點。并能運用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導這一難點能夠深刻理解，真正領悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關(guān)注意事項和要領。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學生的學習效果。教師再進行綜合點評。
采用以上的各種方法，讓學生扮演顧客和銷售服務人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學生對自己有了進一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會根據(jù)任務和教師的指導積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學生自主學習，團隊合作的意識。
2 實訓課的改進
汽車商務實訓課與社會的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時間實訓課的教學，雖然教學效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運用中求發(fā)展。
2.1不斷提高教師的職業(yè)能力
實訓教學是以培養(yǎng)學生汽車銷售與售后服務能力為目的的實訓教學活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內(nèi)實訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓室，這與現(xiàn)實生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當大的差別，學生就不能更好的學以致用。學校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務專業(yè)的實習指導教師派遣到合作企業(yè)進行頂崗實習，把企業(yè)實用的汽車商務崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲備，學校的實訓也能與時俱進。
2.2教學方法并用，不能讓實訓課漸入俗套
在實際教學過程中，雖然盡量改變著原來的教學模式，摸索著新穎的教學方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實訓教學可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設計實訓課堂，還可以與其他院校汽車商務教師相互交流，把一些先進的教學方法和理念不斷應用到教學中。
2.3我們應重視實訓室設備的補充和課件制作
學校使用的實訓室多數(shù)是招標采購的，各學校大同小異，實訓效果錄像回放都沒有考慮到，它的應用可以更快的提高實訓效果，學生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領會。優(yōu)秀的教學課件可以使實訓教學事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務等商務活動的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學生，拓展了實訓學生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。
汽車商務實訓在實踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學設施，與時俱進，以人為本，要重點營造出生動活潑的教學氛圍，提高學生的學習興趣，把學生吸引到課堂上來。它可以使學生畢業(yè)后能很快地適應汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學生的銷售技能、實際問題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學生直接走上工作崗位。
