發(fā)布時(shí)間：2022-06-13 10:05:15
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】會(huì)展；會(huì)展?fàn)I銷；策略
展覽會(huì)的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，由于對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營(yíng)銷策略來(lái)吸引買家和賣家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。 通過(guò)會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)。而專業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。通過(guò)展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
1.會(huì)展?fàn)I銷的分析和評(píng)述
1.1會(huì)展的內(nèi)涵
所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱，是一種促進(jìn)營(yíng)銷的活動(dòng)。會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場(chǎng)館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。這個(gè)定義是以需求為取向的。
1.2會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)涵
會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。
1.3 會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)
1.3.1信息高度集中
會(huì)展?fàn)I銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無(wú)論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大
會(huì)展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過(guò)會(huì)展的營(yíng)銷，賣家可以面對(duì)大量的訂購(gòu)型買家，可以選擇最優(yōu)的對(duì)象進(jìn)行合作。
1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會(huì)展?fàn)I銷不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)。因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程的主旋律.
2.會(huì)展?fàn)I銷策略方式新觀念
知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過(guò)對(duì)新營(yíng)銷方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)者們認(rèn)識(shí)到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營(yíng)銷的手段；過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷，現(xiàn)在更多的是特色營(yíng)銷，過(guò)去主要采用網(wǎng)下營(yíng)銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營(yíng)銷會(huì)更便利，更有效。
2.1整合營(yíng)銷的觀念
整合營(yíng)銷是通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢(shì)向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營(yíng)銷主體聯(lián)合開發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營(yíng)銷的觀念
品牌營(yíng)銷會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢(shì)，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過(guò)各種營(yíng)銷手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠(chéng)度，最終達(dá)到品牌營(yíng)銷的目的。
3.會(huì)展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新要素
會(huì)展?fàn)I銷策略通過(guò)前面對(duì)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：
3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好
創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過(guò)五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古；別人走復(fù)古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營(yíng)銷，在差異營(yíng)銷中讓企業(yè)脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢要省
企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無(wú)論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺(tái)、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣出。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)處省錢最后算下來(lái)也不是個(gè)小數(shù)目。
3.3媒體傳播要有策略
企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來(lái)在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。對(duì)于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會(huì)促銷不可少
促銷也是會(huì)展?fàn)I銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。展會(huì)促銷多種多樣，如贈(zèng)品促銷、活動(dòng)促銷、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷、抽獎(jiǎng)促銷、特價(jià)促銷、聯(lián)合促銷等，選擇何種形式，依實(shí)際條件，按投入最小、效果最大為上。
做贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要有吸引力、個(gè)性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價(jià)廉，消費(fèi)者很容量將贈(zèng)品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來(lái)，劣質(zhì)的贈(zèng)品是對(duì)品牌的一大傷害。做活動(dòng)促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動(dòng)為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要?jiǎng)?chuàng)新，要給經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來(lái)新意。
會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有靈活運(yùn)用各種會(huì)展?fàn)I銷策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營(yíng)銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營(yíng)銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。而在會(huì)展?fàn)I銷這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營(yíng)銷策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.公司策略之所以重要是因?yàn)樗鉀Q影響組織未來(lái)發(fā)展的最重要、最基本的問(wèn)題，它是會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的科學(xué)制定。同時(shí)，會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)策略又是制定各種計(jì)劃的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]巴利?西斯坎德.展覽營(yíng)銷全攻略[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2005.
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷問(wèn)題 營(yíng)銷因素 營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽車營(yíng)銷是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場(chǎng)最好的選擇，賣方市場(chǎng)已經(jīng)完全進(jìn)化為買方市場(chǎng)，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。對(duì)于任何品牌的汽車和任何汽車經(jīng)營(yíng)者都有勝出的機(jī)會(huì)。其前提是：必須賣好車，必須做好營(yíng)銷。對(duì)廠家是如此，對(duì)經(jīng)銷商更是如此。如何快速有效地提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是取決于營(yíng)銷策略的科學(xué)與合理性，取決于企業(yè)營(yíng)銷人才與營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力等等。
1 汽車營(yíng)銷概述
汽車營(yíng)銷就是汽車企業(yè)為了更好更大限度的滿足市場(chǎng)需求為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的以汽車交換過(guò)程的一系列活動(dòng)。
2 現(xiàn)在汽車營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題
汽車營(yíng)銷和其他行業(yè)自然有很大的不同，買車的行為從產(chǎn)生購(gòu)車動(dòng)機(jī)，到最終實(shí)現(xiàn)把上了牌的車開回家，至少需要三個(gè)月甚至以上的時(shí)間，所以買什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的車，對(duì)很多消費(fèi)者而言，是一個(gè)大問(wèn)題。也就是說(shuō)，汽車不但是耐用消費(fèi)品，汽車營(yíng)銷更是一個(gè)實(shí)現(xiàn)復(fù)雜購(gòu)買行為的營(yíng)銷概念。這其實(shí)也對(duì)汽車廠商提出了很大的挑戰(zhàn)，在如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，如何讓自己的品牌和產(chǎn)品脫穎而出，讓眾多消費(fèi)者能在這最后下定決心的過(guò)程中選擇自己的汽車，就是一個(gè)大問(wèn)題。？這些年來(lái)，各大汽車廠商對(duì)于汽車營(yíng)銷的重視和投入可謂與時(shí)俱增。汽車營(yíng)銷手段不斷翻新，汽車營(yíng)銷理念也不斷變革，已由簡(jiǎn)單的賣車手段，逐步演變成一種商戰(zhàn)中的藝術(shù)?？傮w來(lái)看，整體汽車營(yíng)銷發(fā)展勢(shì)頭良好，同時(shí)也暴露出汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的一些問(wèn)題。
（1）4S店的渠道模式存在問(wèn)題。
4S店模式由于投資規(guī)模較大，導(dǎo)致顧客付出的購(gòu)買成本也較高。平均每個(gè)專賣店的建設(shè)和配套設(shè)備費(fèi)用在2000萬(wàn)元左右，年維護(hù)費(fèi)用也將在100萬(wàn)元左右，這些費(fèi)用都將轉(zhuǎn)嫁到最終用戶的消費(fèi)成本里。
4S店在城市內(nèi)的布局受限。一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務(wù)范圍內(nèi)找到合適的建店場(chǎng)所是比較困難的。4S店并不是完整的“4S”。在市場(chǎng)上信息反饋中分析，目前的服務(wù)質(zhì)量與理想的4S店的初衷還有很大差距。很多4S店并沒有起到信息反饋的作用。信息反饋?zhàn)铌P(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)商返回的信息進(jìn)行生產(chǎn)。在中國(guó)，幾乎所有的汽車商都不能掌握潛在客戶的未來(lái)一段時(shí)間的需求，即使是將已售客戶的資料記錄準(zhǔn)確、保存完整、反饋給生產(chǎn)企業(yè)，也是僅有一部份的銷售店能夠做到。有時(shí)廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價(jià)，各自為自己的利益爭(zhēng)執(zhí)不休，營(yíng)銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，對(duì)客戶的把握能力下降。
（2）營(yíng)銷模式存在問(wèn)題。
價(jià)格戰(zhàn)是絕大多數(shù)行業(yè)發(fā)展初期的共同現(xiàn)象，是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)確的一種市場(chǎng)過(guò)渡現(xiàn)象。眾車行里人氣高漲，消費(fèi)者忙于看車，銷售員忙于講解車型或是與消費(fèi)者簽購(gòu)車合同等。這樣的銷售情境，照理說(shuō)，車行負(fù)責(zé)人應(yīng)該開心才對(duì)，但事與愿違，雖然說(shuō)店里人氣高漲，車商卻面臨著庫(kù)存高企，無(wú)利潤(rùn)可賺的局面。庫(kù)存壓力大了，汽車價(jià)格戰(zhàn)也是愈來(lái)愈激烈。經(jīng)銷商不斷降價(jià)，而且價(jià)格動(dòng)輒就是數(shù)萬(wàn)元至十萬(wàn)元的降幅，讓消費(fèi)者目不暇接了。面對(duì)焦灼的價(jià)格戰(zhàn)，汽車專業(yè)人士表示，這會(huì)導(dǎo)致更多的消費(fèi)者持幣觀望。因?yàn)橄M(fèi)者看不到價(jià)格是否觸底，而且也讓他們懷疑自己所要購(gòu)買的車型是否保值等。因此，價(jià)格戰(zhàn)或?qū)囀挟a(chǎn)生一定的負(fù)面影響。而且消費(fèi)者最先選擇的時(shí)候是從品牌入手，價(jià)格就被逼到了后一步的考慮因素中去。
（3）汽車服務(wù)意識(shí)存在問(wèn)題。
汽車銷售合同中暗藏貓膩是經(jīng)銷商存在的普遍問(wèn)題。在不少經(jīng)銷店中，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與消費(fèi)者簽訂的合同，文本不規(guī)范、違約責(zé)任不對(duì)等、交車時(shí)間不約定、亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重等問(wèn)題都較為集中。其中，隨意擴(kuò)大對(duì)“不可抗力”的解釋、免除延遲交車的違約責(zé)任等更是比比皆是。
隨著汽車生產(chǎn)廠家對(duì)服務(wù)要求的不斷規(guī)范，經(jīng)銷商的硬件水平確有大幅提高，但軟件“軟助”問(wèn)題依舊。如維修服務(wù)水平欠缺等問(wèn)題仍很普遍。維修中相關(guān)證明材料五花八門，不少經(jīng)銷店的維修工只具備中級(jí)工資質(zhì)，技師或高級(jí)技師人員嚴(yán)重欠缺，而且實(shí)際操作中普遍存在基礎(chǔ)性操作掌握不熟練，故障處理流程描述不規(guī)范的情況，雖然部分經(jīng)銷商對(duì)維修配件的使用制定有相關(guān)制度，但實(shí)際操作中漏洞不少，存在舊件充當(dāng)新件的隱患。這些都會(huì)影響到汽車營(yíng)銷。
3 汽車營(yíng)銷應(yīng)考慮的因素
通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車目前營(yíng)銷中存在問(wèn)題的分析，參考國(guó)外汽車營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)具體國(guó)情在制定汽車營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)考慮下述因素。
3.1 國(guó)家政策因素
現(xiàn)在，國(guó)家政府紛紛運(yùn)用政策和法令來(lái)調(diào)控本國(guó)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。典型的，如財(cái)政、稅收、利率等方面的經(jīng)濟(jì)政策自不必說(shuō)，甚至有些政治方面的政策、法令也影響著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。由此可見，了解和預(yù)測(cè)國(guó)家政策，對(duì)營(yíng)銷策劃是非常重要。
3.2 社會(huì)文化因素
社會(huì)文化是人類長(zhǎng)期社會(huì)生活的精神財(cái)富的結(jié)晶，體現(xiàn)著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)文明程度，每一個(gè)社會(huì)中都存在著各種各樣的亞文化群。社會(huì)文化從價(jià)值觀念、、習(xí)俗傳統(tǒng)等多個(gè)方面影響著消費(fèi)者的態(tài)度和行為，從而間接地影響著企業(yè)的營(yíng)銷策劃。
3.3 競(jìng)爭(zhēng)者因素
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是軍事上一條致勝的準(zhǔn)則。現(xiàn)代商戰(zhàn)中的“知彼”目的在于“勝彼”，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道等方面的信息，才能充分發(fā)揮己方的長(zhǎng)處，在營(yíng)銷策劃中才能先行一步，早動(dòng)一時(shí)，搶占制高點(diǎn)以挫敗對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)。日本豐田汽車公司早在石油危機(jī)到來(lái)之前，就了解到美國(guó)、歐洲的汽車公司著力開發(fā)豪華、大型、高耗油量的汽車。就實(shí)力而言，難以和它們抗衡。于是豐田公司避實(shí)就虛，研制小型節(jié)能汽車，在石油危機(jī)到來(lái)之際，迅速打入美國(guó)、歐洲市場(chǎng)，并制定完整、縝密的營(yíng)銷策略，以無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出現(xiàn)了“有路必有豐田車”的繁榮景象。
3.4 消費(fèi)者因素
營(yíng)銷策劃的目的是成功地推出產(chǎn)品，得到消費(fèi)者的貨幣選票。以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式已被顧客至上的營(yíng)銷觀念所取代。消費(fèi)者的價(jià)值觀念、消費(fèi)心理、態(tài)度左右著其消費(fèi)行為，從而吸引著營(yíng)銷策劃者的目光。成功的企業(yè)往往是從消費(fèi)者的心理、行業(yè)變化趨勢(shì)中找到營(yíng)銷策劃的依據(jù)。美國(guó)的L·L·比恩公司認(rèn)為：“在本公司中，顧客是最重要的人?！彼麄兊臓I(yíng)銷策劃以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)而聞名。公司保證當(dāng)場(chǎng)測(cè)試其產(chǎn)品，追蹤并解決一切消費(fèi)者投訴，從而贏得了97%的顧客的最高評(píng)價(jià)，為其他企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了借鑒。
3.5 科技因素
科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，給現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)了新材料、新工藝，第一生產(chǎn)力使得產(chǎn)品開發(fā)日新月異。更重要的是，科學(xué)技術(shù)已成為搜集、整理市場(chǎng)信息、輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的新手段，從而進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷觀念的變化，帶來(lái)了營(yíng)銷領(lǐng)域的革命。給企業(yè)的營(yíng)銷策劃造成了全方位的影響.
4 汽車營(yíng)銷策略的探討
根據(jù)汽車營(yíng)銷要考慮的因素，我們的營(yíng)銷策略有如下幾點(diǎn)。
首先，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式只有做到以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，才能體現(xiàn)其科學(xué)性、合理性和有效性。因此，必須建立以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷模式。國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車銷售企業(yè)，要以消費(fèi)者的利益為中心，贏得消費(fèi)者、市場(chǎng)及自己的發(fā)展。此外，在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)合理均衡的集廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益為一體的三角平臺(tái)，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的良性運(yùn)作，并不斷向前發(fā)展，為我國(guó)早日進(jìn)入汽車強(qiáng)國(guó)打下良好的基礎(chǔ)。
其次，建立汽車營(yíng)銷的模塊化戰(zhàn)略發(fā)展模式。在汽車銷售中，雖然有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，但也有每個(gè)銷售顧問(wèn)一些靈活的方法。顧客也是各式各樣的，不可能用一種方法對(duì)待所有的客戶，因此我們需要在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)中，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行靈活的處理?？蛻綦m然各式各樣，但是也是根據(jù)一些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。根據(jù)不同的消費(fèi)人群劃分不同的營(yíng)銷模塊；通過(guò)舉辦車展和特定消費(fèi)群體熱愛的活動(dòng)拉近和消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者之間的關(guān)系；然后通過(guò)和消費(fèi)者的不斷接觸，零距離了解該類消費(fèi)群體的需求來(lái)制定未來(lái)的銷售策略；最后通過(guò)合理的促銷活動(dòng)，達(dá)到銷售目標(biāo)。將客戶進(jìn)行分類是必要的，但是要注意，不能輕易的通過(guò)外表來(lái)判斷，而且無(wú)論是哪種客戶，我們都不能表現(xiàn)出嫌貧愛富的特點(diǎn)，都要進(jìn)行完善的服務(wù)。我們的銷售顧問(wèn)通常容易犯錯(cuò)誤就是武斷地判斷客戶，結(jié)果流失掉了很多客戶。客戶并非是到店看車的才是客戶，每一個(gè)我們身邊的人都有可能成為我們的潛在客戶。
最后，環(huán)保型營(yíng)銷策略。國(guó)家2007年1月頒發(fā)了《關(guān)于鼓勵(lì)發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的意見》，取消了對(duì)節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的上路限制，并且降低小排量汽車的消費(fèi)稅稅率，通過(guò)降低小排量乘用車的稅率為中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。近年來(lái)，隨著汽車工業(yè)科技水平的不斷提高，節(jié)能環(huán)保型小排量汽車在安全性、動(dòng)力性和外觀等方面都有了很大改善，同時(shí)其燃油消耗少、尾氣排放低、外形尺寸小、道路和車位占用面積少等優(yōu)點(diǎn)也日益突出。近年來(lái)，受全球氣候異常、國(guó)際能源趨緊等多方面因素的影響，節(jié)能環(huán)保已成為很多行業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì)。這一社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，為與環(huán)保關(guān)聯(lián)較強(qiáng)的汽車行業(yè)，帶來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇，制定適宜的汽車營(yíng)銷策略已成為各國(guó)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。在低碳經(jīng)濟(jì)條件下，汽車企業(yè)為貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極滿足消費(fèi)者的低碳消費(fèi)的需求，汽車企業(yè)應(yīng)以低碳觀念為指導(dǎo)，積極開展綠色營(yíng)銷。
5 汽車營(yíng)銷策略的新發(fā)展趨勢(shì)
那么隨著時(shí)代的改變，社會(huì)的進(jìn)步，人們生活方式、工作方式的進(jìn)步，我們又應(yīng)用什么營(yíng)銷策略去適應(yīng)這個(gè)多變的社會(huì)呢？
5.1 “微”營(yíng)銷
在現(xiàn)今世界上，中國(guó)人的生活和工作節(jié)奏無(wú)疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微視頻（電影）等新的傳播方式的出現(xiàn)，就很快地被一些勇于嘗鮮的汽車廠商所拿來(lái)，運(yùn)用為其主要的營(yíng)銷手段。比如東風(fēng)雪鐵龍（微博）2011款世嘉上市，就利用騰訊微博進(jìn)行轉(zhuǎn)播和收聽，還很好地利用微博“上墻”，在車展等官方會(huì)上進(jìn)行公眾展示。而在其他廠商的諸多活動(dòng)中，“微”營(yíng)銷也逐漸成為主流的傳播工具，如雪佛蘭贊助的“11度青春”系列微電影，由于貼近主力目標(biāo)群體80后的生活形態(tài)，得到了為數(shù)巨大的網(wǎng)友支持。預(yù)計(jì)在2011年，“微”營(yíng)銷的力量會(huì)成為很多廠商的首選營(yíng)銷利器。
5.2 “炫”營(yíng)銷
2010年“凡客體”的一度流行，給人們印象深刻的同時(shí)，也說(shuō)明了營(yíng)銷活動(dòng)是不是夠“炫”，成為諸多廠商的一個(gè)主要營(yíng)銷考核目標(biāo)。比如上海大眾斯柯達(dá)晶銳FABIA酷黑版上市的“嘿，頂一個(gè)！”活動(dòng)就是這樣，3D視覺效果的FABIA酷創(chuàng)新城，讓傳統(tǒng)的MINISITE成為一個(gè)好玩的受眾新奇體驗(yàn)和資訊落腳點(diǎn)。簡(jiǎn)單的游戲機(jī)制，“嘿，頂一個(gè)”讓網(wǎng)民可以有效及時(shí)分享，同時(shí)“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等夠炫的手機(jī)進(jìn)行差異化傳播，這些都有效的體現(xiàn)了一個(gè)“炫”的價(jià)值，“炫”不僅是80后的主流生活方式，也是一個(gè)重要的汽車品牌傳播核心DNA。
5.3 “互動(dòng)”營(yíng)銷
現(xiàn)在所有的汽車廠商都明白一個(gè)基本道理：不互動(dòng)，不營(yíng)銷！所以，互動(dòng)是一個(gè)在制訂營(yíng)銷方案時(shí)的最基本的考慮，如果沒有廣泛的觀眾參與和互動(dòng)機(jī)制的形成，那這個(gè)活動(dòng)基本可以說(shuō)是失敗的。而互動(dòng)的本身，并不在于為了互動(dòng)而互動(dòng)，更重要是一個(gè)能否讓觀眾自發(fā)形成一個(gè)互動(dòng)機(jī)制，這才是營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃好壞的關(guān)鍵。比如奔馳SMART的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不但利用了時(shí)下最熱門的“團(tuán)”的概念，而且三個(gè)半小時(shí)就被“團(tuán)”走將近半年的銷量，也足以證明好的創(chuàng)意無(wú)須自己傳播，讓網(wǎng)友自發(fā)形成一個(gè)互動(dòng)炒作熱潮，才是新一代互動(dòng)營(yíng)銷的特征。吉利熊貓的1元網(wǎng)絡(luò)拍賣搶購(gòu)活動(dòng)，也達(dá)到了類似的傳播效果。
5.4 “跨界”營(yíng)銷
“跨界”一詞，如果探究本意，原指兩個(gè)領(lǐng)域的不同合作。但在汽車業(yè)界，CROSSOVER車型的出現(xiàn)，已經(jīng)讓跨界一詞的界限變得不那么清楚。在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，2010年的跨界合作自然也是一個(gè)風(fēng)潮，其實(shí)如果細(xì)究起來(lái)，前面提到的微薄、團(tuán)購(gòu)等方面也算是跨界合作的一種方式。不過(guò)，做得更有規(guī)模、更有影響力的是要算是和音樂和電影跨界，這個(gè)做的比較好的是榮威550全時(shí)數(shù)字演唱會(huì)，“吳伍林”巡回演唱會(huì)本身就有賣點(diǎn)，再加上利用網(wǎng)絡(luò)SNS社區(qū)的極速搶票賽游戲活動(dòng)，來(lái)制造病毒傳播效應(yīng)，同時(shí)還有針對(duì)即時(shí)通訊工具的“THISIM”及時(shí)分享給好友參與和回復(fù)。最終不單達(dá)成了網(wǎng)絡(luò)總參與人數(shù)的新高，更直接拉動(dòng)了更多預(yù)約試駕的人去各地的4S店。
其實(shí)，還有不少營(yíng)銷方式，比如貼合大“事件”世界杯和世博的營(yíng)銷，比如有更多用戶“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的各種路演和試駕活動(dòng)等等。
6 結(jié)論
任何一種產(chǎn)品要想迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)都離不開迎合消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，而消費(fèi)者的消費(fèi)觀念又是隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展或衰落而更改的。所以任何一種營(yíng)銷模式都不可能是永恒有效的，只有根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和生活工作方式等快速的制定出新的營(yíng)銷模式，才能立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉飛.關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2007（8）.
改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，直至目前還不存在發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)的隱患，但是也要注意到我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況在某些地區(qū)和程度與經(jīng)濟(jì)危機(jī)存在某些相似之處：多數(shù)產(chǎn)品供大于求，通貨緊縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，中西部很多地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，某些群體（如：占人口大多數(shù)的農(nóng)民，日漸增多的城市下崗或普通工人）的經(jīng)濟(jì)收入很低等。因而，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者行為變化以及企業(yè)營(yíng)銷策略調(diào)整的研究，對(duì)于我國(guó)的企業(yè)會(huì)有一定的意義。
一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的消費(fèi)者行為
相對(duì)于經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期不但會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成諸如收入減少、失業(yè)等直接影響，更重要的是它影響了消費(fèi)者的預(yù)期：比如收入會(huì)繼續(xù)下降，就業(yè)機(jī)會(huì)將更少，從而影響消費(fèi)者的偏好，導(dǎo)致消費(fèi)者調(diào)整和改變自己的消費(fèi)策略以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展。
1.消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好主要有三個(gè)特征：第一，消費(fèi)者會(huì)注重節(jié)約，減少奢侈品的消費(fèi)數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞洲金融危機(jī)時(shí)期，80%的消費(fèi)者減少了他們?cè)谛蓍e、購(gòu)買衣服和請(qǐng)客的花費(fèi)。在泰國(guó)，58%的泰國(guó)人不再購(gòu)買時(shí)裝，45%和46%的人不再購(gòu)買whisky和雜志。除了有形的奢侈品的消費(fèi)數(shù)量下降以外，消費(fèi)者還會(huì)減少在諸如旅游、休閑等無(wú)形服務(wù)的花費(fèi)。需要指出的是，人們?cè)谀承┥莩奁废M(fèi)可能并不是消失，而是轉(zhuǎn)移到次等的奢侈品上。比如，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，奔馳、寶馬這些豪華車的銷量會(huì)遭到嚴(yán)重沖擊，而那些二線的產(chǎn)品比如現(xiàn)代、豐田等的銷量反而會(huì)上升?；蛘?，人們會(huì)從一些別的奢侈品中去尋找安慰，比如高檔香煙和啤酒等。
相對(duì)于奢侈品而言，實(shí)用油、鹽等必需品的消費(fèi)并不會(huì)減少，甚至有可能因?yàn)楫a(chǎn)品的替代性，某些必需品的需求還會(huì)上升。另外，由于文化和傳統(tǒng)的影響，東亞和東南亞國(guó)家的父母比較注重家庭和對(duì)孩子的培養(yǎng)，即使?fàn)奚约旱囊恍┬枨笠苍敢馊M足孩子的愿望。因而，從某種意義上來(lái)說(shuō)，孩子需要的一些消費(fèi)品，即使是奢侈品對(duì)父母來(lái)說(shuō)也是必需品。同樣，亞洲金融危機(jī)時(shí)期，在泰國(guó)進(jìn)行過(guò)一次品牌忠誠(chéng)度的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，營(yíng)養(yǎng)品和牛奶的品牌忠誠(chéng)度最高，分別為89%和97%，而這兩者都是兒童食品。這也就是說(shuō)，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期父母給孩子提供的食品也沒有改變和降低。
第二，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌。這有兩種可能。（1）從外國(guó)品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。一方面，大部分消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為本土品牌比起國(guó)外品牌具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，而價(jià)格卻便宜很多；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)激發(fā)人們的愛國(guó)主義熱情，消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品會(huì)挽救本國(guó)的經(jīng)濟(jì)，因而會(huì)傾向于購(gòu)買本國(guó)的產(chǎn)品。（2）從相對(duì)高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。這個(gè)過(guò)程一般會(huì)有兩個(gè)階段，首先轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，然后才是購(gòu)買相對(duì)低檔的品牌。當(dāng)然，對(duì)于某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換品牌并不那么容易。比如，對(duì)于那些具有關(guān)鍵作用的產(chǎn)品，如果出現(xiàn)失誤則會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果，那么轉(zhuǎn)換品牌的可能性就不會(huì)很大。
第三，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝大小會(huì)有偏好。在1990～1991年的美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，美國(guó)的消費(fèi)者都喜歡買大容積和大批量的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇X得這樣比較省錢。同樣的事情也發(fā)生在金融危機(jī)后的亞洲國(guó)家。但是值得注意的是，這些影響僅限于那些經(jīng)濟(jì)受影響不大的家庭，而那些受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響比較深的家庭卻比較偏好小型包裝的產(chǎn)品。這可以從兩方面來(lái)解析：一方面，消費(fèi)者只買得起那些小型包裝的產(chǎn)品，而大容積的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)太貴了；另一方面，從心理學(xué)上來(lái)講，人們認(rèn)為買小型包裝的產(chǎn)品能減少使用時(shí)的浪費(fèi)。
2.消費(fèi)者的價(jià)格偏好
一般來(lái)講，金融危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者會(huì)變得更加理性和冷靜，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格（包括購(gòu)買價(jià)格和使用過(guò)程中可能需要的維護(hù)費(fèi)用）會(huì)更加敏感。1973年美國(guó)石油危機(jī)期間，88.6%的消費(fèi)者承認(rèn)自己比以前更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格（Shama，1978）.他們?cè)谧龀鱿M(fèi)決策前，會(huì)進(jìn)行特別仔細(xì)的調(diào)查和比較，而在購(gòu)買過(guò)程中還會(huì)有特別激烈和反復(fù)的討價(jià)還價(jià)行為。同時(shí)，也會(huì)重點(diǎn)考慮到產(chǎn)品的功效、耐用性等，即產(chǎn)品的性價(jià)比。具體來(lái)說(shuō)就是具有多種功能的產(chǎn)品會(huì)比單一功能的產(chǎn)品好賣。而那些耐用而且比較容易維修的產(chǎn)品更會(huì)受歡迎。比如，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，有廠商推出一種新式口紅，這種口紅兩頭都可以用，可以涂?jī)煞N不同顏色，結(jié)果很受歡迎。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能和價(jià)格的感知和判斷受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響程度的不同而不同。如果經(jīng)濟(jì)危機(jī)不是特別嚴(yán)重，消費(fèi)者會(huì)比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，并且受自身的偏好影響比較大；如果經(jīng)濟(jì)危機(jī)特別嚴(yán)重，比如俄羅斯經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，人們極度貧困，因而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的惟一判斷標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，對(duì)于耐用性、功能可能根本不會(huì)去考慮，因而很多購(gòu)買行為都是考慮性價(jià)比以后才實(shí)現(xiàn)的。
3.消費(fèi)者的促銷偏好經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期由于嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)壓力和心理壓力，消費(fèi)者對(duì)于廠商的一些促銷方法的反應(yīng)會(huì)變得跟以前不一樣。比如，對(duì)于廣告，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，消費(fèi)者非常努力、非常緊張地收集購(gòu)買方面的信息，因而會(huì)更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而對(duì)于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為那是一種浪費(fèi)，進(jìn)而懷疑其產(chǎn)品的性價(jià)比，甚至?xí)纱思ぐl(fā)一種逆反心理：認(rèn)為企業(yè)缺乏對(duì)消費(fèi)者的一種必要的同情，使得其產(chǎn)品形象大打折扣。
而對(duì)于企業(yè)的一些具體的促銷措施消費(fèi)者的偏好也會(huì)發(fā)生變化。此時(shí)的消費(fèi)者特別理性，在購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，總是會(huì)仔細(xì)地計(jì)算廠商可能從他那里獲得的利益，如果廠商不能夠讓消費(fèi)者很有信服地感受到產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買。比如，此時(shí)的消費(fèi)者可能會(huì)寧愿用較低的價(jià)格買某個(gè)產(chǎn)品而不用較高的價(jià)格買一些能夠獲得贈(zèng)品的產(chǎn)品（MarkPlusInternational，1998）.在金融危機(jī)下的印尼消費(fèi)者的這個(gè)比例是92%.而對(duì)于一些抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)者可能興趣也會(huì)減弱，因?yàn)樗麄儾幌矚g這樣的不確定性。
4.消費(fèi)者的渠道偏好經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的消費(fèi)者的渠道策略有兩個(gè)明顯改變。（1）消費(fèi)者購(gòu)物的頻率明顯增加。1973年美國(guó)石油危機(jī)期間，83%的消費(fèi)者承認(rèn)自己比以前更經(jīng)常地購(gòu)物（Shama，1978）.這主要有兩方面的原因：一方面，消費(fèi)者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息；另一方面，購(gòu)物本身也是一種相對(duì)比較便宜的娛樂活動(dòng)。（2）消費(fèi)者購(gòu)物的渠道發(fā)生了變化。因?yàn)榇藭r(shí)的消費(fèi)者相對(duì)偏好一些低價(jià)格的品牌，因而購(gòu)物的地點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)也會(huì)由以前相對(duì)高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。1973年美國(guó)石油危機(jī)期間，79.7%的消費(fèi)者去批發(fā)商和折扣店購(gòu)物的次數(shù)明顯增加（Shama，1978），而那些位于市中心的高檔購(gòu)物中心就不會(huì)太受歡迎，即使有人去逛，但真正購(gòu)物的人會(huì)變得越來(lái)越少。
二、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的企業(yè)的營(yíng)銷策略
經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期大部分產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)都會(huì)迅速下降，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)進(jìn)一步加劇，因而企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者行為偏好的變化，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷策略，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使企業(yè)能夠繼續(xù)生存并獲得發(fā)展。
1.企業(yè)的產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期市場(chǎng)疲軟，產(chǎn)品（尤其是奢侈品）的需求量下降，大部分企業(yè)會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)下降，資金周轉(zhuǎn)困難等問(wèn)題，那么這部分企業(yè)應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。（1）從薄弱的市場(chǎng)退出，縮減產(chǎn)品線的寬度，鞏固和加強(qiáng)企業(yè)已有的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)指企業(yè)的產(chǎn)品擁有領(lǐng)先或強(qiáng)力挑戰(zhàn)者地位的市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力：最好的品質(zhì)和最低的價(jià)格等。一般
說(shuō)來(lái)，企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)獲得的利潤(rùn)占了企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的大部分，而且相對(duì)穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往會(huì)凸現(xiàn)，因而更加容易增加市場(chǎng)占有率，這對(duì)于企業(yè)渡過(guò)難關(guān)是相當(dāng)重要的。因而此時(shí)企業(yè)應(yīng)該從自己的弱勢(shì)市場(chǎng)退出，把自身有限的資源（人力資源、資金和營(yíng)銷渠道等）集中用到維護(hù)和加強(qiáng)自己強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的推廣上。而實(shí)際上1973年的石油危機(jī)使得76%的美國(guó)企業(yè)縮減了其產(chǎn)品線（Shama，1978）.（2）管理好并保護(hù)好企業(yè)的核心品牌，適時(shí)地根據(jù)環(huán)境改變產(chǎn)品的定位，但必須要立于產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上。Zipoc將其生產(chǎn)的食品袋的定位由經(jīng)濟(jì)危機(jī)前的“密封袋”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨４媸Ｓ嗍澄锏拿芊獯?；Volvo在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期將其生產(chǎn)的汽車的定位由“安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩⒛愕馁Y產(chǎn)放在一個(gè)安全的地方”，這些都是很成功的例子。（3）經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的消費(fèi)者會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向比較便宜的品牌，因而企業(yè)會(huì)陷入提高市場(chǎng)份額和保持品牌形象的兩難境地。解決辦法就是企業(yè)推出一些跟一線品牌具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，但價(jià)格要相對(duì)便宜的二線品牌，這樣既保護(hù)了原有品牌的形象，又有助于打擊一些邊緣品牌，保持和增加市場(chǎng)份額，一舉兩得。1990年南斯拉夫經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，24%的企業(yè)推出了替代產(chǎn)品（Shama，1992）.當(dāng)然企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的偏好將產(chǎn)品的包裝改小，這樣也可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，使消費(fèi)者更容易接受。1998～1999年俄羅斯經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，吉列公司為了適應(yīng)消費(fèi)者收入減少的實(shí)際，減少了每個(gè)包裝袋的刀片數(shù)量。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)給部分實(shí)力比較強(qiáng)大的企業(yè)提供了一個(gè)很好的擴(kuò)大領(lǐng)先地位的機(jī)遇。一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期市場(chǎng)上很多公司難以為繼，由于嚴(yán)重貶值，此時(shí)企業(yè)可以用比較低的價(jià)格進(jìn)行兼并和收購(gòu)，以提高自己的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，這些公司可以根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，繼續(xù)推廣新的產(chǎn)品。當(dāng)然，企業(yè)需要給顧客提供更多的保證，以使顧客相信此時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品是劃算的。比如，1998年新加坡的民眾普遍認(rèn)為地產(chǎn)價(jià)格將繼續(xù)大幅度降價(jià)，而李嘉誠(chéng)設(shè)在新加坡的地產(chǎn)發(fā)展集團(tuán)因?yàn)榻o顧客許諾其地產(chǎn)在五年以后起碼升值10%而提高了銷量。
2.企業(yè)的價(jià)格策略經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)更加敏感，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，因而企業(yè)必須讓消費(fèi)者感覺到自己的產(chǎn)品是最劃算的。此時(shí)，企業(yè)一般有三種價(jià)格策略可以選用。（1）以相同的價(jià)格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，比如提高耐用性，增加一些顧客需要的功能。這樣做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠(chéng)度和購(gòu)買力都比較高的顧客，而另一部分顧客很可能會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者低價(jià)格的品牌，因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)份額都會(huì)下降。但是由于企業(yè)的產(chǎn)品保持了一種高質(zhì)量的品牌形象，當(dāng)危機(jī)結(jié)束，企業(yè)很容易通過(guò)擴(kuò)展產(chǎn)品線提高市場(chǎng)占有率和盈利能力。（2）以較低的價(jià)格提供相同的產(chǎn)品，這種策略意味著企業(yè)的利潤(rùn)率會(huì)大幅下降，但同時(shí)卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場(chǎng)份額，這種策略比較適合那些很難增加市場(chǎng)份額的行業(yè)。比如，某些工業(yè)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額對(duì)于它們來(lái)說(shuō)是非常重要的。而由于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)一旦失去了其市場(chǎng)份額，想要重新占領(lǐng)是一件非常困難的事情，所以企業(yè)往往不惜犧牲其利潤(rùn)，也要保持自己在市場(chǎng)中的地位。這種策略的風(fēng)險(xiǎn)在于當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候企業(yè)卻很難再提高產(chǎn)品的價(jià)格。因此，企業(yè)可以考慮以價(jià)格折扣、低利息貸款、免費(fèi)維修等這些隱性降價(jià)策略代替純粹的降價(jià)。（3）以較低的價(jià)格提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)危機(jī)一般會(huì)導(dǎo)致了一個(gè)巨大的大眾產(chǎn)品市場(chǎng)，這種策略在危機(jī)時(shí)期容易使企業(yè)獲得成功：增加市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。但是這種策略會(huì)給消費(fèi)者造成一種次品的形象，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇即使企業(yè)重新提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可能無(wú)法改變消費(fèi)者已經(jīng)形成的這種印象，因而對(duì)一些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)可能是災(zāi)難性的。
3.企業(yè)的促銷策略廣告是企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種促銷工具。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期人們的購(gòu)買力下降，企業(yè)需要正確地調(diào)整其廣告策略。在這種情況下，很多企業(yè)首先會(huì)想到的就是降低廣告預(yù)算，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)廣告是一種成本而非投資。這種做法實(shí)際上是缺乏遠(yuǎn)見的。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)商業(yè)調(diào)查顯示：那些在危機(jī)時(shí)期沒有降低廣告預(yù)算的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以后，平均銷售額翻倍，利潤(rùn)增加75%.相比之下，那些降低了廣告預(yù)算的企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)要少30%～44%.可見，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期持續(xù)進(jìn)行廣告宣傳，其效果是相當(dāng)明顯的。因?yàn)橐环矫嫖C(jī)時(shí)期廣告價(jià)位會(huì)比以前更低，而艱難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會(huì)給企業(yè)提供較以前更好的服務(wù)。另一方面，危機(jī)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告量減少，而且顧客也愿意花更多的時(shí)間去獲取信息，因而會(huì)更加容易被顧客注意和接受。企業(yè)此時(shí)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，應(yīng)該注意適時(shí)地改變廣告訴求的核心和方式，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息，那么企業(yè)的廣告應(yīng)該更加側(cè)重于產(chǎn)品利益的傳遞和訴求上。而且因?yàn)榇藭r(shí)的消費(fèi)者關(guān)注的信息較以前不一樣，企業(yè)必須找準(zhǔn)其目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對(duì)性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。比如，危機(jī)時(shí)期很多人關(guān)注工作方面的形勢(shì)，因而適當(dāng)?shù)丶哟筮@類版面的廣告投放會(huì)取得較好效果的。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)問(wèn)銷售人員更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息。因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，使他們能夠詳細(xì)地回答顧客詢問(wèn)，并且善于分析和比較產(chǎn)品的性能，以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。因而企業(yè)應(yīng)該授權(quán)銷售人員使得他們有更多的決策權(quán)去完成交易。1973年石油危機(jī)期間，64.5%的美國(guó)企業(yè)擴(kuò)大了銷售人員的自（Shama，1987），而1990年南斯拉夫經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，這個(gè)比例是80%（Shama，1992）.
經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，消費(fèi)者更加注重的是促銷活動(dòng)帶給他們的經(jīng)濟(jì)利益。因此企業(yè)應(yīng)該有選擇地進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，如贈(zèng)送優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或價(jià)格折扣等，使得消費(fèi)者能夠感覺到價(jià)格實(shí)惠，以刺激其購(gòu)買欲望。日本的連鎖零售商Ito2Yokado和Daiei曾進(jìn)行過(guò)一次促銷活動(dòng)，他們給顧客提供5%的價(jià)格折扣，而這正好是顧客需要支付的稅收。這項(xiàng)促銷活動(dòng)后來(lái)取得了巨大的成功。
當(dāng)然，企業(yè)不但要積極地給顧客提供經(jīng)濟(jì)刺激，也應(yīng)該加大對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)，比如給他們提供更多的現(xiàn)金返還，使得他們能夠在困難時(shí)期仍然保持積極性?？傊?，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況進(jìn)行一些其他促銷策略的調(diào)整，盡可能地趨利避害，降低經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)企業(yè)的沖擊。
4.企業(yè)的渠道策略經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，大部分消費(fèi)者的購(gòu)物渠道會(huì)轉(zhuǎn)向那些低價(jià)格的商店。企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷渠道做相應(yīng)的調(diào)整。（1）轉(zhuǎn)換營(yíng)銷渠道。將更多的產(chǎn)品通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價(jià)格。但是必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關(guān)系。（2）尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的覆蓋范圍。一方面，企業(yè)應(yīng)該從本國(guó)去尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期產(chǎn)品價(jià)格大幅度下降，因而農(nóng)村可能比城市蘊(yùn)涵著更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另一方面，企業(yè)應(yīng)該將眼光投到國(guó)際市場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)導(dǎo)致本國(guó)貨幣貶值，但這恰恰提高了企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，因而是企業(yè)擴(kuò)大出口，消化過(guò)剩生產(chǎn)力的一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。當(dāng)然，企業(yè)在尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，應(yīng)該牢記的一個(gè)前提就是：企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。切忌不顧實(shí)際盲目擴(kuò)張。
三、結(jié)論
本文綜合論述了經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者偏好和行為的變化，以及企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略。雖然文中所得出的結(jié)論都是源自于其他國(guó)家發(fā)生的事實(shí)，但可對(duì)于我國(guó)企業(yè)有三個(gè)重要的啟示。第一，我國(guó)的企業(yè)應(yīng)該要勇敢而積極地進(jìn)入國(guó)際化，開辟國(guó)際市場(chǎng)，這樣才有可能更
好地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；第二，企業(yè)應(yīng)該圍繞企業(yè)的核心能力和資源進(jìn)行擴(kuò)張，而不是盲目地多元化，否則危機(jī)到來(lái)之時(shí)，就可能是企業(yè)倒閉之日；第三，企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際化的時(shí)候，應(yīng)該盡可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，這樣才能夠提高當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的忠誠(chéng)度，減少經(jīng)濟(jì)危機(jī)可能帶來(lái)的沖擊。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的類型不同、地區(qū)不同和行業(yè)不同，使得企業(yè)在面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)所采取的措施不同。但正如老子所說(shuō)“福禍相倚”，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。因而企業(yè)應(yīng)該以一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待并積極地采取恰當(dāng)?shù)拇胧┶吚芎?，化害為利?/p>
[參考文獻(xiàn)]
1.1序列分析法這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對(duì)于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中。1.2分類和預(yù)測(cè)分析法一般而言，分類與預(yù)測(cè)分析法是由兩個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進(jìn)行分類劃分，然后使用這個(gè)分類進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。這種分類預(yù)測(cè)分析法能夠?qū)μ囟ㄏM(fèi)習(xí)慣的用戶進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費(fèi)習(xí)慣和下一步的消費(fèi)行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對(duì)缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進(jìn)行聚類分析時(shí)就能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定出不同的營(yíng)銷策略。
2數(shù)據(jù)挖掘的重要性
隨著企業(yè)信息化建設(shè)的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場(chǎng)地位，贏得市場(chǎng)份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國(guó)企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對(duì)數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對(duì)信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來(lái)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營(yíng)、決策的科學(xué)性，制定出正確的營(yíng)銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。
3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷策略的影響
3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營(yíng)銷策略提供參考企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過(guò)程中對(duì)收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析。主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成本價(jià)格浮動(dòng)數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來(lái)表述，就是當(dāng)某一個(gè)較為暢銷的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來(lái)鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對(duì)該暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售、范圍銷售、帶動(dòng)銷售的情況下，來(lái)獲得更好的利潤(rùn)。這些營(yíng)銷策略需要在嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的銷量數(shù)據(jù)浮動(dòng)。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對(duì)這類事件進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘，在進(jìn)行這類數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以采用聚類分析法和分類與預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營(yíng)銷策略提供支撐根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來(lái)制定營(yíng)銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以通過(guò)分類預(yù)測(cè)分析法對(duì)潛在用戶進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護(hù)好原有用戶的基礎(chǔ)上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當(dāng)中。同時(shí)還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進(jìn)行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務(wù)。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進(jìn)行分析，通過(guò)與用戶維持較為合理的交流氛圍來(lái)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，有計(jì)劃地進(jìn)行差異化營(yíng)銷。在分析用戶滿意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶實(shí)行個(gè)性化銷售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營(yíng)銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理科學(xué)化，提高營(yíng)銷策略制定時(shí)效性通過(guò)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供更加精準(zhǔn)地市場(chǎng)分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，準(zhǔn)確開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提供強(qiáng)有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營(yíng)銷策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧?duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應(yīng)，為企業(yè)調(diào)整、擬定營(yíng)銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營(yíng)銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會(huì)層次制訂老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個(gè)性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營(yíng)銷策略有效落實(shí)。
4結(jié)論
營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。是針對(duì)一定的目標(biāo)市場(chǎng)所采用的一系列可測(cè)量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的的活動(dòng)。
影響市場(chǎng)營(yíng)銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成功與否起著十分重要的作用。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
我省旅游資源豐富，歷史名人眾多，人文與自然風(fēng)貌兼具，對(duì)于越來(lái)越重視旅游景觀豐富性和歷史文化內(nèi)涵的臺(tái)灣游客應(yīng)當(dāng)是非常有吸引力的。在近日合肥旅游局舉辦的臺(tái)灣旅行社座談會(huì)上，臺(tái)灣國(guó)盛旅行社的總經(jīng)理李士動(dòng)說(shuō)：“合肥不僅擁有豐富的旅游資源，而且還有許多歷史上的名人，這對(duì)臺(tái)灣游客來(lái)講，有很大吸引力?！比欢捎诼糜涡麄鞑粔蛏钊胍约暗乩砦恢谩⒔煌ê吐糜萎a(chǎn)品建設(shè)開發(fā)等方面的原因，我省的旅游資源在臺(tái)灣民眾中尚未形成較高的知名度和美譽(yù)度，導(dǎo)致我省在吸引臺(tái)灣游客方面成績(jī)不明顯。
這同時(shí)也說(shuō)明，在吸引臺(tái)灣游客來(lái)皖旅游方面，我省旅游業(yè)仍大有可為，只要深刻研究臺(tái)灣旅游市場(chǎng)需求、深入挖掘我省旅游資源潛力，進(jìn)行有針對(duì)性的對(duì)外宣傳和促銷，赴我省旅游的臺(tái)灣游客數(shù)量必將大有改觀。而我們的最終目標(biāo)是擴(kuò)大我省旅游資源在臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)的知名度，使其成為臺(tái)灣旅客團(tuán)體旅游的首選之一。
二、臺(tái)灣游客赴我省旅游情況概要
首先簡(jiǎn)要回顧我省近年來(lái)接待臺(tái)灣游客的人次情況及變化趨勢(shì)，選擇1996年至2005年臺(tái)灣游客來(lái)皖旅游的數(shù)據(jù)進(jìn)行考察（數(shù)據(jù)來(lái)源：安徽省旅游局計(jì)財(cái)處）。
重點(diǎn)分析臺(tái)灣游客來(lái)皖人次數(shù)、在海外游客中所占比例、平均停留時(shí)間及其趨勢(shì)，主要結(jié)論如下：
1.96年~05年10年間，臺(tái)灣游客來(lái)皖人次各年間起伏變化較大，整體呈上升趨勢(shì)，但漲幅較小。
如上圖所示，藍(lán)線所示為各年來(lái)皖臺(tái)灣游客人次數(shù)，最大值為2002年的近18萬(wàn)，最小值為1996的6萬(wàn)，2000年至2002年出現(xiàn)較集中的人次數(shù)增長(zhǎng)，此后重又跌落至90年代水平。黃線所示為對(duì)各年數(shù)據(jù)進(jìn)行線形回歸后的趨勢(shì)線，從趨勢(shì)線可以看出，盡管游客人次數(shù)總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是幅度很小，接近水平。
2.96年~05年10年間，來(lái)皖臺(tái)灣游客占海外游客比例年度間起伏變化較小，整體呈下降趨勢(shì)。
如上圖所示，藍(lán)線所示為各年來(lái)皖臺(tái)灣游客占當(dāng)年海外游客比例，最大值為1997年的48.6%，最小值為2005年的20%，平均值為33%。紅線所示為對(duì)各年數(shù)據(jù)進(jìn)行線形回歸后的趨勢(shì)線，顯示臺(tái)灣游客占海外游客比利總體呈下降趨勢(shì)，且趨勢(shì)較明顯。
3.96年~05年10年間，來(lái)皖臺(tái)灣游客平均逗留時(shí)間為1.37天，年度間變化不大。
為對(duì)我省接待臺(tái)灣游客歷年數(shù)據(jù)有更全景式的認(rèn)識(shí)，對(duì)我國(guó)1988年至2005年臺(tái)灣游客赴大陸旅游的人次歷年變化作圖如下（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家旅游局網(wǎng)站）。
自1987年臺(tái)灣民眾可以赴大陸探親至今近20年，臺(tái)灣游客入境人數(shù)基本呈逐年遞增趨勢(shì)，由1988年的43.77萬(wàn)增加到2005年的410.92萬(wàn)。《調(diào)查》顯示，臺(tái)灣游客入境游的目的已從早期偕同父母赴大陸探親，走向純粹以觀光為目的與朋友共同出游。同時(shí)，由于大陸旅游界對(duì)旅游線路的推廣漸趨全面和成熟，旅游商品更加多樣化，包裝與價(jià)格也更具競(jìng)爭(zhēng)力，加之近年來(lái)中國(guó)民航快速地發(fā)展、航線不斷地拓展，臺(tái)灣客源已成為大陸接待入境旅游的重要市場(chǎng)。
根據(jù)以上分析得知，我省1996年至2005年接待的臺(tái)灣游客數(shù)量各年間沒有大的突破，人次數(shù)在10萬(wàn)左右波動(dòng)，而臺(tái)灣游客在海外游客中所占比例卻呈明顯下降趨勢(shì)，說(shuō)明隨著我省旅游資源在海外市場(chǎng)知名度的整體提高，臺(tái)灣所受影響卻相對(duì)較小。另外，全國(guó)范圍內(nèi)臺(tái)灣游客接待人次數(shù)近年來(lái)的大幅增長(zhǎng)，以及臺(tái)灣游客在我省平均停留時(shí)間值1.37天說(shuō)明我省尚未被臺(tái)灣游客作為重點(diǎn)旅游目的地。
對(duì)比浙江省近年來(lái)臺(tái)灣游客人次數(shù)從每年20萬(wàn)提高到每年50萬(wàn)，停留時(shí)間由過(guò)去的一晚增加到了三晚以上，我省在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳方面的工作相對(duì)滯后，同時(shí)也說(shuō)明我省對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)還有很大的潛力和提升空間。
三、臺(tái)灣游客入境旅游特點(diǎn)與我省對(duì)臺(tái)旅游潛力分析
結(jié)合臺(tái)灣游客對(duì)大陸旅游需求的最新資料以及大陸方面對(duì)臺(tái)灣入境游的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查結(jié)果，綜合分析臺(tái)灣游客入境游的消費(fèi)習(xí)性、旅游需求特點(diǎn)以及我省吸引臺(tái)灣游客的潛力將為我省制定針對(duì)性強(qiáng)、深入有效的宣傳策略提供依據(jù)。明確我省在吸引臺(tái)灣入境游方面的資質(zhì)則是發(fā)現(xiàn)我省旅游與其他熱門線路的差距、衡量發(fā)展空間、制定發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。
1.臺(tái)灣游客入境游的需求特點(diǎn)與我省旅游資源特征
（1）旅游景觀的豐富性
根據(jù)《調(diào)查》的結(jié)論，臺(tái)灣民眾之所以選擇大陸旅游，最主要的原因是喜愛中華文化，同時(shí)旅游景觀的豐富性是臺(tái)灣游客最重視的旅游因素。而深圳的對(duì)臺(tái)旅游經(jīng)驗(yàn)也表明盡管臺(tái)灣游客從最初的老年人居多逐漸向年輕化轉(zhuǎn)變，但大陸的歷史文化旅游卻是大部分臺(tái)灣游客的共同選擇。深圳鵬城康輝旅行社部門經(jīng)理羅海波表示：“臺(tái)灣游客比較喜愛歷史，所以基本每個(gè)行程都要有有關(guān)歷史的一兩個(gè)名勝古跡給他們看。”
我省的旅游資源大體來(lái)說(shuō)主要有兩類，一類是山水風(fēng)景如黃山、九華山、太平湖等，一類是人文景觀如文化名城、名人故居等，且往往是文化和風(fēng)景互相糅合，可以說(shuō)我省人文與自然風(fēng)貌兼具的旅游資源在滿足臺(tái)灣游客喜愛歷史、仰慕神州山川的需求方面優(yōu)勢(shì)突出。
（2）交通的便利性
目前，合肥到香港的班機(jī)為每周一上午和每周五上午兩班，即一般臺(tái)灣游客到安徽旅游為5-8天最為合適。如本周五抵達(dá)，下周五離開。同時(shí)也可以從黃山轉(zhuǎn)到杭州機(jī)場(chǎng)飛抵香港，這樣班機(jī)班次多些。同時(shí)廣州、深圳、珠海等靠近港澳的大城市均有飛往安徽的航班。
《調(diào)查》顯示，若以地區(qū)讓民眾選擇旅游地點(diǎn)，東北最受臺(tái)灣民眾青睞，30.43%的民眾愿意赴東北地區(qū)旅游，其次為華南、華北、西部，我省所屬的華東地區(qū)排名最低，僅有12.85%的民眾有旅游意愿。盡管“交通便利性”并非臺(tái)灣民眾最重視的旅游元素，但由于我省與臺(tái)灣之間沒有直航飛機(jī)，且距離臺(tái)灣入境的中轉(zhuǎn)城市澳門、香港等地距離又較遠(yuǎn)，加之華東地區(qū)在地區(qū)選擇中處于劣勢(shì)，入省的交通便利性成為阻礙臺(tái)灣游客將我省作為旅游目的地首選的主要障礙之一。
2.臺(tái)灣游客入境游的消費(fèi)特點(diǎn)
《調(diào)查》顯示，臺(tái)灣游客在大陸游中愿意消費(fèi)的金額，約4成的受訪者選擇5000~6000元，選擇4000~5000元和6000~7500元的各約占25%，選擇7500元以上的占8%，可見4000-6000元左右為主流選擇。
在大陸旅游最理想的天數(shù)，超過(guò)半數(shù)民眾選擇5~7天，原因在于配合周休2日，上班族可在影響工作進(jìn)度最小的條件下出游。
我省的對(duì)臺(tái)旅游產(chǎn)品目前主要有大合肥和兩山一湖兩條線路，時(shí)間均在5天左右，價(jià)格分別約為2000元和2600元。加上臺(tái)灣-香港-合肥優(yōu)惠票價(jià)約2500元，總花費(fèi)在5000元左右，比較符合臺(tái)灣游客花費(fèi)預(yù)期。
從上述分析可知，我省的旅游資源在吸引臺(tái)灣游客方面具備強(qiáng)大的潛力，但交通原因是不可回避的發(fā)展障礙，為解決這一難題，可以通過(guò)兩岸業(yè)界的交流和共同努力，實(shí)現(xiàn)包機(jī)直航、或者與周邊地區(qū)合作，共同規(guī)劃對(duì)臺(tái)旅游線路。比如超過(guò)半數(shù)以上的臺(tái)灣民眾把上海列為最想前往的都市，合肥、黃山到上海的航班只有45分鐘，因此可以通過(guò)與上海業(yè)界的協(xié)作，吸引其到在上海站后來(lái)皖旅游，共同延長(zhǎng)臺(tái)灣游客入境游的停留時(shí)間。只要采用積極的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳策略及配套措施，我省得天獨(dú)厚的旅游資源必將獲得更多臺(tái)灣游客的認(rèn)知與認(rèn)可。
四、我省發(fā)展對(duì)臺(tái)旅游的營(yíng)銷策略
研究我省對(duì)臺(tái)旅游營(yíng)銷策略的目的即根據(jù)臺(tái)灣旅游市場(chǎng)的需求、設(shè)計(jì)使游客滿意的產(chǎn)品，制定游客認(rèn)可的價(jià)格，通過(guò)廣告、人員推銷、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量等手段以樹立良好形象和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高來(lái)皖旅游的臺(tái)灣游客數(shù)量以及安徽旅游產(chǎn)品在臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)的知名度和品牌形象。杰瑞•麥卡錫提出的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）為核心，借用該理論為框架可以方便地分析梳理和設(shè)計(jì)我省在發(fā)展對(duì)臺(tái)旅游的營(yíng)銷策略。
1.產(chǎn)品
我省的旅游產(chǎn)品已經(jīng)非常有特色，軟硬件設(shè)施建設(shè)也比較完備，在此基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)作到更精致化，有針對(duì)性開發(fā)適合臺(tái)灣游客的旅游產(chǎn)品、規(guī)劃兩地旅游行程、研究產(chǎn)品包裝，在旅游產(chǎn)品上進(jìn)一步深化，形成多樣化的旅游產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)一步完善和提高旅游接待設(shè)施、行業(yè)的信息化建設(shè)以及旅游隊(duì)伍的素質(zhì)。
（1）硬件產(chǎn)品整合
我省目前對(duì)臺(tái)入境旅游市場(chǎng)主打的是以山水風(fēng)光為主體的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品，而安徽旅行社一般也只力推大合肥旅游線路和兩山一湖旅游線路，產(chǎn)品相對(duì)貧乏、臺(tái)灣游客選擇面窄，而硬件產(chǎn)品整合通過(guò)對(duì)旅游產(chǎn)品重新分解并組合打包，則能更充分地發(fā)揮我省的旅游資源優(yōu)勢(shì)，并更全面地滿足臺(tái)灣游客的旅游需求。
首先，在完善和提升現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)側(cè)重人文歷史的新產(chǎn)品。
對(duì)于目前主推的兩條線路，還需進(jìn)行完善和提升?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)臺(tái)灣游客進(jìn)行問(wèn)卷和訪談?wù){(diào)研，深入評(píng)估路線安排、游覽內(nèi)容，并針對(duì)游客意見對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)重新規(guī)劃來(lái)完成。除此之外，可以開發(fā)更多山水旅游產(chǎn)品，并針對(duì)臺(tái)灣游客特別喜愛中華歷史文化的特點(diǎn)，著重開發(fā)側(cè)重人文歷史風(fēng)情的新產(chǎn)品，如桐城文化游、名人故里之旅、世界遺產(chǎn)探訪之旅、淮北歷史文化游等深度體驗(yàn)產(chǎn)品，通過(guò)合理規(guī)劃路線和行程，給予游客更多選擇和更深的體驗(yàn)。
其次，從提高收益的角度調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，添加休閑度假旅游產(chǎn)品。
根據(jù)《2005年入境游客抽樣調(diào)查綜合分析報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）的分析結(jié)果，相對(duì)其它入境游客，臺(tái)灣游客的行程較長(zhǎng)，約兩成游客一次游覽4座城市以上，且停留時(shí)間較長(zhǎng)，1/4強(qiáng)的游客在大陸停留時(shí)間在8天以上。而我省對(duì)臺(tái)主打的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品則具有游客停留時(shí)間短、回訪率低、收入以門票等剛性收入為主，綜合效益不高的缺點(diǎn)。
從提高收益的角度，可以通過(guò)添加休閑度假類旅游產(chǎn)品來(lái)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。浙江旅游屆在此領(lǐng)域已經(jīng)先行一步。浙江旅游以往都作為上海等華東線旅游的附屬產(chǎn)品，所以一般臺(tái)灣游客在浙江境內(nèi)的平均停留時(shí)間只有一天，不過(guò)隨著近幾年杭州休閑旅游的發(fā)展，游客停留時(shí)間已經(jīng)延長(zhǎng)到2-3天。我省可以借鑒和采用這種方式，如臺(tái)灣有很多大的保險(xiǎn)公司和直銷公司，他們每年都組織員工進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和成果總結(jié)，組織協(xié)調(diào)臺(tái)灣的這些大公司將年度總結(jié)和表彰會(huì)議地址選擇在黃山召開，或舉辦臺(tái)灣學(xué)生到合肥進(jìn)行以人文歷史為主題的夏令營(yíng)旅游，通過(guò)此類形式推進(jìn)以觀光型為主的安徽對(duì)臺(tái)旅游向文化觀光、休閑度假和專項(xiàng)旅游于一體的復(fù)合型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
最后，聯(lián)合其他地區(qū)的品牌旅游資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、形成合力，共同吸引臺(tái)灣游客。
將地緣上臨近、景觀類型不同的景區(qū)聯(lián)結(jié)成線，發(fā)展區(qū)域旅游合作，打造黃金旅游線路，已成為旅游景區(qū)規(guī)劃與發(fā)展的必然趨勢(shì)，如：湘西、黔東南黃金旅游線、華東5市旅游圈、山東與江蘇兩省的“一山、兩漢、三孔”、四川世界遺產(chǎn)之旅營(yíng)銷聯(lián)合體等。在對(duì)臺(tái)營(yíng)銷上也有成功范例，如浙江借用華東線，加強(qiáng)與江蘇、福建和上海等周邊省市的旅游線路交融，招攬這些線路的臺(tái)灣游客赴浙旅游。我省與湖北、湖南、江西等省市也有密切的旅游合作，在著重推廣本省旅游產(chǎn)品的同時(shí)，也可以聯(lián)合規(guī)劃旅游線路，共謀共贏，對(duì)于希望能更多了解大陸山水和文化且行程較長(zhǎng)的臺(tái)灣游客將具有很大的吸引力。
（2）軟件產(chǎn)品升級(jí)
《調(diào)查》顯示：飯店等級(jí)、餐食料理、交通便利性都是臺(tái)灣民眾大陸旅游中重視的元素，而《報(bào)告》的分析結(jié)果更具說(shuō)服力，在對(duì)旅游賓館/飯店設(shè)施、餐飲設(shè)施、交通設(shè)施、娛樂設(shè)施、購(gòu)物場(chǎng)所設(shè)施、游覽/參觀點(diǎn)的接待設(shè)施和旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所等七個(gè)部分的旅游設(shè)施評(píng)價(jià)中，入境游客滿意率最低的仍然是旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所，而臺(tái)灣同胞對(duì)旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所的滿意程度最低，臺(tái)灣旅行商在臺(tái)推介合肥旅游資源的同時(shí)也表示希望合肥及周邊景點(diǎn)在賓館服務(wù)、飲食口味、景點(diǎn)設(shè)施等方面做得更細(xì)、更完善。
安徽的奇山美景，是天賜之賦，但要臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)中的形成影響力、成為臺(tái)灣游客入境旅游首選，離不開良好的軟件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量。因此我省各級(jí)旅游行業(yè)管理部門在軟件設(shè)施如衛(wèi)生、安全、旅游標(biāo)識(shí)上以及旅游業(yè)的信息化建設(shè)、旅游隊(duì)伍素質(zhì)的提高方面需要加大監(jiān)管力度，并根據(jù)游客的反饋和意見積極應(yīng)對(duì)和調(diào)整，以到位的管理，保證服務(wù)質(zhì)量。
2.價(jià)格
營(yíng)銷的第二要素是價(jià)格，在綜合考慮臺(tái)灣游客消費(fèi)預(yù)期及我省盈利空間作為定價(jià)依據(jù)的基礎(chǔ)上，我們還應(yīng)盡量做到將景點(diǎn)自行包裝，將包裝后的產(chǎn)品價(jià)格直接報(bào)價(jià)給臺(tái)灣的旅游商，以期更快捷地達(dá)成旅游合作。
3.渠道
渠道即是使安徽旅游產(chǎn)品到達(dá)和進(jìn)入臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)所進(jìn)行的活動(dòng)。擴(kuò)大我省對(duì)臺(tái)入境旅游市場(chǎng)，需要與臺(tái)灣旅游市場(chǎng)進(jìn)行多層面的合作。包括省旅游局及各市旅游局與臺(tái)灣旅游機(jī)構(gòu)建立合作的工作機(jī)制，如信息互通和市場(chǎng)共拓，以及我省骨干旅行社與臺(tái)灣市場(chǎng)的客戶之間的合作，尤其是利用出境游的合作砝碼實(shí)現(xiàn)與臺(tái)灣旅行社之間的客源互送。
（1）旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),
經(jīng)驗(yàn)證明，旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)具有使產(chǎn)品快速抵達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的作用。成功的范例如：基于“四川入境旅游產(chǎn)品推介會(huì)”上的冬季旅游包機(jī)協(xié)議，兩萬(wàn)臺(tái)灣游客將從臺(tái)灣經(jīng)澳門飛抵成都，創(chuàng)下四川省有史以來(lái)冬季規(guī)模最大的包機(jī)游，又如2005年?yáng)|北四城市促銷團(tuán)簽訂的互換游客協(xié)議實(shí)現(xiàn)了8萬(wàn)余名臺(tái)灣游客赴沈陽(yáng)旅游。
我省旅游局在此方面也進(jìn)行了大量的工作，包括每年都參加海峽兩岸旅游同業(yè)聯(lián)誼會(huì)、邀請(qǐng)臺(tái)灣比較知名的旅游社、旅行商來(lái)安徽考察踩線以及2002年與臺(tái)灣旅行業(yè)品質(zhì)保障協(xié)會(huì)聯(lián)手推出的“兩山一湖、合肥綠色之旅”活動(dòng)。為了更進(jìn)一步擴(kuò)大我省對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)，可以考慮再次將我省旅游企業(yè)組成一個(gè)訪問(wèn)團(tuán)，帶著安徽省的旅游產(chǎn)品在臺(tái)灣舉辦安徽旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，以便直接就安徽省的旅游產(chǎn)品和臺(tái)灣旅行商進(jìn)行商談，這樣能更快地達(dá)成兩地旅游客源互換的目的。
（2）網(wǎng)上訂購(gòu)線路自由行
目前臺(tái)灣游客有很多是自由行，很多臺(tái)灣的律師、醫(yī)生以往都是通過(guò)在網(wǎng)上訂購(gòu)路線的方式到外地旅行，甚至有一些臺(tái)灣的游客包括一些學(xué)者對(duì)于中國(guó)大陸各地的文化、歷史有相對(duì)了解的，會(huì)將各種版本的資料組合起來(lái)，認(rèn)真研究過(guò)以后，設(shè)計(jì)一個(gè)大概的行程。如果我省也能夠在網(wǎng)上多開設(shè)一些可以直接訂閱的旅游線路，進(jìn)行旅游產(chǎn)品包裝，通過(guò)網(wǎng)上直接查找選擇訂購(gòu)安徽的旅游產(chǎn)品，這樣就能更大限度地吸引臺(tái)灣的散客。
4.宣傳促銷
營(yíng)銷的第四要素是推銷，科學(xué)合理的推銷能夠把安徽富集的旅游產(chǎn)品集中展示和推介出去，為此必須樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，加強(qiáng)信息工作，明確宣傳內(nèi)容和重點(diǎn)，不斷探索安徽的對(duì)臺(tái)旅游宣傳道路。
（1）加強(qiáng)宣傳聲勢(shì)、提高針對(duì)性
我省旅游目前的宣傳工作存在宣傳形式單調(diào)、不夠深入的問(wèn)題，而對(duì)臺(tái)促銷需要持續(xù)不斷的進(jìn)行。否則一個(gè)旅游熱點(diǎn)剛出來(lái)時(shí)可能會(huì)引起人們的關(guān)注，但不久之后，人們又會(huì)被新的熱點(diǎn)吸引過(guò)去。因此作為一種旅游品牌，光有一個(gè)熱點(diǎn)是不夠的，要有多個(gè)熱點(diǎn)，形成熱點(diǎn)群，但這個(gè)熱點(diǎn)群要精心構(gòu)筑，精心設(shè)計(jì)，應(yīng)該是根據(jù)熱點(diǎn)擴(kuò)散效應(yīng)，在合適的時(shí)間點(diǎn)上有計(jì)劃地逐個(gè)推出，形成一個(gè)熱點(diǎn)接著一個(gè)熱點(diǎn)，最后在最漂亮的地方達(dá)到。
在設(shè)計(jì)宣傳熱點(diǎn)時(shí)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，是解決宣傳針對(duì)性，提高宣傳效率的關(guān)鍵。根據(jù)《調(diào)研》結(jié)果網(wǎng)絡(luò)是臺(tái)灣年輕人查找信息的首選媒介，高達(dá)33.66%的民眾利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得相關(guān)的旅游信息；旅游雜志是民眾接觸旅游信息的第二大媒介，概因旅游雜志內(nèi)容詳盡豐富、規(guī)則又具主題性、加上附有大量的圖片，信息完整且生動(dòng)有趣，同時(shí)女性是制定和影響旅游決定的更關(guān)鍵性人物，綜合以上特點(diǎn)，我省應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)、旅游雜志和女性關(guān)注媒體上展開宣傳，逐步塑造安徽形象，提高安徽旅游在臺(tái)灣的美譽(yù)度。
（2）通過(guò)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)臺(tái)灣游客來(lái)皖旅游
通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格政策可以吸引臺(tái)灣游客來(lái)皖并延長(zhǎng)其停留時(shí)間。業(yè)界的經(jīng)驗(yàn)包括浙江旅游局和臺(tái)灣旅行界聯(lián)合制訂的“過(guò)3晚”的優(yōu)惠政策，對(duì)完成游客在浙停留3晚以上的旅行社給予獎(jiǎng)勵(lì)；江蘇旅游局也對(duì)入住省內(nèi)旅館的臺(tái)灣旅客或旅行團(tuán)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)旅行團(tuán)提供實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)助，游客則獲贈(zèng)禮物；海南旅游局則對(duì)臺(tái)灣女性游客和18歲以下游客采取特別優(yōu)惠，每人旅費(fèi)便宜2000元臺(tái)幣，以促進(jìn)臺(tái)灣到海南的“家庭旅游”。汲取其經(jīng)驗(yàn)，我省也可以采用類似的促銷優(yōu)惠價(jià)策略，吸引更多游客和旅行社。
總之，在對(duì)臺(tái)宣傳促銷的過(guò)程中要提高針對(duì)性、注重實(shí)效性，樹立良好的自身形象，這樣在對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中才能有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
五、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷；英特爾；要素品牌營(yíng)銷策略
一、研究背景
在過(guò)去，大部分的要素生產(chǎn)廠商不愿意也不敢直接針對(duì)終端消費(fèi)者建立品牌或進(jìn)行營(yíng)銷，這主要有三個(gè)原因：第一，要建立一個(gè)終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風(fēng)險(xiǎn)很大，未必會(huì)有等值的回報(bào)；第二，當(dāng)時(shí)大部分的終端消費(fèi)者多僅關(guān)心終端產(chǎn)品，產(chǎn)品中使用了什么要素，消費(fèi)者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過(guò)制造商直接向制造商的客戶-終端消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，免不了會(huì)令制造商有所不滿，進(jìn)而因制造商訂貨量的調(diào)整而影響到公司的直接收益。在這樣的環(huán)境之下，大多數(shù)的要素供應(yīng)商都認(rèn)為只要對(duì)直接客戶進(jìn)行營(yíng)銷即可，因?yàn)檫@個(gè)客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營(yíng)銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產(chǎn)品中必不可缺的材料、元素和部件等構(gòu)成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的認(rèn)知及偏好，使得消費(fèi)者不會(huì)去購(gòu)買一個(gè)不含有該種要素的產(chǎn)品。
終端消費(fèi)者所購(gòu)買并使用的終端產(chǎn)品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應(yīng)商所提供，也就是說(shuō)，雖然制造商看似創(chuàng)造出消費(fèi)者可見的價(jià)值，但這些價(jià)值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對(duì)終端產(chǎn)品投入的價(jià)值很高，但卻沒有消費(fèi)者關(guān)注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營(yíng)銷計(jì)劃的促成就起自于這個(gè)簡(jiǎn)單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個(gè)高科技零件供應(yīng)商成功對(duì)消費(fèi)者直接營(yíng)銷的案例。
要素品牌營(yíng)銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營(yíng)銷（component branding），若以對(duì)象區(qū)分，可以就兩種角度來(lái)運(yùn)用，以要素供應(yīng)商的角度來(lái)進(jìn)行要素品牌營(yíng)銷，是指透過(guò)要素品牌的營(yíng)銷來(lái)創(chuàng)造要素本身的品牌價(jià)值，進(jìn)而使終端產(chǎn)品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產(chǎn)品制造商的角度來(lái)進(jìn)行的話，則是指一個(gè)終端商品采用其組成要素的優(yōu)勢(shì)品牌，來(lái)創(chuàng)造終端產(chǎn)品的品牌價(jià)值。
在要素營(yíng)銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營(yíng)銷策略步驟，其共有六個(gè)步驟，分別為消費(fèi)者行為研究、直接對(duì)消費(fèi)者行銷、與制造商進(jìn)行營(yíng)銷合作、擴(kuò)充制造商使用基礎(chǔ)、與制造商進(jìn)行非行銷領(lǐng)域合作以及持續(xù)直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷。
以下簡(jiǎn)單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營(yíng)銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營(yíng)銷策略是否符應(yīng)該模型的分析：
1.消費(fèi)者行為研究這是指在行銷之前要先對(duì)消費(fèi)者的行為做研究，例如調(diào)查消費(fèi)者的口味、選擇偏好、對(duì)相關(guān)產(chǎn)品之疑慮，才能擬定正確的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)英特爾非常重要，因?yàn)橛⑻貭柾瑫r(shí)面臨兩個(gè)不同的市場(chǎng)：商用市場(chǎng)與個(gè)人市場(chǎng)。商用消費(fèi)者是較敏感的購(gòu)買者，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)較了解，在乎產(chǎn)品的可靠性以及與未來(lái)將發(fā)展出之軟件的兼容性；個(gè)人使用市場(chǎng)的買家大多對(duì)產(chǎn)品技術(shù)較不了解，在做選擇時(shí)信息不對(duì)稱，為了不做錯(cuò)誤的選擇，大多會(huì)購(gòu)買較高價(jià)、有品牌的設(shè)備。
2.直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷
任何新產(chǎn)品都必須要采取此步驟，才能帶動(dòng)終端消費(fèi)者的消費(fèi)。要素廠商必須對(duì)消費(fèi)者行銷其品牌名稱，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關(guān)之信息，并鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試使用進(jìn)而決定采用包含本要素的產(chǎn)品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰(zhàn)系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業(yè)特效公司制作的一系列廣告即為一直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷之廣告。
3.與制造商進(jìn)行營(yíng)銷合作
這個(gè)步驟應(yīng)與供應(yīng)商對(duì)消費(fèi)者的直接營(yíng)銷同時(shí)進(jìn)行，而進(jìn)行方式諸如與制造商協(xié)議將元素品牌之商標(biāo)印制于終端產(chǎn)品上等等。對(duì)英特爾的營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)，本策略是關(guān)鍵，（Intel Inside）的貼標(biāo)簽運(yùn)動(dòng)就是利用這個(gè)步驟來(lái)達(dá)成營(yíng)銷效果。
4.擴(kuò)充制造商使用基礎(chǔ)
這個(gè)步驟是指致力于研發(fā)該元素可以使用的其他終端產(chǎn)品，如此乃企圖藉元素的可應(yīng)用產(chǎn)品增加，來(lái)提升制造商的訂貨意愿與數(shù)量。采用這個(gè)步驟有雙重優(yōu)勢(shì)：首先，使用基礎(chǔ)廣泛可以使制造商與供應(yīng)商之關(guān)系更緊密，增加制造商之忠誠(chéng)度；第二，擴(kuò)充使用基礎(chǔ)相對(duì)也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個(gè)步驟視為永久目標(biāo)，例如研發(fā)可使用于掌上型電腦、全動(dòng)作數(shù)位視頻、快閃存儲(chǔ)器的芯片，這些成品又可應(yīng)用于設(shè)備、汽車電子產(chǎn)品或軍用設(shè)備等。
5.與制造商進(jìn)行非行銷領(lǐng)域合作
這個(gè)步驟不為消費(fèi)者所見，但對(duì)關(guān)系的建立是最關(guān)鍵的步驟。制造商已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者建立了品牌權(quán)益使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)他們的品牌，而供應(yīng)商必須分享制造商既有之優(yōu)勢(shì)，因此建立關(guān)系非常重要，包括分享技術(shù)資源、市場(chǎng)信息以及其他資產(chǎn)來(lái)進(jìn)行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經(jīng)常快速回應(yīng)降價(jià)之外，還與IBM形成策略聯(lián)盟，進(jìn)行研發(fā)合作，可說(shuō)是充分實(shí)施本步驟。
6.持續(xù)直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷
當(dāng)供應(yīng)商的品牌已經(jīng)完整建立，必須要持續(xù)對(duì)消費(fèi)者直接營(yíng)銷才能維持品牌權(quán)益。對(duì)照于英特爾的策略，即便現(xiàn)在英特爾的品牌已經(jīng)為消費(fèi)者所熟知，英特爾仍持續(xù)推出營(yíng)銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營(yíng)銷活動(dòng)。
三、結(jié)論與建議
本文希望透過(guò)對(duì)英特爾案例來(lái)分析出要素品牌營(yíng)銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運(yùn)用類似計(jì)劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對(duì)創(chuàng)立品牌進(jìn)行摸索的中國(guó)，提供一些品牌創(chuàng)建與營(yíng)銷策略運(yùn)用時(shí)的參考。
1.對(duì)廠商的建議
（1）持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本廠商若要使用內(nèi)建策略來(lái)壯大企業(yè)的版圖，必須儲(chǔ)備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續(xù)投入足夠的研發(fā)資本，先求產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，再建立產(chǎn)品的領(lǐng)先性，最后，必須持續(xù)發(fā)表或升級(jí)其具代表性的產(chǎn)品，這有助于建立廠商的企業(yè)形象。
（2）從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領(lǐng)導(dǎo)性廠商以及擁有足夠的代表產(chǎn)品前，可以先從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經(jīng)營(yíng)企業(yè)在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個(gè)要件都達(dá)成后再投入策略，才有成功的機(jī)會(huì)。
2.對(duì)政府部門的建議
（1）針對(duì)廠商的研發(fā)與營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)助，要采本策略就必須持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本。而研發(fā)不僅是廠商的責(zé)任，也是政府應(yīng)主動(dòng)提供補(bǔ)助與協(xié)助的。另外，本研究認(rèn)為政府在廠商自創(chuàng)國(guó)際品牌的營(yíng)銷活動(dòng)上也應(yīng)提供協(xié)助，讓廠商對(duì)于高投資、報(bào)酬不明確的營(yíng)銷活動(dòng)不會(huì)卻步。
（2）成立國(guó)際品牌創(chuàng)建營(yíng)銷中心
ACER的創(chuàng)辦人施振榮在傳記中對(duì)此談到，若國(guó)家想要實(shí)現(xiàn)ChinaInside必須要成立世界級(jí)的創(chuàng)意中心，以足夠的創(chuàng)新與創(chuàng)意向世界塑造出中國(guó)設(shè)計(jì)、中國(guó)創(chuàng)新價(jià)值的大眾形象，才能夠使中國(guó)企業(yè)更容易在世界上建立國(guó)際品牌。而本問(wèn)認(rèn)為，除此之外政府也應(yīng)成立協(xié)助中國(guó)廠商創(chuàng)建國(guó)際品牌的營(yíng)銷中心，廣招國(guó)際上的營(yíng)銷人才，對(duì)中國(guó)廠商創(chuàng)建品牌的策略提供意見與協(xié)助，如此始能增加中國(guó)品牌成功躍上國(guó)際舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。
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［關(guān)鍵詞］李寧 品牌營(yíng)銷 策略分析
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和品牌一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，各大企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向探究品牌營(yíng)銷的道路。而在中國(guó)體育用品市場(chǎng)，李寧毫無(wú)疑問(wèn)是成功運(yùn)用品牌營(yíng)銷策略的代表。
一、李寧簡(jiǎn)介
李寧公司成立于1990年，是由中國(guó)著名體操運(yùn)動(dòng)員李寧先生創(chuàng)辦的體育用品公司。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，李寧已經(jīng)發(fā)展成代表中國(guó)的、國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。一直以來(lái)，李寧的品牌文化推崇――人有無(wú)限潛能，運(yùn)動(dòng)讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，不斷發(fā)掘潛能、超越自我。然而，李寧的成功并不是偶然的，這與其獨(dú)特的品牌營(yíng)銷策略是息息相關(guān)的。
二、李寧品牌營(yíng)銷策略
1.差異化營(yíng)銷策略
差異化營(yíng)銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)獨(dú)特的推廣活動(dòng)、靈活多變的推銷手段、周到貼心的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的品牌形象。
李寧公司善于抓住消費(fèi)者的心理及其興奮點(diǎn)來(lái)與他們共鳴。例如，其在08年借助當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)新生字“”的風(fēng)行，抓住消費(fèi)者追求時(shí)尚的心理，隨后成功推出“”字鞋。“”字鞋一上市就吸引了消費(fèi)者的眼球，全國(guó)斷貨脫銷。而2010年，李寧公司又更換新標(biāo)識(shí)，提出新口號(hào)――Make The Change，著重于“Change”一詞，更新品牌形象，進(jìn)一步開拓年輕人市場(chǎng)。
2.準(zhǔn)確給予品牌定位
品牌建設(shè)的過(guò)程是艱難的，即使是李寧這樣的大品牌公司也并不是一帆風(fēng)順的。
90年代末，有研究表明，李寧牌的忠誠(chéng)用戶60％的 在24歲以上，更多的是屬于生活中比較沉穩(wěn)的人，這與李寧品牌“年輕的、時(shí)尚的”品牌個(gè)性有一定出入。為改變這一現(xiàn)象，李寧公司推出重塑李寧品牌形象工程，打造“ 親和性、民族的、體育的、榮譽(yù)的”品牌內(nèi)涵，樹立李寧品牌親和、時(shí)尚、魅力的品牌形象， 將重新核心消費(fèi)人群定位為15歲～35歲之間、 喜愛運(yùn)動(dòng)、追求時(shí)尚的群體。利用這個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)，李寧品牌實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，進(jìn)而提升了品牌形象及市場(chǎng)占有率
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著社會(huì)技術(shù)的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)逐漸進(jìn)入千家萬(wàn)戶，企業(yè)的營(yíng)銷手段也逐漸多樣化。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅具有成本低、速度快、受眾廣等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還可以突破時(shí)間和空間限制，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明、營(yíng)銷、客戶反饋等環(huán)節(jié)的整合營(yíng)銷。
李寧公司較早地建立了公司網(wǎng)站，并且不斷完善網(wǎng)站建設(shè)，使消費(fèi)者能及時(shí)、簡(jiǎn)便地獲取公司相關(guān)信息，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶信息的搜集、產(chǎn)品信息的反饋等。
2005年4月，李寧冠名網(wǎng)易體育頻道。然而，緊接著先后構(gòu)筑了李寧網(wǎng)易體育社區(qū)、新浪李寧體育社區(qū)、CCTV李寧運(yùn)動(dòng)天地等虛擬社區(qū)，將虛擬社區(qū)打造成消費(fèi)者與品牌互動(dòng)的平臺(tái)，著力提升李寧在網(wǎng)絡(luò)影響力。
另外，2007年，林礪加盟李寧，李寧正式開始電子商務(wù)的道路。2008年，1月，李寧電子商務(wù)部成立。而同年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線，6月李寧官網(wǎng)商城上線，標(biāo)志李寧電子商務(wù)系統(tǒng)基本建立。
4.體育活動(dòng)贊助營(yíng)銷
體育活動(dòng)中所展現(xiàn)的運(yùn)動(dòng)之美和蘊(yùn)含的精神力量最能激發(fā)觀眾的運(yùn)動(dòng)渴望，體育賽場(chǎng)也成為體育用品企業(yè)角逐最為激烈的地方。
李寧很早就意識(shí)到這一點(diǎn)的重要性。1990年8月，“李寧”服裝被指定為第十一屆亞運(yùn)會(huì)圣火傳遞服裝，中國(guó)國(guó)家隊(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)服裝和中外記者服裝，這使得“李寧”伴隨著圣火傳遍了全國(guó)。
1992年，李寧牌裝備被選為巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)國(guó)家隊(duì)指定領(lǐng)獎(jiǎng)服裝和領(lǐng)獎(jiǎng)鞋，結(jié)束了奧運(yùn)會(huì)上中國(guó)運(yùn)動(dòng)員使用外國(guó)體育用品的歷史。自此之后，李寧一直是中國(guó)代表團(tuán)在奧運(yùn)會(huì)上的服裝贊助商，李寧也逐漸強(qiáng)大起來(lái)。
2001年李寧又相繼成為了中國(guó)乒乓球、體操、跳水等體育代表隊(duì)的贊助商。2001年1月李寧成功簽約NBA，成為了NBA官方市場(chǎng)合作伙伴， 2006年4月李寧與國(guó)際男子職業(yè)網(wǎng)球聯(lián)合會(huì)ATP成功簽約，成為了ATP中國(guó)官方市場(chǎng)合作伙伴。2009年4月，李寧簽約中國(guó)國(guó)家羽毛球隊(duì)，同時(shí)為國(guó)家羽毛球隊(duì)量身定制羽球裝備正式，標(biāo)志著李寧全面進(jìn)入羽毛球領(lǐng)域。至此，李寧已成為中國(guó)乒乓球，體操隊(duì)，射擊隊(duì)，跳水隊(duì)，羽毛球隊(duì)五支夢(mèng)之隊(duì)簽約。
5.明星宣傳營(yíng)銷
明星，作為一種公眾人物群體，一直受到大家的關(guān)注，也是各大媒體所關(guān)注的對(duì)象，明星效應(yīng)不容小覷。因此，找明星代言是各大企業(yè)對(duì)外宣傳的主要方式，在體育用品領(lǐng)域中就更為明顯了。李寧在這方面自然不會(huì)落后，所簽約的都是國(guó)際體育巨星。
2006年1月李寧與NBA球星達(dá)蒙•瓊斯簽約，達(dá)蒙•瓊斯當(dāng)時(shí)在NBA具有較高的人氣，深受籃球愛好者的歡迎，李寧也成為了第一個(gè)出現(xiàn)在NBA賽場(chǎng)的中國(guó)品牌。2006年8月李寧又聯(lián)合NBA具有超高人氣、被評(píng)為NBA 五十大巨星之一的奧尼爾先生，雙方合作推出“李寧”SHAQ系列專業(yè)籃球產(chǎn)品線，共同開拓中國(guó)籃球市場(chǎng)。
2010年，“標(biāo)槍王子”安德烈亞斯―托希爾德森簽約李寧，并為其打造頂尖的專業(yè)裝備。
這一切都說(shuō)明了在體育用品市場(chǎng)中，明星宣傳營(yíng)銷會(huì)是企業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。此外通過(guò)體育明星的代言，品牌專業(yè)化程度也得到了增強(qiáng)。
三、結(jié)語(yǔ)
雖然，李寧公司憑借其獨(dú)特品牌營(yíng)銷策略，在國(guó)內(nèi)體育用品市場(chǎng)上已經(jīng)取得了一定的地位，但仍需不斷加強(qiáng)自主技術(shù)創(chuàng)新，縮小與國(guó)際知名品牌的技術(shù)差距。此外，在品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)上還要繼續(xù)下功夫，加速國(guó)際化專業(yè)化進(jìn)程，打造出具有中國(guó)特色的世界知名運(yùn)動(dòng)品牌。
參考文獻(xiàn)：
[1]王瑾. 淺談差異化營(yíng)銷[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2007,(4).
