發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:00:41
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行業(yè)營銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
商業(yè)銀行營銷方案一一、活動(dòng)主題：金秋營銷
本次活動(dòng)以金秋營銷為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客雙贏的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要賣點(diǎn)作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20XX年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過金秋營銷宣傳活動(dòng)的開展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(VIP服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)金秋營銷產(chǎn)品歡樂送優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)：
1.金秋營銷.自助服務(wù)送好禮
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.金秋營銷.卡慶雙節(jié)
(1)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易POS單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20xx0元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選34個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止;同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作
3.金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)?；顒?dòng)主要內(nèi)容有：
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送社區(qū)營銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的有效性;對(duì)潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營銷，爭取導(dǎo)地工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營銷個(gè)人通知存款，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營銷教育儲(chǔ)蓄存款，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
活動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營銷力度，
推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(四)金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送活動(dòng)。
以本次活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶十一期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問題的有利時(shí)機(jī)，向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高樂當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有：
1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3.國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行漫游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確?？傂蠽客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。
五、活動(dòng)目標(biāo)
通過本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭在10月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1.客戶新增超過歷史同期最好水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;
2.卡社會(huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高，當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長，同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升;
3.速匯通競爭優(yōu)勢(shì)得到鞏固和提高，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平;
4.自助設(shè)備存取款及其他業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
商業(yè)銀行營銷方案二一.方案簡介：
方案最終目標(biāo)：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)建行電子銀行產(chǎn)品的校園推廣。
方案運(yùn)營策略：線下校園團(tuán)隊(duì)
方案預(yù)期效果：電子銀行產(chǎn)品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊(duì)伍的建立+校園市場的長期利益
二.方案設(shè)計(jì)
在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關(guān)于我們方案的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對(duì)我們的方案能夠有一個(gè)總體的了解，為您進(jìn)一步的研讀我們的方案提供一個(gè)清晰的思路。
1.方案的設(shè)計(jì)構(gòu)思
從解決大學(xué)生實(shí)際問題的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學(xué)生市場獲取長遠(yuǎn)利益打下基礎(chǔ)。
核心詞解釋
大學(xué)生實(shí)際問題：在大學(xué)城及城郊大學(xué)讀書的大學(xué)生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)實(shí)以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。
2.方案的實(shí)現(xiàn)思路
1..通過建行電子銀行產(chǎn)品所具有的安全便捷的特性與大學(xué)生的實(shí)際問題進(jìn)行對(duì)口，針對(duì)實(shí)際情況用我們?cè)O(shè)計(jì)的不同產(chǎn)品組合解決這一問題。
2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團(tuán)隊(duì)并邀請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生加入我們的推廣隊(duì)伍能夠使我們因地制宜的進(jìn)行營銷活動(dòng)，另一方面通過培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長期占有大學(xué)生市場打下了基礎(chǔ)。
3..在做好產(chǎn)品推廣的同時(shí)，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，針對(duì)大學(xué)生市場而言，大學(xué)生對(duì)于公益和就業(yè)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它任何一個(gè)群體，因此在合適的時(shí)機(jī)與相關(guān)公益機(jī)構(gòu)和媒體進(jìn)行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動(dòng)，與前面提到的邀請(qǐng)大學(xué)生加入推廣隊(duì)伍這一體現(xiàn)建行解決大學(xué)生就業(yè)的決心的行動(dòng)相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會(huì)責(zé)任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3.方案的具體設(shè)計(jì)
為了實(shí)現(xiàn)以上的構(gòu)思，我們?cè)O(shè)計(jì)了一場名為建行關(guān)愛行動(dòng)的營銷活動(dòng)，活動(dòng)的主要目的是通過博客和大學(xué)生推廣團(tuán)隊(duì)這兩套策略，在大學(xué)生市場推廣建設(shè)銀行電子銀行產(chǎn)品的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)的高度的社會(huì)責(zé)任感，為企業(yè)在這一市場的長期利益打下基礎(chǔ)。
方案分為兩個(gè)部分，第一部分名為建行關(guān)愛行動(dòng)，第二部分名為將關(guān)愛進(jìn)行到底，我們按照地理因素將大學(xué)生市場劃分為大學(xué)城市場和老校區(qū)市場，在方案中，第一部分的設(shè)計(jì)主要是以解決大學(xué)生的實(shí)際問題為目標(biāo)，在大學(xué)城市場推廣建行的電子銀行系列產(chǎn)品，方便大學(xué)生的生活，同時(shí)校園推廣團(tuán)隊(duì)的招募為解決大學(xué)生就業(yè)難、實(shí)踐能力欠缺的問題提供了思路，體現(xiàn)了建行產(chǎn)品對(duì)于大學(xué)生的關(guān)愛。第二部分在第一部分銷售的基礎(chǔ)之上通過與公益特性這一接口的對(duì)接，聯(lián)系相關(guān)媒體及公益機(jī)構(gòu)，通過我們的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)圍繞校園從事相關(guān)的公益活動(dòng)，并進(jìn)一步的對(duì)第一部分中校園團(tuán)隊(duì)所解決的社會(huì)問題加以鞏固，從而強(qiáng)化建行電子銀行產(chǎn)品及建行品牌本身的高度的社會(huì)責(zé)任感，在此基礎(chǔ)之上繼續(xù)產(chǎn)品在大學(xué)生市場上的縱向延伸，進(jìn)入老校區(qū)市場并占領(lǐng)這一市場，最終獲得全局的大學(xué)生市場，并為實(shí)現(xiàn)這一市場的長期利益打下了基礎(chǔ)。
商業(yè)銀行營銷方案三為增進(jìn)廣西機(jī)電學(xué)院廣大師生對(duì)我行電子銀行產(chǎn)品的了解，促進(jìn)我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣，民族支行決定在上級(jí)行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機(jī)電學(xué)院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動(dòng)，具體方案如下：
一、活動(dòng)主題：金e順校園行―電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座
二、活動(dòng)時(shí)間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。
三、活動(dòng)地點(diǎn)：廣西機(jī)電學(xué)院校區(qū)內(nèi)
四、參加人員：
(一)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)、廣大教職員工和學(xué)生代表
(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)分行營業(yè)部卡中心、民族支行相關(guān)人員。
(三)邀請(qǐng)附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員
五、活動(dòng)內(nèi)容：電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座
六、活動(dòng)流程
(一)前期準(zhǔn)備11月11日在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報(bào)。11月11-12日通過與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會(huì)以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇學(xué)生骨干協(xié)助我行組織和開展活動(dòng)，完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作，至少招聘20人以上的產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。11月13日在校園設(shè)立宣傳點(diǎn)。通過班委會(huì)及網(wǎng)點(diǎn)索票的方式贈(zèng)送推介會(huì)入場券約300份，確定參加推介會(huì)的主體人員。11月13日在推介會(huì)前一天做好會(huì)場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作11月13-14日邀請(qǐng)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員11月14日召開產(chǎn)品推介會(huì)。
(二)11月14日下午4點(diǎn)產(chǎn)品推介會(huì)
1、主要流程
(1)領(lǐng)導(dǎo)講話(約10分鐘)。
(2)現(xiàn)場推介農(nóng)行行的電子銀行產(chǎn)品：包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信通，大學(xué)生優(yōu)卡、手機(jī)銀行、電子商務(wù)、自助設(shè)備服務(wù)等。(約50分鐘)。
(3)現(xiàn)場有獎(jiǎng)問答和抽獎(jiǎng)活動(dòng)(約20分鐘)。
(二)具體流程
----15：00分我行會(huì)務(wù)人員及校方協(xié)辦人員提前1小時(shí)到場，安排好與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的座位，并做好推介會(huì)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗(yàn)票及副券收集，并做好到會(huì)人員的入座引導(dǎo)
----16：00分主持人祝開場詞，由學(xué)院、農(nóng)行與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)講話。
----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識(shí)講座。
----16：25分穿插5個(gè)提問，由嘉賓舉手搶答。答對(duì)者，現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)一份精美禮品。
----16：40分基金理財(cái)專家講座
----16：50分穿插5個(gè)提問，由嘉賓舉手搶答。答對(duì)者，現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)一份精美禮品。
----17：00分繼續(xù)宣講
----17：10分宣講結(jié)束?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢、抽獎(jiǎng)。
(三)后繼拓展(11月15-11月30)
1、農(nóng)行充分發(fā)動(dòng)校園產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)登記的參會(huì)人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務(wù)的跟蹤拓展。
2、對(duì)成功拓展的，給予一定的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其營銷積極性。
3、對(duì)開戶的學(xué)生提供價(jià)值20元的精美禮品一份。
4、在相思湖支行設(shè)專門柜員負(fù)責(zé)營銷登記工作
七、禮品安排
1、推介會(huì)設(shè)特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元獎(jiǎng)品一份;一等獎(jiǎng)5名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值300元獎(jiǎng)品一份;二等獎(jiǎng)20名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值150元獎(jiǎng)品一份;三等獎(jiǎng)60名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值70元獎(jiǎng)品一份。
2、提供價(jià)值20元精美禮品200份，用于獎(jiǎng)勵(lì)廣大師生開戶，激發(fā)學(xué)生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領(lǐng)取。
3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報(bào)5份;制作制作推介會(huì)背板圖1個(gè);以上費(fèi)用由農(nóng)行負(fù)責(zé)支付
八、活動(dòng)分工
(一)廣西機(jī)電學(xué)校負(fù)責(zé)在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報(bào)。協(xié)助農(nóng)行與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會(huì)以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇20人以上學(xué)生骨干完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作通過班委會(huì)確定每班參加人員，確定約300人推介會(huì)的主體人員。協(xié)助農(nóng)行做好會(huì)場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作邀請(qǐng)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員。
[關(guān)鍵詞] 崗位素質(zhì)模型 營銷 高校培養(yǎng)方案 創(chuàng)新
高校營銷專業(yè)的教育目標(biāo)是培養(yǎng)社會(huì)適用的營銷人才,而社會(huì)上成功的營銷人才應(yīng)該具備哪些素質(zhì),則是高校培養(yǎng)過程中必須了解的問題。參照素質(zhì)模型,我們有針對(duì)性地制定能力培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃和專業(yè)素質(zhì)教育,提高教育的效果。
一、營銷崗位素質(zhì)模型分析
能力素質(zhì)模型是指擔(dān)任某一特定的角色或達(dá)成某一績效目標(biāo)的一系列勝任特征素質(zhì)的組合,又稱為勝任力模型。目前學(xué)術(shù)界較多地將素質(zhì)分為通用素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)兩類。員工的基本職責(zé)就是通過完成任務(wù)而達(dá)到目標(biāo),體現(xiàn)個(gè)人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),從這個(gè)意義上來說,企業(yè)對(duì)員工的專業(yè)素質(zhì)要求更為關(guān)鍵(趙永樂,沈曉燕,2007)。專業(yè)素質(zhì)要項(xiàng)及要求包括知識(shí)、技能、能力與特質(zhì)等素質(zhì)類別,營銷崗位的專業(yè)素質(zhì)主要有以下內(nèi)容:
知識(shí)素質(zhì)是指崗位主持人完成崗位工作所需的系統(tǒng)的認(rèn)知成果,以及能夠理解和運(yùn)用知識(shí)的熟練程度。營銷崗位的知識(shí)素質(zhì)包括市場營銷基本理論,營銷相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí),客戶組織運(yùn)作模式的掌握、稅收、證券、價(jià)格、信息等經(jīng)濟(jì)杠桿的要素知識(shí),企業(yè)形象知識(shí)等。
營銷崗位的技能素質(zhì)大多是體現(xiàn)在行為上的比較容易觀察到的例如公關(guān)技巧,良好的溝通技能和業(yè)務(wù)談判技能,市場調(diào)查、預(yù)測方法的掌握,信息收集、媒體分析的技巧,回款管理技能,一定的公文寫作技能,零售產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放和布置技巧等等。
能力特質(zhì)素質(zhì)是經(jīng)過適當(dāng)訓(xùn)練或被置于適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下完成崗位工作的可能性,是一種潛在的素質(zhì)。包括沖擊與影響力、成就導(dǎo)向、主動(dòng)積極、人際理解力、客戶服務(wù)導(dǎo)向、自信心、關(guān)系建立、思維能力、培養(yǎng)人才等。
二、以崗位能力素質(zhì)模型為導(dǎo)向的高校營銷專業(yè)培養(yǎng)創(chuàng)新
高校人才培養(yǎng)的關(guān)鍵在于兩個(gè)重要方面:一是針對(duì)崗位素質(zhì)要求設(shè)計(jì)的課程體系;二切實(shí)可行的實(shí)踐教學(xué)方式。
1.課程設(shè)計(jì)
首先,在理論課程設(shè)置上打破以學(xué)科為本位的教學(xué)體系,建立以職業(yè)能力為核心的課程體系。目前,高校市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍然偏重于專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)性和完整性,但高校學(xué)制不可能涵蓋社會(huì)所需的全部知識(shí)和技能,在安排教學(xué)內(nèi)容時(shí)應(yīng)“有所不為”。把“職業(yè)能力”作為教育的基礎(chǔ),根據(jù)職業(yè)崗位和崗位群的需要來設(shè)計(jì)能力結(jié)構(gòu)并分解成若干個(gè)能力模塊,以通過職業(yè)分析確定的“綜合能力”作為學(xué)習(xí)的科目;以職業(yè)能力分析表所列“專項(xiàng)能力”的從易到難的順序安排教學(xué)計(jì)劃。
基于這一點(diǎn),如果學(xué)校實(shí)行模塊化教學(xué),我認(rèn)為,按照縱向的營銷技能或崗位標(biāo)準(zhǔn)(如市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理、客戶服務(wù)等)相對(duì)于按照橫向的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(諸如房地產(chǎn)營銷、金融營銷等)來說,更能結(jié)合學(xué)生的潛在素質(zhì),因材施教,至少在某一崗位序列上的素質(zhì)教育更能有所突破。
2.實(shí)踐教學(xué)
目前市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系主要包括課內(nèi)的案例教學(xué)、營銷模擬和課外的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)實(shí)習(xí)等。但這些教學(xué)模式在操作上存在一些障礙。如,還缺乏高質(zhì)量的、密切聯(lián)系中國實(shí)際的案例教程,且多為展示型案例,學(xué)生們常常感到脫離實(shí)際;計(jì)算機(jī)模擬軟件則在環(huán)境數(shù)據(jù)上缺乏真實(shí)性和動(dòng)態(tài)性,決策過程缺乏系統(tǒng)性,得不到足夠的訓(xùn)練。而校外實(shí)習(xí)由于大學(xué)擴(kuò)招、企業(yè)自主經(jīng)營等因素的共同作用,頂崗實(shí)習(xí)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí),認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)也如走馬觀花。
鑒于此,筆者認(rèn)為在課內(nèi)要加強(qiáng)以課業(yè)體系為基礎(chǔ)的課堂實(shí)踐教學(xué),結(jié)合案例教學(xué),以項(xiàng)目小組的形式展開,并以項(xiàng)目各階段的口頭陳述和書面報(bào)告作為成績考核的依據(jù),訓(xùn)練學(xué)生們的調(diào)研能力、協(xié)作精神、口頭表達(dá)能力和寫作能力,通過老師的講評(píng)鞏固對(duì)各種專業(yè)技能的掌握。
在課外,豐富第二課堂是當(dāng)前素質(zhì)教育最現(xiàn)實(shí)的選擇。(1)協(xié)助學(xué)生組建專業(yè)協(xié)會(huì):市場調(diào)研協(xié)會(huì),營銷策劃協(xié)會(huì)或營銷俱樂部等;(2)舉辦營銷技能大賽,通過創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽、廣告創(chuàng)意大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等營銷技能大賽,提高學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素質(zhì)。(3)聘請(qǐng)企業(yè)營銷崗位高管人員人員為學(xué)生舉辦各類講座,甚至擔(dān)任部分教學(xué)任務(wù)。4)有條件的話鼓勵(lì)學(xué)生建立或參與商業(yè)實(shí)體。
參考文獻(xiàn):
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醫(yī)院消毒供應(yīng)中心的工作人員擔(dān)負(fù)著各種醫(yī)療用品的回收、清洗、消毒、滅菌等工作，每天必須與各種污染物品、理化因素接觸，成為職業(yè)暴露危險(xiǎn)人群?？茖W(xué)、有效的安全防護(hù)措施，是確保工作人員職業(yè)安全的關(guān)鍵。
一、潛在的職業(yè)性危害
1.生物性危害 臨床使用后受污染的醫(yī)療器具都攜帶著大量的病原微生物，消毒供應(yīng)中心的工作人員在回收、清點(diǎn)、清洗、消毒過程中極易發(fā)生損傷及污水濺到眼、口、鼻、黏膜，器械損傷率較高[1]。此外，布局不合理，人、物、氣流交叉逆流等，都是職業(yè)性感染的重要因素。顯然，工作人員處于被病原菌感染的潛在危險(xiǎn)中。
2.理化性危害 高溫、潮濕、噪音、輻射、粉塵及纖維絮等物理因素是工作人員每天都必須接觸的。高溫環(huán)境操作，易發(fā)生中暑、燙傷;洗滌區(qū)的潮濕加上冬天的寒冷環(huán)境可使工作人員患不同程度的風(fēng)濕類疾病;噪聲易引起中樞神經(jīng)系統(tǒng)、聽覺器官的損害;制作棉球棉墊、折疊包裝敷料等產(chǎn)生的纖維絮、粉塵，長期吸入可損害呼吸系統(tǒng)功能;紫外線直接照射可導(dǎo)致皮膚、眼睛免疫系統(tǒng)的損傷。而對(duì)污染器械的清洗、消毒、滅菌以及物體表面的消毒，經(jīng)常使用含氯消毒劑、洗滌劑等化學(xué)物質(zhì)，對(duì)皮膚黏膜、眼睛及呼吸道都有刺激性，極易通過吸入、皮膚接觸而產(chǎn)生危害。
3.生理性及社會(huì)性危害 下收下送、滅菌裝載搬運(yùn)重物、長期站立操作等，容易造成肌肉、關(guān)節(jié)的損傷、下肢靜脈曲張、腰部損傷等。由于消毒供應(yīng)中心是服務(wù)于臨床無直接創(chuàng)收，長期以來待遇不如臨床科室，而且工作繁瑣、復(fù)雜，勞動(dòng)強(qiáng)度大，職業(yè)危害因素較多，自身價(jià)值得不到認(rèn)同，易導(dǎo)致心態(tài)失衡。
二、防護(hù)措施
1.規(guī)范建設(shè)，合理布局 科學(xué)選址、合理布局消毒供應(yīng)中心和完善的基礎(chǔ)設(shè)施是消毒供應(yīng)人員防護(hù)職業(yè)危害的基礎(chǔ)條件[2]。我院的消毒供應(yīng)中心設(shè)在離手術(shù)室、產(chǎn)房比較近處，便于器械的回收和下送。室內(nèi)嚴(yán)格劃分污染區(qū)、清潔區(qū)、無菌區(qū)，有實(shí)際屏障隔開，避免人流、物流及氣流交叉、逆流，減少污染。配備洗滌裝置、高壓水槍、搬運(yùn)車、運(yùn)送車等儀器和設(shè)備，盡可能減少手工操作，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，減少工作人員的運(yùn)動(dòng)性傷害。通過空調(diào)系統(tǒng)調(diào)節(jié)適宜的室內(nèi)溫度、濕度。各種敷料盡量使用一次性醫(yī)用材料，減少制作過程所產(chǎn)生粉塵、纖維絮在空氣中的漂浮，保證工作環(huán)境的潔凈。
2.規(guī)范操作流程 制定消毒供應(yīng)中心的工作制度，規(guī)范操作流程各環(huán)節(jié)的操作程序。壓力蒸汽滅菌器、器械清洗裝置等各種儀器、設(shè)備嚴(yán)格按說明規(guī)范操作。對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的儀器設(shè)備，設(shè)專人負(fù)責(zé)。護(hù)理部、醫(yī)院感控科等管理部門經(jīng)常進(jìn)行抽查、考核工作人員的操作，不斷提高操作質(zhì)量，降低銳器傷、燙傷、燒傷以及病原體暴露的危害。建立儀器、設(shè)備的保養(yǎng)、維護(hù)檔案，定期進(jìn)行保養(yǎng)、維護(hù)及安全檢查，減少噪音，消除安全隱患。如壓力蒸汽滅菌器，壓力表每半年檢測1次，安全閥和滅菌器每年檢測1次。
3.強(qiáng)化專業(yè)技能，增強(qiáng)自我防護(hù)意識(shí) 消毒人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。護(hù)理部、醫(yī)院感控科等管理部門針對(duì)消毒供應(yīng)中心崗位的特殊性，制定系統(tǒng)的專業(yè)技能及職業(yè)安全防護(hù)培訓(xùn)計(jì)劃，采取講座、操作演練、觀看《護(hù)士行為規(guī)范》音像教材以及現(xiàn)場考核、指導(dǎo)等多種形式對(duì)工作人員進(jìn)行全面培訓(xùn)?？剖颐吭陆M織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)2次，每季度理論考試1次，全面提高工作人員的專業(yè)技能和安全防護(hù)意識(shí)，掌握防護(hù)方法和措施，減少不安全因素?？剖遗鋫渥銐虻姆雷o(hù)用品，工作人員熟練掌握各種防護(hù)用品的使用方法。嚴(yán)格實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)預(yù)防措施，回收、清點(diǎn)、清洗污物時(shí)，根據(jù)工作的需要，合理穿戴帽子、口罩、隔離衣、防水圍裙、袖套、手套、防護(hù)眼鏡、面罩、防護(hù)鞋等防護(hù)用品，減少感染機(jī)會(huì)。進(jìn)行紫外線照射消毒時(shí)，工作人員做應(yīng)好防護(hù)，避免紫外線直射到人體裸露皮膚和眼睛，以免引起損傷。建立健康檔案，每年體檢1～2次，及時(shí)發(fā)現(xiàn)影響健康的潛在問題，并接種免疫疫苗。
4.加強(qiáng)手衛(wèi)生管理 認(rèn)真貫徹執(zhí)行手衛(wèi)生管理制度，在每個(gè)工作區(qū)均安裝方便、適用的腳踏式水龍頭、干手器或使用一次性紙巾，取消重復(fù)使用的擦手巾，并配備足夠的快速手消毒液。有調(diào)查顯示，不規(guī)范的隨意洗手合格率僅為31.25%[3]，因此，應(yīng)加強(qiáng)工作人員手衛(wèi)生相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，正確掌握洗手方法和洗手時(shí)機(jī)。每個(gè)月對(duì)工作人員的手衛(wèi)生執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、抽樣監(jiān)測，糾正存在問題，不斷提高工作人員的手衛(wèi)生意識(shí)和洗手質(zhì)量，確保洗手或衛(wèi)生手消毒效果。
5.正確使用消毒劑及洗滌劑 工作人員熟練掌握消毒劑、洗滌劑的配制方法和注意事項(xiàng)，在配制使用消毒劑、清洗劑時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同消毒劑或洗滌劑的特性，戴手套、口罩、護(hù)目鏡等防護(hù)用品，避免濺到眼睛、皮膚或吸入呼吸道致傷害。配備有蓋的消毒容器，使用時(shí)應(yīng)注意加蓋，避免消毒劑散發(fā)于空氣中，長期吸入，引起呼吸道傷害。
6.銳器傷的防護(hù) 針刺傷發(fā)生的原因與工作粗心、注意力分散、警覺性不夠、自我防護(hù)意識(shí)淡薄有關(guān)[4]。教育工作人員提高自我防護(hù)意識(shí)，熟練掌握各種銳器的操作技術(shù)，減少不安全操作。使用耐刺容器收集銳利器械，清點(diǎn)、清洗時(shí)堅(jiān)持習(xí)慣用持物鉗夾取，戴手套操作，使用容器盛裝器械傳遞，保持工作區(qū)光線良好，降低誤傷幾率。同時(shí)，配備足夠的工作人員，合理排班，注意勞逸結(jié)合，合理安排作息時(shí)間，保持良好的精神狀態(tài)投入工作。通過經(jīng)常培訓(xùn)和抽查提問，使工作人員均熟練掌握銳器傷的應(yīng)急處理措施，減少刺傷導(dǎo)致感染的機(jī)會(huì)。
7.強(qiáng)化專業(yè)意識(shí)，提高自我價(jià)值的認(rèn)識(shí) 消毒供應(yīng)中心的工作專業(yè)性強(qiáng)，在醫(yī)院感染預(yù)防和控制中起著重要作用。醫(yī)院應(yīng)不斷地給予改善工作環(huán)境和條件，在業(yè)績分配上實(shí)行相應(yīng)的傾斜政策。近幾年來，我院經(jīng)常選送工作人員外出參加學(xué)術(shù)培訓(xùn)，不斷提高綜合業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，鼓勵(lì)工作人員不斷拓展知識(shí)面，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)自信心，正確認(rèn)識(shí)自身價(jià)值，消除心理疲勞。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才；培養(yǎng)方案；課程體系；實(shí)踐教學(xué)體系
作者簡介：黃磊（1976-），女，湖南邵陽人，邵陽學(xué)院信息工程系，講師；黃同成（1964-），男，湖南新邵人，邵陽學(xué)院信息工程系，教授。（湖南 邵陽 422000）
基金項(xiàng)目：本文系湖南省普通高校省級(jí)教學(xué)團(tuán)隊(duì)“電氣信息類專業(yè)基礎(chǔ)教學(xué)團(tuán)隊(duì)”項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：湘教通[2009]260號(hào)）、湖南省教育廳教改項(xiàng)目“卓越工程師背景下地方本科院校網(wǎng)絡(luò)工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)：2012JG393）的研究成果。
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）32-0048-02
邵陽學(xué)院是一所地方高校，每年為社會(huì)培養(yǎng)和輸送大批計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)生，作為地方高校更要根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要培養(yǎng)應(yīng)用型人才。為了適應(yīng)計(jì)算機(jī)學(xué)科的高速發(fā)展及社會(huì)需求的不斷提高，學(xué)校集思廣益，認(rèn)真聽取行業(yè)學(xué)會(huì)、用人單位和往屆畢業(yè)生等多方意見，以培養(yǎng)出計(jì)算機(jī)領(lǐng)域具有創(chuàng)新能力和社會(huì)競爭能力的應(yīng)用型人才為目的構(gòu)建了新版培養(yǎng)方案。
一、集思廣益定位專業(yè)方向和人才培養(yǎng)目標(biāo)
為貫徹邵陽學(xué)院“基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高、具有創(chuàng)新意識(shí)”的主要目標(biāo)，努力辦出應(yīng)用型特色，計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)培養(yǎng)具有良好的科學(xué)素養(yǎng)、系統(tǒng)掌握計(jì)算機(jī)理論與技術(shù)、能夠從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)研發(fā)的應(yīng)用型人才。邵陽學(xué)院該專業(yè)畢業(yè)生從事的崗位基本可以歸類為計(jì)算機(jī)系統(tǒng)構(gòu)建、高級(jí)應(yīng)用軟件開發(fā)、信息技術(shù)支持以及信息系統(tǒng)集成和維護(hù)幾個(gè)大類，綜合分析，本專業(yè)側(cè)重信息技術(shù)專業(yè)方向，培養(yǎng)掌握相關(guān)自然科學(xué)、數(shù)學(xué)知識(shí)和人文社科基礎(chǔ)知識(shí)，并具有應(yīng)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)構(gòu)建和應(yīng)用的潛能；掌握本學(xué)科基本理論和計(jì)算機(jī)軟、硬件系統(tǒng)的應(yīng)用知識(shí)、具備軟件開發(fā)能力，具有軟件項(xiàng)目開發(fā)實(shí)踐的初步經(jīng)驗(yàn)；對(duì)信息技術(shù)的效用和發(fā)展趨勢(shì)有深入理解和評(píng)估能力，能根據(jù)不同組織和機(jī)構(gòu)的需求，選擇和實(shí)施信息技術(shù)。[1]
二、進(jìn)行廣泛調(diào)研收集行業(yè)專家經(jīng)驗(yàn)，開展教學(xué)研討，規(guī)范人才培養(yǎng)方案
教育部高等學(xué)校計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)對(duì)人才培養(yǎng)方案的制訂提供很好的指導(dǎo)和幫助，系部和教研室認(rèn)真學(xué)習(xí)了委員會(huì)編制的高等學(xué)校計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)《公共核心知識(shí)體系與課程》、《核心課程教學(xué)實(shí)施方案》和《實(shí)踐教學(xué)體系與規(guī)范》，教師們系統(tǒng)地了解和學(xué)習(xí)了計(jì)算機(jī)專業(yè)公共核心課程選取的原則、公共核心知識(shí)體系、公共核心課程大綱和專業(yè)方向核心課程示例、核心課程實(shí)施方案、實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建原則和目標(biāo)、實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建示例、核心課程的實(shí)驗(yàn)大綱，并結(jié)合自身情況作了深入比較和討論。
我們先后走訪了多所同類本科院校以及專業(yè)實(shí)習(xí)合作企業(yè)或公司進(jìn)行調(diào)研和交流，主要內(nèi)容有學(xué)生培養(yǎng)模式、課程體系、實(shí)踐應(yīng)用能力培養(yǎng)、學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、管理和考核措施、學(xué)生就業(yè)情況等。一致認(rèn)為：重基礎(chǔ)，使學(xué)生可持續(xù)發(fā)展，更加有可提升的專業(yè)能力空間；抓核心，使得學(xué)生深入掌握核心專業(yè)知識(shí)，具備核心競爭力；鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力、溝通能力、表達(dá)能力等各方面的綜合素質(zhì)。[2]
學(xué)院、系部及專業(yè)教研室前后召開了多達(dá)三四十次各種規(guī)模的教學(xué)研討工作會(huì)議，就課程體系、課程設(shè)置、公共核心知識(shí)體系、實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建等內(nèi)容進(jìn)行專題研討。教師一致建議進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)科和專業(yè)基礎(chǔ)、強(qiáng)化實(shí)踐能力，規(guī)范新版人才培養(yǎng)方案中各門專業(yè)課的大綱，初步形成本專業(yè)的知識(shí)體系和課程體系。
三、改革人才培養(yǎng)和教學(xué)模式，制訂新的培養(yǎng)方案
1.制定新的培養(yǎng)方案的原則
基礎(chǔ)性：根據(jù)應(yīng)用型人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力的要求，設(shè)置公共基礎(chǔ)課程，加強(qiáng)通識(shí)教育基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí)；堅(jiān)持以學(xué)科群組織專業(yè)教學(xué)，設(shè)置學(xué)科和專業(yè)理論基礎(chǔ)課程，加強(qiáng)內(nèi)容的系統(tǒng)性和內(nèi)在關(guān)聯(lián)；在主要的技術(shù)類課程設(shè)置方面，注重培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。另外，設(shè)置適當(dāng)?shù)膶I(yè)選修課、人文類選修課，鼓勵(lì)學(xué)生交叉選課，構(gòu)建有特色的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
應(yīng)用性：培養(yǎng)的是工程應(yīng)用型專業(yè)人才，課程設(shè)置和教學(xué)過程更應(yīng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，理論教學(xué)和工程技術(shù)訓(xùn)練的側(cè)重點(diǎn)突出“做有用的學(xué)問”。在教學(xué)模式上采取強(qiáng)化基礎(chǔ)，加強(qiáng)應(yīng)用，著重培養(yǎng)學(xué)生的開發(fā)能力和創(chuàng)新能力。
實(shí)踐性：以本科專業(yè)教學(xué)需要為主要目標(biāo)，同時(shí)兼顧專業(yè)發(fā)展方向，并提供開放性的科技研發(fā)和實(shí)訓(xùn)基地。我們還與一些企業(yè)廣泛聯(lián)系，建立校企合作實(shí)訓(xùn)基地。目前，該專業(yè)已與部分公司和企業(yè)等簽訂了實(shí)訓(xùn)基地協(xié)議書，通過這些實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)形成了校內(nèi)外協(xié)作、資源共享的實(shí)踐教學(xué)體系。
2.課程體系
課程體系構(gòu)建應(yīng)滿足以下幾點(diǎn)：公共基礎(chǔ)課、學(xué)科專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課、專業(yè)選修課學(xué)時(shí)、學(xué)分比例分配合理；理論課程與實(shí)踐課程學(xué)時(shí)、學(xué)分比例分配合理；不斷線培養(yǎng)素質(zhì)與專業(yè)技能。
參照具有同類培養(yǎng)目標(biāo)的地方院校人才培養(yǎng)方案，圍繞課程體系構(gòu)建、教學(xué)方法改進(jìn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)加強(qiáng)等方面進(jìn)行改革與實(shí)踐。為了突出專業(yè)能力，以技術(shù)應(yīng)用能力支撐，明確專業(yè)領(lǐng)域核心能力，并圍繞核心能力的培養(yǎng)來構(gòu)建專業(yè)課程體系?？傮w上將課程分為基礎(chǔ)理論和實(shí)踐能力兩大類?；A(chǔ)理論課程包含理工科公共基礎(chǔ)課（含文化素質(zhì)教育公共選修課）、學(xué)科和專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課、專業(yè)選修課。實(shí)踐能力訓(xùn)練考慮到以往大類培養(yǎng)方案中實(shí)踐環(huán)節(jié)不夠突出和有針對(duì)性，新的培養(yǎng)方案改進(jìn)了不少實(shí)踐環(huán)節(jié)?？傊诖髮W(xué)三年基本完成基礎(chǔ)理論教學(xué)和相應(yīng)的實(shí)踐環(huán)節(jié)，大四第一學(xué)期開設(shè)專業(yè)選修課程，開始著手畢業(yè)設(shè)計(jì)。
從教學(xué)內(nèi)容來看，課程體系中包含教指委提出的專業(yè)規(guī)范中所有的公共核心課程。對(duì)于學(xué)科和專業(yè)基礎(chǔ)課程，前提是不削弱本科教學(xué)要求，盡可能改進(jìn)教學(xué)方法、更新教學(xué)內(nèi)容，突出行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)和應(yīng)用相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生融會(huì)貫通、獨(dú)立分析并解決問題的能力。基礎(chǔ)課程容易被學(xué)生忽視，但它是將來學(xué)生應(yīng)用能力提高的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。專業(yè)核心課程則更注重拓寬學(xué)生的專業(yè)面，目標(biāo)是增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)各種應(yīng)用的能力培養(yǎng)。專業(yè)選修或提高課程不僅是專業(yè)的提高認(rèn)識(shí)，而且突破了按學(xué)科方向分模塊的傳統(tǒng)思維，涵蓋本學(xué)科相關(guān)專業(yè)的部分應(yīng)用性課程。
3.注重實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)應(yīng)用研發(fā)能力
地方高校必須本著實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)同等重要的思想建立實(shí)踐教學(xué)體系。專業(yè)培養(yǎng)除了專業(yè)理論知識(shí)外，還要著力培養(yǎng)實(shí)際動(dòng)手能力，且貫穿整個(gè)大學(xué)學(xué)習(xí)過程。
“注重實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)應(yīng)用研發(fā)能力”的理念一直貫徹多年的實(shí)踐教學(xué)改革，對(duì)于科學(xué)地構(gòu)建應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案和開展專業(yè)建設(shè)起著指導(dǎo)作用。實(shí)踐教學(xué)條件也在逐步得到改善，除已建成的可承擔(dān)本專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)和實(shí)訓(xùn)的軟硬件專業(yè)實(shí)驗(yàn)中心之外，還積極組建了ACM實(shí)驗(yàn)中心，新的軟件項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)和創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)中心也在籌備之中。除了加強(qiáng)硬件條件，學(xué)校還在一如既往地繼續(xù)加強(qiáng)建設(shè)實(shí)踐教學(xué)，尤其是師資隊(duì)伍能力和素質(zhì)，切實(shí)建立一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，同時(shí)適應(yīng)學(xué)科和專業(yè)的新形勢(shì)、新變化，不斷加大力度更新實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，增加實(shí)驗(yàn)室的開放時(shí)間和開放形式，開放內(nèi)容多樣化。
（1）課程實(shí)驗(yàn)。大多數(shù)理論課程教學(xué)中設(shè)計(jì)適當(dāng)比例的實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容，便于學(xué)生理解所學(xué)課程知識(shí)。
（2）獨(dú)立設(shè)置的集中實(shí)踐環(huán)節(jié)。主要包括：以培養(yǎng)專項(xiàng)技能和綜合能力為主的實(shí)踐課程，如課程設(shè)計(jì)、專業(yè)綜合實(shí)驗(yàn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等專業(yè)模塊。
（3）社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)。主要包括學(xué)生的認(rèn)知實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)、校內(nèi)外專家的學(xué)術(shù)和專題講座、社會(huì)實(shí)踐、各級(jí)各類競賽等環(huán)節(jié)，旨在幫助學(xué)生了解目前的行業(yè)現(xiàn)狀和人才需求特點(diǎn)。
4.課程設(shè)置
課程設(shè)置突出“理論夠用，實(shí)踐為主”的原則，如“微機(jī)接口技術(shù)”內(nèi)容側(cè)重基于匯編語言的微機(jī)接口編程，旨在使學(xué)生能掌握計(jì)算機(jī)底層編程方法，有助于學(xué)生畢業(yè)以后的能力拓展。
調(diào)整課程結(jié)構(gòu)如“Java程序設(shè)計(jì)”這門課程，新的培養(yǎng)方案增加了該課程的時(shí)空跨度。將課程分階段（基礎(chǔ)階段和提高階段）實(shí)施，基礎(chǔ)階段理論和實(shí)踐相結(jié)合，以理論為主，提高階段以實(shí)踐為主，分為兩個(gè)方向。一個(gè)是基于Web的J2EE整合應(yīng)用開發(fā)，作為必修環(huán)節(jié)；另一個(gè)是基于J2ME的移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)，作為選修環(huán)節(jié)。通過增加相應(yīng)的課程內(nèi)容，采取連續(xù)不間斷教學(xué)，使工程意識(shí)和方法得到強(qiáng)化，從而在較長時(shí)期的潛移默化中培養(yǎng)學(xué)生的工程應(yīng)用研發(fā)能力。在此必須注意課程結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)保證兩個(gè)階段的延續(xù)性，避免造成前后脫節(jié)的現(xiàn)象。兩階段的課程跨越三個(gè)學(xué)期，可以安排相應(yīng)課程與之配合，充分體現(xiàn)知識(shí)與能力不斷線教育。
增設(shè)與學(xué)科競賽等課外實(shí)踐活動(dòng)相關(guān)的選修課程。第四學(xué)期增開“ACM程序設(shè)計(jì)”選修課，一方面加強(qiáng)專業(yè)競賽能力，另一方面加強(qiáng)算法設(shè)計(jì)核心專業(yè)知識(shí)，提高就業(yè)競爭力。
四、多種教學(xué)手段和教學(xué)條件保障應(yīng)用型特點(diǎn)
為保障應(yīng)用型本科教學(xué)的特點(diǎn)，首先不僅要為學(xué)生提供進(jìn)行工程設(shè)計(jì)和研發(fā)的實(shí)驗(yàn)室，也可以在公司、企業(yè)或研究所中進(jìn)行工程能力培養(yǎng)；其次要設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，開設(shè)一些針對(duì)工程能力訓(xùn)練的課程；最后，要改變教師填鴨式的傳統(tǒng)教學(xué)方法，通過課堂討論和學(xué)生課后自學(xué)等活動(dòng)幫助學(xué)生積極探索主動(dòng)式學(xué)習(xí)。
如新生專業(yè)介紹講座面向新生開設(shè)，以班級(jí)為單位。通過教師與新生之間面對(duì)面的交流與探討，幫助學(xué)生形成主動(dòng)和自主學(xué)習(xí)的意識(shí)，啟發(fā)學(xué)生研究與探索的興趣，為后繼專業(yè)課程學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。
建立“課內(nèi)外相結(jié)合、產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟”的實(shí)踐教學(xué)模式，課程教學(xué)采取校企合作教學(xué)模式。[3]近年來，本專業(yè)一直在尋求與行業(yè)公司和企業(yè)建立合作教學(xué)，努力嘗試通過課程置換，承認(rèn)學(xué)生在公司和企業(yè)所獲學(xué)分，這項(xiàng)工作還在摸索之中。此外，本專業(yè)大四第一學(xué)期開設(shè)的“專業(yè)綜合實(shí)驗(yàn)”課程已經(jīng)采取請(qǐng)企業(yè)的高級(jí)工程師來進(jìn)行講課和指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)，制定了嚴(yán)格規(guī)范的指導(dǎo)書或?qū)嵤┘?xì)則，取得了較好的教學(xué)效果。
通過分析企業(yè)人才需求信息及時(shí)充實(shí)和調(diào)整培養(yǎng)方案，有助于解決校內(nèi)生產(chǎn)資源不足、具備實(shí)際項(xiàng)目研發(fā)經(jīng)驗(yàn)教師不足等問題，有效跟蹤行業(yè)最新技術(shù)，能使高校比較深入、真實(shí)地了解社會(huì)需求，能夠使學(xué)校的專業(yè)設(shè)置、培養(yǎng)方案、教學(xué)內(nèi)容和實(shí)踐環(huán)節(jié)更貼近社會(huì)發(fā)展的需要，促進(jìn)學(xué)校的教育教學(xué)改革，能夠推動(dòng)教師隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)教師實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)提高。
五、建立綜合的多方位一體的學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)和考核體系
在傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)實(shí)施環(huán)節(jié)保質(zhì)保量的同時(shí)，也開放了實(shí)驗(yàn)室。本專業(yè)各實(shí)驗(yàn)室在滿足正常課程實(shí)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)課程、課程設(shè)計(jì)以及畢業(yè)設(shè)計(jì)等教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，指導(dǎo)老師設(shè)計(jì)開放性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，實(shí)驗(yàn)室全天為學(xué)生開放，為培養(yǎng)計(jì)劃內(nèi)實(shí)驗(yàn)提供適當(dāng)?shù)倪M(jìn)階補(bǔ)充，又為學(xué)生開展綜合性的、創(chuàng)新性的實(shí)驗(yàn)研究工作提供條件。
本專業(yè)還成立了課外科技活動(dòng)興趣小組，由教研室和實(shí)驗(yàn)室共同承擔(dān)組織與指導(dǎo)工作，具體有“ACM興趣小組”、“數(shù)模競賽興趣小組”、“電子競賽興趣小組”等，鼓勵(lì)專業(yè)能力強(qiáng)、成績優(yōu)秀的學(xué)生積極參與教師科研課題、申報(bào)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)和開放性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，這種多方位一體的綜合性的學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)體系為提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)和工程能力發(fā)揮了積極作用，得到了用人單位的一致肯定。
學(xué)校尤其重視和企業(yè)共同構(gòu)建專業(yè)實(shí)習(xí)基地?；亟ㄔO(shè)采取校內(nèi)外共建、校企合作互動(dòng)、訂制培養(yǎng)和就業(yè)相結(jié)合的方式，校企雙方共同參與實(shí)習(xí)，校內(nèi)校外互補(bǔ)。實(shí)習(xí)內(nèi)容根據(jù)用人單位要求設(shè)置，實(shí)習(xí)考核結(jié)合校企雙方的評(píng)定，以能順利完成實(shí)習(xí)教學(xué)任務(wù)，達(dá)到本科教學(xué)要求，勝任企業(yè)職業(yè)要求為總目標(biāo)來檢驗(yàn)。以實(shí)習(xí)企業(yè)浙大網(wǎng)新集團(tuán)為例，校內(nèi)實(shí)習(xí)基地由學(xué)院提供實(shí)驗(yàn)設(shè)施和場地，企業(yè)免費(fèi)承擔(dān)教學(xué)。有意參加項(xiàng)目培訓(xùn)的學(xué)生先由企業(yè)招聘，再根據(jù)企業(yè)的要求，與企業(yè)共同組織通過筆試和面試的學(xué)生前期培訓(xùn)。培訓(xùn)從大三暑假開始到大四上學(xué)期，利用業(yè)余時(shí)間完成第一階段的技術(shù)培訓(xùn)。在校內(nèi)實(shí)習(xí)基地培訓(xùn)經(jīng)考核通過者進(jìn)入第二階段，到企業(yè)校外實(shí)習(xí)基參加真實(shí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)。同時(shí)在企業(yè)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)，在學(xué)校通過答辯，畢業(yè)后正式入職。
原則上要求本專業(yè)學(xué)生通過全國計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)資格（水平）考試，推行雙證制度，與相關(guān)企業(yè)和勞動(dòng)就業(yè)部門密切合作，逐步構(gòu)建專業(yè)認(rèn)證體系，確保專業(yè)培養(yǎng)與企業(yè)需求相吻合。
六、改革與實(shí)踐初見成效
近幾年轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)模式、更新人才培養(yǎng)方案開展教學(xué)實(shí)踐，總體感覺探索改革的方向是正確的，也初見成效，學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生三方共贏。學(xué)生更是最大的受益者，不僅掌握工作必備的專業(yè)技能，能夠充分運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，而且重新認(rèn)識(shí)了自己，對(duì)未來充滿信心。部分學(xué)生在校期間已參加實(shí)際工程項(xiàng)目開發(fā)，用人單位反響很好。部分學(xué)生畢業(yè)前已提前就業(yè)，其中今年的畢業(yè)生第一次就業(yè)率達(dá)到90%以上，本專業(yè)就業(yè)率統(tǒng)計(jì)一度名列全校第二，大部分學(xué)生就職專業(yè)對(duì)口，一舉扭轉(zhuǎn)學(xué)校本專業(yè)的就業(yè)形勢(shì)，改變了人們普遍認(rèn)為的計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)是一個(gè)難就業(yè)專業(yè)的觀念。學(xué)生考研深造的熱情相比往年高漲，考研通過率逐年提高，2013年還有個(gè)別學(xué)生考入英國大學(xué)就讀碩士研究生。學(xué)生的能力得到了提高，2012年在湖南省舉辦的數(shù)模競賽中6名學(xué)生取得了一個(gè)二等獎(jiǎng)和一個(gè)三等獎(jiǎng)的好成績。學(xué)生積極參與教師教改和科研課題，申報(bào)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，積極撰寫論文，2012至2013年度學(xué)生發(fā)表各級(jí)各類論文近10篇。
七、結(jié)語
新版培養(yǎng)方案注重理論基礎(chǔ)、強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力，注重培養(yǎng)學(xué)生工程應(yīng)用開發(fā)能力，掌握計(jì)算機(jī)及應(yīng)用系統(tǒng)的分析和設(shè)計(jì)的基本方法，使學(xué)生受到工程設(shè)計(jì)方法和科學(xué)研究方法的初步訓(xùn)練，能鑒別和評(píng)價(jià)當(dāng)前新興技術(shù)，能根據(jù)需求設(shè)計(jì)高效、實(shí)用的信息技術(shù)解決方案，具備研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)和應(yīng)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的初步能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]任滿杰，賀利堅(jiān).計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)本科專業(yè)定位與人才培養(yǎng)方案的設(shè)計(jì)[J].計(jì)算機(jī)教育，2008，（8）：72.
一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。
1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。
我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。
“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的積累和經(jīng)營，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營。
一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。
一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競爭對(duì)手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在競爭中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營銷法強(qiáng)調(diào)的方法。
如何在競爭中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？
市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。
案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹
昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。
“一對(duì)一”的個(gè)性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們?cè)诖蛟炱放浦确矫婀Σ豢蓻]。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費(fèi)者提供了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)平臺(tái)。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費(fèi)者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國外，直郵營銷技術(shù)使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢?，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個(gè)性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。
中國郵政集團(tuán)市場部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如成本低、針對(duì)性強(qiáng)等。中國郵政和安客誠合作推出的個(gè)性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費(fèi)群，贏得競爭優(yōu)勢(shì)?！?/p>
“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對(duì)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對(duì)一’的個(gè)性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費(fèi)市場對(duì)營銷的迫切需求?！迸私軓?qiáng)調(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。此外，它還擁有獨(dú)特的個(gè)性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對(duì)二次購車者進(jìn)行推廣打造維系品牌忠誠度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實(shí)上，這也是擺在汽車營銷者面前一個(gè)迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團(tuán)和美國安客誠聯(lián)手推出的針對(duì)汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請(qǐng)服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實(shí)有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨(dú)立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對(duì)性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實(shí)施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險(xiǎn)管理，還通過對(duì)消費(fèi)者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時(shí)間，提高營銷投資回報(bào)率。”
汽車市場非常復(fù)雜，針對(duì)不同的消費(fèi)者市場特性，汽車廠商制定的營銷戰(zhàn)略組合更是千變?nèi)f化。而作為全球營銷服務(wù)及技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠在海外市場已經(jīng)和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務(wù)提供商合作過，推出了許多切實(shí)有效的經(jīng)典案例。安客誠在汽車行業(yè)直郵營銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)證明了汽車信息管理、消費(fèi)者洞察以及精準(zhǔn)的多渠道營銷戰(zhàn)略運(yùn)用的重要性。
有眾多的業(yè)內(nèi)人士對(duì)中國現(xiàn)階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學(xué)院派”、“實(shí)戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹(jǐn)以核心競爭能力作為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中國本土營銷咨詢公司做一個(gè)大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導(dǎo)意義。
行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：
該細(xì)分和聚焦行業(yè)的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺(tái)，有眾多行業(yè)內(nèi)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，當(dāng)然，該細(xì)分行業(yè)有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費(fèi)用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。
行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確切入，對(duì)行業(yè)規(guī)則、競爭態(tài)勢(shì)和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結(jié)出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對(duì)該行業(yè)內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢(shì)所在，專注于某一個(gè)或某兩個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致其視野局限、思維定勢(shì)，咨詢服務(wù)內(nèi)容過于精細(xì)，過于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對(duì)企業(yè)客戶中高層人員營銷和管理意識(shí)的影響不夠。
由于單一行業(yè)內(nèi)的競爭異常激烈，有需求的客戶數(shù)量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領(lǐng)域，有的向細(xì)分行業(yè)內(nèi)的營銷價(jià)值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務(wù)，如酒水行業(yè)內(nèi)，部分咨詢公司正在走服務(wù)于大型經(jīng)銷商的道路。本土業(yè)內(nèi)典型的行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠(yuǎn)景和南京思卓等等。
全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司：
綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和中高級(jí)專業(yè)營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強(qiáng)大的核心競爭能力。
綜合性咨詢公司服務(wù)的領(lǐng)域和課題涉及于關(guān)乎營銷的方方面面，包括市場調(diào)研、競爭環(huán)境評(píng)估、企業(yè)內(nèi)部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構(gòu)和績效考核方案設(shè)計(jì)、甚至營銷首腦的獵頭服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)洗腦式培訓(xùn)服務(wù)等等；所服務(wù)的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬象，有快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、工業(yè)品、政府項(xiàng)目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業(yè)成果具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略高度和思維關(guān)聯(lián)性。
然而，事物總是有其矛盾的對(duì)立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢(shì)也決定了其現(xiàn)實(shí)的短板，比如涉及的行業(yè)過于寬泛，使得咨詢師不能細(xì)致全身心地研究某單一行業(yè)所獨(dú)有的規(guī)則和特點(diǎn)，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數(shù)責(zé)任感不強(qiáng)和缺乏職業(yè)操守的團(tuán)隊(duì)所得出的最終咨詢方案過于強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨(dú)特性和企業(yè)客戶的實(shí)際執(zhí)行力，導(dǎo)致方案的落地性很差，無法解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)的難題。
綜而言之，全案服務(wù)和體系營銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對(duì)上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經(jīng)被人察覺并試圖改變，在龐大的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，如成立快速消費(fèi)品事業(yè)部、連鎖經(jīng)營事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團(tuán)隊(duì)關(guān)注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內(nèi)典型的全案服務(wù)咨詢公司，有上海聯(lián)縱智達(dá)、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。
偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營銷咨詢公司：
該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來，所涉及的服務(wù)內(nèi)容比廣告公司更加系統(tǒng)和全面，有著資深的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)和高水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務(wù)，然而，其沿襲和繼承下來的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導(dǎo)邏輯，卻有著很強(qiáng)的記憶感和爆發(fā)力。
與行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務(wù)的內(nèi)容和范圍上進(jìn)行側(cè)重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢(shì)也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準(zhǔn)確定位和合理架構(gòu)是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達(dá)成客戶市場業(yè)績的非常倚重的手段。然而，長期關(guān)注于“空中”，使其對(duì)“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細(xì)作的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。
創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢(shì)能否彌補(bǔ)其在體系營銷方面的不足？有待時(shí)間的驗(yàn)證！業(yè)內(nèi)典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實(shí)力的策劃公司。
沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：
該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經(jīng)常聽說的“聯(lián)縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領(lǐng)軍人物大多在上述公司中擔(dān)任過中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對(duì)咨詢的熱情和極強(qiáng)的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風(fēng)格，憑借信息的不對(duì)稱、殘酷的價(jià)格戰(zhàn)和窒息的內(nèi)部管理在市場上獲得一席之地，大多數(shù)都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業(yè)內(nèi)該類咨詢公司數(shù)量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。
專注于某一服務(wù)塊面的專注型咨詢公司：
專注于某一服務(wù)塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調(diào)查研究、企業(yè)形象（CISI）設(shè)計(jì)、培訓(xùn)服務(wù)等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場。該類型公司數(shù)量眾多，除少數(shù)已具備極強(qiáng)影響力的公司外，大多數(shù)生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)等。
二、 本土營銷咨詢公司的服務(wù)方式區(qū)分：
服務(wù)方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項(xiàng)目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風(fēng)格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務(wù)方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。
階段性或單點(diǎn)問題解決服務(wù)方式：
依據(jù)客戶實(shí)際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個(gè)月左右居多），針對(duì)某一塊面的問題提供專項(xiàng)咨詢顧問服務(wù)。如：營銷診斷、新項(xiàng)目市場論證、新產(chǎn)品完善與定位、新產(chǎn)品上市推廣、渠道建設(shè)（招商等）、區(qū)域市場開發(fā)與競爭策略、品牌建設(shè)與管理、營銷管理與績效考評(píng)、終端營業(yè)力提升等等。
階段性或單點(diǎn)問題的解決服務(wù)方式與國外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據(jù)企業(yè)客戶最緊要的單點(diǎn)需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設(shè)或品牌傳播等進(jìn)行有針對(duì)性的作業(yè)，項(xiàng)目周期較短、項(xiàng)目綜合難度較大，按照約定時(shí)間咨詢公司會(huì)向客戶就單點(diǎn)需求提出相對(duì)的咨詢方案報(bào)告，并進(jìn)行解讀和適度的幫扶實(shí)施。該類咨詢服務(wù)方式一般對(duì)咨詢公司團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強(qiáng)度較大，咨詢公司對(duì)企業(yè)客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務(wù)時(shí)間的局限，外在市場業(yè)績的具體體現(xiàn)不是十分明顯，然而，收費(fèi)相對(duì)較為低廉。一般情況下，上述的全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務(wù)方式較為多見。
長期、貼身的客戶服務(wù)方式：
針對(duì)客戶整個(gè)營銷運(yùn)行體系而提供的長期咨詢顧問服務(wù)。此類服務(wù)期一般都在一年以上。服務(wù)塊面包括但不局限于后述的所有內(nèi)容——視企業(yè)實(shí)際需求隨時(shí)提供確保實(shí)效性和時(shí)效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業(yè)內(nèi)部或區(qū)域市場，提供貼身服務(wù)，甚至階段性承擔(dān)企業(yè)營銷管理體系的相應(yīng)職位。
長期、貼身的客戶服務(wù)方式所涉及的作業(yè)內(nèi)容寬泛，包括企業(yè)客戶營銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長，服務(wù)程度最為精細(xì)，對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行深度介入和幫扶，相對(duì)收費(fèi)也較為高昂。此類服務(wù)方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見，據(jù)筆者所知，本土咨詢公司中有服務(wù)同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場部的咨詢案例。
單一品種或品牌的全程顧問服務(wù)方式：
針對(duì)客戶的某一產(chǎn)品或某一品牌系列，提供專項(xiàng)的長期咨詢顧問服務(wù)
（一般在一年以上）。服務(wù)內(nèi)容涵蓋該產(chǎn)品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點(diǎn)（價(jià)值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)、渠道與終端拓展與維護(hù)、區(qū)域推廣手段、全程實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、事件營銷與危機(jī)處理等等。
三、 本土咨詢公司常見的服務(wù)模塊：
營銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對(duì)企業(yè)營銷層面進(jìn)行相關(guān)作業(yè)，而在企業(yè)的經(jīng)營管理體系中，營銷工作卻是一項(xiàng)涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯(cuò)節(jié)、相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內(nèi)容和服務(wù)塊面相當(dāng)寬泛。當(dāng)然，涉及到具體的單個(gè)項(xiàng)目，要根據(jù)合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實(shí)際資源和需求情況而定，在此筆者根據(jù)自己熟知的體系營銷相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。
市場研究與市場調(diào)研：
一般為咨詢公司開展項(xiàng)目咨詢作業(yè)的第一項(xiàng)也是最為重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，最終形成《XX市場調(diào)研報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：宏觀政策與相關(guān)法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預(yù)測、競爭對(duì)手研究和競爭實(shí)態(tài)分析、消費(fèi)者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調(diào)查與分析、分銷渠道與終端調(diào)研、促銷及傳播調(diào)研與評(píng)估。
企業(yè)內(nèi)部營銷體系診斷：
在外部調(diào)研和內(nèi)部訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的營銷資源狀況進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估和診斷，最終形成《XX內(nèi)部營銷診斷報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：營銷策略與市場實(shí)態(tài)診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實(shí)施實(shí)態(tài)診斷、產(chǎn)品策略及價(jià)格策略診斷、分銷渠道與終端運(yùn)行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊(duì)伍與激勵(lì)機(jī)制診斷。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
針對(duì)上述的企業(yè)內(nèi)部營銷診斷報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，并形成《XX年度營銷規(guī)劃》。涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機(jī)會(huì)界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)與應(yīng)用、區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式及進(jìn)程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實(shí)效實(shí)施。
品牌規(guī)劃及整合傳播策略：
針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品牌這一專業(yè)塊面進(jìn)行細(xì)化的策略制定，以服務(wù)快速消費(fèi)品企業(yè)客戶較為常見，形成《XX品牌規(guī)劃報(bào)告》等作業(yè)成果。所涉及到的內(nèi)容包括：品牌組織架構(gòu)論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號(hào)、整合傳播策略等內(nèi)容。
企業(yè)營銷管理組織建設(shè)：
所涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)市場目標(biāo)與營銷管理目標(biāo)分析、營銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計(jì)、營銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計(jì)、營銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計(jì)、營銷體系各項(xiàng)管理制度設(shè)計(jì)、營銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)、營銷人員CPI考核方案制定等。
渠道的開發(fā)與幫控：
所涉及到的內(nèi)容包括：與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設(shè)計(jì)、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設(shè)計(jì)、終端日常維護(hù)與營業(yè)力提升設(shè)計(jì)、分銷商激勵(lì)及獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)等。
促銷推廣方案設(shè)計(jì)：
所涉及到的內(nèi)容包括：整合促銷策略制定與實(shí)施方案設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計(jì)劃與媒體組合策略擬定、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實(shí)施、終端促銷（SP）活動(dòng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)、公共活動(dòng)策劃與各類專題會(huì)議設(shè)計(jì)、企業(yè)促銷工具和技巧的設(shè)計(jì)等
新產(chǎn)品上市推廣：
所涉及到的內(nèi)容包括：產(chǎn)品核心概念提煉與“軟件”提升、新產(chǎn)品品牌命名、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定、產(chǎn)品價(jià)格策略擬定、產(chǎn)品與品牌廣告語確定、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計(jì)、影視、平面廣告創(chuàng)意等。
樣板市場幫扶運(yùn)作：
所涉及到的內(nèi)容包括：區(qū)域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場銷售機(jī)構(gòu)建立與隊(duì)伍組建、一線行銷人員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與幫控體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場終端開發(fā)與維護(hù)體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場整合促銷活動(dòng)創(chuàng)意等。
[關(guān)鍵詞]工作任務(wù) 職業(yè)能力 技能訓(xùn)練
高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學(xué)生大多數(shù)是為了習(xí)得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學(xué)術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場營銷策劃作為市場營銷專業(yè)的重要課程在高職院校組織教學(xué)中，要正確把握高職教育的特點(diǎn)與要求，以實(shí)際工作任務(wù)為主線，工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓(xùn)練要求，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓(xùn)練的零對(duì)接；讓高職學(xué)生學(xué)以致用，在校學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程時(shí)，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。
一、以工作任務(wù)為主線，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容
普通高等教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)科理論知識(shí)的系統(tǒng)性、完整性，重理論學(xué)習(xí)掌握而輕技能訓(xùn)練培養(yǎng)、運(yùn)用。而高職教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)技能性、注重針對(duì)性，教學(xué)內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準(zhǔn)確把握并實(shí)現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實(shí)際工作內(nèi)容、任務(wù)為主線、以實(shí)際工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。
市場營銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個(gè)階段、六個(gè)工序；三個(gè)階段即策劃前期準(zhǔn)備工作階段、中期主體工作階段、后期實(shí)施工作階段。三個(gè)階段又可粗分為市場調(diào)研、SWOT分析、目標(biāo)與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估等六個(gè)典型的工序。優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容就是通過對(duì)策劃工作任務(wù)分析，以工作任務(wù)為主線，將職業(yè)營銷策劃師的工作任務(wù)、工作內(nèi)容作為具體的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)內(nèi)容，使高職學(xué)生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達(dá)到什么效果等感性認(rèn)識(shí)，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：
1.市場調(diào)研
市場調(diào)研是策劃的前提，接到某項(xiàng)策劃任務(wù)后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營條件、現(xiàn)狀、問題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢(shì)；為此營銷策劃師要進(jìn)行市場調(diào)查研究，對(duì)要進(jìn)行的策劃項(xiàng)目通過收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進(jìn)行初步的工作分析和任務(wù)擬訂。
2.SWOT分析
SWOT分析是策劃的基礎(chǔ)，營銷策劃師要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，客觀全面的分析企業(yè)市場情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場機(jī)會(huì)，識(shí)別并規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)劣勢(shì)；通過SWOT分析，達(dá)到充分利用市場機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、克服企業(yè)劣勢(shì)，防范市場風(fēng)險(xiǎn)的目的。為制定營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎(chǔ)。
上述二個(gè)工序是策劃的前期準(zhǔn)備工作任務(wù)、工作內(nèi)容。
3.目標(biāo)與定位
目標(biāo)與定位是策劃的核心，在進(jìn)行了市場調(diào)研與SWOT分析后，要進(jìn)入確立企業(yè)具體的經(jīng)營目標(biāo)、營銷目標(biāo)及定位，目標(biāo)要量化、可操作，為擬定行動(dòng)方案提供基礎(chǔ)；為此，營銷策劃師要熟練掌握運(yùn)用市場細(xì)分、目標(biāo)市場、營銷定位等方面的方法與能力。
4.策略與組合
策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營銷策劃師在目標(biāo)與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動(dòng)方案，是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷以及策略等進(jìn)行具體地謀劃，體現(xiàn)目標(biāo)與定位策劃的整體要求，制定對(duì)應(yīng)的細(xì)分任務(wù)、措施、時(shí)間表。
5.創(chuàng)意與方案
創(chuàng)意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設(shè)定好目標(biāo)與定位后，從事策略與組合細(xì)化策劃時(shí)，營銷策劃師要?jiǎng)幽X筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想以及為實(shí)現(xiàn)構(gòu)想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。
上述目標(biāo)與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個(gè)工序是策劃的主體工作階段。
6.管理與評(píng)估
管理與評(píng)估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準(zhǔn)后，要著手實(shí)施；營銷策劃師在實(shí)施過程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化以及企業(yè)任務(wù)、要求的變化而及時(shí)調(diào)整完善策劃方案書；二是要實(shí)施控制好策劃方案中的具體過程，進(jìn)行檢測和評(píng)價(jià)，反饋評(píng)估結(jié)果，最后進(jìn)行總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失誤教訓(xùn)。此工序構(gòu)成策劃的后期實(shí)施工作階段。
以工作任務(wù)為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來追求專業(yè)知識(shí)完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務(wù)所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)過程中，要由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合，循序漸進(jìn)，按完成工作任務(wù)的項(xiàng)目、活動(dòng)、事件來組織學(xué)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)完成，可為學(xué)生提供完整工作過程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
二、以職業(yè)能力為目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生技能
市場營銷策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個(gè)等級(jí)：高級(jí)營銷策劃師、中級(jí)營銷策劃師、初級(jí)營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對(duì)應(yīng)有任職資格證書；職業(yè)要求為：高級(jí)營銷策劃師能夠獨(dú)立完成營銷策劃的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)重要營銷的創(chuàng)新問題；中級(jí)營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)營銷領(lǐng)域中某些環(huán)節(jié)或某個(gè)營銷項(xiàng)目的創(chuàng)新問題；初級(jí)營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實(shí)施，完成企業(yè)創(chuàng)新營銷的某些基礎(chǔ)性或技術(shù)性工作。
要成為合格的策劃師，在個(gè)人素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上要達(dá)到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場調(diào)研能力、分析洞察能力、競爭能力、組合能力、執(zhí)行能力。對(duì)于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學(xué)生成為初級(jí)營銷策劃師，在企業(yè)營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨(dú)立完成市場調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估四個(gè)工序中大部分基礎(chǔ)性工作，以及目標(biāo)與定位、策略與組合二個(gè)工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務(wù)。因此，在教學(xué)中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)以致用的各項(xiàng)技能。限以篇幅，以下以市場調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發(fā)與培養(yǎng)。
1. 市場調(diào)研技能
高職學(xué)生畢業(yè)后從事營銷策劃工作時(shí)，接到某項(xiàng)目、事件、活動(dòng)策劃任務(wù)后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進(jìn)入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營情況，從市場調(diào)研開始，要求他們掌握市場調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標(biāo)到制定調(diào)研計(jì)劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫調(diào)研報(bào)告，一步一步地做，最后完成既定任務(wù)。
這就要求他們必須具有市場調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應(yīng)用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)能力，具有撰寫調(diào)研報(bào)告的技術(shù)能力。
教學(xué)中，以實(shí)際營銷策劃的產(chǎn)品或服務(wù)、事件、活動(dòng)等具有工作任務(wù)為載體，或創(chuàng)設(shè)仿真的職業(yè)情景引領(lǐng)高職學(xué)生進(jìn)入職業(yè)活動(dòng)，選擇直觀、形象、情景等教學(xué)方法，注重高職學(xué)生在職業(yè)情景中的實(shí)踐技能的培養(yǎng)，開發(fā)高職學(xué)生參與活動(dòng)，完成模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，提升高職學(xué)生應(yīng)用能力。以下是模擬項(xiàng)目訓(xùn)練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國際勞動(dòng)節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請(qǐng)同學(xué)們作為禮品公司專職策劃人員，進(jìn)行商機(jī)調(diào)研與發(fā)掘，如開發(fā)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品、提供某種服務(wù)等，以贏得目標(biāo)對(duì)象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學(xué)生設(shè)計(jì)營銷調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問卷及撰寫調(diào)研報(bào)告。通過這一完整過程，來培養(yǎng)高職學(xué)生的市場調(diào)研能力。
2. 策略與組合技能
營銷策略與組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四個(gè)方面，每一項(xiàng)都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復(fù)雜，教學(xué)過程中，要分解成若干個(gè)較小的項(xiàng)目，由淺入深、有簡單到復(fù)雜，由單一到綜合來訓(xùn)練高職學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進(jìn)地進(jìn)行技能培訓(xùn)，要求熟悉廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計(jì)劃和撰寫對(duì)應(yīng)的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時(shí)，能在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務(wù)，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務(wù)。
模擬項(xiàng)目訓(xùn)練可以從經(jīng)濟(jì)生活中頻繁利用電視、廣播、報(bào)刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運(yùn)用公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動(dòng)的幾類行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類行業(yè)。
將學(xué)生分成五個(gè)組，每個(gè)組5～7人，選出組長，每個(gè)組負(fù)責(zé)一項(xiàng)促銷策劃技能訓(xùn)練項(xiàng)目，根據(jù)市場實(shí)際情況，給出明確的任務(wù)對(duì)象，而不應(yīng)停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務(wù)上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務(wù)；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷策劃任務(wù)；五糧液“黃金酒”的營業(yè)推廣促銷策劃任務(wù)；“寶馬”318i領(lǐng)先型的人員推廣策劃任務(wù)；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務(wù)等。
每組團(tuán)隊(duì)成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊(duì)員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢(shì)，老師給予具體點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，引領(lǐng)全體同學(xué)相互學(xué)習(xí)、借鑒、探究、討論，并從中取長補(bǔ)短、增長才干。
最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開發(fā)、培養(yǎng)之外，還應(yīng)走出校門，走工學(xué)結(jié)合路子，直接與企業(yè)進(jìn)行接觸，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實(shí)習(xí)，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務(wù)、事件、活動(dòng)的具體策劃任務(wù)，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應(yīng)用型人才。
[參考文獻(xiàn)]
[1]袁振國.教育新理念，北京：教育科學(xué)出版社.2006
