發(fā)布時間：2023-03-08 15:29:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網絡營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
傳統(tǒng)市場定位有兩大參數(shù)：價格和檔次。在此基本參數(shù)的基礎上，不同的企業(yè)還可以采用更具體的特定參數(shù)進行定位，如成本、質價比、外觀、售后服務等。對于網絡營銷企業(yè)來說，價格和檔次仍然可以作為其主要的定位參數(shù)，但此時的含義同傳統(tǒng)市場有區(qū)別，在網絡營銷市場定位中的價格不再簡單代表企業(yè)產品和服務的價格，因為網絡營銷使用互聯(lián)網這樣一個虛擬平臺，所面對的消費者不論是個人消費者還是企業(yè)都不再簡單關注產品和服務的價格，而是考慮網絡營銷企業(yè)所提供的總體功能服務及產品的性價比；此時的檔次也不再簡單地將產品和服務劃分為高中低檔，網絡營銷企業(yè)的定位檔次體現(xiàn)在企業(yè)網站的整體規(guī)模、內容層次、及對消費者消費需求的滿足上。但在企業(yè)具體進行市場定位時，很少直接體現(xiàn)出是按照價格和檔次作為定位標準，往往是采用更具體的參數(shù)側面反映出定位參數(shù)，例如：如今，3G在全球已經進入了規(guī)模發(fā)展的階段，3G從一開始就不是定位于以提供話音業(yè)務為主，而是明確定位于移動多媒體業(yè)務。
二、網絡營銷市場定位的步驟
有了市場定位的標準，網絡營銷企業(yè)需要按照一定的步驟來實現(xiàn)準確的目標市場定位，與傳統(tǒng)市場定位相似，網絡營銷目標市場定位也是按三大步驟來完成：
1.識別競爭優(yōu)勢
對于網絡營銷企業(yè)來說，必須在充滿了競爭的網絡市場找到自身的優(yōu)勢所在，這個步驟往往是通過找到自身與競爭對手間的差異性來完成的。這些差異性體現(xiàn)在四個方面，如表2-1所示。
網絡營銷企業(yè)需要從以上的差異中，選擇出企業(yè)的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢可以使企業(yè)更準確找到定位切入點，增強在網絡市場的競爭力。
2.選擇合適的競爭優(yōu)勢
網絡營銷企業(yè)可以通過找到自身與競爭對手間的差異來獲取競爭優(yōu)勢，但此時往往可以列出多種競爭優(yōu)勢，企業(yè)需要從若干個潛在的競爭優(yōu)勢中選擇其中幾個競爭優(yōu)勢，建立起市場定位戰(zhàn)略。選擇競爭優(yōu)勢時的“合適”主要是指該優(yōu)勢最能使企業(yè)在目標市場中發(fā)揮出全部能量，獲得最大的利益和發(fā)展空間。
對于同一企業(yè)來說，最適合的競爭優(yōu)勢也會隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷變化，企業(yè)應該及時把握現(xiàn)階段的競爭優(yōu)勢，調整市場定位，例如：(阿里巴巴網)現(xiàn)今的市場定位是為中國中小型企業(yè)提供貿易服務，這里的貿易服務包括國內貿易和國際貿易，其中定位重點放在國際貿易。這與阿里巴巴早期的市場定位有區(qū)別，發(fā)展初期阿里巴巴將定位重點放在國內貿易，因為那個時期阿里巴巴的最大競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在所能向客戶提供的服務和貿易理念上，商務資源對于阿里巴巴來說當時還比較缺乏。經過了一定時期的累積性發(fā)展，如今的阿里巴巴已經融會了大量的商家，其中以中小型企業(yè)居多，這成為了阿里巴巴現(xiàn)今的最大優(yōu)勢，分析國內國際貿易需求，國內的中小型企業(yè)希望加入國際貿易的洪流，而國外企業(yè)希望能了解和接觸到更多的中國企業(yè)，因此，阿里巴巴利用手中巨大的商務資源接軌國際市場，形成了新的具備極強競爭力的市場定位。
3.市場定位的傳播和送達
選擇好市場定位，必須采取適當?shù)那袑嵅襟E把理想的市場定位傳達給目標消費者，企業(yè)所有的市場營銷組合都必須支持這一市場定位戰(zhàn)略。對于網絡營銷企業(yè)，可以采用傳統(tǒng)和網絡相結合的方式傳遞市場定位，以保證其市場定位深入人心。如：知名飲品“王老吉”，其市場定位為具備清火功能的功能性飲料，摒棄了不被大多數(shù)中國人接受的“涼茶”概念，以一句“怕上火，喝王老吉”的廣告詞作為宣傳口號，通過電視廣告、廣播、雜志、網絡廣告等媒體宣傳，使此定位深入人心。在國人漸漸接受并喜歡上此類產品后，其后的同類競爭產品便開始以“涼茶”的概念進入市場，將“老字號”、傳統(tǒng)、正宗等作為訴求重點進行宣傳，也取得了較好的效果。因此我們看到，同類產品在進行市場定位時，不一定只有一種定位標準，應按照當時的市場情況進行最準確恰當?shù)亩ㄎ弧?/p>
網絡營銷企業(yè)的市場定位除了產品、服務對象，還可以是品牌形象定位，這就要求企業(yè)除了選擇傳統(tǒng)宣傳方式，還要通過網站設計、特色服務等來將定位有效傳遞給目標對象，這一步是企業(yè)定位中的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)定位策略是否得以最大化實施的前提。
作為網絡營銷企業(yè)來說定位時應該注意避免以下的錯誤：
(1)定位不明顯。有些企業(yè)定位不夠明顯，往往使得顧客心中只有模糊的形象，認為它與其他企業(yè)并無差異。
(2)定位過于狹隘。有些企業(yè)恰好相反，過分強調定位于某一狹隘區(qū)劃，使顧客忽視了企業(yè)在其他方面的表現(xiàn)。
(3)定位混淆。購買者對企業(yè)的品牌形象相當混淆。造成這種情況可能是因為企業(yè)的訴求點太多了，也可能是企業(yè)的品牌定位過于頻繁。
(4)有疑問的定位。由于企業(yè)沒有注意品牌的整體形象，造成一些矛盾的定位宣傳。
要把握好網絡營銷企業(yè)的市場細分和目標市場定位，一定要結合傳統(tǒng)市場細分和目標市場定位的標準和方法，但不是簡單地照搬，而應該按照網絡營銷的特征及企業(yè)狀況，分析網絡市場的現(xiàn)狀，獲取最適合網絡營銷企業(yè)的細分和定位方案。在互聯(lián)網高速發(fā)展的今天，網絡營銷也在不斷地發(fā)展變化中，呈現(xiàn)出越來越多新的特點，這對網絡營銷企業(yè)提出了更高的要求，掌握科學地市場分析方法，以不變應萬變，是企業(yè)在復雜的網絡環(huán)境中制勝的關鍵。
參考文獻：
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關鍵詞：網絡營銷對策
網絡營銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網絡、電腦通信技術和數(shù)字交換式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。對照傳統(tǒng)營銷，無論是從降低了企業(yè)的營銷成本看，還是從提供了更多的營銷機會看，抑或是滿足了更多的消費者個人偏好看，網絡營銷都比前者具有更多的優(yōu)勢。因此，網絡營銷得以在全球范圍內迅速開展起來。
據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）統(tǒng)計，截止到2005年6月30日，我國網上購物大軍已達4640萬，占全體網民的22.1%，其中半數(shù)為網上購物?？?。隨著網民購買服裝，生活家居用品比率的不斷增高，B2C市場已經開始逐漸的從單一化的產品模式（書籍、影像制品和數(shù)碼產品等）向多元化的產品模式轉變。同時，由于C2C市場的迅速發(fā)展，網上支付的比率迅速的增長至48.4%。不僅是大型企業(yè)開展網上營銷紅紅火火，一些中小企業(yè)也開展的有聲有色。但是，在這一片欣欣向榮之中，也存在著一些問題制約著網絡營銷的發(fā)展。
一、網絡營銷發(fā)展過程中存在的問題
（一）對網絡營銷的認識存在偏差
企業(yè)對網絡營銷的認識存在偏差。對于一些企業(yè)來說，特別是這些企業(yè)的領導層和管理層，長期受到傳統(tǒng)營銷觀念的影響，雖然在形式上接受了網絡營銷這種新型營銷方式，但在本質上仍然沒有接受網絡營銷，其經營管理的理念更是沒有更新。導致企業(yè)網絡營銷流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網站長期沒有更新，沒有聯(lián)系信息，只是作為擺設，沒能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。
消費者對網絡營銷的認識存在偏差。對于一些消費者來說，傳統(tǒng)的消費觀念也根深蒂固，作為信息劣勢的一方，消費者因為不能實地看察商品，總是認為有欺騙而不放心，加上時有類似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費者不愿意進行網上消費。消費者對網絡營銷的這種認識也給企業(yè)進行網絡營銷造成影響。
（二）網絡基礎設施和配套建設問題
擁有一個廣泛而高速通暢的網絡是進行網絡營銷的必要條件。但是在我國廣大的農村地區(qū)幾乎是網絡的盲點，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網絡，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網絡營銷這塊，網絡營銷的重點還是在我國的城市里。從全國范圍看，經濟發(fā)達地區(qū)的網絡基礎設施建設水平遠遠高于經濟欠發(fā)達地區(qū)。另外，我國的網絡普及率只有16%，低于全球網絡普及率的19.1%。這些問題的危害在于：網絡營銷既不能普及到全國地區(qū)，也不能普及到全國人民大眾，無形中損失了大量的市場機會。
（三）我國網絡營銷策略水平普遍不高
我國網絡營銷的開展還剛剛起步，總體水平比較低，對網絡營銷策略缺乏普遍和深入的研究，對于一些適合網上銷售的產品有了一些簡單的方法和策略，而對于一些難以網上銷售的產品，相關企業(yè)卻望而卻步，沒有及時的應對之法，特別是對于網絡渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營銷渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當大。網絡營銷的開展不可避免的會觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時往往容易退卻，更不用說對網絡營銷的策略進行創(chuàng)新。
（四）網絡誠信問題沒有根本解決
由于網絡營銷在我國開展的比較晚，這種營銷方式在我國還沒有深入人心，許多人對這種新型營銷方式還心存顧忌。在電子商務發(fā)展過快的今天，由于相關部門的法律法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術力量卻沒有及時跟進相對落后，致使我國電子商務行業(yè)良莠不齊，網上購物上當受騙受損的事件屢見不鮮，大大削弱了消費者對于網絡購物的信心，嚴重制約了我國電子商務的發(fā)展，也直接影響到網絡營銷的發(fā)展。
二、對網絡營銷存在問題的對策
網絡營銷作為新經濟形式下的產物，對我們而言，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。在網絡營銷飛速的發(fā)展過程中，它極大的改變了人們的消費觀念和生活方式。當然，在這樣一個發(fā)展過程中難免會存在許多問題。為此，我國網絡營銷應該在以下幾個方面進行再認識和調整：
（一）樹立網絡營銷觀念和意識
對于企業(yè)的全體員工，尤其是領導層和管理層，一定要樹立網絡營銷的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經營管理思想，以適應在新經濟形式下的競爭。對于一些中小企業(yè)而言，網絡營銷給他們帶來了低成本優(yōu)勢，也帶來了更多的營銷機會，同時也帶給他們和大企業(yè)同等競爭的機會，在沒有規(guī)模經濟制約其自身的情形下，參與到全國甚至是全球的市場競爭中。對于消費者而言，也要改變自己的消費觀念，畢竟網絡營銷會帶給自己更大的方便和快捷。隨著經濟的不斷發(fā)展，網絡營銷在我國的發(fā)展會有更大的空間，也將會成為未來營銷的主流，消費者也應該適應潮流接受網絡營銷的新觀念。（二）加大對網絡基礎設施建設的投入
隨著我國經濟的發(fā)展和網絡在全國范圍內的不斷普及，對網絡基礎設施的要求也越來越高，互聯(lián)網范圍的逐步擴大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級擴展，這無疑是對我國的網絡運營商提供了更高的要求。要想在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須把網絡的范圍鋪向更廣闊的農村。據(jù)CNNIC統(tǒng)計，2007年農村網民成了新增網民的重要組成部分，其規(guī)模年增長率超過100%，達到127.7%，農村網民數(shù)量達到了5262萬人。7300萬新增網民的4成，即有2917萬來自農村。這個數(shù)據(jù)充分說明了廣大農村日益成為網絡普及的新亮點，只有加大對這些地區(qū)網絡基礎設施建設的投入，未來電子商務包括網絡營銷才能有更廣闊的市場空間。
（三）大力提高網絡營銷策略水平
在網絡營銷策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內涵發(fā)生了變化，而且應該向“4C”轉變?，F(xiàn)在看來，網絡營銷能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來的問題。不僅如此，企業(yè)對自己網站的推廣上也要有相應的策略，要有相應的網站推廣計劃，相應的推廣策略以及對網絡消費者行為的分析，這樣才能獲得成功。
值得一提的是網絡廣告，它在整個網絡營銷策略中的地位也是非常重要的，針對網絡廣告的設計與，都要有相應的技術開發(fā)和技術創(chuàng)新，針對網絡廣告的收費方式也要有所依據(jù)。
（四）網絡誠信體系的建立及相關法律法規(guī)的制定和完善
建立完善的網絡誠信體系，是進行電子商務活動和網絡營銷的保證。如今在網上開展營銷活動的企業(yè)已經可以申請誠信等級。在網上開展營銷活動的企業(yè)，只要登錄相關網站，下載全國企業(yè)網絡營銷基本誠信數(shù)據(jù)庫申報表，即可申請從低到高不同誠信等級。中國電子商務協(xié)會將從企業(yè)基本信息、綜合素質、履約及資產質量、贏利能力、用戶滿意度等多個角度展開調查、核實和評估，決定是否將其納入到基本誠信數(shù)據(jù)庫，并頒發(fā)相應的誠信等級。這樣一來，消費者就可以非常清楚的知道哪些企業(yè)是值得信賴的。將那些缺乏誠信的企業(yè)剔除和淘汰。
但僅僅依靠道德層面和政策層面的努力是遠遠不夠的，更多的是應該在法律層面上給予支持和保護。由于網絡營銷在我國的發(fā)展處于起步階段，涉及的領域在法律上沒有明確的約束，只有在相關法律上有大概的涉及，這就會給不法企業(yè)有可乘之機。因此我們要在這方面多多努力，加快電子商務立法的制定與不斷完善，特別是在電子商務交易方面的規(guī)范。還有就是加快網絡廣告法的制定，傳統(tǒng)的廣告法已過于陳舊狹隘落伍，完全不能適應它的發(fā)展，對電子合同法這方面也要進行必要的修善。
綜上所述，網絡營銷是適應網絡技術發(fā)展與信息網絡時代社會變革的一種全新的營銷理念，它在未來經濟中會有巨大的發(fā)展空間。在發(fā)展中肯定會存在這樣或那樣的問題，我們也只有不斷的探索，在政府、企業(yè)和消費者的共同努力下，在發(fā)展中解決問題，推動網絡營銷的良性運行和協(xié)調發(fā)展。
參考文獻：
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因特網誕生于1969年的美國，當時是出于軍事的目的。1994年，新的因特網干線開始被應用于商業(yè)領域。因特網展現(xiàn)出了迷人的商業(yè)魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互動式的信息反饋和個性化。
一、我國中小企業(yè)網絡營銷的現(xiàn)狀
近年來，我國企業(yè)紛紛觸網，上網中小企業(yè)數(shù)量也大幅度增加，網絡營銷已獲得初步應用。同時，在中小企業(yè)網絡營銷的進一步發(fā)展過程中既存在著不少障礙，也有營銷環(huán)境趨于成熟等難得的機遇。具體說來，主要有以下幾個方面：
1．上網中小企業(yè)數(shù)量大幅度增加
據(jù)CNNIC的統(tǒng)計，擁有域名和獨立站點的數(shù)量大幅度上升。從1997年10月的．com域名由2131個到2003年1月的133796個。在不到7年的時間里，企業(yè)域名數(shù)量增長了近64倍，相對數(shù)量也從占域名的52．41％到78．3％。中國“企業(yè)上網工程”大大促進了中小企業(yè)的上網速度，通過各種電子商務平臺上網的中小企業(yè)的數(shù)量迅猛增加。
2．網絡營銷已獲得初步應用，但整體水平比較低
各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，已不同程度地進入到中小企業(yè)的生產經營中。大部分企業(yè)處于信息階段，一部分企業(yè)開始通過網站接受訂單，處理顧客意見，進行市場調研等，少數(shù)企業(yè)進入到了電子商務階段。由于絕大多數(shù)企業(yè)只把競爭焦點定位于實體市場，沒有意識到搶占網絡虛擬市場的重要性。很多企業(yè)跟風上網，為趕時髦，上網目的不明確。中小企業(yè)網站擁有率低，網站內容簡單，網站內容的更新頻率低，網站的應用水平不高，網站的推廣力度不夠，網站的知名度不高，網站瀏覽量遠不及商業(yè)網站。在營銷策略上，很多的企業(yè)只把廠名、產品名、地址、電話置于網上，而開展網絡調研、網絡分銷、網絡產品開發(fā)和網絡服務者寥寥無幾。大型企業(yè)網站總體質量明顯由于中小企業(yè)。
3．中小企業(yè)投入到IT上的力度小，投入結構不合理
中小企業(yè)在IT業(yè)上投入的力度遠小于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，大企業(yè)每年用在汀上的開支在1990年還只占企業(yè)總開支的10％左右，到2000年這個數(shù)字已經達到50％：與此同時，大部分中小企業(yè)在IT方面的開支還不到其經營收入的15％。在從投入結構上看，中小企業(yè)存在“重建設輕維護更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關調查數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51％，維護和軟件投資加起來不過35％，而與國外發(fā)達國家的硬件14％，軟件和維護的63％相比，形成巨大的反差。
4．管理體制不順也是中小企業(yè)開展網絡營銷的現(xiàn)實
由于許多的企業(yè)對網絡營銷還沒有充分的認識，不少企業(yè)對網絡營銷由哪個部門來管很困惑，是技術部門、營銷部門還是信息中心?組織結構和管理體制沒有理順，仍是舊管理體制和管理模式，網站的信息很難得到及時反饋，信息系統(tǒng)建設無法起到應有的作用，造成企業(yè)的信息化就變成了“舊瓶裝新酒”，穿新鞋，走老路。
二、我國中小企業(yè)開展網絡營銷的有利因素分析
網絡營銷利用了網絡手段與技術，面向特殊的網上市場環(huán)境，可以使從生產者到消費者的價值交換更便利，更充分，更有效率。這對中小企業(yè)特別有利，具體說來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1．在營銷手段上有利于與大企業(yè)開展同步競爭。
因特網作為全球性的分布式網絡構架，其重要特點就是成本低廉。其次，比起印刷和電視這樣的媒介，借助因特網進行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。第三，網絡上品質線索的缺少，使得因特網上最小的、剛起步的公司看上去也能像是一個巨大的跨國公司。因此，信息技術的發(fā)展，特別是互聯(lián)網的發(fā)展，使中小企業(yè)能夠很快地建立一個網上競爭平臺。企業(yè)無論大小，都可以通過其網站使世界各個角落的買家了解其產品，只要產品具有競爭力，就可以在全球范圍內找到買主。因而在營銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進行平等的同步競爭。
2．在市場進入條件上的機會均等
因特網是一個開放式的大市場，網絡營銷消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進入市場的初始成本上。中小企業(yè)無須龐大的商業(yè)體系，無須巨大的廣告費用，無須眾多的銷售人員，就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭，接觸這個市場中廣大的客戶。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場份額中分取一杯羹。網上的客戶關心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產品或服務的價值。如果該企業(yè)有絕對的優(yōu)勢，無論企業(yè)大小，客戶都會選擇其產品或服務。
3．是中小企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的理想方式
全過程營銷的實現(xiàn)是企業(yè)滿足消費者需求，實現(xiàn)理想銷售的必由之路。尤其是服務成為當今企業(yè)留住顧客和吸引顧客的最重要的手段，但要真正做好服務則須付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見拙的中小企業(yè)無力承擔。因此，對中小企業(yè)而言，要達到這一目標很難。但在網絡環(huán)境中，即使是中小企業(yè)也可以通過BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的搜索，與他們進行在線或離線交流。消費者有機會對產品或企業(yè)進行探討發(fā)表意見和建議，企業(yè)就可以從市場調查到產品設計和定價、產品制作到銷售及售后服務全過程都可以獲得有意義的反饋，并做出實時的調整。
4．網絡營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)自身的優(yōu)勢
從總體上看，中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢，比如政企關系明確、優(yōu)勝劣汰機制明顯，由于規(guī)模比較小，對客戶的凝聚力和對客戶的關注力要比大企業(yè)強，以客戶為中心的思想比較突出，在內部溝通和運作上都比較透明，決策機制靈活，沒有大企業(yè)那么多官僚氣息，對市場需求變化反應快，市場適應能力強，創(chuàng)新機制好，創(chuàng)新效率高等等。網絡營銷則更能把這種優(yōu)勢進一步發(fā)揮，首先，網絡營銷能揚長避短，為顧客提供長期的個性化的服務，增強中小企業(yè)的競爭力。其次，網絡營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價格、產量和機制等方面的優(yōu)勢：再次，網絡營銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象，提升客戶服務水平的良好手段，使得中小企業(yè)也可以達到同樣的效果。最后一點，網絡營銷是中小企業(yè)最好的交互的市場調研與顧客服務平臺。
三、制約中小企業(yè)網絡營銷的因素分析
1．中小企業(yè)規(guī)模小、勢力弱，在網絡營銷的資金投入方面難以同大企業(yè)抗衡
我國有中小企業(yè)15萬家左右，而有70％以上銷售收入在500—10000萬元之間，單位利潤、資產大大偏低，而且大多數(shù)是從事以勞動密集型為主的產業(yè)。因此，中小企業(yè)相比大企業(yè)沒有資金投入優(yōu)勢。
2．很多的中小企業(yè)發(fā)展能力不容樂觀，死亡率高
由于自身實力較弱，抗風險能力差，我國很多中小企業(yè)成長性不強，使得它們很多終日為基本的生存而奮斗，無力顧及網絡營銷的發(fā)展和投入，延緩了新技術和新營銷手段的應用，從而差距進一步加大。
3．資金和信
用程度不高，影響網絡營銷活動的順利開展
網絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網絡營銷的一大難題。由于中小企業(yè)占有的社會資源有限，受經營觀念、經營范圍、經營者個人素質等因素的影響，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重制約企業(yè)的發(fā)展，影響網絡營銷的可信度。網絡營銷與企業(yè)的信息化程度密切相關，而一套信息化系統(tǒng)的創(chuàng)建、維護和調整都需要大量資金，主要依賴內部有限的融資是遠遠不夠的。但由于中小企業(yè)生存率低、資信度差、抵押資產少、信貸風險大，融資渠道少，融資難度大，這些都影響企業(yè)網絡營銷資金的投入。
4．缺乏既懂技術又懂營銷的人才
網絡營銷是充分利用現(xiàn)代化信息技術進行營銷活動的過程。當今世界，技術發(fā)展日新月異，企業(yè)信息化是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是企業(yè)參與市場競爭的基礎平臺。要保證信息化體系的有效運轉。企業(yè)需要有自己的技術和管理人才。除了一些新興的科技型中小企業(yè)外，大部分中小企業(yè)的信息化水平都不高，也缺乏信息技術人才，尤其是既懂技術又懂營銷的復合型人才更少。人才缺乏是我國中小企業(yè)實施與應用網絡營銷面臨的又一大障礙。
5．中小企業(yè)的管理水平普遍不高，難以實現(xiàn)真正的網絡營銷
網絡營銷不僅涉及大量的投入和技術上的變革，而且還涉及到企業(yè)的業(yè)務與管理流程、組織結構、管理制度等一系列問題。許多中小企業(yè)管理方法陳舊，管理思想落后，個別還停留在家族式管理狀態(tài)，管理制度、管理思想和組織結構與信息化的要求不相適應。管理基礎薄弱，影響了中小企業(yè)網絡營銷的順利進行，不少企業(yè)上網了，并沒有收到理想效果。
此外，缺乏現(xiàn)代化管理觀念，體制僵化，沒有意識到網絡營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，也影響了中小企業(yè)網絡營銷的發(fā)展。網絡基礎設施的規(guī)模和網絡設備終端設備的普及程度不高，網民上網成本仍很高，消費者的消費觀念仍沒有很大的改觀，缺乏信任的消費文化，物流配送等外部環(huán)境也是目前網絡營銷發(fā)展的巨大障礙。
四、結論和建議
網絡營銷的實施需要政府、企業(yè)和社會共同構筑一個完善的政策、技術和管理支撐平臺。這是關系到中小企業(yè)真正實施網絡營銷的關鍵所在。
(1)就外部環(huán)境而言，目前還存在包括網絡基礎設施、網絡營銷應用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個性需求、法律環(huán)境、物流配送、付費機制、消費文化、購物觀念等很多方面的障礙，這需要政府、企業(yè)和社會共同努力才能得到克服和解決。政府積極支持，在資金、措施和政策上向中小企業(yè)適度傾斜，各級政府、企業(yè)和科研院所共同合作開發(fā)適合中小企業(yè)開展網絡營銷的技術支撐平臺，另外，建設合乎市場發(fā)展規(guī)范的信任的消費文化也成為當務之急。
(2)就企業(yè)本身而言，中小企業(yè)應該著重于企業(yè)信息化方面的核心競爭能力的培養(yǎng)，以最小的代價加入市場分工和協(xié)作網絡，利用國際網絡中的諸如資金、先進技術、優(yōu)秀人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機制等資源潛能，提高我國中小企業(yè)的市場競爭力，帶動企業(yè)的向前發(fā)展。
(3)目前的網絡營銷應用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個性需求、實施過程也過于繁雜，系統(tǒng)工程建設質量缺乏保障。因此，網絡營銷的應用系統(tǒng)應根據(jù)中小企業(yè)面廣量多，不同行業(yè)的運行方式表現(xiàn)各異的特點，開發(fā)相應的系統(tǒng)以滿足中小企業(yè)開展網絡營銷的要求。
參考文獻
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1.宣傳范圍廣。
網絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，具有宣傳范圍廣的特點，由于傳統(tǒng)的市場營銷主要就是在某個地區(qū)進行營銷活動，營銷范圍非常有限，進而導致企業(yè)的產品出現(xiàn)在某個地區(qū)銷售量比較高，而在沒有進行市場營銷的地區(qū)銷售量就低的問題，嚴重的影響到企業(yè)經濟效益的提高。而網絡營銷方式，其面對的是全國甚至是全世界的客戶，通過在網絡上開展有效的營銷活動，企業(yè)的產品也能夠被更多的人所熟知，進而產品的銷售量也會更大，企業(yè)也會獲得更大的利潤，進一步提高企業(yè)的市場競爭力。
2.成本支出小、收益大。
網絡營銷具有成本支出小、收益大的特點，相比較傳統(tǒng)的市場營銷而言，傳統(tǒng)的市場營銷方式需要開展相應的營銷活動，需要消耗大量的人力和物力，并且面對的客戶群非常狹窄，從總成本支出以及長期受益上看，網絡營銷更具有優(yōu)勢，企業(yè)通過采取相應的網絡營銷的方式，可以快速的打開網絡市場，進而實現(xiàn)良好的營銷效果。例如，蘇寧電器，在過去的很長一段時間內，與其他的電器品牌相比，蘇寧電器開展的網絡營銷要晚于其他的品牌，進而導致蘇寧電器在幾年內的銷售額大范圍的減小，影響到蘇寧電器的收益，其主要的原因在于其他的電器品牌搶占網絡市場，對傳統(tǒng)的市場造成了很大的沖擊，進而搶占網絡市場的電器品牌的收益要更大一些。
3.宣傳方式靈活多變。
網絡營銷的宣傳方式具有靈活多變的特點，具體可以在某個視頻網站中進行產品的宣傳，也可以進行百度推廣，或者是在某個大型網絡購物平臺中建立互聯(lián)網銷售店等。例如，淘寶、京東商城等等都是大型的網路購物平臺，其具有很大的消費群體，通過在這樣的網絡平臺中進行宣傳，能夠實現(xiàn)良好的營銷效果?？梢?，網絡營銷的方式在宣傳中非常的靈活，可以結合企業(yè)的實際經濟實力、企業(yè)的產品以及產品的預期收益等選擇不同的網絡宣傳方式，進而在網絡市場中搶占先機，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。
二、網絡營銷與傳統(tǒng)市場營銷的比較分析
1.網絡營銷改變了市場營銷的環(huán)境。
由于互聯(lián)網是全球性的，進而網絡營銷也具有全球性的特征，網絡營銷環(huán)境與傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)境相比，其范圍更大。網絡對時間、地點沒有任何的限制，在網絡營銷中，白天晚上都可以進行，而傳統(tǒng)的營銷市場，需要在白天工作時間進行，因此，網絡營銷改變了市場營銷的環(huán)境，在時間以及地點方面更加具有隨意性。另外，從營銷的環(huán)節(jié)方面來看，網絡營銷環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)節(jié)要簡單一些，企業(yè)可以直接面對客戶，不需要通過層層的代銷商進行代銷，能夠給客戶以實惠，企業(yè)也會具有較大的利潤空間。從支付手段上看，網絡營銷一般是通過電子貨幣進行交易，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款比其它商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務操作的無紙化和支付過程的無限進化，大大方便了交易的進行，能夠實現(xiàn)良好的營銷效果。
2.消費者的行為在逐漸改變。
在過去，消費者要想購買商品需要到商場中、到實體店中去購買，會浪費大量的時間和精力，并且在平時的工作日也無法進行購物，給消費者帶來了很多的麻煩。而隨著網絡營銷方式的不斷發(fā)展，電子商務時代已經到來，消費者只需要在網絡上搜索自己需要的產品，能夠實現(xiàn)不出門就能夠貨比三家，消費者可以大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質量最好、最有個性，使商家想通過不法手段獲利的概率幾乎為零，進而消費者買的實惠、買的方便，也進一步推動了網絡營銷的不斷發(fā)展與進步。
3.營銷理念在不斷變化。
在傳統(tǒng)的市場營銷中，其主要的營銷理念就是，鎖定目標人群，開展市場營銷活動，進行產品的宣傳，提高產品的銷售量。但是，由于網絡營銷主要是在互聯(lián)網上開展的，使產生與消費更加的貼近，消費者的個性化特征也較為明顯，同種產品互聯(lián)網上有成千上萬家銷售商，消費者可以進行對比和選擇，而對于企業(yè)來說，在營銷理念上，不僅是要確保價格最低，讓利給消費者，還需要抓住消費者的心理，做好營銷服務工作，并且根據(jù)消費者的個性化需求，滿足消費者的要求，這樣才能夠實現(xiàn)網絡營銷的成功?？梢姡瑐鹘y(tǒng)的市場營銷理念與網絡營銷理念相比，逐漸的從賣家市場轉變成為買家市場，這在一定程度上是社會經濟的進步，也能夠推動我國電子商務的快速發(fā)展。
4.技術支持手段在不斷變化。
網絡營銷是在互聯(lián)網上進行的，需要具有高超的技術手段作為支持，因此，互聯(lián)網技術也在不斷的發(fā)展，像，在網絡營銷中，包括客服服務、售后服務、電話營銷、商業(yè)智能等功能，而要實現(xiàn)多種營銷功能，就需要采取先進的技術手段進行支持。而在傳統(tǒng)的市場營銷中，主要是進行的是實體營銷，不需要技術支持手段，進而也無法全面的了解市場的動態(tài)變化，在一定程度上也影響到營銷的效果。技術支持手段的不斷變化，一方面促進了網絡營銷方式的不斷發(fā)展，另外一方面也推動了電子商務的發(fā)展，在未來的幾年內，網絡營銷方式將以更快的速度發(fā)展，并且會對傳統(tǒng)的市場營銷方式帶來沖擊。但是，企業(yè)在選擇何種營銷方式進行產品的營銷時，還需要結合企業(yè)產品的特點以及企業(yè)的實際情況科學的選擇。
三、結語
隨著互聯(lián)網的出現(xiàn)而產生的通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動;從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā)，旅游網絡營銷被認為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標，利用計算機網絡的方式進行的制定計劃和將服務從服務提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動;從網絡營銷的角度出發(fā)，旅游網絡營銷被認為是網絡營銷在旅游業(yè)中的運用，其實質就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產生的一種營銷手段。所謂旅游網絡營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網絡營銷是指各類與旅游業(yè)相關的組織、機構，利用計算機網絡開展的一系列與旅游業(yè)相關的活動，狹義的旅游網絡營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網開展以銷售旅游產品為中心的營銷活動。
二、發(fā)展旅游網絡營銷的必要性
使用互聯(lián)網進行旅游產品營銷，是網絡營銷的本質內容。互隨著互聯(lián)網高速發(fā)展，網絡技術廣泛應用，人們對網絡的依賴性不斷加強，通過互聯(lián)網平臺，共享彼此信息和交流互動。作為信息密集型的行業(yè)——旅游業(yè)，開展網絡宣傳、銷售的優(yōu)勢明顯。運用互聯(lián)網營銷技術銷售鄉(xiāng)村旅游產品是未來發(fā)展的必然趨勢，同時也是新型旅游銷售領域的創(chuàng)新與突破。根據(jù)市場調研發(fā)現(xiàn)，年齡40周歲以下、城市中高收入者為蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游的目標客戶，這部分人恰恰是網絡技術使用的主力軍，頻繁使用網絡，熱衷于網絡宣傳、電子商務銷售，能夠接收以網絡平臺銷售旅游產品，這給蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游進行網絡營銷創(chuàng)造了良好基礎。
三、蘇州鄉(xiāng)村旅游網絡營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
圖書的網絡化營銷尚處在發(fā)展初期，網絡管理方式和手段還不成熟。計算機網絡主要是計算機技術、通訊技術的結合產物，計算機網絡是通過物理的通信線路將若干在不同物理位置的計算機終端和其他相關設備連接而形成。通過計算機網絡可以實現(xiàn)不同計算機設備之間的信息通訊和共享。圖書網絡化營銷是圖書界的必然趨勢，它為圖書營銷界提供了信息管理和營銷的新紀元。圖書網絡化營銷不屬于教育網的范疇，而是屬于電子商務的范疇。它不是在出版社內部應用，管理圖書社內部的相關圖書信息，而是通過互聯(lián)網建立出版社、客戶和經銷商之間的復雜聯(lián)系。有了網絡化營銷方式，圖書的出版和營銷就變得更有針對性。所以圖書的網絡化營銷成為圖書的一種全新的營銷方式，也是圖書營銷的必然趨勢。
2圖書網絡化營銷的現(xiàn)狀
雖然現(xiàn)在我國已經有很多出版商和經銷商選擇了網絡營銷的方式，但是網絡營銷的現(xiàn)狀并不理想，主要存在如下幾個方面的問題。
2.1網站之間不能實現(xiàn)信息的互通，大多孤立存在
90％以上的出版商都有自己的電子商務的網站，這也是我國在圖書網絡化營銷上政策偏向的結果，但是這些出版商的電子商務網上都是彼此孤立的，并不能實現(xiàn)彼此之間的信息互通。也就是說，這些電子商務營銷網站在建立的過程中，并沒有考慮供應鏈的信息共享問題。這種不能共享在線銷售信息的網站只能導致供應鏈中的各圖書企業(yè)盲目預測、盲目生產、盲目訂貨，從而帶來整體網絡營銷的低效益。
2.2圖書盜版現(xiàn)象影響正版書的網絡影響收益
雖然網絡營銷為圖書的營銷增加了新的途徑，但同時也為盜版圖書提供了更多的市場。盜版圖書問題已經對正版圖書造成了很大的影響和損害，據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在市場上盜版和正版圖書的比例大致為1∶1。盜版圖書成本低、售價低，易將正版圖書擠出市場。
2.3圖書網絡營銷的安全問題沒有嚴格的保障
現(xiàn)在很多網民在進行網絡消費時，普遍擔心資金安全的問題。這在很大程度上成為為圖書網絡營銷的開展帶來了障礙。網絡賬戶的資金易出現(xiàn)被盜用等問題，使得很多的網民對電子商務存在較多的思想障礙。
2.4網下物流不暢造成圖書的送達不及時
我國的圖書網絡營銷基本上都是照搬了美國的亞馬遜公司網上書店的模式，但是實際上我國的國情和美國相差很多，美國的物流配送系統(tǒng)相當發(fā)達，但是我國卻達不到這種程度。但是我國的圖書企業(yè)沒有意識到，為獲取全國或區(qū)域中的中盤地位，就開始興建大型圖書物流中心，導致物流成本太大。圖書產業(yè)在我國整體上來說屬于一個小產業(yè)，難以單獨承擔專業(yè)的大型物流中心運作所帶來的高成本。
3圖書網絡營銷的前景分析
圖書網絡營銷有很多的優(yōu)勢，可以說是一個必然的發(fā)展趨勢。但是，如果要實現(xiàn)計圖書網絡化營銷的良好的發(fā)展，必須在如下幾個方面重點發(fā)展。
3.1進一步提高網絡化對圖書的營銷的影響程度
圖書營銷的網絡化離不開互聯(lián)網的迅速發(fā)展，互聯(lián)網的發(fā)展在很大程度上改變了人們的生活方式。圖書營銷網絡化就是通過互聯(lián)網實現(xiàn)信息的集成和共享。通過互聯(lián)網進行知識的表達和傳播。因此，圖書企業(yè)需要認識到通過網絡實現(xiàn)信息的兼容和共享是圖書網絡化營銷的最基本的要求。圖書出版企業(yè)必須認識到網絡在圖書營銷網絡化中的重要作用，就是要通過網絡來建立一個真正的信息兼容和信息共享的全新的圖書營銷網絡化的平臺。
3.2提高圖書出版企業(yè)領導層的網絡化管理意識
圖書網絡化營銷是實現(xiàn)圖書營銷的重要手段，領導層對此更得有清醒的認識。在進行網絡化營銷的過程中，要避免功利主義，領導要具有決策性和宏觀意識。要認識到，網絡化營銷的進程是通過圖書出版企業(yè)擁有的信息量來判斷的，而不是通過資金的多少來判斷的。
3.3學習先進的信息管理經驗
對圖書出版企業(yè)來說，若想在圖書網絡營銷中勝出，就必須有較為先進的信息管理模式。圖書業(yè)市場競爭日益激烈，更應重視在圖書集團中對互聯(lián)網技術的應用進行普及和培訓。爭取出版社內的每個員工都能熟練掌握網絡化營銷和管理的基本技能，這樣就能夠充分發(fā)揮網絡化管理和營銷模式的優(yōu)越性。
3.4遵循國際技術標準
圖書的網絡化營銷主要是通過網絡進行的。圖書在信息處理技術上必須要遵循信息技術的國際通用標準?，F(xiàn)在圖書營銷較為成功的是人民郵電出版社，今后越來越多的圖書出版企業(yè)會利用網絡進行圖書營銷。因此，不同的圖書社之間今后可能會發(fā)展成一個大的網絡化管理平臺。這就要求圖書的網絡化營銷形式要統(tǒng)一遵循國際標準，這樣才便于今后信息的集成式管理。
3.5加大資金投入，培養(yǎng)專門人才
和傳統(tǒng)的圖書營銷方式不同，圖書的網絡化營銷需要更大的資金的投入。企業(yè)要為圖書的網絡化營銷準備良好的硬件條件和軟件條件。不僅如此，圖書的網絡化營銷還需要有專門的人才，這些人才需要具備復合性的才能，不盡要懂得圖書相關的領域知識，還要懂得信息技術、互聯(lián)網技術、多媒體技術等知識領域。圖書出版企業(yè)需要加大對這樣的復合性人才的引進和培養(yǎng)，為圖書的網絡化營銷創(chuàng)造條件、儲備力量。
4結語
首先，什么叫轉換？在網絡營銷的范疇，轉換一般指訪問者在某種營銷方式的引導下，進行某項對網站有利的動作行為。在普通的商業(yè)模式下，整個轉換過程主要涉及三個要素，第一就是訪問者的需求，第二是符合訪問者需求的產品或服務，第三是訪問者獲知產品或服務，并以一定代價獲取產品或服務的過程。
“轉換率”就是指訪問者當中，有多少比例的人數(shù)進行了某項對網站有利動作行為。一般來說“轉換率”越高，也意味著你的營銷方式就越成功。
二、如何定義各項“轉換率”指標
一般來講，“轉換率”主要分成三塊數(shù)量指標：將互聯(lián)網的流量轉換成企業(yè)網站的流量；將企業(yè)網站的流量轉化成第一次購買量；將第一次購買量轉化成為重復購買量。不同的電子商務模式，所追求的商業(yè)目標也有所不同，進而所定義的各項轉換率指標也不一。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉換率”指標。
1、B2C商業(yè)模式
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“購買量”或“購物車產品量”à網站“成交量”à網站重復“成交量”
2、C2C商業(yè)模式
C2C有點復雜，網絡營銷既要服務于買家，也要服務于賣家。而兩者的需求是完全不一樣的，相對應的營銷方案也有所不同。從目前的情況來看，幾乎所有的C2C網站都是在向賣家收錢，但是網絡營銷方面，還是側重于吸引與服務大量買家群體，增加成交數(shù)，最后向賣家收取交易傭金，以及產品費及推廣位費。
以買家為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“買家提問量”或“出價量”à網站重復“買家提問量”或“成交量”
以賣家為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“開店量”à網站“產品量”à網站“成交量”à網站重復“成交量”
3、B2B商業(yè)模式
B2B與C2C很類似，大部分的B2B企業(yè)還是以賣家為中心，通過代表賣家去做推廣，最后也是主要向賣家收費以求得生存。但是還有少數(shù)B2B企業(yè)還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費作為主要收入。這類B2B企業(yè)在網絡模式上主要以買家的求購信息去吸引不同的供應商前來發(fā)報價，例如國內的實華開。
以供應商為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“會員量”à網站“付費會員量”à網站“續(xù)簽量”；
以采購商為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“詢盤量”à網站重復“詢盤量”；
4、鼠標加磚頭模式（工廠，貿易公司）
外部“訪問量”à網站“第一點擊量”à網站“第二點擊量”à網站“詢盤量”à網站“成交量”à網站重復“成交量”
三、通過提高各項“轉換率”指標來從整體上提高營銷投入回報
“轉換率”最終還是與“營銷投資回報率”直接關聯(lián)的?！稗D換率”的高與低，直接影響到營銷投資的回報?，F(xiàn)以B2C模式的A公司為例簡單講解一下。A公司的網絡營銷部門，主要責任是吸引一般消費者，找到他們的需求，并引導他們進行某項目行為操作，例如會員注冊，購買商品，填寫評語等，其中直接增加收入的只有購買商品這一轉化，其他的轉化則屬于間接增加收入。接下來我們簡單談談轉換率與投資回報率的運算：
A公司在新浪上買了八萬元的Banner廣告，吸引了80萬個點擊（或訪問者），則每個點擊的轉換成本為0.10元。接下來，80萬個點擊當中，有百分之五十的點擊，只訪問了A公司的引導頁面就離開了，換句話說，只有一半的人被“引導頁面”疏導到網站的其他部分內容去了，或我們可以說“第二點擊”的轉換率為百分之五十；再接著，余下的40萬個點擊，只有百分之二注冊成為會員，即8000個會員；最后8000個新會員只有10%是有購買行為，即800個付費用戶。如果每個付費用戶平均一年之內可以給A公司帶來5元的利潤，則一年內廣告回報為4萬元。顯然4萬元是相對8萬元的廣告來說是不合算的，我們可以在網絡營銷管理當中，提高各子目標的轉換率，進而提升整個網絡營銷的回報會。
1．提高子目標轉換率之前：
800，000點擊*50%(引導頁面)*2%（注冊流程）*5元（一年價值）=4萬（回報）<廣告費（8萬）
2．采取多項提高轉換率方法：
2.1好好設計Banner廣告，安排好投放的時機與投放的頁面，爭取引到85萬的點擊
2.2加強流量從新浪流過來的第一個引導頁面疏導功能，爭取有55%的訪問流量能被疏導到網站的其他重要頁面
2.3采用注冊抽獎的形式，將會員注冊的百分比提高到了3%
2.4給老會員購買提供更多的折扣，將每個會員一年內給當當網帶來的利潤從5元到8元。
3.提高子目標轉換率之后：
850，000點擊*55%（引導頁面）*3%（注冊流程）*8元（一年價值）=11.22萬（回報）>廣告費（8萬）
11.22萬減掉8萬，A公司通過這次營銷努力之后，得到了3.22萬的毛利。
四、“轉換率”量化管理當中需要注意幾個細節(jié)
1、所有的行為都跟電子商務企業(yè)的收入相關，但各項行為當中也可以再細分為直接收入相關與間接收入相關兩種。所謂直接收入相關的營銷活動，基本上是指一些促銷性質行為，類似于足球場上的臨門一腳，作得好或是不好，都可以比較容易通過收入來衡量。其他間接收入相關的營銷行為，則相對比較難于衡量其價值，基本上都是憑歷史數(shù)據(jù)來確定的。
2、在核算“轉換率”與營銷投資回報的時候，需要考慮整個轉換過程所花的時間，即轉換周期，目前市面上存在的大部分計算轉換率的工具，基本上都是以一天的LOG為數(shù)據(jù)來源，即轉換周期都默認為一天，如果企業(yè)的轉化周期不是一天，則存在的誤差將比較大。通常來說，一般消費者的轉換周期要比企業(yè)用戶要長。
3、企業(yè)內部需要有一個角色來統(tǒng)籌考慮整個商業(yè)模式中的各類轉換率指標。在現(xiàn)實當中，各類轉換率的指標通常是在細分后，下放到幾個部門來執(zhí)行，比如廣告的點擊率是市場部門負責，訪問者轉化成為注冊會員，則是網站運營部門的工作，訪問者或會員轉化成為付費用戶，則是銷售部門的職責。付費用戶的重復購買，則有可能是客戶服務部門的關注目標。
但是，如果沒有統(tǒng)一的規(guī)劃與監(jiān)控，各個部門很可能就陷入了一場數(shù)字游戲里面，市場部門只要點擊的數(shù)量，而不顧點擊的質量，吸引過來的訪問者大部分不屬于公司的潛在客戶群體。網站運營部門為了增加會員注冊量，則很可能放棄了提升訪問者的瀏覽體驗，處處設置注冊表單；銷售部門為了短期的銷售額，則采用過渡承諾，掩蓋產品缺點等多種方式讓訪問者進行了第一次購買。訪問者經過前面幾個階段的磕磕碰碰，相當部分已經是很惱火，更不可能進行重復購買，但客戶服務部門肩上扛著指標，對于這些沒有重復購買行為的用戶也不能放棄，整天采用EMAIL，電話等多種方式進行騷擾。最終導致整個商業(yè)模式陷入了惡性循環(huán)。
正如北二外戴斌教授所言：“以預訂系統(tǒng)為代表的市場推廣與營銷系統(tǒng)的運用成為酒店業(yè)最為關注的問題，信息技術已越來越成為維系與提高酒店競爭力的關鍵因素，而酒店對信息技術的依賴性越來越強”（戴斌，2007年中國酒店產業(yè)走勢預測），然而，很多酒店經營者都會有如此的困惑——“面對如此多的在線渠道選擇，卻不能制定最佳的在線營銷策略以尋求最好的回報。他們知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做?！保ㄕ月糜涡畔⒒W刊）很多酒店為盡可能擴大直銷渠道和管理眾多的分銷渠道而在尋找最適合的解決方案。
（OpenTravelAlliances，國際上應用最廣的在線旅游技術標準）、提供搜索預訂引擎、建立多渠道營銷戰(zhàn)略、通過收益管理系統(tǒng)對酒店分銷渠道進行管理的一整套解決方案。
DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設計架構和以酒店為核心的商業(yè)機制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機構客戶、酒店常客和潛在客戶的管理）、銷售業(yè)務管理、市場營銷業(yè)務管理、報表管理等，可大大提高酒店市場營銷的效率，提升酒店管理水平和內部工作效率，為酒店營銷策略制定提供有力的決策依據(jù)。
DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網站，酒店的渠道管理和相關數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔憂。酒店可以通過DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；
DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預訂引擎靈活嵌入其他網站或系統(tǒng)，增加了酒店網站在目標顧客群中“曝光”的概率。
DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網絡營銷聯(lián)盟，其客戶端軟件應用于酒店銷售前端，可以同時銷售很多家酒店的產品，就像MSN一樣靈活。
總結起來，DHotelier系統(tǒng)的特點是：
1.基于OTA標準優(yōu)化酒店網站，使客人容易通過各種網絡通道找到酒店并進行預訂；
2.實時分析酒店網站的客戶行為以提升營銷效率并提高預訂量；
3.酒店通過收益管理對其所有網絡銷售渠道進行管理；
