發(fā)布時(shí)間：2023-03-14 15:12:40
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的拓展?fàn)I銷(xiāo)部工作樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
上海xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部先進(jìn)事跡上海xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)有職工41人，25歲左右的年輕人占職工總數(shù)的90％，是一支充滿生機(jī)活力的年青隊(duì)伍。多年來(lái)在上級(jí)和飯店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，以經(jīng)濟(jì)工作為中心，立足本職崗位、加強(qiáng)班組建設(shè)，自覺(jué)增強(qiáng)“愛(ài)店如家、店榮我榮”的主人翁意識(shí)，緊緊圍繞“服務(wù)
第一，賓客至上”的服務(wù)宗旨，努力完善一流服務(wù)、一流質(zhì)量、一流水平、一流效益的工作標(biāo)準(zhǔn)，把提高服務(wù)質(zhì)量、取得最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，大力倡導(dǎo)職業(yè)道德文明，廣泛開(kāi)展“樹(shù)行業(yè)新風(fēng)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動(dòng)，引導(dǎo)全體職工愛(ài)店愛(ài)崗、敬業(yè)奉獻(xiàn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，至2004年底為止，經(jīng)營(yíng)收入刷新近六年的最高記錄，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得到了較大的增長(zhǎng)，為飯店經(jīng)濟(jì)工作的健康發(fā)展，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。xx飯店地處市中心偏僻地帶——南蘇州河邊，河面上喧囂的機(jī)船聲，周邊雜亂的居住區(qū)，不便的交通線路，以及舊良友留下的陳舊設(shè)施和不佳的經(jīng)營(yíng)狀況，給改革后的飯店帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)上的諸多不便，而xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部又是飯店對(duì)外服務(wù)的重要窗口，承擔(dān)著飯店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大責(zé)任，在不佳的地理環(huán)境和“一窮二白”的舊貌上建設(shè)一個(gè)充滿希望的新飯店，談何容易，因此，在飯店領(lǐng)導(dǎo)確定客房營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)必須高于同期歷史水平時(shí)，他們也曾產(chǎn)生過(guò)退縮情緒，覺(jué)得難以完成這艱巨的任務(wù)，但不達(dá)到這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，飯店也無(wú)法生存，在權(quán)衡利害關(guān)系之后，他們以高度的責(zé)任心和使命感，毅然接下任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)深?yuàn)W的科學(xué)，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)中客房營(yíng)銷(xiāo)部努力實(shí)施“樹(shù)一塊牌子，占一方市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，把形象樹(shù)立同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大環(huán)境相結(jié)合。遵循“拓展領(lǐng)域、充實(shí)內(nèi)容、改進(jìn)方法、提高水平”的原則，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，走出飯店小圈子，奔向市場(chǎng)大天地，向職工灌輸新的營(yíng)銷(xiāo)理念，在改革中創(chuàng)新新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，通過(guò)內(nèi)外培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技能。在促銷(xiāo)過(guò)程中，他們細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、考核指標(biāo)和客源狀況，找出營(yíng)銷(xiāo)工作向企業(yè)和商務(wù)單位發(fā)展的切入點(diǎn)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，“掃盡”方圓1.5公里之內(nèi)的客戶群，把視野擴(kuò)大至1.5公里之外的新客戶，不怕被冷落，更不怕吃閉門(mén)羹，始終以真誠(chéng)和真情的工作作風(fēng)溝通客戶，用人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式感動(dòng)客戶，通過(guò)不懈努力，把客人的不屑一顧轉(zhuǎn)為自覺(jué)光臨。當(dāng)遇有客戶生日時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)及時(shí)寄出賀卡，向客人祝福；當(dāng)聯(lián)系客人而又恰逢其出差時(shí)，則會(huì)發(fā)出短信，問(wèn)候客人，用情感交流拉近彼此的距離，當(dāng)然真情營(yíng)銷(xiāo)不等于降低質(zhì)量，在營(yíng)銷(xiāo)中，客房營(yíng)銷(xiāo)部總是把服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格讓度放在首位，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量求生存，以公道合理的價(jià)格吸引四方賓客，提出減少淡季月份，縮短淡季周期，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引散客的營(yíng)銷(xiāo)新方針，在訪銷(xiāo)的眾多客戶中，近三分之一已成為飯店的固定客戶群，還有近三分之二正在成為飯店的準(zhǔn)客戶群，使飯店的潛在客戶市場(chǎng)得到了鞏固。良好的開(kāi)端是成功的一半，在積極訪銷(xiāo)的同時(shí)，客房營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)真制定多渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略，取xx飯店的長(zhǎng)處，做大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)事業(yè)，擴(kuò)大知名度和影響力。截至2004年底，僅網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一塊就給飯店的經(jīng)營(yíng)工作增添了不小的內(nèi)力。有過(guò)硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要條件，為提高職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，客房營(yíng)銷(xiāo)部帶動(dòng)全體職工積極參加飯店安排的各類(lèi)培訓(xùn)，注重提高職工的業(yè)務(wù)能力，采取能者為師，互幫互學(xué)，崗位流動(dòng)等形式，扎扎實(shí)實(shí)抓好職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年以來(lái)，客房營(yíng)銷(xiāo)部先后又從“相約星期五”特色小組的學(xué)習(xí)著手，組織業(yè)務(wù)技能較好的同志對(duì)新進(jìn)和基礎(chǔ)較差的員工進(jìn)行傳幫帶，利用工作間隙切磋業(yè)務(wù)，在部門(mén)營(yíng)造一個(gè)比學(xué)趕幫的良好氛圍。只有讓賓客滿意，才稱得上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)工作中，客房營(yíng)銷(xiāo)部把“樹(shù)行業(yè)新風(fēng)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、迎世博、迎F1優(yōu)質(zhì)服務(wù)月、星級(jí)評(píng)定等活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，立足于求真務(wù)實(shí)，文明經(jīng)營(yíng)，努力在客人中樹(shù)立起良好的形象。尤其在“迎世博、迎F1”優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)中，廣泛開(kāi)展服務(wù)技能練兵活動(dòng)，并在各崗位建立服務(wù)明星制度，用服務(wù)明星和崗位能手的榜樣力量，在職工中發(fā)揮先進(jìn)示范作用，為客人提供良好的服務(wù)環(huán)境?？头坎繝I(yíng)銷(xiāo)部自創(chuàng)1588服務(wù)品牌以來(lái)，緊緊圍繞服務(wù)這條主線，塑造良友新形象?？头繝I(yíng)銷(xiāo)部在職工中強(qiáng)調(diào)使用十字文明用語(yǔ)，消除服務(wù)忌語(yǔ)，服務(wù)員微笑面對(duì)客人，掛牌上崗，向賓客作出鄭重承諾，并公布服務(wù)監(jiān)督電話，使住店賓客能夠感受到服務(wù)員的規(guī)范服務(wù)，并對(duì)客房營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行服務(wù)監(jiān)督，避免流于形式現(xiàn)象的出現(xiàn)。承諾制度的實(shí)施，既是壓力更是動(dòng)力，切實(shí)推行了“崗位承諾和崗位規(guī)范”服務(wù)，提高了工作效率。使每位職工都能明確自己身負(fù)的職責(zé)，以高標(biāo)準(zhǔn)、高姿態(tài)嚴(yán)以律己，以全新的形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接受客人的監(jiān)督。另外，客房營(yíng)銷(xiāo)部還在飯店改革和節(jié)能開(kāi)源方面，提出了許多條金點(diǎn)子，其中大部分已被飯店采納，并在實(shí)際運(yùn)用中收到了較好的效果。
xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部的工作是卓有成效的，他們?cè)诠ぷ髦兴憩F(xiàn)出來(lái)的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神和良好的專(zhuān)業(yè)技能素質(zhì)，是難能可貴的。xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部要在今后的工作中，不斷創(chuàng)新，突破局限，擁有“而今邁步從頭越”的氣魄，把經(jīng)營(yíng)工作做得更好。
上海xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)有職工41人，25歲左右的年輕人占職工總數(shù)的90％，是一支充滿生機(jī)活力的年青隊(duì)伍。多年來(lái)在上級(jí)和飯店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，以經(jīng)濟(jì)工作為中心，立足本職崗位、加強(qiáng)班組建設(shè)，自覺(jué)增強(qiáng)“愛(ài)店如家、店榮我榮”的主人翁意識(shí)，緊緊圍繞“服務(wù)第一，賓客至上”的服務(wù)宗旨，努力完善一流服務(wù)、一流質(zhì)量、一流水平、一流效益的工作標(biāo)準(zhǔn)，把提高服務(wù)質(zhì)量、取得最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，大力倡導(dǎo)職業(yè)道德文明，廣泛開(kāi)展“樹(shù)行業(yè)新風(fēng)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”活動(dòng)，引導(dǎo)全體職工愛(ài)店愛(ài)崗、敬業(yè)奉獻(xiàn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，至2004年底為止，經(jīng)營(yíng)收入刷新近六年的最高記錄，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得到了較大的增長(zhǎng)，為飯店經(jīng)濟(jì)工作的健康發(fā)展，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
xx飯店地處市中心偏僻地帶——南蘇州河邊，河面上喧囂的機(jī)船聲，周邊雜亂的居住區(qū)，不便的交通線路，以及舊良友留下的陳舊設(shè)施和不佳的經(jīng)營(yíng)狀況，給改革后的飯店帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)上的諸多不便，而xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部又是飯店對(duì)外服務(wù)的重要窗口，承擔(dān)著飯店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大責(zé)任，在不佳的地理環(huán)境和“一窮二白”的舊貌上建設(shè)一個(gè)充滿希望的新飯店，談何容易，因此，在飯店領(lǐng)導(dǎo)確定客房營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)必須高于同期歷史水平時(shí)，他們也曾產(chǎn)生過(guò)退縮情緒，覺(jué)得難以完成這艱巨的任務(wù)，但不達(dá)到這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，飯店也無(wú)法生存，在權(quán)衡利害關(guān)系之后，他們以高度的責(zé)任心和使命感，毅然接下任務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)深?yuàn)W的科學(xué)，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)中客房營(yíng)銷(xiāo)部努力實(shí)施“樹(shù)一塊牌子，占一方市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，把形象樹(shù)立同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大環(huán)境相結(jié)合。遵循“拓展領(lǐng)域、充實(shí)內(nèi)容、改進(jìn)方法、提高水平”的原則，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，走出飯店小圈子，奔向市場(chǎng)大天地， 向職工灌輸新的營(yíng)銷(xiāo)理念，在改革中創(chuàng)新新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，通過(guò)內(nèi)外培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技能。在促銷(xiāo)過(guò)程中，他們細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、考核指標(biāo)和客源狀況，找出營(yíng)銷(xiāo)工作向企業(yè)和商務(wù)單位發(fā)展的切入點(diǎn)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，“掃盡”方圓1.5公里之內(nèi)的客戶群，把視野擴(kuò)大至1.5公里之外的新客戶，不怕被冷落，更不怕吃閉門(mén)羹，始終以真誠(chéng)和真情的工作作風(fēng)溝通客戶，用人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式感動(dòng)客戶，通過(guò)不懈努力，把客人的不屑一顧轉(zhuǎn)為自覺(jué)光臨。當(dāng)遇有客戶生日時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)及時(shí)寄出賀卡，向客人祝福；當(dāng)聯(lián)系客人而又恰逢其出差時(shí)，則會(huì)發(fā)出短信，問(wèn)候客人，用情感交流拉近彼此的距離，當(dāng)然真情營(yíng)銷(xiāo)不等于降低質(zhì)量，在營(yíng)銷(xiāo)中，客房營(yíng)銷(xiāo)部總是把服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格讓度放在首位，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量求生存，以公道合理的價(jià)格吸引四方賓客，提出減少淡季月份，縮短淡季周期，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引散客的營(yíng)銷(xiāo)新方針，在訪銷(xiāo)的眾多客戶中，近三分之一已成為飯店的固定客戶群，還有近三分之二正在成為飯店的準(zhǔn)客戶群，使飯店的潛在客戶市場(chǎng)得到了鞏固。
良好的開(kāi)端是成功的一半，在積極訪銷(xiāo)的同時(shí)，客房營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)真制定多渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略，取xx飯店的長(zhǎng)處，做大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)事業(yè)，擴(kuò)大知名度和影響力。截至2004年底，僅網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一塊就給飯店的經(jīng)營(yíng)工作增添了不小的內(nèi)力。
有過(guò)硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要條件，為提高職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，客房營(yíng)銷(xiāo)部帶動(dòng)全體職工積極參加飯店安排的各類(lèi)培訓(xùn)，注重提高職工的業(yè)務(wù)能力，采取能者為師，互幫互學(xué)，崗位流動(dòng)等形式，扎扎實(shí)實(shí)抓好職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年以來(lái)，客房營(yíng)銷(xiāo)部先后又從“相約星期五”特色小組的學(xué)習(xí)著手，組織業(yè)務(wù)技能較好的同志對(duì)新進(jìn)和基礎(chǔ)較差的員工進(jìn)行傳幫帶，利用工作間隙切磋業(yè)務(wù)，在部門(mén)營(yíng)造一個(gè)比學(xué)趕幫的良好氛圍。只有讓賓客滿意，才稱得上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)工作中，客房營(yíng)銷(xiāo)部把“樹(shù)行業(yè)新風(fēng)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、迎世博、迎F1優(yōu)質(zhì)服務(wù)月、星級(jí)評(píng)定等活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，立足于求真務(wù)實(shí)，文明經(jīng)營(yíng)，努力在客人中樹(shù)立起良好的形象。尤其在“迎世博、迎F1”優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)中，廣泛開(kāi)展服務(wù)技能練兵活動(dòng)，并在各崗位建立服務(wù)明星制度，用服務(wù)明星和崗位能手的榜樣力量，在職工中發(fā)揮先進(jìn)示范作用，為客人提供良好的服務(wù)環(huán)境。
客房部營(yíng)銷(xiāo)部自創(chuàng)1588服務(wù)品牌以來(lái)，緊緊圍繞服務(wù)這條主線，塑造良友新形象?？头繝I(yíng)銷(xiāo)部在職工中強(qiáng)調(diào)使用十字文明用語(yǔ)，消除服務(wù)忌語(yǔ)，服務(wù)員微笑面對(duì)客人，掛牌上崗，向賓客作出鄭重承諾，并公布服務(wù)監(jiān)督電話，使住店賓客能夠感受到服務(wù)員的規(guī)范服務(wù)，并對(duì)客房營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行服務(wù)監(jiān)督，避免流于形式現(xiàn)象的出現(xiàn)。承諾制度的實(shí)施，既是壓力更是動(dòng)力，切實(shí)推行了“崗位承諾和崗位規(guī)范”服務(wù)，提高了工作效率。使每位職工都能明確自己身負(fù)的職責(zé)，以高標(biāo)準(zhǔn)、高姿態(tài)嚴(yán)以律己，以全新的形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接受客人的監(jiān)督。另外，客房營(yíng)銷(xiāo)部還在飯店改革和節(jié)能開(kāi)源方面，提出了許多條金點(diǎn)子，其中大部分已被飯店采納，并在實(shí)際運(yùn)用中收到了較好的效果。
xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部的工作是卓有成效的，他們?cè)诠ぷ髦兴憩F(xiàn)出來(lái)的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神和良好的專(zhuān)業(yè)技能素質(zhì)，是難能可貴的。xx飯店客房營(yíng)銷(xiāo)部要在今后的工作中，不斷創(chuàng)新，突破局限，擁有“而今邁步從頭越”的氣魄，把經(jīng)營(yíng)工作做得更好。
企業(yè)在很多運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的慣性上，也把品牌管理的職責(zé)下放到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)決策層，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)把品牌管理當(dāng)作形式工作一再應(yīng)付，遇到情況就拿沒(méi)有費(fèi)用、銷(xiāo)售任務(wù)需要投入精力大來(lái)搪塞，這樣就形成了一個(gè)極大的斷層——沒(méi)人真正的對(duì)品牌負(fù)責(zé)。
筆者在最近服務(wù)中國(guó)電信某子公司的時(shí)候，就遇到上述情況，眾所周知電信公司以前叫電信局，后來(lái)一分為六，經(jīng)過(guò)多年的變革壓力中國(guó)電信始終在國(guó)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)化的問(wèn)題上徘徊，行業(yè)壟斷地位不斷被打破，其名下拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不斷被替代，小靈通就是處這樣一個(gè)環(huán)境下的產(chǎn)品，我們通過(guò)診斷認(rèn)為：在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)惠套餐不斷夾攻下，小靈通的話費(fèi)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)漸無(wú)，而其信號(hào)差、不能漫游、話機(jī)低檔的短板卻改善不大，更為嚴(yán)重的是國(guó)內(nèi)很大部分消費(fèi)者認(rèn)為用小靈通比較“老土”、“沒(méi)面子”，等等，因此小靈通市場(chǎng)的拓展絕對(duì)不是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就能夠解決的，而是必須要通過(guò)采取品牌整合營(yíng)銷(xiāo)的策略才能解決根本問(wèn)題。
按照慣例我們就把我們的診斷結(jié)果與其市場(chǎng)部、大客戶部進(jìn)行交流（大家也許都知道電信行業(yè)是國(guó)企，由于長(zhǎng)期的優(yōu)越性養(yǎng)成電信公司的強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，很難與他們進(jìn)行平等的交流，這一點(diǎn)也許是電信壯大最大的障礙?。?，在交流的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)品牌管理知之甚少，幾乎沒(méi)什么概念，由于壓力的問(wèn)題，而且他們時(shí)刻關(guān)心的問(wèn)題是銷(xiāo)售和費(fèi)用，這種情況下作為服務(wù)方就遇到了最大危險(xiǎn)了，因?yàn)楹芎?jiǎn)單單純的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略不能解決問(wèn)題，和他們談品牌問(wèn)題是屬于“對(duì)牛談琴”，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有機(jī)會(huì)給他們那么多的部門(mén)負(fù)責(zé)人去搞什么品牌共識(shí)營(yíng)，于是我們認(rèn)識(shí)到了一個(gè)問(wèn)題，在不能協(xié)助解決他們部門(mén)壓力的情況下，我們的工作很難再正常推進(jìn)，這個(gè)時(shí)候只能與電信子公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深度溝通才能解決根本問(wèn)題。
一、年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃十大重點(diǎn)
1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷(xiāo)售組織5、營(yíng)銷(xiāo)人員編制6、地區(qū)銷(xiāo)售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制8、價(jià)格策略9、銷(xiāo)售工作重點(diǎn)步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境
1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；
2．競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院：相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析
三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
目標(biāo)
1、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開(kāi)發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
2、借助促銷(xiāo)活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。
3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷(xiāo)售率。
4、通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)拉體檢及病患人數(shù)，推動(dòng)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占有量。
5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷(xiāo)售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。
6、健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)。
7、健全病患轉(zhuǎn)介的開(kāi)發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。
8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的團(tuán)隊(duì)合作。
（四）價(jià)格策略
基本價(jià)格：薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要。
基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。
直銷(xiāo)價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。
價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷(xiāo)價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格。
全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷(xiāo)價(jià)格直銷(xiāo)體系價(jià)差為：ひ皆號(hào)準(zhǔn)價(jià)格為元ひ皆旱較叵縹郎院價(jià)格元。下面合作及直屬銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)價(jià)格
（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制
轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同。利用市場(chǎng)轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同ひ皆合售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。
一、分銷(xiāo)價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷(xiāo)價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等
（一）銷(xiāo)售系統(tǒng)確定
系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營(yíng)銷(xiāo)部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。
營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協(xié)議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷(xiāo)售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。
1.市內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)
市內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過(guò)活動(dòng)直銷(xiāo)各大單位吸引各專(zhuān)業(yè)及大眾市場(chǎng)如：各大市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)直接負(fù)責(zé)
·市內(nèi)單位渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，人脈營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)及目標(biāo)落實(shí)
·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助
郊縣協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見(jiàn)病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車(chē)輛協(xié)助
·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。
·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。
2.縣區(qū)は低承卸
活動(dòng)直銷(xiāo)加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式
·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域
·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴
醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：
·縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位
·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見(jiàn)工作
·定人定片區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)部下縣區(qū)執(zhí)行
其他
3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營(yíng)銷(xiāo)量人員分解は低承卸
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)ぶ畢模式
·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。
建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策
5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解
第一階段市區(qū)ぃ1）對(duì)各體檢營(yíng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享ぃ2）建立并維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷(xiāo)售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開(kāi)業(yè)前突擊ぃ2）銷(xiāo)售系統(tǒng)/銷(xiāo)售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控
第二階段
縣鄉(xiāng)村ぃ1）縣鄉(xiāng)娛樂(lè)場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo)ぃ2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)ぃ3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)ぃ4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)ぃ5）其他重點(diǎn)渠道的合作
郊縣ぃ1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)ぃ2）每個(gè)縣的娛樂(lè)居民區(qū)的引導(dǎo)ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)ぃ4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅ぁ衿淥促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃ぁ窀據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 全員營(yíng)銷(xiāo) 基本要求 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
中圖分類(lèi)號(hào)：F274
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）11-280-02
一、企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)提出的背景
當(dāng)前，面對(duì)油價(jià)不斷上漲、原材料、人力成本不斷增加的現(xiàn)狀，很多企業(yè)困惑了，或者說(shuō)是陷入了困境。由于對(duì)客戶無(wú)法進(jìn)行有效的成本轉(zhuǎn)移，于是企業(yè)內(nèi)部的矛盾不斷激化并升級(jí)，合作企業(yè)間摩擦也不斷增加。面對(duì)這種情況，理智的做法是，企業(yè)要全力以赴，加大業(yè)務(wù)開(kāi)拓力度，努力提高銷(xiāo)售量和業(yè)績(jī)。這才是目前正確的解決策略，也是本文要談的主題：中小企業(yè)“全員營(yíng)銷(xiāo)”的問(wèn)題。
二、“全員營(yíng)銷(xiāo)”和其基本要求
全員營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)和需求、成本、服務(wù)等可控因素進(jìn)行互相配合，組成最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，運(yùn)營(yíng)、客服、財(cái)務(wù)、行政、人事等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理。是所有員工關(guān)注和參與企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值，使顧客滿意度最大化，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
開(kāi)展“全員營(yíng)銷(xiāo)”，要求公司全體員工除做好本職工作外，還應(yīng)更積極的參與到業(yè)務(wù)開(kāi)拓、客戶維護(hù)當(dāng)中，全力提升業(yè)績(jī)。通俗地講就是“大家都來(lái)做業(yè)務(wù)”，就要讓平時(shí)在辦公室的客服員、行政人員也參與到業(yè)務(wù)開(kāi)拓的過(guò)程中來(lái)，通過(guò)電話銷(xiāo)售、傳真宣傳等方式宣傳企業(yè)并開(kāi)拓業(yè)務(wù)。這些內(nèi)勤人員，將在本職工作崗位上發(fā)揮更多的作用。同時(shí)，他們對(duì)業(yè)務(wù)將更加關(guān)心和關(guān)注。部門(mén)間的協(xié)作更緊密，溝通更順暢，服務(wù)更到位。外勤人員，包括業(yè)務(wù)員、司機(jī)等，在其他人員（客服員等）的配合下，將更加易于開(kāi)拓新客戶，提升業(yè)務(wù)量。
運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家羅百輝認(rèn)為，全員營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性管理。其一，主體部門(mén)必須以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心開(kāi)展工作，任何其它部門(mén)的工作都要服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作；其二，非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)規(guī)劃本部門(mén)的資源，以使最大化的服務(wù)于部門(mén)職責(zé)，以推動(dòng)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)利益；其三，非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應(yīng)該向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)靠攏，將本部門(mén)的工作以營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)規(guī)劃，以營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念來(lái)開(kāi)展工作，最大化地提高部門(mén)工作效率；其四，非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工特別是中小企業(yè)的非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工，應(yīng)該在一定時(shí)間里開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐，理解營(yíng)銷(xiāo)的觀念與方法。要對(duì)全體員工進(jìn)行“市場(chǎng)危機(jī)”教育，有效地理解市場(chǎng)部門(mén)的困難度及重要性，有效地將部門(mén)主體及公司員工主體進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
全員營(yíng)銷(xiāo)就是要人人營(yíng)銷(xiāo)、事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)、處處營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、外部營(yíng)銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是服務(wù)，創(chuàng)造好感，是創(chuàng)造并傳播影響力，影響他人的思想和行為。營(yíng)銷(xiāo)是一系列的過(guò)程組成的，是一系列的活動(dòng)組成的。營(yíng)銷(xiāo)，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到支持我們的人越來(lái)越多，反對(duì)我們的人越來(lái)越少的目的。
人人營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)中的每個(gè)人，都要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，都有服務(wù)意識(shí)，都結(jié)合自己的工作，參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為客戶服務(wù)，包括內(nèi)部客戶和外部客戶。
生產(chǎn)部門(mén)可以在業(yè)余時(shí)間，信息、宣傳，以最快的速度，保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作，這些都是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。技術(shù)部門(mén)要積極研發(fā)、引進(jìn)、改善合適的健康商品，研發(fā)短平快高的技術(shù)項(xiàng)目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更要積極“尋找潛客戶，轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶，保養(yǎng)新客戶，拓展老客戶，復(fù)活舊客戶”，積極為客戶服務(wù)，積極創(chuàng)造客戶好感。
后勤部門(mén)除積極做好自己的本職工作外，積極從正面影響客戶。
事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：把每件事情，都與營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)；每件事情，都力爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到積極促進(jìn)作用；做每件事情，都想著營(yíng)銷(xiāo)；每件事情都與營(yíng)銷(xiāo)掛鉤；每件事情，都注入營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。
時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：任何時(shí)間，都想著營(yíng)銷(xiāo)，思考營(yíng)銷(xiāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，都做一些力所能及的有利于營(yíng)銷(xiāo)的事。
處處營(yíng)銷(xiāo)：去任何地方，都想著營(yíng)銷(xiāo)，思考營(yíng)銷(xiāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)，把營(yíng)銷(xiāo)深入到腦海之中。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切時(shí)間、一切機(jī)會(huì)、一切場(chǎng)合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳服務(wù)意識(shí)，持續(xù)宣傳營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)全體員工的服務(wù)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。企業(yè)內(nèi)部，也要形成客戶意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，按照業(yè)務(wù)流程，按照服務(wù)關(guān)系，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，下道工序是上道工序的客戶。
外部營(yíng)銷(xiāo)：面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門(mén)、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等，都要積極，宣傳企業(yè)商品，宣傳企業(yè)文化，宣傳企業(yè)形象。
三、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)
全員營(yíng)銷(xiāo)不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，都是適用的。全員營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展是由被動(dòng)到主動(dòng)，由不自覺(jué)到自覺(jué)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)要嚴(yán)抓不懈，不要流于形式，要做好以下的工作。
1.建立全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良好的認(rèn)識(shí)，不能把銷(xiāo)售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷(xiāo)售體系。例如，可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)崗位流動(dòng)，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊(duì)伍，來(lái)充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，也可以經(jīng)常組織各種與銷(xiāo)售相關(guān)的內(nèi)部活動(dòng)或研討會(huì)，真正的把整個(gè)企業(yè)融為一個(gè)有機(jī)整體，鼓勵(lì)大家多關(guān)注企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)程，了解整個(gè)行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式，同時(shí)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行探討，從而為企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)診把脈。
2.合理規(guī)劃部門(mén)和職責(zé)。在內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，應(yīng)該逐漸整合成大部制，將企劃、售后服務(wù)等與銷(xiāo)售聯(lián)系緊密的部門(mén)逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營(yíng)銷(xiāo)部，統(tǒng)一接受營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的考核模式，最大限度地提升相關(guān)部門(mén)的工作積極性。同時(shí)，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門(mén)配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少，部門(mén)建制也不全面，可以實(shí)行部門(mén)兼職的模式，來(lái)提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的實(shí)際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門(mén)人員的工資待遇。如商品貿(mào)易企業(yè)，對(duì)于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門(mén)而言，經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域的重新定位劃分，選擇經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員無(wú)暇顧及，市場(chǎng)銷(xiāo)量很少或空白的區(qū)域2-3個(gè)，直接由企劃部門(mén)來(lái)操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的把握程度，為以后的市場(chǎng)服務(wù)提供更為有效的方案，也可以解決因?yàn)楦鞑块T(mén)員工因?yàn)楣べY待遇不同形成的心理落差問(wèn)題。
3.提升員工的專(zhuān)業(yè)程度。做任何工作，首先得成為專(zhuān)才，才有可能取得成功。對(duì)于參與全員營(yíng)銷(xiāo)的所有員工來(lái)講，也需要成為專(zhuān)才，才會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中取得成功。要成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才，需要掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括以下幾個(gè)方面。首先就是產(chǎn)品方面。產(chǎn)品方面的知識(shí)很多，既包括企業(yè)自己產(chǎn)品的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識(shí)，也包括制造、維護(hù)、驗(yàn)收等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)等信息。這些信息會(huì)直接影響產(chǎn)品的渠道、價(jià)格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時(shí)，對(duì)行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過(guò)程中提升自己的專(zhuān)業(yè)程度。再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)渠道方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。參與全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)員工。要掌握渠道變化趨勢(shì)，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，并對(duì)照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道專(zhuān)家對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)增強(qiáng)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提高員工自身素質(zhì)和能力。
4.制定完善的激勵(lì)機(jī)制。要使全員營(yíng)銷(xiāo)取得成效，合適、高效的激勵(lì)機(jī)制必不可少。這種激勵(lì)是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。
在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎(jiǎng)鼓勵(lì)員工參與公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的討論。對(duì)于確實(shí)有實(shí)際意義的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)等方面的改革方案，企業(yè)研究決定采納到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的，可以根據(jù)提案的實(shí)際意義和價(jià)值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，從而鼓勵(lì)更多的人參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)注上。
5.大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。（1）產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。品牌創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然要求，只要經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境在發(fā)生變化，人們需求特征就不斷趨向多樣化；只要社會(huì)時(shí)尚在變，就不會(huì)存在一勞永逸的品牌；只有不斷設(shè)計(jì)出符合時(shí)代需求的品牌，品牌才有生命力。擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。品牌的知名度就是品牌公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌知名度是評(píng)價(jià)品牌社會(huì)影響力的標(biāo)志，它的大小是相對(duì)而言的，名牌就是知名度相對(duì)高的品牌。（2）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)為充分滿足消費(fèi)者需求，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。一是服務(wù)個(gè)性化、差異化。即企業(yè)提供的服務(wù)配套措施富有獨(dú)特的個(gè)性，要做到與眾不同，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，體現(xiàn)在與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)。二是服務(wù)有形化。即企業(yè)提供的服務(wù)要盡可能讓消費(fèi)者看得見(jiàn)，摸得著，比如，提供優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境，員工統(tǒng)一著裝、文明禮貌用語(yǔ)等。三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。即企業(yè)在服務(wù)環(huán)境、員工的工作過(guò)程、工作內(nèi)容、著裝、用語(yǔ)等方面要統(tǒng)一要求。產(chǎn)品名稱、符號(hào)、象征、外觀、標(biāo)識(shí)、顏色等方面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)性要求，有利于企業(yè)造品牌。四是服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)拓。即由于產(chǎn)品的自然屬性和使用價(jià)值性質(zhì)不同，因而消費(fèi)者對(duì)服務(wù)功能的要求也不同。如免費(fèi)送貨上門(mén)與維修這兩個(gè)服務(wù)項(xiàng)目對(duì)家具、家用電器等來(lái)說(shuō)，顯得十分重要，而日用消耗品，方便、省時(shí)、便捷、熱情周到等服務(wù)則受到消費(fèi)者歡迎。因此，企業(yè)應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，了解消費(fèi)者要求，確定相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目。（3）產(chǎn)品自主創(chuàng)新。自主創(chuàng)新是企業(yè)自主進(jìn)行研制開(kāi)發(fā)，采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝研制出全新的產(chǎn)品，這是絕對(duì)的新產(chǎn)品，其創(chuàng)新的程度最高，具有其他類(lèi)型產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，可取得發(fā)明專(zhuān)利權(quán)，享有獨(dú)占權(quán)利，通過(guò)其明顯的新特征與新用途改變傳統(tǒng)生產(chǎn)、生活方式，取得全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
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當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)由于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的一時(shí)興起，已經(jīng)獨(dú)立于各種經(jīng)濟(jì)金融理論學(xué)說(shuō)，成為一門(mén)商貿(mào)大眾熱捧的學(xué)科，糅合了心理學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)。今天小編給大家為您整理了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)半年總結(jié)報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)半年總結(jié)報(bào)告范文一2016年已經(jīng)過(guò)去了，在這一年中，我對(duì)化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解。走訪客戶的過(guò)程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構(gòu)、采購(gòu)方式;獨(dú)立負(fù)責(zé)發(fā)貨運(yùn)輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應(yīng)變能力，也讓我對(duì)公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。
為了能更好的做好銷(xiāo)售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
今年，市場(chǎng)部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售收入39,193,795.1元。實(shí)現(xiàn)毛利3,682,866.81元，完成銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶同時(shí)開(kāi)發(fā)了部分新用戶，并取得了較好成績(jī)。
二、業(yè)績(jī)分析
1、今年，公司的制度進(jìn)一步完善，銷(xiāo)售政策明確。
能及時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，讓我們?nèi)w都對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。
2、我們今年加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)客戶的維系，盡全力滿足客戶的要求。
積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，形成良好的溝通，促進(jìn)的銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
3、今年公司制定了新的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，既給我們以責(zé)任和標(biāo)的，也給了我們經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和動(dòng)力。
三、工作內(nèi)容與收獲
我今年在完成銷(xiāo)售常規(guī)任務(wù)的情況下，主要負(fù)責(zé)了協(xié)調(diào)發(fā)貨、運(yùn)輸保障、票據(jù)催收、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次，9148噸硝酸銨的運(yùn)輸。從聯(lián)系貨運(yùn)部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車(chē)我基本做到全程在場(chǎng)監(jiān)管。并及時(shí)收集貨運(yùn)司機(jī)運(yùn)輸情況，客戶到貨情況。
全年未發(fā)生拖欠或失誤，用戶的贊譽(yù)使我倍感欣慰。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息，并用它為公司服務(wù)，保證我公司使用的物流報(bào)價(jià)始終處于同市場(chǎng)最低水平。節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，也讓我學(xué)到很多知識(shí)。在我主要負(fù)責(zé)的興化-新疆江陽(yáng)業(yè)務(wù)中，三方合作愉快，能及時(shí)取回進(jìn)項(xiàng)票據(jù)，開(kāi)出銷(xiāo)項(xiàng)票據(jù)。通過(guò)自己的努力及與其他部門(mén)的配合，我做到了貨物，債務(wù)，費(fèi)用清晰明了，完成了公司對(duì)我的要求，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
四、來(lái)年工作的大體安排和規(guī)劃:
2016年是新的一年，也是新的開(kāi)始。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。銷(xiāo)售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)情況還有周邊知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)
接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，收集相關(guān)情報(bào)，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點(diǎn)求索，掌握更多信息。
2、勤于溝通
經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握客戶需要。這是我著手銷(xiāo)售工作后的認(rèn)識(shí)。電話溝通對(duì)于維系客戶是最方便實(shí)用的手段，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來(lái)，勤于了解交流。對(duì)于有意的客戶我會(huì)申請(qǐng)安排出差拜訪，盡最大能力拓展客戶。
3、鞏固客戶
在明年的銷(xiāo)售工作中，我將開(kāi)拓新的用戶視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度。更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。
我認(rèn)為：作為銷(xiāo)售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)于本職工作和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己。也很感謝部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷(xiāo)售工作。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)半年總結(jié)報(bào)告范文二2016年即將悄然謝幕，在這一年里營(yíng)銷(xiāo)部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)強(qiáng)管理，平安經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)管理方針，在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力，緊緊圍繞年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)，齊心協(xié)力、不懈努力，較好的完成了全年的各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作匯報(bào)如下：
一、思路決定出路。
今年以來(lái)，面對(duì)市區(qū)高星級(jí)和同星級(jí)酒店的環(huán)繞林立，面對(duì)各類(lèi)商務(wù)酒店、特色餐飲店對(duì)市場(chǎng)的沖擊，德華賓館占據(jù)的市場(chǎng)份額越來(lái)越少，如何突破此瓶頸，營(yíng)銷(xiāo)部全體員工以賓館年初制定的“外抓營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)強(qiáng)管理”為指導(dǎo)，充分發(fā)揮各自的主觀能動(dòng)性，在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下，勁往一處使，想盡千方百計(jì)，積極拓展新客戶，穩(wěn)定老客戶。
在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費(fèi)，還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費(fèi)和人動(dòng)較大的不利的背景下，協(xié)議客戶消費(fèi)與去年同期比較略有上升。
二、品質(zhì)成就品牌。
為維護(hù)德華會(huì)議接待這個(gè)品牌，再次將會(huì)議品牌提升，主要著手抓了以下幾個(gè)方面的工作：
一是始終堅(jiān)持“管家式”服務(wù)。
在堅(jiān)持“管家式” 服務(wù)基礎(chǔ)上，我們有效的開(kāi)展“一站式”服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，在今年的文明城市創(chuàng)建接待中，營(yíng)銷(xiāo)部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達(dá)信息，積極搞好外聯(lián)，真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會(huì)議服務(wù)的品牌。
二是不斷開(kāi)拓會(huì)議市場(chǎng)。
我們注重加強(qiáng)與協(xié)議單位的聯(lián)系，不放松任何信息捕捉，我們既是營(yíng)銷(xiāo)員又是服務(wù)員，從會(huì)議接進(jìn)來(lái)開(kāi)始，就對(duì)餐飲、客房、會(huì)務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù)，這樣不僅使客人減少了麻煩，還與客人建立了長(zhǎng)期合作的友情，盡管我們的會(huì)議室的硬件不如四星、五星級(jí)的賓館，但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了客人的一致好評(píng)。今年一年，我們共接待各類(lèi)型會(huì)議 批次，全年會(huì)議收入比去年同期增長(zhǎng) 萬(wàn)元。
三是穩(wěn)定旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。
在過(guò)去的一年里，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后，結(jié)合賓館的實(shí)際情況，制定了相應(yīng)的接待價(jià)格政策和接待方案，加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò)，提高了客房入住率，彌補(bǔ)了賓館在會(huì)議淡季的客房閑置，帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。
三、發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，確保資金回籠。
賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)，主要是因?yàn)榻衲曩e館銷(xiāo)售收入相對(duì)比去年有所增長(zhǎng)，而我們的協(xié)議客戶95%都是財(cái)政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待，對(duì)于老賬，呆賬采取多次上門(mén)催收;賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過(guò)程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時(shí)是冷臉挨熱臉，有時(shí)是話語(yǔ)不客氣，我們懷著一片誠(chéng)心，憑著對(duì)賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對(duì)外應(yīng)收賬款 萬(wàn)元，并理清理順了各類(lèi)老賬 筆，保證了賓館資金的安全回籠。
四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營(yíng)銷(xiāo)。
今年，我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來(lái)抓，開(kāi)展形式多樣的客戶拜訪，堅(jiān)持了每位營(yíng)銷(xiāo)員每日上門(mén)拜訪4家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大營(yíng)銷(xiāo)舉措出臺(tái)前利用企信通，手機(jī)給客人發(fā)送信息，為客戶提供時(shí)尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時(shí)送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費(fèi)者，創(chuàng)建了德華營(yíng)銷(xiāo)特色。
此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見(jiàn)又送上一聲聲美好的祝福，通過(guò)這些形式，我們的客戶與營(yíng)銷(xiāo)員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來(lái)賓館消費(fèi)80%是通過(guò)打電話給營(yíng)銷(xiāo)員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。拓展零客市場(chǎng)。零客市場(chǎng)一直是賓館的一個(gè)銷(xiāo)售弱點(diǎn)，近些年，常德酒店業(yè)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說(shuō)已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)登門(mén)拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對(duì)現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過(guò)對(duì)客戶檔案資料的整理后，每周營(yíng)銷(xiāo)人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài),爭(zhēng)取更多的零客入住。
五、外抓營(yíng)銷(xiāo)，確保信息通暢。
今年，賓館格外重視對(duì)客戶信息、意見(jiàn)與建議的收集，同時(shí)重視酒店市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營(yíng)部門(mén)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和改正工作中的不足提供有力的參考。
營(yíng)銷(xiāo)部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識(shí)到我們賓館的優(yōu)劣勢(shì)，我們及時(shí)把各種意見(jiàn)反饋給經(jīng)營(yíng)部門(mén)溝通，都得到了相關(guān)部門(mén)的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對(duì)他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場(chǎng)信息，獲取其他酒店的經(jīng)營(yíng)信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時(shí)提供了參考的依據(jù)。
六、內(nèi)強(qiáng)管理，確保服務(wù)提升。
面對(duì)2016年銷(xiāo)售人員的流動(dòng)，我們有針對(duì)性地對(duì)新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進(jìn)入角色，同時(shí)也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。
我們堅(jiān)持每周一例會(huì)，制定每周工作計(jì)劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識(shí)，培訓(xùn)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工安全意識(shí)、提高員工營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。通過(guò)培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從無(wú)序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場(chǎng)調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營(yíng)銷(xiāo)能效和營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)，贏得了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的顯著回升。
營(yíng)銷(xiāo)部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全，在這一方面我們加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時(shí)盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時(shí)，我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往，或回館時(shí)交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門(mén)全年度無(wú)任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。
過(guò)去的一年，固然取得了一定的成績(jī)，但我們知道，無(wú)論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無(wú)論市場(chǎng)多么變幻，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則不能丟;我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場(chǎng)縱有千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭(zhēng)游，非進(jìn)必退。
在充滿挑戰(zhàn)的2016年，營(yíng)銷(xiāo)部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營(yíng)銷(xiāo)，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界!
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)半年總結(jié)報(bào)告范文三2016年對(duì)于金域藍(lán)灣來(lái)說(shuō)是成長(zhǎng)的一年,對(duì)于我個(gè)人也是意義重大的一年。在這三百多個(gè)日子里，我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂;在這三百多個(gè)日子里，我們也同心同德，攜手奮進(jìn)。在傳說(shuō)末日之年后的2016，我們經(jīng)歷了以下大事件：
一、尋獲有力支持，確定合作單位
為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備頑強(qiáng)實(shí)力的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，第一季度中我們依照公司程序，有序地組織進(jìn)行了形象推廣設(shè)計(jì)服務(wù)招標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)招標(biāo)兩項(xiàng)重要工作，確定了優(yōu)秀的合作單位：北京___文化傳播有限責(zé)任公司以及北京____房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。并且提出了出色的項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及整盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
二、開(kāi)工好彩頭，金域藍(lán)灣起航
五月十八日，我們?cè)谀瞧教沟耐恋厣蠀群靶麘?zhàn)，金域藍(lán)灣如璀璨艷陽(yáng)冉冉升起，從無(wú)到有，我們都一一留下見(jiàn)證，還有那迎風(fēng)吟唱的贊歌。
三、設(shè)立臨時(shí)接待中心，迎接八方賓客
雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓，臨時(shí)接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實(shí)施。
經(jīng)由各部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合，我們的臨時(shí)接待中心在嚴(yán)峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè)，并如期投入使用，這中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制
等一系列困難，于6月21日正式對(duì)外開(kāi)放蓄客?？粗R時(shí)接待中心里每一處精心的布置，皆來(lái)自全體銷(xiāo)售部的努力，我們心情非常的感動(dòng)。值得欣喜的是，在前期未對(duì)外宣傳開(kāi)放的一段時(shí)間內(nèi)，我們臨時(shí)接待中心自然來(lái)訪客戶絡(luò)繹不絕，項(xiàng)目的口碑宣傳從此拉開(kāi)序幕。
四、挑選推廣合作渠道，籌備銷(xiāo)售物料
依據(jù)《金域藍(lán)灣項(xiàng)目2016年?duì)I銷(xiāo)方案》，在五、六月份，策劃工作的重點(diǎn)除了臨時(shí)售樓部的設(shè)立之外，還有制定《營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷(xiāo)售物料等工作，為此，我們與廣告設(shè)計(jì)公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司加班加點(diǎn)，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計(jì)劃，并將浮于紙上的計(jì)劃任務(wù)逐一落地實(shí)現(xiàn)，我們先后確定了報(bào)媒、網(wǎng)媒、戶外led、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類(lèi)型的推廣方式，并制定了詳細(xì)全面的推廣排期，我們每一次創(chuàng)意設(shè)計(jì)都受到業(yè)界同仁及客戶的關(guān)注。
五、正式售樓部建成，歡樂(lè)降臨金域藍(lán)灣
9月，伴隨著嘻哈包袱鋪帶來(lái)的歡聲笑語(yǔ)，金域藍(lán)灣與廣大客戶們迎來(lái)了第一次正式的華麗的親密接觸，我們一起細(xì)細(xì)體味了金域藍(lán)灣的實(shí)力以及品質(zhì)。宮廷般的殿堂、考究的家具擺設(shè)全方位的展示了金域藍(lán)灣這一品牌為_(kāi)_當(dāng)?shù)貛?lái)的改變與價(jià)值，香榭麗舍法式公園里的夢(mèng)幻家園，是比夢(mèng)幻更美好的現(xiàn)實(shí)。
六、盛大開(kāi)盤(pán)，震撼全城
9月28日，這個(gè)日子應(yīng)該出現(xiàn)在金域藍(lán)灣的里程碑上，這一天，我們?yōu)開(kāi)_城房地產(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。超過(guò)一千六百人聚集在我們的接待中心，共同見(jiàn)證金域藍(lán)灣的熱賣(mài)，這一刻，金域藍(lán)灣真正意義上的一炮而紅。
七、和平女神降臨，書(shū)寫(xiě)新的傳說(shuō)
她是女神繆斯，她是太陽(yáng)神阿波羅，他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來(lái)，帶來(lái)對(duì)金域藍(lán)灣的祝福與護(hù)佑。10月，我們?yōu)槟墙鸸忪陟诘袼芙夷粫r(shí)的場(chǎng)面，相信在場(chǎng)的每一個(gè)人都記憶猶新，和平女神是金域藍(lán)灣送給業(yè)主的禮物。
八、中國(guó)好聲音，在金域藍(lán)灣響起
如果說(shuō)，2016年最值得關(guān)注的項(xiàng)目是金域藍(lán)灣，那么2016年最值得關(guān)注度綜藝節(jié)目就是中國(guó)好聲音了。而富有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的我們?cè)谶@最為紅火的時(shí)刻將兩者巧妙的聯(lián)系在了一起，為全城的朋友帶來(lái)了一場(chǎng)最為震撼的視聽(tīng)盛宴，“金域藍(lán)灣”，至今仍是個(gè)傳說(shuō)，在這一營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意上，我們將中海、萬(wàn)達(dá)通通PK下去，無(wú)可比擬，不容顛覆。
九、編制招標(biāo)及合同文件
今年一年，我與項(xiàng)目共同成長(zhǎng)一個(gè)重要實(shí)例就是營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的招標(biāo)文件和合同的編制簽訂工作?；仡^想想，自己也被震驚了，這一年，我竟然發(fā)起主辦了相關(guān)合同達(dá)56份之多，這個(gè)數(shù)字如果不是年終總結(jié)來(lái)回溯細(xì)數(shù)，還真是沒(méi)有什么概念。
這一年，我們與金域藍(lán)灣共同成長(zhǎng)，經(jīng)歷了很多，在這里我就不一一贅述了。2016年，我們沒(méi)有被傳說(shuō)中的末日帶走，相信2016年，我們將譜寫(xiě)新的紀(jì)元。在2016年我對(duì)自己的工作作如下安排:
一、盡快確定《金域藍(lán)灣項(xiàng)目2016年?duì)I銷(xiāo)方案》及《營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃》，為2016年的營(yíng)銷(xiāo)工作找尋一條指引主線。
二、第一季度完成全年主要營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)事宜的招投標(biāo)及合同的簽訂。這也是我在今年的工作中遇到的一個(gè)重大問(wèn)題，分散節(jié)點(diǎn)籌備較為靈活但耽誤時(shí)間和人力，我在多方咨詢和研究后決定在2016年改變工作步驟和習(xí)慣，更合理的安排節(jié)點(diǎn)事宜。
三、迎春開(kāi)門(mén)紅，我預(yù)計(jì)在三月份舉辦一次大型的活動(dòng)，既是回饋老業(yè)主老朋友們的厚愛(ài)與支持，更重要的是結(jié)識(shí)一批新的資源，以沖刷2016年開(kāi)年業(yè)績(jī)。
四、將按照2016年新制定的平衡計(jì)分卡的要求，努力完成任務(wù)，為銷(xiāo)售部充當(dāng)先鋒與后盾。
xx年上半年，酒店?duì)I銷(xiāo)部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務(wù)，宣傳走訪，公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期，實(shí)現(xiàn)時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半，為圓滿完成全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié)。
看完這篇酒店銷(xiāo)售員工作總結(jié)開(kāi)頭，希望對(duì)您有用，祝大家國(guó)考順利。
大家都在關(guān)注保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)范文
保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)：工作思想
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的職能部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷(xiāo)售部門(mén)、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司五個(gè)階段。
1、單純的銷(xiāo)售部門(mén)。
20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門(mén)開(kāi)展的。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷(xiāo)售部門(mén)通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷(xiāo)售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和廣告宣傳工作（見(jiàn)圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售部門(mén)的職能僅僅是推銷(xiāo)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么；生產(chǎn)多少，銷(xiāo)售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門(mén)決定，銷(xiāo)售部門(mén)以對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。
2、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)。
20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、廣告宣傳以及其它促銷(xiāo)活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專(zhuān)門(mén)的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見(jiàn)圖9.1B）。
3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。
隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷(xiāo)和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門(mén)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理同銷(xiāo)售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能部門(mén)（見(jiàn)圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門(mén)是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。
4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。
盡管銷(xiāo)售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷(xiāo)售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷(xiāo)售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)（見(jiàn)（見(jiàn)圖9.1D）。
需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員很多來(lái)自銷(xiāo)售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷(xiāo)售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專(zhuān)業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷(xiāo)售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷(xiāo)售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷(xiāo)售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有征求銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有收集銷(xiāo)售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員的比較。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
銷(xiāo)售人員
依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究確定
依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買(mǎi)
主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
時(shí)間用于計(jì)劃工作上
時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上
從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場(chǎng)
占有率并賺取利潤(rùn)
目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷(xiāo)售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類(lèi)群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷(xiāo)售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見(jiàn)客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類(lèi)群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。
5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。
一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門(mén)的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式
為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型以下5種類(lèi)型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能如銷(xiāo)售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷(xiāo)售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒(méi)有一個(gè)部門(mén)能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門(mén)就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。
2、產(chǎn)品型組織。
產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見(jiàn)圖9.3）。
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷(xiāo)商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門(mén)沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和其他部門(mén)的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。
3、市場(chǎng)型組織。
當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷(xiāo)渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門(mén)為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類(lèi)似。
4、地理型組織。
如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類(lèi)型的組織結(jié)合起來(lái)使用。
5、矩陣型組織。
矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門(mén)組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見(jiàn)圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門(mén)的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），就從各部門(mén)抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門(mén)和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷(xiāo)，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門(mén)中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門(mén)執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門(mén)間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)的關(guān)系
為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門(mén)間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門(mén)之間的偏見(jiàn)造成的，而有些則由于部門(mén)利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。
在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門(mén)應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，所有部門(mén)都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則更應(yīng)在日常活動(dòng)中向其它職能部門(mén)灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)其它職能部門(mén)的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)多少權(quán)限來(lái)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。
假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒(méi)有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類(lèi)（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售人員與廣告促銷(xiāo)，并只能通過(guò)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。
其它部門(mén)經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門(mén)也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其它部門(mén)之間的主要分歧。
1、研究開(kāi)發(fā)部。
企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門(mén)在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開(kāi)發(fā)部門(mén)由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售部門(mén)則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷(xiāo)作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把研究開(kāi)發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與研究開(kāi)發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷(xiāo)售人員不只是注意新的銷(xiāo)售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。
研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化。研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開(kāi)發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開(kāi)發(fā)部門(mén)的合作，要一直持續(xù)到銷(xiāo)售階段，包括編寫(xiě)技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷(xiāo)售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門(mén)解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開(kāi)發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。
2、工程部門(mén)。
工程部門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。
3、采購(gòu)部門(mén)。
采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買(mǎi)進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買(mǎi)量大且種類(lèi)較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類(lèi)少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。
4、制造部門(mén)。
制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。
企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷(xiāo)活動(dòng)的情況幾乎沒(méi)有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。
另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。
企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開(kāi)聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。
企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與制造部門(mén)之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具較好地了解制造部門(mén)的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣(mài)主之前，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門(mén)無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
5、財(cái)務(wù)部門(mén)。
財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷(xiāo)售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒(méi)有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
6、會(huì)計(jì)部門(mén)。
會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷(xiāo)售報(bào)表；尤其不喜歡銷(xiāo)售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先ァＦ放平?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問(wèn)題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門(mén)能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額報(bào)表。
7、信用部門(mén)。
信用部門(mén)的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問(wèn)題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無(wú)壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買(mǎi)賣(mài)和利潤(rùn)；并且覺(jué)得他們好容易找到了客戶之后，聽(tīng)到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。
四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化
只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能，而且是所有部門(mén)都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也不能彌補(bǔ)因其它部門(mén)缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門(mén)應(yīng)具有如下意識(shí)：
1、研究開(kāi)發(fā)部門(mén)：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)意見(jiàn)；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的
研究開(kāi)發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造部門(mén)和其它部門(mén)提出中肯的意見(jiàn)；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)吸收消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。
2、采購(gòu)部門(mén)；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）
與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。
3、生產(chǎn)部門(mén)：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何
使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無(wú)質(zhì)量缺陷。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友
善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門(mén)的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。
5、銷(xiāo)售部門(mén)；（1）對(duì)消費(fèi)者有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答
案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見(jiàn)反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門(mén)；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。
6、后勤部門(mén)：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；
（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問(wèn)題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問(wèn)題。
7、會(huì)計(jì)部門(mén)：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨
時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問(wèn)題。
8、財(cái)務(wù)部門(mén)：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的
長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。
9、公關(guān)部門(mén)：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳
播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)踐。
10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴
并很負(fù)責(zé)任。
不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷(xiāo)售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷(xiāo)售和開(kāi)展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷(xiāo)活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開(kāi)一些研討會(huì)，開(kāi)展一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒(méi)有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開(kāi)始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問(wèn)題，如開(kāi)展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類(lèi)的事。
建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化需做好如下工作：
1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承
諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。
2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，組建項(xiàng)目
小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷(xiāo)售副總裁、開(kāi)發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門(mén)的關(guān)鍵人員。
3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
小組從咨詢專(zhuān)家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。
4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門(mén)的行為改變的話，那就應(yīng)該改
變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢(qián)的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。
5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其是在一流的市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)里工作的專(zhuān)家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來(lái)幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化。
6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，
需要對(duì)高層管理人員、部門(mén)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、生產(chǎn)人員、研究開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。
7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維進(jìn)行工作，
一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，預(yù)沒(méi)銷(xiāo)售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。
8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，通過(guò)對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。
