發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:14:44
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)市場(chǎng)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
分析工業(yè)總產(chǎn)值占比情況:從本月實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值情況來(lái)看，全縣完成工業(yè)總產(chǎn)值16.67億元，其中霍州煤電呂臨能化有限公司占到56.53%，剩下企業(yè)中公滿江紅有限公司實(shí)現(xiàn)1450萬(wàn)元，其余企業(yè)幾乎處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。主要原因?yàn)槊禾?a href="http://ymbev.com/haowen/34755.html" target="_blank">市場(chǎng)受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，下游需求不足影響，煤炭市場(chǎng)價(jià)格低及部分村礦矛盾的干擾，使企業(yè)生產(chǎn)無(wú)望。
2分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
從部分企業(yè)生產(chǎn)情況看全縣工業(yè)。(1)分析反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo)，看煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo)有(從財(cái)務(wù)報(bào)表提供數(shù)據(jù)):存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、營(yíng)業(yè)周期、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債比率、銷(xiāo)售毛利率。(抽取具有代表性的部分企業(yè))霍州煤電呂臨能化有限公司，以上各比率分別為:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(營(yíng)業(yè)周期為39.86天);分別比去年同期降了5.03次、應(yīng)收賬款去年為0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(營(yíng)業(yè)周期加長(zhǎng)了18.42天)。新民焦電有限公司，以上各比率分別為:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，與去年相比分別降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。從以上企業(yè)各比率情況可以看出:①企業(yè)存貨及資產(chǎn)的管理水平有所降低，顯示企業(yè)存貨及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度放慢，企業(yè)資金變現(xiàn)能力較弱，企業(yè)短期償債能力減弱;②負(fù)債比率持續(xù)加大，拉響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警;③煤炭市場(chǎng)供大于求。盡管企業(yè)不斷減少成本，縮減費(fèi)用支出，但企業(yè)營(yíng)利空間仍很窄小。綜上看出煤炭暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行再次遭遇寒冬“回頭潮”，現(xiàn)在的大部分煤炭企業(yè)處于生產(chǎn)虧損狀態(tài)，生產(chǎn)越多，虧損越大，企業(yè)每生產(chǎn)一噸原煤就要虧損5.98元。(2)煤炭?jī)r(jià)格長(zhǎng)期弱勢(shì)運(yùn)行，原煤價(jià)格指數(shù)持續(xù)滑落，煤價(jià)依然有下沉空間。從上表可以看出:作為我縣主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的煤炭開(kāi)采和洗選業(yè)價(jià)格指數(shù)逐月下降。到目前為止，我們?nèi)钥床坏矫簝r(jià)止跌希望，看不到煤價(jià)的谷底。
3存在問(wèn)題
一是企業(yè)的市場(chǎng)主動(dòng)積極性不高，爭(zhēng)取利潤(rùn)的信心欠佳。今年以來(lái)由于煤炭的上游企業(yè)鋼鐵、焦炭市場(chǎng)低迷，導(dǎo)致原煤?jiǎn)蝺r(jià)一降再降，企業(yè)為此也失去信心，沒(méi)有在扭虧增盈上下決心，下狠心，有種被市場(chǎng)牽著鼻子走的感覺(jué)。二是傳統(tǒng)工業(yè)受大環(huán)境影響生產(chǎn)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，有待改革和完善。三是輕工業(yè)缺乏活力，而且趨勢(shì)有所加劇。1—9月輕工業(yè)完成增加值0.16億元，占臨縣規(guī)上工業(yè)增加值的比重為1.85%，去年同期的比重為3.83%，同比下降了1.98個(gè)百分點(diǎn)。
4建議對(duì)策
新的時(shí)期，國(guó)家國(guó)防建設(shè)進(jìn)入了新的歷史發(fā)展時(shí)期，提高國(guó)防建設(shè)水平和建設(shè)能力對(duì)于保障社會(huì)安定和國(guó)家安全意義重大。軍工企業(yè)作為我國(guó)國(guó)防武器裝備和技術(shù)研發(fā)的重要部門(mén)，在新形勢(shì)下的作用更加凸顯。隨著國(guó)家對(duì)于軍工市場(chǎng)的開(kāi)放，軍工企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)逐漸從以往的集約型到開(kāi)放性的過(guò)渡，因此，這對(duì)于軍工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就當(dāng)前而言，我國(guó)軍工市場(chǎng)的特點(diǎn)較為明顯，例如受到國(guó)家宏觀調(diào)控影響較為明顯、市場(chǎng)的整體容量較為有限、價(jià)格體系的確定較為特殊等。這一系列的問(wèn)題與我國(guó)傳統(tǒng)軍工企業(yè)發(fā)展模式具有重要的相關(guān)性。隨著市場(chǎng)開(kāi)放化逐漸增強(qiáng)，軍工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法和影響策略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要依托。因此，本文將針對(duì)當(dāng)前整個(gè)軍工市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，為軍工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展提供一定的參考。
二、軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題
1.缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
在市場(chǎng)為開(kāi)放之前，軍工企業(yè)的存在形式基本為國(guó)家所有制企業(yè)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)需求層面屬于典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此，軍工企業(yè)根本不用考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。而隨著市場(chǎng)的高度開(kāi)放，國(guó)家對(duì)于軍工企業(yè)的所有權(quán)慢慢變化，使得軍工企業(yè)與其它企業(yè)類(lèi)型一樣需要面臨來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)傳統(tǒng)的計(jì)劃產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念與現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念相互碰撞時(shí)，對(duì)于企業(yè)本身的影響則較為顯著。很多企業(yè)在面臨開(kāi)放化的企業(yè)時(shí)根本沒(méi)有基本的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，會(huì)“做”不會(huì)“賣(mài)”已經(jīng)成為很多軍工企業(yè)生存和發(fā)展過(guò)程中的重要難題。出現(xiàn)這種問(wèn)題的根本原因，是企業(yè)本身無(wú)法認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，很多企業(yè)仍然認(rèn)為軍工產(chǎn)品不需要影響，市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律與未開(kāi)放之前相同。這種觀念使得企業(yè)很難在現(xiàn)代化市場(chǎng)中得到很好的發(fā)展和生存。
2.營(yíng)銷(xiāo)管理體系不完善
意識(shí)的缺乏使得企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中所能夠規(guī)劃的管理體系并不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，這是軍工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨的另一個(gè)重要問(wèn)題。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所投入的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的要求。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)過(guò)程中，軍工企業(yè)業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程和制度，銷(xiāo)售方式比較單一，銷(xiāo)售資源投入不足，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)缺乏整合性，營(yíng)銷(xiāo)人員的規(guī)模和整體專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距，營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化水平有待提升，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的科學(xué)性、精確性不夠，激勵(lì)機(jī)制還不能適應(yīng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)單薄
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中重要的內(nèi)容，也是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)及其管理過(guò)程中并沒(méi)有足夠重視，使得企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于下風(fēng)。當(dāng)然，產(chǎn)生這一問(wèn)題的原因與軍工企業(yè)市場(chǎng)傳統(tǒng)管理模式有很大的影響。以往，軍工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品基本是國(guó)家規(guī)劃的對(duì)口產(chǎn)品，因此，企業(yè)在產(chǎn)品品牌的建設(shè)和推廣方面并不需要投入多大的精力。長(zhǎng)期以來(lái)所形成的這種固有觀念使得軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中無(wú)法按照市場(chǎng)的要求進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的市場(chǎng)品牌占有率降低，使得企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。
三、新時(shí)期軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
新的形式下，市場(chǎng)的全面開(kāi)放對(duì)軍工企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但同時(shí)提供了一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)以次為契機(jī)，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而提高市場(chǎng)的占有率。
1.樹(shù)立良好的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)建設(shè)及發(fā)展過(guò)程中重要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)物，是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓和自身發(fā)展的重要依托。就軍工企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展困境而言，必須摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)影響理念，將企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)，從而建立良好的市場(chǎng)發(fā)展秩序。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅要將產(chǎn)品的生產(chǎn)作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)要提高對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，利用科學(xué)的管理手段將企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，形成系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
2.構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的重要保障。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷的軍工市場(chǎng)，現(xiàn)代化的管理理念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，而營(yíng)銷(xiāo)管理體系則是營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)當(dāng)前的軍工市場(chǎng)特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從體系建設(shè)的各個(gè)方面入手，建立完整的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。在實(shí)際的工作中，應(yīng)當(dāng)，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)流程，把市場(chǎng)系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)體系，使各部門(mén)、各單位在營(yíng)銷(xiāo)體系中發(fā)揮作用。從而為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.建立針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。保證了銷(xiāo)售的順暢，商品銷(xiāo)售不斷取得突破，2007年銷(xiāo)售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷(xiāo)售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
2、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)：我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解還更多地局限于戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更多地表現(xiàn)在宣傳、促進(jìn)，價(jià)格等戰(zhàn)術(shù)，而對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)重視不夠。
3、一招鮮：中國(guó)企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)模式”長(zhǎng)期就那么幾個(gè)，試圖一招鮮，吃遍天。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，廣告是最好的市場(chǎng)開(kāi)拓利器，從央視每年的廣告招標(biāo)大會(huì)情景，就可以略見(jiàn)一斑；對(duì)商家來(lái)說(shuō)，已經(jīng)走入了促銷(xiāo)的怪圈了，常年的促銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)。
4、價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思維定勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)使中國(guó)企業(yè)喪失了提升自己的時(shí)機(jī)和資本。
5、渠道為王：在中國(guó)，有的說(shuō)是得渠道者得天下，一定程度上說(shuō)明了中國(guó)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性和對(duì)企業(yè)的重要性。但渠道建設(shè)僅是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，還不能說(shuō)是最重要的。如果哪天有說(shuō)得產(chǎn)品者得天下，那中國(guó)企業(yè)也許開(kāi)始懂得什么是營(yíng)銷(xiāo)了。
6、虛假的宣傳：企業(yè)深諳宣傳對(duì)消費(fèi)者的作用，為了吸引消費(fèi)者的眼球，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，經(jīng)常不顧倫理道德，夸大其詞，借用明星代言，使消費(fèi)者上當(dāng)受騙。
這些營(yíng)銷(xiāo)策略是短視角的，非良性的，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)出問(wèn)題了，會(huì)進(jìn)一步危及企業(yè)整體的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展，也是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。
本文認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)良性發(fā)展的要點(diǎn)在于：
1、回歸產(chǎn)品
中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大隱患是產(chǎn)品的問(wèn)題。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。提供有價(jià)值的產(chǎn)品，是營(yíng)銷(xiāo)良性發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。
(1)開(kāi)發(fā)對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品。產(chǎn)品要能給消費(fèi)者帶來(lái)利益，當(dāng)然，是正當(dāng)?shù)睦?。有些顧客需求，?duì)顧客有利，對(duì)他人和社會(huì)也不損害，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去發(fā)現(xiàn)并加以滿足。有些顧客需求，對(duì)顧客有潛在的不利影響，如高脂肪食品，或?qū)︻櫩褪怯欣?，?duì)他人或社會(huì)是不利的，如浪費(fèi)資源，污染環(huán)境，企業(yè)應(yīng)為顧客著想，也為他人和社會(huì)著想，不能單純地追求顧客滿意，而要去引導(dǎo)顧客。還有一種是顧客需求對(duì)顧客和社會(huì)都是不利的，如不良書(shū)刊，應(yīng)堅(jiān)決反對(duì)。
中國(guó)企業(yè)要奉行社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提供對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)有益，并能使企業(yè)獲得收益的產(chǎn)品。
消費(fèi)者畢竟不是專(zhuān)家，有時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)是有誤區(qū)的、非理性的。這時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就要教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，而不是去一味地迎合消費(fèi)者。特別是一些日常消費(fèi)品如食品，提供優(yōu)良的產(chǎn)品，就不能一味地追求產(chǎn)品的“完美”，而應(yīng)該尊重產(chǎn)品的自然本性。
(2)重視產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的含義很深刻，不僅僅指合格，符合某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而是從長(zhǎng)期來(lái)看能經(jīng)得起檢驗(yàn)，不能給消費(fèi)者帶來(lái)潛在的危害。以前秦池的衰落是因?yàn)楫a(chǎn)品，現(xiàn)在三鹿的倒閉也是因?yàn)楫a(chǎn)品。產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性、安全性至關(guān)重要。不管是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的，要提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不是件容易的事情。產(chǎn)品質(zhì)量涉及研發(fā)、工藝、原材料供應(yīng)、物流、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。企業(yè)必須建立健全質(zhì)量保證體系，實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)和管理，才能保證提供優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。否則，再好的策略作用也很難持久。
(3)完善產(chǎn)品服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，不僅希望獲得產(chǎn)品的基本效用，還希望在消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中獲得額外的利益和良好的體驗(yàn)，這就要求企業(yè)在提供優(yōu)良產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)很好地研究消費(fèi)者的消費(fèi)鏈，研究消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的不同階段，如售前——售中——售后階段對(duì)服務(wù)的需求，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)和提供各種服務(wù)，使消費(fèi)者獲得附加的利益和良好的消費(fèi)體驗(yàn)。
(4)開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品。我國(guó)很多行業(yè)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)很大的原因是結(jié)構(gòu)性過(guò)剩。一方面企業(yè)為市場(chǎng)份額相互廝殺，另一方面部分消費(fèi)者的需求卻得不到有效的滿足。產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，在這樣基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入收效甚微。只有開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品，進(jìn)行面向消費(fèi)者的價(jià)值創(chuàng)新，才是超越競(jìng)爭(zhēng)，獲得超額利潤(rùn)的有效策略。
總之，回歸產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)要重視產(chǎn)品質(zhì)量，重視產(chǎn)品差異化，開(kāi)發(fā)能最大化給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，才能使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲得良性發(fā)展。
2、開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的較高境界。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不要總是試圖吸引顧客，達(dá)成交易，而不管顧客購(gòu)買(mǎi)后的體驗(yàn)和感受怎么樣，會(huì)不會(huì)成為回頭客。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，既吸引顧客達(dá)成交易，又給顧客以滿意的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，與顧客建立長(zhǎng)期的共贏關(guān)系。只有這樣企業(yè)顧客群體才能不斷擴(kuò)大，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。關(guān)系的建立是企業(yè)向消費(fèi)者承諾、履行承諾的循環(huán)過(guò)程。需要可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、滿意的服務(wù)和合適的價(jià)格組合和不斷的創(chuàng)新來(lái)保證。
3、重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)
戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，差異化的市場(chǎng)定位，它為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明了方向，是關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略性思考。戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是做正確的事。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是建立在全面分析和創(chuàng)造性決策的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須分析環(huán)境因素的影響、顧客潛在需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，以及企業(yè)的資源和能力，在外部機(jī)會(huì)、威脅和企業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之間進(jìn)行創(chuàng)造性的匹配。方向?qū)α藙t事半功倍。否則，就會(huì)把企業(yè)引入迷途。
4、實(shí)施穩(wěn)健的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)施穩(wěn)健的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保證。
(1)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要穩(wěn)健和適度。企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)影響力、要擴(kuò)大市場(chǎng)，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和投入是必要的，但求快、求大，容易出問(wèn)題。企業(yè)的成長(zhǎng)就像自然生物一樣，要符合客觀規(guī)律，揠苗助長(zhǎng)是不行的。企業(yè)品牌、企業(yè)形象的建立，僅靠快速的廣告轟炸，靠宣傳，即使建立了一定的知名度，也往往不具有可持續(xù)性。知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是品牌資產(chǎn)的重要內(nèi)容。只有知名度是不夠的，還需要優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)、良好的信譽(yù)支持，還需要產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，來(lái)自于相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間消費(fèi)者良好體驗(yàn)的積累。如此，產(chǎn)品的美信譽(yù)度才能得以建立，才會(huì)有忠誠(chéng)度的產(chǎn)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源投入要適度。過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)，增加產(chǎn)品成本、增加消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，是社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)。表現(xiàn)在過(guò)度的廣告、過(guò)度的包裝、過(guò)度的人海戰(zhàn)術(shù)。為此，消費(fèi)者承擔(dān)了多少?gòu)V告費(fèi)呢?過(guò)度的廣告只會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。還有過(guò)度的包裝，其實(shí)不必要說(shuō)，現(xiàn)在都看到了。過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)短期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一些收益，長(zhǎng)期來(lái)看，過(guò)度的、不合理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用企業(yè)難以負(fù)擔(dān)，會(huì)把企業(yè)拖垮。
(2)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要講求協(xié)同、均衡發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要與其他職能相互協(xié)同、配合，才能發(fā)揮合力，才能為顧客創(chuàng)造優(yōu)越的價(jià)值，讓顧客滿意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。良好的營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)自于企業(yè)各職能部門(mén)的協(xié)同配合，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，則前功盡棄。
企業(yè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，還需要產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的協(xié)同配合。上游企業(yè)的供應(yīng)品會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，與上游企業(yè)建立伙伴聯(lián)盟關(guān)系，甚至把管理體系向上游企業(yè)延伸，采取確保良好的、可靠的供應(yīng)品必要措施；與下游協(xié)同，有利于保證良好的市場(chǎng)推動(dòng)力。企業(yè)與分銷(xiāo)商利潤(rùn)的合理有序分配，是調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商積極性和配合的重要手段。同時(shí)，對(duì)分銷(xiāo)商的管理支持，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的重要手段。
5、基于倫理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
基于倫理的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)良性發(fā)展的根本。
(1)誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)。誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)是基于倫理的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)倫理，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是處理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中利益各方相互關(guān)系的準(zhǔn)則。其核心是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該遵守倫理規(guī)范，講求營(yíng)銷(xiāo)道德。在營(yíng)銷(xiāo)的交換過(guò)程中，由于信息的不對(duì)稱(chēng)性，消費(fèi)者是弱者，而企業(yè)處于強(qiáng)者的地位。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的信息不對(duì)稱(chēng)，給不道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為提供了機(jī)會(huì)，講求營(yíng)銷(xiāo)倫理的企業(yè)應(yīng)該規(guī)范自己的行為，主動(dòng)客觀真實(shí)地向利益相關(guān)者特別是消費(fèi)者披露信息?，F(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略講求整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，由于企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)倫理，消費(fèi)者被真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的信息所包圍，難辨別真?zhèn)?。產(chǎn)品一上市，就有大腕明星代言、有證人證言，或者國(guó)家某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦。消費(fèi)者根本不知道這背后可能存在的權(quán)錢(qián)交易，被誘惑、被誤導(dǎo)。中國(guó)馳名商標(biāo)越來(lái)越多，能代表什么呢，消費(fèi)者很無(wú)奈。短期來(lái)看道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)可能給企業(yè)增加成本，或減少銷(xiāo)售，但不道德的營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的不良后果會(huì)很?chē)?yán)重。一旦危機(jī)爆發(fā)，會(huì)使企業(yè)的信譽(yù)受損失，并難以挽回。
由于法律規(guī)范有局限性，中國(guó)相關(guān)法律還不健全，難免出現(xiàn)法律滯后的情況。企業(yè)應(yīng)該道德自律，而不要鉆法律的空子或打球。
(2)基于社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，不僅僅是捐款慈善，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品要對(duì)消費(fèi)者的生命安全負(fù)責(zé)，要對(duì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)決策結(jié)果對(duì)利益相關(guān)者產(chǎn)生有利的而不是有害的影響。重視綠色營(yíng)銷(xiāo)是履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要營(yíng)銷(xiāo)方式。
總之。中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是廣告宣傳，也不是渠道推廣，而是要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)良性發(fā)展的問(wèn)題作為規(guī)劃分析不可缺少的內(nèi)容，問(wèn)一下自己：
①企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶在哪里?企業(yè)的差異化市場(chǎng)定位是什么?
②你的產(chǎn)品為目標(biāo)市場(chǎng)顧客創(chuàng)造了價(jià)值嗎?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了更優(yōu)勢(shì)價(jià)值嗎?
③你的產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠嗎?對(duì)顧客有沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的和潛在的危害?
⑧你的原材料來(lái)源可靠嗎?經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)，符合了要求嗎?
⑤你的廣告宣傳客觀嗎?有沒(méi)有準(zhǔn)確地向顧客披露產(chǎn)品相關(guān)信息?有沒(méi)有虛假的、夸大其詞的宣傳?
⑥你的營(yíng)銷(xiāo)行為有利于與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系嗎?
⑦你正確處理和利益相關(guān)者的關(guān)系了嗎?利益分配是否合理?
⑧你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增進(jìn)社會(huì)福利了嗎?有沒(méi)有損害社會(huì)當(dāng)前和未來(lái)的利益?
⑨你的營(yíng)銷(xiāo)模式有沒(méi)有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?營(yíng)銷(xiāo)要素的配置是否均衡?
⑩你的營(yíng)銷(xiāo)行為符合倫理道德嗎?
在宏觀層面上，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)管，制定嚴(yán)格的責(zé)任處罰法規(guī)，建立社會(huì)輿論監(jiān)督。企業(yè)要自律，執(zhí)法機(jī)關(guān)要監(jiān)管，沒(méi)有有效的自律和監(jiān)管，就沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)秩序。所以，營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展需要社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管制度的保證。
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[2]科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理(第十二版)[M].上海：上海人民出版社，2006.
1.1制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是需要一定的創(chuàng)造性和突破性，但是絕對(duì)不是天馬行空和夸夸其談。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是需要在一定的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把握市場(chǎng)潮流方向，符合實(shí)際需要。企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)系統(tǒng)，每人應(yīng)該扮演不同的角色，企業(yè)應(yīng)該將其組織起來(lái)，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求，明確每個(gè)部門(mén)以及個(gè)人的工作職責(zé)，不能讓營(yíng)銷(xiāo)人員成為獨(dú)立的個(gè)體。企業(yè)通過(guò)建立有效的管理體系，設(shè)置高層管理人員，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，高效有序的制定出最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案。
1.2正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
產(chǎn)品生產(chǎn)的原因就是出售，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)意義重大。正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，自身企業(yè)在市場(chǎng)中的定位會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定起著很好的參考作用。目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，企業(yè)需要生產(chǎn)出更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能在消費(fèi)市場(chǎng)中獲得自己的立足之地。不過(guò)，也正是因?yàn)橛邢M(fèi)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的壓力，才監(jiān)督著企業(yè)謀取更大的發(fā)展。
1.3積極打造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
如今企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大都還是依靠銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)來(lái)完成，銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所扮演的角色越來(lái)越重要。在業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)的過(guò)程中，并不是所有人都能完全熟知產(chǎn)品從幕后到上市的所有流程，也不會(huì)完全投入自己百分百的精力。企業(yè)要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品理解能力的培養(yǎng)，不能把業(yè)務(wù)量作為判斷業(yè)務(wù)員水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要積極引導(dǎo)銷(xiāo)售員在把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行一定的產(chǎn)品體驗(yàn)回訪和咨詢(xún)。通過(guò)這一方法，既可以了解產(chǎn)品的市場(chǎng)受歡迎程度，也能拉攏老客戶。企業(yè)可以讓銷(xiāo)售員之間互享各自的客戶資源，擴(kuò)大自己手中的客戶量，增強(qiáng)他們的銷(xiāo)售信心，做到共同進(jìn)步，提高企業(yè)的最終效益。
2.解決預(yù)算的管理問(wèn)題
2.1統(tǒng)一預(yù)算指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的步調(diào)
企業(yè)在預(yù)算的編制中尚未制定全面的責(zé)任制，實(shí)際運(yùn)行中沒(méi)有人來(lái)負(fù)責(zé)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部人員在預(yù)算問(wèn)題上也無(wú)法達(dá)到有效溝通，使全面預(yù)算不能做到完全概括。企業(yè)的全面預(yù)算要以企業(yè)為核心，從員工出發(fā)，以預(yù)算戰(zhàn)略為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面概算管理，不能讓全面預(yù)算管理缺乏目標(biāo)。經(jīng)過(guò)兩者目標(biāo)一致性的統(tǒng)一，企業(yè)各個(gè)部門(mén)之間會(huì)有良好的協(xié)調(diào)溝通，促進(jìn)交流。
2.2有關(guān)全面預(yù)算的考核制度要優(yōu)化
對(duì)于過(guò)程型的激勵(lì)理論而言，主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過(guò)程型的激勵(lì)理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵(lì)理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。這種類(lèi)型的激勵(lì)理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對(duì)員工進(jìn)行不同程度的激勵(lì)。內(nèi)容型的激勵(lì)理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論
說(shuō)起市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，它經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。所謂營(yíng)銷(xiāo)組合就是將公司作為一種營(yíng)銷(xiāo)的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場(chǎng)中搜尋實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道以及產(chǎn)品促銷(xiāo)這四種。
3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想對(duì)于人力資源激勵(lì)的作用
對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段和活動(dòng)，那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對(duì)應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場(chǎng)。
3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品
在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)中，對(duì)于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過(guò)對(duì)價(jià)格的控制來(lái)進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對(duì)員工在物質(zhì)方面的激勵(lì)，這個(gè)薪酬體系主要是用來(lái)吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見(jiàn)，將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和核心所在，也就是說(shuō)激勵(lì)活動(dòng)中最核心的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專(zhuān)業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產(chǎn)品，除了核心產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對(duì)公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵(lì)就是這些核心的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中，員工的薪酬是最核心的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級(jí)之間的溝通合作、企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。
3.2對(duì)于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分
在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，作為一個(gè)企業(yè)而言，它是不可能對(duì)市場(chǎng)中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌?chǎng)中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù)，這就要求企業(yè)對(duì)激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場(chǎng)影響因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身，那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中，不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵(lì)具備有針對(duì)性，使得激勵(lì)更能做到因人而異。
3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略
在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合當(dāng)中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合中是最為靈活的因素，價(jià)格的變動(dòng)是非常快的與產(chǎn)品的特征和所銷(xiāo)售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的核心，因此對(duì)于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對(duì)于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
4結(jié)論
關(guān)鍵詞買(mǎi)方市場(chǎng)企業(yè)對(duì)策市場(chǎng)拓展
1買(mǎi)方市場(chǎng)的形成
廣東省火電工程總公司是廣東省電力火電設(shè)備安裝重要骨干施工企業(yè)，具有火電設(shè)備施工一級(jí)資質(zhì)。多年來(lái)，承擔(dān)了省內(nèi)主要大中型發(fā)電廠的設(shè)備安裝，如沙角A、B、C電廠，黃埔電廠，韶關(guān)電廠，珠江電廠等，總裝機(jī)容量8GW。
全國(guó)目前火電施工一級(jí)資質(zhì)企業(yè)超過(guò)60家，除廣東省火電工程公司外，在廣東電建市場(chǎng)已占據(jù)一定市場(chǎng)份額的還有來(lái)自外省的十幾家，這些外省施工隊(duì)伍曾經(jīng)或正在承接的工程包括：大亞灣核電站、嶺澳核電站、媽灣電廠、湛江電廠、汕頭華能電廠、南海電廠、中山電廠等大中型電站施工項(xiàng)目。由于近期廣東新建能源項(xiàng)目較前段時(shí)期大為減少，這一局勢(shì)使廣東電建市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。具體體現(xiàn)在：第一，在供求關(guān)系上，現(xiàn)有的電建施工企業(yè)數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新建能源項(xiàng)目所需的施工隊(duì)伍數(shù)量，即火電施工買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成；第二，在價(jià)格方面，綜觀近期火電項(xiàng)目，投標(biāo)價(jià)及合同價(jià)不僅沒(méi)有提升或與前期項(xiàng)目持平，反而大有相對(duì)降價(jià)甚至絕對(duì)降價(jià)趨勢(shì)；第三，從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看，買(mǎi)方市場(chǎng)使供求矛盾向有利于建設(shè)單位或業(yè)主(即買(mǎi)方)方向轉(zhuǎn)化，業(yè)主地位上升，業(yè)主的權(quán)益受到尊重，競(jìng)爭(zhēng)僅在施─單位之間展開(kāi)。
2從市場(chǎng)的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)
2.1買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)給企業(yè)帶來(lái)新挑戰(zhàn)
適度的買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的。一方面，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，各施工單位不得不改善服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，由于價(jià)格的原因，施工單位不得不認(rèn)真考慮降低各項(xiàng)成本及充分利用各種現(xiàn)有資源，包括人力、機(jī)械、材料等；再一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)，促使施工單位加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，改進(jìn)施工技術(shù)，在提高企業(yè)自身素質(zhì)的同時(shí)推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。
買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果之一，當(dāng)今世界發(fā)達(dá)國(guó)家其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上是買(mǎi)方市場(chǎng)，在買(mǎi)方成為市場(chǎng)中的上帝的同時(shí)，這種買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)給企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，供過(guò)于求必將使一部分企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，這就要求企業(yè)必須向市場(chǎng)挑戰(zhàn)，并從市場(chǎng)的壓力中尋找發(fā)展。
鑒于廣東電建市場(chǎng)的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，如何從市場(chǎng)的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)，成為廣東省火電工程總公司的頭等大事。為此，必須有針對(duì)性地抓好改進(jìn)施工服務(wù)工作以及選擇合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
2.2提高火電施工服務(wù)質(zhì)量
在火電施工方面，由于這是廣東省火電工程總公司的主業(yè)，公司在提高服務(wù)質(zhì)量方面，做了許多具體工作。包括全面加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范企業(yè)行為，嚴(yán)格控制工程進(jìn)度，提高施工質(zhì)量，降低工程成本等。利用現(xiàn)代化的技術(shù)服務(wù)于辦公領(lǐng)域，公司內(nèi)部建立了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)工程點(diǎn)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通訊；公司1996年獲得ISO9002認(rèn)證，所有承建工程都按ISO9002要求嚴(yán)格管理；公司加強(qiáng)對(duì)職工的技術(shù)及管理培訓(xùn)，使職工隊(duì)伍素質(zhì)保持較高的水平。公司在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也提高了企業(yè)的自身素質(zhì)，同時(shí)由于自身素質(zhì)的提高，在質(zhì)量、進(jìn)度及價(jià)格上均有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，也為未來(lái)項(xiàng)目的投標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。
2.3大力拓展火電施工附加產(chǎn)品
（一）傳統(tǒng)觀念較深。
我國(guó)是一個(gè)歷史文化悠久的國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)管理上受到了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體制的影響，目前在我國(guó)許多企業(yè)中員工并沒(méi)有可以自由發(fā)揮才能的空間，關(guān)于上下級(jí)關(guān)系制度十分重視。在工作中經(jīng)常有涉及到家人朋友的關(guān)系利用自己走后門(mén)進(jìn)入企業(yè)，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展來(lái)講，嚴(yán)重影響了企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
（二）企業(yè)制度不完善。
一個(gè)企業(yè)的制度對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要意義，最重要的就是企業(yè)人事管理部門(mén)的管理制度，在制定企業(yè)制度時(shí)，不僅要體現(xiàn)出科學(xué)、先進(jìn)的管理思想，還要根據(jù)企業(yè)員工的實(shí)際情況進(jìn)行定制，保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
（三）在企業(yè)文化方面存在問(wèn)題。
目前，在我國(guó)現(xiàn)階段大中小型的企業(yè)中，沒(méi)有形成好的企業(yè)文化，沒(méi)有自己企業(yè)應(yīng)該有的特點(diǎn)。在當(dāng)前的企業(yè)中，如果不能很好的顯示企業(yè)自身文化以及企業(yè)的特色，就很難感染企業(yè)的員工，不能形成獨(dú)特的文化氛圍，最終就會(huì)導(dǎo)致員工不能對(duì)自己的企業(yè)形成更深的了解。
2企業(yè)勞動(dòng)人事管理模式的特點(diǎn)
（一）實(shí)施戰(zhàn)略性管理。
勞動(dòng)人事管理是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分，人力資源是各個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的最重要資源，推動(dòng)人力資源的投資就是推動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展，所以勞動(dòng)資源管理成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的決定性?xún)?nèi)容。實(shí)踐表明，在現(xiàn)代企業(yè)制度的進(jìn)一步完善下，企業(yè)人事部門(mén)在經(jīng)營(yíng)決策中的地位越來(lái)越重要。
（二）更著眼于未來(lái)。
勞動(dòng)人力資源管理關(guān)注更多的是怎樣能將員工的潛能發(fā)揮出來(lái)，推動(dòng)企業(yè)的生產(chǎn)效率不斷提升。管理過(guò)程更重要的是加大對(duì)人才的投資培養(yǎng)。所以，通過(guò)勞動(dòng)部門(mén)的資源管理可以使企業(yè)對(duì)人力資源投入收獲最大的效益。
（三）更具有系統(tǒng)性。
現(xiàn)代企業(yè)勞動(dòng)人力資源管理部門(mén)可以為企業(yè)的所有員工作一個(gè)系統(tǒng)的綜合規(guī)劃，通過(guò)制定一系列的人才培養(yǎng)計(jì)劃，從人才選拔、培養(yǎng)、調(diào)配等政策，達(dá)到人盡其能，為企業(yè)健康發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。
3優(yōu)化企業(yè)人事管理的策略
（一）建立完善的管理制度
一個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展最關(guān)鍵的是企業(yè)自身建立完善的企業(yè)內(nèi)部管理制度。在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)主義的影響下，做好企業(yè)內(nèi)部的人事管理還有一定的難度，需要國(guó)家大力支持，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展做好指導(dǎo)工作，運(yùn)用科學(xué)的理論方式促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步；企業(yè)自身不斷努力，建立科學(xué)的人才管理制度，使企業(yè)內(nèi)部的員工可以更好的為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。同時(shí)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，員工也應(yīng)該提高自身的工作水平與能力。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)有效的方式來(lái)留住公司的人才，減少公司人才流失，公司要根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定完善的獎(jiǎng)懲制度，做好公平公正的原則，制定任務(wù)責(zé)任制，使公司的每一個(gè)員工都可以在自身工作崗位上完成自己的職責(zé)。
（二）提高員工能力與素質(zhì)。
在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，員工的實(shí)際能力以及素質(zhì)的高低影響著企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)。要想在企業(yè)中建立擁有扎實(shí)技能的隊(duì)伍，就需要企業(yè)定時(shí)定期對(duì)員工進(jìn)行技能與素質(zhì)培訓(xùn)。員工在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，可以接觸到最新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，與時(shí)展相接軌，在培訓(xùn)過(guò)程中還可以提升自身的技能和思想觀念，使自己在日常的工作中發(fā)揮自己的職能，對(duì)公司傳統(tǒng)的方式進(jìn)行改進(jìn)與調(diào)整。為企業(yè)的發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。
（三）實(shí)施崗位分類(lèi)。
在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位分類(lèi)，可以為企業(yè)人事管理工作實(shí)行簡(jiǎn)化的工作。在推進(jìn)企業(yè)人事化管理的工作過(guò)程中，運(yùn)用工作崗位分類(lèi)的方式，轉(zhuǎn)換每個(gè)員工的長(zhǎng)處，各盡其能，企業(yè)應(yīng)該參考和借鑒國(guó)外先進(jìn)企業(yè)員工分類(lèi)的制度體系，為企業(yè)優(yōu)化人事部門(mén)管理崗位分類(lèi)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（四）強(qiáng)化企業(yè)勞動(dòng)合同管理。
從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，建立勞動(dòng)合同審核的制度，針對(duì)企業(yè)勞動(dòng)合同中基礎(chǔ)比較薄弱的環(huán)節(jié)，建立完善的勞動(dòng)合同制度，建立健全相應(yīng)的勞動(dòng)合同簽訂、變更、續(xù)訂、解除以及終止等協(xié)議，具備一套完整的勞動(dòng)合同管理手續(xù)，將合同管理環(huán)節(jié)落到實(shí)處。
4結(jié)語(yǔ)
