發(fā)布時(shí)間：2022-04-27 02:19:42
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
許多企業(yè)都開(kāi)始在嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、做網(wǎng)上購(gòu)物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營(yíng)銷(xiāo)……這些方法有許多企業(yè)在做，其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭，但是更多的企業(yè)卻沒(méi)有感覺(jué)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有多大的幫助，為什么?
1、缺乏整體的配合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開(kāi)來(lái)，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點(diǎn)不同，導(dǎo)致方向過(guò)于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。
2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行
網(wǎng)站做出來(lái)了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒(méi)更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒(méi)有效果。
3、缺乏對(duì)結(jié)果的關(guān)注
許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但并沒(méi)有注重客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來(lái)了多少客戶(hù)?網(wǎng)站做好了，客戶(hù)是滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意?email營(yíng)銷(xiāo)做了，客戶(hù)到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)法提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不但要求有好的營(yíng)銷(xiāo)策略和具體的實(shí)施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和對(duì)其方案的執(zhí)行程度。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，可以有效地促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售，而且對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)有非常的作用，可以幫助企業(yè)低成本高效的進(jìn)行品牌宣傳。
[關(guān)鍵詞] 三網(wǎng)融合 出版企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃
[中圖分類(lèi)號(hào)] G235 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-5853?。?013） 01-0066-04
從本質(zhì)上講，三網(wǎng)融合就是電信網(wǎng)、廣播有線(xiàn)電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)原有的業(yè)務(wù)互相滲透。以當(dāng)前發(fā)展較快的融合業(yè)務(wù)為例，主要有交互式網(wǎng)絡(luò)電視（IPTV）、有線(xiàn)電視互聯(lián)網(wǎng)接入、手機(jī)電視、智能電視四種形態(tài)，其中既有有線(xiàn)網(wǎng)向互聯(lián)網(wǎng)的滲透、電信網(wǎng)向有線(xiàn)網(wǎng)的滲透，也有互聯(lián)網(wǎng)向有線(xiàn)網(wǎng)的滲透。三網(wǎng)融合實(shí)現(xiàn)后，就可以用手機(jī)看電視、上網(wǎng)，用電視打電話(huà)、上網(wǎng)，也可以用電腦打電話(huà)、看電視[1]。
毫無(wú)疑問(wèn)，三網(wǎng)融合將為出版企業(yè)帶來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已突破5億，中國(guó)有線(xiàn)電視用戶(hù)已突破2億（國(guó)家廣電總局公布數(shù)據(jù)），中國(guó)手機(jī)用戶(hù)已突破10億（三大運(yùn)營(yíng)商公布數(shù)據(jù)）。這些用戶(hù)對(duì)視頻、影視、動(dòng)漫、網(wǎng)游產(chǎn)品尤為偏愛(ài)，這恰好與出版業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)吻合?！?011年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》顯示，2011年數(shù)字出版營(yíng)業(yè)收入已突破1300億元，而數(shù)字出版的三大主要收入來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)出版、互聯(lián)網(wǎng)廣告，正好與三網(wǎng)用戶(hù)的需求基本一致。未來(lái)，三網(wǎng)完成融合后，由于同類(lèi)產(chǎn)品三網(wǎng)用戶(hù)均可享用，將進(jìn)一步增加出版業(yè)的市場(chǎng)空間，例如，一部動(dòng)漫作品，可以同時(shí)向三網(wǎng)用戶(hù)通過(guò)多種終端（計(jì)算機(jī)、平板電腦、電視、手機(jī)、廣播）同步發(fā)售。
因此，在三網(wǎng)融合背景下對(duì)出版企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行研究，有助于出版企業(yè)更好地把握三網(wǎng)融合的機(jī)遇，有助于出版企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，有助于出版企業(yè)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。
1 三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性
1.1 三網(wǎng)融合下我國(guó)出版業(yè)發(fā)展的需要
三網(wǎng)融合為出版社帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇，要把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，出版社就必須圍繞三網(wǎng)用戶(hù)的需求開(kāi)拓業(yè)務(wù)，三網(wǎng)的特性決定了出版社營(yíng)銷(xiāo)將以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，而做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于做好戰(zhàn)略規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，是企業(yè)全體員工行動(dòng)的綱領(lǐng)，因此，它是關(guān)系企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和全局利益的重大決策[2]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念表明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既定目標(biāo)服務(wù)的，它和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是點(diǎn)和面的關(guān)系，是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的關(guān)系。缺失的、混亂的、錯(cuò)誤的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題，常見(jiàn)的有造成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)偏離、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率低下、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合不合理、營(yíng)銷(xiāo)方案落實(shí)不到位等。出版社只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)科學(xué)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、合理設(shè)計(jì)并有效落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案，才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)施，從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。
1.2 確定出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)既有差別，也有共同點(diǎn)，其中一個(gè)共同點(diǎn)是要設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)。出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系到出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方向，如果出現(xiàn)偏差極有可能導(dǎo)致后期的工作事倍功半。出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)首先要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)或重點(diǎn)產(chǎn)品是什么？二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？盡管三網(wǎng)融合為出版社帶來(lái)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)也就相應(yīng)有所差異。在這種情況下，出版社需要通過(guò)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合出版社的整體戰(zhàn)略，客觀分析內(nèi)外環(huán)境和自身優(yōu)勢(shì)，確定要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，并在銷(xiāo)售型、服務(wù)型、品牌型、提升型、復(fù)合型等多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中做出選擇。
1.3 提升出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率的需要
三網(wǎng)融合環(huán)境下，部分出版社可能會(huì)陷入同一目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)效率成為出版社競(jìng)爭(zhēng)力比拼的一項(xiàng)重要指標(biāo)。高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意味著以更低的成本、更短的時(shí)間來(lái)達(dá)到預(yù)期目的，出版社如能長(zhǎng)期保持高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就能逐步積累和建立目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。出版社提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，可結(jié)合本社的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，制訂合適的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，擬定具體的實(shí)施步驟，組織出版社的人財(cái)物資源參與實(shí)施，并對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和糾偏。
2 出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失
目前，出版業(yè)對(duì)于三網(wǎng)融合下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃還處于摸索階段，行業(yè)內(nèi)很難找到成熟的、可復(fù)制的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，少數(shù)出版社僅僅停留在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嘗試階段。因此，出版企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，存在較多問(wèn)題。
2.1 缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃理念
出版社缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃理念體現(xiàn)在以下兩個(gè)層面。
一是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為碎片化，與整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略脫節(jié)。出版社要進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就必須把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)納入出版社整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃當(dāng)中[3]，否則就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為與目標(biāo)脫節(jié)。比較常見(jiàn)的誤區(qū)是許多出版社都十分重視網(wǎng)站推廣，但由于未將網(wǎng)站推廣納入整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中，結(jié)果導(dǎo)致這些網(wǎng)站流于形式，大多數(shù)出版社建立網(wǎng)站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理等實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，沒(méi)有把注意力放在潛在顧客上，如沒(méi)有建立與作者、分銷(xiāo)商的互動(dòng)聯(lián)系等[4]。
二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)前出版社實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普遍缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，從而出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效率低下等問(wèn)題。缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃主要體現(xiàn)在：①對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)缺乏總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃；②營(yíng)銷(xiāo)隨意性較強(qiáng)，缺乏周密的營(yíng)銷(xiāo)方案；③對(duì)方案的執(zhí)行缺乏控制，不能保證執(zhí)行進(jìn)度，對(duì)出現(xiàn)的偏差也不能及時(shí)糾正。
2.2 缺乏對(duì)三種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用
隨著互聯(lián)網(wǎng)圖書(shū)銷(xiāo)售額的不斷增長(zhǎng)和數(shù)字出版市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，出版社開(kāi)始嘗試運(yùn)用一些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，如建企業(yè)網(wǎng)站、微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等?！度珖?guó)出版社網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查報(bào)告》顯示，全國(guó)578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網(wǎng)站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統(tǒng)計(jì)，截至2010年11 月8日有89家出版社已開(kāi)通微博；絕大多數(shù)出版社都開(kāi)通了自己的博客。此外，出版社也經(jīng)常在網(wǎng)上產(chǎn)品的各種打折促銷(xiāo)信息。
然而，涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營(yíng)銷(xiāo)策略普遍呈現(xiàn)單兵作戰(zhàn)或偶爾組合的特點(diǎn)，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網(wǎng)站推廣、論壇營(yíng)銷(xiāo)、即時(shí)通訊（IM）營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（SNS）營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等多種推廣方式，如何組合使用產(chǎn)品定價(jià)、折扣策略，如何組合使用抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、秒殺等促銷(xiāo)策略，如何利用多種渠道同步發(fā)售全媒體產(chǎn)品，這些都需要出版社做大量的實(shí)踐和總結(jié)工作，才能最終做到熟練運(yùn)用，對(duì)于出版社來(lái)講，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期且極具挑戰(zhàn)的工作。
不僅如此，三網(wǎng)融合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求，除要能熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的各種營(yíng)銷(xiāo)策略組合外，對(duì)于廣播網(wǎng)絡(luò)、有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò)、電信網(wǎng)絡(luò)下的各種營(yíng)銷(xiāo)策略也要做深入研究。對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)而言，這將涉及在三種網(wǎng)絡(luò)下如何生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)、同步信息、推廣、促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)渠道一系列組合運(yùn)用。
2.3 缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃人才
目前，不僅在出版業(yè)，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才同樣十分缺乏。對(duì)于出版業(yè)面言，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有二，一是出版業(yè)正處在由傳統(tǒng)出版向數(shù)字出版轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整合的過(guò)程當(dāng)中，原有的從業(yè)人員需要時(shí)間來(lái)適應(yīng)這些新的變化，也需要相應(yīng)的培訓(xùn)來(lái)提升自身的能力；二是出版社對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視還不夠，大多數(shù)出版社沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和實(shí)施大多依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)完成。
3 三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)
隨著三網(wǎng)融合的加速和數(shù)字出版的快速發(fā)展，出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)在出版社整體營(yíng)銷(xiāo)工作中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，其營(yíng)銷(xiāo)效率的高低會(huì)對(duì)出版社整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)產(chǎn)生更大的影響。因此，出版社要高度重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作，建立由出版社主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭、具體部門(mén)負(fù)責(zé)的管理機(jī)制，結(jié)合本社的自身發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)本社在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃中存在的一些問(wèn)題，從以下三個(gè)方面穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。
3.1 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃人才
企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)必將發(fā)生變化，原來(lái)的崗位也將相應(yīng)發(fā)生變化，組織內(nèi)部許多原有的舊崗位不再需要設(shè)立，一些新崗位需要增加，同時(shí)一些崗位的人員會(huì)減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位數(shù)量和崗位職責(zé)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以保證出版社的營(yíng)銷(xiāo)工作在一個(gè)平臺(tái)上開(kāi)展，使?fàn)I銷(xiāo)人員能同步開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。
另外，為使員工能勝任工作，必須加強(qiáng)員工培訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)可以分兩個(gè)層面進(jìn)行，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃層面的員工，培養(yǎng)的目標(biāo)是能夠擔(dān)任本社整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)謀劃和管理的人才；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面員工，培養(yǎng)的目標(biāo)是某個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)人才，比如擅長(zhǎng)網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計(jì)、擅長(zhǎng)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)、擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣等。
在出版社開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期，完全依靠自身來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網(wǎng)絡(luò)公司合作制訂本社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣既可充分利用網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)驗(yàn)和資源，避免營(yíng)銷(xiāo)工作走彎路，又能對(duì)員工進(jìn)行實(shí)踐參與式培訓(xùn)。
3.2 科學(xué)制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的首要任務(wù)就是確定出版社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，其目標(biāo)與出版社整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須一致。目標(biāo)一旦設(shè)定，所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案都為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而服務(wù)。
科學(xué)制訂出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，首先要解決目標(biāo)市場(chǎng)選擇問(wèn)題。三網(wǎng)用戶(hù)具有龐大的數(shù)量，但不是所有用戶(hù)都是目標(biāo)市場(chǎng)，出版社可針對(duì)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并在細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。出版社可根據(jù)自身出版優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分定位，例如，人民教育出版社可將學(xué)生和家長(zhǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標(biāo)市場(chǎng)等。針對(duì)這些目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的特點(diǎn)，實(shí)行集中化策略，將企業(yè)的資源投入到占優(yōu)勢(shì)地位的市場(chǎng)上，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)這些市場(chǎng)的掌控。另外，對(duì)于動(dòng)漫、視頻、影視、網(wǎng)游等數(shù)字出版產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，出版社可采取自主開(kāi)發(fā)或與其他行業(yè)合作的模式介入，例如，視頻類(lèi)數(shù)字產(chǎn)品可以和電影公司、互聯(lián)網(wǎng)視頻公司或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)的直接提供者（SP）合作，通過(guò)三種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分別進(jìn)入市場(chǎng)。
確定目標(biāo)市場(chǎng)后，出版社可結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征，根據(jù)三網(wǎng)融合下內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同特點(diǎn)，采取“優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)類(lèi)型的選擇上，筆者認(rèn)為，出版社將復(fù)合型定位為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)較為合理，單純銷(xiāo)售型無(wú)法實(shí)現(xiàn)與讀者和作者的交互，無(wú)法提升產(chǎn)品銷(xiāo)售，復(fù)合型目標(biāo)則能兼有以上各類(lèi)目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)。
3.3 設(shè)計(jì)合理可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，就要設(shè)計(jì)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，并保障其落實(shí)到位。核心就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的范圍、策略、步驟、實(shí)施程序進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)。
三網(wǎng)融合對(duì)出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案提出了更高的要求，除考慮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種特點(diǎn)以外，還要針對(duì)電信網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)設(shè)計(jì)方案。為保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的合理性，出版社可重點(diǎn)考慮設(shè)計(jì)以下內(nèi)容。
3.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)設(shè)計(jì)
搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。出版社依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向客戶(hù)信息、推廣品牌、提供服務(wù)、配送產(chǎn)品，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向出版社購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、進(jìn)行交流。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)、在線(xiàn)教育平臺(tái)、電信網(wǎng)平臺(tái)四種。
以網(wǎng)站為例，當(dāng)前大多數(shù)出版社都建有網(wǎng)站，有的還不只一個(gè)網(wǎng)站，但功能都較為單一。出版社僅有一個(gè)網(wǎng)站的，應(yīng)直接對(duì)原有網(wǎng)站進(jìn)行改造，有多個(gè)網(wǎng)站的，將門(mén)戶(hù)型宣傳網(wǎng)站剔除出來(lái)，因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的功能。選定網(wǎng)站后，首先對(duì)網(wǎng)站功能進(jìn)行調(diào)整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務(wù)、物流對(duì)接的功能。其次要做好網(wǎng)站定位，網(wǎng)站應(yīng)體現(xiàn)差異化，假設(shè)在網(wǎng)站上銷(xiāo)售電子書(shū)產(chǎn)品，就要與亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、京東商城等電商有差異，在產(chǎn)品的時(shí)間、唯一性方面有所區(qū)別。最后要設(shè)計(jì)好網(wǎng)站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網(wǎng)站合作推廣等方式組合進(jìn)行，以達(dá)到短時(shí)間內(nèi)提升網(wǎng)站知名度，提高訪問(wèn)量的目的。
3.3.2 數(shù)字出版重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
出版社應(yīng)將自身的產(chǎn)品，尤其是重點(diǎn)數(shù)字出版產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。所謂重點(diǎn)，是指占有市場(chǎng)份額較大，或在未來(lái)有較大發(fā)展空間的產(chǎn)品。對(duì)不同的出版社來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)產(chǎn)品可能完全不同。期刊社注重的是數(shù)字期刊類(lèi)產(chǎn)品，教育出版社注重的是數(shù)字教育類(lèi)產(chǎn)品，少兒出版社注重的是動(dòng)漫類(lèi)產(chǎn)品，總之，方案中應(yīng)對(duì)這些重點(diǎn)產(chǎn)品有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，這樣才能保證這些產(chǎn)品能快速、有效地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
3.3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)
三網(wǎng)融合下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，同時(shí)也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開(kāi)辟市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，失敗的策略組合則導(dǎo)致事倍功半，甚至使好的產(chǎn)品夭折。
傳統(tǒng)的“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo) ”（4P）理論在營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)中依然可以發(fā)揮重要作用，出版社設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略可重點(diǎn)考慮以下四點(diǎn)：一是做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)與客戶(hù)需求一致，對(duì)此，江翠平在《出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究》中提出的通過(guò)加強(qiáng)與客戶(hù)的交互流[6]，根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上開(kāi)辟網(wǎng)上對(duì)話(huà)區(qū)和設(shè)立讀者專(zhuān)欄，并與客戶(hù)進(jìn)行交流，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。二是設(shè)計(jì)好定價(jià)策略。產(chǎn)品定價(jià)要合理且多樣化，過(guò)高則會(huì)失去市場(chǎng)，過(guò)低則影響品牌形象且損失利潤(rùn)。以電子書(shū)為例，李勇在《試析電子書(shū)的定價(jià)策略》中提出的部分免費(fèi)制策略、“會(huì)員制”定價(jià)策略、捆綁定價(jià)策略、促銷(xiāo)定價(jià)策略、個(gè)人化定價(jià)策略都是較為可行的多樣化定價(jià)策略。三是針對(duì)三網(wǎng)用戶(hù)設(shè)計(jì)不同的渠道。例如一款電子書(shū)產(chǎn)品可以選擇以下渠道進(jìn)行組合：電商平臺(tái)、自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、淘寶“商家對(duì)顧客”（B2C）平臺(tái)、電信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、廣播平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)一類(lèi)產(chǎn)品跨媒體同步銷(xiāo)售。四是對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行組合。第一類(lèi)對(duì)常用的互聯(lián)網(wǎng)推廣策略進(jìn)行組合：網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站廣告推廣、網(wǎng)絡(luò)軟文推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、百度競(jìng)價(jià)、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類(lèi)對(duì)廣電網(wǎng)、電信網(wǎng)常用的促銷(xiāo)策略進(jìn)行組合：手機(jī)信息推送、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、廣告等。
3.3.4 方案實(shí)施程序設(shè)計(jì)
為保障方案的有效執(zhí)行，必須對(duì)各項(xiàng)方案的實(shí)施路徑進(jìn)行細(xì)化，制訂具體的實(shí)施進(jìn)度表，對(duì)每一模塊均設(shè)定清晰的控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的衡量尺度，并落實(shí)到人。主要負(fù)責(zé)人應(yīng)定期對(duì)方案的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析出現(xiàn)偏差的原因，并即時(shí)采取改進(jìn)措施，做好相關(guān)記錄，通過(guò)以上程序來(lái)確保方案執(zhí)行到位。
2010年6月9日，中國(guó)工程院副院長(zhǎng)鄔賀銓的一份報(bào)告顯示，三網(wǎng)融合在今后將形成6000億元以上的投資規(guī)模?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)三網(wǎng)融合將為出版業(yè)在數(shù)字出版領(lǐng)域帶來(lái)巨大的商機(jī)，出版業(yè)只有把握好機(jī)遇，通過(guò)正確制訂和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張和樹(shù)立品牌，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
注 釋
[1]郝振省.出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)資本運(yùn)營(yíng)：成績(jī)、問(wèn)題、建議[J].出版發(fā)行研究，2012（1）
[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[J].營(yíng)銷(xiāo)策略，2012（3）
[3]李寶玲.我國(guó)出版業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2012（1）
[4]“全國(guó)出版社網(wǎng)站現(xiàn)狀調(diào)查”課題組. 全國(guó)出版社網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查報(bào)告[R].2007
[5]李東.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的探討[J].企業(yè)天地，2005（6）
第一：網(wǎng)站推廣前期。新站剛上線(xiàn)在推廣方面的要求不是很高，只要能找到自己的推廣群體就可以了。前期最重要的是網(wǎng)站口碑的營(yíng)銷(xiāo)，不管是什么方法要給網(wǎng)站打造好的口碑。對(duì)于前期的網(wǎng)站，要想推廣其口碑可以采取以下幾種方法：
1.論壇活動(dòng)。論壇是人脈聚集的地方，選擇個(gè)人氣高的論壇，然后在論壇舉行大型的網(wǎng)站口碑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。現(xiàn)在這樣的活動(dòng)方式也是屢屢不鮮，以網(wǎng)站為名義的征文活動(dòng)，T樓活動(dòng)更是多上加多。所有前期的論壇活動(dòng)很有必要。
2.線(xiàn)上宣傳活動(dòng)。新站上線(xiàn)在網(wǎng)站的優(yōu)化方面不會(huì)有優(yōu)勢(shì)，要想宣傳其網(wǎng)站，可以利用現(xiàn)在的社會(huì)化媒體的功能宣傳，在微薄上宣傳網(wǎng)站活動(dòng)，微薄活動(dòng)也是眾多網(wǎng)站前期推廣的重頭戲。
3.事件營(yíng)銷(xiāo)炒作。新站上線(xiàn)要想通過(guò)炒作的方式也是不容易的，但是要是網(wǎng)站上線(xiàn)的時(shí)候能具備這樣的條件，利用事件進(jìn)行炒作營(yíng)銷(xiāo)也是很好的推廣方法。熱門(mén)事件的營(yíng)銷(xiāo)可以讓關(guān)鍵詞瞬間在百度搜索量大增，這樣并可借著熱門(mén)的勢(shì)力，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和宣傳。
第二：網(wǎng)站推廣中期。上面說(shuō)的那幾種方法不過(guò)是網(wǎng)站推廣前期的，但是網(wǎng)站在真正上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后，不光是要靠著網(wǎng)站的口碑進(jìn)行推廣，網(wǎng)站的本身也要有很大的突破才可以的。其實(shí)網(wǎng)站中期的推廣圍繞的重點(diǎn)是用戶(hù)的體驗(yàn)。
1.搜索引擎優(yōu)化。通過(guò)SEO優(yōu)化的方法，讓網(wǎng)站適合百度和谷歌的算法，然后通過(guò)自然排名的方法讓網(wǎng)站在搜索引擎上有個(gè)好的排名，這樣的推廣方法是站長(zhǎng)們最常用的，當(dāng)然網(wǎng)站推廣的方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一種。
2.郵件營(yíng)銷(xiāo)。郵件營(yíng)銷(xiāo)的方法用起來(lái)可能會(huì)比較麻煩，用好了就是有效率的推廣網(wǎng)站，如果不能很好的把握個(gè)度，那網(wǎng)站很有可能會(huì)被認(rèn)為是垃圾的網(wǎng)站，所以網(wǎng)站優(yōu)化中期，要想通過(guò)郵件的方式推廣，最好給這定個(gè)位，這樣推廣效果會(huì)比較好。
3.電子書(shū)推廣。之前博主在文章中很少提到電子書(shū)的推廣，電子書(shū)的推廣過(guò)程是比較復(fù)雜的，需要事前定制好電子書(shū)，而且你上傳的電子書(shū)實(shí)用性要強(qiáng)，對(duì)用戶(hù)要真的有幫助才行。自從百度文科的事件過(guò)后，在電子書(shū)的推廣方法也有了很多要求，過(guò)多廣告性的東西不利于電子書(shū)的傳播。關(guān)于電子書(shū)的具體推廣方法，博主有時(shí)間給大家介紹詳細(xì)的推廣方法。
第三：網(wǎng)站推廣后期。后期的推廣過(guò)程主要的是維護(hù)網(wǎng)站的穩(wěn)定性，網(wǎng)站客戶(hù)群體的穩(wěn)定性，網(wǎng)站盈利程度的穩(wěn)定性，網(wǎng)站本身空間的穩(wěn)定性。用戶(hù)通過(guò)前期和中期的推廣來(lái)到網(wǎng)站，站長(zhǎng)們接下來(lái)的任務(wù)就是要掌握好網(wǎng)站的用戶(hù)，通過(guò)完善的網(wǎng)站服務(wù)，給用戶(hù)打造完美的體驗(yàn)，通過(guò)穩(wěn)定的網(wǎng)站內(nèi)容更新，穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問(wèn)速度，穩(wěn)定的外鏈來(lái)源，穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問(wèn)獨(dú)立IP，這些都是網(wǎng)站推廣后期所要維護(hù)的。后期的推廣方法也不具體說(shuō)了，關(guān)鍵是在于站長(zhǎng)要提高網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)度，用戶(hù)喜歡的網(wǎng)站，蜘蛛才會(huì)喜歡，蜘蛛喜歡了，這樣網(wǎng)站的推廣工作才算是完美的結(jié)束。
以上的網(wǎng)站優(yōu)化推廣方案也只是博主的分享，可能沒(méi)具體的給大家介紹每個(gè)時(shí)間的不同推廣方案，博主也只是說(shuō)了其中的一些方法，不是說(shuō)只有這些方法可以用，互聯(lián)網(wǎng)這么大，可以利用的資源是很多的，只要你能合理的利用資源，推廣自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題也就可以解決了。（來(lái)源：網(wǎng)站優(yōu)化博客）
要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)
比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開(kāi)創(chuàng)“專(zhuān)業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。
【關(guān)鍵詞】養(yǎng)禽業(yè) 新式營(yíng)銷(xiāo)模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
一、引言
中國(guó)養(yǎng)禽業(yè)正處在繼往開(kāi)來(lái)、快速發(fā)展的時(shí)代，家禽不僅在數(shù)量上快速增長(zhǎng)，質(zhì)量目標(biāo)也是養(yǎng)殖戶(hù)不斷追求的目標(biāo)。但是不可忽視的是一直以來(lái)困擾我國(guó)養(yǎng)禽業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)題：禽病。目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的禽病越有80多種，造成的經(jīng)濟(jì)損失是十分巨大的，也是制約我國(guó)養(yǎng)禽業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此，誰(shuí)能夠解決這個(gè)跨世紀(jì)的大問(wèn)題，誰(shuí)就擁有了這個(gè)大蛋糕，在利益的驅(qū)使下，很多企業(yè)紛紛采取會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，在這個(gè)行業(yè)占有了一席之地。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式被發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題，于是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。
二、研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
實(shí)際上早在二零零幾年就有人對(duì)禽獸行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了想法，意識(shí)到，在中國(guó)的禽畜業(yè)如果能夠推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，必將會(huì)產(chǎn)生很大的利益空間，于是很多人都想著去做第一個(gè)吃螃蟹的人，但是很多人尚未付諸行動(dòng)或者形成氣候，或者說(shuō)很多人嘗試過(guò)，但是最終以失敗而告終，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于禽畜業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，很多人意識(shí)到這一趨勢(shì)，但尚未成熟，慢慢的，大家也就都冷眼旁觀了。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，本人接觸到了這一行業(yè)，于是有了嘗試下禽畜業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的想法。細(xì)細(xì)收集近幾年的相關(guān)資料，并且做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這還真是一個(gè)值得嘗試的事情。
因此，這是個(gè)新興的課題，尚未成熟，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。
三、研究目標(biāo)
濰坊是養(yǎng)殖大市，因而帶動(dòng)禽畜藥行業(yè)的生產(chǎn)也走在全國(guó)的前列。但是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是按照業(yè)務(wù)員劃片分地區(qū)，深入到養(yǎng)殖戶(hù)家開(kāi)展業(yè)務(wù)的形式進(jìn)行，因此有效率低，成本高，利潤(rùn)低的缺點(diǎn)。而且廠家難以把控業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度以及工作方向。隨著原料成本和人工成本的提高，原有的營(yíng)銷(xiāo)模式難以獲取足夠的利潤(rùn)支撐企業(yè)發(fā)展，禽畜藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革，迫在眉睫。
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，營(yíng)銷(xiāo)模式改革的條件已經(jīng)成熟。因此借助新型的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，改變禽畜藥行業(yè)散漫的放養(yǎng)式營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)以結(jié)果為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)。這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式在禽畜行業(yè)的應(yīng)用降低了人員營(yíng)銷(xiāo)成本，提高企式業(yè)市場(chǎng)生存能力，擴(kuò)大了企業(yè)的利潤(rùn)率，這種營(yíng)銷(xiāo)方式必將使禽畜藥行業(yè)的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生革命性的變革和發(fā)展。
雖然這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式在一些傳統(tǒng)銷(xiāo)售領(lǐng)域已經(jīng)比較成熟的運(yùn)作了，比如衣服、食品等，但是由于禽畜藥行業(yè)自身的特點(diǎn)，我們不能直接生搬硬套這些行業(yè)的方法，而是要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析和調(diào)查、走訪多家養(yǎng)殖企業(yè)和生產(chǎn)獸藥廠家，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題，根據(jù)調(diào)研結(jié)果分析，找到解決這些問(wèn)題的方法。經(jīng)過(guò)分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、搜索推廣、微信營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、qq營(yíng)銷(xiāo)、論壇推廣，都是可以結(jié)合應(yīng)用在禽畜藥行業(yè)上，所以可以分析出如果企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中制作多個(gè)網(wǎng)站，并通過(guò)SEO技術(shù)或者搜索推廣使網(wǎng)站有較好的關(guān)鍵詞排名，使?jié)撛诳蛻?hù)在查找需求的時(shí)候，能第一時(shí)間找到廠家，并安排專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員為客戶(hù)提供咨詢(xún)指導(dǎo)。這樣的難點(diǎn)有兩個(gè)：第一，怎樣通過(guò)技術(shù)引流；第二，網(wǎng)絡(luò)接待人員要既懂技術(shù)又懂銷(xiāo)售。也就是本課題的兩個(gè)研究重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)引流和銷(xiāo)售成交。
四、運(yùn)作思路
本文采用理論研究和實(shí)際運(yùn)作相結(jié)合的方法進(jìn)行，分析研究多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和禽畜藥行業(yè)的特點(diǎn)，找出兩者的結(jié)合點(diǎn)，走訪調(diào)查養(yǎng)殖戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，摸清市場(chǎng)存在的問(wèn)題，做出2～3套推廣方案，分析可行性。選取知名禽畜藥企業(yè)，一起合作，按照研究方案運(yùn)作，隨時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的情況調(diào)整方案，最終檢驗(yàn)結(jié)果，得出最優(yōu)方案。
在技術(shù)層面，分兩種方式進(jìn)行：網(wǎng)絡(luò)引流和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)引流通過(guò)搜索推廣，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化將需求產(chǎn)品的潛在客戶(hù)引流到網(wǎng)站，使用專(zhuān)業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件檢驗(yàn)結(jié)果。通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站、高權(quán)重信息網(wǎng)站、微博、微信等，提高產(chǎn)品知名度。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售既需要有禽病藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)做支撐，又要有一定的銷(xiāo)售技巧。制作20課時(shí)的集中培訓(xùn)和50次以上的小培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以禽病藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧為主。
在人員配備方面：營(yíng)銷(xiāo)策劃研究人員4名，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理2名，一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員6名。
網(wǎng)絡(luò)引流：制作7～9個(gè)專(zhuān)業(yè)禽病藥網(wǎng)站，每個(gè)網(wǎng)站三個(gè)相關(guān)關(guān)鍵詞，通過(guò)技術(shù)優(yōu)化，做到搜索引擎百度、好搜、搜狗的首頁(yè)位置；參與百度官方競(jìng)價(jià)推廣，選取50個(gè)以上的關(guān)鍵詞，在百度的首頁(yè)出現(xiàn)；1個(gè)官方博客和每人多個(gè)博客、商鋪等，每天保證10條以上的信息更新；行業(yè)網(wǎng)站、高權(quán)重信息網(wǎng)站、微信公眾賬號(hào)，人均一個(gè)，每天保證10條的信息更新；充分利用各種網(wǎng)絡(luò)資源，譬如qq空間等，廣泛的產(chǎn)品信息，提高網(wǎng)站流量和產(chǎn)品知名度。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，不僅要精通禽病藥理的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要掌握良好的溝通技巧。這個(gè)需要制定詳細(xì)周密的培訓(xùn)方案。
五、小結(jié)
獸藥的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，有一部分企業(yè)從中受益，尤其中小型企業(yè)，他們沒(méi)有成熟的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和足夠的資本，走傳統(tǒng)的獸藥銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)于獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大部分企業(yè)還停留在不了解或者初步了解層面，可喜之處，一部分80后逐步走到管理崗位，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較了解，這使得在這群人當(dāng)中推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
“互聯(lián)網(wǎng)+”、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”等概念已經(jīng)上升為國(guó)家層面的戰(zhàn)略，我們已經(jīng)進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，電子商務(wù)已經(jīng)成為實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的重要手段，是實(shí)現(xiàn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”目標(biāo)的重要抓手，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)重要的支撐之一。
截至2015 年12月，全國(guó)開(kāi)展在線(xiàn)銷(xiāo)售的企業(yè)比例為32.6%，開(kāi)展在線(xiàn)采購(gòu)的企業(yè)比例為31.5%，全國(guó)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)的企業(yè)比例為33.8%。受中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量、銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)迅速。有34.0%的企業(yè)在基層設(shè)置了互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)職崗位，中國(guó)電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員超過(guò)270萬(wàn)人，由電子商務(wù)間接帶動(dòng)的就業(yè)人數(shù)，已超過(guò)2000萬(wàn)人。未來(lái)3年，我國(guó)3000多萬(wàn)家中小企業(yè)將有半數(shù)企業(yè)嘗試發(fā)展電子商務(wù)，電子商務(wù)行業(yè)人才需求量也更加趨緊，對(duì)具備運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、推廣技能人才的需求量將會(huì)激增。
1企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才的需求層次
企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才需求的層次是不同的，具體可以分為以下兩種不同的層次，不同層次的電子商務(wù)人才可以適應(yīng)不同層次的企業(yè)的需求。
（1）企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用初級(jí)階段技術(shù)與商務(wù)復(fù)合初級(jí)人才，需要的是能夠在互聯(lián)網(wǎng)思維的主導(dǎo)下用技術(shù)傳達(dá)商務(wù)理念的復(fù)合人才。
（2）企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用到一定階段綜合型高級(jí)人才，需要有豐富的電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，了解電子商發(fā)展趨勢(shì)，熟悉品牌運(yùn)營(yíng)之道，挖掘電子商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)的高精尖綜合型人才。
2企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才的需求方向
2.1技術(shù)性人才
美工人員：開(kāi)展視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的人員。分為美工助理、美工專(zhuān)員和美工設(shè)計(jì)師。電商賣(mài)的就是圖片和文字，美工人員成為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)配置的人員。要求具備視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的思維，設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，并熟悉網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)技巧；
信息化人員：實(shí)現(xiàn)用戶(hù)體驗(yàn)的網(wǎng)站策劃和建設(shè)、信息化模塊建設(shè)和維護(hù)人員。電商企業(yè)依靠高度信息化產(chǎn)生的效率取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和維護(hù)是企業(yè)的核心能力。
2.2運(yùn)營(yíng)人才
運(yùn)營(yíng)策劃人員：企業(yè)電子商務(wù)整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)SEO優(yōu)化整治、網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)銷(xiāo)存管理；
商品編輯：商品信息維護(hù)與更新；
數(shù)據(jù)分析：電子商務(wù)是數(shù)據(jù)依賴(lài)的，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以判斷網(wǎng)站的健康狀況，可以評(píng)估運(yùn)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行的效果，并為企業(yè)下一步的行動(dòng)提供決策依據(jù)。
客服人員：客服洽談、跟單與訂單處理、客戶(hù)關(guān)系管理。
2.3推廣人才
網(wǎng)絡(luò)推廣：制定和實(shí)施推廣計(jì)劃。
2.4綜合型高級(jí)人才
高級(jí)電子商務(wù)師：了解電商發(fā)展趨勢(shì)，熟悉品牌運(yùn)營(yíng)之道，通曉電子商務(wù)全局，具有前瞻性思維，挖掘電商發(fā)展機(jī)會(huì)的綜合型高級(jí)人才。
高層管理人員：企業(yè)高層管理人員應(yīng)了解電子商務(wù)，協(xié)調(diào)各部門(mén)應(yīng)用電子商務(wù)提高工作效率及企業(yè)效益。
3高職電子商務(wù)人才對(duì)應(yīng)的就業(yè)崗位職責(zé)及能力要求分析
根據(jù)以上對(duì)當(dāng)前企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才需求的層次及方向分析，結(jié)合高職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，可以將高職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位分為網(wǎng)店美工、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣、在線(xiàn)客服、網(wǎng)絡(luò)信息編輯、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)店店長(zhǎng)等7類(lèi)，各崗位對(duì)于職業(yè)素養(yǎng)的要求大致相同，主要?dú)w納為以下幾個(gè)方面：
（1）有較強(qiáng)的溝通及壓力承受能力；
（2）思維靈活，進(jìn)取心和責(zé)任心強(qiáng)；
（3）有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；
（4）善于溝通，良好的表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)能力；
（5）良好的服務(wù)意識(shí)。
各崗位分別對(duì)應(yīng)的崗位職責(zé)與能力要求如下：
3.1網(wǎng)店美工
崗位職責(zé)：規(guī)劃店鋪及素材、商品寶貝拍攝、圖片美化工作、主圖設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)制作、店面整體形象設(shè)計(jì)更新。
能力要求：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者心理，懂得視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)原理，精通光影魔術(shù)手和美圖秀秀、Photoshop、Dreamweaver和HTML語(yǔ)言、CSS 。
3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
崗位職責(zé)：制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案；網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)SEO與優(yōu)化整治；有價(jià)流量的獲取（直通車(chē)等）的日常優(yōu)化；淘寶論壇發(fā)帖頂貼，幫派的建立與促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施、增加成交轉(zhuǎn)換率與客單價(jià)活動(dòng)的策劃和實(shí)施；交易平臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)（增加店鋪信譽(yù)度及新顧客）的策劃和實(shí)施；外部網(wǎng)站、微博、微信、QQ宣傳及活動(dòng)策劃和實(shí)施；搜索引擎優(yōu)化與排名；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估。
能力要求：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能力、網(wǎng)站推廣能力、Seo搜索引擎優(yōu)化能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估能力
3.3網(wǎng)絡(luò)推廣
崗位職責(zé)：制定推廣計(jì)劃；利用郵件，論壇，博客，QQ等網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行推廣、優(yōu)化搜索引擎競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作等多種渠道的推廣工作，增加網(wǎng)站的流量和知名度；熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式和特點(diǎn)，善于利用網(wǎng)絡(luò)各種資源，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，包括SNS、BBS、BLOG、微博、微信等；與線(xiàn)下推廣活動(dòng)協(xié)同。
能力要求：網(wǎng)絡(luò)推廣能力、推廣方案策劃能力。
3.4在線(xiàn)客服
崗位職責(zé)：售后服務(wù)；售中負(fù)責(zé)客戶(hù)線(xiàn)上咨詢(xún)、投訴、訂單處理等，引導(dǎo)用戶(hù)成交，提高服務(wù)質(zhì)量；負(fù)責(zé)客戶(hù)意見(jiàn)、建議、系統(tǒng)需求的記錄、整理、提交；維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，掌握客戶(hù)需求，將客戶(hù)信息歸檔，促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)通知。
能力要求：辦公自動(dòng)化軟件應(yīng)用能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力、應(yīng)變能力和解決問(wèn)題的能力。
3.5網(wǎng)絡(luò)信息編輯
崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)網(wǎng)站新聞欄目的日常更新及維護(hù)；負(fù)責(zé)網(wǎng)站原創(chuàng)稿件的撰寫(xiě)及；參與新聞專(zhuān)題策劃，負(fù)責(zé)相關(guān)新聞專(zhuān)題及欄目的日常維護(hù)。
能力要求：良好的文字功底、較強(qiáng)的網(wǎng)站專(zhuān)題策劃和信息采編能力、網(wǎng)絡(luò)推廣能力、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力、采集與搜索工具應(yīng)用能力。
3.6網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)
崗位職責(zé)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)、專(zhuān)題活動(dòng)策劃及執(zhí)行；分析并把握用戶(hù)體驗(yàn)需求，調(diào)整各級(jí)欄目的建設(shè)，監(jiān)控、敦促網(wǎng)站內(nèi)容及時(shí)更新與完善；負(fù)責(zé)網(wǎng)站SEO推廣，各種流量推廣的策劃、執(zhí)行與跟進(jìn)，主要針對(duì)各大搜索引擎進(jìn)行推廣，及外部鏈接的建設(shè)；負(fù)責(zé)檢測(cè)各大搜索引擎收錄和關(guān)鍵詞排名，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他網(wǎng)站相關(guān)做法，按階段優(yōu)化提升網(wǎng)站的PR和關(guān)鍵詞排名；對(duì)網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行收集、建模、分析和挖掘，提出改進(jìn)完善方案，督促跟進(jìn)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。
能力要求：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策劃能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣能力、用戶(hù)需求分析能力、搜索引擎排名優(yōu)化能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估能力。
3.7網(wǎng)店店長(zhǎng)
崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)淘寶、天貓、京東等店鋪的運(yùn)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)推廣；根據(jù)網(wǎng)店的銷(xiāo)售情況制定合適的促銷(xiāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)每個(gè)月的銷(xiāo)售管理、業(yè)績(jī)考核；制定聚劃算、淘金幣等及淘寶內(nèi)部活動(dòng)等操作計(jì)劃；直通車(chē)、淘寶客、淘寶幫派、社區(qū)、網(wǎng)店相互推廣和數(shù)據(jù)分析管理；熟悉運(yùn)營(yíng)環(huán)境、交易規(guī)則、推廣ROI、網(wǎng)站廣告資源；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌、價(jià)位進(jìn)行研究，提出應(yīng)對(duì)措施；撰寫(xiě)軟文等推廣產(chǎn)品與品牌；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的日常電子商務(wù)的管理工作。
關(guān)鍵詞 網(wǎng)站策劃；網(wǎng)站架構(gòu)；PHP Mysql Linux
中圖分類(lèi)號(hào)：V355.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-7597（2013）11-0000-00
隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，很多企業(yè)逐漸發(fā)展為集團(tuán)型企業(yè)，下面有不少分公司，企業(yè)原來(lái)的網(wǎng)站，漸漸不再適應(yīng)于企業(yè)的發(fā)展要求，企業(yè)的網(wǎng)站需要重新策劃、架構(gòu)和設(shè)計(jì)，已經(jīng)迫不及待了。那么如何針對(duì)這種情況，解決好集團(tuán)型企業(yè)網(wǎng)站的策劃、架構(gòu)與設(shè)計(jì)呢？
首先是網(wǎng)站的策劃，網(wǎng)站策劃是網(wǎng)站建設(shè)成敗的關(guān)鍵之一。網(wǎng)站策劃重點(diǎn)是解決網(wǎng)站能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，以及通過(guò)何種方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站價(jià)值。網(wǎng)站策劃需要有很強(qiáng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售意識(shí)，溝通能力和文字表達(dá)能力要強(qiáng)，熟悉情報(bào)的收集和分析，熟悉廣告投放以及SEO技術(shù)。網(wǎng)站策劃人員要做的工作不僅僅是一份策劃方案書(shū)的撰寫(xiě)，而是涵蓋了從對(duì)客戶(hù)需求的了解到與美工人員技術(shù)開(kāi)發(fā)人員的工作協(xié)調(diào)到網(wǎng)站宣傳與推廣等多項(xiàng)工作內(nèi)容。
1 網(wǎng)站策劃注意事項(xiàng)
網(wǎng)站策劃過(guò)程中有8條基本要求要注意：
1）建站目的和目標(biāo)群體。在充分分析行業(yè)特征和用戶(hù)心理、行為習(xí)慣等客觀條件的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位建站目的和目標(biāo)受眾群體。避免信息偏離主題和脫離受眾群體需要。
2）要滿(mǎn)足用戶(hù)體驗(yàn)和以人為本的要求。
3）網(wǎng)站使用方便，界面簡(jiǎn)潔。
4）加強(qiáng)網(wǎng)站溝通功能。
5）重視網(wǎng)站界面友好。
6）內(nèi)容和形式的統(tǒng)一，網(wǎng)站形式必須服務(wù)于網(wǎng)站內(nèi)容。
7）網(wǎng)站主題鮮明。在網(wǎng)站建站目的明確的前提下，對(duì)網(wǎng)站的主題和整體風(fēng)格做出定位。
8）網(wǎng)頁(yè)基本信息完整。
根據(jù)我們現(xiàn)在要做的集團(tuán)型多分公司企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)照以上網(wǎng)站策劃的8條基本要求，需要注意的如下：
9）我們的企業(yè)網(wǎng)站，是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和形像宣傳的平臺(tái)，相當(dāng)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)名片，不但對(duì)企業(yè)的形象是一個(gè)良好的宣傳，同時(shí)可以輔助企業(yè)的銷(xiāo)售，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，企業(yè)可以利用網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行宣傳、產(chǎn)品資訊、招聘等。受眾群體肯定是對(duì)企業(yè)或者企業(yè)產(chǎn)品感興趣的人員，企業(yè)網(wǎng)站的最終目的，歸根結(jié)底最終肯定是營(yíng)銷(xiāo)，那么我們就需要把客戶(hù)感興趣的東西，提供給感興趣的客戶(hù)，方便快捷。
10）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)清晰，界面友好合理，方便客戶(hù)溝通。
2 市場(chǎng)策劃分析
1）相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)是怎樣的，市場(chǎng)有何特點(diǎn)，能否在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。
2）對(duì)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站情況及其網(wǎng)站的功能和作用。
3）公司自身?xiàng)l件分析、公司概況、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以利用企業(yè)網(wǎng)站提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)網(wǎng)站的能力（費(fèi)用、技術(shù)、人力等）如何，這些都需要考慮。
3 網(wǎng)站功能定位
1）建立網(wǎng)站的目的，是為了宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行電子商務(wù)，還是僅僅為了面子上好看？是企業(yè)的需要還是市場(chǎng)開(kāi)拓的延伸？
2）整合公司資源，從而確定網(wǎng)站功能。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和計(jì)劃，確定網(wǎng)站的具體需要哪些功能，比如：產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)型、客戶(hù)服務(wù)型、電子商務(wù)型等。
3）根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達(dá)到的目的作用。
4 網(wǎng)站技術(shù)方案
根據(jù)網(wǎng)站的功能來(lái)確定網(wǎng)站的建設(shè)和解決方案。一般有以下幾種：
1）采用自建服務(wù)器，畢竟公司的企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)安全性和速度、穩(wěn)定性都有一定的要求，方便后期擴(kuò)展。
2）程序開(kāi)發(fā)。網(wǎng)頁(yè)程序采用php開(kāi)源語(yǔ)言，數(shù)據(jù)庫(kù)采用和php黃金配套的mysql，選擇這個(gè)，一是基于成本考慮，基本免費(fèi)，而且對(duì)服務(wù)器的操作系統(tǒng)也很寬松，最關(guān)鍵的是php技術(shù)人員多，后期維護(hù)成本低，互聯(lián)網(wǎng)上100強(qiáng)網(wǎng)站，有近7成使用php，說(shuō)明該語(yǔ)言成熟，可靠，成本低。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管數(shù)據(jù)量并不是最大的考慮，但是使用MySQL存儲(chǔ)網(wǎng)站數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)存儲(chǔ)優(yōu)化，效率得到更多的保證。網(wǎng)站提供了動(dòng)態(tài)靜態(tài)部署的功能，靜態(tài)部署最大的優(yōu)勢(shì)在于：
①減少數(shù)據(jù)庫(kù)負(fù)擔(dān)、降低人力維護(hù)成本；
②搜索引擎對(duì)對(duì)靜態(tài)網(wǎng)站的更友好，可以提高搜索引擎對(duì)網(wǎng)站收錄量；
③提高用戶(hù)訪問(wèn)的效率和速度。
3）操作系統(tǒng)，選用Linux操作系統(tǒng)。Linux操作系統(tǒng)和php語(yǔ)言，算是黃金搭檔，而且linux是知名的開(kāi)源系統(tǒng)，基本免費(fèi)；其穩(wěn)定性和安全性也經(jīng)受了廣告用戶(hù)的考驗(yàn)。
4）網(wǎng)站系統(tǒng)。由于功能和要求特別，技術(shù)人員自己開(kāi)發(fā)。
5）網(wǎng)站內(nèi)容的。網(wǎng)站的內(nèi)容可以從前臺(tái)，也可以從后臺(tái)，網(wǎng)站內(nèi)容可以有兩個(gè)級(jí)別的人員操作，比如網(wǎng)站編輯和管理員，內(nèi)容采用可視化的編輯器，降低內(nèi)容的難度，要求會(huì)普通office操作的人員即可完成網(wǎng)站內(nèi)容的和修改，網(wǎng)站編輯的內(nèi)容，需要由管理員審核才能在前臺(tái)顯示，從而保證網(wǎng)站的嚴(yán)肅性。
5 網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃
2） 根據(jù)網(wǎng)站的目的以及功能來(lái)規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站包括：
集團(tuán)公司網(wǎng)站：公司簡(jiǎn)介、集團(tuán)公司和各分公司產(chǎn)品介紹、集團(tuán)公司和各分公司服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、集團(tuán)公司和各分公司人員招聘。
分公司網(wǎng)站：分公司域名為集團(tuán)公司域名的子域名，網(wǎng)站包括分公司介紹、分公司產(chǎn)品介紹、分公司聯(lián)系方式及分公司人員招聘。
管理及界面要求：網(wǎng)站管理分為管理級(jí)別和會(huì)員級(jí)別，管理級(jí)別包括：總管理員、分公司網(wǎng)站管理員、網(wǎng)站編輯；會(huì)員級(jí)別包括普通會(huì)員和VIP會(huì)員；
總管理員：權(quán)限為管理集團(tuán)公司網(wǎng)站和分公司網(wǎng)站，主要職責(zé)是維護(hù)集團(tuán)公司網(wǎng)站信息、產(chǎn)品和安全性維護(hù)，并分管分公司網(wǎng)站管理員，分派任務(wù)，檢查網(wǎng)站信息。
分公司網(wǎng)站管理員：只負(fù)責(zé)本公司網(wǎng)站的產(chǎn)品、信息，并協(xié)調(diào)各欄目編輯任務(wù)。
網(wǎng)站編輯：負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)欄目的信息添加刪減和管理。
2）公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單、企業(yè)招聘。
整套企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)包含——新聞系統(tǒng)、產(chǎn)品展示系統(tǒng)、在線(xiàn)訂單系統(tǒng)、人才招聘系統(tǒng)、在線(xiàn)反饋系統(tǒng)、客戶(hù)會(huì)員系統(tǒng)和網(wǎng)站信息檢索系統(tǒng)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：CRM；渠道偏好度；電信
一、 案例研究方法與模型介紹
西方學(xué)者的案例研究過(guò)程淵源已久，Kyburz-Graber（2004）將案例研究分為三類(lèi)：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解釋性案例研究。本研究屬于探索性案例研究，希望以國(guó)內(nèi)一家電信運(yùn)營(yíng)商的CRM管理過(guò)程實(shí)踐為研究對(duì)象，分析客戶(hù)對(duì)于渠道的偏好度。本案例企業(yè)為某電信運(yùn)營(yíng)商的一家地市分公司，擁有超過(guò)三百萬(wàn)用戶(hù)，主要從事移動(dòng)通信和數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)。
這家電信運(yùn)營(yíng)商在完成基本的各種業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)性信息系統(tǒng)后，進(jìn)一步完成數(shù)據(jù)匯總并建設(shè)了涵蓋所有客戶(hù)互動(dòng)歷史數(shù)據(jù)的中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)作為企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺(tái)。其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)充分利用這個(gè)統(tǒng)一集中的管理信息平臺(tái)，對(duì)客戶(hù)作各種深度的數(shù)據(jù)挖掘研究。對(duì)于渠道的偏好度的研究分析方案如下：
1. 渠道的類(lèi)型定為四類(lèi)：營(yíng)業(yè)廳、電話(huà)客服中心、短信、網(wǎng)站。
2. 客戶(hù)渠道的偏好度模型，使用數(shù)據(jù)挖掘的人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（詳述如后），計(jì)算出每個(gè)用戶(hù)使用四種渠道辦理業(yè)務(wù)的傾向度評(píng)分。
3. 主要的數(shù)據(jù)來(lái)源包括客服中心呼叫記錄，短信請(qǐng)求記錄，網(wǎng)站渠道運(yùn)營(yíng)記錄，業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)工單，服務(wù)使用數(shù)據(jù)，以及客戶(hù)基本屬性數(shù)據(jù)等。
4. 時(shí)間分析窗口數(shù)據(jù)，利用渠道偏好度模型給每個(gè)分析用戶(hù)進(jìn)行渠道使用傾向評(píng)分，再通過(guò)驗(yàn)證窗口用戶(hù)使用渠道情況進(jìn)行模型驗(yàn)證。分析窗口：用于分析特征的歷史數(shù)據(jù)的時(shí)間跨度，需要3個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)；驗(yàn)證窗口：用于驗(yàn)證用戶(hù)使用渠道情況，需要2個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)。
5. 本案例研究所使用的技術(shù)方法為人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ANN）。人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的研究發(fā)展起源于20世紀(jì)40年代，是一種模仿人腦神經(jīng)系統(tǒng)的非線(xiàn)性映射結(jié)構(gòu)。它不依賴(lài)于精確數(shù)學(xué)模型，而顯示出自適應(yīng)和自學(xué)習(xí)功能。1943年，法國(guó)心理學(xué)家W.S.McCuloch和W.Pitts提出了第一個(gè)神經(jīng)元數(shù)學(xué)模型，開(kāi)創(chuàng)了人類(lèi)自然科學(xué)史上的一門(mén)新興科學(xué)ANN的研究。
人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)會(huì)不斷檢驗(yàn)預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際情況是否相符。把與實(shí)際情況不符合的輸入輸出數(shù)據(jù)作為新的樣本，對(duì)新樣本進(jìn)行動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)并動(dòng)態(tài)改變網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和參數(shù)，這樣使網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)環(huán)境或預(yù)測(cè)對(duì)象本身結(jié)構(gòu)和參數(shù)的變化，從而使預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)模型有更強(qiáng)的適應(yīng)性。而在ANN的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，往往需要大量的數(shù)據(jù)來(lái)產(chǎn)生充足的訓(xùn)練和測(cè)試樣本模式集，以有效地訓(xùn)練和評(píng)估ANN的性能，這正好是建立在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘工具所能提供的。由于ANN和數(shù)據(jù)挖掘兩者的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)用于數(shù)據(jù)挖掘具有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)用價(jià)值。人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在數(shù)據(jù)挖掘中的優(yōu)勢(shì)是：對(duì)于噪聲數(shù)據(jù)的強(qiáng)承受能力，對(duì)數(shù)據(jù)分類(lèi)的高準(zhǔn)確性，以及可用各種算法進(jìn)行規(guī)則提取。
人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法常用于分類(lèi)、聚類(lèi)、特征挖掘、預(yù)測(cè)和模式識(shí)別。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型大致可分為以下三種：（1）前饋式網(wǎng)絡(luò)：以感知機(jī)、反向傳播模型和函數(shù)型網(wǎng)絡(luò)為代表，主要用于預(yù)測(cè)和模式識(shí)別等領(lǐng)域；（2）反饋式網(wǎng)絡(luò)：以Hopfield離散模型和連續(xù)模型為代表，主要用于聯(lián)想記憶和優(yōu)化計(jì)算；（3）自組織網(wǎng)絡(luò)：以自適應(yīng)共振理論：（Adaptive Resonance Theory，ART）模型為代表，主要用于聚類(lèi)分析。
在本案例應(yīng)用中，主要是用前饋式網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行多變量的概率分布預(yù)測(cè)。因?yàn)楸疚哪繕?biāo)是對(duì)用戶(hù)使用幾種渠道的可能性高低進(jìn)行預(yù)測(cè)。
二、 案例研究的實(shí)施與分析
1. 業(yè)務(wù)規(guī)劃的考量。對(duì)客戶(hù)使用渠道的習(xí)慣偏好進(jìn)行分析具有重大意義，可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有力的支持。通過(guò)客戶(hù)行為特征分析，尋找客戶(hù)選擇渠道的偏好，提供客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的最優(yōu)路徑。不但有利于優(yōu)化渠道資源，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，更能提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
目前電信客戶(hù)可以使用的移動(dòng)通信服務(wù)渠道包括營(yíng)業(yè)廳、電話(huà)客服、短信、網(wǎng)站、自助服務(wù)終端等，其中營(yíng)業(yè)廳提供服務(wù)功能最為齊全，但成本也是最高；電話(huà)客服使用最為廣泛，幾乎每個(gè)客戶(hù)都有使用電話(huà)客服的經(jīng)驗(yàn)，也是提供最多服務(wù)的渠道，對(duì)于電信公司的用戶(hù)滿(mǎn)意度非常重要。因此，研究應(yīng)用的重點(diǎn)之一就是如何發(fā)揮電話(huà)客服的優(yōu)勢(shì)，以有限資源服務(wù)更多的高價(jià)值客戶(hù)和業(yè)務(wù)，減少低價(jià)值客戶(hù)和業(yè)務(wù)占用客服資源的比例。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展電子渠道，著重提高電子渠道的普及率，培養(yǎng)用戶(hù)使用電子渠道的習(xí)慣，引導(dǎo)用戶(hù)從傳統(tǒng)渠道（營(yíng)業(yè)廳、電話(huà)客服）向電子渠道（短信和網(wǎng)站）轉(zhuǎn)變。
2. 具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案：
（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：基于業(yè)務(wù)理解以及數(shù)據(jù)分析，選取以下變量為構(gòu)建模型的基礎(chǔ)變量；（詳細(xì)列表如表1所示）
（2）數(shù)據(jù)質(zhì)量分析：對(duì)預(yù)處理之后的基礎(chǔ)變量進(jìn)行數(shù)據(jù)質(zhì)量分析以剔除質(zhì)量較差的變量；
（3）數(shù)據(jù)探索：通過(guò)可視化（Visualization）工具及統(tǒng)計(jì)分析等方法來(lái)展示及探索各個(gè)變量的可用性，從而獲得模型的輸入變量。從中了解變量的重要性及業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律；
（4）數(shù)據(jù)處理流程：按照挖掘任務(wù)的要求，將數(shù)據(jù)從中央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)抽取生成挖掘?qū)Ｓ玫臄?shù)據(jù)集市?；镜臄?shù)據(jù)處理流程有：數(shù)據(jù)源的匯總合并；執(zhí)行數(shù)據(jù)探索抽樣；透過(guò)人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ANN）進(jìn)行模型打分；產(chǎn)生模型并進(jìn)行模型驗(yàn)證整體技術(shù)方案的關(guān)鍵點(diǎn)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：建模過(guò)程：為渠道偏好的分類(lèi)預(yù)測(cè)找到合適的基礎(chǔ)變量，有助于模型收斂更快更好；模型應(yīng)用過(guò)程：應(yīng)用最小長(zhǎng)度原理，控制隱藏節(jié)點(diǎn)數(shù)，以達(dá)到擬合最優(yōu)。另借助SAS軟件工具實(shí)現(xiàn)模型打分。
3. 具體應(yīng)用實(shí)現(xiàn)案例。根據(jù)電話(huà)、網(wǎng)站、短信和營(yíng)業(yè)廳渠道各個(gè)評(píng)分前10%的用戶(hù)，取各渠道用戶(hù)的評(píng)分值、每用戶(hù)平均收入（ARPU）、以及在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的信息設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。
（1）對(duì)偏好電話(huà)的客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心外呼進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，完成后需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行短信感謝，同時(shí)介紹網(wǎng)站渠道的便利性和信息豐富的特點(diǎn)。
（2）對(duì)偏好網(wǎng)站的客戶(hù)，通過(guò)短信提醒用戶(hù)登錄網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)惠信息，在客戶(hù)登錄網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推薦，同時(shí)考慮發(fā)展響應(yīng)較高的用戶(hù)群作為網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)的種子客戶(hù)，進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)惠激勵(lì)。
（3）對(duì)偏好短信的客戶(hù)，通過(guò)短信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推薦，給予短信辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)惠條件，提醒客戶(hù)可以嘗試使用信息更加豐富的渠道——網(wǎng)站，并提供網(wǎng)站辦理的簡(jiǎn)單指引。
（4）對(duì)偏好營(yíng)業(yè)廳的客戶(hù)，通過(guò)短信提醒客戶(hù)最近的營(yíng)業(yè)廳，同時(shí)推薦客戶(hù)使用電話(huà)渠道，而后再通過(guò)電話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)使用營(yíng)業(yè)廳之外的渠道，并考慮對(duì)這些客戶(hù)給予業(yè)務(wù)優(yōu)惠吸引他們采用。
4. 渠道模型分析結(jié)果與驗(yàn)證。
（1）電話(huà)客服中心渠道的偏好度分析。在電話(huà)客服中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，電話(huà)外呼的目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)先選擇具有電話(huà)偏好度的客戶(hù)群，其次是沒(méi)有明顯渠道偏好的客戶(hù)群，再次是營(yíng)業(yè)廳偏好的客戶(hù)群，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳偏好客戶(hù)，可以在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候加入向用戶(hù)推薦就近的營(yíng)業(yè)廳的資料。
通過(guò)電話(huà)渠道偏好客戶(hù)分析，歸納出影響偏好電話(huà)客服渠道最明顯的前10個(gè)參數(shù)如表2示。
其中，撥打客服次數(shù)、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、總計(jì)費(fèi)分鐘數(shù)、是否VIP客戶(hù)、撥打客服平均時(shí)長(zhǎng)、撥打聲訊臺(tái)次數(shù)、呼轉(zhuǎn)次數(shù)這7個(gè)因素對(duì)客戶(hù)的電話(huà)偏好產(chǎn)生正影響，也就是客戶(hù)的這些參數(shù)的值越大，其偏好電話(huà)渠道的可能性就越大；而網(wǎng)站操作業(yè)務(wù)類(lèi)型數(shù)、短信操作次數(shù)、網(wǎng)站登錄次數(shù)這3個(gè)因素對(duì)電話(huà)偏好產(chǎn)生負(fù)影響，與正影響相反。
以“撥打客服次數(shù)”為例，T統(tǒng)計(jì)量基本顯著（P-值小于顯著性水平0.05），即“撥打客服次數(shù)”對(duì)因變量具有顯著的解釋能力，參數(shù)估計(jì)值為0.102 3，即在其他控制其他變量不變的情況下，對(duì)數(shù)發(fā)生比隨著“撥打客服次數(shù)”的增加而增加。
從電話(huà)渠道模型驗(yàn)證的角度，前10%的用戶(hù)數(shù)量明顯較多，因此選擇前模型得分前10％的客戶(hù)作為電話(huà)偏好的目標(biāo)客戶(hù)。從圖2的曲線(xiàn)來(lái)看，模型得分前10％的客戶(hù)覆蓋實(shí)際具有電話(huà)渠道偏好客戶(hù)比例達(dá)到了30％以上，因此模型提升率達(dá)到3倍以上，說(shuō)明選擇前10%是可以滿(mǎn)足目前的要求。
（2）短信渠道的偏好度分析。通過(guò)短信渠道偏好客戶(hù)分析，歸納出影響偏好短信渠道最明顯的前9個(gè)參數(shù)：其中短信操作業(yè)務(wù)類(lèi)型數(shù)、WLAN使用分鐘數(shù)、是否使用中文秘書(shū)、漫游計(jì)費(fèi)分鐘4個(gè)參數(shù)，對(duì)短信偏好產(chǎn)生正影響；而在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、網(wǎng)站操作業(yè)務(wù)類(lèi)型數(shù)、總計(jì)費(fèi)分鐘數(shù)、撥打客服次數(shù)、是否使用留言信箱5個(gè)參數(shù)對(duì)短信偏好產(chǎn)生負(fù)影響。
由于短信辦理業(yè)務(wù)的方式比較容易被年輕人接受，而在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)比較大的客戶(hù)通常是老客戶(hù)，他們比較習(xí)慣使用電話(huà)，使用短信的可能性比較小，因此對(duì)比可以看出，在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)對(duì)電話(huà)渠道是正影響，對(duì)短信渠道是負(fù)影響。
對(duì)短信渠道模型進(jìn)行驗(yàn)證，幾乎所有的短信業(yè)務(wù)辦理的用戶(hù)都是模型得分在20％以?xún)?nèi)的，采用短信方式辦理業(yè)務(wù)的用戶(hù)的得分都很高，模型覆蓋率非常精確，模型評(píng)分前20％的用戶(hù)幾呼覆蓋100％的短信辦理用戶(hù)，模型提升率接近5倍。說(shuō)明短信渠道偏好的模型評(píng)價(jià)用戶(hù)是否有短信偏好的能力較強(qiáng)，具有很好的預(yù)測(cè)能力。
（3）網(wǎng)站渠道的偏好度分析。通過(guò)網(wǎng)站渠道偏好的客戶(hù)分析，歸納出影響偏好網(wǎng)站渠道最明顯的前10個(gè)參數(shù)：其中網(wǎng)站操作業(yè)務(wù)類(lèi)型數(shù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用種類(lèi)數(shù)、是否使用號(hào)碼管理3個(gè)參數(shù)對(duì)網(wǎng)站偏好產(chǎn)生正影響；而撥打客服次數(shù)、總計(jì)費(fèi)分鐘數(shù)、撥打客服平均時(shí)長(zhǎng)、訂購(gòu)的WAP服務(wù)數(shù)、是否VIP客戶(hù)、短信操作業(yè)務(wù)類(lèi)型數(shù)、彩鈴IVR買(mǎi)歌次數(shù)7個(gè)參數(shù)對(duì)網(wǎng)站偏好產(chǎn)生負(fù)影響。
前10大參數(shù)中，網(wǎng)站偏好影響為正的參數(shù)只有3個(gè)，負(fù)影響的因素則有7個(gè)，原因是參數(shù)的設(shè)置和選擇目前主要來(lái)自于客戶(hù)屬性和使用手機(jī)的信息，這些內(nèi)容通常與網(wǎng)站操作沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)性，與網(wǎng)站相關(guān)的許多數(shù)據(jù)目前的系統(tǒng)中難以取到；另一個(gè)原因可能是網(wǎng)站營(yíng)業(yè)廳的出現(xiàn)時(shí)間比較晚，能夠提供的服務(wù)內(nèi)容比較少。針對(duì)熟練使用網(wǎng)站辦理業(yè)務(wù)的用戶(hù)，可以提供目標(biāo)性的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成為公司的網(wǎng)站業(yè)務(wù)使用的“種子客戶(hù)”，通過(guò)他們?nèi)ビ绊懡煌Φ钠渌蛻?hù)，從而提升網(wǎng)站辦理的數(shù)量和比例，減輕對(duì)電話(huà)渠道的壓力，使得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心的資源可以投放到更有生產(chǎn)力的活動(dòng)中。
網(wǎng)站渠道模型評(píng)分排名前10％的客戶(hù)實(shí)際驗(yàn)證中通過(guò)網(wǎng)站辦理數(shù)明顯高于排名靠后的其他客戶(hù)，說(shuō)明模型評(píng)分的準(zhǔn)確度比較高。
三、 研究案例總結(jié)
掌握好渠道偏好度的工作，能夠有效地以有限的資源盡可能的服務(wù)更多的高價(jià)值的客戶(hù)和業(yè)務(wù)，減少低價(jià)值客戶(hù)和業(yè)務(wù)占用客服渠道資源的比例。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展電子渠道，培養(yǎng)引導(dǎo)用戶(hù)從傳統(tǒng)渠道（營(yíng)業(yè)廳和電話(huà)客服）向電子渠道（網(wǎng)站和短信）轉(zhuǎn)變，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商就必能產(chǎn)生關(guān)鍵性的績(jī)效提升。
利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)再進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘可以突破以往的技術(shù)困難限制，有效地建立高精確度的模型。構(gòu)建模型時(shí)基礎(chǔ)變量選取得當(dāng)能夠產(chǎn)生很好的適應(yīng)性和普及彈性，體現(xiàn)涵蓋不同省、市的區(qū)域差別。從上述實(shí)際的案例，也驗(yàn)證了應(yīng)用這種CRM信息技術(shù)的優(yōu)越能力，一旦建立了標(biāo)準(zhǔn)模型和技術(shù)方案的實(shí)施機(jī)制，將會(huì)易于其推廣便利為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造顯著績(jī)效。
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對(duì)尋常百姓來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)畢竟是全新的事物，認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。企業(yè)在拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，如何識(shí)別顧客、贏得顧客信任、提高顧客認(rèn)可度，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售也需要付出大量艱苦的努力。那種企圖建一個(gè)網(wǎng)站、擺上產(chǎn)品宣傳圖案就等客上鉤的想法無(wú)疑太過(guò)簡(jiǎn)單。
一、選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w
如同實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)門(mén)店一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也需要搭建虛擬平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)可選擇的平臺(tái)也就是百度、谷歌、雅虎、淘寶、阿里巴巴等。選擇標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)產(chǎn)品能在該媒體引起盡可能多的關(guān)注度，或同類(lèi)產(chǎn)品在該媒體的宣傳受到業(yè)界追捧，本企業(yè)可以巧借聚合效應(yīng)，搭上順風(fēng)船。
二、設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站相當(dāng)于在一棟大廈中的租賃柜臺(tái)，用于展示企業(yè)商品、企業(yè)介紹以及與商品質(zhì)量保證相關(guān)的證書(shū)。為此，企業(yè)需要購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站域名，設(shè)計(jì)本企業(yè)網(wǎng)站。商品當(dāng)然是展示的主體，但與商品生產(chǎn)及銷(xiāo)售的企業(yè)介紹必不可少，還有企業(yè)的聯(lián)系方式、在線(xiàn)問(wèn)題解答、購(gòu)買(mǎi)支付方式、商品送貨方式、不滿(mǎn)意退貨途徑等等，都需要在網(wǎng)站一一介紹。
網(wǎng)站設(shè)計(jì)一定要突出企業(yè)特色，不能圖省事，拿人家的網(wǎng)站模板克隆、把人家的網(wǎng)站名稱(chēng)換成自己的了事。網(wǎng)站設(shè)計(jì)的好壞是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
另外，不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有不同的網(wǎng)友群，企業(yè)建立一個(gè)主網(wǎng)站很重要，但是別忘了在其它平臺(tái)建立一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)博客，與自己的網(wǎng)站鏈接。這樣可以大大增加潛在顧客的瀏覽或點(diǎn)擊量。
三、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也需要方案設(shè)計(jì)。建立企業(yè)網(wǎng)站和博客只是營(yíng)銷(xiāo)方案的一部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一樣可以有促銷(xiāo)、打折、集中火力宣傳重點(diǎn)商品，不同時(shí)段推出不同的商品組合，運(yùn)用多媒體技術(shù)動(dòng)態(tài)展示主推商品等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以借鑒現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和做法，不同的是現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)手段更多地借助實(shí)物展示商品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則完全依賴(lài)文字、聲音、圖像等虛擬手段，這不需要消耗任何物質(zhì)，卻能喚起顧客強(qiáng)烈的認(rèn)知、傳遞更全面的商品信息，無(wú)疑是企業(yè)和消費(fèi)者雙方都高興的事情。因此營(yíng)銷(xiāo)方案必須花費(fèi)腦力，必須滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知需求。那種拍幾張商品圖片往網(wǎng)站一放就算網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的想法的確是太天真了一點(diǎn)。
四、指定專(zhuān)人維護(hù)網(wǎng)站
如果企業(yè)決定開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，選聘網(wǎng)絡(luò)人才是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在以高科技為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須引進(jìn)既懂營(yíng)銷(xiāo)又懂電腦的復(fù)合型人才，必須加大技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門(mén)的地位，發(fā)揮信息管理部門(mén)的作用，這樣才能取得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
企業(yè)必須有專(zhuān)門(mén)人才進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)和博客內(nèi)容更新。打一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻，現(xiàn)實(shí)中如果一個(gè)門(mén)店開(kāi)張一個(gè)月都不打掃衛(wèi)生，可以想見(jiàn)會(huì)有幾個(gè)顧客進(jìn)門(mén)。同樣的，一個(gè)網(wǎng)站整月無(wú)人更新，網(wǎng)友也不會(huì)光顧。
鑒于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的上網(wǎng)特點(diǎn)，多數(shù)人都在下班后上網(wǎng)，因此企業(yè)必須安排專(zhuān)人值班，即二十四小時(shí)跟蹤服務(wù)，隨時(shí)在線(xiàn)解答網(wǎng)友顧客的提問(wèn)或接受訂單，完成商品成交。同時(shí)還要記錄網(wǎng)友顧客提出的各種要求，匯總轉(zhuǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)處理
五、選擇三方物物
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真正實(shí)現(xiàn)交易必須借助物流業(yè)，否則商品就無(wú)法送達(dá)顧客手中。因此企業(yè)在送貨上門(mén)之前，一定要了解周邊物流商的詳細(xì)情況，對(duì)潛在顧客群集中的地方，選擇誠(chéng)信有實(shí)力的三方物流商簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議;對(duì)于某些偏遠(yuǎn)地區(qū)只有唯一物流商的情況出現(xiàn)時(shí)，更是有必要簽訂合作協(xié)議，詳細(xì)規(guī)范雙方的權(quán)力義務(wù)。我們知道壟斷即意味著服務(wù)水準(zhǔn)下降，至少目前國(guó)內(nèi)狀況如此。沒(méi)有三方物流配合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是沒(méi)有腿腳的人走不出去。
很多網(wǎng)友都愿意選擇貨到付款的交易方式，而三方物流是最佳人選。因此企業(yè)選擇三方物流必須慎之又慎。
六、做好售后服務(wù)
企業(yè)對(duì)顧客需求一定要快速反應(yīng)，速度是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取勝的法寶之一。我們上網(wǎng)的人士都有體會(huì)，當(dāng)你在網(wǎng)上給好友留言后，如果當(dāng)天得不到回復(fù)，就會(huì)產(chǎn)生焦慮。企業(yè)真正把網(wǎng)上顧客當(dāng)作自己的網(wǎng)友對(duì)待，相信處理網(wǎng)上顧客的意見(jiàn)會(huì)加快很多。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速和互動(dòng)，速度對(duì)網(wǎng)上顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的影響十分明顯。企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的渴求和期盼，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求。
