發(fā)布時(shí)間：2023-07-21 17:12:56
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的藝術(shù)品投資分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
“上世紀(jì)80年代末，景德鎮(zhèn)的國家級(jí)工藝美術(shù)大師的普通規(guī)格作品才1000元以內(nèi)，到了上世紀(jì)90年代末就漲到1萬至3萬元，而在2009年更是攀升到10萬至30萬元。十年漲十倍這不是神話，傳奇還在繼續(xù)上演。”
璟翎資本的掌門人徐嫻說：“選擇投資當(dāng)代陶瓷就是在做一個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的過程，挖掘價(jià)值潛力藝術(shù)板塊，我們非?？春卯?dāng)代陶瓷的發(fā)展，未來五年將會(huì)是個(gè)爆發(fā)性的增長。”
“我沒什么特長，就是腦子比別人轉(zhuǎn)的快?！毙鞁挂庾R(shí)到當(dāng)代陶瓷的投資潛力后，立即付諸行動(dòng)，與金融機(jī)構(gòu)合作發(fā)起的一支名為“瓷繪新語”藝術(shù)基金，額度為一個(gè)億。主要投資方向?yàn)楝F(xiàn)當(dāng)代陶瓷，分投民國、現(xiàn)代、當(dāng)代三個(gè)時(shí)期最頂級(jí)藝術(shù)家作品。其中30%投向當(dāng)代陶瓷藝術(shù)家，如白明、白磊、周國楨等當(dāng)代著名陶藝家。
投資專家需實(shí)戰(zhàn)
從事多年藝術(shù)品投資的徐嫻坦言：“其實(shí)剛開始購買藝術(shù)品的時(shí)候，更多考慮的是增值，是否具有市場流通性，并不是真正的懂藝術(shù)品。”
最早，徐嫻在央企從事進(jìn)出口貿(mào)易，之后進(jìn)入股權(quán)投資行業(yè)，對(duì)資本的敏感，讓她在這個(gè)行業(yè)如魚得水。2007年，藝術(shù)市場投資熱，徐嫻立即意識(shí)到這是一個(gè)巨大的市場。
但徐嫻沒有盲目入市，她很理性的選擇了當(dāng)代藝術(shù)為切入點(diǎn)。選擇這個(gè)版塊，是因?yàn)樗€有很多價(jià)值洼地，另外真假問題相對(duì)來說比較容易鑒定。
5年前，徐嫻就吃過贗品的虧。
“那個(gè)時(shí)候剛開始對(duì)當(dāng)代藝術(shù)產(chǎn)生了濃厚興趣，在莫干山的一家小畫廊里，被一副阮玲玉油畫深深吸引。討價(jià)還價(jià)后，以2000元人民幣成交，當(dāng)時(shí)，還以為檢了個(gè)漏，挑中了一個(gè)非常有潛力藝術(shù)家的早期作品。后來才知道，那是一張臨摹劉野的作品，一位在校學(xué)生畫的，最多也就三五百元而已?！敝钡浇裉?，徐嫻依然記憶猶新。
從當(dāng)初剛進(jìn)入藝術(shù)品市場會(huì)打眼，到如今，做80多頁全是藝術(shù)品圖片的PPT，文字不超過100字，比一條微博還少，但徐嫻能口若懸河的給投資者們做45分鐘充滿激情的藝術(shù)品投資分析報(bào)告。全程所有人都聚精會(huì)神，甚至沒有人去上廁所。
“藝術(shù)品投資專家都是買出來的，大家更愿意聽你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！焙唵螌Ｗ?，實(shí)打?qū)嵉淖鍪?，不玩虛的，這就是徐嫻。
投資要找“潛力股”
從去年年初，徐嫻開始關(guān)注起當(dāng)代陶瓷?！爱?dāng)代藝術(shù)的價(jià)格已經(jīng)到了一個(gè)高點(diǎn)，做投資，當(dāng)然是要尋找更有潛力，并且現(xiàn)在還處在價(jià)值洼地的版塊。”
于是，“瓷繪新語”藝術(shù)品基金應(yīng)運(yùn)而生。該基金主要投資、收藏現(xiàn)當(dāng)代陶瓷藝術(shù)作品。
徐嫻認(rèn)為，從民國的王步、珠山八友，到現(xiàn)代的張松茂、王錫良等。這些領(lǐng)軍人物的作品都非常具有時(shí)代性，而在現(xiàn)今當(dāng)代陶瓷界，白明和白磊老師，將中國文化融入瓷器中，將水墨之中極具抽象意味的墨趣作為裝飾陶瓷語言的主體，為世人展現(xiàn)了中國陶瓷的別樣藝術(shù)魅力。
白明的《線如釋》是徐嫻特別喜歡的作品之一。“我一直喜歡這紋樣，白老師將極具抽象意識(shí)的墨趣從自己的水墨畫作品中抽離出來，將它賦予陶瓷上，成為一種裝飾語言，真妙不可言?！?/p>
“一支藝術(shù)基金產(chǎn)品一定要講究精耕細(xì)作，選的作品是要不舍得賣出的，好的精的藝術(shù)品永遠(yuǎn)都是有限的，求規(guī)模換來的肯定是虧損?！痹谶@樣的經(jīng)營理念下，徐嫻和她的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，從每一件作品出發(fā)，到推廣傳播整個(gè)陶瓷文化，他們一直不遺余力。
但徐嫻也表示從國外的藝術(shù)基金看來，成功的微乎其微。而國內(nèi)的藝術(shù)基金，大部分都是建倉和封閉階段，只有在未來二至三年后才能看出它的投資收益。
“藝術(shù)品基金在國內(nèi)尚屬新生事物，大家都是摸著石頭過河，讓時(shí)間來檢驗(yàn)吧?！?/p>
除了基金，徐嫻的璟翎資本還投資了湖南文交所，最初的那段時(shí)間，徐嫻經(jīng)常往返于上海與湖南之間。
“中國陶瓷第一人周國楨也是我們投資的主要對(duì)象，而去年湖南文交所曾經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)售周國楨藝術(shù)品資產(chǎn)包，因此與交易所相識(shí)并結(jié)緣?！?/p>
因?yàn)橛兄嗤耐顿Y理念，最終，璟翎資本投資了湖南文交所?！昂衔慕凰m然沒有進(jìn)行藝術(shù)品份額化交易，不存在遺留問題要解決，但38號(hào)是對(duì)整個(gè)行業(yè)都有影響的，交易所也做了相應(yīng)調(diào)整?！毙鞁拐f。
如今，經(jīng)過多方的努力，湖南文交所推出九個(gè)文化產(chǎn)業(yè)模塊，2012年5月，文化消費(fèi)品實(shí)物交易模塊將全面上線。
就我目前的感受，市場的確是在下滑過程中，有不少人觀望、停頓，但同時(shí)，更多的資金也在躍躍欲試著，作為投資品種，藝術(shù)品的屬性正在被更大范圍的社會(huì)各界所認(rèn)識(shí)、開發(fā)，這對(duì)市場到底有多大的幫助，藝術(shù)品作為投資、營銷品種，它的錢到底好掙不好掙？相信是很多人關(guān)心的。
一、藝術(shù)品價(jià)格變化是因?yàn)?/p>
大家的認(rèn)識(shí)變化
以上世紀(jì)90年代中期為分水嶺，中國藝術(shù)品市場的參與者性質(zhì)發(fā)生了巨大的變化。分水嶺之前，參與者多半是資深的藝術(shù)品收藏者、愛好者，外加少量的民營市場營銷者（如舊貨店老板、古董販子等）、國有藝術(shù)營銷機(jī)構(gòu)的工作人員、藝術(shù)圈內(nèi)人等等。分水嶺之后，開始有純粹的投資人出現(xiàn)，開始有私營業(yè)主、金融界人士介入，甚至各種體制下的大企業(yè)介入，直至今日，介入者的成分愈發(fā)復(fù)雜，正在向全民收藏蔓延，但還沒有真正蔓延到全民——你只要看看身邊普通人里面，有幾個(gè)人不知道藝術(shù)品好掙錢，又到底有幾個(gè)人真正擁有藝術(shù)品就知道了。
有位老資格的藝術(shù)圈內(nèi)人不斷會(huì)說起當(dāng)年的藝術(shù)品價(jià)格如何便宜，那些如今炒到天價(jià)的東西，當(dāng)年如何在文物商店里蒙灰。問他，你當(dāng)時(shí)為何不買呢？回答多半是，當(dāng)年哪有那么多錢呀？早知道今天這么漲，當(dāng)年早下手了。當(dāng)年只有日本人、港臺(tái)客人會(huì)買，大家都把他們當(dāng)“沖頭”的。
藝術(shù)品的價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)的？無非就是大家對(duì)它的認(rèn)識(shí)發(fā)生變化了，變化得越大，價(jià)值變化越大，如今全民收藏風(fēng)氣下，藝術(shù)品當(dāng)然天價(jià)不斷；里，藝術(shù)品白送給你都是禍害。所以在藝術(shù)品市場里打拼時(shí)間長的人，才會(huì)一臉滄桑，面對(duì)暴漲，默默嘆息，面對(duì)下滑，神情不變。
市場的巨大變化中，你特別需要那些經(jīng)歷多的人來做心理輔導(dǎo)。
二、畫家再漲，畫廊還只是掙過手的錢
很多圈內(nèi)人看到媒體上有關(guān)藝術(shù)品掙錢的報(bào)道都直搖頭，當(dāng)然，并不是他們不掙錢，不掙錢的話，他們早就不在圈子里混了，但說掙錢容易，他們絕對(duì)會(huì)拍桌子：那是騙人的！筆者與上海規(guī)模、實(shí)力、知名度最大、歷史最久的幾家畫廊長期接觸，目睹了它們大多數(shù)是在發(fā)展，但也絕對(duì)沒有像藝術(shù)品的價(jià)格上漲得那么厲害，也就是說，藝術(shù)品市場雖然發(fā)展迅猛，但相應(yīng)的一級(jí)市場并沒有同步發(fā)展。
有家畫廊十五年前就參加了第一屆上海藝博會(huì)，那時(shí)的一位寫實(shí)派油畫家，一幅畫賣1000元到2000元，2012年藝博會(huì)上，那位畫家依然設(shè)攤，最高的作品掛到了10多萬元，普通作品也在5萬元以上，漲幅是大的，但畫廊經(jīng)理說起這個(gè)，就幽幽道，當(dāng)年我們又不可能把他所有的畫都囤著，等著今天來升值的。我們跟畫家拿畫，他每年漲，我們也就跟著漲，利潤率都一樣的。
這位經(jīng)理還透露，早年藝博會(huì)上，他拿來一幅浙江美院常青的油畫掛售，才3萬元，今天，看到常青的作品動(dòng)輒幾十萬上百萬，當(dāng)年就跟畫廊經(jīng)理熟識(shí)的朋友便一再自怨自艾，我當(dāng)時(shí)也覺得他畫得不錯(cuò)，可怎么就沒敢下手呢??？
作為畫廊來講，不管畫家身價(jià)漲多少，它們始終只是過過手，畫廊要維持，必須把畫賣掉資金才能周轉(zhuǎn)起來，市場差的時(shí)候，能賣掉就不錯(cuò)了，誰管將來升值空間??？畫廊變藏家，不是沒有，那得拿出多少資金囤著？囤得起么？所以掙大錢這事，始終只是藏家的事，畢竟，藏那么多年，風(fēng)險(xiǎn)也全都在藏家那兒。
三、做藝術(shù)品生意得有先進(jìn)文化理念
有家做陶瓷的藝術(shù)機(jī)構(gòu)老總是開汽配廠的，當(dāng)年汽配廠開得不錯(cuò)之后，他介入了景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷生意。還記得他當(dāng)年坐在自己的藝術(shù)空間里對(duì)筆者侃侃而談，說要把哪位藝術(shù)家的作品全包下來，自己一年買陶瓷的錢要花到上百萬。
但是，說實(shí)話，當(dāng)年他店里擺著的那些陶瓷作品，實(shí)在無法激起筆者的興趣，就像如今絕大多數(shù)景德鎮(zhèn)陶瓷作品一樣，審美落后了，但這位老總本身的審美趣味也就那個(gè)水平，所以我一直為他捏把汗。今天，那家藝術(shù)機(jī)構(gòu)已不復(fù)存在，那些每年花了上百萬買來的瓷器哪里去了？那位老總干嘛去了？我雖然是牽掛的，但不知道為什么，就是不敢隨便打電話給他。
另有一家陶瓷機(jī)構(gòu)，10年前藝博會(huì)上認(rèn)識(shí)的，我覺得他們的理念上有點(diǎn)新意，于是，之后大家深聊了一次。當(dāng)時(shí)我給他們提了三點(diǎn)建議：一，私營的文化產(chǎn)業(yè)宜小幅起步，不要盲目擴(kuò)大規(guī)模，不要隨便租門面，陶瓷機(jī)構(gòu)每年借場地搞兩次展覽夠了，藏家沒幾個(gè)，往你們公司里引就可以了，而且藏家還往往喜歡私密一點(diǎn)的地方；二，不要隨便簽約藝術(shù)家，建議長期只做兩三位看得準(zhǔn)的藝術(shù)家，看得準(zhǔn)包括藝術(shù)家的人品是否好相處、好合作，考察其對(duì)藝術(shù)的態(tài)度，判斷其藝術(shù)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)地位是否會(huì)有較大的提升空間；三，確定陶瓷機(jī)構(gòu)的藝術(shù)價(jià)值觀，不要太拘泥于傳統(tǒng)，但也不能拋棄傳統(tǒng)，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上有創(chuàng)新，最好跳出景德鎮(zhèn)的小圈子，確定了藝術(shù)價(jià)值觀，也等于確定了藏家口味，以后就會(huì)有越來越多氣息相投的藏家跟定你。
這位陶瓷機(jī)構(gòu)老總直到最近還在感慨，當(dāng)年就是你的一席話讓我們確定了方向。現(xiàn)在，這家機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為國內(nèi)屈指可數(shù)的優(yōu)秀陶瓷藝術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，一輪大幅上揚(yáng)之后，國內(nèi)的陶瓷藝術(shù)品市場正在面臨新一輪洗牌，包括藝術(shù)家，包括陶瓷營銷機(jī)構(gòu)，沒有前瞻性理念支撐的，日子難免會(huì)比較難過。
四、漲幅太大也有壞處
有家專門做國畫生意的畫廊，十幾年來，他們做的畫家往往漲幅驚人，從十幾年前的兩三千塊錢一平方尺，上漲到如今的幾萬甚至十萬一尺以上。但他們只能感嘆，那些畫當(dāng)年要是捂著不賣，到今天確是大賺一筆。但這家畫廊說歸說，目前仍是以即時(shí)銷售為目的。
但也有畫廊享受到了藏畫帶來的巨大利益。上海西區(qū)一家國畫畫廊，雖然一直在賣畫周轉(zhuǎn)，但他們很有心地將一些畫家手上的優(yōu)質(zhì)作品留在手上，由于眼光精準(zhǔn)，他們經(jīng)銷的畫家作品大都大幅上漲，由于手上囤積了不少優(yōu)質(zhì)作品，這些作品的漲幅更為驚人。由于畫廊的示范效應(yīng)，目前已經(jīng)有一些客戶升格成為“戰(zhàn)略合作伙伴”，跟定了畫廊長期收藏心儀畫家的作品，還積極參與畫廊的各種活動(dòng)。
但這家畫廊也有難處，因?yàn)閲嫕q幅巨大，不管賣不賣得掉，名氣響的畫家往往會(huì)提出將作品價(jià)格不斷掛高。掛得高也得賣得掉呀！但畫家不管，因?yàn)橥?jí)別的其他藝術(shù)家已經(jīng)到了新的價(jià)位，他們必須跟漲。于是畫廊就難辦了，漲得太快，有心買畫的藏家會(huì)不開心，老藏家還會(huì)被誤導(dǎo)，以為漲幅巨大可以拋售，如果拋不掉，就會(huì)轉(zhuǎn)過來責(zé)備畫廊。所以漲幅大也有漲幅大的壞處。
五、畫廊如何掙額外的錢
有幾家經(jīng)營西畫的畫廊，十幾年來，不管經(jīng)濟(jì)起伏如何，都能長期堅(jiān)持固有的收藏、營銷和學(xué)術(shù)理念，贏得了不少客戶的認(rèn)同，有的客戶會(huì)在長期觀察后提出請畫廊經(jīng)理人或老板為其藝術(shù)品業(yè)務(wù)，或成為藝術(shù)收藏顧問，經(jīng)理人由此可以多賺到一筆費(fèi)或顧問費(fèi)。時(shí)間長了，有的客戶還會(huì)變成畫廊的投資人，加盟或收購畫廊，成為大股東。有的畫廊借此上了臺(tái)階，不但繼續(xù)在一級(jí)市場打拼，擴(kuò)大地盤，還謀求介入拍賣市場，或者成立藝術(shù)品私募基金，謀求在藝術(shù)品領(lǐng)域更多的利潤。
但畫廊賺額外的錢也不容易。有位畫廊經(jīng)理人曾經(jīng)接觸到一個(gè)客戶要做藝術(shù)品基金，興致勃勃找東找西，談了許多藝術(shù)家、學(xué)者、機(jī)構(gòu)，投資分析報(bào)告寫了不少，規(guī)劃了很有學(xué)術(shù)職稱的投資理念和基金前景。談了半年多，結(jié)果2008年金融危機(jī)一爆發(fā)，人家馬上縮手。后來又碰到個(gè)大客戶，雄心勃勃要收藏某一門類的藝術(shù)品，該經(jīng)理人為客戶東跑西顛，但最后人家還是甩下一句：這個(gè)門類的東西你這里太少了。事情就此不了了之。
六、藝術(shù)品基金“錢途”微妙
這兩年最大的資本力量來自藝術(shù)品基金或者信托產(chǎn)品，這股力量一下子可以把藝術(shù)品整體價(jià)格打上去，因?yàn)橐荒昕偝山活~不過千億的中國藝術(shù)品市場對(duì)于金融資本來說，實(shí)在太小了。
民生銀行發(fā)行的中國內(nèi)地第一款藝術(shù)品基金，宣稱兩年掙了25%，這一數(shù)字如同代言人，“雄辯”地告訴大家，藝術(shù)品是好掙錢的，而且是兩年就能兌現(xiàn)的快錢，顛覆了人們心目中固有的藝術(shù)品買進(jìn)容易兌現(xiàn)難的常識(shí)，也激發(fā)了對(duì)于藝術(shù)品增值空間的期望。
隨后，就有了大量藝術(shù)基金、信托產(chǎn)品的開端，但不靠譜的現(xiàn)象也開始出現(xiàn)，更有一種聲音認(rèn)為，2012年的藝術(shù)品市場下滑，將直接影響到兩三年前開始募集的那一大批藝術(shù)基金、信托產(chǎn)品的收益，因?yàn)樗鼈兌技性?012年秋季至2013年秋季到期，如今市場下滑，到期時(shí)，它們很難拋售到一個(gè)好價(jià)錢。更有一家藝術(shù)基金的研究人員對(duì)筆者透露，據(jù)他們內(nèi)部研究，七成藝術(shù)基金其實(shí)是虧損的。但說完這話之后，該藝術(shù)基金一年多以來也就再無聲息了。
倒是開創(chuàng)了“民生一期”的基金管理人最近弄了個(gè)新的藝術(shù)基金，其創(chuàng)新的做法是不再散點(diǎn)式、不透明地購買藝術(shù)品，而是重點(diǎn)打造兩三位在世藝術(shù)家，進(jìn)行畫廊式的營銷，而且基金年限也拉長到3至4年。這樣做的好處是，畫作絕無贗品之虞，可以壟斷市場，拿到最低價(jià)，為畫家做宣傳、推廣、辦展等增值服務(wù)的同時(shí)，就等于為基金增值。同時(shí)還有一個(gè)潛在的好處——藏家可以轉(zhuǎn)化為基金的客戶，你以正常價(jià)格買到這位藝術(shù)家的作品，但參與基金的話，可以獲得多一份收益，而這個(gè)收益也部分來自于你自己的購買行為。這個(gè)基金預(yù)計(jì)的年化收益率也驚人地標(biāo)注到了20%至40%，到底效果如何，大家可以拭目以待。
你要說人家基金錢好掙，也不見得，筆者熟悉的一家藝術(shù)品公司，氣勢很大，我問他們利潤如何？給投資人的回報(bào)如何？對(duì)方給我算了一筆賬：買進(jìn)藝術(shù)品之后，要拍賣順利拋出的話，得付15%左右的傭金，藝術(shù)品有保管費(fèi)，基金托管費(fèi)、管理費(fèi)以及其他雜費(fèi)，都會(huì)在所投資的藝術(shù)品產(chǎn)生的收益中扣除，但這些成本顯然已經(jīng)超過了20%，那么，基金得指望所投資的藝術(shù)品平均產(chǎn)生多大的利潤空間，才能給投資人回報(bào)呢？這幾年的市場有沒有那么大的平均漲幅呢？這顯然是一個(gè)問題。這一年多來，藝術(shù)金融界風(fēng)波連連，加上市場下滑，藝術(shù)品基金“錢途”變得微妙起來。
看市場上，2012年秋拍，一套齊白石十開山水冊頁拍出4600萬元，而，一年前，類似一套齊白石十二開冊頁曾被拍出1.9億元；齊白石《祖國頌》2012年秋拍拍出7000萬元，而業(yè)內(nèi)人士分析說，這樣的作品放在2011年秋拍，可能拍到一兩個(gè)億。這就是“錢途”。
七、老法師在，陣地才有在的價(jià)值
藝術(shù)品市場下滑后，所有市場人士都指著行家出手了，因?yàn)橹挥行屑也攀鞘袌龅闹辛黜浦?，如果他們愿意買東西，別管價(jià)錢高低，至少這市場還有人在，人在，陣地才有在的價(jià)值。
所幸，下滑一年來，那些老行家并沒有像資本投機(jī)分子那樣快速縮手，而是只要東西好、價(jià)格合理，就會(huì)出手。
筆者認(rèn)識(shí)一位老法師，平時(shí)完全不顯山露水，上著他的班，穿著他的普通衣服，但國內(nèi)幾大拍賣公司每年都盯著他跟他拿東西。老法師從1980年就開始收藏，他說那時(shí)的名家扇面，才5塊錢一把，幾百塊可以買到很多如今上百萬的名家作品，但那時(shí)候月工資還不到50塊錢。記得那時(shí)，他看到一對(duì)清代宮廷玉牌，賣1萬元，咬咬牙，老法師把它買回了家，當(dāng)時(shí)家里人也都認(rèn)為他瘋了。可是不久，就有另一位藏家來跟他加價(jià)買，一塊玉牌就出價(jià)到了2萬元，老法師當(dāng)然毫不動(dòng)心，因?yàn)楫吘故亲约盒膼鄣臇|西。
但再心愛的東西隨著時(shí)間的推移也會(huì)發(fā)生變化。前幾年，老法師終于在拍場上出讓掉其中一塊玉牌，成交價(jià)為110萬元。
老法師說，搞收藏的人眼界總會(huì)越來越高，玩得時(shí)間久了，就想換新的東西玩，所以就得把手上的東西出掉，有了錢再買。這在許多人看來，那些真正的藏家，其實(shí)也在倒進(jìn)倒出。
八、真正的藏家日子越過越窮
但我看到的那些真正藏家，其實(shí)非但倒進(jìn)倒出，日子還普遍過得不怎么樣，跟大家想象中的財(cái)富人士全然不同，甚至可以說，真正的藏家會(huì)越來越窮。因?yàn)樗矚g收藏，眼界、口味只會(huì)越來越高，價(jià)格自然越來越貴，一有點(diǎn)錢，就想去買東西。
有位資深陶瓷藏家，說起家里東西來侃侃而談，那天，衣著甚至有點(diǎn)邋遢的他指著蘇富比預(yù)展現(xiàn)場的一件清代官窯說，這種瓷器我也有一件，人家出到800萬，我都不賣。說完，這位藏家轉(zhuǎn)身去另一個(gè)地方看畫，走出豪華賓館，到一個(gè)角落里去騎他的“老坦克”。
有位藏家堪稱經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，30多年來，優(yōu)質(zhì)的財(cái)富機(jī)會(huì)他都沒有錯(cuò)過。1991年，他就買過100張第一批股票認(rèn)購證，當(dāng)年，每張認(rèn)購證在市場上能掙1萬元。再早前，他買了第一版的生肖猴票，30年漲了近10萬倍。十幾二十年前，他就到各個(gè)古董舊貨店收東西了，藝術(shù)品也囤了不少，你跟他談掙錢機(jī)會(huì)，他會(huì)滔滔不絕，但是只要你轉(zhuǎn)換話題，他立馬話不投機(jī)轉(zhuǎn)身就走。如今，這位仁兄還是孤身一人，住的房子也很破舊，整天還騎著個(gè)“老坦克”轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去找財(cái)富機(jī)會(huì)。
有人笑稱，對(duì)于資深老藏家，最不忿的就是他的老婆孩子，恨不得他早些“翹掉”，好把他那些整天幾百萬、幾千萬掛在嘴上的東西給一股腦賣掉。很多拍賣公司和國有藝術(shù)機(jī)構(gòu)也“心同此理”，他們早就盯牢了那些個(gè)大藏家，你活著，這個(gè)不賣那個(gè)不賣，弄得很有氣節(jié)的樣子，等你一“翹掉”，哼哼……
九、猴票漲幅最大，財(cái)富機(jī)會(huì)你撈到多少？
說到猴票，筆者有過親歷。這是一個(gè)全民財(cái)富機(jī)遇——類似的機(jī)遇，30年里，最多只有兩三次。
1980年冬天，我上初中，天天要經(jīng)過南京東路上海集郵公司，那天，門口黑壓壓的都是人，因?yàn)槭堑谝话娴纳ず锲钡谝惶彀l(fā)售。我張望了一下，看了看排隊(duì)長龍，搖頭走了，準(zhǔn)備下午放學(xué)后再來看看。沒想到，下午，集郵公司高掛免戰(zhàn)牌，可人還是很多，聚攏著談?wù)摵锲?，人人都很興奮的樣子。我一問猴票的價(jià)錢，上午8分錢的面值，下午居然要賣2毛錢，才幾個(gè)小時(shí)，就敢漲兩倍半！我幼小的心靈絕對(duì)承受不了這么大的落差，況且，我當(dāng)時(shí)一個(gè)月的零用錢，總共才3塊錢。
當(dāng)然，從今天的情況來看，你們要說，你不還是有3塊錢的嘛，買10張猴票也是可以的嘛。對(duì)啊，你是因?yàn)榻裉旌锲痹谑袌錾腺u到5000元甚至上萬元一張才這么說的，要早知今日，當(dāng)初我早就掏盡腰包“豁上”了，可是千金難買早知道啊。
互聯(lián)網(wǎng)+模式下，普通投資者怎樣參與珠寶原石投資？
高品質(zhì)彩寶及“顏值”高的半寶
有投資價(jià)值
劉伊（珠寶鑒定師）
胡潤百富的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》顯示，藝術(shù)品方面，中國富人在珠寶玉石上的投資最多。值得注意的是，珠寶玉石投資收藏的熱門種類已不再是鉆石。
據(jù)《2010-2015年中國珠寶首飾行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》分析，近幾年彩色寶石價(jià)格每年漲幅都會(huì)超過10%，2014年至今國內(nèi)彩寶類產(chǎn)品的價(jià)格整體上漲超過30%。
上世紀(jì)80年代，中國出現(xiàn)了彩色寶石市場。30多年過去，現(xiàn)在也僅有幾種中高檔彩色寶石被中國人初步認(rèn)知，大多數(shù)國內(nèi)消費(fèi)者還停留在只知道寶石名字或者完全沒有概念的階段。
天然寶石多是不可再生的，高品質(zhì)寶石產(chǎn)量更是有限。當(dāng)下國內(nèi)彩色寶石市場還處在初級(jí)階段，消費(fèi)人群不算很多，有不少剛開采出來的高品質(zhì)寶石可供挑選、投資和收藏。與此同時(shí)，一些普通投資者就算得到高品質(zhì)寶石也“不識(shí)貨”，最終讓行家“撿漏”的幾率不小。但彩寶的價(jià)值是客觀存在的，未來一旦被國內(nèi)投資者普遍認(rèn)知，價(jià)格自然就會(huì)不同于現(xiàn)在。如果投資消費(fèi)者越來越多，開采量趕不上消耗量，那高品質(zhì)寶石就會(huì)越來越難找。因此，高品質(zhì)彩寶要趁早入手，越早入手則后期投資回報(bào)就可能越大。
目前，高檔的紅藍(lán)寶石、祖母綠和金綠寶石在歐洲、美國、中東等市場都受到認(rèn)可，流通和拍賣很容易操作。而顏色多、品質(zhì)好、開采量少的中檔半寶石正在逐漸發(fā)力，比如坦桑石。中檔石的被認(rèn)知度比高檔石更低許多，但“顏值”頗高，我認(rèn)為是未來最大的升值潛力群體。普通投資者如果資金預(yù)算有限，可以先從投資坦桑石之類的半寶石入門。
珠寶變現(xiàn)相對(duì)不易，
投機(jī)心理要不得
韓璐璐（寶石收藏者）
受文化潮流和資本炒作等社會(huì)因素影響，某一段時(shí)期消費(fèi)者對(duì)于某種寶石會(huì)有突然狂熱的喜好，比如翡翠、碧璽、琥珀等種類的價(jià)格都曾擁有陡峭的上漲曲線?？傮w來看，珠寶的價(jià)格呈上升趨勢，中高品質(zhì)的珠寶收藏3年以上，會(huì)有約50%到100%的增值。
切記！珠寶投資不能有投機(jī)心理。良好的流通性是判斷一件投資標(biāo)的的重要標(biāo)準(zhǔn)。投資珠寶，目的是為了保值升值，不是為了鎖在家中孤芳自賞。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，珠寶的變現(xiàn)渠道的確在逐漸豐富，但總體來看變現(xiàn)還是不太容易。不管盈利與否，股票和黃金都是可以馬上變現(xiàn)的，但是目前國內(nèi)銀行很少開展珠寶抵押置換業(yè)務(wù)，珠寶原石類的資金回流相對(duì)較慢。
雖然變現(xiàn)比較困難，但是我還是看好投資珠寶，理由是從長期來看，珠寶投資穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小。
相比較于古玩書畫的神神秘秘，寶石有著科學(xué)的鑒定依據(jù)與清楚的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。收藏者可以通過學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)或者咨詢專家來獲得這些信息。珠寶玉石的市場價(jià)值比較公開透明，投資者調(diào)整資產(chǎn)配置前可以把預(yù)算算得明明白白。還有一點(diǎn)，大部分寶石的耐久性良好，所謂“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。收藏高品質(zhì)的寶石可以傳給子孫后代，流傳千百年。
我建議，投資者首先要精準(zhǔn)定位投資對(duì)象，然后有針對(duì)性地做足功課。價(jià)值連城的“頂級(jí)貨”并非人人都可擁有，優(yōu)質(zhì)的有收藏價(jià)值的寶石會(huì)越來越集中在少數(shù)人手里。對(duì)于普通投資者而言，要想實(shí)現(xiàn)保值，首先要選擇市場長期認(rèn)可的寶石，對(duì)突然火爆的新品類則要高度警惕；低價(jià)珠寶可以佩戴，距離投資保值尚遠(yuǎn)；對(duì)于目前市場接受度高的半寶石，則可以謹(jǐn)慎選擇一些精品。
原石收藏，
可能成為下一個(gè)投資風(fēng)口
郭亮（職業(yè)投資者）
當(dāng)前，房市起伏，股市震蕩，證券基金市場也相繼受到牽連，銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入低息時(shí)代，而貴金屬、稀有金屬和石油也由于市場秩序混亂而走向低迷，從這些行業(yè)流出的閑散資金勢將何去何從？
我覺得將有部分資本轉(zhuǎn)移到文化藝術(shù)行業(yè)。原石收藏，很可能成為下一個(gè)投資風(fēng)口。
不管市場環(huán)境怎么變化，最終能夠保值增值的永遠(yuǎn)是那些帶有高度稀缺性的收藏料。在新疆，以前多的時(shí)候每年供應(yīng)500噸和田玉山料，其中好的料子占比不超過10%～15%。近年來，隨著供應(yīng)量減少，好料就更稀缺。
韓料、青海料和俄羅斯料對(duì)新疆和田玉形成巨大的市場沖擊。但是，高端料的市場地位并不受舶來貨的影響。具有強(qiáng)大市場號(hào)召力的羊脂白玉，至今在市場上仍是一石難求。很多人都說市場行情不好，但是一旦有真正的羊脂白玉籽料出現(xiàn)，再貴也有人要。2016年年初，一塊23克的羊脂玉籽料觀音售出價(jià)格為53萬元。
藏料沒錯(cuò)，藏器有理。
關(guān)鍵在于，無論是哪一種收藏形式，都應(yīng)該設(shè)定較高的品位與標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于投資者來說，只有投資精品，才能在逐漸規(guī)范的市場中獲利。比如，相比價(jià)值千元的和田玉，萬元以上和田玉顯然更具收藏價(jià)值。
但這也不代表貴的就都是對(duì)的。收藏玉石，不能把它看成一塊“瘋狂的石頭”來收藏，更應(yīng)把它看成一件藝術(shù)品，這不僅要求收藏者對(duì)玉石原料本身有一定的認(rèn)識(shí)，更需要收藏者有著獨(dú)立的審美能力，對(duì)玉器作品背后的設(shè)計(jì)理念有獨(dú)到的鑒賞力。
經(jīng)過過去幾年的市場調(diào)整，翡翠、和田玉等的價(jià)格已接近底部或在底部徘徊。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)玉石價(jià)格將快速上升，所以現(xiàn)在不失為買入的好時(shí)機(jī)。
與互聯(lián)網(wǎng)疊加是好事，
但如何“標(biāo)準(zhǔn)化”？
徐正源（互聯(lián)網(wǎng)金融分析師）
珠寶玉石原石交易平臺(tái)的功能是，將珠寶玉石商品“作為金融資產(chǎn)納入個(gè)人和機(jī)構(gòu)的理財(cái)范圍”，或者說將其轉(zhuǎn)化為“金融工具”。
通常來說，珠寶玉石的變現(xiàn)渠道有三：一是拍賣會(huì)，屢創(chuàng)天價(jià)的珠寶交易也大多是在這種場合完成的；二是典當(dāng)行，“一手交錢，一手交貨”是典當(dāng)行的優(yōu)勢所在，但典當(dāng)價(jià)格對(duì)賣主而言卻不那么可愛；此外還有二手珠寶寄賣行，藏家可以帶著自己的寶貝到寄賣店作評(píng)估，雙方協(xié)商售價(jià)范圍，然后將珠寶放在寄賣店內(nèi)待售，賣出后方可拿到現(xiàn)金。一旦成交，寄賣店會(huì)收取一定比例的傭金。
而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)寶玉石交易市場的壁壘，消除了空間和時(shí)間上的局限性，使寶玉石交易可以線上線下相結(jié)合――線上互聯(lián)網(wǎng)電子盤進(jìn)行交易，線下寶玉石商品進(jìn)行交割。
嚴(yán)格意義上說，本書并不是一本理論色彩濃厚的私募投資分析教科書，而更多的算是一本關(guān)于黑石投資哲學(xué)和黑石奠基者的人生感悟的著作。本書講述了黑石集團(tuán)創(chuàng)始合伙人彼得?彼得森的成長歷程。這個(gè)出生在追求美國夢的希臘移民家庭的窮小子，青年時(shí)抄襲論文被麻省理工學(xué)院開除，后轉(zhuǎn)投西北大學(xué)商學(xué)院和芝加哥商學(xué)院深造，輾轉(zhuǎn)從事過廣告業(yè)、制造業(yè)和資產(chǎn)管理行業(yè)，其后跨入政界成為美國商務(wù)部長和白宮經(jīng)濟(jì)顧問。離開政界后，彼得森利用自己積累的人脈關(guān)系，與在雷曼一起共事的斯蒂芬?施瓦茨曼共同創(chuàng)立了這個(gè)管理資產(chǎn)達(dá)到幾百億的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)―黑石集團(tuán)。
在書中，彼得森認(rèn)為自己的投資哲學(xué)非常簡單，“我始終相信一個(gè)機(jī)構(gòu)的道德規(guī)范應(yīng)該放在第一位，從黑石成立的那天起，職業(yè)道德和誠信都一直是最重要的。“正是基于這一理念，彼得森強(qiáng)調(diào)“永不進(jìn)行敵意收購”，他深信這一投資立場將為黑石與企業(yè)之間建立更加有益且持久的關(guān)系?？墒?，放到金融業(yè)發(fā)展歷史的大背景下來觀察，正是彼得森的這些更富有洞察力的投資理念成為了黑石集團(tuán)的護(hù)身符，使黑石在上個(gè)世紀(jì)80年代末并購浪潮退去后依然能夠幸存和壯大，也使得黑石在金融危機(jī)沖擊下主要投行折戟沉沙的險(xiǎn)峻時(shí)刻，依然挺立不倒。
在品味彼得森人生和投資故事之余，我更多關(guān)注的是黑石集團(tuán)成長史所折射出的私募股權(quán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡、這一產(chǎn)業(yè)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用以及中國股權(quán)投資行業(yè)可以借鑒的地方。美國的一些海外私募股權(quán)基金的不少有限合伙人無法兌現(xiàn)出資承諾，一些私募巨頭因此出現(xiàn)一定幅度的虧損，黑石集團(tuán)2008年第四季度虧損達(dá)到8.271億美元。面對(duì)金融危機(jī)的考驗(yàn)，股權(quán)投資基金開始逐步改變原有的投資策略，其中有的開始探索降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增加對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小領(lǐng)域的投資，由投資初創(chuàng)期的創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)向投資成長期和成熟期的企業(yè)。有的則在行業(yè)選擇上更加集中和保守，并開始參與一些中小型并購交易，同時(shí)大幅度減少杠桿收購。在此基礎(chǔ)上，有的則將更多的注意力轉(zhuǎn)向新興市場。
隨著參與股權(quán)投資的資金越來越多，依賴Pre-IPO獲得短期暴利的空間越來越小，競爭也越來越激烈，而且隨著上市發(fā)行管制的不斷放松，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也在不斷加大，因此，從趨勢上看，中國的股權(quán)投資基金會(huì)逐步步入更為激烈的市場化競爭階段。例如，發(fā)行上市的市場化程度提高等會(huì)促使更多的股權(quán)投資基金將更多資源投向處于創(chuàng)業(yè)早期的企業(yè)，并做好產(chǎn)業(yè)和區(qū)域投資布局。加強(qiáng)與不同金融機(jī)構(gòu)間的密切合作，積極拓展多渠道的資本退出方式。顯然，在這樣一個(gè)日益市場化的環(huán)境下，黑石的成長經(jīng)歷更有參考價(jià)值。
大國經(jīng)濟(jì)下的金融模式 褚蓬瑜
說我國是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國而非經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，估計(jì)無人會(huì)提出異議，長期粗放型增長導(dǎo)致資源浪費(fèi)、生態(tài)環(huán)境破壞，區(qū)域經(jīng)濟(jì)、城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重已成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的桎梏。大國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展需要一個(gè)與大國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相匹配的大國金融模式，換句話說，從經(jīng)濟(jì)大國變?yōu)榻?jīng)濟(jì)強(qiáng)國需要正確的金融市場形式予以輔佐。眾所周知，將各國金融市場形式進(jìn)行劃分，不外兩種：銀行主導(dǎo)型和市場主導(dǎo)型。前者典型如德國，后者則以美國為代表。就我國目前的金融市場發(fā)展現(xiàn)狀而言，應(yīng)屬銀行主導(dǎo)型。但這種形式是否能與我國從經(jīng)濟(jì)大國變?yōu)榻?jīng)濟(jì)強(qiáng)國的發(fā)展路徑匹配?或者說，在全球金融變革、中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景下，我們更適合選擇怎樣的金融模式?
2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，導(dǎo)致各界學(xué)者開始懷疑資本市場對(duì)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的作用。不過，吳曉求教授堅(jiān)定地認(rèn)為：中國應(yīng)當(dāng)建立以市場
(核心是資本市場)為主導(dǎo)的現(xiàn)代金融體系。對(duì)于這一命題的論證，作者將其置于后危機(jī)時(shí)代這樣一個(gè)大框架下，循著由全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、金融結(jié)構(gòu)調(diào)整而引發(fā)的對(duì)全球貨幣體系變革以及國際金融組織改革的呼聲，結(jié)合中國近年來經(jīng)濟(jì)實(shí)力的迅猛發(fā)展，產(chǎn)生了對(duì)人民幣國際化、建立金融大國的要求，而其前提條件則是對(duì)我國資本市場、貨幣市場、衍生品市場、商業(yè)銀行體系這些金融市場元素進(jìn)行進(jìn)一步改革與完善，培育一個(gè)以資本市場發(fā)展為主導(dǎo)的現(xiàn)代金融體系。
在兩次工業(yè)革命的帶動(dòng)與要求下，美國發(fā)展出了一個(gè)強(qiáng)大的資本市場。資本市場資源配置的功能使投資者可以便捷迅速地籌集資金；而其風(fēng)險(xiǎn)配置功能可以將經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中累積的風(fēng)險(xiǎn)分散，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)流量化，從而提高實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長。而一個(gè)反面例子，日本20年的高速經(jīng)濟(jì)增長與后續(xù)增長乏力，則源自于其金融體系功能的缺失。我國目前的狀態(tài)和當(dāng)年的日本確有幾分相似。由流動(dòng)性過剩吹起的泡沫，已不僅限于股市、樓市，而開始向農(nóng)產(chǎn)品(類如出現(xiàn)“蒜你狠”“豆你玩”“姜你軍“等)、古董、藝術(shù)品、葡萄酒等領(lǐng)域流竄，給經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展帶來了極大的負(fù)面影響。而這從另一個(gè)側(cè)面也反映出計(jì)需一個(gè)具有財(cái)富保值增值、風(fēng)險(xiǎn)分散功能的活躍的資本市場出現(xiàn)，進(jìn)而引導(dǎo)資金合理配置。資本市場需要由走向內(nèi)核，從國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表變?yōu)閲窠?jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。而這或許是銀行主導(dǎo)型金融體系無法承受之重。
【關(guān)鍵詞】市場觀望形勢，高端住宅，營銷策略
中圖分類號(hào)：A715文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、前言
筆者所提到的市場形勢下的高端住宅營銷策略是在開發(fā)商的房地產(chǎn)產(chǎn)品概念下提出的。只有在解決好策略的關(guān)鍵性問題后才能有更好的房地產(chǎn)產(chǎn)品銷量和極其客觀的營銷效果。
二、高端住宅區(qū)的營銷特點(diǎn)
市場形勢下的房地產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展具有區(qū)域性、異質(zhì)性、保值增值性等特性，這些特性對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生了重要的影響。
1.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容上看，房地產(chǎn)整體產(chǎn)品包括無形性產(chǎn)品
從整體產(chǎn)品的概念出發(fā)，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅包括所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等有形的產(chǎn)品，還包括了樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等無形的產(chǎn)品。
2.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售時(shí)機(jī)上看，開發(fā)商銷售的大多是期房
開發(fā)商為了減少資金的占用壓力和降低開發(fā)成本，通常在物業(yè)還是期房狀態(tài)時(shí)，就開始預(yù)售。對(duì)于所提供的物業(yè)的產(chǎn)品情況，開發(fā)商給消費(fèi)者畫出了美好的藍(lán)圖。但產(chǎn)品在未來究竟會(huì)呈現(xiàn)出什么狀態(tài)，只有靠開發(fā)商的信用來加以推測。在這種情況下，不可預(yù)見性的風(fēng)險(xiǎn)較大，消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，只有根據(jù)開發(fā)商的信譽(yù)和品牌來推測所購買的產(chǎn)品。
3.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售形式上看，開發(fā)商銷售的基本上都是清水房
在這種情況下，消費(fèi)者即使購買的是現(xiàn)房，他也只能知道房地產(chǎn)產(chǎn)品的有形部分，如戶型、小區(qū)規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等。他很難清楚地知道自己入住后的住宅究竟會(huì)是什么樣的，只有借助開發(fā)商的樣板房來想象自己所購買住宅的未來情況。這樣，從消費(fèi)者購買和消費(fèi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的角度來看，消費(fèi)者其實(shí)是很難知道他自己入住后所消費(fèi)產(chǎn)品的具體狀況以及給自己所帶來的具體感受。
4.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售上看，銷售的品牌房較多
房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性和消費(fèi)方式，決定了支持其品牌的核心要素除了房地產(chǎn)產(chǎn)品之外，最為重要的是開發(fā)商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。要建立房地產(chǎn)產(chǎn)品良好的品牌形象，首先，取決于房地產(chǎn)產(chǎn)品是否貨真價(jià)實(shí)，員工是否誠實(shí)可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，消費(fèi)者是否認(rèn)同開發(fā)公司的品牌和企業(yè)文化，相關(guān)利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看開發(fā)商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。
三、市場觀望時(shí)期營銷策略分析
1.調(diào)整總體營銷策略,回歸理性營銷
2009年,受信貸條件寬松和大量熱錢的推動(dòng)作用,房價(jià)快速上漲,大部分高端項(xiàng)目快速售罄。市場的火爆,導(dǎo)致許多項(xiàng)目胡亂定位,只要稍有景觀資源或人文資源的項(xiàng)目都把自己定位高端項(xiàng)目,而不顧項(xiàng)目的規(guī)模、相關(guān)配套等硬性條件是否能支撐高端定位。在這種情況下,高端住宅的營銷也變得浮躁,缺乏對(duì)項(xiàng)目和客戶深入分析。
2.調(diào)整目標(biāo)客戶群
銀行信貸政策收緊,將直接影響投資客戶的購買力。在市場持續(xù)觀望或者轉(zhuǎn)為低迷時(shí)期,支付能力較差投資客戶會(huì)迅速撤離。高端項(xiàng)目的置業(yè)者通常都是多次置業(yè)者,他們在購置新的物業(yè)后可能自住也可能用于投資,但觀望時(shí)期,置業(yè)者用于改善目前居住條件的比例會(huì)明顯提高。因此,在該階段,營銷的重點(diǎn)首先應(yīng)關(guān)注用于改善居住條件的自住客戶群;其次,由于2010年通貨膨脹預(yù)期明顯,高端住宅的保值性能明顯增強(qiáng),支付能力高的投資客戶也是重點(diǎn)客戶群。
3.調(diào)整廣告策略,力求有效訴求
投資客戶群關(guān)注點(diǎn)與自住客戶群關(guān)注點(diǎn)有明顯不同。投資客關(guān)注更多的是投資回報(bào)率,即最看重物業(yè)的增值性,他們對(duì)物業(yè)整體判斷的最終結(jié)論是該物業(yè)轉(zhuǎn)手時(shí)是否有足夠的投資回報(bào),物業(yè)在其手中持有時(shí)間相對(duì)較短,因此對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、物業(yè)管理、相關(guān)配套等關(guān)注的相對(duì)較少。高端項(xiàng)目的自住客戶購置物業(yè)是改善目前的居住條件,因此他們更加關(guān)注物業(yè)的長期居住價(jià)值。在市場觀望時(shí),自住客戶通常不期望物業(yè)能迅速增值,而是期望新購置的物業(yè)具有良好的居住條件的同時(shí)能具有保值性?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)回歸到物業(yè)本身,如規(guī)劃設(shè)計(jì)、材料選用、施工工藝、相關(guān)配套、物業(yè)管理等與居住密切相關(guān)的因素。
4.加強(qiáng)現(xiàn)場體驗(yàn)營銷
高端項(xiàng)目具備一些打動(dòng)客戶的稀缺資源,讓客戶親身體驗(yàn)這些資源是最佳的營銷手段。因此,在市場回歸理性的情況下,在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦各類體驗(yàn)活動(dòng),讓客戶感受項(xiàng)目的獨(dú)特魅力,從而促進(jìn)客戶成交。高端項(xiàng)目的活動(dòng)必須匹配其客戶群,如紅酒品鑒、珠寶鑒賞、藝術(shù)品投資講座、投資分析論壇、名家講座等,通過活動(dòng)邀請目標(biāo)客戶群及其親友到項(xiàng)目現(xiàn)場,以活動(dòng)之名義讓其感受項(xiàng)目的獨(dú)特之處。
5.提高性價(jià)比
高端項(xiàng)目為維持其高端形象,不能輕易降價(jià)。一旦降價(jià),除影響前期購買客戶的口碑外,在市場上的形象會(huì)迅速下降,進(jìn)而成為媒體負(fù)面報(bào)道的典型。對(duì)高端項(xiàng)目,可采取提高性價(jià)比的方式,讓客戶以原來的價(jià)格享受更多的增值或附送服務(wù),如贈(zèng)送精裝修,贈(zèng)送高爾夫球會(huì)會(huì)籍、贈(zèng)送高端俱樂部的會(huì)籍等。對(duì)于高端項(xiàng)目而言,因其高售價(jià)導(dǎo)致很高比例的土地增值稅,通過贈(zèng)送精裝修的方法,一方面可以提高項(xiàng)目的性價(jià)比,另一方面可以提高建造成本從而合理減少土地增值稅,從營銷角度來說,是非常可行的方式。
6.以體驗(yàn)活動(dòng)之名邀請客戶來到項(xiàng)目現(xiàn)場,必須做好充分的準(zhǔn)備工作?？蛻舫藚⒓踊顒?dòng)外,一般都會(huì)到項(xiàng)目上參觀,這要求給客戶創(chuàng)造舒適的體驗(yàn)過程。首先在接待流程方面,從客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場后的各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周到,要讓客戶感受到尊貴感;其次,項(xiàng)目的工程現(xiàn)場要能體現(xiàn)高端項(xiàng)目應(yīng)有的品質(zhì),項(xiàng)目的會(huì)所、園林、看樓通道、樣板房及物業(yè)管理等展示環(huán)節(jié)要讓客戶感覺物有所值。
四、市場觀望形勢下高端住宅營銷方式分析
通過各種媒體的傳播，可以使高端住宅房地產(chǎn)的無形因素向有形轉(zhuǎn)化，這些具體的轉(zhuǎn)化方式有：
1.廣告
廣告可以向消費(fèi)者提供關(guān)于商品房的充分信息，從而使消費(fèi)者和開發(fā)商進(jìn)行有效的信息溝通。在商品房廣告宣傳中，要注意發(fā)揮創(chuàng)意，對(duì)樓盤進(jìn)行語言及形象的包裝的同時(shí)，亦應(yīng)注意不能過于夸張，以至于與樓盤實(shí)際情形背離過遠(yuǎn)，特別是樓盤的小區(qū)規(guī)劃、工程結(jié)構(gòu)、建材標(biāo)準(zhǔn)方面則應(yīng)實(shí)事求是，否則在銷售中后期，客戶如發(fā)現(xiàn)實(shí)際情形與廣告宣傳差距太大，會(huì)產(chǎn)生較大心理落差，造成退房率高，亦會(huì)影響樓盤及開發(fā)商形象。
2 .口碑。
在房地產(chǎn)信息的傳播過程中，口碑是非常的重要的信息渠道?？诒窍M(fèi)者經(jīng)驗(yàn)化過程的再現(xiàn)。消費(fèi)者在購房過程中，他們會(huì)多方面收集樓盤的信息。而親朋好友以自己的經(jīng)歷提供的信息，可以打消他們的疑慮，是他們信賴的途徑。開發(fā)商要樹立良好的口碑，就必須注重所開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量，重視消費(fèi)者在購買和使用商品房過程中的種種意見，并加以解決。
3.名人示范。
名人具有強(qiáng)大的號(hào)召力，他們的行為具有示范效應(yīng)。名人對(duì)樓盤的購買或推薦對(duì)于普通購房者而言，具有引領(lǐng)作用。在樓盤推廣過程中，我們會(huì)看見部分樓盤聘請代言人的現(xiàn)象。
4.承諾和保證。
服務(wù)承諾就是公布服務(wù)質(zhì)量或效果的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)顧客加以利益上的保證或擔(dān)保。開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的質(zhì)量以及其他消費(fèi)者關(guān)心的問題進(jìn)行承諾和保證，可以大大地消除消費(fèi)者認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的心理壓力。就房地產(chǎn)業(yè)而言，像五證二書（國有土地使用證、用地規(guī)劃許可證、施工許可證、建設(shè)規(guī)劃許可證、預(yù)售許可證、房屋質(zhì)量保證書、使用說明書)，就對(duì)購房者做出了關(guān)于樓盤質(zhì)量、合法性等問題的具體承諾和保證。
五、結(jié)束語
影響市場觀望形勢下高端住宅營銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)有很多，我們需要去關(guān)注的是這些營銷策略背后所存在的具體社會(huì)因素，這些有形和無形的因素都在極大程度上對(duì)市場觀望形勢下高端住宅營銷策略的制定實(shí)施有所制約。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙連勇 體驗(yàn)房地產(chǎn)營銷第三式 城市開發(fā)-2012年4期
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國證券營業(yè)部數(shù)量已達(dá)4652家，自2009年起的短短30個(gè)月，數(shù)量激增50%以上！中國證券市場剛剛經(jīng)歷了一輪券商新設(shè)營業(yè)部和服務(wù)部升級(jí)的狂潮。
從千分之三，到萬分之八，再到萬分之三，股票交易傭金率近年來的直線下降，讓不斷擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的各大券商身陷“越擴(kuò)張，越無利可圖”的困境。
窮則思變。2011年1月1日開始施行《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行管理?xiàng)l例》使券商和證券咨詢機(jī)構(gòu)取得了“收費(fèi)薦股”的合法資格。通過投顧服務(wù)，券商可以將簽約客戶的傭金比例提升至千分之三。投顧業(yè)務(wù)也成為券商開創(chuàng)營收新藍(lán)海的利器。
國外理財(cái)經(jīng)驗(yàn)表明：理財(cái)業(yè)蓬勃發(fā)展，從宏觀上講對(duì)振興第三產(chǎn)業(yè)和國家避免泡沫經(jīng)濟(jì)具重要作用。從微觀方面講，對(duì)切實(shí)提升百姓生活質(zhì)量和一生財(cái)務(wù)安全體系的構(gòu)筑，具有決定性的影響。伴隨中國中產(chǎn)家庭的崛起和老百姓收入水平的提升，尤其是富二代的投資培訓(xùn)和理財(cái)訴求孕育了很多像私人保鏢和私人醫(yī)生一樣的私人證券投資顧問應(yīng)運(yùn)而生。
數(shù)千投顧同臺(tái)競賽 八仙過海各顯神通
2011年3月證券時(shí)報(bào)首家發(fā)起了“2011中國最佳投資顧問評(píng)選”。此次評(píng)選最終確定的參賽人數(shù)為3456人，覆蓋60家國內(nèi)主流證券公司。經(jīng)組委會(huì)嚴(yán)格審核后，最終符合參賽條件的有效報(bào)名人數(shù)為2800人，其中，參賽前已獲得投顧資格的選手共有1502人，占賽前有效報(bào)名人數(shù)的53.64%。
2011年3月3日至7月19日，市場整體走弱，滬深300指數(shù)下跌約4%。與此同時(shí)，投顧大賽參賽選手前100名市場收益率均超過了5%，前10名的均值更是高達(dá)50%。
深圳今日投資財(cái)經(jīng)資訊有限公司作為活動(dòng)的技術(shù)支持方，為比賽提供了交易平臺(tái)――“在線分析師客戶端”。據(jù)悉，該股票軟件和市面上普遍流行的股票軟件最大的不同是，它是國內(nèi)第一款基于華爾街量化投資模型的股票分析軟件，投資者不僅能夠從基本面、技術(shù)面、機(jī)構(gòu)認(rèn)同度三方面對(duì)每一只股票進(jìn)行量化分析，而且對(duì)于手中不好的股票，還能夠利用系統(tǒng)進(jìn)行多維度的智能換股。長江證券高級(jí)投資顧問徐傳豹就表示，該軟件和其它軟件的確很不一樣，他不僅自己一直在用，而且也推薦給了很多客戶使用。
何謂”投顧元年”？
2011年1月1日《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行管理?xiàng)l例》正式開始施行，因此，2011年被稱為”投資顧問元年”，簡稱”投顧元年”。
管理?xiàng)l例的出臺(tái)背景：券商靠天吃飯的局面未有明顯改善，盈利模式非常單一；”黑嘴”、”帶頭大哥”等不法行為充斥市場，證券投資咨詢業(yè)務(wù)急待規(guī)范；諸多投資咨詢公司一年動(dòng)輒數(shù)億的收入；券商在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營銷較為蒼白，券商的金字招牌沒有物盡其用。
投資顧問的作用
證券投資顧問業(yè)務(wù)，是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，是指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營活動(dòng)。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。向客戶提供證券投資顧問服務(wù)的人員，應(yīng)當(dāng)具有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，并在中國證券業(yè)協(xié)會(huì)注冊登記為證券投資顧問。證券投資顧問不得同時(shí)注冊為證券分析師。
很多券商僅僅把自己定位為銷售產(chǎn)品和簡單的金融服務(wù)，而不是教育投資者的公司，銷售型和教育型是券商要考慮的兩種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。證券投資顧問的本職正是要糾正客戶的錯(cuò)誤投資觀念，幫助其達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)，不能提供”撓癢癢”服務(wù)或者鼓勵(lì)易賺取傭金收益。證券投資顧問應(yīng)該把多年潛心所學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為具體的證券投資顧問服務(wù)，為受托者帶來更好的針對(duì)性和實(shí)效性的服務(wù)。
投資顧問的職責(zé)
投資者教育。投資顧問幫助客戶理解財(cái)務(wù)知識(shí)和投資常識(shí)，了解專戶理財(cái)業(yè)務(wù)；幫助客戶理解投資機(jī)會(huì)和一般的投資誤區(qū)；引導(dǎo)客戶理解和評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。
全面的需求分析。全面了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和需求，幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo).量身定制的投資方案?；谌娴目蛻粜枨髨?bào)告，為客戶制定投資方案。投資顧問將向客戶詳細(xì)闡述制定投資方案的根據(jù)，與客戶充分溝通，達(dá)成一致。
解讀投資管理報(bào)告。每個(gè)客戶特定的投資組合都將在規(guī)定的期限出一份投資組合報(bào)告，這份報(bào)告不僅包括投資組合在過去的時(shí)間段內(nèi)的業(yè)績表現(xiàn)，也包括投資組合經(jīng)理對(duì)投資業(yè)績的評(píng)價(jià)與解釋，對(duì)未來投資環(huán)境的判斷。投資顧問將幫助客戶解讀這份報(bào)告，幫助評(píng)價(jià)投資組合運(yùn)作是否符合客戶的目標(biāo)。
調(diào)整投資方案。投資顧問將幫助客戶對(duì)上一年的投資決策做一個(gè)回顧，確定是否要維持目前的資產(chǎn)配置或根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)或投資期限的改變做出調(diào)整。
投資顧問引領(lǐng)了理財(cái)服務(wù)的始終，推動(dòng)了各項(xiàng)服務(wù)的進(jìn)展，是客戶與整個(gè)專戶理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)之間溝通的橋梁。
投顧的要求
身兼多能的金融通才：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問，不僅應(yīng)該熟悉金融產(chǎn)品，還要熟悉各種投資工具和產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、證券、不動(dòng)產(chǎn)甚至郵票、黃金等等，以及對(duì)相關(guān)法規(guī)的掌握、運(yùn)用，只有具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和敏銳的洞察力，且將自己所學(xué)所知不斷更新，才能為客戶提供有價(jià)值的資訊。
強(qiáng)勢的專業(yè)背景：優(yōu)秀的理財(cái)顧問身后，應(yīng)該有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、政策平臺(tái)作為支持，以確保為客戶所制訂的方案規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
良好的職業(yè)素質(zhì)：具有良好的信譽(yù)，一切以客戶為先，嚴(yán)守客戶資料的隱私性和保密性。
我國投資顧問的基本條件
具有中國國籍；本科以上學(xué)歷；考試通過《證券市場基礎(chǔ)知識(shí)》和《證券投資分析》；兩年以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
投資顧問在海外
“內(nèi)地稱為投資顧問的人，我們在香港和其他海外市場，管他們叫做股票經(jīng)紀(jì)人?！蹦诚愀廴谈笨偨?jīng)理在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，全球股票經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展最成功的證券公司當(dāng)屬美林證券，”美林模式”也是被研究和模仿最多的投資顧問模式。
美林證券的每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都管理著許多客戶，少則一二百，多則七八百，甚至上千，管理的資產(chǎn)從幾千萬到上百億。最新公開資料顯示，美林證券的零售客戶資產(chǎn)達(dá)1.6萬億美元，高凈值客戶資產(chǎn)超過9000億美元，投資顧問人員逾2.5萬人，三項(xiàng)指標(biāo)均居全球第一。
“美林明星投顧的平均年齡51歲，從業(yè)年齡超過25年，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富?！蹦戏侥炒笮腿掏顿Y顧問部總經(jīng)理對(duì)本報(bào)記者表示。
發(fā)展空間不可估量
證券傭金大幅下降，對(duì)整個(gè)證券行業(yè)的盈利狀況造成了負(fù)面的影響。從長遠(yuǎn)來看，一方面，隨著證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)增加，區(qū)域壟斷市場被打破，非現(xiàn)場交易成為主流，證券傭金在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將可能維持低迷的態(tài)勢。另一方面，隨著國民財(cái)富的逐步積累，證券市場上存在著現(xiàn)實(shí)的個(gè)性化的投資理財(cái)需求。由此可見，發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)，符合證券市場的趨勢和證券投資理財(cái)需求，將成為證券業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。
“什么樣的客戶最需要投資顧問服務(wù)？我們的理解是擁有一定資產(chǎn)規(guī)模的、自我研究能力一般的、歷史投資業(yè)績較差的客戶?！睋?jù)東方證券和申銀萬國證券測算，當(dāng)前A股市場的投資者有潛在投資顧問服務(wù)需求的比例約占10%。
對(duì)于投顧業(yè)務(wù)的市場潛力，東方證券投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人算了一筆賬：假設(shè)目前全行業(yè)的平均股票交易傭金率為萬分之八，接受投資顧問服務(wù)的客戶傭金率提升至千分之三上限，那么10%的客戶簽約率相當(dāng)于為全行業(yè)貢獻(xiàn)了萬分之二點(diǎn)二的增量傭金率。
按照2010年滬深兩市64萬億元的單邊成交金額計(jì)算，10%的投顧簽約客戶全年將為全行業(yè)帶來280億元的增量收入，投顧創(chuàng)造的利潤空間至少達(dá)到150億元！作為對(duì)比的是，2010年所有公募基金在券商營業(yè)部的”分倉”傭金收入，不過62.4億元。
券商關(guān)注投資顧問業(yè)務(wù)的原因還不僅于此。
2010年12月，廣發(fā)證券財(cái)富管理中心高調(diào)揭牌，正式拉開了券商進(jìn)軍財(cái)富管理領(lǐng)域的序幕。廣發(fā)證券財(cái)富管理中心定位于為高凈值客戶提供專業(yè)服務(wù)，入門標(biāo)準(zhǔn)為人民幣1000萬，這幾乎已經(jīng)達(dá)到了私人銀行的資產(chǎn)門檻(100萬美元)。
此后，包括國金證券、方正證券、東吳證券在內(nèi)的多家券商宣布成立財(cái)富管理中心，雖尚未明確提出1000萬的進(jìn)入門檻，但目標(biāo)都直指高凈值客戶。
“如果僅僅把投資顧問業(yè)務(wù)的推出理解為券商可以靠薦股收費(fèi)，那顯然還沒有理解投顧業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵。我們所理解的投資顧問，是大的財(cái)富管理概念。”財(cái)通證券相關(guān)負(fù)責(zé)人如是對(duì)記者表示。
商業(yè)銀行是國內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域的先行者。2005年，瑞士友邦銀行首先在中國開辦私人銀行。此后的四年，先后有9家國有銀行和股份制銀行開辦了私人銀行。這些私人銀行紛紛構(gòu)建了財(cái)富管理中心，組建了包括證券、基金、保險(xiǎn)、黃金、房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品收藏等多領(lǐng)域?qū)＜以趦?nèi)的專家顧問團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供服務(wù)。
券商在行動(dòng)
實(shí)際上，幾年前曾有少數(shù)券商嘗試過投資顧問咨詢收費(fèi)模式，但當(dāng)時(shí)收效甚微。據(jù)介紹，包括國信、銀河、國泰君安等大型券商均做過此類嘗試。但因?yàn)槭召M(fèi)名目模糊，簡單加工的信息難讓客戶滿意等原因被叫停。時(shí)至今日，證券投資顧問相關(guān)規(guī)定的出臺(tái)，總算讓券商能夠”借”投顧之名合理收取咨詢費(fèi)用。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投顧的基本要素是提供證券投資建議、收取服務(wù)報(bào)酬，其功能定位為輔助投資者進(jìn)行投資決策，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。
當(dāng)”降傭”大戰(zhàn)造成券商全行業(yè)皆傷，降無可降之時(shí)，在南方城市的某些營業(yè)部，一種注重投研能力，以”投資顧問”為核心的全新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，已悄然生根發(fā)芽。
國信證券第一個(gè)吃螃蟹。國信以營業(yè)部為單位，組建起包括市場經(jīng)理、研究人員、專業(yè)客服等10人左右的投資顧問團(tuán)隊(duì)，為投資者提供包括”一對(duì)一持倉賬戶分析診斷”、”機(jī)構(gòu)研究報(bào)告精選”、”模擬實(shí)盤薦股”等在內(nèi)的大量增值服務(wù)。投資者想要獲得這些服務(wù)，也必須承擔(dān)更高的傭金率，最高可達(dá)千分之三。
“最初聽說這種做法，我們都感到有點(diǎn)匪夷所思?！饼R魯證券青島某營業(yè)部經(jīng)理尹明難抑自己的驚奇之情，當(dāng)其他營業(yè)部都在使用”萬三”傭金拼命攬客的時(shí)候，國信竟然還把傭金率往上調(diào)！
更令人感到意外的是，國信證券的”奇招”收到了”奇兵”效果。憑借投資顧問這個(gè)”殺手锏”，國信營業(yè)部四處出擊，從競爭對(duì)手處”挖”走了不少大客戶，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。
“傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以市場營銷核心，而新型的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)則以投研能力為核心。”浙商證券上海萬航渡路營業(yè)部副總經(jīng)理張韜一語道破天機(jī)。
券商目前開展的證券投資顧問情況：
（1）中金北京建國門外：只有200萬元以上資產(chǎn)的客戶才可以享受到投資顧問一對(duì)一的服務(wù)，要求投資顧問至少有7年以上證券從業(yè)經(jīng)歷。
（2）銀河北京金融街：該營業(yè)部共三層，目前投資顧問的業(yè)務(wù)還沒有真正開始，正在組建投資顧問隊(duì)伍。以后會(huì)把一些比較資深的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為投資顧問，暫時(shí)規(guī)定300萬元以上可以享受投資顧問一對(duì)一服務(wù)，開始做時(shí)可能還會(huì)調(diào)整門檻。投資顧問提供服務(wù)會(huì)通過上調(diào)傭金來實(shí)現(xiàn)。
（3）國泰君安北京知春路：50萬元以上的金卡客戶可以提供一對(duì)一的投資顧問服務(wù)，客戶可以和投資顧問隨時(shí)溝通，并無其他附加的費(fèi)用。
（4）國信北京平安大街：該營業(yè)部交易額為北京第一名、全國第5名。專門設(shè)立了財(cái)富中心，達(dá)標(biāo)客戶由投資顧問提供服務(wù)，但傭金要相應(yīng)提高到3%。目前有6名投資顧問，享受投資顧問服務(wù)的門檻最少是5萬元。往上從30萬元到300萬元不等，可以享受到差異，比如不同級(jí)別的客戶被投資經(jīng)理的服務(wù)頻率不一樣。
（5）國泰君安上海江蘇路：該營業(yè)部一樓網(wǎng)點(diǎn)人員配置較少，工作人員稱股票賬戶資產(chǎn)在5萬元以上可以擁有投資建議短信服務(wù)。
（6）國金上海遵義路：工作人員說，手續(xù)費(fèi)一直在降低，所以我們現(xiàn)在推出這種投資咨詢的產(chǎn)品，至少可以讓傭金不再降低。國金證券的”金航標(biāo)”、”金航道”等，是國金營業(yè)部都有的服務(wù)產(chǎn)品，分資產(chǎn)10萬和50萬兩個(gè)等級(jí)，分別承擔(dān)0.27%和0.3%的交易手續(xù)費(fèi)。如果資產(chǎn)不到50萬又要高端服務(wù)，則額外收取0.1%的手續(xù)費(fèi)。
（7）國信上海北京東路：營業(yè)部工作人員說，一直是全國三強(qiáng)，交易額是全國券商所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的前三名?！蔽覀兠恐芏紩?huì)有股評(píng)會(huì)，另外，我們有一個(gè)叫做金智慧的服務(wù)，可以讓炒股變得非常簡單，整個(gè)國信證券只有我們有”?！苯鹬腔邸辟~戶里面最主要的是模擬基金操作，金智慧用戶可以每天看到3只模擬基金的操作。金智慧沒有準(zhǔn)入門檻，但交易手續(xù)費(fèi)為0.3%。
（8）招商廣州天河北：電話咨詢?nèi)耸糠Q，招商智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)有4種分類，其中的智贏和智睿門檻30萬。同時(shí)，又按資產(chǎn)額大小分為鉆石（1000萬）、金卡（100萬）客戶，提供一對(duì)一服務(wù)。
（9）國信廣州東風(fēng)中：該營業(yè)部交易額為廣州第一，提供金色陽光高端咨詢，以及V客理財(cái)服務(wù)。20萬以上資產(chǎn)即可有投資顧問服務(wù)，但同時(shí)也有傭金要求?；旧?，10萬資產(chǎn)的客戶，要求0.3%手續(xù)費(fèi)。
以上現(xiàn)實(shí)反映出券商們所提供的證券投資顧問服務(wù)的層次高低不一。并不代表行業(yè)的最終發(fā)展方向。
遭遇收費(fèi)難題
“具體的細(xì)節(jié)都規(guī)劃好了，如何向客戶收取這個(gè)費(fèi)用反而成了當(dāng)前最需要解決的問題。”深圳地區(qū)某券商投資顧問負(fù)責(zé)人表示，計(jì)劃近期在公司內(nèi)部出臺(tái)投資顧問服務(wù)收費(fèi)相關(guān)細(xì)則。
據(jù)了解，部分在投顧咨詢收費(fèi)上研究多時(shí)的券商指出，鑒于目前客戶保證金賬戶不能做他用，在向客戶收取咨詢費(fèi)用上部分券商做過了收入現(xiàn)金、積分兌換、短信支付等嘗試。但這三種收費(fèi)模式各有各的難題，受訪的多家券商指出：現(xiàn)金收費(fèi)方式一來不方便，二來不利于未來大規(guī)模開展業(yè)務(wù)；積分收費(fèi)模式兌現(xiàn)比較滯后，拖慢業(yè)務(wù)開展的進(jìn)程；短信支付也不是長遠(yuǎn)之計(jì)，除了金額限制之外還有運(yùn)營商的成本問題。
“未來2~3年，將是投顧咨詢收費(fèi)摸索、整合、調(diào)整的時(shí)期。”北京某券商投資顧問相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。
券商也意識(shí)到，無論是投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)還是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型都是一個(gè)趨勢，難以馬上見效果。例如，加拿大券商也是從2007年才開始出現(xiàn)傭金模式創(chuàng)造的收入占比逐漸減少，費(fèi)用模式占比逐步上升。
收費(fèi)的內(nèi)外環(huán)境尚不成熟
投資顧問業(yè)務(wù)是券商積極推進(jìn)的業(yè)務(wù)之一，雖然目前各券商均將此項(xiàng)業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略層面。但真正為公司貢獻(xiàn)業(yè)績，依然有一段路要走。”我們近期正在忙著給各營業(yè)部的客戶進(jìn)行投資者教育，期望通過此方式與投資者形成溝通，讓他們認(rèn)可投資顧問，在享受服務(wù)的同時(shí)能給予一定的付費(fèi)。”一家券商深圳分公司負(fù)責(zé)人表示。
招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：”目前投資顧問業(yè)務(wù)開展順利，上半年已經(jīng)形成470多人的團(tuán)隊(duì)。但目前依然不具備合適的外部和內(nèi)部環(huán)境來收費(fèi)。”上述負(fù)責(zé)人表示，收取傭金是投資顧問貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)的一個(gè)方向。但由于目前市場環(huán)境較為復(fù)雜，內(nèi)部管理的優(yōu)化也需要一個(gè)過程，因此短期內(nèi)向客戶提出收費(fèi)較難。另一方面，目前投資顧問業(yè)務(wù)朝著差異化方向發(fā)展，而在差異化未形成之前，貿(mào)然收費(fèi)會(huì)令投資者較難接受?！笔召M(fèi)其實(shí)很簡單，環(huán)節(jié)也很明了。但要考慮的問題是，市場環(huán)境是否合適，投資顧問隊(duì)伍的專業(yè)能力是否達(dá)到一定專業(yè)水平，投資者是否會(huì)接受?！彼硎?，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化依然明顯的情況下收費(fèi)不太現(xiàn)實(shí)。
券商業(yè)務(wù)面臨三大改變
隨著各家券商全面籌建投資顧問團(tuán)隊(duì)，券商業(yè)務(wù)將面臨三大改變：咨詢服務(wù)與通道服務(wù)相分離；投研業(yè)務(wù)集中度進(jìn)一步提升；財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)化。
咨詢服務(wù)與通道服務(wù)相分離
今年以來，傭金費(fèi)率水平大幅下降，大幅拖累券商業(yè)績。隨著證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)增加，區(qū)域壟斷市場被打破，非現(xiàn)場交易成為主流，通道服務(wù)傭金費(fèi)率水平將保持低迷態(tài)勢。
對(duì)此，華寶證券分析師曹桓認(rèn)為，監(jiān)管層將投資顧問業(yè)務(wù)規(guī)范化，實(shí)際上指明了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。投資顧問的定崗，并與單純研究報(bào)告的研究人員分離，打破了長久以來研究業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相隔離的狀態(tài)，有效地解決了研究業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)融合問題。
同時(shí)，《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中明確提出了證券投資顧問協(xié)議應(yīng)當(dāng)包括”收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付方式”，”解除協(xié)議前提供的服務(wù)，可以向客戶收取適當(dāng)?shù)膭趧?wù)報(bào)酬”。這意味著原本只能通過收取傭金實(shí)現(xiàn)價(jià)值的證券投資咨詢業(yè)務(wù)，將獲得獨(dú)立收費(fèi)渠道。
據(jù)了解，目前證券投資咨詢業(yè)務(wù)正在探索的收費(fèi)模式主要有兩種:一種是根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模相應(yīng)收取管理費(fèi)；另一種則是通過向客戶提供個(gè)性化的投資產(chǎn)品，獲取收益。
投研業(yè)務(wù)集中度或再提升
在不少業(yè)內(nèi)人士看來，隨著投資咨詢業(yè)務(wù)的深入，強(qiáng)大的投研業(yè)務(wù)支持后臺(tái)將成為未來券商核心競爭力。受投研業(yè)務(wù)成本影響，老牌投研機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)仍繼續(xù)占有優(yōu)勢。
據(jù)介紹，證券公司投資咨詢業(yè)務(wù)的實(shí)力看，申銀萬國、中金公司、中信證券、國泰君安、國信證券在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著傳統(tǒng)優(yōu)勢。從近年基金公司的分倉情況來看，前10名市場份額雖有下降，但始終保持在50%之上，這說明投資咨詢業(yè)務(wù)的市場份額相對(duì)集中，大券商在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍有著較大的競爭優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)人士表示，投研機(jī)構(gòu)的實(shí)力一般很難在短期內(nèi)迅速提升，這與全公司研究體系、風(fēng)格相匹配。當(dāng)投研實(shí)力在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)支撐之下，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者恒弱的局面短期內(nèi)將難于改變。
“從服務(wù)來說需要分層次，各大中小券商都應(yīng)該有自己的生存方式，最后形成什么格局現(xiàn)在還不好判定。如果規(guī)定只利于大券商我們應(yīng)該對(duì)這個(gè)立即作出調(diào)整，這才是符合市場的?！彪m然在10月底的內(nèi)部討論會(huì)上，證監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，小券商在”投顧時(shí)代”仍有生存的空間，但談話中對(duì)小券商生存隱憂的擔(dān)心已表露無遺。
分析人士指出，監(jiān)管部門推出投顧業(yè)務(wù)的目的是扭轉(zhuǎn)證券業(yè)”靠天吃飯”的格局，未來以投顧業(yè)務(wù)為代表的增值服務(wù)在券商利潤中的比例將越來越高，小券商的日子也將越來越難熬，部分小券商將難逃邊緣化或被兼并的命運(yùn)。
“在內(nèi)容提供方面，大券商依靠強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，能夠直接從研發(fā)部門獲取充足的彈藥。部分營業(yè)部甚至都擁有自己的分析師團(tuán)隊(duì)，在規(guī)定頒布之前就已經(jīng)開展了類似的服務(wù)工作。此外，大券商的客戶資源相對(duì)高端，對(duì)于講究增值服務(wù)的投顧業(yè)務(wù)來說，無疑占得了先機(jī)”。分析人士說。
促進(jìn)財(cái)富管理市場成熟
投資顧問的興起，將有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)化、成熟。深圳某大型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理表示，目前相當(dāng)一部分客戶需求仍停留在”推薦牛股”的階段，對(duì)于理財(cái)投資還沒有形成一套較為完善的認(rèn)識(shí)體系。他認(rèn)為，投資顧問在引導(dǎo)客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，還肩負(fù)著投資者教育的職能，可以有效地為投資者普及金融理財(cái)知識(shí)。”目前，普通投資者的投資理財(cái)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟睢！辈芑副硎荆蓖顿Y顧問能夠在細(xì)化客戶需求上，優(yōu)化投資組合，這實(shí)際上有利于促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場的成熟?！?/p>
業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向應(yīng)該朝類似國外客戶養(yǎng)老金、教育、房貸等較完備的細(xì)化體系發(fā)展。
投顧主導(dǎo)權(quán)爭奪戰(zhàn)已展開
目前，各大券商正針對(duì)投顧業(yè)務(wù)的內(nèi)容提供、組織架構(gòu)設(shè)立、渠道和技術(shù)支持進(jìn)行緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，為爭奪投顧這塊大蛋糕，經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門的”爭奪戰(zhàn)”早已打響。
”如果將投顧業(yè)務(wù)比作大炮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部是炮筒，研發(fā)部門則提供充足的炮彈，但開炮的命令由誰發(fā)出，就勢必牽涉到主導(dǎo)權(quán)的爭奪?！币晃回?fù)責(zé)投顧業(yè)務(wù)的券商內(nèi)部人士表示， “如果券商的研發(fā)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主管副總裁是同一個(gè)人，開展起來就順當(dāng)?shù)枚?，如果不是同一個(gè)人，那中間要牽扯到太多的協(xié)調(diào)問題?，F(xiàn)在許多券商投顧業(yè)務(wù)還沒開展起來，就卡在了這個(gè)問題上。 “
從目前投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展雛形看，其核心架構(gòu)包括內(nèi)容提供、人員組織架構(gòu)、技術(shù)后臺(tái)提供以及客戶管理四大塊，而上述四大塊業(yè)務(wù)主要涉及經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門。在去年10月底舉辦的投顧業(yè)務(wù)內(nèi)部研討會(huì)上，證監(jiān)會(huì)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人明確指出，”研報(bào)是投顧服務(wù)的基礎(chǔ)，投顧服務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增值服務(wù)。研報(bào)的使用者包括證券公司的經(jīng)紀(jì)部門，因?yàn)樗醚袌?bào)形成相應(yīng)的產(chǎn)品給投資者提供相應(yīng)的服務(wù)?！?/p>
在經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門的爭奪之下，投顧的組織設(shè)立方式也透露出兩部門的實(shí)力對(duì)比。其中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門占強(qiáng)勢的券商，一般選擇將投顧和客服部門進(jìn)行整合，作為二級(jí)部門掛靠在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門之下。而研發(fā)占主導(dǎo)的券商中，則將投顧業(yè)務(wù)作為一級(jí)部門獨(dú)立出來，甚至直接由總裁統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，以便有力量同時(shí)協(xié)調(diào)兩個(gè)部門的工作。
投顧人才爭奪戰(zhàn)正在進(jìn)行時(shí)
根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至7月18日 ，已經(jīng)注冊在案的投資顧問人數(shù)為13959名。注冊投顧人數(shù)靠前的券商幾乎都是國內(nèi)第一階梯大券商，前三名分別為廣發(fā)證券、國泰君安和銀河證券，這三家券商注冊在案的投資顧問人數(shù)分別為911人、860人、728人。
一場投顧人才的”搶奪戰(zhàn)”已然在業(yè)內(nèi)打響。
“既然方向已經(jīng)明確了，大家都想搶先發(fā)優(yōu)勢。最明顯的表現(xiàn)是在投顧人才的儲(chǔ)備和爭奪上日趨白熱化，券商投顧數(shù)量急劇膨脹，成熟的投資顧問被市場哄搶?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士指出。
目前證券公司投顧從業(yè)人員數(shù)量已達(dá)1.4萬人，排名最前的券商投顧規(guī)模已近千人。據(jù)了解，部分券商的投顧規(guī)模在在短短幾個(gè)月中增長了數(shù)倍。
有券商人士坦言，面對(duì)當(dāng)前巨大的需求缺口，沒有搶先意識(shí)的話，與競爭對(duì)手的差距會(huì)被越拉越大，因此搶奪人才現(xiàn)象在今后一到兩年的業(yè)務(wù)擴(kuò)張期都將存在。
“之前大家還在觀望，現(xiàn)在基本上不觀望?！弊鳛闁|方證券投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人之一，段軍芳越來越明顯地感到這個(gè)行業(yè)日益上升的競爭壓力。
“除爭搶先發(fā)優(yōu)勢外，也是形勢所迫。大家都知道(投顧)缺口很大，機(jī)會(huì)很多，如果沒有這種搶先意識(shí)的話，本來該你爭取過來的人才被別人搶去了，你與別人的差距就是兩倍的落后。”
可以這樣說，對(duì)于投顧業(yè)務(wù)，券商已經(jīng)從前期的迷茫期，進(jìn)入到了當(dāng)前的趨勢認(rèn)同期。而隨著行業(yè)進(jìn)入競爭階段，最明顯的變化是投顧數(shù)量的急劇膨脹。
據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)最新披露的從業(yè)人員信息數(shù)據(jù)顯示，目前110家券商中已有94家擁有投顧從業(yè)人員，投顧人員總規(guī)模已達(dá)1.4萬人。從單家券商看，排名首位的廣發(fā)證券擁有投顧人員近千人，而排名第十的華泰證券也有接近400人。
僅僅在兩三個(gè)月前，券商所擁有的投顧數(shù)量還僅為當(dāng)前的一半甚至幾分之一。”當(dāng)時(shí)排名第一位的銀河證券投顧數(shù)量才500多人。一些券商的投顧規(guī)模在在短短幾個(gè)月中增長了數(shù)倍。”某業(yè)內(nèi)人士透露。
興業(yè)證券私人客戶部某負(fù)責(zé)人也表示，公司目前的投顧數(shù)量是507人，到年底的目標(biāo)是達(dá)到1000人，明年?duì)幦∵_(dá)到1500人。
而另一方面，成熟投顧的身價(jià)在券商的踴躍追逐中水漲船高?！爆F(xiàn)在具有一定經(jīng)驗(yàn)的成熟投顧月薪已經(jīng)過萬，而且只是基本工資，還不包括傭金分成。”段軍芳告訴記者，”投顧薪酬大致較年初上浮了20%左右?！?/p>
盡管券商擴(kuò)張意愿強(qiáng)烈，但同時(shí)也深知盲目擴(kuò)張不可取。
“拼命上的話很有可能出現(xiàn)魚龍混雜的局面，這給未來的投顧業(yè)務(wù)發(fā)展埋下一個(gè)隱患。從以前的經(jīng)驗(yàn)看，硬上、強(qiáng)上導(dǎo)致的一個(gè)后果就是基礎(chǔ)非常薄弱。基礎(chǔ)一旦薄弱，出現(xiàn)問題就會(huì)產(chǎn)生很大的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，客戶對(duì)你品牌的認(rèn)知度馬上就下降了。”段軍芳說。
事實(shí)上，目前投顧素質(zhì)依然參差不齊。據(jù)上述興業(yè)證券業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人估計(jì)，1.4萬投顧從業(yè)人員中，真正具備投顧業(yè)務(wù)能力的可能還不足三分之一。
從業(yè)內(nèi)了解的情況看，目前投顧人員總體還有這幾方面缺陷：一是不自信；二是對(duì)自己的定位還沒有完整的規(guī)劃；三是提供的服務(wù)仍然呈現(xiàn)同質(zhì)化的特點(diǎn)。
“我們有很多的投資者不肯簽協(xié)議，很大原因是認(rèn)為這和通道服務(wù)差別不是很大，沒有感受到服務(wù)的價(jià)值。我們說投顧需要特色服務(wù)，不僅是有特色，還要是有用的特色?！蹦橙倘耸咳绱烁锌?/p>
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于接下來一兩年投顧業(yè)務(wù)都將處于擴(kuò)張期，當(dāng)前這種相對(duì)無序競爭的現(xiàn)象可能還會(huì)持續(xù)。
“或許兩年之后情況會(huì)明顯好轉(zhuǎn)?！倍诬姺歼@樣說，”我們注意到，應(yīng)屆畢業(yè)生今年進(jìn)入券商的人數(shù)非常多，兩年后可能極大地緩解這個(gè)行業(yè)人才緊缺的情況。到那時(shí)，券商的精力也將從需求進(jìn)入買方市場，選定投顧服務(wù)好的券商進(jìn)行簽約。未來業(yè)務(wù)競爭也將反映在人才競爭上，但和現(xiàn)在這樣有些盲目的搶奪方式肯定不同?！?/p>
鏈接：美林的投顧業(yè)務(wù)簡介
目前，美林證券的每個(gè)理財(cái)顧問服務(wù)的客戶約200人，每年為公司創(chuàng)造凈收入75萬美元。
美林的投顧與公司的經(jīng)紀(jì)人職能有重合
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的性質(zhì)在很大程度上向資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)化；數(shù)量眾多的投資顧問是公司的營銷前臺(tái)和公司與客戶之間的紐帶；強(qiáng)大的研究支持系統(tǒng)是公司提供的資產(chǎn)組合質(zhì)量的保證，也是公司的核心競爭力。
成為美林的投顧要經(jīng)過嚴(yán)格考核
培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬美元才能取得理財(cái)顧問的資格。
如何拓展客戶
打陌生電話（Cold Call）。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式；參加各種聚會(huì)；舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經(jīng)過上級(jí)管理層的批準(zhǔn)；美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評(píng)論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式；利用運(yùn)動(dòng)或娛樂。
如何服務(wù)客戶
基礎(chǔ)服務(wù)：通過金融顧問中心（FAC）為客戶提供服務(wù)，所有中心的客戶都可以得到以金融顧問團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的服務(wù)。
有選擇的服務(wù)：推出各種咨詢產(chǎn)品，使美林成為一個(gè)金融服務(wù)的超市，真正做到讓客戶選擇其所需的產(chǎn)品、選擇其所需的各檔次的咨詢服務(wù)，以及選擇其所需的交易方式。潛在需求挖掘：借助于MIDAS（管理信息決策分析支持系統(tǒng)），挖掘潛在需求。依托強(qiáng)大的TGA(Trusted Global Advisor)信息平臺(tái)。
