發(fā)布時(shí)間：2023-07-28 17:01:17
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的常見的市場(chǎng)營(yíng)銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
跟隨對(duì)策
跟隨對(duì)策很像是兩個(gè)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行耐力比賽，第二名總是緊緊的跟隨在第一名后面，給第一名帶來(lái)無(wú)形的壓力，企業(yè)之間的跟隨行為多是針對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷層面的。采用跟隨策略是比較穩(wěn)妥的一種策略，因?yàn)樾庐a(chǎn)品或營(yíng)銷，風(fēng)險(xiǎn)或投資較大，跟隨策略可以最大的降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，又能夠隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)壓力。當(dāng)然，跟隨策略會(huì)讓自己失去一部分先機(jī)，在整體上處于被動(dòng)的位置，除非本身有強(qiáng)于對(duì)手?jǐn)?shù)倍的實(shí)力，跟隨的目的也僅僅是讓對(duì)手幫忙考察一下市場(chǎng)的話，采取跟隨策略是比較不錯(cuò)的選擇。
差異化
尋找與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異化的目的又兩個(gè)，一是避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況，二是對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)，最好的資源和平臺(tái)已經(jīng)被占據(jù)，己方很難在獲得機(jī)會(huì)。比如說(shuō)在產(chǎn)品層面，如果一款主打娛樂(lè)功能的手機(jī)品牌在市場(chǎng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，后來(lái)者想要趕超是很困難的，這時(shí)候可以退出以拍照或商務(wù)為主核心的手機(jī)；同樣在營(yíng)銷方面也是如此，在淘寶與EBUY爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)候，有影響力的廣告平臺(tái)都被Ebuy獲得，淘寶轉(zhuǎn)而將廣告投放在中小廣告平臺(tái)上，盡管主流廣告平臺(tái)受眾群體多，但淘寶通過(guò)數(shù)量的積累，取得的效果卻并不差。差異化，就是避其鋒芒、暗度陳倉(cāng)。
創(chuàng)新
尋找差異化和創(chuàng)新是截然不同的兩種方式：差異化是在現(xiàn)有的資源里尋找被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的地方，創(chuàng)新則是創(chuàng)造出新的資源。創(chuàng)新很重要，但是也很難，售出創(chuàng)新的成果也很難。當(dāng)一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)或事物誕生時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)眾多“復(fù)制者”，這就驅(qū)使著創(chuàng)新公司不斷的進(jìn)行變革。這也是為什么只有持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)才能成為最偉大的公司的原因。創(chuàng)新能夠讓企業(yè)處在制高點(diǎn)的位置，在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，而且從戰(zhàn)略角度來(lái)講，當(dāng)企業(yè)都在為滿足消費(fèi)者口味而努力的時(shí)候，創(chuàng)新可能會(huì)徹底改變消費(fèi)者的口味，進(jìn)而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)處下手，可謂是一大殺招。
小學(xué)數(shù)學(xué)考試中常見的粗心：
抄錯(cuò)數(shù)字：如，把362抄成326；把題目的已知量、運(yùn)算過(guò)程中的中間量、草稿紙上的計(jì)算結(jié)果抄錯(cuò)。
大數(shù)的計(jì)算容易出錯(cuò)：如，9576×792。
要求看反了：如，把“從小到大排序”做成“從大到小排序”。
題目看不完整：如，“對(duì)的打‘√’，錯(cuò)的打‘×’并訂正”往往沒(méi)注意到訂正，應(yīng)用題有兩個(gè)問(wèn)題只解答了一個(gè)問(wèn)題。
受思維定勢(shì)干擾：如，選擇題要求填寫答案結(jié)果按習(xí)慣寫成了答案的序號(hào)。
丟三落四：如，豎式計(jì)算后忘了把計(jì)算結(jié)果寫到算式上，忘了寫單位。
只看空格作答：有些題目沒(méi)有空格也不顯眼，學(xué)生整題都沒(méi)看到，失分慘重。
理解數(shù)量關(guān)系張冠李戴：如，把“甲數(shù)是30，乙數(shù)是丙數(shù)的3倍……”中的甲乙丙混淆。
掉進(jìn)考題的陷阱：如，單位不統(tǒng)一就進(jìn)行運(yùn)算；判斷題“求邊長(zhǎng)4cm正方形的周長(zhǎng)和面積都用4×4，所以它的周長(zhǎng)和面積相等”。
思維不嚴(yán)密：如，“0除以任何數(shù)都得0”中把0這個(gè)任何數(shù)忽略了，而它不能作為除數(shù)。
……
這些粗心是什么原因造成的呢？可以從心理因素和知識(shí)因素兩方面找。
心理因素：小學(xué)生處于思維發(fā)展的基礎(chǔ)階段，思考問(wèn)題往往是隨意和片面的，數(shù)學(xué)恰恰是一門抽象和嚴(yán)密的學(xué)科，學(xué)生不容易想好方方面面；有的學(xué)生容易受思維定勢(shì)的影響；有的學(xué)生爭(zhēng)強(qiáng)好勝，做作業(yè)比快不比好，養(yǎng)成了有問(wèn)題沒(méi)考慮周全就妄下結(jié)論的毛?。挥械膶W(xué)生平時(shí)做作業(yè)不認(rèn)真，字跡潦草，有錯(cuò)亂涂亂改，形成馬虎不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度。
知識(shí)因素：學(xué)習(xí)基礎(chǔ)不扎實(shí)、知識(shí)點(diǎn)模棱兩可、運(yùn)算生澀缺乏技巧、審題能力薄弱、識(shí)字量少閱讀理解能力差。
避免粗心是一個(gè)大課題，除了打好扎實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)外，下面從書寫、計(jì)算、審題、答卷四個(gè)方面談?wù)剳?yīng)對(duì)粗心的策略。
一、注重良好書寫習(xí)慣的培養(yǎng)，形成一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度。
習(xí)慣是在長(zhǎng)期反復(fù)的活動(dòng)中逐漸形成的一種行為方式，一旦形成，就難以改變，不管是好習(xí)慣或壞習(xí)慣都直接對(duì)學(xué)習(xí)造成影響。作業(yè)的書寫要求是重點(diǎn)。字跡一定要工整，寧可稍慢也要保證端正；有錯(cuò)字要整個(gè)字擦干凈，不能擦個(gè)部首或胡亂涂改；作業(yè)紙要平整完好；書寫格式要規(guī)范，間距適度，大小統(tǒng)一；草稿要一樣工整有序，不能隨便在課桌上、手上、碎紙上打草稿；不能一心二用，中途隨意離開。達(dá)不到要求的嚴(yán)肅整改規(guī)范。久而久之，學(xué)生不僅把字寫好后不容易看錯(cuò)，還能形成一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度，有利于避免粗心而出錯(cuò)。
二、提高運(yùn)算能力，形成運(yùn)算技巧，提高計(jì)算的準(zhǔn)確率。
計(jì)算分布在各種題型中，在考卷上的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中間部分那40多分，學(xué)生在考試過(guò)程中要進(jìn)行大量計(jì)算。計(jì)算是相對(duì)簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，可往往越是簡(jiǎn)單越容易放松警惕。思想上讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到要想取得好成績(jī)，連最簡(jiǎn)單比重最大的計(jì)算都搞不定，更別說(shuō)其他的了。要根據(jù)口算、豎式計(jì)算、四則混合運(yùn)算，簡(jiǎn)便計(jì)算，小數(shù)、分?jǐn)?shù)計(jì)算中存在的問(wèn)題進(jìn)行練習(xí)，做到量少有針對(duì)性，形式多樣有趣味，定期舉行計(jì)算競(jìng)賽，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到計(jì)算的重要性，感受計(jì)算的樂(lè)趣，喜歡上計(jì)算。
三、提高審題能力，嚴(yán)密數(shù)學(xué)思維。
學(xué)生喜歡把做錯(cuò)題籠統(tǒng)地認(rèn)為是粗心造成的，事實(shí)上很多是因?yàn)閷忣}能力差導(dǎo)致粗心，提高學(xué)生的審題能力是細(xì)心解題的關(guān)鍵所在。
多讀是審題的第一步，我經(jīng)常遇到這樣的情況：學(xué)生拿著題目問(wèn)我說(shuō)怎么做，我看了后覺(jué)得他不至于不會(huì)做這道題，就要他再讀幾遍想想，結(jié)果他不好意思地跟我說(shuō)會(huì)了?！白x書百遍，其義自見”，對(duì)于數(shù)學(xué)也不例外。
畫圖是審題的重要輔助方法。找方程的等量關(guān)系，分析分?jǐn)?shù)應(yīng)用題中數(shù)量對(duì)應(yīng)的分率，抽象的幾何圖形題，都需要借助線段圖或示意圖把抽象的條件形象化，避免因抽象引起的粗心。
四、掌握答卷技巧，不給粗心機(jī)會(huì)。
1.做好充分準(zhǔn)備，為集中注意力創(chuàng)造條件?？记皠?dòng)員可以讓學(xué)生樹立信心，在心理上做好準(zhǔn)備，學(xué)生還可以在考前自我心理暗示，為自己鼓勁。考試用具、草稿紙不僅要備齊，更要備好，忘了帶戒尺、容易斷芯的筆、書寫太淡的芯、擦不干凈的橡皮擦、存在缺口的尺子都會(huì)影響考試的心情，導(dǎo)致把寶貴的精力分散到不必要的事情上，給粗心提供土壤。
2.充分利用好考前的10分鐘閱卷。根據(jù)要求開考前學(xué)生都有10分鐘的閱卷時(shí)間，這個(gè)階段是學(xué)生思維最放松、大腦最清醒的時(shí)候，要把這些精力先用到看懂看清題目要求上。閱卷的時(shí)候如果不動(dòng)筆那么效果是會(huì)大打折扣的。集中精力按一定的順序看下來(lái)，看到有把握的題目增加信心，看到陌生的題型做個(gè)記號(hào)心里有底，答卷時(shí)看到記號(hào)就留心下；看到容易粗心的題目把關(guān)鍵字圈起來(lái)，如“第4題寫出驗(yàn)算過(guò)程”中把驗(yàn)算這兩個(gè)字圈起來(lái)。
3.先從計(jì)算題做起。正常情況下計(jì)算題是最簡(jiǎn)單的，先做計(jì)算題就貫徹了先易后難的原則，精力旺盛時(shí)不容易粗心，又能夠吃下定心丸，萬(wàn)一在難題上花過(guò)多時(shí)間也不至于慌亂。如果等做了較多題型后再做計(jì)算題，恐怕就不是開考時(shí)的心理狀態(tài)了。
4.邊做邊用大腦快速核對(duì)。答卷時(shí)要讓大腦快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，不管是抄寫來(lái)自題目或者運(yùn)算過(guò)程中或者草稿紙上的數(shù)字都必須迅速地核對(duì)一遍，末尾有幾個(gè)零抄過(guò)來(lái)就要再算下寫了幾個(gè)零，計(jì)算時(shí)還可以每步都最少計(jì)算兩遍，只要注意力集中，這些核對(duì)工作是在瞬間完成的，不至于影響考試的時(shí)間，如果怕時(shí)間不夠放棄這樣的核對(duì)工作，就是在一味追求快速，效果是很難保證的?？焖贆z驗(yàn)不僅能夠提高準(zhǔn)確度，還能夠時(shí)刻集中注意力，并保持思維的活躍性。
5.合理安排時(shí)間，穩(wěn)定心理狀態(tài)，避免過(guò)急出現(xiàn)粗心。時(shí)間不夠心理緊張是粗心的導(dǎo)火索。遇到難題要懂得先繞開，等其他題目有把握了再回來(lái)，在攻克難題和避免粗心的抉擇上還是提倡以后者為基礎(chǔ)，寧可放棄難題也不能在會(huì)的題目上粗心。
6.驗(yàn)算。把答案放到已知條件中進(jìn)行檢驗(yàn)的方法學(xué)生一定要主動(dòng)使用。
關(guān)鍵詞：川渝地區(qū)；供需情景；營(yíng)銷策略；天然氣
中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）09-0182-02
引言
隨著中緬、中貴線的天然氣逐步進(jìn)入川渝地區(qū)，川渝地區(qū)天然氣供不應(yīng)求的局面將轉(zhuǎn)向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何實(shí)施營(yíng)銷工作是有現(xiàn)實(shí)意義的。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原則
天然氣是一種清潔、高效、優(yōu)質(zhì)的能源，在銷售天然氣時(shí)盡量要保證這種能源得到合理、有效的利用，因此，應(yīng)本著以下原則開展天然氣營(yíng)銷工作。
1.著力實(shí)踐“三大責(zé)任”。作為一個(gè)大型國(guó)有能源企業(yè)，其本身要履行“三大責(zé)任”，即政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)責(zé)任，踐行企業(yè)的責(zé)任。
2.著力實(shí)踐的“四個(gè)有利于”。即有利于提高城市氣化率，促進(jìn)人民生活質(zhì)量改善；有利于節(jié)能減排與更新改造，促進(jìn)和諧生態(tài)環(huán)境建設(shè)；有利于增加地方就業(yè)與財(cái)稅，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)；有利于高科技、高附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)，促進(jìn)高效產(chǎn)業(yè)群發(fā)展，優(yōu)先保障重點(diǎn)城市用氣。
3.著力實(shí)踐天然氣利用政策。根據(jù)天然氣利用政策，供氣順序應(yīng)按照“先民用后工業(yè)，先重點(diǎn)后一般，局部利益服從整體利益”的原則，在天然氣產(chǎn)銷出現(xiàn)缺口時(shí)實(shí)施有保有壓。
二、不同情景模式下的天然氣營(yíng)銷策略
（一）供不應(yīng)求模式
目前，在天然氣供不應(yīng)求的情景下，常用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是：重點(diǎn)關(guān)注城市燃?xì)狻⒐I(yè)用氣市場(chǎng)，保障城市燃?xì)?、CNG用氣，優(yōu)化工業(yè)用氣結(jié)構(gòu)，控制發(fā)展化肥、化工市場(chǎng)，儲(chǔ)備高效用氣市場(chǎng)。
天然氣在過(guò)去較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但目前可能面臨供求平衡或供大于求的狀況，因此，本文重點(diǎn)研究天然氣供求平衡或供大于求的營(yíng)銷策略。
（二）供大于求模式
在天然氣供大于求的情況下，總的營(yíng)銷策略為：在保障現(xiàn)有各類用戶用氣的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)關(guān)注擬發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，大力完善配套設(shè)施，培養(yǎng)符合天然氣利用政策的大用戶。
1.重點(diǎn)完善目標(biāo)市場(chǎng)的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)。對(duì)沒(méi)有管網(wǎng)和用氣歷史的工業(yè)園區(qū)，要提前規(guī)劃進(jìn)入園區(qū)管網(wǎng)，爭(zhēng)取絕對(duì)控股權(quán)；對(duì)于部分管線正在建設(shè)或已有其他公司管網(wǎng)但無(wú)企業(yè)入駐的工業(yè)園區(qū)，如應(yīng)建議政府加大招商力度，吸引達(dá)到企業(yè)入駐。
2.對(duì)受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時(shí)引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)。川渝地區(qū)現(xiàn)有工業(yè)園區(qū)用氣量及入駐企業(yè)數(shù)量參差不齊，部分園區(qū)用氣需求較大，但受管線瓶頸不能滿足用氣需求，因此，應(yīng)加快進(jìn)行這些地區(qū)供氣管網(wǎng)的改造工程，以解決管輸瓶頸和滿足用戶需求。另外，部分工業(yè)園區(qū)等又存在入駐企業(yè)較少、甚至尚無(wú)企業(yè)入駐的情況，可根據(jù)用氣企業(yè)的具體情況，通過(guò)調(diào)研協(xié)調(diào)，在條件許可的情況下，引導(dǎo)部分企業(yè)到入駐這些園區(qū)，并給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。特別是受地理位置限制，導(dǎo)致無(wú)企業(yè)入駐的園區(qū)，應(yīng)加大宣傳力度，引導(dǎo)受地理位置局限較小的部分工業(yè)、化肥用戶入駐。
3.對(duì)存在外部競(jìng)爭(zhēng)的園區(qū)，采用多種模式搶占市場(chǎng)。在氣源多元化、競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜化的園區(qū)，擇機(jī)實(shí)行獨(dú)資建設(shè)、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、共同投資、整體收購(gòu)或控股經(jīng)營(yíng)等多種模式占領(lǐng)市場(chǎng)。
4.加強(qiáng)與用戶的溝通，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。要進(jìn)一步完善用戶回訪制度，溝通信息，共商對(duì)策，及時(shí)、認(rèn)真解決供用氣中的問(wèn)題；搭建營(yíng)銷信息平臺(tái)系統(tǒng)，通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)和通信技術(shù)，獲取營(yíng)銷工作所需信息，加強(qiáng)企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，降低交易成本，并及時(shí)反饋客戶需求，提高客戶對(duì)西南油氣田公司的忠誠(chéng)度；加強(qiáng)天然氣產(chǎn)運(yùn)銷情況的宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。
5.做好外購(gòu)氣的順價(jià)銷售工作。外購(gòu)氣進(jìn)入川渝地區(qū)，將導(dǎo)致氣價(jià)上升，為了做好外購(gòu)氣的促銷工作，一是要做好外購(gòu)氣推價(jià)工作，取得各地方政府的順價(jià)文件；二是要做好外購(gòu)氣的銷售配套準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)單位內(nèi)部營(yíng)銷與生產(chǎn)、運(yùn)行、財(cái)務(wù)預(yù)算的聯(lián)系，加強(qiáng)與上級(jí)單位在氣源問(wèn)題和與用戶在用氣動(dòng)態(tài)上的聯(lián)系，積極適應(yīng)外購(gòu)氣規(guī)模的不斷擴(kuò)大；三是要注意研究順價(jià)后天然氣銷售合同管理，及時(shí)作出變更；四是要適時(shí)與部分客戶簽訂中長(zhǎng)期合同和照付不議與先款后氣相結(jié)合的合同約定方式，提高合同對(duì)供用雙方的約束力。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；理論；現(xiàn)狀；策略
早在上個(gè)世紀(jì)，我國(guó)的中小型企業(yè)就已經(jīng)在政策的支持下開始發(fā)展起來(lái)。時(shí)至今日，全球化、國(guó)際化的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯，中小型企業(yè)為了尋求發(fā)展，也紛紛轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。中小型企業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升，其所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略直接關(guān)系到企業(yè)能否在國(guó)際市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。根據(jù)現(xiàn)今狀態(tài)下我國(guó)的中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)要想采用更加科學(xué)的營(yíng)銷策略，需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，從中小型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)角度出發(fā)，分析最適合其發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論
科學(xué)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論需要遵循4P組合營(yíng)銷理論。該理論是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最核心的基礎(chǔ)。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道以及促銷都能夠相互組合起來(lái)，形成比較創(chuàng)新形式的組合理論，從而幫助中小企業(yè)完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)。產(chǎn)品是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心載體，中小企業(yè)需要制定完善的產(chǎn)品策略才能夠使產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中受到關(guān)注。而面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的局面，中小企業(yè)要想制定合理的產(chǎn)品策略，需要調(diào)研各個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理，并且從借鑒其他國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品策略來(lái)完善自身對(duì)于產(chǎn)品的策略計(jì)劃。價(jià)格也是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要影響因素。中小企業(yè)制定合理的價(jià)格策略，能夠成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，用來(lái)幫助企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)乎到企業(yè)的收益問(wèn)題，而科學(xué)的價(jià)格策略則能夠決定企業(yè)是否能夠吸引消費(fèi)者的目光。銷售渠道是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中必須要考慮的因素，也是使產(chǎn)品銷售出去的最佳手段。合理的銷售渠道能夠?yàn)楫a(chǎn)品打造出多個(gè)分銷方式，從而使產(chǎn)品擁有更多的銷售選擇。產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的路徑增多，中小企業(yè)的營(yíng)銷策略自然也就取得了成功[2]。促銷是一種比較常見的營(yíng)銷手段，也是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中需要用到的常規(guī)手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取產(chǎn)品折價(jià)及現(xiàn)金返現(xiàn)等促銷形式，能夠起到極大地宣傳產(chǎn)品的作用，使更多的消費(fèi)者了解到這個(gè)產(chǎn)品，增加了銷售額，提高了市場(chǎng)占有率。
二、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
所謂的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷自然表示了中小企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷手段能夠跨越國(guó)家。就如同在自己國(guó)家一樣，在市場(chǎng)當(dāng)中組織產(chǎn)品的調(diào)研工作，并對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行細(xì)致的分析，并選定產(chǎn)品的主要營(yíng)銷策略[3]。但是，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷卻并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和嚴(yán)格的束縛。在國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷手段要遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)復(fù)雜，其在資金、技術(shù)以及規(guī)模方面都是國(guó)內(nèi)無(wú)法相比的。如今，國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更為復(fù)雜，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。中小企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，不僅僅要面臨著國(guó)際市場(chǎng)上的挑戰(zhàn)，也要應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所帶來(lái)的壓力。中小企業(yè)雖然大多是經(jīng)營(yíng)勞動(dòng)比較密集的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的成本及科技含量比較低，但在國(guó)際市場(chǎng)中并不缺乏像服裝等這種類型的產(chǎn)品，證明國(guó)際市場(chǎng)是需要?jiǎng)趧?dòng)密集型產(chǎn)品。現(xiàn)在，國(guó)際貿(mào)易自由化已經(jīng)逐漸形成，但很多國(guó)家都面臨著人員失業(yè)以及產(chǎn)品傾銷的問(wèn)題。國(guó)家為了保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不受影響，在海外市場(chǎng)設(shè)置了層層壁壘。我國(guó)的中小企業(yè)要想發(fā)展，需要被戴上傾銷的帽子，還要受到貿(mào)易壁壘的限制[4]。如今，我國(guó)的中小企業(yè)為了打開國(guó)際市場(chǎng)，已經(jīng)簽訂了諸多協(xié)議，在發(fā)展上也受到了限制。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念本就落后于部分發(fā)達(dá)國(guó)家，而中小企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷策略則更加單一。在該種環(huán)境下，中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上只是一味的付出，而無(wú)法獲得收益，致使很多中小企業(yè)都喪失了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)權(quán)，部分企業(yè)無(wú)法支持對(duì)海外市場(chǎng)的拓展。
三、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)策略
國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷策略很多，其中比較先進(jìn)的營(yíng)銷策略主要有以下幾種，部分策略符合了中小企業(yè)發(fā)展要求，能夠幫助中小企業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上的地位，促使其在缺少資金以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)的前提下，仍然能夠保持在持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。
1.補(bǔ)缺營(yíng)銷。我國(guó)的中小企業(yè)營(yíng)銷觀念大多還停留在產(chǎn)品觀念階段，但是這并不太適合于在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用，中小企業(yè)可以不與大型企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，但凡在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都會(huì)存在一些被大企業(yè)所忽視的漏洞。這些比較細(xì)分的市場(chǎng)，是大型企業(yè)無(wú)暇顧及也無(wú)心爭(zhēng)奪的。中小企業(yè)采取補(bǔ)缺的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)奪該部分細(xì)分市場(chǎng)，既能夠在細(xì)分市場(chǎng)中保持自身的優(yōu)勢(shì)，又避免了與大型企業(yè)的沖突[5]。中小企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)中占盡了優(yōu)勢(shì)，能夠奪得市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而在營(yíng)銷過(guò)程中逐漸擴(kuò)大自身的力量。在消費(fèi)者的個(gè)性化發(fā)展當(dāng)中，中小企業(yè)可以選擇的產(chǎn)品比較多，盡管大型企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模性的生產(chǎn)，但在細(xì)分市場(chǎng)中，大型企業(yè)并不了解細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則，也無(wú)法把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。采取補(bǔ)缺的營(yíng)銷策略能夠使中小企業(yè)憑借自身靈活的特性來(lái)戰(zhàn)勝大型企業(yè)。中小企業(yè)的規(guī)模注定其無(wú)法抵抗國(guó)際市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)，但在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，中小企業(yè)也能夠在營(yíng)銷策略方面規(guī)避細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，逐漸擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。
2.共生營(yíng)銷。既然中小企業(yè)選擇在夾縫中求生存，就需要尋找屬于自己的靠山。除了補(bǔ)缺營(yíng)銷可以幫助中小企業(yè)奪得市場(chǎng)的份額以外，共生營(yíng)銷能夠使中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化。所謂的共生營(yíng)銷，就是在大企業(yè)的帶動(dòng)下，中小企業(yè)能夠與大企業(yè)共享合作資源，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得更多的份額和地位，是一種共贏的營(yíng)銷策略。眾所周知，中小企業(yè)的資源有限，很難憑借自身的發(fā)展來(lái)獲得更多的利益。為了進(jìn)軍更大的國(guó)際市場(chǎng)，中小企業(yè)需要找尋可以提托的大型企業(yè)。大型企業(yè)在資金方面比較雄厚，整個(gè)集團(tuán)的規(guī)模也更大，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面擁有自身獨(dú)到的見解，能夠根據(jù)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)規(guī)避在市場(chǎng)中將會(huì)遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，小企業(yè)要想獲得生存，需要依賴大企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)。在該種環(huán)境下，小企業(yè)需要依托大型企業(yè)來(lái)完善自身在生產(chǎn)方面的不足[6]。中小企業(yè)與大企業(yè)進(jìn)行相互協(xié)作，從而使產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)更加細(xì)化，在二者之間的相互配合之下，大企業(yè)的生產(chǎn)成本降低，中小企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)得到提升。
四、結(jié)語(yǔ)
中小企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國(guó)際環(huán)境變化的結(jié)果。在我國(guó)及世界市場(chǎng)環(huán)境推動(dòng)下，中小企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新自身的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理念，其實(shí)中小企業(yè)在打開國(guó)際市場(chǎng)的那一瞬間，就意味著資源得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，他們可以利用更多的國(guó)際資源?？偠灾?，盡管中小企業(yè)的資金、技術(shù)都無(wú)法滿足強(qiáng)烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但只要中小企業(yè)抓住關(guān)鍵的幾個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就能夠逐漸做大市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中取得成功，占有一席之地。
作者:李盼 單位:上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷組合；影響因素
企業(yè)的主要構(gòu)成部分是人，也是由人組織構(gòu)建的一個(gè)十分有序的系統(tǒng)。企業(yè)作為特定功能的集合體以及組織結(jié)構(gòu)，所面臨的外部市場(chǎng)環(huán)境會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接的影響。當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境下，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合以及相關(guān)因素的分析也是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展能夠產(chǎn)生更重要的影響。本文將以市場(chǎng)發(fā)展的客觀環(huán)境為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，旨在為今后企業(yè)能夠提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)。
1.常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組合具體構(gòu)成因素和策略
1.1具體的構(gòu)成因素分析
企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制定的好壞會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生直接的影響，也會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體效果產(chǎn)生直接影響，從而需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的分析。為了滿足當(dāng)前日益變化的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際需求，需要積極借鑒當(dāng)前各種營(yíng)銷元素來(lái)滿足已有資源的整合和優(yōu)化。比如想要更快地實(shí)現(xiàn)商品的營(yíng)銷，可以充分借助包裝、廣告和價(jià)格等不同的措施完成。但是在這么多因素中需要對(duì)商品的營(yíng)銷策略和商品價(jià)值等進(jìn)行重點(diǎn)考慮。比如可以采用4PS營(yíng)銷組合策略。4PS，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷以及通路配銷等，這些因素成了市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程中起到關(guān)鍵作用的構(gòu)成要素。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中還需要緊密結(jié)合當(dāng)前的公共關(guān)系和政治因素等，也可以在4PS營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)上發(fā)展為6ps。市場(chǎng)營(yíng)銷組合當(dāng)中將任意幾個(gè)因素進(jìn)行整合，都會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀產(chǎn)生直接影響。在分析市場(chǎng)營(yíng)銷組合的過(guò)程中，還需要考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷中所包含的各種營(yíng)銷因素是否可以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行積極的分析。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析
市場(chǎng)營(yíng)銷因素想要通過(guò)組合來(lái)發(fā)揮最大的作用，應(yīng)當(dāng)借助于對(duì)產(chǎn)品實(shí)施策略的制定，通過(guò)制定專門的銷售方式和價(jià)格、分銷渠道等，構(gòu)建一體化的營(yíng)銷因素整體模式。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)進(jìn)行更加科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，選擇適當(dāng)?shù)纳唐窢I(yíng)銷價(jià)格來(lái)制定出更加符合消費(fèi)者實(shí)際需求的促銷方式，使市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的組合價(jià)值可以得到更好的發(fā)揮。企業(yè)發(fā)展是否能夠取得成功，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的選擇顯得格外重要，所以企業(yè)在確定選擇哪種市場(chǎng)營(yíng)銷組合的時(shí)候需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境、中心需求以及市場(chǎng)營(yíng)銷的目的進(jìn)行全面的分析，從而制定出更加科學(xué)合理，有效落實(shí)性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。營(yíng)銷組合選擇需要考慮到以下幾個(gè)因素：（1）企業(yè)需要充分了解當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境以及實(shí)際需求等。所以企業(yè)需要學(xué)習(xí)更多優(yōu)秀的改革策略和思想觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷組合形式可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)生不同的影響，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷組合的地位，可以通過(guò)理論培訓(xùn)和實(shí)踐活動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)更多組合策略，為企業(yè)今后開展大量的市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）要使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到發(fā)揮。企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到怎樣更好的進(jìn)入到市場(chǎng)當(dāng)中，所以需要在滿足當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際需求的基礎(chǔ)上通過(guò)拓寬促銷方式，調(diào)整價(jià)格以及利用產(chǎn)品組合等方式來(lái)使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)更深入地開展。企業(yè)想要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還需要將自身的優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，使企業(yè)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷份額逐漸增加。
2.影響市場(chǎng)營(yíng)銷組合主要因素分析
2.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展也變得相對(duì)完善。怎樣才能抓住更多的市場(chǎng)機(jī)遇這也是每個(gè)企業(yè)完成商品營(yíng)銷的主要目的之一。當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境中所提供的基機(jī)遇普遍比較少，所以企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境進(jìn)行深入研究，另外也需要對(duì)當(dāng)前的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行評(píng)估，這樣才可以為企業(yè)選擇良好的市場(chǎng)營(yíng)銷組合奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)對(duì)營(yíng)銷組合的效果產(chǎn)生直接影響，同時(shí)也是最為關(guān)鍵的影響因素。所以企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境進(jìn)行進(jìn)一步的分析，明確當(dāng)前消費(fèi)者的特點(diǎn)以及市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)等。
2.2營(yíng)銷環(huán)境所產(chǎn)生的影響
根據(jù)當(dāng)前企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的環(huán)境可以進(jìn)一步細(xì)分，將其分為微觀和宏觀環(huán)境，不同的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)于企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的影響必然也會(huì)不相同。首先宏觀營(yíng)銷環(huán)境就是影響企業(yè)營(yíng)銷組合的大環(huán)境，可以通過(guò)制定科學(xué)全面的管理對(duì)策來(lái)積極適應(yīng)大的外部環(huán)境。對(duì)于企業(yè)而言，宏觀環(huán)境所起到的作用比較突出。但是宏觀環(huán)境的變化也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略管理提出了更高的要求。在當(dāng)前時(shí)代下宏觀環(huán)境包含了外部的經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、法律、人文以及社會(huì)環(huán)境等。其中社會(huì)因素對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的影響最大，其次是居民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值等經(jīng)濟(jì)方面的因素。微觀因素則是和企業(yè)同處一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，公眾文化和企業(yè)文化等。具體包含了競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和規(guī)模，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的協(xié)作、指揮和執(zhí)行、反饋能力等。
2.3具體營(yíng)銷活動(dòng)所產(chǎn)生的影響
企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)開展的過(guò)程中，必須要將企業(yè)內(nèi)外部的相關(guān)因素都考慮在內(nèi)，同時(shí)制定完善科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，并且通過(guò)具體對(duì)營(yíng)銷策略的執(zhí)行，來(lái)滿足當(dāng)前外部市場(chǎng)需求的變化。企業(yè)需要結(jié)合自身的實(shí)際情況制定和完善相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，再結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷控制手段，比如對(duì)控制企業(yè)盈利，年度計(jì)劃控制和營(yíng)銷策略等方面的控制，不斷地發(fā)展問(wèn)題、解決問(wèn)題，制定全面有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。
總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷效果的好壞和企業(yè)運(yùn)行情況的優(yōu)劣有著直接的關(guān)系，所以企業(yè)應(yīng)該更加重視營(yíng)銷組合策略以及相關(guān)影響因素，從而制定出更加科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
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[1]李曉勇.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2016(23):46-47.
關(guān)鍵詞：醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷;3C營(yíng)銷戰(zhàn)略;4P組合營(yíng)銷策略
近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，醫(yī)療保健需求的總量不斷攀升，并呈現(xiàn)需求的多層次化趨勢(shì)，這就為醫(yī)院的進(jìn)一步發(fā)展壯大提供了千載難逢的機(jī)遇;與此同時(shí)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量興起，保險(xiǎn)方和患者在醫(yī)療市場(chǎng)中的地位逐漸增強(qiáng)，再加上近年來(lái)外資醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂搶占我國(guó)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，又使得醫(yī)院面臨著前所未有的威脅和挑戰(zhàn)。面對(duì)新的形勢(shì)，醫(yī)院必須將注意力集中在打造其核心能力上，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，樹立醫(yī)院品牌形象，制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的一席之地。
1、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷通常指的是醫(yī)院以滿足就醫(yī)顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發(fā)點(diǎn)，決定適當(dāng)?shù)姆?wù)項(xiàng)目、價(jià)格、促銷、渠道，科學(xué)規(guī)范地實(shí)施醫(yī)院的各種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，向目標(biāo)就醫(yī)顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)者更有利、更有效的醫(yī)療服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院目標(biāo)的活動(dòng)和管理過(guò)程川。
1. 1醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要組成部分，是醫(yī)院為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)采取的一種有意識(shí)的行為。
1.2滿足和引導(dǎo)就醫(yī)顧客的需求是醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和中心，將醫(yī)院的技術(shù)及服務(wù)等信息，以適當(dāng)?shù)姆椒ê颓纻鬟f給廣大的醫(yī)院顧客，引導(dǎo)和促進(jìn)其消費(fèi)，搞好醫(yī)療服務(wù)的跟蹤調(diào)查，收集顧客對(duì)醫(yī)院技術(shù)及相關(guān)服務(wù)的意見、建議和需求，進(jìn)一步指導(dǎo)醫(yī)院提高醫(yī)療水平，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，探索新項(xiàng)目的開展。
1. 3分析醫(yī)療服務(wù)環(huán)境，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、分銷、促銷策略并加以實(shí)施是醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。
1. 4全面提高醫(yī)院的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額是醫(yī)院開展市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的。
2、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
2. 1醫(yī)院內(nèi)部對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)存在欠缺和誤解。
營(yíng)銷觀念是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想之一，理應(yīng)深人人心，但是從目前的情況看，在醫(yī)院內(nèi)部依然存在著對(duì)市場(chǎng)營(yíng)鎮(zhèn)的忽視和誤解現(xiàn)象。一方面，有觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷是企業(yè)和商業(yè)部門賴以生存的手段，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是政府實(shí)行一定福利政策的社會(huì)公益事業(yè)，作為醫(yī)院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責(zé)任，不應(yīng)該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫(yī)院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，認(rèn)為只要有過(guò)硬的醫(yī)療技術(shù)和先進(jìn)的設(shè)備儀器，自然會(huì)有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫(yī)院，雖然意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，但他們的觀念過(guò)于狹隘，認(rèn)為營(yíng)銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營(yíng)銷理念的本意。
2.2沒(méi)有對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，忽視自身的市場(chǎng)定位。
當(dāng)前，眾多醫(yī)院尤其是中小型醫(yī)院，在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前并沒(méi)有根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)中病人的需求特點(diǎn)、消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣等不同特征按一定的標(biāo)準(zhǔn)把市場(chǎng)分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無(wú)法尋找到醫(yī)院的目標(biāo)就醫(yī)顧客群，繼而無(wú)法確立其自身的市場(chǎng)定位，而服務(wù)定位及醫(yī)院整體定位的缺失及模糊不清，則導(dǎo)致了營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性不強(qiáng)，效率低下。
2. 3醫(yī)院在營(yíng)銷管理方面較為落后，與先進(jìn)國(guó)家存在差距。
目前，我國(guó)醫(yī)院絕大多數(shù)都缺乏營(yíng)銷分析、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷控制制度，以醫(yī)院為中心，片面追求經(jīng)濟(jì)效益，常常忽視患者的需求。醫(yī)院在內(nèi)部管理方面還是沿用過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段，過(guò)分追求招攬病員、增加床位數(shù)。由于沒(méi)有清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和顧客需要，也就無(wú)法制定有效的營(yíng)銷手段，與目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的現(xiàn)代營(yíng)銷“開創(chuàng)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)需求”的觀念嚴(yán)重不符。此外，在管理結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)醫(yī)院行政領(lǐng)導(dǎo)還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔(dān)任，他們往往狠抓醫(yī)療技術(shù)而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷漠然視之，即使有心加強(qiáng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)也無(wú)能力進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)。
2. 4只注重對(duì)公眾的營(yíng)銷，忽視內(nèi)部宣傳發(fā)動(dòng)。
在我國(guó)，許多醫(yī)院對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷投人很大，并成立了專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施，營(yíng)銷人員做了大量的對(duì)外營(yíng)銷工作，社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深人的了解，但是很多醫(yī)院在加強(qiáng)對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，忽視了對(duì)內(nèi)部員工的宣傳及發(fā)動(dòng)，致使醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)漠不關(guān)心，沒(méi)有在醫(yī)院形成各部門協(xié)調(diào)互助的氛圍，有可能影響到病人對(duì)醫(yī)院的評(píng)價(jià)以及信任程度。如病人打電話到醫(yī)院咨詢是否能聯(lián)系到相關(guān)人員;就醫(yī)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，收費(fèi)發(fā)票開具明晰度等會(huì)影響病人的滿意程度，對(duì)他們今后是否再來(lái)此醫(yī)院就醫(yī)或推薦他人前來(lái)產(chǎn)生不可估量的影響。
3、解決醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策分析
醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，針對(duì)當(dāng)前醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的諸多問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的對(duì)策和措施，推動(dòng)醫(yī)院的長(zhǎng)久發(fā)展。
3. 1增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。一方面，糾正醫(yī)院?jiǎn)T工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的片面看法，提高其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作用的認(rèn)識(shí)，即醫(yī)院營(yíng)銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強(qiáng)醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。只有醫(yī)院內(nèi)部人員充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能真正。地認(rèn)同并支持醫(yī)院開展?fàn)I銷活動(dòng)。
另一方面，在醫(yī)院內(nèi)部樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。醫(yī)院可以通過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，使員工意識(shí)到營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部門及其人員進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。因?yàn)樵卺t(yī)療服務(wù)過(guò)程中、患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷部門的接觸時(shí)間，所以更需要醫(yī)務(wù)人員具備營(yíng)銷意識(shí)，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。這種對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將使全體員工都具備基本的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，并在工作中落實(shí)營(yíng)銷理念，努力提高服務(wù)質(zhì)量，從而帶來(lái)醫(yī)院社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效益的提升。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷誤區(qū)
目前市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國(guó)改革開放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)營(yíng)銷的引入，使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營(yíng)銷策略的使用，比如品牌、價(jià)格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。
一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營(yíng)銷策略的重要性
1、促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡
市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、地區(qū)的平衡。實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡。
2、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展
市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會(huì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
3、有利用房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善
房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題會(huì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。同時(shí)它對(duì)加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善都有重要作用。
4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)
房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究，密切注意和了解市場(chǎng)需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計(jì)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。
二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營(yíng)銷誤區(qū)
目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并普遍采用市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷。但是目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用，還處在探索階段，整體營(yíng)銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)薄弱、不注重營(yíng)銷推廣的作用；第二，營(yíng)銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場(chǎng)、舉辦產(chǎn)品會(huì)、鑒賞酒會(huì)等營(yíng)銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對(duì)以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三，對(duì)國(guó)家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場(chǎng)包裝差和銷售物料設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營(yíng)銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對(duì)如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營(yíng)造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問(wèn)題，這種局面主要是由一些營(yíng)銷誤區(qū)所造成的。
1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著社會(huì)的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。但在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中會(huì)犯營(yíng)銷觀念不正確的錯(cuò)誤，沒(méi)有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有考慮社會(huì)的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念進(jìn)行營(yíng)銷，雖會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，但長(zhǎng)時(shí)間終會(huì)暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。
2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境
當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對(duì)面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時(shí)地了解顧客的需求。通過(guò)這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項(xiàng)目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識(shí)、了解、信賴企業(yè)的作用，這對(duì)提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時(shí)都會(huì)考慮采用人員推銷這一方式，但他們對(duì)人員推銷的作用沒(méi)有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢(shì)。雖說(shuō)像廣告這些促銷方式在短時(shí)間內(nèi)會(huì)引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。但要想長(zhǎng)時(shí)期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告
品牌，給企業(yè)帶來(lái)的效益是巨大的、全面的。這一點(diǎn)無(wú)需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢(shì)。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過(guò)多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個(gè)高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財(cái)力是全方位的，是一個(gè)復(fù)雜而浩大的工程。
4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)打廣告，通過(guò)廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺(jué)地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時(shí)提高房產(chǎn)價(jià)值。但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)決策，錯(cuò)誤的選擇廣告媒介，造成既沒(méi)有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來(lái)資金上的負(fù)擔(dān)。
5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒(méi)有美感、沒(méi)有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項(xiàng)目的時(shí)候一窩蜂，看到那種設(shè)計(jì)流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對(duì)住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來(lái)越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。
三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營(yíng)銷策略的建議
基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中常見的五種誤區(qū)，本文對(duì)怎樣制定正確的營(yíng)銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍
房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營(yíng)銷。基于營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，從事營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷控制等。但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問(wèn)題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識(shí)不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格按照銷售流程，沒(méi)有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對(duì)銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營(yíng)銷的營(yíng)銷理念
“以顧客為中心”實(shí)行人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)實(shí)行人性化營(yíng)銷，做到：“順其本性”營(yíng)銷時(shí)應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；滿其個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。
在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛。
3、采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買。這主要是由于信息的不對(duì)稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對(duì)產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對(duì)稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱，比如：通過(guò)各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)、座談會(huì)等活動(dòng)，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。
4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)購(gòu)買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個(gè)性的生活方式。人們購(gòu)買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購(gòu)房者對(duì)房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。
5、科學(xué)預(yù)測(cè)成本，減少投資風(fēng)險(xiǎn)
由于目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少企業(yè)都會(huì)加大成本對(duì)營(yíng)銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。這或許會(huì)達(dá)到促銷目的獲得經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)在決定加大營(yíng)銷成本前，必須對(duì)產(chǎn)品成本、促銷成本進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會(huì)發(fā)生盈利過(guò)少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對(duì)各種成本的科學(xué)預(yù)測(cè)，可以有效的減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免不利的情況發(fā)生。
【參考文獻(xiàn)】
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近年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此。安陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，營(yíng)銷策略的研究就必不可少。本文從準(zhǔn)確定位、渠道策略、品牌策略、全面質(zhì)量營(yíng)銷等方面探討了安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
近年來(lái)，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，開發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進(jìn)入2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，在這種情況下，營(yíng)銷策劃是否成功直接決定樓盤在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝，營(yíng)銷策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
1 準(zhǔn)確定位
就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項(xiàng)目要做成什么樣的？賣給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？項(xiàng)目定位就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這一市場(chǎng)而將項(xiàng)目的功能、形象做特別有針對(duì)性的規(guī)定。再好的消費(fèi)者分析、再有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)、再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品作保障，帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)成功的，說(shuō)白了也就是開發(fā)商的市場(chǎng)定位問(wèn)題。開發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，決策層通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰(shuí)服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)決定建什么樣的房子。開發(fā)商應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出最佳戶型。近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)施工思路開始凸顯，各種風(fēng)格的外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)紛紛進(jìn)入商品房開發(fā)行列，引領(lǐng)了安陽(yáng)市住宅建設(shè)的潮流。面積、地段、環(huán)境、價(jià)格各異，適應(yīng)不同階層購(gòu)房需求。例如四方公司果園新村項(xiàng)目在定位時(shí)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購(gòu)房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費(fèi)能力偏低，需求的是經(jīng)濟(jì)型的小戶型，決策層根據(jù)這一市場(chǎng)信息大膽決定了戶型比例及結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)型的兩室和小三室，實(shí)現(xiàn)了公司樓盤的順利銷售。
2 渠道策略
銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的載體，它可以集產(chǎn)品、價(jià)格和促銷各要素于一身，是營(yíng)銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場(chǎng)形態(tài)。目前新商品房的營(yíng)銷大多是由開發(fā)商自己來(lái)做，只有少數(shù)項(xiàng)目的銷售是由商在做。按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義，這種營(yíng)銷渠道是由生產(chǎn)者直達(dá)消費(fèi)者的短渠道。目前，常見的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道有以下幾種。
2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專業(yè)市場(chǎng)、寫字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費(fèi)者眼球，達(dá)到廣泛宣傳的目的。例如華強(qiáng)城的宣傳、萬(wàn)達(dá)的宣傳等。
2.2 巡展?？砷_展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤設(shè)計(jì)、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務(wù)設(shè)施等方面，通過(guò)展板形式告訴消費(fèi)者。
2.3 廣泛開展主題營(yíng)銷活動(dòng)。例如客戶答謝會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷、大客戶公關(guān)、教育旅游、體驗(yàn)營(yíng)銷等活動(dòng)，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者面對(duì)面接觸。
2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團(tuán)看房或推介項(xiàng)目活動(dòng)。例如，安陽(yáng)信息網(wǎng)組織的看房團(tuán)，每期3到4個(gè)樓盤，極大方便了購(gòu)房者買房的需要，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機(jī)會(huì)。
2.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡(luò)，廣泛開展網(wǎng)上競(jìng)拍、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行宣傳和銷售。
2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳。
3 品牌策略
在樓盤同質(zhì)化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開始關(guān)注多功能性，關(guān)注環(huán)境的營(yíng)造、住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費(fèi)者和公眾的認(rèn)同和親和力，才能刺激他們的消費(fèi)激情和購(gòu)買欲。
我們可以作這樣一些假設(shè)，盡管這些假設(shè)是不存在的，只是通過(guò)這些假設(shè)，可以想象品牌對(duì)樓盤銷售所起的作用。我們的假設(shè)是：如果萬(wàn)達(dá)華府不是萬(wàn)科而是由另外一家公司開發(fā)，結(jié)果會(huì)怎樣？這個(gè)地塊拖了幾年沒(méi)有開發(fā)，成本愈來(lái)愈高，現(xiàn)在被萬(wàn)達(dá)做得有聲有色。顯然萬(wàn)達(dá)品牌成為該項(xiàng)目成功的一個(gè)不可缺少的因素。我們還可以看到安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)個(gè)別做得相當(dāng)出色的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槿狈ζ放浦?，所以在銷售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽(yù)。
4 全面質(zhì)量營(yíng)銷
目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費(fèi)者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風(fēng)格、地段、戶型、環(huán)境等都直接影響消費(fèi)者的判斷和購(gòu)買決心。營(yíng)銷要靠品質(zhì)說(shuō)話，要在整個(gè)營(yíng)銷中打個(gè)漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關(guān)絕對(duì)得過(guò)。在樓盤同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購(gòu)房者關(guān)心的不再是概念的新奇，關(guān)注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質(zhì)量是否過(guò)硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤開發(fā)的全過(guò)程中，始終堅(jiān)持把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，四季花都項(xiàng)目部在工程招標(biāo)時(shí)，就把樓房工程的質(zhì)量合格目標(biāo)設(shè)定好，做為合同的主要條款。建源公司從開始就承諾超過(guò)預(yù)定質(zhì)量目標(biāo)再另外獎(jiǎng)勵(lì)，而且在施工現(xiàn)場(chǎng)，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質(zhì)量的相關(guān)情況告知消費(fèi)者。有了這樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，建源公司的工程合格率一次達(dá)到百分之百，連年來(lái)不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質(zhì)監(jiān)部門的榮譽(yù)。
四川汶川發(fā)生8級(jí)特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實(shí)告訴我們，開發(fā)樓盤建造房屋質(zhì)量的重要性。建源公司在委托設(shè)計(jì)階段就嚴(yán)格執(zhí)行8度設(shè)防的抗震設(shè)計(jì)規(guī)范，并采用了世界上先進(jìn)的橡膠隔震技術(shù)，它是通過(guò)把隔震消能裝置安放在結(jié)構(gòu)物底部和基礎(chǔ)之間，把上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)“隔開”。這樣改變了住宅結(jié)構(gòu)的動(dòng)力特性和動(dòng)力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應(yīng)，達(dá)到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補(bǔ)、中震可修、大震不倒。
5 未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展方向
未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必須充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，讓客戶直接參與其中，整合各種營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
綜上所述，安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)企業(yè)自身準(zhǔn)確定位的同時(shí)，應(yīng)全面準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)市場(chǎng)客戶信息，正確確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。
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