發(fā)布時(shí)間：2023-08-09 17:24:33
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品銷售情況調(diào)研樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[關(guān)鍵詞]民爆產(chǎn)品；市場(chǎng)調(diào)研；營(yíng)銷管理
[中圖分類號(hào)]F752[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）9-0026-02
隨著改革開放的不斷深化，為企業(yè)的生存與發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。與此同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研作為企業(yè)營(yíng)銷管理的重要手段，也獲得了良好的發(fā)展，其應(yīng)用范圍也得到了不斷擴(kuò)展。在這個(gè)信息化的時(shí)代，企業(yè)只有通過市場(chǎng)調(diào)研，充分掌握市場(chǎng)信息，才能適應(yīng)這個(gè)瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，如何正確利用市場(chǎng)調(diào)研，提升產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作質(zhì)量，并將其應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐生產(chǎn)過程中，已成為現(xiàn)階段研究的重點(diǎn)與熱點(diǎn)。本文以筆者參與的一次市場(chǎng)調(diào)研工作為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研在民爆產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的應(yīng)用進(jìn)行了初步探討。
1市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目管理的重要性
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研工作而言，具有三種基本功能，即為描述、診斷與預(yù)測(cè)。描述功能是指收集與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r相關(guān)的材料并進(jìn)行事實(shí)陳述，如描述民爆行業(yè)的歷史銷售趨勢(shì)是什么？客戶對(duì)某種民爆產(chǎn)品持有什么態(tài)度？第二種功能是診斷功能，是指對(duì)相關(guān)信息或活動(dòng)的解釋，如更換民爆產(chǎn)品包裝會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生怎樣的影響？最后一個(gè)功能是預(yù)測(cè)功能，即對(duì)行業(yè)形勢(shì)或產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測(cè)，如下一季度民爆產(chǎn)品的銷售量是多少？市場(chǎng)需求又會(huì)發(fā)生什么樣的變化？在此，筆者將市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的重要作用歸納為以下幾個(gè)方面。
11有助于增強(qiáng)管理者對(duì)市場(chǎng)狀況的了解，充分發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)商機(jī)
市場(chǎng)由供需雙方的供需關(guān)系組成，二者彼此為對(duì)方提供市場(chǎng)。在商品日益豐富的形勢(shì)下，產(chǎn)品供應(yīng)商會(huì)面臨著資金競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及人才競(jìng)爭(zhēng)等不同形式的競(jìng)爭(zhēng)，而消費(fèi)者也會(huì)在這個(gè)龐大的商品體系中做出必然的選擇。在這種形勢(shì)下，誰能贏得消費(fèi)者的信賴，誰就會(huì)贏得占有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，反之就可能面臨著被淘汰的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是每一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商所應(yīng)考慮的問題。然而，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，誰能把握機(jī)遇，及時(shí)了解市場(chǎng)情況，就能夠獲得增加市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。
對(duì)于一位產(chǎn)品銷售的管理人員而言，市場(chǎng)調(diào)查是很好地了解市場(chǎng)的表現(xiàn)形式，通過這種形式能獲得真實(shí)的客戶對(duì)于產(chǎn)品使用的反饋信息，對(duì)于進(jìn)一步銷售策略的制定以及對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整等發(fā)揮著非常重要的作用。
12有助于產(chǎn)品銷售管理者制定正確的營(yíng)銷策略
在現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者對(duì)影響產(chǎn)品銷售情況因素的了解程度直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。主動(dòng)的營(yíng)銷管理意味著主動(dòng)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于被動(dòng)的營(yíng)銷管理方式而言，是指當(dāng)對(duì)造成企業(yè)發(fā)生重大變化的因素產(chǎn)生時(shí)，才對(duì)營(yíng)銷策略做出調(diào)整。市場(chǎng)調(diào)研工作在主動(dòng)式的營(yíng)銷管理過程中發(fā)揮著不可替代的作用，管理者不僅應(yīng)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中尋找新的機(jī)遇，還應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)研的形式為企業(yè)制定長(zhǎng)期營(yíng)銷策略提供有力參考。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研工作的開展能夠通過對(duì)外部變化信息的采集與分析處理，作為企業(yè)的信息資源來引導(dǎo)營(yíng)銷工作的開展。因此，一個(gè)好的營(yíng)銷策略是基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上的，它有利于企業(yè)市場(chǎng)占有率的增加與靈活營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施。
13有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，開拓新的市場(chǎng)
任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都不可能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)保持較高的占有率，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足的生存與發(fā)展必須不斷開發(fā)新的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研作為產(chǎn)品開發(fā)的信息依據(jù)，在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中發(fā)揮著非常重要的作用。通過市場(chǎng)調(diào)查，能準(zhǔn)確、及時(shí)掌握用戶對(duì)產(chǎn)品的要求與需求，然后根據(jù)這些信息進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，如原有的紙殼火雷管、紙殼電雷管類的產(chǎn)品隨行業(yè)要求已經(jīng)淘汰，而市場(chǎng)的發(fā)展需求是金屬管殼類的民爆產(chǎn)品及高新技術(shù)的電子雷管，所以我們必須適應(yīng)市場(chǎng)需求及行業(yè)的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，否則企業(yè)將被市場(chǎng)無情淘汰。因此，適時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研為產(chǎn)品的研發(fā)提供準(zhǔn)確信息導(dǎo)向。
14有助于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位
在市場(chǎng)環(huán)境中，生產(chǎn)緊隨市場(chǎng)的情況比較普遍，但生產(chǎn)也可以推廣需求，即引導(dǎo)市場(chǎng)在對(duì)產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)之后，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并購(gòu)買，比如：具有高端技術(shù)民爆產(chǎn)品之一的電子雷管。而這種推廣一旦成功，企業(yè)便能夠及時(shí)進(jìn)入該產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，并在市場(chǎng)份額上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，然而強(qiáng)制需求的成功與否建立在市場(chǎng)調(diào)研工作的開展?fàn)顩r之上。因此，市場(chǎng)調(diào)研作為獲取、分析市場(chǎng)情報(bào)的一個(gè)重要手段，是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，在一定程度上決定著企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。
2市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的具體開展步驟
根據(jù)筆者對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的深入了解，考慮到是否能將市場(chǎng)調(diào)研新理論與新方法有效應(yīng)用到企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理活動(dòng)中去。
21市場(chǎng)調(diào)研的組織問題
就現(xiàn)階段的市場(chǎng)調(diào)研組織工作而言，經(jīng)常會(huì)遇到降低成本、權(quán)利分散、提高效率等問題，這些問題的存在要求我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研工作開展過程中，必須加強(qiáng)思考，以有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。
22市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)符合產(chǎn)品推廣的特點(diǎn)
在市場(chǎng)調(diào)研過程中，首先應(yīng)制訂明確的目標(biāo)，以獲取正確的調(diào)研結(jié)果來引導(dǎo)正確產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定。因此，市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定是整個(gè)實(shí)踐工作的重點(diǎn)。如筆者在開展市場(chǎng)調(diào)研工作之前，就確立了明確的調(diào)研目標(biāo)，即客戶對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的民爆產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量作出整體評(píng)價(jià)，并對(duì)一些區(qū)域的綜合營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行充分了解，對(duì)民爆產(chǎn)品營(yíng)銷過程中存在的問題認(rèn)真分析，并制定出行之有效的應(yīng)對(duì)措施。其次，因調(diào)研對(duì)象、調(diào)研區(qū)域等因素的不同，每一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作都有著其獨(dú)特的性質(zhì)。最后，市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)在有限的時(shí)間與資源條件下進(jìn)行。根據(jù)提前制訂的調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研進(jìn)度的安排，直至調(diào)研任務(wù)完成。
3市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的實(shí)際應(yīng)用
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的實(shí)際應(yīng)用而言，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是思想上的轉(zhuǎn)變，將市場(chǎng)調(diào)研思想引入到產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作中去，使得市場(chǎng)調(diào)研工作能夠貫穿整個(gè)過程中；二是市場(chǎng)調(diào)研方法的確立，針對(duì)調(diào)研對(duì)象、調(diào)研區(qū)域特征等因素的不同，將不同種類的市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用到產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作過程中去，使得管理工作能夠有的放矢；三是市場(chǎng)調(diào)研工作的具體實(shí)踐，應(yīng)確保市場(chǎng)調(diào)研理念、理論方法、管理模式等在產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作過程中得到充分利用。
如對(duì)于筆者本次的市場(chǎng)調(diào)研工作而言，市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃安排較緊，對(duì)工作的具體開展是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。在這種形勢(shì)下，筆者注重對(duì)新型市場(chǎng)調(diào)研方法與理論的學(xué)習(xí)，通過有效的計(jì)劃與組織完成了這樣一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目。
市場(chǎng)調(diào)研工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的任務(wù)，它由不同的要素組成。為此，應(yīng)認(rèn)真挖掘調(diào)研工作內(nèi)部各因素與外部因素之間的聯(lián)系，將市場(chǎng)調(diào)研工作看成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，在具體的工作開展過程中對(duì)這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行層層分解，最后再將其綜合成一個(gè)最終的目標(biāo)，從而得到調(diào)研項(xiàng)目的正確結(jié)果。與此同時(shí)，我們還應(yīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研工作是一個(gè)完整的生命周期過程，注重部分對(duì)于整體的重要性，并強(qiáng)調(diào)各分解單元的工作對(duì)整體項(xiàng)目管理所有可能造成的影響。
4結(jié)論
綜上所述，本文通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中應(yīng)用的分析，初步證實(shí)了市場(chǎng)調(diào)研工作在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的重要性。為此，在今后的市場(chǎng)調(diào)研工作開展過程中，應(yīng)在充分了解產(chǎn)品需求的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)影響市場(chǎng)調(diào)研工作因素的研究與分析，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，以為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作的高效開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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1、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在北京市營(yíng)銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
一、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
一、負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、宣傳。
1、在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下，制定產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和宣傳計(jì)劃及工程項(xiàng)目的推廣計(jì)劃，積極在XXX區(qū)各個(gè)單位推廣信息化建設(shè)解決方案；
2、積極開拓市場(chǎng)，并加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率。
3、制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案。負(fù)責(zé)商品廣告的費(fèi)用預(yù)算，主持制作、策劃、委托設(shè)計(jì)、公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介，并對(duì)公司廣告品等宣傳材料進(jìn)行審查，并及時(shí)評(píng)估廣告效果，并及時(shí)做出調(diào)整；
4、開展對(duì)外與業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相關(guān)的宣傳、公關(guān)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)公司的意見，并反饋到公司，進(jìn)而提出對(duì)策。
二、負(fù)責(zé)在區(qū)內(nèi)建立、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
1、負(fù)責(zé)公司客戶資料的建立、保存和分類管理。負(fù)責(zé)客戶情況收集，客戶應(yīng)用情況的調(diào)查，協(xié)助質(zhì)量部門進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查；
2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)，并負(fù)責(zé)將市場(chǎng)分析情況及銷售情況總結(jié)提交決策層；
3、負(fù)責(zé)將市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果反饋到相關(guān)部門，相互溝通、探討，并協(xié)助研發(fā)部對(duì)新產(chǎn)品的研制、開發(fā)、包裝，提供基于行業(yè)的定制開發(fā)服務(wù)需求，以及時(shí)最大限度地滿足客戶需求；
4、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立，簽定合同，以及合同執(zhí)行中業(yè)務(wù)部門或項(xiàng)目組所需要提供的客戶方資源協(xié)調(diào)。
XXX區(qū)信息中心市場(chǎng)部****年利潤(rùn)指標(biāo)，完成XXX萬合同金額，利潤(rùn)完成XXX萬。實(shí)施目標(biāo)及計(jì)劃：
一、調(diào)研
在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)前做好市場(chǎng)調(diào)研，是保證決策正確的途徑之一。不論是什么類型的服裝企業(yè)，開始新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前，首先需要做的工作就是調(diào)研。以新一季產(chǎn)品開發(fā)為目的的調(diào)研主要包括國(guó)際流行資訊調(diào)研、成衣市場(chǎng)調(diào)研。成衣市場(chǎng)調(diào)研又包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)研、本品牌產(chǎn)品銷售調(diào)研、街頭時(shí)尚調(diào)研、品牌VIP客戶調(diào)研、面輔料市場(chǎng)調(diào)研等內(nèi)容。
二、產(chǎn)品風(fēng)格定位
產(chǎn)品風(fēng)格是產(chǎn)品所表現(xiàn)的設(shè)計(jì)理念，一個(gè)品牌應(yīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的風(fēng)格。但在主體風(fēng)格穩(wěn)定的情況下，可嘗試將主體風(fēng)格與其他風(fēng)格進(jìn)行嫁接，如簡(jiǎn)約風(fēng)格可與優(yōu)雅風(fēng)格組合。風(fēng)格組合不能喪失品牌原有風(fēng)格印象，嫁接風(fēng)格不能喧賓奪主。一些成熟的大品牌，開發(fā)二線品牌或者副牌，其風(fēng)格可與主牌相異。
三、季度產(chǎn)品整體企劃
1.產(chǎn)品主題企劃。產(chǎn)品主題指反映目標(biāo)群體在工作、休閑等方面的系列服飾概念名詞。由設(shè)計(jì)總監(jiān)擬定三至四個(gè)主題來開展季度產(chǎn)品研發(fā)。一般采用圖文方式表達(dá)。圖片要能表達(dá)服裝的風(fēng)格，文字包括主題名稱、主題關(guān)鍵詞、主題闡述。
2.品類及品類結(jié)構(gòu)企劃。首先確定每個(gè)主題下的產(chǎn)品類別及總件數(shù)，再細(xì)分各單品類的件數(shù)。因?yàn)楫a(chǎn)品是根據(jù)季節(jié)變化，以波段的方式成系列搭配上市，還需要確定每個(gè)主題各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。
3.色系企劃。每個(gè)主題的色系具有明顯的色彩傾向，根據(jù)色彩在系列中所占面積多少可分為主打色、輔助色、點(diǎn)綴色。要注意三者間的比例關(guān)系。
4.面料企劃。面料的開發(fā)與選配要按產(chǎn)品主題來進(jìn)行，特別要注意每個(gè)上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季節(jié)要求，可搭配性包含色彩的協(xié)調(diào)性，材料或肌理的可搭配性。主推面料與次重點(diǎn)面料要符合市場(chǎng)流行趨勢(shì)，充分體現(xiàn)設(shè)計(jì)主題。同時(shí)，也需要考慮面料織造、染色后整理工藝對(duì)成本的影響。
5.廓型企劃。服裝廓型分為整體廓型和零部件造型。在進(jìn)行廓型企劃時(shí)，一般只對(duì)整體廓型進(jìn)行界定。另外，設(shè)計(jì)總監(jiān)也要給設(shè)計(jì)師提供參照?qǐng)D，以便他們直觀感受款式的風(fēng)格類型，開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。
6.紋樣企劃。紋樣指服裝面料的織造形成的花型和以各種工藝方式處理的圖案。紋樣在服裝中起重要作用，有些紋樣甚至成了品牌的標(biāo)志。進(jìn)行紋樣企劃時(shí)，要根據(jù)服裝風(fēng)格類型選擇合適的紋樣，并確定表現(xiàn)紋樣的工藝及材料，以保證設(shè)計(jì)效果及控制成本。
7.細(xì)節(jié)企劃。細(xì)節(jié)企劃在產(chǎn)品企劃中占重要地位，如果沒有好的細(xì)節(jié)，整個(gè)產(chǎn)品會(huì)顯得平淡無奇。設(shè)計(jì)元素及特色工藝、褶皺、吊染、材質(zhì)肌理等都屬于細(xì)節(jié)企劃的范疇。
8.價(jià)格帶企劃。價(jià)格帶企劃是指對(duì)各波段單品的主要價(jià)格范圍作限定，并給出主推價(jià)位，便于設(shè)計(jì)師在面料選料、款式設(shè)計(jì)、印花等設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行成本控制。
9.品類搭配圖企劃。品類搭配圖有助于指導(dǎo)設(shè)計(jì)師始終貫穿配套設(shè)計(jì)的意識(shí)。品類搭配圖包括色彩的搭配、面料類型的搭配、穿著方式的搭配。
10.實(shí)施計(jì)劃。企劃方案應(yīng)包括實(shí)施計(jì)劃，這屬于設(shè)計(jì)管理的范疇。實(shí)施計(jì)劃包括工作項(xiàng)目、起止時(shí)間、責(zé)任人等欄目，便于設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)自我檢查工作進(jìn)度，也利于設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行管理。
四、主題產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。整體企劃之后，開始由設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師須按照整體企劃的要求，將每個(gè)波段的面料小樣分門別類剪貼在一起，制作面料卡。
2.審圖。審圖是指設(shè)計(jì)總監(jiān)篩選設(shè)計(jì)師提交的草圖，選出符合產(chǎn)品主題設(shè)計(jì)要求的款式進(jìn)行樣衣制作。審圖是設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行設(shè)計(jì)管理、保證設(shè)計(jì)效果的重要手段。
3.制版。依據(jù)選中的草圖，編制樣品試制單，經(jīng)設(shè)計(jì)總監(jiān)簽字后提交制版部門進(jìn)行制版。樣品試制單要盡可能以文字和數(shù)據(jù)的方式將造型的要求交代清楚。
4.樣衣制作。設(shè)計(jì)師將樣品試制單、紙樣、面輔料一并遞交到樣衣制作部門。設(shè)計(jì)師要跟進(jìn)樣衣制作過程，以保證樣衣的尺寸、造型等合乎設(shè)計(jì)要求。
5.階段性樣衣審核。階段性樣衣審核由設(shè)計(jì)部總監(jiān)、設(shè)計(jì)經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)部?jī)?nèi)部集中審核，一般由試衣模特著裝后挑選樣衣，淘汰不合乎要求的服裝。
6.補(bǔ)圖重新進(jìn)行樣衣制作與審核。階段性樣衣審核后，設(shè)計(jì)師應(yīng)對(duì)照企劃案中產(chǎn)品數(shù)量的要求，補(bǔ)充產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
五、產(chǎn)品訂貨會(huì)
1.產(chǎn)品形象畫冊(cè)拍攝。產(chǎn)品形象畫冊(cè)是提升產(chǎn)品形象的重要載體，制作流程包括：擬定樣品拍攝方案；根據(jù)產(chǎn)品主題，挑選服裝系列及數(shù)量；實(shí)地拍攝；挑選服裝樣片；與平面設(shè)計(jì)師溝通，完成畫冊(cè)制作。
2.產(chǎn)品訂貨手冊(cè)制作。產(chǎn)品訂貨手冊(cè)是用于指導(dǎo)商訂貨的小冊(cè)子，包含產(chǎn)品的風(fēng)格、主題、色系、主題產(chǎn)品的波段、每波段的產(chǎn)品搭配，單品的價(jià)格、賣點(diǎn)介紹等。
3.產(chǎn)品陳列手冊(cè)制作。產(chǎn)品陳列手冊(cè)是用來指導(dǎo)和規(guī)范終端店鋪陳列的文件，制作流程如下：按主題，分上貨波段整理大貨生產(chǎn)的樣品；擬定陳列方案，以草圖表現(xiàn)每波段貨品的陳列方式；分主題波段，依次拍攝服裝，并記錄每張照片服裝的貨號(hào)；設(shè)計(jì)畫冊(cè)版式，完成畫冊(cè)制作。
4.產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)。產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)包括產(chǎn)品說明會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、產(chǎn)品分析調(diào)整。
六、整理技術(shù)文件，配合生產(chǎn)下單
剛打開辦公室的門，一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理，箭一般地就沖進(jìn)了我的辦公室，急切地拿出一份要貨申請(qǐng)單，氣喘吁吁地幾乎要磕頭求我：“譚經(jīng)理，請(qǐng)你給我再批點(diǎn)冰露水、放點(diǎn)貨吧！我這個(gè)區(qū)域幾個(gè)客戶都急紅眼了，下面近百個(gè)終端已經(jīng)缺貨！冰露水還沒到分公司倉(cāng)庫(kù)，就在路上被經(jīng)銷商搶光了！求求你，我只要兩萬箱，十萬火急，真的是十萬火急啊。。。。。?！?/p>
我還沒來得及跟他說話，正要跟其溝通，就聽見另外幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理同時(shí)在門外叫了起來：“譚經(jīng)理，我也要！”然后門也不敲，徑直沖了進(jìn)來。。。。。。
這是真實(shí)的一幕，不，是某年夏天，我作為可口可樂公司的非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，幾乎每周都得經(jīng)歷好幾次的緊張一刻！可口可樂冰露水，一個(gè)原根本沒經(jīng)銷商想賣、壓貨給他們而他們會(huì)用一切理由搪塞的“雞肋”產(chǎn)品，最后，成了每個(gè)經(jīng)銷商的第一要貨品種。那段時(shí)間，可口可樂公司被許多經(jīng)銷商以及不明就理的二批商們戲謔稱為了“冰露公司”！當(dāng)然，那段時(shí)間要貨的最痛苦等待，現(xiàn)在成了華北地區(qū)某些飲料經(jīng)銷商最會(huì)心的記憶。
那段時(shí)間，是可口可樂公司唯一的一個(gè)產(chǎn)品—任一箱冰露水都得特批的一段黃金時(shí)間。我成了可口可樂公司第一個(gè)產(chǎn)品銷售“特批官”！
冰露水于2002年初上市，2001年經(jīng)過多次調(diào)研與認(rèn)證，最后設(shè)定了35萬箱的年度銷量目標(biāo)。開始并沒有非碳酸經(jīng)理的編制，前期只是各個(gè)銷售區(qū)域直接運(yùn)作。我在冰露水第一期鋪貨之時(shí)進(jìn)入可口可樂公司，“理所當(dāng)然”地，這些銷量目標(biāo)就名正言順落到了我這個(gè)非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理身上。
公司能提供給我的冰露水的營(yíng)銷資源是：無一分錢市場(chǎng)費(fèi)用，不能做市場(chǎng)推廣，沒有做任何廣告的支持，沒有市場(chǎng)活動(dòng)支持，只能靠銷售手段將產(chǎn)品銷量達(dá)成。
作為非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，我能“自作主張”的營(yíng)銷方面是：產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與調(diào)整、產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)、產(chǎn)品渠道及經(jīng)銷商選取或利用、人員安排、上市方案及各類方案的制定等等。
也就是說，除了沒有線上的媒體費(fèi)用與線下的消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用及活動(dòng)支持外，銷售上的渠道費(fèi)用等公司還是能提供適度支持。
這真是一個(gè)碳酸飲料巨頭給其非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理出的一道有?！翱煽诳蓸窢I(yíng)銷模式”的難題！看來，不想點(diǎn)獨(dú)特的辦法，這個(gè)給我的第一道考題就不能過！
經(jīng)過近二十天的市場(chǎng)調(diào)查與多次的分析以及與各區(qū)域一線人員的溝通研究，我給公司提供了以以下觀點(diǎn)為基礎(chǔ)的方案：
1、 不哄“搶”市場(chǎng)（手中沒有一分錢市場(chǎng)資源，也搶不了），而是第一年上市達(dá)成自己的銷售目標(biāo)就行，產(chǎn)品要做成長(zhǎng)線產(chǎn)品；
2、 不“偷”挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是從自己的現(xiàn)有經(jīng)銷商中培養(yǎng)與發(fā)掘與提升；
3、 不“扒”扣經(jīng)銷商的利益，而是設(shè)計(jì)好具吸引力的價(jià)格體系，讓渠道的銷售力而不是品牌力及營(yíng)銷力來銷售產(chǎn)品；
4、 不“拐”彎抹角通過渠道滲透和分銷做產(chǎn)品，而是一刀切入，以先做終端培養(yǎng)市場(chǎng)為渠道運(yùn)作思路；
5、 不蒙“騙”經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，而是通過一定手段，讓市場(chǎng)來證明該產(chǎn)品的可經(jīng)銷性，讓經(jīng)銷商自己“送”上門來積極推廣。
最后，將上述思路歸結(jié)成具體的計(jì)劃步驟，總結(jié)下來，即：
1、 先在淡季進(jìn)行終端產(chǎn)品滲透，進(jìn)行全力的產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化建設(shè)，實(shí)施“淡季準(zhǔn)備策略”和“主推渠道策略”，不強(qiáng)迫經(jīng)銷商進(jìn)貨，鋪貨而不壓貨；
2、 在淡旺季交接之時(shí)，聚焦于幾個(gè)針對(duì)性的經(jīng)銷商，進(jìn)行終端全面覆蓋，同時(shí)布好下一步炒作市場(chǎng)的陣勢(shì)，做好“渠道聚焦策略”，力爭(zhēng)旺季到來之時(shí)，部分經(jīng)銷商能迅速將市場(chǎng)做透；
3、 在旺季即將到來之際，召集一線員工進(jìn)行一次鋪貨、陳列、政策宣傳活動(dòng)，實(shí)施“市場(chǎng)清洗”，同時(shí)配合幾個(gè)針對(duì)性經(jīng)銷商，進(jìn)行下一步的籌劃，實(shí)施“推波助瀾”策略；
4、 旺季過程中的前十天，一定程度的限貨，有些區(qū)域意向不強(qiáng)或終端銷售能力不強(qiáng)的經(jīng)銷商，不主動(dòng)提及其銷售目標(biāo)及壓貨，信由其自然銷售；實(shí)施“仁慈平和的”限貨策略；
5、 旺季過程中的前一個(gè)月，主力經(jīng)銷商開始限貨，非主力但在市場(chǎng)銷售漸旺過程中意向越來越強(qiáng)烈的經(jīng)銷商開始小量放貨，市場(chǎng)上開始呈現(xiàn)出“冰露水越來越好賣，但因?yàn)樘觅u了，所以產(chǎn)能跟不上，可口可樂公司放不了貨擴(kuò)來大銷售”的聲音，此時(shí)實(shí)施的是“狠毒無情的”限貨策略；
6、 在后來四個(gè)多月的旺季銷售過程中，雖然公司銷售節(jié)節(jié)高，但一直進(jìn)行“可控性”的銷售（當(dāng)中也間或生產(chǎn)線供應(yīng)不上的自然斷貨），并且實(shí)施了十幾次或一天或兩三天的不同區(qū)域不同經(jīng)銷商的“斷貨”、“限貨”策略，使產(chǎn)品在沒有一分錢市場(chǎng)費(fèi)用的情況下，得到了極大的產(chǎn)品傳播與炒作，完美地實(shí)現(xiàn)了我原來設(shè)想的“用銷售過程來為營(yíng)銷炒作”的營(yíng)銷思想。
7、 在旺銷與渠道斷貨過程中，卻開始鼓勵(lì)直營(yíng)部門和經(jīng)銷商聯(lián)合業(yè)務(wù)員做團(tuán)購(gòu)，非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理給予進(jìn)貨特別支持，為區(qū)域內(nèi)各企業(yè)的防暑降溫發(fā)放產(chǎn)品；
8、 在旺銷與渠道斷貨過程中，還 “故意”削弱超市等現(xiàn)代渠道的銷售，但可與可口可樂“天與地”礦物質(zhì)水進(jìn)行堆頭陳列，結(jié)果，將天與地的水也帶動(dòng)了起來，獲得高利產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)；
9、 在旺銷與渠道斷貨過程中，區(qū)域經(jīng)理隨時(shí)匯報(bào)銷售情況，但經(jīng)銷商的進(jìn)貨需求他們不得拍板，由產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一安排與部署；產(chǎn)品經(jīng)理專注于在終端了解銷售情況，以及吸引市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行不斷的營(yíng)銷措施改進(jìn)；
10、 部分區(qū)域增加冰品（冰激凌等冰凍產(chǎn)品）經(jīng)銷商，將冰露水進(jìn)行隔夜冰凍，為旅游區(qū)域提供“冰柱”冰露水。
11、 。。。。。。
從上面來看，作為非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，在進(jìn)行了周密的方案設(shè)計(jì)后，一上任就非?！蔼?dú)斷專行”地將產(chǎn)品完全掌控在自己手里，不可避免地，開始受到了很多區(qū)域經(jīng)理的質(zhì)疑與擔(dān)憂。特別是后面的不斷的有意識(shí)的斷貨與控貨，使一線銷售人員遭受到了市場(chǎng)與經(jīng)銷商的很大壓力。可是，當(dāng)他們看到公司的計(jì)劃相當(dāng)周密，執(zhí)行一步步“有理有利有節(jié)”，并且每一步都相當(dāng)成功，他們的區(qū)域銷售呈爆炸性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商最后不但沒少賺錢，反而由于市場(chǎng)高度可控，市場(chǎng)份額、銷售量、獲得利潤(rùn)都直線提升時(shí)，他們都露出了會(huì)心的笑容。過程中，他們甚至給我取了個(gè)綽號(hào)：“水龍頭”，來描述一個(gè)敢斷貨銷售的、“詭計(jì)多端”的完全超脫于可口可樂營(yíng)銷招數(shù)的冰露水產(chǎn)品經(jīng)理。
我于2014年6月25日進(jìn)入公司，目前在市場(chǎng)部工作。自參加工作以來，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的幫助下，通過自己的刻苦努力和勤奮工作，始終以“道雖邇不行不至，事雖小不為不成”為人生信條，從每一件小事做起，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴學(xué)起。由一個(gè)對(duì)工作不熟練的新員工，成長(zhǎng)為一個(gè)能獨(dú)立承擔(dān)任務(wù)的工作人員。在此非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)在日常工作中對(duì)我的教導(dǎo)，讓我在工作中向他人學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，在生活中向書本學(xué)習(xí)，在這種學(xué)習(xí)型工作環(huán)境下，我才能快速成長(zhǎng)為一名合格的東興公司員工。
一、工作方面
從三月份開始，我到市場(chǎng)部工作，部門領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì)時(shí)提醒我們，市場(chǎng)部是公司的眼睛，作為一名合格的市場(chǎng)部員工，需要具有敏銳的市場(chǎng)信息捕捉能力，信息真假的判斷能力，以及強(qiáng)大的執(zhí)行力，根據(jù)市場(chǎng)線索，去偽存真，為公司提供及時(shí)有效的市場(chǎng)信息。
我在部門領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教下，刻苦鉆研市場(chǎng)調(diào)研方式、方法。根據(jù)公司工作需要，部門領(lǐng)導(dǎo)安排我參與市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研實(shí)踐中靈活運(yùn)用所學(xué)，積極搜索公司產(chǎn)品相關(guān)信息，我部門為公司產(chǎn)品市場(chǎng)布局、銷售、研發(fā)，提供參考意見。我總共參與編寫報(bào)告20篇，外出市場(chǎng)調(diào)研18次。以下是我的部分調(diào)研事跡：
1、水產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
公司去年開始養(yǎng)殖羅非魚、淡水白鯧、南美白對(duì)蝦，市場(chǎng)部為了產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)做了大量的工作。2015年5月7號(hào)-13號(hào)這次調(diào)研是我部門對(duì)水產(chǎn)調(diào)研取得突破性成就的一次調(diào)研，我有幸和陳部長(zhǎng)一起參與此次調(diào)研。
這次調(diào)研我們根據(jù)以往調(diào)研的成果，對(duì)北方部份水產(chǎn)市場(chǎng)做了一次系統(tǒng)性的調(diào)研，了解了熱帶魚的重要養(yǎng)殖基地、重要銷售市場(chǎng)，在調(diào)研的過程中我們找到山西重要客戶，他本人對(duì)我公司的反季節(jié)養(yǎng)殖非常感興趣，有很大的合作意向，我們邀請(qǐng)其到我公司參觀訪問。
調(diào)研回來后，市場(chǎng)部及時(shí)把山西客戶的信息跟公司匯報(bào)，并牽頭與供銷公司會(huì)見了山西客戶，去年我公司發(fā)往山西的羅非魚達(dá)10萬斤，并且達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議，成功建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；山西客戶對(duì)我公司羅非魚的養(yǎng)殖提出很多寶貴的意見，也為我公司漁業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)的提升做出了貢獻(xiàn)。
2、家禽養(yǎng)殖市場(chǎng)調(diào)查
這次調(diào)研前我身體不舒服，咳嗽的非常厲害，當(dāng)時(shí)想咳嗽去養(yǎng)殖廠，估計(jì)老板不給我們進(jìn)去，還好養(yǎng)殖廠老板對(duì)投資者還是很熱情的，去之前我們收集了周邊養(yǎng)殖場(chǎng)的信息，規(guī)劃了行程，終點(diǎn)站是沭陽（網(wǎng)上這個(gè)地方鵝苗比較多）。
首先以自身辦養(yǎng)殖廠的心態(tài)去進(jìn)行調(diào)研，首站去終端銷售市場(chǎng)，通過市場(chǎng)了解雞、鵝銷路比較好的品種、批發(fā)價(jià)、銷售價(jià)、銷售量情況，在跟批發(fā)商聊行情的過程中，獲取養(yǎng)殖公司的信息，當(dāng)晚編輯材料，并對(duì)自身的行程進(jìn)行修正。
其次調(diào)研了土雞、鵝的養(yǎng)殖公司，在養(yǎng)殖場(chǎng)我們對(duì)養(yǎng)殖細(xì)節(jié)進(jìn)行詢問，從選苗、建棚、預(yù)防、養(yǎng)殖要點(diǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位的了解，為公司下一階段種苗采購(gòu)、養(yǎng)殖、預(yù)防、銷售，提供參考意見。
最后，去了沭陽站，其實(shí)在終端銷售市場(chǎng)中就了解到沭陽有很多鵝苗騙子，在鵝苗銷售過程中很容易上當(dāng)受騙，當(dāng)時(shí)我想公司讓我們來這個(gè)地方調(diào)研，我們總不能遇到困難就灰溜溜的回去吧！我們就尋找到當(dāng)?shù)卣?，在?dāng)?shù)芈?lián)防大隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我們找到當(dāng)?shù)卣嬲k鵝苗的廠家，獲取了當(dāng)?shù)靥┲甍Z苗的銷售情況。
回來后對(duì)比分析各個(gè)養(yǎng)殖廠的情況，把養(yǎng)殖建議等情況編輯成報(bào)告，提交給公司。
3、對(duì)洗(沐)浴鹽和果蔬洗滌鹽市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查問卷
開展此次問卷調(diào)查，調(diào)查前我們?cè)O(shè)計(jì)了調(diào)查問卷，從品牌知名度、包裝、價(jià)格、產(chǎn)品屬性各方面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行咨詢。
出差前準(zhǔn)備在商場(chǎng)對(duì)來往顧客進(jìn)行訪問，到達(dá)目的地后發(fā)現(xiàn)很難開展工作。通過觀察我們發(fā)現(xiàn)在火車站和肯德基等消費(fèi)者可以休息的地方，容易進(jìn)行調(diào)查，掌握這個(gè)線索后我們分頭在火車站和肯德基等休閑區(qū)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行采訪，每個(gè)地區(qū)完成200份的調(diào)查問卷。
通過對(duì)生活用鹽銷售市場(chǎng)狀況和消費(fèi)人群的需求傾向的調(diào)研，對(duì)今后此類產(chǎn)品的廣告宣傳、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷渠道、消費(fèi)人群定位、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品研發(fā)方向等均具有指導(dǎo)價(jià)值。
4、2014年各銷區(qū)鹽樣分析報(bào)告
前期收集各銷區(qū)食用鹽產(chǎn)品，建立食用鹽大數(shù)據(jù)庫(kù)，分析各銷區(qū)食用鹽廠家分布，對(duì)比各銷區(qū)食用鹽品類、價(jià)格、各鹽種每50克單價(jià)、各鹽種噸鹽價(jià)格、成份、包裝、生產(chǎn)廠家情況；那段期間每晚錄入數(shù)據(jù)到夜里12點(diǎn)左右，雖然那段時(shí)間很辛苦，但是通過對(duì)各鹽品的分析，為公司下一步產(chǎn)品研發(fā)做準(zhǔn)備，自身也學(xué)到了很多鹽相關(guān)知識(shí)。
5、玉米的市場(chǎng)調(diào)研
9月初，頂著炎炎夏日我到淮北、宿州、蚌埠等地調(diào)研玉米銷售問題，從糧食交易市場(chǎng)到批發(fā)商到中糧生物化學(xué)有限公司再到飼料廠，收集各個(gè)銷售渠道的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、收購(gòu)方式、價(jià)格。在調(diào)研過程中了解到今年進(jìn)口玉米的價(jià)格偏低，并且國(guó)家取消玉米托市政策。
及時(shí)跟公司反饋玉米市場(chǎng)不景氣、價(jià)格波動(dòng)大且有走低趨勢(shì)的行情，建議公司將玉米做內(nèi)部飼料加工原料使用，不再外賣，意見得到公司采納。
二、 學(xué)習(xí)方面
1、業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)
現(xiàn)代社會(huì)是知識(shí)快速更新的社會(huì)，大學(xué)只是培養(yǎng)我們的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)習(xí)慣。為了更好的服務(wù)公司，我積極參與培訓(xùn)，網(wǎng)上學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)方面的課程，從網(wǎng)絡(luò)和書籍中學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)理念，還向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教市場(chǎng)調(diào)研技巧和方法，調(diào)研報(bào)告編輯方式。
從剛開始的全文字報(bào)告，到會(huì)用SWOT分析，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)圖表，這些進(jìn)步離不開部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助和教導(dǎo)，在此感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)。
調(diào)研學(xué)習(xí)心得總結(jié)：以上海終端消費(fèi)者調(diào)查為例
1）調(diào)研前準(zhǔn)備
①確定調(diào)研地區(qū),調(diào)研前通過各種方式確定上海各區(qū)的消費(fèi)水平，選定消費(fèi)水平相對(duì)較高的地區(qū)、中間層次消費(fèi)水平的地區(qū)、外來人口多的地區(qū)。
②分渠道，選擇大型連鎖超市、連鎖便利店、私人超市、批發(fā)商。
③搜索地鐵公交路線,節(jié)約調(diào)研時(shí)間，節(jié)約調(diào)研經(jīng)費(fèi)。
2)調(diào)研中注意要點(diǎn)
①門頭，拍照，記錄超市位置、名稱。
②貨架排列照片,了解終端銷售時(shí)鹽與哪些產(chǎn)品搭配銷售。
③記錄產(chǎn)品品相、價(jià)位，以便了解此處超市的規(guī)模、客戶群體。
④觀察記錄產(chǎn)品名稱、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、日期，價(jià)格是用來做對(duì)比分析，廠家是用來分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，時(shí)間分析產(chǎn)品銷售速度。
3)關(guān)鍵人物
①理貨員，對(duì)各鹽品的銷售情況很熟悉，在于理貨員的交談過程中了解各鹽品的銷售數(shù)據(jù)，以及在終端銷售中出現(xiàn)的問題，為后期改進(jìn)做準(zhǔn)備
②超市科長(zhǎng)，有最準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，可以確定超市賣哪種鹽，必須跟科長(zhǎng)打好關(guān)系。
③店老板，吸煙的上煙，寒暄后直奔主題。
④終端消費(fèi)者，終端消費(fèi)者才是最終買單的人，了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、鹽種、包裝等核心問題的看法，為后期產(chǎn)品研發(fā)、包裝改進(jìn)、定價(jià)提供依據(jù)。
4)調(diào)研身份
①對(duì)于超市等經(jīng)銷商渠道時(shí)，要以其他家鹽業(yè)公司的身份去進(jìn)行調(diào)研，當(dāng)前狀態(tài)下不適合暴露自己的身份。
②對(duì)于批發(fā)商渠道，最好用開快餐店的身份，這樣比較能讓批發(fā)商防松警惕，便于獲得信息。
5)調(diào)研后及時(shí)編寫報(bào)告
每份報(bào)告的背后都有很多汗水，希望我們的努力，能給公司帶來效益。這是我這段時(shí)間的調(diào)研心得，有缺陷請(qǐng)指教。
2、融入團(tuán)隊(duì)
作為一名新進(jìn)員工，剛開始對(duì)市場(chǎng)部?jī)?nèi)部的工作要求和規(guī)范不太熟悉，遇到工作上不了解的情況，抱著向前輩學(xué)習(xí)的態(tài)度，及時(shí)虛心的向同事請(qǐng)教；在與同事的溝通交流過程中，積極尋找自己的短板，努力達(dá)到部門對(duì)員工的要求，再次非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的指導(dǎo)；同事間有需要協(xié)助和幫忙的，我也會(huì)在職責(zé)權(quán)限范圍內(nèi)盡全力幫助他們解決問題，經(jīng)過這一年多的努力，工作能力和團(tuán)隊(duì)合作得到部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。
3、部門間溝通交流
平時(shí)在領(lǐng)導(dǎo)的安排下，與相關(guān)部門進(jìn)行工作交流、學(xué)習(xí)，并積極參與黨群工作部牽頭的公司集體活動(dòng)。工作過程中，輔助給公司辦公室提供日常市場(chǎng)信息，配合效能監(jiān)察部對(duì)市場(chǎng)部的考核，參與質(zhì)量管理部、技術(shù)中心融雪劑的研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)過程，協(xié)助供銷公司、農(nóng)工貿(mào)公司對(duì)相關(guān)項(xiàng)目的調(diào)研等等，在與相關(guān)部門協(xié)作同時(shí)，我對(duì)各個(gè)部門人員、組織架構(gòu)有一定的了解，跟其他部門同事的合作也非常融洽。
三、思想方面
作為一名土生土長(zhǎng)的定遠(yuǎn)人，本科畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，就是想為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做貢獻(xiàn)。東興公司作為定遠(yuǎn)的龍頭企業(yè)、央企，她能給我提供足夠大的平臺(tái)，能不能做出成績(jī)和貢獻(xiàn)，完全取決于我的個(gè)人能力，因此我愿意在東興公司這個(gè)大家庭里學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。希望未來我可以快速成長(zhǎng)，以跟上公司的高速發(fā)展。
從成為東興公司員工的那一刻起，我就要求自己以飽滿的工作熱情迎接每一天，迎接每一項(xiàng)工作任務(wù)。對(duì)于困難永不服輸，對(duì)于工作永不防松，做好公司交個(gè)我的每一項(xiàng)工作。每一天都是新的起點(diǎn)，希望在未來的日子里，我能陪東興公司一起成長(zhǎng)。
此次能有申報(bào)優(yōu)秀新人的資格，非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的認(rèn)可，以及公司對(duì)我的栽培，公司優(yōu)秀的人才有許多，不論我有沒有選上，我都會(huì)一如既往的努力工作，謝謝！
Antje von Dewitz：是的，我喜歡滑雪健行、單車騎行、徒步及攀巖。說不上什么是最愛，不過我經(jīng)常騎單車：每天我都會(huì)騎行六公里去上班，早上能夠享受戶外的新鮮空氣，晚上騎車回家的時(shí)候也可以借此清醒一下頭腦。我很喜歡這種感覺。
outdoor：在進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)，您一定會(huì)用到VAUDE 的裝備產(chǎn)品，那么您的使用感受怎么樣？
Antje von Dewitz：我們同事都喜歡用VAUDE 的產(chǎn)品，我自己基本每天都穿VAUDE 的產(chǎn)品，尤其是進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)的時(shí)候。我們的產(chǎn)品開發(fā)人員個(gè)個(gè)都是戶外運(yùn)動(dòng)愛好者，同時(shí)我們開發(fā)的產(chǎn)品也都經(jīng)過專業(yè)戶外登山人員的測(cè)試。這一點(diǎn)，從產(chǎn)品的質(zhì)量、實(shí)用細(xì)節(jié)及功能性都可以看出來。
outdoor：您個(gè)人對(duì)VAUDE 品牌理念的理解是什么？
Antje von Dewitz：VAUDE 品牌理念可簡(jiǎn)單概括為“山野胸懷”：品牌與產(chǎn)品的理念源于山野，并不斷受到技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量和功能性的推動(dòng)。我們極力想做的，就是保護(hù)山野的美好。
outdoor：請(qǐng)您從品牌歷史、科技創(chuàng)新、產(chǎn)品覆蓋面等方面談一談VAUDE 的品牌優(yōu)勢(shì)。
Antje von Dewitz：今年，VAUDE 就40歲了。40年的技術(shù)，厚積薄發(fā)，同時(shí)我們積極創(chuàng)新，建立和完善我們的技術(shù)氣候?qū)嶒?yàn)室和多樣化的檢測(cè)機(jī)器。此間，我們與戶外專家們建立了強(qiáng)有力的關(guān)系，例如，德國(guó)登山協(xié)會(huì)（DAV）、各類技術(shù)大學(xué)及調(diào)研機(jī)構(gòu)。在產(chǎn)品開發(fā)中，我們經(jīng)受住了各類問題的考驗(yàn)。今天，不論是創(chuàng)新能力還是產(chǎn)品開發(fā)方面，VAUDE 皆趨于成熟，對(duì)此，我們深感自豪！
outdoor：VAUDE 對(duì)于環(huán)保的堅(jiān)持在歐洲與北美的戶外行業(yè)市場(chǎng)獲得了巨大的成功，您如何看待環(huán)保在中國(guó)戶外行業(yè)的發(fā)展前景？
Antje von Dewitz：在德國(guó)及其他歐洲國(guó)家，人們對(duì)環(huán)保產(chǎn)品及品牌的興趣慢慢轉(zhuǎn)移到對(duì)環(huán)境污染的關(guān)注?，F(xiàn)今，越來越多的人開始想為我們居住的星球盡一份心，履行一份職責(zé)，所以越來越多的人們開始尋求環(huán)保產(chǎn)品。據(jù)國(guó)際研究顯示，中國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)有著極高的關(guān)注度。
outdoor：談?wù)刅AUDE 品牌理念與環(huán)保的結(jié)合點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面？
Antje von Dewitz：我們對(duì)我們所做的一切負(fù)責(zé)。產(chǎn)品開發(fā)方面，VAUDE 避免使用有害物質(zhì)，例如PVC（聚氯乙烯）或PTFE（聚四氟乙烯）；我們使用環(huán)保面料，例如獲藍(lán)印標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的面料、可再生面料、有機(jī)棉等等。90%以上使用環(huán)保面料的產(chǎn)品才會(huì)被冠以Greenshape標(biāo)簽。同時(shí)，VAUDE 服裝產(chǎn)品中Greenshape產(chǎn)品的覆蓋率達(dá)到74%。德國(guó)總部所在地氣候溫和，我們使用環(huán)保再生紙，提供自行車維修服務(wù)，鼓勵(lì)環(huán)保拼車?yán)砟睢Ｎ覀兊哪繕?biāo)是：將一切破壞大自然母親的可能性降到最低。
outdoor：2013年VAUDE 騎行系列已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)推出市場(chǎng)，您認(rèn)為騎行運(yùn)動(dòng)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r如何？VAUDE 騎行系列在中國(guó)的銷售情況怎樣？
Antje von Dewitz：中國(guó)有著迷人的風(fēng)景，是所有愛好運(yùn)動(dòng)、追求自然美景的騎行者所尋求的天堂?，F(xiàn)今，中國(guó)城市面臨著嚴(yán)峻的交通擁擠問題，相信人們將會(huì)重新重視騎行。在歐洲，騎行是非常普遍的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。對(duì)于樂享生活的人來說，擁有一輛好的自行車是一種新的身份象征。VAUDE為競(jìng)技騎行和城市騎行都準(zhǔn)備了非常專業(yè)和實(shí)用的裝備。
outdoor：2014年，VAUDE會(huì)有哪些新產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)推出？所包含的科技、設(shè)計(jì)特點(diǎn)是什么？
Antje von Dewitz：在2013秋冬訂貨會(huì)上，我們向中國(guó)的經(jīng)銷商展示了最新進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的VAUDE 童裝系列。在童裝發(fā)展方面，VAUDE 有著近20年的豐富經(jīng)驗(yàn)。我們堅(jiān)信，愛好戶外運(yùn)動(dòng)的父母也希望自己的孩子能樂享戶外，并為他們的孩子穿上極具功能性的服裝。此外，兒童系列與VAUDE作為家族企業(yè)的公司策略相符，在VAUDE德國(guó)總部設(shè)有自己的幼稚園。此外，我們還引進(jìn)ABS專業(yè)滑雪背包到中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在97%有記錄的雪崩意外中，滑雪者的雙氣囊（例如ABS滑雪背包）皆能得到激活，意味著受難者不會(huì)被壓在雪崩之下，加大了其獲救的機(jī)會(huì)。另外，在登山系列中還有一項(xiàng)明星產(chǎn)品Tacul棉絨服，此款?yuàn)A克使用了最新的Primaloft棉絨填充，Primaloft保溫棉混合防水白鴨絨，讓使用者購(gòu)買一件服裝的同時(shí)，能夠享受兩種性能非常好的材質(zhì)。
outdoor：您如何看待目前VAUDE 產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售渠道？
Antje von Dewitz：現(xiàn)今，大部分的銷量成交于專業(yè)店，商場(chǎng)店和電商的銷量也有所上漲。VAUDE 一直是專業(yè)客群的強(qiáng)有力的伙伴，能夠與Kailas強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一起發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)。另一方面，VAUDE積極保持對(duì)各種渠道的關(guān)注，例如商場(chǎng)店和電商。
