發(fā)布時間：2023-09-26 17:58:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關(guān)鍵詞] 營銷策略 年輕一代 網(wǎng)絡(luò)營銷
麥肯錫近日的一項調(diào)查顯示，中國城市12歲～17歲的青少年每年的零花錢高達600億元，中國家庭每年在青少年子女身上的花費近2300億元，兩者相加的市場規(guī)模達2900億元。由此可見，年輕的一代已經(jīng)成為了消費的主體，在他們的身上有廣闊的市場可以挖掘。而在一定程度上說，年輕人群體較之以往受到了更多的關(guān)注，還緣于互聯(lián)網(wǎng)的崛起。網(wǎng)絡(luò)對年輕人的黏度最高，比如在12-17歲的美國人當中，87%都使用互聯(lián)網(wǎng)。而來自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)2006年7月的統(tǒng)計報告則顯示，30歲以下的網(wǎng)絡(luò)用戶占到了總?cè)藬?shù)的72.2%。年輕人成為網(wǎng)絡(luò)的絕對使用者，許許多多的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向于定制年輕人產(chǎn)品。畢竟青年人手中可供支配的金錢日益增多，來自年輕消費群的收益，在企業(yè)營業(yè)收入中占據(jù)的份額越來越大，從年輕時開始培養(yǎng)消費者的忠誠度，已經(jīng)成為眾多企業(yè)的既定方針。
一、問題研究的背景和現(xiàn)實意義
20世紀80年代末期，以因特網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)交換為代表的全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲得了突飛猛進的發(fā)展，改變了人們的生活、工作、學習和交流方式，也使得傳統(tǒng)的商務(wù)活動領(lǐng)域發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷是隨計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與信息時代社會的變革而產(chǎn)生的新事物，必將成為2l世紀的一種主要營銷方式.
出生于20世紀80后的這一代是很強勢，很主觀的群體，同時又是一個極易受他人影響的群體。根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)使用狀況及影響調(diào)查報告》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，30歲以下的年輕人占國內(nèi)整個上網(wǎng)人群的三分之二以上。如果再考慮上網(wǎng)時間因素(年輕人平均在線時間較長)，實際上整個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)絕大部分為年輕人所擁有，尤其是8O后一代人。所以年輕人已經(jīng)成為最具消費能力的群體。
現(xiàn)在的年輕人經(jīng)歷的是一個沒有動亂和饑餓的盛事時代，享受著生活的多姿多彩，他們早已習慣了生活的輕松舒適，因此對生活有更多的需求，年輕人永遠在不遺余力地追求更好更新的產(chǎn)品資訊和服務(wù)。因此，商家以后的營銷策略很大一部分要轉(zhuǎn)向年輕人，通過網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代手段來賺年輕人的錢。
二、國內(nèi)外文獻回顧
1.網(wǎng)絡(luò)營銷理論簡述
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷是通過在線活動建立和維持客戶關(guān)系，以協(xié)調(diào)滿足公司與客戶之間交換概念，產(chǎn)品和服務(wù)的目標。這個概念包括了五個要素，過程，建立和維持客戶關(guān)系，在線，交換，公司和客戶雙方需求的滿足。
(2)網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容主要包括以下一些主要內(nèi)容:①網(wǎng)上市場消費者和消費行為分析;②網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略;③網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略;④網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷;⑤網(wǎng)絡(luò)促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制。
2.一些網(wǎng)絡(luò)營銷研究理論
國外研究網(wǎng)絡(luò)營銷的理論比較早，國內(nèi)相對來說起步較晚一些。國外的網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究比較系統(tǒng)，因此我主要借鑒了國外學者的研究。如拉菲.（RAFI A MOHAMMED）他對媒體，新經(jīng)濟,寬帶,以及在線服務(wù)營銷，發(fā)展戰(zhàn)略等問題進行了研究,他集中研究了媒體和定價問題。羅伯特.菲謝爾（ROBERT J FISHER）研究經(jīng)理和消費者的聯(lián)合策略。伯納德.杰沃斯基（BERNARD J JAWORSKI）他主要研究電子商務(wù)。戈登.帕蒂森主要研究網(wǎng)絡(luò)促銷方面，利用電影業(yè)的互動營銷。
國外網(wǎng)絡(luò)營銷研究和實踐起步較早，積累了豐富的經(jīng)驗，形成了系統(tǒng)的理論成果,其中在B TO B營銷中有一些理論也很值得借鑒。拜瑞.斯瓦斯?。˙arry Silverstein），詳細論述了B2B網(wǎng)絡(luò)營銷提升經(jīng)營利潤的七種網(wǎng)絡(luò)營銷策略，即①利用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生和評估提示;②利用網(wǎng)絡(luò)事件宣傳產(chǎn)品和服務(wù);③在網(wǎng)絡(luò)上完成瞬間回復(fù);④通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生訂單;⑤利用網(wǎng)絡(luò)強化與消費者的關(guān)系;⑥在網(wǎng)絡(luò)上建立虛擬社區(qū);⑦利用網(wǎng)絡(luò)來創(chuàng)建管理合作計劃。菲利浦.科特勒(Philip Kotler)的營銷新論。國際營銷大師科特勒認為現(xiàn)今的問題在于營銷沒有跟上市場的步伐，需要超前的新營銷范式，那就是全方位營銷，需要將客戶需求管理、內(nèi)部及外部資源管理和網(wǎng)絡(luò)管理整合起來。
三、公司在年輕人網(wǎng)絡(luò)營銷中的現(xiàn)狀和存在的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷在我國起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試?，F(xiàn)今公司在年輕人的網(wǎng)絡(luò)營銷方面主要存在以下幾個問題。
1.網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不清。絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性。
2.上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡。
3.網(wǎng)絡(luò)利用率不高，營銷方式單一。大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而己，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名網(wǎng)址，并對企業(yè)形象及產(chǎn)品做具體、系統(tǒng)的介紹，網(wǎng)絡(luò)利用率低。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品少、范圍不廣。目前，我國企業(yè)網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品，面向大眾的服裝、食品、日用品,家電等上網(wǎng)者甚少。
5.網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益不佳。對網(wǎng)絡(luò)營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
四、改進年輕人的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境建設(shè)
(1)網(wǎng)站建設(shè)。網(wǎng)站的設(shè)計好壞是吸引年輕人的主要手段?，F(xiàn)在的年輕人很注重自己的外在包裝，所以也會很看重企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計和外觀，是否夠酷夠眩，內(nèi)容是否夠全面。在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站主要有以下四種類型:①信息型站點，②廣告型站點，③信息訂閱型站點，④在線銷售型站點。一個進行產(chǎn)品銷售的網(wǎng)站是一個電子版的產(chǎn)品目錄，是一種虛擬的商店。這類站點既可以銷售有形產(chǎn)品，同時也可以銷售無形產(chǎn)品和提供服務(wù)。不管企業(yè)想要采取以上哪幾種的網(wǎng)站形式，首先要做到的是吸引注年輕人的目光。
(2)傳統(tǒng)媒體的新用。年輕人非常喜歡音樂和體育運動， 他們關(guān)心世界杯或NBA這樣的重大體育賽事非常地狂熱。不僅是男孩，女孩也喜歡體育運動。她們像男孩子一樣狂熱崇拜著世界著名的運動明星。而且有線電視幾乎覆蓋了世界上舉行的所有的體育運動，這樣使體育變得越來越國際化，吸引著年輕人目光。贊助一些賽事和制作自己產(chǎn)品或公司的MTV將更有利于吸引年輕人的注意力。同時拍一些關(guān)于產(chǎn)品的短片,或者將廣告做成一個連續(xù)的故事,也是很吸引年輕消費者的一種策略。
(3)客戶端建設(shè)?？蛻舳私ㄔO(shè)主要可以從客戶界面,客戶體驗和客戶關(guān)系三方面來改進。年輕人最喜歡嘗試新的事物，所以公司可以利用自己的網(wǎng)站對自己的產(chǎn)品或服務(wù)提供體驗服務(wù)，吸引消費者。年輕人都希望有自己的圈子,有自己的伙伴,所以公司可以從這個方面來抓住年輕消費者,把自己當作他們的朋友,適當?shù)陌l(fā)些賀卡或者免費的體驗服務(wù),使年輕人產(chǎn)生產(chǎn)品歸屬感,營造顧客忠誠。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略
(1)提供時尚和信息的產(chǎn)品。年輕人比任何消費群都關(guān)心最新時尚及信息，因此廠家應(yīng)該瞄準年輕人這一巨大的市場。現(xiàn)在的世界到處都充滿了刺激，電視、電腦、收音機甚至手機都可以傳遞大量的信息。年輕人的世界充滿了電子化的刺激，這是一個非常大的特征，任何一個廠商想開發(fā)出貼近年輕人的產(chǎn)品，都必須重視電子技術(shù)給產(chǎn)品所帶來的巨大吸引力。特別是因特網(wǎng)的發(fā)展，給予了年輕人更多的機會關(guān)注新技術(shù)及新電子產(chǎn)品。
(2)講究個性化服務(wù)。年輕的一代是最講究個性的一代，他們不希望自己的外在形象或是自己使用的產(chǎn)品和別人一樣，他們講究個性，“有型”，因此，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)的虛擬性可以提供服務(wù)者的個性要求。同時在送貨方面盡可能的方便也是一個重要方面，最好一站式夠齊。
(3)產(chǎn)品品牌建設(shè)。要利用MTV等媒體，要以最短的速度向全世界數(shù)百萬年輕人宣傳自己的品牌。對于年輕人來說，品牌就是他們的象征，同時它也起著各種各樣的橋梁作用。品牌是通向全世界文化的護照，是通向成功的門票；品牌體現(xiàn)著趣味、魅力和更好的生存機會，更體現(xiàn)著一個人必須具有的美德?，F(xiàn)在的年輕人從小到大都把品牌看作自己的象征．品牌可以給予年輕人強烈的自信心及安全感，而且他們對品牌的忠誠是穩(wěn)定而持續(xù)性的。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略
年輕人并不把價格看作影響其消費的主要決定因素。年輕的一代,一般經(jīng)濟較充足,又習慣提前消費,他們敢于成為新時代的“負翁”。因此廠家只要把價格看作一個調(diào)節(jié)策略，適當?shù)慕o年輕人一些優(yōu)惠就可以，不要把它當作主要的營銷手段。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
年輕人講究方便，快捷，他們不想讓商家浪費自己的時間。企業(yè)可以借鑒直銷的方式，同時也可以利用電子商務(wù)。年輕人都比較“懶”，有很大一部分人都喜歡在家里購物，所以企業(yè)要努力將自己的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來。
5.網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略
(1)有創(chuàng)意的廣告。針對年輕人的廣告不僅要有高度的目標性，而且還必須具有緊密的相關(guān)性。因為他們是家庭購買行為的主要影響者。在中國，70％ 的購買決定是由這些年輕人主宰，因此在中國年輕人是最重要的顧主。
(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時交流信息，企業(yè)可以通過在網(wǎng)上開設(shè)或贊助與之產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)俱樂部，把產(chǎn)品或企業(yè)形象滲透到對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場。企業(yè)可以聯(lián)系現(xiàn)在的明星效應(yīng)，利用自己的產(chǎn)品組建各種粉絲俱樂部，將明星和產(chǎn)品聯(lián)系在一起。同時也可以通過網(wǎng)絡(luò)俱樂部建立一個虛擬的世界，和消費者溝通。
(3)發(fā)揮EMAIL的功能?，F(xiàn)在年輕人上網(wǎng)一定會看2個程序，一是聊天工具，如QQ，MSN等，二就是郵箱，所以通過EMAIL進行網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為未來營銷的主流。所以，商家最好和一些促銷活動結(jié)合起來，讓年輕人覺得你不是在為做廣告而發(fā)郵件，但同時又會起到廣告的效果。
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很多售后不是沒有人解決就是不給解決問題，給消費者帶來了很多麻煩和困擾。而很多人一次不開心的購物就會讓他們再也不想網(wǎng)購。這在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展，進而影響了國民經(jīng)濟的發(fā)展。
二、服裝產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的營銷策略
1.建立網(wǎng)絡(luò)營銷的目標
目標是動力，是方向。一個企業(yè)要想取得成功，建立一個明確又切實可行的目標是重中之重。只有有了前進的方向才能邁出堅實而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進而取得成功。所以，任何一個企業(yè)，在建立影響策略之前，都需要一個目標，規(guī)劃一個大體的前進軌道，這樣才能有的放矢地進行銷售，并且在銷售過程中不斷完善不當?shù)牡胤?，不斷進步。
2.塑造企業(yè)的良好形象
網(wǎng)絡(luò)給消費者一個自由發(fā)揮的空間。消費者可以瀏覽無數(shù)個企業(yè)，和無數(shù)個買家溝通交流。同時，企業(yè)的形象指標是消費者關(guān)心的重中之重，因為良好的企業(yè)形象能給消費者在心理上一種信任和肯定，進而有利于商家和消費者交易的達成。良好的企業(yè)形象在消費者的心里像一個保障，一個權(quán)益的保障?？梢娝嵌嗝吹闹匾Ｒ韵碌膸讉€方面頭可以塑造一個良好的企業(yè)形象。（1）培養(yǎng)熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費者的問題（2）培養(yǎng)一些專門的信息監(jiān)督員，并賦予他們一些權(quán)利關(guān)閉一些對企業(yè)形象有害的消極信息，以便維護公司的良好形象。
3.有針對性地選擇營銷策略
在當今這個時代，服務(wù)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)發(fā)展致富的必經(jīng)之路，但是如何選擇自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略卻是每一個企業(yè)必須認真研究和探討的課題。網(wǎng)絡(luò)給買家?guī)肀憷o商家?guī)砗秃芏嗟臋C會，但是有利必有弊，網(wǎng)絡(luò)資源的共享性同時也給商家?guī)聿豢杀苊獾耐{和挑戰(zhàn)。所以每個企業(yè)都必須根據(jù)自己的規(guī)模地位，以及售賣商品的類型來制定適合自己的營銷策略。同樣，服裝業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的特點來選擇適合自己的營銷策略。同時商家可以根據(jù)市場的反饋和調(diào)查來調(diào)整策略，甚至設(shè)計開發(fā)出新的服裝款式來替代舊的款式服裝，規(guī)避生意的蕭條局勢。
4.廣泛應(yīng)用新媒體，建立良好的影響模式
目前微信、微博等新媒體的出現(xiàn)必須要讓商家重視起來，就像是去年萬達集團提出的020網(wǎng)絡(luò)營銷新模式一樣，服裝行業(yè)也需要針對不同的時代和不同的新局勢把握互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，為自身開辟新的出路。當前微信也好，微博也好，都是新時代互聯(lián)網(wǎng)營銷的重頭戲，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)不再局限于阿里、京東等電子商務(wù)平臺的銷售。微信作為新媒體的杰出代表，已經(jīng)逐步開發(fā)出微信公眾平臺，微商城等電子商務(wù)營銷平臺。目前此類營銷模式尚需人們開發(fā)研究，筆者相信在不久的將來，新生媒體還會隨著市場的發(fā)展逐漸被開發(fā)出來，而更多的營銷模式，就需要商家進行研究了事實上，互聯(lián)網(wǎng)營銷策略是屬于市場營銷的一部分，他只是從現(xiàn)實中的攤位營銷向更加便捷的網(wǎng)絡(luò)平臺進行轉(zhuǎn)換。其營銷策略與營銷手段都是需要人們精心研究策劃才能獲取更大的利潤。服裝產(chǎn)業(yè)以往的營銷模式已經(jīng)不符合時展的潮流，那么在互聯(lián)網(wǎng)的這個大背景下，就需要人們開啟新的思維模式，策劃營銷活動，制定營銷戰(zhàn)略，以自身的不斷開闊，來迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的到來！
三、結(jié)束語
經(jīng)濟全球化的發(fā)展使得我國越來越多的企業(yè)開始參與國際競爭，為中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提供了新的市場空間，而隨著全球市場競爭的進一步加劇，通過借助現(xiàn)代化的信息科技實施網(wǎng)絡(luò)營銷成為中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷具有重要的必然性，傳統(tǒng)營銷策略難以適應(yīng)企業(yè)全球化發(fā)展的要求、是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的必然選擇、是我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結(jié)果、是中小貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念應(yīng)用現(xiàn)代科技信息的重要選擇。但是，當前我國中小企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中還存在諸多的問題，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理念和認識、對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度較低、缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持、缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才等在很大程度上限制了全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的有效性。因此，必須要對其進行有效的分析，通過采取有效的措施全面提升其網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性，全面提升我國中小貿(mào)易企業(yè)的全球競爭優(yōu)勢。
2.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性
2.1 傳統(tǒng)營銷策略難以適應(yīng)企業(yè)全球化發(fā)展的要求
長期以來，我國中小貿(mào)易企業(yè)在市場營銷過程中都是針對國內(nèi)市場的需求采取傳統(tǒng)的營銷策略，其對市場發(fā)展趨勢的判斷能力較差，且難以對產(chǎn)品進行全面的展示，對消費者購買意愿及行為的分析不足，其市場占有率提升能力較差。忽視對現(xiàn)代信息科技的應(yīng)用。而隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式的弊端不斷顯現(xiàn)，使得中小企業(yè)的市場拓展受到諸多層面的阻礙。而網(wǎng)絡(luò)營銷通過借助現(xiàn)代化的信息科技，使得中小貿(mào)易企業(yè)可以突破時間和空間的限制實施新型的營銷策略，可以最大程度上適應(yīng)經(jīng)濟全球化發(fā)展的要求。
2.2 是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的必然選擇
我國中小貿(mào)易企業(yè)的整體規(guī)模較小，發(fā)展實力有限，在全球市場競爭中的優(yōu)勢并不明顯，受到大型企業(yè)以及全球金融危機的影響較為嚴重。而互聯(lián)網(wǎng)營銷可以使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場發(fā)展過程中提升對市場變動的分析和應(yīng)變能力，能夠及時調(diào)整自身的經(jīng)營策略，使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展過程中由被動轉(zhuǎn)向主動，更好地應(yīng)對市場變化，充分借助自身的發(fā)展優(yōu)勢順應(yīng)全球市場的變動，對目標市場進行有效的細分，降低營銷成本并提升營銷效果。因此，實施網(wǎng)絡(luò)營銷成為我國中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性選擇。
2.3 是我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結(jié)果
隨著我國改革開放進程的不斷加快，不斷要求和鼓勵企業(yè)積極實施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，主動參與到全球市場競爭中，以謀求進一步的發(fā)展。而在這一過程中，要求中小貿(mào)易企業(yè)著眼于全球化的發(fā)展，不斷變革其營銷策略。受到我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展浪潮的影響，中小貿(mào)易企業(yè)必須要全面審視其傳統(tǒng)營銷策略存在的問題，以自身發(fā)展為基礎(chǔ)，不斷借助現(xiàn)代化的信息科技，全面優(yōu)化營銷策略，更快地滲透到全球市場中，以充分滿足我國市場經(jīng)濟改革的相關(guān)要求，同時也是當前經(jīng)濟全球化發(fā)展的重要結(jié)果。
2.4 是中小貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念應(yīng)用現(xiàn)代科技信息的重要選擇
轉(zhuǎn)變發(fā)展理念是中小貿(mào)易企業(yè)在國內(nèi)市場與國外市場發(fā)展的重要區(qū)別之一，全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展使得中小貿(mào)易企業(yè)傳統(tǒng)的發(fā)展理念和發(fā)展思維弊端不斷顯現(xiàn)，受到現(xiàn)代科技信息的沖擊，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)逐步退出歷史舞臺。而積極采取和實施網(wǎng)絡(luò)營銷成為中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下轉(zhuǎn)變發(fā)展理念的重要突破口，有助于其在各項發(fā)展戰(zhàn)略過程中更好地順應(yīng)全球市場的變動。同時，這也是現(xiàn)代科技信息發(fā)展的重要結(jié)果，是目前我國中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場中實現(xiàn)自身發(fā)展過程中的重要選擇。
3.全球化下中小?Q易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要問題
3.1 缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理念和認識
從目前我國中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷來看，缺乏基本的理念與認識。其一，中小貿(mào)易企業(yè)的管理者整體素質(zhì)較低，其對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足，在現(xiàn)實工作中過于強調(diào)生產(chǎn)工作，受到傳統(tǒng)營銷思維的影響，其對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識還存在一定的誤區(qū)，對其重視程度較低，因此限制了中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。其二，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展背景下處于被動地位，主要是被動地接收訂單進行定向生產(chǎn)，而難以主動對市場進行開發(fā)和拓展，因此使得中小貿(mào)易企業(yè)沒有動力轉(zhuǎn)變營銷理念，也不注重學習和借鑒其他企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理念和方法，現(xiàn)有的營銷策略難以滿足中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下的發(fā)展需求。
3.2 對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度較低
隨著中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場的不斷發(fā)展，原有的營銷策略已經(jīng)難以滿足其發(fā)展的需要，甚至起到了一定的阻礙作用。而在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷中，中小貿(mào)易企業(yè)還缺乏對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用，難以借助互聯(lián)網(wǎng)信息對市場發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)進行分析，在市場發(fā)展趨勢預(yù)測方面缺乏大數(shù)據(jù)的支持，而主要依賴于主觀的判斷，使其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷難以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)等信息科技所具有的優(yōu)勢。同時，很多中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中主要是通過人員推銷等方式，使其在全球經(jīng)濟一體化背景下的市場推廣進程顯得十分緩慢，難以借助互聯(lián)網(wǎng)+等實現(xiàn)線上營銷，因此降低了其網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性。
3.3 缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持
隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中如果單純依賴自身的力量則難以提升其整體效果。當前，我國中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還缺乏企業(yè)間的相互合作與支持，一方面，很多中小貿(mào)易企業(yè)在拓展全球市場的過程中競爭態(tài)勢過于激化，相互之間的合作力度較小，難以在網(wǎng)絡(luò)營銷方面形成合力，進而使其網(wǎng)絡(luò)營銷的整體成本較高，難以取得規(guī)模效益。另一方面，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中還缺乏與專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)信息公司合作，因此缺乏必要的技術(shù)支持，使其在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中面臨很多的困難。
3.4 缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才
與傳統(tǒng)營銷模式不同，網(wǎng)絡(luò)營銷具有較強的專業(yè)性，因此對專業(yè)化人才的要求較高。當前，在全球化背景下，中小貿(mào)易企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中還缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。其一，大部分中小貿(mào)易企業(yè)不注重對現(xiàn)有營銷人才的培養(yǎng)，其網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不足，對網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)技能和方法的賬務(wù)不足，難以在實際工作中全面推動中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實施，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中缺乏人才的保障。其二，由于中小貿(mào)易企業(yè)的利潤水平較低，出于成本方面的考慮，其不愿意通過完善相應(yīng)的人力資源管理措施等從外部引進專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，外部的先進知識和技能難以流入中小貿(mào)易企業(yè)，因此限制了其在全球市場中的發(fā)展。
4.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
4.1 強化網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理念和認識
隨著全球市場的進一步發(fā)展，市場競爭態(tài)勢不斷加劇，對我國中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提出了重要的要求。其必須要全面強化網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理念和認識，一方面，要對中小貿(mào)易企業(yè)管理者進行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓和宣傳，使其充分認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，促使其在實際的工作過程中不斷推進中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施，將其視為中小貿(mào)易企業(yè)全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，提升其營銷的效果。另一方面，要充分學習和借鑒其他企業(yè)在全球市場競爭中的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，根據(jù)中小貿(mào)易企業(yè)自身的發(fā)展實際對其進行該機和優(yōu)化，以進一步提升對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識和理解，進而可以通過先進的理念和認識來有效提升中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性。
4.2 強化對網(wǎng)絡(luò)信息科技的應(yīng)用程度
網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展離不開現(xiàn)代信息科技的支撐，隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技對外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展不斷產(chǎn)生深刻的影響，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要強化信息科技的應(yīng)用。其一，要摒棄傳統(tǒng)的營銷方法和手段，通過互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，對市場數(shù)據(jù)進行整理和分析，有效預(yù)測未來市場需求的變動，在此基礎(chǔ)上指導中小貿(mào)易企業(yè)實施更為有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提升其產(chǎn)品在全球市場中的占有率。其二，要根據(jù)全球市場的變動和科技信息的發(fā)展創(chuàng)新中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，定期對其網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行審視，以科技信息的發(fā)展未導向，不斷優(yōu)化中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提升網(wǎng)絡(luò)科技對中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐作用，全面提升其網(wǎng)絡(luò)營銷的效率，為其奠定技術(shù)層面的保障。
4.3 加??企業(yè)之間的相互合作與支持
隨著全球市場競爭的不斷加劇，中小貿(mào)易企業(yè)要想借助網(wǎng)絡(luò)營銷取得進一步的發(fā)展，必須要充分加強企業(yè)之間的相互合作與支持。一方面，要加強與同行業(yè)企業(yè)的合作，形成網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，提升規(guī)模效益，全面降低中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場發(fā)展過程中網(wǎng)絡(luò)營銷的成本，提升其網(wǎng)絡(luò)營銷的效益，提升在國際市場發(fā)展過程中對各項信息的共享能力，進一步拓展中小貿(mào)易企業(yè)在全球中的市場空間，為其發(fā)展創(chuàng)造更多的機遇，全面促進中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展。另一方面，要加強與網(wǎng)絡(luò)科技信息類企業(yè)的合作力度，使其為中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場中的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供必要的信息技術(shù)支持，降低其網(wǎng)絡(luò)營銷的成本，通過簽訂相互合作的協(xié)議等措施形成與信息科技企業(yè)之間的共贏式發(fā)展。
4.4 培養(yǎng)和引進專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才
如前所述，中小企業(yè)在全球化發(fā)展過程中的網(wǎng)絡(luò)營銷需要具有專業(yè)化的人才作為保障，因此必須要不斷培養(yǎng)和引進專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。一方面，要對現(xiàn)有的營銷人員進行關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓，使其轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念和方法，充分掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)方法和技能，在實際的工作過程中不斷提升對網(wǎng)絡(luò)營銷的實踐能力，為全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷提供專業(yè)化的人才保障。另一方面，要著眼于經(jīng)濟全球化的發(fā)展，重視人才的推動，通過完善相應(yīng)的人力資源管理機制，比如完善用人機制、激勵機制、績效考核機制等措施，從外部引進先進的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，使其在中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展過程中擔任要職，為中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷奠定強有力的人才庫。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷問題；對策
一、 網(wǎng)絡(luò)營銷相比于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們的生活方式，它使得企業(yè)、組織團體和個人之間的信息交換變得更加容易，而營銷之中最重要、最本質(zhì)的便是組織和個人之間進行信息傳播和交換，如果沒有信息交換，交易也就是無本之源。網(wǎng)絡(luò)營銷相比于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢在于成本的優(yōu)勢、覆蓋面的優(yōu)勢、更加高效的消費者便捷性、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新技術(shù)帶給消費者的新需求、多媒體跨時空的傳播性等。網(wǎng)絡(luò)營銷作為當下較為先進的營銷理念，其融合了傳統(tǒng)營銷理念的精華，充分參考了其他營銷模式的理論是實踐基礎(chǔ)，真正本質(zhì)地反應(yīng)了挽留過經(jīng)濟的新內(nèi)涵和新特點。
二、 我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
根據(jù)2013年中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.64億，全年共計新增網(wǎng)民5090萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為42.1%，較2011年底提升3.8個百分點。受訪中小企業(yè)中，使用計算機辦公的比例為91.3%，使用互聯(lián)網(wǎng)的比例為78.5%，固定寬帶普及率為71.0%，開展在線銷售、在線采購的比例分別為25.3%和26.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷推廣活動的比例為23.0%。
根據(jù)報告的進一步顯示，在各類營銷推廣渠道中，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超越報紙、雜志等傳統(tǒng)平面媒體，在各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式中，中小企業(yè)傾向于選擇電商平臺推廣、搜索引擎營銷、即時聊天工具營銷、郵件等，而微博、論壇、SNS、視頻營銷等也收到了一定程度的青睞。盡管如此，與發(fā)達國家相比，我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平依然處于起步階段，在發(fā)展過程中存在諸如地區(qū)發(fā)展不平衡、網(wǎng)絡(luò)安全問題突出、基礎(chǔ)設(shè)施落后等問題。筆者結(jié)合我國中小企業(yè)面對的市場環(huán)境和當下的發(fā)展狀況總結(jié)出最重要的問題所在：
（1） 中小企業(yè)觀念落后、競爭意識不強
根據(jù)最新的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，37%的中小企業(yè)建立公司網(wǎng)站僅僅是為了展示產(chǎn)品和顯示公司信息，使得網(wǎng)站成為擺設(shè)。僅有30%左右的中小企業(yè)有完善的即時通訊、電子支付等功能，而其中有將近40%的企業(yè)很少升級更新自己的網(wǎng)站。從數(shù)據(jù)不難看出，我國的大不部分中小企業(yè)沒有意識到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給自己帶來的機會，沒有意識到搶占網(wǎng)絡(luò)營銷的制高點對于自身的發(fā)展有重要的影響，對網(wǎng)絡(luò)營銷的實施僅僅是停留在宣傳層面，而沒有上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。
（2） 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，缺少技術(shù)人才
由于缺乏足夠的資金投入，大多數(shù)的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施的投入相對于較少，企業(yè)信息化、系統(tǒng)化不夠完善，導致網(wǎng)絡(luò)營銷形同虛設(shè)，阻礙企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。在人才儲備方面，將近90%的企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的專門人才，其開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作主要由技術(shù)類人才和市場營銷類人才完成，而技術(shù)類人才缺乏管理類知識、市場營銷類人才缺乏相關(guān)計算機知識使得企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作遇到壁壘。
（3） 中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏系統(tǒng)規(guī)劃
網(wǎng)站維護不夠健全、缺乏產(chǎn)品信息、服務(wù)信息等，使得消費者不能從企業(yè)網(wǎng)站得到有效信息。缺乏推廣手段，由于大多數(shù)企業(yè)沒有意識到官網(wǎng)流量的重要性，而放棄對自身網(wǎng)站的宣傳推廣，而相當一部分企業(yè)是不愿意在這方面加大資金的投入。大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，即使有相關(guān)的策略，但是對網(wǎng)絡(luò)營銷績效沒有很好的評價指標或者是過于單一，使得評價不符合事實情況。
三、 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)對策
（1） 更新營銷觀念，強化網(wǎng)絡(luò)意識
企業(yè)要充分意識網(wǎng)絡(luò)營銷給自身帶來的機遇和挑戰(zhàn)，要將網(wǎng)絡(luò)營銷策略略列入公司的戰(zhàn)略層面，加大這方面的資金投入、不要將企業(yè)的網(wǎng)站當擺設(shè)，一勞永逸，而應(yīng)當定期更新產(chǎn)品信息，將其定位為企業(yè)拉近與顧客距離的平臺，是企業(yè)進行營銷活動的戰(zhàn)場。通過企業(yè)網(wǎng)站展示企業(yè)文化，塑造品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
（2） 重視企業(yè)信息化建設(shè)和人才儲備
注重企業(yè)的信息化構(gòu)建，加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，完善網(wǎng)站的各項功能，挖掘消費者的喜好和需求，充分運用多媒體技術(shù)實現(xiàn)信息功能。加強企業(yè)人員培訓和儲備，培養(yǎng)能夠融合市場營銷和計算機技術(shù)的通才，組建專門的銷售策劃團隊，形成完善的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷架構(gòu)，全面提升企業(yè)的核心競爭力。
（3） 整合優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷策略
根據(jù)企業(yè)的自身情況合理采取有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，找到成本最低、效果最好的網(wǎng)絡(luò)營銷組合，通過對企業(yè)各部門需求的認知和調(diào)研，建立有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效考核評價體系，加強網(wǎng)絡(luò)促銷活動，優(yōu)化營銷渠道體系，加強客戶關(guān)系管理，，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度。
四、 結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展得高級階段。企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開展網(wǎng)絡(luò)營銷為基礎(chǔ)的，我國的中小企業(yè)大多還沒有體會到網(wǎng)絡(luò)營銷的真正內(nèi)涵，只有發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，企業(yè)方可實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：華南師范大學）
參考文獻
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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷4P4C
1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略
在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時,有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)等。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價格策略
在網(wǎng)絡(luò)市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動性特點,根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價策略可采取會員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。
1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略
互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因為互聯(lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費的整個轉(zhuǎn)移過程。
1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略
與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個重要方面。
2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析
1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應(yīng)的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。
2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下,標準化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費者的個性化需求表現(xiàn)得比以往更強烈,消費者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設(shè)計要求,因此應(yīng)當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規(guī)模定制模式增強和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。
2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)
在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當從以往單純考慮定價轉(zhuǎn)移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。
2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點
網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業(yè)在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。
傳統(tǒng)的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產(chǎn)品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點,構(gòu)建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。
2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現(xiàn)促銷(Promotion)
傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強與顧客的溝通,實現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。
3 結(jié)束語
綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發(fā)展,還會有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀的商業(yè)與企業(yè)活動中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。
參考文獻:
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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷;傳統(tǒng)營銷;藥品流通
信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及，社會經(jīng)濟體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域逐步滲透，進一步影響人們的日常生活，使人們的社會經(jīng)濟、生活、學習、工作、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化，在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷模式在藥品營銷中得到應(yīng)用，給醫(yī)藥企業(yè)帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。本文從企業(yè)的角度分析新環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
一、藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和發(fā)展
(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時代已經(jīng)到來，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進行藥品網(wǎng)絡(luò)營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場的潛力。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有較大的影響。因此，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件，還要進一步改進企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式。
(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢頭快速，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費用，提升產(chǎn)品的有效價值，緩解看病難、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時代的潮流，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當中，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費觀念的驅(qū)使下，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計世資訊預(yù)測，到2016年底國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達到4000多億人民幣，年復(fù)合增長率為89．7%，收入保持高速增長［1］。與國外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出，網(wǎng)絡(luò)營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈［2］。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及特點
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷(On－lineMarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進行的各種營銷活動的總稱，是企業(yè)營銷實踐、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物［3］。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運作的低成本性、投放的針對性、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點，再結(jié)合當今世界經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合
在現(xiàn)代化科技推動下，國際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷提供了強有力的工具。目前，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷整合起來營運的少之又少。他們只將Internet看作是一個銷售產(chǎn)品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營的一分子，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認為是企業(yè)向消費者提供信息服務(wù)的另一個渠道，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運用的最佳選擇。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發(fā)點，不斷地與其交流，以達到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論:網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的直復(fù)營銷?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測試基礎(chǔ)，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對這種營銷努力作出評價［4］。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各種營銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個開放的、高效的、適合市場競爭機制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式［5］。隨著國際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中建立自己網(wǎng)站的同時，更要利用大量的時間對自己的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù)、撮合服務(wù)，來達到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉，研究國內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點及其它相關(guān)情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費的整個過程。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式，會員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者之間的相互聯(lián)系和交流，以及消費者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中，使大家互惠互利，共同發(fā)展。
(三)資源互補策略。無論在現(xiàn)實生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠。簡單的說，資源互補就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道。大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源。當有合作方介入時，可以再次深度開發(fā)同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場都是買方市場，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀時代網(wǎng)絡(luò)的潮流，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本，擴大經(jīng)濟效益。
(四)服務(wù)的針對性策略。科學技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費觀念的影響下，不同的消費群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標的商品。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費者需求，來對其進行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源，從而獲取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)，是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)、商標，企業(yè)標志、廣告口號、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動，再配合攻關(guān)造勢，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌，就會產(chǎn)生一種購買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。
(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼。營造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，給消費者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進的銷售模式中獲得便利，在這個充滿審美和個性化的網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費者在藝術(shù)化的視覺和體驗中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷的未來展望
網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營銷模式，中國網(wǎng)民數(shù)量目前已達4．5億，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺。相對于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨特的優(yōu)勢，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài)，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對較晚，從2005年12月1日起，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實施，才標志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷化模式的正式啟動。隨著不斷發(fā)展，我國的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷取得了一定的成績，但與發(fā)達國家相比還比較落后，相信隨著我國相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產(chǎn)業(yè)。
六、結(jié)語
本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比，增強企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)要對消費者的需求有深層次的了解，制定出更加科學、合理、操作性強的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以保證營銷任務(wù)的順利完成。
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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 因特網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng) 傳統(tǒng)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)營銷目標的一種營銷手段，也是電子商務(wù)的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷的概念有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(luò)（包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng)）進行的營銷活動，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷。國際互聯(lián)網(wǎng)，全球最大的計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的一個組成部分，是利用Internet技術(shù)，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、實現(xiàn)營利目標的經(jīng)營過程。
網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷，它包含的內(nèi)容豐富：網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)絡(luò)價格營銷策略、網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷、網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制等。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點鮮明，它突破了時間和空間的限制，是企業(yè)可以隨時隨地開展營銷活動；它能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種資源使營銷人員能更好的開展營銷活動；企業(yè)和顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向互動式的溝通；它比傳統(tǒng)營銷更能節(jié)約成本，減少了店面租金、庫存等。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。
第一，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。
第二，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。
第三，國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿(mào)組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。
第四，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭武器。
在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。1996年，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過互聯(lián)網(wǎng)招商，結(jié)果獲得成功，成為國內(nèi)有記載首次利用網(wǎng)絡(luò)完成的商品交易。同年，山東青州一個農(nóng)民首次在國際互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)"網(wǎng)上花店"，年銷售收入達950萬元，客戶遍及全國各地；1997年，江蘇無錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國際上8家大型洗衣機生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)洗碗機的信息，并通過網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬元。海爾集團1997年通過互聯(lián)網(wǎng)將3000臺冷藏冷凍冰箱遠銷愛爾蘭。1998年北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店，全國網(wǎng)上商店已達100家左右。到2000年左右，網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。據(jù)國家信息中心有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營銷，其中以計算機行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計算機行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。
2002年底全球因特網(wǎng)人口將超過6億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近2億，這個數(shù)字每年還在以30%的速度增長。2006年中國網(wǎng)民過一億，并且正在快速的增長。 巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網(wǎng)上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。網(wǎng)上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務(wù)習慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。
在《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》中數(shù)據(jù)顯示，截至2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個百分點，相比2007年以來平均每年6個百分點的提升，增長速度有所回落。而在《第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》中，截至2014年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.32億，其中，手機網(wǎng)民規(guī)模5.27億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到46.9%。網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備中，手機使用率達83.4%，首次超越傳統(tǒng)PC整體80.9%的使用率，手機作為第一大上網(wǎng)終端的地位更加鞏固。2014上半年，網(wǎng)民對各項網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的使用程度更為深入。移動商務(wù)類應(yīng)用在移動支付的拉動下，正歷經(jīng)跨越式發(fā)展，在各項網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中地位愈發(fā)重要。
參考文獻：
[1]郭英梅 我國網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀與對策研究[D]北京 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學 2003：1-9
[2]姜曉峰 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D]中國海洋大學 2008：11-28
關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷；教學方法；互聯(lián)網(wǎng)
作為電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，網(wǎng)絡(luò)營銷是非常核心的一門課程。相對市場營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷研究的內(nèi)容離現(xiàn)代年輕群體的生活更近。因此對于這樣一門應(yīng)用性強又依據(jù)一定理論基礎(chǔ)并且發(fā)展非?？斓恼n程，教師需要在教學方法上注重理論聯(lián)系實際，將理論教學與實際能力的培養(yǎng)結(jié)合起來，并且能夠及時跟上時代的發(fā)展。結(jié)合實際的教學經(jīng)驗，本文對網(wǎng)絡(luò)營銷的教學進行了如下討論。
1 明確網(wǎng)絡(luò)營銷概念
網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)一樣，是最近才出現(xiàn)的一個新興概念。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，更包含了更深層的觀念革命?，F(xiàn)在對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，還有很多誤區(qū)。因此在講授網(wǎng)絡(luò)營銷時，首先要對網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)進行詳細介紹。
1.1 要正確區(qū)分網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)概念
網(wǎng)絡(luò)營銷不是單獨進行的，它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來實現(xiàn)一定目標的營銷手段。電子商務(wù)簡單來說是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化。顯然，網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)并不是同一事物，但是兩者卻又有緊密的聯(lián)系。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷不能等同于網(wǎng)上銷售
網(wǎng)絡(luò)營銷是為提升品牌形象目的，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、而進行的一項基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身絕不是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷只是在營銷的基礎(chǔ)上選擇了網(wǎng)絡(luò)這個平臺來進行一系列的營銷活動，其中可能包含網(wǎng)絡(luò)廣告、產(chǎn)品品牌宣傳、銷售促進、網(wǎng)上市場調(diào)研等等，而網(wǎng)上銷售只是其中的一個組成部分。
1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是企業(yè)上網(wǎng)
有些企業(yè)認為只要建立了自己的網(wǎng)站，把企業(yè)的相應(yīng)的情況放在自己的網(wǎng)頁上，顧客就可以看到自己企業(yè)的信息，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷。實際上，網(wǎng)絡(luò)營銷是充分利用網(wǎng)絡(luò)工具然后融合現(xiàn)代營銷理念進行的營銷。只有那些真正掌握現(xiàn)代營銷知識，具有高素質(zhì)營銷隊伍的企業(yè)才能在網(wǎng)上取得成功。所以僅僅是上網(wǎng)并不會起到營銷的效果。
當然，網(wǎng)絡(luò)營銷的定義至今還沒有一個統(tǒng)一的定義。一般來說網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
2 合理探討網(wǎng)絡(luò)營銷與4C策略組合
傳統(tǒng)的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，這種理論最大的缺點沒有重視顧客的需求。而網(wǎng)絡(luò)的一個主要特點就是互動性，這使得顧客主動性和選擇的主動性都得到加強，能夠真正參與整個營銷過程。這使得網(wǎng)絡(luò)營銷首先要從顧客的需求開始整個營銷過程。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了4C的市場營銷理論，即消費者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。當然，4C也有缺點，它使企業(yè)處于被動適應(yīng)顧客需要的狀態(tài)，同樣不利于企業(yè)獲得長期利潤。因此在討論網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，要結(jié)合4P與4C策略，最終實現(xiàn)的是消費者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化。因此，結(jié)合4C策略的4P策略是網(wǎng)絡(luò)營銷課程的主要內(nèi)容，這一部分應(yīng)該詳細的結(jié)合案例進行講授。
2.1 產(chǎn)品策略
企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客的交互，為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，并且了解消費者對公司產(chǎn)品的評價，協(xié)助產(chǎn)品的研究開發(fā)改進。企業(yè)還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)工具與其他公司協(xié)作共同開發(fā)新產(chǎn)品，提高企業(yè)的競爭力和靈活性，減少企業(yè)本身開發(fā)新產(chǎn)品的復(fù)雜性和創(chuàng)新風險。例如，Dell公司就是利用網(wǎng)絡(luò)采用定制化的產(chǎn)品策略來獲得消費者的青睞。在網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略的講述中要著重針對此類典型公司然的具體產(chǎn)品策略，幫助學生進行理解。
2.2 價格策略
網(wǎng)絡(luò)營銷中的價格策略一個典型的特征就是低價。企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)這一平臺以及各種網(wǎng)絡(luò)工具，可以大大節(jié)省企業(yè)的經(jīng)營成本以及人工費用，于是就有了網(wǎng)上商品的價格明顯的低于現(xiàn)實市場上產(chǎn)品的價格。網(wǎng)絡(luò)營銷中價格策略的第二個典型特征就是價格的一致性?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上信息的公開自由使得企業(yè)、消費者還是中間商都能夠比較充分的了解產(chǎn)品的價格信息，這樣的最終結(jié)果是使產(chǎn)品價格水平越來越趨于一致，這對那些執(zhí)行差別化訂價策略的公司會產(chǎn)生重要的影響。此部分可以結(jié)合各大網(wǎng)上商店（例如麥網(wǎng)）舉例講述。
2.3 促銷策略
網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式區(qū)別于傳統(tǒng)促銷中“推”策略，而是與之相反的“拉”策略，這是一種“軟”營銷。網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是常用的促銷策略?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都在搜狐、網(wǎng)易、新浪等各大網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)廣告以及網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。
2.4 渠道策略
如果僅從銷售渠道層次的角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道比起傳統(tǒng)市場營銷的渠道簡單得多，它只有網(wǎng)絡(luò)這一單一的層次，但在渠道的管理上出現(xiàn)了傳統(tǒng)銷售渠道策略沒有遇到的新問題，這是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略研究的主要內(nèi)容，例如：顧客訂貨方式及訂單的管理、運貨、與傳統(tǒng)銷售渠道相結(jié)合等。此外，如何保證網(wǎng)上付款安全問題目前網(wǎng)絡(luò)營銷中最困難的問題之一，也是限制網(wǎng)絡(luò)營銷真正發(fā)展的“瓶頸”。
3 網(wǎng)絡(luò)營銷工具跟隨時代步伐
網(wǎng)絡(luò)營銷工具對于網(wǎng)絡(luò)營銷至關(guān)重要，因此在講授網(wǎng)絡(luò)營銷一定要注重網(wǎng)絡(luò)營銷工具的講授應(yīng)用。
首先，要掌握最基本網(wǎng)絡(luò)營銷工具。網(wǎng)絡(luò)營銷工具是講授網(wǎng)絡(luò)營銷的重點和難點，尤其是常用的基本的網(wǎng)絡(luò)營銷工具學習以及上機實踐。其次，要跟上網(wǎng)絡(luò)工具的發(fā)展變化?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是日新月異，互聯(lián)網(wǎng)工具也是不斷發(fā)展變化。因此基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具也是不斷地發(fā)生著更新變化。因此，我們在講述網(wǎng)絡(luò)營銷工具的時候，一定要跟上時代的步伐。當然，在講授網(wǎng)絡(luò)營銷工具的時候，學生所基于的課本以及知識點也可能發(fā)生很大變化，甚至可能有些網(wǎng)絡(luò)營銷工具已經(jīng)被人遺忘。例如留言簿、網(wǎng)絡(luò)實名，由于本身這些工具的一些缺點，現(xiàn)在諸如留言簿已經(jīng)不如剛開始時那么受到人們的依賴，網(wǎng)絡(luò)實名也由于企業(yè)的并購等消失。但是，作為網(wǎng)絡(luò)營銷任課教師不應(yīng)該放棄這一部分的講授，因為只有對這些過去的，現(xiàn)在的以及將來可能出現(xiàn)的各種工具進行充分了解，才能從中去總結(jié)其規(guī)律。掌握了這種思想和研究方法，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化，對于新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和工具，可以采用類似的方法去考慮、去解決新問題。
4 要結(jié)合理論知識進行網(wǎng)絡(luò)營銷的實驗教學
網(wǎng)絡(luò)營銷是一門應(yīng)用性極強的學科，并且網(wǎng)絡(luò)營銷與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系密切，因此進行網(wǎng)絡(luò)營銷教學一定要注意培養(yǎng)學生的動手能力。這里的動手能力主要指的是學生上網(wǎng)研究學習互聯(lián)網(wǎng)上的各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法以及網(wǎng)絡(luò)營銷案例。
首先，要求學生要掌握一些基本的供求信息平臺。例如阿里巴巴網(wǎng)站、慧聰網(wǎng)、中國供求信息網(wǎng)。要求學生掌握供求信息平臺在采購、供給、服務(wù)、、合作的運作方法，了解供求信息平臺與企業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、黃頁等的區(qū)別。
其次，要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營銷的工具以及網(wǎng)絡(luò)營銷的方法。例如要求學生掌握互聯(lián)網(wǎng)市場上常用的搜索引擎網(wǎng)站、搜索引擎收錄情況；能夠為自己的公司申請一個Blog，并一些企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、資訊之類。
第三，要了解一些比較成功的網(wǎng)絡(luò)營銷的案例。比如一些典型的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如淘寶網(wǎng)等是如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷，制定了怎樣的營銷策略，使用了哪些工具。
總之，進行網(wǎng)絡(luò)營銷這樣一門時代性以及實踐性較強的課程的教學，尤其是針對高技工學生的教學，一定要注意理論與實踐相結(jié)合的原則，并且要緊跟時代步伐。只有這樣，才能充分調(diào)動學生的積極性。
參考文獻
