發(fā)布時(shí)間：2023-09-27 16:15:02
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，以電商平臺、支付寶、財(cái)付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍突起，正在改變著商業(yè)銀行的金融生態(tài)，對商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰(zhàn)。
商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的金融格局？如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思路、產(chǎn)品應(yīng)用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。
打破傳統(tǒng)，精準(zhǔn)服務(wù)
《支點(diǎn)》：農(nóng)行湖北分行率先應(yīng)用E商管家、掌e付移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)出對互聯(lián)網(wǎng)金融充分的市場敏感性，其創(chuàng)新思路是怎樣的？
李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融并不簡單是金融電子化技術(shù)和渠道革新，而是顛覆商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的一種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)對，并不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用步伐。
近年來，農(nóng)行湖北分行高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新與應(yīng)用工作，在推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用實(shí)踐方面作了一些有益探索。
一是立足客戶體驗(yàn)提升，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。不但主導(dǎo)客戶習(xí)慣的培養(yǎng)和跨行業(yè)應(yīng)用合作，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財(cái)或者其他產(chǎn)品，還給客戶提供一個(gè)全天候使用終端（PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端），除最基本的使用功能外，還能根據(jù)客戶的個(gè)性化需求增加功能模塊。
二是精準(zhǔn)服務(wù)提高效率，創(chuàng)新管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。一些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品和服務(wù)，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的成功就是實(shí)例。
創(chuàng)新探索，“網(wǎng)”上掘金
《支點(diǎn)》：湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與應(yīng)用上有哪些具體實(shí)踐？
李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)模式，從而促進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變。湖北分行以電商金融、移動(dòng)金融、門戶金融為突破口，積極探索發(fā)展新模式，不斷發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
在電商金融應(yīng)用方面，今年4月，農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺率先在湖北推出，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下一體化、云服務(wù)等于一體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到9月末，已有197家企業(yè)成功上線應(yīng)用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第一，累計(jì)交易金額達(dá)22.6億元。
在移動(dòng)金融應(yīng)用方面，湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、訂單采集與資金收付、生產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷，有助于客戶實(shí)現(xiàn)對自身以及供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。
在門戶金融應(yīng)用方面，為提高營銷效率和電子銀行動(dòng)戶率，我行依托數(shù)據(jù)挖掘和信息平臺，首創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提供差異化服務(wù)，開展網(wǎng)銀理財(cái)營銷，培育客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)慣。
截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網(wǎng)銀動(dòng)戶率提升4個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)短信服務(wù)收入8790萬元，同比增長45%，網(wǎng)銀理財(cái)銷售占比達(dá)62%，同比提升42個(gè)百分點(diǎn)。
夯實(shí)推廣，有效傳播
《支點(diǎn)》：互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用推廣離不開營銷，如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對接并融入經(jīng)營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？
李新平：農(nóng)業(yè)銀行如果能盡早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展進(jìn)程，找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對接方法和解決方案，必將贏得市場和未來發(fā)展的先機(jī)。為此，湖北分行積極推進(jìn)電子商務(wù)營銷，利用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展高度融合。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營銷策略；大數(shù)據(jù)
大數(shù)據(jù)（big data）這一概念在近些年來已經(jīng)成為了各管理者及學(xué)者所討論的熱點(diǎn)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行也開始轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營管理方式，逐步推行了互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)不僅為商業(yè)銀行帶來了更多的收益，也為客戶送去了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使客舾惺艿攪爍加便利的高級的服務(wù)水平。另外，近年來銀行所面臨的激烈的競爭壓力使得各銀行不得不進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型，而這樣的轉(zhuǎn)型必然離不開大數(shù)據(jù)的幫助。
大數(shù)據(jù)背景下我國商業(yè)銀行營銷服務(wù)的優(yōu)勢包括：
（一）商業(yè)銀行具有龐大的客戶群體。
生活中每個(gè)人都離不開商業(yè)銀行，幾乎每個(gè)人都是商業(yè)銀行的客戶。各銀行經(jīng)過數(shù)年的良好發(fā)展，幾乎每個(gè)銀行都擁有大量的客戶信息，從另一個(gè)角度來看，這些客戶信息在大數(shù)據(jù)時(shí)代甚至成為了商業(yè)銀行的無形資產(chǎn)，并且有著很高的重要性。因此，從這一點(diǎn)來看，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷服務(wù)是商業(yè)銀行具有的天然優(yōu)勢。
（二）商業(yè)銀行具有開發(fā)和運(yùn)用大數(shù)據(jù)的資本和技術(shù)條件。
資本數(shù)額龐大已經(jīng)成為銀行業(yè)不爭的事實(shí)，盡管這些年來我國成立了很多城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行之類的小型商業(yè)銀行，但從總體來看，商業(yè)銀行的資本對于支持大數(shù)據(jù)開發(fā)和運(yùn)用仍然是足夠的。另外，商業(yè)銀行的管理人員在近些年來已逐漸意識到大數(shù)據(jù)的重要性，早已開始著手準(zhǔn)備開發(fā)和運(yùn)用大數(shù)據(jù)的技術(shù)條件，更加重視計(jì)算機(jī)和科技人才的引進(jìn)，使技術(shù)條件基本達(dá)到了大數(shù)據(jù)運(yùn)用的要求。
（三）商業(yè)銀行有著專業(yè)的營銷服務(wù)人員和團(tuán)隊(duì)。
相比于其他一些行業(yè)，銀行業(yè)在我國已經(jīng)發(fā)展成為了非常成熟的行業(yè)，尤其是對于四個(gè)大型商業(yè)銀行（中國工商銀行，中國建設(shè)銀行，中國銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行）來說，無論是營銷服務(wù)還是其他方面的發(fā)展都要要領(lǐng)先，因此我國以四大行為核心的銀行業(yè)早已形成了完善的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)為大數(shù)據(jù)的開發(fā)和運(yùn)用提供了可能性。
從以上的分析來看，盡管我國銀行業(yè)已經(jīng)具備了基于大數(shù)據(jù)提供營銷服務(wù)的條件，但仍然存在著一定的問題。
（一）商業(yè)銀行客戶營銷服務(wù)定位準(zhǔn)確性有待提高。
盡管我國商業(yè)銀行的營銷管理經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成了完備的營銷理論，但在實(shí)際操作中卻存在著一定的問題，即理論無法完全為實(shí)踐所用。其中包括對新市場開拓的欠缺，大部分精力扔投入在傳統(tǒng)的營銷業(yè)務(wù)，沒有針對特定群體的顧客指定個(gè)性化的金融理財(cái)產(chǎn)品，也就是說，我國商業(yè)銀行在運(yùn)用大數(shù)據(jù)時(shí)沒有將大數(shù)據(jù)的最大優(yōu)勢發(fā)揮出來，欠缺針對性的營銷服務(wù)。
（二）商業(yè)銀行客戶營銷服務(wù)渠道建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使得商業(yè)銀行的營銷服務(wù)越來越虛擬化，更多的客戶選擇通過銀行終端或者網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)已經(jīng)成為了商業(yè)銀行營銷服務(wù)的重要渠道之一，但商業(yè)銀行仍將大量的資金投入在分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)上，對于互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的建設(shè)資金投入比例相對較小，這樣看來，商業(yè)銀行在營銷服務(wù)渠道建設(shè)的投入上結(jié)構(gòu)相對不合理。未來需要加大互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)渠道的投入。
（三）商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性有待提高。
近些年我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得人們對生活品質(zhì)有著更高水平的追求，除了對普通消費(fèi)品的高品質(zhì)追求之外，人們對金融產(chǎn)品的認(rèn)知有了翻天覆地的變化，隨之而來的便是對金融產(chǎn)品有著更大數(shù)量和更高品質(zhì)的要求。商業(yè)銀行在面臨競爭時(shí)盡管開發(fā)出了一些新型的理財(cái)產(chǎn)品，但這些理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新性并不高，各商業(yè)銀行的產(chǎn)品之間并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，因此在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性上，商業(yè)銀行仍然有待提高。
針對上文所分析到的商業(yè)銀行在基于大數(shù)據(jù)條件下所具有的一些優(yōu)勢和不足，在此基礎(chǔ)上未來商業(yè)銀行想要提高營銷服務(wù)需要做到以下幾點(diǎn)：
（一）商業(yè)銀行要提高營銷服務(wù)的精準(zhǔn)性。
商業(yè)銀行要利用好大數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)的作用發(fā)揮到最大。在進(jìn)行營銷服務(wù)時(shí)首先要結(jié)合大數(shù)據(jù)對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分析，并結(jié)合客戶自身的特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分。在對客戶細(xì)分之后要針對每一類客戶有針對性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，使任何一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都能對應(yīng)到特定的客戶。在為客戶提供合適的金融產(chǎn)品之后，還要對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，挖掘客戶的潛在需求，并逐步完善金融產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的完全匹配。在整個(gè)營銷服務(wù)過程中，商業(yè)銀行必須以客戶為中心，例如，銀行可以通過客戶的信用卡使用資金總額，來推算客戶的年收入，進(jìn)而可以將客戶劃分為高收入、中等收入和低收入，從而向客戶推薦適合其自身的產(chǎn)品。
（二）商業(yè)銀行要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新的力度。
作為企業(yè)，想要長期經(jīng)營并取得成就，必須要對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，任何一個(gè)行業(yè)都是如此，金融行業(yè)甚至銀行業(yè)也不例外。不過對于商業(yè)銀行這種以經(jīng)營“錢”的企業(yè)來講，客戶對其產(chǎn)品的關(guān)注度和期望值越來越高，商業(yè)銀行更是要進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，來為客戶提供多樣化的需求。在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，理論與實(shí)踐同等重要，一方面要提高金融產(chǎn)品創(chuàng)新的理論認(rèn)知水平，另一方面則要在此基礎(chǔ)上努力設(shè)計(jì)出創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行要實(shí)時(shí)的感知客戶對金融產(chǎn)品需求的變化，并對這種變化進(jìn)行預(yù)期，盡可能的去適應(yīng)客戶的需求，甚至引導(dǎo)客戶的需求。
（三）商業(yè)銀行要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
商業(yè)銀行必須要加大網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施建設(shè)的投入，完善自身大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施。商業(yè)銀行要想利用大數(shù)據(jù)來實(shí)施市場營銷，首先要做的就是完善大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施。完善的大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施，能夠?yàn)榫珳?zhǔn)化、全面化式營銷的實(shí)施提供數(shù)據(jù)處理基地，通過全面的整合客戶數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)甚至國家宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)在實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)化與規(guī)范化的同時(shí)也能提高商業(yè)銀行的安全性。其次，商業(yè)銀行要加快互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和管理創(chuàng)新，逐步提高大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運(yùn)行效率。加快提高互聯(lián)網(wǎng)金融數(shù)據(jù)運(yùn)用基礎(chǔ)設(shè)施支撐能力的發(fā)展速度，加快利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)為金融創(chuàng)新服務(wù)的步伐，為其營銷的大力發(fā)展與創(chuàng)新提供有力的技術(shù)支撐。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞:：電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行
引言
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（如第三方支付、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等）對商業(yè)銀行的發(fā)展模式產(chǎn)生了重要的影響。2014年阿里巴巴的雙十一銷售額突破新高，創(chuàng)下了517億元的驚天數(shù)據(jù)。其中，移動(dòng)支付端支付寶支付筆數(shù)達(dá)到了1.97億筆?；ヂ?lián)網(wǎng)金融真正的發(fā)展了起來。海量的客戶信息和大數(shù)據(jù)的是電子商務(wù)企業(yè)所依賴的兩大優(yōu)勢，運(yùn)用這些優(yōu)勢，電子商務(wù)企業(yè)開始深入到第三方支付、網(wǎng)絡(luò)信用、金融投資等領(lǐng)域，與此同時(shí)感覺到危機(jī)的大型商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)創(chuàng)新，為加快發(fā)展，努力創(chuàng)造一個(gè)更加多元化的業(yè)務(wù)和提供更多的金融產(chǎn)品，深入研究移動(dòng)支付和其他金融業(yè)務(wù)開發(fā)以及產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品的多樣化。因此，探究傳統(tǒng)商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融化背景下面臨的挑戰(zhàn)及其應(yīng)對的策略對商業(yè)銀行的下一步發(fā)展尤為重要[1]。
1、互聯(lián)網(wǎng)金融的定義與特征分析
1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的定義
金融服務(wù)的核心在于數(shù)據(jù)處理，而互聯(lián)網(wǎng)金融則是處理技術(shù)與金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展完美結(jié)合。有學(xué)者[2]認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融是指借用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)的金融創(chuàng)新模式，包括第三方支付、信息中介和資金融通等業(yè)務(wù)。然而，從融資模式角度看，互聯(lián)網(wǎng)金融模式區(qū)別于傳統(tǒng)的金融模式，互聯(lián)網(wǎng)金融模式本質(zhì)上是一種直接融資模式，但它既不同于資本市場上的直接融資，也不同于商業(yè)銀行的間接融資，而是在以大數(shù)據(jù)平臺為基礎(chǔ)，構(gòu)建的一種具有支付、交易中介和信貸等功能的一種新興模式。
1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的特征分析
互聯(lián)網(wǎng)金融作為一種新的服務(wù)模式，與傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式相比，主要有以下特點(diǎn)。①數(shù)據(jù)更龐大?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)，例如支付寶，可以通過成熟的電子商務(wù)平臺淘寶為其提供龐大的客戶群，及其可以查詢到這些客戶通過淘寶的交易記錄、評價(jià)行為等，通過這些數(shù)據(jù)評估客戶的信用等級?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)可以通過交叉檢驗(yàn)技術(shù)和第三方認(rèn)證確認(rèn)信息的真實(shí)性，并將其運(yùn)用到企業(yè)和個(gè)人信用評估中去，豐富信貸金融體系中的數(shù)據(jù)[3]。②信息更加透明。獲得信息的成本高、難度大是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下商業(yè)銀行的一大難題，由其是對于一些微小企業(yè)而言。然而，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息的傳播都是通過網(wǎng)絡(luò)，任何企業(yè)和任何人都會與其他的主體發(fā)生聯(lián)系，因此，所有人都可以在互聯(lián)網(wǎng)上傳播和獲得信息，將信息變成了一種分享式的形式，數(shù)據(jù)的搜索和查詢變得更為開放，信息的了解更為充分。③交易更加便捷。相比傳統(tǒng)的金融模式，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺可以自助的幫助客戶進(jìn)行身份驗(yàn)證、進(jìn)行交易匹配、定價(jià)等，完全節(jié)省了到商業(yè)銀行排隊(duì)等候、填寫交易單等一系列冗雜程序，大大提高了支付效率。與此同時(shí)，綜合性的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺具有多種交易功能，實(shí)現(xiàn)了一站式金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求，降低了支付成本。④用戶參與程度高。隨著我國智能手機(jī)用戶的不斷增加，信息終端隨之普及，使得網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須傾向于注重用戶體驗(yàn)，區(qū)別于傳統(tǒng)金融服務(wù)。現(xiàn)在，有一些公司提供的服務(wù)包括理財(cái)、微貸款、支付等等服務(wù)，滿足用戶的需求。例如，最近支付寶推出了花唄螞蟻微貸，可以用花唄在淘寶、天貓上購物，在確認(rèn)收貨后的下一個(gè)月10日還款即可，特別符合現(xiàn)在淘寶主要客戶群年輕人的消費(fèi)需求。
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)分析
2.1源自互聯(lián)網(wǎng)支付平臺的挑戰(zhàn)分析
隨著第三方支付牌照的發(fā)放，第三方支付的范圍越來越大，業(yè)務(wù)涉及貨幣兌換、預(yù)付卡發(fā)行、互聯(lián)網(wǎng)支付等等，直接導(dǎo)致了商業(yè)銀行在支付與結(jié)算、銀行卡、中間業(yè)務(wù)等方面的收入下降，也可能影響銀行的存款業(yè)務(wù)，導(dǎo)致存款的流失。真正愿意將錢放在類似“余額寶”這樣寶寶類產(chǎn)品中的人要符合兩個(gè)條件：第一是對互聯(lián)網(wǎng)高度的認(rèn)可；其次是追求資金的較高回報(bào)并且愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿足這兩個(gè)條件的大部分是80后甚至90后的年輕人，他們的財(cái)富積累還比較少，不是銀行存款的主要來源。所以，現(xiàn)階段可以認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)對銀行的收入沖擊較小。
2.2源自互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺的挑戰(zhàn)分析
理財(cái)平臺對傳統(tǒng)商業(yè)的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在兩個(gè)方面。其一對銀行的中間業(yè)務(wù)的影響。理財(cái)平臺的普及，導(dǎo)致保險(xiǎn)、基金等中間業(yè)務(wù)更多的放在平臺上銷售，而不是通過銀行這一傳統(tǒng)的渠道，直接導(dǎo)致銀行的銷售提成減少；并且由于理財(cái)平臺的成本低廉，其銷售費(fèi)率往往低于銀行。一般情況下，銀行的銷售基金費(fèi)率為0.5%-1%，而在第三方的理財(cái)平臺銷售的基金，銀行只能獲得0.2%-0.5%的手續(xù)費(fèi)收入。其次對銀行理財(cái)存款的影響。一方面，原本通過銀行渠道購買的基金、保險(xiǎn)，很可能被第三方在線的金融銷售平臺掠奪；另外，由于第三方金融銷售平臺，流程簡化，效率極高，回報(bào)率較傳統(tǒng)商業(yè)銀行略高，一部分風(fēng)險(xiǎn)偏好者和注重回報(bào)率的客戶會加入進(jìn)來。表1中商業(yè)銀行發(fā)行的金融產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)基金種類相同，但無論在購買的資金門檻還是申購贖回上，門檻都比互聯(lián)網(wǎng)金融高。數(shù)據(jù)來源：天弘基金公司、天天基金網(wǎng)和各大銀行官方網(wǎng)站。
2.3源自網(wǎng)貸平臺的挑戰(zhàn)分析
網(wǎng)絡(luò)平臺對傳統(tǒng)的銀行貸款影響很小，其主要原因分為兩個(gè)方面：第一，網(wǎng)貸平臺的目標(biāo)客戶和銀行的完全不同，網(wǎng)貸平臺主要面向的是那些被排擠在銀行信貸名單之外的“草根階層”，他們的條件一般不符合銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)，而銀行主要面對的是有較高價(jià)值的抵押品和充足擔(dān)保力的優(yōu)質(zhì)客戶。并且，由于兩者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同，銀行的貸款利率一般在6%-9%左右，而網(wǎng)貸平臺的貸款利率平均在14%-25%，兩者差異較大。客戶除非在不滿足銀行貸款的條件下，否則是無論從風(fēng)險(xiǎn)還是成本考慮，都是不愿意在網(wǎng)絡(luò)平臺借貸的。第二，網(wǎng)貸平臺更多的不是競爭關(guān)系，而是合作和互補(bǔ)關(guān)系[4]。
2.4綜合平臺
綜合性的多功能互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新平臺對傳統(tǒng)銀行的沖擊還是較大的。余額寶超出活期存款近10倍的收益，再加上它隨時(shí)的支付購物、24小時(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)出、信用卡還款等功能，完全可以滿足年輕人的需求。支付便捷，收益高，兩全其美，對年輕客戶的吸引力極強(qiáng)。注冊資金4億元的陸金所，在平安金融財(cái)團(tuán)的支持下，打造了一款全新的名叫“安e貸”的電子產(chǎn)品。并且平安金融集團(tuán)提供本金和利息的全額保障，使其資金的安全性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他信貸平臺。這樣，其風(fēng)險(xiǎn)性與銀行相當(dāng)，但是8%以上的收益率又高于銀行理財(cái)，搶奪了大部分要求高回報(bào)但不排斥網(wǎng)貸平臺的年輕客戶，造成銀行存款的流失。
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)根源性分析——以余額寶為例
3.1互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺的強(qiáng)大
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日漸成熟，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)不斷普及，他們以社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析、搜索引擎的為技術(shù)支撐，互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺開始如潮水一般涌現(xiàn)。我們把互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺分為兩種：一種是第三方支付平臺，為在線支付提供服務(wù)。典型的淘寶網(wǎng)在2014年的雙十一實(shí)現(xiàn)營業(yè)額517億元。另外還有一些第三方支付平臺提供理財(cái)、信用款還款等綜合性的金融服務(wù)。例如，以余額寶為代表，截至2015年3月26日,余額寶用戶數(shù)1.85億人，規(guī)模5789.36億元，盈利240億元。第二種是P2P網(wǎng)貸平臺，據(jù)中國電子商務(wù)研究中心()監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：2015年3月新上線P2P平臺138家，正常運(yùn)營平臺1728家，環(huán)比上月上漲5.0%。
3.2余額寶在金融產(chǎn)品模式方面的創(chuàng)新
作為第一支以互聯(lián)網(wǎng)基金形式面世的余額寶，以問世便飽受爭議，尤其是其是否合法的問題。根據(jù)我國《證券投資基金銷售管理辦法》第五十四條規(guī)定“未經(jīng)注冊并取得基金銷售業(yè)務(wù)資格或者未經(jīng)中國證監(jiān)會認(rèn)定的機(jī)構(gòu)，不得辦理基金的銷售或者相關(guān)業(yè)務(wù)。所以，支付寶是沒有銷售基金的資格而只有基金第三方支付的牌照的。支付寶公司為了避免監(jiān)管層的監(jiān)管，將余額寶包裝成為直銷，并且所有的業(yè)務(wù)流程都是按照直銷來設(shè)計(jì)的。證券及期貨事務(wù)監(jiān)察委員會對貨幣組織和第三方支付業(yè)務(wù)的結(jié)合而成的創(chuàng)新產(chǎn)品基給予了肯定。余額寶的另一創(chuàng)新點(diǎn)便是，它完全不影響之前支付寶的支付購物、轉(zhuǎn)賬、還款等性能，并且增加了增值服務(wù)，大大提高了用戶的體驗(yàn)的滿意度。
3.3余額寶營銷方面的創(chuàng)新
目前，余額寶產(chǎn)品的唯一提供者是天弘基金，反過來，余額寶也是天弘產(chǎn)品增利寶的唯一對接者。余額寶在銷售渠道上開創(chuàng)了一個(gè)全新的模式，即基金公司在大型支付平臺上銷售基金。支付寶有著近8億的用戶，日均資金沉淀超過資金規(guī)模200億元。所以，增利寶直接利用支付的用戶和資金，在零營銷成本下，其基金規(guī)模短期變超過了100億元。天弘基金原本只是眾多基金公司的無名小卒，通過余額寶迅速成為管理全國最大貨幣基金的管理者，公司的此次網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了一個(gè)奇跡；余額寶創(chuàng)建了一站式的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，不僅為客戶提供了愉快的購物體驗(yàn)和轉(zhuǎn)賬等功能，還為客戶提供了高出銀行活期利率10倍左右的收益，這樣的創(chuàng)新嘗試讓支付寶的8億客戶都去開通它并且使用它。支付寶和天弘基金利用強(qiáng)大的后臺技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)了增利寶的“一鍵式”開戶流程。用戶將錢轉(zhuǎn)進(jìn)余額寶，就相當(dāng)于購買了增利寶，而用戶如果用余額寶進(jìn)行支付或者是轉(zhuǎn)賬就相當(dāng)于贖回基金份額。這些操作方便、快捷的操作流程，與余額寶的營銷策略以“提升客戶價(jià)值為中心”進(jìn)行創(chuàng)新的目標(biāo)不無關(guān)系。
3.4余額寶技術(shù)應(yīng)用方面的創(chuàng)新
眾所周之，支付寶客戶的資金余額一般較小并且流動(dòng)性較強(qiáng)，特別是在節(jié)日期間。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，天弘基金公司委托金正公司，利用數(shù)據(jù)挖掘，掌握用戶的購物支付規(guī)律，對于“節(jié)日促銷”型的爆發(fā)性贖回作出事前的判斷，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這樣，可以有效的控制大規(guī)模贖回的風(fēng)險(xiǎn)，保證了增利寶的低風(fēng)險(xiǎn)性以及用戶的高收益。天弘基金和支付寶合作，利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了增利寶流動(dòng)性和盈利性的高效匹配，確保了用戶余額寶資金的增值。
4、商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)對策略
4.1巧用數(shù)據(jù)挖掘，重視大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，金融機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是根據(jù)大數(shù)據(jù)的挖掘和分析為客戶提供的資產(chǎn)組合。商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)如何深度挖掘數(shù)據(jù)和應(yīng)用數(shù)據(jù)，汲取先進(jìn)的技術(shù)，整合現(xiàn)有資源，建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，在現(xiàn)有數(shù)據(jù)平臺的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的深度挖掘和應(yīng)用，將自身原有的專業(yè)優(yōu)勢發(fā)展成為專業(yè)與技術(shù)相結(jié)合的優(yōu)勢。①銀行可以有限制的打開客戶的數(shù)據(jù)和交易信息，和一些公共服務(wù)機(jī)構(gòu)相互共享數(shù)據(jù)，完善和深度整合自身的數(shù)據(jù)庫。②隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的技術(shù)的成熟，為銀行進(jìn)一步了解客戶，甚至創(chuàng)造客戶的需求提供了可能。搭建數(shù)據(jù)服務(wù)體系，不斷去適應(yīng)和甚至創(chuàng)造客戶的需求，加強(qiáng)客戶的黏性，做到“比客戶更了解客戶”。③對客戶信息要嚴(yán)格保密，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定和職業(yè)道德。
4.2創(chuàng)新傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，打造電商平臺
現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，第三方支付平臺、網(wǎng)貸平臺等已經(jīng)削弱了銀行的中介作用。其重心已經(jīng)有銀行主導(dǎo)的支付結(jié)算向非金融的增值服務(wù)轉(zhuǎn)變。銀行最需要的交易信息、客戶中間結(jié)算信息已被第三方支付平臺攔截。所以，為了獲得第一手的客戶交易數(shù)據(jù)，銀行可以發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)或者運(yùn)用和其他企業(yè)合作的模式，建立自己的電子商務(wù)平臺。
4.3加大科技投入，構(gòu)建智慧銀行
大部分的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司是以科技立足，最大的優(yōu)勢就是信息技術(shù)，而商業(yè)銀行要成功轉(zhuǎn)型必須依賴信息技術(shù)，因此，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)與科技公司的合作，打造令客戶體驗(yàn)更舒適的軟件。例如，中國銀行深圳分行開發(fā)了一款“時(shí)間管家”的軟件，解決了客戶取號難、排隊(duì)難的問題?？蛻艨梢酝ㄟ^“遠(yuǎn)程預(yù)約取號”和“短信提醒服務(wù)”等功能，合理的管理自己的時(shí)間。在預(yù)約取號后，客戶可以從排隊(duì)中解放出來，比如到附近吃飯、購物等，當(dāng)叫號臨近自己的號碼時(shí)會有短信提醒，為客戶提供了峰高效、便捷的體驗(yàn)。
4.4加速金融技術(shù)脫媒
作為資金融通借貸機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)銀行，其中介的作用已逐漸不適應(yīng)市場形勢的發(fā)展。但是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展改變了這樣的狀況，金融技術(shù)的加速脫媒，使得商業(yè)銀行的中介逐漸被弱化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融需要接觸網(wǎng)絡(luò)信息平臺，資金的需求和供給方在此信息中尋找有用的信息，一旦協(xié)議達(dá)成，融資協(xié)議由雙方自己完成，不再需要傳統(tǒng)的中介銀行。因此，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行應(yīng)該加速脫媒，打造增值服務(wù)。
5、合作中尋求共贏
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，其影響和沖擊著金融業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。單憑一方的力量是很難與互聯(lián)網(wǎng)金融相抗衡的，商業(yè)銀行不僅要與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭，更應(yīng)該與其合作。建立合作共贏的關(guān)系，雙方充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，開發(fā)更符合客戶需求的金融產(chǎn)品，打造互惠互利的合作模式。
參考文獻(xiàn)：
[1]馮娟娟:《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行競爭策略研究》,《現(xiàn)代金融》,2013年第4期.
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[3]王麗娟:《互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)銀行,銀行電商反擊存盈利之虞》,《財(cái)經(jīng)國家周刊》,2014.
互聯(lián)網(wǎng)金融不單單是把互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)領(lǐng)域捆綁在一起，還是在確保技術(shù)成熟、安全性能好的基礎(chǔ)上，便于大眾理解，特別是對目前迅猛發(fā)展的電商的認(rèn)可，需求的增加而催生出來的一種新模式和新業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生的條件有3個(gè)：①當(dāng)今社會是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)的社會。有數(shù)據(jù)顯示，到2013年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)為6．18億，全年合計(jì)新增5358萬人。網(wǎng)絡(luò)普及率為45．8％。這樣較高的普及程度保證了互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶源，同時(shí)，智能手機(jī)大范圍的推廣，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)搜索等尖端技術(shù)的掌握，為互聯(lián)網(wǎng)金融在一定層面提供了所需要的技術(shù)基礎(chǔ)。②金融服務(wù)對象在降低成本方面有很大的需求空間。由于傳統(tǒng)金融市場上的信息高度的不對稱，融資成本，時(shí)間損耗等眾多成本的存在使得金融主體對于金融模式創(chuàng)新的需求增加。這種內(nèi)在的需求為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展發(fā)揮了助推劑的作用。③傳統(tǒng)金融的供給和需求出現(xiàn)了斷層。相對傳統(tǒng)金融來講，大量資金急需保值增值的渠道；小微企業(yè)，中小企業(yè)為代表的弱勢群體來講，融資難，貸款利率相對較高；這樣對于商業(yè)銀行來講，貸款結(jié)構(gòu)的不平衡，利率的非均衡使得急需資金的中小企業(yè)貸不上款，使得供求結(jié)構(gòu)出現(xiàn)畸形，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)一定程度緩和了這種斷層結(jié)構(gòu)。
2互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢
在互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融共存的情況下，我國金融市場出現(xiàn)了大量資金供給、大量資金需求和大量第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)并存的現(xiàn)象。主流觀點(diǎn)將互聯(lián)網(wǎng)金融分為第三方支付、P2P網(wǎng)貸、眾籌、余額寶模式的小額信貸平臺等。而第三方支付和網(wǎng)絡(luò)借貸是互聯(lián)網(wǎng)金融的核心。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融有效地把社會閑置資金利用了起來，緩解了中小企業(yè)融資難的問題，有利于金融市場的發(fā)展。然而未來發(fā)展方向我覺得會表現(xiàn)在這幾個(gè)層面。
2．1現(xiàn)有的格局將會被打破，形成兩種金融模式并存的局面短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融對以銀行為代表的傳統(tǒng)金融產(chǎn)生了一定的沖擊，但未來互聯(lián)網(wǎng)金融會和傳統(tǒng)金融形成一種互促互進(jìn)，共同發(fā)展的模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融會促使傳統(tǒng)金融進(jìn)行改革，創(chuàng)新，兩者協(xié)調(diào)，使雙方都達(dá)到互利共贏。
2．2當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融還處在成長期監(jiān)管不完善，各項(xiàng)法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至于資本的限制都并無規(guī)定，不明確，但是隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)犯罪率增加，而互聯(lián)網(wǎng)金融完全離不開互聯(lián)網(wǎng)平臺，因此，當(dāng)進(jìn)入深水區(qū)的時(shí)候，會完善外部監(jiān)管，建立行業(yè)自律機(jī)制，保證互聯(lián)網(wǎng)金融更好的發(fā)展。
2．3現(xiàn)有的金融業(yè)務(wù)的重心將會改變傳統(tǒng)金融的風(fēng)險(xiǎn)管理貸前控制。但互聯(lián)網(wǎng)金融因其信息的高度公開性，便捷性不存在非對稱信息，因此，風(fēng)險(xiǎn)管理的重心將逐步被削弱，相反，風(fēng)險(xiǎn)的重心將從經(jīng)營管理轉(zhuǎn)為在線，為客戶提供技術(shù)和操作相關(guān)的低風(fēng)險(xiǎn)乃至于無風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)。2．4融資將會比傳統(tǒng)金融簡單許多，同時(shí)利率市場化將會形成互聯(lián)網(wǎng)金融融資形成了自己獨(dú)特的融資方式，這種方式下，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息公開性，各種成本和費(fèi)用就會大大減少，雙方甚至可以達(dá)到直接交易，甚至不用中介。這種開放的條件下，就像余額寶的收益率一樣，直接實(shí)現(xiàn)利率的市場化。
3互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的比較
互聯(lián)網(wǎng)金融注重創(chuàng)新，充分發(fā)揮信息時(shí)代的信息高流動(dòng)性，高共享性的特點(diǎn)。這與傳統(tǒng)的金融無論模式，還是組織上都會不同。以至于互聯(lián)網(wǎng)金融表現(xiàn)出來的特點(diǎn)也有所不同。信息的對稱和高度共享。這一特性是基于互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快、透明度高、共享性好的特點(diǎn)。相關(guān)費(fèi)用減少，交易成本降低。網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，使得互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融相比，中介機(jī)構(gòu)的作用大大削減，相關(guān)的員工費(fèi)用就會被大大減少，管理費(fèi)用，運(yùn)營費(fèi)用也會大大減少。中介費(fèi)用的降低使得融資成本，交易成本減少，有利于促進(jìn)網(wǎng)貸的進(jìn)一步發(fā)展。更加具備“扶弱”的特性，使得資產(chǎn)業(yè)務(wù)的新銷售渠道被構(gòu)建，有利于金融資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性更加合理?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的P2P網(wǎng)貸平臺平均貸款額度可以達(dá)到10萬，甚至于低于小微企業(yè)最低貸款額度的50萬，真正意義上彌補(bǔ)了銀行貸款的薄弱點(diǎn)，充分實(shí)現(xiàn)了對金融領(lǐng)域弱勢對象的真正扶持，為微小型企業(yè)的發(fā)展提供了動(dòng)力，從真正意義上促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級和發(fā)展。以客戶為中心，更加注重客戶個(gè)性化需求，業(yè)務(wù)處理效率更高?；ヂ?lián)網(wǎng)金融近似無金融中介狀態(tài)，正如一般均衡定理闡述的一樣，交易雙方互通，進(jìn)行交易?；ヂ?lián)網(wǎng)金融重視數(shù)據(jù)的效應(yīng)，分析掌握的數(shù)據(jù)資源來制定相應(yīng)措施，保證盡量使現(xiàn)有客戶滿意度最大化，又能夠吸引潛力客戶群體，重視創(chuàng)新，滿足現(xiàn)今個(gè)性化的要求，達(dá)到以客戶為中心的目標(biāo)。但兩者的定位不同，目標(biāo)群體存在差異，金融市場上扮演的角色不同。產(chǎn)品的營銷策略和營銷渠道不一樣。傳統(tǒng)金融產(chǎn)品完全是依賴人工去推銷，而且多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品相似度很高，銀行過分地依賴關(guān)系去銷售產(chǎn)品。相反，互聯(lián)網(wǎng)金融更重視產(chǎn)品的創(chuàng)新。
4基于博弈分析的戰(zhàn)略選擇
目前，傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融都選擇將對方作為自己的競爭對手，這種對立的競爭不利于二者長期的發(fā)展。采用“囚徒困境”模型可以幫助我們解釋二者采取不合作的對立態(tài)度的原因，同時(shí)找到改善這一情況的方法。在該“囚徒困境”中，假定傳統(tǒng)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融都選擇不合作時(shí)，他們的收益都為2萬元；顯然，如果一方合作而另一方不合作，那么不合作的一方會得到更高的收益為5萬元，而選擇合作的一方會因?yàn)閷Ψ降牟缓献鞫墒軗p失，收益為1；而如果雙方都選擇合作，那么雙方的收益都為4萬元。該博弈唯一的納什均衡是（不合作，不合作），相應(yīng)的支付向量是（2，2），而能給雙方都帶來4萬元利潤的策略組合（合作，合作）卻不是一個(gè)穩(wěn)定的結(jié)果，經(jīng)銷商走進(jìn)了“囚徒困境”。因此，由于傳統(tǒng)金融或互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的短期利益導(dǎo)向行為，二者選擇不合作的行為是必然發(fā)生的，除非有外在力量對二者的行為進(jìn)行強(qiáng)制約束。因此，國家相關(guān)政策的支持和強(qiáng)有力的懲處是促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融合作的有效因素。
5建立互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的雙贏機(jī)制
5．1傳統(tǒng)金融業(yè)的發(fā)展方向及改革措施在互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融產(chǎn)生了一定的沖擊，這種沖擊首當(dāng)其沖的就是銀行業(yè)。因此，以銀行為代表的傳統(tǒng)金融業(yè)必須進(jìn)行改革，確定自己未來的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢互補(bǔ)，互促互進(jìn)的目的。隨著信息時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)應(yīng)該是給商業(yè)銀行敲響了一個(gè)警鐘?？赡芏唐趦?nèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融還難以替代商業(yè)銀行，但長期傳統(tǒng)金融必須調(diào)整定位，進(jìn)行合理的改革。商業(yè)銀行應(yīng)該重視所有會帶來金融變革的技術(shù)的應(yīng)用和推廣，擴(kuò)大自助終端，完善搜索引擎，提速云計(jì)算，從而突破商業(yè)銀行技術(shù)瓶頸。變更相關(guān)的經(jīng)營模式和組織架構(gòu)。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，跨越時(shí)間和空間的限制，降低中間成本，不單單把銀行業(yè)務(wù)放到網(wǎng)上，而且實(shí)現(xiàn)客戶操作的便捷性，以點(diǎn)到面，全面實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的智能化。以客戶的需求和體驗(yàn)程度作為出發(fā)點(diǎn)，突破現(xiàn)有產(chǎn)品同質(zhì)化的特點(diǎn)，在發(fā)揮創(chuàng)新性的同時(shí)注重個(gè)性化，特色化。未來銀行應(yīng)該，將數(shù)據(jù)作為一種戰(zhàn)略性的資產(chǎn)。隨著信息化時(shí)代的到來，商業(yè)銀行應(yīng)該摒棄利用原有信息不對稱來獲取利潤的方式，更多的獲取數(shù)據(jù)源，重視對信息的分析，特別是對數(shù)字的分析，從而通過建立數(shù)學(xué)模型來達(dá)到對客戶在貸款全程的風(fēng)險(xiǎn)控制。
5．2互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的雙贏機(jī)制的探討長期來看，互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融應(yīng)該實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，互利共贏，雙方可以進(jìn)行融合，達(dá)到在合作中競爭，在競爭中合作。
5．2．1客戶信息和資源共享。傳統(tǒng)金融具有資金量大的優(yōu)勢，掌握有大量優(yōu)質(zhì)的客源，但傳統(tǒng)金融在我國長期受到保護(hù)和壟斷，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和創(chuàng)新平臺發(fā)展上有待完善，因此可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融平臺改進(jìn)自己的平臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。互聯(lián)網(wǎng)金融資金量小，在優(yōu)質(zhì)客戶資源、資金以及監(jiān)管等方面亟待建設(shè)，傳統(tǒng)金融在這些方面具有優(yōu)勢。所以雙方可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，資源共享，這樣既增加彼此的客戶量，又?jǐn)U大了銷售額。
5．2．2在強(qiáng)化價(jià)格發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上共同推進(jìn)利率市場化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在一定程度上反映了市場雙方的價(jià)格偏好，這樣一來，在利率市場化的大背景下，商業(yè)銀行可以通過對互聯(lián)網(wǎng)金融市場的利率變動(dòng)走勢進(jìn)行分析，從而為商業(yè)銀行應(yīng)對市場波動(dòng)，完善貸款定價(jià)，制定相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策提供一定的參考依據(jù)。
5．2．3融資實(shí)現(xiàn)便捷化，高效化。傳統(tǒng)金融掌握有大量信息資源，所擁有的資金量較大，傳統(tǒng)的金融和互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)該緊密合作，在融資方面實(shí)現(xiàn)共贏。雙方對相應(yīng)的融資渠道可實(shí)現(xiàn)互通，對客戶群合理分類，在線上和線下的客戶均可以實(shí)現(xiàn)互融，搭建聯(lián)合融資平臺，實(shí)現(xiàn)融資的便捷化，高效化。
5．2．險(xiǎn)管理手段和處理機(jī)制更加完善，從一定意義上實(shí)現(xiàn)“雙保險(xiǎn)”。傳統(tǒng)的金融和互聯(lián)網(wǎng)金融在風(fēng)險(xiǎn)控制和處理手段上存在差異，各有優(yōu)勢。因此，可以將兩者的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來，相互融合，共同應(yīng)用。傳統(tǒng)的金融更加重視貸款人的資信和財(cái)務(wù)狀況，將風(fēng)險(xiǎn)盡可能控制在“貸前”，出現(xiàn)壞賬時(shí)，主要處理抵押品和擔(dān)保品?；ヂ?lián)網(wǎng)金融更加重視對相關(guān)模型和數(shù)據(jù)的分析來更多的對貸款人進(jìn)行完整的評估，實(shí)現(xiàn)對風(fēng)險(xiǎn)貸前、中、后的控制?？梢钥吹?，兩者的切入點(diǎn)各有所不同，互聯(lián)網(wǎng)金融注重運(yùn)用技術(shù)把控，傳統(tǒng)金融則偏向于對貸款人的實(shí)際了解。
關(guān)鍵詞：金融；互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)金融；客戶細(xì)分
中圖分類號：F832.3
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)不斷創(chuàng)新，在不同行業(yè)和領(lǐng)域都出現(xiàn)了突破性的應(yīng)用與發(fā)展。近一年來關(guān)注度較高的就是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在金融領(lǐng)域創(chuàng)新發(fā)展過程中的應(yīng)用，催生了多種多樣的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式，比較有代表性的包括：資金籌集、資金融通、支付結(jié)算、貨幣發(fā)行等。以銀行、電商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等為發(fā)起主體的各類互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方興未艾，掀起了金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展潮流。
然而，在轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮中，精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位是不可或缺的。作為服務(wù)業(yè)的典型代表，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變的定位變遷，以客戶為中心也早已成為線下金融領(lǐng)域競爭的核心要義。當(dāng)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而通過互聯(lián)網(wǎng)介質(zhì)謀求發(fā)展，不同名稱、各具代表性的創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并由最初的“新”逐漸轉(zhuǎn)為“亂”，究其根源，未能準(zhǔn)確定位發(fā)展中心、一味追求快速出新是造成混亂局面的根本原因。因此，在互聯(lián)網(wǎng)金融熱度高漲之際，思考其定位與發(fā)展問題，未嘗不是“磨刀不誤砍柴工”的捷徑。
互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)仍然是金融，只是介質(zhì)發(fā)生了變化。因此，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的過程中無需白手起家、從頭做起，而應(yīng)充分參考與借鑒傳統(tǒng)金融業(yè)歷經(jīng)上百年發(fā)展所積累的經(jīng)驗(yàn)。隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重心經(jīng)歷了從“產(chǎn)品”到“客戶”的變革，互聯(lián)網(wǎng)金融則應(yīng)在此基礎(chǔ)上謀求創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)一步踐行“以客戶為中心”，通過互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化高科技介質(zhì)，更好地為客戶提品與服務(wù)?！耙钥蛻魹橹行摹钡漠a(chǎn)品與服務(wù)不是憑空產(chǎn)生的，而是需要依托對客戶需求的全面收集與深入挖掘，形成精準(zhǔn)的、基于需求的客戶細(xì)分，從而為產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)、服務(wù)的配套與跟進(jìn)等提供可靠依據(jù)，進(jìn)而成為吸引客戶的有效手段。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域競爭的日趨激烈，率先精準(zhǔn)定位細(xì)分客戶，將贏得指向明確的發(fā)展先機(jī)。
在互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢下，涉足其中的各類客戶也處于不斷摸索與適應(yīng)的過程中，正在逐漸形成相對穩(wěn)定的行為習(xí)慣與方式，一些企業(yè)已經(jīng)通過對細(xì)分客戶和細(xì)分市場的分析與挖掘，不斷拓展市場份額，形成了較為明顯的核心競爭力。
一、相關(guān)研究綜述
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融在全球范圍內(nèi)的興盛與發(fā)展，無論是理論研究、還是實(shí)踐領(lǐng)域，都已經(jīng)展開了面向客戶的研究與分析，以支撐對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的探討與研究。
國外關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的研究已經(jīng)出現(xiàn)了較為典型的圍繞客戶要素的研究成果，這些研究主要圍繞客戶使用互聯(lián)網(wǎng)金融渠道及產(chǎn)品時(shí)的行為意圖（Laran和Lin，2005）、客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和渠道的接受度及影響因素（Barati和Mohammadi，2009）、客戶接受度技術(shù)檢測模型（Viehland，2007）、客戶使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)的體驗(yàn)（Valcourt、Robert和Beaulieu，2005）等方面展開。多數(shù)此類研究都支持了互聯(lián)網(wǎng)金融在客戶關(guān)系管理方面的創(chuàng)新性意義（Riivari，2005），且應(yīng)從客戶需求的視角人手進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)與提升的觀點(diǎn)。
隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的跨越式發(fā)展，學(xué)者們也分別基于不同視角對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展過程中的客戶要素展開研究。巴曙松等從客戶細(xì)分的視角出發(fā)，對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品研發(fā)與營銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行了研究，提出了互動(dòng)與融合的精準(zhǔn)客戶匹配的思路。吳曉靈提出以客戶細(xì)分視角發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的思路，認(rèn)為在與傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)競爭的過程中，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)存在單筆金額小、整體數(shù)量多等特點(diǎn)，應(yīng)從較為熟悉的客戶群體人手，定位熟悉的細(xì)分客戶市場，從而增強(qiáng)競爭力。劉峰等將客戶行為分析融入互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對策研究中，通過對互聯(lián)網(wǎng)金融背景下客戶行為及其特征進(jìn)行分析，進(jìn)而以此為依據(jù)提出了商業(yè)銀行發(fā)展的對策。來繼澤在其對互聯(lián)網(wǎng)金融模式的研究中引入了客戶數(shù)據(jù)挖掘的理念，運(yùn)用對通過互聯(lián)網(wǎng)積累的大量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、獲得客戶的金融服務(wù)需求與偏好的思路，對互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展模式進(jìn)行了深入研究。類似的研究揭示并引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的深入化、精細(xì)化與體系化的研究趨勢，也為本研究的開展提供了思路和方法上的借鑒。
二、基于需求的客戶細(xì)分基本思路
隨著精細(xì)化管理理念的推廣與普及，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于各類企業(yè)的管理實(shí)踐中。互聯(lián)網(wǎng)金融存在著與生俱來的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，具有支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘技術(shù)的良好應(yīng)用基礎(chǔ)。同時(shí)，因互聯(lián)網(wǎng)金融的介質(zhì)獨(dú)特，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)因素，因此，近年來互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用主要側(cè)重于信用風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)等方面，在客戶細(xì)分方面的應(yīng)用探索還比較少。
基于需求的客戶細(xì)分（如圖1所示），是圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融客戶在不同層面上（如產(chǎn)品、營銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求）的訴求而展開的深入分析、分類與挖掘，基于需求的異同界定不同客群的邊界，針對不同客戶群的無差異化需求提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，旨在通過指向精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)實(shí)現(xiàn)不同客戶全方位需求的滿足，實(shí)現(xiàn)對客戶的吸引、粘合與持續(xù)性保留；同時(shí)，結(jié)合盈利性分析，定位能夠帶來更多價(jià)值的目標(biāo)客戶群，圍繞這些客戶群的實(shí)際需求研發(fā)、配套對應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分與需求挖掘的交互提升，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用離不開一定規(guī)模的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，基于需求的互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分所需的數(shù)據(jù)一方面來自于線上交易數(shù)據(jù)、線上行為數(shù)據(jù)的收集，日常數(shù)據(jù)的充分積累能夠?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘提供良好的支持，此類數(shù)據(jù)主要來源于存量客戶的日常交易行為，對存量客戶的細(xì)分與差異化維護(hù)能夠提供很好的支持。在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，不會僅僅停留在存量客戶的維護(hù)上，更多的還是要不斷拓展客戶、吸引新的客戶。因此，產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)設(shè)計(jì)還需定位于大量潛在客戶。日常線上交易所積累的存量客戶數(shù)據(jù)就難以滿足需要，可以通過線上或線下的問卷調(diào)查等形式獲得數(shù)據(jù)挖掘所需的數(shù)據(jù)。此外，還可以通過第三方數(shù)據(jù)購買等形式獲得所需數(shù)據(jù)。后面兩種數(shù)據(jù)來源往往指向性較為明確，對數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果的精準(zhǔn)性大有裨益。
基于需求的互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分主要可以從兩個(gè)思路入手，即強(qiáng)制性細(xì)分和探索性細(xì)分。通過這兩個(gè)思路的分析與研究，在得到不同的客戶細(xì)分維度體系的同時(shí)，還可以獲得不同細(xì)分維度下客戶的屬性特征和需求特征集合。基于需求的探索性客戶細(xì)分方法與強(qiáng)制性客戶細(xì)分的最根本區(qū)別就在于：在收集客戶需求時(shí)，細(xì)分維度是不確定的，是面向樣本客戶收集需求后再分析其屬性特征；而強(qiáng)制性客戶細(xì)分方法中，在收集客戶需求時(shí)，細(xì)分維度是已經(jīng)確定的，是面向特定屬性的客戶收集需求。在實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用中，需要兩種方式配合，建立較為全面的、體系化的客戶細(xì)分體系?？蛻艏?xì)分體系可以直接作為業(yè)務(wù)部門制定客戶差異化維護(hù)策略的依據(jù)，如業(yè)務(wù)部門可結(jié)合整體發(fā)展戰(zhàn)略，鎖定特定細(xì)分客戶群體，并結(jié)合該群體客戶的需求特征進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)以及服務(wù)方案的制定等。
三、基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分
基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分的主要思路（如圖2所示），即通過對典型客戶維度指標(biāo)進(jìn)行收集、歸類及匯總，選取標(biāo)志性區(qū)分維度（如客戶個(gè)人屬性、行業(yè)屬性、經(jīng)營與財(cái)務(wù)屬性、金融消費(fèi)屬性等）作為分析基礎(chǔ)，同時(shí)對目標(biāo)客戶在產(chǎn)品、營銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求進(jìn)行定位與收集。通過對同一區(qū)分維度下的不同類型客戶的需求進(jìn)行比較，找出需求差異化較為明顯的區(qū)分維度，并作為典型單一維度抽取出來。
例如，通過對處于不同區(qū)域的客戶在上述諸方面的需求進(jìn)行收集、匯總與比較，若發(fā)現(xiàn)處于不同區(qū)域的客戶在產(chǎn)品、營銷、結(jié)算等一項(xiàng)或幾項(xiàng)需求方面的差異化明顯，那么區(qū)域維度就可以作為典型的單一維度被抽取出來；反之，若不同區(qū)域客戶在任何需求方面均無明顯差異化，說明區(qū)域維度并非典型細(xì)分維度，可不予抽取。
在實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用中，不會僅僅用單一維度指標(biāo)對客戶進(jìn)行細(xì)分，往往會采用多維度指標(biāo)對客戶進(jìn)行分片、劃塊，甚至更復(fù)雜維度的切分。因此，在單一維度需求分析的同時(shí)，還需要進(jìn)行交叉維度的需求分析。結(jié)合具體業(yè)務(wù)需要選取要進(jìn)行交叉的維度，通過對可行交叉維度進(jìn)行需求差異化分析測試，找到具有明顯需求差異化的交叉維度，并作為典型交叉維度抽取出來。通過將抽取出的典型單一維度與典型交叉維度整理匯總，同時(shí)對上述維度劃分下客戶的需求差異進(jìn)行分析與記錄，形成強(qiáng)制性客戶細(xì)分體系，并通過建立常態(tài)化體系優(yōu)化機(jī)制，對強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系不斷進(jìn)行完善。
具體業(yè)務(wù)實(shí)踐中，客戶細(xì)分維度是多種多樣的，且在不斷變化中。由于篇幅限制，本文選取典型資產(chǎn)類客戶細(xì)分維度為例，對強(qiáng)制性客戶細(xì)分的思路進(jìn)行分析。
在實(shí)際差異化比較過程中，分布趨勢是分析的主要側(cè)重點(diǎn)，如圖3所示。兩個(gè)區(qū)域的客戶對還款方式的需求除在隨借隨還方式上存在明顯差異外，在其他方式上的需求分布基本類似，則區(qū)域因素在分析產(chǎn)品的還款方式因素時(shí)為非典型維度。但因兩區(qū)域客戶在隨借隨還方式上存在非常明顯的需求差異，則應(yīng)將區(qū)域維度作為分析隨借隨還方式時(shí)的典型維度，在實(shí)際業(yè)務(wù)分析過程中，很多時(shí)候會存在此類單一指向維度，也應(yīng)將其納入強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系中，此類維度往往對客戶細(xì)分及其應(yīng)用更具現(xiàn)實(shí)意義。在實(shí)際操作中所選擇的城市類型會更為復(fù)雜，但分析方式和結(jié)果類似。通過研究發(fā)現(xiàn)，區(qū)域、行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額、持有產(chǎn)品等因素在基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分過程中具有明顯的典型性；在區(qū)域與行業(yè)、行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模與持有產(chǎn)品等交叉維度方面也具有非常明顯的典型性。
然而，一經(jīng)建立的強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系并不是一勞永逸的，因客戶的消費(fèi)習(xí)慣等行為要素是不斷變化的，隨時(shí)間等外部條件的變化，原本不是典型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的維度，也可能會變成典型維度；原本屬于典型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的維度，也可能會變成非典型維度，這也說明客戶細(xì)分工作需要不斷地優(yōu)化與調(diào)整，通常調(diào)整周期為6-12個(gè)月。
四、基于需求的探索性客戶細(xì)分
基于需求的探索性客戶細(xì)分的主要思路是首先選取一定的樣本客戶，樣本客戶不應(yīng)具有明顯的一致性屬性特征，而需能夠代表客戶全體（如圖4所示）。通過問卷等形式收集客戶在產(chǎn)品、營銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求，同時(shí)在問卷中通過客戶屬性問題的設(shè)置實(shí)現(xiàn)對客戶屬性的多方面描述。基于樣本客戶在上述需求方面的偏好進(jìn)行聚類分析，獲得具有相似需求特征的多個(gè)客戶群體，在對不同客戶群體需求特征進(jìn)行分析與總結(jié)的同時(shí)，分析不同客戶群體在客戶屬性特征方面的共性特征，并結(jié)合屬性特征與需求特征對不同客戶群體進(jìn)行界定，從而構(gòu)建探索性客戶細(xì)分體系。而探索性客戶細(xì)分體系也會隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而發(fā)生改變，因此，也需要不斷地進(jìn)行優(yōu)化與完善。
本研究以某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為依托，抽取800名目標(biāo)客戶，以互聯(lián)網(wǎng)金融客戶對資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的相關(guān)需求為例，對互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分進(jìn)行了一定程度的探索。通過聚類分析的相關(guān)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)，樣本客戶可以被分為五類，結(jié)合其屬性特征及需求特征將其分別命名為：結(jié)算型客戶、基礎(chǔ)型客戶、發(fā)展型客戶、競爭型客戶和綜合型客戶。
通過分析，各類客戶中所占比重最高的就是基礎(chǔ)型客戶（322人，占比40.25%），其次是發(fā)展型客戶（254人，占比31.75%），綜合型客戶（103人，占比12.88%）、競爭型客戶（68人，占比8.50%）和結(jié)算型客戶（53人，占比6.63%）。
通過對五類客戶在貸款需求、產(chǎn)品定價(jià)需求、產(chǎn)品額度需求、產(chǎn)品還款方式需求、產(chǎn)品期限需求、渠道需求、結(jié)算需求和綜合需求這八個(gè)方面特征的分析（如圖5所示），可以看出：①結(jié)算型客戶的貸款需求較弱，因此其在產(chǎn)品額度、還款方式等方面的敏感性不高，但其結(jié)算需求非常強(qiáng)，因此其在渠道方面的需求也偏強(qiáng)，但其綜合需求較弱；②基礎(chǔ)型客戶具有很強(qiáng)的貸款需求，對產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品期限敏感性較強(qiáng)，但對貸款額度和還款方式等方面的要求不高，同時(shí)，此類客戶的結(jié)算需求很低，綜合需求也較低；③發(fā)展型客戶整體需求較為均衡，具有一定的貸款需求和結(jié)算需求，在產(chǎn)品具體要素需求和渠道需求方面也表現(xiàn)出一定的敏感性，綜合需求較前兩類客戶有所增加；④競爭型客戶具有明顯的貸款需求和結(jié)算需求，但與發(fā)展型客戶的最大區(qū)別在于對產(chǎn)品定價(jià)敏感性不高、對產(chǎn)品期限要求較短，同時(shí)還具有明顯的綜合需求，屬于典型的優(yōu)質(zhì)客戶；⑤綜合型客戶具有中等偏低的貸款需求和中等偏高的結(jié)算需求，對產(chǎn)品額度和還款方式要求較高，對產(chǎn)品定價(jià)和期限的要求較低，同時(shí)具有較高的綜合需求。
上述客戶的需求特征在一定程度上與其屬性特征相關(guān)，不同類型客戶的需求偏好多數(shù)可以通過對其屬性特征的分析來解釋。在對五類客戶需求特征進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對五類客戶在成立年限、資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額、風(fēng)險(xiǎn)水平、互聯(lián)網(wǎng)金融習(xí)慣五個(gè)方面的屬性特征進(jìn)行定位與分析，分析結(jié)果顯示：①結(jié)算型客戶成立年限一般在三年以上，資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額較低，風(fēng)險(xiǎn)水平也較低，此類客戶尚不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融方式；②基礎(chǔ)型客戶成立年限相對較短，一般在三年左右，資產(chǎn)規(guī)模中等偏低，年銷售額處于中等水平，但此類客戶的風(fēng)險(xiǎn)水平較高，少量此類客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融方式有所涉足；③發(fā)展型客戶的成立年限一般是三到五年，資產(chǎn)規(guī)模、年銷售和風(fēng)險(xiǎn)水平均處于中等偏高水平，此類客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融方式有一定的接觸；④競爭型客戶的成立年限一般也都在三年以上，資產(chǎn)規(guī)模居中，卻具有較高的年銷售額和相對較低的風(fēng)險(xiǎn)水平，同時(shí)對互聯(lián)網(wǎng)金融方式的接觸程度在五類客戶中居于首位；⑤綜合型客戶成立年限較久，一般在七年以上，經(jīng)營相對穩(wěn)定，具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和年銷售額，風(fēng)險(xiǎn)水平較低，對互聯(lián)網(wǎng)金融方式也具有相對較高的接受度。
五、結(jié)論
綜合以上分析，在五類客戶中，競爭型客戶具有明顯的貸款和結(jié)算需求、對利率敏感性不高、風(fēng)險(xiǎn)水平適中，屬于典型的優(yōu)質(zhì)客戶；且其對互聯(lián)網(wǎng)金融接受度較高，占客戶構(gòu)成比例卻又較低，因此具有較大的拓展空間，屬于互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)積極拓展的戰(zhàn)略性客戶類型。
其次，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展綜合型客戶，此類客戶經(jīng)營年限長、整體風(fēng)險(xiǎn)低、持有一定數(shù)量的閑置資金，有利于結(jié)算與理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。同時(shí)，此類客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融也有較高的接受度，在總體客戶構(gòu)成中占比也相對較低，適合加以拓展。
鎖定具體細(xì)分客戶群體后，應(yīng)結(jié)合目標(biāo)客戶群體的需求特征進(jìn)行差異化維護(hù)策略的制定，如產(chǎn)品方案的研發(fā)設(shè)計(jì)、渠道方案的拓展設(shè)計(jì)、營銷策略的匹配設(shè)計(jì)、增值服務(wù)的提升設(shè)計(jì)、投資理財(cái)?shù)冉鹑谂c非金融服務(wù)配套設(shè)計(jì)等，生成指向明確的業(yè)務(wù)提升方案，形成以客戶為中心、對客戶具有強(qiáng)大吸引力的核心競爭優(yōu)勢。
［關(guān)鍵詞］互聯(lián)網(wǎng)金融;銀行基金業(yè)務(wù);發(fā)展對策
1互聯(lián)網(wǎng)金融的含義與優(yōu)勢
中國金融業(yè)在傳統(tǒng)金融部門以及互聯(lián)網(wǎng)金融的推動(dòng)下，在金融市場得到了進(jìn)一步發(fā)展。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息通信技術(shù)等不斷發(fā)展的背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融在金融市場中產(chǎn)生了日益重要的影響。
1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的含義
互聯(lián)網(wǎng)金融是依托社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算等網(wǎng)絡(luò)媒介發(fā)展起來的新興金融業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)金融并不是金融業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的簡單結(jié)合，而是隨著市場發(fā)展與相關(guān)技術(shù)水平的提高產(chǎn)生的一系列傳統(tǒng)銀行無法實(shí)現(xiàn)的新業(yè)務(wù)以及用戶需求的新模式。與傳統(tǒng)金融相比，互聯(lián)網(wǎng)金融不僅有更為先進(jìn)的媒介形式，更為突出的是金融參與者對網(wǎng)絡(luò)特性的進(jìn)一步把握。利用互聯(lián)網(wǎng)這一傳輸媒介，傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)被用戶更為清晰地熟知，更為便捷地辦理與使用。互聯(lián)網(wǎng)金融的一系列優(yōu)勢，使其在金融業(yè)中的影響力越來越大。
1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢
1.2.1更易于獲取金融資源在當(dāng)前較為傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)或銀行中處理金融業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常會出現(xiàn)社會弱勢群體難以處理金融業(yè)務(wù)、無法使用金融產(chǎn)品、無法享受金融服務(wù)等金融排斥現(xiàn)象，這主要是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的金融體系中缺乏充分的金融服務(wù)。在這種情況下，銀行無法對一些小型的交易實(shí)現(xiàn)及時(shí)高效的處理，這往往會使得金融資源逐漸流失。而在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，用戶可以進(jìn)行自主服務(wù)，突破各種限制，從而有效提高金融服務(wù)效率，降低服務(wù)成本，獲得越來越多的金融資源。
1.2.2更易于準(zhǔn)確獲取交易雙方的信息當(dāng)進(jìn)行金融融資時(shí)，金融機(jī)構(gòu)或銀行為了確保資金安全與融資活動(dòng)的正常進(jìn)行，把控金融風(fēng)險(xiǎn)，必須要對融資企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)狀況有全面而準(zhǔn)確地掌握。但是，在傳統(tǒng)的金融模式下，金融機(jī)構(gòu)或銀行需要付出比較高的成本去全面了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，往往在了解微型企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況時(shí)其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收益，這就會產(chǎn)生企業(yè)虧損。而在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中，各個(gè)企業(yè)可以把需要的信息通過互聯(lián)網(wǎng)平臺來生成與傳遞，進(jìn)行融資的雙方企業(yè)便可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺中的信息來全面了解對方的情況。一旦出現(xiàn)任何違約風(fēng)險(xiǎn)，交易雙方可以利用互聯(lián)網(wǎng)來把控風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)做出反應(yīng)。
1.2.3省去了金融活動(dòng)的中介環(huán)節(jié)銀行在傳統(tǒng)的基金業(yè)務(wù)運(yùn)營中主要扮演中介人的角色，而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為金融業(yè)務(wù)互動(dòng)的一個(gè)大型中介平臺。比如，在買賣的支付過程中，互聯(lián)網(wǎng)平臺可以作為買賣雙方的第三方較為安全的支付平臺，就像網(wǎng)上銀行、支付寶那樣，專門提供轉(zhuǎn)賬、處理付款等支付服務(wù);在進(jìn)行融資的過程中，有交易需求的交易者均可以在互聯(lián)網(wǎng)的信息中尋找符合自己交易需求的交易對象，然后再進(jìn)行溝通和交易;互聯(lián)網(wǎng)金融能夠?qū)y行從繁重的金融業(yè)務(wù)中解脫出來，讓金融交易過程變得更為簡單直接，使銀行在金融交易中的地位逐漸弱化，進(jìn)而喪失了金融交易主要中介者的地位，而互聯(lián)網(wǎng)金融替代銀行成為金融交易的中介角色。
2銀行基金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征與操作流程
銀行一般會提供開放式基金托管業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我國各大商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)基金業(yè)務(wù)是通過金融手段控股公司，并通過建立相聯(lián)系的管理公司來執(zhí)行它所需提供的服務(wù)。銀行所提供的基金業(yè)務(wù)的基金份額總數(shù)與總金額可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，基金的投資者能夠在營業(yè)部門按照當(dāng)時(shí)基金的報(bào)價(jià)申辦申購和贖回的業(yè)務(wù)。
2.1銀行基金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征
銀行提供的基金業(yè)務(wù)具備四項(xiàng)產(chǎn)品特征:一是基金的管理方與基金托管人為兩個(gè)獨(dú)立無關(guān)聯(lián)的法人主體，他們之間并不會相互提供資金或者占有股份;二是銀行在進(jìn)行基金業(yè)務(wù)的過程中會設(shè)置規(guī)則和限制作為防火墻，以此來降低過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失;三是這種模式下監(jiān)管過程更加合理化，并降低了管理和監(jiān)管的難度與成本;四是在我國當(dāng)前的金融環(huán)境下展現(xiàn)出很強(qiáng)的實(shí)用性。
2.2銀行基金業(yè)務(wù)的操作流程
銀行進(jìn)行基金業(yè)務(wù)操作時(shí)按一般流程分為三步:第一步是投資者需要預(yù)先準(zhǔn)備好基金賬戶，這個(gè)賬戶要到其預(yù)期投資基金的管理公司的合作銷售點(diǎn)來開戶，并且在這個(gè)過程中投資者需要準(zhǔn)備好基金合約、個(gè)人證件等相關(guān)文件才能進(jìn)行開戶;第二步是投資者需要通過各種通信方式或者直接在基金銷售網(wǎng)點(diǎn)辦理基金申請業(yè)務(wù)，并且申購、贖回、變更等業(yè)務(wù)均可以在這些銷售網(wǎng)點(diǎn)辦理;第三步是在客戶辦理完成其所需業(yè)務(wù)后還要對其進(jìn)行業(yè)務(wù)確認(rèn)，業(yè)務(wù)確認(rèn)只需要獲取銷售點(diǎn)的成交確認(rèn)單等單據(jù)進(jìn)行確認(rèn)即可。在這個(gè)過程中客戶也會留存辦理業(yè)務(wù)的憑據(jù)和記錄，當(dāng)完成這個(gè)流程后，客戶進(jìn)行辦理的基金業(yè)務(wù)才算完成。
3互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題
3.1產(chǎn)品種類不夠豐富，客戶選擇面窄
目前，我國的大部分銀行所能提供基金業(yè)務(wù)的豐富程度都比較低，基金類產(chǎn)品單一，客戶往往沒有選擇空間。雖然從類別上可以劃分為各類基金組合類型，但是也要看到基金類產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。我國的民眾知識水平越來越高，獲取知識的手段也越來越多，人們對金融產(chǎn)品的了解越來越深，對銀行基金的要求也變得更加多樣。有學(xué)者對此進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場上有接近五成的投資者將銀行基金作為主要的財(cái)富增值手段，有兩成的投資者將家庭資產(chǎn)投入銀行基金中進(jìn)行增值，甚至還有一成的投資者將資產(chǎn)投入其中成為養(yǎng)老和教育資金獲取方法，還有極少的投資者進(jìn)行短期投資以獲取更多的利潤?？梢哉f，目前銀行基金的單一性已經(jīng)不能滿足我國銀行基金市場的需求。
3.2銀行基金業(yè)務(wù)銷售渠道有限
當(dāng)前，銀行基金銷售的主要方式是銀行銷售和證券公司銷售。雖然證監(jiān)會現(xiàn)階段的審批速度已經(jīng)加快，但是其審批速度還是難以滿足不斷增加的金融機(jī)構(gòu)的基金發(fā)展，而銀行在基金銷售中接單能力十分有限。所以，在銀行基金銷售中時(shí)常會出現(xiàn)堵塞銷售渠道等現(xiàn)象。而且，銀行在銷售基金時(shí)主要是通過網(wǎng)上銀行或柜臺辦理，因此一些服務(wù)常常會受到網(wǎng)上交易安全以及服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量等因素的影響。由此可以看出，銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展非常有必要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展來開拓其銷售渠道。
3.3銀行基金業(yè)務(wù)缺乏“客戶中心”理念
由于受到相關(guān)部門的嚴(yán)格審批與管控，銀行基金業(yè)多年以來享受著壟斷牌照，直到互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，給銀行基金業(yè)的發(fā)展帶來了沖擊，也使其認(rèn)識到了自身存在的問題。銀行基金業(yè)長期以來缺乏“客戶中心”的理念，思考問題總是從自身出發(fā)，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)不夠人性化，業(yè)務(wù)辦理過程也過于煩瑣復(fù)雜，這就導(dǎo)致了在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下銀行基金業(yè)務(wù)逐漸落后。在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，金融行業(yè)變得更加便捷、透明和自然，如果銀行基金業(yè)務(wù)不與時(shí)俱進(jìn)，必將拉開與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的差距，從而在競爭慘烈的市場環(huán)境中慘被淘汰。
4互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下銀行基金業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
4.1拓展銀行基金產(chǎn)品的類型
在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下，客戶體驗(yàn)成為一個(gè)重要因素，而且客戶需求也隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展變得日益多元化。因此，在這一背景下銀行基金業(yè)務(wù)要在產(chǎn)品種類上下功夫，在原有產(chǎn)品種類的基礎(chǔ)上進(jìn)行豐富。為了盡可能滿足各類客戶的多元化需求，豐富其基金產(chǎn)品的類型，首先，要把客戶需求放在首位，全面展開對客戶需求的調(diào)查與分析，在此基礎(chǔ)上，銀行的產(chǎn)品研發(fā)部門必須要加強(qiáng)對產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，針對不同的客戶群體來設(shè)計(jì)各有特色的產(chǎn)品。比如，可以根據(jù)客戶需求的不同層次，進(jìn)行產(chǎn)品定制或精細(xì)化設(shè)計(jì)等。其次，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下，銀行要與互聯(lián)網(wǎng)平臺建立緊密聯(lián)系，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺構(gòu)建銀行的基金數(shù)據(jù)平臺，并按照不同模塊進(jìn)行基金類型的劃分，同時(shí)適當(dāng)組合不同模塊便可以組成新的基金產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)基金產(chǎn)品的靈活化組合。最后，為滿足客戶的多元化需求，銀行可以加強(qiáng)對收入基金、長基金、平衡基金的打造。
4.2開拓銀行基金的銷售渠道
當(dāng)前，我國銀行基金銷售業(yè)務(wù)很大程度上受到了有限的銷售渠道的影響，阻礙銀行基金業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展背景下銀行要注意開拓基金的銷售渠道，創(chuàng)新基金營銷策略。首先，銀行要充分利用互聯(lián)網(wǎng)，對網(wǎng)上銀行進(jìn)行大力建設(shè)，完善網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)服務(wù)，這主要是由于當(dāng)前大部分人都是通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)基金購買活動(dòng)的。其次，銀行要對基金的相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行及時(shí)的更新，并為客戶提供全天候的在線服務(wù)。再次，銀行要加強(qiáng)與業(yè)內(nèi)較有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行合作，以代銷基金的方式豐富其銷售渠道。最后，對于銀行推出的基金新產(chǎn)品，銀行要加強(qiáng)其宣傳與銷售的力度，激發(fā)客戶購買基金的主動(dòng)性與積極性。
本文首先對互聯(lián)網(wǎng)金融概念予以界定，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融是一種新型的金融運(yùn)行模式，而不是傳統(tǒng)金融在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的簡單延伸。在進(jìn)行充分的理論分析之后，進(jìn)一步得到結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)金融會使得我國金融體系重構(gòu)。
【關(guān)鍵詞】
互聯(lián)網(wǎng)金融；金融體系；數(shù)據(jù)挖掘；交易成本
1 互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)涵
人類的生活方式因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起和發(fā)展產(chǎn)生了巨大的改變。這樣的改變是全方位的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始深入到經(jīng)濟(jì)的核心領(lǐng)域——金融。金融和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合使得互聯(lián)網(wǎng)金融成為了一種全新的金融模式。
最早的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)是傳統(tǒng)金融業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的延伸，即金融機(jī)構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)本身的便捷和廣度實(shí)現(xiàn)其金融功能，這個(gè)時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)仍然是傳統(tǒng)金融所主導(dǎo)的，客戶仍然是來自傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)金融借助互聯(lián)網(wǎng)渠道對其提供金融服務(wù)，電子銀行、網(wǎng)上銀行乃至手機(jī)銀行都可以屬于這個(gè)范疇，這些金融形態(tài)實(shí)現(xiàn)了金融功能的更加便捷。金融的功能是對資源實(shí)行有效配置并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，以上所描述的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)尚未發(fā)揮這樣的功能。進(jìn)一步地金融創(chuàng)新使得互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生了新的運(yùn)作模式，新型的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)開始發(fā)揮金融更為核心的功能。
新型的互聯(lián)網(wǎng)金融是伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，第三方支付平臺的模式創(chuàng)新使得資金可以在交易雙方進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)管理的流動(dòng)，雙方權(quán)利義務(wù)更加對等，初步形成了互聯(lián)網(wǎng)金融活動(dòng)?，F(xiàn)在，更進(jìn)一步地，互聯(lián)網(wǎng)金融參與主體利用相關(guān)技術(shù)開始發(fā)揮金融最為關(guān)鍵的功能——配置資源。
我們根據(jù)是否依賴金融中介參與，將融資模式劃分為直接金融和間接金融，直接金融依賴資本市場，交易成本相對較低，但是準(zhǔn)入門檻較高，大部分金融需求主體難以獲得直接金融支持；在間接融資體系中，金融中介扮演了關(guān)鍵角色，金融中介利用自己的專業(yè)優(yōu)勢，和信息搜集、處理的能力，篩選金融活動(dòng)參與者，將資金剩余方轉(zhuǎn)移至資金短缺方，存貸利差成為金融中介的核心利潤。由于信貸資源的稀缺性，并且出于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的考慮，傳統(tǒng)融資渠道所能服務(wù)的需求對象有限，大量的小額資金需求者無法參與金融活動(dòng)，融資困難；小額資金提供者也同樣面臨投資渠道不足的情況，金融的“普惠性”沒有得到有效體現(xiàn)。
新型的互聯(lián)網(wǎng)金融模式對以上問題給出了新的解決方案。在經(jīng)歷了網(wǎng)上銀行、第三方支付等發(fā)展階段之后，互聯(lián)網(wǎng)金融開始發(fā)揮配置資源的核心功能，通過P2P（peer to peer）等商業(yè)模式的開發(fā)，為個(gè)人和企業(yè)提供融資和投資平臺。
謝平（2013）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融模式是不同于商業(yè)銀行間接融資，也不同于資本市場直接融資的第三種金融融資模式。從融資模式角度看，互聯(lián)網(wǎng)金融模式本質(zhì)上是一種直接融資模式。
互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別不僅僅在于金融業(yè)務(wù)所采用的媒介不同，更重要的是互聯(lián)網(wǎng)金融將“開放、平等、協(xié)作、分享”的互聯(lián)網(wǎng)精神融入了金融業(yè)務(wù)，因此，互聯(lián)網(wǎng)金融具有更為充分的“普惠性”。
2 互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀
就當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融在我國的發(fā)展來看，存在的互聯(lián)網(wǎng)金融模式有主要有三類：第一類以人人貸為代表，即互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)提供一個(gè)融資平臺，有資金需求（數(shù)額一般較?。┑目蛻羯暾?jiān)谄脚_上融資，由平臺對其進(jìn)行審核與風(fēng)險(xiǎn)評估（分級），給出一個(gè)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)相匹配的利率水平（高于人民幣貸款基準(zhǔn)利率若個(gè)個(gè)百分點(diǎn)不等），申請募集資金。資金供給者可以選擇可接受的風(fēng)險(xiǎn)等級和利率水平提供資金。這類業(yè)務(wù)部分解決了小微企業(yè)的融資難題，是一種直接融資手段。第二類以阿里小貸為代表，大型電商企業(yè)利用其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過對其客戶企業(yè)的交易信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，對符合資信的企業(yè)提供純信用融資服務(wù)，并且融資效率很高，從客戶企業(yè)提出融資申請到貸款獲得基本都在三天之內(nèi)完成；第三類就是大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用自有的大量基礎(chǔ)客戶，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品來募集資金，如余額寶、百度百發(fā)。特別是余額寶，作為阿里巴巴同天弘基金聯(lián)合推出的理財(cái)產(chǎn)品——天弘增利寶，其可以隨時(shí)認(rèn)購、隨時(shí)贖回，并且可以用來直接進(jìn)行支付，在滿足投資者流動(dòng)性偏好的同時(shí)，還可以獲得遠(yuǎn)高于活期存款的收益率，值得注意的是余額寶的收益率是一個(gè)相對市場化的收益率，能夠較為有效反應(yīng)市場資金的供需情況，截至2013年11月14日，其規(guī)模已經(jīng)突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬戶（仍然處在不斷增長之中），天弘增利寶貨幣基金成為國內(nèi)基金史上首支規(guī)模突破千億關(guān)口的基金，在全球貨幣基金中排名51位。
以上三種即是互聯(lián)網(wǎng)金融在我國的三種主要業(yè)態(tài)，事實(shí)上互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展解決了我國很多的金融困境：第一，小微企業(yè)融資難，小微企業(yè)融資難是一個(gè)世界性難題，其關(guān)鍵在于小微企業(yè)難以從資本市場融資，而又無法通過有效的抵押擔(dān)保從商業(yè)銀行獲得信貸支持，但是在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)下，更加關(guān)注融資需求者的實(shí)際信用狀況和運(yùn)營情況（通過企業(yè)流水等來判斷經(jīng)營前景）；第二，投資渠道不足，我國的居民儲蓄率始終保持在一個(gè)相對較高的水平，在諸多影響因素中投資渠道不足是一個(gè)關(guān)鍵部分，在投資資本市場收益率同風(fēng)險(xiǎn)不匹配的情況下，居民只能選擇將資產(chǎn)儲蓄化，以往的銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購起點(diǎn)往往是5萬或者10萬，這對大量閑散資金而言仍然是一個(gè)相對較高的水平，居民可以從多元化的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品中選擇投資增值；第三，推動(dòng)貨幣市場發(fā)展，利率市場化是我國金融改革的核心課題，利率市場化需要一個(gè)市場決定的利率作為基準(zhǔn)利率，貨幣市場的發(fā)展有助于這樣一個(gè)可作為基準(zhǔn)利率的市場利率形成。
互聯(lián)網(wǎng)金融之所以能夠快速發(fā)展，核心在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對信息的強(qiáng)大的處理能力。首先，可以對大數(shù)據(jù)進(jìn)行更為客觀分析，得到更為合理的評價(jià)結(jié)論；其次，類似人人貸這樣的業(yè)務(wù)平臺做到了信息共享，也就是借貸雙方明確數(shù)量、利率水平以及還款期限，信息不對稱的問題得到了有效的緩解；其三，信息在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中進(jìn)行傳遞，信息傳遞快速、準(zhǔn)確，使得交易成本大幅降低。
3 互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的沖擊
互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼的發(fā)展之勢，已經(jīng)開始向傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式發(fā)起了挑戰(zhàn)。如果說早期的互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融的網(wǎng)絡(luò)延伸，對傳統(tǒng)金融的發(fā)展模式并無特別大的沖擊，那么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融模式已經(jīng)可以拋開金融機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)金融配置資源的相關(guān)功能，那么此時(shí)金融機(jī)構(gòu)如何在新的金融體系中找到自己的定位成為傳統(tǒng)金融業(yè)需要探討的課題。
金融脫媒是學(xué)術(shù)界探討已久的課題。傳統(tǒng)的金融脫媒概念的核心在于從間接融資模式向直接融資模式轉(zhuǎn)變，使資金繞開金融中介運(yùn)行，將原本屬于金融中介的利潤在資金借貸者之間分享。但是，就我國實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，資本市場發(fā)展仍然不完善，資本市場的融資功能發(fā)揮不足，商業(yè)銀行體系，特別是國有商業(yè)銀行體系擁有規(guī)模最大的金融資源，間接融資仍然是最為核心的融資方式（事實(shí)上，即便資本市場發(fā)達(dá)如歐美，其商業(yè)銀行業(yè)仍然是金融主體，且在企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中，銀行貸款占比份額最高）。但是伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融模式的誕生和壯大，我們可以對金融脫媒重新審視。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式中，依然存在金融中介，但是這里的金融中介更多的表現(xiàn)為一個(gè)信息處理平臺。在這樣一個(gè)平臺上，只要是經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘被認(rèn)為資質(zhì)符合的資金需求企業(yè)都可以進(jìn)行資金募集，每個(gè)資金需求者都是一個(gè)金融產(chǎn)品供給者。平臺作為一個(gè)金融產(chǎn)品超市，資金剩余者可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好在其中選擇，達(dá)到自身效用最大化。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式將進(jìn)一步推動(dòng)金融脫媒，提升金融效率。
雖然互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展態(tài)勢迅猛，但是就其實(shí)際規(guī)模來看，同數(shù)十萬億記的傳統(tǒng)金融存量規(guī)模來看仍然是微不足道的。但是互聯(lián)網(wǎng)金融模式的迅速崛起還是對傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)發(fā)起了強(qiáng)力的挑戰(zhàn)。我國金融業(yè)的實(shí)際情況是，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的進(jìn)程中，資金始終處于短缺的局面，而在利率市場化沒有取得決定性成果之前，商業(yè)銀行仍然可以獲得規(guī)模龐大的存貸利差，并且利息收入可以占到商業(yè)銀行主營收入絕大比重。另外，目前顯現(xiàn)出一些新的趨勢就是：大型企業(yè)對商業(yè)銀行的需求就在減弱，這是由于一方面大企業(yè)資質(zhì)良好，可以較為便捷的在資本市場上進(jìn)行債券融資，另外一方面大企業(yè)很多已經(jīng)發(fā)起設(shè)立了可發(fā)揮商業(yè)銀行功能的財(cái)務(wù)公司，為本企業(yè)提供專業(yè)的金融服務(wù)。大企業(yè)對銀行服務(wù)需求的減弱，也迫使商業(yè)銀行關(guān)注中小企業(yè)和小微企業(yè)，將他們視為新的盈利增長點(diǎn)，如民生銀行等已經(jīng)開始在小微企業(yè)貸款領(lǐng)域展開了激烈的競爭，但是究其商業(yè)模式仍然是傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)模式加上積極的營銷策略。互聯(lián)網(wǎng)金融介入融資服務(wù)，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的部分客戶轉(zhuǎn)向，潛在的金融服務(wù)對象也會被互聯(lián)網(wǎng)金融吸收，造成傳統(tǒng)金融業(yè)相對市場份額的萎縮。
4 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展展望
在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，當(dāng)前金融業(yè)的細(xì)致分工和專業(yè)化弱化了，大數(shù)據(jù)得到的更加合理的結(jié)論使得金融的普惠制得到發(fā)揮。市場參與者更加的大眾化，被傳統(tǒng)金融限制在外的個(gè)體開始能夠更加深入的參與金融活動(dòng)，這意味著互聯(lián)網(wǎng)金融是一種更為民主化的金融模式。
互聯(lián)網(wǎng)金融模式對傳統(tǒng)金融業(yè)的沖擊并不意味著傳統(tǒng)金融模式的消亡，相反，互聯(lián)網(wǎng)金融模式應(yīng)該同傳統(tǒng)金融模式一道共同建立一個(gè)多元化的金融支持系統(tǒng)，對金融市場的眾多參與主體提供差異化的金融服務(wù)。作為傳統(tǒng)金融業(yè)模式的核心代表，商業(yè)銀行應(yīng)該積極參與新型互聯(lián)網(wǎng)金融體系的構(gòu)建。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與互聯(lián)網(wǎng)金融有其專業(yè)的信息優(yōu)勢，商業(yè)銀行參與互聯(lián)網(wǎng)金融同樣有其對應(yīng)的優(yōu)勢所在：商業(yè)銀行資金實(shí)力雄厚、認(rèn)知和誠信度高，從業(yè)務(wù)范圍來看，傳統(tǒng)商業(yè)銀行除提供存貸業(yè)務(wù)、財(cái)富存管業(yè)務(wù)和為支付結(jié)算提供媒介外，還為社會提供流動(dòng)性保險(xiǎn)，支持正常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
就現(xiàn)實(shí)來看，互聯(lián)網(wǎng)金融雖然已經(jīng)開始發(fā)揮配置資源的功能，但其風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制仍然相對薄弱。雖然基于大數(shù)據(jù)分析得到的結(jié)論更加客觀合理，可以有效的應(yīng)對道德風(fēng)險(xiǎn)帶來的逆向選擇問題，但是對于金融活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)管理仍然要加大關(guān)注。另外對于互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管體系也要重新構(gòu)建，避免監(jiān)管缺位的發(fā)生。
總之，互聯(lián)網(wǎng)金融是一場金融業(yè)的革命，需要給予互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展創(chuàng)新相對寬松的外部環(huán)境。同時(shí)，傳統(tǒng)金融業(yè)也要改變發(fā)展戰(zhàn)略，扭轉(zhuǎn)經(jīng)營思路，共同參與我國金融體系的重新構(gòu)建，使得一系列阻礙金融為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的關(guān)鍵問題得到解決。
【參考文獻(xiàn)】
[1]李博，董亮.《互聯(lián)網(wǎng)金融的模式與發(fā)展》，中國金融，2013（10）
[2]謝平，鄒傳偉.《互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究》，金融研究，2012（12）
【摘 要】隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的生活、工作等方面都離不開互聯(lián)網(wǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)隨之崛起，并涉及到各行各業(yè)。在電子商務(wù)快速發(fā)展的過程中又催生出很多新的金融需求，一些電商企業(yè)發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺為基礎(chǔ)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，以阿里為金融代表的電商平臺快速崛起，在這樣的發(fā)展形勢下，必然與商業(yè)銀行的金融業(yè)務(wù)發(fā)生激烈地競爭，商業(yè)銀行受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，但這也是一個(gè)機(jī)遇，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷影響下，必須得到改善與創(chuàng)新。因此，商業(yè)銀行開始注重與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的合作，致力于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。如何與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相互融合開拓更多新業(yè)務(wù)，吸引更多新客戶是每一個(gè)商業(yè)銀行必須重視而需要盡快解決的問題。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；互聯(lián)網(wǎng)電商平臺；融合
21世紀(jì)是電子信息時(shí)代，新型互聯(lián)網(wǎng)金融模式已然成為新時(shí)代的主要金融模式，其發(fā)態(tài)勢不斷的沖擊著傳統(tǒng)的金融市場。而傳統(tǒng)的金融模式雖然面對不斷的挑戰(zhàn)，同時(shí)也迎來更多發(fā)展的機(jī)遇，不得不承認(rèn)新型金融模式為傳統(tǒng)金融模式注入了更多的發(fā)展活力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式屬于第三種金融運(yùn)行機(jī)制，而它與資本市場中的直接金融模式存在著很大的區(qū)別，與商業(yè)銀行的金融模式也不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式主要以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為載體，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行金融交易，通過信息中介的方式讓金融更加暢通的一種新的金融模式。傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)市場中，商業(yè)銀行的貸款數(shù)額比較大，從實(shí)體經(jīng)濟(jì)的角度來分析，商業(yè)銀行對貸款對象的大數(shù)據(jù)積累過程其實(shí)還缺乏實(shí)際的操作性，但是互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的出現(xiàn)，面對的客戶群體更加集中在中小微企業(yè)方面，而且很好的將其與消費(fèi)人群有機(jī)結(jié)合起來，主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的信息收集方面，信息收集所涉及的范圍不僅廣泛，而且具有一定的深度。隨著時(shí)代的發(fā)展與需求，我國互聯(lián)網(wǎng)電商平臺發(fā)展速度越來越快，數(shù)量與日俱增，而商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合，必然會為商業(yè)銀行未來的發(fā)展帶來更多的生機(jī)。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融相對比
根據(jù)相關(guān)資料研究來看，從一筆金融交易來分析，單筆金融業(yè)務(wù)會涉及到很多方面的內(nèi)容，因此，服務(wù)成本也會有很大的區(qū)別。例如：我們在網(wǎng)點(diǎn)柜臺需要的服務(wù)成本是1.07美元，如果通過電話銀行進(jìn)行預(yù)約取款所需要付出的服務(wù)成本是0.54美元，而在ATM所產(chǎn)生的服務(wù)成本則是0.27美元，而最后一種也就是網(wǎng)絡(luò)銀行產(chǎn)生的服務(wù)成本僅僅只有0.01美元，從這個(gè)數(shù)據(jù)上對比可以明確看出各項(xiàng)金融服務(wù)模式的服務(wù)成本，互聯(lián)網(wǎng)金融模式所產(chǎn)生的服務(wù)成本是最低的。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融在審批流程上更加簡化，金融審批的方式快捷方便，例如：一筆5萬元的貸款業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的貸款程序比較繁瑣，而互聯(lián)網(wǎng)貸款審批程序相對更加簡便，互聯(lián)網(wǎng)金融主要是收集客戶的歷史借款信息，并且準(zhǔn)確記錄了客戶的違約記錄，經(jīng)過評估之后可以及時(shí)進(jìn)行放款，同時(shí)這些數(shù)據(jù)的收集與分析能夠降低貸款過程中出現(xiàn)的一系列風(fēng)險(xiǎn)。但是傳統(tǒng)銀行一般很難在短時(shí)間之內(nèi)擁有這些數(shù)據(jù)。因此，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合是時(shí)展的必然趨勢，在相互合作的過程中，能夠更加發(fā)揮各自的作用。商業(yè)銀行本身積累了很多的個(gè)人客戶與對公客戶，尤其商業(yè)銀行在資金上的優(yōu)勢更加突出，資金供給上具有非常大的優(yōu)勢，但是商業(yè)銀行內(nèi)部的流程是非常繁瑣的，與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相對比起來這之間的差距是非常明顯的，例如：服務(wù)意識、倉儲和物流方面之后也會阻礙商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺之間的融合。
二、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相互融合的互聯(lián)網(wǎng)金融模式
互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的思維模式、工作方式以及生活方式，最大的體現(xiàn)便是為人們提供了極大便利，而這些便利都是依賴于電子商務(wù)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展與電子商務(wù)技術(shù)的不斷更新。電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的基礎(chǔ)上逐步發(fā)展起來的，而互聯(lián)網(wǎng)電商平臺能夠?qū)⑵髽I(yè)與消費(fèi)者更好的聯(lián)系起來，尤其是符合現(xiàn)代社會人們的消費(fèi)理念與習(xí)慣。由此可見，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺之間的合作將會有更加廣闊的發(fā)展空間。而商業(yè)銀行必須認(rèn)清當(dāng)前的形勢，將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺不斷的整合從而開辟更多的金融業(yè)務(wù)，不僅能夠提高商業(yè)銀行在金融市場的優(yōu)勢，同時(shí)也能夠更加豐富商業(yè)銀行未來發(fā)展的各種需求。
1.商業(yè)銀行以資金供給為主導(dǎo)
商業(yè)銀行本身具有大量的資金，而這也是商業(yè)銀行最大優(yōu)勢之一，因此完全可以利用這種優(yōu)勢直接對廣大客戶實(shí)施貸款業(yè)務(wù)。貸款業(yè)務(wù)通常會面對不同的貸款對象，不同的貸款對象也有不同的要求，一般商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺合作的貸款業(yè)務(wù)主要是消費(fèi)者信貸與中小微企業(yè)信貸。貸款業(yè)務(wù)的運(yùn)作通常以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺為基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺會將已經(jīng)收集好的貸款對象的消費(fèi)記錄、違約記錄等等客觀數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而評估出貸款對象的信用等級，然后再根據(jù)貸款對象的實(shí)際要求給予信用等級相對應(yīng)的貸款額度。例如：網(wǎng)絡(luò)購物，一般消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)，支付方式當(dāng)中有一種信用支付的方式，信用支付一般是商業(yè)銀行先進(jìn)行資金|付，然后讓消費(fèi)者在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行還款。針對中小微企業(yè)的貸款模式，一般貸款的方式有信用貸款與抵押貸款，信用貸款與消費(fèi)者信用貸款類似，還是根據(jù)貸款對象的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行評估給予信用等級的對應(yīng)的貸款。通常抵押貸款主要是以商家入庫的商品作為抵押物，通過商業(yè)銀行的評估從而獲得貸款的方式。無論是信用貸款，還是抵押貸款，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺在其中的作用就是信用擔(dān)保。
2.商業(yè)銀行以融資中介為主導(dǎo)
商業(yè)銀行作為貸款方其實(shí)并不利于對存款的吸收，因此，即使有很好的項(xiàng)目但是卻沒有資金支持就會直接影響到業(yè)務(wù)達(dá)成的幾率。而商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合所形成互聯(lián)網(wǎng)金融模式在可以更好地進(jìn)行融資中介業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能夠很好地解決這個(gè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)電商平臺在平常交易的過程中，對供貨商、會員企業(yè)、消費(fèi)者的交易信息進(jìn)行了全面的記錄，而且可以及時(shí)地傳輸給商業(yè)銀行進(jìn)行分析、參考、評估，這樣商業(yè)銀行可以有針對性地將高風(fēng)險(xiǎn)高收益的理財(cái)產(chǎn)品全面詳細(xì)地給對應(yīng)的客戶群體進(jìn)行介紹，商業(yè)銀行業(yè)可以從自身出發(fā)針對高級客戶發(fā)行高級別的信用，將客戶進(jìn)行綁定，這種方式能夠有效提高商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的成功幾率，對企業(yè)的發(fā)展也有極大的幫助。
三、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺合作的策略
1.準(zhǔn)確定位
商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相互融合而形成新型互聯(lián)網(wǎng)金融模式，面對新的形勢，商業(yè)銀行需要對自己有一個(gè)全面的精準(zhǔn)的定位，要結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，深入了解市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，深入分析當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)趨向以及消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而更好的鎖定目標(biāo)客戶。另外，商業(yè)銀行業(yè)要做到知己知彼，無論是競爭對手，還是合作伙伴都必須要一個(gè)客觀、明確的認(rèn)識。隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更是日新月異，因此，商業(yè)銀行必須對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有一個(gè)全面的認(rèn)識，而且要時(shí)刻關(guān)注在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下電子商務(wù)發(fā)展的方向，與實(shí)際發(fā)展的大環(huán)境完全結(jié)合起來，根據(jù)市場的變化情況從而不斷優(yōu)化自己的發(fā)展戰(zhàn)略，提高自身的競爭力。
2.注重互聯(lián)網(wǎng)電商人才的培養(yǎng)
人才永遠(yuǎn)是社會發(fā)展的中堅(jiān)力量，對企業(yè)發(fā)展更是有著不可替代的作用。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，如果能夠擁有一支專業(yè)素質(zhì)高的電子商務(wù)人才隊(duì)伍，對于商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺兩者的融合來說更是“如虎添翼”。從目前發(fā)展的階段來分析，商業(yè)銀行在擴(kuò)大自己業(yè)務(wù)的過程中，電子商務(wù)人才是最稀缺的，為了更好的發(fā)展，為了從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，商業(yè)銀行可以公開向社會招聘、引進(jìn)更多的人才。另外，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺合作的過程中，以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺發(fā)展的特點(diǎn)為導(dǎo)向，從商業(yè)銀行內(nèi)部挑選出人才進(jìn)行培訓(xùn)與管理，從而培養(yǎng)出更加實(shí)用的復(fù)合型人才。
3.拓展電商金融服務(wù)思維
商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺合作時(shí)，商業(yè)銀行不能忽視自身的實(shí)際情況，應(yīng)對對接互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，要分析目前的金融服務(wù)的發(fā)展路線，進(jìn)一步創(chuàng)新金融服務(wù)的思路，要以新奇實(shí)用的營銷策略來贏得更多的金融市場。要對準(zhǔn)消費(fèi)者目前最感興趣、使用最多的支付業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)市場，才能進(jìn)一步提升金融服務(wù)的穩(wěn)定性、安全性、可靠性。隨著時(shí)代的進(jìn)步，廣大客戶對金融服務(wù)的要求也會越來越高，客戶更加注重體驗(yàn)消費(fèi)的過程，為了讓客戶更好的體驗(yàn)消費(fèi)過程，就需要拓展電商金融服務(wù)的思維，提升互聯(lián)網(wǎng)電商平臺運(yùn)作的效率，提高商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量。
4.適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)則
每一個(gè)行業(yè)都有自己的體系，也有自己的發(fā)展規(guī)則。商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺若要更好的進(jìn)行融合，商業(yè)銀行必須對電子商務(wù)時(shí)代的規(guī)則進(jìn)行適應(yīng)與熟悉，要時(shí)時(shí)刻刻明確商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺之間的合作要實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的目標(biāo)。從經(jīng)營理念的角度來看，商業(yè)銀行在傳統(tǒng)的金融模式上存在著一些不足，因此，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的支持下可以不斷開展業(yè)務(wù)批發(fā)，從而最大限度的降低金融業(yè)務(wù)成本，主要是從傳統(tǒng)的批量化與標(biāo)準(zhǔn)化金融服務(wù)理念，轉(zhuǎn)化成為以質(zhì)量為基礎(chǔ)，尊重市場發(fā)展的全新理念，目的是讓廣大客戶能夠持續(xù)體會到服務(wù)的變化與提升，以更加個(gè)性化的業(yè)務(wù)來滿足不同的客戶，尤其是針對一些非常優(yōu)質(zhì)的客戶，要采取一對一的營銷模式，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的合作，要做好線上線下的互動(dòng)與聯(lián)系，從而提高自身的市場占有率。
5.加強(qiáng)跨界的聯(lián)盟與合作，完善銀行信息化建設(shè)
商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合，必須重視與IT企業(yè)的合作。專業(yè)從事電子商務(wù)的企業(yè)，在經(jīng)驗(yàn)上比商業(yè)銀行更加豐富，通過與IT行業(yè)合作能夠快速地占據(jù)市場。另外，商業(yè)銀行需要加強(qiáng)與第三方支付機(jī)構(gòu)的合作，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的支付領(lǐng)域中，第三方支付機(jī)構(gòu)更加了解客戶的需求，尤其是日常運(yùn)行的維護(hù)工作。而從商業(yè)銀行的角度來看，可以將第三方支付機(jī)構(gòu)當(dāng)做自身服務(wù)的延伸，而且第三方支付平臺的結(jié)算業(yè)務(wù)與資金劃撥必須由商業(yè)銀行來支持，因此，兩者相輔相成，取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享與市場利益的“雙贏”局面。另外，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺的運(yùn)營對各方面數(shù)據(jù)的要求越來越高，因此，數(shù)據(jù)庫要不斷地更新，而且要建立對應(yīng)的數(shù)據(jù)庫分析系統(tǒng)化，才能確?；ヂ?lián)網(wǎng)電商平臺能夠持續(xù)的發(fā)揮自身的價(jià)值。
四、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合風(fēng)險(xiǎn)管理
1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的融合，其風(fēng)險(xiǎn)管理也非常重要。互聯(lián)網(wǎng)金融本身是依托計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來開展的，對應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制尤其是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)則必須要有電腦程序與軟件系統(tǒng)來完成。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全程度直接影響到互聯(lián)網(wǎng)金融的穩(wěn)定運(yùn)行。例如：互聯(lián)網(wǎng)傳輸故障、計(jì)算機(jī)病毒、黑客攻擊等方面的因素，都可以讓互聯(lián)網(wǎng)金融癱瘓。系統(tǒng)性技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對于“商行-電商”互聯(lián)網(wǎng)金融模式的打擊可以說是最為嚴(yán)重，一旦系統(tǒng)被破壞就會面臨癱瘓，不僅影響到商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行以及互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的運(yùn)作，而且還會遭到客戶的索賠，影響到自身的信譽(yù)。因此，降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，可以從基礎(chǔ)做起，例如：殺毒軟件必須不斷加強(qiáng)，甚至可以自主研發(fā)，另外，完善密匙管理與加密技術(shù)，在雙重保護(hù)下確保“商行―電商”互聯(lián)網(wǎng)金融模式更好的發(fā)展。
2.法律風(fēng)險(xiǎn)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式在我國的發(fā)展還處于初步階段，相應(yīng)的法律法規(guī)還不夠完善。最近幾年我國頒布了《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》《電子簽名法》等法律法規(guī)，但是這些規(guī)章制度主要是針對傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)在網(wǎng)上服務(wù)而制定的，而互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展態(tài)勢日新月異，很難滿足各方面的實(shí)際需求。例如：互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品試產(chǎn)的準(zhǔn)入機(jī)制、個(gè)人信息網(wǎng)絡(luò)保護(hù)、個(gè)人資金監(jiān)管、電子合同的有效性等等，這些方面的法律法規(guī)還有待完善，很容易造成交易上的糾紛。因此，相關(guān)法律法規(guī)如果能夠不斷地完善，便能夠更好的控制法律風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)“商行―電商”模式快速穩(wěn)定地發(fā)展。
綜上所述，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺融合而形成的互聯(lián)網(wǎng)金融模式還處于初級發(fā)展階段，在基礎(chǔ)上較專業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)略微薄弱，要求商業(yè)銀行需要加強(qiáng)與第三方支付機(jī)構(gòu)合作，在資源共享的情況下，兩者相輔相成，取長補(bǔ)短，進(jìn)一步提升商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的市場競爭力。
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